En el mercado farmacéutico ruso moderno hoy hay cambios cualitativos, se observa su crecimiento activo. Debido a la introducción de nuevas tecnologías de producción y la promoción de medicamentos por parte de los fabricantes nacionales, aumenta su propia competitividad.
Si caracterizamos el proceso que se lleva a cabo en el mercado, podemos decir que las empresas pequeñas son absorbidas por las más grandes, las más fuertes se consolidan e integran, y también hay un mayor interés por parte de organizaciones extranjeras.
Los quioscos de farmacia simples están siendo reemplazados por grandes cadenas de farmacias unidas por una estructura, precios y administración centralizada. Muy a menudo, las cadenas de farmacias tienen fuertes mayoristas a sus espaldas.
¿Qué profesionales son los más demandados?
Junto con los cambios en curso, crece la demanda de profesionales altamente calificados que se desempeñen en el campo de la comercialización y promoción de diversos medicamentos: expertos, líderes en estas áreas, especialistas en marketing y publicidad, etc. Cada vez más, hay una necesidad de especialistas para realizar ensayos clínicos, así como el registro de medicamentos. La necesidad de trabajadores de producción se ha vuelto mayor: en primer lugar, estos son farmacéuticos que controlan la calidad y la tecnología. Además, el nivel de requisitos para la profesionalidad del personal es cada vez más alto. Los requisitos para los especialistas en promoción dependen principalmente del grupo de medicamentos, así como de su esquema de ventas y promoción.
Por lo tanto, si un gerente de producto trae un medicamento de la gama de farmacia al mercado, debe conocer bien las especificidades del marketing y la publicidad, que se dirigirán al público objetivo, es decir, a los consumidores finales. Si hablamos de la promoción de medicamentos del grupo hospitalario, que son muy costosos y rara vez se usan, se prestará atención principal a las peculiaridades del trabajo con líderes de opinión.
En comparación con otros sectores del mercado, esta industria tiene una dinámica extraordinaria, altas tecnologías que requieren un profesional para mejorar constantemente el nivel de calificación de su competencia.
Los promotores de medicamentos deben participar en la investigación de oportunidades de distribución de nuevos medicamentos, coordinar la investigación de productos, supervisar el posicionamiento inicial en el mercado, etc.
Hay otra profesión: un representante médico. Hablemos de ello más a fondo.
¿Cómo convertirse en un representante médico?
La más demandada en el mercado laboral actual es la profesión de "representante médico". Desafortunadamente, ella no puede estudiar en ninguna de las universidades. Estos especialistas juegan un papel muy importante en la promoción de los productos, y también son la base del marketing en la industria farmacológica. Debido a que está prohibido vender productos directamente a sus pacientes y médicos, y no tienen ningún derecho a utilizar los medios, se hace necesario utilizar redes de representantes médicos para poder trabajar con médicos e instituciones médicas.
¿Qué es una buena profesión?
Es gracias a los representantes médicos que se implementa la política de las empresas que promueven medicamentos, se transmite toda la información a los médicos, se responde a las preguntas y se realizan consultas sobre el uso de medicamentos y sus características. Después de que el médico hable con el representante médico, puede recetar el medicamento al paciente, quien definitivamente vendrá a la farmacia a comprarlo y ella, a su vez, hará un pedido al distribuidor, quien se comunicará con el fabricante. Solo se puede comprender cuán efectivo es el trabajo de los representantes médicos estudiando la dinámica de la demanda a lo largo del tiempo.
Los representantes médicos son la cara de las empresas y, naturalmente, deben tener excelentes habilidades de persuasión y confianza en el uso de la tecnología de ventas activas. Pero el último requisito no se tiene mucho en cuenta hoy en día. Esto puede explicarse por el hecho de que la necesidad de personas con tal profesión aumenta constantemente, y una gran cantidad de personas, e incluso desde allí, simplemente no tienen dónde aparecer, por lo que cualquier representante médico se capacita directamente en la empresa. Se debe completar un currículum antes del dispositivo con anticipación para mostrarle al empleador sus logros o que aún no están disponibles.
Cuales son las probabilidades de conseguir un trabajo?
Hoy en día, los especialistas con diplomas de universidades farmacéuticas tienen exactamente las mismas posibilidades de obtener un puesto como representante médico que los médicos. Por supuesto, es difícil no notar el hecho de que es mucho más fácil para un especialista ya capacitado profundizar en los problemas emergentes de los colegas, pero es precisamente por esta razón que los empleadores prestan tanta atención a la selección y capacitación adicional que reciben los representantes. Asegúrese de estudiar al representante médico de otras compañías, invente uno personal y luego podrá comprender si es adecuado para ese puesto.
¿Qué pueden convertirse en ventajas innegables?
Por supuesto, es importante un gran círculo de conocidos en el campo profesional, que puede convertirse en su base de clientes desde el principio. Se debe aprovechar cada oportunidad para expandir las conexiones propias con colegas en otras farmacias en el distrito o la ciudad.
