Publicat: 16 decembrie 2010
Astăzi, din ce în ce mai mulți optici înțeleg că într-un mediu din ce în ce mai competitiv, interiorul poate deveni unul dintre factorii care îl vor determina pe client să facă o alegere în favoarea dumneavoastră Revista VEKO, Martie 2005 Nr. 2 (86).
Decorarea interioară a salonului, echipamentele de retail și realizările tale în domeniul visual merchandisingului - așa vede clientul atunci când trece pragul magazinului tău. Ce trebuie făcut pentru ca această primă impresie să fie una câștigătoare pentru tine? Angajații renumitei companii din Rostov Barbus, un producător de frunte de echipamente comerciale pentru magazinele optice din țara noastră, ne vor ajuta să vă spunem despre acest lucru. Pe lângă fiabilitate, funcționalitate și durabilitate, datorită utilizării metodelor moderne de design, tehnologiilor avansate de producție, materialelor și componentelor de înaltă calitate, standurile Barbus se disting prin cea mai mare gamă de modele și o varietate nesfârșită de culori.
Optica nu este o brutărie!
Potrivit experților în echipamente comerciale pentru magazine optice, maxima „Cabana nu este roșie în colțurile ei, ci roșie în plăcinte” este relevantă nu pentru magazinele de optică, ci pentru brutării! Într-un mediu din ce în ce mai competitiv, un interior bine gândit nu este un „articol de lux”, ci ceva pentru început. Este important să înțelegem că un optometrist nu concurează doar cu colegii săi. Nu îi este indiferent unde merge o persoană și pe ce cheltuiește „banii săi câștigați cu greu” - pe un telefon nou, pantofi sport noi sau ochelari noi. Ochelarii sunt un produs complex care se referă la domenii atât de diferite precum oftalmologie și modă, optică și design, tehnologie etc. Evident, acestea necesită echipamente de expunere specializate și o organizare specială a spațiului comercial. Deci, cum ar trebui să fie echipamentele interioare și comerciale?
Experții cred că pentru a determina acest lucru, trebuie să înțelegeți ce tip de magazin aparține afacerea dvs. Mai mult, este important ca nu numai tu, ci și clienții tăi să înțelegi acest lucru. Echipamentul interior este selectat în funcție de poziționarea acestuia. În același timp, nu ar trebui să te desprinzi de realitate și să creezi un butic de elită cu mobilier masiv de mahon într-un centru comercial „piață” de la periferia „problemă” a orașului tău. Nu ar trebui să uităm de pericolul de a fi prea entuziasmați de ideile de design. Când proiectați un interior, de multe ori trebuie să-l rețineți pe designer de la fanteziile sale. „Amintiți-vă că salonul dumneavoastră nu este un monument al designerului, ci un spațiu de vânzare cu amănuntul care ar trebui să aducă bani”, spune Alexander Kaledin, unul dintre liderii companiei Barbus. Doar cantitatea potrivită de design și mai multă funcționalitate!”
Unul dintre momentele definitorii în poziționare este alegerea echipamentelor de retail, dar este important ca această alegere să îndeplinească și alte criterii esențiale pentru poziționarea magazinului. Cunoscutul specialist în marketing Jean-Patrick Muradyan scrie în cartea sa: „Prin însăși locația sa, fațada, semnul, vitrina și apoi interiorul, mobilierul, iluminatul, atmosfera, setul de caracteristici distinctive și materialele publicitare, un salon optic creează o anumită imagine. Produsele, sortimentul, prețurile funcționează și ele pentru a crea o imagine (ideal aceeași). Ceea ce rămâne este opticianul, personalul său, stilul și modul lor de comunicare, care trebuie să se încadreze și în ansamblul de ansamblu.”
Mărimea contează
Dacă rămâi realist și acționezi în funcție de circumstanțe, atunci în primul rând, atunci când îți poziționezi magazinul (și, prin urmare, atunci când alegi echipamente de vânzare cu amănuntul), ar trebui să mergi din locul în care se află magazinul tău și din zona de vânzare a acestuia. Pe baza acestor criterii, magazinele optice pot fi împărțite în trei grupe: I. Tranzacționare punct la punct - subînchiriere de spații mici în farmacii, magazine de sport etc. Totul este simplu aici: interiorul nu este al tău, personalul nu este adesea al tău, ochelarii și ramele nu sunt peste categoria medie de preț. Disponibilitatea bunurilor pentru client fără implicarea unui consultant, dar asigurarea siguranței acesteia și a capacității maxime de echipamente de retail pe unitatea de suprafață iese în prim-plan. Pentru locații atât de mici, ceva de genul unui automat de încredere este ideal.II. Mic magazin/salon de optică. În acest caz, toate cerințele pentru echipamentele comerciale menționate mai sus rămân valabile, deși vă puteți permite deja mai multe dulapuri din sticlă pentru a găzdui mărfuri mai scumpe. Dar ar trebui să vă amintiți întotdeauna că suporturile din sticlă nu sunt concepute pentru a găzdui un număr mare de rame. Maximul lor este de 60 de cadre pe metru liniar.
