Negocierile salariale sunt o etapă foarte importantă și dificilă, care determină în mare măsură cursul de dezvoltare a carierei tale în etapa următoare. Există câteva principii de care trebuie să țineți cont și la care trebuie să respectați atunci când discutați despre nivelurile de compensare cu un recrutor și un potențial angajator.
În timpul interviurilor, cei care caută un loc de muncă fac adesea două greșeli: fie încep să pună întrebări despre compensație prematur, fie încearcă să-și ascundă nivelul actual de venit pentru a obține o ofertă mai bună. Acest lucru nu trebuie făcut, deoarece în etapa finală angajatorul va putea afla în continuare nivelul veniturilor dvs. la locul dvs. de muncă anterior. În timp ce un consultant al companiei de recrutare cunoaște piața suficient de bine pentru a vă evalua capacitățile și nivelul real de salariu la care vă puteți aștepta pe baza experienței și competențelor dumneavoastră.
Pe de altă parte, nu pune în discuție problema salariului la primele interviuri. Sarcina ta principală la începutul comunicării cu compania de recrutare și cu angajatorul este să-ți demonstrezi punctele forte și să dovedești că ești exact candidatul de care are nevoie compania. Subliniați experiența și realizările dvs. și permiteți angajatorului să vă pună întrebări despre așteptările dvs. salariale. Cu toate acestea, în etapa de primire a unei oferte de muncă, asigurați-vă că schema de plată a salariului și a bonusului este clară și transparentă pentru a evita surprizele neplăcute pe viitor.
Când comunicați cu un recrutor
- Fii sincer cu privire la nivelul tău actual de venit și la pachetul de compensare. În mod obișnuit, consultantul vă va întreba despre salariul curent la sfârșitul interviului și până atunci vă poate estima deja valoarea pe piață.
- De regulă, angajatorii iau ca bază nivelul actual de venit unii sunt gata să ofere o creștere a salariului fix, dar de obicei nu mai mult de 15-20%. Desigur, există și excepții, dar consultanții de recrutare sunt foarte suspicioși față de solicitanții care doresc o creștere salarială de 50% sau mai mult. De obicei, candidații cu așteptări salariale umflate nu ajung la etapa interviului cu angajatorul.
- Pe de altă parte, nu te subestima. Dacă sunteți gata să acceptați o ofertă cu un salariu mai mic decât cel pe care îl primiți în prezent, va trebui să răspundeți la o serie de întrebări din partea recrutorului și să vă justificați clar decizia. În situația actuală, astfel de cazuri sunt mai frecvente, întrucât angajatorii au posibilitatea de a-și dicta condițiile, iar candidații sunt nevoiți să facă concesii pentru a obține un loc de muncă stabil în situația economică dificilă actuală.
- Pentru a vă formula așteptările salariale și pentru a vă evalua în mod adecvat valoarea, studiați piața muncii și aflați despre tendințele actuale.
- Fiți pregătit să justificați de ce doriți o creștere specială a nivelului de venit (responsabilități suplimentare, responsabilitate mai mare etc.).
- Atunci când negociază cu un angajator, consultanții agenției de recrutare apără interesele solicitantului și se străduiesc să îi facă cea mai favorabilă ofertă. În același timp, încercarea de a găsi un compromis între așteptările solicitantului și capacitățile angajatorului. De aceea, dacă începi căutarea unui loc de muncă în etapa comunicării cu o companie de recrutare, încearcă să fii sincer cu așteptările tale, deoarece acest lucru este în interesul tău.
Când comunicați cu un angajator
- După cum am menționat mai sus, nu ridicați problema salariului înainte de timp. La primul și al doilea interviu, sarcina ta principală este să te „vinzi” angajatorului.
- Așteptați până când angajatorul vă întreabă despre așteptările dvs. de compensare.
- Când primiți o ofertă de muncă, nu uitați să clarificați dacă vorbim despre suma înainte sau după impozitare. Asigurați-vă că înțelegeți schema de plată a bonusului.
- Aflați care este situația în companie pentru a înțelege dacă se vor plăti bonusuri anuale.
- Fii flexibil și cântărește argumentele pro și contra – nivelul salarial poate să nu fie întotdeauna factorul decisiv în alegerea unui loc de muncă, există și alți factori care te pot motiva.
Ținând cont de unicitatea unor astfel de negocieri și de principiile general acceptate ale conduitei lor, am dezvoltat zece principii de bază - „reguli” pentru negocieri de succes cu angajatorul. Aceste principii, inclusiv ceea ce eu numesc „Regula unsprezece”, se aplică oricărei situații de negociere cu un angajator.
Regula 1: Fii pregătit
Este foarte important să fiți pregătit în avans pentru a discuta condițiile angajării dumneavoastră. Cu cât ai mai multe informații despre angajator, cu atât aceste negocieri vor avea mai mult succes pentru tine. Acest lucru este atât de important încât am dedicat acestui subiect un întreg capitol al cărții mele. Am pus această poruncă pe primul loc, crezând pe bună dreptate că acesta este cel mai important lucru de care va depinde cel mai mult succesul negocierilor tale cu angajatorul.
