Rozmowa ze sprzedawcą, rozmowa z żoną o przeprowadzce w inne miejsce, próba przekonania do tego dziecka Praca domowa zamknięcie wielkiej sprawy. Wszystko to są negocjacje. Sztuka przekonywania jest nam potrzebna każdego dnia.
Udane negocjacje to osiągnięcie celu (lub kompromisu) poprzez uprzejmą i rzeczową rozmowę z wytrawnym rozumowaniem. Nie trzeba być wielkim mówcą, żeby mieć takie negocjacje.
Zebraliśmy i przetestowaliśmy dziewięć reguł negocjacji od odnoszących sukcesy biznesmenów, menedżerów i mówców publicznych. Starożytny grecki filozof Sokrates, analityk biznesowy Bernard Marr i profesor szkoły biznesu w Skolkovo Moti Kristal wzięli udział w tworzeniu listy.
Zasada 1 – Wyznacz sobie jasny cel.
Zdecyduj, jaki będzie dla Ciebie idealny wynik spotkania, co jest kompromisem i co jest możliwe, co jest całkowicie nie do przyjęcia. Znając granice, możesz na nich budować.
Ważne jest, aby wiedzieć: może być kilka celów. Każdy z nich ma swoje granice.
Zasada 2 – upewnij się, że negocjacje są interesujące dla wszystkich stron.
Porozmawiaj z przeciwnikami w przededniu negocjacji - poprzez e-mail lub telefonicznie. Nawet jeśli umówili się na spotkanie, warto dowiedzieć się, jakich interesów będą bronić. Jeśli organizujesz negocjacje, ważne jest, aby upewnić się, że istnieje wspólna płaszczyzna.
Zasada 3 - argumenty muszą odpowiadać potrzebom przeciwnika.
Częstym błędem jest myślenie, że przeciwnik chce tego samego, co my.
Spróbuj spojrzeć na negocjacje od strony partnera – być może Twoje cele są bliskie, ale są dodatkowe czynniki (mniejsze finanse, brak czasu z powodu uruchomienia kolejnego projektu, sytuacja rodzinna). Zastanów się, jakie argumenty przeciwnikowi mogą ci przeczyć. Z góry formułuj kontrargumenty.
Ważne jest, aby wiedzieć: jeśli chcesz przekonać przeciwnika, zacznij nie od tego, jakie są twoje opinie, ale od tego, co się z nim zgadzasz.
Zasada 4 - znajdź słabości.
Idealny schemat konstruowania argumentu: mocne argumenty na początku, średnie argumenty w środku, jedna mocna argumentacja na końcu. Słabe argumenty najlepiej rozpoznać z góry i zaniedbywać, aby wróg nie mógł ich użyć jako swojego narzędzia. Pamiętaj - rozmówca uważnie szuka twoich słabych punktów.
Ważne jest, aby wiedzieć: dla różnych osób siła jednego argumentu jest inna. Oszacuj ich „wagę” z punktu widzenia rozmówcy.
Zasada 5 - Wyrażając zgodę na ustępstwo, złóż dodatkowe żądania.
Zwiększając kwotę transakcji, zwiększ liczbę warunków realizacji zamówienia. Ewentualne ustępstwa i dodatkowe warunki, które (być może) trzeba będzie dodać do umowy, przemyśl wcześniej.
Zasada 6 – używaj sprawdzonych narzędzi
Bardzo mały procent osób przygotowuje się do negocjacji retorycznie. Dlatego dwutysięczna historia tej nauki jest całkowicie do Twojej dyspozycji.
Na przykład użyj zasady sokratejskiej: aby osiągnąć cel, sformułuj go w trzech kolejnych powiązanych ze sobą pytaniach. Pierwsze dwa powinny być tak proste i jasne, jak to tylko możliwe. Muszą przyjąć pozytywną odpowiedź. Trzeci trafi w czoło.
Chcesz więcej zysku?
Chcesz współpracować z oficjalnymi dostawcami najlepszych produktów w swojej branży?
Więc dlaczego nie zawrzemy tej umowy?
Przykład jest prosty, ale ilustracyjny. Zauważ, że pierwsze dwa pytania zawierają argumenty.
Zasada 7 – używaj narzędzi niewerbalnych.