III. Un salon optic clasic - cu un laborator, un cabinet medical și o zonă de vânzare destul de mare. Există deja loc de hoinărit aici. Puteți zona zona de vânzare după grupuri de preț, puncte etc., selectând echipamentul de vânzare adecvat. În mod ideal, astăzi, majoritatea experților recomandă crearea de „zone” separate în magazin pentru rame high-end, ochelari pentru copii, ochelari de designer, ochelari de soare și ochelari la preț redus. Chiar dacă zona magazinului nu permite alocarea unui „colț” separat fiecărei categorii, este totuși de preferat să nu plasați produse care diferă stilistic și calitativ unele de altele în imediata apropiere unele de altele. Pentru a evita acest lucru, designerii propun să „dilueze” rafturile de perete atât de îndrăgite de optici cu vitrine sau dulapuri verticale mici, ceea ce vă permite să separați vizual mărfurile prezentate în magazin. Dacă acest lucru nu este posibil, atunci una dintre cele mai comune și aprobate de designeri metode de distribuire a ramelor este o astfel de plasare a mărfurilor în care prețul său scade treptat de la stânga la dreapta. În ceea ce privește ponderea ramelor din fiecare categorie de preț în salon, aceasta ar trebui să fie proporțională cu numărul de potențiali clienți care ar putea fi interesați de un anumit grup de preț al produsului.
Atunci când alegeți un echipament comercial, pe lângă fiabilitatea, capacitatea și funcționalitatea acestuia, ar trebui să vă ghidați în mod natural după aspectul său, în special culoarea. Dacă într-un salon separat, de regulă, este mai bine să plasați standuri de o culoare discretă, care să nu distragă atenția de la rame și ochelari, atunci, de exemplu, într-un centru comercial, un vizitator ar trebui să vadă mai întâi echipamentul de vânzare cu amănuntul, și abia atunci ochelarii. Desigur, pentru comerțul intensiv, sunt de preferat suporturile de tip deschis încuiate, dar dacă produsul este scump, atunci este mai bine să alegeți suporturi cu sticlă.
Fiecare cadru are propria sa vitrina
Deși producătorii insistă ca toate modelele să fie prezentate în colecții, în realitate este destul de dificil să aloci o vitrină separată fiecărui brand de ochelari. Și totuși, este posibil să „răspândești” colecții de diferite categorii de prețuri, ghidate de principii destul de simple. Experții sunt de acord că ochelarii scumpi arată mai bine într-o vitrină specială. Atunci când prezentați rame și ochelari de o categorie de preț ridicat, sarcina principală nu este de a afișa întreaga gamă de modele, ci de a crea o imagine a mărcii. Prin urmare, standul ar trebui să fie nu atât un stand comercial, cât unul „expozițional”.Astăzi, mulți producători de optice exclusive oferă vitrine de marcă concepute în stilul propriu al celebrului brand (de exemplu, S. T. Dupont, Chopard, Chanel etc.). Vitrinele în sine ar trebui să arate destul de scumpe, dar să nu iasă în evidență față de stilul general de design al camerei. Cel mai bine este să aranjați aceste vitrine astfel încât să creeze un fel de cameră VIP specială. Pe lângă faptul că sunt amplasate în vitrine, ramele individuale pot fi amplasate pe standuri speciale. Cu toate acestea, este important să nu exagerați - doar un număr foarte limitat de modele ar trebui prezentat astfel.
Desigur, în mod tradițional, se acordă o atenție sporită ramelor scumpe, dar este la fel de important să poți prezenta rame care aparțin altor categorii de preț. Opticienii fac adesea următoarea greșeală: atunci când achiziționează echipamente moderne bune pentru afișarea ramelor scumpe și de designer, lasă vitrine vechi, deseori crăpate sau nespălate de mult timp, pentru a le expune pe cele ieftine. Acest lucru este greșit atât din punct de vedere comercial, cât și din punct de vedere uman. Echipamentele demonstrative pentru diferite tipuri de mărfuri dintr-un magazin nu ar trebui să difere în calitate, altfel apare efectul ieftinității și lipsei de respect față de client. Chiar și ramele ieftine ar trebui să fie prezentate corespunzător și bine iluminate. Experții recomandă să le acordați suficientă atenție, amintindu-vă să curățați lentilele și să folosiți postere și alte materiale promoționale pentru a le afișa. Pana la urma, ramele ieftine raman cele mai vandute sunt cele care iti permit sa cresti cifra de afaceri a unui magazin de optice.
