La magazinul de reduceri de alături, radioul tot aude: „Vrei să știi secretul succesului nostru? Știm să cumpărăm!” Capacitatea de a cumpăra este capacitatea de a obține prețuri de cumpărare scăzute și profituri mari. Un serviciu bun depinde și de cererea clienților: trebuie să oferiți clienților lucrurile potrivite la momentul potrivit.
Dar de unde știi ce articole merită comandate, mai ales dacă magazinul tău este încă în faza de planificare? Mel Ziegler, fondatorul Banana Republic și The Republic of Tea, a spus: „Nu mi-aș fi acceptat niciodată această slujbă dacă nu aș fi vrut să fiu clientul unui astfel de magazin”. Trebuie să iubești și să cunoști produsele pe care urmează să le vinzi și să studiezi în detaliu avantajele și dezavantajele asociate cu livrarea, depozitarea, promovarea și vânzarea acestora. Începeți cu produse despre care știți multe și, prin conversații de grup și alte consultări, aflați ce altceva ar putea fi interesați de potențialii dvs. cumpărători. Vizitează magazine similare din alte zone și studiază sortimentul care este oferit acolo. Dacă un magazin de succes are o mulțime de anumite bunuri, atunci acestea sunt la mare căutare.
Principalele tipuri de produse dictează setul de articole conexe pe care cumpărătorul se așteaptă să le găsească în magazinul dvs. De exemplu, atunci când vindeți camere, ar trebui să oferiți filme, carcase și alte accesorii. Aceste articole suplimentare mult mai ieftine vor face clienții să revină la dvs. din nou și din nou, și poate că vânzările dvs. de accesorii vor depăși chiar și vânzările de articole de bază. O varietate de produse va face interiorul magazinului mai atractiv. Într-un magazin de îmbrăcăminte, de exemplu, poți face expozițiile mai interesante folosind bijuterii, eșarfe, pălării și alte accesorii.
Primele tale comenzi ar trebui să fie mici, dar variate. În primul rând, trebuie să achiziționați cantități mici de diverse bunuri fără a umple podeaua de vânzări sau depozitul cu stocuri uriașe. Ar trebui să comandați un număr suficient de bunuri de fiecare tip pentru a decora fereastra, dar cu așteptarea că, în absența cererii, nu veți rămâne cu un lot mare de articole nelichide la îndemână. Dacă vezi că un articol se vinde bine, poți oricând să comanzi mai mult. În plus, este foarte important ca produsele să varieze în valoare într-o gamă largă de prețuri. După deschiderea magazinului, îți va deveni clar ce nivel de preț preferă clienții.
Respectând un singur interval de preț, veți forma rapid baza de clienți dorită, dar pentru a atrage cât mai mulți cumpărători, trebuie totuși să variați costul mărfurilor. Magazinele universale clasifică produsele în trei categorii în funcție de calitatea lor: bune, foarte bune și cele mai bune. Această politică nu numai că vă permite să atrageți o mare varietate de cumpărători, dar oferă și posibilitatea de a alege. Același cumpărător, de exemplu, nu va ezita să cheltuiască o sumă uriașă pe o ținută pentru ocazii speciale, ci va achiziționa haine de vară de zi cu zi la prețuri medii.
Puteți afla ce produse se așteaptă clienții să vadă în magazinul dvs. ascultând întrebările pe care le pun vânzătorilor. Păstrați un bloc de note la îndemână și notați ce articole ar dori să cumpere și pe care nu le aveți. Desigur, nu veți putea oferi tuturor tot ce se poate gândi, dar vă va permite să explorați așteptările rezonabile ale clienților. Capacitatea de a afla de ce au nevoie clienții și de a le livra rapid este unul dintre punctele forte ale afacerii cu amănuntul, datorită căruia putem concura cu giganții serviciilor de masă.
Nevoile cumpărătorului dvs
În timp ce făceai cercetări de piață, ai început să-ți imaginezi clienții pe care vrei să-i atragi în magazinul tău. Un portret al unui client tipic vă va ajuta să luați primele decizii de cumpărare. Gândește-te ce ai vrea să-i oferi? Când îți imaginezi un client trecând prin magazinul tău, cum îl vezi? Ce poți spune despre el? Acesta este bărbat sau femeie? Ce varsta? Ce poți spune despre veniturile și nivelul său de studii? Despre interesele lui? De exemplu, clienții unui magazin care vinde modele de trenuri sunt bărbați de vârstă mijlocie, cu venituri mari, care colectează astfel de modele.
Strategia de cumpărare a acestui magazin diferă semnificativ de strategia unui magazin de jucării, ai cărui clienți obișnuiți sunt mamele cu copii mici. Când faceți primele achiziții de bunuri, imaginați-vă cumpărătorul. Poate fi util să căutați informații din partea personalului și a grupurilor focus cu care ați lucrat în primele etape ale cercetării dvs. de piață.
Dacă vizați vizitatori obișnuiți (să fie, de exemplu, profilul social al clienților dvs. să fie doamne albe în vârstă de patruzeci de ani, cu un venit familial de 50.000 USD sau mai mult), nu uitați că veți atrage și mulți alți cumpărători care nu se potrivesc asta descrierea deloc. Bucuria și provocarea comerțului cu amănuntul este că trebuie să servim clienți de vârste diferite din diferite medii ale vieții. Magazinul nostru Orange Tree Imports variază de la copii de cinci ani care doresc să-și cheltuiască banii de buzunar pe autocolante colorate până la călugări budiști care cumpără oale de orez, așa că suntem întotdeauna pregătiți pentru orice.
Bugetul de achiziție
Suma pe care o cheltuiți pentru inventarul dumneavoastră inițial este determinată parțial de fondurile pe care le aveți la dispoziție. Aveți nevoie de fonduri gratuite pentru a plăti costurile generale și pentru a cumpăra articole suplimentare care se vând bine. Există o relație directă între nivelul inventarului unui magazin și volumul așteptat al vânzărilor.
În mod ideal, stocul unui magazin cu amănuntul ar trebui să fie de 3-4 ori mai mic decât volumul vânzărilor; acest coeficient depinde de viteza de rotatie. Cu cât se realizează mai repede cifra de afaceri, cu atât mai bine. Cu toate acestea, dacă inventarul dvs. se epuizează de șase ori pe an sau mai mult, magazinul dvs. poate să nu aibă stoc de articole pe care clienții sunt dispuși să le cumpere. Dar puține magazine realizează mai mult de patru cifre de afaceri pe an. În cele mai multe cazuri, acest raport este mai aproape de doi - ceea ce înseamnă că, cu un inventar în valoare medie de 100.000 USD (la prețul de vânzare cu amănuntul), vânzările vor ajunge la 200.000 pe an - dacă inventarul și locația dvs. atrag destui cumpărători. Cifra de afaceri comercială se calculează folosind următoarea formulă:
volumul anual de vânzări cu amănuntul ^ stoc mediu de mărfuri pentru vânzarea cu amănuntul
Suma totală alocată pentru achiziționarea de bunuri este un factor important, dar la fel de important este și investirea corectă a acestor fonduri. Luați în considerare achiziționarea de produse ca pe o investiție. Împărțind produsele magazinului dvs. în categorii, știți exact ce se vinde cel mai bine. Alocați mai multe fonduri în bugetul dvs. de achiziții acestor categorii. Atribuim fiecărui tip de produs o literă a alfabetului pentru a împărți gama în 26 de categorii destul de largi, cum ar fi sticlă, felicitări, jucării și bijuterii. La înregistrarea achizițiilor, fiecare produs se încadrează într-una dintre aceste categorii. În general, categoriile conțin același tip de produse, dar unele dintre ele, precum alimentele - dar nu bomboane - se încadrează în aceeași categorie deoarece nu sunt supuse taxei pe vânzări. În alte categorii includem produse care asigură un profit mai mic de 40%, precum cărțile de bucate sau aparatele electrice. Aceste informații sunt foarte utile pentru a converti prețurile de vânzare cu amănuntul ale fiecărei categorii în costuri cu ridicata atunci când se efectuează inventarierea, precum și pentru a determina care categorii sunt cele mai profitabile pentru magazin. Categoriile cu marje comerciale mai mici pot juca în continuare un rol important datorită volumelor mari de vânzări.
Gândiți-vă cum să distribuiți fondurile pentru achiziționarea de bunuri pe categorii și, atunci când plătiți facturile pentru bunuri, notați imediat ce categorii aparțin. Comparând volumele vânzărilor și costurile de achiziție în vrac dintr-o categorie, puteți verifica dacă ați alocat fonduri în mod eficient pe baza raportului vânzări-inventar. Categoriile de produse care se vând mai bine trebuie să li se aloce mai multe fonduri în bugetul de achiziții.
Poate doriți să utilizați un sistem de calcul similar pentru a verifica dacă spațiul ocupat de produse dintr-o anumită categorie corespunde procentului corespunzător din vânzări și profit generat. Nu uitați că o categorie de produse pentru care este alocat mai mult spațiu și în care există mai multe produse diferite va avea cu siguranță performanțe mai bune decât una pentru care este alocat spațiu mai puțin și sortimentul este mai sărac.
Buget deschis la cumpărare: planificare strictă
Să presupunem că ți-ai împărțit produsele în categorii și ai colectat o anumită cantitate de date pe parcursul mai multor luni de funcționare a magazinului tău. Acum un algoritm formal poate fi folosit pentru a distribui fondurile bugetare în categorii. Magazinele mari folosesc adesea această metodă; acesta se numește buget deschis la cumpărare. Fondurile sunt alocate pentru achiziționarea de bunuri din fiecare categorie pentru o lună sau un trimestru. Această sumă se calculează pe baza volumului stocului de pornire și a graficului de vânzări pentru produsele din această categorie în funcție de sezon. Ustensilele de bucătărie, de exemplu, se vând de obicei bine în ianuarie. Determinând numărul așteptat de vânzări în ianuarie și știind câte unități vor rămâne în decembrie, putem calcula câte vase de gătit dorim să primim în ianuarie. Acest sistem previne investițiile inutile în stocarea articolelor care se vând lent, asigurând totodată că magazinul are suficiente unități în stoc în perioadele de mare cerere.
Majoritatea magazinelor specializate folosesc acest plan bugetar? Sincer, nu. Mulți proprietari de magazine au o idee generală despre ce articole sunt cele mai solicitate și comandă în consecință. Zona de vânzare din multe magazine este, de asemenea, distribuită informal. Cu toate acestea, o adevărată schemă bugetară deschisă la cumpărare necesită o contabilitate precisă a volumului vânzărilor, a stocurilor și a timpilor de livrare. Chiar dacă ne-am dat seama că utilizarea acestui tip de bugetare face ca dolarii noștri să funcționeze mai eficient, cei mai mulți dintre noi nu suntem suficient de disciplinați pentru a-l respecta. În plus, înțelegem că abilitatea de a găsi mina de aur și de a comanda produsul potrivit la timp, indiferent de ceea ce arată graficul de vânzări, este unul dintre punctele forte ale afacerii cu amănuntul și ne permite să concuram cu marile magazine cu algoritmi complexe. bugetele de achizitie. Dacă vă place să lucrați cu datele și să adoptați o abordare științifică, este posibil să cumpărați deschis.
Cum să cauți produse
Există nenumărate modalități de a găsi produse pentru un magazin, de la citirea cataloagelor în pat înainte de culcare până la întâlnirea cu furnizorii nativi în pădurea tropicală, așa cum face Anita Roddick de la The Body Shop. Târgurile comerciale, care au loc de obicei o dată sau de două ori pe an și sunt deschise doar cumpărătorilor angro, au reprezentat în mod tradițional o sursă excelentă de produse noi. Pe lângă târgurile care funcționează pentru o perioadă scurtă de timp, centrele comerciale din orașele mari găzduiesc adesea târguri permanente.
Informațiile din reviste din industria dvs. vă pot ajuta să găsiți angrosisti care vând produsele care vă interesează. Pentru a afla ce reviste publică informațiile relevante, uită-te la magazine specializate de natură similară din alte zone sau folosește biblioteca. Odată ce ați stabilit contacte cu producătorii sau importatorii, agenții de vânzări de la aceste companii vor începe să vă contacteze. Deși fiecare agent se concentrează pe o linie de produse, ei vă pot oferi o mulțime de informații utile și vă pot indica alte surse potențiale.
Internetul poate fi o resursă foarte utilă pentru a găsi produse, mai ales dacă știți ce vă interesează și doriți să aflați mai multe despre el. Desigur, multe companii nu vor refuza să-ți trimită catalogul lor dacă le ceri, dar pe site poți explora întreaga gamă de produse. (Cu toate acestea, este posibil ca prețurile cu ridicata să nu fie listate, mai ales dacă site-ul este destinat clienților generali, în plus față de angrosisti.) Unele site-uri combinate oferă o opțiune de căutare care trimite către site-uri individuale ale companiilor. Acest lucru este util mai ales dacă aveți nevoie de un anumit produs, cum ar fi rame de tablouri din lemn de arțar ochi de pasăre. Alte site-uri de comerț electronic (numite B2B sau business-to-business) desfășoară vânzări sau oferă prețuri speciale de la diverși furnizori și gestionează centralizat achizițiile și expedierea dacă doriți să plasați o comandă.
Un bun agent de cumpărare este întotdeauna deschis la idei noi din toate sursele și cercetează temeinic potențialul noilor produse. Mă uimește întotdeauna când un agent de achiziții refuză să se întâlnească cu reprezentanții furnizorilor sau să participe la târguri comerciale și nu este interesat de produse noi. Trebuie să cauți constant articole noi care să-ți îmbunătățească gama. Dacă un manager de magazin nu are timpul și energia pentru a găsi noi linii de produse, ar fi mai bine să renunțe la unele dintre responsabilitățile sale și să le predea altor angajați.
Alegerea produsului potrivit
Factorul cheie de succes pentru un magazin de specialitate este un sortiment luminos, neobișnuit. Există o mulțime de alte locuri în care cumpărătorii își pot cheltui banii și multe dintre aceleași articole se găsesc în majoritatea magazinelor. Un magazin de specialitate iese în evidență tocmai pentru că oferă cumpărătorului produse atent selectate și prezentate original. Stanley Marcus, legendarul director Neiman-Marcus care a rămas în funcție până în ultima sa zi (a murit în 2002 la vârsta de 96 de ani), a spus că clienții se așteaptă ca magazinele de specialitate să ofere cele mai bune produse sau calitate la un preț decent.
Agenții de achiziții care lucrează în magazinele de specialitate trebuie să fie capabili să își asume riscuri căutând constant articole neobișnuite, unice. De îndată ce un produs apare într-un magazin cu reduceri, este timpul să-l scoateți din sortimentul unui magazin specializat.
Dacă este posibil, ar trebui să căutați produse care nu sunt disponibile pe piața bunurilor de larg consum. Acest lucru te va ajuta să concurezi în zona de prețuri, care este ușor de pierdut, deoarece nu poți cumpăra cantități uriașe la prețuri reduse.