Regula 2: Recunoașteți unicitatea negocierilor
Negocierea unui loc de muncă cu un angajator este diferită de alte tipuri de negocieri. Acesta nu este doar un proces de negociere a condițiilor unei tranzacții care începe și se termină cu un rezultat specific, cum ar fi achiziționarea unei case sau a unei mașini. După încheierea negocierilor, te trezești într-o situație în care va trebui să lucrezi zilnic cu fostul tău „adversar” la negocieri și, mai important, succesul carierei tale va depinde de el. Prin urmare, chiar dacă vrei să obții acest loc de muncă, trebuie să te comporți în așa fel încât reputația ta să nu aibă de suferit. În plus, viitorul tău șef dorește și tu să ai o părere bună despre companie. Dacă angajatorul a decis deja pentru el însuși că sunteți potrivit pentru acest loc de muncă, atunci în timpul negocierilor nu va încerca să vă ofere cel mai mic pachet de compensații posibil, ci, dimpotrivă, va încerca să vă atragă atenția prin atractivitatea sa. oferi. Drept urmare, caracterul neobișnuit al unor astfel de negocieri constă în faptul că fiecare dintre părți, urmărindu-și propriile interese în cadrul negocierilor, înțelege că se străduiește pentru un scop comun.
Regula 3: Înțelege-ți nevoile și nevoile viitorului tău angajator
Orice negocieri au ca scop de obicei găsirea unui compromis. Pentru a avea succes în negocierile cu un angajator, trebuie să vă înțelegeți propriile priorități. Ce vrei mai exact? Ați fi de acord să primiți un salariu mic în timp ce aveți o participație mare în companie? Ești sigur că poți câștiga un bonus? Cum te descurci cu fluctuațiile dramatice ale veniturilor de la an la an? Cât de importantă este stabilitatea locului de muncă pentru tine?
Înțelegerea propriilor nevoi vă va ajuta să determinați compania potrivită pentru dvs. De exemplu, o companie privată îți poate oferi un salariu mai mare decât o companie care abia la început, dar acea companie îți poate oferi acțiuni sau opțiuni pe acțiuni pe care o companie privată nu le poate oferi. Chiar și fără a ține cont de tipul de companie la care ai dori să lucrezi, este posibil ca angajatorul să nu poată satisface exact toate nevoile tale. Există multe restricții oficiale cu privire la cât de mult poate plăti o companie un anumit angajat și ce beneficii și bonusuri poate oferi.
Înțelegerea nevoilor dumneavoastră și a capacităților companiei (bugetul salarial; restricții asociate structurii organizatorice) vă va ajuta să găsiți posibile compromisuri și să vă apropiați cât mai mult de ceea ce vă doriți. Știind acest lucru, poți refuza în mod conștient un loc de muncă oferit de un angajator dacă acesta nu poate oferi un pachet de compensare care să-ți satisfacă pe deplin nevoile.
Regula 4: Evaluează corect situația
Se întâmplă să te regăsești cu cunoștințe și experiență la mare căutare pe piața muncii. Compania are nevoie urgent de un angajat cu calificările și experiența dumneavoastră, iar dumneavoastră sunteți singurul candidat care a trecut toate etapele interviului și îndeplinește toate cerințele. În acest caz, dacă poți amâna discuția despre pachetul de compensare până în momentul în care compania însăși decide că ești cel mai bun candidat pentru acest job, atunci poziția ta în această chestiune va fi semnificativ consolidată. Aceasta este cea mai ideală situație care poate apărea pentru un candidat.
Pe de altă parte, este posibil să fiți unul dintre câțiva candidați pe care compania ia în considerare și pe care ar dori să-i angajeze. În astfel de circumstanțe, pachetul de compensații poate fi un factor cheie care influențează decizia angajatorului. Evaluarea corectă a situației și înțelegerea poziției dumneavoastră în raport cu cealaltă parte vă va ajuta să decideți corect când să avansați și când să vă retrageți puțin.
Regula 5: Nu înșela niciodată; folosește adevărul în avantajul tău
Este foarte important să fii sincer. Dacă spui o minciună, mai devreme sau mai târziu s-ar putea să fii prins. Odată prinși trișând, nu vor mai avea încredere în tine în viitor. Chiar dacă nu îți pierzi locul de muncă, te vei afla în continuare într-o poziție de neinvidiat - credibilitatea ta în acest loc de muncă va fi subminată.
Pe de altă parte, revelația completă nu este întotdeauna adecvată. Nu ți se cere să fii complet receptiv decât dacă răspunsul tău îți va consolida poziția de negociere. Poți decide ce vrei să spui și cum vrei să spui. Unul dintre elementele pregătirii pentru negocieri este identificarea problemelor problematice; Știind să le răspunzi, vei ieși cu succes din situațiile actuale.
