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Ciudad de publicación: San Petersburgo
El año de publicación:
ISBN: 978-5-459-01113-5
El tamaño: 1 MB
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Descripción del libro de negocios:
Una gran cantidad de emprendedores sueñan con finalmente hacer despegar las ventas de su negocio, construir un sistema de trabajo y comenzar a disfrutar dirigiendo su propio negocio. Desafortunadamente, esto no funciona para todos.
Todo lo que necesita es tomarlos y aplicarlos en su negocio. Todo lo demás (plantillas, guiones, tablas, estrategias exitosas) lo hemos recopilado en este libro.
Esta publicación es una compilación invaluable de los mejores modelos prácticos. Un libro de referencia imprescindible para cualquier hombre de negocios, director ejecutivo, gerente comercial, gerente de ventas y cualquiera que esté a punto de convertirse en uno.
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99 herramientas de venta. Métodos efectivos para obtener ganancias Mrochkovsky Nikolay Sergeevich
¿Qué debe hacer un líder?
En el último capítulo hablamos contigo sobre lo que no debe hacer un líder. Ahora considere lo que debe hacer el jefe de la empresa.
La primera y principal tarea. Crea tu círculo íntimo.
Gestión, coaching y motivación. ¿A cuántas personas cree que la persona “promedio” puede manejar con éxito? La respuesta correcta es cinco o siete.
Esto es bien conocido, y si observa algunas estructuras en las que la gestión se construye de manera muy activa, siempre habrá exactamente cinco o siete personas en los niveles inferiores, que están dirigidas por un jefe, ya sea un departamento o un ejército. .
Usted, para administrar su empresa de manera efectiva, necesita de cinco a siete personas. Créeme, es mejor detenerse en cinco, porque siete ya es difícil. Este es tu círculo íntimo, las personas a las que educas y en las que inviertes mucho. Forman la columna vertebral de su negocio. La tarea es construir la interacción de su empresa con el mundo exterior a través de ellos.
Es necesario encontrarlos, pero, por supuesto, esto no sucederá de inmediato. Gradualmente formarás ese círculo.
Otro factor importante es la lealtad y la devoción de estas personas. Una cosa es que una persona pueda ser un buen especialista y un buen gerente. Pero en algún momento, te tomará y te dejará, creando una empresa similar. No es bueno, pero sucede.
Y es muy importante que cuando encuentres la cantidad adecuada de personas buenas y comprometidas, comiences a interactuar con ellos cada vez más a menudo y les prestes más atención. Con el resto, mantienes la distancia. Puedes mirar las estructuras piramidales estándar que se construyen así: el ejército, el aparato estatal. Todavía funcionan, aunque muchas cosas se hacen estúpidamente. Pero en general, la estructura es efectiva.
Cualquier gran empresa se construye de esta manera. Un alto directivo, un alto directivo, interactúa activamente solo con un número limitado de personas. Este es su círculo íntimo. Hay una advertencia: estas no siempre son las caras superiores.
Por ejemplo, tomemos este caso. El círculo íntimo del presidente de ninguna manera son ministros. A menudo, estas son las personas más confiables, las más leales. En su empresa, si usted es el Gerente General, no necesariamente serán directores - ejecutivos, técnicos, comerciales.
Incluso puede ser un empleado común que ha estado en la empresa durante mucho tiempo, conoce un montón de procesos y es especialmente leal a usted. Puede que no sea un muy buen líder. Porque, repetimos, no todas las personas se convertirán en gerentes. Pero este es exactamente un especialista probado y, lo más importante, es fiel a usted.
Necesitas cinco o siete de estas personas. Y con el resto, mantienes la distancia. Es decir, muestra explícita e implícitamente que interactúa con ellos con mucha menos frecuencia. Hacen que sea mucho más difícil para ellos llegar a ti. Los empleados ordinarios no deberían poder contactarlo. Es extremadamente malo cuando cualquiera puede venir y casi abrir la puerta de una patada a la oficina del director y, por cualquier motivo y en cualquier momento, hacer cualquier pregunta.
necesitas construir vertical de poder y jerarquía.
