Бизнес по подписке: как заработать на subscription commerce в России
Вконтакте
Одноклассники
Готовы ли россияне закупаться коробками вместо тележек
Летом торговый гигант Unilever американский сервис подписки на одноразовые бритвы Dollar Shave Club за $1 млрд. Это стало одной из самых громких сделок года. Многие недоумевали от суммы сделки и от того, как стартапу без прорывной технологии удалось стать единорогом.
На развитых рынках шопинг быстро превращается в раздражающую рутину. Особенно трудно наслаждаться покупками в разгар предновогодней истерии. Выбирать из растущего ассортимента становится все сложнее. Не зря психологи говорят, что способность человека принимать решения ограничена. Марк Цукерберг носит одинаковые серые футболки с синими джинсами, чтобы освободить время и ресурсы мозга для бизнеса.
На Западе бизнес на ленивых и уставших покупателях быстро растет. Там давно привыкли подписываться на товары повседневного потребления - бритвы, носки, косметику. Подписные ритейлеры не предлагают ничего нового и в то же время переизобретают привычные вещи, ведь главный продукт будущего - экономия времени.
Есть два вида подписных сервисов:
1) подписка на так называемые «расходники» - товары повседневного спроса, потребность в которых появляется регулярно (еда, корм для животных, средства гигиены);
2) регулярные поставки новинок на пробу, которые помогают быть в тренде, не тратя выходные в торговых центрах (например, бьюти-боксы - наборы с пробниками косметических новинок).
Привлекательность подписной модели заключается в низком пороге входа и предсказуемом регулярном спросе. «Подписчик американских бьюти-боксов BirchBox приносит втрое больше денег, чем обычный покупатель», - аргументирует основатель сервиса для организации продаж по подписке Fixti.me Андрей Лапин.
Как подписная модель развивается в России
У российского обывателя подписная модель ассоциируется с советскими бумажными газетами и журналами. Молодым эта практика уже незнакома. Отечественные стартаперы упорно пытаются перенести на российскую почву успешные западные проекты. В России подписные стартапы начали массово появляться в 2012-2013 годах. Тогда запустились старожилы подписного ритейла. Сервисы подписки на бритвы «Просто клуб бритв» и подписки на игрушки «Две ладошки» участвовали в первом наборе акселератора ФРИИ и получили по $25 тысяч предпосевных инвестиций.
«Мы только недавно пришли к потреблению с экономией на масштабе: едешь в Ашан и покупаешь сразу ящик пакетов с молоком, что в перерасчете на штуку получается дешевле, - рассуждает основатель «Просто клуба бритв» Владимир Мохте. - Покупки по подписке - это следующий этап развития потребительского мышления. На первый план выходят удобство и экономия на бренде».
Достаточно низкий порог входа сослужил отечественным стартаперам плохую службу. Многие подписные стартапы закрылись. Особенно не везет носочным сервисам (RIP Moinoski.ru, Luxurysocks.ru, «2 носка», Dostavkanoskov.ru, мужские наборы МужчинеНадо.рф) и сервисам для собачников (RIP «ГавБокс», BroBox). Закрылись сервис селективной парфюмерии The Parfumist , сервис доставки фруктов Fruktier , сервис доставки продуктовых наборов Kumin и другие.
«На моих глазах открылось и закрылось несколько проектов, которые предлагали подписку на коробку-сюрприз без четкого описания продукта, в расчете на любовь людей к сюрпризам, - вспоминает сооснователь сервиса подписки на белье Trusbox Анна Городецкая. - Мы тоже хотели попробовать такую модель. Потом внимательно все посчитали и не стали запускаться. Как видим, не зря». Потребители опасаются, что им понравятся далеко не все товары из набора. А продавцам нужно все время искать новых поставщиков, чтобы разнообразить ассортимент своих боксов.
«В моем списке для мониторинга около ста российских проектов по подписке, из них за год закрылось двадцать, - констатирует Андрей Лапин из Fixti.me. - В основном это носки, косметика, кофе».
Несмотря на кризис, каждый год в России новые стартапы по подписке. Многие компании развивают подписку в дополнение к традиционным продажам. Например, фермерский кооператив LavkaLavka предлагает подписаться на корзины с фермерскими продуктами, а интернет-магазин «Планета колготок» - регулярную доставку колготок.
Другие проекты, которые изначально запускались как подписные, экспериментируют с бизнес-моделью. Например, сервис Trusbox запустил собственную коллекцию нижнего белья и возможность единоразовой доставки. Стартап Bimbasket, который продает развивающие наборы для детей, перешел от классической модели с привязкой карты к подписке с ограниченным сроком действия (на три, шесть и 12 месяцев).