Incluso la ausencia de auto propio y licencia de conducir puede ser un punto negativo: algunas empresas no brindan transporte. Tenga en cuenta que el representante incluye lo siguiente: levantarse lo más temprano posible y con bolsas pesadas en las que hay un montón de folletos, folletos y muestras, conducir unos diez lugares al día. Cuando viajas en transporte público, simplemente estás perdiendo el tiempo. Por lo tanto, debe encontrar una oportunidad y obtener la capacitación necesaria. Un excelente libro es la Guía del representante médico (Paukov), por lo que debe leerse detenidamente antes de unirse a cualquier organización.
Sueldo
¿Cuánto gana un representante médico? Las revisiones sobre dicho trabajo son dobles, pero si hablamos de salarios, hoy el mercado laboral está experimentando un crecimiento gradual y constante.
Un requisito obligatorio para trabajar como representantes médicos en una empresa extranjera es el conocimiento de un idioma extranjero, y también es deseable tener un vocabulario especializado.
¿Cómo pasar una entrevista?
Antes de inscribirte en una entrevista, debes escribir un buen currículum, debes usar algunos consejos que te ayudarán a conseguir un trabajo.
En primer lugar, asegúrese de familiarizarse con los productos de la empresa en la que desea obtener un trabajo. Descubra cuáles de los medicamentos que ofrece esta empresa en las farmacias. Además, puede utilizar directorios, que también indican todo el rango.
Asegúrese de familiarizarse con la historia y las tradiciones de la empresa. Siempre es muy agradable comunicarse con una persona que tiene conocimientos específicos. Asegúrese de demostrar que está preparado para el trabajo futuro, comprende su significado y está listo para aprender constantemente.
Con tal riqueza de conocimientos, asegúrese de llevar consigo una actitud segura, que, por supuesto, será una de sus principales bazas, y siéntase libre de ir a una entrevista con un representante médico.
Capacitación de la empresa
Muy a menudo, las empresas contratan a profesionales médicos recién graduados que aún no tienen experiencia en ventas. El trabajo de un representante médico está dirigido principalmente a la venta de productos. Por ello, uno de los componentes del trabajo con el personal es la formación, sobre todo porque en la situación económica actual se destinan más fondos para ello que antes. Lo que pasa es que una organización que se preocupa por el futuro de su personal a menudo prefiere educarlos que traerlos de otro lugar.
Debe estudiar detenidamente el "Manual de Representantes Médicos" (Arañas), ya que describe en detalle todas las características de esta profesión.
La tarea a la que se enfrentan los formadores es consolidar las habilidades de comunicación exitosa entre los representantes médicos (cómo establecer un contacto rápido y favorable, adquirir la capacidad de escuchar al interlocutor, explicar los beneficios, analizar señales no verbales, presentar productos públicamente, etc. en).
La parte teórica se reduce a la mínima expresión, ya que muy a menudo provoca una reacción negativa entre los ex médicos. Existen varios métodos para realizar el entrenamiento: entrenamiento grupal, psicogimnasia, varios juegos de rol. En principio, toda la metodología se reduce a minimizar la parte teórica y dar preferencia a la consolidación de habilidades.
¿Qué debe hacer un representante médico?
La razón principal por la que esta profesión se ha vuelto tan popular es el establecimiento de una prohibición oficial sobre la publicidad de medicamentos que se dispensan en farmacias solo con receta médica.
Lo más interesante es que médicos, maestros, constructores, gerentes y hasta actores fueron llevados previamente al puesto de representantes médicos. Solo las empresas más grandes y exitosas de los países occidentales se adhirieron a requisitos estrictos.
Pero el desarrollo de los negocios en nuestro país no se detiene, por lo que hoy en día todos los representantes médicos deben tener una educación farmacéutica o médica. Las personas con educación biológica, económica o de otro tipo simplemente no son contratadas.
La responsabilidad más importante que implica el trabajo de un representante médico es establecer contactos con varios médicos y sus superiores, así como con jefes de departamentos y farmacias.
El objetivo principal de su trabajo es persuadir al médico para que recete exactamente el medicamento que el representante está promocionando en ese momento.
Además, los representantes médicos también deben informar a los médicos y farmacéuticos sobre los beneficios del medicamento que se vende, es decir, compararlo con los medicamentos de la competencia y proporcionar revisiones de expertos reales.
Un representante médico necesariamente necesita reponer sus conocimientos y participar en varios simposios, exposiciones, etc. Los empleados que venden estos medicamentos de venta libre también deben realizar diversas actividades de promoción y comercialización en las farmacias.
¿Qué educación se requiere y cuál es la trayectoria profesional?
La mayoría de los ciudadanos no saben qué tan valiosa es esta profesión y si es necesario estudiarla específicamente en una universidad.