E incluyendo el orden de acceso a usted. Ya hemos dicho que el acceso a la cabeza de la empresa debe ser muy limitado. Esto no significa que los empleados ordinarios no tengan la oportunidad de comunicarse con usted, pero tampoco debe haber acceso gratuito.
Además, a medida que encuentre a tales personas, algunas de ellas se caerán y otras llegarán. No creas que estos cinco siempre estarán contigo. Alguien se va, alguien viene. Tan pronto como encuentre a la persona adecuada, comience a cargarlo tanto como sea posible, dándole un montón de asignaciones y tareas diferentes.
Al ver su ascenso a un nivel superior, puso aún más tareas frente a él. Construya todo con las manos de otra persona, es decir, haga lo que debe hacer un líder: eduque a su círculo interno. Debes ser un entrenador personal para él, invertir en él tanto como sea posible. Todo lo demás lo hacen otros.
El siguiente elemento importante es construyendo un sistema por las manos de otra persona.
¿Qué es este sistema? Se trata de grandes bloques de trabajo, que se dividen en tareas elementales claramente definidas. O está automatizado: se construye un transportador en el que todo sucede por sí mismo.
Digamos que una persona visita el sitio, hace un pedido y luego todo sale automáticamente. Sistema de pago establecido. Las confirmaciones de pedidos también pasan automáticamente, se envía una solicitud al servicio de logística, los logísticos aceptan una solicitud de acuerdo con las plantillas estándar, después de procesarla, envían un pedido, etc.
Pero es muy importante que tales sistemas deban ser construidos por otros. De lo contrario, simplemente se atascará en ellos, porque en esas áreas hay mucha rotación. Por un lado, este es un trabajo estratégico muy importante que desarrolla bien tu empresa, pero también se convertirá en una rutina.
Prescripción de procesos estándar y su regulación le recomendamos que haga lo siguiente. Tome un proceso muy básico que sucede en su negocio y en el que ocurren fallas con mayor frecuencia. El que más a menudo tienes que escalar. Esto suele estar relacionado con la interacción con los clientes.
Escriba este proceso lo más claramente posible con su propia mano. Cada paso, como te contamos sobre el fondo de pantalla, está muy, muy detallado. Luego complete las instrucciones. Esto, por supuesto, será un trabajo de varias páginas. Tal vez cinco o siete, o incluso quince páginas. Si no más...
Nuestra primera instrucción tomó treinta páginas. Pero en él, todos los procesos básicos para el procesamiento de clientes se detallaron con gran detalle.
Y cuando lo hagas una vez tú mismo, te quedará completamente claro cómo exigírselo a los demás. Pero es muy difícil empezar a delegar inmediatamente la prescripción de procesos. Cuando haya hecho algo usted mismo una vez, ya le da esta plantilla a uno de sus confidentes del círculo interno. Se les debe decir simplemente: "Haz algo como esto". Y luego, cuando ya sepas cómo se hace, te será fácil entrenar a una persona.
Control de indicadores clave- el siguiente punto de los deberes necesarios del líder. Al menos una vez al mes, debe verificar los números principales. Tal vez con mayor frecuencia si su empresa aún es pequeña y no hay un director ejecutivo para realizar un seguimiento del rendimiento actual.
¿Qué significa "rendimiento actual"? Cada negocio tiene los suyos, pero los principales son las ventas, las ganancias, los gastos, la cantidad de pedidos.
Otro punto importante que recomendamos encarecidamente observar. Control aleatorio periódico. Una vez a la semana, reserva de diez a quince minutos para revisar selectivamente algunos elementos de su sistema. Examinamos las cartas de los clientes, cómo se procesó este o aquel pedido (a tiempo o no a tiempo, algo más) y encontramos jambas. Los que son culpables de ellos fueron pateados y multados. Además, recomendamos multar de la manera que le dijimos: todos a lo largo de la cadena.
¿Por qué se hace esto? Está claro que no eres capaz de controlar absolutamente todos los procesos. Pero hay alguna influencia. elemento de misticismo en la gestión. Vamos a revelar uno de los secretos de los líderes carismáticos. Su esencia es la siguiente.
Cuando realice dicho control aleatorio periódico, asegúrese de hacerlo en público. Para que el ejecutante que cometió un error pudiera ver que lo revisaste y no lo soltaste. Que te lo llevaste y lo multaste. Y si sus líderes fueron multados, significa que todos a lo largo de la cadena lo saben.