Regula 6: Justificați-vă cererile
Principiul călăuzitor pentru majoritatea angajatorilor atunci când negociază un pachet de compensare este dacă cerințele candidatului sunt rezonabile. În limitele bugetelor și structurii lor organizaționale, angajatorii vor fi de obicei de acord cu toți termenii și condițiile candidatului, atâta timp cât acestea sunt rezonabile și justificate. Termenii și condițiile rezonabile sunt cea mai puternică armă în negocierile de angajare. Uneori, asta chiar poate convinge angajatorul de necesitatea revizuirii bugetului de salarii spre o majorare.
Ar trebui să vă justificați fiecare cerere. Dacă nivelul de trai este mai ridicat într-un alt oraș în care vi se oferă să mergeți, atunci este corect să ridicați problema creșterii corespunzătoare a salariului. Dacă conducerii altor companii care fac aceeași muncă i se acordă un procent din capitalul social al companiei, atunci nu ar trebui să faci excepție. Este firesc ca un angajator care este interesat de tine va dori ca tu sa accepti oferta lui si sa simta ca ai fost tratat corect. Înțelegerea importanței de a face cererile dumneavoastră rezonabile ca principiu călăuzitor atunci când negociați poate face diferența dacă negocierile dvs. reușesc sau eșuează.
Regula 7: Folosește incertitudinea în avantajul tău
Dacă un angajator nu este pe deplin sigur cum să te atragă în compania sa, atunci prima sa ofertă va fi cel mai probabil cât mai aproape de oferta finală. Dacă ai dezvăluit prea multe informații despre salariul tău actual, probabil că nu îți va oferi atât de mult cât ar putea oferi. Dacă nu dezvălui valoarea exactă a pachetului dvs. de compensare actual, îl veți forța pe potențialul angajator să vă ofere cea mai bună ofertă posibilă.
Regula 8: Fii creativ în negocieri
Este posibil să nu obții tot ce îți dorești, dar vrei să te asiguri că obții tot ce poți obține. În primul rând, uită-te la valoarea pachetului în ansamblu. Căutați diferite moduri de a vă atinge obiectivele. Faceți compromisuri pentru a crește valoarea totală a tranzacției. Limitați-vă „cererile” cu înțelepciune.
Dacă negociați pachetul de compensare în mod creativ, puteți găsi cea mai bună ofertă pentru companie făcând compromisuri cu privire la unele probleme și îmbunătățiri la altele.
Cu toate acestea, trebuie să te comporți în așa fel încât compania să fie de acord cu acei termeni care sunt cei mai importanți pentru tine. Dacă nu poți face asta, sau trebuie să renunți la multe pentru a obține ceea ce îți dorești, atunci poate că acest job nu este potrivit pentru tine. Cu toate acestea, înainte de a insista asupra oricărei condiții specifice a pachetului dvs. de compensare, asigurați-vă că aveți într-adevăr nevoie de el. La urma urmei, insistând asupra unei singure condiții, s-ar putea să renunți la ceva mai semnificativ - poți chiar să renunți la șansa de a obține acel loc de muncă.
Regula 9: Concentrează-te pe obiectivele tale, nu pe câștigarea vreunei cerințe.
De foarte multe ori, obținerea unui rezultat pozitiv în negocieri devine mult mai importantă decât obiectivele atinse efectiv. Natura problematică a acestei tendințe este evidentă mai ales în negocierile cu angajatorul. Într-o astfel de situație, este important nu numai să vă concentrați atenția asupra atingerii unor obiective specifice, ci și să vă amintiți întotdeauna că viitorul dvs. șef nu ar trebui să se simtă ca partea care pierde după negocieri. Amintește-ți că viitoarea ta carieră va depinde ulterior de această persoană. Poți considera că ai realizat puțin în negocieri dacă, după ce ai primit cea mai mare parte din ceea ce ți-ai dorit, ai înstrăinat astfel viitorul tău șef.
Regula 10: Aflați când să opriți negocierea
Și acum, vine momentul în care ai primit din negocieri tot ce te așteptai să primești. În acest moment, ar trebui să mulțumiți persoanei cu care ați negociat și să acceptați oferta. Dacă nu știi când să te oprești din negocieri, riscați ca compania să creadă că a făcut o greșeală oferindu-ți postul. Majoritatea companiilor tind să trateze potențialii angajați în mod corect, fiind de acord cu multe dintre condițiile lor, dar puține vor să aibă de-a face cu cineva care este răsfățat. A te percepe ca fiind lacom sau ai nevoi excesive poate deraia totul. Dar chiar dacă acest lucru nu se întâmplă, totuși, ai provocat un prejudiciu enorm carierei tale, pentru că pe viitor va trebui să lucrezi împreună cu noul tău angajator.
