Indiferent dacă trebuie să prognozați cheltuielile pentru anul următor sau să proiectați rezultatele așteptate pentru o serie într-un experiment exponențial, puteți utiliza Microsoft Office Excel pentru a crea automat valori viitoare pe baza datelor existente sau pentru a crea automat extrapolări ale valorilor bazate pe pe calcule liniare și tendințe de creștere.
Puteți completa o serie de valori care corespund unei tendințe liniare simple sau unei potriviri exponențiale folosind comanda umplere mâner sau rând. Pentru a îmbunătăți datele complexe și neliniare, puteți utiliza funcțiile foii de lucru sau instrumentul de analiză de regresie din programul de completare Analysis Package.
Finalizare automată a seriei pentru cea mai bună tendință liniară
Într-o serie liniară, valoarea pasului, sau diferența dintre prima și următoarea valoare din serie, este adăugată la valoarea inițială și apoi adăugată la fiecare valoare ulterioară.
Pentru a finaliza seria pentru cea mai bună tendință liniară, urmați acești pași:
Trageți mânerul de umplere în direcția dorită, mărind valorile sau scăzând valorile.
Sfat: rând(fila " Acasă", Grup " Editare", butonul " Completati ").
Finalizare automată a rândurilor pentru creștere exponențială
Într-o serie de creștere, valoarea inițială este înmulțită cu valoarea pasului pentru a obține următoarea valoare din serie. Produsul final și fiecare produs ulterior sunt apoi înmulțite cu valoarea dorită.
Pentru a finaliza o serie pentru o tendință exponențială, urmați acești pași:
Selectați cel puțin două celule care conțin valorile inițiale pentru tendință.
Dacă doriți să îmbunătățiți acuratețea ciclului de tendință, selectați valori inițiale suplimentare.
Țineți apăsat butonul din dreapta al mouse-ului, trageți mânerul de umplere în direcția dorită, creșteți sau reduceți valorile, eliberați butonul mouse-ului și apoi selectați o comandă tendinta de crestere la meniul contextual.
De exemplu, dacă valorile inițiale selectate în celulele C1:E1 sunt 3, 5 și 8, trageți mânerul de umplere la dreapta pentru a umple cu valori de tendință crescătoare sau trageți-l la stânga pentru a umple cu valori descrescătoare.
Sfat: Pentru a controla manual crearea rândurilor sau pentru a o completa folosind tastatura, faceți clic rând(fila " Acasă", Grup " Editare", butonul " Completati ").
Completarea manuală a valorilor liniare ale tendinței sau ale tendinței
La apăsarea comenzii rând Puteți configura manual cum să creați o tendință liniară sau o tendință exponențială și apoi să introduceți valorile folosind tastatura.
Într-o serie liniară, valorile inițiale sunt aplicate unui algoritm al celor mai mici pătrate (y = mx + b) pentru a crea seria.
Într-o serie de creștere, valorile inițiale sunt aplicate algoritmului curbei exponențiale (y = b * m^x) pentru a crea seria.
În orice caz, valoarea pasului nu este luată în considerare. Seria creată este echivalentă cu valorile returnate de funcția de tendință sau de creștere.
Pentru a introduce valorile manual, urmați acești pași:
Pentru a umple întregul rând în josul foii, faceți clic coloane.
Pentru a completa un rând pe o foaie de lucru, faceți clic linii.
Selectați celula în care doriți să începeți rândul. Celula trebuie să conțină prima valoare din serie.
Când tastați comanda rând, seria rezultată înlocuiește valorile evidențiate inițiale. Dacă doriți să păstrați valorile originale, copiați-le într-un alt rând sau coloană, apoi creați o serie evidențiind valorile pe care le copiați.
Pe fila Acasă in grup Editare faceți clic pe butonul Completatiși selectați Progresie.
FĂ una din urmĂtoarele:
În câmp Etapa Introduceți valoarea cu care doriți să adăugați rândul.
În capitolul tip selecteaza o optiune liniar sau înălţime.
În câmp valoare de oprire Introduceți valoarea la care doriți să opriți seria.
Notă: Dacă există mai multe valori inițiale într-o serie și doriți ca Excel să creeze o tendință, bifați caseta de selectare tendinţă .
Calculați tendințele adăugând o linie de tendință la un grafic
Dacă aveți date pentru care doriți să preziceți o tendință, puteți crea o linie de tendință pe un grafic. De exemplu, dacă aveți un grafic în Excel care afișează date despre vânzări pentru primele luni ale anului, puteți adăuga o linie de tendință la grafic care arată tendința generală a vânzărilor (în creștere sau scădere) sau afișează tendințele planificate pentru luni. înainte.
Această procedură presupune că ați creat deja o diagramă din datele existente. Dacă nu ați făcut deja acest lucru, consultați Crearea unei diagrame.
Dacă ați selectat opțiunea polinom, intrați în câmp Ordin cea mai mare valoare pentru variabila independentă.
Daca ai ales medie mobilă, intrați în câmp perioadă numărul de perioade care vor fi utilizate pentru calcularea mediei mobile.
Faceți clic pe diagramă.
Faceți clic pe seria de date la care doriți să adăugați o linie de tendință sau o medie mobilă.
Pe fila Aspect in grup analiză faceți clic pe butonul linie de tendință, apoi selectați tipul de linie de tendință de regresie sau medie mobilă dorită.
Pentru a ajusta setările și a formata o linie de tendință de regresie sau o medie mobilă, faceți clic dreapta pe linia de tendință și selectați Format de linie de tendință .
Selectați linia de tendință, liniile și opțiunile de efecte dorite.
Note:
In camp " bazat pe serii» afișează toate seriile de date din grafic care susțin liniile de tendință. Pentru a adăuga o linie de tendință la o altă serie, faceți clic pe numele acesteia în casetă, apoi alegeți opțiunile dorite.
Dacă adăugați o medie mobilă la o diagramă de dispersie, media mobilă se va baza pe ordinea valorilor x afișate în diagramă. Poate fi necesar să sortați valorile x înainte de a adăuga media mobilă pentru a obține rezultatul dorit.
Efectuați o analiză de regresie folosind programul de completare Analysis Pack
Dacă trebuie să efectuați o analiză de regresie mai complexă, inclusiv calcularea și reprezentarea grafică a reziduurilor, puteți utiliza instrumentul de analiză de regresie din programul de completare Analysis Package. Pentru mai multe informații, consultați Descărcarea pachetului de analiză.
În Excel pentru web, puteți calcula valori într-o serie utilizând funcțiile foii de lucru sau puteți face clic și trage un mâner de umplere pentru a crea o tendință liniară a numerelor. Dar nu puteți crea o tendință în creștere cu un mâner de umplere.
Iată cum să utilizați un mâner de umplere pentru a crea o tendință numerică liniară în Excel pentru web.
Valorile proiectului utilizând funcția foaie de lucru
Folosind funcția FORECAST Funcția FORECAST calculează sau prezice o valoare viitoare folosind valorile existente. Valoarea prezisă este valoarea y corespunzătoare valorii x dată. Valorile x și y sunt cunoscute; noua valoare este prezisă folosind regresia liniară. Această funcție poate fi utilizată pentru a prezice vânzările viitoare, nevoile de inventar și tendințele consumatorilor.
Utilizarea funcției de tendință sau de creștere Funcțiile de tendință și creștere pot tăia valorile viitoare y, care extind o linie dreaptă sau o curbă exponențială care descrie mai bine datele existente. În plus, pot returna doar valori y prin valori cunoscute X pentru cea mai bună dimensiune a liniei sau curbei. Pentru a afișa o linie sau o curbă care descrie datele existente, utilizați valorile existente XȘi y, returnat de funcția de tendință sau de creștere.
Folosind funcția LINEST sau funcția LINEST Puteți utiliza funcția LINEST sau LINEST pentru a calcula o linie dreaptă sau o curbă exponențială cu datele existente. Funcția LINEST și funcția LINEST returnează diverse statistici de regresie, inclusiv panta și interceptarea liniei cea mai potrivită.