Публичных оценок российского подписного сегмента не существует. Собеседники Rusbase сходятся на том, что все подписные сервисы делают меньше пяти процентов от общего объема интернет-продаж. Это несколько сотен миллионов рублей из того триллиона, в которые аналитики Data Insight недавно оценили отечественный e-commerce.
И все же box-сегмент в России дорос до появления маркетплейса подписных сервисов - Allboxes . На сайте-агрегаторе сейчас представлен 171 проект, хотя на рынке предложений явно больше.
Какие подписные сервисы есть в России
Развивающие наборы для детей (Bimbasket , AistBox , наборы для химических экспериментов MEL Science);
- корма и товары для домашних животных («Питомец без хлопот» , «Покорми зверя»);
- бритвы («Просто клуб бритв»);
- нижнее белье (Trusbox);
- кофе («Жарим кофе» , Coffeetrue , кооператив «Черный»);
- наборы косметики и духов - так называемые бьюти-боксы (Sample Society , Ellebox , Expert Box);
- наборы пробников (Proberry);
- наборы для приготовления еды по рецептам («Шефмаркет» , Elementary , «Дома вкуснее» , «Партия еды» , «Готовьте дома»);
- наборы фермерских продуктов («Местная еда» , LavkaLavka);
- женская одежда (DressBook , Garderobe);
- мед (Hello, Honey);
- шоколад (Chocolo);
- фрукты («Фруктовая почта» , Союзфруктторг , Фрукткультур , GetFruit.me);
- цветы (Germen);
- вино (Invisible);
- носки (Sockster);
- джемы (Zaklan);
и другие.
Какие товары можно продавать по подписке
По мнению предпринимателей, уже построивших свой бизнес на подписке, эта модель лучше всего работает для товаров, которые:
1) покупаются регулярно и быстро заканчиваются, поэтому потребителю хочется переложить рутину на плечи магазина;
2) однообразны и привычны для людей, поэтому им не нужно бежать в магазин проверять, подойдет покупка или нет;
3) стоят не слишком дорого, чтобы покупатель не боялся пробовать новое.
«Прекрасный пример того, какие товары могут быть востребованы - подписка на корма и расходники для животных, - приводит пример Анна Городецкая из Trusbox. - Вашему коту не нужно разнообразие, а корм и наполнитель слишком тяжелые, чтобы ходить за ними в магазин самому». Гендиректор Bimbasket Виктория Павлова добавляет, что лучше всего себя будут чувствовать сервисы со средним чеком менее трех тысяч рублей.
«Под эти критерии попадает половина потребляемых нами товаров и услуг, - отмечает Андрей Лапин из Fixti.me. - Со временем люди будут массово подписываться на воду, бытовую химию, корм для животных и прочее. Основатель сервиса для организации подписных продаж Zuora Тянь Цуо говорил, что подписка подойдет абсолютно любому бизнесу, вопрос в адаптации под конкретные условия».
Известный бьюти-блогер Елена Крыгина успешно продает своим подписчицам наборы пробников косметики
Проблемы subscription commerce в России
Пока российским подписным проектам далеко до успеха западных аналогов. Больше всего мешают другой менталитет покупателей и проблемы с логистикой. Россияне меньше склонны планировать бюджет и неохотно соглашаются на долгосрочную подписку, объясняет гендиректор сервиса доставки корма для кошек и собак «Покорми зверя» Родион Репин.
Американские потребители привыкли привязывать к сервисам банковскую карту, чтобы деньги списывались автоматически. Россияне к такой практике относятся с недоверием. Отечественные предприниматели вынуждены придумывать компромиссные схемы, которые дают клиентам больше свободы. Например, поставщик продуктовых наборов «Партия еды» оплату наличными через курьера. «Часто приходится использовать гибридные модели, когда клиент подтверждает каждый последующий заказ», - рассказывает Родион Репин.
Доставка для подписного сервиса - краеугольный камень. Проблемы с ней могут свести на нет удобство подписки. Конечно, российская логистика сильно уступает западной - как по качеству, так и по цене. Из-за этого бизнес по подписке трудно масштабировать. Сейчас подписки работают в основном в Москве и Питере. Доставка в регионы существенно дороже, хотя покупательная способность там ниже.