Como regla general, la mayoría de las empresas requieren educación médica o farmacológica especializada para trabajar. Los trabajadores médicos, incluso sin experiencia laboral, tienen la oportunidad de obtener el puesto de representante médico con un buen salario.
Cualquier representante médico de un currículum debe redactar uno para sí mismo con el fin de interesar al empleador. Si está interesado en el crecimiento profesional, asegúrese de indicarlo.
¿Qué habilidades se necesitan para conseguir el trabajo?
Tenga en cuenta los requisitos básicos:
Capacidad para promocionar efectivamente el producto;
Habilidad para construir alianzas con una variedad de personas;
Negociación exitosa;
Competencia en técnicas de ventas efectivas;
Gestión del estrés, así como la capacidad de planificar su día;
Buenas habilidades de PC;
Conocimiento del campo médico.
En general, se da preferencia a aquellos candidatos que ya hayan recibido educación en las principales universidades del país. Casi todas las empresas farmacéuticas realizan capacitaciones antes de comenzar a trabajar, así como la capacitación necesaria para desarrollar ciertas cualidades en los empleados.
¿Qué cualidades personales debe tener un representante médico?
Un muy buen indicador sería que el candidato tenga experiencia en ventas, así como su propia base de clientes personal.
Si tienes más de cinco años de experiencia, puedes decir del candidato que es confiable, responsable y además interesado en la causa común de la empresa en la que trabaja.
Los representantes médicos deben ser guapos, confiados y tener excelentes habilidades de comunicación.
Además, debe haber una actitud optimista hacia el trabajo, así como el deseo de éxito y el conocimiento de todas las técnicas de venta efectivas.
Las visitas de representantes médicos en la organización van acompañadas de una presentación competente de medicamentos. Las habilidades deben desarrollarse a tal nivel que pueda interesar fácilmente a cualquier cliente.
Esta debe ser una persona inteligente y erudita que, desde las primeras frases, ya quiera confiar y comunicarse con él sobre diversos temas, ya que la promoción de medicamentos requiere cierta ética, y no una propuesta espontánea.
Antes de conseguir un trabajo, debe mirar el currículum (muestra) de un representante médico y crear el suyo propio. No es tan difícil de hacer.
Desventajas de la profesión.
Las deficiencias de esta profesión se describen con gran detalle en el libro "La guía del representante médico", escrito por Paukov. Al solicitar un trabajo, un representante médico enfrentará las siguientes desventajas:
Dificultad para ascender en la escala profesional. Los representantes que trabajan en la región hacen carrera con mucha dificultad. Esto se debe a la propia estructura de las empresas farmacéuticas. En las grandes ciudades, cada organización tiene varios grupos de representantes, en cuyo liderazgo hay dos gerentes. Cada grupo tiene una treintena de miembros regulares. Si hay un médico u otra ciudad, no importa) va a hacer una carrera en el campo en cuestión, entonces se enfrentará a una gran competencia.
No siempre ingresos estables.
Se requiere dominar una nueva profesión, incluso si hay una educación médica.
Siempre debes estar al día con las últimas noticias.
Viajes de negocios muy frecuentes, trabajo fuera de la oficina.
Necesita comunicarse con diferentes personas, persuadir constantemente a alguien.
Ventajas
Puede regular la intensidad del trabajo usted mismo y determinar en qué dirección hacerlo.
Puedes compaginar con el trabajo principal y recibir ingresos adicionales.
Nuevas perspectivas profesionales.
Para las personas que aman comunicarse, existe la oportunidad de comunicarse con una amplia gama de especialistas.
Buenos ingresos. En promedio, el salario de cualquier representante médico es de unos 30 mil rublos. Además, se realizan recargos trimestrales y mensuales en forma de primas y bonificaciones.
Varios tipos de publicaciones en la prensa son causados por el trabajo de "representante médico". Las críticas sobre ella son mixtas. El área habitual de trabajo de este especialista, su círculo social es la comunidad médica.
Sin embargo, deja rastros visibles para los no iniciados. Los ciudadanos que vienen a ver a un médico a menudo ven la presencia en su oficina de folletos médicos, papelería con el logotipo de una empresa médica. Algunos clientes observadores, al recibir una receta, notan que el paquete del medicamento que compran en la farmacia ostenta el mismo logotipo de la empresa que aparece en el bolígrafo del médico y en el formulario de la receta misma.
Profesión generalmente reconocida
Los representantes médicos trabajan en compañías farmacéuticas en todos los países. Tal trabajo es reconocido por el mundo civilizado. Además, está en demanda con nosotros.
Los profesionales médicos certificados que se han adentrado en esta profesión notan una mejora en su calidad de vida. Después de todo, sus salarios en un nuevo lugar son diferentes de los que recibieron cuando consiguieron un trabajo por distribución después de una facultad o escuela de medicina. El propósito de este artículo es familiarizar al lector con los matices y características de esta profesión.
El surgimiento de la profesión.