Un alt punct important este proiectarea ferestrelor tematice. Specialiștii Barbus consideră că, privind vitrina centrală/tematică a unui magazin optic, clientul ar trebui să înțeleagă imediat pe ce categorii de cumpărători se contează aici și, în consecință, în opinia lor, vitrina ar trebui să afișeze „grupul principal de bunuri, dând o idee despre prețul și stilul acesteia, iar această percepție este întărită de diverse produse promoționale incluse de obicei cu colecțiile de rame sau lentile.” Afișajele tematice ar trebui actualizate în mod regulat; adesea designul lor este asociat cu o campanie publicitară care are loc în magazin sau cu un anumit eveniment sau sărbătoare - de exemplu, Anul Nou. În plus, un afișaj tematic este o modalitate bună de a oferi mai multe informații despre produsele care se pierd printre afișajele verticale de perete sau rafturile, cum ar fi lentilele sau accesoriile.
Verticale și orizontale
În zilele noastre, există puține locuri în care produsele optice sunt afișate pe tejghele orizontale sau vitrine – verticala care se întinde în sus este decisiv câștigătoare. Avantajele standurilor verticale sunt evidente, deoarece:
Ele oferă o prezentare mai bună a produsului - este mai ușor să stai și să privești drept înainte decât să te apleci și să privești ceva dedesubt; in plus, pe standuri verticale
ramele sunt afișate nu în formă pliată, ci în poziția de lucru, ceea ce vă permite să le examinați în întregime;
- permit utilizarea rațională a spațiului comercial - un stand vertical poate găzdui de 2 ori mai multe mărfuri, iar în condițiile în care în spatele tejghelei dispare o suprafață egală cu tejgheaua, economisirea spațiului este de 4 ori, adică datorită folosirii afișajului vertical cazuri, dai spatiu clientului, nu vanzatorului!
Și încă câteva puncte privind configurația vitrinelor, rafturile și standurilor:
■ Vitrinele înguste arată mai elegante decât cele largi.
■ Cea mai reușită aranjare a ramelor pe afișajele de contor vertical este atunci când nuanțe mai închise sunt prezentate în partea de jos, nuanțe mai deschise în partea de sus.
■ Unul dintre aspectele importante ale prezentării ramelor este iluminatul special. Utilizarea lămpilor cu halogen este considerată optimă astăzi, datorită cărora cumpărătorul poate distinge clar culorile și detaliile ochelarilor.
Trebuie să abordați cu atenție problema numărului de modele prezentate în salonul dvs. la un moment dat.
Reprezentantul companiei Barbus, Vadim Kaledin, crede: „La prima vedere, se pare că numărul maxim de modele este mai bun pentru client, iar un singur model este mai bun pentru vânzător. Adevărul, de regulă, este la mijloc: cu prea multă alegere, oamenii se pierd și refuză să cumpere prea puțină alegere sperie și clientul; Avand in vedere culorile si marimile, salonul ar trebui sa afiseze de la 500 la 3000 de rame/ochelari.”
Pe baza cerințelor moderne de funcționare a unui salon optic și a așteptărilor consumatorilor, putem spune că pentru o muncă eficientă, un optician trebuie să trateze standurile și vitrinele pentru ochelari ca mijloc principal de producție, la fel ca, să zicem, o mașină de prelucrare. lentile de-a lungul conturului. Trebuie să înțelegeți că fără ele este imposibil să faceți schimb de puncte. Practica arată că la trecerea la echipamente comerciale moderne, cifra de afaceri crește de 1,5-2 ori. Și acest lucru nu este surprinzător: la urma urmei, muți vânzătorul din spatele tejghelei la etajul de vânzări, mai aproape de client și îi permiteți clientului mai aproape de produs, aveți posibilitatea de a afișa mai multe bunuri și, în sfârșit, obțineți un aspect modern. imaginea unei întreprinderi comerciale de succes. Și succesul, după cum știm, atrage.
Ele joacă în egală măsură rolul unui accesoriu de modă și un articol vital pentru persoanele cu vedere slabă. Chiar și ochelarii de soare pot fi considerați un articol pe care toată lumea ar trebui să-l aibă.
Organizarea spațiului de vânzare cu amănuntul al unui salon optic are propriile sale caracteristici. Este important să-l faci pe client să te vadă. Astfel încât în loc de altă cămașă sau alt lucru, o persoană își amintește nevoia de a cumpăra ochelari.
În condiții de concurență dezvoltată, vitrinele magazinelor trebuie proiectate cu deosebită atenție. Echipamentul de calitate nu este un lux, ci o necesitate.
Caracteristici de dotare a salonului optic
Echipamentele de vânzare cu amănuntul pentru optică necesită ceva diferit de altele. Acesta poate fi reprezentat de următoarele opțiuni:
- rafturi;
- standuri;
- suporturi de stand;
- contoare;
- rafturi;
- module separate.