Если в США коробки можно просто оставить под дверью, то нашим предпринимателям приходится ломать голову над «последней милей». По словам Анны Городецкой, западные покупатели менее требовательны к доставке: они готовы смириться с отсутствием выбора, чтобы не переплачивать за возможность пощупать товар в офлайн-магазине. Российские потребители ждут высокого качества доставки и возможности выбора на дому.
Сразу же после издания вошла в ТОР Amazon среди книг по клиентскому сервису и маркетингу. Важнейшая задача каждого бизнесмена - найти регулярный источник прибыли для своей компании. Бизнес по подписке - именно такой источник: подписчики намного ценнее для любой компании, чем разовые клиенты.
Разница между продажей товаров и продажей подписки почти такая же, как между свиданием и женитьбой. Рассмотрим психологические основы данной бизнес-модели, чтобы узнать, как в наши дни нужно продавать подписку.
1. Выгоднее в 10 раз, а не на 10 процентов
Ваши клиенты осознают, что оформление подписки для вас гораздо ценнее, чем разовая покупка. Поэтому, чтобы убедить их на инвестиции и оформить подписку, вы должны предложить нечто очень ценное. Потребитель, уставший от бесконечных подписок, вряд ли согласится оформить еще одну, чтобы сэкономить жалкие 10 процентов. Но если воспринимаемая ценность вашего предложения окажется для него раз в десять выше альтернатив, у вас есть хороший шанс.
Например, количество подписчиков сервиса WhatsApp каждый день увеличивалось на миллион, потому что всего за 1 доллар в год (сервис стал бесплатным в 2016 году) компания предлагала им услугу, ценность которой как минимум в десять раз превышала стоимость отправки сообщений через мобильную сеть.
Если потенциальный подписчик может без труда получить ваш продукт или услугу, не оформляя подписку, ищите способ сделать ему в 10 раз более выгодное предложение.
2. Апеллируем к рассудку
Было время, когда люди оформляли подписку, просто чтобы похвастаться при случае, что они пользуются каким-нибудь передовым необычным сервисом. Но это в прошлом.
Возьмем для примера Raz*War - компанию, первой начавшую торговать лезвиями и бритвами по подписке и выигравшую на европейском конкурсе стартапов. В течение всего двух дней после объявления победителя более тысячи мужчин подписались на услугу доставки - они хотели быть первыми и удивить друзей рассказом о столь необычном сервисе.
Сегодняшние клиенты Raz*War ведут себя более рассудительно. Подписка на сервис доставки лезвий и бритв уже не кажется чем-то революционным, но им по-прежнему не хочется тратить время на поход в магазин за лезвиями, особенно потому, что их там может не оказаться.
К тому же современные производители нередко вносят в продукт странные изменения.
Raz*War не меняет модели так часто, как это делают конкурирующие сервисы, поэтому подписчики считают сервис вполне адекватным. Ведь им нужен стабильный поставщик бритв хорошего качества, не вынуждающий все время приспосабливаться к бесконечным новинкам Gillette или Schick.
3. Ультиматум клиенту
Если вы достаточно амбициозны в отношении своего бизнеса, то вправе предлагать подписку как единственный вариант получить вашу услугу или продукт. Например, нельзя просмотреть всего один фильм на Netflix за определенную плату. Эта компания работает только по подписке и не делает исключений.
Иными словами, она выдвигает клиентам ультиматум: либо оформляйте подписку, либо не получите ничего из наших продуктов и услуг.
4. Предложите бесплатный минимум или тестовый доступ
Если уж заставлять клиентов переходить на работу исключительно по подписке, то одним из способов преодолеть их сопротивление и настороженность может быть предоставление бесплатного доступа к части тех услуг, которые вы намерены оказывать подписчикам.
Например, вначале пользователю надо предложить подписаться на бесплатную рассылку, чтобы он мог оценить качество контента. От 3 до 30 процентов подписавшихся, как правило, конвертируются в платящих подписчиков, в зависимости от объема получаемых от вас предложений и качества вашей работы с базой (обработка отказов от подписки на рассылку и прочее).
В такой модели по принципу бесплатного минимума («фримиум») вы должны показать, что значительная ценная составляющая продукта или услуги недоступна тем, кто не оплатил полноценную подписку, чтобы клиент был заинтригован. Нужно дать опробовать лишь часть продукта, чтобы можно было убедиться в его высоком качестве и захотеть получить целиком.
Главная картинка - обложка книги «Автоматический покупатель».
Модель продаж по подписке давно пользуется популярностью среди некоторых магазинов. Например, знаменитый Dollar Shave Club продает таким образом бритвенные станки. Есть масса других примеров - Japanese Candy или Dutch Waffles, существуют даже службы доставки гитар по подписке.