Los fabricantes farmacéuticos venden efectivamente sus productos a través de departamentos donde trabajan los representantes médicos (MR). Estos establecen contactos de la compañía farmacéutica con instituciones médicas y médicos tratantes. De esta forma, la SE promueve la publicidad y promoción de los productos de su empleador. Es un intermediario entre su empleador y los clientes de sus medicamentos (hospitales, farmacias, sanatorios y balnearios).
currículum de representante médico
¿Cuáles son los requisitos básicos para solicitar este puesto en una empresa farmacéutica?
Como muestra la práctica, en la mayoría de las empresas, los candidatos se consideran hasta la edad de 35 años. Como excepción, también podrán ser aceptados trabajadores de mayor edad, pero con experiencia como representante médico y características positivas.
El solicitante debe tener un título médico. Por ejemplo, una educación médica superior completa (certificada por un diploma de médico o farmacéutico). Sin embargo, en algunos casos, los empleadores también están satisfechos con la educación secundaria (un diploma de una facultad o facultad de medicina).
Tradicionalmente, hay algunos solicitantes que buscan obtener un puesto como representante médico mientras estudian en una pasantía. En este caso, no puede haber garantía total. La cuestión depende de la dirección de la farmacéutica, si acepta o no que el pasante vaya a clases. Como muestra la práctica, en la mayoría de estos casos, se rechaza al candidato. Por lo tanto, dicho adherente debe decidir: suspender su educación médica adicional debido a una profesión lucrativa o, sin solicitar un trabajo como diputado, continuarla.
El candidato para el puesto debe estar listo para comunicarse con representantes de instituciones médicas en el área de la ciudad que se le asignó. Por lo tanto, tener su propio automóvil, indicado en el currículum, será una ventaja obvia para él.
Dado que la naturaleza del trabajo del MP está asociada con la recepción y procesamiento de información diversa (médica, comercial, cliente), es recomendable que el solicitante indique sus habilidades en dicho trabajo en su hoja de vida. Idealmente, deberían describir la capacidad de desarrollar tácticas para vender líneas de medicamentos e incluso un negocio farmacéutico completo.
Con un currículum objetivo debidamente elaborado, los gerentes regionales (futuros superiores inmediatos) invitan a los candidatos a una entrevista.
¿Cómo pasar una entrevista?
Antes de acudir a una reunión, es recomendable que el candidato actualice sus conocimientos. Los gerentes regionales se esfuerzan por contratar empleados con un nivel básico de capacitación médica, versados en temas aplicados de fisiología, anatomía, bioquímica, citología, pediatría y farmacología.
El conocimiento del adepto debe ser real y relevante para la comunicación profesional con los médicos. El puesto de "representante médico" supone que su representante puede hablar con los empleados de una institución médica en su idioma comercial habitual. Por lo tanto, el candidato, cuando se reúna con el gerente regional, definitivamente será evaluado en cuanto a conocimiento de los hechos y presentación competente de temas médicos aplicados.
Los gerentes regionales están interesados en seleccionar para sí mismos personal con un determinado psicotipo: activo, sociable, manejable, proactivo, independiente. En consecuencia, durante la entrevista están interesados en personas que no solo pueden responder la pregunta, sino también explicar su posición.
Es deseable que el candidato represente claramente las características de su trabajo futuro, sus direcciones principales y sus futuras responsabilidades. Es importante poder tomar decisiones, ser una parte positiva y útil de un equipo de colegas, tener la capacidad de realizar una presentación, haber adquirido habilidades de venta.
Se valora también en el aspirante, la inteligencia profesional existente, que consiste en no entrar en pánico o aturdirse ante un posible error, sino encontrar rápidamente los medios adecuados para eliminarlo. De situaciones difíciles, el MP debe salir con nueva experiencia, cada vez mejor profesionalmente.
Los gerentes regionales emplean representantes médicos, generalmente de personas que buscan conocimiento. Por lo tanto, la presencia de certificados adicionales de finalización de cursos será definitivamente una ventaja para el candidato.
Si un candidato para el puesto de representante médico en una conversación con un gerente regional identifica estas cualidades, lo más probable es que sea aceptado para el puesto.
Departamentos donde trabaja MP
Habiéndose establecido en un trabajo codiciado, se enfrentará directamente a lo que se llama detalles de producción. En primer lugar, describiremos brevemente algunas cuestiones organizativas.
Los representantes médicos trabajan en una empresa farmacéutica, en los departamentos de marketing. Dependiendo de la escala de ventas, estos departamentos pueden estar más o menos especializados en el segmento de ventas:
- de venta libre (OTC);
- prescripción;
- hospital;
- presupuesto.
En las grandes empresas se pueden organizar departamentos más especializados en las áreas de la medicina. Por ejemplo, el departamento de cardiología o el departamento de oftalmología. Un empleado contratado por un representante médico (además del trabajo práctico) aprenderá nuevos conocimientos médicos y comerciales en clases grupales e individuales consecutivas con él.
