Los precios de otros bienes pueden afectar el cambio en la demanda de los bienes. Se denominan bienes sustitutos: bienes que están cerca, son similares en propiedades al consumidor y satisfacen una necesidad. Por tanto, el consumidor puede sustituir el consumo de té por el consumo de otros bienes. Para el té, tales productos serán café, jugo, limonada.
Cuando el precio de un bien sustitutivo sube, la demanda del mismo disminuirá. En consecuencia, los consumidores se inclinarán a reemplazar parcialmente el producto más caro (café) con un producto relativamente más barato (té) y comenzarán a comprar más té en cada uno de los niveles de precios posibles. Esto aumentará la demanda de té. Por lo tanto, un aumento en el precio de un producto sustituto provoca un aumento en la demanda de este producto. Grafiquemos esta tendencia.
Café (producto sustituto) Té (producto sustituto)
Figura 3.- El efecto de un incremento en el precio de un bien sustituto sobre la curva de demanda de té.
Fuente:
Los bienes complementarios son aquellos bienes que no pueden utilizarse uno sin el otro. Tales productos para el té son azúcar, leche, limón. Si el precio del limón sube, la cantidad demandada disminuirá. En consecuencia, se comprará un volumen menor de té en el mercado en comparación con lo que solía ser.
Limón (producto complementario) Té (producto complementario)
Figura 4.- El efecto de un aumento en el precio de un bien complementario en la curva de demanda de té.
Cómo persuadir a un cliente para que compre - cumplidos
Haré una reserva de inmediato: las técnicas que se discutirán ahora no hacen una venta por sí solas. Con su ayuda, no podrás "vender nieve a los esquimales". Sin embargo, en una situación en la que el cliente dude, “tomar o no tomar”, estas técnicas ayudarán a inclinar la balanza en la dirección que usted desea.
Hay toda una clase de trucos-cumplidos, hay al menos unas pocas docenas de ellos. Las ideas detrás de ellos son tan simples como las botas. El trabajo del vendedor es hacer que el cliente se sienta especial, destacado, superior... si realiza una compra. Aquí hay algunas maneras de crear ese sentimiento:
"Tú eres mejor que yo"
El primer truco del grupo de los “cumplidos” es una comparación del comprador con el vendedor, ya favor del comprador, por supuesto. Al hacer una presentación de un producto o servicio, el vendedor en el camino dice que no puede pagar ese producto por una u otra razón. Entonces, después de haber realizado una compra, el cliente, por así decirlo, demuestra su superioridad sobre el vendedor.
¿Qué puede ser la superioridad? Por ejemplo, puede ser financiero:
– También pensé en comprar un teléfono así, el modelo más elegante y avanzado, pero es demasiado caro para mí, no puedo pagarlo. Ganas buen dinero, puedes ver de inmediato.
– Me gustaría ir a un crucero algún día, ¡son unas vacaciones tan deliciosas! Pero hasta ahora no le ha funcionado. Puedes permitírtelo, eres una persona exitosa.
Sin embargo, puede concentrarse no solo en el dinero. ¿Para qué más? por ejemplo, en apariencia- forma, cara, postura, estilo:
- A mí también me gustaría usar esto, es la última moda, pero ¿dónde debería, con mi figura? - Fue cosido para chicas delgadas, con cintura delgada, así se hace.
- Tan pronto como vi esta chaqueta, me enamoré, quería comprarla para mí, pero no me queda bien, este es un modelo para gente elegante y bien vestida, como tú.
Y de la misma manera se puede referir al intelecto, a la educación, al estado civil, al estatus social etc.
- La misma técnica puede funcionar en las ventas B2B, solo que el elogio debe ser sobre las cualidades comerciales del comprador, el éxito de su empresa, etc.