Regula 11: Amintiți-vă că relațiile cu angajatorii nu se construiesc peste noapte
Aceasta este cea mai importantă regulă și nu trebuie subestimată.
Negocierile cu angajatorul sunt punctul de plecare al carierei tale in companie. Ele dau tonul relației tale cu angajatorul tău. Obținând prea puțin pentru tine, te pui într-un dezavantaj; Cerând prea mult, îți vei distruge relația cu angajatorul înainte ca aceasta să înceapă. Cariera ta viitoare în această companie va depinde de cât de succes negociezi cu angajatorul.
Urmând aceste zece reguli de negociere a angajării cu un angajator, puteți negocia eficient acest tip de negociere și puteți obține condiții de muncă favorabile pentru dvs. Odată ce ați făcut acest lucru, vă puteți începe noul job încrezător că ați obținut cel mai bun rezultat posibil în negocierile dvs. Dacă vă faceți bine treaba, în timp veți avea ocazia să continuați să negociați cu angajatorul pentru beneficii și compensații suplimentare.
Silacheva Irina
În viața profesională, este deseori nevoia de a intra în negocieri cu angajatorul privind condițiile de muncă, indiferent dacă sunteți în căutarea unui loc de muncă sau ați lucrat de câțiva ani și așteptați o promovare. Ce să faci când o companie nu este pregătită să facă concesii? Sau șeful tău nu va da mai mult decât condițiile inițiale?
Iată 15 sfaturi pentru a vă ajuta să evitați greșelile comune ale negociatorului.
1. Nu subestima importanța simpatiei
Oamenii nu se vor lupta pentru tine dacă nu te plac. Orice faceți în timpul negocierilor vă poate afecta șansele de a obține o ofertă mai bună. Nu e vorba de politețe. Există o artă subtilă în a negocia inevitabilele margini aspre ale negocierii: a spune ceea ce ceri fără a părea lacom; indicați de ce oferta nu vă convine și nu arătați meschin; rămâi perseverent fără a fi un prost. Puteți evita astfel de greșeli, de exemplu, repetând conversațiile cu prietenii pentru a evalua modul în care alte persoane vă percep manierele.
2. Te ajută să înțelegi că meriți ceea ce aplici.
Pentru a face acest lucru, nu este suficient să-ți placă. Angajatorul vrea să fie sigur că meritați oferta pe care o așteptați. Nu presupune că pretențiile tale vorbesc de la sine. Dați argumente. Explicați clar de ce salariul dvs. ar trebui să fie cu 15% mai mult decât restul angajaților pe care îi angajează compania. Sau, dacă scopul tău este să ai zile de lucru mai scurte vineri, justificați-l aducându-vă copiii acasă de la școală mai devreme. Dacă nu vă gândiți cum să exprimați această dorință, s-ar putea să vi se pară prea încrezător.
3. Când cereți condiții mai bune, spuneți clar că sunteți cu adevărat dispus să lucrați pentru acest angajator.
Uneori poate fi util să spuneți că luați în considerare alte oferte. Dar există o altă latură a acestui joc: angajatorul poate decide că oricum vei refuza. De ce ar trebui să facă un efort suplimentar? O tactică eficientă este să spui că ai alte oferte, dar explici de ce și când ești dispus să le refuzi.
4. Linia de negociere pe care o alegeți depinde de cine comunicați.
În primul rând, este important cine se află în fața ta - viitorul șef sau ofițerul de personal. S-ar putea să consideri riscant să-ți deranjezi potențialul șef cu cereri meschine – și pe bună dreptate!
5. Încercați să înțelegeți limitele celeilalte părți.
Angajatorul poate fi 100% de acord cu dreptul dvs. de a obține orice doriți. Dar fondul de salarii poate avea limite pe care nicio negociere nu le poate muta. Treaba ta este să îți dai seama unde poate fi flexibilă compania. Poate că aceasta este ora de începere a zilei de lucru, durata vacanței, bonusuri. Dacă angajați într-o companie mică care este nouă în funcția dvs., aceasta este o oportunitate excelentă de a discuta despre salariul de început și responsabilitățile, dar nu și alte lucruri. Cu cât înțelegeți mai bine limitările, cu atât este mai probabil să veniți cu opțiuni care să satisfacă ambele părți.
6. Fii pregătit pentru întrebări dificile
Ai alte sugestii? Dacă vă propunem mâine, veți spune da? Suntem noi cea mai bună alegere a ta? De obicei, astfel de întrebări duc la confuzie. Ele te fac să te simți inconfortabil și îți expun slăbiciunile. Fără o strategie de răspuns preliminară, s-ar putea să începi, fără să vrei, să te mulțumești cu recrutorul, să pierzi fața sau, chiar mai rău, să faci pârghie pe parcursul negocierilor. Scopul tău este să te pregătești în avans, astfel încât să poți răspunde sincer, fără să arăți ca un candidat neatractiv.