Representante médico: ¿quién es él?
Habiendo dominado los conceptos básicos prácticos del trabajo (tomará de 4 a 5 meses), el ex candidato finalmente podrá responder exhaustivamente a la pregunta conceptual de quién es un representante médico.
Este es un especialista en el campo de la venta de medicamentos, así como productos médicos. Su tarea principal es contribuir al crecimiento de la ganancia de la empresa farmacéutica por la venta de medicamentos, estimulando su prescripción por los médicos, así como su compra por las farmacias e instituciones médicas.
Descripción de la profesión
La gama de tareas de un representante médico está claramente definida y es bien conocida por los sujetos del mercado farmacéutico. Cada compañía farmacéutica formula descripciones de trabajo para estos especialistas, teniendo en cuenta sus especificidades. Sin embargo, la descripción clásica del trabajo MP contiene tareas básicas que cambian poco, las cuales presentamos a su atención:
- crear un plan de negocios para las ventas de la empresa (en el sector de su competencia) teniendo en cuenta las ventas previstas de los distribuidores;
- cumplir el plan calendario de visitas a los policlínicos, hospitales, farmacias de destino, así como a los médicos de la especialidad de destino;
- presentar los productos de la empresa de conformidad con los principios de la ética empresarial;
- participar activamente en la organización de la empresa de reuniones con profesionales de la salud, conferencias para mejorar aún más la promoción de medicamentos;
- lograr las ventas planificadas junto con los distribuidores;
- informar a su gerente regional sobre la situación del mercado, las acciones de los competidores y las solicitudes de los consumidores;
- estudiar el surtido y las propiedades de los productos de la empresa, así como familiarizarse con las ventas de los competidores;
- desarrollar contactos personales con médicos regionales, farmacéuticos y otros trabajadores de la salud.
Así, el trabajo de un representante médico es una actividad comercial, pero con el uso de conocimientos médicos básicos. Este especialista realiza sus funciones utilizando el método de venta personal, que incluye:
- contacto personal, acercamiento individual a los clientes (personas que estimulan la demanda);
- intercambio bidireccional de información con los compradores. La retroalimentación es imprescindible.
- Habilidades para convencer e influir en los compradores.
Salario
La descripción de la profesión estará incompleta sin mencionar una cosa más. La lógica de la presentación del material nos llevó finalmente a una de las condiciones de trabajo más esenciales. Después de todo, básicamente (para ser honesto) las personas se asocian con esta profesión, teniendo en cuenta el puesto en el salario. Después de todo, los niños sueñan con convertirse en políticos, abogados, soldados, médicos, pero no en representantes médicos.
Para una empresa farmacéutica, un representante médico eficaz es beneficioso. Su salario, según estadísticas abiertas, es bastante alto. Así es en el mundo: las personas en esta profesión tienen un ingreso por encima del promedio.
Así, el ingreso de SE es en promedio:
- en Rusia - 21-28 mil rublos. por mes;
- en San Petersburgo - 33-39 mil rublos;
- el representante médico de la capital (Moscú) es previsiblemente el mejor pagado, recibe de 35 a 43 mil rublos. por mes.
Mercado
Los MP operan en el mercado farmacéutico (FR). Ser un profesional, navegarlo y encontrar formas de aumentar las ganancias de la empresa es el alfa y el omega de su trabajo. Los gerentes regionales evalúan su trabajo, con base en el desempeño de estas funciones. Por lo tanto, en un esfuerzo por describir más claramente los principios del trabajo de un representante médico, nos vemos obligados a familiarizar al lector con el concepto del mercado farmacéutico.
Para simplificar, presentaremos una brevísima definición de este concepto: Se denominan DF al conjunto de sujetos interesados en la fabricación, venta y consumo de medicamentos. Estamos hablando de empresas: fabricantes de medicamentos, distribuidores, médicos, farmacéuticos, farmacias y, por supuesto, de pacientes.
El representante médico actúa sobre el PR, que tiene la propiedad de la dualidad, según la ideología generalmente aceptada de las empresas.
La dualidad del mercado farmacéutico se manifiesta en la presencia de ventas directas y ventas indirectas. Los representantes médicos no pueden vender medicamentos a los pacientes. Pero se dirigen de manera competente a sus médicos, al tiempo que les brindan la idea de tratamientos prometedores. Si el médico percibe el método de tratamiento propuesto, comienza a escribir recetas apropiadas para los pacientes.
Peculiaridades del mercado farmacéutico
Una característica distintiva del mercado farmacéutico son sus conexiones internas. Las compañías farmacéuticas ejecutan RPM, los representantes médicos interactúan con los distribuidores y, por supuesto, las compañías farmacéuticas también se comunican con los distribuidores. El esquema completo del mercado farmacéutico también implica la comunicación de médicos y farmacias que influyen en los pacientes.