Echipamentul poate fi vertical sau orizontal. Fiecare poate fi util, dar prima variantă are mai multe avantaje.
Standurile verticale și standurile sunt izbitoare de la distanță. Este mai convenabil pentru cumpărător să răsfoiască sortimentul în picioare decât aplecându-se peste tejghea. Și cel mai important, ocupă mult mai puțin spațiu.
Un suport foarte popular și convenabil pentru ochelari. Design vertical, în care ochelarii în poziție deschisă sunt instalați în rânduri în găuri speciale.
Unele au un sistem de blocare încorporat. Iar pentru rame ieftine, puteți folosi modele simple fără protecție.
Ochelarii de cea mai mare categorie de preț sunt expuși sub vitrine de sticlă. Sunt echipate cu iluminare, iar produsul arată luxos. Iluminatul amplasat corect poate evidenția avantajele unui lucru bun.
Ferestrele din sticlă transparente și curate, care sclipesc sub lămpi, creează o senzație de șic.
Când începeți să alegeți echipamente comerciale, acordați atenție unui singur lucru.
Toate încuietorile trebuie să aibă o cheie. O grămadă imensă va întârzia foarte mult munca de fiecare dată a căutării cheii potrivite. Prin urmare, este recomandabil să achiziționați toate echipamentele într-un singur loc.
Pe lângă funcționalitatea, dimensiunea și calitatea echipamentelor comerciale, acordați atenție designului. Cu ajutorul aspectului și culorii puteți crea o imagine potrivită. De exemplu, modelele dim sunt potrivite pentru un salon optic mare.
Nu vor distrage atenția de la varietatea de ochelari. Situația este diferită într-un centru comercial sau într-o galerie. Aici suportul pentru ochelari ar trebui să fie luminos și atrăgător.
Un trecător întâmplător va vedea mai întâi imaginea și va distinge priza de restul. Și abia atunci va arunca o privire mai atentă asupra modelelor.
Ce calități ar trebui să aibă echipamentul?
Pentru a face alegerea finală în favoarea unui model sau altul, să studiem cerințele operaționale pentru echipament. Este important pentru fiecare proprietar de salon ca suporturile sale optice să aibă toate aceste calități:
- Calitate (folosirea celor mai bune materiale, cadru durabil, sticlă rezistentă la uzură).
- Protecție împotriva furtului (încuietori simple sau mecanisme complexe de blocare care pot proteja bunurile împotriva furtului).
- Aspect plăcut, design elegant.
- O singură cheie pentru toate mecanismele de blocare.
- Funcționalitate. Vânzătorul nu ar trebui să aibă probleme în timpul demonstrației produsului. Fiecare lacăt ar trebui să funcționeze ca un ceas elvețian. Iar forma, aspectul și designul standului ar trebui să fie confortabile și armonioase.
- Acces ușor la produs pentru cumpărător. Modelele cu posibilitatea contactului tactil cu ochelarii prevalează asupra celorlalte. Înainte de a cumpăra, toată lumea vrea să atingă produsul sau chiar să-l încerce. Fără a simți privirea intruzivă a consultantului. Până la urmă, în cazul ochelarilor, este nevoie de o consultare minimă. Singurul lucru care contează este prezența unei oglinzi.
De mare importanță este și sistemul de închidere. Obțineți un model cu încuietori încorporate mai degrabă decât cu lacăte. Dacă doriți, puteți achiziționa mobilier cu iluminare încorporată.
Aceasta poate fi o singură lampă sau un sistem de iluminat bine gândit. Pentru a atrage atenția cumpărătorilor, lumina poate fi chiar colorată sau pâlpâitoare.
Oglinzile sunt încorporate în echipament. Când cumperi ochelari, a avea o oglindă este cel mai important lucru. Având-o, vă va adăuga avantaje.
Standurile și vitrinele pot fi achiziționate gata făcute sau comandate individual. Oricare dintre dorințele tale, chiar și cele mai neobișnuite, vor fi luate în considerare la proiectarea mobilierului la comandă. Faceți-vă magazinul cu adevărat unic.
Echipamente pentru magazine pentru copii
Designul unui magazin pentru copii ar trebui să fie semnificativ diferit de alții, deoarece avem de-a face cu un cumpărător special. Interiorul capătă caracteristici specifice.
În primul rând, magazinul se adresează mai multor categorii de vârstă, de la nou-născuți până la adolescenți. Aceasta presupune împărțirea încăperii în sectoare.
În al doilea rând, copilul trebuie să fie interesat. Creați o atmosferă festivă, astfel încât această distracție să nu devină plictisitoare pentru bebeluș.
În al treilea rând, echipamentele comerciale pentru magazinele pentru copii trebuie să fie de înaltă calitate și sigure. Pentru a inspira, de asemenea, încredere în părinți. La urma urmei, copiii nu merg singuri la magazin.
