Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos
Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.
Documente similare
Caracteristicile întreprinderii, structura organizatorică a acesteia, locul departamentului de marketing în aceasta, punctele forte și punctele slabe în activitățile departamentului. Activitatea și structura serviciului de marketing al întreprinderii, principalele sale grupuri funcționale, scopurile, obiectivele și funcțiile acestora.
raport de practică, adăugat la 10.11.2010
Obiectivele și metodele procesului de planificare în marketing. Analiza planificarii activitatii de vanzari a Prompribor SRL. Selectarea și justificarea metodei de planificare pentru organizarea activităților de vânzare ale unei întreprinderi. Optimizarea numarului de angajati departamentului de vanzari.
lucrare curs, adaugat 23.08.2011
Caracteristicile metodelor de vânzare. Abordări metodologice ale studiului politicii de vânzări a unei întreprinderi. Studiul stării pieței industriei. Analiza structurii si performantelor departamentului de vanzari. Modalități de îmbunătățire a organizării activităților de vânzări.
lucrare curs, adaugat 18.03.2013
Esența marketingului și modelele de organizare a activităților de marketing, analiza impactului asupra eficienței producției și activităților economice ale organizației. Caracteristicile întreprinderii, managementul și modalitățile de optimizare a activității departamentului de marketing.
teză, adăugată 27.10.2017
Esența și conținutul activităților de vânzare ale unei întreprinderi comerciale, forme de organizare a serviciului de vânzări. Analiza cifrei de afaceri, solvabilitatea și activitățile de vânzări ale întreprinderii. Îmbunătățirea activităților de publicitate, proiect de creștere a volumului vânzărilor.
teză, adăugată 29.06.2010
Caracteristicile generale si domeniile de activitate ale intreprinderii in studiu. Analiza activităților de marketing ale organizației: produs și comunicare, prețuri și politici de vânzare. Cercetarea tendințelor pieței. Recomandări pentru îmbunătățirea marketingului.
lucrare curs, adăugată 11.11.2014
Conceptul și semnificația activităților de marketing într-o întreprindere. Direcții pentru îmbunătățirea activităților de marketing ale unei întreprinderi. Mediul intern și extern al Stalmontazh LLP. Structura de produs a departamentului de marketing. Etapele planificării în marketing.
lucrare de curs, adăugată 06.02.2014
Introducere
Odată cu trecerea la relațiile de piață, politica de vânzări, cercetarea de piață, îmbunătățirea calității produsului și managementul vânzărilor joacă un rol din ce în ce mai important, adică ceea ce constituie esența conținutului conceptului de marketing.
Se știe că cel mai mare succes pe piață îl obțin acei producători care sunt angajați în marketingul de produse și și-au extins semnificativ activitățile dincolo de granițele de cumpărare și vânzare. Responsabilitățile lor includ atât monitorizarea proceselor de producție, cât și fazele de non-producție, inclusiv publicitatea.
În programele de marketing există măsuri de îmbunătățire a produsului și a sortimentului acestuia, studierea cumpărătorilor, concurenții și concurența, asigurarea politicii de prețuri, generarea cererii, stimularea vânzărilor și publicitatea, optimizarea canalelor de distribuție și organizarea vânzărilor, extinderea gamei de servicii oferite, precum si imbunatatirea lor.
În prezent, consumatorul, cu toate multele nuanțe ale nevoilor sale, este cel care atrage atenția producătorilor de mărfuri. Vânzarea de succes a produselor este scopul final și principal al unei întreprinderi de orice formă de proprietate, motiv pentru care tema de lucru propusă este relevantă.
Factorul principal și determinant în bunăstarea unei companii este piața, sau mai bine zis cumpărătorul. În cele din urmă, toate activitățile companiei își găsesc expresia concentrată în poziția sa.
Atunci când își formează o politică de vânzări, producătorul se confruntă cu probleme legate de alegerea canalelor de vânzare a produselor și de îmbunătățirea acestora, stabilirea prețurilor la mărfuri și studierea mediului concurențial. Pentru a asigura satisfacerea maximă a cererii de produse fabricate, întreprinderea producătoare are nevoie de o schemă optimă de livrare a produselor către consumator.
Scopul lucrării finale de calificare este de a îmbunătăți organizarea activităților de vânzări ale unei organizații comerciale.
Pentru a atinge acest obiectiv, este necesar să rezolvați următoarele sarcini:
studiază bazele teoretice ale organizării activităților de vânzare în condiții moderne;
explorarea metodologiei de determinare a canalelor de vânzare a mărfurilor;
determina functiile si metodele de vanzare;
dezvăluie activitățile organizatorice și economice ale întreprinderii;
analizează activitățile de vânzări ale întreprinderii, dezvăluind anterior caracteristicile organizatorice și economice ale acesteia;
studiază metodele politicii de vânzări a organizației;
determina zonele de imbunatatire a activitatilor de vanzari ale organizatiei si determina eficacitatea masurilor propuse.
Obiectul studiului este Stik LLC, Blagoveshchensk.
Obiectul lucrării finale de calificare îl reprezintă activitățile de vânzare ale Stik LLC.
La redactarea lucrării s-au folosit metode de analiză comparativă, metoda economico-statistică, metoda bilanţului, observaţii şi anchete.
Principalele surse de informare sunt rapoartele anuale pentru anii 2007-2009, rapoartele statistice privind activitățile comerciale, rapoartele privind vânzările de mărfuri, planurile financiare, hărțile tehnologice, documentele utilizate în activitățile întreprinderii, cărțile de referință și publicațiile literare de marketing.
1. Baze teoretice pentru organizarea vânzării mărfurilor în condiţii de piaţă
1.1 Rolul activităților de vânzări ale întreprinderii
În procesul activităților de marketing, problema vânzărilor este rezolvată deja în stadiul de elaborare a politicii companiei. Cel mai eficient sistem, canale și metode de vânzare sunt selectate în raport cu piețele definite în mod specific. Aceasta înseamnă că producția de produse de la bun început este axată pe forme și metode specifice de distribuție, condițiile cele mai favorabile. Prin urmare, elaborarea unei politici de vânzări are ca scop determinarea direcțiilor și mijloacelor optime necesare pentru a asigura cea mai mare eficiență a procesului de vânzare a mărfurilor, ceea ce presupune o alegere rezonabilă a formelor organizatorice și a metodelor de desfășurare a activităților de vânzare care vizează obținerea rezultatelor finale scontate. .
În țările cu economii de piață dezvoltate, ponderea vânzărilor și operațiunilor comerciale ale firmelor industriale este în continuă creștere. Firmele industriale care au creat un aparat de vânzări care funcționează bine au un mare avantaj competitiv.
Elaborarea și justificarea unei politici de vânzări presupune rezolvarea următoarelor probleme în legătură cu un produs special selectat:
Selectarea canalelor și metodelor de vânzare, a metodei și a momentului de intrare pe piață;
Selectarea unui sistem de vânzare și determinarea costurilor financiare necesare;
Determinarea sistemului de distribuție a produselor și a costurilor de livrare a mărfurilor;
Determinarea formelor si metodelor de promovare a vanzarilor.
Potrivit lui Gerchikova I.N. la elaborarea unei politici de vânzări sunt analizate și dezvoltate metode specifice de lucru cu consumatorii și sunt identificate cele mai eficiente mijloace recomandate pentru implementarea politicii de vânzări.
Acestea includ:
abilitățile și preferințele consumatorilor finali cu privire la natura distribuției: comerț cu ridicata, cu amănuntul, colete;
faima și reputația companiei, atitudinea consumatorului față de marca comercială a companiei;
disponibilitatea legăturilor și a contactelor cu potențialii cumpărători;
forme de atragere a atenției unui potențial cumpărător asupra unui produs nou;
evaluarea clientului a unui produs nou și analiza recenziilor clienților cu privire la indicatorii săi tehnici și economici și alte caracteristici.
Atunci când se formează o politică de vânzări, este de mare importanță să se rezolve problema îmbunătățirii metodelor de lucru cu consumatorii finali. În acest caz, rolul principal este dat estimării costurilor de introducere a mijloacelor tehnice de deservire a clienților (primirea comenzilor), a echipamentelor informatice de contabilizare a mărfurilor primite la depozite și vândute consumatorilor prin intermediul rețelei de retail sau direct din depozit.
Revânzătorii, în special firmele mari, au propria lor rețea de vânzări - dealeri; au propria bază materială și tehnică - depozite, magazine, showroom-uri, ateliere de întreținere și reparații; dotat cu echipamente informatice pentru contabilitate si control constant asupra cantitatii de produse comercializate prin magazine, si disponibilitatea pieselor de schimb in depozite. Au capacitatea de a livra piesa de schimb necesară unui dealer oriunde în câteva ore.
Atunci când alegeți un reseller, trebuie să luați în considerare următoarele întrebări:
Domeniul serviciilor furnizate de intermediar producătorului;
Relația intermediarului cu marca producătorului;
Posibilitate de crestere a vanzarilor cu ajutorul unui intermediar;
Cheltuieli necesare întreținerii intermediarului;
Localizarea intermediarului în raport cu clienții;
Gradul în care practicile intermediarului respectă cerințele producătorului;
Participarea intermediarilor la activitati de promovare a vanzarilor;
Poziția financiară a intermediarului;
Forme de management al unei firme intermediare;
Valoarea costurilor asociate cu utilizarea unui intermediar;
Atitudinea intermediarului față de activitățile concurentului;
Plata regulată a facturilor de către intermediar;
Volumul informațiilor de piață furnizate de intermediar;
Disponibilitatea reclamațiilor din partea consumatorilor finali cu privire la activitatea intermediarului;
Eficiența tranzacțiilor efectuate printr-un intermediar.
Atunci când vindeți bunuri industriale, este posibil să trimiteți o propunere scrisă unui potențial cumpărător, să intrați în negocieri sau să luați în considerare o propunere specifică din partea vânzătorului (ofertă), precum și să stabiliți contacte personale la o expoziție sau într-un showroom.
Atunci când vindeți bunuri de larg consum, este, în primul rând, alegerea celui mai potrivit și de încredere reseller.
Alegerea corectă a modului de intrare pe piață depinde în mare măsură de următorii factori: experiență pe piață; prezența legăturilor de afaceri cu contrapărțile de pe piață; disponibilitatea intermediarilor potriviți sau a altor parteneri comerciali pe piață; faima și reputația companiei pe piață; disponibilitatea infrastructurii pe piață și caracteristicile acesteia.
Elaborarea unei politici de vânzări este precedată de o analiză a evaluării eficacității sistemului de vânzări existent, atât în ansamblu, cât și pentru elementele sale individuale, și de conformitatea politicii de vânzări a companiei cu condițiile specifice de piață.
Analiza sistemului de vânzări presupune identificarea eficienței fiecărui element al acestui sistem și evaluarea activităților aparatului de vânzări. Analiza costurilor de distribuție presupune compararea costurilor reale de vânzare pentru fiecare canal de distribuție și tip de cheltuială cu indicatorii planului pentru a detecta cheltuieli nerezonabile, a elimina pierderile apărute în procesul de distribuție a produsului și a crește profitabilitatea sistemului de distribuție funcțional. Nu sunt analizați atât indicatorii cantitativi ai volumelor vânzărilor pe produs și regiune, cât mai degrabă întregul complex de factori care influențează volumele vânzărilor: organizarea unei rețele de vânzări, eficiența publicității și a altor mijloace de promovare a vânzărilor, alegerea corectă a pieței, a timpului și a metodelor de intrare pe piață.
La alegerea canalelor și a metodelor de vânzare, se dezvăluie rolul fiecărui canal în programul general al departamentului de producție, eficacitatea acestuia, mărimea costurilor de distribuție, sistemul de localizare a depozitului și a altor spații de servicii, precum și caracteristicile de stabilire a prețurilor.
Rațiunea eficienței activităților de vânzări este calculul multivariat al costurilor de distribuție și selectarea, pe baza acestuia, a opțiunii optime pentru principalele domenii de activități de vânzare din piață sau segmentul acesteia.
V. A. Goremykin subliniază că este recomandabil ca o întreprindere de producție să evalueze posibilitățile de comercializare a produselor sale. Rezultatul acestei evaluări este elaborarea unei politici de vânzări rezonabile și realiste și selectarea unui sistem de vânzări care să acopere cele mai semnificative aspecte ale pieței, inclusiv politici de prețuri, măsuri de promovare a vânzărilor și promovării mărfurilor pe piață, distribuție și sisteme de livrare.
Organizarea unui sistem de distribuție a produselor include tot ceea ce se întâmplă unui produs în perioada de timp de la momentul producerii acestuia până la începutul consumului.
Sistemul de distribuție a mărfurilor asigură crearea condițiilor în care mărfurile se vor afla acolo unde este nevoie, în momentul în care sunt necesare, în cantitățile în care sunt solicitate și de calitatea (adică siguranța în timpul transportului) pe care o au. asteptati consumatorul. Pe lângă serviciile de transport și expediere, acestea includ organizarea unei depozitări optime și crearea unei rețele de distribuție, atât cu ridicata cât și cu amănuntul.
Sistemul de vânzare presupune prezența în structura firmei a unor astfel de divizii care sunt direct implicate în vânzarea produselor pe piață, atât externă cât și internă. Funcțiile și sfera puterilor acestor unități sunt diferite.
Sistem propriu de vânzare - filiale și sucursale în străinătate și în propria țară: producție și vânzări; vânzări în străinătate; exportate în țara lor.
Reprezentanții companiei sunt lideri în străinătate și în propria țară; reprezentanți universali străini permanenți și temporari; vânzători ambulanți pe piața internă; birouri de vânzări, agenții în țară și în străinătate; birouri de vânzări, puncte de vânzare cu amănuntul.
Activitati de vanzare in comun - societati de vanzare in comun; acorduri de distribuție în comun; participarea la asociații și asociații de vânzări.
Crearea propriilor companii de vânzări pe o piață țintă străină se datorează următoarelor avantaje: capacitatea de a menține prețurile produselor la un nivel superior și de a le adapta rapid la cererea existentă; economii la costurile de promovare a mărfurilor pe piață, costuri de transport și publicitate; asigurarea difuzării rapide și eficiente a informațiilor despre noile tipuri de produse; furnizarea de servicii tehnice post-vânzare de înaltă calitate; folosind experiența de management și marketing acumulată în societatea-mamă, care pregătește și recalifică managerii și administratorii, precum și angajații obișnuiți.
Societatea-mamă oferă propriilor dealeri o gamă destul de largă de servicii și sprijin financiar, în special, în organizarea și desfășurarea expozițiilor de produse în showroom-uri, la expoziții și târguri, precum și în organizarea de expoziții permanente cu mostre de produse vândute de dealer. Sprijin financiar este oferit dealerilor prin acordarea de împrumuturi, reduceri de preț, subvenții, publicitate și fonduri de promovare a vânzărilor pe piața țintă.
Asociațiile mixte care desfășoară operațiuni de vânzare sunt create atunci când este necesar să se țină seama de condițiile specifice unei anumite țări - legislația națională interzicând crearea de companii deținute integral de capital străin; atunci când contactele directe cu cumpărătorii sunt împiedicate de regulile comerciale existente (de exemplu, utilizarea obligatorie a licitațiilor în tranzacțiile de import); când piaţa este împărţită între firme mari sau este dificil de accesat.
Aparatul de vânzare al altor companii este utilizat pe baza acordurilor privind vânzarea produselor prin sistemul de vânzare al companiei corespunzătoare.
Alegerea unui sistem de vânzări depinde de mărimea costurilor financiare necesare, de fezabilitatea și eficacitatea acestora, care este determinată prin compararea opțiunilor alternative și efectuarea calculelor adecvate.
Filialele și filialele de producție și vânzări din străinătate permit companiilor mari să studieze mai amănunțit piețele, cererea clienților, să țină cont de gusturile și nevoile acestora, să genereze mai activ cererea și să ofere servicii tehnice mai bune. În același timp, crearea propriei baze străine necesită investiții mari, a căror rentabilitate trebuie cunoscută din timp.
Alegerea unui sistem de distribuție presupune găsirea celei mai ieftine și convenabile opțiuni de livrare a mărfurilor către cumpărător, ținând cont de condițiile de transport, depozitare și depozitare a mărfurilor pe parcurs, de încărcare și descărcare din vehicule, precum și de fiabilitate în ceea ce privește menținerea indicatorilor de calitate. a mărfurilor.
Termenul „distribuție de produse” este folosit în activitățile de management ale companiilor și înseamnă o abordare integrată a implementării operațiunilor de transport, depozit, asigurare și documentație aferentă.
Fluxul de produse poate avea un impact semnificativ asupra dimensiunii și structurii costurilor, în special asupra costurilor generale. Astfel, costurile asociate cu organizarea mișcării mărfurilor precum metale, substanțe chimice, îngrășăminte și unele produse petroliere pot ajunge la până la 25% din veniturile din export, în industria alimentară - până la 30%. Costurile de mutare a mașinilor și echipamentelor afectează semnificativ mărimea profitului.