Otra característica de este mercado es que el papel principal en la promoción de medicamentos le corresponde a la SE. En algunos de sus segmentos, el papel de los medios es tangible, sin embargo, en la gran mayoría de las situaciones, la efectividad de las ventas depende de la competencia, actitud, comunicación personal y organización del representante médico.
Así, irónicamente, se puede ver que al representante médico se le dice que en el "mundo dual" él, actuando de acuerdo con esquemas comerciales, está autorizado a aumentar las ganancias de la corporación farmacéutica.
¿Cómo solucionar los problemas del mercado farmacéutico?
Sin embargo, volviendo a un tono más serio, uno debe hacerse la pregunta: ¿por qué la prensa y los medios de comunicación a menudo reciben materiales críticos con respecto a las especificidades del trabajo del MP?
De hecho, en la práctica legal mundial no existen hechos de una prohibición directa por parte del estado sobre las actividades de los representantes médicos. Por defecto, se cree que su campo de actividad, ubicado en la intersección de los intereses sociales, médicos y comerciales, debe estar sujeto al control y regulación estatal.
Este tipo de regulación en Rusia es ineficaz debido a la prohibición directa de los contactos entre un médico y un representante médico. (Estamos hablando del prácticamente inactivo Artículo 69 de la Ley Federal "Sobre los fundamentos de la protección de la salud de los ciudadanos en la Federación Rusa").
Es razonable en esta situación partir de la posición de un médico ruso, a menudo trabajando en provincias, que quiere mantener su nivel profesional adecuado al presente, prácticamente privado (debido a ingresos limitados) de la oportunidad de asistir a cursos profesionales, congresos y adquirir rápidamente literatura médica.
Los pacientes exigen un tratamiento eficaz de él. ¿Cómo debería dominar los métodos modernos de curación? ¿Cómo obtener los conocimientos necesarios sobre enfermedades que han surgido recientemente? En este caso, el Estado hace un gesto de impotencia…
Desde estos puestos, las actividades educativas de las empresas farmacéuticas (conferencias, discursos de candidatos y doctores en ciencias médicas) son de gran ayuda para la comunidad médica.
Por otro lado, se debe detener el “cabildeo de los intereses de una compañía farmacéutica” y “el surgimiento de un interés personal de un médico” sin escrúpulos, perjudicial para la sociedad. Los autores deben asumir responsabilidad administrativa y, en casos de graves consecuencias, penal. El trabajo de un representante médico debe ser legalmente transparente.
El artículo 75 de la Ley Federal "Sobre los fundamentos de la protección de la salud de los ciudadanos en la Federación Rusa" define claramente un conflicto de intereses que un representante médico no puede iniciar.
Conclusión
Hay ventajas y desventajas en la cooperación de las fábricas farmacéuticas con los médicos a través de representantes médicos. Existe un riesgo real de promoción agresiva y mal motivada de medicamentos inferiores en detrimento de los fabricantes de los mejores.
Por otro lado, en el sistema de salud todavía no hay alternativa a las conferencias y clases organizadas para médicos por las compañías farmacéuticas. Gracias a ellos, los médicos tienen la oportunidad de conocer ciertas enfermedades, de familiarizarse con las nuevas tendencias en el tratamiento de estas enfermedades.
Sin embargo, los consumidores de drogas tienen la esperanza de que el Estado actualice el control del mercado farmacéutico, encomendando a los organismos públicos un mecanismo para detectar los hechos de discriminación contra las drogas demandadas por la sociedad, así como los hechos de promoción de las no reclamadas.
Para convertirse en un buen especialista en una empresa comercial farmacéutica, debe tener un diploma universitario. Debe asistir a la universidad durante al menos cuatro años para convertirse en un representante farmacéutico calificado. A menudo, no importa qué título obtenga, pero puede volverse más atractivo para un empleador con un título. Algunas empresas incluso pueden preferir un MBA, ya que los vendedores farmacéuticos han comenzado a combinar el conocimiento científico con ideas de negocios.
Obtener un Certificado de Representante Farmacéutico Nacional de la Asociación Nacional de Representantes Farmacéuticos. NAFP ha desarrollado una capacitación para representantes farmacéuticos nacionales certificados que incluye todo lo que necesita para diferenciarse de todos los candidatos. Si bien los libros de autoaprendizaje ahora están disponibles en las tiendas, no se comparan con el enfoque sistemático, dedicado y calificado que brinda NAPF. Cuando el candidato ha revisado completamente el curso de estudio, se le programa un examen. Después de aprobar el examen, el candidato recibirá un certificado NFP.