Trzymaj plecy prosto: pochylanie się do tyłu pokazuje arogancję, pochylanie się do przodu pokazuje agresję.
Spójrz w oczy osoby, która mówi. Jeśli mówisz, spójrz w oczy decydentowi. Spojrzenie w bok i w górę mówi o kłamstwie.
Nie kiwaj się zbyt często.
Nadmierna gestykulacja zdradza agresywną paranoję.
Uśmiechnij się od czasu do czasu.
Zasada 8 - Zbierz zespół wsparcia
Wiarygodność negocjacji zależy od statusu rozmówcy. Jeśli jesteś zwykłym pracownikiem, pozyskaj wsparcie szefa lub eksperta w swojej branży. Nie trzeba go wciągać za rękę do negocjacji: wystarczy podać dokładną wycenę lub odwołać się do jego opinii.
Jeśli to możliwe, zabierz ze sobą specjalistów ds. negocjacji, którzy są dobrze zorientowani w omawianym temacie i posiadają praktyczne informacje.
Ważne jest, aby wiedzieć: nie podejmuj negocjacji z pracownikami, którzy lubią się z tobą kłócić.
Zasada 9 – upewnij się, że dobrze się rozumiecie.
Pod koniec negocjacji (lub w impasie) wyraźnie przedstaw wszystkie osiągnięte porozumienia. Po negocjacjach wyślij podsumowanie spotkania na e-mail rozmówcy.
Sukces w biznesie, a dotyczy to niemal każdej branży, często osiągają ci profesjonaliści, którzy opanowali technikę prowadzenia udanych negocjacji z klientami i partnerami, zarówno obecnymi, jak i potencjalnymi. A z pewnością umiejętność prowadzenia konstruktywnej rozmowy ma ogromne znaczenie dla osób pracujących w sprzedaży.
Umiejętność słuchania i słyszenia rozmówcy, zrozumienia potrzeb, zaprezentowania produktu
Pierwszą z kluczowych umiejętności skutecznego negocjatora nazwę umiejętność nie tylko słuchania rozmówcy, ale także jego słyszenia. Informacje, które należy przekazać klientowi lub partnerowi, są często nowe. Oczywiście sprzedawcy muszą być w stanie wyjaśnić, co znajduje się w linii produktów firmy, jaka jest sytuacja rynkowa, kiedy jest najlepszy czas na zakup i tak dalej. Chociaż te informacje są znane handlowcom, nie wiedzą oni najważniejszego - jakie są indywidualne potrzeby ich partnerów negocjacyjnych (patrz).
Uważam, że właśnie o to wyjaśnienie należy przede wszystkim zadbać. Pomoże to nie używać zapamiętanych sformułowań, ale mówić o tym, czego naprawdę potrzebuje rozmówca.
Niewątpliwie przygotowanie kierownika sprzedaży do monologów o złożonej konstrukcji i znacznej długości jest koniecznością.
Bardzo ważna jest również umiejętność szybkiego, wyczerpującego i zwięzłego podania informacji o proponowanym produkcie.
Radzenie sobie z zastrzeżeniami jest ważną umiejętnością negocjacyjną.
Nieufność i zastrzeżenia co do proponowanych produktów obserwujemy w większości dialogów z nowymi klientami lub partnerami i jest to normalne. Wątpliwości co do zalet marki klienci mogą odnosić się do tego, że nie mają wystarczająco dużo wolnego aktywa finansowe, partnerzy twierdzą, że produkt jest non-core itp. Pod tym względem o sukcesie negocjacji decyduje to, jak dobrze jest opanowana praca z zastrzeżeniami.
W idealnym przypadku menedżer powinien mieć przygotowane skrypty, które pomogą odpowiedzieć na najczęstsze pytania i skargi klientów. To pozwoli ci udzielać szybkich i jasnych odpowiedzi. Jest to jednak tylko pomoc, ponieważ głównym narzędziem udanych negocjacji nie powinno być stosowanie podpowiedzi, ale poszukiwanie indywidualnego podejścia do każdego rozmówcy, a w każdym razie każdy dialog nie będzie podobny do poprzedniego.