Funcţie | Descriere |
---|---|
Valorile proiectului |
|
Valori de proiect care urmează o linie dreaptă de tendință |
|
Notă: Această pagină a fost tradusă automat și poate conține inexactități și erori gramaticale. Pentru noi este important ca acest articol să vă fie util. Au fost utile informațiile? De asemenea, pentru comoditate (în engleză). |
Am discutat deja ce sunt o serie de timp și o funcție de tendință. Acum să aruncăm o privire mai atentă asupra terminologiei și să ne concentrăm pe unul dintre modelele serii de timp.
În ce constă o serie temporală?
Nivelurile seriei temporale (Yt) sunt suma a două componente:
- Componentă obișnuită
- Componentă aleatorie
La rândul său, componenta obișnuită constă din:
- Tendinţă
- Sezonalitatea
- Componenta ciclică
Cu toate acestea, modelul nu are neapărat toate aceste componente simultan.
Componenta aleatoare reflectă influența perturbărilor aleatorii asupra modelului, care individual au un impact nesemnificativ, dar în total influența lor se simte.
Adică, în cazul general, o serie temporală constă din patru componente:
- Tendință (Tt)
- Sezonalitate (Sf.)
- Ciclicitate (Ct)
- Tulburări aleatorii (Et)
Componenta ciclică, în comparație cu sezonalitatea, are un efect mai lung și variază de la ciclu la ciclu. Prin urmare, este de obicei combinat cu o tendință.
Tipuri de modele de serie de timp
De obicei, există două modele de serie de timp și un al treilea - mixt.
Atunci când aleg modelul de serie de timp necesar, ei se uită la amplitudinea fluctuațiilor componentei sezoniere. Dacă fluctuațiile sale sunt relativ constante, atunci alegeți model aditiv. Adică, amplitudinea oscilațiilor este aproximativ aceeași:
Dacă amplitudinea fluctuațiilor sezoniere crește sau scade, construiți model multiplicativ serie de timp, ceea ce face ca nivelurile seriei să depindă de valorile componentei sezoniere.
Construcția acestor modele se rezumă la calcularea tendinței (Tt), a sezonului (St) și a perturbațiilor aleatorii (Et) pentru fiecare nivel al seriei (Yt).
Algoritm de construire a modelului
- Aliniem seria folosind o medie mobilă, adică netezim seria și eliminăm fluctuațiile de înaltă frecvență.
- Calculăm valoarea componentei sezoniere St.
- Calculăm valorile Tt utilizând ecuația de tendință rezultată.
- Folosind valorile obținute ale lui St și Tt, găsim valorile de prognoză ale nivelurilor seriei temporale.
- Evaluăm calitatea modelului.
Implementarea in practica
Deci, avem date despre vânzări pentru 2016 și 2017 și dorim să prognozăm vânzările pentru 2018.
Pasul 1
Urmând algoritmul nostru, trebuie să netezim seria temporală. Să folosim metoda mediei mobile. Vedem că există vârfuri mari în fiecare an (mai-iunie 2016 și aprilie 2017), așa că să luăm o perioadă de netezire mai largă, de exemplu, dinamica lunară, de exemplu. 12 luni.
Este mai convenabil să luați perioada de netezire ca un număr impar, atunci formula pentru calcularea nivelurilor seriei netezite este:
yi este valoarea reală a nivelului i al seriei,
yt este valoarea medie mobilă la momentul t,
2p+1 — lungimea intervalului de netezire.
Dar, deoarece am decis să folosim dinamica lunară sub forma numărului par 12, această formulă nu ne va potrivi și o vom folosi pe aceasta:
Cu alte cuvinte, luăm în considerare jumătate din nivelurile extreme ale seriei din gamă, altfel formula nu a suferit alte modificări. Iată forma sa exactă pentru sarcina noastră:
Netezim nivelurile seriei și întindem formula în jos:
Putem construi imediat un grafic din valorile cunoscute ale nivelului de vânzări și valoarea lor netezită. Să derivăm ecuația acesteia și valoarea coeficientului de determinare R^2:
Ca polinom netezit, am ales un polinom de gradul trei, deoarece descrie cel mai bine nivelurile seriei de timp și avea cel mai mare R^2.
Pasul 2
Deoarece luăm în considerare un model aditiv de formă:
Să găsim estimări ale componentei sezoniere ca diferență între nivelurile reale ale seriei și valorile mediei mobile St+Et = Yt-Tt, deoarece știm deja Yt și Tt.
Folosim estimări ale componentei sezoniere (St+Et) pentru a calcula valorile componentei sezoniere St. Pentru a face acest lucru, găsim estimările medii ale componentei sezoniere St pentru fiecare interval (pe toți anii).
Estimarea medie a componentei sezoniere se găsește ca suma coloanei împărțită la numărul de rânduri completate din acea coloană. În cazul nostru, estimările componentei sezoniere sunt situate în rânduri fără intersecții, astfel încât suma coloanelor constă din valori individuale, prin urmare media va fi aceeași. Dacă am fi avut o perioadă mai lungă, de exemplu din 2015, am fi adăugat încă o linie și am putea găsi pe deplin media împărțind suma la 2.
Modelele cu o componentă sezonieră presupun de obicei că efectele sezoniere se anulează pe o perioadă. În modelul aditiv, acest lucru este exprimat prin faptul că suma valorilor componentei sezoniere pe toate intervalele ar trebui să fie egală cu zero. Prin urmare, după ce am găsit valoarea componentei aleatoare împărțind suma estimărilor medii ale componentei sezoniere la 12, scădem valoarea acesteia din fiecare estimare medie și obținem componenta sezonieră ajustată, St.
Pasul 3
Acum calculăm valorile nivelului de tendință T(t) folosind ecuația pe care am obținut-o la construirea unei tendințe netezite în primul pas.
T(t) = - 23294 + 34114 * t - 1593 *t^2 + 26,3 *t^3
În loc de t, folosim valorile din coloana Perioada din rândul corespunzător.
Pasul 4
Având valorile calculate ale lui S(t) și T(t), putem calcula valorile prezise ale nivelurilor seriei Y(t). Pentru a face acest lucru, suprapunem nivelurile de sezonalitate pe trend.
Acum să construim un grafic al valorilor cunoscute ale lui Y(t) și ale celor prezise pentru 2018.
Așa că am găsit nivelurile de vânzări estimate pentru 2018. Valorile reflectă o tendință de creștere și vârfuri sezoniere. Desigur, aceste date nu oferă o acuratețe de 100%, deoarece există multe influențe externe care pot schimba direcția tendinței, astfel încât, de obicei, se construiește un interval de încredere pentru valorile prognozate, acesta fiind un coridor în cadrul căruia valorile prognozate pot fluctua cu o probabilitate dată (cel mai adesea aleg 95%). Dar despre asta voi vorbi în articolul următor.
Pasul 5
Rămâne de evaluat acuratețea modelului. Pentru a face acest lucru, vom folosi eroarea medie de aproximare, care va ajuta la calcularea erorii în termeni relativi. Cu alte cuvinte, aceasta este abaterea medie a valorilor calculate de la cele reale, care este calculată prin formula:
yi — nivelurile prezise ale seriei,
yi* - nivelurile reale ale seriei,
n este numărul de elemente pliate.
Deci, calculăm eroarea de aproximare pentru cazul nostru. Deoarece tendința noastră se bazează pe un polinom de gradul trei, valorile prezise încep să reproducă îndeaproape valorile reale până la sfârșitul anului 2016, cred, așa că ar fi mai corect să se calculeze eroarea de aproximare pentru valorile din 2017. .
Adunând întreaga coloană cu erori de aproximare și împărțind la 12, obținem o eroare medie de aproximare de 4,13%. Această valoare este mai mică de 15% și putem concluziona că modelul este adecvat.
Nu uitați că prognozele nu sunt niciodată 100% exacte. Orice influențe externe neașteptate pot transforma valorile nivelurilor seriei într-o direcție necunoscută :)
Un element esențial al planificării strategice este stabilirea unei potențiale ținte de vânzări. După stabilirea acesteia, se elaborează o prognoză detaliată a implementării. Este important să înțelegeți diferențele dintre prognoză și planificare.
„Plan” și „Prognoză vânzări”- acestea sunt componente ale unui proces.