Obtenga experiencia en ventas en otras industrias primero. Para ser buscado como Representante de Ventas Farmacéuticas, debe demostrar sus habilidades de ventas adquiridas a través de una presentación convincente, atrayendo a más clientes y construyendo y manteniendo relaciones sólidas con los consumidores. Desde la experiencia como directivo, preferentemente en una empresa B2B, haciendo tratos, o incluso trabajando como mensajero, por ejemplo, multiplicas tu perspectiva de diversidad laboral. Es decir, al adquirir experiencia laboral en mandatos académicos, adquieres una ventaja competitiva al postularte a la vacante de representante de una comercializadora farmacéutica.
Consulte la bolsa de trabajo para conocer los puestos vacantes. La forma más fácil de encontrar un trabajo como representante de ventas farmacéuticas es buscar en los sitios de trabajo. Puede encontrar vacantes abiertas tanto en anuncios generales como en industrias farmacéuticas y de atención médica especializadas. La mayoría de estos sitios son nacionales, lo que significa que no importa dónde viva, pero si se muda pronto, puede encontrar trabajo en su nueva ubicación.
Comuníquese con las compañías farmacéuticas para obtener información. No tiene que esperar a que haya una posición abierta en el sitio para iniciar el dispositivo. Simplemente puede enviar su currículum a las compañías farmacéuticas con la información que le interesa y que se relaciona con su futuro puesto. Es posible que actualmente no tengan un puesto vacante, pero por otro lado, no necesitarás competir con cientos de otros solicitantes que buscan el mismo trabajo.
Investigue las compañías farmacéuticas antes de una entrevista. Dado que este es un campo competitivo enorme, para impresionar a su posible empleador, debe demostrarle que tiene un conocimiento preciso no solo de la industria de ventas farmacéutica en general, sino también específicamente de los métodos y enfoques de esta empresa. Explore lo que diferencia a esta compañía de cientos de otras compañías farmacéuticas exitosas. Descubra cuáles son sus clientes más importantes y los productos más vendidos.
Al realizar entrevistas con los solicitantes, a menudo nos encontramos con el hecho de que su idea del trabajo de un representante médico es en parte incorrecta: existe una idealización excesiva de la profesión y, por el contrario, una percepción injustificadamente negativa de la misma. .
Nos gustaría desmentir los mitos más comunes sobre esta profesión y explicar cómo son realmente las cosas.
Mito 1. “Un representante médico tiene un horario de trabajo libre”
El horario de trabajo de la mayoría de los representantes médicos es estándar: una jornada laboral de 8 horas y una semana laboral de cinco días con dos días libres. También vale la pena considerar que esta profesión se caracteriza por numerosas horas extra: un representante médico puede realizar actividades de marketing los fines de semana, completar informes después del trabajo, reunirse con líderes de opinión y acompañarlos al aeropuerto en cualquier momento del día o de la noche. También se debe tener en cuenta la gran cantidad de viajes de negocios. Además, cada representante médico tiene un calendario de visitas (el número de visitas puede variar de 8 para un gerente de cuenta clave a 13-15 para un representante médico simple). Muchas empresas rastrean la geolocalización de sus empleados, por lo que hay muy pocas posibilidades de "saltar" el trabajo y no hay necesidad de hablar de un horario de trabajo libre.
Mito 2. “Es posible un rápido crecimiento profesional en las empresas farmacéuticas”
Casi todos los solicitantes sin experiencia laboral que solicitan el puesto de representante médico están seguros de que después de un año de trabajo podrán asumir el puesto de gerente de cuentas clave y, posiblemente, un gerente regional/territorial con empleados subordinados. Esto no es enteramente verdad. En nuestra práctica, solo hubo un caso de crecimiento rápido, casi vertiginoso: de representante médico a gerente regional, y sucedió no en uno, sino en tres años. En promedio, un empleado sin experiencia laboral tardará unos cinco años en obtener un ascenso.
Sin embargo, muchas empresas tienen los llamados puestos intermedios: representante médico senior/líder, en los que se delega a los empleados parte de la funcionalidad del gerente (participación en la selección, entrenamiento, análisis del territorio).
Se puede hablar de un crecimiento profesional más significativo solo cuando el representante médico se ha establecido como profesional y ha demostrado ser un empleado eficaz, además de haber adquirido las habilidades y competencias gerenciales necesarias.
Mito 3. “El trabajo de un representante médico es sencillo, no como el trabajo de un médico o farmacéutico/farmacéutico”
Toda profesión requiere plena dedicación, y el trabajo de un representante médico no es una excepción. Como cualquier trabajo en ventas, tiene costos enormes, tanto emocionales como físicos. A pesar de la aparente sencillez, el representante médico se enfrenta a tareas complejas, a menudo difíciles. Es responsable de los volúmenes de ventas, no solo del suyo propio, sino también de las ventas de todo el equipo en la región.
Mito 4. “Un representante médico puede utilizar un coche de empresa fuera del horario laboral”
El uso de un automóvil corporativo por parte de empleados de compañías farmacéuticas está estrictamente regulado, el automóvil solo puede usarse durante las horas de trabajo. Para evitar que los empleados viajen por asuntos personales, las empresas rastrean la ubicación del automóvil, lo que deja pocas posibilidades de hacer un viaje a la casa de campo los fines de semana e incluso al supermercado después del trabajo.
