Marketingul de produs nu este managementul produsului. Nu este hacking de creștere, nu este marketing inbound, nu este marketing de conținut. Marketingul de produs este strategia, știința și arta de a aduce un produs pe piață.
Ce face un marketer de produse?
Un marketer de produse este CEO-ul unui produs, al unei linii de produse sau al întregului portofoliu. Responsabilitati marketer de produs:
- Acționați pe baza unui simț inconfundabil al publicului țintă.
- Cunoașteți potențialii cumpărători și utilizatori.
- Colaborați cu managerii și dezvoltatorii pentru a crea produse care să răspundă nevoilor publicului țintă.
- Stabiliți un preț pe care potențialii cumpărători sunt dispuși să-l plătească, care să se potrivească cu valoarea produsului.
- Dezvoltați și distribuiți materiale promoționale care stimulează creșterea și încheie oferte.
- Aflați totul despre concurenți și despre cum să vă faceți produsul și compania să iasă în evidență din mediul lor.
- Găsiți și utilizați canalele de vânzare și partenerii potriviți pentru a vă dezvolta afacerea.
- Înțelegeți fiecare etapă a experienței de cumpărare asociată companiei - conștientizare, interes, reflecție, achiziție, loialitate față de marcă.
- Construiți relații cu clienții pentru a menține loialitatea și a preveni retragerea, studiați studii de caz și colectați materiale pentru studii de piață.
- Asistați managerii de vânzări ca expert în ciclul de vânzări.
- Interacționați cu echipa de vânzări pentru a construi strategii de marketing bazate pe feedback-ul clienților.
- Interacționați cu managerii de produs și dezvoltatorii pentru a măsura implicarea și pentru a crea strategii mai personalizate și mai relevante de reținere a clienților, bazate pe comportamentul lor real.
- Gestionați echipe interfuncționale și ocupați-vă de PR, media, produs, dezvoltare, finanțe, vânzări, operațiuni de vânzări, suport de vânzări, resurse umane, dezvoltare de afaceri și asistență pentru lansarea de noi produse.
- Raportați conducerii companiei despre succese și eșecuri.
- Notificați mass-media, analiștii de piață și investitorii despre produsele lor, angajați-vă în strategii de marketing și poziționați compania pe piață.
- Folosiți datele și aveți o minte plină de viață pentru a lua decizii informate care să conducă la îmbunătățirea produselor și la creșterea afacerii.
Cine este cu adevărat un marketer de produse?
- Aceștia sunt copiii care au făcut comerț și au făcut schimb în cantina școlii și au fost primii care s-au grăbit să ajute.
- Aceștia sunt oameni curioși la nesfârșit care pun în mod constant întrebări.
- Aceștia sunt cei care studiază afaceri și modele de afaceri.
- Aceștia sunt fanii noilor tehnologii.
- Aceștia sunt oameni ai căror părinți nu au idee cu ce se ocupă de existență.
- Aceștia sunt cei care vor să își înființeze în cele din urmă propria companie, dar încă își clocesc ideile geniale.
- Aceștia sunt oameni cărora le place să analizeze și să folosească datele în proiectele lor.
- Aceștia sunt oameni de știință și artiști. În trecut, un comerciant de produse era fie inginer, fie filolog. Sau poate ambele.
- Aceștia sunt oameni care s-au săturat de cuvinte goale și visează că concepte precum „sinergie” vor dispărea pentru totdeauna din dicționar.
- Sunt profesioniști care sunt bucuroși să lucreze într-o echipă de oameni foarte inteligenți, ambițioși și distrași, capabili să îndeplinească orice sarcină. Ei muncesc din greu și nu au timp de proști.
- Aceștia sunt specialiști care nu sunt interesați de growth hacking pe termen scurt. Bineînțeles, lucrează în ritmuri, dar în același timp își construiesc o afacere sustenabilă.
Ce valoare aduc marketerii de produse unei companii și de ce sunt esențiale pentru creșterea acesteia?
Trebuie să obții cât mai curând posibil, pentru că ești sub presiunea investitorilor. Dar cum o faci fără o strategie? Cine trebuie să-ți convingă clienții țintă că au nevoie de produsul tău?
Product Marketer este o poziție cheie în echipa ta pentru orice sarcină legată de aducerea unui produs pe piață. Veți avea nevoie de un Product Marketer chiar înainte de a începe să construiți un produs, pentru a evalua piața și a dezvolta un produs sau serviciu care rezolvă (și plătește) problemele potențialilor clienți.
Iată un citat dintr-un raport CB Insights care analizează 101 eseuri ale fondatorilor de startup-uri eșuate:
„Motivul principal al eșecului, care este numit de 42% dintre respondenți, este lipsa cererii de pe piață pentru produsul lor.
Ar trebui să fie de la sine înțeles: dacă nimeni nu dorește produsul tău, compania ta nu va reuși. Cu toate acestea, multe startup-uri dezvoltă astfel de produse cu speranța irațională că vor convinge oamenii de contrariul.”
Se dovedește că undeva în jur de 40% sau 30% dintre ei eșuează din cauza lipsei de înțelegere a pieței pe care intră și a unui produs de care nimeni nu are nevoie. Specialiştii în marketing de produse sunt cei care află nevoile pieţei şi disponibilitatea publicului ţintă de a plăti.
Ce este marketingul - definiție, sarcini și tipuri. Fundamentele, principiile și strategiile de marketing. Concepte de marketing în lumea modernă
Salutare dragi cititori! Sunteți întâmpinați de autorii revistei de afaceri HiterBober.ru Alexander Berezhnov și Vitaly Tsyganok.
Astăzi vom vorbi despre un concept atât de important în activitatea antreprenorială precum „Marketing”. În societatea modernă, este foarte comun și este folosit mai ales în cercurile de afaceri.
Din articol vei afla:
- Ce este marketingul - definiție, sarcini și tipuri;
- Fundamentele, principiile și strategiile de marketing;
- Concepte de marketing în lumea modernă.
După ce ați studiat informațiile din articol, veți obține o înțelegere cuprinzătoare a marketingului ca fenomen de piață modern, precum și veți afla despre complexitățile și caracteristicile acestui fenomen și veți putea să le implementați în afacerea dvs. astăzi.
1. Ce este marketingul - definiție, scopuri, obiective și funcții
A avea o idee despre ce este marketingul și cum funcționează este util pentru antreprenorii privați, pentru cei care fac bani din rețele, pentru solicitanții care doresc să studieze această știință și pentru toți cei care doresc să înțeleagă cum funcționează economia modernă.
Există sute de definiții ale marketingului. Am selectat cele mai precise și mai înțelese dintre ele.
- Marketing este un proces social și managerial, al cărui scop este satisfacerea nevoilor indivizilor sau grupurilor sociale prin furnizarea și schimbul de servicii și bunuri.
- Marketing este un concept de piață care guvernează producția și comercializarea produselor fabricate.
- Marketing– activitate științifică și aplicativă care vizează un studiu cuprinzător al pieței și al solicitărilor individuale ale consumatorilor.
Și cea mai scurtă definiție: marketing - profit din satisfacerea nevoilor consumatorului.
Cuvântul „marketing” în traducere din engleză înseamnă "activitate de piata". În sens larg, acesta este un set de procese pentru producerea, promovarea și furnizarea de produse către consumatori și gestionarea relațiilor cu clienții cu scopul de a genera venituri pentru organizatie.
Considerarea marketingului ca fiind doar publicitate și arta de a vinde nu este în întregime adevărată. Publicitatea și vânzările sunt doar integrante, dar în niciun caz singurele componente ale marketingului. Conceptul de marketing ca disciplină științifică include și elemente precum politica de prețuri, cercetarea psihologiei consumatorilor, lucrul cu mecanismele și tehnologiile pieței.
