Lucrările comerciale privind achiziția cu amănuntul de bunuri constau în următoarele etape:
studierea și prognozarea cererii consumatorilor;
identificarea și studierea surselor de primire și a furnizorilor de mărfuri;
organizarea de relații economice raționale cu furnizorii de mărfuri, inclusiv elaborarea și încheierea contractelor de furnizare, furnizarea de comenzi și cereri către furnizori;
organizarea și tehnologia achizițiilor direct de la producătorii de mărfuri, intermediari, la burse de mărfuri, licitații, de la importatori și alți furnizori;
organizarea contabilitatii si controlul achizitiilor.
Lucrările comerciale privind achiziționarea de bunuri de către o organizație de vânzare cu amănuntul în scopul vânzării ulterioare în condiții de piață ar trebui să se bazeze pe principiile marketingului modern. Cu ajutorul metodelor de marketing, lucrătorii comerciali, directorii și managerii întreprinderilor comerciale primesc informațiile necesare despre ce produse doresc consumatorii să cumpere și de ce, despre prețurile pe care consumatorii sunt dispuși să le plătească, despre în ce regiuni cererea pentru aceste produse. este cel mai mare, acolo unde vânzările sau achiziționarea de produse pot aduce cel mai mare profit.
Studierea și prognozarea cererii consumatorilor este o condiție de marketing necesară pentru activitatea comercială de succes la achiziționarea de bunuri. Știința marketingului a dezvoltat un întreg arsenal de instrumente și metode pentru studierea și prognoza cererii consumatorilor, care trebuie utilizate atunci când se organizează achiziționarea de bunuri de către o organizație comercială pentru vânzarea cu amănuntul ulterioară.
Prin urmare, achizițiile pentru vânzările ulterioare cu amănuntul ar trebui să înceapă cu un studiu al cererii, nevoilor clienților pentru bunuri, intențiile de cumpărare și alți factori care modelează cererea.
Pentru a efectua lucrări de studiere și prognoză a cererii la întreprinderile comerciale mari și mijlocii, sunt create servicii de marketing (departamente), una dintre principalele funcții ale cărora este de a studia atât volumul total al cererii (capacitatea pieței), cât și intra- structura de grup a cererii de bunuri achiziționate.
Un rol important în activitatea comercială este atribuit căutării de resurse suplimentare din materii prime locale, produse ale industriei cooperatiste, ferme filiale și produse ale activității individuale de muncă.
Lucrătorii comerciali trebuie să viziteze întreprinderile de producție pentru a se familiariza cu capacitățile de producție ale întreprinderii, volumul și calitatea produselor și, de asemenea, să participe la întâlniri cu lucrătorii din industrie, expoziții și vizionari de mostre de produse noi și târguri.
Lucrătorii din comerț trebuie să monitorizeze în mod constant reclamele din mass-media, prospecte și cataloage. Formarea resurselor de mărfuri este subiectul muncii constante a aparatului de vânzări al întreprinderilor de vânzare cu amănuntul. În condițiile pieței, formele și metodele acestei lucrări au suferit modificări semnificative.
Principalele modificări sunt că metodele de distribuție centralizată a resurselor de mărfuri au fost înlocuite de practica de piață a achiziției și vânzării libere a mărfurilor la prețuri de cerere și ofertă. Prin urmare, inițiativa comercială a lucrătorilor din vânzări de a implica resurse maxime de mărfuri în cifra de afaceri comercială pentru a obține profitul necesar trebuie combinată cu preocuparea pentru clienții finali, ținând cont de solvabilitatea acestora, prevenind creșterile nejustificate de preț și oferind populației oportunitatea. pentru a cumpăra bunuri la prețuri accesibile.
Sursele de aprovizionare cu bunuri includ sectoare ale economiei nationale care produc diverse bunuri de larg consum (complex agroindustrial, industria usoara, inginerie mecanica etc.). Furnizorii de bunuri includ întreprinderi specifice din diverse surse de venit, de ex. anumite sectoare ale economiei naționale, diverse sfere de producție și activitate economică care produc bunuri și servicii.
Având în vedere varietatea mare de furnizori de mărfuri, aceștia pot fi clasificați în diferite grupe după diverse criterii.
Într-o formă generalizată, toți furnizorii de mărfuri pot fi împărțiți în două categorii: furnizori de producție și furnizori intermediari care achiziționează produse de la producătorii lor și le vând cumpărătorilor mici și mijlocii pentru vânzarea cu amănuntul ulterioară.
Furnizorii-intermediari pot fi întreprinderi en-gros la nivel național, regional cu diverse game de produse (specializări), care stau la baza sistemului de structură angro pe piața de consum, intermediari en-gros (distribuitori, întreprinderi de brokeri, întreprinderi de agenți, dealeri), precum precum și organizatorii cifrei de afaceri angro (târguri cu ridicata, licitații, burse de mărfuri, piețe angro și mici angro, magazine depozit etc.).
Intermediarii angro într-o economie de piață capătă o importanță independentă în domeniul activităților de achiziție.
Un distribuitor este o companie care desfășoară vânzări pe baza achizițiilor angro de la marii producători industriali de produse finite. Aceasta este o companie relativ mare care are propriile depozite și stabilește relații contractuale pe termen lung cu industriașii.
O firmă de brokeraj este o întreprindere care oferă servicii de intermediar structurilor guvernamentale și comerciale în achiziția, vânzarea și schimbul de bunuri. Broker (persoană fizică) este un intermediar comercial în încheierea de tranzacții între cumpărători și vânzători de mărfuri pe o bursă de mărfuri. El acționează în numele clienților, primind remunerație de la aceștia.
Dealer este o persoană juridică sau fizică care efectuează schimburi sau intermedieri comerciale pe cheltuiala proprie și în nume propriu. Venitul dealer-ului este generat din diferența dintre prețurile de cumpărare și de vânzare a mărfurilor, valutelor și valorilor mobiliare.
Un element intermediar important în activitățile de achiziție ale unei întreprinderi cu amănuntul îl reprezintă organizatorii cifrei de afaceri a comerțului cu ridicata - burse de mărfuri, târguri en-gros, licitații, piețe angro și alte întreprinderi. Sarcina principală a acestor structuri este de a crea condiții pentru organizarea activităților de achiziții și vânzări ale clienților. Aceștia acționează ca contrapărți atunci când construiesc un sistem de relații economice ale unei organizații de retail.
Pe baza teritorială, furnizorii de bunuri sunt locali, extraregionali, republicani și nerepublicani. Întreprinderile cu ridicata cumpără mai des mărfuri de la furnizori non-regionali și nerepublicani, având în vedere că nu toate regiunile și republicile au dezvoltat producția de multe bunuri și acestea trebuie importate. Organizațiile cu ridicata transferă apoi aceste bunuri către comercianții cu amănuntul. Furnizorii locali furnizează adesea bunuri direct comercianților cu amănuntul, ocolind angrosiştii.
Furnizorii diferă și prin afilierea lor la un anumit sistem economic. Furnizorii care aparțin aceluiași sistem care include cumpărătorii angro sunt numiți în sistem, restul sunt numiți în afara sistemului.
În funcție de forma de proprietate, furnizorii pot fi privați, de stat, municipali, cooperativi și alte forme de proprietate.
La studierea surselor de achiziție a mărfurilor, lucrătorii comerciali întocmesc carduri speciale pentru fiecare furnizor, și este indicat să le grupeze pe furnizori locali, interregionali și interrepublicani. Cardurile conțin date despre capacitatea de producție a întreprinderii, cantitatea și gama de produse, posibilitatea de a produce alte bunuri, termenii de livrare a mărfurilor și alte informații de interes pentru organizația comercială cu amănuntul.
Ar trebui stabilite relații economice raționale cu furnizorii de bunuri, în principal relații contractuale directe și pe termen lung, care să permită achiziționarea de bunuri direct de la furnizorii de producție pe o bază stabilă pe termen lung. Astfel, excluderea furnizorului angro din sistemul de relații economice va reduce semnificativ costul mărfurilor achiziționate și va oferi simultan un avantaj competitiv și profituri mai mari întreprinderii de retail.