Costurile de distribuție în sistemul de distribuție a mărfurilor pot include următoarele cheltuieli:
Pentru transportul mărfurilor (costuri de transport), calculate ca tarife de transport plătite;
Pentru transportul mărfurilor de la întreprindere la punctul de transport (la vehicule sau la un depozit);
Pentru transportul mărfurilor de la vehicule la depozitul cumpărătorului;
Pentru încărcarea mărfurilor la expeditor, descărcarea la destinatar și eventualele transbordări de-a lungul rutei (costuri de stivuire);
Pentru depozitarea mărfurilor în timpul transportului, reambalării, resortării;
Pentru furnizarea și întreținerea mărfurilor în depozite până la vânzarea acestora (la licitații, din depozite consigna);
Pentru ambalare, etichetare, documentare, asigurare a mărfurilor în tranzit;
Să plătească taxe de marfă în porturi și stații de frontieră, să plătească taxe, cheltuieli administrative etc.
În cazurile în care vânzătorul consideră că este nepotrivit să se angajeze el însuși în procesul de distribuție a mărfurilor, acesta îl încredințează unei companii de expediție și îi plătește remunerația corespunzătoare.
Alegerea unui sistem de distribuție a produselor necesită o analiză atentă în ceea ce privește nivelurile de cost și obținerea de rezultate optime cu indicatori comparabili. Cei mai importanți factori sunt reducerea la minimum a costurilor de distribuție, determinarea nivelului de serviciu și a duratei de livrare a mărfurilor către piața țintă și un anumit cumpărător.
Cele mai eficiente mijloace de promovare a vânzărilor pe piața țintă: publicitatea produsului, utilizarea unei mărci comerciale și întreținerea tehnică a produselor vândute.
Determinarea eficacității activităților de publicitate presupune analizarea structurii costurilor publicitare, atât în general, cât și pe elemente individuale: pentru campaniile publicitare, pentru utilizarea mijloacelor de publicitate specifice, pentru producerea materialelor publicitare și distribuția acestora.
Organizarea activităților de publicitate include: selectarea celor mai eficiente mijloace de publicitate pentru un anumit produs și piață; realizarea de campanii de publicitate orientate; plasarea în periodice de reclame atent elaborate, publicitate deschisă și indirectă, recenzii ale clienților despre produs; utilizarea ziarelor și revistelor de specialitate, cărților de referință, revistelor științifice în scopuri publicitare; desfășurarea de evenimente promoționale pentru jurnaliști, oameni de știință, lucrători medicali despre produse noi - echipamente, realizări în domeniul științei și tehnologiei; utilizarea unei mărci comerciale în scopuri publicitare.
Eficacitatea activităților de publicitate este determinată prin analiza următorilor indicatori: costurile de publicitate la o mie de potențiali cumpărători pentru fiecare mediu și tip de publicitate; procentul de cumpărători care au acordat atenție reclamei și au achiziționat produsul; popularitatea produselor companiei ca urmare a activităților de publicitate. Determinarea eficacității publicității implică și determinarea în ce măsură publicitatea promovează vânzările. Aceasta se realizează prin raportarea costurilor activităților de publicitate la rezultatele obținute cu ajutorul acestuia (volum de vânzări crescut). O astfel de analiză contribuie la alegerea corectă a suportului publicitar și la momentul implementării acestuia, precum și la o planificare mai rezonabilă a costurilor de publicitate financiară atunci când se dezvoltă un program de marketing. Organizarea unui sistem de întreținere joacă un rol primordial în determinarea politicii de vânzări a companiei, întrucât poziția companiei pe piață depinde de funcționarea acesteia. O bună organizare a întreținerii tehnice atrage cumpărătorii mai mult decât caracteristicile tehnice și economice ridicate ale unui produs atunci când reparațiile rapide și calificate sunt imposibile.
Un serviciu eficient pentru clienți necesită un nivel ridicat de întreținere și reparații în garanție; Oferirea clienților cu servicii pentru clienți, garanții pe termen lung și servicii gratuite.
O evaluare a resurselor financiare necesare organizării unui sistem corect și eficient de deservire a clienților presupune calcularea costurilor de creare și dotare a stațiilor de service, depozitelor de piese de schimb, atelierelor de reparații cu echipamente informatice moderne, asigurarea personalului calificat atelierelor mobile care prestează servicii la locul de utilizare a produsului, precum și alte costuri care sunt luate în considerare la elaborarea unui program de marketing.
Printre cele mai importante metode de promovare a vânzărilor se numără și sistemul de generare a cererii consumatorilor și a nevoilor acestora. Acest sistem presupune stabilirea de contacte personale cu consumatorii la punctele de vânzare, la întâlniri de afaceri, prezentări, simpozioane, la expoziții și târguri, distribuirea direcționată a cataloagelor și prospectelor companiei, afișarea și demonstrarea mărfurilor. În primul rând, utilaje și echipamente în exploatare în vederea specialiștilor și conducătorilor de companii, furnizarea de bunuri pentru utilizare temporară gratuită potențialilor consumatori, vânzarea de bunuri pe credit și cu plata în rate.
O companie mare diversificată are nevoie de un sistem de vânzări multicanal care să aibă propriile caracteristici în fiecare piață țintă. Dar un astfel de sistem este creat secvenţial, pas cu pas.
În etapa inițială, când se efectuează livrări sporadice de export, nu este nevoie să se creeze un aparat specializat, acestea sunt gestionate de departamentul de vânzări al departamentului de producție. Pe măsură ce volumul exporturilor crește, devine necesară fie crearea unui departament de export, fie utilizarea unor firme independente de export situate în propria țară.
În a doua etapă, când este planificată o intrare stabilă pe o piață țintă străină, devine necesară selectarea unui reseller independent pe baza obiectivelor și strategiei dezvoltate pentru această piață. Este posibil să folosiți simultan mai mulți intermediari de diferite categorii.
Ulterior, revânzătorului care s-a dovedit în cel mai bun mod i se poate acorda dreptul exclusiv de a vinde produse pe teritoriul său atribuit. După stabilirea unor conexiuni stabile bine stabilite, este posibil să introduceți un reprezentant în consiliul de administrație al societății intermediare, apoi să obțineți o participație de control în societatea intermediară și să o includeți în sistemul de vânzări al producătorului ca sucursală sau filială.
1.2 Selectarea unui canal de distribuție și vânzare
Planificarea mărfurilor este luarea sistematică și informată a deciziilor cu privire la mișcarea fizică și transferul dreptului de proprietate asupra unui produs sau serviciu de la producător la consumator, inclusiv transportul, depozitarea și tranzacțiile.
Funcțiile de distribuție (distribuție) a produselor sunt realizate prin canale care includ toate organizațiile asociate cu mișcarea și schimbul de bunuri și servicii, care sunt participanți la canalele de distribuție sau intermediari.
Decizia de a alege un canal de distribuție este una dintre cele mai importante decizii pe care trebuie să le ia conducerea întreprinderii, deoarece caracteristicile canalului ales influențează semnificativ toate celelalte decizii din domeniul marketingului. În ceea ce privește importanța sa, sistemul de distribuție a mărfurilor este comparabil cu factori interni atât de importanți precum producția, cercetarea și nivelul de suport tehnic.
Mai mult, constituie o parte semnificativă a întregii politici adoptate în companie, fundamentul construirii tuturor relațiilor pe termen lung.
Este nevoie de mult timp pentru a construi relații bune cu membrii canalului. Când sunt deja formate, este destul de dificil pentru o întreprindere nouă să manevreze, iar pentru una veche este mai ușor să organizeze vânzarea de produse noi. Alegerea canalelor afectează și costurile și profiturile. O întreprindere care preia toate funcțiile trebuie să plătească pentru ele: în consecință, primește toate veniturile.
O întreprindere care utilizează canale independente (externe) poate reduce costurile relative ale distribuției produselor; cu toate acestea, are un profit mai mic și relativ, deoarece organizațiile de vânzări relevante trebuie să-și ia partea lor. În acest caz, profiturile totale pot crește dacă întreprinderile de vânzări ajută la creșterea vânzărilor în comparație cu ceea ce poate realiza întreprinderea însăși.
Un canal de distribuție este un ansamblu de persoane fizice și juridice care își asumă proprietatea asupra bunurilor sau serviciilor pe măsură ce călătoresc de la producător la consumator.
Membrii canalului de distribuție îndeplinesc următoarele funcții:
Activitate de cercetare (colectarea de informații pentru planificarea și îmbunătățirea schimbului);
Promovarea vânzărilor (crearea și diseminarea informațiilor despre produs);
Stabilirea de contacte (stabilirea și menținerea contactelor cu clienții existenți și potențiali);
Adaptarea mărfurilor la cerințele cumpărătorului (sortare, instalare, ambalare);
Negociere (acordarea prețurilor și a altor condiții pentru transferul activ de proprietate);
Organizarea distributiei de marfuri (transport si depozitare);
Finanțare (găsirea și utilizarea fondurilor pentru acoperirea costurilor de operare a canalului);
Acceptarea riscului (acceptarea consecințelor și responsabilitatea pentru funcționarea canalului).
Există două tipuri principale de distribuție a produselor:
Canalele directe de distribuție sunt asociate cu mișcarea bunurilor și serviciilor de la producător la consumator, fără a recurge la intermediari independenți. Ele sunt cel mai adesea folosite de companiile care doresc să-și controleze întregul program de marketing, doresc contact strâns cu consumatorii și au piețe țintă limitate.
Canalele de distribuție indirectă sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor de la producător la un participant independent la distribuția de bunuri și apoi la consumator. De obicei atrag companii care, pentru a-și crește piețele și volumul vânzărilor, sunt dispuse să renunțe la multe funcții și costuri de vânzare. Deoarece canalele indirecte implică participanți independenți, este necesar să se elaboreze un plan general de marketing și o distribuție a responsabilităților. În acordurile contractuale, toate condițiile referitoare la distribuția produselor, prețurile etc. sunt specificate clar în scris pentru fiecare participant. De exemplu, un producător și un magazin de vânzare cu amănuntul pot semna un contract care specifică timpii de livrare, reduceri de volum, comisioane, termene de plată, publicitate și suport de manipulare și etichetarea afișajului. Cu un canal controlat, întreprinderea dominantă în procesele de distribuție a produselor este liderul, care planifică programul de marketing și distribuie responsabilitatea. În funcție de raportul de putere, liderul poate fi producător, angrosist sau magazin cu amănuntul. Canalele de distribuție sunt caracterizate de numărul de niveluri de canal.
Nivelul canalului - orice intermediar care efectuează o anumită activitate pentru a aduce produsul și dreptul de proprietate asupra acestuia mai aproape de destinatarul final.
Patru niveluri de canale de distribuție sunt distinse și utilizate în practică.
Canalul zero-level este format din compania care produce produsul și consumatorul direct. În acest caz, se folosesc următoarele metode de vânzare directă: comerț cu vânzare, comerț prin corespondență, comerț prin propria rețea de retail. Un canal cu un singur nivel implică un singur intermediar, de obicei un comerciant cu amănuntul pe piața de consum.
Canal pe două niveluri - include doi intermediari, un angrosist și un retailer. Canal cu trei niveluri - trei intermediari, de ex. comercianți cu ridicata, mici angro și cu amănuntul. Compania alege lungimea canalului în funcție de condițiile pieței.
Cel mai puternic este canalul de nivel zero, numit canal de marketing, constând în vânzarea produsului direct consumatorului de către producător. Vânzările directe fără intermediari sunt optime dacă produsul necesită un serviciu post-vânzare complex, nu este supus unei prelucrări suplimentare în depozit, dacă consumatorul este concentrat în una sau două regiuni, diferența dintre costurile de producție și prețul pieței este suficientă pentru a asigura costuri ridicate pentru vânzările directe, în cazul în care prețul nu este supus unor modificări frecvente, astfel încât utilizarea unui număr mare de experți de piață nu este necesară.
Deși canalul de marketing direct este cel mai simplu, nu este neapărat cel mai ieftin. În cazul unei game destul de diverse de produse și a unui număr mare de piețe, fezabilitatea economică dictează studiul unor tipuri mai complexe de canale de distribuție.
Din punctul de vedere al producătorului, cu cât canalul este mai lung, cu atât este mai dificil să-i controlezi funcționarea. Într-o economie coruptă, verigile intermediare din sistemul de management pot servi drept sursă de profit prin prețuri mai mari pentru consumatori, fără a crea valoare pentru aceștia. Este imposibil să gestionezi eficient un canal de distribuție fără selectarea și motivarea intermediarilor. Scopul principal al managementului este de a realiza parteneriate pe termen lung - astfel încât toți participanții la canal să poată obține profit. Participanții individuali trebuie să fie evaluați periodic pentru a se asigura că îndeplinesc anumite cerințe.
Atunci când alegeți un canal de distribuție, condiția principală este disponibilitatea acestuia pentru producător. Pentru a obține succesul comercial atunci când utilizați un anumit canal de distribuție, trebuie să analizați cu atenție toate problemele financiare. Este necesar să se efectueze o descriere comparativă a costurilor întreprinderii pentru posibilele canale de distribuție. Aceste costuri includ: costuri pentru recrutarea și formarea personalului de vânzări; Cheltuieli administrative; costurile de publicitate și promovarea vânzărilor, organizarea distribuției produselor, inclusiv costurile de transport și depozitare; nivelul plăților comisiilor. Trebuie avut în vedere faptul că, în etapa inițială a funcționării întreprinderii, costurile de vânzare cresc, dar nu sunt permanente.
O evaluare comparativă a costului canalelor individuale de distribuție ar trebui, de asemenea, legată de perspectivele de creștere a volumelor vânzărilor de mărfuri. De asemenea, este important de menționat că alegerea unui canal de distribuție este de obicei asociată cu încheierea de acorduri pe termen lung între contrapărți. Alegerea greșită a canalului de distribuție poate duce la anularea acordurilor legale, ceea ce, desigur, va afecta rezultatele întreprinderii și ale intermediarilor implicați în acest acord. Relația comercială a producătorului cu intermediarii este asigurată printr-un contract, care prevede responsabilitățile și obligațiile părților în caz de pierderi, îndeplinire neclară a obligațiilor contractuale, cuantumul comisioanelor și bonusurilor etc. Încheierea unui contract cu un intermediar servește drept bază legală pentru soluționarea litigiilor și a dezacordurilor. Contractul include, de obicei, o clauză care interzice intermediarului să facă orice modificări asupra produsului fără acordul scris al producătorului. Pentru a garanta vânzarea neîntreruptă a produselor, de regulă, se introduce o clauză care obligă intermediarul să achiziționeze un anumit număr de produse și piese de schimb imediat după semnarea contractului în vederea creării unui stoc de depozit. Contractul trebuie să precizeze în detaliu și precis procedura de încetare a acestuia. În practica mondială, următoarele motive sunt considerate valabile și într-o anumită măsură justifică acțiunile inițiatorului rezilierii unui contract: încălcarea gravă de către oricare dintre părți a articolelor contractului, falimentul unuia dintre parteneri sau auto-lichidarea acestuia. , încălcarea frecventă a termenilor de plată. La pregătirea unui proiect de contract cu un intermediar, este indicat să vă familiarizați cu contractele deja încheiate, cu practica întocmirii lor la alte întreprinderi, pentru a analiza avantajele și dezavantajele acestora, precum și motivele dezacordurilor care apar între părți.
Odată ce canalele de distribuție au fost selectate, managementul întreprinderii se confruntă cu o serie de sarcini pentru a gestiona cu succes aceste canale. Soluția fiecăruia dintre ele urmărește un scop specific și se realizează prin metode specifice.
Intermediarii ocupă o poziție intermediară între producătorii și consumatorii de produse și nu stabilesc întotdeauna contact strâns cu furnizorii, preferând să comunice cu consumatorii. Motivul conflictelor care apar uneori între furnizori și intermediari este convingerea acestora din urmă că nu beneficiază de asistență suficientă de la furnizori în pregătirea personalului, organizarea materialelor promoționale etc. Intermediarii, în special angrosistii, doresc ca producătorii să le vândă mărfuri, și nu prin intermediul acestora, deoarece în acest din urmă caz producătorul consideră intermediarii nu ca fiind consumatori ale căror nevoi trebuie studiate și satisfăcute. Vânzarea prin angrosişti înseamnă că producătorul acordă atenţia principală consumatorilor finali, iar nevoile organizaţiilor intermediare sunt de mică importanţă pentru el. Atunci când se organizează munca cu intermediari, astfel de probleme trebuie analizate și luate în considerare. Acest lucru va ajuta la crearea unor relații bune între producători și organizațiile intermediare.
1.3 Funcții și metode de vânzare
În cadrul diviziunii economice naționale a muncii, sectorul vânzărilor își asumă anumite funcții.
Funcții de achiziții. Sectorul vânzărilor, prin schimbarea materiilor prime agricole în formă, spațiu și timp, le face pregătite pentru consum. Modificările de formă apar ca urmare a prelucrării, standardizării și ambalării mărfurilor; schimbările în spațiu sunt o consecință a separării spațiale a producătorilor și consumatorilor; modificări în timp – datorită decalajului dintre momentul cumpărării unui produs agricol şi momentul vânzării mărfurilor gata de consum. Diferența de timp este deosebit de pronunțată la produsele agricole de sezon și la produsele care pot fi păstrate mai mult de un an.
Funcții de schimb. Sectorul de distribuție poate reduce costurile atât pentru producător, cât și pentru consumator, oferind informații despre produse și prețuri, de exemplu prin publicitate informațională și standardizarea produselor. Funcțiile de schimb vor fi îndeplinite numai dacă mărfurile pot satisface cererea consumatorilor în orice moment și în toate locurile de vânzare. Acest lucru necesită formarea unei game de produse adecvate.