Poveste
Primele cursuri ale disciplinei, numite ulterior marketing, au fost predate la începutul secolului al XX-lea la universitățile din SUA - Berkeley, Universitatea din Michigan și Universitatea din Illinois.
În 1926, în SUA a fost înființată Asociația Națională de Marketing. Mai târziu, organizații similare au apărut în Europa, Australia și Japonia.
În secolul al XX-lea, marketingul a devenit treptat filozofia și conceptul principal de management și teoria economică. Până la mijlocul secolului, această știință a fost combinată cu teoria managementului, formând o nouă disciplină, în primul rând orientată spre piață.
Pe lângă vânzări, teoreticienii și practicienii în marketing au început să se angajeze în analize detaliate ale pieței și stabilirea de legături economice pe termen lung cu consumatorii. Chiar și mai târziu, în cadrul teoriei marketingului, au apărut concepte precum „segmentarea pieței”, „creditarea clienților” și „serviciu post-vânzare”.
Marketingul modern este managementul strategic al producției, marketingului, publicității și furnizării de bunuri către consumator cu scopul pe termen lung de a obține beneficii continue din relațiile economice.
Unul dintre principalele instrumente de marketing este publicitatea. Am scris deja în detaliu într-unul din articolele anterioare.
Tipuri de activități de marketing, scopuri și obiective
Principalele tipuri de activități de marketing:
- cercetarea pieței, bunurilor, nevoilor cumpărătorilor;
- munca de cercetare si dezvoltare coordonata cu obiectivele de marketing;
- planificarea activității întreprinderii;
- politica de pret;
- realizarea ambalajelor produselor;
- lucrul cu comunicații de marketing - publicitate, relații publice, promovare, marketing direct;
- vanzari - lucrul cu reteaua de distributie, pregatirea personalului, control, realizarea sistemelor speciale de vanzare, optimizarea vanzarilor in domeniu;
- serviciu pentru clienți post-vânzare.
Funcțiile, instrumentele și principiile de marketing sunt în mod constant îmbunătățite și dezvoltate. Este o activitate plină de viață, relevantă și foarte profitabilă, care angajează milioane de oameni din întreaga lume.
Antreprenorii aspiranți, uneori fără să știe, folosesc în mod constant evoluțiile și practicile de marketing: cu cât învață mai bine elementele de bază ale acestei științe, cu atât productivitatea afacerii lor va fi mai mare.
Scopul principal al marketingului modern nu este vânzarea de bunuri și servicii în niciun fel (inclusiv înșelăciune), ci satisfacerea nevoilor și nevoilor clienților. Într-un sens mai restrâns, activitățile de marketing au ca scop atragerea de noi consumatori și păstrarea celor vechi, oferindu-le valori mai ridicate pentru consumatori și luând în considerare cerințele în continuă schimbare.
Sarcina principală a marketingului este de a înțelege nevoile fiecărui segment de piață și de a le alege pe cele pe care o anumită companie le poate servi mai bine decât altele. Dacă acest obiectiv este atins, compania va putea produce produse de calitate superioară și își va crește profiturile prin satisfacerea grupului țintă de clienți.
Sarcini de marketing mai detaliate:
- Studiul nevoilor clientilor existenti si potentiali ai companiei;
- Dezvoltarea de noi servicii și bunuri, ținând cont de nevoile consumatorilor;
- Evaluarea și prognoza stării pieței, inclusiv cercetarea activităților concurenților;
- Formarea sortimentului;
- Dezvoltarea politicii de prețuri;
- Dezvoltarea strategiei de piata a companiei;
- Vânzări de produse;
- Serviciu clienți.
Organizarea corectă a marketingului începe cu mult înainte ca compania să lanseze produsul finit. Pentru început, marketerii determină nevoile potențialilor clienți, calculează volumul și intensitatea acestor nevoi și determină capacitățile companiei.
Specialiștii continuă să lucreze la un anumit produs pe tot parcursul ciclului de viață al produsului. Ei caută noi grupuri de clienți și încearcă să-și păstreze clienții vechi studiind rapoartele de vânzări, îmbunătățind caracteristicile produsului și obținând feedback.
O campanie de marketing bună constă din următorii pași:
- înțelegerea corectă a nevoilor clienților;
- crearea unui produs care să răspundă pe deplin nevoilor clienților;
- numirea unui cost adecvat;
- campanie publicitară eficientă;
- distribuirea corectă a mărfurilor la punctele de vânzare cu ridicata/cu amănuntul;
- serviciu complet pentru clienți după achiziție.
Cu un marketing bine organizat, produsul se vinde foarte usor si aduce profit maxim companiei.
2. Fundamentele și principiile marketingului
În economia modernă, relaţiile unei organizaţii comerciale cu entităţile de piaţă se bazează pe principiile marketingului.
Și aceste principii sunt:
- Cercetare de piață științifică și practică, capabilitățile de producție ale companiei și canalele de distribuție a produselor.
- Segmentarea. Identificarea celui mai potrivit segment de piață - un grup omogen de consumatori, în privința căruia se vor efectua cercetări ulterioare pentru promovarea produsului.
- Relație bine stabilită între producție și consum. Răspunsul flexibil al companiei la cerințele în schimbare ale pieței, creșterea sau scăderea cererii.
- Politica de inovare- îmbunătățirea și actualizarea continuă a mărfurilor, crearea și implementarea celor mai noi tehnologii, metode de interacțiune cu consumatorii, actualizarea reclamei, găsirea de noi metode de marketing și canale de circulație a mărfurilor.
- Planificare– dezvoltarea programelor de producție și a metodelor de marketing în conformitate cu cercetările de piață și previziunile economice.
Marketingul trebuie perceput ca un proces complex - economic, social, managerial si tehnologic - bazat pe munca constanta de studiu a pietei si adaptare a activitatilor companiei la conditiile acesteia.
Managementul strategiei companiei pe baza programului de marketing (mix de marketing) asigura o operare dinamica si continua care ofera un raspuns rapid la schimbarile din mediul pietei. Departamentul de marketing al companiei gestionează pe deplin comportamentul acesteia în piață și determină perspectivele de dezvoltare.
Mix de marketing 4P - o schemă binecunoscută care ar trebui să ajute marketerii să dezvolte un mix de marketing. Ea specifică patru domenii care ar trebui acoperite de programul de marketing:
- produs- tot ceea ce poate fi oferit pietei pentru atentie, achizitie, utilizare sau consum care poate satisface o anumita nevoie. Poate fi un obiect fizic, serviciu, persoană, loc, organizație sau idee.
- Preț- suma de bani sau altă valoare pe care clientul o schimbă în beneficiile deținerii sau utilizării unui produs sau serviciu.
- Promovare- actiuni care informeaza categoria tinta de clienti despre produs sau serviciu, despre meritele acestuia si inclinatia spre cumparare.
- loc- toate activitatile intreprinderii care vizeaza punerea la dispozitie a unui produs sau serviciu catre categoria tinta de clienti.
În 1981, Booms și Bitner, dezvoltând conceptul de marketing în sectorul serviciilor, au propus să suplimenteze mixul de marketing cu trei P suplimentare:
Mix de marketing 7P (pentru sectorul serviciilor):
Pe cont propriu, vom completa această listă cu încă 3 puncte:
- oameni- toate persoanele implicate direct sau indirect în furnizarea serviciului, cum ar fi angajații și alți clienți.