Vânzarea și cumpărarea de mărfuri la târgurile cu ridicata este una dintre cele mai vechi forme de asigurare a aprovizionării cu stocuri unei organizații de vânzare cu amănuntul. Târgurile cu ridicata au fost ținute înapoi în perioada pre-revoluționară, când Nijni Novgorod, Kiev, Harkov și alte târguri erau cunoscute pe scară largă. În perioada unei economii centralizate, administrative, târgurile angro s-au răspândit la mijlocul anilor '60. La acea vreme aveau o semnificație pozitivă, progresivă, întrucât permiteau cumpărătorilor să achiziționeze mai liber bunuri pe baza mostrelor prezentate, să oficializeze rapid tranzacțiile cu contracte, să le sporească influența asupra industriei și să revigoreze spiritul concurenței între producătorii de mărfuri identice. Ulterior, târgurile cu ridicata au căpătat un caracter din ce în ce mai administrativ și mai directiv - erau organizate de organele de conducere ale statului, procedura de desfășurare a acestora era strict reglementată, a predominat vânzarea și cumpărarea de mărfuri distribuite centralizat, la prețuri fixe de vânzare cu amănuntul, conform planului pentru atașarea cumpărătorilor de furnizori.
În contextul tranziției la relațiile de piață, târgurile angro în forma lor administrativă și directivă și-au pierdut din importanță, întrucât nu asigurau relații de piață liberă și inițiativa comercială a producătorilor și consumatorilor de mărfuri. În această perioadă, noi structuri comerciale și intermediare – bursele permanente de mărfuri – au început să îndeplinească mai bine obiectivele comerciale. Cu toate acestea, din cauza unei anumite complexități a scoaterii la licitație a mărfurilor la o bursă de mărfuri, târgurile angro nu și-au pierdut importanța ca tranzacții cu ridicata desfășurate pe piața liberă. Târgurile angro de scară internațională sau națională, precum și târgurile angro de importanță regională, au perspective de dezvoltare într-o economie de piață.
Firme internaționale (firme) - furnizori de mărfuri din străinătate apropiată și îndepărtată - participă la târguri angro de importanță internațională sau națională.
Sunt organizate de autoritățile guvernamentale, precum și de marile structuri comerciale. La târgurile angro locale, spre deosebire de bursele permanente de mărfuri pentru comercializarea mărfurilor standardizate omogene, se fac tranzacții pentru cumpărarea și vânzarea de mărfuri dintr-o gamă complexă produse de producători locali.
La astfel de târguri en-gros, cumpărătorii fac achiziții de bunuri pe baza selecției individuale, comparații și selecție dintr-o gamă de produse de la diverși producători la prețuri gratuite. La târgurile angro, influența organizațiilor comerciale asupra producției de mărfuri în raport cu gama și calitatea mărfurilor crește, procesul de încheiere a contractelor este accelerat, deoarece furnizorii și cumpărătorii sunt în contact direct. Activitatea târgului este condusă de comitetul de târg, care poate crea organe de lucru ale târgului (direcție, arbitraj, grup contabil contractual etc.).
Piețele alimentare cu ridicata sunt un loc pentru cumpărarea și vânzarea de materii prime agricole și alimente competitive de către întreprinderile și persoanele fizice de comerț cu ridicata și cu amănuntul.
Într-un număr de țări de piață dezvoltate, piețele angro joacă un rol important, ocupând o poziție de mijloc între un târg angro și o bursă de mărfuri. Totuși, spre deosebire de ultimele două, piața angro de alimente are propriul depozit.
Un tip de piață angro sunt magazinele de depozitare angro la scară mică, destinate în primul rând micilor cumpărători - comercianții cu amănuntul. Magazinele mici de depozitare angro au devenit larg răspândite în străinătate și sunt numite „cash and carry”. Au apărut pentru prima dată în anii 30, iar rețeaua lor se dezvoltă până în prezent.
Organizarea contabilității și controlul asupra achizițiilor cu ridicata este o parte importantă a activității comerciale. Scopul contabilității operaționale și al controlului achizițiilor angro este de a efectua monitorizarea zilnică a evoluției îndeplinirii de către furnizori a contractelor de furnizare pentru a asigura primirea la timp și neîntreruptă a mărfurilor în sortimentul convenit, calitate și cantitate corespunzătoare.
Contabilitatea îndeplinirii contractelor de aprovizionare poate fi efectuată în carduri sau jurnale speciale, unde se înregistrează informații despre livrarea și primirea efectivă a mărfurilor și se identifică cazurile de încălcare a contractelor de către furnizori. Toate acestea sunt necesare pentru transmiterea la timp a reclamațiilor către furnizori.
Achizițiile comune sunt departe de a fi noi pentru utilizatorii activi și nu atât de activi ai World Wide Web. Dacă au mai rămas oameni neinițiați, permiteți-mi să vă explic - aceasta este achiziția de către un grup de persoane a unui lot angro de mărfuri (îmbrăcăminte, alimente, pantofi, jucării, mobilier, articole de uz casnic etc.). O persoană care, contra unei anumite taxe, este implicată în selectarea unui furnizor, recrutarea celor care doresc să participe, colectarea banilor, plata transportului și livrarea, distribuirea mărfurilor și multe altele se numește Organizatorul (Org) de achiziții comune.
În timpul concediului de maternitate, eu mai întâi a devenit un participant activ în asociere în comun , deoarece nu veți putea merge la cumpărături cu un bebeluș (și apoi cu doi), plus gama de produse este mult mai largă, iar economiile sunt semnificative. Treptat, mi-a venit în minte ideea unei răscumpărări similare - venitul suplimentar nu a rănit niciodată pe nimeni .
Câștigul de bani din achiziții comune - argumente pro și contra
"In spate"- asta înseamnă, desigur, primirea unui anumit venit. În prezent, există foarte puține achiziții, ai căror organizatori nu fac profit, ci sunt implicați doar din dorință cumpărați un articol sau un serviciu la preț de gros . Cu un anumit domeniu de aplicare (menținerea unei duzini sau mai multe subiecte pe mai multe resurse, lucrul cu mărci populare), câștigurile lunare se pot ridica la 50.000-70.000 de ruble, dar cu o astfel de scară, acesta nu mai este un loc de muncă cu jumătate de normă în timpul concediului de maternitate sau o sursă suplimentară de venit, este caz cu drepturi depline , necesitând o investiție semnificativă de timp și efort. Practic, profitul organizatorilor este de 1500-10000 de ruble pe lună sau posibilitatea de a „recupera” costul mărfurilor comandate pentru tine.
"Împotriva". La începutul lucrărilor, când furnizorii și lucrătorii din transport nu au fost încă dezvoltați, coloana vertebrală a participanților permanenți nu s-a format încă și anumiți algoritmi de acțiune nu au fost creați - aceasta afaceri consumatoare de timp și de muncă intensivă . Trebuie să îndeplinești multiple funcții - contabil, casier, specialist PR, consultant vânzări, șofer etc. Poate părea că jocul nu merită lumânarea și asta efortul depus este mult mai mare decât beneficiul din achiziție , și nu prea mult venit. Dar, de îndată ce problema revine pe drumul cel bun, de exemplu, cu achiziții repetate de la furnizor, munca organizatorului este mult facilitată. O anumită schemă de lucru a fost deja creată, tot ce rămâne este să se deplaseze pe calea moletă.
Desigur, ca în orice lucrare cu mărfuri, organizatorul poartă responsabilitatea financiară . Dacă, din cauza neatenției organizației, apare o eroare, de exemplu, a fost comandat și primit un produs greșit, va trebui să returnați costul participantului din propriul buzunar și să luați articolul „greșit”.
Cum să organizați singur achizițiile comune - instrucțiuni pas cu pas
- Selectarea site-ului
Adică, alegerea unui loc în care vei recruta un grup de participanți, vei afișa liste de prețuri, cataloage, vei răspunde la întrebări și vei negocia distribuțiile. Este clar că Trebuie să alegeți o resursă online pentru achiziție în regiunea dvs . Există două opțiuni: social media Și site-uri specializate .