Un magazin începe cu o vitrină
Prima impresie a magazinului este creată de o vitrină frumos proiectată. Privind la fereastră, o persoană decide dacă intră sau nu în cameră.
Afișările magazinului ar trebui să fie organizate în funcție de locația lor. De exemplu, dacă punctul este situat într-un centru comercial, atrageți atenția cu o luminozitate deosebită.
Pentru a face acest lucru, lucrați cu culoare și iluminare. Aranjarea corectă a lămpilor este o sarcină specială. Lămpile prea luminoase vor irita ochii.
Și nimeni nu va observa o vitrină slab iluminată. Lumina ar trebui să fie uniformă, moale, subliniind frumusețea exponatelor.
Manechinele arată grozav în fereastră. Principalul lucru este să-și actualizeze în mod regulat garderoba în conformitate cu sezonul și moda. Alege cele mai strălucitoare articole din sortimentul tău pentru a-ți decora manechinele.
Sarcina lor este să surprindă, să intereseze și să atragă noi clienți. Luați în considerare poziția manechinului atunci când îl îmbrăcați. Dacă este în mișcare, atunci un aspect sportiv va fi potrivit.
Iar modelul vertical poate fi îmbrăcat într-o uniformă școlară. O soluție excelentă ar fi o compoziție de adulți și copii într-o anumită situație (plimbare, joc).
Nu supraîncărcați expozițiile dvs. comerciale cu o gamă largă. Moscova este plină de oferte strălucitoare, semne și bunuri.
O vitrină aglomerată se va pierde în toată această diversitate. Câteva modele de succes vor fi suficiente pentru a ieși din mulțime.
Pentru a însufleți imaginea, decorează compoziția cu jucării sau articole pentru copii. În acest spațiu mic, creați un sentiment de sărbătoare, distracție și viață fără griji. Și atât copiii, cât și părinții lor vă vor contacta.
Decoratiune interioara
Stilul camerei nu poate fi strict și clasic. Avem de-a face cu copii! Și copiii au nevoie de culori strălucitoare, muzică veselă, mingi și jucării. Creează-ți propriul basm.
Nu lăsa copilul să se plictisească. Echipamentul pentru un magazin de îmbrăcăminte pentru copii ar trebui să fie luminos și colorat. Utilizați culori și modele luminoase în interior. Puneți jucării moi și alte articole interesante peste tot.
Foloseste-ti imaginatia. Încercați un design tematic. Cu personaje din desenele animate populare.
Și pentru ca totul să pară armonios și cumpărătorul să fie confortabil, aranjați corect bunurile. Agățați articole și accesorii ieftine la îndemâna copilului.
Modele scumpe, de marcă - mai înalte, în câmpul vizual al adultului. Nu ar fi corect dacă un copil vede un articol foarte scump și face furie în magazin.
Nu orice mamă își poate permite o astfel de achiziție. Și cum se va termina asta? Plânsul unui copil va speria alți clienți. Iar mama stânjenită, apucând copilul nefericit, va fugi.
Și ține cont, desigur, fără a cumpăra. Prin urmare, lăsați adulții să decidă singuri cât sunt dispuși să cheltuiască pe haine. Ei bine, poate, cu excepția lucrurilor mici ieftine. Nu îți vor lovi portofelul puternic, ci doar vor mulțumi bebelușului și îți vor aduce profit suplimentar.
Pentru articolele mici, cum ar fi biberoanele și suzetele, sunt potrivite rafturile din sticlă și blaturile. Agățați articolele de îmbrăcăminte pentru nou-născuți pe suporturi.
Nu plasați acest produs prea jos, provocând astfel disconfort femeilor însărcinate. Decorarea ferestrelor pentru această categorie de bunuri arată mai bine în roz și albastru. Pentru cărucioare și pătuțuri, achiziționați podiumuri din PAL.
Faceți contorul de numerar al vânzătorului mai jos decât de obicei. La urma urmei, și copiii doresc să participe la procesul de cumpărare și la comunicarea cu vânzătorul.
Alte nuanțe și măsuri de siguranță
Pentru a vă proteja pe dumneavoastră și micii dumneavoastră clienți de accidente, aveți grijă de confortul și siguranța structurilor. Achiziționați echipament comercial pentru un magazin de îmbrăcăminte pentru copii ținând cont de specific.
Când vine vorba de siguranța copiilor, trebuie să fii deosebit de atent. Să încercăm să ne dăm seama ce calități ar trebui să aibă echipamentul unui magazin pentru copii.
- nu folosiți multă sticlă;
- ușile dulapurilor și vitrinelor trebuie să se închidă etanș;
- structura trebuie să fie stabilă;
- fără colțuri ascuțite;
- Suprafața este bine lustruită, fără așchii, vopsea decojită sau așchii.