La implementarea funcției de schimb, valoarea costurilor economice generale ar trebui să tindă la minim, ceea ce înseamnă reducerea la minimum a costurilor totale de schimb de mărfuri care trebuie suportate de producători, comerț și consumatori.
Funcții pentru reducerea costurilor de tranzacție. Sectorul vânzărilor se confruntă cu sarcina de a contribui la reducerea costurilor de găsire a unui partener de piață. Producătorul unui anumit produs agricol se poate confrunta cu costuri mari de tranzacție dacă el însuși trebuie să caute consumatorul final. Includerea sectorului vânzărilor în lanțul de distribuție a mărfurilor (de exemplu, crearea de organizații de vânzări) facilitează vânzarea produselor de către producătorii rurali.
Următorii factori influențează reducerea costurilor de tranzacție. Disponibilitatea piețelor informaționale. Capacitatea de a obține rapid și ieftin informații, celelalte lucruri fiind egale, este determinată de disponibilitatea sistemelor de comunicații în economia națională și internațională. Dacă o țară are o rețea de telefonie slabă, comerțul se dezvoltă lent și ineficient. Utilizarea sistemelor moderne de transmitere a informațiilor ajută la reducerea costurilor de tranzacție.
Posibilitatea de libera circulatie in spatiul economic. Atunci când tranzacționați între țări și regiuni, costurile de tranzacție depind de durata călătoriei și de capacitatea de a călători atunci când este necesar. Călătoriile pot fi necesare pentru a inspecta produsele sau pentru a stabili relații de afaceri. Odată cu formarea unei piețe interne, costurile de transport sunt reduse și comerțul se dezvoltă.
Legislație dezvoltată. Dacă sistemul juridic nu este bine dezvoltat, riscul implicat în procesul de schimb crește. Ca urmare, tranzacțiile dintre entitățile comerciale nu conduc întotdeauna la rezultate satisfăcătoare.
Selectarea rutelor de vânzare. Daca procesatorii de produse agricole nu sunt capabili sa obtina cantitatea necesara de materii prime omogene de calitatea dorita si la momentul dorit, atunci schimbul de produse prin piata poate avea loc cu costuri de tranzactie ridicate. În aceste cazuri, întreprinderile de prelucrare urmăresc să încheie contracte de aprovizionare cu producătorii agricoli. Producătorii agricoli sunt, de asemenea, interesați de forme similare de integrare verticală.
Dacă vorbim de produse omogene (uniforme), ale căror proprietăți pot fi descrise folosind standarde, costurile de tranzacție vor fi scăzute: în acest caz, vânzătorul este mai ușor să schimbe partenerii comerciali fără costuri mari. Influența cererii consumatorilor aici este mai puțin semnificativă decât în raport cu bunurile neomogene (eterogene), în care schimbarea unui partener comercial poate fi asociată cu riscuri și costuri crescute.
Asigurarea de risc și limitarea mobilității capitalului. De regulă, comerțul asigură achiziționarea unui produs la un moment dat și vânzarea acestuia la o dată ulterioară. Deoarece prețurile de vânzare sunt necunoscute la momentul achiziției, achiziționarea mărfurilor implică un anumit risc. În același timp, capitalul este legat. În consecință, sectorul vânzărilor își asumă funcțiile de asigurare a riscurilor și de limitare a mobilității capitalului.
Dezvoltarea sectorului de producție și marketing este imposibilă fără ecologizarea suplimentară a complexului agroindustrial, ceea ce face posibilă îmbunătățirea utilizării materiilor prime agricole, eliminarea pierderilor acestora și îmbunătățirea calității produselor. Dezvoltarea infrastructurii de marketing (drumuri, spații de depozitare etc.) și a industriilor de prelucrare (alimentare și ușoare) este importantă pentru stabilizarea situației de mediu și rezolvarea problemei alimentare.
În prezent, pierderile datorate dezvoltării întârziate a infrastructurii și industriei de prelucrare se ridică la 20-30%. Aceasta înseamnă că o parte din resursele naturale ale complexului agroindustrial, în cerere pentru producția de produse pierdute, este utilizată irațional. Pierderile trebuie compensate prin extinderea producției agricole și, prin urmare, prin introducerea de noi resurse naturale sau prin creșterea sarcinii pe cele existente. Prin eliminarea pierderilor de produse agricole și utilizarea rezervelor, este posibilă eliberarea unor volume importante de resurse naturale fără reducerea fondului de consum (până la 30-40% din totalul terenurilor agricole utilizate).
Calea de economisire a resurselor de dezvoltare a complexului agroindustrial bazat pe dezvoltarea infrastructurii și a industriei prelucrătoare este cea mai eficientă pe termen scurt, din cauza situației care se deteriorează în agricultură.
În esență, formarea unui sector rațional de producție și comercializare al complexului agroindustrial este o opțiune alternativă pentru rezolvarea problemelor de mediu din agricultură. În primul rând, costurile de compensare de mediu necesare pentru eliminarea daunelor aduse mediului din desfășurarea anumitor activități în complexul agroindustrial (efecte externe) sunt minime în opțiunea de investiție „economisire materii prime”. Investițiile de capital în îmbunătățirea procesului de aducere a produselor agricole către consumatori sunt practic ecologice. În al doilea rând, reciclarea completă și utilizarea integrată a materiilor prime agricole bazate pe tehnologii cu conținut scăzut de deșeuri și fără deșeuri în industria de prelucrare previn poluarea mediului. În al treilea rând, eliminarea pierderilor de produse agricole produse va duce la faptul că nu va fi necesară creșterea bazei materiale și tehnice a producției agricole, creșterea randamentelor brute de produse, ceea ce va reduce sarcina asupra agroecosistemelor. În al patrulea rând, investițiile de capital în sectorul de producție și comercializare se plătesc mai repede decât în alte zone ale complexului agroindustrial.
Această direcție prevede o restructurare structurală profundă a complexului agroindustrial, în care va exista o scădere a ponderii agriculturii în activele fixe, a numărului de angajați, a produselor finale ale complexului agroindustrial și o creștere a acestor indicatori. în infrastructura și industria de prelucrare. Pentru a economisi resursele de pământ și apă, astfel de opțiuni alternative pentru creșterea consumului final ar trebui utilizate mai pe scară largă.
Pentru ca produsul lansat să-și găsească cumpărătorul recunoscător, care este gata să „așeze” bani pentru achiziție, producătorul poate folosi mai multe metode de vânzare.
Vânzările directe sau directe vă permit să stabiliți contacte directe cu clienții fără a apela la serviciile intermediarilor independenți.
Vânzările directe sunt frecvente pe piața bunurilor de capital. Vânzările directe sunt tipice pentru companiile de petrol, cărbune și mașini-unelte care furnizează principalele tipuri de materii prime pentru industria prelucrătoare. Vânzările directe vă permit să mențineți controlul deplin asupra operațiunilor de tranzacționare, să studiați mai bine piața pentru bunurile dvs., să stabiliți relații pe termen lung cu principalii consumatori și să efectuați cercetări științifice împreună cu consumatorii pentru a îmbunătăți calitatea produsului. Cu toate acestea, este puțin probabil ca economisirea banilor la plata serviciilor de intermediar și contactul direct cu consumatorul să poată înlocui nivelul profesional ridicat al aceluiași intermediar în sfera vânzărilor și comercială.
Vânzările directe sunt utilizate mai rar pe piața bunurilor de larg consum. Firmele preferă să folosească serviciile intermediarilor independenți și să investească fonduri în activitățile lor de bază, ceea ce aduce beneficii mai mari.
Marketingul indirect este o metodă de vânzare în care producătorii de produse folosesc serviciile diferitelor tipuri de intermediari independenți.
Intermediarii deja cunoscuți își asumă o parte semnificativă a funcțiilor de vânzare, în plus, achiziționează materii prime și materiale necesare producției pentru producători, cercetează piața și cerințele consumatorilor, stabilesc contact direct cu consumatorii, implementează politici de stimulare a promovării mărfurilor către consumatori, publicitate și evenimente expoziționale .
Vom arăta posibile forme de lucru între o întreprindere de producție și intermediari.
Vânzări extinse - plasarea și vânzarea de bunuri la orice întreprinderi de revânzători care sunt pregătite și capabile să facă acest lucru.
În prezent, produsele simple din punct de vedere tehnologic, mici și ieftine de cerere în masă sunt distribuite în acest mod. În acest caz, producătorul își produce produsele în cantități mari și le pune la dispoziția multor consumatori simultan printr-o rețea de vânzări foarte densă.
Vânzări exclusive - alegerea unui reseller într-o anumită regiune, care va vinde produsele producătorului.
Acest intermediar are de obicei dreptul exclusiv de a vinde bunuri într-o anumită regiune.
Vânzări selective (selective) - selecția unui număr limitat de intermediari în funcție de natura acestora, clientelă, capacitățile de întreținere și reparare a produselor și nivelul de pregătire a personalului.
Această metodă este utilizată atunci când mărfurile necesită întreținere specială, furnizare de piese de schimb, înființare de ateliere de reparații sau personal de service special instruit.
Această metodă este benefică atunci când se vinde mărfuri scumpe, prestigioase, care au mai mult sens să le vândă într-un mediu adecvat.
În marketing, există sisteme de vânzare simple și complexe.
Un sistem simplu - lanțul de distribuție este format din două verigă - producătorul și consumatorul.
Recent, a existat o dorință constantă din partea firmelor industriale de a se apropia de consumatorii lor. Aceasta duce la crearea și extinderea unei rețele de magazine proprii și refuzul serviciilor unui intermediar independent. Un birou de vânzări este creat ca parte a unei companii de producție. Unii producători își vând produsele prin propriul lanț de vânzare cu amănuntul. Aceasta este ceea ce fac companiile petroliere când vând combustibil la benzinăriile „de marcă”; companii producătoare de bere care dețin baruri de bere; producători de îmbrăcăminte, încălțăminte și unele articole de uz casnic electric.
Sistem complex - sistemul de vânzări este format din filialele și filialele proprii de vânzări ale producătorului, intermediari independenți de vânzări, companii cu ridicata și cu amănuntul.
Un tip de sistem complex de vânzări numit sistem dublu canal a devenit larg răspândit. În acest caz, un producător de pe aceeași piață utilizează două canale de distribuție independente sau interconectate.
O companie modernă gestionează un sistem complex de comunicații de marketing (comunicații). Menține comunicații cu intermediarii săi, consumatorii și diversele audiențe de contact.
Mixul de comunicare de marketing constă din patru mijloace principale de influență:
Promoțiile de vânzări sunt stimulente pe termen scurt pentru a încuraja cumpărarea sau vânzarea unui produs sau serviciu;
Propaganda este o formă nepersonală și neplătită de stimulare a cererii de bunuri sau servicii prin diseminarea unor informații importante despre acestea în sursele tipărite și în mass-media;
Vânzarea personală este prezentarea verbală a unui produs în timpul unei conversații cu unul sau mai mulți cumpărători în scopul realizării de vânzări.
Să aruncăm o privire mai atentă la principalele componente ale complexului de stimulente.
Publicitatea se realizează prin mijloace plătite de diseminare a informațiilor, cu indicarea surselor de finanțare. Sunt cheltuite sume semnificative de bani pentru el și este o modalitate destul de eficientă din punct de vedere al costurilor de a disemina informații.
Există trei tipuri de publicitate: informativă - poartă informații despre un produs nou, modificări de preț, descrierea serviciilor, îndeplinește funcțiile de creare și menținere a unei imagini favorabile a întreprinderii; Persuasiv este folosit pentru a schimba percepția cumpărătorului asupra bunurilor companiei, pentru a demonstra avantajele bunurilor și serviciilor față de concurenți și pentru a convinge consumatorul să facă o achiziție fără întârziere; Reminding - folosit pentru a păstra produsul în memoria cumpărătorului, amintind despre proprietățile sale excepționale, prețul, locul și momentul vânzării.
Alegerea mediului de publicitate depinde de natura produsului promovat, de mărimea alocărilor de publicitate, de obiectivele publicitare, de dimensiunea companiei de publicitate, de cercul de consumatori posibili și de capacitățile tehnice ale producției de publicitate.
Importanța din ce în ce mai mare a publicității și influența acesteia asupra situației pieței ar trebui să servească drept bază pentru ca firmele să-și ia activitățile de publicitate în serios și profesional. În mixul de marketing, activitățile de publicitate sunt de obicei completate de activități de promovare a vânzărilor.
Promovarea vânzărilor este utilizarea mijloacelor de influențare a cumpărătorilor sau intermediarilor în scopul de a modifica preferințele acestora în favoarea bunurilor și serviciilor întreprinderii. Acestea includ: stimularea consumatorilor, stimularea sectorului comerțului (activități comerciale), stimularea personalului de vânzări propriu (vânzători).
Soluția problemelor de stimulare se realizează folosind o varietate de mijloace:
distribuirea mostrelor – oferirea unui produs către consumator gratuit sau pentru probă.
cupoane - certificate care dau consumatorului dreptul la economii specificate la achizitionarea unui anumit produs
premium - un produs care este oferit la un preț destul de mic sau gratuit ca stimulent pentru achiziționarea unui alt produs.
cupoanele de credit sunt un tip specific de bonus pe care consumatorii îl primesc atunci când efectuează o achiziție și pe care apoi le pot schimba cu bunuri la casele speciale de schimb valutar.
expoziţii cu demonstraţii de mărfuri la punctele de vânzare.
întâlniri și expoziții profesionale.
concursuri, loterie.
În sistemul comunicațiilor de marketing, participarea la expoziții și târguri este în prezent deosebit de răspândită, promovând promovarea de bunuri și servicii pe piață și creșterea vânzărilor acestora cu până la 10%.
O expoziție este o expoziție al cărei scop principal este de a educa publicul prin demonstrarea mijloacelor de care dispune omenirea pentru satisfacerea nevoilor, precum și în scopul progresului într-unul sau mai multe domenii de activitate.
Un târg este o expoziție de mostre, care, indiferent de denumirea sa, în conformitate cu obiceiurile țării în care se desfășoară, reprezintă o mare piață a bunurilor și echipamentelor de larg consum, funcționează într-un interval de timp determinat, pe o perioadă limitată. timp, în același loc și unde expozanților li se permite să prezinte mostre ale produselor lor în scopul încheierii de tranzacții comerciale la nivel național și internațional.
Este dificil să faci o distincție între expoziții și târguri. Poate singura diferență dintre târguri este că se țin periodic în același timp, în aceleași locuri. Participarea la expoziții și târguri permite producătorului să își consolideze poziția produselor în ochii potențialilor clienți explicându-și caracteristicile de calitate, să-și demonstreze produsele în acțiune, să ofere cumpărătorului oportunitatea de a lucra independent și de a se convinge de meritele produse, îmbunătățește imaginea companiei, găsește noi clienți și stimulează cererea clienților obișnuiți, stabilește contacte utile în lumea afacerilor, inclusiv cu concurenții, selectează informații obiective despre piață, încheie tranzacții profitabile etc.
Promovarea vânzărilor, extinsă către clienți, constă în a le oferi acestora un beneficiu comercial tangibil, care poate duce la o creștere semnificativă a cererii.
Stimulentele pentru diverși comercianți au ca scop îmbunătățirea performanței acestora în vânzarea mărfurilor. Stimulentele destinate partenerilor de afaceri și agenților de vânzări ar trebui să îi încurajeze pe aceștia din urmă să recomande bunuri intermediarilor și direct cumpărătorilor, care manifestă adesea ezitare, să revigoreze locurile de tranzacționare și să intensifice comerțul.
Promovarea vânzărilor devine cea mai activă formă de politică de comunicare, mai ales în combinație cu publicitatea. Cel mai adesea, mijloacele de promovare a vânzărilor sunt folosite atunci când o companie vinde mărfuri care practic nu sunt diferite de cele ale concurenților, iar cumpărătorul este puțin sensibil la marca produsului.
Propaganda este stimularea neplătită a cererii pentru un produs, serviciu sau companie prin diseminarea unor informații importante despre acestea în toate mass-media. Propaganda este parte integrantă a activităților companiei în organizarea opiniei publice. În acest domeniu, compania rezolvă următoarele sarcini: asigurarea publicității favorabile, construirea imaginii companiei și contracararea zvonurilor și acțiunilor nefavorabile. Întreprinderea urmărește un obiectiv similar atunci când implementează evenimente de sponsorizare.
Sponsorizarea este activitatea unei companii care furnizează fonduri persoanelor sau organizațiilor implicate în domeniul sportului, culturii, sănătății, educației etc.
Vânzarea personală este interacțiunea directă cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători.
Această activitate este desfășurată de vânzători ambulanți sau pur și simplu agenți de vânzări. Activitatea lor include: identificarea și evaluarea potențialilor cumpărători, pregătirea preliminară pentru vizită, abordarea clientului și demonstrarea produsului, depășirea obiecțiilor, încheierea unei tranzacții.
În concluzie, trebuie subliniat că într-o situație anume, anumite forme de comunicare de marketing pot juca roluri diferite. Mai mult decât atât, doar utilizarea lor împreună permite obținerea celor mai bune rezultate.
