Autorul cărții:
Capitolul: ,
Limba cărții:Editor:
Oraș de publicare: St.Petersburg
Anul publicării:
ISBN: 978-5-459-01113-5
Marimea: 1 MB
Atenţie! Descărcați un fragment din carte, permis de lege și deținătorul drepturilor de autor (nu mai mult de 20% din text).
După ce ați citit fragmentul, vi se va solicita să accesați site-ul web al deținătorului drepturilor de autor și să cumpărați versiunea completă a lucrării.
Descrierea cărții de afaceri:
Un număr mare de antreprenori visează să mute în sfârșit vânzările afacerii lor, să construiască un sistem funcțional și să înceapă să-și facă plăcere să-și conducă propria afacere. Din păcate, acest lucru nu funcționează pentru toată lumea.
Tot ce aveți nevoie este să le luați și să le aplicați în afacerea dvs. Toate celelalte (șabloane, scripturi, tabele, strategii de succes) am adunat în această carte.
Această publicație este o compilație neprețuită a celor mai bune modele practice. O carte de referință obligatorie pentru orice om de afaceri, CEO, director comercial, director de vânzări și oricine este pe cale să devină unul.
Deținătorii drepturilor de autor!
Fragmentul prezentat al cărții este plasat în acord cu distribuitorul de conținut juridic SRL „LitRes” (nu mai mult de 20% din textul original). Dacă credeți că postarea de materiale încalcă drepturile dumneavoastră sau ale altcuiva, atunci .
99 instrumente de vânzare. Metode eficiente de a obține un profit Mrochkovsky Nikolay Sergeevich
Ce ar trebui să facă un lider?
În ultimul capitol, am vorbit cu tine despre ce nu ar trebui să facă un lider. Acum luați în considerare ce ar trebui să facă șeful afacerii.
Prima și principala sarcină. Creează-ți cercul interior.
Management, coaching și motivație. Câte persoane credeți că poate gestiona cu succes persoana „medie”? Răspunsul corect este cinci sau șapte.
Acest lucru este bine cunoscut și, dacă te uiți la unele structuri în care managementul este construit foarte activ, atunci vor fi întotdeauna exact cinci până la șapte oameni la nivelurile inferioare, care sunt conduși de un singur șef - fie că este un departament sau o armată. .
Pentru a vă gestiona eficient compania, aveți nevoie de acești cinci până la șapte oameni. Crede-mă, e mai bine să te oprești la cinci, pentru că șapte este deja dificil. Acesta este cercul tău interior, oamenii pe care îi educi și în care investești foarte mult. Ele formează coloana vertebrală a afacerii tale. Sarcina este de a construi interacțiunea companiei dumneavoastră cu lumea exterioară prin intermediul acestora.
Ele trebuie găsite, dar, desigur, acest lucru nu se va întâmpla imediat. Vei forma treptat un astfel de cerc.
Un alt factor important este loialitatea și devotamentul acestor oameni. Un lucru este că o persoană poate fi un bun specialist și un bun manager. Dar la un moment dat, el te va lua și te va părăsi, creând o companie similară. Nu e bine, dar se întâmplă.
Și este foarte important ca atunci când găsești cantitatea potrivită de oameni buni și dedicați, să începi să interacționezi cu ei din ce în ce mai des și să le acorzi mai multă atenție. Cu restul, păstrați distanța. Vă puteți uita la structurile piramidale standard care sunt construite astfel - armata, aparatul de stat. Încă funcționează, deși multe lucruri se fac prostesc. Dar, în general, structura este eficientă.
Orice companie mare este construită astfel. Un manager de top, un manager senior, interacționează activ doar cu un număr limitat de oameni. Acesta este cercul lui interior. Există o avertizare: acestea nu sunt întotdeauna fețele de sus.
De exemplu, să luăm acest caz. Cercul apropiat al președintelui nu este nicidecum miniștri. Adesea acestea sunt cele mai de încredere persoane, cele mai loiale. În compania ta, dacă ești CEO, nu vor fi neapărat directori – executivi, tehnic, comercial.
Poate fi chiar și un angajat obișnuit care este în companie de mult timp, cunoaște o grămadă de procese și îți este deosebit de loial. Poate că nu este un lider foarte bun. Pentru că, repetăm, nu toți oamenii vor deveni manageri. Dar acesta este exact un specialist dovedit și, cel mai important, vă este fidel.