Există produse care nu se găsesc în marile magazine? Pentru a afla, trebuie să vizitați în mod regulat concurenții și să le studiați gama, acordând o atenție deosebită noilor sosiți. Întrebați-vă clienții unde mai merg la cumpărături și căutați punctele slabe în selecția și serviciile oferite de acele magazine. Încearcă să oferi ceva diferit. Puteți aranja importuri directe sau puteți cumpăra produse direct de la artizani de acasă sau de la întreprinderi mici - atunci aceste bunuri pot fi achiziționate doar din magazinul dvs. Puteți găsi linii de produse cu o strategie de marketing exclusiv pentru retail.
Deși prețul nu este cel mai important lucru pentru clienții magazinelor specializate, în majoritatea cazurilor este totuși un factor important atunci când se ia o decizie de cumpărare. Pentru a înțelege dacă un produs nou este potrivit pentru magazinul meu, trebuie să stabilesc imediat dacă se încadrează în gama noastră de prețuri. Este destul de greu să faci un magazin profitabil chiar și cu un markup obișnuit de 100% la prețul cu ridicata și este întotdeauna o idee bună să te gândești dacă articolul poate fi vândut la un markup puțin mai mare.
Pentru a obține un profit bun oferind bunuri la prețuri rezonabile, trebuie să cumpărați la cele mai mici prețuri cu ridicata. Ne străduim constant să reducem prețurile, căutăm oportunități de reduceri și prelungiri ale termenelor de plată. Acolo unde este posibil, achiziționăm bunuri în pachete; Încercăm să facem achiziții direct de la producător, ocolind dealerii și intermediarii. După cum îmi spune adesea Gary Darwin, fost vicepreședinte de vânzări la Cardinal Inc., nu strica niciodată dacă întrebați furnizorul dvs. „Nu puteți obține asta mai ieftin?”
Unele magazine se unesc pentru a cumpăra mărfuri, adunând comenzi mici într-una mare, ceea ce le permite să obțină condiții mai favorabile: scăderea prețului și întârzierea perioadei de plată. O astfel de cooperare s-a dovedit bine în industria cărții, farmaceutică și hardware. Această metodă poate fi utilă și pentru tine.
Mulți agenți de cumpărare selectează doar produsele care le plac, dar nu intenționează să le cumpere! Un furnizor exasperat a spus: „Aș interzice agenților de cumpărare să spună: „Nu-mi place”! Ce diferență are dacă le place produsul sau nu? Dacă este potrivit pentru magazinul lor și se vinde bine, lăsați-i să-l încerce!” Un alt angrosist mi-a spus că o doamnă a refuzat cu mândrie produsele pentru pisici pentru că, vezi tu, nu-i plac aceste animale. Dacă clienților ei le plac pisicile – și unii dintre ei probabil că le plac – ea ar trebui să vândă produse similare, cu excepția cazului în care magazinul ei se numește „Casa câinilor”. Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să vindeți produse care ar putea fi jignitoare sau de prost gust.
Când vă gândiți la un produs nou, luați în considerare dacă acesta intră în conflict cu principiile magazinului dvs. și, dacă nu, cum să-l expuneți cel mai bine. În ce categorie va intra? Trebuie să vă extindeți gama în această categorie? Dacă utilizați o schemă de buget deschis la cumpărare, vedeți dacă vor exista fonduri în acest departament atunci când comanda este livrată? Nu te grăbi să iei o decizie de cumpărare. Este o idee bună să vă uitați mai întâi la produse similare dintr-o altă linie de produse și să decideți care sunt cele mai bune să cumpărați. Încercați să verificați linii noi într-o perioadă lentă în afaceri, astfel încât să aveți timp să plasați o comandă mare dacă noul produs se vinde bine.
Volumul achizițiilor
Uneori nu este atât de ușor să decideți cât să comandați. Când soțul meu Dean a venit să lucreze în magazinul nostru, am fost uimit de volumul de comenzi pe care le-a completat. Și acum, douăzeci de ani mai târziu, uneori comandă sute de unde aș comanda câteva zeci. Are deseori dreptate, a făcut atât de multe achiziții reușite încât a doborât toate recordurile. Dar când încerc ceva nou, mă simt mai confortabil să comand mai puțin. Pe de altă parte, trebuie să comandați suficient pentru ca noul produs să nu treacă neobservat. Dacă o linie de produse conține mai multe articole sau articole care diferă ca stil, culoare sau preț, luați în considerare comanda întregii linii sau cel puțin o parte a acesteia. Ca regulă generală, comandă cel puțin două exemplare ale fiecărui produs (unul pentru afișare și unul pentru vânzare), altfel nu vei ști niciodată ce produs din magazinul tău a interesat mai mult de un cumpărător.
Evident, cu cât comandați mai multe bunuri, cu atât mai rar va trebui să plasați comenzi și cu atât veți economisi mai mult timp și efort. In plus, daca comanzi o cantitate mare, vei primi o reducere si, eventual, conditii mai favorabile. Comandând câteva livrări mari, mai degrabă decât multe mici, va reduce costurile de transport. Un dezavantaj major al comenzilor mari este că va trebui să depozitezi un volum suplimentar de mărfuri până când acestea sunt vândute, iar banii tăi vor fi înghețați în depozit. Când banii cheltuiți pe bunuri nu pot fi folosiți în alte scopuri, se spune că este „cost de oportunitate”, deși ar fi mai corect să-i numim „profit pierdut”.
În plus, există riscul - mai ales în perioada inițială de funcționare a unui magazin - să achiziționați un lot mare de mărfuri care nu vor fi la cerere. Este mai bine să achiziționați cantități mari de bunuri, pentru care cererea a fost deja testată în timp sau care stau la baza sortimentului dvs. Nu vă mulțumiți cu cantități mari doar pentru a obține o afacere bună. Nu uitați că această ofertă va deveni profitabilă numai după ce ați epuizat tot inventarul și numai dacă acest lucru se întâmplă într-o perioadă rezonabilă de timp.
Economii bugetare prin consignație
Puteți cumpăra articole pentru magazinul dvs. fără a investi un singur dolar. Dacă luați un articol în consignație, nu trebuie să plătiți pentru el până când nu este vândut. Furnizorul, nu magazinul, suportă toate riscurile. Cu toate acestea, pot apărea probleme dacă bunurile sunt deteriorate sau furate. Și nu uitați că spațiul pe podea este prețios, așa că investiți în continuare în aceste articole, chiar dacă nu leagă bani în bugetul dvs. de achiziție.
Ginger Hill, proprietarul magazinului de cadouri Innovative Appalachian, folosește zona din fața magazinului ca un afișaj cu afișaje care se schimbă frecvent pentru a evidenția munca artiștilor sau artizanilor locali. Deși majoritatea articolelor magazinului sunt ale ei, ea plătește pentru acele articole doar după vânzare.
Încă un lucru: de obicei, mărfurile vândute în consignație au o marjă comercială mai mică decât mărfurile obișnuite. În acest caz, profitul poate fi de 40% sau chiar mai mic. În acest caz, riscul este mai mic și merită să profitați de ocazie pentru a încerca ceva neobișnuit și pentru a vă extinde gama. Această metodă este cea mai bună pentru opere de artă, meșteșuguri sau obiecte de mare valoare, cum ar fi antichitățile. Păstrați cu grijă evidența mărfurilor preluate în consignație, astfel încât să nu uitați să returnați restul lotului la sfârșitul perioadei contractuale și să plătiți piesa vândută. Pentru a urmări vânzarea articolelor în consignație, puteți utiliza o etichetă de preț cu un cotor care poate fi îndepărtat cu ușurință la cumpărare. Există o altă tehnică: atribuiți un cod individual fiecărui furnizor de mărfuri în consignație și înregistrați informațiile despre achiziții într-un jurnal special stocat lângă casa de marcat.
Productie de marfuri exclusive
O altă modalitate de a oferi magazinului tău un sortiment unic este să organizezi producția de mărfuri doar pentru tine. De exemplu, dacă vindeți cadouri pentru iubitorii de animale de companie, puteți merge la un magazin local de ceramică și puteți comanda boluri pentru pisici sau cereți unui bijutier să creeze cercei pentru rase populare de câini. Participarea la dezvoltarea propriilor produse este foarte distractiv și tu (sau producătorul însuși) le vei putea vinde altor magazine situate în afara zonei tale de vânzare. Vindem felicitări cu spate care sunt imprimate dintr-un șablon de mătase creat de artistul nostru local (și profesorul de școală) Vaughn James și am visat odată că Vaughn a transferat designul de pe spatele cardului pe tricouri. I-am spus lui Vaughn visul meu, i-a plăcut foarte mult ideea și am vândut mii de aceste tricouri. Acesta este singurul produs pe care l-am văzut în visul meu.
Unii producători vor fi bucuroși să pună numele și sigla magazinului dvs. pe produsele lor - acest lucru se numește „branding”. Produsele cu sigla companiei dvs. vor promova popularitatea magazinului și vor oferi clienților impresia că operațiunile dvs. sunt atât de ample încât includ și producția. În plus, deoarece produsele mărcii dvs. sunt vândute numai în locația dvs., cumpărătorii nu au cu ce să-și compare prețurile, așa că vă puteți permite să plătiți marje comerciale mai mari. Lanțurile de magazine includ adesea produse de la una sau mai multe mărci în sortimentul lor - de obicei îmbrăcăminte, deși există și alte produse. Venitul relativ din vânzarea acestor articole depășește semnificativ veniturile din mărcile concurenților.
Etichetele private sunt de obicei comandate în cantități mari, altfel nu merită să suportați costul tipăririi etichetelor color. Căutați articole pentru care puteți folosi o singură marcă, adăugând poate autocolante de dimensiune, stil sau parfum. Poate veți crea ambalaje de marcă pentru articolele achiziționate în cantități mari, cum ar fi lumânări, semințe, margele sau săpun. Ambalajul trebuie să fie original, adăugați un autocolant amuzant sau o panglică cu numele magazinului. Fotografia prezintă un exemplu de coș cadou cu produse de marcă de la A Southern Season Deli. Și dacă te uiți cu atenție la fotografia de pe coperta cărții, vei observa o linie de produse de duș semnate de la Orange Tree Imports.
Merită să luați în considerare și produse personalizate sau personalizabile. Mulți cumpărători caută produse unice care să le reflecte personalitatea. Și dacă le puteți oferi selecția potrivită (gândiți-vă la Build-a-Bear Workshop), vă veți evidenția de alte magazine cu articole mixte. Un exemplu de astfel de produs ar fi un decor de Crăciun sau o schiță înrămată a unui pub - cu adăugarea unei pietre frumoase alese de cumpărător, oricare dintre aceste articole se transformă într-o adevărată bijuterie.
A Southern Season, un nou tip de delicatese și restaurant situat în Shaple Hill, Carolina de Nord, oferă coșuri cadou precum aceste coșuri cadou cu produse marca Carolina Cupboard.
(Fotografie de Quadras, Inc., folosită cu permisiunea A Southern Season.)
Marfuri pentru turisti
Cineva a spus că cel mai bun suvenir este o achiziție de succes la un preț bun a ceva ce nu poți cumpăra acasă. Deoarece în zilele noastre toate mărfurile devin larg răspândite, este din ce în ce mai greu să ofere turiștilor ceva ce nu pot cumpăra din altă parte. Iar alimentele produse local sau specialitățile regionale sunt adesea prea scumpe pentru majoritatea turiștilor.
O soluție la această problemă este să cumpărați bunuri care sunt solicitate ca suveniruri și să le decorați cu emblema destinației turistice corespunzătoare. Cel mai comun suvenir este, desigur, tricourile. Mulți producători de tricouri vor adăuga numele unui oraș sau al unui stat la design pentru o taxă mică. Sunt potrivite și magneții, diverse decorațiuni și căni.
Pentru a dezvolta un program coordonat de mărfuri, Beth Engh, un fost cumpărător de cadouri pentru magazinul Brook Field Zoo din Chicago, sugerează să dezvolte un logo și una sau mai multe imagini izbitoare și să aleagă o schemă de culori. Utilizați același design pentru mai multe articole de impuls - brelocuri, creioane, ace, tricouri, căni, sticle de apă și așa mai departe - pentru a crea un design general pentru o anumită locație. Același design ar trebui folosit pentru articole mai scumpe, cum ar fi pulovere brodate, cufere din lemn și altele asemenea.
Principalul cumpărător de suveniruri sunt tinerii, mai ales în locurile vizitate în excursiile școlare. Încercați să oferiți o selecție largă de articole de impuls destinate clienților mai tineri. Cutiile de plastic deschise cu etichete de preț bine concepute sunt perfecte pentru expunerea articolelor mici, deși, desigur, nu vor proteja împotriva furtului. Desemnați cel puțin un vânzător, pe lângă angajatul casei de marcat, pentru a deservi grupuri mari de tineri.
Nu toți turiștii preferă suvenirurile ieftine. O selecție bună de articole de înaltă calitate și mai scumpe va oferi magazinului o senzație solidă și poate face clientul să dorească să facă achiziții mai substanțiale. Găsiți produse care sunt specifice regiunii dvs., cel mai bine realizate local. De asemenea, puteți vinde ghiduri sau literatură despre atracțiile locale. Nu uitați că cumpărătorul poate fi nevoit să transporte obiecte grele sau voluminoase la mașină, așa că merită să luați în considerare organizarea transportului și livrarea achizițiilor la hotel.
Creșterea profitabilității prin importuri directe
Produsele care sunt expediate direct din țara producătoare la magazinul dumneavoastră sau la cel mai apropiat terminal vamal se numesc importuri directe. Bunurile achiziționate în acest fel sunt întotdeauna puțin mai ieftine decât mărfurile achiziționate de la un importator sau dealer, dar importul are capcanele sale. De obicei, trebuie să achiziționați cantități mari, mai ales dacă comandați produse fabricate din fabrică. Dacă nu ai un agent care lucrează pentru tine în altă țară, va trebui să ai încredere în compania cu care ai de-a face, în speranța că articolele îți vor fi trimise în stare perfectă. Va trebui să plătiți taxe de transport și adesea taxe vamale, precum și taxe de intermediere. Rețineți că despăgubirea pentru daune în cazul avariei mărfurilor în timpul tranzitului nu este ușor de obținut.
Importul direct are două avantaje principale: în primul rând, plătiți mai puțin și, prin urmare, puteți stabili un markup comercial mai mare prin perceperea unui preț cu amănuntul, iar în al doilea rând, aveți posibilitatea de a vinde mărfuri care nu sunt disponibile în niciun alt magazin din zona dvs. O altă latură frumoasă este posibilitatea de a călători la târguri și expoziții; Desigur, acest lucru este pentru cei care își permit (s-ar putea să vi se acorde anumite reduceri, dar vor fi necesare unele costuri).