Puteți crea o pagină separată special pentru dvs. pe rețelele sociale. . Dar, dacă contactele dvs. personale nu au un număr suficient de prieteni și cunoștințe care ar putea avea încredere în dvs. cu banii lor, va trebui să efectuați partea leului din primele achiziții și apoi să vindeți din stoc, deoarece este dificil să adune numărul necesar de participanți numai în cercul dvs. social. O excepție este dacă furnizorul oferă un preț cu ridicata la achiziționarea a 2-3 unități de mărfuri , acest lucru se întâmplă cu achiziții scumpe - mobilier, haine de blană, jucării mari, cărucioare, scaune auto.
Există și grupuri de achiziții comune pe rețelele de socializare . Există deja un public țintă, este mai ușor să recrutați participanți, dar, bineînțeles, administratorii de grup propun o serie de cerințe organizatorilor, există anumite criterii de selecție.
Minusuri — prezentarea incomodă a informațiilor și procesarea achizițiilor, incapacitatea persoanelor care nu sunt înregistrate pe rețeaua de socializare de a participa, discuțiile sunt adesea împrăștiate pe diverse alte pagini (în chat-uri, în mesaje private).
Cele mai preferate, din punctul meu de vedere, sunt site-uri specializate . Dacă o resursă este populară și există de mai mult de un an, are un număr decent de participanți care sunt conștienți de riscurile SZ (sosirea nepotrivită de culoare, dimensiune, defecte) și sunt gata să comande fără să se gândească la fiabilitatea organizatorul (în principal pentru că selecția organizațiilor este efectuată de administrația site-ului, deși administrarea nu implică responsabilitate financiară pentru rezultatul răscumpărării).
Structura majorității acestor site-uri este un forum . În principiu, dacă stăpânești anumite abilități în crearea de documente electronice, de exemplu, accepta comenzi de la participanți în formulare speciale Google , tabelele de comenzi vor fi completate automat, va trebui doar să verificați corectitudinea umplerii și să faceți unele ajustări.
În prezent există speciale site-uri care seamănă mai mult cu magazinele online . Astfel de site-uri oferă organizatori instrumente convenabile pentru lucru : acceptarea automată a comenzilor, calcularea procentului acumulat din lot, trimiterea de notificări, de exemplu, despre plata și contabilizarea plății în sine. Audiența unor astfel de site-uri este încă mai mică decât cea a forumurilor, deoarece au apărut relativ recent, dar cred că viitorul ține de ele, deoarece sunt mai convenabile pentru a lucra cu ele, prezentabile în aparență, capacitatea de a căuta prin Yandex sau Google ( spre deosebire de rețelele sociale), simplificarea algoritmului de acțiuni, evaluarea organizatorilor și interfața prietenoasă cu utilizatorul își vor atrage fără îndoială utilizatorii.
Despre contra:
- Site-urile JV preiau un anumit procent de la organizatori pentru furnizarea site-ului . Practic, un mic 2-3% din suma achiziției, dar acest lucru reduce câștigurile. De asemenea, dimensiunea markup-ului este cel mai adesea limitată, de exemplu, pe resursa pe care am ales-o este de 21% (adică 19% + 2% pentru site), care ar trebui să includă toate costurile, chiar și livrarea și 15% dacă furnizorul. este local.
- Cele mai populare mărci sunt deja ocupate și atribuite altor organizatori . Dacă doriți să ajungeți în vârf, trebuie să efectuați recunoașteri între concurenți, să monitorizați în mod constant noile produse de pe piață și să nu vă fie teamă să le oferiți participanților.
- Alegerea unui furnizor și a unui produs
Decideți ce aveți dorința și oportunitatea de a face. Desigur, va fi un plus dacă este propus subiectul achizițiilor vă este familiar : De exemplu, ai o bună înțelegere a îmbrăcămintei sau cosmeticelor pentru femei. O organizație care știe să ofere sfaturi competente și este întotdeauna gata să răspundă la întrebări este un mare succes . Dacă intenționați să oferiți produse care au mai mult de un analog pe site, gândiți-vă ce anume va fi produsul dvs. mai atractiv.
După stabilirea obiectului de cumpărare, puteți contacta direct producătorul și puteți afla dacă lucrează cu mici angrosisti, în special cu asociații mixte. Întreprinderile mici sunt de obicei deschise unei astfel de cooperări , multe au programe speciale pentru cumpărătorii de asocieri mixte. Producțiile mari sunt rareori asociate cu loturi mici, va trebui să caute un intermediar . Introduceți poziția care vă interesează în motorul de căutare cu cuvintele: cumpărați în vrac.
Adesea, mărcile cunoscute, axate pe vânzări în magazine prestigioase multibrand, sunt extrem de să aibă o atitudine negativă față de societatea în comun și să verifice cumpărătorul în toate modurile posibile , de exemplu, cu privire la disponibilitatea spațiului comercial. Este posibil să vă solicite să furnizați scanări ale documentelor, fotografii ale magazinului etc. În plus, verificările sunt efectuate prin motoarele de căutare, Prin urmare, participanților le este strict interzis să menționeze articole, nume de marcă, nume de produse aflate în domeniul public pe site..
Astfel de achiziții nu pot fi expediate de furnizor fără explicații din partea acestuia (banii, desigur, vor fi returnați), necesită anumite riscuri (puteți munci din greu fără a primi nimic) și costuri suplimentare cu forța de muncă din partea organizației, dar ei plătesc mai mult decât singuri, deoarece mărcile sunt în mare parte prestigioase și solicitate .
Atunci când alegeți un furnizor, asigurați-vă cât mai mult posibil de fiabilitatea acestuia (durata de lucru pe piață, documente constitutive, recenzii ale clienților). Cel mai convenabil este dacă vânzătorul se află în regiunea dvs., atunci puteți verifica personal existența acestuia și puteți economisi la livrare.
Condițiile de livrare sunt cel mai important factor, acestea includ:
- Preț.
- Termeni de livrare.
- Suma minima de comanda.
- Posibilitate de reclasificare - uneori furnizorul poate pune din neatenție mărfuri de alte culori și dimensiuni, alteori face acest lucru în mod deliberat, înlocuind articolul lipsă; Cel mai adesea, clasificarea greșită apare la achiziționarea de ciorapi, tricotaje și îmbrăcăminte pentru copii.
- Conditii pentru returnarea defectelor și/sau reevaluare, obligații de garanție.
- Alte conditii , de exemplu, livrarea în pachete, intervale de dimensiuni sau cutii.
- Deschiderea unui cont
Zilele de predare a banilor organizatorului într-un plic au trecut, este necesar deschideți un cont bancar sau utilizați serviciile sistemului de plată : Webmoney, Yandex.Money, Qiwi. Adevărat, astfel de servicii percep un procent pentru transferurile de bani și retragerile de numerar, acestea sunt costuri suplimentare pentru tine și participanți. În momentul de față, cel mai acceptabil, după părerea mea, este transfer pe un card Sberbank prin numărul cardului . Poti folosi serviciul online, poti face un transfer printr-un ATM sau un operator la o sucursala. Nu se percepe dobândă, cardul social este deservit gratuit.
- Postarea de informații despre achiziții
Dacă înregistrarea ca organizator pe site-ul selectat a fost deja finalizată, vom veni cu noi nume invitator și deschideți. Pentru a nu multiplica achizițiile cu articole similare și pentru a nu „împrăștia” participanții între ei, de exemplu, pe resursa mea este necesar un studiu preliminar al cererii, de exemplu. org trebuie să asigure sprijinul a 20-30% dintre cumpărătorii vizați înainte de începere.
Creăm o „vitrină” Postăm toate linkurile necesare, atașăm prețuri și cataloage , conform căruia se face alegerea. Dacă este posibil, este mai bine să postați fotografii ale produsului pe articol cu prețuri direct în subiect, în acest caz, participanții nu vor trebui să viziteze suplimentar alte site-uri și să deschidă documente (ceea ce este dificil pe telefoane) în căutarea informațiilor necesare; .