Ai nevoie de cinci sau șapte dintre acești oameni. Și cu restul, păstrați distanța. Adică arăți în mod explicit și implicit că interacționezi cu ei mult mai rar. Îi fac mult mai greu să ajungă la tine. Angajații obișnuiți nu ar trebui să vă poată contacta. Este extrem de rău când oricine poate veni și aproape să deschidă ușa biroului directorului și, din orice motiv și în orice moment, să pună orice întrebări.
Trebuie să construiești verticală a puterii şi ierarhiei.
Și inclusiv ordinea accesului la tine. Am spus deja că accesul la șeful companiei ar trebui să fie foarte limitat. Asta nu înseamnă că angajații obișnuiți nu au deloc posibilitatea de a ajunge la tine, dar nici nu ar trebui să existe acces gratuit.
Mai mult, pe măsură ce găsiți astfel de oameni, unii dintre ei vor cădea, iar alții vor ajunge. Să nu crezi că acești cinci vor fi mereu cu tine. Cineva pleacă, cineva vine. De îndată ce găsiți persoana potrivită, începeți să o încărcați cât mai mult posibil, oferind o grămadă de sarcini și sarcini diferite.
Văzându-și ridicarea la un nivel superior, pune-i și mai multe sarcini. Construiește totul cu mâinile altcuiva, adică fă ceea ce ar trebui să facă un lider - educă-ți cercul interior. Ar trebui să fii un antrenor personal pentru el, să investești cât mai mult în el. Orice altceva este făcut de alții.
Următorul element important este construirea unui sistem prin mâinile altcuiva.
Ce este acest sistem? Acestea sunt blocuri mari de lucru, care sunt împărțite în sarcini elementare clar definite. Fie este automatizat - este construit un transportor în care totul se întâmplă de la sine.
Să presupunem că o persoană vizitează site-ul, plasează o comandă și apoi totul merge automat. Sistem de plată stabilit. Confirmările comenzii trec și automat, o aplicație este trimisă la serviciul de logistică, logisticienii acceptă o cerere conform șabloanelor standard, după procesare, trimit o comandă și așa mai departe.
Dar este foarte important ca orice astfel de sisteme să fie construite de alții. În caz contrar, pur și simplu vă veți bloca în ele, pentru că în astfel de zone este multă cifră de afaceri. Pe de o parte, aceasta este o activitate strategică foarte importantă care vă dezvoltă bine compania, dar se va transforma și într-o rutină.
Prescrierea proceselor standardși reglementarea acestora vă recomandăm să procedați după cum urmează. Luați un proces de bază care se întâmplă în afacerea dvs. și în care eșecurile apar cel mai adesea. Cel în care trebuie să urci cel mai adesea. Acest lucru este de obicei legat de interacțiunea cu clienții.
Notează acest proces cât mai clar posibil cu propria ta mână. Fiecare pas, așa cum v-am spus despre tapet, este foarte, foarte detaliat. Apoi completați instrucțiunile. Aceasta, desigur, va fi o lucrare de mai multe pagini. Poate cinci sau șapte, sau chiar cincisprezece pagini. Daca nu mai mult...
Prima noastră instrucțiune a durat treizeci de pagini. Dar în el toate procesele de bază pentru procesarea clienților au fost descrise în detaliu.
Și când o faci singur o dată, va fi complet clar cum să ceri de la ceilalți. Dar este foarte dificil să începeți imediat să delegați prescrierea proceselor. Când ai făcut ceva singur o dată, deja dai acest șablon unuia dintre confidentii tăi din cercul interior. Ar trebui să li se spună simplu: „Fă așa ceva”. Și atunci, când știi deja cum se face, îți va fi ușor să antrenezi o persoană.
Controlul indicatorilor cheie- următorul punct al îndatoririlor necesare conducătorului. Cel puțin o dată pe lună, trebuie să verificați numerele principale. Poate mai des dacă afacerea ta este încă mică și nu există un CEO care să țină evidența performanței curente.
Ce înseamnă „performanță actuală”? Fiecare afacere are propriile sale, dar principalele sunt vânzările, profiturile, cheltuielile, numărul de comenzi.
Un alt punct important pe care vă recomandăm cu căldură să îl respectați. Control periodic aleator. O dată pe săptămână, alocați zece până la cincisprezece minute pentru a verifica selectiv unele elemente ale sistemului dumneavoastră. Ne-am uitat la scrisorile clienților, la modul în care aceasta sau acea comandă a fost procesată - la timp sau nu la timp, altceva - și am găsit jambs. Cei care se fac vinovați de ei au fost loviti cu piciorul și amendați. Mai mult, vă recomandăm să amendați așa cum v-am spus noi - tuturor de-a lungul lanțului.