Nu este ușor pentru un magazin mic să facă conexiuni pentru a importa direct, deoarece majoritatea articolelor la mare căutare în Statele Unite sunt importate în țară de către importatorii mari angro. Odată am comandat decorațiuni de Crăciun realizate manual la Târgul de la Frankfurt din Germania, dar importatorul exclusiv al liniei din SUA a apărut la stand în câteva minute și ne-a rupt comanda. Cu toate acestea, există furnizori mici în alte țări care sunt dispuși să exporte mărfuri către magazine individuale. În fiecare Paște cumpărăm iepurași umpluți de lux de la o doamnă care locuiește pe una dintre insulele situate în largul coastei Angliei. Când clienții noștri văd iepuri englezești în ferestrele Orange Tree Imports, știu că primăvara se apropie. Iepurașii ajung prin poșta aeriană, așa că nu sunt în pericol de naufragiu.
Grădina zoologică Brookfield din Chicago colaborează cu importatori și artizani locali pentru a dezvolta produse originale importate direct din Africa și coasta Peru pentru expozițiile cu animale sălbatice din junglă de pe The Living Coast. Aceștia achiziționează ceramică tradițională, bijuterii și textile cu motive animale de la artizanii locali, care sunt piesa centrală a afișajului magazinului.
Cantități mari de mărfuri mai grele sau mai scumpe sunt de obicei expediate pe mare și pot fi plătite prin scrisoare de credit. Serviciile unui broker pot fi necesare pentru a le trece prin vamă. Este posibil să trebuiască să plătiți pentru ca mărfurile să fie expediate cu camionul la magazinul dvs. din portul dvs. de intrare, unde mărfurile dvs. vor fi reținute la un terminal vamal pentru o perioadă de timp până la plata taxelor vamale. Toți acești factori și costuri trebuie să fie luați în considerare atunci când decideți dacă să importați direct bunuri din străinătate. Este bine dacă aveți un reprezentant special de vânzări care rezolvă toate problemele legate de importul de mărfuri chiar la fața locului.
Dacă faceți achiziții mari de mărfuri printr-un importator, încercați să reduceți prețul prin import direct. Unii furnizori, în special cei care lucrează cu magazine universale și lanțuri mari de magazine, vor fi dispuși să vă ajute cu transportul internațional dacă comanda dumneavoastră este suficient de mare. Un magazin mic poate face echipă cu alte magazine de vânzare cu amănuntul și poate plasa o comandă mare pentru a obține oferte mai bune. Cu toate acestea, este foarte important să se convină în avans exact cine va plăti, când și pentru ce. În caz contrar, va trebui să plătiți suplimentar pentru depozitarea mărfurilor care nu au fost plătite imediat la sosirea în port, pentru ca acestea să nu fie trimise spre vânzare în vamă.
Un agent de transport profesionist colectează comenzi mari de la mai multe magazine și organizează transportul acestora din străinătate. Agentul vămuește mărfurile prin vamă și apoi le distribuie întreprinderilor. Deși această metodă nu este potrivită pentru comenzi atât de mici precum iepurașii noștri umpluți, serviciile de agenți de transport de marfă pot constitui baza pentru aranjarea importurilor directe de articole mari pentru magazinele ale căror comenzi nu sunt suficient de mari pentru a se ocupa singuri de expediere.
Multe țări au birouri comerciale la ambasadele sau consulatele lor din Statele Unite pentru a ajuta cumpărătorii să planifice călătorii de afaceri în străinătate și să organizeze importuri directe de mărfuri. Deoarece beneficiază economic de pe urma exportului produselor lor în Statele Unite, sunt bucuroși să ofere informații despre târguri comerciale, vize, piețe angro, reglementări de export și altele asemenea.
Controlul constant al stocurilor
Este foarte ușor să faci greșeala de a cumpăra prea mult sau de a cumpăra fără să te gândești dacă cererea consumatorilor pentru un anumit produs este suficient de mare. Și sincer, este mult mai greu să renunți la o linie de produse, mai ales când a fost un succes de durată, decât să accepti un stoc. Un produs nou arată întotdeauna mai proaspăt și mai atractiv decât produsul pe care îl aveți deja. Învață să nu cedezi în fața persuasiunii și refuzi bunurile de care nu ai nevoie. Amintiți-vă că suprasolicitarea a făcut ca multe magazine de vânzare cu amănuntul să eșueze.
În plus, trebuie să ștergeți în mod regulat produsele vechi care nu se vând bine pentru a elibera fonduri și spațiu pentru altele noi. Unii experți recomandă chiar să bugetați o anumită sumă în fiecare lună pentru a acoperi reducerile la produsele care nu sunt suficient de solicitate. Nu uitați să fiți cu ochii pe vânzările de produse la prețuri reduse pentru a ști dacă creșterea vânzărilor de lămpi de masă se datorează cererii mari sau unei reduceri de 50%. Trebuie să luați în considerare ce produse trebuie vândute la prețuri reduse pentru a nu le cumpăra din nou.
În afacerile cu amănuntul, se crede că primul discount contează cel mai mult. O delicatesă din Dallas are o regulă: tot ce nu se vinde într-un an este pus într-o tavă în care orice articol costă zece dolari, indiferent de prețul său inițial. Această tavă este primul lucru pe care un client îl vede când intră în magazin, iar articolele din ea se vând la un ritm incredibil. Nu ar trebui să faceți o reducere atât de mare, dar ar trebui să reduceți prețul de îndată ce devine clar că produsul nu se vinde suficient de repede pentru a recupera costurile, altfel va rămâne în depozit ca „greutate moartă”. Prin promovarea cu succes a produselor care sunt la cerere redusă, veți putea cumpăra produse noi, mai promițătoare, cu o conștiință curată.
Pentru a vedea cât timp a stat produsul pe raft, scrieți data pe etichetele de preț. Pentru ca acest sistem să funcționeze cu succes, trebuie să vă asigurați că mărfurile livrate ajung la etajul de vânzări înainte de următoarea livrare a aceluiași bun, adică este respectată regula „primul intrat, primul ieșit”, și nu invers. Dacă observați că un produs a stat prea mult timp, atașați-i o etichetă de preț de altă culoare care indică o reducere de zece sau douăzeci la sută. Apoi urmăriți cât timp va rămâne în sală și, dacă este necesar, faceți reduceri suplimentare până când îl vindeți.
Înainte de a plasa o comandă, planificați ce veți face dacă linia de produse nu se vinde bine. Majoritatea articolelor pot fi vândute cu reducere, dar pot apărea și alte probleme, de exemplu, dacă trebuie să configurați afișaje speciale pentru o nouă linie de produse, acestea pot să nu fie potrivite pentru alte produse. Fiți deosebit de atenți la programe precum articole de ciorapi cu nume, inițiale, semne zodiacale sau luna sau anul nașterii. Este foarte dificil să vindeți stocul rămas de astfel de produse sau să le afișați atunci când nu puteți oferi întreaga gamă (cum să afișați cercul zodiacal atunci când aveți doar Berbec, Taur și Balanță!). Unii furnizori oferă programe speciale pentru aceste produse, oferindu-vă credit pentru alte articole dacă returnați un anumit procent din comanda dumneavoastră. Uneori aceste programe sunt foarte profitabile, dar încearcă să te asiguri că este un produs de calitate și o companie de încredere și că ai destui clienți pentru a-l vinde în cantități mari. Vânzarea articolelor de sezon, de modă, de artă sau de alimente reprezintă provocări semnificative. Prin urmare, trebuie avută o grijă deosebită atunci când achiziționați produse din aceste categorii.
Foarte puține produse sunt în mod constant foarte populare. Fluctuațiile cererii se numesc ciclu de viață al produsului. Cererea pentru un produs nou care este bine primit de clienți poate crește de la cumpărare la cumpărare și apoi scădea brusc la zero. Monitorizați îndeaproape schimbările cererii și ascultați opiniile agenților de vânzări cu privire la popularitatea produselor. Dacă simțiți că cererea pentru un anumit produs este în scădere, reduceți volumul achizițiilor în consecință sau abandonați-l cu totul. Este mult mai profitabil să oferi un produs nou decât să vinzi în continuare unul vechi doar pentru că odată s-a vândut bine.
Este timpul să comandați un nou lot de produse?
Fiecare magazin are propriul sortiment stabil, care este în căutare constantă, se obișnuiește să se spună că aceste produse vă permit să vă câștigați pâinea și untul. Trebuie să vă asigurați că acestea pot fi întotdeauna găsite pe rafturile magazinelor. Cu toate acestea, majoritatea celorlalte bunuri durează doar câteva livrări înainte ca cererea să scadă. Pe unele le cumperi o singură dată și apoi le înlocuiești cu ceva nou.
O casă de marcat electronică — terminal POS — combină înregistrările vânzărilor și afișează un mesaj atunci când nivelurile stocurilor scad sub o valoare specificată de dvs. Puteți seta numere diferite pentru diferite produse. Nivelul stocului depinde de cât timp durează de la plasarea unei comenzi până la livrarea produsului în magazin și de câte unități ale produsului sunt vândute în medie în fiecare zi sau în fiecare săptămână. Terminalul POS poate chiar completa și trimite un formular de comandă. Multe lanțuri de magazine utilizează un sistem de interfață electronică de date (EDI) care permite computerului magazinului să comunice direct cu majoritatea furnizorilor. În viitorul apropiat, aceasta va deveni și practica magazinelor mici, care sunt strâns dependente de furnizorii majori.
Într-un magazin situat într-o singură clădire, evidențele de inventar pot fi păstrate manual. Pentru articolele pe care le tranzacționăm în mod regulat, menținem o foaie de inventar, înregistrând fiecare livrare și suma rămasă pe parcursul mai multor săptămâni sau luni. Deoarece monitorizăm în mod constant numărul de articole vândute, putem estima cu exactitate cât să comandăm. Numarul de unitati ramase de la ultima livrare plus cantitatea din noua livrare constituie un nou numar de pornire, pe care il comparam cu cantitatea ramasa inainte de a plasa urmatoarea comanda. Este convenabil să lucrați cu un astfel de sistem într-o foaie de calcul.
Articolele la cerere pot fi comandate săptămânal, lunar sau pur și simplu când stocul scade. Mulți furnizori au cantități minime de comandă destul de mari, așa că nu veți putea comanda un singur articol de la ei. În plus, comenzile mari reduc costurile de transport. Soluția la această problemă este simplă: trebuie să sosească o nouă livrare înainte ca articolul popular să fie epuizat. Păstrați o evidență a duratei livrării fiecărui furnizor. Uneori durează câteva zile, uneori o lună sau chiar mai mult.
Produse dintr-un sortiment constant
Descriere produs |
Numărul de articol |
Prețul de vânzare cu amănuntul |
Pret cu ridicata | |||||||
Stoc de pornire |
Cantitatea de comandă |
Cantitatea de comandă |
Cantitatea de comandă | |||||||
Puteți monitoriza inventarul în alte moduri. Folosiți etichete de preț cu un cotor tăiat pe care este scris numele sau codul produsului. La vânzare, coloana este ruptă și așezată ulterior într-o cutie, țepii acumulați trebuie numărați. Am venit cu un astfel de sistem pentru a urmări vânzările de piese de construcție, de exemplu, pentru construcția unui far. În carnetul de evidență ținut de casierie se arată câte părți din fiecare casă au rămas sau primite, iar angajatul care răspunde de aceasta le numără o dată pe zi sau două și notează numărul de unități vândute. Datorită acestui fapt, avem întotdeauna o idee exactă a volumului inventarului. (De asemenea, folosim etichete de ruptură în depozit și, atunci când deschidem o nouă cutie cadou, rupem coloana vertebrală. Astfel, avem întotdeauna timp să comandăm un nou lot de mărfuri înainte ca cel vechi să se epuizeze.)
Multe magazine nu comandă același produs de mai mult de o dată sau de două ori, așa că formularul de organizare a comenzilor pentru produse din sortimentul obișnuit va conține multe rânduri suplimentare. Este în regulă dacă trebuie să te uiți pe raft și să te uiți în depozit pentru a afla câți ursuleți ai vândut.
Cu mult înainte ca primele ninsori să le reamintească cumpărătorilor că Crăciunul se apropie, agenții cumpărătorilor sezonieri își vor îndrepta atenția către cadourile de Ziua Îndrăgostiților și iepurașii de Paște. Și așa cum majoritatea oamenilor sărbătoresc sosirea primăverii, comercianții cu amănuntul se pregătesc să cumpere felinare înfricoșătoare cu găuri în formă de ochi, nas și guri și felicitări de Crăciun acoperite de zăpadă strălucitoare. Este ca și cum ai lucra în tura de noapte: ești mereu cu un pas înaintea restului umanității.
În timpul Halloween-ului, nu este ușor să ne amintim care lumânări de Paște s-au vândut cel mai bine. Adăugați la aceasta că ciclul de achiziție pentru articole de sezon durează atât de mult încât comenzile de Crăciun durează nouă luni până la sosire și devine clar că trebuie să vă faceți griji constant că aveți destui (sau nu prea multe, ceea ce este și rău) pungi cadou , molid crengi sau clopote.
Mulți comercianți înțeleg că este necesară planificarea achizițiilor sezoniere. Dacă nu faci asta, te confrunți cu două pericole. Primul - și cel mai evident - puteți rămâne cu o mare rezervă de bunuri sezoniere la îndemână, care vor rămâne în depozit ca greutate moartă pentru un an întreg. Desigur, unele dintre aceste bunuri pot fi reduse și vândute la preț în câteva zile după sărbători. Magazinele universale își transformă vânzările de după Crăciun în cele mai mari evenimente ale anului. Dar doar câteva magazine de vânzare cu amănuntul au un astfel de flux de clienți care le permite să-și epuizeze tot stocul în câteva zile. O reducere de după sezon nu poate dura prea mult, iar articolele rămase nevândute în timp ce oamenii încă își amintesc despre vacanță este puțin probabil să fie vândute. Într-o zi de aprilie, am intrat într-unul din magazinele de cadouri (la spital) și am văzut că încă mai vindeau dulciuri de Crăciun. Aceste cutii decolorate emanau o impresie neplăcută care s-a extins și asupra celorlalte articole din vitrina.
Și a doua problemă, mai puțin evidentă, care apare dacă nu planificați vânzări sezoniere este că este posibil să nu aveți suficient stoc. Nu poți vinde o duzină de păpuși de Moș Crăciun dacă ai doar patru, decât dacă găsești un furnizor care să completeze comanda într-o clipă. După cum se spune, „dacă căruciorul este gol, nu vei vinde nimic”. Clienții doresc o mare varietate de opțiuni și nu o vor cumpăra pe ultima rămasă nici măcar în Ajunul Crăciunului înainte de închidere.
Program de planificare sezonieră a achizițiilor
Un program de planificare sezonieră a cumpărăturilor va face viața mai ușoară tuturor celor care se ocupă cu vânzările de sărbători și va contribui la creșterea cifrei de afaceri și la creșterea veniturilor. Este util în special pentru agenții de cumpărare începători sau pentru un asistent voluntar fără experiență dintr-un magazin de spital care a fost însărcinat cu achiziționarea de articole sezoniere.