Asigurați-vă că vă publicați termenii și condițiile : schimbați defecte, termene de colectare și livrare, procent organizatoric, există vreo re-evaluare, cantitate minimă, rânduri pentru haine sau colectare pachete.
Să vorbim despre subiect : vizităm constant site-ul, luăm comenzi, răspundem la întrebări, formăm rânduri. Dacă sunt necesare clarificări, vă rugăm să contactați furnizorul.
In cele din urma, strânge bani, plătește factura . Dacă în timpul colectării comenzii unele articole din depozit sunt epuizate, participanții sunt chestionați cu privire la înlocuirea cu un alt produs.
Mai probabil, va trebui să vă aprovizionați cu o anumită sumă de bani De exemplu, un nou organizator pe multe site-uri face prima achiziție pe cheltuiala lui. Aceasta este o precauție. Participanții contribuie cu acțiuni după ce mărfurile ajung la organizație.
Așteptăm să sosească mărfurile, urmărirea locației coletului folosind site-urile web ale companiilor de transport sau Poșta Rusă.
- Distribuția produselor
Dacă utilizați serviciile site-ului, atunci cel mai probabil bunurile pot fi transferate prin centre speciale de distributie . O poți face de acasă, dacă îți convine, sau poți organiza întâlniri.
Posibile greșeli
Puteți face o greșeală în oricare dintre puncte : alegeți un site incomod, nepopular sau un produs care nu este solicitat sau cu multă concurență. Pot apărea dificultăți cu furnizorul: livrare insuficientă, un procent mare de nepotriviri, livrare întârziată. De asemenea, lucrătorii din transport ne dezamăgesc timpii lungi de livrare. Există, de asemenea, deteriorarea mărfurilor, ceea ce este important de observat la timp pentru a prezenta deteriorarea. Altfel va trebui plătiți-vă sau așteptați oricum să-l ridice participanții .
În condiții de austeritate, când s-ar părea că toate sursele au fost deja epuizate, fiți atenți încă o dată la costurile materiale. Și nu numai pentru materii prime și consumabile, ci și pentru echipamente, servicii și lucrări într-o măsură mai mare.
Respectând cu strictețe toate regulile de mai jos organizatie de achizitii, vei creste foarte repede eficienta si controlabilitatea afacerii tale datorita unei reduceri reale a costurilor, dar fara pierderi de calitate. În același timp, vei avea un avantaj incontestabil față de concurenții care vor considera aceste reguli prea revoluționare sau ridicole.
Este posibil să trebuiască să depășiți rezistența din partea propriilor manageri de achiziții, construcții și investiții; cu siguranță vor dovedi că exact așa funcționează totul pentru ei, dacă nu mai bine. Dacă procesele lor de afaceri se bazează cu adevărat pe aceleași reguli, nu trebuie să citiți mai departe: achiziția dvs. este în ordine. Dar totuși, pentru control, uitați-vă la scorul companiei dvs. în rezultatele „Evaluării naționale de transparență în achiziții” sau calculați-l folosind metodologia elementară descrisă acolo. Dacă ajungi să nu ajungi în fruntea clasamentului, cu siguranță ai loc de a reduce costurile. Afacerile de bază ale companiei dumneavoastră și relațiile de afaceri pe termen lung nu vor fi afectate. În acest articol, am descris experiența acumulată prin depășirea propriilor greșeli, precum și descoperiri neașteptate și soluții paradoxale.
Regula nr. 1. În primul rând, încalcă conceptul „clientul are întotdeauna dreptate”
Regândește conceptul „clientul are întotdeauna dreptate”. „Furnizorul are întotdeauna dreptate” vă avantajează. Gandeste-te la asta. Cine face cumpărături la compania ta? Furnizori, constructori, specialiști tehnici șefi, avocați etc. Sunt cumpărători? La urma urmei, în toate contractele de furnizare, semnătura ta se află în coloana „Cumpărător”. Sunteți un adevărat cumpărător și ei sunt doar angajații dvs., care se îngrădesc cu zicala „cumpărătorul are întotdeauna dreptate” de la furnizori noi care oferă analogi mai ieftini sau materiale cu proprietăți noi pentru consumatori, echipamente moderne, mai productive, tehnologii noi în construcții , etc. Sub sloganul „clientul are întotdeauna dreptate”, aproape toți furnizorii pot fi lăsați în urmă! Și cu cât sunt mai mulți furnizori, cu atât concurența este mai mare, cu atât calitatea este mai mare și prețurile sunt mai mici. Aceasta este legea! Doar oferiți furnizorilor și contractorilor oportunitatea de a-și atinge potențialul. Cum să o facă? Construiți un sistem de achiziții echitabile, deschise și competitive la întreprinderea dvs.
Regula nr. 2. Începeți prin a alege un șef al departamentului de licitație
Cerința principală este experiența în introducerea de inovații și dorința de a lucra folosind metode noi. O condiție importantă este experiența și o bună reputație în achiziții. Responsabilitatea principală este implementarea principiilor descrise în articol. Oferiți-i suficientă autoritate pentru a dezvolta, ajusta reglementările și gestiona personalul. Este suficient ca are experienta in achizitii. Acest lucru va dăuna doar subordonaților săi. În acest caz, este mai ușor să predați decât să reeducați. Imediat ce liderul este identificat, acesta trebuie să găsească asistenți fideli: tehnicieni onești, comunicativi, super-responsabili, fără experiență în achiziții. Inginerii de proiectare sunt candidați grozavi. Competența lor tehnică și punctualitatea sunt ceea ce aveți nevoie.
Principala lor responsabilitate este de a promova competiții, adică de a crea concurență maximă între furnizorii și antreprenorii tăi.
Regula nr. 3. Monitorizați personal doar doi indicatori cheie
Primul indicator este numărul mediu de participanți care au depus propuneri la concurs. Pentru început, instalează-l cel puțin 3, iar după șase luni cel puțin 5. Acesta este cel mai important indicator care caracterizează nu numai munca asistenților, ci și sistemul de achiziții în ansamblu. Scorul ideal este de 8 sau mai mult în medie pe competiție. Acest lucru este realizabil, dar foarte dificil. Dacă cifra de 3-4 participanți poate fi atinsă de asistenți, atunci 8 este munca unei întregi echipe formată din furnizori, specialiști tehnici, economiști, specialiști în securitate, constructori, avocați etc. De fapt, obținerea a 8 participanți este un indicator al celei mai mari implicări a serviciilor întreprinderii în procesul eficient de achiziție. Sarcina principală a noului dumneavoastră manager de achiziții este să organizeze această echipă. Cei nemulțumiți vor pleca singuri. Când acceptați altele noi, pur și simplu informați-i că toate achizițiile de la dvs. sunt efectuate pe o bază echitabilă, competitivă. Reacția va fi uimitoare. De regulă, solicitanții au o atitudine foarte negativă față de acest lucru, ceea ce este foarte ciudat pentru un interviu. Ei încep să se certe, dând exemple despre imposibilitatea organizării unui concurs pentru asta sau aceea. Am realizat aproximativ 50 de interviuri și am ajuns la concluzia că negarea integrității în achiziții este deja în sângele multora. Nu angajați angajați cu experiență în achiziții clasice.
Al doilea indicator este ponderea achizițiilor efectuate pe bază de concurență din suma totală a achizițiilor. Este important să nu te blochezi în detalii. Cea mai mare parte a economiilor se află în doar 20% din elementele bugetare, reprezentând de obicei 80% din suma acestuia. Concentrați-vă pe aceste costuri. Competițiile pentru ei vor aduce rezultate rapide și semnificative. Spre deosebire de primul indicator, aici nu sunt necesare etape. Pune o barieră imediat.