- proces- proceduri, mecanisme și secvențe de acțiuni care asigură prestarea serviciilor.
- dovada fizica- mediul în care este prestat serviciul. Acțiuni care informează categoria țintă de clienți despre produs sau serviciu, despre meritele acestuia și îi convinge să cumpere. Elemente tangibile care ajută la promovarea și furnizarea unui serviciu.
3. Tipuri de marketing
Există multe tipuri de marketing, fiecare având propriile sale obiective și caracteristici înguste. Următoarea clasificare se bazează pe caracteristicile cererii consumatorilor.
04feb
Buna ziua! În acest articol, vom vorbi despre marketing în termeni simpli - ce este, de ce și cum să îl aplicăm într-o întreprindere.
Astăzi vei învăța:
- Ce se referă la marketing, funcții și tipuri de marketing;
- Care sunt strategiile de marketing în întreprindere și în ce constă planul de marketing;
- Ce este marketingul în afaceri și cum să-l distingem de la afaceri la consumator;
- Ce este și cum să nu o confundăm cu o piramidă financiară;
- Ce este marketingul pe internet și beneficiile acestuia.
Conceptul de marketing: scopuri și obiective
Există cel puțin 500 de definiții ale marketingului. Adesea, cu o asemenea abundență de definiții ale acestui concept, este dificil de înțeles ce se referă la marketing.
Explicarea într-un limbaj simplu marketing este activitatea unei organizații care urmărește obținerea de profit prin satisfacerea nevoilor clienților.
Într-un sens larg, mulți agenți de marketing consideră marketingul ca o filozofie de afaceri, adică capacitatea de a studia piața, sistemul de prețuri, de a prezice și de a ghici preferințele clienților, de a comunica eficient cu aceștia pentru a satisface nevoile consumatorilor și, în consecință, să facă profit pentru întreprinderea lor.
Pe baza definiției, este logic ca scopul marketingului în întreprindere este satisfacția clientului.
Iar cunoscutul teoretician economic Peter Drucker notează că scopul principal al marketingului este acela de a cunoaște clientul, astfel încât produsul sau serviciul să se poată vinde singur.
Pentru atingerea scopului organizației, activitățile de marketing presupun rezolvarea următoarelor sarcini:
- Cercetare detaliată a pieței, analiză aprofundată a preferințelor clienților;
- Studierea atentă a sistemului de prețuri pe piață și dezvoltarea politicii de prețuri a organizației;
- Analiza activitatilor concurentilor;
- Crearea unei game de bunuri și servicii ale organizației;
- Eliberarea de bunuri si servicii corespunzatoare cererii;
- Service întreținere;
- Comunicări de marketing
Atunci când rezolvați problemele de marketing, este necesar să vă ghidați după următoarele principii:
- Studierea capacităților de producție ale întreprinderii;
- Procesul de planificare a metodelor și programelor de comercializare a unui produs sau serviciu;
- Segmentarea pieței;
- Actualizarea constantă a bunurilor și serviciilor, modalităților de comercializare a acestora, îmbunătățirea tehnologiilor;
- Răspunsul agil al organizației la cererea în continuă schimbare.
Funcții de marketing
Marketingul îndeplinește o serie de funcții:
- Analitic;
- producție;
- Funcția de comandă și control;
- Funcția de vânzări (vânzări);
- Inovatoare.
Funcția analitică presupune studiul factorilor externi si interni care afecteaza organizatia, studiul gusturilor consumatorilor si gama de bunuri. De remarcat faptul că este necesară analiza mediului intern al organizației pentru a controla competitivitatea pe piață.
funcția de producție include dezvoltarea și dezvoltarea de noi tehnologii, organizarea producției de bunuri și servicii, organizarea achiziției de resurse materiale și tehnice necesare întreprinderii. În plus, funcția de producție este înțeleasă ca managementul calității și competitivității produsului sau serviciului finit, adică respectarea calității produsului în conformitate cu standardele stabilite.
Funcția de comandă și control asigură procesul de planificare și prognoză la nivelul întreprinderii, organizarea sistemului de comunicații, suportul informațional și managementul riscului.
Funcția de vânzări include politica de prețuri și mărfuri a organizației, oferă un sistem de distribuție a produselor și de extindere a cererii.
Funcție inovatoareîn marketing joacă rolul de a dezvolta și crea un nou produs sau serviciu.
Pentru rezolvarea problemelor și atingerea obiectivelor în activitățile de marketing, este necesar să se aplice următoarele metode de marketing:
- Cercetare de piata:
- Studiu;
- observatii;
- Metode de formare a cererii și de promovare a vânzărilor;
- Metode de analiză:
- Analiza mediului extern al organizației;
- Analiza consumatorilor;
- Analiza produselor existente;
- Planificarea gamei de produse viitoare;
- Dezvoltarea politicii de prețuri;
- Metode de informare:
- publicitate;
- Vânzarea personală;
- Propagandă;
- Consultatii.
Astfel, pe baza definiției, scopurilor, obiectivelor, funcțiilor și metodelor de marketing, putem concluziona că știința marketingului se concentrează exclusiv pe consumator și pe satisfacerea nevoilor acestuia.
Tipuri de marketing
Conform cererii distinge între tipurile de marketing prezentate în tabelul 1.
Tabelul 1. Tipuri de marketing în funcție de cerere
Tip de marketing |
Starea cererii | Sarcină |
Cum se rezolvă problema |
Demarketing |
Înalt | Cerere mai mică |
1. Creșteți prețul |
marketing de conversie |
Negativ | Creați cerere |
1. Elaborarea unui plan de promovare a unui produs sau serviciu 2. Reeliberarea mărfurilor 3. Reducerea costurilor |
marketing promotional |
Absent | stimula cererea |
Trebuie luate în considerare motivele lipsei cererii |
Marketing de dezvoltare |
Potenţial | Faceți cererea potențială reală |
1. Determinați nevoile cumpărătorilor 2. Creați un nou produs sau serviciu care să răspundă acestor nevoi |
Remarketing |
Scăderi | Restabiliți cererea |
Căutați modalități pentru o nouă revigorare a cererii |
Sincromarketing |
fluctuează | stimula cererea |
1. Ajustați prețul (mai mic dacă este necesar) 2. Promovarea unui produs sau serviciu |
Marketing de sprijin |
Corespunde cu oferta | stimula cererea |
Conduceți corect politica de prețuri, stimulați vânzările, efectuați publicitate, controlați costurile |
Contra marketing |
Iraţional | Reduceți cererea la zero |
Opriți lansarea produsului |
- Demarketing - un tip de marketing care are ca scop reducerea cererii. Această situație este posibilă atunci când cererea depășește semnificativ oferta. Pentru a descuraja consumatorii, organizația crește prețul unui produs sau serviciu, refuză publicitatea și încearcă să reorienteze clientul.
Un exemplu izbitor este utilizarea demarketing-ului în timpul sezonului rece, când cererea de energie electrică crește de multe ori. Deoarece acest lucru poate afecta negativ întregul sistem de rețea electrică, iar echipamentele foarte scumpe pot eșua, lucrătorii din marketing dezvoltă programe pentru a reduce cererea sau a o redirecționa.
- marketing de conversie - un tip de marketing care vizează crearea cererii. Este utilizat în cazul cererii negative pentru un produs sau serviciu. Pentru a face acest lucru, ei dezvoltă un plan de promovare a unui produs sau serviciu, de reducere a prețurilor sau de a lansa din nou produsul. Pentru a promova un produs sau serviciu cu cerere negativă, se utilizează publicitatea și PR.