W negocjacjach ważną rolę odgrywa umiejętność logicznego myślenia, szybkiego znajdowania właściwej odpowiedzi na każde pytanie, bez względu na to, jak nieoczekiwane i niewygodne może być. Im częściej menedżerowie sprzedaży współpracują z klientami, tym łatwiej im mentalnie znaleźć się na miejscu rozmówcy.
Po co stawiać się w sytuacji partnera negocjacyjnego?
- Po pierwsze: konieczne jest zrozumienie indywidualnych potrzeb klienta.
- Po drugie: partnerzy negocjujący lubią być doskonale rozumiani, doceniają fakt, że komunikują się z nimi w tym samym języku. Kierownik sprzedaży, który jest przyjazny i nie kłóci się z klientem, znacznie łatwiej zbuduje dialog, zwłaszcza jeśli użyje logicznych argumentów, aby przekonać osobę, która wątpi w jakość produktu lub potrzebę zawarcia umowy.
Humor podczas negocjacji to bez wątpienia cenna jakość. Za pomocą żartu możesz zachęcić rozmówcę do nawiązania kontaktu, sprawić, by styl komunikacji był bardziej ufny. Powiedziawszy zabawna historia z życia, związanego choćby pośrednio z tematem dialogu, specjalista może załagodzić niezręczność, która pojawiła się podczas znajomości. Aby negocjacje zakończyły się sukcesem niektórzy pracownicy dopuszczają nawet nieformalne elementy rozmowy, pewną poufałość – dzięki temu osoba zbliża się do klienta, wykazuje podobieństwo swoich poglądów.
Jednocześnie trzeba być bardzo ostrożnym - pracownikom, którzy mało pracowali w sprzedaży i nie nauczyli się delikatnie wyczuwać nastroju rozmówcy, mogę doradzić: nie należy zachowywać się poufale w stosunku do klientów. Co gorsza od nieuzasadnionej znajomości, w pracy handlowca nie ma nic.
Mowa poprawna gramatycznie
Oczywiście czasami niezwykle trudno jest zbudować produktywny dialog z jakimkolwiek rozmówcą, ale uważam, że umiejętność prowadzenia skutecznych negocjacji można i należy rozwijać. Aby to osiągnąć, znajdź wśród osób wokół siebie osobę, której technika komunikacji i cechy przywódcze przemawiają do Ciebie osobiście. Jeśli ta osoba wie, jak obronić swoją pozycję, nie tracąc delikatności, tym lepiej. Naucz się od niego zasad i sposobu komunikowania się, umiejętności wyjaśniania swojego stanowiska i odpowiadania na zastrzeżenia.
„Komunikacja to największa przyjemność” – pisał Saint-Exupery.
Jesteś szefem firmy lub szefem dużego działu, co oznacza, że jesteś odpowiedzialny za podejmowanie ważnych decyzji biznesowych. To, jak kompetentnie i skutecznie wykorzystasz własne bogate narzędzia komunikacji biznesowej, zależy od sukcesu i rozwoju całej organizacji. Rozmowa biznesowa jest kluczowym punktem w osiągnięciu porozumienia między partnerami, co oznacza, że umiejętności kompetentnego budowania negocjacji jest sztuką, której trzeba się nauczyć.
Zarządzanie w akcji
Negocjacje biznesowe to sposób interakcji między dwiema stronami w celu osiągnięcia wspólnego celu. Zasadniczo negocjacje mają na celu uzyskanie porozumienia odpowiadającego interesom obu partnerów poprzez wzajemną wymianę poglądów w postaci różnych propozycji rozwiązania dyskutowanego problemu. Składają się na nie przemówienia, dyskusje, spory i dowody. Negocjacje mogą być łatwe lub napięte, partnerzy mogą porozumieć się między sobą bez trudności lub z dużym trudem lub w ogóle nie dojść do porozumienia. Dlatego do każdych negocjacji konieczne jest opracowanie i zastosowanie specjalnej taktyki i technik ich prowadzenia.