De ce se face asta? Este clar că nu ești capabil să controlezi absolut toate procesele. Dar există o oarecare influență element de misticism în management. Să dezvăluim unul dintre secretele liderilor carismatici. Esența sa este următoarea.
Când efectuați un astfel de control aleatoriu periodic, asigurați-vă că îl faceți în public. Pentru ca interpretul care a greșit să vadă că l-ai verificat și nu l-ai lăsat. Că l-ai luat și l-ai amendat. Și dacă liderii săi au fost amendați, înseamnă că toată lumea de-a lungul lanțului știe despre asta.
Ce se întâmplă atunci? Oamenii încep să-ți creeze imaginea, argumentând după cum urmează. Să presupunem că acest lucru se întâmplă periodic o dată pe săptămână și ați verificat deja un loc - data viitoare altul, al treilea, al patrulea. Angajații tăi se întâlnesc undeva, de exemplu, într-o sală de fumat sau într-o sală de mese.
Și încep să discute: „Am greșit în ceva mărunt, într-o scrisoare către client, iar generalul nostru a observat asta. Și amendat. La naiba!”, „Și știi, cu Vasya al nostru, a observat niște prostii în fluxul de lucru când a verificat”, „Și aici am făcut așa ceva acum o lună...”.
Și angajații tăi au o părere despre tine. La urma urmei, zvonurile s-au răspândit foarte repede. Oamenii încep să creadă că „fratele mai mare te vede”, că „ochiul atotvăzător” îi urmărește.„El știe totul. El este mereu la curent.” Și de aici se nasc mituri pozitive pentru afacerea ta. De exemplu, că Napoleon îi cunoștea pe fiecare dintre soldații săi din vedere și după nume, foarte mulți au auzit. Sau Alexandru cel Mare - la fel era și cu el. Da, și ei spun așa despre Genghis Khan...
Să nu crezi că este întâmplător. Pentru oamenii obișnuiți, misticismul este ușor de creat. De exemplu, „Iată directorul nostru – bea și nu se îmbătă”. În astfel de cazuri, cel mai probabil, așa se întâmplă. Capul stătea la o petrecere corporativă cu toți împreună. Toată lumea a bătut sincer, ca întotdeauna. Părea să bea și el. Am băut un pahar plin pentru prima dată. A doua oara am sorbit putin. Și a treia oară - tocmai am luat-o.
Și rezultă următoarele: „Umblam, iar dimineața a plecat la ora nouă. După corporație! Și a negociat deja cu japonezii. Și a semnat un contract uriaș de o sută de milioane de dolari. Dar de fapt nu cu japonezii, ci cu moldovenii. Și nu la nouă a venit, ci la unsprezece. Și nu o sută de milioane, ci o sută de mii.
Dar un lider bun cunoaște aceste trucuri, iar carisma este formată din ele. Și ți-am spus unul dintre secrete - cum să folosești controlul aleatoriu pentru a crea iluzia că observi cu adevărat totul, vezi și știi totul.
Un exemplu cu aceiași soldați ai marilor generali. Cum s-a întâmplat cel mai probabil? Vine un asistent al lui Genghis Han și spune: „În cea de-a nouă companie, un soldat cutare a avut trei copii. Iar al doilea are un astfel de eveniment. Și acesta s-a remarcat în luptă. Și asta...” și așa mai departe. Și Genghis Han, trecând întâmplător pe lângă compania a noua, intră acolo și, privind în jurul focului, în jurul căruia stau soldații, strigă: „Vasily, unde ești acolo? Felicitări, aveți tripleți.”
Și apoi zvonurile s-au răspândit. Și oamenii încep să creadă că știi cu adevărat totul despre toată lumea. În realitate, desigur, acest lucru este imposibil. Ne îndoim puternic că macedoneanul își cunoștea armata de 100.000 de oameni pe nume. Dar răspândirea unor zvonuri ca acesta are foarte mult sens.
Faceți verificări aleatorii.Și niciodată nu lăsați greșelile să scape! Există o astfel de caracteristică la oameni - vor face întotdeauna greșeli. Întrebarea este în ce măsură. Aici nu vorbim despre abilități, ci despre neglijență, neglijență, lene - așa va fi întotdeauna.
Dacă o persoană simte și știe că va rămâne nepedepsită, atunci gradul de neglijență crește brusc. Dacă știe și simte că este susceptibil de a fi pedepsit, atunci, dimpotrivă, scade. Prin urmare, atunci când oamenii simt (și cu ajutorul zvonurilor de mai sus creați un sentiment al pericolului pedepsei) că pot fi observați, disciplina crește brusc.