La técnica funciona mejor en situaciones en las que el comprador y el vendedor están aproximadamente al mismo nivel, de modo que el comprador no tiene una clara sensación de ventaja. De todos modos, un hombre con un Rollex en la muñeca no necesita pruebas de su superioridad financiera sobre el chico del salón Euroset. La modelo ya sabe que es más guapa que la vendedora de la zapatería. Pero cuando el cliente puede compararse con el vendedor, esto funcionará.
"Eres mejor que él"
Cuando la comparación con el vendedor es inapropiada, el cliente puede ser comparado con uno de los otros compradores, la "victoria" ausente sobre la cual será halagador para el cliente.
- Sabes, quince chicas midieron estas sandalias frente a ti, a todas les gustaron mucho, pero no puedes usar esto con las piernas, este estilo se adaptará solo a aquellos que tienen piernas delgadas y un pie elegante. ¡Y mira cómo se sienta en tu pierna! ¡Es como si estuviera hecho especialmente para ti!
¡Sí, gran elección! Muchos empresarios prestan atención a este marco, pero no es adecuado para todos. Hoy vino un hombre de negocios, también lo eligió, se lo probó, pero solo ese caballero, sin ofenderlo, su rostro era francamente proletario, y este marco para un rostro noble e inteligente, como usted, en tal rostro y gafas son noble mirada...
Tal "victoria" ausente sobre una persona que supera al comprador en algún otro parámetro puede ser especialmente dulce. Por ejemplo, sobre un estado más rico o más.
-Anoche vino a vernos la esposa del alcalde, también se dio cuenta de este vestido, y se esforzó mucho por meterse en él, como las hermanas de Cenicienta en una zapatilla de cristal, pero no en ninguno. Y tienes una figura esbelta, una cintura delgada, te sienta muy bien.
Tenga en cuenta que en este caso no solo estamos vendiendo un producto, sino también una historia que una persona puede contar a sus amigos, familiares o colegas: "Imagínese, la esposa del alcalde también quería ..."
"Eres el mejor de todos"
Finalmente, puede comparar al cliente con la masa general de compradores, haciéndole saber que es especial, sobresaliente, que no es como los demás. Explica que el producto o servicio que ofreces a este comprador está destinado únicamente a la élite, y ni siquiera lo ofreces al público en general.
Al mismo tiempo, es aconsejable tratar de entender qué es exactamente lo que una persona aprecia más en sí misma y felicitar esta cualidad particular del comprador.
“Las suites del propietario con balcón, jacuzzi, piscina privada y servicio de mayordomo ni siquiera se ofrecen a los clientes habituales, es prohibitivamente caro para ellos. Pero inmediatamente puede ver que está acostumbrado a lo mejor.
-Veo que te cuidas con cuidado - las mujeres ciertamente lo aprecian, porque para un hombre esto es una rareza. Especialmente para esos hombres, nuestra empresa produce una serie limitada...
–Inmediatamente visible persona inteligente. Déjame mostrarte los libros que mantenemos por separado para compradores selectos. De todos modos, aquellos que leen Dontsova no pueden apreciar esta literatura, no como usted.
Dos puntos importantes
Si va a usar tales cumplidos, y espero que lo haga, es importante prestar atención a dos puntos críticos.
El primero es la sinceridad del elogio. Sea honesto, y elogie en el cliente lo que realmente puede elogiar. Después de todo, si le dices a un hombre sin afeitar con una camiseta arrugada que estás encantada con lo elegante que se ve, o felicitas a una mujer obviamente con sobrepeso por la gracia de la cintura, tu elogio se percibirá como una burla. Créame, en cualquier persona puede encontrar algo que pueda admirar con bastante sinceridad.
- Mejor no creer, sino practicar. Durante tres días, trate de encontrar en todas las personas con las que habla, alguna característica que le guste, desde uñas bien cuidadas hasta vocabulario. Y no seas perezoso para contárselo a la persona.
Bueno, el segundo es el entendimiento de que un cumplido debe ser de "doble cara": debe ser un elogio tanto para el cliente como para el producto. Una persona debe sentir que el producto que se le ofrece también es superior a otros productos, y por eso le conviene como comprador.