Cel mai bun articol al lunii
Am pregătit un articol care:
✩va arăta cum programele de urmărire ajută la protejarea unei companii de furt;
✩ vă va spune ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;
✩ explică modul de organizare a supravegherii angajaților pentru a nu încălca legea.
Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.
Un plan este un indicator care este comunicat executorului și este supus implementării integrale.
O prognoză este un nivel estimat al vânzărilor pe care proprietarul se așteaptă să îl primească de la magazinul său într-un anumit interval de timp.
Prognoza se bazează întotdeauna pe ipoteze și pe viziunea dorită a dezvoltării afacerii, deși se bazează pe fapte, estimări și rezultate specifice. Acest concept nu este o dorință nerezonabilă pentru anumite beneficii.
Scenariul este întotdeauna construit pe baza constatărilor analitice ale dezvoltării afacerii, a indicatorilor obținuți anterior și a dinamicii pieței.
Cel mai simplu exemplu de prognoză a vânzărilor ar fi acesta: magazinul a vândut mărfuri în ultima perioadă pentru o sumă totală de 1 milion de ruble. Dacă presupunem că condițiile de piață rămân aceleași, situația economică din țară și regiune nu se schimbă și nu apare un concurent puternic, atunci vânzările proiectate pentru următoarea perioadă similară de timp vor fi egale cu indicatorul pentru ultima perioadă. perioadă.
Acest scenariu de vânzări lunare este justificat de date specifice, așa că devine baza planului de vânzări de produse pentru performeri pentru perioada viitoare. Primim sarcina curentă a magazinului - vânzarea de bunuri în valoare de cel puțin 1 milion de ruble.
Diferența dintre planificare și prognoză este că prima se realizează pe baza celei de-a doua. Mai întâi se întocmește un scenariu pentru un anumit interval de timp (prognoza vânzărilor pe an) pe baza unei analize a indicatorilor necesari, apoi datele obținute sunt introduse în planuri și transferate conducerii. Obiectivele sunt stabilite pentru:
- Termen apropiat (lună, trimestru, an).
- Planificare pe termen mediu (unul până la trei ani).
- Planificare pe termen lung (trei până la cinci ani sau mai mult).
Prognoza de vânzări afectează semnificativ alegerea strategiei de dezvoltare. De exemplu, prognoza a arătat că atragerea de noi cumpărători în limitele dezvoltate ale zonei va fi mai profitabilă pentru afaceri decât intrarea pe o nouă piață. În astfel de condiții, antreprenorul va amâna proiecte de lansare a produselor pe alte platforme de tranzacționare și se va concentra pe creșterea volumelor de vânzări pe teritoriul existent.
- Prognoza vânzărilor în esență trebuie să aibă analize de prag de rentabilitate. În cazul în care datele de prognoză arată un rezultat negativ sau o activitate egală cu pragul de rentabilitate, atunci strategia analizată nu va aduce beneficii afacerii.
- În procesul de pregătire a unui plan și a unui scenariu de vânzări, este necesar să se țină cont de indici scazuți la începutul lucrului, precum și de nivelul de sezonalitate.
- Trebuie amintit că prognoza vânzărilor în cadrul unei anumite strategii nu este un buget, ci servește doar ca bază pentru stabilirea obiectivelor.
O prognoză a vânzărilor este un instrument care vă permite să luați decizii privind vânzarea unui produs și investiția în promovarea acestuia. Dezvoltarea scenariului identifică potențiala profitabilitate în condiții specifice de piață și intervale de timp.
Pentru a obține rezultatele dorite în afaceri și pentru a face previziuni extrem de precise, este necesar să aplicați corect experiența acumulată, să aveți intuiție și cunoștințe în domeniul relațiilor comerciale.
Rezultatul scenariului de vânzări va fi formarea unui document care să reflecte informații despre produsele și cantitățile acestora care sunt rentabile pentru vânzare pe un anumit teritoriu într-un interval de timp specific.
Unitățile de măsură utilizate în prognoză sunt moneda, litri, bucăți etc.
Scopul prognozei vânzărilor– identificarea tendințelor pentru o anumită perspectivă și formarea unei baze pentru un plan de implementare viitor. Activitățile de creare a unui scenariu presupun că acestea vor fi urmate de elaborarea unui buget, a unui plan de vânzări și atingerea indicatorilor stabiliți.
Prognoza volumului de vânzări depinde direct de eforturile de marketing ale organizației, care sunt planificate pentru utilizare într-o anumită perioadă. Stimularea procesului de vânzare și activitățile active de publicitate determină volumul vânzărilor de produse și ajută la crearea unui scenariu pentru viitor.
Prognoza vânzărilor dezvăluie cererea estimată pentru un anumit tip de produs. În consecință, la elaborarea acestui scenariu, este necesar să se țină cont de munca celui mai apropiat cerc de concurenți (dezvoltarea unui lanț de magazine), activitățile de publicitate și activitatea în domeniul creșterii vânzărilor.
Caracteristici de prognoză:
- O prognoză a vânzărilor este un instrument serios în mâinile unui manager pentru a obține informațiile necesare în scopul administrării efective a companiei sale. Nu ajută în eforturile de motivare și îmbunătățire a performanței personalului. Sarcina principală a scenariului este de a obține date pentru calcule ulterioare ale fluxurilor financiare din organizație.
- Prognoza de vânzări pentru anul reflectă extrem de exact indicatorul digital al rentabilității viitoare a afacerii, care este necesar pentru planificarea componentei de cheltuieli. Un alt punct semnificativ este faptul că elaborarea unui scenariu ajută la monitorizarea corectitudinii formării programelor de achiziție, ținând cont de ideea nevoilor companiei de spațiu de depozitare, echipamente și personal.
- Prognoza vânzărilor permite managerilor de top ai organizației să vadă criterii specifice pentru înțelegerea clienților țintă, de care consumatorii au nevoie de relații sau control speciale, de atenția managerilor și de cunoștințele despre ce angajat este nevoie.
- Managementul timpului sau Cum să boicotați cei care mănâncă planuri
Pe ce principii ar trebui să se bazeze compilarea volumului vânzărilor?
Șeful companiei nu este implicat personal în pregătirea prognozei de vânzări. Cu toate acestea, el trebuie să stăpânească aspectele de bază ale acestei lucrări datorită importanței deosebite a acestui proces pentru activitățile organizației.
- Seful departamentului de vanzari este obligat sa aiba informatii despre toate tranzactiile planificate pentru incheiere, in cifre specifice. Este inacceptabil să furnizezi CEO-ului informații despre vânzările propuse fără a specifica profilul clientului și valoarea cifrei de afaceri. Informațiile despre volumele vânzărilor trebuie să fie extrem de specifice.
- Este important să se întocmească un plan pentru perioada în care se preconizează implementarea.
- Managerii de vânzări specifică datele pentru primirea veniturilor. Toate informațiile sunt colectate de directorul comercial, care le furnizează spre examinare de către șeful companiei. Sarcina managerilor este de a determina probabilitatea de a încheia o afacere.
- Fiecărei probabilități i se atribuie un coeficient specific. Pentru a introduce prognoza de vânzări, prețul tranzacției este înmulțit cu indicele de probabilitate. Direcția comercială stabilește coeficienții, după care aceștia sunt aprobați de șeful firmei. Indicii derivați servesc drept criteriu de monitorizare a rapoartelor întocmite de serviciul de vânzări.
- Este foarte convenabil să dezvoltați o prognoză de vânzări în Microsoft Excel. Scenariul include sumele cifrei de afaceri pentru tranzacțiile planificate, ajustate cu coeficientul de probabilitate. Foaia de calcul Excel creează pagini pentru fiecare lună și secțiuni separate pentru anumiți angajați. Formulele ajută la determinarea automată a probabilității plăților și la efectuarea calculului final.
- Întocmirea unei previziuni de vânzări intră în competența directă a directorului comercial. El este responsabil pentru transferul scenariului finit către șeful companiei, care, la rândul său, trebuie să definească clar sarcina personalului de vânzări. Funcția managerilor este de a introduce datele într-un document Excel în timp util. În plus, personalul de la nivel automat trebuie să înregistreze toți indicatorii intermediari atunci când lucrează cu clienții pentru a lua ulterior în considerare aceste informații în prognoză.