Как работает модель продаж товаров по подписке
Классический интернет-магазин - это каталог, где клиент выбирает нужные товары, оплачивает их и ждет доставки. Так он делает каждый раз, когда хочет что-то купить.
Но есть некоторые товары, которые покупают регулярно. Например, носки, бритвенные станки, подгузники, гитарные струны, корм для животных и так далее. Одно и то же, в одинаковом объеме, с одинаковой периодичностью. В таком случае хорошо работает модель продаж по подписке.
Как всё устроено:
- Клиент покупает подписку на большой период: полгода, год - за право получать товары с доставкой «по расписанию».
- Оплачивает сразу весь период, все партии товара.
- Получает товар с доставкой на дом с определенной периодичностью: раз в месяц, раз в неделю, зависит от товара.
- Товар по подписке обычно стоит дешевле, чем просто товар в каталоге - продавец договаривается с поставщиком о сниженной цене, делая прибыль на объеме и гарантированной «оплате вперед» большой партии товаров.
- Покупатель получает хорошую цену и регулярные поставки товара, который нужен также с определенной периодичностью.
Есть ли определенные типы компаний, которым такая модель подходит больше других? Как компании могут пользоваться этим для увеличения прибыли? Чем покупатели по подписке отличаются от обычных покупателей с точки зрения долгосрочной рентабельности?
Конечно, в самой модели подписки нет ничего нового. Мы подписываемся на газеты и журналы, ТВ-каналы, покупаем абонементы в фитнес-клубы и так далее. Но продуктов, которые продаются по такой модели, становится больше. И такой формат выгоден как покупателю, так и продавцу.
Покупатели получают любимый товар, не выходя из дома. В условиях, когда занятость непрерывно растет, не удивительно, что такая модель продаж набирает обороты.
На рисунке ниже представлено отношение (cуммарная прибыль с покупателя за его жизненный цикл) у клиентов по подписке и обычных клиентов (по транзакциям), выборка - ритейлеры, которые работают с обеими этими моделями продаж. Значение выше зеленой линии указывает на то, что клиенты по подписке этих компаний имеют больший показатель LTV, чем обычные клиенты.
Отношение LTV для клиентов по подписке и обычных клиентов
Магазины, работающие со средней стоимостью корзины до 25 долларов, имеют LTV в 1,78 раз выше у «подписчиков». Аналогично более выигрышные позиции у магазинов со средним чеком 25-50 и 50-75 долларов. Магазины, у которых средний чек превышает 75 долларов, более высокий LTV имеют обычные покупатели, а не покупатели по подписке.
Какие отрасли лидируют в области продаж по подписке? Это «еда и напитки» и «здоровье».
Ожидаемо, так как в товарах повседневного спроса, как и в лекарствах и косметике, у покупателей возникает потребность с определенной периодичностью - модель подписки для этих сегментов подходит идеально.
Преимущества модели подписки
- Проще получить более высокий LTV
В традиционной модели продаж первая покупка - это только первый шаг, чтобы превратить клиента в постоянного, магазину нужно проделать много работы с лояльностью, допродажами, повторными продажами, ремаркетингом.
У модели подписки куда более четкое представление о стоимости каждого клиента. Нужно только рассчитать среднее время, которое покупатель остается подписчиком - и вы уже будете знать значение LTV (а значит, сможете прикинуть, сколько вы можете позволить себе потратить, чтобы их заполучить).
Что еще важно - несмотря на то, что клиент платит каждый месяц, решение о покупке он должен принять только один раз. То есть нагрузка, связанная с принятием решений, при продаже по подписке с клиента снимается автоматически.
- Более предсказуемый ежемесячный доход и рост
При более высоком показателе возвратов и ясном представлении о том, как долго клиент пробудет с вами в среднем, становится легче прогнозировать ежемесячные доходы. Вы можете точно знать, сколько в состоянии потратить на привлечение нового клиента, чтобы обеспечить рост продаж.
- Простой процесс доставки
Большинство магазинов, работающих по модели подписки, имеют только один продукт, иногда с несколькими «уровнями» подписки. Это ограничивает количество посылок, которые должны быть собраны и доставлены в месяц. Процесс доставки становится предсказуемым, транспортные расходы становится легко прогнозировать.
- Выбор сведен к минимуму
Обилие вариантов производит на покупателей парализующий эффект, модель подписки устраняет эту проблему.
- Покупателей легко идентифицировать
Обычно покупатели товаров по подписке - какой-то отдельный сегмент аудитории, таким образом, их поведение легче моделировать, а их желания - проще угадывать.