7. Nu zăbovi asupra problemelor neplăcute
Poate recrutorul nu te va da înapoi într-un colț. Întrebând dacă ești gata să începi munca mâine, el poate încerca să-și dea seama dacă ești entuziasmat de job. Nu presupune ce e mai rău. Dacă sunteți hotărât să-l ajutați pe recrutor să-și rezolve problemele, amândoi veți beneficia.
8. Ține cont de întreaga afacere.
Din păcate, pentru mulți oameni, negocierile de angajare se limitează la discutarea salariului. Nu treceți cu vederea alte considerații: responsabilități de serviciu, locație, timp de navetă, programe flexibile, oportunități de creștere și avansare, beneficii, oportunități de educație continuă și așa mai departe. Gândiți-vă nu numai la modul în care veți fi recompensat, ci și când. S-ar putea să primiți mai puțin în termeni monetari acum, dar această concesiune va da roade în viitor.
10. Discutați tot ceea ce nu vi se potrivește în mod cuprinzător și imediat, mai degrabă decât treptat
Nu reveni la o săptămână sau la o lună după ce ai primit o mărire de salariu prin care ai cerut să schimbi o altă poziție, apoi alta și așa mai departe. Punctul slab al acestei abordări este că recrutorul va presupune că a făcut deja totul pentru tine și este puțin probabil să fie generos cu cererile ulterioare. Pe de altă parte, dacă oferiți mai multe puncte de discuție deodată, clarificați că toate sunt la fel de importante pentru dvs. Dacă cealaltă parte primește cererile dumneavoastră în parte, rămâne tentația de a face mici concesii și de a închide oportunitățile de a discuta restul.
11. Nu ar trebui să începi negocierile de dragul lor, doar pentru a-ți dovedi că ești un negociator dur.
Negociind cu atenție fiecare detaliu în timpul fazei de angajare, este posibil să restrângeți chipurile de negociere în viitor, pe măsură ce cariera dumneavoastră progresează. Dar atunci o astfel de oportunitate va fi de mare valoare.
12. Nu te grăbi să primești cât mai multe oferte de muncă deodată.
Atunci când încep o căutare de locuri de muncă, cei care caută un loc de muncă se străduiesc să obțină cel puțin o ofertă cât mai repede posibil. Oferă încredere. Această dorință este relevantă în special pentru absolvenți. Trec printr-o mulțime de interviuri și se grăbesc să-și sărbătorească victoria. Ironia este că oferirea unui loc de muncă prea repede poate însemna că trebuie să răspunzi imediat. Prin urmare, dacă doriți să comparați diferite opțiuni și să faceți cea mai bună alegere, nu ezitați să încetiniți procesul de negociere cu un potențial angajator și să accelerați cu altul. Pentru a câștiga timp, de exemplu, negociați mai târziu posibilitatea unei a doua sau a treia rundă de interviuri.
13. Evitați, ignorați, înmuiați ultimatumurile de orice fel.
Nimănui nu-i plac ultimatumurile. Adesea, oamenii folosesc acest instrument în mod neintenționat, de exemplu, atunci când încearcă să demonstreze puterea sau, dimpotrivă, să mascheze slăbiciunea sau frica. Alege tactica de a ignora și nu observa ultimatum. Acesta este cel mai bun mod de a-i face clar celeilalte părți că este aproape de a rupe înțelegerea, iar partenerul tău însuși este interesat să pretindă că nu a existat un ultimatum. Tactica de ignorare permite părților să salveze fața și să evite discuțiile inutile. Dacă cineva îți spune „nu vom face niciodată acest lucru”, nu te opri și nu forța persoana HR să repete această teză. În schimb, spuneți „Înțeleg că acest lucru este dificil în acest moment” și sugerați alte puncte de discutat. Poate că în viitor poziția lui nu va fi atât de categoric.
14. Amintiți-vă că este posibil ca compania să nu aibă planuri să vă angajeze.
Negocierile salariale dificile și lipsa unei oferte oficiale înseamnă că nu ești potrivit pentru post sau compania ia în considerare alți candidați. Rămâneți în legătură, aveți răbdare și nu suna HR în stare de iritare sau panică. Cereți clarificări în timp, aflați ce puteți face pentru a avansa negocierile.
15. Lăsați întrebările deschise
Amintiți-vă: ceea ce nu poate fi convenit astăzi poate fi decis mâine. Poate că potențialul tău șef refuză să-ți ofere o mărire de salariu sau să te lase să lucrezi de acasă vineri, deoarece încă nu s-a construit încredere între voi. După șase luni de muncă sau după ce realizările tale devin evidente, vei fi într-o poziție mai bună. Fiți dispus să continuați conversația și încurajați-i pe alții să ia în considerare problemele care au fost lăsate neabordate.
