Pe piața farmaceutică rusă modernă există astăzi schimbări calitative, se observă creșterea sa activă. Datorită introducerii noilor tehnologii de producție și promovării medicamentelor de către producătorii autohtoni, propria lor competitivitate crește.
Dacă caracterizăm procesul care se desfășoară pe piață, putem spune că firmele mici sunt absorbite de cele mai mari, cele mai puternice se consolidează și se integrează, și există și un interes sporit din partea organizațiilor străine.
Chioșcurile de farmacie simple sunt înlocuite cu lanțuri mari de farmacii unite printr-o singură structură, prețuri și management centralizat. De foarte multe ori lanțurile de farmacii au la spate vânzători cu ridicata puternici.
Care profesioniști sunt cei mai căutați?
Odată cu schimbările în curs, este în creștere și cererea de profesioniști de înaltă calificare care lucrează în domeniul marketingului și promovării diverselor medicamente: experți, lideri în aceste domenii, specialiști în marketing și publicitate etc. Din ce în ce mai mult, este nevoie ca specialiști să efectueze studii clinice, precum și înregistrarea medicamentelor. Nevoia de muncitori de producție a devenit mai mare: în primul rând, aceștia sunt farmaciști care controlează calitatea și tehnologia. În plus, nivelul cerințelor pentru profesionalismul personalului devine din ce în ce mai ridicat. Cerințele pentru specialiștii în promovare depind în principal de grupul de medicamente, precum și de schema de vânzare și promovare a acestora.
Astfel, dacă un manager de produs aduce pe piață un medicament din gama de farmacie, atunci trebuie să cunoască bine specificul de marketing și publicitate, care va fi direcționat către publicul țintă, adică către consumatorii finali. Dacă vorbim despre promovarea medicamentelor din grupul spitalicesc, care sunt foarte scumpe și utilizate rar, atunci atenția principală va fi acordată particularităților lucrului cu liderii de opinie.
În comparație cu alte sectoare de piață, această industrie are o dinamică extraordinară, tehnologii înalte, care impun profesionistului să își îmbunătățească constant nivelul de calificare al competenței.
Promotorii de medicamente ar trebui să fie implicați în cercetarea oportunităților de distribuție pentru medicamente noi, în coordonarea cercetării produselor, în supravegherea poziționării inițiale pe piață și așa mai departe.
Există o altă profesie - un reprezentant medical. Să vorbim mai departe despre asta.
Cum să devii reprezentant medical?
Cea mai solicitată astăzi pe piața muncii este profesia de „reprezentant medical”. Din păcate, ea nu poate studia la niciuna dintre universități. Acești specialiști joacă un rol foarte important în promovarea produselor și stau, de asemenea, la baza marketingului în industria farmacologică. Deoarece este interzisă vânzarea de produse direct pacienților și medicilor lor, iar aceștia nu au niciun drept de a folosi mass-media, devine necesară utilizarea rețelelor de reprezentanți medicali pentru a lucra cu medicii și instituțiile medicale.
Ce este o profesie bună?
Datorită reprezentanților medicali este implementată politica companiilor care promovează medicamentele, toate informațiile sunt transmise medicilor, se oferă răspunsuri la întrebări și se efectuează consultații cu privire la utilizarea medicamentelor și a caracteristicilor acestora. După ce medicul vorbește cu reprezentantul medical, acesta poate prescrie medicamentul pacientului, care cu siguranță va veni la farmacie să-l cumpere, iar ea, la rândul său, va plasa o comandă la distribuitor, care va contacta producătorul. Înțelegerea cât de eficientă este munca reprezentanților medicali se poate face doar prin studierea dinamicii cererii în timp.
Reprezentanții medicali sunt fețele companiilor și, în mod firesc, trebuie să aibă abilități excelente de persuasiune și să aibă încredere în utilizarea tehnologiei active de vânzări. Dar ultima cerință nu se ține cont foarte mult astăzi. Acest lucru se poate explica prin faptul că nevoia de oameni cu o astfel de profesie este în continuă creștere, iar un număr mare de oameni, chiar și de acolo, pur și simplu nu au unde să apară, așa că orice reprezentant medical este instruit direct în companie. Un CV înaintea dispozitivului trebuie completat în prealabil pentru a arăta angajatorului realizările tale sau că acestea nu sunt încă disponibile.
Care sunt șansele de a obține un loc de muncă?
Astăzi, specialiștii cu diplome de la universitățile farmaceutice au exact aceleași șanse de a obține un post de reprezentant medical ca și medicii. Desigur, este greu de observat faptul că este mult mai ușor pentru un specialist deja pregătit să se aprofundeze în problemele emergente ale colegilor, dar tocmai din acest motiv angajatorii acordă atât de multă atenție selecției și pregătirii ulterioare, reprezentantii primesc. Asigurați-vă că studiați reprezentantul medical al altor companii, alcătuiți-l pe cel personal și apoi veți putea înțelege dacă sunteți potrivit pentru o astfel de poziție.
Ce pot deveni avantaje incontestabile?
Desigur, este important un cerc mare de cunoștințe în domeniul profesional, care poate deveni baza ta de clienți de la bun început. Ar trebui profitată de orice ocazie pentru a-și extinde propriile legături cu colegii din alte farmacii din raion sau oraș.