2. Evaluarea activităților de vânzări ale SRL „STIC”
.1 Caracteristicile organizatorice și juridice ale Stik LLC
Odată cu dezvoltarea economiei de piață, au început să apară cooperative, firme și întreprinderi mici. Eliberați de modul centralizat de administrare, au fost nevoiți să lucreze în noi condiții economice dure. Nu toată lumea a supraviețuit competiției. Timpul și-a pus la încercare rezistența cuiva; Una dintre astfel de întreprinderi este echipa companiei „STIK”, al cărei director general este Natalya Sergeevna Storozhkova.
Storozhkova N.S. lucrează pe baza unui certificat de întreprinzător privat nr. 15893 RP din 15 decembrie 1998, eliberat de Administrația orașului Blagoveshchensk. Principalul act legislativ care reglementează activitățile antreprenoriale ale cetățenilor (persoanelor fizice) este Codul civil al Federației Ruse.
Întreprinderea PBOYUL Storozhkova N.S. se angajează în vânzarea de produse alimentare. Compania se străduiește să furnizeze și să răspundă nevoilor populației din regiunea Amur și din regiunea Orientului Îndepărtat pentru produse alimentare de înaltă calitate, dintr-o gamă largă, să genereze profituri și să ofere personalului locuri de muncă.
Principalele eforturi sunt depuse pentru a crea o rețea de distribuție puternică, inclusiv: propria noastră rețea de retail, un mic sistem angro și un mare sistem en-gros.
Obiectivele întreprinderii sunt extinderea pieței de bunuri și servicii, precum și obținerea de profit.
Principalele domenii de activitate în prezent sunt:
Activități de comerț și achiziții;
efectuarea de comert cu ridicata, mic angro, comert cu amanuntul, deschiderea de magazine;
Furnizare de clădiri și spații pentru închiriere;
activitate comerciala.
Toate activitățile de mai sus se desfășoară în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse. Principalele contracte de furnizare a produselor alimentare sunt întocmite pe numele PBOYUL Storozhkova N.S., ea este și destinatarul mărfurilor, după care produsele alimentare sunt distribuite între diviziile antreprenorului însuși: departamentul comercial, livrarea. departament, comerț cu ridicata mic și magazine cu amănuntul ale antreprenorului individual Storozhkova N.S., situate în orașul Blagoveshchensk.
Activitatea principală a întreprinderii este comerțul cu ridicata și cu amănuntul cu o gamă largă de produse alimentare:
cofetărie;
ceai cafea;
produse de ulei și grăsimi;
conserve de fructe și legume, carne și pește;
sucuri și băuturi;
Compania are propria sa bază de producție și depozit, o rețea de distribuție dezvoltată și relații stabilite cu cei mai mari furnizori de produse alimentare din regiune, precum și cu clienți din întreaga regiune Amur. Compania este situată în orașul Blagoveshchensk - centrul administrativ al regiunii Amur, la adresa st. Tekstilnaya, 47 clădirea 4. Are propria bază de producție și depozitare, 7 depozite angro cu o suprafață totală de 5000 mp, 3 magazine de vânzare cu amănuntul, un departament pentru livrarea de mărfuri către magazinele de vânzare cu amănuntul din oraș și din întreaga Amur regiune. Reprezentanții de vânzări ai companiei lucrează cu majoritatea magazinelor din oraș (350 de magazine) și din regiune (200 de magazine). În prezent, cincisprezece unități de transport cu motor funcționează în oraș și în orașe satelit din regiunea Amur. În plus, reprezentanții de vânzări deservesc baze angro și piețe angro mici din oraș.
Astăzi, la întreprinderea Storozhkova N.S. Există o tendință de creștere a numărului de reprezentanți de vânzări și de extindere a activităților în regiune și în orașele satelit.
Principala activitate a companiei în vânzarea de mărfuri în regiune este axată pe vânzarea de mărfuri din depozitele angro. Vânzările de mărfuri de către reprezentanții de vânzări reprezintă 40% din vânzările totale de produse alimentare. Prețuri stabile, livrări regulate, un sistem flexibil de reduceri - asta pentru a atrage clienți obișnuiți. Unii dintre ei lucrează prin contracte. Clienților li se oferă reduceri unice și cumulative. În plus, compania oferă clienților: plată amânată, livrare gratuită a mărfurilor, suport publicitar.
Există o bună reputație pe piață. S-a stabilit o cooperare comercială cu mulți furnizori și cumpărători.
Misiunea întreprinderii este să furnizeze și să satisfacă nevoile populației din Blagoveshchensk pentru o gamă largă de produse alimentare de înaltă calitate, să facă profit și să ofere personalului locuri de muncă.
Planurile și perspectivele companiei pot fi formulate după cum urmează:
Creșterea cotei de piață;
cucerirea de noi piețe;
crearea unei rețele de distribuție puternice, inclusiv propria noastră rețea de vânzare cu amănuntul, un mic sistem angro și un mare sistem angro;
satisfacția completă a clienților;
deschiderea unui supermarket automatizat.
Este de remarcat faptul că scopul principal în această etapă de dezvoltare este creșterea competitivității. În plus, obiectivele tactice pot fi definite astfel:
Primirea unui profit;
analiza constantă a consumatorilor, condițiilor pieței, concurenților;
extinderea gamei de produse oferite;
reducerea costurilor companiei;
obținerea de avantaje competitive;
creșterea vânzărilor;
îmbunătățirea nivelului de organizare a comerțului și a proceselor tehnologice.
2.2 Caracteristicile economice ale activităților Stik LLC
Pentru a vă face o idee despre amploarea activităților Stik LLC, caracteristicile activităților sale, este necesar să analizați principalii indicatori ai activităților întreprinderii (Tabelul 1). Indicatorii sunt prezentați și calculați pe baza datelor de raportare financiară.
Tabelul 1 - Principalii indicatori ai dimensiunii Stik LLC pentru 2007-2009.
Indicator 2007 2008 2009 Raport 2009 până în 2007, în %1 Costul produselor comercializabile, mii de ruble 248353282822263611106,12 Costul mediu anual al activelor fixe, mii de ruble 511855560757281,060282812812818 mii de ruble 46297101,54 Număr mediu de angajați, persoane 768484110,55 Capacitate energetică, hp 102610321032100.6
În perioada analizată, producția comercială a crescut cu 6,1% față de 2007.
Costul mediu anual al mijloacelor fixe a crescut cu 2,1% în 2009 și sa ridicat la 57.276 mii ruble comparativ cu 2007.
Soldul mediu anual al capitalului de lucru nu a crescut semnificativ cu 1,5%, numărul mediu de salariați ai întreprinderii a crescut cu 10,5% în 2009 față de 2007.
Astfel, Stik LLC este o întreprindere mică.
Numărul de angajați a crescut cu 8 persoane, iar în 2009 a fost de 84 de angajați.
Puterea de energie a crescut, de asemenea, cu 6 CP. iar în 2009 sa ridicat la 1032 mii de ruble.
Lanțul de magazine Stick are o gamă bine stabilită de produse, a căror alegere este determinată de nevoile consumatorilor.
Structura principalelor grupe de produse este prezentată în figurile 1, 2 și 3.
Figura 1 - Structura cifrei de afaceri comerciale în anul 2007
Conform figurii 1, cea mai mare pondere în cifra de afaceri a întreprinderii în 2007 a fost ocupată de produse alimentare din carne și pește, iar cea mai mică cu 0,1% zahăr.
Figura 2 - Structura cifrei de afaceri comerciale în 2008
Conform figurii 2, cea mai mare pondere în cifra de afaceri de produse în 2008 o ocupă carnea și produsele din pește - 33,0%, ca în 2007, iar cea mai mică cu 1,0% - zahăr și lapte și produse lactate fermentate.
Figura 3 - Structura cifrei de afaceri comerciale în 2009
În structura cifrei de afaceri comerciale în 2009, ponderea cea mai mare o ocupă produsele din carne și pește - 20,0%, iar cea mai mică - 4,0% de alte grupe de mărfuri.
Din cifre se poate observa că Stik LLC primește cel mai mare venit din vânzarea de carne și produse din pește, și cel mai puțin din vânzarea altor tipuri de mărfuri. Structura cifrei de afaceri comerciale s-a schimbat pe parcursul a trei ani. Astfel, în doi ani gama de mărfuri s-a extins, iar până în 2009 ponderile cifrei de afaceri comerciale ale tuturor mărfurilor sunt distribuite aproape uniform.
Să analizăm compoziția și structura activelor fixe ale Stik LLC folosind indicatorii prezentați în Tabelul 2.
Tabelul 2 - Compoziția și structura mijloacelor fixe
Active fixe 2007 2008 2009 Abatere de la 2009 la 2007 Rata de creștere % mii ruble % mii ruble % mii ruble % mii rub.% Imobilizări industriale și de producție51185100.055607100.057276100.060910111.90a) clădiri3741273.093892770.004058370.863171-2.287.171-2.287.111.90 824 014.39-472-2.6394.58c) echipamente18423.6048728 ,7647088.2228664.62255.60g) autoturisme 32196.2936846.6337456.34516.3451 Total active fixe 51185100.055607100.057276100.060910111.90 incl. parte activă (articolul 1c + articolul 1g) 50619.89855615.39845314.7633924.87167.02
După cum arată datele din tabel, pentru perioada 2007-2009. disponibilitatea și compoziția activelor imobilizate s-au schimbat semnificativ. Pe toată perioada de studiu s-a înregistrat o creștere a mijloacelor fixe.
Echipamentele cresc în cel mai rapid ritm, valoarea lor a crescut de 2,5 ori, ca urmare, valoarea părții active a crescut cu 67,02%, iar în 2009, costul mașinilor și clădirilor a crescut cu 16,34%. 8,48%, respectiv.
În 2009, costul activelor imobilizate a fost de 57 276 mii ruble, din care partea activă a fost de 8 453 mii ruble.
Cea mai mare pondere în volumul total al mijloacelor fixe este ocupată de clădiri. Ponderea acestora faţă de 2007 a scăzut cu 2,23% iar în 2009 a fost de 70,86%.
Ponderea părții active a mijloacelor fixe a crescut ușor - cu 4,87%.
Coeficienții care reflectă eficiența utilizării mijloacelor fixe sunt prezentați în Tabelul 3.
Tabelul 3 - Analiza eficienței utilizării mijloacelor fixe ale Stik LLC
Indicator 2007 2008 2009 Modificare de la 2009 la 2007 rata de creștere absolută, %1. Costul mediu anual al activelor fixe, mii de ruble 5118555607572766091111.902. Numar mediu anual de angajati, persoane: 7684848110.533. Venituri din vânzări, mii de ruble 24835328282226361115258106.144. Profit net, mii de ruble. 459562211999-259643.505. Productivitatea capitalului, freacă. (post 3 / pct. 1)4.855.094,60-0,2594.856. Intensitatea capitalului, frecare. (post 1 / pct. 3)0.210.200.220.01104.767. Randamentul capitalului, frecați. (post 4 / pct 1)0.090.110.03-0.0633.33
Eficiența utilizării mijloacelor fixe a scăzut datorită faptului că costul mediu anual al mijloacelor fixe a crescut cu 11,9%, iar veniturile au crescut cu 6,14%. În 2009, cu 1 rub. activele fixe au reprezentat 4,6 ruble. venit, care este de 0,25 ruble. mai mică decât era în 2007. În consecință, intensitatea capitalului de producție a crescut cu 4,76%.
Dacă în 2007 s-au cheltuit 21 de copeici de active fixe la 1 rublă.
venituri, apoi în 2009 a fost cu 1 copeck în plus. A existat și o scădere a profitabilității fondului. În 2007, cu 1 rub. mijloacele fixe au reprezentat 9 copeici din profitul net, iar în 2009 a fost cu 6 copeici sau cu 66,67% mai puțin. Astfel, putem spune că se constată o scădere a eficienței utilizării mijloacelor fixe la întreprindere.
Resursele de muncă ale unei întreprinderi comerciale reprezintă o rezervă economică importantă.
Să luăm în considerare compoziția și structura resurselor de muncă pentru cei trei ani de raportare ai Stik LLC.
Tabelul 4 - Compoziția și structura resurselor de muncă
Indicator 2007 2008 2009 Raportul dintre 2009 și 2007 oameni% la totaloameni% la totaloameni% la totalabsolut, oameni% la total-manager68.3367.7067.41098.32-specialiști1012.501011.541214.813130.95-angajați3850.0454198.3267 2326 ,912225,93098,25Număr mediu anual, total7610084100841008110,53
După cum se poate observa din tabel, resursele de muncă includ muncitori, manageri, specialiști și angajați.
În perioada studiată, numărul mediu anual de angajați a crescut cu 8 persoane, iar în 2009 a fost de 84 de persoane.
Creșterea numărului este asociată cu o creștere a numărului de angajați cu 6 angajați (numărul acestora în 2009 era de 44 de persoane) și cu o creștere a numărului de specialiști cu 2 angajați (numărul lor în 2009 a fost de 12 angajați). Numărul de manageri și lucrători rămâne neschimbat pe toată perioada de studiu. Analiza eficienței utilizării resurselor de muncă este prezentată în Tabelul 5
Tabelul 5 - Analiza eficienței utilizării resurselor de muncă
Indicator 2007 2008 2009 Modificare din 2009 în 2007 Rată de creștere absolută (+,-), % Număr mediu de angajați, oameni 7684848110,53 Venituri din vânzări, mii de ruble 248353282822263611115254 806,06,154 ruble 806,006 ruble,pers 366.933138.23-129.5796.03 Munca intensitate, oameni/milion ruble 0.310.300.320.01103.23
Din calcule rezultă că productivitatea muncii a scăzut cu 129,57 mii ruble per angajat, iar în 2009 sa ridicat la 3138,23 mii ruble. Scăderea productivității muncii este asociată cu ritmul de creștere mai rapid al numărului mediu de salariați decât ritmul de creștere a veniturilor din vânzări, în consecință, intensitatea muncii a crescut cu 3,23%.
Vom prezenta evaluarea activității financiare folosind indicatorii din Tabelul 6.
Tabelul 6 - Analiza activităților financiare la Stik LLC Mii de ruble
Indicator 2007 2008 2009 Modificare din 2009 în 2007 absolută, (+,-) rata de creștere, % Venituri din vânzări de mărfuri, mii de ruble 24835328282226361115258106,14 Costul mărfurilor vândute, mii de ruble 251624325162634 2Profit brut, mii de ruble 14895164548387-650856.31 Cheltuieli de vânzare, mii de ruble 495445312758-219655,67 Profit din vânzări, mii de ruble 9941119235629-431256,62 Soldul altor venituri și cheltuieli, mii de ruble - 3275-799-20161259 61,5 mii ruble Profit înainte de impozit 18,566,66 RUB 354,20 Profit net, mii RUB 459562211999-259643,50
În general, activitatea financiară a întreprinderii tinde să scadă. Abia în 2008 sa observat o tendință pozitivă a indicatorilor de profit. În perioada studiată, veniturile din vânzarea de mărfuri au crescut cu 15 258 mii ruble, costul a crescut cu 21 766 mii ruble. Datorită faptului că rata de creștere a veniturilor este mai mică decât rata de creștere a costului, profitul brut tinde să scadă. Pentru 2007-2009 a scăzut cu 6.508 mii ruble sau 43,69% și în 2009 sa ridicat la 8.387 mii ruble. Cheltuielile comerciale au scăzut, de asemenea, cu 2.196 mii ruble sau 44,33%. În consecință, profitul vânzărilor are și o tendință negativă. Dacă în 2007 această valoare a fost de 9941 mii de ruble, atunci în 2009 a scăzut cu 43,38% și sa ridicat la 5629 mii ruble.
Profitul înainte de impozitare în 2009 a scăzut cu 45,8% și sa ridicat la 3.613 mii de ruble. Profitul net în 2009 a fost de 1999 mii de ruble, ceea ce este cu 2596 mii de ruble sau cu 56,5% mai mic decât în 2007.
Indicatorii de rentabilitate caracterizează rezultatele finale ale afacerii mai pe deplin decât profitul, deoarece valoarea lor reflectă raportul dintre efect și capitalul investit sau resursele consumate. Ele sunt utilizate pentru a evalua performanța unei întreprinderi și ca instrument în politica de investiții și prețuri. Să calculăm principalii indicatori de rentabilitate, pe care îi rezumăm în Tabelul 7.
Tabelul 7 - Indicatorii de profitabilitate ai Stik LLC în procente
Indicator200720082009 Abateri2008 la 20072009 la 20081234561 Rentabilitatea serviciilor prestate4.264.482.210,22-2.272 Rentabilitatea vânzărilor4.04.222.140.22-2.083.6 tabelul 74 Rentabilitatea economică 4.575.121.950.55-3.175 Rentabilitatea capitaluri proprii 9.0911.273.592.18-7.686 Randamentul capitalului permanent 6.829.233.092.41-6.14 O analiză a profitabilității activităților Stik LLC a relevat prezența unor indicatori pozitivi cu tendință descendentă în perioada de raportare.
Indicatorul rentabilității vânzărilor arată ponderea profitului net în volumul vânzărilor companiei. În 2009, această cifră a scăzut de 2 ori față de anul precedent și sa ridicat la 2,14 ruble. Cu toate acestea, punctul pozitiv este că indicatorul nu este negativ.