Tine cont de perspectiva. Poți câștiga negocierile, dar ajungi să pierzi. Satisfacția ta depinde mai puțin de ce faci concesii, decât de ce fel de slujbă ajungi să obții. Cercetările și experiența simplă de zi cu zi arată că situația actuală - manageri și colegi de muncă, industria dvs. și responsabilitățile postului creează un sentiment de satisfacție, nu specificul ofertei.
14.10.2015 03:53
Există două perioade bune când este oportun să ne gândim serios la creșterea veniturilor: acestea sunt negocierile privind salariile în perioada de angajare și momentul auditării eficienței muncii la locul actual. Singura întrebare este cum să obțineți rezultatul dorit. Acest articol oferă sfaturi de la J.D. Roth, care este cunoscut drept autorul blogului Get Rich Slowly și al cărții Your Money: The Missing Manual, precum și un editorialist al revistei Antreprenor.
Potrivit unui studiu publicat în Journal of Organizational Behavior, eșecul de a negocia salariul din momentul primei angajări are ca rezultat ca lucrătorii americani să fie subplătiți cu peste 600.000 de dolari pe întreaga lor carieră. Înainte de interviu, trebuie să aveți o idee despre salariul minim pe piață. Întrebați-vă prietenii și colegii, încercați să obțineți informații valoroase de la ei. Puteți construi pe ea.
Dar cercetarea de piata nu este suficienta. La urma urmei, scopul unui interviu sau al unei întâlniri post-muncă este să te vinzi la un preț mai mare. Dacă nu crezi că meriti ceea ce ceri, nici angajatorul tău nu o va face.
Trebuie să pleci de la valoarea pe care o aduci companiei. Când cereți o mărire de salariu sau vă mutați la un alt loc de muncă, acordați atenție realizărilor dvs., adăugați la acest portofoliu timpul și banii pe care i-ați cheltuit pentru rezolvarea anumitor probleme. Creați un punct scris și folosiți-l. Puteți chiar să faceți oa doua copie pentru manager, astfel încât toate datele pe care le exprimați să fie în fața ochilor lui.
Dacă abia îți începi cariera și ai absolvit recent facultatea, atunci îți va fi greu să dai cifre convingătoare. În acest caz, te poți baza doar pe entuziasm și atitudine față de muncă. Puteți cere o creștere salarială de cel puțin 10%.
Să ne uităm la două metode specifice de negociere a salariului. Sunt oarecum asemănătoare.
Metoda Noel Smith-Wenkel
Noel Smith-Wenkel a lucrat ca vânător de capete în anii 1980. Metoda pe care a dezvoltat-o i-a permis să obțină cât mai mulți bani pentru clienții săi, ceea ce a însemnat că a primit mai mult comision pentru o tranzacție de succes.
Prima regulă a metodei este să nu spui niciodată angajatorului prima sumă. Lăsați compania însăși să spună cât este dispusă să plătească.
În practică, metoda include patru etape:
1. Dacă compania vă cere să introduceți o sumă în cererea de angajare, lăsați câmpul necompletat.
2. Când o companie vă cere într-o întâlnire personală să vă spună cât ați dori să primiți, ar trebui să răspundeți astfel: „Sunt mai interesat de locul de muncă (poziție) de aici (numele companiei) decât de valoarea compensației”. Acest răspuns va ocupa 40% din timpul de negociere.
3. Dacă compania vă abordează pentru a doua oară cu aceeași întrebare, răspundeți astfel: „Sunt gata să iau în considerare orice ofertă rezonabilă”. Aceasta, potrivit expertului, este o tactică foarte politicoasă și vicleană. Ea mai dă 30% din timp.
4. Restul de 30% vor merge la ultimul pas. Răspunsul dumneavoastră în acest caz va fi din nou o prevaricare politicoasă: „Poziția dumneavoastră vă permite să știți mai bine cât de mult pot valora pentru compania dumneavoastră”. Acesta va fi răspunsul tău final, indiferent de câte ori compania încearcă să te determine să numi mai întâi suma.
Din nou, scopul acestei metode este de a determina compania să vină mai întâi cu o ofertă. După ce o face, ai două opțiuni despre cum să reacționezi. Dacă oferta depășește suma minimă, obțineți un loc de muncă. Dacă este sub minimul tău, spune-i persoanei care te intervievează. Spuneți că salariul este prea mic, dar nu spune cât de mic.
Metoda Jack Chapman
1. Amână negocierile salariale până când ți se oferă un loc de muncă.
Lăsați potențialul dvs. angajator să decidă dacă vă potriviți mai întâi și apoi vorbiți despre bani. Același lucru se poate spune despre creșterea salariului. Discutați această problemă după ce v-ați auditat performanța.
2. Lasă cealaltă parte să facă oferta mai întâi.
Ca și în cazul metodei Noel Smith-Wenkel, scopul tău aici este să-l faci pe angajator să ofere mai întâi un salariu.