Instruiți șeful departamentului de licitație să pregătească o comandă conform căreia implementarea platformei de tranzacționare electronică (ETP) a început, iar după 1,5-2 luni toate contractele pentru furnizarea, furnizarea de servicii și executarea lucrărilor de peste 100-300 mii de ruble (de exemplu) se va semna numai dacă este convenit comisia de concurs și foaia de concurs aprobată de director, adică dumneavoastră. În consecință, dacă acceptarea și plata obiectelor de inventar, lucrărilor și serviciilor fără contracte semnate este deja interzisă și atent controlată (dacă nu, incluse în aceeași comandă), atunci nici o singură achiziție nu va trece peste procedurile competitive, cu excepția lista aprobată a furnizorilor prioritari. Întocmirea listei trebuie abordată cu atenție și foarte practic. Desigur, ar trebui să includă aceleași 20% din costuri: bunuri și materiale, lucrări și servicii furnizate de întreprinderi monopoliste, agenții guvernamentale, administrații locale, întreprinderi unitare ale statului federal, întreprinderi unitare municipale etc. În plus, merită inclusă în acest articol. enumerați materialele cu valoare redusă care alcătuiesc următoarele articole de cost: medicamente, articole de papetărie, nevoi casnice, alimente etc. În general, lista ar trebui să conțină tot ceea ce este stupid sau nepractic din punct de vedere economic să desfășoare proceduri competitive. Atenție! Finanțatorii vor cere cu siguranță ca organizațiile de credit, leasing și asigurări să fie incluse în listă. Contabilitate – firme de audit rusesti si straine. Avocați – evaluatori și dezvoltatori de terenuri. Aceasta este o captură; în aceste zone câmpul este nearat. Vei fi surprins de rezultate. Dacă apare întrebarea: „a organiza sau nu o competiție”, atunci există un singur răspuns: „a ține”. Acest principiu nu ne-a eșuat niciodată.
Regula nr. 4. Alegerea unui asistent electronic
Cel mai important pas în organizarea achizițiilor este alegerea unei platforme electronice de tranzacționare (ETP). Ele sunt foarte asemănătoare, dar alegerea ar trebui să se bazeze pe prezența următoarelor funcții: un jurnal de competiție (capacitatea de a monitoriza progresul procedurilor și acțiunile corective în timp util), absența unei semnături digitale electronice, posibilitatea participării libere. pentru furnizori, o fișă competitivă, un raport de performanță. Dacă afacerea dvs. are o structură de holding, iar întreprinderile se află în diferite părți ale Rusiei, aveți încă nevoie de oportunitatea de a construi un holding virtual pe ETP. Dacă lucrezi deja la EPT, asta nu înseamnă nimic. Eficacitatea muncii nu constă în ETP, ci în modul de utilizare al acestuia.
- Cum se creează un departament de achiziții: 2 modele de construcție eficiente
Cele mai importante principii de lucru pe o platformă de tranzacționare electronică
1. Fără bariere pentru furnizori. Excludeți complet tot ceea ce restrânge numărul de furnizori, și anume: termene nerezonabil de scurte pentru efectuarea procedurilor, selecția preliminară a furnizorilor, depozit în numerar, garanție bancară, semnătură digitală electronică, taxă de participare, o grămadă de documente constitutive etc.
2. Efectuați licitații în două etape pentru articole complexe, de mare valoare. O competiție deschisă (colecție de propuneri) plus o licitație de retrogradare între participanții la concurs ale căror propuneri satisfac pe deplin specialiștii dumneavoastră tehnici. Pentru materiale standard, ieftine, este suficientă o competiție într-o singură etapă cu un preț minim deschis. De fapt, aceasta este o competiție cu efect de licitație descendentă.
3. Deschidere totală. În ciuda argumentelor obiective ale angajaților „experimentați”, nu organizați concursuri închise când sunt invitați doar anumiți participanți. Deschiderea maximă în prima etapă este cheia unei licitații de downgrade de succes în viitor. Urmați regula: „orice informații care ar putea fi disponibile pentru cel puțin unul dintre angajații dvs. ar trebui să fie disponibile pentru toată lumea”. Lăsați totul la dispoziția participanților la competiție: prețul minim, numele participanților, numele câștigătorului și prețul câștigătorului. Dacă există trei sau mai mulți participanți, riscul coliziunii furnizorilor este neglijabil. În practica noastră, acest lucru s-a întâmplat de câteva ori în 3000 de competiții. Desigur, o licitație poate fi organizată într-o formă închisă, dar trebuie să fie organizată pe o platformă electronică de tranzacționare. În general, uită de concursurile plictisitoare de hârtie! Pe ETP puteți desfășura licitații pentru absolut orice.
4. Autodeclarație. Luați în considerare că orice participant care a depus o propunere tehnică și comercială pentru concurs a priori este de acord cu termenii competiției și este furnizor, contribuabil de bună credință etc. Dacă înșală și înșelăciunea îl duce la victorie, este în regulă. Serviciul de securitate va detecta în continuare frauda în stadiul încheierii contractului sau mai devreme. Încheiați un acord cu următorul ofertant. Acest principiu va reduce timpul necesar verificării tuturor participanților. Și ar putea fi mai mult de 30 dintre ele!
5. Fără liste „negre”. Interziceți formarea de liste „negre” de furnizori la întreprinderile dumneavoastră. Acestea ajung adesea nu din motive obiective, ci, de exemplu, din cauza unei încălcări necritice a termenului de livrare. Oferă-le șansa de a se reabilita. Chiar dacă un furnizor chiar merită să fie pe lista neagră, invită-l totuși la concursuri. Doar ignora-l când te uiți la rezultate. Doar găsirea acestuia în competiție crește concurența și, în consecință, vă crește economiile.
6. Închideți întotdeauna procedurile competitive cu motive reale, chiar dacă aceste motive vă sunt neplăcute. Dacă a fost încheiat cu un câștigător, indicați ce a cauzat această decizie. Dacă a fost închis fără un câștigător, indicați de ce s-a întâmplat acest lucru. Dacă închideți procedura de transferare la licitație, indicați cine este admis la licitație și cine nu este admis și din ce motive, care va fi prețul de pornire, indicați data licitației etc. Această abordare are un efect pozitiv asupra loialității furnizorilor față de compania dumneavoastră. Participanții, chiar dacă au pierdut sau nu au fost admiși în etapa următoare, trebuie să cunoască motivele pentru aceasta. Dacă motivele sunt adecvate, atunci atitudinea lor față de întreprinderea dvs. va fi adecvată. Dacă motivele sunt denaturate, atunci furnizorii nemulțumiți se vor apăra. Există cazuri în care unui furnizor nu i se permite să participe la o licitație din cauza nerespectării tehnice a materialului propus. Furnizorul, după ce a aflat despre acest lucru, oferă un alt produs. Specialiștii tehnici confirmă conformitatea. El este permis să intre în licitație și câștigă dând cel mai mic preț. Și vor exista sute de astfel de povești de succes mici.
7. Nu-ți lăsa angajații să-ți manipuleze furnizorii, iar furnizorii tăi vor înceta să te manipuleze.
8. Furnizorii sunt inteligenți și cu dinți. Trebuie doar să le oferiți oportunitatea de a-și prezenta în mod deschis compania, soluția tehnică propusă sau proiectul în fața tuturor celorlalți participanți. Crede-mă, nimeni la astfel de întâlniri nu își permite să spună prea multe. Concurenții se vor îmbunătăți rapid. Și chiar ieri, mecanici și constructori elocvenți au tăcut, pentru că... Se pare că ei sunt în afara subiectului. Dar chiar ieri, spumegând la gură, ți-au explicat termeni și avantaje de neînțeles. Cert este că numai producătorii, furnizorii și antreprenorii au cele mai actualizate informații tehnice. Trebuie doar să le dai cuvântul. Nu este necesar să aduni pe toți în sala de adunări. Cei apropiați vor veni personal, cei care sunt departe pot participa prin Skype. Principalul lucru la astfel de întâlniri tehnice este eliminarea completă a discuției despre prețuri și condiții de plată. Selectați pe toți cei care vi se potrivesc din punct de vedere tehnic și desfășurați o licitație scurtă electronică. Și Majestatea Sa Licitația va pune toți furnizorii la locul lor. Iar cei care ți-au deschis ușa ieri vor deveni mici și foarte îngăduitori.