Типы подписки
Есть несколько основных моделей.
Компания Death Wish Coffee , продающая самый крепкий зерновой кофе, преследовала две задачи: масштабирование бизнеса и поиск способов заставить клиентов возвращаться за покупками. Кофе покупают регулярно, именно поэтому модель подписки стала хорошим решением - вскоре компания достигла 20% роста выручки за счет повторных покупок.
С помощью приложения ReCharge производитель энергетических напитков 5-hour Energy сумел достичь отличного результата: сегодня 45% продаж - это заказы по подписке с Shopify. Спустя несколько месяцев после запуска подписки компания сообщила, что база их подписчиков росла примерно на 10% каждую неделю.
Сюрприз в коробке. Специфичная модель подписки: коробка с индивидуально подобранными товарами в определенной категории. По такой модели, например, работает Birchbox - они ежемесячно доставляют коробку с пробниками духов до дверей клиента. Сервис Cratejoy предлагает наборы «сюрприз-коробок» самых разных тематик: подарки мамам, книги или даже, например, коробки для любителей серии Teenage Mutant Ninja Turtles . Особенность такой подписки: клиент получает не просто товары с доставкой, но и приятные эмоции от интриги.
Закрытые клубы. Подписку также рассматривают как способ повышения лояльности. Клиенты с более высоким статусом получают эксклюзивный доступ к продуктам, контенту и услугам.
Контент - тоже товар. Например, российский онлайн-журнал SLON дает доступ к полным версиям статей только тем, кто оплатил подписку.
Премиум-обслуживание. Есть часть клиентов, для которых цена не играет важной роли, при этом они не хотят ждать своей очереди обслуживания, доставки и так далее. Специально для них магазины продают подписка на премиум-обслуживание.
Льготный период по подписке. Существует другая модель работы по подписке: клиент покупает «период льготных цен», в течение которого может покупать товары на сайте по оптовой цене. И также оплачивает хранение и доставку. Продавец получает прибыль не за счет продажи маржинальных товаров, а за счет большого потока клиентов и прогнозируемого life time value.
Такая система у онлайн-гипермаркета еды и товаров для дома Naturamarket.ca : магазин предлагает товары по подписке по сниженной цене - на 25-50% ниже рыночной. Это возможно благодаря большим объемам продаж и четко прогнозируемым рискам. Чтобы стимулировать клиентов покупать больше, магазин гарантирует бесплатную доставку при заказе свыше 75 долларов (как мы помним, это верхний порог, когда LTV подписчиков еще выше LTV обычных покупателей).
Выводы
Продажи по подписке работают исключительно хорошо для тех магазинов, значение среднего чека которых менее 75 долларов (на западе, в России значения цен сопоставимы). Наиболее часто подпиской пользуются в сегментах «потребительские товары» и «красота и здоровье». Но даже если ваш бизнес не относится ни к одной из них, у вас есть все шансы наладить продажи по подписке - многочисленные удачные примеры это подтверждают.
Выпуск №210. Как начать зарабатывать на подписном бизнесе
Сегодня речь пойдет о тонкостях создания подписного бизнеса. Вы уже читали выпуск рассылки о подписке как дополнительной услуге для классического интернет-магазина. Теперь мы рассмотрим вопрос выбора ниши для такого бизнеса, изучим тонкости организации и важные детали для старта.
Что нужно сделать до старта
- Нужно выяснить, как часто клиент будет получать ваш товар . Это может быть 1 раз в неделю, месяц, три месяца, полгода либо ежедневно.
- Вы можете брать с клиента деньги один раз на длительный период или во время получения товара. Многое зависит от стоимости, регулярности доставки и актуальности товара.
- Если вы решили брать с клиента предоплату за несколько доставок, следует определить длительность подписки либо предложить сразу несколько вариантов. Например, на 3 месяца, полгода или год вперед. Хорошо, когда у клиента есть выбор, т. к. он уже лишен ассортиментного обилия обычного интернет-магазина.
- Нужно еще до запуска понимать, как вы будете хранить и доставлять товар . Вы можете арендовать склад или выбрать дропшиппинг . Второй вариант может значительно уменьшить необходимый стартовый капитал.
- Вам стоит определить свое позиционирование . Например, сервис Blacksocks.com строит свою историю именно на черных носках, с которых все начиналось. Теперь он предлагает подписку также на трусы, футболки, рубашки и носки других расцветок.