- Șeful organizației controlează activitățile departamentului de vânzări folosind informațiile din scenariul generat. Pentru a face acest lucru, nu este suficient să creați o singură dată un tabel; Dacă managerul descoperă că nu există ajustări într-o anumită zi, aceasta poate indica faptul că departamentul comercial nu își îndeplinește funcțiile.
Metode de bază pentru prognozarea vânzărilor la o întreprindere
Există mai multe metode de prognoză a vânzărilor, atât cele mai superficiale, bazate pe ipotezele managerilor sau de raportare a datelor pentru perioadele trecute, cât și cele mai profunde, întocmite pe baza unor modele strategice.
Metode simple (empirice). sunt formate luând în considerare ipotezele managerilor de top, opinia generală a personalului și marketingul experimental.
Liderii organizaționali sunt de obicei implicați în crearea scenariului, dar este rar ca prognoza să se bazeze în primul rând pe ipotezele managementului. În cele mai multe cazuri, companiile care desfășoară activități de tranzacționare utilizează date analitice din rapoartele din ultimele perioade, precum și indicatori pentru câțiva ani trecuți. În plus, sunt luate în considerare anchetele clienților. După sistematizarea informațiilor furnizate de personal, rezultatele obținute în anumite domenii sau volume de vânzări pentru anumite tipuri de produse sunt supuse analizei. Oamenii de vânzări buni cunosc întotdeauna profilul clientului lor și sunt dispuși să ofere evaluări prospective.
- Evaluarea activelor întreprinderii: un memento pentru proprietarul companiei
Marketingul de testare este optim pentru prognoza vânzărilor de produse noi.
№1. Metode de prognoză a vânzărilor vizate
Prognoza vânzărilor este calculată folosind acest grup de metode în următoarea ordine:
- Este determinată cantitatea de produse pe care organizația ar dori să le vândă în perioada de planificare.
- Se calculează un indicator care va ajuta la atingerea rezultatului țintă.
Conducerea departamentului de vânzări și liderii organizaționali determină volumele de vânzări, după care formează planuri detaliate pentru implementarea proiectului principal.
Prognoza țintei– un instrument eficient pentru o companie pentru a ieși dintr-o perioadă dificilă cauzată de vânzări scăzute și concurență în creștere, implicând în același timp lucrul cu aceleași produse.
Etapa 1. Determinați volumul optim de vânzări. De exemplu, anul acesta vânzările ar trebui să fie de 150 de mii de unități de mărfuri.
Atunci când produsul vândut sau echivalentul său sa dovedit bine pe piață și este vândut în mod constant, atunci când se formează o prognoză țintă este necesar să se țină cont de astfel de factori precum:
- Indicatori cantitativi de vânzări pentru perioadele precedente.
- Scăderi sezoniere și creșteri ale cererii pe piață.
- Mărimea bugetului alocat evenimentelor publicitare în raport cu bugetul concurenților.
- Plinătatea pieței de produse echivalente.
Luând în considerare acești factori, este posibil să se determine volumele vânzărilor de mărfuri pentru perioada următoare. În acest caz, indicatorii prevăzuți vor corespunde condițiilor reale și potențialului organizației.
Etapa 2. Determinați acțiunile care vor ajuta la vânzarea unei cantități de produse care este profitabilă pentru companie.
Efectuați o analiză a tuturor costurilor necesare pentru achiziții și vânzări:
- tarif;
- pentru produsele importate – costuri pentru vămuire;
- la utilizarea fondurilor împrumutate pentru achiziții - valoarea dobânzii la împrumuturi;
- costurile de vânzare a produsului;
- calculul sumei profitului pe unitatea de marfă.
- ce instrumente de publicitate vor fi cele mai eficiente;
- costul creării și lansării campaniilor de marketing;
- ce fel de publicitate va interesa cumpărătorul țintă.
După colectarea și sistematizarea tuturor datelor, se calculează o prognoză a vânzărilor și un grafic prag de rentabilitate. Pragul de rentabilitate și programul sunt indicatori fundamentali atunci când se dezvoltă un scenariu de vânzare a unui produs.
În procesul de prognozare a țintei, datele analitice de prag de rentabilitate dezvăluie cât de curând după vânzarea volumului țintă de bunuri organizația compensează costurile.
№2. Metode pas cu pas de prognoză a vânzărilor
Metoda inversă este o prognoză a vânzărilor pas cu pas. În primul rând, costurile, prețul de vânzare și profitul sunt supuse calculului. Informațiile obținute și analiza pieței vă permit să creați o prognoză a vânzărilor pe perioadă.
Etapa 1. Dezvoltarea pas cu pas a scenariului începe cu identificarea:
- costurile pe care firma le va suporta in activitatile sale la vanzarea produselor;
- profitul pe care organizația se așteaptă să îl primească;
- costul produselor determinat de piata.
Pentru a face o prognoză eficientă, trebuie să răspundeți întrebări:
- Ce preț ar trebui stabilit pentru a vinde volumul de producție planificat?
- Ce costuri sunt acceptabile pentru a atinge cifra de afaceri țintă cu rentabilitate optimă?
- Care ar trebui să fie diferența dintre costul total al mărfurilor vândute și cheltuielile suportate? Veți putea obține marja dorită? Va fi marja de profit satisfăcătoare?
Etapa 2. Se efectuează o analiză a potențialului pieței și a dorinței consumatorilor țintă de a cumpăra un produs la un preț dat.
- Planificarea producției este fundația pentru funcționarea eficientă a unei întreprinderi
Etapa 3. Extrapolarea.
Pentru munca de creare a unei previziuni pas cu pas, datele raportate privind veniturile sunt de cea mai mare valoare. Folosind acești indicatori și informații despre volumul mărfurilor vândute în perioadele trecute, este posibil să se identifice direcția exactă, adică să se determine modul în care fluctuațiile sezoniere ale pieței afectează cifra de afaceri, moment în care are loc o creștere sau o scădere a vânzărilor. Metoda extrapolării se bazează în special pe analiza tendințelor pieței.
Extrapolarea– aceasta este întocmirea unei previziuni pentru perioadele ulterioare, analizând costurile de-a lungul timpului trecut, luând în considerare tendințele așteptate. Această metodă este utilă în special în zonele în care schimbarea are loc lent.
Raportarea datelor sistematizate de vânzători oferă o viziune clară asupra tendințelor vânzărilor. Un studiu detaliat al vânzărilor anterioare la diferite perioade de timp va ajuta la înțelegerea și traducerea acestui curs în perioadele ulterioare, calculând astfel volumele de vânzări pentru viitor. Această prognoză poate fi considerată justificată dacă situația pieței nu se schimbă radical.
Elaborarea unei extrapolări va fi eficientă dacă primiți răspunsuri de la vânzători la mai mulți întrebări:
- Ce oferte intenționați să încheiați în luna viitoare?
- La ce dinamică vă așteptați în rândul concurenților în următorul trimestru?
Întocmirea unei previziuni de vânzări prin metoda extrapolării necesită luarea în considerare a indicatorilor economici. De obicei asta indicatori procentuali și numerici:
- Modificări ale ratelor bancare.
- Fluctuațiile cursului de schimb.
- Modificări propuse în impozitare.
Defalcarea pe categorii se face prin împărțirea pe grupe de produse pe o bază regională (locația reprezentanților de vânzări) și pe piață. Dacă un indicator de preț nu este aplicabil într-o situație specifică, de exemplu, un vânzător vinde mai multe bunuri la prețuri diferite, atunci un astfel de indicator nu este utilizat. În același timp, trebuie determinate volumele și costurile.
Liniile bugetare „actuale” și „varianțe” nu sunt necesare la crearea unei previziuni de vânzări, dar sunt de mare importanță pentru control. Acordarea atenției acestor indicatori vă ajută să vă monitorizați progresul către realizarea prognozei.
După ce ați colectat toate informațiile necesare, trebuie să începeți calculele și să construiți o diagramă de prag de rentabilitate. Programul de rentabilitate și pragul de rentabilitate sunt indicatori critici care sunt linii directoare cheie în prognoza vânzărilor.