Următorul mare punct. Ce face liderul personal? Dezvoltarea de noi direcții strategice.
Ar trebui să dezvoltați ceva care vă va crește serios afacerea. De exemplu, prin căutarea de parteneri strategici, intrarea pe noi piețe, crearea și extinderea liniilor de bunuri și servicii. Este ceva la scară largă. Ceva care vă va ajuta afacerea să facă o descoperire.
Vanzari & Marketing– fă-o dacă compania este încă tânără. Aceste responsabilități trebuie și ele delegate, dar acesta este cel mai dificil bloc de externalizat. La început, aruncați totul, cu excepția acestei zone. Lasă vânzările și marketingul pentru tine. Și apoi, treptat, delegați-i și pe ei.
În ceea ce privește marketingul, fă-o singur dacă se referă la niște fenomene unice pe care niciunul dintre oamenii tăi nu le înțelege.
Crearea de noi moduri de a atrage clienți este de obicei cel mai dificil element. Este greu de delegat, dar pe viitor acest domeniu ar trebui transferat și unei persoane de încredere.
Funcția principală a proprietarului - există mai multe opțiuni. Există o opțiune ideală realizabilă în Rusia. Când Proprietarul este complet pensionar.Și devine investitor. Dar acest ideal nu este pentru toată lumea. Devii un investitor care pur și simplu primește venituri pasive din afacerea lui, din banii săi. Uneori investește ceva și obține și mai multe venituri.
O altă opțiune este atunci când sunteți implicat în dezvoltarea strategică. Acesta este ceea ce permite companiei să crească foarte mult cifra de afaceri. Acest lucru este facilitat doar de crearea unor lucruri globale fundamental noi.
Intrarea pe noi piețe. Acces la noi parteneri. Dezvoltarea de noi nișe și teritorii. Lucrați la îmbunătățirea activității curente - adică începeți să lucrați mai bine cu clienții, atrageți-i. Este totul bine și bine, dar nu va da o mare descoperire.
Va exista o creștere treptată, să zicem, cu zeci de procente. Poate chiar sută la sută pe an. Chiar și sută la sută în șase luni vei face. Dar dacă vrei să-ți dezvolți afacerea de zece ori, atunci pentru asta trebuie să te angajezi în dezvoltarea strategică.
Din cartea The End of Marketing As We Know It autorul Zimen Sergio Din cartea 49 de legi ale vânzărilor autorul Mattson DavidCum să faci afaceri cu prietenii Când te împrietenești cu un client, schimbă dinamica relației tale, dar nu și esența acesteia. Puteți comunica cu el mai confortabil. Este bun. Oricum, indiferent de asta, trebuie să menții o relație
Din cartea lui Steve Jobs. Lecții de leadership autor Simon William LCapacitatea de a face două lucruri în același timp Este posibil să fii căpitanul unei echipe și jucătorul alteia în același timp? În 2006, Walt Disney Co. a cumpărat Pixar. Steve Jobs a devenit membru al consiliului de administrație al Disney și a primit jumătate din suma plătită pentru Pixar (7,6 miliarde de dolari) sub formă de
Din carte 99 instrumente de vânzări. Metode eficiente de profit autor Mrochkovsky Nikolai SergheeviciCe nu ar trebui să facă managerii Faceți o astfel de listă și verificați-vă constant. A ta poate fi mai lată. Dar vom pleca de la proceduri standard. Ce nu ar trebui să faci niciodată? Nu trebuie să răspundeți la apelurile clienților.