¿Qué pasa entonces? La gente comienza a crear su imagen, argumentando lo siguiente. Digamos que esto sucede periódicamente una vez a la semana, y ya ha verificado un lugar: la próxima vez, otro, tercero, cuarto. Sus empleados se reúnen en algún lugar, por ejemplo, en una sala de fumadores o en un comedor.
Y empiezan a discutir: “Yo metí la pata en alguna cosita, en alguna carta al cliente, y nuestro general se percató de esto. Y multado. ¡Maldita sea!”, “Y sabes, notó algunas tonterías en el flujo de trabajo de nuestro Vasya cuando lo revisó”, “Y aquí hicimos algo así hace un mes ...”.
Y sus empleados tienen una opinión sobre usted. Después de todo, los rumores se difundieron muy rápidamente. La gente empieza a pensar que "el hermano mayor te ve", que el "ojo que todo lo ve" los está mirando."El sabe todo. Siempre está al tanto". Y de aquí nacen mitos que son positivos para tu negocio. Por ejemplo, que Napoleón conocía de vista y de nombre a cada uno de sus soldados, muchos lo oyeron. O Alejandro Magno: fue lo mismo con él. Sí, y lo dicen de Genghis Khan...
No creas que es al azar. Para la gente común, el misticismo se crea fácilmente. Por ejemplo, "Aquí está nuestro director: bebe y no se emborracha". En tales casos, lo más probable es que esto es lo que sucede. El jefe estaba sentado en una fiesta corporativa con todos juntos. Todos honestamente golpearon, como siempre. Parecía estar bebiendo también. Bebí un vaso lleno por primera vez. La segunda vez bebí un poco. Y la tercera vez, simplemente lo recogí.
Y resulta lo siguiente: “Íbamos caminando, y en la mañana se fue a las nueve. ¡Después del corporativo! Y ya ha negociado con los japoneses. Y firmó un enorme contrato de cien millones de dólares. Pero, de hecho, no con los japoneses, sino con los moldavos. Y no a las nueve vino, sino a las once. Y no cien millones, sino cien mil.
Pero un buen líder conoce estos trucos, y el carisma se compone de ellos. Y te dijimos uno de los secretos: cómo usar el control aleatorio para crear la ilusión de que realmente observas todo, ves y sabes todo.
Un ejemplo con los mismos soldados de los grandes generales. ¿Cómo es más probable que sucediera? Viene algún asistente de Genghis Khan y dice: “En nuestra novena compañía, tal o cual soldado tuvo tres hijos. Y el segundo tiene tal evento. Y éste se distinguió en la batalla. Y esto…” y así sucesivamente. Y Genghis Khan, pasando por casualidad por la novena compañía, entra allí y, mirando alrededor del fuego, alrededor del cual están sentados los soldados, grita: “Vasily, ¿dónde estás ahí? Felicidades, tienes trillizos".
Y luego los rumores se extendieron. Y la gente empieza a pensar que realmente sabes todo sobre todos. En realidad, por supuesto, esto es imposible. Dudamos mucho que Macedonia conociera su ejército de 100.000 efectivos por su nombre. Pero difundir rumores como este tiene mucho sentido.
Haz controles aleatorios.¡Y nunca dejes que los errores se salgan con la tuya! Existe tal característica en las personas: siempre cometerán errores. La pregunta es hasta qué punto. Aquí no estamos hablando de habilidades, sino de negligencia, descuido, pereza; este también será siempre el caso.
Si una persona siente y sabe que quedará impune, entonces el grado de descuido aumenta considerablemente. Si sabe y siente que es probable que sea castigado, entonces, por el contrario, disminuye. Por lo tanto, cuando las personas sienten (y con la ayuda de los rumores anteriores creas una sensación de peligro de castigo) que pueden ser notadas, la disciplina aumenta considerablemente.
Siguiente gran punto. ¿Qué hace personalmente el líder? Desarrollo de nuevas direcciones estratégicas.
Debería estar desarrollando algo que aumente seriamente su negocio. Por ejemplo, buscando socios estratégicos, incursionando en nuevos mercados, creando y ampliando líneas de bienes y servicios. Eso es algo a gran escala. Algo que ayudará a su negocio a lograr un gran avance.