Ideea de bază a planificării sezoniere este că cererea este prognozată pe baza rezultatelor vânzărilor din anul precedent. Dacă ați vândut treizeci și cinci de cadouri de Ziua Îndrăgostiților în 2007, este mai probabil să vindeți treizeci și cinci de duzini în 2008 decât trei sau trei sute. Și dacă ouăle de Paște vopsite s-au epuizat înainte de sfârșitul sărbătorilor, atunci anul viitor merită să cumpărați mai multe dintre ele.
Desigur, un magazin nou deschis nu are istoric, dar pentru a ușura planificarea viitoare a achizițiilor, ar trebui să începeți să țineți evidența imediat.
Luați în considerare cele mai recente tendințe
În timp ce vânzările pot fi, în general, prezise pe baza performanțelor anterioare, există o serie de factori care pot face ca previziunile dvs. să fie insuficiente. De asemenea, trebuie luate în considerare atunci când planificați achiziția de bunuri. Cum merg lucrurile în magazinul tău și în zona de cumpărături în general? Cifra de afaceri comercială crește sau scade? Poate că s-au întâmplat unele evenimente care îl vor afecta? De exemplu, anul trecut a fost un articol mare în presa locală sau a fost vreme rea și din această cauză au scăzut vânzările? Ce nou s-a întâmplat anul acesta? Cum ar putea afecta acest lucru numărul de cumpărători? Evenimente precum deschiderea unui magazin al unui concurent în apropiere sau lucrările rutiere chiar în afara magazinului vor afecta cifra de afaceri, iar volumul achizițiilor ar trebui planificat în consecință.
Analizați modificările asociate sărbătorii pentru care faceți cumpărături. Paștele, de exemplu, poate cădea în aprilie, sau poate în martie. În timpul unui Paște timpuriu, vânzările scad de obicei ușor, deoarece perioada de vânzare a bunurilor de Paște este scurtată. Numărul de articole vândute de Halloween și de Ziua Îndrăgostiților depinde dacă sărbătoarea cade într-o zi lucrătoare sau într-un weekend. Și, cel mai important, urmează moda. Decoratiuni, felicitari, cadouri - toate acestea se schimba de la an la an.
Cu toate acestea, în ciuda tuturor acestor factori care fac din munca noastră o alergare cu obstacole, cheia unor vânzări sezoniere bune este păstrarea atentă a evidențelor.
Cum să iei notițe
Un liant mare cu trei inele este excelent pentru planificarea achizițiilor sezoniere: este portabil și ușor de adăugat material nou. Paginile sunt puse pe inele, dacă este necesar, intrările pot fi ușor îndepărtate și copiate pentru a le duce cu tine la târg. Desigur, puteți, de asemenea, să păstrați înregistrări pe un computer și să imprimați datele după cum este necesar.
Păstrați înregistrări separate pentru fiecare vacanță. Pentru sărbătorile majore, puteți împărți produsele pe categorii. Tinem evidenta in ordine cronologica, de la un sezon la altul. Și când facem cumpărături pentru Ziua Mamei în ianuarie, știm că Ziua Tatălui este următoarea. De asemenea, păstrăm acolo un calendar - un asistent de neprețuit atunci când facem comerț cu produse sezoniere.
Acest folder poate fi, de asemenea, un loc util pentru a stoca fotografii ale vitrinelor de vacanță și materiale promoționale, precum și decupaje de reviste care conțin idei valoroase de vitrine și cataloage ale furnizorilor. Reviste de specialitate publică adesea articole care conțin idei utile pentru tranzacționarea articolelor sezoniere care merită tăiate și salvate. Pe coperta dosarului păstrăm un calendar cu datele tuturor sărbătorilor majore din următorii doi ani. Uneori, astfel de calendare sunt publicate în reviste. Ele pot fi, de asemenea, achiziționate de la departamentul de catalog al bibliotecii sau căutate online căutând „date de vacanță”.
Cât de detaliate aveți nevoie pentru a ține evidența sutelor de articole sezoniere oferite de un magazin specializat depinde de nevoile dvs. Cel mai simplu lucru este atunci când produsele sunt distribuite în trei coloane în conformitate cu evaluarea vânzărilor: bune, rele sau medii. Aceasta identifică bunurile care se vând rapid, mărfurile cu cerere medie și bunurile greu de vândut.
Înregistrări mai detaliate pot fi păstrate pentru articolele pe care le achiziționați pentru o anumită vacanță, identificând compania furnizoare, cu note despre cât de bine se vinde fiecare articol. Puteți copia formularele de comandă sau de factură și le puteți plasa în același folder, astfel încât să puteți nota asupra lor. Un simplu „da” sau „nu” pentru fiecare articol de produs vă va ajuta să vă amintiți într-un an din ce trebuie să comandați mai mult și din ce trebuie să comandați mai puțin. Cu câteva zile înainte de sărbătoare, numără câte lucruri au fost deja vândute. Acest lucru vă va ajuta să decideți anul viitor ce produse trebuie să comandați mai multe. De exemplu, dacă nu au mai rămas inimioare de ciocolată după Ziua Îndrăgostiților, înseamnă că toate cele douăzeci și patru de cutii au fost vândute. Dar dacă nu a mai rămas o singură inimă de ciocolată cu patru zile înainte de sărbătoare, atunci mult mai mult de douăzeci și patru de cutii ar putea fi vândute dacă s-ar face stoc suficient.
Dacă, atunci când scoateți bunuri de sezon, le numărați, acest lucru va economisi timp la efectuarea unui inventar. Puneți o copie a listei soldurilor rămase în dosarul dvs. de planificare a achizițiilor, acest lucru va facilita crearea unei comenzi pentru următoarea vacanță.
Produse pentru expozitii si campanii de publicitate
Când faceți achiziții, nu uitați de vitrine și reclame. Căutați întotdeauna produse care pot fi prezentate bine. Toate activitățile de promovare a produselor trebuie să fie coordonate. Toate produsele menționate în reclame trebuie incluse în sortiment. Nu afișa niciodată ultima copie în fereastră. Planificați-vă achizițiile astfel încât să aveți un număr suficient de articole promovate sau afișate. Dacă comandați mai multe copii mărite ale unui produs în scop de afișare în scopuri publicitare, furnizați-le etichete de preț în cazul în care doresc să le cumpere.
Atunci când comandați o nouă linie sau un nou tip de produs, gândiți-vă la cel mai bine să îl plasați în magazin. Dacă acest lucru necesită accesorii speciale sau afișaje speciale, comandați-le în avans, astfel încât să primiți echipamentul necesar în același timp cu produsul. În timp ce îți pasă de diversitatea sortimentului tău, nu uita că liniile de produse pe care le vinzi ar trebui să se completeze bine și să fie combinate ca culoare și material. Bunurile pe care le comandați sunt elementele principale ale designului podelei de vânzări și vitrinelor care ar trebui să atragă clienții.
Avantajele lucrului cu agenții de vânzări
Ne întâlnim cu agenții de vânzări doar cu aranjament prealabil. Dacă pachetul de oferte al unui agent nu include liniile de produse pe care le vindem, atunci nu este ușor pentru el să aranjeze o întâlnire, agenții numesc astfel de apeluri „rece”, probabil din cauza recepției înghețate pe care o primesc în magazine - atunci, înainte; luarea unei decizii, Dacă o întâlnire este recomandabilă, punem mai multe întrebări. Nu este greu să iei o decizie dacă un agent sugerează bijuterii pe care nu le vinzi, dar de cele mai multe ori, o nouă linie de produse trebuie să fie analizată pentru a vedea dacă o nouă linie de produse este potrivită pentru tine. De când am văzut filmul Death of a Salesman, am fost foarte simpatici cu vânzătorii și aproape întotdeauna plasăm măcar o comandă mică. Daca vrem sa ne uitam la produsele oferite, imediat il avertizam sincer pe agent ca de data aceasta ne vom familiariza doar cu sortimentul lui. În acest caz, agentul însuși decide dacă să vină la noi. La urma urmei, dacă nu comandăm nimic de la el, nu va fi plătit pentru această vizită. Văd agenți trei zile pe săptămână la 11:00, 13:00 și 15:00. Acest lucru îmi permite să-mi planific ziua de lucru, iar agenții știu că întâlnirea nu va dura mai mult de două ore. În alte magazine, agenții sunt primiți o zi pe săptămână, cred că acest lucru este incomod pentru ei, deoarece îngreunează planificarea călătoriilor.
Un agent de vânzări bun poate aduce o mare valoare magazinului dumneavoastră. Vei primi de la el informatii despre produsele care sunt la mare cautare, sfaturi privind vitrinele, ajutor in pregatirea unei campanii promotionale si sfaturi cu privire la eventualele probleme care pot aparea. Agentul de vânzări știe perfect unde mai sunt vândute produsele pe care ți le oferă și te va avertiza dacă un concurent se află în apropiere sau este pe cale să reducă o anumită linie de produse. Unii agenți chiar proiectează afișaje, completează liniile de produse afișate și numără inventarul atunci când este timpul să plaseze o altă comandă. Adevărat, de obicei oferă astfel de servicii atunci când lucrează cu magazine cu discount, dar și magazinele mici pot solicita acest lucru.
Pentru a stabili relații prietenoase și utile cu agenții, trebuie să înțelegeți bine toate caracteristicile condițiilor lor de muncă. Un agent de vânzări care lucrează pentru un singur furnizor primește de obicei un salariu mic plus comisioane la tranzacții. Alți agenți lucrează pentru ei înșiși sau pentru organizații de vânzări și oferă un număr mare de linii de produse diferite. Venitul lor provine de obicei doar din comisioane de la diferitele produse pe care le vând. Mărimea comisionului depinde de tipul de produs și variază de la 10 la 20%. Agentul plătește, de obicei, cheltuielile de călătorie din propriul buzunar. Organizațiile de vânzări negociază cu furnizorii liniile de produse pentru a le distribui și distribui agenților dintr-un anumit teritoriu. În plus, deseori înființează showroom-uri permanente sau temporare la târgurile angro.
În cele mai multe cazuri, este clar care agent lucrează în sediul magazinului dvs. și acesta este agentul cu care veți lucra. Dar, din păcate, unele companii trimit mai mulți agenți pe un teritoriu în speranța de a încheia mai multe tranzacții. În astfel de cazuri, angajatul magazinului se află într-o situație dificilă, deoarece nu știe cui să dea comanda. Este deosebit de neplăcut dacă doi agenți sunt în magazin în același timp. Când ni s-a întâmplat asta, am sunat compania pentru a confirma acreditările agenților. S-a dovedit că agentul autorizat din zona noastră era un terț, iar în acel moment se afla la patru state distanță de noi.
Mulți agenți de vânzări nu câștigă un comision până când factura unui furnizor este plătită și este posibil să nu primească nimic dacă factura este plătită cu întârziere - un alt motiv pentru a plăti facturile la timp. Nu uitați că timpul agenților este prețios. Dacă ți-ai dat deja seama că nu vei comanda nimic sau vei face doar o comandă mică, încearcă să nu ții agentul mai mult decât este necesar. De obicei, agenții înțeleg când trebuie să te oprești pentru a servi un client sau pentru a rezolva o problemă urgentă.
Un agent bun vă va ajuta să luați deciziile corecte de cumpărare și nu va încerca să vă convingă să cumpărați prea mult în speranța că veți reordona dacă este necesar. Cunosc un agent de achiziții care își dovedește independența respingând toate recomandările și astfel nu cumpără bunuri care se vând bine în magazinele vecine. Agenții de vânzări au o mulțime de locuri de muncă diferite în zona lor și o oportunitate excelentă de a studia cererea clienților, ceea ce vă poate fi de mare ajutor.
Din păcate, unii agenți acționează neetic, convingându-i pe proprietarii de magazine fără experiență să comande mai multe sau să adauge cantități suplimentare la o comandă finalizată (aceasta se numește „creșterea comenzilor”; mi s-a întâmplat o singură dată). Aveți grijă când plasați o comandă pentru prima dată și verificați bunurile primite în raport cu bonul de livrare.
Practica călătoriei pentru mărfuri
Una dintre plăcerile afacerii noastre este călătoria pentru a găsi produse noi. Chiar și vizitarea unui magazin de cadouri într-o destinație populară de stațiune vă poate ajuta să găsiți articole care se vor vinde bine în magazinul dvs. (deși o zi la coastă probabil nu va conta ca o călătorie de afaceri pentru IRS). Avem un joc: amintiți-vă numele și adresa furnizorului produsului care vă place într-un magazin - la urma urmei, este nepoliticos să notați informații chiar în fața proprietarului magazinului. Dar este și mai bine să plătiți prețul integral pentru articolul ales - deși va fi păcat să plătiți prețul cu amănuntul, deoarece sunteți deja obișnuit cu prețul cu ridicata. Din păcate, nu toate produsele vin cu o etichetă care indică furnizorul. În locurile în care concurența este mare, comercianții tind să-și ascundă sursele, iar producătorilor de multe ori nu le pasă de etichete. Dar există și comercianți care vor fi bucuroși să vă împărtășească informații atunci când vor afla că magazinul dvs. este situat departe și nu poate concura cu ei.
La expozițiile de artă populară puteți găsi furnizori de obiecte de artizanat care vor servi ca o completare excelentă la sortimentul unui magazin de specialitate și nu vor fi găsite niciodată în magazinele de marfă de masă. Artiștii care nu și-au vândut încă produsele en-gros vor avea nevoie de puțin ajutor pentru a dezvolta produse care sunt potrivite pentru vânzarea cu amănuntul. De obicei, cerem ca articolele pe care ni le vând artiștii să nu fie oferite publicului, deoarece la expozițiile de vânzare prețul este de obicei mult mai mic decât prețul nostru de vânzare cu amănuntul. Prin urmare, ei trebuie să decidă ce vor oferi magazinului la un preț angro și ce vor vinde singuri.
Există mai multe târguri de artă și meșteșuguri unde artiști sau artizani deja familiarizați cu principiile comerțului cu ridicata își oferă produsele. Acești autori au pregătit deja linii de produse care au costuri suficient de mici pentru a rămâne competitive chiar și cu un markup comercial.
Multe alte categorii de produse sunt, de asemenea, distribuite la târguri comerciale importante. Aceste târguri combină adesea expoziții temporare ale furnizorilor și agenților de vânzări și secții permanente amenajate ca micile magazine. Târgurile comerciale sunt o sursă excelentă de produse noi și idei de design. În plus, oferă o oportunitate de a stabili contacte utile. Dacă un proprietar de magazin nu este interesat de astfel de evenimente, atunci el nu se străduiește pentru prosperitatea afacerii sale.
Unele industrii, cum ar fi cărțile și muzeele, organizează evenimente naționale în fiecare an. Dar pentru categorii mai largi de mărfuri, care includ cadouri, în toată țara se organizează târguri de două până la patru ori pe an. Târgurile mari prezintă furnizori mari, dar târgurile mai mici, mai ales în alte state aflate departe de tine, pot fi o sursă neprețuită de produse pe care concurenții tăi nu le au. Pentru a face magazinul tău să iasă în evidență față de ceilalți, trebuie să vinzi produse pe care nu le poți găsi nicăieri altundeva în zona ta.
