El mercado de artículos para el hogar usados y usados es, por supuesto, semillas en comparación con los negocios a nivel internacional, pero aquí puede aprender algunas lecciones muy serias en la ciencia de la negociación. Este capítulo está dedicado a algunos de ellos.
En el Reino Unido, los niños se venden juguetes viejos y castañas de Indias en una cuerda. En Estados Unidos, que yo sepa, se utilizan cuchillos plegables y cómics. Sin embargo, en todas partes, tarde o temprano, los niños aprenden a regatear con sus amigos. Los padres en este sentido no son muy diferentes de ellos. Junto con los mercados formales de negocios y comercio, existe un mercado de artículos para el hogar vibrante, aunque casi clandestino.
Sí, incluso en los países pobres, la gente común está involucrada en ese comercio, sin importar lo que digan las leyes y decretos oficiales. Camine en un país así a lo largo de una de las calles concurridas, y alguien definitivamente se ofrecerá a comprarle algo, ¡hasta una chaqueta o una camisa!
Sin embargo, no quiero decir que las transacciones privadas de este tipo se realicen solo en países del tercer mundo. Un día en la capital de los EE. UU., Washington, me sorprendió cuando un empleado de una librería me sugirió que le vendiera mi camisa a rayas rojas por $20 en efectivo. Aprobé su gusto tanto como lamenté el momento de su regateo: me dirigía a un almuerzo de negocios en el Fondo Monetario Internacional, que estaba a dos cuadras de la librería, y aparecer desnudo hasta la cintura sería someter. futuras negociaciones a serios riesgos.
De hecho, todo el mundo vende algo en algún momento de su vida: un coche usado, muebles, una caja de libros antiguos, etc. Las transacciones involucran a amigos, vecinos, familiares o completos extraños. Se enteran de las ventas inminentes por casualidad o de varios tipos de anuncios.
En el Reino Unido, por ejemplo, mucha gente vende sus coches colocando un papel con un número de teléfono de contacto en la ventana. A menudo, también aparece el precio, y luego el anuncio se parece a esto:
"Este auto se vende por £ 520".
Al mismo tiempo, a menudo, como obedeciendo a un impulso irresistible, los vendedores añaden:
"El comercio es apropiado".
¿Por qué añaden esta frase después del precio?
Las respuestas a esta pregunta varían.
Algunos dicen que esto se hace para que el precio no asuste a un comprador potencial; si cree que la negociación es apropiada, entonces decidirá mirar el automóvil. Otros afirman que lo hacen porque no quieren perder la oportunidad de vender, aunque tengan que bajar un poco el precio. Otros han visto los anuncios de otras personas con la posdata "la negociación es apropiada" y, por lo tanto, están convencidas de que esto es parte de las reglas para vender artículos usados.
En mi opinión, el uso de esta frase es un error.
Además, creo que la expresión "es conveniente regatear" debe olvidarse para siempre.
Hágase la pregunta: ¿qué pensará el comprador cuando vea las palabras? "negociar es apropiado"? Le dirán que estás listo vender más barato de £ 5200, incluso antes de que abra la boca.
Esto debilita su posición. En lugar de hacer pensar al comprador que tendrá que luchar con otros por el derecho a comprar un automóvil a un precio más alto£ 5200, va al principio, ya sabiendo que el vendedor tiene miedo de no vender sus productos.
¿Y quién se beneficia de esto?
Por supuesto, un comprador potencial!
Por lo tanto, al escribir "el regateo es apropiado", casi siempre debilita su posición, revelando un ardiente deseo de vender. Abres la subasta a un precio "negociable", que es inferior a las 5200 libras esterlinas, sin saber nada sobre el interés del comprador por tu coche.
El comercio es apropiado. Este es el principio básico de cualquier negocio. Si no estás negociando, córtate las manos. Figuradamente. Siempre puedes comerciar.
Aunque no, hay un punto: cuando te hacen algo por generosidad, por favor. Y ambos lados entienden esto. Por ejemplo, cuando hay una relación en un trato relacionado con el mecenazgo o algo así.
Cuando el trato es limpio - "compra-venta", entonces siempre necesita regatear. No aceptan dinero por pedir. Si a cada uno se le da tanto como pide, no quedará nada para ellos. Cualquier oferta implica que una persona está dispuesta a renunciar al precio.
Considere, por ejemplo, una habitación. 500 mil rublos al mes. Guay guay. Pero sabemos que no podemos pagar más de 250 mil por ello. Por lo tanto, respondemos a la oferta: muchachos, les damos 250 y llamamos mañana. Y están contentos: vamos, pero si de repente pasa algo, dentro de una semana te mudas. Porque es bueno tener un inquilino que pague al menos algo cuando no hay nadie. Colgaron un cartel, y en la parte superior - "la habitación está en alquiler".