Regula nr. 5.Repartizarea funcțiilor în echipă
Absolut toți angajații care au selectat anterior furnizori și antreprenori vor sabota schimbările. În mod deschis și în secret. Împreună și singuri. Cea mai importantă invenție pentru a depăși această problemă a fost distribuția convențională a funcțiilor și responsabilităților. Atunci când organizați procesul, este important să luați în considerare următoarea distribuție a responsabilităților:
1. Furnizori – formează licitații pentru achiziționarea de bunuri și materiale și încheie contracte cu câștigătorii.
2. Specialiști tehnici, constructori, finanțatori - întocmesc specificații tehnice pentru echipamente, lucrări și servicii din domeniul lor, participă la lucrările comisiei de concurs și încheie contracte cu câștigătorii.
3. Angajații noului departament de tranzacționare:
- verifica competitiile formate de furnizori si promoveaza-le;
- să organizeze concursuri pentru specificații tehnice și să le promoveze;
- organizeaza sedinte ale comisiei de concurs;
- intocmeste, coordoneaza si aproba de catre dumneavoastra protocoale de concursuri si licitatii.
4. Avocații elaborează contracte standard pentru diferite tipuri de achiziții. Aceste contracte trebuie anexate la licitații în prealabil pentru a reduce semnificativ timpul de încheiere în viitor.
5. Rolul finanțatorilor în licitație este doar de a compara ofertele cu termene de plată diferite. Dacă îi instruiți în avans să elaboreze un tabel de comparație, acest lucru va facilita în mod semnificativ munca tuturor membrilor comisiei și poate fi folosit pentru a lua rapid decizii privind alegerea celui mai bun furnizor în competiții simple pentru bunuri și materiale standard și ieftine.
6. Agentii de pază monitorizează progresul procedurilor și verifică fiabilitatea câștigătorilor.
Spuneți: „Cine alege furnizorii acum?” Rezultă că alegerea este făcută de echipă!
Regula nr. 6.Cea mai bună motivație sunt banii!
Când sistemul funcționează, vei vedea singur sursa de încurajare pentru echipa de competiție. Formula de calcul este simplă. Prețul de pornire la licitație minus prețul final – luați în considerare acest efect economic. Dacă luați 10% pentru motivație, acest lucru poate crește salariul membrilor echipei de competiție de până la două ori. Nu atât de mult plătiți pentru o muncă grozavă.
Și acum despre magia acestor bani. Dacă distribuiți în mod corect acest 10% în avans între toți membrii echipei de competiție, atunci toată lumea, la sfârșitul licitației, va putea calcula cât a câștigat. Acest lucru îi obligă pe toți să caute din ce în ce mai multe modalități noi de a crește cantitatea de economii. Securiștii vor verifica participanții cu mai multă atenție, dar de data aceasta pentru „încredere”, pentru a nu-i exclude accidental de la o licitație care a dat un preț suspect de mic. Finanțatorii nu vor insista asupra unei întârzieri de 90 de zile, ci vor găsi o soluție pentru a schimba condițiile de licitație la o întârziere de 10 zile, întrucât mai mulți furnizori dau super prețuri pentru ei. Avocații vor începe să dea dovadă de flexibilitate și interes pentru încheierea contractelor cât mai repede posibil, astfel încât prețurile atinse de echipă să nu „dispătă”. Specialiștii tehnici vor alege pe baza principiului suficienței rezonabile, și nu cu o marjă triplă de siguranță, astfel încât să reziste de secole. Și așa mai departe... Sistemul va fi îmbunătățit constant. Beneficiul dumneavoastră este evident și nu necesită dovezi.
- Exemple de motivare a personalului - cazuri de succes în Rusia și în lume
Ce termene de plată din competiție sunt mai profitabile pentru dvs.?
Pentru a încuraja câștigătorii licitației să-și îndeplinească obligațiile, stabiliți o întârziere de 100% în toate licitațiile pentru 30 de zile după livrarea bunurilor și serviciilor de calitate adecvată. De regulă, amânarea plății nu trebuie să depășească 30 de zile calendaristice, deoarece o perioadă mai lungă afectează negativ numărul de participanți și umflă prețurile, disproporționat față de dobânda bancară. Practica arată că astăzi diferența dintre prețul unui produs similar cu amânare de 30 și 90 de zile poate ajunge până la 50%, deoarece pe lângă dobânda la credit, prețul include și riscul de neplată în general. 50% timp de două luni reprezintă aproximativ 300% pe an. Visul unui bancher.
De fapt, ești obligat să plătești nu doar pentru bunurile sau serviciile către furnizor, ci și pentru viața confortabilă a celui care a dat banii. Și nu este întotdeauna o bancă. Sunt foarte puțini furnizori dispuși să desfășoare o astfel de afacere riscantă. Concurența este mult redusă. Atât dumneavoastră, cât și furnizorii suferiți de acest lucru. O plată amânată ar trebui inclusă în condițiile concurenței doar pentru a elimina riscurile Cumpărătorului, dar ar trebui să fie minimă. În mod ideal, perioada ar trebui să fie suficientă pentru a efectua controlul la intrare și pentru a efectua plata, nu mai mult. Este mai profitabil să iei un împrumut la o dobândă de înțeles și să cumperi la prețul minim competitiv decât să plătești o dobândă de neînțeles inclusă în preț de către Furnizor din disperare.
Cum să evitați lobby-ul tehnic
Reformulați problema pentru specialiștii dumneavoastră tehnici. La urma urmei, acum nu trebuie să aleagă singuri furnizorii de echipamente sau servicii. Încredințați-le sarcina caracteristică acestora - pregătirea specificațiilor tehnice (TOR) pentru echipamentele, service-ul sau lucrările necesare. Specificațiile tehnice ar trebui să conțină parametri generali, dar să ofere o idee exactă a subiectului achiziției. Acest lucru va identifica rapid angajații analfabeti și va extinde semnificativ lista ofertelor furnizorilor. Nu contează că la început calitatea sarcinilor tehnice va lăsa mult de dorit. Este important ca acestea să fie disponibile pentru toți furnizorii care doresc. Ei vor identifica inexactitățile și vor recomanda ajustările necesare. Vă rugăm să faceți din nou disponibile public temele corectate. Notificați toți participanții despre acest lucru. Și astfel vei ajunge la specificația tehnică perfectă.
Cum să obțineți concurență maximă într-o licitație
Pentru a atinge nivelul maxim de concurență în licitație, setați prețurile de pornire ale licitației egale cu prețurile minime ale participantului a cărui ofertă îndeplinește condițiile competiției nu numai din punct de vedere tehnic, ci și din punct de vedere al plății. Dacă niciuna dintre propunerile ofertanților nu îndeplinește termenele de plată stabilite, atunci întârzierea stabilită în Licitație trebuie redusă.
După cum sa menționat mai sus, amânarea plății pentru produsele sau serviciile livrate afectează foarte mult prețul. La stabilirea prețului de pornire al licitației, este important să se țină cont de faptul că participanții la concurs își pot reduce prețurile în condiții de plată diferite, în ciuda celor stipulate. În consecință, dacă luați prețul minim și a fost depus pe bază de plată în avans sau cu o perioadă de grație mai scurtă decât cea cerută, atunci cel mai probabil acest furnizor va confirma pur și simplu prețul și licitația nu va avea loc. În acest caz, ar fi corect să se stabilească un preț de pornire care să fie minimul termenilor de plată corespunzători și să se transmită din nou aceste condiții tuturor participanților și mai mulți participanți vor începe să ia măsuri pentru a reduce prețul. Licitația a început - rezultatul a fost primit! Dacă apare o altă situație când niciunul dintre participanții la concurs nu a confirmat amânarea necesară, nu se poate face nimic - este o situație de piață. Este necesar să selectați prețul minim cu cea mai potrivită opțiune de plată și să desfășurați o licitație în aceste condiții.
În 2014, la una dintre întreprinderile din industria cărbunelui, datorită implementării acestor reguli, au fost atinși următorii indicatori:
- Numărul mediu de participanți la concurs: 5,2 pentru bunuri și materiale, 8 pentru servicii și lucrări.
- Ponderea achizițiilor prin ETP este de 100% (cu excepția listei furnizorilor prioritari).