Pero basta de teoría, ¡pasemos a la práctica! Comience a felicitar a sus clientes y dígame cómo afectará sus ventas.
Los bienes complementarios son varios bienes (más de uno) que se complementan entre sí y se consumen simultáneamente. Ejemplos de tales bienes son: automóvil y gasolina; computadora, monitor, teclado y mouse; almohada y manta. En... ...Wikipedia
Bienes complementarios- ver Productos Complementarios... Diccionario económico y matemático
bienes complementarios- bienes, el uso de uno de los cuales requiere el uso simultáneo de otro producto que complementa el primero. Por ejemplo, un cepillo de dientes es un producto complementario de la pasta de dientes, y un estuche para cepillos de dientes es un complemento de un cepillo de dientes. Cuando la demanda cambia para uno de los ... ... Diccionario de términos económicos
- (complementos) son varios bienes que se complementan y se consumen al mismo tiempo. Ejemplos de tales bienes son: automóvil y gasolina; computadora, monitor, teclado y mouse; almohada y manta. Se consideran bienes ... ... Wikipedia
Productos que se complementan, como botas y cordones. Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B. Diccionario económico moderno. 2ª ed., rev. M.: INFRA M. 479 s.. 1999... Diccionario económico
BENEFICIOS COMPLEMENTARIOS- bienes que se complementan entre sí, por ejemplo, televisión y electricidad... Enciclopedia Jurídica
- (ver PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS) ... Diccionario Enciclopédico de Economía y Derecho
Ya hemos utilizado los conceptos de "sustitutos" y "complementos", pero ahora es el momento de definirlos formalmente. Como ya hemos considerado varias veces los casos de sustitutos perfectos y complementos perfectos, parece razonable considerar el caso de sustitutos y complementos imperfectos.
Hablemos primero de los sustitutos. Como decíamos, los lápices rojos y azules pueden considerarse sustitutos perfectos, al menos para alguien indiferente al color de los lápices. Pero, ¿qué pasa con los lápices y bolígrafos? Este es un caso de sustitutos "imperfectos". En otras palabras, los bolígrafos y los lápices se sustituyen entre sí hasta cierto punto, aunque no son sustitutos mutuos tan perfectos como los lápices rojo y azul.
Asimismo, decíamos que los zapatos derecho e izquierdo son complementos perfectos. Pero, ¿qué pasa con un par de botas y un par de calcetines? Los zapatos derecho e izquierdo casi siempre se consumen juntos, las botas y los calcetines suelen consumirse juntos. Los bienes complementarios son bienes que, como los zapatos y los calcetines, se consumen comúnmente, aunque no siempre, juntos.
Ahora que se ha aclarado la idea básica de los conceptos "sustitutos" y "complementos", es posible darles una definición económica precisa. Recuerde que la función de demanda del bien 1, digamos, suele ser una función del precio tanto del bien 1 como del bien 2, por lo que la escribimos como x1(p1, p2, m). Uno puede hacer la pregunta: ¿cómo cambia la demanda del bien 1 cuando cambia el precio del bien 2? ¿Sube o baja?
Si la demanda del bien 1 aumenta con un aumento en el precio del bien 2, decimos que el bien 1 es un sustituto del bien 2. Expresando esto en términos de la relación de cambios, podemos decir que el bien 1 es un sustituto del bien 2 si
La idea es que cuando el bien 2 se vuelve más caro, el consumidor cambia al bien 1: el consumidor reemplaza el bien más caro por uno más barato.
Por otro lado, si la demanda del bien 1 disminuye con un aumento en el precio del bien 2, decimos que el bien 1 es un complemento del bien 2. Esto significa que
Los complementos son bienes que, como el café y el azúcar, se consumen juntos, de modo que cuando sube el precio de uno de los bienes, el consumo de ambos tiende a bajar.
Los casos de sustitutos perfectos y complementos perfectos ilustran perfectamente lo dicho. Nótese que en el caso de sustitutos perfectos es positivo (o igual a cero), y en el caso de complementos perfectos es negativo.