Din cartea Lift [Ridicați energia internă la cel mai înalt nivel posibil] autor Kalinauskas Igor NikolaeviciCe să faci înainte de 25 de ani? Particularitatea perioadei de individualitate este că rezonanța principală în acest moment este internă, celulară, corporală. Prin urmare, energia trebuie extrasă în primul rând din propriul corp. În această perioadă, principalul lucru este comunicarea cu natura,
Din cartea Eticheta omului de afaceri. Oficial. Prietenos. Internaţional de Bostico MaryCe să faci înainte de 45 de ani? Particularitatea perioadei de personalitate este că rezonanța principală în ea este rezonanța cu lumea exterioară, ceea ce înseamnă că energia trebuie extrasă din relațiile cu aceasta. Deoarece sursele de energie ale perioadei de individualitate nu mai funcționează, în acest moment trebuie
Din cartea Bani rapid la serviciu. Cum să măresc salariul în 9 zile autor Parabellum Andrei AlekseeviciCe să faci după 45 de ani? Cum să te recunoști ca entitate? Există semne? Bineînțeles că există. În primul rând, este înțelegerea de sine, prietenia cu sine. Aceasta este perioada „Vreau” – spre deosebire de stadiul personalității, când motivul principal este „trebuie”. Esența nu mai datorează nimic nimănui, decât
Din cartea Project Management for Dummies autor Portney Stanley I. Din cartea Cum să-ți faci marca să iasă în evidență din mulțime autorul Horn SamTrebuie să lucrez la un CV dacă nu ai de gând să renunți? De ce să pregătiți și să trimiteți un CV dacă nu există dorința de a renunța? În primul rând, pentru a-i testa eficacitatea. În al doilea rând, să-ți evaluezi venitul. Ce se întâmplă dacă ești plătit mai puțin decât în piață? Daca esti destept
Din cartea Marketing pentru organizații guvernamentale și publice autorul Philip KotlerCapitolul 1 Ce este managementul de proiect? (Și de ce să o faci?) În acest capitol... Trei caracteristici ale unui proiect De ce proiectele eșuează Condiții pentru succesul proiectului Atitudine față de un proiect și rolul tău în implementarea lui Organizațiile de succes realizează proiecte în
Din cartea How to Manage Free People Effectively: Coaching autor Shekshnya Stanislav Vladimirovici Din cartea Managementul afacerilor. Psihologia succesului autor Ponomarev Anton Din cartea Timp de odihnă. Pentru cei care muncesc din greu autor Arhanghelsky GlebPe cine sa antrenez? În fața unui manager care decide să se apuce de coaching, apare o întrebare pur practică - de unde, sau mai degrabă, cu cine să începem? Timpul oricărui lider este limitat, numărul subordonaților, de regulă, este mare. Cum să prioritizezi cu cine
Din cartea Hooked Buyer. Un ghid pentru construirea de produse care formează obiceiuri de Hoover Ryan5.2. Cuvântul nu este o vrabie. Ce NU ar trebui să spună liderul Se întâmplă ca liderul să nu-și mustre în mod deosebit subalternii, ci de îndată ce începe, măcar să îndure pe sfinți. Este corect? Pe de o parte, se acordă o mare importanță cenzurii în practica pedagogică. Dar numai în
Din cartea autoruluiTeza 2 Afacerea preferată merită să faci mai mult Nu există o regulă generală pentru cât de mult „ai nevoie” să lucrezi pentru o persoană activă, creativă, care își iubește munca. Voi da doar câteva recomandări, adică prin cuvântul „muncă” nu doar activități care aduc
99 instrumente de vânzare. Metode eficiente de profit
Nikolay Mrochkovsky, Serghei Stashkov(Fără evaluări încă)
Titlu: 99 instrumente de vânzări. Metode eficiente de profit
Autor: Nikolay Mrochkovsky, Sergey Stashkov
Anul: 2012
Gen: Marketing, PR, publicitate, Despre afaceri populare
Despre cartea „99 instrumente de vânzare. Metode eficiente de obținere a profitului” Nikolay Mrochkovsky, Sergey Stashkov
Un număr mare de antreprenori visează să mute în sfârșit vânzările afacerii lor, să construiască un sistem funcțional și să înceapă să-și facă plăcere să-și conducă propria afacere. Din păcate, acest lucru nu funcționează pentru toată lumea.
Tot ce aveți nevoie este să le luați și să le aplicați în afacerea dvs. Toate celelalte (șabloane, scripturi, tabele, strategii de succes) am adunat în această carte.
Această publicație este o compilație neprețuită a celor mai bune modele practice. O carte de referință obligatorie pentru orice om de afaceri, CEO, director comercial, director de vânzări și oricine este pe cale să devină unul.
Pe site-ul nostru despre cărți, puteți descărca site-ul gratuit fără înregistrare sau puteți citi online cartea Nikolai Mrochkovsky, Sergey Stashkov „99 instrumente de vânzare. Metode eficiente de a obține profit” în formatele epub, fb2, txt, rtf, pdf pentru iPad, iPhone, Android și Kindle. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de citit. Puteți cumpăra versiunea completă de la partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi ultimele știri din lumea literară, aflați biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători, există o secțiune separată cu sfaturi și trucuri utile, articole interesante, datorită cărora vă puteți încerca să scrieți.
Citate din cartea „99 instrumente de vânzare. Metode eficiente de obținere a profitului” Nikolay Mrochkovsky, Sergey Stashkov
În blocul următor, explicăm cum și prin ce mijloace suntem capabili să ne îndeplinim promisiunea.
Primul bloc este un bloc în care promitem clientului să-și rezolve problemele sau să îi oferim noi oportunități.