Fiți creativ atunci când vă decorați salonul. Pune-ți dragostea în interior. Creează un design unic folosind mobilier, jucării, diverse articole și propriile tale idei.
Pentru a atrage atenția copiilor, a părinților și a bunicilor lor. Și fă-i să viziteze magazinul lor preferat de mai multe ori și să nu plece niciodată fără să cumpere.
Și venitul tău va începe să crească necondiționat. La urma urmei, nu există investiții mai necesare și profitabile de efort și bani decât în crearea frumuseții și confortului.
Regulile de afișare a mărfurilor într-un magazin sunt determinate, în primul rând, de cele șapte legi ale capacității psihologice de a percepe:
1. Legea concentrării asupra sortimentului. Nu distribuiți sortimentul aleatoriu, plasați-l unul față de celălalt.
2. Legea unității. Produsele din aceeași grupă de produse nu pot fi amplasate în locuri diferite din sală.
3. Legea „tipului și poziției”. Limitele categoriilor de produse trebuie să fie clar definite. Expunerea mărfurilor strict conform sortimentului, fără amestecare între ele, cu utilizarea maximă a spațiului limitat pe rafturi, creează impresia de integritate și inviolabilitate a întregului sistem și are un impact psihologic puternic asupra cumpărătorului. Expunerea mixtă, haotică a produselor alimentare și nealimentare este inacceptabilă (nu vorbim de cross-merchandising).
4. Legea creării blocurilor. Toate produsele unei singure mărci, aparținând unei singure categorii de produse, trebuie să fie așezate într-un singur bloc, fără a fi separate de produsele concurenților. În plus, blocurile verticale sunt mai bune decât cele orizontale.
5. Legea lungimii optime a contactului vizual. Se știe că afișajul (fața) care ocupă mai puțin de 40 cm pe un raft este ineficient. Dacă fața este prea lungă, atunci atenția cumpărătorului este redusă. Trebuie să ne amintim că orice produs se poate califica pentru fațare pe raftul principal, în funcție de ponderea acestui produs în vânzările totale (dacă ponderea este de 30%, atunci fața ar trebui să fie de 30% din lungimea totală a raftului).
6. Legea celui mai bun aspect. Desigur, fiecare categorie de produse are propriile cerințe speciale pentru afișare (de exemplu, tigăi Tefal ar trebui să atârne de jos spre cumpărător, deoarece doar din această parte diferența tehnologică dintre diferitele modele devine evidentă. Pachetele cu iaurt sunt mai bine vizibile de sus, așa că ar trebui să fie așezate pe rafturile inferioare ale raftului. Ar trebui să existe și produse pentru copii).
Să adăugăm, de asemenea, că mărfurile cu o viteză mare de vânzare (sau promovate în prezent) ar trebui să ocupe o suprafață mai mare decât mărfurile vândute lent. Un punct important este că în niciun caz produsele de mai sus nu trebuie așezate una lângă alta, deoarece pur și simplu vor „înlătura” volumele de vânzări unele de altele. Produsele promovate trebuie să fie într-un loc vizibil. În jurul lor sunt plasate articole de impuls și articole cu mare cerere.
Desigur, cele mai de succes rafturi de produse sunt cele situate la nivelul ochilor sau la nivelul mâinii cumpărătorului ( nivelul ochilor este nivelul de cumpărare- cumpărare la nivelul ochilor). Potrivit cercetătorilor francezi, atunci când se mută un produs de la nivelul podelei la nivelul ochilor, vânzările cresc cu 78%. Și de la nivelul mâinii la nivelul ochilor - cu 63%. În plus, pe raftul propriu-zis, se consideră cea mai eficientă plasarea produsului în mijloc sau pe marginea raftului, în funcție de tipul de magazin și de produsul în sine. În același timp, este important să ne amintim că privirea unei persoane se mișcă mai ușor de la stânga la dreapta și de sus în jos, deoarece atunci când citiți, ar trebui plasate produse de volum mare, al căror preț este în mod natural mai favorabil; în dreapta acelorași produse de volum mai mic. Rafturile cele mai de jos ar trebui să conțină bunuri care sunt de obicei achiziționate în mod conștient, de exemplu butoaie de bere de cinci litri. Cumpărătorul, știind unde să caute acest produs anume, îl va găsi și nu va fi greu să se aplece.
Mulți specialiști în domeniul comerțului descriu scheme și metode ale actului de vânzare. Deși aceste scheme diferă ușor, componentele lor principale rămân neschimbate. Trebuie remarcat faptul că etapele care vor fi discutate mai jos sunt de natură condiționată și nu sunt într-o secvență strictă. Atunci când se face o vânzare reală, acestea pot fi completate, suprapuse sau combinate.