Dobre przygotowanie to połowa sukcesu
Niewątpliwie kluczem do udanych negocjacji biznesowych jest dobre przygotowanie. Pavel Kharchenko, szef dyrekcji TNP/FMCG:„Idąc do negocjacji, osoba musi być przede wszystkim dobrze przygotowana, aby podczas rozmowy wykazać się świadomością i kompetencją w specyfice biznesu swoich partnerów. Warto zawczasu zasymulować przebieg rozmowy, przemyśleć wszystko różnego rodzaju pytania i odpowiedzi oraz dobrze przećwicz swoje przemówienie. To pomoże mu wywrzeć właściwe wrażenie i zdobyć zaufanie innych negocjatorów.”
Z reguły inicjatywa w negocjacjach biznesowych należy do uczestnika, który lepiej zna i rozumie istotę problemu. Niezbędne jest jasne wyobrażenie sobie przedmiotu negocjacji i omawianego tematu. Pamiętaj, aby sporządzić przybliżony program negocjacji. Zaznacz chwile swojej bezkompromisowości, a także problemy, z których możesz zrezygnować. Określ dla siebie zakres możliwych kompromisów w sprawach, które Twoim zdaniem wywołają najbardziej gorącą dyskusję.
Ulyana Klimova, Kierownik Działu Orzecznictwa i Doradztwa: Dobrze byłoby podczas negocjacji zaskoczyć klienta swoją świadomością działań jego firmy. Ważna jest również umiejętność wsparcia przez konsultanta, a nawet rozwinięcia tematu, który klient może nieumyślnie poruszyć. Głównym warunkiem udanych negocjacji jest stanie się interesującym rozmówcą, pod warunkiem doskonałej znajomości tematu i przedmiotu negocjacji.
Przygotowując się do skomplikowanych negocjacji (np. w przypadku, gdy z góry można spodziewać się negatywnej reakcji partnera) należy wyjść poza czysto alternatywne rozważenie przedmiotu dyskusji i dokładnie rozważyć cel, różne sytuacje, warunki i organizacja negocjacji, a także dokładne wypytywanie o partnerów i reprezentowaną przez nich firmę. Poniższe pytania pomogą ci to rozwiązać:
Co należy postrzegać jako optymalne rozwiązanie problemu przy innym podejściu do oczekiwanych konsekwencji, trudności?- Jakie argumenty będą potrzebne, aby właściwie zareagować na negatywną reakcję partnera z powodu niedopasowania interesów?- Jaki kompromis czy jesteś gotowy i na jakie ramy czasowe?Dla Ciebie jesteś gotowy na przyjęcie ofert, a które z nich należy odrzucić? Z jakimi argumentami?
Należy pamiętać, że próbując zaimponować partnerowi wagą jego propozycji, nie należy tracić z oczu jego uzasadnionych interesów. Dlatego zawsze należy unikać moralizujących apeli, które są oderwane od interesów strony przeciwnej, zwłaszcza jeśli nie są związane z przedmiotem dyskusji w negocjacjach. Grigorij Zajcew, szef branży motoryzacyjnej: Na początku rozmowy konieczne jest wysłuchanie rozmówcy, aby zrozumieć jego zainteresowania i potrzeby. Ważne jest, aby wiedzieć, jakich wyników oczekuje Twój partner z tych negocjacji. Przedstaw partnerowi swoje stanowisko i podkreśl, jakich działań od niego oczekujesz w ramach współodpowiedzialności za wyniki negocjacji. Pomimo rozbieżności między interesami Twojego działu a interesami Twojego partnera, szczególnie zwróć uwagę na potrzebę i punkty wyjścia do rozwiązania problemu omawianego podczas negocjacji. Negocjacje to sztuka pozwalania partnerowi robić rzeczy po swojemu.
Postaraj się zidentyfikować wspólne zainteresowania i możliwości obopólnych korzyści podczas rozmowy z partnerem. Wyobraź sobie siebie na miejscu rozmówcy, spójrz na przedmiot negocjacji jego oczami. Rozważ wszystkie możliwe kontrargumenty partnera, przygotuj się na ich wykorzystanie na swoją korzyść.