Indicatorul de rentabilitate a capitalului propriu vă permite să determinați eficiența utilizării capitalului acesta arată câte unități monetare de profit net a câștigat fiecare unitate investită de proprietarii companiei.
Acest indicator la întreprinderea în cauză este de cea mai mare importanță față de alți indicatori, dar aici există și o tendință descendentă (în 2009, față de 2008, a scăzut de trei ori). Pentru 1 frecare. capitalul propriu în 2008 a primit 11,27 ruble. profit, iar în 2009 - doar 3,59 copeici. Acest lucru indică o eficiență scăzută în utilizarea capitalului propriu.
De remarcat faptul că dinamica tuturor indicatorilor în 2009 a avut semn negativ, astfel că randamentul capitalului propriu și rentabilitatea capitalului permanent au suferit cea mai mare scădere - cu 7,68%, respectiv 6,14%.
Această scădere a indicatorilor este asociată cu o reducere a profitului net al organizației în 2009 cu 4.222 mii de ruble. comparativ cu 2008, care este asociat cu o creștere a costurilor de producție ale întreprinderii.
2.3 Organizarea activităților de vânzări ale Stik LLC
Activitățile de furnizare și vânzări ale Stik LLC sunt efectuate de departamentul comercial, a cărui structură organizatorică este prezentată în Figura 4.
După ce am examinat structura organizatorică a departamentului de tranzacționare, care și-a păstrat structura din 2004, când Stik LLC a vândut un număr mai mic de bunuri, iar sistemul de lucru al departamentului a îndeplinit cerințele pieței moderne din acea perioadă, putem ajunge la concluzia că structura organizatorică existentă a departamentului de tranzacționare necesită îmbunătățiri din următoarele motive:
Managerul de vânzări este responsabil pentru furnizarea magazinelor fabricii cu produsele sale și controlează caracterul complet al sortimentului său. În fiecare zi, el acceptă cereri de la managerii de magazine pentru furnizarea de produse de tipurile relevante, controlează perioada de valabilitate a produselor furnizate magazinelor.
Responsabilitățile managerului de vânzări includ colaborarea cu angrosistii: rezolvarea problemelor legate de nerespectarea obligațiilor contractuale pe o parte sau pe ambele părți. Angrosiştii sunt interesaţi atât de calitatea produsului, cât şi de durata de valabilitate.
Uneori apar conflicte la primirea produselor din depozit. Nu este rentabil pentru depozitari să păstreze produse cu termen de valabilitate expirat și încearcă să-l „împingă afară”, fără să țină cont de faptul că va rămâne ceva timp în tranzit până ajunge la consumator. Astfel de conflicte sunt rezolvate prin intermediul managerului de vânzări. Lui îi sunt subordonați angajații depozitului de produse finite, prin urmare, directorul de vânzări însuși are dreptul de a impune diverse penalități pentru o astfel de atitudine față de cumpărător.
Din producție, produsele finite sunt livrate la depozitul de produse finite, de unde sunt eliberate clienților și livrate în magazinele fabricii.
Depozitarii primesc produse din producție, le eliberează clienților și expeditorilor întreprinderii, țin evidența cantității de toate tipurile și monitorizează perioadele de depozitare.
Hârtiile pentru primirea produselor din depozit încep în camera de control. Lucrătorii din camera de control mențin contactul cu depozitul de produse finite. Lucrătorii din camera de control, pe baza acestor date, prescriu produse clienților. Angajații camerei de control acceptă în avans cererile pentru produse de la cumpărători. Cererile se depun în scris la depozitul de produse finite. În cazul în care cantitatea de orice tip de produs nu este suficientă pentru a onora comenzile, lucrătorii din depozit o transferă în producție, pentru ca aceștia, la rândul lor, să poată prioritiza lansarea unui anumit tip de produs.
Astfel de declarații de produse în camera de control, cumpărătorii emit o factură în biroul de contabilitate, care este condus de un operator senior.
În cazul în care cumpărătorul transferă bani în contul bancar al companiei, operatorul emite imediat o factură pentru prezentare către depozitari. Dacă cumpărătorul preia produse pentru numerar, atunci la factură este atașată o notă de chitanță. Cu aceste documente, cumparatorul merge la casierie pentru a plati, apoi la departamentul de contabilitate, unde se inregistreaza si se semneaza si sigileaza factura, iar abia dupa aceea se prezinta factura catre depozitari pentru a primi produsele.
Agenții de aprovizionare, în fiecare zi, chiar de la începutul zilei, acceptă cereri de la magazine pentru aprovizionarea cu bunurile necesare. Ordinele sunt executate cu promptitudine, deoarece de aceasta depinde continuitatea procesului de tranzacționare al Stik LLC. Asigurarea procesului de tranzacționare și a continuității acestuia este una dintre sarcinile principale ale lucrătorilor furnizoare. Pentru a îndeplini această sarcină, agenții de aprovizionare sunt obligați să țină o evidență atentă a mărfurilor în depozit, înregistrând nevoile de producție pentru fiecare tip de mărfuri (standarde de consum de mărfuri pentru fiecare tip de mărime). Agenții de aprovizionare controlează nu numai livrarea la timp a mărfurilor, ci și calitatea acestora. Gama de produse vândute se extinde în fiecare an. Sarcina lucrătorilor furnizoare este, de asemenea, să achiziționeze bunuri de calitate corespunzătoare și la cel mai mic cost, pentru a economisi banii alocați de întreprindere pentru aprovizionare.
Obiectivele de promovare a vânzărilor Stick LLC decurg din obiectivele marketingului de produs. Obiectivele specifice de stimulare vor varia în funcție de tipul de piață țintă. Printre sarcinile de stimulare a consumatorilor se numără încurajarea utilizării mai intensive a produsului, achiziționarea lui în ambalaje mai mari, încurajarea persoanelor care nu folosesc produsul să-l încerce și atragerea către acesta a celor care cumpără mărcile concurenților. Pentru comercianții cu amănuntul, aceasta include încurajarea acestora să introducă un nou produs în linia lor de produse, menținerea unor niveluri mai ridicate de inventar al produsului și al produselor aferente, subminarea stimulentelor competitive, crearea loialității mărcii în rândul comercianților cu amănuntul și extinderea în noi puncte de vânzare cu amănuntul. În ceea ce privește propriii agenți de vânzări, acesta este un stimulent pentru menținerea unui nou produs sau model nou, un stimulent pentru aceștia să efectueze un număr mare de vizite la clienți și un stimulent pentru eforturile de a crește nivelul vânzărilor în afara sezonului.
Vom combina principalele mijloace de stimulente pentru Stik LLC în conformitate cu obiectul de influență (Tabelul 8).
Tabelul 8 - Principalele mijloace de stimulente
Aparatură de vânzăriIntermediar Consumator Premiul țintă: Competiții; Jocuri.Cupon de reducere de vânzare; Reduceri; Vanzare la preturi reduse; Concursuri; Jocuri de vânzare cu reducere; Vanzare la preturi reduse: Mostre de produse; Cantitate suplimentară de mărfuri Ambalare, pentru utilizare ulterioară; Testare de produse, degustare, premii, concursuri, loterie
Soluția problemelor de promovare a vânzărilor la Sbyt LLC se realizează folosind o varietate de mijloace diferite. Totodată, elaboratorul planului ia în considerare atât tipul de piață, cât și sarcinile specifice în domeniul promovării vânzărilor, cât și situația existentă pe piață, cât și rentabilitatea fiecăruia dintre mijloacele utilizate.
Alegerea stimulentelor depinde de obiectivele stabilite. Toate fondurile pot fi combinate în trei grupuri mari:
Promovare de pret (vanzari la preturi reduse, cupoane preferentiale care dau dreptul la reducere);
Oferte in natura (bonusuri, mostre de produse);
Oferta activa (concursuri clienti, jocuri, loterie).
Clasificarea piețelor de vânzare este posibilă în funcție de diverse criterii, dar trebuie avut în vedere că, în orice abordare a clasificării piețelor, granițele dintre ele sunt condiționate. Caracteristicile de clasificare ale pieței de vânzare a Stik LLC sunt prezentate în Tabelul 9.
Tabelul 9 - Clasificarea tipurilor de piață
Caracteristica de clasificare Tipuri de piețe 1. Acoperire teritorială1.1. Piața regională: Blagoveshchensk 2. Mecanismul pieței de influență guvernamentală 2.1. Piața cu participare a statului3. Tipul concursului3.1. Piața concurenței monopoliste: multe firme care vând produse similare, influență limitată prin substituție, produse diferențiate pentru segmentele de piață, intrare și ieșire dificilă pentru firme mari4. Relația dintre cerere și ofertă4.1. Piața cumpărătorului. Cumpărătorul are o gamă largă de diferite tipuri de mărfuri, restricțiile sale sunt legate doar de dorințele sale, deoarece Există mulți vânzători pe piață care oferă produsele de care are nevoie. Preferința lui este dată de un produs sau altul, în funcție de preț, calitate și serviciu. Aceasta se caracterizează printr-un exces al ofertei față de cerere5. Gradul de maturitate al relaţiilor de piaţă5.1. Piețe dezvoltate. Prezența majorității companiilor implicate în activități similare de mulți ani. 6. Respectarea legislației pieței6.1. Piața legală7. Durata de utilizare a produsului 7.1. Piața bunurilor pe termen mediu 8. Specificul material al produsului 8.1 Alimente 9. Tipul de consum Piața de consum: persoane cu venituri medii, indiferent de statutul social.
Analiza ajută la identificarea piețelor pentru produsele Stik LLC. Pentru compania noastră, aceasta este o piață de alimente cu ridicata și cu amănuntul.
Piața de vânzare este limitată la orașul Blagoveshchensk, cumpărătorii sunt populația. Un compromis cu concurenții mai mici se realizează prin vânzarea mărfurilor la prețuri mari cu ridicata, ceea ce permite creșterea cifrei de afaceri.
Partenerii sunt mari furnizori angro de produse alimentare, cu care avem legături de afaceri pe termen lung și pe viitor este posibil să planificăm comenzile lor din punct de vedere cantității și sortimentului.
Dificultăți în organizarea unei afaceri cu produse alimentare cu care s-a confruntat Stik LLC:
o gamă largă de mărfuri mici din punct de vedere al producerii și vânzării lor este clasificată ca produse cu forță de muncă intensivă.
nivel ridicat de concurență;
Nu există suficient capital de lucru pentru a susține o gamă largă de produse.
În același timp, lipsa gamei de produse duce la pierderea clienților.
solvabilitatea scăzută a populației din Blagoveșcensk.
Avantaje de afaceri:
o gamă largă de consumatori;
cerere constantă de produse;
Datorită popularității afacerii, nu este nevoie de publicitate agresivă.
Avantajele Stik LLC față de concurenți:
Disponibilitatea unui mic magazin angro. Cumpărătorilor care achiziționează bunuri în valoare de peste 1000 de ruble li se oferă prețuri cu ridicata pentru mărfuri;
Există un sistem de livrare. În același timp, livrarea în interiorul orașului este gratuită, sub rezerva unei comenzi în valoare de cel puțin 1000 de ruble;
Posibilitatea de a face o cerere prin telefon;
Vânzări de mărfuri în baza contractelor cu plata amânată pe 2 săptămâni;
Un compromis cu concurenții mai mici se realizează prin vânzarea mărfurilor la prețuri mari cu ridicata, ceea ce permite creșterea cifrei de afaceri. Reducerile sunt oferite partenerilor obișnuiți.
Cu gama existentă de bunuri și volumele vânzărilor lor pentru Stik LLC: marketingul direct vă permite să mențineți controlul asupra operațiunilor de tranzacționare, să studiați mai bine piața pentru bunurile dvs. și să stabiliți relații pe termen lung cu consumatorii cheie.
Stick LLC folosește următoarele zone ale sistemului de promovare a vânzărilor:
oferirea unei reduceri pentru un volum mare de bunuri achiziționate;
utilizarea cupoanelor în diverse publicații tipărite;
Sarcina de a promova bunurile Stik LLC este de a crea cunoștințe despre întreprindere și o atitudine favorabilă față de aceasta în rândul potențialilor utilizatori, de a consolida preferința consumatorilor în rândul clienților obișnuiți, iar apoi convingerea de a face o achiziție de la Stik LLC și, în final, de a împinge consumatorii să facă o achiziție, de exemplu, folosind o reducere de preț. Stik LLC trebuie să creeze o imagine prestigioasă a întreprinderii sale, care ar trebui să contribuie la creșterea competitivității acesteia.
La stabilirea prețurilor pentru bunurile vândute, Stik LLC trebuie să se ghideze, în primul rând, după obiectivele sale.
Astfel de obiective în etapa actuală sunt obținerea unui anumit profit și consolidarea leadershipului în ceea ce privește cota de piață.
Pentru segmentarea pietei bunurilor de larg consum, principalele caracteristici vor fi: socio-demografice, statutul de consumator.
Pentru a caracteriza pe deplin activitățile de vânzare ale Stik LLC, este necesar să se analizeze costurile de vânzare a produselor.
În prezent, nu este posibil să izolați valoarea netă a costurilor de vânzare de suma totală a costurilor din cauza lipsei de contabilizare a acestora, așa că să analizăm costurile de tranzacționare ale Stik LLC și să rezumam datele în Tabelul 10.
Tabelul 10 - Caracteristicile costurilor pentru activitățile de tranzacționare ale Stik LLC pentru 2007-2009, în mii de ruble.
Elemente de cost 2007 2008 2009 Costuri pentru transportul feroviar și rutier 349.6257.1263.8 Costuri pentru întreținerea clădirilor 1236.81045.31156.3 Amortizarea mijloacelor fixe 362.6278.5297.9 Compensarea forței de muncă 1.404.297.21 1 329.41103 ,9Costuri de depozitare9,46,17,8Costuri de plată pentru utilizare un împrumut bancar840.325.427,8Costuri de publicitate9.219.122,4Costuieli cu siguranța muncii18.217.918,6Costurile containerelor01,21,4Alte cheltuieli125,21910,51090,0Total6294,2,34912
Conform Tabelului 12, este clar că nivelul general al costurilor în perioada 2008-2009. era în scădere. Astfel, în 2009, costurile au scăzut cu 21,9% față de 2007, iar în 2009 cu 18,7% față de 2009. În general, în 2009 față de 2008. costurile au scăzut cu 36,14%.
Pentru a evalua eficacitatea activităților de vânzări, vom analiza raportul dintre profitul din vânzările de produse (profitul serviciului de vânzări) și profitul total al întreprinderii. Rezumam datele în tabelul 11.
Tabelul 11 - Evaluarea eficienței activităților de vânzări ale Stik SRL pentru anii 2007-2009.
Indicator 2007 2008 2009 2. Număr de angajați în serviciul de vânzări, persoane: 4553. Venituri brute din vânzările de produse, mii de ruble 611253045285. Volumul profitului serviciului de vânzări per angajat (pagina 1: pagina 2) este 23224.526116.226142.46. Rata de creștere a volumului vânzărilor, % -140,5100,17. Rentabilitatea vânzărilor, % (pag. 4: pagina 3)0.61.93.4
Conform tabelului, putem vorbi despre eficiența activităților de vânzări ale departamentului de tranzacționare: profitabilitatea vânzărilor în perioada analizată a crescut de la 0,6% la 3,4%. În același timp, ritmul de creștere a volumelor vânzărilor în 2009 față de 2008 a fost de doar 100,1% față de 140,5% în 2008 față de 2007.
Astfel, în urma analizei activităților de vânzări ale Stik LLC, putem trage următoarele concluzii despre deficiențele existente:
După ce am examinat structura organizatorică a departamentului de tranzacționare, care și-a păstrat structura din 2004, când Stik LLC producea mai puține produse, iar sistemul de lucru al departamentului a îndeplinit cerințele pieței moderne din acea perioadă, am ajuns la concluzia că structura organizatorică existentă a departamentul de tranzacționare necesită îmbunătățiri din următoarele motive:
lipsa unei delimitări clare a responsabilităților postului între angajații departamentului de vânzări;
iraționalitatea construirii unei structuri organizaționale - trei niveluri de management în structura unui departament nu îndeplinesc cerințele moderne de management și, prin urmare, necesită îmbunătățiri.
Astfel, trecerea la noi tipuri de activități necesită o revizuire a organizării muncii a departamentului de vânzări, care va fi prezentată în partea a treia a lucrării.
3. Îmbunătățirea activităților de vânzări ale Stik LLC
.1 Optimizarea managementului activităților de vânzări ale Stik LLC
Zona funcțională de vânzări este cea mai semnificativă pentru întreprindere. Primirea fondurilor de pe piață este asigurată de vânzări. Cea mai mare parte a interacțiunilor întreprinderii cu piața se învârte în jurul vânzărilor. În vânzări, sunt identificate toate problemele care au apărut în strategiile, managementul și structura organizatorică a serviciului de vânzări.
Pentru a distribui produsele unei întreprinderi de producție proprie, se utilizează una sau alta structură de divizie de vânzări, care se bazează în mod necesar pe piață prin vânzători, agenți de vânzări și manageri care interacționează direct cu clienții.
Această interacțiune este un obiectiv principal pentru optimizarea vânzărilor.