- Обязательно изучите рынок и проверьте, кто уже предлагает товары, которые вы хотели бы доставлять. Поскольку рынок еще не перенасыщен, есть время для взрывной идеи. Вы можете стать первым , а не очередным. Агрегатор подписных сервисов — Allboxes.ru .
- Найдите поставщика , который сможет предоставлять вам товар по наиболее приемлемой цене. Конечно, вы не сможете предложить оптовую стоимость своему клиенту. Изучите цену этого товара в обычных интернет-магазинах. Если это набор, то каждого из них. Ваша цена должна быть не выше. Также учитывайте расходы на доставку, упаковку, хранение.
- Поскольку вы создаете сервис, у него должен быть логотип, фирменный стиль и своя упаковка. Обязательно уделите время дизайну материалов и сайта. О том, как сделать свой сайт привлекательным и удобным, читайте в .
Формы организации подписки и поставки товара
- Вы можете выбрать категорию товаров и создать наборы-сюрпризы , которые будете высылать, например, 1 раз в месяц. Т. е. подписчик не знает, что именно получит, но таким образом вы сможете регулировать количество определенных товаров.
- Есть вариант, когда клиент может выбрать единственный товар , который будет получать регулярно (трусы, носки, бритвенные станки). Некоторые подписные сервисы предлагают готовый комплект , содержание которого известно клиенту.
- К основному товару вы можете предложить аксессуары или дополнения . Так вы «закроете» больше потребностей клиента, и ему не нужно будет искать товары, нужные с одинаковой частотой, в разных местах. Например, в одном месте клиент может подписаться на получение трусов и носков.
- Вы можете сформировать наборы по категориям клиентов . Например, косметика в зависимости от возраста или типа кожи, товары для женщин, мужчин и детей. Это упростит выбор и сделает вас удобнее.
- Даже маленький бонус порадует любого клиента. Например, вы предлагаете подписку на корм для животных. К нему вы можете приложить игрушку, витамины или лакомство. Посылка из косметических средств легко дополняется украшением или сладким сюрпризом. К продуктам можно добавить мелкую кухонную утварь и т. д.
Что нужно знать о подписной модели?
- Если вы выбираете специфический товар, он может потерять свою актуальность. Например, клиент был подписан на получение линз каждые 3 месяца, со временем врач по медицинским показаниям рекомендует ему носить исключительно очки. Это та сфера, в которой вы не властны: клиент является вашей целевой аудиторией, но повлиять на него вы не можете.
- Как правило, доставка посылки бесплатная, т. е. включена в стоимость. Все должно строиться на том, что клиент платит один раз, конкретную сумму, и получает свой товар тогда, когда указал.
- Вполне возможно, что со временем вам придется расширять ассортимент, чтобы увеличить количество целевых покупателей.
- Если вы выбираете посылки-сюрпризы, следите за тем, чтобы товары, которые получит клиент, соответствовали цене. Некоторые подписчицы на косметические средства возмущались тем, что в посылке приходят малопопулярные и низкокачественные товары.
- При подписке на сюрпризы тоже важно не повторяться. Клиент, который выбрал такую форму получения товаров, любит удивляться новому и неизвестному. Следите за тем, чтобы в каждой посылке были новые товары без повторов, иначе последует разочарование.
- Поскольку контакт клиента с вами ограничен числом доставок товара, необходимы дополнительные «касания»: e-mail-рассылка, сообщества в социальных сетях, блог с интересным контентом. Вы должны быть не просто поставщиком товара, сформируйте вокруг себя группу по интересам. Делитесь новостями, обновлениями, делайте яркие анонсы.
- Подписному сервису необходимы социальные доказательства: отзывы, фото подписчиков в соцсетях и т. п. Стимулируйте этой направление и делитесь результатами на сайте, чтобы новый клиент видел, как реагируют другие и что вы можете предложить, если суть посылки — сюрприз.
- Проводите конкурсы с розыгрышем пожизненной подписки (это не так дорого, как может показаться), предлагайте купоны, скидки за привод друзей.
- Работайте с лидерами мнений в различных соцсетях. Пример: сервис Spodivayka.com.ua , суть которого в том, что клиент платит фиксированную сумму — 99, 249 или 399 грн, и адресату приходит посылка с подарком на эту сумму. Сервис заказал обзор каждой посылки на популярном канале в YouTube Саши Шапика . Почти 450 тыс. просмотров, стоимость — 13 тыс. руб. (реклама в конце ролика), плюс расходы на посылки. Сейчас таких упоминаний три, с периодичностью примерно в 2 месяца.