Chiar și absența mașinii proprii și a permisului de conducere poate fi un punct negativ: unele companii nu asigură transportul. Rețineți că reprezentantul include următoarele: treziți-vă cât mai devreme și cu genți grele în care sunt o grămadă de diverse broșuri, broșuri și mostre, conduceți cam zece locuri pe zi. Când călătoriți cu transportul public, pur și simplu pierdeți timpul. Prin urmare, ar trebui să găsiți o oportunitate și să obțineți pregătirea necesară. O carte excelentă este Ghidul Reprezentantului Medical (Paukov), așa că trebuie citită cu atenție înainte de a vă alătura oricărei organizații.
Salariu
Cât câștigă un reprezentant medical? Recenziile despre o astfel de muncă sunt duble, dar dacă vorbim despre salarii, atunci astăzi piața muncii își vede o creștere treptată și constantă.
O cerință obligatorie pentru a lucra ca reprezentanți medicali într-o companie străină este cunoașterea unei limbi străine și, de asemenea, este de dorit să existe un vocabular specializat.
Cum să treci un interviu?
Înainte de a vă înscrie pentru un interviu, trebuie să scrieți un CV bun, ar trebui să folosiți câteva sfaturi care vă vor ajuta să obțineți un loc de muncă.
În primul rând, asigurați-vă că vă familiarizați cu produsele companiei în care doriți să obțineți un loc de muncă. Aflați care dintre medicamentele oferă această companie în farmacii. În plus, puteți folosi directoare, care indică și întreaga gamă.
Asigurați-vă că vă familiarizați cu istoria și tradițiile companiei. Este întotdeauna foarte plăcut să comunici cu o persoană care are cunoștințe specifice. Asigurați-vă că arătați că sunteți pregătit pentru munca viitoare, înțelegeți semnificația acesteia și sunteți gata să învățați în mod constant.
Cu o asemenea bogatie de cunostinte, asigurati-va ca luati cu dumneavoastra o atitudine increzatoare, care va fi cu siguranta una dintre principalele atuuri si nu ezitati sa mergeti la un interviu cu un reprezentant medical.
Instruirea companiei
Foarte des, firmele angajează profesioniști medicali proaspăt absolvenți care nu au încă experiență în vânzări. Munca unui reprezentant medical vizează în primul rând vânzarea de produse. Din acest motiv, una dintre componentele muncii cu personalul este formarea, mai ales că în situația economică actuală sunt alocate mai multe fonduri pentru aceasta decât până acum. Chestia este că o organizație căreia îi pasă de viitorul personalului său preferă foarte des să-i educe decât să-i aducă din altă parte.
Ar trebui să studiați cu atenție „Manualul Reprezentanților Medicali” (Pianjeni), deoarece descrie în detaliu toate caracteristicile acestei profesii.
Sarcina cu care se confruntă formatorii este să consolideze abilitățile de comunicare de succes între reprezentanții medicali (cum să stabilească un contact rapid și favorabil, să câștige capacitatea de a asculta interlocutorul, să explice beneficiile, să analizeze semnalele non-verbale, să prezinte public produse etc. pe).
Partea teoretică este redusă la minimum, deoarece de multe ori provoacă o reacție negativă în rândul foștilor medici. Există mai multe metode de desfășurare a antrenamentului: antrenament de grup, psihogimnastică, diverse jocuri de rol. În principiu, întreaga metodologie se rezumă la minimizarea părții de curs și acordarea de preferință consolidării competențelor.
Ce ar trebui să facă un reprezentant medical?
Motivul principal pentru care această profesie a devenit foarte populară este instituirea unei interdicții oficiale privind publicitatea medicamentelor care sunt eliberate din farmacii numai pe rețetă medicală.
Cel mai interesant este că medicii, profesorii, constructorii, managerii și chiar actorii au fost luați anterior în funcția de reprezentanți medicali. Doar cele mai mari și de succes firme din țările occidentale au respectat cerințe stricte.
Dar dezvoltarea afacerilor în țara noastră nu stă pe loc, așa că astăzi toți reprezentanții medicali trebuie să aibă fie o educație farmaceutică, fie o educație medicală. Persoanele cu studii biologice, economice sau de altă natură pur și simplu nu sunt angajate.
Cea mai importantă responsabilitate pe care o implică munca unui reprezentant medical este de a stabili contacte cu diverși medici și superiorii acestora, precum și cu șefii de secții și farmacii.
Scopul principal al muncii lor este de a convinge medicul să prescrie exact medicamentul care este promovat de reprezentant în acest moment.
În plus, reprezentanții medicali ar trebui, de asemenea, să informeze medicii și farmaciștii despre beneficiile medicamentului vândut, adică să-l compare cu medicamentele concurenților, să ofere recenzii de experți reale.
Un reprezentant medical trebuie neapărat să-și completeze cunoștințele și să participe la diferite simpozioane, expoziții și așa mai departe. Angajații care vând aceste medicamente fără prescripție medicală sunt, de asemenea, obligați să organizeze o varietate de promoții și comercializare în farmacii.
Ce educație este necesară și care este calea de carieră?
Majoritatea cetățenilor nu știu cât de demnă este această profesie și dacă este necesar să o studieze în mod specific la o universitate.