De regulă, cel mai potrivit este să ajungeți la clienții mari direct de către întreprindere prin intermediul agenților de vânzări. Această metodă vă permite să obțineți profituri mari prin eliminarea linkurilor inutile. In plus, marii cumparatori in conditii normale prefera sa lucreze direct cu furnizorul.
Cumpărătorii medii sunt serviți de agenți sau dealeri, în funcție de specificul întreprinderii.
Cea mai progresivă modalitate de acoperire a pieței cu ajutorul agenților este considerată în prezent diviziunea teritorială.
Logica dezvoltării vânzărilor pentru o întreprindere de producție sau mare de comerț cu ridicata presupune ajungerea în primul rând la cumpărători mari, apoi la cei mijlocii și în final la cei mici.
Structura întreprinderii evoluează, concentrându-se mai întâi pe crearea unei rețele de agenți, apoi a unei rețele de dealeri și a unei rețele de filiale proprii.
Interacțiunea dintre un agent, un dealer și propria sucursală este de natură competitivă, deoarece activitățile acestora vizează același teritoriu. optimizarea comercializarii produselor de vanzari
Prin urmare, trebuie organizat cu deosebită atenție, reflectat în structura de management al vânzărilor.
Îmbunătățirea managementului activităților de vânzări pare în prezent posibilă în două direcții: îmbunătățirea sistemului de vânzare pentru mărfuri, și anume managementul departamentului de vânzări, și extinderea piețelor de vânzare.
Acest lucru este necesar în primul rând din cauza începerii activităților active ale concurenților, ceea ce obligă Stik LLC, în ciuda creșterii volumelor de vânzări din perioadele trecute, să răspundă rapid la schimbările din mediul extern.
În conformitate cu zonele indicate pentru îmbunătățirea vânzărilor, vă prezentăm măsuri specifice dezvoltate pentru Stik LLC.
Pe baza rezultatelor activității întreprinderii, se propune extinderea activităților de vânzări ale întreprinderii în regiunea Orientului Îndepărtat în orașele Zeya, Zavitinsk și Chita.
Această decizie a fost luată pe baza rezultatelor unui studiu al piețelor de vânzare al Stik LLC.
Primul pas în îmbunătățirea activităților de vânzări ale unei întreprinderi ar trebui să fie îmbunătățirea structurii organizaționale a departamentului de vânzări.
Deoarece volumele de producție și vânzări sunt în creștere și, după cum a fost dezvăluit în a doua parte a lucrării, structura existentă a departamentului de vânzări trebuie îmbunătățită, vom dezvolta structura organizatorică a departamentului de vânzări al Stik LLC (Figura 5) .
Să oferim o justificare a necesității de a introduce unități de personal pentru departamentul de vânzări (vezi Tabelul 12).
Tabelul 12 - Avantajele introducerii posturilor de personal
Denumirea unitatii de personal Principalele sarcini si avantaje Manager de birou Cresterea nivelului de service clienti care vizeaza cresterea cantitatii de marfa achizitionata la un pret mai scump Responsabil pentru lucrul cu punctele de desfacere Mentinerea nivelului corespunzator al stocurilor in depozite cu sortimentul corespunzator, asigurand. funcționarea stabilă și neîntreruptă a punctelor de desfacere, acest lucru va duce la satisfacerea nevoilor unui număr mai mare de clienți, ceea ce va evita pierderea unei părți din profitul posibil. Managerul de servicii pentru clienți en-gros. Această persoană trebuie să găsească abordarea optimă a instituțiilor, să creeze o bază de întreprinderi și oferă produsul potrivit la momentul potrivit. Rezultatul lucrării va fi o creștere a numărului de achiziții repetate, în urma căreia veniturile vor crește. Efectuați plăți către clienții în zona de tranzacționare cu ridicata Manager pentru lucrul cu regiunile Pe baza cercetării de piață, organizați propria rețea de vânzări a întreprinderii, asigurând furnizarea neîntreruptă de produse în cantitatea potrivită și la momentul potrivit și cercetare sociologică comandată de șeful departamentului de vânzări .Șef departamentului de vânzări Coordonarea activității angajaților departamentului de vânzări; Pe baza analizei vânzărilor, planificați astfel de solicitări de producție, a căror cantitate de produse este vândută cu succes în funcție de cerere.
Pentru funcționarea competentă și eficientă a departamentului de vânzări au fost elaborate responsabilități de post pentru fiecare manager pentru a-și preciza activitatea. Astfel, capacitatea de a controla acțiunile fiecărui angajat al departamentului este îmbunătățită.
Deoarece departamentul de vânzări existent al Stik LLC nu are o strategie clar dezvoltată, ca parte a cursului vom dezvolta următoarele direcții strategice pentru activitățile de marketing ale departamentului de vânzări:
- cercetarea posibilelor pieţe pentru produse din Orientul Îndepărtat.
Această cercetare ar trebui să fie efectuată de un agent de marketing. Cercetarea ar trebui efectuată prin analiza ziarelor din regiunea Orientului Îndepărtat, a resurselor de internet, a literaturii de specialitate și a colecțiilor statistice. Astfel, ar urma să fie creată o arhivă specială pentru a studia situația de pe piața de înghețată din Orientul Îndepărtat. Completarea săptămânală a arhivei va face din aceasta un ghid practic pentru gestionarea activităților departamentului de vânzări în ceea ce privește dezvoltarea unei strategii de marketing pe termen lung;
- analiza furnizorilor.
Participarea Stik LLC ca producător la diferite târguri și expoziții ne permite să stabilim legături cu noi furnizori. Experiențele pozitive din trecut cu furnizorii existenți întăresc legăturile vechi. Munca reprezentanților regionali produce rezultate sub forma unor furnizori de încredere și decente. Criterii de selectare a unui furnizor: nivel de calitate, conditii de livrare, relatii de afaceri anterioare, pret de oferta, posibilitate de reducere a costurilor.
Acest lucru este foarte important, deoarece departamentul de vânzări va încheia un contract de aprovizionare cu furnizorul pe propria răspundere.
) analiza competitorilor - o dată pe săptămână, colectează informații despre prețuri, sortiment și activități de publicitate ale concurenților din regiunea Amur. Analizați lunar politicile de marketing ale concurenților în raport cu prețurile, sortimentul și strategia publicitară. Deținerea de informații complete și fiabile despre activitățile concurenților vă va permite să planificați cel mai precis și cu succes strategia generală de marketing a întreprinderii și să mențineți o poziție de lider pe piața din regiunea Amur;
- Departamentul de vânzări va fi responsabil pentru stabilirea prețurilor bunurilor Stik LLC.
Direcțiile generale ale politicii de vânzări a departamentului de vânzări al Stick LLC pentru următoarele șase luni sunt:
- creșterea volumelor vânzărilor și, în consecință, a profiturilor din vânzarea mărfurilor;
- desfășurarea de evenimente de imagine pentru a atrage mai mulți cumpărători și pentru a consolida relațiile existente;
Deci, pentru a asigura funcționarea normală a departamentului, trebuie să achiziționați următoarele echipamente (vezi Tabelul 13):
Tabelul 13 - Costurile creării unui departament de vânzări
Nume Sumă, frec. Costuri unice: Mobilier (mese, scaune) Echipament de birou: 2 calculatoare, fotocopiator, fax Renovare birou (10x6 m) 24500 40000 10000 6000 7000 Costuri totale unice: 87500 Costuri lunare: Salariile personalului 120000 5000 Costuri totale lunare:125000
Deci, costul creării unui departament de vânzări va fi de 87.500 de ruble. Salariile lunare ale personalului și închirierea transportului vor fi de 125.000 de ruble. Dar aceste costuri sunt recuperate în totalitate, după cum reiese din calculul de mai jos.
3.2 Îmbunătățirea canalelor de vânzare a produselor
Datorită faptului că Stik LLC extinde în prezent gama de mărfuri vândute, necesitatea extinderii departamentului de vânzări este urgentă. Pentru a determina eficacitatea investițiilor în noi resurse de muncă, puteți calcula capacitatea estimată a pieței și venitul potențial.
Să calculăm capacitatea posibilă a pieței pentru vânzarea de mărfuri în orașele Zeya, Zavitinsk și Chita.
Informațiile despre populația din aceste regiuni sunt prezentate în Tabelul 14.
Tabelul 14 - Populația din potențialele orașe filiale ale Stik LLC
Oraș Populație, mii de persoane, inclusiv persoane singure, mii de persoane, inclusiv familii, mii *Zeya 31.59.4556.29 Zavitinsk 21.45.2684.61 Chita 365.858.56287.78 * numărul mediu de persoane dintr-o familie este de 3,5 persoane.
Activitățile Stik LLC în vânzarea mărfurilor în regiuni selectate vor fi îndreptate către întreaga piață, satisfacând nevoile cât mai multor clienți.
Consumatorii potențiali sunt toate segmentele populației, indiferent de sex, vârstă, nivel de venit sau stare civilă. Ei vor face cumpărături în mod regulat și des pentru a-și satisface nevoile.
Să presupunem că, în medie, familiile cumpără bunuri în valoare de 146.000 (400 de ruble x 365) ruble, iar cei singuri cumpără 54.750 de ruble. Astfel, obținem capacitatea potențială a pieței (vezi Tabelul 15).
Tabelul 15 - Calculul capacității potențiale de piață în orașe potențiale - sucursale ale Stik LLC în mii de ruble
OrașCapacitate potențială a piețeiZeya1436Zavitinsk961,48Chita16022,15Total18.419,63
Din calcule rezultă că, la vânzarea mărfurilor în orașele Zeya, Zavitinsk și Chita, capacitatea potențială a pieței în ansamblu a crescut cu 18.419,63 mii ruble.
Astfel, venitul potențial al Stik LLC determină necesitatea extinderii departamentului de vânzări și extinderii canalelor de vânzare a mărfurilor.
4. Siguranța vieții
.1 Securitatea muncii
4.1.1 Analiza organizării muncii de protecţie a muncii
Responsabilitatea generală pentru starea condițiilor de muncă și siguranță la Stik LLC revine angajatorului. Șefii departamentelor de producție au următoarele responsabilități funcționale pentru protecția muncii:
stabilirea listelor de profesii și locuri de muncă care necesită examinări medicale prealabile și periodice;
stabilirea unei liste a muncii grele în care este interzisă folosirea forței de muncă de către femeile de vârstă fertilă și persoanele sub 21 de ani;
familiarizarea salariatului cu condițiile și protecția muncii la locul de muncă, cu posibilul risc de deteriorare a sănătății, cu responsabilitățile locului de muncă, inclusiv cu cerințele de protecție a muncii, cu beneficii și compensații pentru condițiile de muncă;
stabilirea listei profesiilor și posturilor de lucrători scutiți de pregătirea inițială la locul de muncă, a listei locurilor de muncă care fac obiectul unor cerințe suplimentare (creștete) de securitate a muncii;
desfășurarea de briefing-uri privind siguranța muncii;
familiarizarea managerilor și specialiștilor cu starea condițiilor de muncă de pe șantier, echipamente de protecție, accidentări, reglementări și responsabilități ale locului de muncă pentru protecția muncii;
dezvoltarea și asigurarea lucrătorilor cu instrucțiuni de protecție a muncii și instrucțiuni de producție;
elaborarea listelor de locuri de muncă și profesii pentru care ar trebui eliberat echipament individual de protecție și monitorizarea corectitudinii utilizării acestora;
organizarea primului ajutor pentru victimă și livrarea acesteia într-o unitate medicală;
raportarea unui accident la adresele desemnate;
dezvoltarea măsurilor de prevenire a accidentelor, îmbunătățirea și îmbunătățirea condițiilor de muncă, aducerea locurilor de muncă în conformitate cu cerințele standardelor și reglementărilor muncii;
certificarea locurilor de munca;
dotarea spațiilor de producție, echipamentelor și locurilor de muncă cu mijloace de protecție colectivă și organizarea funcționării efective a acestora;
organizarea controlului asupra nivelului factorilor de producție nocivi și periculoși;
Asigurarea lucrătorilor cu instalații și dispozitive sanitare în funcție de specificul producției.
Responsabilitățile funcționale ale șefilor serviciilor întreprinderii:
Departament de resurse umane:
organizarea unui examen medical preliminar la intrarea în muncă;
determinarea populației supusă examinărilor medicale periodice;
selecția profesională a specialităților individuale de lucru;
stabilirea unei liste de lucrări grele cu condiții de muncă dăunătoare sau periculoase;
familiarizarea solicitanților cu beneficiile și compensațiile pentru condițiile de muncă.
Departamentul de aprovizionare:
asigurarea diviziilor întreprinderilor cu mijloace de protecție, control și alarmare.
Contabilitate:
plata către salariat a despăgubirilor pentru prejudiciul cauzat de un accident de muncă;
implementarea asigurării obligatorii a salariaților împotriva invalidității temporare cauzate de boală, precum și împotriva accidentelor de muncă și a bolilor profesionale.
Departamentul Inginerului Principal Energetic:
asigurarea securitatii retelelor electrice si instalatiilor electrice.
Repartizarea responsabilităților funcționale pentru protecția muncii între personalul de conducere este susținută de publicarea unui ordin pentru întreprindere.
4.1.2 Analiza nivelului și cauzelor leziunilor și morbidității
Pentru a studia nivelul de securitate a muncii, vom analiza nivelul și cauzele accidentelor și organizarea muncii de protecție a muncii.
Să calculăm ratele de accidentare. Rata de frecvență arată frecvența leziunilor și este calculată folosind următoarea formulă:
unde N este numărul de accidente pe an,
P - numărul mediu de angajați.
Următorul coeficient de severitate a vătămării este calculat folosind formula:
unde D este numărul total de zile lucrătoare pierdute ca urmare a accidentelor. Se determină coeficientul de pierdere:
Ratele de accidentare sunt prezentate în Tabelul 16.
Tabelul 16 - Indicatori de nivel de accidentare la Stik LLC
Indicator 2007 2008 2009 Media pe 3 ani Număr de accidente 3122 Zile de incapacitate asociată cu leziuni, zile 1273618,3 Plăți pentru invaliditate temporară asociată cu leziuni, rub 545560610571,67 Zile de incapacitate asociată cu boli temporare 76474123 zile după boală. abilitatea asociată cu boală , rub. 545560610571,67 Număr mediu de angajați, oameni 76848480,33 Cheltuieli cu protecția muncii, mii de ruble 81769283 Indicator frecvență a accidentelor, Kch 39,4713.1623,8125,48 Indicator de severitate a accidentelor, 64.717.71 Kch. 8983.33391.30210.84
În medie, pe parcursul a trei ani, plățile pentru invaliditate temporară pentru o zi s-au ridicat la 571,67 ruble. Cheltuielile pentru protecția muncii s-au ridicat la 83 de mii de ruble pe an. Rata accidentelor a fost cea mai mare în 2007, cu o medie de 25,5 accidente la 1.000 de lucrători. Rata de severitate a vătămărilor în 2009 a crescut cu 14 zile față de 2007 și a crescut cu 11 zile față de 2008. 2008 a avut cea mai mare rată de zile de lucru pierdute. În medie, a fost de 210,84 zile la 1000 de lucrători.
Astfel, pe baza datelor din tabel, putem vorbi despre o reducere a leziunilor.
Pentru a preveni accidentele la o întreprindere, este necesar să se identifice cauzele apariției lor, să se țină cont de toate deficiențele și să se ia măsuri.
Tabelul 17 - Cauzele accidentelor la întreprindere
Motive 2007 2008 2009 Total Încălcarea cerințelor de siguranță în timpul exploatării vehiculelor - 11 Întreținere nesatisfăcătoare și deficiențe în organizarea locurilor de muncă 1-12 Încălcarea disciplinei muncii și a producției 21-3 Total 3126
Astfel, pentru a reduce accidentele, este necesar să se întărească controlul asupra respectării disciplinei muncii, să se folosească lucrătorii numai în conformitate cu calificările lor de lucru și să se îmbunătățească fiabilitatea mașinilor și echipamentelor. Un total de 6 accidente au fost înregistrate între 2007 și 2009.
4.1.3 Calculul consecințelor economice ale leziunilor și morbidității
Să determinăm consecințele economice ale leziunilor și morbidității.
Pierderile totale ale întreprinderii asociate accidentărilor și îmbolnăvirilor (Is) pentru perioada analizată se determină:
unde este valoarea pierderilor asociate cu leziunile;
Valoarea pierderilor asociate cu morbiditatea.
Valoarea pierderilor () asociate cu consecințele leziunilor este egală cu:
unde SLT - costurile de tratament asociate cu consecințele leziunilor, frec.;
SNT - valoarea impozitului pierdut asociată cu consecințele leziunilor, frec.;
SBT - valoarea plăților de concediu medical asociată cu consecințele accidentărilor, frec.;
CVT - costul producției brute pierdute din cauza accidentărilor, frec.;
CPT - costul investigațiilor accidentelor industriale, rub.
Costurile de tratament asociate cu consecințele leziunilor (SLT) sunt determinate de:
DNT - numărul de zile de invaliditate asociat cu leziuni, zile.