Ventas y Marketing– hazlo si la empresa aún es joven. Estas responsabilidades también deben delegarse, pero este es el bloque más difícil de subcontratar. Al principio, deseche todo excepto esta área. Deje las ventas y el marketing para usted. Y luego, gradualmente, delégalas también.
En cuanto al marketing, hágalo usted mismo si se trata de un fenómeno único que nadie de su gente entiende.
Crear nuevas formas de atraer clientes suele ser el elemento más difícil. Es difícil delegar, pero en el futuro esta área también debería ser transferida a una persona de confianza.
La función principal del propietario - hay varias opciones. Hay una opción ideal alcanzable en Rusia. Cuando El propietario está completamente jubilado. Y se convierte en inversor. Pero este ideal no es para todos. Te conviertes en un inversor que simplemente recibe ingresos pasivos de su negocio, de su propio dinero. A veces invierte algo y obtiene aún más ingresos.
Otra opción es cuando se dedica al desarrollo estratégico. Esto es lo que permite a la empresa aumentar considerablemente la facturación. Esto se ve facilitado únicamente por la creación de algunas cosas globales fundamentalmente nuevas.
Entrar en nuevos mercados. Acceso a nuevos socios. Desarrollo de nuevos nichos y territorios. Trabaja para mejorar el trabajo actual, es decir, comienzas a trabajar mejor con los clientes, los atraes. Eso está muy bien, pero no dará un gran avance.
Habrá un aumento gradual, digamos, en decenas de por ciento. Tal vez incluso el cien por ciento al año. Incluso el cien por ciento en seis meses lo harás. Pero si desea multiplicar su negocio por diez, entonces para ello debe participar en el desarrollo estratégico.
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99 herramientas de venta. Métodos de ganancias efectivas
Nikolay Mrochkovsky, Serguéi Stashkov(Sin calificaciones todavía)
Título: 99 herramientas de venta. Métodos de ganancias efectivas
Autor: Nikolay Mrochkovsky, Sergey Stashkov
Año 2012
Género: marketing, relaciones públicas, publicidad, sobre negocios popular
Sobre el libro “99 herramientas de venta. Métodos efectivos para obtener ganancias" Nikolay Mrochkovsky, Sergey Stashkov
Una gran cantidad de emprendedores sueñan con finalmente hacer despegar las ventas de su negocio, construir un sistema de trabajo y comenzar a disfrutar dirigiendo su propio negocio. Desafortunadamente, esto no funciona para todos.
Todo lo que necesita es tomarlos y aplicarlos en su negocio. Todo lo demás (plantillas, guiones, tablas, estrategias exitosas) lo hemos recopilado en este libro.
Esta publicación es una compilación invaluable de los mejores modelos prácticos. Un libro de referencia imprescindible para cualquier hombre de negocios, director ejecutivo, gerente comercial, gerente de ventas y cualquiera que esté a punto de convertirse en uno.
En nuestro sitio sobre libros, puede descargar el sitio de forma gratuita sin registrarse o leer en línea el libro Nikolay Mrochkovsky, Sergey Stashkov “99 herramientas de ventas. Métodos efectivos para obtener ganancias" en formatos epub, fb2, txt, rtf, pdf para iPad, iPhone, Android y Kindle. El libro le dará muchos momentos agradables y un verdadero placer de leer. Puede comprar la versión completa de nuestro socio. Además, aquí encontrarás las últimas noticias del mundo literario, conoce la biografía de tus autores favoritos. Para los escritores novatos, hay una sección separada con consejos y trucos útiles, artículos interesantes, gracias a los cuales puede intentar escribir.
Citas del libro “99 herramientas de venta. Métodos efectivos para obtener ganancias" Nikolay Mrochkovsky, Sergey Stashkov
En el siguiente bloque, explicamos cómo y por qué medios podemos cumplir la promesa.
El primer bloque es un bloque en el que prometemos al cliente solucionar sus problemas o dar nuevas oportunidades.
El siguiente elemento es un titular pegadizo. Lo hicimos así: “¡Todos están listos para compartir las ganancias contigo, pero nosotros estamos listos para compartir los costos contigo!”.