Prin dezvoltarea unui scenariu pas cu pas, folosind analiza pragului de rentabilitate, puteți determina dacă organizația este capabilă să vândă cantitatea de produse care vor acoperi costurile și vor aduce profituri tangibile.
Este posibil ca volumul de vânzări estimat să dezvăluie un indicator de profitabilitate scăzut. În acest caz, este necesar să studiați scenariul în detaliu și să selectați una dintre opțiuni:
- Creșterea prețului de vânzare cu amănuntul al unui produs în limite posibile.
- Reducerea componentei de cost la niveluri acceptabile.
- Creșterea unică a prețului și reducerea costurilor.
- Reducerea marjei (acesta se face ultimul).
Opinia expertului
Metode de „unde vrem să mergem” și „de unde mergem”
Alexandru Dorokhin,
Este de preferat ca o organizație să folosească două metode de prognoză a vânzărilor.
Prima dintre metode poate fi definită ca: „unde vrem să ajungem”.
A doua metodă este „de unde venim”. Fiecare are o presupunere în esență.
Șeful companiei stabilește ce metodă să acorde preferință. Urmând prima cale, organizația își stabilește obiective ambițioase pe termen lung. Astfel de obiective depășesc întotdeauna previziunile personalului. Aceste sarcini vor necesita concentrare ridicată, productivitate și dedicare.
După stabilirea unui obiectiv pe scară largă, compania studiază opțiunile pentru atingerea obiectivelor identificate și informează personalul despre acest lucru. Prin această abordare, întreprinderea creează o mișcare consistentă către indicatorul principal. În același timp, realizarea unei previziuni extrem de fezabile are un procent de probabilitate destul de scăzut, deoarece scopul depășește capacitățile disponibile și necesită aplicarea de super-eforturi.
În această situație, managerul companiei are două sarcini principale:
- Formulați și stabiliți sarcini pentru angajat, definiți responsabilitățile postului și oferiți autoritatea necesară pentru a obține rezultatul prevăzut.
- Menține controlul asupra implementării sarcinilor atribuite angajatului.
A doua metodă de prognoză se caracterizează prin faptul că personalul de vânzări se concentrează nu pe obiectivele stabilite, ci pe propria performanță în perioadele trecute. „Luna trecută, vânzările s-au ridicat la 130 de mii de ruble, prin urmare, acest rezultat poate fi repetat luna aceasta. Există posibilitatea ca vânzările să se ridice la 135 de mii de ruble.” Dacă cifra de afaceri scade în luna curentă, antreprenorul va pregăti o prognoză de vânzări pentru luna, concentrându-se pe ultimele cifre scăzute.
Obținerea rezultatelor dorite folosind această metodă este destul de simplă, dar eficiența pentru întreprindere este extrem de scăzută. Dacă personalul nu depune eforturi serioase și nu primește rezultate adecvate, compania se va opri din creștere și dezvoltare.
- Desfășurarea întâlnirilor de planificare: cum să transmiteți efectiv informații echipei?
Cum se calculează o prognoză de vânzări în Excel ținând cont de creștere și sezonalitate
Să împărțim calculul prognozei de vânzări la 3 părți:
- Calculul indicatorilor de tendință.
- Identificarea datelor de sezonalitate.
- Prognoza volumelor de vanzari.
Să calculăm prognoza vânzărilor pe perioadă pentru următorii doi ani și trei luni pe baza veniturilor pe 5 ani.
1. Pentru a calcula valorile tendinței:
Să determinăm indicatorii ecuației tendinței liniare y=bx+a folosind funcția Excel =Linear().
Pentru a face acest lucru, introduceți funcția =Liniar (volume de vânzări pentru 5 ani; numere de perioadă; 1;0) în celulele Excel.
Selectați 2 celule, în cea din stânga – formula =Linear(), apăsați combinația de taste în următoarea secvență (F2+Ctrl+Shift+Enter). Excel va afișa valorile coeficienților a și b pentru noi.
Calcularea valorilor tendinței
Pentru a face acest lucru, înlocuim coeficienții de tendință calculați b și a în ecuația y = bx + a, x este numărul perioadei din seria temporală. Obținem y – valoarea tendinței liniare pentru fiecare perioadă.
2. Pentru a calcula coeficienții de sezonalitate:
- Afișăm abaterile datelor reale de la indicatorii de tendință. Pentru a obține rezultatul, împărțim indicatorii reali la valorile tendinței.
- Pentru toate lunile afișăm abaterile medii pentru ultimii 5 ani.
- Determinăm indicele general de sezonalitate - valoarea medie a coeficienților calculati la punctul 3.
- Afișăm coeficienți de sezonalitate. Împărțim fiecare coeficient de la punctul 3 la coeficientul de la punctul 4.
3. Calculăm formula de prognoză a vânzărilor ținând cont de creștere și sezonalitate:
- Stabilim perioada pentru care este necesar sa facem o prognoza. Prelungim numărul de perioade ale seriilor temporale cu 2 ani și 3 luni.
- Calculăm valorile tendințelor pentru perioadele viitoare. În ecuația y = bx + a înlocuim coeficienții de tendință obținuți b și a, x este numărul perioadei din seria temporală. Determinăm y – valoarea tendinței liniare pentru fiecare perioadă viitoare.
- Calculăm prognoza. Pentru a face acest lucru, înmulțim valorile tendințelor liniare cu coeficienții de sezonalitate.
Prognoza de creștere a vânzărilor, ținând cont de sezonalitate, este gata.
Puteți crea propriul exemplu de scenariu de vânzări prin modificarea coeficienților a și b în tendința liniară y = bx + a.
Factori suplimentari de prognoză a vânzărilor
Pentru ca calculul prognozei de vânzări să fie extrem de precis, nu este suficient să se țină cont de creștere și de sezonalitate, de asemenea, sunt importante condițiile suplimentare care afectează volumul vânzărilor, precum:
- Evenimente promotionale.
- Munca de promovare a vanzarilor.
- Introducerea de noi produse.
- O categorie separată de cumpărători cu achiziții unice în cantități mari.
- Identificarea de noi direcții de vânzare.
Cum să determinați prognoza optimă de vânzări
Prognoza vânzărilor este întocmită pe baza unor calcule care permit să se vadă starea reală a lucrurilor în cadrul contractelor și proiectelor promițătoare. Din acest motiv, este incorect să numim scenariul tehnologic „optim”. O astfel de prognoză este întotdeauna o reflectare obiectivă a realității prezente, dacă toate calculele managerilor companiei sunt efectuate corect.
Exemplu de calcul al unei previziuni de vânzări
Opinia expertului
Volumul exact al vânzărilor este scăzut 100% din timp
Alexandru Dorokhin,
Șeful departamentului de distribuție la Heinz-Petrosoyuz, Moscova
Există adesea cazuri în munca noastră când o prognoză extrem de precisă a vânzărilor de produse se dovedește a fi subestimată în mod semnificativ. Care este motivul?
Dacă șeful unei întreprinderi stabilește sarcina unui manager de vânzări de produse să ofere informații fiabile despre posibilele vânzări, angajatul determină întotdeauna volumul pe care îl va completa fără multă muncă. După aceasta, șeful întreprinderii analizează prognoza primită de la angajat, comparând indicatorii cu planul. Datele nu corespund între ele: planul se dovedește a fi mai mare decât prognoza. La următoarea întâlnire de planificare cu managerul, managerul raportează că nu este mulțumit de prognoză și solicită pregătirea unui nou scenariu, „corect”, fără cifre de vânzări subestimate.
Dacă CEO-ul nu este din nou mulțumit de prognoza corectată, el aduce angajatului datele pe care el însuși dorește să le vadă în scenariu și cere ca acestea să fie îndeplinite în totalitate. Cu toate acestea, prognoza volumului vânzărilor, pentru îndeplinirea căreia este necesară activarea cât mai mult posibil a tuturor resurselor departamentului de vânzări, nu poate fi numită extrem de exactă. În realitate, acesta este un plan, deoarece coboară de sus și are ca sarcină principală realizarea indicatorilor stabiliți pentru dezvoltarea companiei. Cum să convingi managerii să creeze o prognoză de vânzări care să corespundă așteptărilor managerului?