- marketing promotional folosit atunci când nu există cerere. Este necesar să se stimuleze cererea, ținând cont în primul rând de motivul lipsei cererii.
Este posibil să nu existe cerere pentru produse dacă:
- Produsul nu este relevant pe piață;
- Produsul își pierde valoarea;
- Piața nu este pregătită pentru apariția unui nou produs sau serviciu;
Pentru a interesa cumpărătorul și a crește cererea, compania folosește astfel de instrumente precum scăderea bruscă a costului unui produs sau serviciu, creșterea activităților de publicitate, utilizarea metodelor de comercializare comercială etc.
- Marketing de dezvoltare - un tip de marketing in care cererea potentiala trebuie transformata in reala. Adică, este necesar să se determine nevoile cumpărătorilor și să se creeze un nou produs sau serviciu care să răspundă acestor nevoi.
- Remarketing utilizat într-o situație în care trebuie să revigorați cererea. Adică, cererea de produse scade și trebuie restabilită prin introducerea de noi caracteristici și caracteristici într-un produs sau serviciu. De exemplu, șamponul anti-mătreață Clear Vita ABE, bazat pe noua formulă Zinc Pyrithione și formula unică Vita ABE, a fost creat pentru prima dată atât pentru bărbați, cât și pentru femei. Ulterior, experții Clear au dovedit că scalpul bărbaților și femeilor are o structură diferită și au lansat o linie de șampoane Clear Men și Clear Woman.
- Sincromarketing - un tip de marketing în care este necesară stimularea cererii, deoarece aceasta fluctuează. Sarcina synchromarketingului este de a netezi cererea neregulată prin stabilirea de prețuri flexibile și diverse modalități de promovare a produselor. Acest tip de marketing este utilizat de obicei în cazul cererii sezoniere sau a oricăror alte fluctuații ciclice, precum și a factorilor climatici care afectează puternic cererea. Un exemplu izbitor de utilizare a synchromarketing-ului este oferta de diverse mese fixe și prânzuri de afaceri în cafenele și restaurante în timpul zilei la un preț redus. Deoarece sunt mult mai puțini vizitatori în timpul zilei decât seara, prin urmare, prețurile în timpul zilei sunt mai mici decât cele de seară.
- Marketing de sprijin o organizație folosește atunci când cererea se potrivește cu oferta și trebuie să continue să stimuleze cererea pentru un produs sau serviciu. Pentru a menține cererea la nivelul corespunzător, este necesar să se conducă corect o politică de prețuri, să stimuleze vânzările, să efectueze publicitate și să controleze costurile.
- Contra marketing Este folosit atunci când există o cerere irațională constantă de produse, ceea ce este contrar intereselor și bunăstării populației. Într-o astfel de situație, este necesar să opriți producția și să faceți anti-reclamă. Instrumentele de contramarketing sunt utilizate pe produse precum alcoolul și produsele din tutun.
Pe baza acoperirii pieței Există marketing de masă (nediferențiat), concentrat (țintă) și diferențiat.
Conceptul de marketing nediferențiat presupune un produs conceput pentru toate segmentele de piata. Diferențierea produselor nu se realizează, produsele sunt vândute la prețuri mici.
Cu marketing concentrat situatia este inversata. Bunurile sau serviciile sunt concepute pentru un anumit grup de clienți.
Când utilizați marketing diferențiat forţele sunt îndreptate către mai multe segmente de piaţă. Dar este de remarcat faptul că se creează o ofertă separată pentru fiecare segment de piață. Acest tip de marketing este considerat mai promițător în raport cu cele două tipuri anterioare.
Strategii de marketing și plan de marketing
Există 2 niveluri de marketing într-o întreprindere:
- Tactic;
- Strategic;
Tactic, sau altfel, marketing operațional presupune elaborarea de planuri pe termen scurt pentru atingerea scopurilor organizaţiei.
Marketing strategic are ca scop dezvoltarea perspectivelor pe termen lung pentru funcționarea întreprinderii pe piață. Adică, se evaluează capacitățile interne ale organizației de a influența mediul extern al pieței.
Strategiile de marketing sunt clasificate în următoarele grupe:
- Strategia de extindere a pieței;
- Strategia de inovare;
- Strategia de diversificare;
- strategie de reducere.
Strategia de extindere a pieței altfel numită strategia creşterii concentrate. Adică strategia companiei vizează dezvoltarea orizontală, cucerirea majorității pieței în lupta cu concurenții, îmbunătățirea produselor sau serviciilor existente.
Strategia de inovare altfel definită ca o strategie de creștere integrată. Adică, activitățile organizației vizează dezvoltarea verticală - crearea de noi bunuri și servicii care nu vor avea analogi.
Strategia de diversificare organizația alege dacă probabilitatea de „supraviețuire” pe piață cu un anumit tip de produs sau serviciu este foarte scăzută. Apoi organizația poate produce un nou produs sau serviciu, dar în detrimentul resurselor existente.
Strategia de reducere este utilizat pentru o ședere lungă a întreprinderii pe piață pentru o funcționare mai eficientă. Organizația se poate reorganiza sau lichida.
Strategiile de marketing se disting și prin acoperirea pieței:
- Strategie de marketing în masă (nediferențiată);
- Strategia de diferențiere;
- Strategia de individualizare;
Strategie de marketing în masă direcţionat către întreaga piaţă. Avantajul de piata se obtine prin reducerea costurilor.
Strategia de diferențiere concentrat pe captarea majorității segmentelor de piață. Avantajul se realizează prin îmbunătățirea calității produselor, crearea unui nou design etc.
Strategia de individualizare a consumatorului direcţionat către un singur segment al pieţei. Avantajul este obținut prin originalitatea produsului sau serviciului pentru un anumit grup țintă de clienți.
Dezvoltarea unei strategii de marketing constă în șapte etape:
- Cercetare de piata;
- Evaluarea capacităţilor organizaţiei;
- Evaluarea capacităţilor concurenţilor;
- Stabilirea obiectivelor strategiei de marketing;
- Cercetarea segmentelor de piață și a intereselor consumatorilor;
- Dezvoltarea poziționării;
- O evaluare economică a strategiei este în curs.
Etapa 1. Se face o analiză a indicatorilor macroeconomici, a situației politice, sociale și tehnologice, precum și a influenței factorilor internaționali.
Etapa 2. Pentru a evalua capacitățile unei întreprinderi, se efectuează o analiză economică, o analiză de marketing, o evaluare a capacităților de producție, o evaluare a portofoliilor și o analiză SWOT.
Etapa 3. Include o evaluare a competitivității organizației. Sunt studiate strategiile concurenților, punctele forte și punctele slabe, modalitățile de stabilire a superiorității față de concurenți.
Etapa 4. Următorul pas este stabilirea obiectivelor strategiei de marketing.
Etapa 5. Include cercetarea nevoilor clienților, precum și metodele și timpul de lansare pe piață.
Etapa 6. Specialiștii primesc anumite recomandări pentru gestionarea întreprinderii.
Etapa 7. Se efectuează o evaluare și o analiză a strategiei economice și a instrumentelor de control.
Rezumând puțin, putem concluziona că strategia de marketing reflectă un plan de atingere a obiectivelor companiei, care evaluează capacitățile de producție și bugetul financiar al organizației.
Planul de marketing este indisolubil legat de strategia de marketing a întreprinderii, adică plan de marketing implică un document special care reflectă scopurile și obiectivele de marketing ale organizației, precum și strategiile de marketing care vor fi aplicate în practică.
Pentru a concretiza planul de marketing se intocmeste un program de marketing care va indica cine face ce sa faca si cum sa faca.