Negocjatorzy powinni być gotowi na kompromisy, w przypadku niepowodzenia porozumienia na pierwszym spotkaniu jest szansa na osiągnięcie tego etapami. W przyszłości porozumienie można osiągnąć, przedstawiając nowe wymagania i rozwiązania problemów. Jednak nie jest łatwo dojść do wspólnego mianownika poprzez ustępstwa, które są akceptowalne przez obie strony. Tu potrzebna jest cierpliwość, silna motywacja, nowe argumenty i sposoby myślenia o temacie negocjacji. Aby uniknąć negatywnych konsekwencji dla obu stron, porozumienie oparte na kompromisach jest jedynym słusznym rozwiązaniem w osiągnięciu ogólnego celu negocjacji.
Nie łudźcie się, nie myślcie i naiwnie miejcie nadzieję, że w każdym punkcie negocjacji uda się dojść do porozumienia. Gdyby tak było zawsze, nie byłoby potrzeby negocjacji. Alexander Baranyuk, dyrektor ds. finansów i bankowości: „Podczas negocjacji obie strony szczegółowo omawiają różne aspekty przyszłej współpracy. Mogą pojawić się kwestie, w których druga strona nie chce iść na ustępstwa. decyzji, że ta umowa nie jest dla Ciebie zainteresowana.Może się również zdarzyć, że w trakcie negocjacji otrzymasz informację, która nie pozwala Ci już na współpracę z tą firmą.
Najważniejsze jest, aby wygrać lokalizację.
Pierwszym krokiem do zdobycia korzystnej lokalizacji od partnera jest powitanie. To ogólny, ale bardzo ważny etap negocjacji. Najpopularniejszą formą powitania w krajach europejskich jest uścisk dłoni, w którym właściciel podaje rękę jako pierwszy. Rozmowa poprzedzająca rozpoczęcie negocjacji powinna mieć charakter łatwej rozmowy. Na tym etapie wymieniane są wizytówki, które zwykle rozdawane są przy stole negocjacyjnym.
Na początku rozmowy niezwykle ważne jest zwrócenie uwagi partnera, aby wiedział, że Twoje informacje będą dla niego niezwykle przydatne. Kompetentnie i jasno przedstaw swoje propozycje, a wtedy zostaniesz wysłuchany z prawdziwym zainteresowaniem.
Zapewnij swojego partnera, że dokona właściwego wyboru, zgadzając się z Twoimi pomysłami. Daj mu znać, że realizacja Twoich propozycji przyniesie mu wymierne korzyści i korzyści dla firmy.
Ważnym punktem jest argumentacja, uzasadnienie ich pomysłów. Partner może być zainteresowany, ale wciąż mieć wątpliwości i działać ostrożnie. Po wzbudzeniu zainteresowania i przekonaniu przeciwnika o celowości planowanego przedsięwzięcia, będziesz musiał zrozumieć i rozróżnić pragnienia rozmówcy. Twoim zadaniem jest wyeliminowanie wszelkich wątpliwości poprzez prawidłowo postawioną argumentację i odrzucenie komentarzy z przeciwnej strony.
Biznesowa część negocjacji kończy się przekształceniem interesów partnera w ostateczną decyzję, często osiąganą na zasadzie wzajemnego kompromisu.
Zakończenie negocjacji
W przypadku osiągnięcia porozumienia korzystnego dla obu stron, na ich końcowym etapie konieczne jest podsumowanie i podsumowanie wyników negocjacji. Krótko powtórz główne kwestie, które zostały podniesione podczas procesu negocjacyjnego i, co najważniejsze, charakterystykę tych słuszne uwagi na co strony ustaliły. W ten sposób udowodnisz, że wszyscy negocjatorzy jasno rozumieją istotę głównych aspektów umowy. Ważne jest, aby stworzyć poczucie, że osiągnięto pewien postęp w negocjacjach. Wskazane byłoby również omówienie perspektyw przyszłych spotkań i opracowanie planu dalszej współpracy.
W przypadku niekorzystnego i nieoczekiwanego wyniku negocjacji nie należy od razu odmawiać komunikacji z przeciwną firmą, konieczne jest utrzymanie subiektywnego kontaktu z partnerem negocjacji. W takiej sytuacji należy położyć nacisk na aspekt personalny, aby w przyszłości utrzymać kontakty biznesowe z możliwością dalszych negocjacji. Dlatego jeśli wynik negocjacji jest negatywny, warto zrezygnować z podsumowania i pozostawić sprawę otwartą. Mikhail Riamov, konsultant HR, uważa: „W każdym razie, nawet jeśli nie udało ci się osiągnąć określonego wyniku w negocjacjach, powinieneś zachowywać się pewnie i czuć się na równi ze swoim partnerem. W żadnym wypadku nie powinieneś wywierać presji na swojego partnera i błagać o ustępstwa”.