Poate cel mai valoros sfat care poate fi dat unui începător care merge la un târg este: „Purtă pantofi comozi!” Dacă nu ești obișnuit să stai pe picioare toată ziua, vei realiza cu mult înainte de sfârșitul zilei că deciziile tale de cumpărare depind de starea picioarelor tale. Ținuta casual este perfect acceptabilă pentru târg în aceste zile, dar rețineți că trebuie să arăți profesionist pentru a fi tratat ca atare. Când mergi la târg, fii pregătit să plasezi comenzi și să iei cu tine recomandări (vezi mai jos), precum și un card de credit sau chitanțe, dacă, bineînțeles, intenționezi să faci cumpărături sau doar vrei să ai această oportunitate. În plus, pentru a intra în târg, trebuie să vă preînregistrați sau să primiți o insignă cu numele dvs. dacă v-ați înscris deja. Preînregistrarea economisește timp — nu trebuie să o faci imediat după sosire — și o taxă de înregistrare, dacă este necesară. Dacă nu v-ați înscris în prealabil, sunați la târg înainte de a pleca de acasă și întrebați ce trebuie să faceți pentru a obține o insignă de participant la intrare. Asigurați-vă că verificați zboruri speciale și camere de hotel. Pentru târguri, multe săli sunt de obicei rezervate și se încheie acorduri speciale cu companiile aeriene pentru a atrage participanții cu posibilitatea de a economisi la costurile de călătorie.
Există un truc foarte simplu, dar în același timp incredibil de eficient: luați autocolante cu dvs. la târg cu numele, adresa și numărul de telefon al magazinului dvs., astfel încât să le puteți lipi pe formularul de comandă în „vândut” sau „ livrează” coloana. Veți avea nevoie de o cantitate mare de aceste autocolante, deoarece fiecare comandă conține, de obicei, un număr mare de copii - și fiecare dintre ele, cu excepția probabil al dvs., trebuie să fie lipit cu un astfel de autocolant. Angajații epuizați din pavilion vor fi foarte recunoscători pentru timpul economisit și veți fi siguri că numele și adresa magazinului sunt scrise corect. Odată, când am plecat în Anglia să cumpărăm marfă, am luat cu noi o ștampilă veche cu numele magazinului pentru a pune amprenta pe formularele de comandă. După ce am terminat toate actele, l-am aruncat conform planului, dar atenta femeie de curățenie l-a scos din coșul de gunoi, l-a predat administrației târgului și s-a asigurat că ne este livrat la hotel!
Dacă vă aflați la un târg înainte de deschiderea magazinului dvs., poate fi util să aveți stickere pregătite pe computer care spun „Deschidere” cu litere mari. Doriți ca mărfurile să ajungă la ora de deschidere și aceasta este o modalitate de a forța furnizorul să vă preia comanda înainte de coadă.
Multe târguri oferă o mulțime de cataloage, liste de prețuri și chiar mostre de produse (deși articolele în sine s-ar putea să nu fie de vânzare), așa că asigurați-vă că aduceți o geantă suficient de mare pentru acele obiecte de valoare, precum și elemente esențiale precum referințe, pixuri, afaceri. carduri carduri și caiet. Un bloc de note cu note lipicioase, un calculator și un marker pot fi, de asemenea, la îndemână, la fel ca și un folder pentru copiile formularelor de comandă. Mulți expozanți de târg permit fotografiarea exponatelor lor, așa că asigurați-vă că aduceți o cameră foto (sau folosiți telefonul mobil în acest scop), dar asigurați-vă că cereți permisiunea înainte de a face fotografii.
Este o idee bună să pregătiți în avans o notă despre ceea ce doriți să comandați la târg. Doar nu exagera. Am întâlnit odată o doamnă agent de achiziții la un târg de cadouri din Atlanta, care transporta un cărucior de bagaje cu un inventar complet al magazinului ei. Este suficient să ai o idee generală despre ceea ce ai în magazin și informații mai detaliate despre numărul de produse din liniile pe care urmează să le comanzi. Aduceți o copie a înregistrărilor comenzilor speciale ale clienților și o listă de articole noi pe care doriți să le găsiți. Notați în avans numerele de stand ale furnizorilor dvs. principali, astfel încât să nu ratați niciunul dintre ei. De regulă, acest tip de informații sunt publicate în catalogul publicitar al expoziției sau pe site-ul său oficial. Asigurați-vă că vizitați standurile tuturor partenerilor dvs. actuali, dar nu ratați ocazia de a vă uita la alte pavilioane și de a căuta noi furnizori.
Dacă lucrați în cadrul finanțării achizițiilor - cu un buget deschis pentru cumpărare - luați un grafic cu rezultatele vânzărilor lunare și, atunci când plasați comenzi, înregistrați cantitatea achizițiilor pe categorii și livrarea - pe lună. Un computer portabil sau un alt asistent electronic vă va ajuta să păstrați aceste înregistrări și, la sfârșitul zilei, puteți introduce datele în laptopul hotelului.
Aduceți cu dvs. un baton de cereale sau două: cabinele de gustări de la târguri nu sunt de obicei atât de ușor accesibile, mai ales dacă vă aflați în mijlocul unui șir lung de cabine. Deși mâncarea din sala de ședințe poate să nu fie de o calitate deosebit de înaltă, luați o pauză din când în când pentru o gustare. Dacă ai norocul să fii la un târg în care se oferă mâncare și băuturi chiar în pavilioane, nu refuza răsfățul, deși cel mai bine se evită băuturile alcoolice, cel puțin până la finalizarea cumpărăturilor.
Când călătoriți pentru a cumpăra bunuri, nu uitați să păstrați chitanțele pentru masă, tichetele de transport și bonurile de la hotel. În timp ce IRS nu permite ca mesele să fie complet incluse în cheltuielile de călătorie (fie că ați mâncat la McDonald's sau The Four Seasons), toate celelalte cheltuieli sunt considerate cheltuieli de afaceri. Dacă mergeți la târg cu propria mașină, tot trebuie să vă plătiți propriul tarif.
Suntem bucuroși să angajăm angajați la târguri. Acest lucru le oferă oportunitatea de a afla mai multe despre produsele din industria noastră, de a găsi produse noi care sunt potrivite pentru magazin și de a participa la deciziile strategice. O excursie la un târg într-un alt oraș este o modalitate excelentă de a recompensa munca bună, mai ales dacă duci pe toată lumea la un restaurant scump și stai într-un hotel confortabil. Uneori, când vizitează un târg, compania devine o distragere a atenției, dar fiecare persoană va contribui la vistieria de idei noi. Vă puteți despărți și apoi, după ce ascultați rapoartele personalului, vizitați doar pavilioanele și standurile care vă interesează. Dacă mergi la un târg cu angajați, fă-le cărți de vizită pentru a-i face să se simtă profesioniști. Puteți imprima aceste cărți de vizită în magazinul dvs. folosind hârtie specială perforată.
Organizează-ți timpul la târg, astfel încât să poți trece pe lângă fiecare stand și să privești măcar o dată în toate pavilioanele.
La urma urmei, ai venit aici să cauți produse noi și, dacă nu te uiți în jur, s-ar putea să ratezi acel articol care ar putea deveni popular în magazinul tău! Încercați să ajungeți la târg în zilele lucrătoare, aglomerația din weekend este foarte enervantă și veți putea comunica fără interferență și cu angajații standurilor și pavilioanelor. Dacă poți, nu te duce acasă fără să faci niște cumpărături în zonă. Indiferent de cât timp sunteți în această afacere, întotdeauna există ceva de învățat de la alții.
Plasarea comenzilor la targ
Există două abordări opuse pentru plasarea comenzilor la un târg angro. Unora le place să comande produse pe baza mostrelor, mai degrabă decât a imaginilor din catalog. Alții preferă să se uite mai întâi la totul, să ia literatură pentru studiu și apoi să ia o decizie. Totuși, angajaților săi de expoziție nu le place să ofere cataloage scumpe celor care nu au comandat nimic, pentru că pe baza propriei experiențe au ajuns la concluzia: majoritatea celor care iau cataloage nu comandă nimic de la ei. În plus, dacă comanda vine de la birou, nu primesc nimic pentru ea, așa că sunt interesați să comanzi tu la târg.
Aplicați pentru un catalog doar dacă sunteți serios interesat de linia de produse prezentată, dar din anumite motive nu puteți comanda produsele în acest moment. Dacă, ca răspuns la solicitarea dvs., vă promit să vă trimită un catalog, notați-l în jurnal, astfel încât să îl puteți solicita din nou dacă angajatul nu își respectă promisiunea. (Multe companii nu trimit cataloagele pe care li se cere să le furnizeze în cadrul târgului.) În plus, există multe linii de produse care nu sunt reprezentate în cataloage, care pot fi comandate doar la târg, cu excepția cazului în care compania furnizoare are un agent de vânzări la dvs. sau nu menține un site web complet, bine conceput pe Internet. Pentru o companie mică sau o companie care vinde multe produse similare, nu este rentabil să vă creați și să imprimați propriul catalog color.
Pentru a obține mai multe comenzi, companiile oferă uneori condiții preferențiale la târg: transport gratuit, reduceri, plată amânată pe facturi sau bunuri gratuite. Dar, ca în orice vânzare, cumpărați doar dacă aveți nevoie cu adevărat de articole. Nu comanda articole despre care nu ești sigur doar pentru că ofertele sunt disponibile doar pentru câteva zile în timpul târgului. Dacă manifestați interes serios, este posibil să puteți obține o prelungire a acestor termeni până când vă întoarceți în magazin, unde veți număra inventarul și analizați alți factori conexe.
Conducerea companiilor care oferă condiții preferențiale la târguri nu realizează întotdeauna că își privează astfel agenții de vânzări de posibile oferte, întrucât comenzile plasate la târg sunt mai profitabile pentru proprietarul magazinului. Pur și simplu încearcă să justifice costurile mari ale organizării unei expoziții prin maximizarea numărului de comenzi. Dacă știți că agentul de vânzări cu care lucrați nu va primi comisionul integral la o comandă semnată la târg, puteți cere ca beneficiile să fie extinse la o comandă pe care o plasați la agentul de vânzări atunci când vă întoarceți la birou un câteva zile mai târziu după încheierea evenimentului. Agentul vă va fi cu siguranță foarte recunoscător, iar acest lucru va ajuta la stabilirea unei cooperări reciproc avantajoase pe termen lung.
Lucrătorii din pavilionul târgului, de regulă, sunt foarte obosiți la sfârșitul zilei: la urma urmei, a sta în picioare este chiar mai greu decât a merge pe jos. Agenții de achiziții, care sunt bine conștienți de modul în care clienții magazinului lor necesită tratament, ar trebui să trateze angajații locali cu aceeași curtoazie. Dacă nu sunteți interesat să fie oferită o linie de produse, vă rugăm să le informați politicos. Dacă veniți la târg cu angajații dvs. și decideți să plasați o comandă, lăsați unul dintre voi, sau cel puțin doi dintre voi, să ia decizia, pentru a nu avea discuții zgomotoase în fața standului, împiedicând alți vizitatori să ajungă. familiarizat cu expoziția și împiedicând angajații să accepte comenzi.
Când comanzi pentru prima dată la un târg, s-ar putea să fii nervos, mai ales dacă magazinul tău nu este încă deschis. Bill Haefling, proprietarul și CEO-ul Haefling și Haefling, sfătuiește să fii direct în ceea ce privește a fi începător și a cere ajutor. În fiecare an, multe magazine se închid, așa că este vital pentru fiecare producător și furnizor ca în locul lor să apară altele noi. Lăsați personalul experimentat al târgului să vă ajute să selectați articolele care sunt cel mai probabil să se vândă bine în magazinul dvs.
Confirmarea fiabilității financiare a magazinului
Aveți nevoie de o scrisoare de recomandare sau de recomandări, astfel încât să puteți oferi dovezi ale solvabilității și fiabilității dvs. atunci când întâlniți un nou furnizor. El trebuie să aibă încredere că afacerea ta este pe baze solide și că vei plăti factura la timp și în totalitate, primind bunuri de valoare. Gândiți-vă la această scrisoare ca la o carte de vizită pentru magazinul dvs. Când abordezi un furnizor pentru un împrumut, trebuie să faci o impresie bună. O scrisoare de recomandare frumos concepută ar trebui să conțină toate informațiile necesare:
- numele magazinului;
- abordare;
- numere de telefon și fax;
- data înființării magazinului;
- statut juridic (corporație, parteneriat etc.);
- numele proprietarului (sau numele proprietarilor) magazinului;
- numărul de identificare a vânzătorului (numărul de revânzare);
- numele și adresa băncii;
- numele furnizorilor principali ai magazinului.
Asigurați-vă că includeți adresele, numerele de telefon și de fax ale vânzătorilor pe care îi enumerați ca garanți în scrisoarea dvs., precum și numărul de cont de client la fiecare dintre aceste companii. Nu toate firmele sunt de acord să își asume responsabilitatea și să raporteze informații despre clienții lor. Inainte de a plasa informatii despre un furnizor intr-o scrisoare de recomandare, afla daca firma este dispusa sa iti verifice bonitatea, pentru a nu include o companie care sa nu te ajute sa obtii conditii mai bune de imprumut. Dacă puteți, ar fi o idee bună să includeți într-o astfel de scrisoare diferite tipuri de companii din diferite părți ale țării. Noul tău partener va dori probabil să aleagă o firmă pe care o cunoaște deja, sau care este în apropiere sau care lucrează în aceeași industrie.
La ceva timp după deschiderea magazinului, personalul de evaluare a creditelor Dun & Bradstreet vă va contacta. Specialiștii Dun & Bradstreet vor obține informații relevante de la tine și furnizorii tăi, vor atribui afacerii tale un număr de cod (numărul tău D&B) și un rating. Dacă plătiți toate facturile cu promptitudine și aveți un echilibru bun, atunci un rating D&B vă va ajuta să negociați condiții bune de creditare cu noii furnizori.
În scrisoarea noastră de recomandare menționăm că vom accepta expedieri suplimentare sub 50 USD numai dacă furnizorul plătește transportul în sine. Alte magazine pot indica preferințele companiei lor de transport sau alte detalii de comandă. Puteți adăuga credibilitate scrisorii dvs. de recomandare incluzând o fotografie a magazinului dvs. și listând premiile pe care le-a primit.
Dacă sunteți doar nou în afaceri, atunci nu există multe de pus în scrisoarea de recomandare. Nu ezitați, colectați tot ce puteți găsi, chiar dacă este vorba despre recenzii de la o afacere locală, cum ar fi un magazin de articole de birou, acest lucru vă va ajuta să vă construiți creditul. Noii furnizori pot insista în continuare să plătiți pentru bunuri în avans, sau ramburs la livrare sau cu cardul de credit, dar tot vă va face să arătați ca un profesionist.