3. Când auziți numărul, repetați-l - și întrerupeți.
Chapman numește această tehnică tremurul. Rezultatul cel mai probabil al pauzei va fi o creștere a sumei, spune el. Această metodă vă oferă timp să vă gândiți și să puneți o presiune asupra angajatorului.
În videoclipul său, Chapman arată cum să faci asta:
4. Evaluează cifra propusă pe baza cunoștințelor tale despre piață.
Contraoferta ar trebui să se bazeze pe cunoștințele tale despre tine, piață și companie. De aceea, este important să faci puțină cercetare înainte de interviu pentru a cunoaște intervalul de salariu realist pentru postul tău.
5. Închideți afacerea negociând bonusuri suplimentare.
Ultimul pas este să discutați despre beneficii suplimentare, cum ar fi zile suplimentare de vacanță etc. Acest lucru este foarte important. În caz contrar, este ca și cum ai fi de acord cu prețul unei mașini înainte de a realiza valoarea achiziției. Și aceasta este o modalitate excelentă de a obține cel mai bun pachet de compensare.
Aceste două metode pot servi drept bază bună pentru negocieri, dar știm cu toții că uneori problema nu este doar cine va numi prima sumă.
1. Fii îndrăzneț.
Cea mai mare greșeală pe care o poți face este să nu negociezi deloc. Nu este nevoie să găsim scuze: „Situația economică din țară este teribilă acum”, „Am avut noroc cu oferta ta”, „Sunt mai interesat să cunosc oameni interesanți”. Femeilor mai ales le lipsește curaj. Bărbații sunt în general mult mai dispuși să negocieze salariul. Și nu uitați: majoritatea companiilor sunt dispuse să negocieze salariul, doar că mulți oameni le refuză această oportunitate.
2. Pregătiți.
Aflați ce este un salariu corect pentru postul dvs. Gândiți-vă câți bani doriți, dar cereți un pic mai mult pentru a putea face compromisuri fără a vă reduce așteptările. Exersează-ți negocierea salariului. Stați cu cineva în care aveți încredere, atribuiți roluri și jucați situația. Înregistrează-te, analizează videoclipul și încearcă să identifici eventualele defecte. Cu cât exersezi mai mult, cu atât te vei simți mai încrezător în timpul interviului propriu-zis.
3. Taci.
În negocierile salariale, este adesea mai bine să lăsați cealaltă parte să vorbească. Urmând metoda lui Chapman, atunci când primești o ofertă (indiferent ce este aceasta), amintește-ți tresărirea – o pauză lungă. Destul de ciudat, tăcerea poate fi la fel de eficientă ca lacrimile, furia și agresivitatea. Tăcerea este de aur.
4. Fii persistent.
În multe cazuri, angajatorul va respinge prima cerere pentru o sumă mai mare. Dar puteți reveni cu atenție la această problemă justificând cuantumul salariului propus. Explicați cum va beneficia compania investind în salariul dvs.
5. Fii răbdător.
Cu cât intri mai adânc în procesul de negociere, cu atât este mai probabil ca compania să dorească să te angajeze. Nu vorbiți despre veniturile dvs. actuale sau așteptările salariale. Dacă faci asta, îi vei oferi interlocutorului tău un indiciu. Și asta nu poate decât să vă facă rău. Așteptați până când angajatorul menționează mai întâi banii.
6. Fii flexibil.
Dacă compania nu se va clinti în problema salariului, negociați pentru o compensație suplimentară. Discutați despre posibilitatea unei săptămâni suplimentare de vacanță, program flexibil, lucru la distanță etc. Aceasta include și formare pe cheltuiala companiei, asigurări de sănătate, bonusuri etc.
Traducere: Inga Hammi
Copierea și orice prelucrare a materialelor de pe site este interzisă
Odată i-am spus prietenului meu, un manager de top la o companie de publicitate, că mă gândeam să scriu despre cum să discut despre salariu într-un interviu. Un prieten care are deja şaizeci de ani (îl vom numi Don) a fost inspirat şi a compilat un memoriu în zece puncte pentru mine. Îi place să joace după reguli stricte.
Sfatul lui Don includea, de exemplu: „Dacă te plac, atunci ei sunt deja sub degetul tău mare”. Sau acesta: „Spune-mi mai multe despre salariul tău anterior.” Du-te la șeful tău, îi sfătuiește Don și spune-i că ți s-a oferit un loc de muncă. „Mințiți cât de mult vă oferă în noul loc. Poate putem obține mai mult de la el. Negociază ici și colo, ținând cont de unde îți place cel mai mult și de câte poduri ești dispus să arzi în spatele tău.”