De regulă, majoritatea companiilor necesită educație medicală sau farmacologică specializată pentru a funcționa. Lucrătorii medicali, chiar și fără experiență de muncă, au posibilitatea de a obține postul de reprezentant medical cu un salariu bun.
Orice reprezentant medical al unui CV ar trebui să își alcătuiască unul pentru a-l interesa pe angajator. Dacă sunteți interesat de creșterea carierei, atunci asigurați-vă că indicați acest lucru.
Ce abilități sunt necesare pentru a obține postul?
Luați în considerare cerințele de bază:
Capacitatea de a promova eficient produsul;
Capacitatea de a construi parteneriate cu o varietate de oameni;
Negociere de succes;
Cunostinte in tehnici eficiente de vanzare;
Managementul stresului, precum și capacitatea de a-ți planifica ziua;
Cunoștințe bune de operare PC;
Cunoașterea domeniului medical.
În general, se acordă preferință acelor candidați care au primit deja studii în principalele universități ale țării. Aproape fiecare companie farmaceutică desfășoară pregătire înainte de a începe munca, precum și pregătirea necesară pentru a dezvolta anumite calități la angajați.
Ce calități personale ar trebui să aibă un reprezentant medical?
Un indicator foarte bun ar fi faptul că candidatul are experiență în vânzări, precum și propria bază personală de clienți.
Dacă aveți mai mult de cinci ani de experiență, puteți spune despre candidat că este de încredere, responsabil și, de asemenea, interesat de cauza comună a companiei în care lucrează.
Reprezentanții medicali trebuie să fie arătoși, încrezători și să aibă abilități excelente de comunicare.
În plus, trebuie să existe o atitudine optimistă față de muncă, precum și dorința de succes și cunoașterea tuturor tehnicilor eficiente de vânzare.
Vizitele reprezentanților medicali din organizație sunt însoțite de o prezentare competentă a medicamentelor. Abilitățile trebuie dezvoltate la un astfel de nivel încât să poată interesa cu ușurință orice client.
Acesta ar trebui să fie o persoană inteligentă și erudită care, de la primele fraze, dorește deja să aibă încredere și să comunice cu el pe diverse teme, deoarece promovarea medicamentelor necesită o anumită etică, și nu o propunere spontană.
Înainte de a obține un loc de muncă, ar trebui să vă uitați la CV-ul (exemplul) al unui reprezentant medical și să vă creați propriul. Nu este atât de greu de făcut.
Dezavantajele profesiei
Deficiențele acestei profesii sunt descrise în detaliu în cartea „Ghidul pentru reprezentantul medical”, care a fost scrisă de Paukov. Atunci când aplică pentru un loc de muncă, un reprezentant medical se va confrunta cu următoarele dezavantaje:
Dificultate de a urca pe scara carierei. Reprezentanții care lucrează în regiune fac o carieră cu mare dificultate. Acest lucru se datorează însăși structurii companiilor farmaceutice. În orașele mari, fiecare organizație are mai multe grupuri de reprezentanți, în conducerea cărora sunt doi manageri. Fiecare grup are aproximativ treizeci de membri obișnuiți. Dacă există un oraș medical sau un alt oraș - nu contează) va face o carieră în domeniul în cauză, atunci se va confrunta cu o concurență uriașă.
Nu întotdeauna venituri stabile.
Este necesar să stăpânești o nouă profesie, chiar dacă există o educație medicală.
Trebuie să fii mereu la curent cu ultimele știri.
Călătorii de afaceri foarte frecvente, lucru în afara biroului.
Trebuie să comunicați cu diferiți oameni, să convingeți constant pe cineva.
Avantaje
Puteți să reglați singur intensitatea muncii și să determinați în ce direcție să o faceți.
Vă puteți combina cu postul principal și obțineți venituri suplimentare.
Noi perspective profesionale.
Pentru oamenii cărora le place să comunice, există o oportunitate de a comunica cu o gamă largă de specialiști.
Venituri bune. În medie, salariul oricărui reprezentant medical este de aproximativ 30 de mii de ruble. În plus, se efectuează plăți suplimentare trimestriale și lunare sub formă de prime și bonusuri.
Diverse tipuri de publicații în presă sunt cauzate de munca de „reprezentant medical”. Recenziile despre ea sunt amestecate. Domeniul obișnuit de activitate al acestui specialist, cercul său social este comunitatea medicală.
Cu toate acestea, lasă urme vizibile celor neinițiați. Cetăţenii care vin la medic văd deseori prezenţa în cabinetul acestuia a broşurilor medicale, a articolelor de papetărie cu sigla unei firme medicale. Unii clienți observatori, atunci când primesc o rețetă, observă că pachetul medicamentului pe care îl cumpără de la farmacie prezintă același logo al companiei ca pe stiloul medicului și pe formularul propriu-zis de prescripție.
Profesie general recunoscută
Reprezentanții medicali lucrează în companii farmaceutice din toate țările. O astfel de muncă este recunoscută de lumea civilizată. În plus, este solicitat la noi.
Profesioniștii medicali autorizați care au intrat în această profesie constată o îmbunătățire a calității vieții lor. La urma urmei, salariile lor într-un loc nou sunt diferite de cele pe care le-au primit când au primit un loc de muncă prin distribuire după o facultate sau o școală de medicină. Scopul acestui articol este de a familiariza cititorul cu nuanțele și caracteristicile acestei profesii.