- Reducerea prețurilor de achiziție pentru bunuri și materiale - 16,1% (inclusiv la licitații - 10%).
- Reducerea prețurilor pentru achiziționarea de lucrări și servicii - 42,5% (inclusiv la licitații - 17,4%).
Dmitri Gracev Absolvent al Facultății de Tehnologie a Institutului Metalurgic Siberian care poartă numele. Sergo Ordzhonikidze și Facultatea de Economie a Universității Politehnice din Tomsk. Din 1992 până în 2007, a lucrat în funcții de conducere în achiziții în metalurgie - OJSC ZSMK (EVRAZ) și OJSC NMZ im. Kuzmina (ESTAR), iar în 2007-2015 în industria cărbunelui - Belon OJSC (MMK) și TopProm CJSC (exploatarea, prelucrarea și vânzarea concentratului de cărbune). Are o bogată experiență practică de douăzeci de ani în organizarea activităților de achiziții. Fondator al companiei „Centrul de licitații „Hermes” SRL. Specializată în domeniul organizării achizițiilor.
SRL „Centrul de licitații „Hermes”
Domeniul de activitate: externalizarea procedurilor competitive și consultanță privind activitățile de achiziții ale întreprinderilor
Numar personal: 7 persoane
Principala diferență dintre licitațiile comerciale este că organizatorul unor astfel de achiziții nu este statul sau corporațiile de stat, ci orice structuri comerciale. Dacă licitațiile guvernamentale sunt reglementate de 44-FZ sau 223-FZ, atunci astfel de achiziții sunt reglementate numai de Codul civil al Federației Ruse și 135-FZ „Cu privire la protecția concurenței”.
Astfel, se poate da următoarea definiție:
Licitații comerciale- acestea sunt achiziții care sunt efectuate de organizații comerciale conform propriilor reguli care nu contravin Codului civil al Federației Ruse și 135-FZ și folosind propriile resurse financiare.
Unele companii mari își creează propriile platforme electronice de tranzacționare pe care organizează achiziția de bunuri, lucrări sau servicii pentru a-și satisface propriile nevoi. De asemenea, pe astfel de ETP-uri pot fi organizate licitații pentru vânzarea de bunuri sau servicii ale acestor corporații.
În alte cazuri, participarea la licitații comerciale are loc pe platforme generale de tranzacționare. Cel mai adesea, pentru a accesa utilizarea unor astfel de ETP-uri, trebuie să plătiți tariful stabilit de operatorul site-ului.
Este important să studiați cu atenție cerințele unui anumit operator pentru participanți:
- este o semnătură digitală electronică necesară pentru a participa la licitație;
- Sunt stabilite tarife pentru participanții la achiziții sau înregistrarea gratuită este suficientă?
- dacă participarea este plătită, atunci studiați posibilele opțiuni tarifare și alegeți-o pe cea mai potrivită;
- acordați atenție altor condiții de lucru cu șantierul.
Organizatorului unei licitații comerciale i se oferă mult mai multă libertate decât unui client guvernamental.
Clientul, ghidat de art. 448 din Codul civil al Federației Ruse are dreptul de a stabili în mod independent tipul de licitație - concursuri deschise și închise sau licitații.
Tipuri de achiziții comerciale
La efectuarea unei achiziții deschise, anunțul este publicat pe platforma comercială aleasă de client și poate fi vizualizat de toți potențialii participanți interesați. În procedurile închise de identificare a unui furnizor, notificarea este transmisă unui număr limitat de persoane. Spre deosebire de licitațiile guvernamentale, clientul nu trebuie să posteze informații despre licitația în curs în Sistemul Informațional Unificat.
Potrivit art. 448 din Codul civil al Federației Ruse, clientul are dreptul de a stabili procedura de achiziție, de a întocmi o listă de cerințe pentru participant, de a stabili criterii de evaluare a cererilor și de a solicita participanților exact acele bunuri care sunt indicate în anunț, și nu echivalentele lor.
De asemenea, termenii contractului, care se încheie pe baza rezultatelor licitației, sunt stabiliți de organizatorul licitației și sunt afișați în anunțul de achiziție.
Dacă sunteți interesat să participați efectiv la licitații comerciale, puteți utiliza serviciul nostru de asistență pentru licitații. Pentru a căuta tranzacții, le puteți folosi pe ale noastre.
Unde găsiți oferte comerciale
Pentru a găsi oferte comerciale, cel mai bine este să folosiți un motor de căutare care va căuta în toate platformele de tranzacționare și va alcătui o listă cu achizițiile curente în funcție de parametrii pe care îi specificați. Vă sugerăm să utilizați serviciul nostru pentru a căuta și selecta oferte.
Caracteristicile achizițiilor comerciale
Etapele achizițiilor comerciale sunt următoarele:
1. Selectarea unei licitații comerciale și studierea documentației relevante. Pentru a înțelege dacă o ofertă este potrivită pentru dvs., trebuie să citiți cu atenție toate documentele referitoare la achiziția care vă interesează.
Toate informațiile sunt cuprinse în anunțul publicat de organizatorul licitației.
- Informații despre organizația clienților. Profită la maximum pentru a pregăti documentele de licitație. Dacă aceste informații nu sunt suficiente pentru dvs., puteți utiliza oricând resursele de pe Internet.
Acordați o atenție deosebită domeniului de activitate al companiei; segmentul de piata pe care il ocupa; numărul de persoane din stat și alte caracteristici. - Scopul participării clientului la licitație. Puteți afla despre asta din documentația de licitație. Acesta include de obicei două componente: tehnică și comercială. În primul veți găsi informații despre client, un ghid pentru furnizori, un plan de întocmire și depunere a ofertelor etc. În comercial - cost, condiții și multe altele.
- Cerințe pentru furnizori. Pentru mulți clienți, ceea ce este în primul rând important este timpul companiei pe piață, obținerea oricăror rezultate semnificative, experiența în participarea la competiții similare, precum și feedback-ul pozitiv al clienților.
- Cerințe pentru formularul de cerere. Aici clientul indică acele articole care trebuie să fie afișate în propunerea dumneavoastră pentru a putea participa la licitație. Deoarece Deoarece achizițiile comerciale nu sunt reglementate de nicio lege federală, conform Codului civil al Federației Ruse, clientul are dreptul de a stabili cele mai convenabile condiții pentru el însuși.
- Principalele criterii de evaluare după care va fi selectat interpretul. Cel mai adesea, acesta include prețul emisiunii, timpul de finalizare a lucrării etc., dar organizatorul licitației are dreptul de a adăuga o serie de alți parametri care sunt importanți pentru el.
- Momentul licitației comerciale. Practic, aici se consemnează data anunțării licitației, începutul și încheierea acceptării cererilor, precum și ora aproximativă a examinării acestora. Cel mai adesea, dacă achiziția este sub formă de licitație, atunci sunt selectate 3-4 companii cu cea mai bună ofertă de preț și este selectat un lider dintre aceste organizații.
Dacă achiziția se desfășoară sub forma unei competiții în două etape, atunci este acceptat mai întâi un număr mai mare de companii care îndeplinesc cerințele clientului, dintre care sunt selectate apoi 2-3 organizații, iar dintre acestea se determină câștigătorul.
2. Clarificarea tuturor detaliilor și aspectelor competiției. Puteți contacta clientul pentru a-i explica poziția, condițiile, scopurile participării la licitație etc.
3. Pregatirea cererilor pentru licitatii comerciale. Din păcate, această etapă este adesea etapa finală pentru furnizori. Participanții pot face următoarele greșeli: să furnizeze o listă incompletă de documente, să întârzie să plătească pentru securitate, să uite de necesitatea creării unei semnături electronice etc. Chiar dacă toată documentația pe care o trimiteți este în regulă, este mai bine să solicitați confirmare. a primirii acestuia de către client.
4. Prezentare. La o întâlnire specială, tuturor concurenților li se oferă posibilitatea de a convinge organizatorii licitațiilor că ei sunt cei demni de câștigarea licitației. Aici, potentialii furnizori au un domeniu de activitate destul de larg. Una dintre regulile principale este vizibilitatea și accesibilitatea informațiilor pe care le furnizați. Operați cu numere, folosiți grafice și diagrame, faceți o analogie cu munca companiei dvs. și a concurenților, feedback vocal de la clienții existenți și veți fi mai aproape de victorie.