Managementul prognozei vânzărilor: principalele etape
Pentru a întocmi o previziune eficientă a vânzărilor, este necesar, împreună cu directorul comercial, să se stabilească reguli clare:
- Frecvența primirii unei prognoze comerciale (o dată pe săptămână, o dată pe lună sau trimestru).
- Informații specifice care ar trebui reflectate în raport (venituri, mărfuri vândute sau trimise clienților etc.).
- În ce formă trebuie furnizat raportul (grafice, tabele etc.).
De asemenea, este necesar să se determine procedura de aplicare a scenariului comercial în companie. Este important să decideți dacă sistemul de motivare va fi conectat cu prognoza vânzărilor, care determină corect rezultatele și dacă rezultatele previziunii vor fi puse la dispoziția personalului sau numai a managerilor. Competența de a rezolva aceste probleme poate fi transferată directorului comercial. Merită să-l instruiți să schițeze etapele lucrului antreprenorului cu clienții.
Etape de vânzare:
- Întâlnire live, interacțiune directă cu un potențial consumator. Managerul demonstrează produsele.
- Identificarea nevoii. Managerul intervievează clientul pentru a determina dorințele și motivația pentru cumpărare.
- Trimiterea unei oferte. Se formează după identificarea nevoilor cumpărătorului.
- Intocmirea contractului, intelegerea cu clientul asupra tuturor termenilor si conditiilor acestuia de semnare.
- Încheierea unui acord. Managerul semnează acordul convenit, apoi managerul îl predă clientului pentru semnare. Documentul se întocmește de către funcționarii din partea cumpărătorului, după care se depune spre executare.
- Plata pentru tranzacție. Clientul transferă suma tranzacției în contul curent sau plătește în numerar.
- Aprobarea finală a tranzacției. Aspectul produs este convenit cu cumpărătorul.
- Documentul aprobat este certificat prin semnături și sigiliu.
- Pregătiți un raport de vânzări
Este necesar să se ofere o structură convenabilă pentru raportul de prognoză a vânzărilor. Principalul lucru aici este de a formula un scenariu de implementare „de jos în sus”:
- Managerii care lucrează direct cu consumatorii trebuie să raporteze unui manager senior în ce stadiu se află procesul de lucru cu fiecare client.
- Managerul superior, pe baza informațiilor din raport, identifică de ce cumpărătorul nu avansează cu vânzările sau poate are nevoie de ajutor.
- Șeful departamentului de vânzări sistematizează toate previziunile întocmite de vânzători și le prezintă directorului comercial sub forma unui singur scenariu.
- Directorul de vânzări poate folosi acest document ca bază pentru raportarea către CEO cu privire la prognoza de vânzări pentru întreaga companie.
- Atribuiți responsabilitatea pentru raportare
Important: directorul comercial este persoana responsabilă de exactitatea prognozei. Sarcina lui este să lucreze cu fiecare dintre manageri pentru a obține date fiabile specificate în scenariul de vânzări.
- Recompensați oamenii pentru că au făcut predicții precise
Directorul comercial trebuie să dezvolte un sistem de motivare pentru managerii departamentului de vânzări de produse. Managerul, la rândul său, ar trebui să decidă dacă va lega fiabilitatea prognozei de vânzări cu remunerația directorului comercial și (sau) cu plățile bonus către managerii de vânzări.
Fiecare dintre metode poate fi eficientă. În același timp, atunci când se face orice modificare a sistemului de remunerare și de motivare a muncii, trebuie să acționăm cu atenție. Angajații trebuie să înțeleagă motivele și condițiile modificărilor în statul de plată. O abordare individuală va fi utilă în această direcție. Cu toate acestea, sistemul de bonusuri devine adesea drumul către o prognoză eficientă a vânzărilor.
- Gestionați procesul
Rezultatele vor veni din intalnirile saptamanale sau lunare de planificare intre directorul comercial si manageri, unde vor fi evidentiate realizarile curente. Frecvența întâlnirilor este determinată de ciclul de vânzare a produselor. Frecvența prognozei de vânzări ar trebui să corespundă acesteia. Dacă o companie este implicată în tranzacții mari și costisitoare care durează luni pentru a se finaliza, frecvența raportului ar trebui ajustată la ciclurile de lucru pe aceste contracte. Situația opusă apare dacă o afacere se ocupă cu vânzarea de publicitate. Modelul de prognoză a vânzărilor de produse și frecvența pregătirii acestuia în acest domeniu sunt direct opuse.
- Asigurați-vă că prognoza de vânzări este îndeplinită în cea mai mare măsură posibilă.
Aceasta este o funcție directă a șefului departamentului de vânzări.
- Managerul exercită un control continuu asupra modului în care angajații efectuează munca pentru a atinge indicatorii proiectați. Există o regulă „nu mai mult de o încercare suplimentară” aici. Dacă plata nu se efectuează în ziua desemnată, nimănui nu îi pasă de problemele clientului.
- Managerul stabilește în mod independent și îi spune șefului departamentului de vânzări termenul în care va duce această afacere la bun sfârșit. Această perioadă ar trebui să fie scurtă. Dacă rezultatul nu este atins în ziua desemnată, șeful își asumă problema finalizării tranzacției. Și managerul primește bonusuri pentru implementare.
- Canale pentru atragerea de noi clienți pe site-ul companiei
De ce managerii subestimează previziunile de vânzări și cum să le facă față
- În primul rând, contractorul subestimează adesea valoarea tranzacției propuse.
În realitate, problema este un „plafon” psihologic. Pentru a elimina această barieră, trebuie să lucrați cu un mentor, pregătirea unor buni specialiști în acest domeniu este, de asemenea, foarte eficientă. Managerul de departament este capabil să detecteze problema în timp ce analizează prognoza finală a vânzărilor. O trăsătură caracteristică este că toți angajații lucrează la diferite tranzacții, de la mici la mari, în timp ce unul sau doi interpreți au doar proiecte mici.
- În al doilea rând, managerii uneori subestimează probabilitatea ca o afacere să fie încheiată cu succes.
Artistul nu va putea seta probabilitatea sub „improbabil”. Când mai mulți manageri au probabilități diferite pentru tranzacții și există angajați care prognozează doar „improbabil”, managerul vede imediat statistici nedorite în prognoza consolidată a vânzărilor. Lucrătorii cărora le este frică sau nu doresc să stabilească standarde înalte în scenariu au nevoie de ajutorul specialiștilor pentru a elimina incertitudinea sau pentru a dobândi cunoștințe și experiență lipsă. Este o situatie extrem de nedorita cand procedura de negociere a contractului este in desfasurare, insa astfel de tranzactii nu apar in prognoza de vanzari.
Cea mai neplăcută opțiune este atunci când un manager se angajează în discuții goale în loc de un proces de negociere care vizează un anumit rezultat. Un astfel de antreprenor probabil nu știe ce anume să ofere cumpărătorului și care va fi costul tranzacției. Cel mai rău se poate întâmpla ca clientul să fie luat.
Această situație devine evidentă dacă un manager duce negocieri pe un teritoriu străin, în timp ce previziunile sale de vânzări nu se schimbă. Această stare de fapt necesită intervenția imediată a managerului, precum și o acțiune decisivă pentru suprimarea unor astfel de cazuri: de la un proces comun de negociere până la concedierea unui angajat.
Opinia expertului
Ce trebuie făcut dacă managerii subestimează previziunile de vânzări
Nikolai Kuvșinov,
Director general al KomPractics LLC, Moscova
Executorii stabilesc o probabilitate minimă în previziunile lor de vânzări în primul rând din următoarele motive:
- Asigurare in cazul unui rezultat negativ in perioada urmatoare.
- Dorința de a crește remunerația bonus pentru depășirea țintelor planificate.
Directorul general trebuie să stabilească motivul subestimării prognozei în fiecare caz în parte. Managerul poate rezolva această sarcină independent sau o poate delega directorului comercial. Acest lucru vă permite să identificați riscurile grave în stadiul inițial, făcând ajustările necesare la planuri și perspectivele generale pentru organizație.
Atunci când indicatorii unei perioade reflectă depășirea prognozei, iar alta - subîmplinire, în plus, această situație este de natură sistemică, sunt identificate următoarele puncte slabe:
- Lipsa unei strategii clare de vânzări.