Apariția profesiei
Producătorii de produse farmaceutice își vând în mod eficient produsele prin intermediul departamentelor în care lucrează reprezentanții medicali (MR). Aceștia stabilesc contacte ale companiei farmaceutice cu instituțiile medicale și cu medicii curant. În acest fel, SE promovează publicitatea și promovarea produselor angajatorului său. Este un intermediar între angajatorul său și clienții medicamentelor sale (spitale, farmacii, sanatorie și stațiuni balneare).
CV reprezentantul medical
Care sunt cerințele de bază pentru a aplica pentru acest job într-o companie farmaceutică?
După cum arată practica, în majoritatea companiilor, candidații sunt luați în considerare până la vârsta de 35 de ani. Prin excepție, pot fi acceptați și lucrătorii în vârstă, dar cu experiență ca reprezentant medical și cu caracteristici pozitive.
Solicitantul trebuie să aibă o diplomă medicală. De exemplu, o educație medicală superioară completă (certificată de o diplomă fie a unui medic, fie a unui farmacist). Cu toate acestea, în unele cazuri, angajatorii sunt mulțumiți și de studiile medii (o diplomă de la o școală de medicină sau o facultate).
În mod tradițional, există unii solicitanți care caută să obțină un post de reprezentant medical în timp ce studiază într-un stagiu. În acest caz, nu poate exista o garanție completă. Întrebarea depinde de conducerea companiei farmaceutice, dacă este de acord să lase stagiarul să meargă la cursuri sau nu. După cum arată practica, în majoritatea acestor cazuri, candidatul este refuzat. Prin urmare, un astfel de adept ar trebui să decidă: dacă își suspendă studiile medicale ulterioare din cauza unei profesii profitabile sau, fără a aplica pentru un loc de muncă de parlamentar, o continuă.
Candidatul pentru postul ar trebui să fie pregătit să comunice cu reprezentanții instituțiilor medicale din zona orașului care i-a fost desemnat. Prin urmare, a avea propria mașină, indicată în CV, va fi un plus evident pentru el.
Întrucât natura muncii deputatului este asociată cu primirea și prelucrarea diferitelor informații (medicale, comerciale, client), este recomandabil ca solicitantul să indice în CV-ul său abilitățile sale în astfel de activitate. În mod ideal, ar trebui să sublinieze capacitatea de a construi tactici pentru vânzarea liniilor de medicamente și chiar a unei întregi afaceri farmaceutice.
Cu un CV obiectiv întocmit corespunzător, managerii regionali (viitorii superiori imediati) invită candidații la un interviu.
Cum să treci un interviu?
Înainte de a merge la o întâlnire, este recomandabil ca candidatul să-și actualizeze cunoștințele. Managerii regionali se străduiesc să recruteze angajați cu un nivel de bază de pregătire medicală, versați în probleme aplicate de fiziologie, anatomie, biochimie, citologie, pediatrie și farmacologie.
Cunoștințele adeptului trebuie să fie reale și relevante pentru comunicarea profesională cu medicii. Poziția de „reprezentant medical” presupune că reprezentantul său este capabil să vorbească cu angajații unei instituții medicale în limba lor obișnuită de afaceri. Prin urmare, candidatul, atunci când se întâlnește cu managerul regional, va fi cu siguranță testat pentru cunoștințele faptice și prezentarea competentă a problemelor medicale aplicate.
Managerii regionali sunt interesați să selecteze personal cu un anumit psihotip: activ, sociabil, gestionabil, proactiv, independent. În consecință, în timpul interviului, aceștia sunt interesați de oameni care nu numai că pot răspunde la întrebare, ci și pot explica poziția lor.
Este de dorit ca candidatul să reprezinte în mod clar trăsăturile muncii sale viitoare, direcțiile sale principale și responsabilitățile sale viitoare. Este important să fii capabil să iei decizii, să fii o parte pozitivă și utilă a unei echipe de colegi, să ai capacitatea de a realiza o prezentare, să fi dobândit abilități de vânzări.
De asemenea, este pusă în valoare solicitantului, inteligența profesională existentă, care constă în a nu intra în panică sau a lăsa uluit de o eventuală greșeală, ci a găsi rapid modalități adecvate de eliminare a acesteia. Din situații dificile, parlamentarul trebuie să iasă cu experiență nouă, devenind din ce în ce mai bun pe plan profesional.
Managerii regionali angajează reprezentanți medicali, de obicei de la oameni care caută cunoștințe. Prin urmare, prezența certificatelor suplimentare de finalizare a cursurilor va fi un plus cert pentru candidat.
Dacă un candidat pentru funcția de reprezentant medical într-o conversație cu un manager regional identifică aceste calități, atunci, cel mai probabil, va fi acceptat pentru postul.
Departamentele unde lucrează MP
După ce a stabilit un loc de muncă râvnit, el se va confrunta direct cu ceea ce se numește specificul de producție. În primul rând, vom descrie pe scurt câteva probleme organizaționale.
Reprezentanții medicali lucrează într-o companie farmaceutică, în departamentele de marketing. În funcție de amploarea vânzărilor, aceste departamente pot fi mai mult sau mai puțin specializate pe segmentul de vânzări:
- over-the-counter (OTC);
- reteta medicala;
- spital;
- buget.