Valoarea impozitului SN pierdut este determinată de formula:
Suma plăților pentru invaliditate temporară (concediu medical) (SB) asociată cu consecințele vătămărilor:
Costul producției brute pierdute din cauza rănilor și bolilor (GVT):
Costul investigației accidentelor industriale
unde DR este numărul de zile de investigare a unui accident industrial (luat trei zile), zile;
NNS - numărul de accidente de muncă în perioada de raportare;
NChK - numărul de membri ai comisiei de investigare a accidentelor industriale, persoane. (cel puțin trei persoane).
Pierderile din bolile rezultate din condiții de muncă nesatisfăcătoare sunt determinate de:
unde SLZ - costurile de tratament asociate cu morbiditatea, rub.;
SNZ - valoarea impozitului pierdut asociată cu morbiditatea, rub.;
SBZ - valoarea plăților de concediu medical asociată cu boală, frec.;
CVT - costul producției brute pierdute din cauza bolii angajaților, frecați.
Costurile de tratament legate de morbiditate (MTC) sunt determinate de:
unde SP este costul mediu al unei vizite la o instituție medicală, frecați.
DND - numărul de zile de invaliditate asociată cu morbiditatea, zile.
Valoarea impozitului legat de morbiditatea pierdută (MRT) este determinată de formula:
unde SZ este salariul mediu zilnic al angajaților, ruble;
NESN - cota impozitului social unificat, %;
NT - procentul contribuțiilor la asigurările sociale din accidente de muncă și boli profesionale, %.
Suma plăților pentru invaliditate temporară (concediu medical) (SB) asociată cu boală:
unde SB - plăți pentru o zi pentru invaliditatea temporară a unui angajat, frecați.
Costul producției brute pierdute din cauza morbidității (SVZ):
unde SVG este costul întregii producții brute pentru anul, ruble;
P - numărul mediu de angajați la întreprindere, oameni;
D - numărul de zile lucrătoare pe an, zile.
Economiile de costuri sunt determinate de formula:
unde PS1, PS2 sunt pierderile totale din accidentări și morbiditate pentru anii analizați, respectiv, frec.
Să determinăm indicatorul de cost:
unde Zn este costul măsurilor de nomenclatură pentru protecția muncii, frecați.
Zd - costuri pentru măsurile de securitate a muncii legate de locul de muncă, frec.
Fo - costul mediu anual al fondului de pensii deschis, rub.
4.2 Siguranța vieții în situații de urgență
O urgență este o situație dintr-un anumit teritoriu care a apărut ca urmare a unui accident, a unui fenomen natural periculos, a unei catastrofe, a unui dezastru natural sau de altă natură care poate duce sau a avut ca rezultat victime umane, daune aduse sănătății umane sau mediului, pierderi materiale semnificative și perturbări ale condițiilor de viață ale oamenilor .
Scara planetară a dezvoltării științei și tehnologiei a acutizat atenția asupra tuturor problemelor pământești. Acum putem număra mai mult de o duzină de așa-numitele probleme globale: protecția mediului, energie, informații și o serie de altele. Și există o problemă la fel de globală în această serie - aceasta este problema incendiilor de pe pământ. Rolul focului în istoria dezvoltării umane nu poate fi supraestimat. Stăpânirea focului și a proceselor de ardere a creat civilizația umană. Cu toate acestea, dialectica dezvoltării umane este de așa natură încât în multe și din diverse motive focul a dispărut și scăpa de sub controlul uman, devine incontrolabil și se transformă într-un inamic formidabil - focul, care aduce pierderi și nenorociri imense oamenilor.
Adesea, cauzele incendiilor la unitățile economice naționale sunt încălcări ale cerințelor de bază de securitate la incendiu de către lucrători și angajați. Pentru a evita astfel de fenomene, Stik LLC a stabilit următoarea procedură, în care toți cei nou angajați, înainte de a începe să-și îndeplinească atribuțiile, urmează cursuri de securitate la incendiu, i.e. face cunoștință cu regulile și instrucțiunile în vigoare la întreprindere, precum și cu mijloacele disponibile pentru apelarea asistenței la incendiu și stingerea incendiilor. Managerul emite un ordin care determină locul, procedura și timpul de instruire în domeniul securității la incendiu pentru angajații nou angajați și, de asemenea, numește persoana care conduce instruirea. Responsabilitatea personală pentru asigurarea securității la incendiu revine șefului întreprinderii. Managerul unității stabilește cine este responsabil pentru siguranța la incendiu a spațiilor individuale. Ordinul de menaj definește responsabilitățile pompierilor din rândul angajaților întreprinderii.
Stingătoarele de incendiu din incintă sunt instalate în locuri accesibile, iar lângă clădire este instalată o cutie de nisip. Toate echipamentele electrice sunt împământate, incinta este dotată cu alarmă de incendiu. Intrările, trecerile în clădire și accesul la echipamentele de incendiu sunt întotdeauna gratuite, iar iarna sunt curățate de zăpadă și gheață.
Responsabilitatea principală a fiecărui angajat este să salveze vieți în caz de incendiu. În caz de incendiu, șeful Stik LLC este obligat să:
raportați imediat incendiul celui mai apropiat departament de pompieri, dați o alarmă pompierilor voluntari locali;
- ia toate măsurile în puterea sa pentru evacuarea lucrătorilor și angajaților din incintă. Evacuarea trebuie să înceapă din incinta unde s-a produs incendiul, precum și din spațiile care sunt în pericol de propagare a incendiului; în același timp, începeți imediat stingerea incendiului folosind resursele proprii și echipamentele de stingere a incendiilor disponibile;
Pentru a întâlni pompierii, este necesar să selectați o persoană din personalul întreprinderii, care trebuie să informeze în mod clar șeful departamentului de pompieri care sosește dacă toți oamenii au fost evacuați din clădirea în flăcări sau plină de fum și în ce încăperi există au mai ramas oameni.
Pentru a asigura o mișcare clară, organizată a persoanelor în timpul evacuării și pentru a evita panica, întreprinderea a elaborat un plan de evacuare a clădirii în caz de incendiu.
5. Conservarea naturii
Conservarea naturii este o denumire generală pentru activități (tehnologice, economice, biotehnice, administrativ-juridice, internaționale, educaționale etc.) care oferă posibilitatea conservării resurselor naturale și a funcțiilor de mediu, a fondului genetic, precum și conservarea resurselor naturale neregenerabile. . Conservarea naturii este strâns legată de managementul mediului. Principiile importante ale conservării naturii sunt; prevenire, complexitate, ubicuitate, diferențiere teritorială și validitate științifică.
Principalele sarcini ale conservării naturii sunt utilizarea rațională a resurselor naturale, protejarea naturii de poluare și conservarea diversității biologice.
Problema protecției mediului este foarte relevantă. La urma urmei, ponderea utilizată a resurselor naturale neregenerabile (de exemplu, unele minerale) devine comparabilă cu rezervele lor totale de pe planetă. Același lucru se poate spune despre resursele regenerabile - apă dulce, păduri și altele. Natura este o sursă de resurse pentru activitatea economică umană. Și, în același timp, naturalul este mediul său cu astfel de componente vitale care asigură nevoile fiziologice ale omului, precum energia solară, aerul atmosferic, apa, flora și fauna. Impactul uman asupra mediului natural este în creștere.
Cea mai importantă sarcină a protecției mediului în stadiul actual este de a dezvălui relațiile cauză-efect în interacțiunea dintre societatea umană și natura. O sarcină și mai dificilă este găsirea unor măsuri pentru a elimina cauza sau consecințele negative ale activității umane.
Sistemul de conservare a naturii din Rusia include patru grupuri de măsuri legale:
Reglementarea juridică a raporturilor privind utilizarea, conservarea și reînnoirea resurselor naturale.
Organizarea educației și formării personalului, finanțarea și sprijinirea logistică a acțiunilor de mediu.
Controlul de stat și public asupra respectării cerințelor de protecție a mediului.
Răspunderea juridică a infractorilor.
Relațiile cu mediul în Federația Rusă sunt reglementate de Legea Federației Ruse „Cu privire la protecția mediului”, iar actele legislative ale Federației Ruse și unitățile teritoriale din cadrul Federației Ruse elaborate în conformitate cu aceasta. În conformitate cu legislația de mediu, obiectul protecției juridice este mediul natural – o realitate obiectivă care există în afara unei persoane și independent de conștiința acesteia, servind drept habitat, condiție și mijloc de existență a acesteia. Principiile importante ale protecției mediului sunt:
prioritatea protejării vieții și sănătății umane, asigurarea condițiilor de mediu favorabile vieții, muncii și recreerii populației;
o combinație bazată științific de interese de mediu și economice ale societății, oferind garanții reale ale drepturilor omului la un mediu favorabil vieții;
respectarea cerințelor legislației de mediu, ireversibilitatea răspunderii pentru încălcările acestora;
utilizarea rațională a resurselor naturale, ținând cont de legile naturii, potențialul mediului natural, nevoia de reproducere a resurselor naturale;
transparență în muncă și comunicare strânsă cu organizațiile publice și populația în rezolvarea problemelor de mediu;
cooperare internațională în protecția mediului.
Să ne uităm la starea mediului folosind exemplul Stik LLC.
Cel mai semnificativ factor în schimbarea atmosferei în interiorul întreprinderii și în zonele apropiate este suprasaturarea acestor zone cu transportul rutier. Camioanele de la întreprindere efectuează operațiuni de încărcare și descărcare aproape pe tot parcursul zilei. În consecință, impactul negativ al emisiilor din transport asupra situației mediului este în creștere. Transportul rutier este una dintre principalele surse de poluare a mediului. Gazele de eșapament de la motoarele de automobile conțin aproximativ două sute de substanțe, dintre care majoritatea sunt toxice. În emisiile de la motoarele cu carburator, ponderea principală a produselor nocive este monoxidul de carbon, hidrocarburile și oxidul de azot, în emisiile de la motoarele diesel - oxid de azot și funingine.
Anvelopele vechi pot servi drept materii prime pentru producția de cauciuc slefuit și de cauciuc recuperat - un material plastic care înlocuiește parțial cauciucul în diferite produse din cauciuc, inclusiv anvelope noi. Multe materiale utile de construcție și tehnice sunt obținute din firimituri și bitum. O tonă de produs pentru anvelope reciclate economisește 400 kg de cauciuc sintetic. Puteți recicla anvelopele vechi de mașini folosind o instalație finlandeză. Instalația le taie în bucăți mici și formează granule, care sunt folosite la construcția drumurilor și a terenurilor de sport.
Același lucru este valabil și pentru eliminarea lămpilor fluorescente: ducerea lor la o groapă de gunoi este interzisă din motive de mediu. În Rusia, au fost dezvoltate instalații pentru reciclarea lămpilor fluorescente, făcând posibilă extragerea mercurului din acestea. În prezent, se produc lămpi fluorescente fundamental noi, care diferă de cele produse anterior prin faptul că conțin de 5 ori mai puțin mercur. Noile lămpi au devenit ecologice și sigure, iar performanța lor s-a îmbunătățit.
De asemenea, ar trebui să acordați atenție modului în care este rezolvată problema eliminării deșeurilor: în ciuda faptului că deșeurile sunt aruncate în containere desemnate, este necesar să le sortați pentru reciclare. Această problemă trebuie rezolvată nu la nivel de întreprindere, deoarece reciclarea deșeurilor este o producție costisitoare și periculoasă pentru mediu.
Spațiile verzi sunt parte integrantă a unui set de măsuri de protecție și transformare a mediului. La crearea unor zone verzi de protecție, se recomandă plantarea arborilor și arbuștilor rezistenti la poluare și creșterea productivității fotosintezei: mesteacăn, plop, conifere. În același timp, coniferele veșnic verzi absorb dioxidul de carbon și eliberează oxigen în atmosferă cea mai mare parte a anului, spre deosebire de copacii de foioase.
În scopuri de mediu, Stik LLC trebuie să:
Planificați măsurile de protecție a mediului împreună cu alți indicatori principali ai dezvoltării economice a întreprinderii;
Mențineți mașinile și echipamentele în stare bună și utilizați-le în scopul pentru care au fost destinate;
Nu dați foc gunoiului, nu îl sortați sau nu îl îndepărtați de pe teritoriul întreprinderii;
Menține evidența financiară a măsurilor de protecție a mediului în curs de desfășurare;
Determinarea eficienței cheltuirii fondurilor pentru protecția mediului din perspectiva dezvoltării economice;
Conducerea ar trebui să adopte o abordare mai strictă a încălcărilor măsurilor de protecție a mediului.
Astfel, rezolvarea problemelor de mediu este posibilă doar prin interacțiunea Naturii și Societății, ceea ce este posibil doar printr-o gamă largă de măsuri de protecție a mediului.
Concluzie
Activitățile de vânzări au propriile caracteristici în fiecare țară. De exemplu, în Italia, regiunile nordice cu producție industrială foarte dezvoltată prezintă cel mai mare interes pentru furnizori. Practic, organizarea activităților de vânzări în Italia, ca și în alte țări occidentale, este axată pe utilizarea diverselor canale de vânzare cu implicarea unor servicii specializate și agenți de vânzări. Pentru organizarea vânzării de echipamente industriale, materii prime și semifabricate, firmelor din alte țări li se recomandă să apeleze la serviciile brokerilor, angrosilor și agenților independenți.
Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că tradițiile pur naționale în organizarea vânzărilor există și se mențin. Astfel, cea mai profitabilă formă de vânzare pentru un furnizor străin în Italia este încheierea unui acord cu o companie italiană de vânzări, care prevede vânzarea de bunuri în numele acesteia din urmă. În acest caz, partea italiană își asumă anumite obligații pentru vânzare, exprimate în distribuția privată a riscului între societatea exportatoare și societatea de vânzare. Beneficiul unui astfel de comerț este o reducere semnificativă a diferitelor taxe și taxe financiare. O trăsătură caracteristică a vânzărilor pe piața italiană este implementarea, într-o formă destul de pură, a actului direct de cumpărare a mărfurilor, atunci când marile instituții sau firme de vânzări achiziționează produse prin agenții lor de vânzări din țara de origine.
Mecanismele activităților de vânzare sunt în continuă schimbare în funcție de condițiile externe predominante. Este de așteptat ca în următorii 15 ani pe piața occidentală să continue procesul de schimbări structurale în domeniul activităților de vânzări. Este vorba, în primul rând, de centralizarea sistemelor de distribuție, care va crește fiabilitatea aprovizionărilor, reducând în același timp nivelul stocurilor la întreprinderi și, în același timp, va oferi acces la piețe pentru furnizorii mici; în al doilea rând, concentrarea volumelor de comenzi pentru furnizarea de produse pentru majoritatea mărfurilor; în al treilea rând, acțiunile furnizorilor de a combina promovarea vânzărilor a produselor lor cu publicitatea întreprinderii comerciale; în al patrulea rând, dezvoltarea suportului informațional pentru toți participanții la contractele de afaceri pentru furnizarea de bunuri.
Ca urmare a muncii depuse, rolul serviciului de vânzări în întreprindere, influența vânzărilor asupra performanței și metodele de vânzare au fost luate în considerare folosind exemplul Stik LLC.
În urma analizei activităților de vânzări ale Stik LLC, s-au făcut următoarele concluzii cu privire la neajunsurile existente.
Cercetările de piață au arătat că mediul concurențial se caracterizează prin pasivitate, marile companii comerciale și-au împărțit piața, și-au găsit segmentele și nu iau măsuri active pentru promovarea mărfurilor, temându-se de costurile inutile și de creșterea prețurilor produselor. Cererea este nestimulată, dar are rezerve, iar prin stimulare activă poate recupera costurile asociate cu promovarea produsului. În general, situația poate fi caracterizată ca așteptare: comercianții speră că o anumită companie își va asuma rolul de lider în stabilirea prețurilor și promovarea mărfurilor și își va asuma riscul unor posibile pierderi, iar toți ceilalți vor urma.
Cererea de pe piața produselor se caracterizează prin eterogenitatea sa, este slab elastică pentru grupurile de sortimente de produse de bază și foarte elastică pentru grupurile de sortimente de produse prestigioase.
Capacitatea unei firme de a răspunde constructiv la o criză depinde de natura afacerii. Dacă o afacere se dovedește a fi neprofitabilă, înseamnă că lipsea elementul principal din management - strategia de produs. Astfel, de multe ori managerii companiei nu au idee ce produs de pe nișa lor de piață poate fi util consumatorului într-o măsură atât de mare încât acesta va plăti pentru el în orice condiții conduce tot timpul o listă cu cincizeci de produse potențiale și din când în când le evaluez în raport cu o situație specifică.”
Dar indiferent de mecanismul specific de dezvoltare a unei strategii de produs, rezultatul este același: în timpul unei crize, o companie va găsi cu siguranță o cale de ieșire dacă în momentul crizei s-a găsit cu un produs util la îndemână. Dacă o companie poate dezvolta o linie de produse bazată pe nevoile clienților, și nu doar pe baza tranzacțiilor speculative, poate rămâne pe linia de plutire și chiar poate obține profit.
După ce am examinat structura organizatorică a departamentului de tranzacționare, care și-a păstrat structura din 2004, când Stik LLC a vândut mai puține bunuri, iar sistemul de lucru al departamentului a îndeplinit cerințele moderne ale pieței din acea perioadă, am ajuns la concluzia că structura organizatorică existentă a departamentul de tranzacționare necesită îmbunătățiri din următoarele motive:
lipsa unei delimitări clare a responsabilităților postului între angajații departamentului de vânzări;
iraționalitatea construirii unei structuri organizaționale - trei niveluri de management în structura unui departament nu îndeplinesc cerințele moderne de management și, prin urmare, necesită îmbunătățiri.