Jak skutecznie negocjować i zrobić miłe wrażenie na rozmówcy i wzbudzić zaufanie? Jak wpłynąć na decyzję potencjalnych klientów?
Nowa era to wiek marketingu i szczególnych relacji międzyludzkich. Dziś nie da się odnieść sukcesu i wspiąć się o krok po szczeblach kariery bez umiejętności komunikacyjnych i umiejętności zaprezentowania się w jak najlepszym świetle. Jeszcze trafniej byłoby powiedzieć, że dziś najważniejsza umiejętność osoba sukcesu to umiejętność sprzedawania się.
I tego, jak każdej prostej nauki, można się nauczyć w elementarny sposób. Co przyda się nawet najbardziej nietowarzyskiemu geniuszowi programisty, ponieważ: „Najważniejszą częścią formuły sukcesu jest umiejętność dogadywania się z ludźmi”. T. Roosevelta
Jak więc właściwie negocjować z jedną osobą i jakie techniki można zastosować?
Technika numer 1. Podstawowy efekt Wow i jego zalety
Tak więc pierwszą rzeczą do zrobienia w negocjacjach jest nauczenie się, jak stworzyć pożądany „efekt Wow”. Jak lubiła mawiać słynna Coco Chanel, aby stworzyć pierwsze wrażenie, nie będzie drugiej szansy. Od tego zależy bezpośrednio zaufanie rozmówcy i jego nastrój.
Dlatego przed ważną rozmową lub decydującym spotkaniem Amerykanie zwykle przygotowują się godzinami: dzień wcześniej dobrze wypoczywają, odwiedzają masaż lub solarium, fryzjera, robią drogi manicure, a nawet kupują specjalnie dobre perfumy. W naszym kraju tacy ludzie są często wyśmiewani, a nawet dość szanowani ludzie pozwalają sobie przyjść na konferencję, która ma decydujące znaczenie dla biznesu, spocony, zmęczony, zły po korku, rozczochrany… A w tej chwili ci, którzy są dobrze przygotowany wygląd znacznie korzystniejszy.
A w ogóle wesoły amerykański uśmiech i nienaganny, „kinowy” wygląd zewnętrzny to właściwy sposób na stworzenie odpowiedniego wrażenia. Przecież partnerzy biznesowi i potencjalni pracodawcy, mimo uprzejmego zainteresowania i troski, są właściwie obojętni na problemy nieznanej osoby. A nawet więcej – nie chcą widzieć problematycznego pracownika ani pracownika. Nie, chcą kogoś, kto jest zadowolony z życia: szczęśliwy, zdolny do pracy i pełen entuzjazmu. I trudno oczekiwać czegokolwiek od nerwowej, zdezorientowanej osoby z pogniecionym krawatem. A bardzo europejska wizja oficjalnego ubioru Rosji już się zakorzenia.
Technika numer 2. Strefa komfortu osobistego
Najstraszniejszym błędem w negocjacjach, który nieodmiennie prowadzi do niepowodzenia jakiejkolwiek umowy lub rozmowy, jest naruszenie granic osobistej strefy komfortu rozmówcy. W rzeczywistości jest to 1,5-2 metry wokół siedzącej osoby, w kształcie promienia koła. I nawet aby uścisnąć dłoń nieznajomemu, nie należy zbliżać się do niego bliżej niż metr. Wskazane jest, aby podczas rozmowy siedzieć w odległości dwóch, ale nie dalej niż trzech. Tylko w ten sposób rozmówca znajdzie się w strefie komfortu i doświadczy zaufania. Ale jeśli te granice zostaną naruszone (jeśli się zbliżysz), doświadczy niepokoju, poczucia zagrożenia, wrogości i stanie się nieufny w rozmowie. Z drugiej strony, gdy jesteś na drugim końcu pokoju, połączenie psychologiczne może nie zostać nawiązane.