În companiile mari se pot organiza secții mai specializate în domeniile medicinei. De exemplu, departamentul de cardiologie sau departamentul de oftalmologie. Un angajat angajat de un reprezentant medical va învăța (pe lângă munca practică) noi cunoștințe medicale și comerciale în cursuri consecutive de grup și individuale cu el.
Reprezentant medical: cine este el?
După ce a stăpânit bazele practice ale muncii (va dura 4-5 luni), fostul candidat va putea, în sfârșit, să răspundă exhaustiv la întrebarea conceptuală despre cine este un reprezentant medical.
Acesta este un specialist în domeniul vânzării de medicamente, precum și de produse medicale. Sarcina sa principală este de a contribui la creșterea profitului companiei farmaceutice din vânzarea medicamentelor, stimulând prescrierea acestora de către medici, precum și achiziționarea acestora de către farmacii și instituții medicale.
Descrierea profesiei
Gama de sarcini ale unui reprezentant medical este clar definită și bine cunoscută de subiecții pieței farmaceutice. Fiecare companie farmaceutică formulează fișe de post pentru acești specialiști, ținând cont de specificul acesteia. Cu toate acestea, fișa clasică a postului MP conține sarcini de bază care se schimbă puțin, pe care le prezentăm atenției dumneavoastră:
- crearea unui plan de afaceri pentru vânzările companiei (în sectorul de competență) ținând cont de vânzările prognozate ale distribuitorilor;
- îndeplinește planul calendaristic de vizite la policlinicile, spitale, farmacii țintă, precum și la medicii specializării țintă;
- prezinta produsele companiei cu respectarea principiilor eticii in afaceri;
- să participe activ la organizarea companiei de întâlniri cu profesioniștii din domeniul sănătății, conferințe pentru a spori și mai mult promovarea medicamentelor;
- realizarea vânzărilor planificate împreună cu distribuitorii;
- informați-vă managerul regional despre situația pieței, acțiunile concurenților și solicitările consumatorilor;
- studiază sortimentul și proprietățile produselor companiei, precum și familiarizează-te cu vânzările concurenților;
- dezvolta contacte personale cu medicii regionali, farmaciștii și alți lucrători din domeniul sănătății.
Astfel, munca unui reprezentant medical este o activitate comercială, dar cu utilizarea cunoștințelor medicale de bază. Acest specialist își îndeplinește funcțiile folosind metoda vânzării personale, care include:
- contact personal, abordare individuală a clienților (persoane care stimulează cererea);
- schimb bidirecțional de informații cu cumpărătorii. Feedback-ul este o necesitate.
- Abilități de a convinge și influența cumpărătorii.
Salariu
Descrierea profesiei va fi incompletă fără a menționa încă un lucru. Logica prezentării materialului ne-a condus în sfârșit către una dintre cele mai esențiale condiții de lucru. La urma urmei, practic (ca să fiu sincer) oamenii se asociază cu această profesie, ținând cont de postul salarial. La urma urmei, copiii visează să devină politicieni, avocați, soldați, medici, dar nu și reprezentanți medicali.
Pentru o companie farmaceutică, un reprezentant medical eficient este benefic. Salariul lui, conform statisticilor deschise, este destul de mare. Așa este în lume: oamenii din această profesie au un venit peste medie.
Astfel, venitul SE este în medie:
- în Rusia - 21-28 mii de ruble. pe luna;
- în Sankt Petersburg - 33-39 mii de ruble;
- reprezentantul medical al capitalei (Moscova) este probabil cel mai plătit, el primește de la 35 la 43 de mii de ruble. pe luna.
Piaţă
MP operează pe piața farmaceutică (FR). A fi un profesionist, a naviga și a găsi modalități de a crește profiturile companiei este alfa și omega muncii sale. Managerii regionali îi evaluează munca, pe baza îndeplinirii acestor funcții. Prin urmare, în efortul de a descrie mai clar principiile muncii unui reprezentant medical, suntem forțați să familiarizăm cititorul cu conceptul de piață farmaceutică.
Pentru simplitate, vom prezenta o definiție extrem de succintă a acestui concept: FD-urile reprezintă întregul ansamblu de subiecți interesați de fabricarea, vânzarea și consumul de medicamente. Vorbim despre companii - producatori de medicamente, distribuitori, medici, farmacisti, farmacii si, bineinteles, despre pacienti.
Reprezentantul medical acționează asupra PR, care are proprietatea dualității, conform ideologiei general acceptate a companiilor.
Dualitatea pieței farmaceutice se manifestă în prezența vânzărilor directe și a vânzărilor indirecte. Reprezentanții medicali nu pot vinde ei înșiși medicamente pacienților. Dar ei se adresează cu competență medicilor lor, aducându-le în același timp ideea unor tratamente promițătoare. Dacă medicul percepe metoda de tratament propusă, atunci începe să scrie rețete adecvate pentru pacienți.
Particularitățile pieței farmaceutice
O trăsătură distinctivă a pieței farmaceutice sunt conexiunile sale interne. Companiile farmaceutice conduc RPM-uri, reprezentanții medicali interacționează cu distribuitorii și, desigur, companiile farmaceutice comunică și cu distribuitorii. Schema completă a pieței farmaceutice presupune și comunicarea medicilor și farmaciilor care influențează pacienții.