Y se sentaron allí durante un año. Los locales fueron alquilados y alquilados. Y luego toda la calle se levantó y se fue al infierno. Porque el dólar saltó, y todos los contratos estaban en "mapaches muertos". Es cierto que había un par de inquilinos en esta calle que pagaban estrictamente en rublos. Por supuesto, estábamos entre ellos. Y el propietario ahora ha eliminado el anuncio sobre el contrato de arrendamiento: no quiere que un cliente tan rentable y regular se mude repentinamente.
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Al mismo tiempo, muchas veces, como obedeciendo a algún tipo de impulso, los vendedores añaden:
"El comercio es apropiado".
¿Por qué añaden esta frase después del precio?
Las respuestas a esta pregunta varían.
Algunos dicen que esto se hace para que el precio no asuste a un comprador potencial: si cree que la negociación es apropiada, entonces decidirá mirar el automóvil. Otros afirman que lo hacen porque no quieren perder la oportunidad de vender, aunque tengan que bajar un poco el precio. Incluso otros han visto los anuncios de otras personas con la posdata "la negociación es apropiada" y, por lo tanto, están convencidas de que esto es parte de las reglas para vender artículos usados.
Sin embargo, los profesionales creen que el uso de "la negociación es adecuada" es un error. Además, esto debe ser olvidado para siempre.
¿Por qué?
Hágase la pregunta: ¿qué piensa el comprador cuando ve las palabras “es apropiado regatear”? Le dirán que está listo para vender más barato de lo que está escrito en el anuncio.
Esto debilita su posición. En lugar de hacer que el comprador piense que tendrá que luchar con otros por el derecho a comprar un automóvil a un precio superior al precio especificado, comienza de inmediato sabiendo que el vendedor tiene miedo de no vender sus productos.
¿Y quién se beneficia de ello?
Por supuesto, un comprador potencial!
Así, al escribir "negociable" en el anuncio, casi siempre debilitas tu posición, revelando un deseo ardiente de vender. Abres la subasta a un precio "negociado", que es más bajo que el declarado, sin saber nada sobre qué tan interesado está el comprador en el producto.
En otras palabras, inmediatamente le da al comprador una ventaja: comienza un partido de fútbol con una puntuación de 6:0 a su favor. ¿Y si un comprador necesita comprar un auto hoy por problemas familiares, miró cuatro autos, el tuyo ya es el quinto y no tiene más tiempo? En tales circunstancias, incluso el doble del precio puede ser rentable para el comprador.
Al negociar, no sabe qué está en la mente de la otra persona y cuánta presión tiene sobre él, y ciertamente ignora por completo las intenciones de los interlocutores antes del inicio de las negociaciones. Podría entender algo en el curso de una conversación con un comprador, pero al escribir "la negociación es apropiada", se privó de la oportunidad de averiguar el estado real de las cosas. El comprador, en cambio, ya sabe algo de tus intenciones gracias al anuncio con la frase “es conveniente regatear”, es decir, incluso antes de conocerte. Hay una asimetría en las posiciones de las partes, y no a su favor.
Por lo tanto, el comprador ya sabe algo acerca de su actitud ante el precio de venta: que está tan inseguro que acepta una cantidad más baja incluso antes de la oferta. No sabes nada sobre si considera que el precio ofrecido en el anuncio es bueno o inaceptable para él. Por lo tanto, en la medida en que la fuerza de la posición de negociación esté determinada por la voluntad relativa de cada parte de hacer un trato, es probable que el precio final esté a favor del comprador.
Los profesionales creen que el uso de señales como "el regateo es apropiado" es un error del vendedor. Si el comprador no aprovecha tal señal, cometerá un error igualmente grave. La práctica muestra que los compradores a menudo ignoran la "invitación a ofertar" y pagan el precio solicitado. En otras palabras, los compradores no siempre entienden el significado detrás de las palabras "la negociación es apropiada" y dejan que el vendedor salga libre.
Por desgracia, no siempre podemos esperar que nuestros errores sean corregidos por los errores de los demás.
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Parte 3: Negociar con el comprador
De artículos anteriores, aprendiste sobre bienes, lotes. Esta vez te diré cómo sobrevivir a un trato con un comprador y no dar nada por un centavo.
Daria Kulinich
Ni una palabra sobre el comercio
Nunca escriba en el anuncio "Negociable" o "Buen negocio en inspección". Tal vez el comprador no iba a negociar con usted, pero ahora no le ha dejado otra opción.
Una invitación a negociar significa que arrojaste un par de cientos de rublos en el precio de los productos. O un par de miles, por lo que el comprador puede pensar. Cuanto más rica sea su imaginación, más regateará.
Incluso si no mencionó la negociación en el anuncio, aún debe lanzarlo. Cuanto más difícil es para el comprador la cosa, más la aprecia.