Takie są zasady negocjacji i tylko rozmowy biznesowej. I tylko z przyjaciółmi możesz przełamać nakreślone granice. W relacjach biznesowych to tabu. A szczególnie warto zwrócić uwagę na rdzennych mieszkańców wsi – według obserwacji psychologów mają tendencję do zbliżania się do innych bardzo blisko, a ich strefę intymną uważają za co najmniej 4-5 metrów w promieniu.
Technika numer 3. „Lustro” według teorii NLP
Tak więc powstało pożądane wrażenie, nawiązano kontakt - teraz musisz „dostać się na falę” rozmówcy. Tylko w ten sposób można na nią skutecznie wpłynąć i wywołać chęć podejmowania określonych decyzji. I do tego trzeba stworzyć rodzaj psychologicznego lustra osoby - przyjąć jego tempo mowy, gesty, postawę ciała. Stań się taki jak on – ale tylko to wszystko powinno być bardzo stopniowe, aby rozmówca nie zauważył nieszczerości i nie poczuł niebezpieczeństwa.
Najpotężniejszą bronią NLP jest powtarzanie pożądanej frazy kluczowej. Mówiąc najprościej, wygląda to tak: rozmówca od niechcenia wypowiada ważną frazę kluczową, ty powtarzasz mu ją za kilka minut i ostrożnie prowadzisz go, by powtórzył to po tobie. Tak, to skomplikowana technika, ale jeśli się powiedzie, wynik przekroczy wszelkie oczekiwania: rozmówca będzie mocno przekonany o tym zdaniu od teraz i na zawsze. Taka jest neuropsychologia.
Technika numer 4. Usunięcie ochrony psychologicznej rozmówcy
Ale co zrobić, jeśli osoba w trakcie negocjacji próbuje się zamknąć, postawić przed sobą bariery psychologiczne? Jak wzbudzić w nim zaufanie i usunąć niewidzialną ochronę? Ale to już jest interesujące.
Faktem jest, że będziesz musiał pracować z tymi fizycznymi oznakami „zamknięcia”, które się pojawiają. A to skrzyżowane nogi, ręce, zwartość sylwetki, unikanie kontaktu wzrokowego… Rozwiązanie tego problemu jest proste – niech coś potrzyma lub rozważy. Niech to będzie folder lub biznesplan - najważniejsze jest to, że ramion nie można już skrzyżować, a nogi będą już niewygodne. I często będziesz musiał powtarzać frazy takie jak „patrz”, „patrz” – to pomaga usunąć niewidzialną ścianę. A po zaprzestaniu zamykania się rękami i postawą, dzięki specjalnej aktywności zakończeń nerwowych, ustąpi również psychologiczna obrona rozmówcy.
Technika numer 5. Prawo pierwszego „Tak!”
A teraz ważne jest, aby prawidłowo podejść do najważniejszego momentu - do miejsca, w którym dana osoba podejmuje decyzję. Aby wspomóc ten proces, dobrze byłoby skorzystać z dobrze znanej psychologicznej techniki pierwszego „Tak!”. Tych. przed wypowiedzeniem ważnego pytania lub propozycji biznesowej musisz zapytać rozmówcę o coś, aby odpowiedział „Tak” - w interesach lub nie. I od razu zapytaj drugiego, już ważne pytanie. Psychologowie twierdzą, że po pierwszym „tak” znacznie trudniej jest osobie powiedzieć drugie „nie” - taka jest nasza natura. Spróbuj!
I na koniec nie zapomnij o najważniejszej rzeczy: nie tylko pierwsze, ale i ostatnie wrażenie jest bardzo ważne. Dlatego nie możesz popełnić najczęstszego i najstraszniejszego błędu - po rozmowie wyjdź z biura i z rozczochranym spojrzeniem powiedz z ulgą: „Fuh!”. Jeśli dana osoba to zobaczy, zdecyduje, że grała przed nim, a on sam został przetworzony. Nie, dopóki nie podniesie się szklanki za udane negocjacje - wizerunek, wizerunek i jeszcze raz wizerunek!
A do tego wszystkiego możesz dodać trochę więcej bezczelnej pewności siebie, charyzmy i uroku - niczym filmowy bohater, a twoje negocjacje z klientami na pewno zakończą się sukcesem!