O altă caracteristică a acestei piețe este că rolul principal în promovarea medicamentelor revine SE. Pe unele dintre segmentele sale, rolul presei este tangibil, însă, în marea majoritate a situațiilor, eficacitatea vânzărilor depinde de competența, atitudinea, comunicarea personală și organizarea reprezentantului medical.
Astfel, în mod ironic, se poate observa că reprezentantului medical i se spune că în „lumea duală” el, acționând în conformitate cu scheme comerciale, este autorizat să majoreze profiturile corporației farmaceutice.
Cum se rezolvă problemele pieței farmaceutice?
Trecând însă la un ton mai serios, ar trebui să ne punem întrebarea: de ce presa și mass-media primesc adesea materiale critice cu privire la specificul muncii deputatului?
De fapt, în practica juridică mondială nu există fapte de interzicere directă de către stat a activităților reprezentanților medicali. În mod implicit, se consideră că domeniul lor de activitate, situat la intersecția intereselor sociale, medicale și comerciale, ar trebui să fie supus controlului și reglementării statului.
Acest tip de reglementare în Rusia este ineficientă prin interzicerea directă a contactelor între un medic și un reprezentant medical. (Vorbim despre articolul 69 practic inactiv din Legea federală „Cu privire la elementele fundamentale ale protecției sănătății cetățenilor din Federația Rusă.”)
Este rezonabil în această situație să se pornească din funcția de medic rus, care lucrează adesea în provincii, care dorește să-și mențină nivelul profesional adecvat prezentului, practic lipsit (din cauza veniturilor limitate) de posibilitatea de a urma cursuri profesionale, congrese și dobândesc rapid literatură medicală.
Pacienții cer tratament eficient de la el. Cum ar trebui să stăpânească metodele moderne de vindecare? Cum să obțineți cunoștințele necesare despre bolile care au apărut recent? În acest caz, statul face un gest neputincios...
Din aceste posturi, activitățile educaționale ale companiilor farmaceutice (conferințe, discursuri ale candidaților și doctorilor în științe medicale) sunt o binefacere pentru comunitatea medicală.
Pe de altă parte, „lobby-ul de către un reprezentant medical al intereselor unei companii farmaceutice” și „apariția unui interes personal al unui medic” fără scrupule, dăunătoare societății ar trebui oprite. Făptuitorii ar trebui să suporte răspunderea administrativă, iar în cazurile cu consecințe grave, răspunderea penală. Munca unui reprezentant medical ar trebui să fie transparentă din punct de vedere juridic.
Articolul 75 din Legea federală „Cu privire la bazele protecției sănătății cetățenilor din Federația Rusă” definește clar un conflict de interese pe care un reprezentant medical nu îl poate iniția.
Concluzie
Există atât plusuri, cât și minusuri în cooperarea fabricilor farmaceutice cu medicii prin reprezentanți medicali. Există un risc real de promovare agresivă și prost motivată a medicamentelor inferioare în detrimentul producătorilor de cele mai bune.
Pe de altă parte, în sistemul de sănătate încă nu există alternativă la conferințele și cursurile organizate pentru medici de companiile farmaceutice. Datorită acestora, medicii au ocazia să audă despre anumite boli, să se familiarizeze cu noile tendințe în tratamentul acestor boli.
Consumatorii de droguri au însă speranța că statul va actualiza controlul pieței farmaceutice prin încredințarea organizațiilor publice cu un mecanism de depistare a faptelor de discriminare a drogurilor care sunt solicitate de societate, precum și a faptelor de promovare a celor nerevendicate.
Pentru a deveni un bun specialist într-o companie de comerț farmaceutic, trebuie să ai o diplomă de facultate. Trebuie să mergi la facultate timp de cel puțin patru ani pentru a deveni un reprezentant farmaceutic calificat. Adesea, nu contează ce grad obții, dar poți deveni mai atractiv pentru un angajator cu o diplomă. Unele companii pot opta chiar și pentru un certificat de MBA, deoarece vânzătorii de produse farmaceutice au început să combine cunoștințele științifice cu ideile de afaceri.
Obțineți un certificat de reprezentant farmaceutic național de la Asociația Națională a Reprezentanților Farmaceutici. NAFP a dezvoltat o formare certificată pentru reprezentanții farmaceutici naționali, care include tot ce aveți nevoie pentru a vă separa de toți candidații. Și în timp ce cărțile de auto-studiu sunt vândute în magazine astăzi, ele nu se compară cu abordarea sistematică, dedicată și calificată oferită de NAPF. Când candidatul a revizuit pe deplin cursul de studii, el este programat pentru un examen. După promovarea examenului, candidatului i se va acorda un certificat NFP.
Câștigă mai întâi experiență în vânzări în alte industrii. Pentru a fi dorit ca reprezentant de vânzări farmaceutice, trebuie să-ți demonstrezi abilitățile de vânzări dobândite printr-o prezentare convingătoare, atrăgând mai mulți clienți și construind și menținând relații puternice cu consumatorii. Din experiență ca manager, de preferință într-o companie B2B, făcând afaceri sau chiar lucrând ca curier, de exemplu, îți multiplici perspectiva diversității muncii. Adică, dobândind experiență de lucru în mandate academice, obțineți astfel un avantaj competitiv prin aplicarea pentru postul vacant de reprezentant al unei companii comerciale farmaceutice.