Următorul articol este un titlu captivant. Am făcut-o astfel: „Toată lumea este gata să împartă profitul cu tine, dar noi suntem gata să împărțim costurile cu tine!”.
Deasupra ar trebui să existe un capac cu detaliile organizației. Apoi se indica pentru cine si de la cine este aceasta oferta comerciala.
Trebuie să utilizați un termen limită (termen limită, limită de timp).
De foarte multe ori, atunci când un manager tocmai învață să interacționeze cu clienții, el conduce toate negocierile conform unui anumit scenariu (script). Când devine suficient de experimentat în această chestiune, scenariile sunt aruncate.
În timpul procesului de negociere, managerii se confruntă cu aceleași obiecții și întrebări. Acestea ar trebui introduse într-o bază de date special făcută pentru aceasta și pe baza lor ar trebui create scripturi de conversații pentru diferite situații. În caz contrar, managerii tind să facă aceleași greșeli din nou și din nou, fără să-și dea seama.
Vă sfătuim să procedați astfel. Când managerii întâmpină întrebări sau obiecții noi, cereți-le să le scrie, marcând imediat răspunsul. Și la o întâlnire sau o întâlnire de planificare, toate acestea sunt discutate și introduse într-un scenariu comun. Și cel mai important: indiferent de experiența managerului, scenariul trebuie să fie în fața lui. Ca să poată face, dacă este cazul, orice modificări, amendamente, propuneri de modificări etc.
Cadou suplimentar secret
Draga cititorule!
Dacă, după ce ai citit această carte, ai extras gânduri și idei utile pentru afacerea ta și ești gata să scrii câteva rânduri despre ea, atunci avem un cadou secret special pentru tine.
Nu anunțăm dinainte ce anume, vom păstra intriga, dar cadoul va fi cu adevărat foarte plăcut și valoros.
Condiția pentru a primi un cadou este simplă:
1. Lăsați o recenzie despre cartea noastră pe pagina cărții de pe www.OZON.ru (o puteți găsi după titlul sau prenumele autorilor).
2. Trimite-ne o captură de ecran cu feedback-ul tău despre [email protected] cu tema „Recenzie de carte”.
3. După aceea, vei primi un cadou de la noi. Îți promitem că o să-ți placă!
Nikolay Mrochkovsky, Serghei Stashkov
99 instrumente de vânzare. Metode eficiente de profit
Introducere
Dacă te uiți la lumea modernă a afacerilor, vei vedea că 97% dintre companii eșuează în primii trei ani de existență. Iar principalul motiv pentru aceste statistici deprimante nu sunt în niciun caz taxele mari, angajații răi sau preluările de raider, ci vânzările insuficiente.
În același timp, există companii care au pus vânzări pe stream, care funcționează stabil, aducând profituri previzibile regulate.
Dacă visezi la o conductă similară în afacerea ta, atunci ești pe drumul cel bun. Această carte este un instrument util pentru a vă ajuta să construiți un sistem eficient de vânzări.
Vă vom explica cum să înțelegeți punctele slabe ale companiei dvs., vom analiza cum să lucrați eficient cu personalul de vânzări, unde și cum să-i angajați și să-i motivăm pentru a obține rezultate maxime și, bineînțeles, vom lua în considerare un număr foarte mare. de strategii care vor ajuta la ridicarea vânzărilor la un nivel fundamental nou.nivel.
Tot ceea ce ți se cere este implementarea rapidă a tuturor mecanismelor și tiparelor descrise în viață. Scopul nostru nu este să arătăm cât de greu este să fii om de afaceri astăzi, ci să oferim strategii eficiente, astfel încât să poți deveni cel mai bun om de afaceri din industria ta.
Vă dorim o implementare interesantă și interesantă! Crede-mă, acest lucru este mult mai interesant decât să citești și să obții informații noi.
Nikolay Mrochkovsky,
Serghei Stașkov
www.ultrasales.ru
Controlul departamentului de vanzari. Cum să crești pisicile?
În această carte, am decis să schimbăm ușor logica tradițională de prezentare a materialului, de la început, oferind cele mai importante instrumente pentru cea mai rapidă implementare în afacerea dvs. și explicând apoi întreaga teorie.
Acest lucru se face astfel încât să puteți lua și aplica toate tehnicile din afacerea dvs. chiar acum și să obțineți rezultate vizibile specifice.