Примеры таких сервисов
«Покорми зверя » доставляет корм для домашних питомцев 1 раз в месяц. Каждый клиент получает персонального менеджера, который контролирует количество корма, созванивается с клиентом и корректирует время доставки. Помимо корма и наполнителя, сервис обязуется поздравить питомца с Днем Рождения и класть подарок в каждую посылку. Кроме того, сервис берет на себя социальную ответственность и отчисляет часть средств в приюты.
В Trusbox.ru клиентка может заказать коробку с тремя разными трусиками, причем каждая имеет свое название. Например, «Три апрельских радости» или «Мартовские зайки». Также клиентка может выбрать дизайнерские трусики или только лифы и топы. На каждый вариант — своя цена.
«Ящик местной еды » — это один из проектов «Местной еды». Клиент может попробовать различные продукты от российских производителей. Позиционирование в том, что эти продукты невозможно найти в супермаркетах и магазинах. Призыв к подписке на социальные сети строится на том, что там можно узнать о содержим коробки. Новые клиенты могут увидеть, что получали подписчики в прошлых месяцах. Клиент может подписаться, например, на «Мужскую еду» или «Мамино варенье».
Сервис доставки свежего кофе ежемесячно — «Жарим кофе ». Заказать подписку можно на 1, 6 и 12 месяцев. Клиент может купить подарочный сертификат и заказать кофе в офис. Кстати, для корпоративного заказа на сайте есть калькулятор, который рассчитает количество кофе на офис в зависимости от числа сотрудников.
Chin-chin Box предлагает своим подписчикам набор для изготовления домашней настойки. На сайте не очень понятно, как и на сколько можно подписаться и вообще мало информации. Есть подобные продуктовые наборы для приготовления блюд, для чего разрабатывается меню и инструкции.
Bimbasket предлагает развивающие наборы для детей разного возраста. Сервис предлагает более 120-ти наименований — коробок и отдельных товаров.
Еще один интересный пример в детской тематике, но уже инфотовар — сервис подписки на видео о ребенке babystep.tv с собственными мобильными приложениями.
L’box предлагает косметические средства, и в большинстве своем полноразмерные, а не миниатюры, как принято у других игроков. Кроме того, некоторые коробочки собирают известные бьюти-блогеры, еще один способ работы с лидерами мнений.
Поподписке.ру предлагает программное обеспечение с ежемесячной оплатой или 1 раз в шесть месяцев. Это альтернатива покупке дорогого софта с оплатой одним платежом. Особенно, когда стоимость программы — 2000 руб, а ежемесячный платеж — всего лишь 50 руб.
Вы не задумывались, как было бы классно однажды составить полный список всех бытовых расходников, типа стирального порошка, зубной пасты, молока и т.п., и отдать его в «добрые руки», которые в нужное время пополняли бы их запас и освободили бы вас от нужды держать это все в голове? Для сервисов subscription commerce это была бы идеальная ситуация.
Всем известно, что на Западе эта бизнес-модель не только развита, но и продолжает осваивать новые ниши. Действительно, для всех сторон гешефта выгоды очевидны: покупателю не надо тратить время на повторяющиеся заказы, не надо переживать, что товара не будет на складе или что дома кончится его запас; продавец в свою очередь лучше контролирует склад, доставку, потому что заранее знает объемы поставок, и держит большую сумму в обороте. В России бизнес по подписке, уверен, может быть таким же успешным, как на Западе.
Сегодня мы предлагаем вашему вниманию список из нескольких магазинов по подписке, которые надеются облегчить нашу жизнь на бытовом уровне.
1. Бритвенные станки
Shaveclub.ru - компания, которая предлагает подписку на недорогие и относительно качественные бритвенные станки трех видов (шесть, четыре и три лезвия) по цене от 150 до 190 руб./месяц. Окончательная стоимость варьируется от срока подписки. Сайт почти точная копия небезызвестного Dollar Shave Club , который прославился благодаря вирусному видео-ролику с основателем компании. В основе ассортимента у Shaveclub также, как и у оригинала, станки корейской компании Dorco. Не пробовал – не знаю об их качестве, но в США у Dollar Shave Club дела явно идут неплохо. Нашим ребятам следует обратить внимание на сопутствующие товары и то, как они их умеют подать. Например, Dollar Shave Club заявляет, что путем многочисленных исследований они пришли к выводу, что мужчины предпочитают салфетки вместо, простите, туалетной бумаги и поэтому они разработали и стали продавать у себя на сайте и этот уникальный гендерно-ориентированный товар. Кроме этого они предлагают и свой крем для бритья.