Noii furnizori solicită adesea plata cu cardul de credit pentru prima și uneori pentru a doua comandă, chiar și de la firme înfloritoare, bine stabilite. Verificarea referințelor este consumatoare de timp și costisitoare și poate întârzia, de asemenea, onorarea comenzii cu câteva săptămâni. În plus, dacă o companie nu acordă credit pentru primele comenzi, nu trebuie să deschidă conturi de clienți pentru clienții care aplică o singură dată.
Dacă nu aveți un card de credit de afaceri pentru a plăti comanda, vă puteți oferi să trimiteți furnizorului un cec după ce primiți o factură când mărfurile sunt gata de expediere.
Utilizarea eficientă a formularelor de comandă
Pentru comenzile din magazin, în special cele pe care le trimiteți ulterior prin fax către agenți sau furnizori, este util să aveți propriul formular cu numele magazinului, adresa, numerele de telefon și de fax și alte detalii. Un exemplu de astfel de formă este dat mai jos. Lăsați spațiu pentru numele companiei furnizor, precum și adresa și numărul de telefon ale acesteia. Este util să includeți un spațiu pentru numele agentului de vânzări, dacă aveți unul, și numărul de cont atribuit de furnizor. Dacă linia de produse pe care o comandați este nouă în magazin, trebuie să trimiteți o scrisoare de recomandare împreună cu comanda. În acest caz, scrieți pe linia desemnată pentru numărul de cont de client: „Recomandările sunt atașate”.
În partea principală a formularului se scrie cantitatea, numărul de catalog, descrierea și prețul cu ridicata al mărfurilor comandate. Deoarece utilizăm ulterior același formular pentru a verifica mărfurile livrate, lăsăm un spațiu în stânga cantității comandate pentru a înregistra cantitatea de mărfuri livrate. Coloana din dreapta prețului cu ridicata este folosită pentru a indica prețul nostru de vânzare cu amănuntul și codul categoriei, care este de obicei introdus imediat după plasarea unei comenzi.
Recent, e-mailul a devenit din ce în ce mai folosit pentru a transmite comenzi către furnizori sau reprezentanți de vânzări. Aceasta este o practică obișnuită, asigurați-vă că verificați dacă formularul electronic conține aceleași informații ca și cel obișnuit și nu uitați să imprimați o copie a comenzii pentru dvs.
Dacă trimiteți o comandă unui agent prin e-mail sau fax, veți primi adesea o copie a comenzii prin poștă pentru a servi drept confirmare. Această copie este de obicei creată atunci când agentul copiază comanda pe formularul său pentru a emite un credit pentru achiziție. După ce ați verificat - pentru orice eventualitate - acest document cu copia dumneavoastră a comenzii, îl puteți arunca sau îl puteți atașa la comanda dumneavoastră.
Păstrăm formularele de comandă aranjate alfabetic după numele companiei, uneori necesitând ca numele organizației comerciale a agentului să fie scris deasupra. În alte magazine, comenzile sunt organizate după dată - acest lucru este convenabil dacă magazinul are puțini furnizori.
Un exemplu de formular de comandă de produs.
Proceduri de comandă specializate
Pe lângă denumirea mărfurilor și cantitatea necesară, agentul de cumpărare trebuie să indice data livrării și modalitatea de transport a mărfurilor. Dacă mărfurile sunt necesare într-o anumită zi, este mai bine să setați data livrării cu una sau două săptămâni mai devreme. Daca dupa o anumita zi acest produs nu mai este necesar, indicati data anularii comenzii. Dacă furnizorul livrează mărfurile după această dată, aveți dreptul de a refuza livrarea.
Puteți plasa o serie de comenzi - creați un program de achiziții - cu date de livrare deschise. În acest caz, vă planificați achizițiile cu câteva luni în avans și puteți anula comanda dacă o anumită linie de produse nu se vinde așa cum vă așteptați. Unii furnizori consideră că este convenabil să vă cunoașteți nevoile în avans, alții sunt descurajați de posibilitatea de a vă anula comanda. Merită să vorbiți separat cu fiecare furnizor și să aflați cum se simte despre programul de achiziții.
Furnizorii stabilesc adesea o sumă minimă pentru achizițiile în vrac. Această cantitate minimă de comandă este stabilită pentru a se asigura că persoanele fizice nu cumpără bunuri la prețuri angro pentru uz personal și pentru a se asigura că comenzile sunt suficient de mari pentru a fi rentabile pentru transport. Cantitatea minimă pentru prima comandă este de obicei mai mare pentru a justifica costul introducerii unui nou client în baza de date. De asemenea, este benefic pentru companie să se asigure că magazinele achiziționează suficient din linia lor de produse pentru a o reprezenta în mod corespunzător. Minimele de recomandă sunt adesea mai mici, astfel încât magazinele să se poată stoca cu articole bine vândute de îndată ce stocul se epuizează. În cazul comenzilor speciale, furnizorii renunță uneori la cerințele minime și sunt dispuși să accepte comenzi mici contra unei taxe suplimentare.
Laurel Burch a decis într-o zi să-și ridice prețul minim de comandă la 500 de dolari (la prețuri cu ridicata), în speranța că magazinele vor stoca o linie completă de produse: bijuterii, ceramică, tricouri și multe altele. Această strategie funcționează bine dacă este necesar un minim ridicat la prima comandă – unele linii de produse necesită până la 5.000 USD la prima comandă – dar când vine vorba de comenzi repetate, această limitare devine o problemă serioasă. Clienții care doresc anumiți cercei într-o anumită culoare sau rezervoare într-o anumită dimensiune trebuie să aștepte până când se epuizează o cantitate suficientă din acea linie de produse pentru a comanda următoarea expediție de 500 USD. Nu a trecut mult până când Laurel Burch a anunțat că plafonul a fost ridicat pentru comenzile repetate.
Furnizorii epuizează adesea stocul anumitor articole - în special importuri - și sunt gata să vi le trimită imediat ce primesc o nouă aprovizionare. Articolele trimise „după” expedierea comenzii principale se numesc sublivrare. Puteți seta o valoare minimă pentru sublivrare pe care sunteți dispus să o acceptați. Cantitățile mici au costuri de transport relativ mari, așa că cerem furnizorilor să nu ne trimită articole sub 50 USD decât dacă plătesc ei înșiși transportul. Dacă ați fost de acord cu condițiile speciale ale comenzii, cum ar fi transportul gratuit sau o reducere de 10% la publicitate, acești termeni se vor aplica și livrărilor suplimentare pentru acea comandă. Când comandați din nou produse din această linie, vă rugăm să specificați dacă aveți nevoie de articole de la prima comandă care nu au fost încă livrate.
Unii furnizori înlocuiesc articolele epuizate cu articole aflate în stoc. Scriem „fără înlocuiri” pe comenzi dacă vrem exact ceea ce am ales, în special pentru felicitări. Uneori, furnizorii ne întreabă dacă atribuim numere comenzilor lor. Constatăm că utilizarea datei și numărului comenzii face mai ușor de rezolvat dacă apar probleme.
Când a apărut problema întâlnirilor în primele negocieri pe care le-am purtat pentru achiziționarea de bunuri la magazinul Chicago Gift Show, nu am înțeles ce se referea. Furnizorii permit uneori mai mult de 30 de zile pentru plată, mai ales când vine vorba de articole sezoniere pe care doresc să le expedieze cât mai repede posibil. Puteți găsi adesea cuvintele „întâlniri sezoniere” pe o factură dacă aceasta este emisă cu puțin timp înainte de vacanța corespunzătoare. „Întâlniri întârziate” înseamnă că veți primi bunuri și le veți comercializa cu mult înainte de a fi nevoit să plătiți pentru ele, ceea ce este cu siguranță benefic pentru afaceri.
Condiții precum plata în termen de 30 de zile de la livrare sau mai târziu fac posibilă vânzarea mărfurilor înainte de a ajunge timpul să plătească pentru aceasta - o contribuție mare la fluxul de numerar al companiei și un cadou plăcut din partea furnizorului. Cu toate acestea, nu merită să strângeți mai mult dintr-o astfel de situație prin întârzierea în continuare a plății facturilor - acest lucru este lipsit de etică. Magazinele cu reduceri au o practică răspândită de întârziere a plății facturilor, astfel încât comercianții cu amănuntul care plătesc facturile la timp câștigă un avantaj față de acești giganți în ochii furnizorului. Mulți furnizori aparțin unor asociații comerciale în care împărtășesc informații despre clienții care își plătesc neglijent facturile - un alt motiv pentru a nu amâna plata.
Probleme de livrare
În cele mai multe cazuri, magazinul dvs. va plăti transportul, deci aveți dreptul să determinați metoda de expediere. Nu uitați că costul livrării afectează semnificativ valoarea profitului primit. Atunci când alegeți mărfuri, luați în considerare distanța și metoda de transport. Livrarea într-un stat este aproape întotdeauna mai ieftină, dar unii furnizori plătesc o parte din costurile de transport pentru comenzile mari, astfel încât să poată concura cu companiile situate în alte regiuni. Costul de transport nu este mult diferit pentru comenzile mici sau articolele ușoare, așa că în comerțul cu bijuterii locația furnizorului nu este la fel de importantă ca în comerțul cu gem și confituri. Costul transportului de articole grele și ieftine, cum ar fi sticlele de ulei de lampă, poate ajunge la prețul cu ridicata al articolului. În astfel de cazuri, pentru a reduce costul de transport pe articol, comandați o cantitate mare deodată.
Mulți agenți scriu „cel mai ieftin și mai de încredere” lângă articolul „metoda de livrare”. Acest lucru permite furnizorului să decidă cum să expedieze cel mai bine expedierea folosind LTD, UPS sau FedEx. Cea mai economică metodă este de obicei determinată de dimensiunea cutiilor și de greutatea totală a transportului.
Pot exista și alte considerații atunci când alegeți metoda de expediere cea mai rentabilă. Cantități mici de cărți, de exemplu, pot fi trimise ieftin prin poștă la un preț special pentru produsele de carte. Articolele mai mari - pungi surprize colorate pentru petrecerile copiilor - pot fi trimise folosind o LTD pentru doar un dolar sau doi fiecare. Articolele de care clientul are nevoie urgentă vor trebui trimise prin FedEx sau alt serviciu de livrare peste noapte, iar destinatarul poate fi dispus să plătească suplimentar pentru rapiditate.
Pentru a minimiza costurile de transport, evitați comenzile mici pentru articole grele. Nu uitați să creșteți prețul cu amănuntul la articolele cu costuri mari de transport. Căutați condiții de livrare favorabile de la furnizori. Atunci când comandați o cantitate mare de mărfuri sau cu plată în avans, este posibilă livrarea gratuită sau parțial plătită. Atunci când calculați reducerea de transport, rețineți că o reducere de 2% la transport înseamnă o reducere de 2% din valoarea facturii pentru articole, iar o taxă de transport de 50% sau totală este egală cu jumătate sau cu tot din costul de transport.
Textul comenzii indică uneori în ce moment responsabilitatea pentru livrare se transferă la magazin. De exemplu, condiția „fob” înseamnă că plata transportului se face de către magazin după ce mărfurile sunt livrate companiei de transport. Termenul „fob” – din limba engleză „free on board” – s-a păstrat din zilele în care un furnizor livra o marfă de mărfuri la bordul unei nave în loc să o predea angajaților companiei de marfă.
Cum se stabilește un preț cu amănuntul
Articolele trebuie cumpărate mult mai ieftin decât vândute dacă nu vrei să fii victima vechii glume: „Pierd la fiecare articol, dar în general câștig!” De obicei, majoritatea articolelor sunt achiziționate la un preț cu ridicata care este jumătate din prețul cu amănuntul. Aceasta înseamnă un markup de 100% (sau 50% din venit) pentru fiecare articol. Markupul de 100% a fost un standard de vânzare cu amănuntul atât de mult timp încât este numit markup fundamental. Cu toate acestea, mulți experți sunt de acord că un markup de 100% nu este suficient pentru a face un magazin profitabil în zilele noastre. Unele produse trebuie vândute la un preț mai mare, adăugând cel puțin câteva procente din taxa de livrare. Articolele care au un preț sugerat, cum ar fi cărțile și felicitările, nu pot fi majorate în prețul de vânzare cu amănuntul. (Din păcate, niciunul dintre furnizorii noștri de carduri nu este de acord să pună prețul de vânzare cu amănuntul peste prețul de bază.) Interesant, în Wisconsin este ilegal să vindem articole cu amănuntul sub prețul cu ridicata - nu ne-a trecut aproape niciodată prin minte! Cu toate acestea, atunci când această lege a fost adoptată, unul dintre clienții noștri prietenoși a întrebat atent dacă noua regulă ne va dăuna afacerii.
Mulți oameni cred în mod eronat că consumatorii cunosc perfect prețul adevărat al unui anumit produs, compară magazine și, prin urmare, este pur și simplu imposibil să facă markup-uri suplimentare. Dar dacă cumpărătorii ar înțelege cu adevărat markupurile comerciale atât de bine, atunci celebra emisiune de jocuri The Price is Right cu greu ar fi atât de populară. De fapt, majoritatea consumatorilor au doar o idee vagă despre costul real al mărfurilor. Ei fac o alegere în favoarea unui lucru sau altul doar pentru că numărul de pe eticheta de preț coincide cu propria lor evaluare.
Asistăm constant la vânzări organizate prin închiderea afacerilor și căutăm oportunități de condiții favorabile, precum transportul gratuit, astfel încât să putem percepe un preț mai mare decât cel fundamental, dar totuși să rămânem atractivi pentru clienții noștri. Căutăm articole unice al căror preț nu este cunoscut clienților, astfel încât să putem percepe un markup puțin mai mare fără a afecta afacerile. O modalitate de a obține produse pentru care nimeni nu știe prețul este să creați un pachet. Cel mai simplu exemplu: o săpună, săpun și o lumânare parfumată. Puteți face opusul: cumpărați seturi și dezasamblați-le, stabilind prețul de vânzare cu amănuntul al articolelor individuale, astfel încât prețul total al setului să fie puțin mai mare decât cel inițial. Prin vânzarea articolelor individual, oferiți un serviciu cumpărătorului care poate să nu aibă nevoie de întregul set.
Când stabiliți prețul cu amănuntul, luați în considerare costul deținerii produsului. Pepinierele, de exemplu, vând plante cu o primă de 300% față de prețul angro, deoarece plantele necesită îngrijire specială, iar o anumită parte dintre ele poate muri. La rândul lor, îmbrăcămintea de sezon și la modă trebuie vândută la prețuri reduse în decurs de una până la două luni. Pentru a avea această oportunitate, trebuie să vindeți o anumită cantitate de mărfuri la un preț de vânzare cu amănuntul „bun”.