Instrumente managerului de vânzări
Pentru ca echipa de vânzări să aducă constant rezultate ridicate, este necesar să se aplice constant atât stick-ul, cât și morcovul. În caz contrar, toate eforturile dumneavoastră de a construi un sistem care să funcționeze bine vor fi reduse la zero. în prezent nu există o modalitate mai eficientă decât un sistem de raportare. Datorită implementării metodelor descrise mai jos, veți evalua munca managerilor de vânzări nu din cuvintele lor, ci pe baza unor numere reale.
Raport de rezultate
De îndată ce îți angajezi primul manager de vânzări, provocarea este cum să le urmărești munca și să ții tot procesul sub control.
Cu siguranță nu este un secret pentru tine că în multe companii este destul de neclar ce se întâmplă exact în departamentul de vânzări. Adică, în general, este clar că vânzătorii fac apeluri, merg la întâlniri cu clienții, țin prezentări de bunuri și servicii, încearcă în mod activ să vândă și cumva interacționează cu clienții actuali, dar cum se întâmplă exact toate acestea de multe ori nu este foarte clar. .
Și aceasta este una dintre principalele probleme, pentru că nici un singur angajat, în special vânzătorul, nu poate rămâne fără control. De îndată ce controlul dispare, imediat începe haosul și, în acest caz, este doar o chestiune de timp până când performanța vânzărilor scade la zero sau (în cel mai rău caz) întregul departament se destramă cu totul.
Înainte de a trece la primul document al acestui bloc, am dori să împărțim toate instrumentele de control pentru managerii de vânzări în două grupuri mari:
1. Instrumente pentru controlul procesului.
2. Instrumente pentru monitorizarea rezultatului.
Aproape orice companie controlează doar rezultatele managerilor de vânzări, uitând în același timp complet de procesul în sine. Adică, urmărește câte vânzări a făcut un anumit vânzător, câți clienți a adus companiei și cât de mult profit a adus. Și, din păcate, aici se termină orice control.
După cum înțelegeți, este extrem de important să controlați procesul în sine. Apoi vei vedea unde greșește cutare sau cutare angajat, vei putea să-l corectezi și să monitorizezi progresul lucrării.
Vom vorbi mai multe despre monitorizarea rezultatelor în blocul „Jurnal de apeluri și întâlniri”. Acum să aruncăm o privire mai atentă la cum să controlăm rezultatul și, cel mai important, cu ce.
Ce este un raport de rezultate?
Este completat de managerul de vânzări pe cont propriu și întotdeauna zilnic. Faptul de umplere ar trebui să se reflecte în sistemul dumneavoastră.
Majoritatea managerilor de vânzări nu sunt foarte pasionați să completeze diverse documente. Ei încearcă să evite acest lucru în toate modurile posibile, folosind diverse scuze, dar sarcina ta ca lider este să fii persistent în a te asigura că toate acțiunile reglementate sunt efectuate eficient și la timp.
În cazul în care managerul de vânzări a uitat sau nu a completat toate rapoartele solicitate la sfârșitul zilei, cea mai simplă și populară sancțiune: toate recompensele de dobândă pentru ziua respectivă nu sunt luate în considerare. Cu alte cuvinte, contractele semnate și plățile anterioare nu sunt luate în considerare pentru remunerația sa. Metoda este destul de bună, ușor de implementat și, cel mai important, eficientă.
Ce informații ar trebui incluse în raport?
♦ Informații de contact despre manager.
♦ Planificați pentru luna următoare din punct de vedere al profitului (vânzărilor).
În acest domeniu, tu însuți alegi la ce parametru să te legi, totul depinde doar de specificul afacerii tale.
De obicei este mai bine să legați de profituri, pentru că dacă legați de vânzări, vânzătorii sunt tentați să ofere reduceri mari indiferent de ce, doar pentru a crește vânzările, caz în care nu le pasă cât profit face compania.
Ce fel blocuri de informații prezent în acest raport?
1. Data.
2. Zi a săptămânii(nu este necesar). Este adesea logic să includeți acest bloc în raport atunci când afacerea este supusă sezonalității locale în funcție de ziua săptămânii. Există statistici care confirmă că, din anumite motive, vânzările merg mai rău luni și vineri și mai bune marți, miercuri și joi. Dacă observați situații similare în compania dvs., atunci ar trebui să activați această coloană și să lucrați pentru a îmbunătăți vânzările în zilele proaste.
3. Volumul vânzărilor.
4. Profitul inclus în totalul vânzărilor.
5. Profit realizat de la începutul perioadei. Aici ne uităm la modul în care acesta sau acel angajat a abordat implementarea planului.