Encima debe haber una gorra con los detalles de la organización. Luego se indica para quién y de quién es esta oferta comercial.
Debe utilizar una fecha límite (fecha límite, límite de tiempo).
Muy a menudo, cuando un gerente está aprendiendo a interactuar con los clientes, lleva a cabo todas las negociaciones de acuerdo con un determinado escenario (guión). Cuando adquiere suficiente experiencia en este asunto, los guiones se desechan.
Durante el proceso de negociación, los gerentes enfrentan las mismas objeciones y preguntas. Deben ingresarse en una base de datos especialmente diseñada para esto y, en base a ellos, deben crearse guiones de conversaciones para diferentes situaciones. De lo contrario, los gerentes tienden a cometer los mismos errores una y otra vez sin darse cuenta.
Te recomendamos que lo hagas de esta manera. Cuando los gerentes encuentren nuevas preguntas u objeciones, pídales que las escriban y marquen inmediatamente su respuesta. Y en una reunión o reunión de planificación, todo esto se discute y se ingresa en un guión común. Y lo más importante: independientemente de la experiencia del gerente, el guión debe estar frente a él. Para que pueda realizar, en su caso, los cambios, modificaciones, propuestas de cambios, etc.
Regalo extra secreto
¡Querido lector!
Si, después de leer este libro, ha extraído pensamientos e ideas útiles para su negocio y está listo para escribir unas líneas al respecto, entonces tenemos un regalo secreto especial para usted.
No anunciamos de antemano qué es exactamente, mantendremos la intriga, pero el regalo será realmente muy agradable y valioso.
La condición para recibir un regalo es simple:
1. Deje una reseña sobre nuestro libro en la página del libro en www.OZON.ru (puede encontrarlo por el título o apellido de los autores).
2. Envíenos una captura de pantalla de sus comentarios sobre [correo electrónico protegido] con el tema "Reseña de libro".
3. Después de eso, recibirá un regalo de nuestra parte. ¡Te prometemos que te encantará!
Nikolay Mrochkovsky, Serguéi Stashkov
99 herramientas de venta. Métodos de ganancias efectivas
Introducción
Si observa el mundo moderno de los negocios, verá que el 97% de las empresas fracasan en los primeros tres años de su existencia. Y la razón principal de estas estadísticas deprimentes no son los altos impuestos, los malos empleados o las tomas de control de los asaltantes, sino las ventas insuficientes.
Al mismo tiempo, hay empresas que han puesto en marcha las ventas, lo que funciona de manera estable y genera ganancias predecibles regulares.
Si sueña con una tubería similar en su negocio, entonces está en el camino correcto. Este libro es una herramienta útil para ayudarlo a construir un sistema de ventas efectivo.
Le explicaremos cómo comprender las debilidades de su empresa, analizaremos cómo trabajar de manera efectiva con el personal de ventas, dónde y cómo contratarlos y motivarlos para lograr los máximos resultados y, por supuesto, consideraremos un gran número. de estrategias que ayudarán a elevar las ventas a un nivel fundamentalmente nuevo.
Todo lo que se requiere de usted es la rápida implementación de todos los mecanismos y patrones descritos en la vida. Nuestro objetivo no es mostrar lo difícil que es ser empresario hoy en día, sino brindar estrategias efectivas para que puedas convertirte en el mejor empresario de tu industria.
¡Le deseamos una implementación emocionante e interesante! Créame, esto es mucho más interesante que simplemente leer y obtener nueva información.
Nikolái Mrochkovski,
Serguéi Stashkov
www.ultrasales.ru
Control del departamento de ventas. ¿Cómo pastorear gatos?
En este libro, decidimos cambiar ligeramente la lógica tradicional de presentación del material, brindando de inmediato las herramientas más importantes para la implementación más rápida en su negocio y explicando toda la teoría después de eso.
Esto se hace para que pueda tomar y aplicar todas las técnicas en su negocio ahora mismo y obtener resultados visibles específicos.
Herramientas de gerente de ventas
Para que el equipo de ventas brinde resultados consistentemente altos, es necesario aplicar constantemente tanto el palo como la zanahoria. De lo contrario, todos sus esfuerzos para construir un sistema que funcione bien se reducirán a cero. En este momento no hay manera más eficiente que un sistema de informes. Gracias a la implementación de los métodos que se describen a continuación, evaluará el trabajo de los gerentes de ventas no a partir de sus palabras, sino con base en números reales.