Mito 5. “Puede convertirse en representante médico solo si tiene una educación médica o farmacéutica superior”
De hecho, la educación superior especializada ya no es un requisito obligatorio para los solicitantes en muchas compañías farmacéuticas, incluidas las incluidas en las "grandes farmacéuticas". Las tendencias en el mercado laboral son tales que, en primer lugar, los empleadores prestan atención a la disponibilidad de competencias y experiencia relevantes en ventas. Por lo tanto, hoy en día es muy posible desarrollar una carrera en una empresa farmacéutica sin una educación especializada.
Mito 6. “Me enseñarán todo”
Un mito opuesto al anterior, pero no menos común. Muchos solicitantes que solicitan el puesto de representante médico realmente creen que no deben tener ningún conocimiento o habilidad especial, creyendo que se les enseñará todo como parte de la capacitación corporativa. Esto no es enteramente verdad. Las empresas brindan capacitación a los empleados, pero no debe tomarlos como un programa de capacitación "desde cero"; de hecho, están destinados a perfeccionar las habilidades existentes y obtener conocimientos adicionales (¡no básicos!).
Mito 7. “Quiero trabajar como representante médico porque me gusta comunicarme con la gente”
Esta es una de las típicas respuestas de los aspirantes a la pregunta “¿Por qué te gustaría trabajar como representante médico?”.
Debe entenderse que el trabajo de un representante no es solo comunicarse con la gente. El objetivo principal es convencer al médico de utilizar los productos de la empresa en su práctica y, como resultado, aumentar las ventas. La mera comunicación, en el sentido más amplio de la palabra, no logrará este objetivo. La comunicación con el médico debe mantenerse a un alto nivel profesional, utilizando diversas técnicas de venta. Se requiere un alto grado de implicación en el proceso por parte del representante médico.
En una palabra, si un candidato en el trabajo de un representante médico se siente atraído únicamente por la oportunidad de "comunicarse con la gente", esto puede indicar que no conoce los detalles de esta profesión.
Mito 8. “Un representante médico tiene un salario muy alto”
Por supuesto, las grandes compañías farmacéuticas en su mayoría ofrecen a los empleados salarios competitivos y un buen paquete social.
Sin embargo, también hay empresas en el mercado que están listas para ofrecer a los representantes médicos una remuneración mucho más modesta y condiciones de trabajo menos atractivas. Entonces, en algunos de ellos, el representante médico no cuenta con un automóvil corporativo: el empleado debe usar un automóvil personal para ir al trabajo o usar el transporte público. Desafortunadamente, también hay empleadores que utilizan esquemas de pago gris, empresas que no otorgan bonos y donde los representantes médicos a veces tienen que invertir su propio dinero en actividades de marketing.
Por lo tanto, antes de aceptar una oferta de trabajo, es necesario estudiar cuidadosamente el contrato de trabajo y discutir estos detalles con los futuros empleadores.
Mito 9. “Los médicos recetan medicamentos a cambio de dinero o regalos”
A menudo, cuando se pregunta cómo un candidato podría influir en el aumento de las ventas de los medicamentos de la empresa, escuchamos sobre la motivación material de los médicos.
En algunos casos, esto puede convertirse en una de las herramientas para el trabajo de un representante médico. Sin embargo, muchas empresas vigilan estrictamente la observancia de prácticas comerciales éticas, la política de dichas empresas prohíbe a los representantes médicos no solo estimular el aumento de las ventas a través de obsequios a los médicos, sino también pagar a los líderes de opinión para viajar a conferencias internacionales o dar conferencias.
El trabajo de promoción de medicamentos se basa, en primer lugar, en el interés profesional del médico en el tratamiento de sus pacientes, y la tarea del representante médico es informar de manera clara y convincente al especialista que los medicamentos de la compañía realmente están haciendo frente con éxito a esta tarea.
Mito 10. “Traicionaré mi vocación si trabajo como representante médico”
A menudo, los solicitantes abandonan la idea de trabajar como representante médico, por temor a la condena de los colegas en la tienda, creyendo que una persona que se graduó de la facultad de medicina no puede ser un "vendedor".
De hecho, hay diferentes situaciones en las que una persona no puede trabajar en medicina. El más común de ellos es que los padres insistieron en ingresar a la universidad de medicina, pero al final de la formación, el joven comprendió claramente que no podía ni quería permanecer en la profesión. A menudo, la decepción en la profesión y en el sistema de atención médica en su conjunto surge después de los primeros años de trabajo, como resultado de lo cual el especialista también piensa en mudarse a un campo de actividad adyacente.
En estas y otras situaciones similares, elegir trabajar como representante médico puede ser una elección racional. En esta área se pueden aplicar los conocimientos adquiridos y adquirir otros nuevos.
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