- Lipsa dialogului cu potențialii cumpărători în scopul cooperării.
- Piața pasivă a mărfurilor vândute a fost epuizată.
Prognoza este un element foarte important în aproape orice domeniu de activitate, de la economie la inginerie. Există o cantitate mare de software specializat în acest domeniu. Din păcate, nu toți utilizatorii știu că un procesor obișnuit de foi de calcul Excel are în arsenal instrumente pentru efectuarea prognozelor, care nu sunt cu mult inferioare ca eficiență față de programele profesionale. Să aflăm care sunt aceste instrumente și cum să facem o prognoză în practică.
Scopul oricărei prognoze este de a identifica tendința actuală și de a determina rezultatul așteptat în raport cu obiectul studiat la un anumit moment în timp în viitor.
Metoda 1: linia de tendință
Unul dintre cele mai populare tipuri de prognoză grafică în Excel este extrapolarea realizată prin construirea unei linii de tendință.
Să încercăm să prezicem valoarea profitului întreprinderii în 3 ani pe baza datelor despre acest indicator pentru ultimii 12 ani.
Metoda 2: operator FORECAST
Extrapolarea datelor tabelare se poate face folosind funcția standard Excel PREDICȚIE. Acest argument este clasificat ca instrument statistic și are următoarea sintaxă:
PREDICȚIE(X, valori_cunoscute_y, valori_cunoscute_x)
"X" este un argument pentru care trebuie determinată valoarea funcției. În cazul nostru, argumentul va fi anul pentru care ar trebui făcută prognoza.
„Valori y cunoscute”— o bază de valori cunoscute ale funcției. În cazul nostru, rolul său este jucat de valoarea profitului din perioadele anterioare.
„Valori cunoscute ale lui x”— acestea sunt argumentele care corespund valorilor cunoscute ale funcției. În rolul lor, folosim numerotarea anilor pentru care au fost colectate informații despre profiturile anilor anteriori.
Desigur, argumentul nu trebuie să fie neapărat o perioadă de timp. De exemplu, poate fi temperatura, iar valoarea funcției poate fi nivelul de expansiune al apei atunci când este încălzită.
Când se calculează în acest mod, se utilizează metoda regresiei liniare.
Să ne uităm la nuanțele utilizării operatorului PREDICȚIE pe un exemplu concret. Să luăm aceeași masă. Va trebui să cunoaștem prognoza de profit pentru 2018.
Dar nu uitați că, la fel ca atunci când construiți o linie de tendință, perioada de timp înainte de perioada de prognoză nu trebuie să depășească 30% din întreaga perioadă pentru care a fost acumulată baza de date.
Metoda 3: operatorul TREND
Pentru prognoză, puteți utiliza încă o funcție - TENDINŢĂ. De asemenea, se încadrează în categoria operatorilor statistici. Sintaxa sa este în multe privințe similară cu sintaxa instrumentului PREDICȚIE si arata cam asa:
TREND(Valori_y cunoscute; valori_x_cunoscute; valori_x_nou; [const])
După cum vedem, argumentele „Valori y cunoscute”Și „Valori cunoscute ale lui x” corespund pe deplin elementelor similare ale operatorului PREDICȚIE, și argumentul „Noi valori x” se potrivește cu argumentul "X" instrumentul anterior. În plus, la TENDINŢĂ există un argument suplimentar "Constant", dar nu este obligatoriu și se folosește numai în prezența unor factori constanți.
Acest operator este utilizat cel mai eficient atunci când există o dependență liniară a funcției.
Să vedem cum va funcționa acest instrument cu aceeași matrice de date. Pentru a compara rezultatele obținute, vom defini 2019 ca punct de prognoză.
Metoda 4: operator GROWTH
O altă funcție care poate fi folosită pentru a face prognoze în Excel este operatorul GROWTH. De asemenea, aparține grupului statistic de instrumente, dar, spre deosebire de cele anterioare, în calcul folosește nu o metodă de dependență liniară, ci una exponențială. Sintaxa acestui instrument arată astfel:
CREȘTERE(Valori cunoscute_y; valori cunoscute_x; valori_noi_x; [const])
După cum puteți vedea, argumentele acestei funcții repetă exact argumentele operatorului TENDINŢĂ, așa că nu ne vom opri asupra descrierii lor a doua oară, ci vom trece imediat la utilizarea acestui instrument în practică.
Metoda 5: operator LINEST
Operator LINEST Când calculează, folosește metoda aproximării liniare. Aceasta nu trebuie confundată cu metoda relației liniare utilizată de instrument TENDINŢĂ. Sintaxa sa arată astfel:
LINIE(Valori_y_cunoscute; valori_x_cunoscute; valori_x_nou;[const];[statistici])
Ultimele două argumente sunt opționale. Suntem familiarizați cu primele două din metodele anterioare. Dar poate ați observat că acestei funcție îi lipsește un argument care indică noile valori. Cert este că acest instrument determină doar modificarea sumei veniturilor pe unitate de perioadă, care în cazul nostru este egală cu un an, dar trebuie să calculăm separat rezultatul total adăugând rezultatul calculului operatorului la ultima valoare reală a profitului LINEST, înmulțit cu numărul de ani.
După cum putem vedea, profitul proiectat, calculat prin metoda aproximării liniare, în 2019 va fi de 4.614,9 mii de ruble.
Metoda 6: operator LGRFPRIBL
Ultimul instrument la care ne vom uita va fi LGRFPRIBL. Acest operator efectuează calcule pe baza metodei de potrivire exponențială. Sintaxa sa are următoarea structură:
LGRFPRIBL (Valori cunoscute_y; valori cunoscute_x; valori_nou_x; [const]; [statistici])
După cum puteți vedea, toate argumentele repetă complet elementele corespunzătoare ale funcției anterioare. Algoritmul de calcul al prognozei se va modifica ușor. Funcția va calcula o tendință exponențială, care va arăta de câte ori se va modifica suma veniturilor într-o perioadă, adică într-un an. Va trebui să găsim diferența de profit dintre ultima perioadă reală și prima perioadă planificată, să o înmulțim cu numărul de perioade planificate (3) și adăugați suma ultimei perioade efective la rezultat.
Valoarea estimată a profitului în 2019, care a fost calculată folosind metoda de aproximare exponențială, va fi de 4639,2 mii de ruble, ceea ce, din nou, nu este foarte diferit de rezultatele obținute prin calculul folosind metodele anterioare.
Am aflat cum să facem prognoze în Excel. Acest lucru se poate face grafic prin utilizarea unei linii de tendință și analitic prin utilizarea unui număr de funcții statistice încorporate. Prelucrarea datelor identice de către acești operatori poate duce la rezultate diferite. Dar acest lucru nu este surprinzător, deoarece toți folosesc metode de calcul diferite. Dacă fluctuația este mică, atunci toate aceste opțiuni aplicabile unui anumit caz pot fi considerate relativ fiabile.
Prognoza volumelor de vânzări folosind exemplul Benetton LLC
Benetton LLC a fost creată în 2003 ca francizat al companiei italiene Benetton Group. Benetton LLC face parte din compania Sheila-Holding LLC, care desfășoară diverse tipuri de activități (comerț cu încălțăminte, îmbrăcăminte, piese auto, închiriere de spațiu comercial, construcție de facilități sportive, în special un palat de gheață și un centru de fitness, etc.).
Benetton LLC este situat în orașul Krasnodar și este un magazin de îmbrăcăminte de modă al mărcii United Colors of Benetton, o companie italiană a grupului Benetton.
Benetton Group este unul dintre cei mai mari producători europeni de îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii sub mărcile United Colors of Benetton (haine casual), Undercolors (lenjerie și costume de baie), 012 (îmbrăcăminte pentru copii), Sisley (modă), Killer Loop (îmbrăcăminte pt. street”/streetwear) și Playlife (îmbrăcăminte pentru tineret). Compania este, de asemenea, implicată în angro de textile, publicitate și imobiliare. Rețeaua de retail Benetton Group este cunoscută pe scară largă în întreaga lume, cu peste 5.000 de magazine în 120 de țări. Sediul general al Grupului Benetton este situat la Villa Minelli din Ponzano, la 30 km de Veneția. Compania operează în Rusia din 1992 și acum are peste 150 de magazine deschise. Datorită numărului tot mai mare de clienți ruși, în 1997 compania și-a deschis biroul de service rus la Moscova, care a început să deschidă noi magazine și să le supravegheze pe cele existente. Pentru efectuarea controlului, fiecărui magazin a fost desemnat un manager, care trebuie să furnizeze magazinului informațiile necesare și să-i monitorizeze activitățile.