Pentru a implementa un plan de marketing, trebuie să respectați următoarele principii:
- Principiul planificării rulante;
- Principiul diferențierii;
- Principiul multivarianței;
Principiul programării rulante aplicate in functie de situatia pietei. Acest principiu presupune introducerea unor ajustări la planul actual. De exemplu, un plan de marketing este conceput pentru 3 ani, dar situația pieței se schimbă destul de des, așa că în fiecare an este necesar să facem modificări și ajustări la plan pentru a fi competitiv.
Principiul diferențierii sugerează că un produs sau serviciu stabilit nu poate fi plăcut de toată lumea. Prin urmare, folosind acest principiu, este posibil să se realizeze o reorientare pentru a deservi orice categorie de consumatori selectați după anumite criterii.
Principiul multivarianței prevede elaborarea mai multor planuri de marketing în același timp pentru toate situațiile posibile.
Structura planului de marketing este următoarea:
- Definiți misiunea organizației;
Misiunea organizației presupune identificarea punctelor forte pentru a avea succes pe piață.
- Alcătuiește o analiză SWOT a întreprinderii;
TOCILAR-analiză - Aceasta este o analiză situațională care reflectă punctele forte și punctele slabe, oportunitățile organizației, precum și amenințările sub influența factorilor de mediu interni și externi.
- Stabiliți obiective și strategii de marketing;
Este recomandabil să stabiliți obiective și să definiți strategii pentru fiecare zonă separat.
- Dezvoltarea strategiei de prețuri a organizației;
- Alegerea segmentelor de piață;
În acest bloc, la alegerea segmentelor de piață, se pune accent pe reducerea costurilor și creșterea eficienței vânzărilor prin volumul și prețurile vânzărilor.
- Schema de vânzare a unui produs sau serviciu;
Aici este necesar să evidențiem canalele de distribuție pentru produse, dacă funcționează eficient, în ce cantitate și cum sunt implementate în organizație.
- Tactici de implementare și metode de promovare a vânzărilor (marketing);
În acest moment, este necesar să se determine metodele de vânzare a bunurilor sau serviciilor care ar putea fi utilizate cu succes atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.
- Politica post-vânzare;
Aici trebuie să îmbunătățim constant sistemul de service post-vânzare. Este necesar să se compare nivelul de servicii cu întreprinderile competitive, să se îmbunătățească abilitățile angajaților, să le monitorizeze abilitățile de comunicare. În plus, merită să oferi anumite garanții și servicii suplimentare clienților tăi și să le compari cu concurenții tăi.
- Realizarea unei campanii de publicitate;
- Formarea costurilor de marketing;
La întocmirea unui buget de marketing, este necesar să se ia în considerare toate cheltuielile planificate, veniturile și să evidențieze profitul net proiectat al organizației.
Astfel, trebuie concluzionat că planul de marketing este pur și simplu necesar pentru organizarea de succes a întreprinderii. Acesta este un fel de hartă care te ajută să navighezi în economia în ansamblu, să conduci o afacere eficientă și să fii competitiv pe piață, obținând profituri mari.
Marketing în afaceri sau marketing B2B
Marketing în afaceri sau altfel se numeste marketingB2 B (business-to-business, business to business) este determinat Cum relațiile de afaceri dintre întreprinderile industriale pe o piață în care bunurile și serviciile nu sunt destinate consumului final, ci în scopuri comerciale.
Marketingul B2B nu trebuie confundat cu marketingul B2 C(Business to Consumer, business for the consumer), care presupune relații de marketing pe piața în care sunt create bunuri și servicii pentru consumul final.
Marketingul în afaceri are trăsături și caracteristici distinctive:
- Cererea în activitățile de afaceri provine din cererea consumatorilor;
- O organizație achiziționează un produs sau serviciu pentru a-și atinge obiectivele declarate. Adică, o achiziție de afaceri este vizată mai degrabă decât o achiziție de consumator. Clientul cumpără cutare sau cutare produs pentru a se mulțumi. Adică, o achiziție de către consumator este de natură emoțională;
- Volumul bunurilor sau serviciilor achiziționate. Întreprinderea cumpără bunuri și servicii nu la bucată, ci la zeci și sute de bucăți, adică face achiziții mari;
- Riscul de a cumpăra o întreprindere este mult mai mare decât de a cumpăra un consumator obișnuit. De el depinde profitul organizației;
- Achizițiile de afaceri sunt făcute de profesioniști din domeniul lor. Decizia de cumpărare este luată de mai mulți experți în domeniu;
- În marketingul B2B, vânzătorul cunoaște mai bine nevoile cumpărătorului și interacționează îndeaproape cu acesta;
- O întreprindere care face o achiziție comercială speră să coopereze în continuare cu întreprinderea vânzătoare. Prin urmare, furnizarea de garanții, service și instalare joacă un rol important aici.
Rețea de marketing
Rețea de marketing (MLM - multi-level marketing) este o tehnologie de vânzare a produselor de la producător la consumator, care este de natură consultativă și se transmite de la persoană la persoană. În același timp, așa-numitul distribuitor nu poate doar să vândă produsul, ci și să atragă noi agenți de vânzări în companie.
Planul de afaceri al unei companii MLM sugerează că distribuitorii:
- Ați folosit singur acest produs?
- Vanzarea unui produs catre clienti;
- A implicat alți agenți de vânzări pentru a crea o rețea de antreprenori de afaceri.
Producătorul este responsabil pentru organizarea livrării. Se asigură că bunurile sunt primite de către distribuitor acasă. Pentru munca eficientă a agenților de vânzări, sunt oferite cursuri de master, seminarii pentru a dezvolta abilitățile de vânzări și a obține succesul în afacerea lor.
Pentru un antreprenor marketingul în rețea este o afacere atractivă deoarece nu necesită experiență și o investiție de capital inițială mare.
Pentru cumpărător marketingul în rețea arată bine și el, deoarece companiile MLM cu adevărat responsabile oferă produse de calitate și o garanție pentru ele. În plus, înainte de a cumpăra un produs, consumatorul primește toate informațiile necesare despre acesta și primește produsul acasă.
Marketingul în rețea asigură venituri active și pasive. Agentul realizează venituri active din volumul vânzărilor. Și venitul pasiv este creat prin crearea și dezvoltarea activă a unei subrețele de distribuitori.
Cu toate acestea, cel puțin la prima vedere, marketingul în rețea este văzut ca o afacere atractivă, pe lângă avantaje, are și o serie de dezavantaje.
Tabelul 2. Avantajele și dezavantajele marketingului în rețea
Pentru a atrage un potențial distribuitor în afacerea MLM, puteți utiliza următoarele metode:
- Căutați parteneri printre împrejurimile dvs.;
- Căutați parteneri în mediul prietenilor și cunoscuților dvs.;
- pentru promovarea produselor;
- Caută parteneri prin rețelele sociale;
- Faceți cunoștință cu oameni noi și implicați-i în acest tip de afaceri.
Când vine vorba de marketing în rețea, imediat există o asociere cu o astfel de definiție ca piramidă financiară, a cărei activitate este interzisă pe teritoriul Federației Ruse.
Principala diferență dintre marketingul în rețea și piramidele financiare este că profiturile companiilor MLM sunt împărțite între distribuitori, ținând cont de contribuția fiecăruia. Iar piramida financiară primește venituri datorită numărului de persoane atrase și a contribuției acestora la un produs inexistent.
În plus, marketingul în rețea poate fi diferențiat de o piramidă financiară prin prezența:
- plan de marketing;
- Conducerea și statutul societății;
- produsele în sine;
- Sisteme de învățare.