Algunas personas comercian por interés deportivo. Dichos compradores pueden rechazar la transacción si no les da al menos cien. Les anima la idea de que no solo compraron un refrigerador coreano casi nuevo, sino que también ahorraron 500 rublos, que pagarán a los encargados de la mudanza. Haga feliz al comprador: considere 500 rublos para negociar el precio de los productos.
Por la misma razón, no acepte la primera contraoferta del comprador. Esto parece sospechoso.
negociación equivocada
¿Cuánto vale tu Toyota Camry?
Doy por 750 mil.
Llevar.
El comprador se preguntará involuntariamente por qué acepta fácilmente un trato tan grande. ¿Tu Toyota tiene defectos ocultos?
Por la misma razón, venda lo barato a un precio más alto y dé gratis por dinero. La gente está tan dispuesta que cuanto más paga, más valora la compra. Si no pagaron nada, entonces el valor de la adquisición para ellos está en duda.
Si regalas cosas viejas gratis, seguro que los compradores te atormentarán con demandas y reclamos, como si estuvieras vendiendo estas cosas. Te pedirán que tomes una foto de la cosa desde todos los lados, que la lleves a su casa o que te reúnan en la estación de metro al otro lado de la ciudad, que la envíes por paquetería a otra ciudad. Cuidar la indemnización por daño moral por adelantado. Regala un guardarropa viejo: pon en el anuncio al menos un precio simbólico de 500 rublos.
Amigos del campo donaron leña. El diálogo con la mayoría de las personas que respondieron al anuncio se construyó de acuerdo con este esquema.
dar gratis por dinero
¿Ya tienes la leña?
Todavía no.
¿Cuántos de ellos tienes?
¿Los traerás tú mismo?
Disponemos de auto recogida.
Entonces no nos conviene, lo siento.
Los amigos complementaron el anuncio con la frase: "Se lo daré a la primera persona que lo recoja hoy por 700 rublos". Por el dinero, la leña se tomó en una hora.
Precio de entrada y salida
El precio de entrada es la cantidad con la que comienza a operar. El precio de salida es donde terminas. Anuncias el precio de entrada al comprador, guardas el segundo precio en tu cabeza.
Para evitar verse perjudicado por una operación que no es rentable para usted, determine el precio de salida por adelantado. Mira los precios de la competencia.
buen argumento
Digamos que tu vecino vende un apartamento sin renovar y con vista a los garajes por 3.000.000 R, y tú vendes el tuyo con muebles y vista al parque por 3.300.000 R. El comprador pedirá un descuento de 300 mil.
Aprendió de antemano sobre los precios de los competidores y comprende que por este dinero el comprador solo puede contar con comprar el apartamento de un vecino. Rechaza un descuento y justifica su decisión: "Por este dinero, solo puede comprar con vista a los garajes y sin reparaciones". Por lo tanto, la preparación lo ayudará a insistir en un precio justo.
El comprador también tiene un precio de entrada y de salida. Si no conoce el precio de entrada del comprador, está en desventaja. Este es un comercio a ciegas.
como no hacer
Vendo armario por 10.000.
¿Cuánto estás dispuesto a ceder?
¡Sí! Uno nuevo cuesta 12.000.
Bueno, vamos por 8000?
8000? Si, prefiero pagar 4 mil extra y comprar uno nuevo, además te lo traen gratis de la tienda. ¿Tienes envío gratis?
Vale, te tiro otros mil para la entrega, llévatelo por 7 mil.
Está bien, lo llevaré a las siete, pero lo recogeré pasado mañana, cuando tenga auto.
No ceda a las provocaciones del comprador cuando le pida que nombre el monto del descuento. Insista en que el comprador mismo fije un precio que sea aceptable para él. Este será su precio de entrada.
Negociación correcta
Entonces, ¿por cuánto darás tu sofá?
Como escribí en el anuncio, por 10 mil.
Sería necesario ceder: la tapicería está desgastada.
¿Y qué tipo de descuento quieres?
me quedo con 5000.
Por desgaste te puedo tirar hasta 9 mil, no más.
Vamos por 7000 y lo retiro hoy?
Estoy listo para esperar hasta mañana, 8 mil es mi último precio.
Provocar al comprador a tomar la iniciativa en la subasta. No dejes que se convierta en una princesa caprichosa.
Se debe ganar el descuento
Nunca hagas un descuento así como así. Obligar al comprador a justificar un precio más bajo. El comercio es trabajo. Los argumentos deben ser justos y lógicos.
Argumento del comprador
¿Cuánto vas a ceder?
Contraargumento del vendedor
¿Qué descuento quieres y por qué?
Argumento del comprador
Para recordar el automóvil, debe invertir otros 70 mil en él