În termeni generali, se pot distinge următoarele etape ale actului de vânzare:
- stabilirea contactului;
- identificarea nevoilor;
- argumentarea și afișarea mărfurilor;
- răspuns la obiecții;
- asistenta in luarea deciziilor si vanzari.
Așa descriu experții francezi procesul de vânzare A. Lancaster şi J. Chandezonîn cartea lui „Strategii eficiente de vânzări”:„Vânzarea este o tranzacție între oameni, în care fiecare dintre participanți are propria sa sarcină și își urmărește propriul scop... Dar, dacă o vânzare este o negociere, este și o întâlnire, o relație și o legătură între participanții săi. ... În acțiunile lor profesionale, vânzătorii trebuie să fie ghidați de un sentiment de moralitate și inspirație (entuziasm). Acestea sunt calitățile primare de care au absolut nevoie... principalul lucru: nu poți fi un bun vânzător dacă nu-ți place să vinzi, adică. În primul rând, convinge și convinge. Pe scurt, după cum ar putea spune psihologii, vânzătorul trebuie să fie congruent și implicat.”
Orice angajat al unui magazin de optică ar trebui să fie bine informat cu privire la toate aspectele legate de munca lor. Angajații care vând ochelari trebuie:
Înțelegeți situația de pe piața optică;
Navigați complet în lista de prețuri a magazinului dvs. Cunoașteți numele corect al produsului și prețul acestuia. Cunoașteți timpul de livrare de la producător, dacă acesta nu este un articol de depozit;
Cunoașteți întreaga gamă de rame expuse în holul de recepție, caracteristicile diferitelor tipuri de rame realizate din diverse materiale;
Să fie capabil să analizeze o rețetă;
Evaluează posibilitatea utilizării diferitelor tipuri de rame pentru realizarea ochelarilor conform unei prescripții date;
Evaluați opțiunile posibile de lentile de ochelari care oferă cea mai bună corecție pentru o anumită rețetă;
Cunoașteți diferitele tipuri de lentile de ochelari și caracteristicile lor de design;
Cunoașteți caracteristicile materialelor pentru lentile de ochelari și oferiți caracteristicile comparative ale acestora;
Cunoașteți acoperirile aplicate lentilelor de ochelari. Să înțeleagă principiul funcționării lor, să le evalueze caracteristicile și avantajele;
Aveți informații despre lentilele de ochelari fotocromatice. Înțelegeți principiul lor de funcționare și cunoașteți caracteristicile tehnice ale acestora. Cunoașteți caracteristicile lentilelor fotocromatice din diverse materiale și realizate folosind diverse tehnologii;
Deține informații despre lentilele polarizante și fotocromo-polarizante;
Să poată oferi clientului lentile de ochelari colorate;
Să fie capabil să explice efectul filtrelor de culoare asupra confortului vizual;
Realizați o prezentare și demonstrați produsul oferit;
Evaluați posibilitatea de fabricație și fabricabilitatea asamblarii ochelarilor în diverse rame cu lentile de diferite tipuri;
Cunoașteți caracteristicile și beneficiile produselor conexe.
Oftalmologi, optometriști, consultanți în vânzări – toți cei care lucrează direct cu clienții își pot influența părerea despre achiziționarea unui produs dacă cunosc caracteristicile acestuia și le pot transpune în beneficii și avantaje pentru cumpărător. Cunoștințele dumneavoastră sunt o parte integrantă și esențială a vânzării.
Să luăm în considerare mai detaliat toate etapele actului de vânzare.
Aspectul și amabilitatea vânzătorului ajută la stabilirea contactului cu cumpărătorul. Prima impresie a cumpărătorului despre magazin și întâlnirea cu vânzătorul este de mare importanță. Vânzătorul trebuie să aibă un aspect adecvat, să fie curat și îmbrăcat corespunzător. Oamenii sunt foarte sensibili la lucruri mărunte care par nesemnificative: manichiură dubioasă, cravată strâmbă, haine cu nasturi neglijent etc. Aceste lucruri mărunte pot părea superficiale și lipsite de importanță, dar sunt cazuri în care o vânzare a eșuat tocmai din cauza lor. Există mai multe modalități de a stabili cu succes un contact cu un client.
Puteți merge direct la problema care îl interesează pe cumpărător cu o frază care direcționează conversația în direcția corectă. De exemplu: „Ești interesat de ochelari de soare sau ai nevoie de ochelari de prescripție?” Înainte de a aborda cumpărătorul cu întrebările dvs., asigurați-vă că acesta este gata să comunice. Dă-i timp să se adapteze. Pur și simplu poți încerca să-l faci pe client să vorbească. De exemplu, întrebați dacă cumpărătorul este interesat să se uite la rame care oferă reduceri sau să participe la o promoție.