Piramida financiară nu are un plan de marketing anume, este foarte confuză și de neînțeles. Conducerea companiei este anonimă și, în plus, nu există un statut al întreprinderii. Nu există un sortiment de mărfuri, există doar câteva unități de produse dubioase. De asemenea, nu există sistem de instruire sau costă o anumită sumă de bani, pentru care se emit broșuri publicitare ieftine.
În marketingul în rețea, instruirea agenților de vânzări este oferită gratuit sau pentru o sumă simbolică, sunt emise discuri de instruire, cărți sau videoclipuri pe Internet.
Exemple vii ale dezvoltării de succes a marketingului în rețea sunt Amway, Avon, Oriflame, Faberlic și Mary Kay.
Rezumând puțin, putem concluziona că marketingul în rețea are ca scop promovarea produsului și recompensarea distribuitorului pentru munca depusă, iar scopul principal al piramidei financiare este atragerea oamenilor și a investițiilor financiare ale acestora.
Internet Marketing
Marketingul pe internet este în prezent o inovație relevantă pentru promovarea bunurilor și serviciilor.
Internet Marketing este aplicarea activităților tradiționale de marketing pe Internet.
Scopul marketingului pe Internet– realizarea de profit prin creșterea numărului de vizitatori ai site-ului sau blogului, care în viitor vor deveni cumpărători ai anumitor bunuri și servicii.
Instrumentele pentru creșterea vânzărilor de bunuri și servicii și creșterea numărului de trafic pe site sunt:
Ajută la crearea și consolidarea relațiilor cu un anumit grup țintă care se abonează la newsletter.
- Arbitraj de trafic - cumpărarea și revânzarea traficului la un cost mai mare;
Agenții de marketing pe internet se confruntă cu următoarele provocări:
- Promovarea produselor și serviciilor folosind;
- Creați conținut interesant pentru publicul țintă;
- Prelucrează informațiile primite;
- Monitorizarea funcționării site-ului;
- Mentine imaginea companiei pe internet;
- Recrutați specialiști cu un accent restrâns pentru a îndeplini un anumit loc de muncă.
Marketingul online include următoarele elemente: produs, preț, promoție, loc.
Marketingul pe internet presupune strategii precum:
- Marketing viral;
- Marketing online integrat;
Marketing viral este cea mai complexă și totuși cea mai plină de satisfacții strategie de marketing online. Este axat pe crearea de informații atât de interesante, pe care toată lumea le va vedea de sute de ori, în mod constant apreciază și repostează.
Atracția virală a oamenilor se aplică cu ajutorul:
- Utilizarea videoclipurilor;
- Utilizarea de jocuri online;
- Utilizarea site-ului companiei;
- Scrierea unui articol provocator care poate provoca rezonanță și va fi discutat între utilizatori;
Munca eficientă și succesul pot fi obținute prin combinarea marketingului viral în rețelele sociale cu publicitatea.
Principalele avantaje ale marketingului viral pe Internet sunt simplitatea și viteza de acțiune. În plus, marketingul viral pe Internet este rentabil, deoarece nu necesită cheltuieli speciale. Legea privind publicitatea nu se aplică publicității virale. Adică nu există cenzură, nici restricții, ceea ce face marketingul pe internet mai gratuit.
Esenţial dezavantajul marketingului online viral nu există un control suficient asupra procesului, iar materialul de alimentare poate fi distorsionat.
Marketing pe Internet integrat implică un set de diverse resurse și canale de publicitate pentru a promova un produs sau serviciu pe piață.
Structura marketingului integrat pe Internet este următoarea:
- Consolidarea marketingului tradițional;
- Prelucrarea tuturor segmentelor de piata;
- Rapoarte de profit publicitar;
- Controlul vanzarilor in sucursale;
- Construirea unui sistem unificat de promovare a unui produs sau serviciu;
- Constructii de telefonie;
- Training in vanzari;
Sub publicitaterelatii cu publicul) se referă la creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Această strategie ar trebui să fie folosită de toate companiile, indiferent de poziție, deoarece ajută la creșterea veniturilor companiei, la atragerea potențialilor clienți, iar marca devine recunoscută și populară pe Internet.
Având în vedere obiectivele, instrumentele și strategiile marketingului pe Internet, putem evidenția avantajele acestuia:
- Acoperire mare a publicului țintă;
- Obținerea de informații acasă;
- Costuri mici de publicitate.
Concluzie
În concluzie, aș vrea să spun că marketingul este o știință foarte interesantă pentru antreprenori. Știind cum este întocmit un plan de marketing, când și unde să aplicați cutare sau cutare strategie de marketing, puteți rămâne competitiv pe piață mult timp, obținând în același timp un profit bun. Și, stăpânind marketingul pe Internet, puteți obține un succes și mai mare în.
Produsul în sine poate fi o soluție bună de marketing. Amintește-ți cel puțin păpușa Barbie „adultă” de la Mattel sau săpunul ieftin de la Procter & Gamble. Și invers - nimeni nu va cumpăra un produs rău sau inutil, indiferent de modul în care îl reclami.
Când un producător ne-a abordat pentru promovare, am făcut cercetări și am văzut exact această problemă. Produsul tău va fi cumpărat așa doar dacă ești un monopolist. Dar pentru a câștiga competiția, trebuie să știi mai bine decât oricine ce își dorește cumpărătorul. Pentru a face acest lucru, trebuie să desfășurați dezvoltarea de marketing a produsului. Citiți mai jos cum am făcut-o pentru client și am creat un nou produs competitiv.
Dacă produsul tău este doar puțin mai util decât aceste porți, nimeni nu îl va cumpăra.
client si produs
Compania folosește utilaje bune, realizează finisaje decorative și produce un produs personalizat în șapte zile. Produsele sunt vândute în mai multe regiuni ale Rusiei. Aproape nu are vânzări directe. Dar aceasta nu este o problemă - puteți vinde eficient prin intermediari.
Clientul dorea să se miște mai eficient pe Internet. Dar când i-am cercetat produsul și piața, ne-am dat seama că doar lansarea unei campanii de publicitate în acest caz înseamnă irosirea bugetului.
I-am sugerat clientului să facă o reluare de marketing a produsului și să repornească producția.
Pasul 1. Înțelegeți problemele clientului
Începem fiecare proiect cu cercetări de birou: studiem sortimentul, piața și concurenții. Așa găsim neajunsuri în activitatea companiei și determinăm punctele de creștere.
Am studiat sortimentul companiei cu calcule componente și lanțuri de prețuri până la piața finală de retail. Apoi, am comparat componentele și prețurile cu concurenții. Am găsit probleme serioase.
Nu, nu a fost chiar așa de rău
Dezavantaje ale produsului
Poziționare slabă
Am constatat că jumătate din gama de produse a companiei nu îndeplinește segmentele țintă „premium” și „lux”, care s-au redus cu 25-30% din 2014. Raportul dintre prețul de vânzare cu amănuntul și calitatea produsului este sub media de pe piață.
Sortimentul nu este la standard
Materialele, echipamentele și grosimea produsului final pe diverse segmente determină calitatea produselor. Astfel, grosimea panourilor MDF în segmentul „economie” nu trebuie să depășească 8 mm, iar în „afacere” - nu trebuie să fie mai mică de 10 mm. Multe dintre materialele companiei erau de o calitate insuficientă sau prea scumpe pentru clienți, iar tipurile inovatoare de izolație și încuietori nu au fost folosite. Ca urmare, sortimentul nu a îndeplinit nevoile clienților.