2. Носки
Довольно избитая тема, которая впервые засветилась лет пять назад вместе с первыми статьями о компании Blacksocks.com на сайтах вроде «1000 бизнес-идей». После этого она преподносится как суперуспешный кейс для сервисов по подписке, потому что мужчины, видите ли, в своих носках разобраться не могут (на самом деле не можем). Особенно зайти в магазин по пути и купить сразу 10 пар и не мучаться. Благодаря этому в стране появился целый выводок продавцов носков: Dostavkanoskov.ru , Moinoski.ru , 2nocka.ru , LuxurySocks.ru и т.п.
3. Трусы
Точнее женские трусики и немного мужские. Trusbox.ru предлагает каждый месяц доставлять набор из четырех предметов и «сюрприза». Стоимость набора - 600 руб. для женщин и 1000 руб. для мужчин. Плюс доставка по Москве 200 или в регионы 400 руб. Проект является частью компании ООО «Молескинес.ру ». Конечно, над сайтом и текстами основателям Анне Городецкой и Елене Любарской наверно еще надо немного поработать, но мысль наверно интересная. Кстати, Анна любит стринги, а Лена «носит трусы hipster cut».
4. Кофе
Сразу резко от белья переходим к кофе – Zharimkofe.ru . Основатели Максим Васильев и Даниил Соколов. Ребята просто обжаривают кофе и продают его частным лицам и организациям в собственной ростерии (заведение, специализирующееся на обжарке). Стоимость от 590 до 890 руб./мес. Зависит от срока подписки. Кофе не пробовал, но сайт сделан достойно, отзывы хорошие, в том числе и от некоторых знаменитостей. По мне, так хороший нишевый проект с почти бесконечным спросом.
5. Чай
Giftea это уже про чай. Ребята предлагают подписку на готовые наборы чая с курьерской доставкой. Доставка раз в месяц. Кроме чая, дополнительно предлагается свежеобжаренный кофе (только арабика) и подарочные сертификаты. При заказе от 1500 рублей доставка бесплатна.
6. Корм для животных
Easypet.ru предлагает периодическую доставку корма для собак и кошек. Проблема вполне актуальна, особенно если у вас два ротвейлера, которые в месяц уничтожают два мешка сухого корма и просят еще! Сервис, по сути, является аналогом западного Barkbox. com . Кстати, в этот Birchbox для собак уже влито инвестиций на $6,7 млн. К конкурентам можно отнести LuckyDog и NatureBox и др. На самом деле к конкурентам можно отнести любой более-менее крупный интернет-магазин по продаже кормов, потому что они могут запросто перебить такую модель как большим ассортиментом, так и более низкими ценами.
7. Товары для детей
Дети после домашних животных вторая по разрушительности сила, которой требуются регулярная подпитка игрушками, специализированным питанием и другими расходниками типа подгузников. Про детские наборы по подписке отчасти мы уже писали вот . Озвучим лишь основных игроков: BimBasket, Две ладошки, Волшебная коробка, Bardabas, AistBox и др.
8. Цветы
Есть мнение, что цветы дарят от случая к случаю, но это не всегда так (только если вы не герой-любовник и дело у вас не поставлено на поток). На самом деле есть много организаций, где постоянно требуются услуги флориста, например, отели, офисы высшей категории, event-агентства, свадебные агентства и т.п. Подобные услуги предоставляют Bukettime. ru и Vazzon. com . В США подобный сервис Hb loom «напривлекал» инвестиций аж на $16,9 млн.
9. Еда
Казалось бы, это самая ходовая группа товаров, просто созданная для подписочных сервисов, но таковых оказалось совсем немного. Например «Местная еда », где ежемесячно собирают коробку из продуктов от местных производителей. В основном это кафе, пекарни, мясные лавки, кондитерские и т.п. Стоимость этой hipster-коробки на октябрь составляет 2500 руб.
10. Софт
И в конце немного экзотики. Сервис Popodpiske. ru имеет предложить уважаемым клиентам подписку на софт, т.е. пользователю нет нужды единовременно выплачивать крупную сумму за профессиональное ПО – он может оплатить подписку на месяц, протестировать программу за этот период и отказаться от него. Ассортимент примерно следующий: антивирусы, родительский контроль, финансы и бухгалтерия, простые игры, словари и т.д. Работают с частными и юридическими лицами.
В России подписочные товарные сервисы есть, но основным препятствием для них остается логистика, т.е. сложность в налаживании недорогой и надежной доставки. Если только вы не работаете в городе-миллионнике и способны заниматься доставкой самостоятельно.