Verificați anunțul de locuri de muncă pentru posturi deschise. Cel mai simplu mod de a găsi un loc de muncă ca reprezentant de vânzări farmaceutic este să cauți pe site-urile de locuri de muncă. Puteți găsi poziții deschise atât în reclame generale, cât și în industriile specializate farmaceutice și de sănătate. Cele mai multe dintre aceste site-uri sunt la nivel național, ceea ce înseamnă că nu contează unde locuiți, dar dacă vă mutați în curând, puteți găsi de lucru în noua locație.
Contactați companiile farmaceutice pentru informații. Nu trebuie să așteptați o poziție deschisă pe site pentru a porni dispozitivul. Pur și simplu puteți trimite CV-ul companiilor farmaceutice cu informațiile care vă interesează, care se referă la viitoarea dvs. poziție. Este posibil să nu aibă o poziție deschisă în acest moment, dar, pe de altă parte, nu va trebui să concurați cu sute de alți solicitanți care caută același loc de muncă.
Cercetați companiile farmaceutice înainte de un interviu.Întrucât acesta este un domeniu competitiv uriaș, pentru a impresiona potențialul tău angajator, trebuie să-i arăți că ai cunoștințe exacte nu numai despre industria de vânzări farmaceutice în general, ci și în mod specific în metodele și abordările acestei companii. Explorați ce face această companie diferită de alte sute de alte companii farmaceutice de succes. Aflați care sunt cei mai mari clienți și produsele lor cele mai vândute.
Când desfășurăm interviuri cu solicitanții, întâlnim adesea faptul că ideea lor despre munca unui reprezentant medical este parțial incorectă: există atât o idealizare excesivă a profesiei, cât și, dimpotrivă, o percepție nejustificat de negativă a acesteia. .
Am dori să risipim cele mai comune mituri despre această profesie și să explicăm cum stau lucrurile cu adevărat.
Mitul 1. „Un reprezentant medical are program de lucru gratuit”
Programul de lucru al majorității reprezentanților medicali este standard: o zi de lucru de 8 ore și o săptămână de lucru de cinci zile cu două zile libere. De asemenea, merită luat în considerare faptul că această profesie se caracterizează prin numeroase ore suplimentare - un reprezentant medical poate desfășura activități de marketing în weekend, poate completa rapoarte după muncă, poate întâlni lideri de opinie și îi poate escorta la aeroport la orice oră din zi sau din noapte. De asemenea, trebuie luat în considerare numărul mare de călătorii de afaceri. În plus, fiecare reprezentant medical are un program de vizite (numărul de vizite poate varia de la 8 pentru un manager de cont cheie până la 13-15 pentru un simplu reprezentant medical). Multe companii urmăresc geolocalizarea angajaților lor, așa că sunt foarte puține șanse de a „sări” munca și nu este nevoie să vorbim despre un program de lucru gratuit.
Mitul 2. „Creșterea rapidă a carierei este posibilă în companiile farmaceutice”
Aproape toți solicitanții fără experiență de muncă care aplică pentru postul de reprezentant medical sunt siguri că după un an de muncă vor putea ocupa funcția de key account manager, și eventual de manager regional/teritorial cu angajați în subordine. Acest lucru nu este în întregime adevărat. În practica noastră, a existat un singur caz de creștere rapidă, aproape amețitoare - de la reprezentant medical la manager regional, și s-a întâmplat nu într-unul, ci în trei ani. În medie, unui angajat fără experiență de lucru îi va trebui aproximativ cinci ani pentru a fi promovat.
Cu toate acestea, multe companii au așa-numitele poziții intermediare - senior/reprezentant medical de conducere, în care angajaților li se delegă o parte din funcționalitatea managerului (participarea la selecție, coaching, analiză a teritoriului).
Se poate vorbi de o creștere a carierei mai semnificativă doar atunci când reprezentantul medical s-a impus ca profesionist și s-a dovedit a fi un angajat eficient, precum și a dobândit abilitățile și competențele manageriale necesare.
Mitul 3. „Munca unui reprezentant medical este simplă, nu ca munca unui medic sau a unui farmacist/farmacist”
Fiecare profesie necesită dedicare deplină, iar munca unui reprezentant medical nu face excepție. Ca orice job în vânzări, vine cu costuri enorme – atât emoționale, cât și fizice. În ciuda aparentei simplități, reprezentantul medical se confruntă cu sarcini complexe, adesea dificile. El este responsabil de volumele de vânzări - nu doar ale sale, ci și de vânzările întregii echipe din regiune.
Mitul 4. „Un reprezentant medical poate folosi o mașină de serviciu în afara programului de lucru”
Utilizarea unei mașini corporative de către angajații companiilor farmaceutice este strict reglementată, mașina putând fi folosită doar în timpul programului de lucru. Pentru a preveni angajații să se deplaseze pentru afaceri personale, companiile urmăresc locația mașinii, ceea ce lasă puține șanse de a face o călătorie la casa de țară în weekend și chiar la supermarket după muncă.