Preturi mari
Markup-ul clientului nostru pentru un produs din lanțul de vânzări a fost de 120-250%, în timp ce media pieței a fost de 70-120%. În consecință, prețurile au fost mai mari decât cele de pe piață.
Acțiunile noastre
Au fost definite sarcinile: (1) să găsească segmentul cel mai promițător, (2) să dezvolte o politică de prețuri, (3) să înțeleagă de ce linii de produse au nevoie cu adevărat clienții potențiali. Următorul pas este studierea pieței și a concurenților.
Pasul 2. Studiază piața și concurenții
Pentru a înțelege ce ar trebui să fie un produs competitiv, am cercetat piața, prețurile și sortimentul altor companii.
Cercetare de piata
Oamenii nu au bani
Solvabilitatea rușilor scade - cererea de la cumpărătorii finali este în scădere. Piața se va micșora în următorii ani. Cele mai mari companii cu un sortiment complex și prețuri umflate vor pierde cota de piață.
Conducerea segmentului economiei
Consumatorul alege cel mai adesea „regula”, astfel că produsele ieftine reprezintă 75% din produsele de pe piață. Companiile de comerț cu ridicata și de logistică cu produse din China, produse de la Yoshkar-Ola cu un lanț de vânzări cu marjă redusă și rețele federale de bricolaj concurează aici.
Sortiment monoton
Modelele și culorile majorității producătorilor sunt de același tip, mai ales în segmentul economic. În consecință, concurența pe piață este mare. Pentru a ieși în evidență, producătorii sunt nevoiți să scadă prețurile și să îmbunătățească calitatea produselor.
Segmentele premium și business sunt mai puțin populare
Volumul pieței este mai mic aici, dar profitul marginal este mai mare. Pentru astfel de clienți, finisajul și funcționalitatea sunt importante.
Structura pieței:
Concurenții
Produse de la alte companii. Piața rusă este suprasaturată cu mărci cu același tip de mărfuri. Nu există jucători cu USP-uri interesante și sortimente memorabile. Mai mult de jumătate dintre companii sunt mărci comerciale fără fabrici proprii. Produsele de diferite mărci sunt foarte asemănătoare și pot fi produse în aceeași fabrică. Producătorii care urmăresc cerințele consumatorilor - folosind materiale și finisaje inovatoare - se pot remarca pe piață.
Locațiile fabricii:
Distribuția pe piață a produselor clienților în 2016, mii de ruble.:
În regiunile cu construcții private mici de înălțime dezvoltate, liniile cu drepturi depline pentru tipurile de clădiri și cererile utilizatorilor nu sunt prezentate. Nu există guvernanți cu o ofertă pregătită pentru vechiul fond de locuințe. Aceste nișe pot fi luate în dezvoltare.
Lideri de piata. Produsele chineze au acaparat cota de piata. Este inutil să concurezi cu mărfurile din China în cele mai ieftine segmente. Dar în ceea ce privește vânzările și profiturile, producătorii ruși câștigă. Liderii pieței pot adopta modele de afaceri de succes, sortiment, politică de prețuri, marketing, servicii.
Servicii aditionale. Majoritatea companiilor mari au centre de servicii. Multe servicii sunt oferite gratuit în garanție.
Companiile de vârf fac instalarea gratuit. Dar există o cerere pe piață pentru instalare de tip „do-it-yourself” – de exemplu, pentru segmentul economic. Prin urmare, puteți atașa instrucțiuni la produs, cum ar fi IKEA. O altă opțiune este să faci videoclipuri cu instrucțiuni.
Pasul 3: Gândiți-vă la marketingul noului produs
Pentru a înțelege nevoile publicului, ne-am uitat la solicitările clienților. Am aflat că în unele piețe, majoritatea tinerilor cumpără, în altele - pensionari. Cerințele acestor consumatori pentru produs sunt complet diferite.
Producătorii nu țin cont de această diferență. Există încă foarte puține mărci și linii specializate pe piață. Am împărțit produsele clientului nostru în două linii în funcție de scopul lor:
- Pentru apartamente - potrivit pentru clădiri noi, locuințe secundare, centre comerciale, birouri.
- Pentru case de țară - potrivit pentru case particulare, anexe, garaje, vestibule, băi, tranziții interioare.
Cunoașterea de specialitate a nevoilor clienților este laitmotivul poziționării noului produs. Compania subliniază că înțelege tehnologiile moderne și nuanțele construcției și nu doar fabrică produse.
Liniile de produse au fost împărțite la preț, mii de ruble.:
- „Economie +” - 17-24
- „Afaceri” - 25-35
- „Afaceri +” - 35-55
Pentru casele de țară s-a ales un alt sistem de segmentare. Aici liniile diferă ca scop:
- Pentru case cu cadru si lemn, case din cherestea, bai, vestibule
- Pentru cazane, garaje, curte
- Pentru anexe și case din segmentele „economie” și „economie +”.
Finisajele și armăturile pentru fiecare model, cumpărătorul își alege singur.
Compania a decis să nu lucreze în cea mai competitivă nișă - „economie”. Axat pe produse de înaltă și medie calitate. Clientul nostru a decis să folosească drept avantaje competitive:
- Materiale inovatoare în designul canatului și al cutiei: oțel compozit, izolație structurală, izolație fonică și fonică. Am investigat cererea și am aflat că acești parametri sunt cheie pentru cumpărătorul caselor de țară.
- Noi tipuri de finisare și colorare a pânzelor și a metalului, nefolosite încă pe piață.
Pasul 4. Dezvoltați USP
Atunci când un produs satisface nevoile utilizatorilor, următorul pas este comunicarea corectă a beneficiilor acestuia.
Portretul consumatorului
Publicul țintă - proprietarii de apartamente, case de țară, rezidenți ai sectorului privat. Primele sunt mai dependente de normele și modelele sociale. Aceștia din urmă au adesea propria părere și încearcă să o sublinieze; ghidat de principiul „binele nu poate fi ieftin”.
Atunci când aleg produse, oamenii din Asia Centrală se consultă cu vânzătorii, caută informații pe internet și discută despre achiziții cu vecinii și cunoscuții. Daca marfa este nevoie foarte urgent sau la cel mai mic pret, iau cea mai potrivita varianta de la cel mai apropiat magazin.
USP
Luând în considerare caracteristicile psihografice și comportamentale ale potențialilor cumpărători, am identificat patru caracteristici principale ale noului produs:
- Produsele sunt special concepute pentru casele din lemn si casele cu tehnologie de cadru.
- Pânza este întărită cu un material care este de obicei folosit pentru pereții și tavanele portante. Deci produsul va dura până la 50 de ani, nu se va deforma sau putrezi.
- Izolație termică și fonică îmbunătățită prin utilizarea materialelor compozite inovatoare. Până acum, astfel de tehnologii sunt utilizate numai în inginerie mecanică.
- Montat încuietori cu doi cilindri conform standardelor europene.
După aceea, clientul a lansat un nou produs în producție. Am început să dezvoltăm o strategie de promovare a acesteia pe Internet.
Pasul 5. Introduceți USP pe site
Următoarea sarcină este de a transmite USP-ului clientului.