Într-o economie de piață, vânzările devin indisolubil legate de marketing. Atunci când planifică producția de produse, o întreprindere trebuie în primul rând să evalueze cererea și nevoile potențialilor consumatori pentru anumite produse. În plus, pentru a crește volumele vânzărilor de produse, întreprinderea ar trebui să aplice efectiv întregul mix de marketing, care include, pe lângă politica de vânzări, politicile de produse, prețuri și comunicare.
Astfel, trecerea la noi tipuri de activități necesită o revizuire a organizării muncii a departamentului de vânzări.
Pe baza rezultatelor muncii din 2009, conducerea Stik LLC a decis să extindă activitățile de vânzări ale întreprinderii în regiunea Orientului Îndepărtat, în special în orașele Zeya, Zavitinsk și Chita. Această decizie a fost luată pe baza rezultatelor cercetărilor de piață efectuate de specialiști din departamentul de vânzări al Stik LLC.
Primul pas în optimizarea activităților de vânzări a fost îmbunătățirea structurii organizatorice a departamentului de vânzări.
Întrucât departamentul de vânzări existent al Stik LLC nu are o strategie clar dezvoltată, în cadrul lucrărilor de curs au fost elaborate direcții strategice pentru activitățile de marketing ale departamentului de vânzări, principalele fiind:
- creșterea volumelor de vânzări și, în consecință, a profiturilor din vânzarea produselor Stik LLC;
- extinderea rețelei de vânzări a companiei - intrarea pe piața din Orientul Îndepărtat;
- efectuarea de cercetări în domeniul vânzărilor de produse fabricate și colectarea de informații privind satisfacția clienților.
Bibliografie
1. Abryutina M.S. Analiza economică a activităților comerciale: Manual. - M.: Editura „Delo și Serviciul”, 2007. - 356 p.
Aksaeva I. Formarea pieței agroalimentare // Economia Agricolă Rusă. - 2005. - Nr. 5. - P. 15.
3. Altukhov A. Funcționarea pieței de cereale a țării // Economic Agricultural Rus. - 2008. - Nr. 10. - P.69.
Alimov I.I., Ilyin V.G. Apărarea civilă la unitățile de producție agricolă.-M.: Kolos, 1999. - 412 p.
Analiza activității financiare și economice a unei întreprinderi: Un manual pentru universități / Editat de Prof. Lyubashin N.P. - M.: UNITATEA-DANA, 2009. - 654 p.
Analiza activității economice a unei întreprinderi: ed. a V-a. / Ed. G.V. Savitsky. - Minsk: „New Edition”, 2007. - 688 p.
Anichin V. Conținutul criteriului de eficiență economică // Russian Agricultural Economics. - 2007.-№7.- Str.28
Bannikov A.V. Conservarea naturii [Text] / A.V. Bannikov. - M.: Agropromizdat, 2005. - 328 p.
Belyakov G.I. Protecția muncii [Text] / G.I. Belyakov. - M.: Agropromizdat, 2004. - 389 p.
10. Siguranța vieții: Manual [Text] / E.A. Arustamov - M.: ed. Casa „Dashkov și Compania”, 2005. - 678 p.
11. Borkhunov P., Nazarenko A. Calculul prețurilor de achiziție de intervenție pentru cereale // Economic Agricultural Russian. - 2009. - Nr. 7. - P.20
12. Burtsev V.V. Îmbunătățirea sistemului de management al vânzărilor pentru produsele companiei // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2004. - Nr. 6. - Cu. 17-25.
13. Un factor important în producția agricolă eficientă // Russian Agricultural Economics. - 2007. - Nr. 6. - pp. 10-13
14. Gulyaeva T. Ilyina I. Evaluarea relației indicatorilor economici cu eficiența producției // AIC: Economie și management. -2007. -№12.- P.62-67
Demyanov N.S. Analiza pieței cerealelor // Economia întreprinderilor agricole și de prelucrare. - 2005. - Nr 1.- P. 55-57.
Kovalenko N.Ya. Economia agriculturii [Text] / N.Ya. Kovalenko. - M.: EKMOS, 2008.- 448 p.
Kovanov S.I. Indicatori economici ai activităților întreprinderilor agricole [Text] / S.I. Kovanov [și alții]. - M.; Agropromizdat, 2007. - 158 p.
18. Kriuchkov V.G. Ferme de cereale, organizare teritorială și eficiență a producției [Text] / V.G. Kovanov [și alții]. - M.; MTU, 2004
19. Mazmanova B.G. Probleme metodologice ale prognozei vânzărilor. // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2003. - Nr. 3. - Cu. 17-20.
Mazmanova B.G. Stimulente pentru personalul de vanzari. // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2003. - Nr. 4. - Cu. 42-43.
22.Marketing în complexul agroindustrial [Text] / G.P. Abramova [și alții]. - M.: Kolos, 2008.
23. Matveev A.M., Medvedeva T.N. Direcţii de dezvoltare a pieţei cerealelor // Economia întreprinderilor agricole şi de prelucrare. - 2004. - Nr. 4. - P. 37-39
24.Moiseeva N.S. Knysheva L.M. Activitatea de marketing ca factor al competitivității unei companii / N. S. Moiseeva, L. M. Knysheva // Marketing. - 2003. - Nr. 6. - Cu. 25-28.
25. Nikitishin V.I. „Baze agrochimice pentru utilizarea eficientă a îngrășămintelor în agricultura intensivă” [Text] / V.I. Nikitishin.- M.: Editura. "Știința". 2004. - p. 66
26. Novikov Yu.V. Ecologie, mediu și oameni: Proc. manual pentru universități, școli secundare și colegii - ed. a 2-a, revizuiri și completări / Yu.B - M.: FAIR PRESS, 2002. - 411 p.
Stepanovskikh A.S. Protecția mediului: Manual pentru universități [Text] / A.S. Stepanovski. - M: UNITATEA-DANA, 2000. - 559 p.
Suvorov S. Activitate comercială pe piața alimentară în contextul reformei economiei ruse // Jurnalul Agricol Internațional. - 2005. Nr 6. P. 22-27.
Popov N.A. Economia Agricolă [Text] / N.A. Popov. - M.: Afaceri și servicii, 2008. - 368 p.
Protasov V.F. Ecologie, sănătate și protecția mediului în Rusia: Manual educațional și de referință.-a II-a de la Doctor în Științe. -.Finanţe şi Statistică, 2005. - 212 p.
Savitskaya G.V. Analiza activității economice a întreprinderii [Text] / G.V. Savitskaia. - M: INFRA-M, 2007. - 336 p.
Sistemul agricol al regiunii Amur / A. Ya Ala [et al.] - Blagoveshchensk: IPK „Priamurye”, 2003. - 120 p.
Stat și măsuri pentru creșterea producției și stabilizarea pieței cerealelor // Economia agricolă a Rusiei. -2009. - Nr. 9. - P.9
Shelepa A., Aprovizionarea cu alimente a Orientului Îndepărtat // APK: Economie și management. - 2004. - P.16-20.
Economia și organizarea activităților unei întreprinderi comerciale: Manual / Ed. ed. A.N. Solomatina. - M.: INFRA-M.2008. - 465 s.
Yakovlev V.B., Kornev G.N. Analiza randamentului productiei - M.; Rosagropromizdat, 2008 - 220 p.
Trimiteți cererea dumneavoastră indicând subiectul chiar acum pentru a afla despre posibilitatea de a primi o consultație.
Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos
Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.
Documente similare
Concept, tipuri, condiții și metode de selectare a sistemelor de distribuție a produselor. Analiza principalelor direcții ale activităților de vânzări ale companiei. Caracteristici ale organizării managementului sistemului de distribuție a produselor la Elektrotekhmarket LLC și îmbunătățirea acestuia.
lucrare de curs, adăugată 26.09.2009
Esența și conținutul activităților de vânzare ale unei întreprinderi comerciale, forme de organizare a serviciului de vânzări. Analiza cifrei de afaceri, solvabilitatea și activitățile de vânzări ale întreprinderii. Îmbunătățirea activităților de publicitate, proiect de creștere a volumului vânzărilor.
teză, adăugată 29.06.2010
Principalele probleme și modalități de îmbunătățire a activităților de vânzări la o întreprindere de comerț cu ridicata. Metodologie de evaluare a eficacității managementului activităților de vânzări și marketing. Modalitati si metode de imbunatatire a sistemului de promovare a vanzarilor de produse.
teză, adăugată 26.10.2014
Conceptul și sarcinile logisticii vânzărilor. Analiza sistemului de distribuție a produselor al întreprinderii folosind exemplul Uzinei de procesare a cărnii Orsk CJSC. Descrierea intermediarilor pentru vânzarea produselor, politica de vânzare la care întreprinderea aderă atunci când vinde produse.
lucrare de curs, adăugată 12.01.2010
Esența conceptului de vânzări și rolul acestuia în creșterea competitivității unei întreprinderi. Eficiența managementului activităților de vânzări ale întreprinderii. Analiza dinamicii și structurii vânzărilor de produse de anvelope. Indicatii pentru imbunatatirea acestei activitati.
teză, adăugată 12.01.2010
Esența, scopurile, obiectivele și principiile politicii de vânzări. Canale de distribuție: principalele caracteristici și tipuri. Analiza și evaluarea politicii de vânzări folosind exemplul companiei „MeGA Ice” LLC. Principalele direcții și modalități de îmbunătățire a politicii de vânzări.
teză, adăugată 03.12.2011
Fundamentele teoretice ale activităților de vânzare într-o întreprindere comercială. Continutul, functiile si obiectivele activitatilor comerciale. Activitățile comerciale de vânzare, principalele forme și metode. Planificarea, dezvoltarea si justificarea politicii de vanzari.
teză, adăugată 21.10.2008
Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos
Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.
Documente similare
Esența și conținutul activităților de vânzare ale unei întreprinderi comerciale, forme de organizare a serviciului de vânzări. Analiza cifrei de afaceri, solvabilitatea și activitățile de vânzări ale întreprinderii. Îmbunătățirea activităților de publicitate, proiect de creștere a volumului vânzărilor.
teză, adăugată 29.06.2010
Esența și rolul activităților de vânzări în întreprindere. Sistemul de distribuție a produselor și elementele acestuia. Scurtă descriere a operațiunilor financiare și economice ale fabricii de pâine Nizhnekamsk OJSC, evaluarea organizării rețelei de distribuție și a activităților de vânzare.
lucrare de curs, adăugată 16.12.2010
Organizarea activităților de producție și vânzări pe baza unei abordări de marketing. Introducerea tehnologiilor Internet pentru simplificarea vânzărilor de produse. Îmbunătățirea activităților de producție și vânzări prin introducerea unui nou canal de distribuție.
teză, adăugată 29.06.2010
Esența, rolul și principalele componente ale activităților de vânzări ale întreprinderii SPK Amurptitseprom LLC. Abordări pentru justificarea canalelor de vânzare a produselor.
teză, adăugată 29.12.2011
Caracteristicile metodelor de vânzare. Abordări metodologice ale studiului politicii de vânzări a unei întreprinderi. Studiul stării pieței industriei. Analiza structurii si performantelor departamentului de vanzari. Modalități de îmbunătățire a organizării activităților de vânzări.
lucrare curs, adaugat 18.03.2013
Analiza furnizorilor, concurenților și cumpărătorilor Spectr LLC, analiza SWOT a organizației. Teoria organizării activităților de vânzare ale unei întreprinderi, esența și scopul acesteia, tipurile și formele. Deciziile de marketing în activitățile de vânzare ale unei întreprinderi de comerț cu ridicata.
teză, adăugată 27.04.2012
Principalele categorii de marketing. Relația dintre activitățile de vânzări și conceptele de management de marketing. Analiza organizării activităților de vânzări ale ZAO ZEMK „GEM”. Îmbunătățirea activităților de vânzări ale întreprinderii folosind instrumente de marketing.
lucrare curs, adăugată 06/04/2011
Ajutor urgent la studii
Îmbunătățirea activităților de vânzări ale organizației
DiplomăVă puteți opri mai detaliat asupra responsabilităților funcționale ale serviciului comercial, deoarece activitățile acestora determină obținerea de profit din vânzarea produselor fabricate de Aktanysh Agrofirm LLC. Director adjunct pentru afaceri comerciale - asigură managementul general al activităților financiare și economice ale întreprinderii în domeniul logisticii, vânzărilor de produse...
Alte locuri de muncă
Trebuie subliniat că în orice moment oamenii s-au gândit la următoarele întrebări: Cum să supraviețuiești? Cum să asigurăm prosperitatea? Care este sursa bogăției? De ce există inegalitatea bogăției? Și pe multe alte probleme universale. Toate sunt de natură „cu sens”, deoarece sunt dedicate fundamentelor existenței umane. Acestea sunt întrebări filozofice, sociale și ideologice. Acum...
Datele obținute au fost prelucrate și combinate, astfel, au fost eșantionate un total de 100 de persoane. Trebuie remarcat faptul că, pe măsură ce dimensiunea eșantionului crește, probabilitatea de distorsiune scade și eroarea de eșantionare poate fi neglijată. Un studiu al structurii consumatorilor bazat pe factori demografici a scos la iveală următoarea imagine: datele privind structura de vârstă și de gen arată că...
Cantitatea de bunuri pentru care cumpărătorul are mijloacele și dorința de a cumpăra; Relația dintre cantitatea unui bun pe care consumatorii sunt dispuși să o cumpere și prețul acelui bun; Cantitatea dintr-un produs pe care cumpărătorii o vor cumpăra numai dacă veniturile lor bănești crește. Piața valutară; Piața valorilor mobiliare; Piața de mărfuri; Piața resurselor; Venitul consumatorului, profitul întreprinderii; Prețurile resurselor...
Lucrări de curs
Până de curând, un astfel de buget era considerat scopul politicii fiscale. Cu toate acestea, această stare a bugetului reduce orientarea stabilizatoare, contraciclică a politicii fiscale. Echilibrarea bugetului poate chiar exacerba fluctuațiile ciclului economic. Când există șomaj și o scădere a veniturilor gospodăriilor, veniturile din impozite sunt reduse automat. În acest caz, pentru a echilibra...
Lucrări de curs
Astfel, în ultimii ani problema datoriei publice a devenit globală. În total, peste 160 de țări sunt în prezent debitoare. Creșterea continuă a deficitului bugetar și acumularea datoriei publice conduc țara la declin economic și criză. Cu toate acestea, gestionând cu înțelepciune oportunitatea de a atrage fonduri împrumutate, nu puteți doar să îmbunătățiți situația economică...
Lucrări de curs
În prezent, se recomandă împărțirea stocului în 3 grupe: Standardul de inventar este dimensiunea optimă a stocului care asigură comerțul neîntrerupt la costuri minime („GOSSTANDARD”). Procesul de standardizare a stocurilor poate fi organizat în două moduri: Standardul de inventar cuprinde 3 elemente: Stocul de lucru include: Stocul de recepție se stabilește...
Diplomă
ORB „Tabakvintorg” îndeplinește următoarele funcții: Baza de comerț cu ridicata și cu amănuntul dispune de resursele necesare pentru a asigura activități financiare și economice durabile. Baza de vânzare cu ridicata și cu amănuntul are 6 magazine cu o suprafață de vânzare de 446,6 mp, un magazin depozit (suprafață de vânzare de 49,6 mp), un bar, un con. jurnal și 4...
Inspectorul departamentului financiar și economic (denumit în continuare departamentul) este direct subordonat directorului instituției bugetare a Okrug-Ugra autonomă Khanty-Mansiysk „Centrul de ocupare a forței de muncă Surgut” (denumit în continuare Centrul de ocupare a forței de muncă), director adjunct și șef de departament. Un inspector al direcției financiar-economice este numit în funcție și eliberat din funcția de inspector prin ordin al directorului...
Lucrări de curs
Pentru a dezvolta în continuare tema lucrării cursului, este necesar să se ia în considerare funcțiile și rolul economiei subterane în economie. Știința economică modernă a observat un număr diferit de motive pentru dezvoltarea economiei subterane. Există aspecte pozitive și negative ale funcțiilor economiei tenebre într-o economie de piață, care sunt prezentate clar în Figura 1.4. Figura 1.4. - Aspecte pozitive...
Diplomă
Varietatea medie a fazei de izolare în perioada 2010−2014. a crescut pentru reînnoirea continuă a funcţiilor de bază. După ce am analizat venitul net al întreprinderii, este important ca în timpul analizei perioada să nu se schimbe uniform. În 2010, afacerea a făcut un profit mic, în valoare de 750 de mii. UAH Aceasta este cea mai mică cifră, iar în 2014 a ajuns la 1496 mii. UAH, care este cel mai mare indicator pentru perioada de urmărire...
Lucrări de curs
Sunt utilizate următoarele forme de situații financiare: O companie trebuie să prezinte un bilanț care separă activele curente și imobilizate și datoriile pe termen scurt și pe termen lung, cu excepția cazului în care clasificarea bazată pe lichiditate oferă informații mai fiabile și semnificative. Cerințe suplimentare privind clasificarea elementelor sunt introduse de IFRS...