Notez prețurile de vânzare cu amănuntul pe formularul de comandă la scurt timp după ce l-am trimis agentului sau furnizorului înainte de a uita ce articole aveam de gând să marchez. Dacă plasez o comandă la un târg, încerc să notez prețul de vânzare cu amănuntul al fiecărui articol înainte de sfârșitul zilei. Uneori găsesc erori la verificarea comenzilor la finalizare și contactează agentul pentru a le corecta înainte de a fi prea târziu.
Când stabilesc un preț cu amănuntul, acord o atenție deosebită articolelor cu un preț cu ridicata „rotund”, cum ar fi 5 USD, 10 USD sau 20 USD. Dacă prețul cu ridicata al unui articol este de 2,50 USD, aproape întotdeauna taxez 5, dar articolele cu un preț cu ridicata de 6 USD se pot vinde la fel de ușor pentru 12,50 USD. Această abordare diferențiată se bazează pe cunoașterea psihologiei cumpărătorului. Trebuie să aruncați o privire atentă la fiecare articol și să vă dați seama cât de mult puteți adăuga la markupul general acceptat de 100 la sută, astfel încât prețurile magazinului dvs. să nu pară prea scumpe sau, mai rău, umflate.
Clienților le place să cumpere lucruri pentru ei înșiși, așa că atunci când suntem în măsură să oferim ceva la un preț redus ca urmare a unei achiziții reușite, atragem atenția asupra unor astfel de articole atașând etichete albe care indică prețul obișnuit și prețul special.
Pentru a concura cu succes cu magazinele cu reduceri, uneori trebuie să vindeți unele articole la un markup mai mic de 50% și să distribuiți diferența între alte articole. În plus, există categorii de produse precum cărți și electronice care se vând în mod tradițional la prime mai mici. Pentru a concura cu magazinele cu reduceri sau pentru a justifica vânzarea de mărfuri la un markup scăzut, trebuie să fiți mereu atent: căutați reduceri la achiziții mari, planificați cu atenție plata facturilor, căutați oferte bune.
O gamă variată, bine aleasă de produse este vitală pentru ca un magazin de vânzare cu amănuntul să poată vinde unele articole la un preț superior.
Calcul rapid al prețului cu amănuntul
Angrosiştii vând multe produse cu duzină. Pe măsură ce îmi completez comanda, calculez mental prețul cu amănuntul împărțind prețul cu ridicata pe duzină la șase. Prețul unui produs este important pentru clienții noștri, așa că trebuie să am o idee despre prețul de vânzare cu amănuntul pentru a lua decizii de cumpărare. Deși uneori măresc peste 50%, această estimare oferă prețul minim care ar trebui perceput.
Este mai dificil să estimați rapid prețul de vânzare cu amănuntul al articolelor de diferite dimensiuni combinate într-un set. Dacă prețul angro a trei coșuri imbricate unul în celălalt este de 17 dolari și doriți să le vindeți cu 36, atunci prețul unuia ar trebui să fie de la 8 la 16. Aș dori să vă sugerez un truc util.
1. Începeți cu 2 și adăugați câte unul pentru fiecare articol din set. Pentru trei coșuri rezultă 2 + 3 + 4 = 9.
2. Împărțiți prețul total de vânzare cu amănuntul la această sumă. Deoarece 36:9 = 4, multiplicatorul pentru acest exemplu este $4.
3. Înmulțiți numerele originale (2, 3 și 4) cu acest factor: 2 x 4 = 8 USD, 3 x 4 = 12 USD, 4 x 4 = 16 USD.
După aceasta, puteți ajusta rezultatul folosind cunoștințele despre cerere. Se știe că coșurile mai mari sunt mai ușor achiziționate. Când adăugați la prețul unuia dintre articolele setate, scădeți aceeași sumă din celălalt. De exemplu, puteți seta prețul de vânzare cu amănuntul pentru cel mai mare coș la 18 USD și reduceți prețul celor două mai mici la 7 USD și 11 USD.
Note privind formularul de comandă
Pe lângă prețul de vânzare cu amănuntul, puneți o literă pentru fiecare articol - codul categoriei. Unii furnizori vând doar o categorie de produse, cum ar fi săpunul, în timp ce alții oferă un amestec de produse diferite și va trebui să introduceți mai multe coduri de categorie. Aceste informații vor fi foarte utile la pregătirea etichetelor produselor dacă scrieți coduri pe ele și, de asemenea, îi va facilita contabilului distribuirea achizițiilor pe categorii. Dacă utilizați un buget deschis pentru cumpărare, pentru fiecare comandă, totalizați categoriile și scădeți suma cheltuită pentru articole din fiecare categorie din bugetul corespunzător pentru luna în care vă așteptați să ajungă acele articole.
Orice condiții speciale, cum ar fi data scadentă sau politica de returnare, trebuie menționate pe formularul de comandă. În plus, notăm și numele și numerele de telefon ale clienților care așteaptă unele mărfuri de la această livrare, dacă există, desigur. Folosiți un evidențiator pentru a evidenția instrucțiuni speciale sau prețuri, astfel încât informațiile de care aveți nevoie să fie imediat vizibile pentru cei care vă verifică comanda odată ce produsul este livrat.
Dacă utilizați un terminal POS, pregătiți toate informațiile necesare pentru ca atunci când sosesc mărfurile, acestea să fie imediat introduse în baza de date. Fiecare produs ca unitate de stocare trebuie să aibă un număr unic de identificare (SKU) care să conțină informații despre furnizor și numărul de coduri de afișare a prețurilor (PLU).
Stabilirea de relații reciproc avantajoase cu furnizorii
Furnizorii dumneavoastră sunt partenerii de care depinde succesul afacerii dumneavoastră. Magazinul dvs. nu poate prospera fără un sortiment bun și variat, iar furnizorii nu își vor putea vinde bunurile fără intermediarul magazinelor cu amănuntul. În mod ideal, un astfel de parteneriat este benefic pentru ambele părți.
Comercianții cu amănuntul ajută furnizorii:
- comandă în mod constant bunuri;
- nu anularea comenzilor dintr-un capriciu;
- prezentarea tuturor produselor cu demnitate;
- prin raportarea sinceră a produselor stricate sau defecte;
- plata facturilor la timp;
- oferirea furnizorilor de feedback-ul clienților cu privire la produse.
Furnizorii ajută comercianții cu amănuntul:
- furnizarea de produse de calitate și la modă;
- oferind în mod regulat noi produse comercianților cu amănuntul;
- trimiterea comenzilor complet și la timp;
- înlocuirea promptă a bunurilor deteriorate sau defecte;
- nu vinde aceleași produse magazinelor cu discount sau magazinelor învecinate;
- oferind conditii de livrare favorabile - livrare gratuita sau reducere pentru plata anticipata a facturii.
Furnizorii care se angajează cu adevărat să ofere servicii bune ar trebui să fie recompensați. Unele magazine colectează dosare unice la furnizori pentru a ști câte comenzi au fost primite la timp, câte bunuri defecte sau nespecificate au fost livrate, câte mărfuri au fost sublivrate și trimise ulterior. Este important să vă verificați frecvent concurenții pentru a vedea ce furnizori vând aceleași articole altor magazine din zona dvs., în special magazinelor cu reduceri. Odată ce un produs devine omniprezent sau la preț redus, acesta nu mai este potrivit pentru un magazin de specialitate.
Timpul în care furnizorul asigură livrarea unei recomenzi se numește timp de reaprovizionare. Acesta determină cantitatea de articol pe care magazinul trebuie să o aibă atunci când plasează următoarea comandă. Dacă furnizorul îndeplinește rapid comanda, atunci ai mai puțini bani legați și cifra de afaceri merge mai repede. Unii furnizori, în special cei care se ocupă cu mărfuri importate, ar putea să nu poată onora comenzile rapid și complet, dar cei care se străduiesc să facă acest lucru ar trebui totuși încurajați. Dacă primești produse când ai nevoie de ele, viața ta va deveni mult mai ușoară.
Deoarece clienții magazinelor de specialitate se așteaptă la calitate înaltă, modul în care vă primiți produsele este foarte important. Examinăm cu atenție fiecare articol la primire și ne așteptăm ca furnizorul să elimine articolele care ajung în stare deteriorată sau care nu îndeplinesc standardele normale de calitate. Dacă un client ne returnează un produs defect, contactăm adesea furnizorul. Uneori, furnizorul află doar de la noi despre plângerile clienților cu privire la produse.
Cu câți furnizori ar trebui să lucrați? Dacă sunt prea puțini dintre ei, atunci te vei afla într-o situație dificilă când unul dintre ei începe să-și vândă bunurile către magazinele cu discount. Și dacă sunt prea multe, va fi dificil să urmăriți comenzile și nu veți putea naviga în situația generală. Unii agenți cred că lucrând cu un număr mic de furnizori și plasând comenzi mari cu aceștia, veți deveni clienți dezirabili și veți primi servicii mai bune.
Căutăm în permanență noi produse unice, motiv pentru care deschidem multe conturi de clienți cu furnizori noi în fiecare an. Acest lucru creează o mulțime de dificultăți pentru contabilii noștri, dar putem oferi întotdeauna clienților noștri produse noi și interesante. Putem oferi unui furnizor „model” o comandă mai mare, dar foarte rar refuzăm o linie de produse cele mai bine vândute din cauza problemelor de livrare sau a altor probleme cauzate de furnizor. Avem nevoie de un sortiment decent, iar acest lucru se poate realiza doar prin colaborarea cu un număr mare de furnizori.
Opinia expertului
La amenajarea departamentelor este necesar să se țină cont de două aspecte: 1) ce emoții vor apărea în cumpărător la intrarea în magazin (întâmpinarea clienților) și 2) cum se va deplasa fluxul de clienți prin magazin. Pe baza acestui lucru, este necesar să se împartă magazinul în trei zone - intrarea, spațiul interior principal și ieșirea. Magazinele mici sunt recomandate să aibă fie fructe și legume proaspete la intrare, creând o dispoziție „proaspătă” pentru cumpărător, fie produse de patiserie (o atmosferă caldă și „căminoasă”). În plus, aceste categorii, dacă sunt bine organizate, vor fi o bună sursă de venit pentru magazin. De obicei, cumpărătorii acestui tip de magazin cunosc bine proprietarii și vânzătorii, iar prezența chiflelor sau legumelor și fructelor proaspăt coapte va întări și mai mult încrederea în proprietar și va crea imaginea unui magazin cu adevărat acasă.
Principalele categorii de produse ar trebui să fie poziționate în centrul magazinului, încurajând cumpărătorii să treacă prin el, cu cumpărături impulsive și alcool mai aproape de ieșire. Este necesar să se mențină consistența în plasarea mărfurilor (produse lactate, delicatese, cârnați), să se folosească vânzarea încrucișată, i.e. Plasați categorii de produse complementare, cum ar fi berea și gustările, lângă sau în imediata apropiere. Nu uita ca nu toata zona magazinului este la fel de vizibila pentru clienti, ceea ce inseamna ca produsele care aduc profit maxim trebuie plasate in locurile cele mai avantajoase din punct de vedere al vizibilitatii si accesibilitatii. Această aranjare de rafturi și mărfuri formează fluxul „corect” al clienților.
Alexey Melnik, specialist METRO Cash & Carry, Programul de asistență pentru magazine de proximitate
În Rusia, Codul Muncii (Articolul 168 din Codul Muncii al Federației Ruse) stabilește obligația angajatorului de a rambursa angajatul pentru următoarele cheltuieli efectuate în legătură cu o călătorie de afaceri: cheltuieli de călătorie, cheltuieli pentru închirierea spațiilor rezidențiale (cheltuieli de hotel) , cheltuieli suplimentare asociate locuirii în afara locului de reședință permanentă (diurnă), alte cheltuieli efectuate de angajat cu permisiunea sau cunoștințele angajatorului. Procedura și valoarea rambursării acestor cheltuieli sunt stabilite de contractul colectiv sau de reglementările locale ale organizației (Articolul 168 din Codul Muncii al Federației Ruse). Legislația muncii determină doar suma minimă a compensației pentru cheltuielile de călătorie la nivelul stabilit de Guvernul Federației Ruse pentru organizațiile finanțate de la bugetul federal, adică organizațiile au dreptul de a oferi o altă sumă și compoziția compensației unui angajat. trimise într-o călătorie de afaceri, cu condiția ca acestea să nu fie mai mici decât valoarea minimă a compensației stabilită. — Aprox. ed.
Ce ia în considerare conceptul volumului total anual de achiziții (AGP) conform 44-FZ pentru calcularea sumei achizițiilor de la SMP, SONKO, ceea ce nu este luat în considerare și, de asemenea, oferim instrucțiuni pas cu pas pentru calcularea volumului de achiziții și un calculator.
Ce este SGOZ conform 44-FZ
Conceptul de volum total anual de achiziții (AGP) este dat în articolul 3 din Legea 44-FZ. Aceasta este suma fondurilor care au fost alocate clientului pentru procedurile de achiziție, precum și pentru plata contractelor încheiate anterior. Suma fondurilor este aprobată în devizul sau planul de activități economice și financiare.
Calculul acestui indicator este necesar pentru raportare și respectarea cerințelor legale. Atenție: o eroare de calcul poate duce la consecințe extrem de negative - atenție sporită din partea FAS, inspecții neprogramate și amenzi.
Metodologia de calcul a fost elaborată în urma unui număr crescut de dispute în jurul necesității includerii în acest volum a costului contractelor pe termen lung care au fost încheiate anul trecut și care trebuie plătite în prezent.
Pentru a obține acces complet la portalul PRO-GOSZAKAZ.RU, vă rugăm Inregistreaza-te. Nu va dura mai mult de un minut. Selectați o rețea socială pentru autorizare rapidă pe portal:
Cum se calculează SGOZ conform 44-FZ
Să luăm în considerare regulile de bază pentru calcularea SGOZ conform 44-FZ. Volumul total ia in considerare:
- costul contractelor pe care părțile le-au semnat anul trecut, dar clientul trebuie să transfere plata în acest an;
- prețul total al contractelor pe care părțile le-au încheiat în acest an și obligațiile în temeiul cărora vor fi îndeplinite în acest an (contracte pe termen scurt);
- costul contractelor care au fost semnate anul acesta, dar vor fi parțial îndeplinite în perioada următoare (doar partea care va fi plătită anul acesta este inclusă în SGOZ).
La calcul, nu trebuie să luați în considerare salariile angajaților, indemnizațiile de călătorie ale acestora, fondurile care merg la plata impozitelor și alte taxe obligatorii, fonduri pentru compensarea daunelor pe care clientul le-a cauzat persoanelor fizice sau contractorilor în timpul lucrului. Ca urmare, volumul total anual de achiziții este format din sumele alocate pentru plata bunurilor, lucrărilor și serviciilor. Cifra este identică cu limitele obligațiilor bugetare.
Pentru ce este?
În primul rând, să luați o decizie cu privire la crearea unui serviciu contractual (dacă volumul este mai mare de 100 de milioane de ruble) sau numirea unui manager de contract (dacă indicatorul este mai mic de 100 de milioane de ruble) - acest lucru este menționat în partea 2 a Articolul 38 din Legea privind sistemul contractelor.