Informe de resultados
Tan pronto como contrate a su primer gerente de ventas, el desafío es cómo realizar un seguimiento de su trabajo y mantener todo el proceso bajo control en todo momento.
Seguramente no es un secreto para ti que en muchas empresas no está claro qué sucede exactamente en el departamento de ventas. Es decir, en general, está claro que los vendedores hacen llamadas, van a reuniones con clientes, realizan presentaciones de bienes y servicios, intentan vender activamente y de alguna manera interactúan con los clientes actuales, pero a menudo no está muy claro cómo sucede exactamente todo esto. .
Y este es uno de los principales problemas, porque ningún empleado, especialmente el vendedor, puede quedar sin control. Tan pronto como desaparece el control, comienza el caos de inmediato, y en este caso es solo cuestión de tiempo antes de que el rendimiento de ventas caiga a cero o (en el peor de los casos) todo el departamento se derrumbe por completo.
Antes de pasar al primer documento de este bloque, nos gustaría dividir todas las herramientas de control para responsables comerciales en dos grandes grupos:
1. Herramientas para el control de procesos.
2. Herramientas para el seguimiento del resultado.
Casi cualquier empresa controla solo los resultados de los gerentes de ventas, olvidándose por completo del proceso en sí. Es decir, realiza un seguimiento de cuántas ventas realizó un vendedor en particular, cuántos clientes trajo a la empresa y cuánto beneficio generó. Y, desafortunadamente, aquí es donde termina todo control.
Como comprenderá, es extremadamente importante controlar el proceso en sí. Luego verá dónde este o aquel empleado comete errores, podrá corregirlo y monitorear el progreso del trabajo.
Hablaremos más sobre el seguimiento de los resultados en el bloque "Registro de llamadas y reuniones". Ahora echemos un vistazo más de cerca a cómo controlar el resultado y, lo más importante, con qué.
¿Qué es un informe de resultados?
Lo rellena el responsable comercial por su cuenta, y siempre a diario. El hecho de llenar debe quedar reflejado en su sistema.
A la mayoría de los gerentes de ventas no les gusta mucho completar varios documentos. Tratan de evitar esto de todas las formas posibles, utilizando varias excusas, pero su tarea como líder es ser persistente para garantizar que todas las acciones reguladas se realicen de manera eficiente y a tiempo.
En caso de que el gerente de ventas olvidó o no completó todos los informes requeridos al final del día, la sanción más simple y popular: todas las recompensas de interés para ese día no se cuentan. En otras palabras, los contratos firmados y los pagos anteriores no cuentan para su remuneración. El método es bastante bueno, fácil de implementar y, lo más importante, efectivo.
¿Qué información debe incluirse en el informe?
♦ Información de contacto sobre el administrador.
♦ Plan para el próximo mes en términos de ganancias (ventas).
En esta área, usted mismo elige a qué parámetro vincularse, todo depende únicamente de las características específicas de su negocio.
Por lo general, es mejor vincularlo a las ganancias, porque si lo vincula a las ventas, los vendedores se verán tentados a ofrecer grandes descuentos, pase lo que pase, solo para aumentar las ventas, en cuyo caso no les importa la cantidad de ganancias que obtiene la empresa.
Que tipo bloques de información presente en este informe?
1. Fecha.
2. Día de la semana(no es necesario). A menudo tiene sentido incluir este bloque en el informe cuando el negocio está sujeto a la estacionalidad local por día de la semana. Hay estadísticas que confirman que por alguna razón las ventas empeoran los lunes y viernes, y mejoran los martes, miércoles y jueves. Si observa situaciones similares en su empresa, entonces debe incluir esta columna y trabajar para mejorar las ventas en los días no productivos.
3. Volumen de ventas.
4. Utilidad incluida en las ventas totales.
5. Utilidad obtenida desde el comienzo del período. Aquí observamos cómo este o aquel empleado abordó la implementación del plan.