6. Procentul de finalizare a planului. Văzând acești indicatori, veți putea să controlați managerii și să înțelegeți clar care dintre ei trebuie să fie împins și motivați (vom vorbi despre motivație într-un capitol separat) pentru a îndeplini și a supraîmplini planul și cine ar trebui să fie „locuit” în mod corespunzător. pentru a îmbunătăți rezultatele.
7. Remunerația directorului de vânzări. Pentru o imagine completă a ceea ce se întâmplă, trebuie să vedeți și câștigurile fiecărui manager.
Pentru a rezuma toate cele de mai sus, cu acest raport controlați toți indicatorii cheie la o scară macro. Ce înseamnă?
Aceasta înseamnă că păstrarea acestui raport este grozavă, dar nu suficientă pentru un control complet. La urma urmei, în timp ce totul merge bine - acest lucru este vizibil și puteți observa mici erori, dar când ceva începe să meargă prost (să spunem că volumele de vânzări scad brusc), nu puteți înțelege de ce se întâmplă acest lucru acum. Ce face greșit mai exact echipa de vânzări? Unde are nevoie de ajutor și pe ce ar trebui să se concentreze?
Vă va ajuta să faceți față unor astfel de situații. jurnalul de apeluri și întâlniri. Vom vorbi despre asta puțin mai târziu.
tabelul 1. Raport de performanță al managerului de vânzări
Lista de verificare pentru fiecare zi
Luați în considerare o listă de verificare pentru fiecare zi. Ce este? De fapt, o listă de verificare este o listă obișnuită de acțiuni, în care managerul de vânzări pune o bifă lângă fiecare acțiune finalizată. Acest lucru se face pentru că atât managerii, cât și liderii, și aproape toți oamenii uită de multe lucruri. Și dacă ne amintim mereu despre sarcinile și obiectivele globale, atunci cele mici pur și simplu ne zboară din cap. Acesta este un factor uman și nu se poate ocoli.
Asa de sarcinile trebuie transferate pe hârtie. Puteți ține un jurnal, dar o listă de verificare este foarte bună pentru managerii de vânzări. Apoi, în fiecare zi, o persoană vede imediat ce și - cel mai important - când trebuie să o facă.
Funcționează așa. Pentru început, managerul de vânzări vine la ședința de planificare, unde se discută sarcinile zilei și se aprobă planul pentru săptămână. Apoi se discută detaliile legate de procesele interne de vânzări din companie, managerul își face notițe și trece la treabă.
Întocmește o listă de apeluri, adică găsește acei clienți care pot fi apelați din nou sau pot trimite o ofertă, întocmește un plan de întâlnire etc. Cu alte cuvinte, el pregătește o listă de acțiuni pentru o zi întreagă de muncă.
Un număr mare de antreprenori visează să mute în sfârșit vânzările afacerii lor, să construiască un sistem funcțional și să înceapă să-și facă plăcere să-și conducă propria afacere. Din păcate, acest lucru nu funcționează pentru toată lumea.
Tot ce aveți nevoie este să le luați și să le aplicați în afacerea dvs. Toate celelalte (șabloane, scripturi, tabele, strategii de succes) am adunat în această carte.
Această publicație este o compilație neprețuită a celor mai bune modele practice. O carte de referință obligatorie pentru orice om de afaceri, CEO, director comercial, director de vânzări și oricine este pe cale să devină unul.
- Nume: 99 instrumente de vânzare. Metode eficiente de profit
- Autor:
- An:
- Gen:
- Descarca
- extras
99 instrumente de vânzare. Metode eficiente de profit
Nikolai Sergheevici Mrochkovsky
Serghei Stașkov
Un număr mare de antreprenori visează să mute în sfârșit vânzările afacerii lor, să construiască un sistem funcțional și să înceapă să-și facă plăcere să-și conducă propria afacere. Din păcate, acest lucru nu funcționează pentru toată lumea.
Tot ce aveți nevoie este să le luați și să le aplicați în afacerea dvs. Toate celelalte (șabloane, scripturi, tabele, strategii de succes) am adunat în această carte.
Această publicație este o compilație neprețuită a celor mai bune modele practice. O carte de referință obligatorie pentru orice om de afaceri, CEO, director comercial, director de vânzări și oricine este pe cale să devină unul.
Nikolay Mrochkovsky, Serghei Stashkov
99 instrumente de vânzare. Metode eficiente de profit
Introducere
Dacă te uiți la lumea modernă a afacerilor, vei vedea că 97% dintre companii eșuează în primii trei ani de existență. Iar principalul motiv pentru aceste statistici deprimante nu sunt în niciun caz taxele mari, angajații răi sau preluările de raider, ci vânzările insuficiente.