În al doilea rând, determinarea volumului necesar de achiziții de la întreprinderi mici și companii non-profit semnificative din punct de vedere social. Aceștia trebuie să reprezinte cel puțin 15% din SGOZ dacă cifra este mai mică, clientul riscă o amendă.
În al treilea rând, pentru a calcula volumul de bunuri și servicii achiziționate de la furnizor. Achizițiile mici de la un furnizor de alimente pot fi efectuate în valoare de 5% din SGOZ, nu mai mult de 50 de milioane de ruble.
În al patrulea rând, să se calculeze volumul achizițiilor prin solicitarea de cotații. Folosind această metodă, puteți face achiziții în valoare de cel mult 10% din bunurile de sănătate publică pentru o sumă de până la 10 milioane de ruble.
Clientul trebuie să includă indicatorul calculat în grafic. În acest scop, sunt utilizate recomandările metodologice ale Guvernului Federației Ruse.
Conform Legii nr. 44-FZ, vi se cere să cumpărați 15% din SGOZ de la SMP și SONO. Trebuie să publicați un raport privind achizițiile de la întreprinderile mici până la 1 aprilie. Acum se apropie termenul limită pentru următorul raport. Verificați calculatorul pentru a vedea dacă ați selectat volumul minim necesar - va dura câteva secunde.
Calculul SGOP pentru diferite metode de determinare a unui furnizor
Să ne uităm la exemple pentru diferite cazuri. Să luăm cumpărături de la un furnizor de produse alimentare. Prima parte a articolului 93 din Legea privind sistemul contractelor stabilește următoarele limite (una dintre ele este opțională). Volumul achizițiilor de la furnizor nu trebuie să depășească:
- 2 milioane de ruble. în an;
- 5% din SGOZ și nu trebuie să depășească 50 de milioane de ruble. în an.
Exemplu. Să presupunem că contractul de stat al clientului de stat este de 3 milioane de ruble. Conform legii, el poate face achiziții de la furnizorul de alimente pentru 150 de mii de ruble. (5% din SGOZ). Această sumă nu este suficientă, deci este mai profitabil să folosiți a doua metodă de calculare a limitelor - nu mai mult de 2 milioane de ruble. în an.
Să luăm în considerare și metodologia de calcul a SPP pentru furnizorii aferenti SMP și SONPO. Ei trebuie să cumpere cel puțin 15% din volumul anual. Acest lucru se poate face în două moduri: stabilirea unei restricții privind participarea la procedura doar a SMP și SONCO sau obligarea acestora să fie implicate în calitate de subcontractanți.
Regulile de aici sunt similare. Să calculăm volumul achizițiilor de la SMP și SONKO folosind datele din exemplul nostru. Dacă SGOZ este de 3 milioane de ruble, trebuie să cumpărați de la întreprinderi mici și organizații non-profit orientate social în valoare de 450 de mii de ruble.
Vă rugăm să rețineți că, începând cu anul 2019, la calcularea volumului total de achiziții se iau în considerare procedurile cu furnizorul efectuate în urma licitațiilor nereușite, cererile de ofertă și cererile de oferte în format electronic.
Pentru a evita penalizări, calculați corect SPP-ul și trimiteți rapoartele la timp.
Contracte cu clientii:
1) în 2018 în valoare de 800.000 de ruble. Dintre acestea, 500.000 de ruble. plătit în 2018 și 300.000 de ruble. mutat în 2019;
2) în 2019, în valoare de 900.000 de ruble. cu plata integrala in 2019;
3) în 2019, în valoare de 1 milion de ruble. cu plata parțială în 2019 (700.000 RUB). Și 300.000 de ruble. Clientul va plăti în 2020.
SGDO în 2019 va fi de 1,9 milioane de ruble: 300.000 de ruble. + 900.000 de ruble. + 700.000 de ruble.
Olga Nikitina
Timp de citire: 8 minute
A A
Multe gospodine, în special cele care abia încep să exploreze viața de familie, se gândesc serios să întocmească o listă specifică de produse necesare pentru întreaga lună, unele Și aceasta este o modalitate foarte corectă. Având o astfel de listă la dispoziție, nu trebuie să-ți zgâriești mintea înainte de fiecare călătorie la magazin și, cel mai important, cu ajutorul ei poți economisi mulți bani din bugetul familiei tale.
Lista lunară detaliată de cumpărături pentru familie
Analizând o anumită situație economică actuală, precum și cererea și oferta pieței, este posibil să se întocmească lista de produse alimentare de bază pentru luna, care poate fi luată inițial ca bază și pe parcursul mai multor luni editată și adaptată „pentru a vă potrivi”, concentrându-se pe nevoile și capacitățile financiare ale familiei dumneavoastră. Conține articole care ar trebui să alcătuiască o dietă sănătoasă și hrănitoare.
Legume:
- Cartof
- Varză
- Morcov
- rosii
- castraveți
- Usturoi
- Sfeclă
- Verdeaţă
Fructe:
- Merele
- Banane
- Portocale
- Lămâi
Lactate:
- Unt
- Chefir
- Lapte
- Smântână
- Brânză de vacă
- Branza tare
- Branza procesata
Mancare la conserva:
- Pește (sardine, ciur, etc.)
- Tocană
- Buline
- Porumb
- Lapte condensat
- Ciuperci
Congelare, produse din carne:
- Set de carne pentru supă (pui, porc)
- șuncă (pulpe)
- Porc
- Vită
- Pește (pollock, lipa, limbă etc.)
- Ciuperci proaspete (ciuperci champignon, ciuperci cu miere)
- Chiftele și cotlet
- Aluat foietaj
Produse pentru garnitura:
- Paste (coarne, pene etc.)
- Spaghete
- Hrişcă
- arpacaș
- Hercule
- Srâuri de porumb
- Mazăre
Alte produse:
- Roșie
- Muştar
- Ulei vegetal
- Oţet
- Margarină
- Drojdie
- Zahăr și sare
- Piper negru și roșu
- frunza de dafin
- Ceai negru și verde
- Cacao
Cineva poate adăuga la această listă bunurile sale individuale, care tind să se epuizeze la fel de repede ca alimentele - de exemplu, saci de gunoi, saci de alimente și folie, bureți de spălat vase .
O gospodină căreia îi place adesea să coace și să gătească la cuptor îl va adăuga fără îndoială aici praf de copt pentru aluat, vanilina, folie si hartie speciala pentru prajituri
.
O familie cu o pisică va trebui să întrebe despre mâncare și așternutul pentru pisici.
Pe lângă faptul că adaugă, unele gospodine probabil pot tăia unele produse care nu sunt solicitate în familia lor. Oamenii cu vederi vegetariene ar reduce complet această listă la jumătate. Dar baza este baza, servește pentru a facilita compilarea propriei liste și poate fi transformată după cum doriți.
Sfaturi pentru economisirea bugetului familiei tale - cum să cumperi doar cele esențiale pentru o lună?
De fapt, a face o listă de cumpărături nu este atât de dificil. Asigurați-vă că vă veți putea crea propria listă de produse de care familia dvs. are nevoie. Ce te va ajuta cu asta?
Sfaturi pentru a economisi bani atunci când cumpărați produse alimentare:
Principii cheie pentru economisirea banilor la cumpărarea alimentelor
Ce cumperi lunar? Bugetul familiei și cheltuielile. Recenzii
Elvira: Avem o mulțime de lucruri care cresc în grădina noastră: cartofi, morcovi, castraveți și roșii, zmeură și căpșuni, fasole. De asemenea, soțul meu pescuiește foarte des în râu, așa că nici noi nu cheltuim bani, cumpărăm foarte rar pește de mare Ei bine, aceasta este o listă aproximativă și nu se întâmplă din când în când, tu aproape întotdeauna cumpără ceva pe care nu l-ai cumpărat în luna anterioară. Din fructe luăm adesea mere și pere, din cereale – hrișcă, orez, mazăre și mei, din carne cumpărăm pui și vită, carne afumată, precum și carne tocată gata preparată, din produse lactate – unt, brânză, iaurt și inghetata pentru copii. În plus, conservele de carne și de pește sunt la cerere în fiecare lună, ceaiul merge adesea cu dulciuri, prăjituri etc. Achizițiile zilnice includ pâine, pâine, chifle, lapte și chefir.
Margareta: Mi se pare că este imposibil să creez un fel de listă universală. La urma urmei, fiecare are gusturi diferite. Aici, de exemplu, este ca familia noastră de doi adulți și un copil de 13 ani. Asta mi-am amintit. Nu este surprinzător dacă ai uitat ceva: carne de vită, piept de pui, ficat de vită, carne tocată, pește: fulgi de ovăz, orez și hrișcă, făină, floarea soarelui și unt, produse cu acid lactic. lapte, chefir, brânză de vaci, lapte copt fermentat, brânză, smântână, în principal, cartofi, morcovi, varză, mai multe soiuri de verdeață, precum și maioneză, zahăr și ceai, ouă, pâine, dulciuri pentru ceai Pe lângă toate acestea, există o mulțime de conserve și congelare din producția proprie, așa că nu cumpărăm acest tip de produs.
Natalia:
În bucătăria mea, mâncarea nu se epuizează niciodată. Există întotdeauna suficient din ceea ce aveți nevoie pentru gătit - sare și zahăr, unt și făină, diverse conserve etc. Doar că, când deschid ultimul pachet de paste, mă duc la frigider pe care este o foaie de hârtie și pun pastele acolo. Și așa cu fiecare produs. Se dovedește că mai des vin cu o listă nu pentru o lună, ci pentru o săptămână. În plus, gătesc trei zile o dată și plănuiesc preparatele din timp. Prin urmare, nu se întâmplă niciodată ca atunci când încep să gătesc, să îmi dau seama brusc că o componentă necesară nu este disponibilă acasă. Această listă include fără greșeală legume și fructe. În general, fiecare familie are un buget diferit, așa că nu puteți face o listă care să se potrivească absolut tuturor.
Orice client guvernamental din când în când trebuie să facă achiziții pentru sume mici. În unele cazuri, volumul lor este atât de mic încât licitația competitivă este considerată irațională din punct de vedere economic. Prin urmare, legiuitorul permite mici achiziții sub 44-FZ de la un singur furnizor.
În această situație se aplică o serie de norme legislative.
Procedura mica de achizitie
Procedura mica de achizitie poate fi realizat numai dacă valoarea contractului nu depășește 100 sau 400 de mii de ruble. Mărimea limitei de preț depinde direct de entitatea de achiziție, de forma de organizare a acesteia, de domeniul de activitate și de volumul anual de achiziții. Toate motivele pentru efectuarea unor astfel de achiziții sunt prezentate în detaliu în clauza 4.5, partea 1 a art. 93 44-FZ.Justificare pentru cumpărături mici
Absolut fiecare client are un motiv să cumpere de la un singur furnizor pentru o sumă mai mică de 100 de mii de ruble. În timp ce numai anumite tipuri de organizații pot cumpăra până la 400 de mii de ruble fără licitație competitivă. Dar să vorbim despre totul în ordine.Deci, pentru achizițiile mici, intră în vigoare restricții privind limitele anuale ale volumului acestora. În cadrul legii privind sistemul contractual, sunt stabilite două opțiuni pentru calcularea volumului maxim posibil:
- pentru o sumă care nu depășește 2 milioane de ruble pe an;
- pentru o sumă care nu depăşeşte 5% din volumul financiar anual total al achiziţiilor întreprinderii.
Astfel, pentru o companie cu o cifră de afaceri mare, a doua opțiune de calcul este mult mai profitabilă și convenabilă, în timp ce pentru altele este mai bine să alegeți o limită fixă de 2 milioane de ruble.
Trecem la achiziționarea de la un singur furnizor pentru sume de până la 400 de mii de ruble. Un număr limitat de clienți au dreptul să le conducă. Printre acestea se numără doar organizații municipale și de stat:
- instituții culturale și de învățământ;
- parcuri, gradini zoologice, rezervatii naturale, gradini botanice;
- teatre, muzee, organizații de concerte, planetarii, circuri;
- palate și case de cultură, cluburi;
- instituții de arhivă și bibliotecă;
- organizații legate de televiziune și radiodifuziune care au finanțare de stat sau municipală.
Principiul de calcul rămâne același: volumul anual include contracte neîncheiate, ci contracte plătite pentru perioada curentă.
Procedura pentru achiziții de volum mic: excepții și limitări
Procedura pentru achiziții de volum mic necesită anumite excepții.De exemplu, la achiziționarea de la instituțiile din sectorul agricol, limitele nu sunt calculate. Această normă este consacrată în clauza 4, partea 1, art. 93 44-FZ.
În plus, autoritățile executive federale au dreptul să urmeze prevederi speciale atunci când fac achiziții mici. Pentru ei, restricțiile privind volumul anual de achiziții de până la 100 de mii de ruble sunt calculate separat.
În cele din urmă, merită spus că unii clienți văd permisiunea de a face mici achiziții de la un singur furnizor ca o oportunitate de a evita organizarea de licitații sau chiar transferul de contracte direct către compania „lor”. Pentru a face acest lucru, ei folosesc fragmentarea artificială a contractelor, împărțind un lot scump în multe contracte de 100.000 de dolari și încheiendu-le pe toate cu o singură organizație. O astfel de acțiune poate fi calificată drept o tranzacție falsă, care este o infracțiune administrativă și se pedepsește în conformitate cu partea 1.2 a art. 7.29 Codul contravențiilor administrative al Federației Ruse.
Dacă întâlniți astfel de încălcări din partea clienților guvernamentali, ar trebui să le raportați imediat Serviciului Federal Antimonopol. Nu știți cum să redactați corect o reclamație sau să depuneți una? Specialiștii noștri vă vor ajuta cu plăcere. Împreună cu dumneavoastră, vom face piața de licitații competitivă și transparentă!
Materialul este proprietatea site-ului. Orice utilizare a articolului fără a indica sursa - site-ul este interzis în conformitate cu articolul 1259 din Codul civil al Federației Ruse
Singurul: achizițiile conform 223-FZ se desfășoară pe o bază neconcurențială
23.08.2016
Ministerul Dezvoltării Economice a prezentat rezultatele monitorizării aplicării 223-FZ în prima jumătate a acestui an. Statisticile pentru furnizori sunt triste: companiile de stat preferă în continuare procedurile necompetitive. Mai mult decât atât, legea lasă un câmp uriaș pentru manevrele de achiziție.
Tendering este un sport în care trebuie să exersezi și să înveți să câștigi...
17.12.2014
Partenerul director al agenției de branding Plenum Brad Consultancy, Ilya Lazuchenkov, va vorbi despre experiența sa de participare la licitația senzațională de la Kalashnikov Concern OJSC și, de asemenea, va împărtăși experiența sa în domeniul profesional, va oferi sfaturi privind dezvoltarea mărcii, alegerea piețelor emergente și pregătirea pentru participarea la licitații serioase.