În cazul achizițiilor electronice, clientul analizează cererile participanților depuse la ETP și, pe baza datelor primite, se determină câștigătorul licitației comerciale.
5. Selectarea câștigătorului achizițiilor comerciale. Dacă forma de tranzacționare se desfășoară sub forma unei licitații, atunci câștigătorul este participantul care îndeplinește toate cerințele și oferă cel mai mare preț. La desfășurarea unui concurs, câștigătorul este furnizorul care, prin decizie a comisiei de concurs, oferă cele mai favorabile condiții.
6. Anunțarea rezultatelor licitațiilor comerciale. Dacă achiziția a fost deschisă, rezultatele vor fi făcute publice fie la un eveniment general. În cazurile în care sunt implicate licitații închise, toți concurenții sunt informați cu privire la rezultatele licitației separat.
Este de remarcat faptul că, dacă doar un furnizor participă la achiziție, aceasta este considerată eșuată. Legislația stabilește și alte motive pentru declararea invalidă a unei licitații comerciale. Există cazuri când o achiziție este declarată invalidă.
Toate temeiurile și consecințele unei astfel de decizii sunt reflectate în art. 449 din Codul civil al Federației Ruse.
Compania RusTender este partener oficial al multor platforme comerciale populare, iar specialiștii noștri sunt gata să ajute rapid și eficient cu orice întrebări sau dificultăți care apar atunci când lucrează cu ETP și participă la achiziții. Pentru a ne contacta, puteți lăsa o cerere în formularul de mai jos sau puteți apela la numărul gratuit 8 800 700 2326.
OOO ICC"RusTender"
Materialul este proprietatea site-ului. Orice utilizare a articolului fără a indica sursa - site-ul este interzis în conformitate cu articolul 1259 din Codul civil al Federației Ruse
Activitatea comercială începe cu achiziționarea de bunuri în scopul vânzării lor ulterioare.
Sarcina principală a lucrărilor de achiziții este achizitie avantajoasa in scopul satisfactiei . Munca de achiziții este una dintre cele mai responsabile funcții. Achizițiile cu ridicata organizate corespunzător pot reduce probabilitatea unei lipse de vânzări de bunuri.
In activitati comerciale in perioada achiziții Organizația determină necesitatea achiziționării de bunuri și servicii, identifică, evaluează și selectează mărci specifice de bunuri și furnizori.
Proces de achiziție include:
- achiziționarea de bunuri de larg consum;
- organizarea circulației mărfurilor achiziționate;
- organizarea unei schimbări de proprietate și locație;
- colectarea, analiza si transferul de informatii catre diverse departamente ale unei intreprinderi comerciale (contabilitate, departament vanzari, departament transport).
Munca de achiziție face posibilă formarea unui sortiment optim de mărfuri de la întreprinderile comerciale și influențarea producătorilor de mărfuri. Achizițiile sunt cele care asigură funcționarea eficientă a unei întreprinderi comerciale.
- aceasta este achiziția (cumpărarea) de bunuri pentru utilizarea ulterioară prevăzută.
Prin natura lor economică, achizițiile reprezintă cifra de afaceri comercială cu ridicata sau la scară mică realizată de întreprinderi comerciale (cu ridicata, cu amănuntul) sau persoane fizice în scopul revânzării bunurilor achiziționate.
Rolul achiziționării de muncă în economie
Condițiile lucrărilor de achiziții în Rusia s-au schimbat radical.
Într-o economie de comandă administrativă existau sistem de atașare centralizată a cumpărătorilor de furnizori, distribuția stocurilor de mărfuri, inegalitatea entităților economice, lipsa totală de independență și antreprenoriat a lucrătorilor de vânzări.
Epoca modernă a relațiilor de piață liberă se caracterizează prin:
- surse multiple de aprovizionare (furnizori);
- libertatea de a alege un partener pentru achiziționarea de bunuri;
- libertatea de stabilire a prețurilor;
- egalitatea partenerilor;
- concurenta intre furnizori si cumparatori;
- inițiativa, independența și întreprinderea unui om de afaceri la achiziționarea de bunuri.
Achizițiile organizate rațional fac posibile:
- să creeze o gamă competitivă de bunuri și puncte de vânzare cu amănuntul pentru a satisface nevoile clienților țintă;
- influența producția de bunuri în conformitate cu cerințele;
- asigura profit datorita diferentei dintre pretul de cumparare si cel de vanzare.
Procesul de achiziție a produselor
Achiziția și vânzarea de bunuri, care constituie conținutul relațiilor comerciale ale întreprinderilor comerciale implicate în furnizarea de bunuri, sunt stadiul inițialîn organizarea transferului de bunuri din sfera producţiei în sfera consumului.
Pentru întreprinderile angro, efectuarea de achiziții și vânzări cu ridicata constituie baza activităților lor de afaceri. Întreprinderile de vânzare cu amănuntul care participă la comerțul cu ridicata efectuează predominant achiziții cu ridicata, care reprezintă cea mai importantă condiție pentru activitatea lor principală - vânzarea de bunuri către public.
Se bazează activitatea comercială privind achizițiile angro de mărfuri în condiții de piață pe principiile marketingului modern. Lucrătorii din comerț, folosind strategii (politici) de marketing, primesc informații și, pe baza acestora, trebuie să determine:
- ce sa cumpar;
- cât să cumpărați;
- de la cine să cumpere;
- in ce conditii sa cumpere.
Deciziile cu privire la primele două aspecte ar trebui luate în colaborare cu specialiști din departamentul de achiziții și din departamentul de marketing (serviciu), iar dacă nu sunt marketeri în personal, împreună cu managerii (vânzătorii) departamentului de vânzări și muncitorii din depozit.
Decizia de la cine să cumpere și în ce condiții este responsabilitatea directă a persoanei implicate în activități de achiziții.
Comercianții primesc informații:
- în ce regiuni cererea pentru aceste produse (capacitatea pieței) este cea mai mare;
- unde achizitionarea produselor si distributia acestora pot aduce cel mai mare profit.
Firmele comerciale se ghidează după rezultate și își construiesc politicile de cumpărare. Aceștia încheie acorduri pe termen lung cu furnizorii acelor bunuri pentru care cererea este de așteptat să crească.
Informațiile din serviciile de marketing le permit comercianților să se pregătească în avans pentru schimbarea furnizorilor de bunuri învechite cu alții care au stăpânit producția de bunuri mai moderne sau fundamental noi.
În fiecare caz specific, comercianții iau în considerare condițiile în care își desfășoară activitatea întreprinderea comercială, condițiile de prognoză, suportul de informare și alți factori.
Lucrările privind achizițiile angro de bunuri includ un complex de tranzacții comerciale interdependente. Întregul proces de achiziție constă din achiziții preliminare, efective și operațiuni comerciale finale.
LAoperațiuni preliminarepentru achiziții includ:
- studierea și prognozarea cererii consumatorilor;
- determinarea necesarului de bunuri;
- identificarea si studierea surselor de achizitii, selectia furnizorilor;
- pregătirea cererilor și comenzilor de aprovizionare cu bunuri;
- dezvoltarea cerintelor precontractuale pentru furnizori si conditii de livrare.
Operațiunile de achiziții în sineinclude:
- încheierea de contracte și tranzacții unice pentru furnizarea de bunuri;
- clarificarea gamei extinse de bunuri furnizate;
- acceptarea mărfurilor și plata acestora către furnizori.
Operații finalepentru achiziții includ:
- contabilitatea operațională a implementării contractelor de furnizare;
- înregistrarea și prezentarea penalităților pentru încălcarea contractelor de furnizare;
- controlul asupra progresului achizițiilor cu ridicata.
Achiziționarea de bunuri este imposibilă fără studiază șiprognoza Informațiile colectate la cerere vă permit să justificați deciziile comerciale privind achizițiile angro de bunuri.