Stârnește interesul cumpărătorului și fă-l să rămână în magazinul tău. Instalați un monitor într-un loc vizibil din camera de recepție, care va demonstra, de exemplu, proprietățile lentilelor polarizate. Prezintă cadrul din titan curbat nenatural. Te va surprinde și te va interesa. În timp ce cumpărătorul se uită la toate acestea, explicați sensul demonstrației și treceți discret la problema care îl interesează.
Identificarea nevoilor
Identificarea unei nevoi este o etapă importantă în actul de vânzare, a cărei implementare necesită prezența unor calități psihologice speciale. Ascultați cu atenție clientul, evaluați-i tipul psihologic, alegeți un mod de comportament. Conturează-ți singur gama de probleme pe care le vei discuta cu el. Practicienii cred că vânzarea de succes se bazează pe nevoile umane și că ceea ce cumpărăm în cele din urmă nu sunt produsele sau serviciile, ci satisfacția pe care le oferă.
Cel mai simplu mod de a identifica o nevoie este prin determinarea motivației clientului. Pentru a dezvălui motivația, Este necesar să puneți corect întrebările potrivite și să fiți capabil să ascultați răspunsurile la acestea.În timpul analizei motivaționale și identificării nevoilor, nu trebuie să suprimați interlocutorul. Se crede că atunci când comunică cu un cumpărător, vânzătorul ar trebui să fie „la emisie” nu mai mult de 30% din timp. Lăsați restul de 70% clientului dvs.
Ar trebui să încercați să-l faceți pe cumpărător să fie sincer și să-și înțeleagă pe deplin dorințele. Dacă clientul nu are nevoie de produsul dvs., toate eforturile dvs. pot fi o pierdere de timp.
În acest stadiu este necesar să înțelegem nevoile sale reale. O persoană care are nevoie de corectare vă va spune pur și simplu că are nevoie de ochelari. Nu știe ce lentile există în prezent pe piața optică, care sunt avantajele și dezavantajele diverselor rame, care sunt caracteristicile corecției de contact. Ar trebui să oferiți posibile opțiuni, să exprimați avantajele produsului și să ajutați la alegerea finală. Pentru a oferi cel mai bun produs, este necesar să aveți informații despre stilul de viață, locul de muncă, hobby-urile și preferințele cumpărătorului. Acestea sunt informațiile pe care ar trebui să le obțineți într-o conversație cu el. De exemplu, propunerile pentru corectarea prezbiopiei vor depinde de ceea ce cumpărătorul dorește să obțină în cele din urmă. Are nevoie de „ochelari pe viață” - oferi lentile progresive. El visează la o vedere confortabilă atât pe vreme înnorată, cât și pe vreme însorită - oferiți lentile fotocromatice progresive. În același timp, este un automobilist pasionat – îi spui despre lentile polarizate progresive sau lentile din policarbonat. Dacă câmpul vizual al cumpărătorului este important, munca este o prioritate și acesta își petrece cea mai mare parte a timpului la computer, oferi lentile de design office. Pe viitor, vă completați oferta cu avantajele unui anumit material pentru lentile de ochelari și acoperirea acestuia.
Când vindeți ochelari, la începutul oricărei conversații cu cumpărătorul, trebuie să aflați ce ochelari a purtat sau poartă.
Ce mijloace de corectare folosește în prezent clientul;
Ce l-a făcut să schimbe instrumentul de corectare;
Dacă până în acest moment clientul nu a folosit mijloace de corectare, atunci de ce;
Ce probleme dorește clientul să elimine sau să rezolve;
Ceea ce clientul este absolut mulțumit de ceea ce folosește sau a folosit;
Ce dorește clientul să schimbe sau să adauge.
Amintiți-vă, punând întrebările potrivite cumpărătorului, dvs.:
Arată-ți interesul față de opinia clientului;
Implicați clientul în dialog;
Primești informații importante despre interesele și nevoile clientului;
Dirijați dialogul în direcția corectă;
Influenți schimbările în starea de spirit și atitudinea clientului.
În conversație, evitați cele mai frecvente greșeli:
După ce vânzătorul a pus o întrebare, el continuă să vorbească fără să se întrerupă;
Se pun mai multe întrebări deodată. În acest caz, atenția cumpărătorului este împrăștiată;
Vânzătorul însuși pune întrebarea și îi răspunde el însuși;
Vânzătorul, după ce a ascultat jumătate din răspunsul cumpărătorului, crede că a înțeles întregul sens;
Într-o stare de entuziasm, vânzătorul se simte nesigur și pune întrebări cu o voce incertă;
Nu se pun deloc întrebări. Dacă întrebările în orice stadiu al vânzării sunt puse în principal de către cumpărător, acesta ia locul vânzătorului, ceea ce înseamnă că întreaga inițiativă pentru efectuarea vânzării îi trece...
Kernik Natalia Iurievna,
Consultant tehnic la Optik-Mekk SPb LLC
Profesor la Colegiul Medical și Tehnic din Sankt Petersburg.