Pe primul ecran al site-ului, am împărțit două linii de produse: pentru locuințe urbane și suburbane - și am pus diferite butoane de îndemn pentru acestea:
Pentru ca cumpărătorul să poată vedea imediat pentru ce este acest sau acel produs, am împărțit seria în cadrul liniilor de produse pe tipuri de clădiri. Am luat în considerare faptul că prețul este unul dintre principalele criterii de selecție și am adăugat un filtru de preț pe pagina principală:
Pe cel de-al doilea ecran al paginii de start, au fost afișate patru beneficii principale:
Următorul bloc este despre service și garanții. Nimeni nu vrea să lucreze prin intermediari sau să facă reparații pe cheltuiala lui. Am rezolvat aceste obiecții: chiar din pagina principală puteți comanda o măsurare gratuită sau puteți urmări starea comenzii dvs.:
Cumpărătorii ascultă opinia experților și a celor care au fost deja implicați în instalație. Am adăugat un bloc cu recenzii pe pagina principală:
Marketing pentru organizații guvernamentale și publice Philip Kotler
Măsuri de comercializare a produselor
Măsuri de comercializare a produselor
Poate că cele mai simple și mai directe sunt măsurile asociate cu produsele de marketing, denumite uneori și indicatori de proces. După cum sugerează și numele, aceste măsuri măsoară nivelurile de intensitate a eforturilor de marketing. Majoritatea se încadrează în categoria stimulentelor, deoarece conceptul de „produs” este asociat cu mesajele trimise de agenția dumneavoastră către piață.
Cele mai obișnuite măsuri de marketing pentru produse găsite în mod obișnuit în documente și baze de date sunt:
numărul de materiale distribuite(de exemplu, numărul de broșuri distribuite de poliție cu avertismente despre furtul de informații care conțin identitatea cetățenilor);
acoperirea și frecvența reclamelor(de exemplu, estimări ale numărului de cetățeni care au auzit reclame radio sponsorizate de stat și au văzut reclame în autobuze care avertizează cu privire la furtul de identitate și de câte ori au fost expuși la reclamă);
numărul de expuneri prin alte canale de comunicare(de exemplu, numărul de cumpărători dintr-un supermarket care pot vedea avertismente de furt de identitate pe pungile de plastic pentru băcănie);
numărul de mențiuni și durata timpului de antenăîn canalele de știri și numărul așteptat de persoane la care vor fi atinse mesajele distribuite (de exemplu, numărul de minute în buletinele de știri ale unui post de televiziune local și numărul de persoane care urmăresc de obicei programul);
numărul de evenimente specialeși numărul de persoane care se așteaptă să le viziteze (de exemplu, numărul de prezentări făcute de poliție către grupurile comunitare locale și numărul de persoane care le-au vizitat);
resursele cheltuite– timp și financiar (de exemplu, sumele cheltuite pentru dezvoltarea și implementarea elementelor campaniei anti-furt de identitate și timpul petrecut de personal pentru gestionarea campaniei);
alte activități, legate de marketing, care afectează publicul țintă (de exemplu, numărul de linkuri pe care le-ați putut stabili cu site-uri web relevante, în special cu site-urile web ale departamentelor de poliție).
Rețineți că măsurile de produs nu spun nimic despre reacția cumpărătorilor sau a cetățenilor la acțiunile dvs. Ele reflectă doar „intensitatea eforturilor tale” – ce elemente ale campaniei ai folosit, cât te-a costat și câți oameni (în mod ideal membri ai publicului țintă) ai reușit să ajungi.
Din cartea Economics of the Firm: Lecture Notes autor Kotelnikova Ekaterina5. Strategia și tactica activităților de marketing Strategia de marketing, strict vorbind, nu repetă strategia întreprinderii, deși este subordonată acesteia. Scopul strategic al întreprinderii este obținerea unui profit maxim din activitățile de producție și economice.
Din cartea Fundamentals of Small Business Management in the Hairdressing Industry autor Mysin Alexandru Anatolievici6. Organizarea activităţilor de marketing în întreprindere Implementarea activităţilor de marketing în întreprindere necesită organizarea acesteia. În funcție de scara producției, acest lucru poate fi realizat de către managerii înșiși (în întreprinderile mici), specialiști individuali și
Din cartea Statistica economică. Pat de copil autor Yakovleva Angelina VitalievnaPrețurile ca element al politicii de marketing Prețurile sunt unul dintre cele mai importante elemente ale administrării unui salon de coafură, așa că managerii sunt nedumeriți de întrebarea cum să stabilească prețurile corecte. Rețineți că stabilirea prețurilor pentru servicii și bunuri
Din cartea Marketing. Curs scurt autor Popova Galina ValentinovnaÎntrebarea 60 Dinamica nivelului mediu al costului de producție
Din cartea Contabilitate financiara autor Kartashova Irina4.1. Conceptul de sistem informaţional de marketing În secolul al XIX-lea. firmele erau în mare parte mici, iar angajații lor își cunoșteau personal clienții. Managerii colectau informații de marketing comunicând cu oamenii, observându-i, punând întrebări.În secolul al XX-lea. următoarele trei
Din cartea Lazy Marketing. Principiile vânzării pasive autoarea Zhdanova Tamara4.2. Sistemul de informare de marketing Pe măsură ce oamenii de vânzări cer din ce în ce mai multe informații de marketing, pare să existe o lipsă cronică a acestora. În încercarea de a se adapta la piață, sunt necesare informații din ce în ce mai diverse, precum și procesul de găsire a acestora
Din cartea Managementul marketingului autorul Dixon Peter R.11. Contabilitatea produselor finite, expedierea și vânzarea produselor (lucrări,
Din cartea Common Mistakes in Accounting and Reporting autor Utkina Svetlana Anatolievna7.1. Metode de evaluare a eficacității marketingului
Din cartea Technology of Achievement [Turbocoaching de Brian Tracy] de Tracey BrianTeorii ale eticii marketingului Această secțiune discută modele de etică în afaceri. După un model, nu prea avem nevoie de etică, conform altuia, nu poate exista cod de etică care să fi fost testat în practică. Apoi apelăm la liderii religioși pentru îndrumare.
Din cartea Turbostrategy. 21 de moduri de a îmbunătăți eficiența afacerii de Tracey BrianExemplul 23. Pentru a controla calitatea anumitor tipuri de produse fabricate, o întreprindere producătoare este obligată să supună probe de produs inspecției și analizelor de laborator. Adesea aceste tranzacții sunt reflectate în conturile cu
Din cartea Target Marketing. Noi reguli pentru atragerea și păstrarea clienților autorul Brebach Gresh Din cartea Advertising. Principii și practică de William WellsAtenție la miopia de marketing Adesea oamenii nu se gândesc la principalii lor concurenți sau îi ignoră. În conversațiile cu colegii, aceștia îi critică sau îi subjugează. Adesea ei cred că clienții care preferă concurenții pur și simplu nu sunt informați sau
Din cartea ABC-ul contabilității autor Vinogradov Alexey YurievichDe la automatizarea marketingului la optimizarea marketingului Termenii „pilot automat”, „transmisie automată”, „mașină de spălat vase automată” și altele asemenea evocă imagini ale dispozitivelor mecanice care funcționează cu o intervenție minimă.
Din cartea autoruluiEvaluarea strategiei de marketing Majoritatea etapelor identificate în revizuirea procesului de marketing sunt reflectate într-un document numit plan de marketing, elaborat de obicei cu un an înainte. La sfârșitul perioadei de plan, specialiștii în marketing caută de obicei
Din cartea autorului7.3. Stergerea abaterilor costului real al produselor finite de la costul contabil la vânzarea produselor Produsele finite sunt contabilizate în contabilitate la costul real. Dar în întreprinderi există adesea o situație în care este dificil de stabilit
Din cartea autorului7.4. Contabilizarea produselor finite la costul standard (planificat) - la utilizarea contului 40 „Ieșire de produse (lucrări, servicii)” La contabilizarea produselor finite la costul standard (planificat), contul activ 40 „Ieșire de produse (lucrări, servicii) )" poate fi folosit.