Don era atât de bun la manipularea angajatorilor, încât într-un an a reușit să ceară două pachete de indemnizație de la două companii diferite - fiecare în șase luni. „Am primit un salariu de un an, dar am lucrat doar cinci luni”, scrie el. Dar la final face o rezervă: „Desigur, așa a fost cât am rămas tânăr. Acum cer, ma umilesc, iau cat dau ei. Aspir în așa fel încât îi șochează pe alții. Îți mulțumesc la nesfârșit, îmi reduc vârsta și vorbesc despre cei nouă copii ai mei bolnavi, ca să nu mă concedieze.”
După ce l-am ascultat, am intervievat experți în angajare și am descoperit că trucurile antice ale lui Don nu sunt atât de depășite. Niciuna dintre sursele mele nu i-a plăcut ideea de a minți un angajator, dar toți au fost de acord că unele dintre sfaturile enumerate mai sus au meritele lor. De exemplu, demonstrează-i șefului tău că alți angajatori te prețuiesc și cad de acord în avans cu privire la valoarea indemnizației de concediere.
Rusty Ruff, autorul cărții The Power of Talent: A New Manifesto for the Human Side of Business și fost șef de resurse umane la PepsiCo și Electronic Arts, spune că cei care caută un loc de muncă trebuie să fie clar de ce își doresc salariul pe care îl doresc. „Este ca și cum ai solicita un credit ipotecar sau un împrumut pentru studenți”, spune el. „Managerul care te angajează dorește o explicație rezonabilă pentru cererile tale.” De exemplu, dacă o companie are nevoie să te muți din oraș în oraș și ai doi copii la școală privată, nu ezitați să spuneți că veți avea nevoie de această sumă pentru a acoperi costul educației lor.
Cu toate acestea, adaugă Ruff, negocierea salariului este cu siguranță o negociere și este util să te poziționezi ca un angajat valoros pe care alții îl râvnesc. Roy Cohen, autorul viitoarei cărți „The Professional's Guide to Surviving Wall Street”, spune, de asemenea, că este bine să ai oferte concurente sau cel puțin să interviezi cu potențialii angajatori și să informezi toată lumea despre asta.
În același timp, Ruff sfătuiește să nu meargă prea departe. „Aveți nevoie de încredere, dar nu de oboseală”, spune Ruff. El sfătuiește să intre în interviuri pregătite. În primul rând, gândește-te la ceea ce este cel mai important pentru tine - salariu, creștere sau un obiectiv grozav? La ce ești dispus să renunți? Pentru unii care caută un loc de muncă, mărimea salariului nu este la fel de importantă ca momentul vacanței. Indemnizația de concediere la concediere este, de asemenea, un subiect bun de discutat.
În plus, asigură-te că ai adunat informații despre angajatorul tău, că știi ce privilegii îți oferă postul, care este politica companiei față de angajați, ce salarii sunt plătiți. Acest lucru se poate face prin cercetarea blogurilor viitorilor colegi sau foștilor angajați ai companiei.
În cele din urmă, ori de câte ori este posibil, încercați să negociați personal. Dacă stai în biroul unei persoane, spune Cohen, „încep să se simtă puțin mai obligați față de tine decât dacă ai vorbi la telefon”. Este mult mai ușor să scapi de o persoană prin închiderea telefonului decât să alungi un angajat promițător din birou.
Deci, haideți să enumeram principalele tehnici de negociere a salariului.
Negociați în persoană
Este mai ușor să faci o impresie față în față decât la telefon. Oamenii se simt mai obligați atunci când sunteți prezent fizic în biroul lor.
Fii clar la ce ești dispus să renunți
Ce este critic pentru tine? Salariu? Indemnizatie de concediere? Clauza de neconcurență? Este un birou bun? Înainte de a începe negocierile, gândește-te la ce te vei negocia și la ce ești dispus să sacrifici.
Folosiți ofertele altor angajatori
Spune-i angajatorului despre interviurile cu alte companii și despre orice alte oferte pe care le ai. Dacă sunt prezentate cu sensibilitate, aceste informații nu vor face decât să vă întărească poziția de negociere.
Aflați totul despre posibilul salariu
Site-uri precum Glassdoor. com și Linkedin. com vă va ajuta să aflați despre nivelurile salariale și bonusurile disponibile de la potențialul dvs. angajator. Încercați să aflați cât mai multe despre ce salariu vă puteți aștepta. Poate că angajații companiei au vorbit despre asta pe bloguri sau cel puțin au făcut aluzie la dimensiunea sa.
Oferiți-vă să finalizați un proiect de lucru înainte de a accepta postul.
Dacă managerul dvs. de resurse umane nu vă va oferi salariul pe care îl cereți, oferiți-vă să faceți proiectul pe bază de negociere. Odată ce vă aflați în interiorul companiei și vă arătați partea cea mai bună, cel mai probabil angajatorul vă va adapta cerințelor.
Demonstrează-ți utilitatea
Comercializează-te fără încetare. Oferiți-vă propriile idei și strategii pentru a rezolva problemele în noua poziție. Cu cât un angajator te apreciază mai mult, cu atât vei fi plătit mai mult.