Mitul 5. „Poți deveni reprezentant medical doar dacă ai studii superioare medicale sau farmaceutice”
De altfel, studiile superioare de specialitate nu mai sunt o cerință obligatorie pentru solicitanții din multe companii farmaceutice, inclusiv din cele incluse în „big pharma”. Tendințele de pe piața muncii sunt de așa natură încât, în primul rând, angajatorii acordă atenție disponibilității competențelor relevante și experienței în vânzări. Astfel, astăzi este destul de posibil să-ți construiești o carieră într-o companie farmaceutică fără studii de specialitate.
Mitul 6. „Ei mă vor învăța totul”
Un mit opus celui precedent, dar nu mai puțin răspândit. Mulți solicitanți care aplică pentru postul de reprezentant medical cred cu adevărat că nu ar trebui să aibă cunoștințe și abilități speciale, crezând că li se va învăța totul în cadrul formării corporative. Acest lucru nu este în întregime adevărat. Companiile oferă instruire angajaților, dar nu ar trebui să le luați ca pe un program de formare „de la zero” - de fapt, acestea au ca scop perfecționarea competențelor existente și obținerea de cunoștințe suplimentare (nu de bază!).
Mitul 7. „Vreau să lucrez ca reprezentant medical pentru că îmi place să comunic cu oamenii”
Acesta este unul dintre răspunsurile tipice ale solicitanților la întrebarea „De ce ați dori să lucrați ca reprezentant medical?”.
Trebuie înțeles că munca unui reprezentant nu este doar de a comunica cu oamenii. Scopul principal este de a convinge medicul să folosească produsele companiei în practica sa și, ca urmare, să crească vânzările. Simpla comunicare - în sensul cel mai larg al cuvântului - nu va atinge acest scop. Comunicarea cu medicul trebuie ținută la un nivel profesional înalt, folosind diverse tehnici de vânzare. Este necesar un grad ridicat de implicare în proces din partea reprezentantului medical.
Într-un cuvânt, dacă un candidat în munca unui reprezentant medical este atras doar de oportunitatea de a „comunica cu oamenii”, acest lucru poate indica faptul că este slab conștient de specificul acestei profesii.
Mitul 8. „Un reprezentant medical are un salariu foarte mare”
Desigur, marile companii farmaceutice, în cea mai mare parte, oferă angajaților salarii competitive și un pachet social bun.
Există însă și companii pe piață care sunt pregătite să ofere reprezentanților medicali o remunerație mult mai modestă și condiții de muncă mai puțin atractive. Deci, la unele dintre ele, reprezentantului medical nu i se pune la dispoziție o mașină corporativă: angajatul fie trebuie să folosească mașina personală pentru muncă, fie să folosească transportul în comun. Din păcate, există și angajatori care folosesc scheme de plată gri, companii care nu acordă bonusuri și unde reprezentanții medicali trebuie uneori să investească banii proprii în activități de marketing.
Astfel, înainte de a accepta o ofertă de muncă, este necesar să studiezi cu atenție contractul de muncă și să discutăm astfel de detalii cu viitorii angajatori.
Mitul 9. „Medicii prescriu medicamente pentru bani sau cadouri”
Adesea, întrebați cum ar putea influența un candidat creșterea vânzărilor de medicamente ale companiei, auzim despre motivația materială a medicilor.
În unele cazuri, acesta poate deveni unul dintre instrumentele pentru munca unui reprezentant medical. Cu toate acestea, multe companii monitorizează cu strictețe respectarea practicilor etice de afaceri, politica unor astfel de companii le interzice reprezentanților medicali nu doar să stimuleze creșterea vânzărilor prin cadouri către medici, ci și să plătească pentru ca liderii de opinie să călătorească la conferințe internaționale sau să susțină prelegeri.
Munca de promovare a medicamentelor se construiește, în primul rând, pe interesul profesional al medicului în tratarea pacienților săi, iar sarcina reprezentantului medical este de a informa în mod clar și convingător specialistul că medicamentele companiei fac față cu adevărat cu succes acestei sarcini.
Mitul 10. „Îmi voi trăda chemarea dacă lucrez ca reprezentant medical”
Adesea, solicitanții renunță la ideea de a lucra ca reprezentant medical, temându-se de condamnarea colegilor din magazin, crezând că o persoană care a absolvit o școală de medicină nu poate fi un „vânzător”.
De fapt, există diferite situații în care o persoană nu poate lucra în medicină. Cel mai des întâlnit dintre ele este că părinții au insistat să intre într-o facultate de medicină, dar până la sfârșitul pregătirii, tânărul a înțeles clar că nu poate și nu vrea să rămână în profesie. Adesea, dezamăgirea în profesie și în sistemul de sănătate în ansamblu apare după primii ani de muncă, drept urmare specialistul se gândește și la trecerea într-un domeniu de activitate adiacent.
În aceste situații și în situații similare, alegerea de a lucra ca reprezentant medical poate fi o alegere rațională. În acest domeniu, puteți aplica cunoștințele dobândite și puteți dobândi altele noi.
Te gândești să lucrezi ca reprezentant medical și vrei să afli mai multe despre această profesie? Vă invităm la un webinar gratuit „Vreau să devin reprezentant medical! Ce este nevoie pentru asta? » 31 mai la 14:00 (ora Moscovei)