Odată cu creșterea volumelor de vânzări ale Benetton LLC, a apărut necesitatea unei previziuni mai profunde și mai competente a vânzărilor viitoare pentru a determina volumul optim de achiziții și plasarea efectivă a mărfurilor pe planul de vânzări.
Anterior, procesul de prognoză nu se desfășura la întreprindere, iar procentul de creștere a volumului de achiziții a fost realizat prin decizia de voință puternică a managerului, bazată pe idei subiective despre dezvoltarea pieței, și se ridica la 10%. Dar această abordare nu ține cont de creșterea reală a vânzărilor pentru fiecare brand. Astfel, pentru Toamna-Iarna 11-12, bugetul întocmit cu o creștere de 10% a fost ulterior majorat cu încă 12%, creșterea s-a datorat comenzilor suplimentare din sezon cauzate de creșterea cererii consumatorilor. Dar chiar și astfel de măsuri, deși au satisfăcut cererea în principalele zone (Benetton, Sisley), nu au putut să satisfacă în timp util și pe deplin creșterea cererii de bunuri pentru copii. Această situație a apărut din cauza faptului că comenzile de bază (aproximativ 80% din toate comenzile pentru sezon) se fac cu aproape un an înainte de începerea sezonului, i.e. de fapt, este necesar să se cunoască cu un an în avans care va fi cererea de produse și să se planifice volumul comenzilor pe baza acesteia. Prin urmare, este important să faceți în avans previziuni pentru perioadele viitoare și să planificați activitățile companiei pe baza datelor obținute. expert vânzări prognoză dinamică
Datorită faptului că pe parcursul lucrărilor au fost identificate probleme în domeniul managementului vânzărilor și achizițiilor, conducerea magazinului a fost solicitată să prognozeze volumele vânzărilor pentru sezonul toamnă-iarnă 2012-2013 și să întocmească un plan de achiziții pe baza previziunii rezultate. . Și apoi comparați datele planificate cu cantitatea reală comandată, identificați discrepanțele și dezvoltați un plan de activitate.
Pentru a identifica tendința generală de dezvoltare a volumului vânzărilor pentru o anumită perioadă și pentru a face o prognoză pentru sezonul următor, folosim mai întâi metoda mediei mobile, apoi aplicăm metoda de nivelare analitică.
Metoda mediei mobile vă permite să neteziți fluctuațiile periodice și aleatorii și, prin urmare, să identificați tendința existentă în dezvoltare. Acest efect este obținut prin mediarea datelor empirice (inițiale) și determinarea nivelurilor calculate (teoretice). În acest caz, a fost utilizată o medie mobilă pe trei termene, adică Calculele iau în considerare trei niveluri din seria dinamică.
Metoda nivelării analitice constă în înlocuirea nivelurilor efective ale unei serii cu niveluri teoretice, calculate după o anumită curbă, reflectând tendința generală a modificărilor indicatorilor în timp. Astfel, nivelurile seriei temporale sunt considerate în funcție de timp. Privind Fig. 4 și fig. 5, putem presupune că comportamentul volumului vânzărilor în termeni monetari și cantitativi este descris de un model de tendință liniară, care are forma în care este nivelul teoretic al seriei (volumul de vânzări prezis), factorul t-timp, este inițial nivelul tendinței, este parametrul responsabil pentru regresie.
În timpul calculelor, s-a obținut următoarea ecuație de tendință liniară:
Y= 6655 + 240*t,
Unde Y este valoarea volumului vânzărilor în unități.
t- indicator de timp,
Ecuația arată că, în medie, volumul vânzărilor crește cu 240 de unități în fiecare lună.
Prin înlocuirea perioadei de timp corespunzătoare în loc de t, putem obține valoarea volumului vânzărilor corespunzătoare unei anumite luni sau sezon - prin înlocuirea t începând de la 13 (numărul de observații cunoscute este 12 - numărul de trimestre din perioada de studiu pentru trei ani), obtinem o prognoza pentru sezonul Primavara-Vara 2012 si prognoza de care avem nevoie pentru sezonul Toamna-Iarna 2012-2013.
Deoarece ecuația rezultată se referă la ecuația de regresie, calculăm eroarea medie de prognoză și coeficientul de determinare.
Calculul a fost realizat folosind pachetul de analiză Microsoft Excel. Rezultatele sunt prezentate în Tabelul 13.
Tabelul 13
Analiza de regresie
Eroarea la utilizarea modelului de tendință liniară este de 1157 de unități. Ecuația de regresie explică 71% din indicatorul studiat.
Deoarece comportamentul volumului vânzărilor este sezonier - în trimestrul 1 și 2 se înregistrează scăderi, iar în trimestrul 3 și 4 are loc o creștere a volumului vânzărilor, este necesară ajustarea valorilor prognozate obținute la indicii de sezonalitate medii. . Vom calcula indicele de sezonalitate pentru fiecare trimestru corelând valoarea reală a seriei - yi cu cea teoretică -. Datele pentru calcularea indicilor de sezonalitate în termeni cantitativi sunt prezentate în Anexa 4, în termeni monetari - Anexa 7.
Calculăm valorile medii ale indicelui de sezonalitate prin însumarea indicilor pentru perioade similare și împărțirea la numărul de fenomene studiate.
Să prezentăm rezultatele prognozei volumului vânzărilor ajustate pentru indici medii de sezonalitate în tabelul următor. 14:
Tabelul 14
Prognoza vânzărilor în unități ținând cont de indici de sezonalitate
Indicele de sezonalitate |
luând în considerare indicii de sezonalitate |
Valoarea finală de prognoză |
||
Primavara-vara 2012 |
||||
Toamna-Iarna 2012-2013 |
||||
Ajustarea valorilor de prognoză obținute la indicele de sezonalitate vă permite să obțineți cel mai precis rezultat corespunzător unei anumite perioade sezoniere. Aceste valori vor fi folosite în viitor la prognozarea volumului de achiziții pentru următorul sezon toamnă-iarnă.
Reprezentăm datele de prognoză obținute pe graficul volumului de vânzări - Fig. 14. În această figură, linia roșie indică valorile de prognoză obținute pentru primăvara-vara 2012 și toamna-iarna 2012-2013.
Orez. 14.
Vom efectua acțiuni similare pentru a calcula volumul vânzărilor în termeni monetari. Ecuația tendinței liniare arată astfel:
Y= 3 975 037 + 133488*t,
Unde Y este valoarea volumului vânzărilor, frecați.
t- indicator de timp,
Din ecuație se poate observa că veniturile cresc în medie cu 133.488 de ruble. lunar.
Indicatorii de regresie calculați folosind pachetul de analiză Microsoft Excel sunt prezentați în tabel. 15.
Analiza de regresie
Eroarea în acest caz s-a ridicat la 732.797 de ruble. Ecuația de regresie explică 65% din indicatorul studiat.
Volumele de vânzări prognozate ajustate pentru indici de sezonalitate sunt prezentate în Tabelul 16:
Tabelul 16
Prognoza vânzărilor în ruble ținând cont de indici de sezonalitate
Prognoza pentru 2012-2013 |
Indicele de sezonalitate |
pentru 2012-2013 luând în considerare indicii de sezonalitate |
Valoarea finală de prognoză |
|
Primavara-vara 2012 |
||||
Toamna-Iarna 2012-2013 |
||||
Orez. 15.
Reprezentăm datele de prognoză obținute pe graficul volumului de vânzări - Fig. 15. În această figură, linia roșie indică valorile de prognoză obținute pentru primăvara-vara 2012 și toamna-iarna 2012-2013.
În fig. 15. Este clar că, alături de tendința generală de creștere a volumului vânzărilor, rămâne și caracterul sezonier al fenomenelor.