Se deben hacer dos advertencias con respecto a la aplicación de estos conceptos. Primero, cuando se trata de complementos y sustitutos, el caso de dos bienes es muy específico. Como el ingreso es fijo, el gasto mas dinero para el bien 1, debe gastar menos en el bien 2. Esto impone algunas restricciones sobre el posible comportamiento de los consumidores. Cuando hay más de dos artículos, estas restricciones no son un gran problema.
En segundo lugar, aunque desde el punto de vista del modelo principal de elección del consumidor, la definición de los conceptos de "sustitutos" y "complementos" parece razonable, en un contexto más general, estas definiciones plantean algunas dificultades. Por ejemplo, si aplicamos las definiciones anteriores al considerar más de dos bienes, entonces es muy posible que el bien 1 sea un sustituto del bien 3, mientras que el bien 3 sea un complemento del bien 1. Debido a esta propiedad específica, en los análisis más avanzados se suele utilizar una definición ligeramente diferente de sustitutos y complementos. Las definiciones anteriores describen los llamados "sustitutos comunes" y "complementos comunes"; para nuestros propósitos, estas definiciones son suficientes.
Los bienes son sustitutos y los bienes son complementos.
sustituto elástico. Los bienes son sustitutos, este es un par de bienes, con un aumento en el precio de uno de los cuales provoca un aumento demanda de otro producto.
Si el artículo tiene un artículo en stock - cumplido, entonces la demanda del producto tiende a ser no elástico. Los bienes son cumplidos, este es un par de bienes, con un aumento en el precio de uno de los cuales causa caída de la demanda de otro.
3. Necesidades y lujos. La demanda de bienes esenciales se caracteriza por una baja elasticidad precio de la demanda, mientras que la demanda de bienes de lujo es muy elástica. Es poco probable que los pacientes reduzcan significativamente el número de visitas al médico, incluso si el precio servicios médicos está en constante crecimiento. Por el contrario, un aumento en el precio de los yates conduce a una disminución significativa en el volumen de la demanda. La razón es que la mayoría de las personas consideran que visitar a un médico es una necesidad y tener un yate un lujo. Por supuesto, nuestra clasificación de un producto como esencial o de lujo no está determinada por sus cualidades internas, sino por las preferencias del consumidor. Para el amante marino empedernido y con buena salud, un velero es una necesidad con demanda inelástica, y una visita al médico es un lujo caracterizado por una alta elasticidad de precios.
4. Disponibilidad de productos sustitutos cercanos. Los bienes que tienen sustitutos cercanos tienen una demanda más elástica porque los consumidores pueden usar fácilmente un producto en lugar de otro. Por ejemplo, la mantequilla y la margarina son fácilmente intercambiables. Un ligero aumento en el precio de la mantequilla, con el costo de la margarina sin cambios, conducirá a una disminución significativa en las ventas de mantequilla. Por el contrario, dado que los huevos de gallina son un producto para el que no existe un sustituto cercano, la demanda de huevos probablemente sea menos elástica que la demanda de mantequilla.
5. Determinación de los límites del mercado. La elasticidad de la demanda depende de nuestra definición de los límites de cualquier mercado. Un mercado definido de manera más estricta también se caracteriza por una demanda más elástica que un mercado definido de manera amplia, donde es mucho más fácil encontrar productos sustitutos. Por ejemplo, los alimentos, como categoría amplia de productos, tienen una demanda casi inelástica porque no hay sustitutos. El helado es una categoría de productos más estrecha y tiene una demanda más elástica, ya que es más fácil reemplazarlo con otros postres. El helado de vainilla, una categoría muy estrecha, se caracteriza por una demanda muy elástica, ya que otros tipos de helados son sustitutos casi perfectos del mismo.
6. La participación del precio de los bienes en el ingreso del consumidor. Cuanto mayor sea el precio de un producto en la renta, mayor será la elasticidad precio de la demanda.