6. Porcentaje de cumplimiento del plan. Al ver estos indicadores, podrá controlar a los gerentes y comprender claramente cuáles de ellos deben ser empujados y motivados (hablaremos de la motivación en un capítulo aparte) para cumplir y sobrecumplir el plan, y quiénes deben ser "expulsados" adecuadamente. para mejorar los resultados.
7. Remuneración del gerente de ventas. Para obtener una imagen completa de lo que está sucediendo, también debe ver las ganancias de cada gerente.
Para resumir todo lo anterior, con este informe controlas todos los indicadores clave a escala macro. ¿Qué significa?
Esto significa que mantener este informe es excelente, pero no suficiente para un control completo. Después de todo, mientras todo va bien, esto es visible y puede notar pequeños errores, pero cuando algo comienza a salir mal (digamos que los volúmenes de ventas caen bruscamente), no puede entender por qué sucede esto en este momento. ¿Qué está haciendo mal exactamente el equipo de ventas? ¿Dónde necesita ayuda y en qué debe concentrarse?
Te ayudará a lidiar con situaciones como esta. registro de llamadas y reuniones. Hablaremos de ello un poco más tarde.
tabla 1. Informe de desempeño del gerente de ventas
Lista de verificación para todos los días
Considere una lista de verificación para cada día. ¿Lo que es? De hecho, una lista de verificación es una lista regular de acciones, donde el gerente de ventas pone una marca junto a cada acción completada. Esto se hace porque tanto los gerentes como los líderes, y casi todas las personas, se olvidan de muchas cosas. Y si siempre recordamos las tareas y objetivos globales, entonces los pequeños simplemente salen volando de nuestras cabezas. Este es un factor humano, y no hay forma de evitarlo.
Es por eso las tareas deben transferirse al papel. Puede llevar un diario, pero una lista de verificación es muy buena para los gerentes de ventas. Luego, todos los días, una persona ve de inmediato qué y, lo más importante, cuándo necesita hacerlo.
Funciona así. Para empezar, el gerente de ventas llega a la reunión de planificación, donde se discuten las tareas del día y se aprueba el plan para la semana. Luego se discuten los detalles relacionados con los procesos internos de ventas en la empresa, el gerente toma notas para sí mismo y se pone a trabajar.
Elabora una lista de llamadas, es decir, encuentra aquellos clientes a los que se puede volver a llamar o enviar una oferta, elabora un plan de reunión, etc. En otras palabras, prepara una lista de acciones para un día completo de trabajo.
Una gran cantidad de emprendedores sueñan con finalmente hacer despegar las ventas de su negocio, construir un sistema de trabajo y comenzar a disfrutar dirigiendo su propio negocio. Desafortunadamente, esto no funciona para todos.
Todo lo que necesita es tomarlos y aplicarlos en su negocio. Todo lo demás (plantillas, guiones, tablas, estrategias exitosas) lo hemos recopilado en este libro.
Esta publicación es una compilación invaluable de los mejores modelos prácticos. Un libro de referencia imprescindible para cualquier hombre de negocios, director ejecutivo, gerente comercial, gerente de ventas y cualquiera que esté a punto de convertirse en uno.
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99 herramientas de venta. Métodos de ganancias efectivas
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Una gran cantidad de emprendedores sueñan con finalmente hacer despegar las ventas de su negocio, construir un sistema de trabajo y comenzar a disfrutar dirigiendo su propio negocio. Desafortunadamente, esto no funciona para todos.
Todo lo que necesita es tomarlos y aplicarlos en su negocio. Todo lo demás (plantillas, guiones, tablas, estrategias exitosas) lo hemos recopilado en este libro.
Esta publicación es una compilación invaluable de los mejores modelos prácticos. Un libro de referencia imprescindible para cualquier hombre de negocios, director ejecutivo, gerente comercial, gerente de ventas y cualquiera que esté a punto de convertirse en uno.
Nikolay Mrochkovsky, Serguéi Stashkov
99 herramientas de venta. Métodos de ganancias efectivas
Introducción
Si observa el mundo moderno de los negocios, verá que el 97% de las empresas fracasan en los primeros tres años de su existencia. Y la razón principal de estas estadísticas deprimentes no son los altos impuestos, los malos empleados o las tomas de control de los asaltantes, sino las ventas insuficientes.