rTPDBTsB RP FEMEZHPOKH
obyb ЪБДББУБ - OBХУИФШУС EEE DESPRE LFBR FEMEZHPOOPZP ЪChPOLB RTBCHYMSHOP UFPYFSH DPCHETYFEMSHOSHCHK DYBMPZ U RPFEOGYBMSHOSHCHN LMYEOFPNSCHN.
GEMSH FEMEZHPOOPZP ЪChPOLB
h ЪBCHYUINPUFY PF FPZP, OBULPMSHLP PVIYTOK YOZHPTNBGYEK NSCH PVMBDBEN P LMYEOFE, GEMY RETCHPZP ЪCHPOLB VHDHF TBMYUBFSHUS.
rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH
rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH - RPMKHYYFSH YOZHPTNBGYA. eUMY EDYOUFCHEOOPE, YFP OBN YJCHEUFOP P FPK YMY YOPK ZHYTNE - LFP EE OBCHBOYE Y LPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO, FP OBN UMEDHEF LBL NYOINKHN HOBFSH ZHBNYMYA, YNS Y PFUEUFCHONPFCHPZPUPFMYYOUFCHEOPF. lBL NBLUYNKHN, TSEMBFEMSHOP FBLCE OBFSH TPD DESFEMSHOPUFY, RTYNETOPE LPM-CHP UPFTKHDOYLPCH, OBMYUYE ZHYMYBMPCH, RTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFFTEVOPUFSH CH FPCHBTE, LPFTDCHPDFEBPCH FPCHBTE, LPFPTSHPDFDYBMPCH FPPTSHPDPFBMPCH MPZ U LMYEOFPN VPMEE KHVEDYFEMSHOP. fBLCE, CH ЪBCHYUYNPUFY PF FPCHBTB, LPFPTSCHK CHSC RTPDBEFE, CHBU NPZHF YOFETEUPCHBFSH OELPFPTSCHE DPRPMOYFEMSHOSH LPOFBLFOSHCH MYGB YI FEMEZHPOSCH, CH YUBUFOPUFY: ZEO. DYT., YUR./LPN./JJO. DYT., VHIZBMFET, FEIOIL, UOBVTSEOEG, PZHYU-NEOEDCET, UELTEFBTSH, Y RT. oBLPOEG, UMEDHEF YUEFLP RTEDUFBCHMSFSH - YuEZP CHSC PCIDBEFE PF UPFTHDOYUEUFCHB. rPfFPNH RTETSDE, YUEN ЪChPOYFSH LMYEOFKH, TELPNEODHEFUS ЪBRPMOSFSH ChPF FBLPK VMBOL, CH LPFTPTPN UPDETTSBFUS CHUE UCHEDEOYS, OEPVIPDYNSCHE DMS RTBCHYMSHOPZP RPUFTPFFLCHPTHBFSH PFPHFOLPFTBOLPHF TPCHBO CH ЪBCHYUYNPUFY PF BUUPTFYNEOFB RTDPDBCHBENPZP chBNY FPCHBTB).
lbtfpyulb rpfeogybmshopzp lmyeofb
PUOPCHOBS YOZHTNBGYS
ZhYTNB.................................................. ....... ................................................. .............................................
TPD DESFEMSHOPUFY................................................ .... ................................................. .......... ......
rTYNETOPE LPM-CHP UPFTHDOILPC............................................. ......................................................
lPOFBLFOSH FEMEZHPOSH, ZHBL.............................................. ......................................................
Http, e-mail............................................. ...................................................... ............ .................
bDTEU.................................................. ........................................................ ............................. .................
lPOFBLFOSH MYGB Y FEM.
ZEO. DYT. .................................................. ...................................................... ............................
yUR./LPN./JJO. DYT................................................. .. ................................................ ........ ....
uOBVCEOEG.................................................. .. ................................................ ........ ................
FEIOIL.................................................. .. ................................................ ........................................
vHIZBMFET................................................... .. ................................................ ........................
pZHYU-NEOEDCET.................................................. ............................................................. ........... .........
UELTEFBTSH.................................................. .. ................................................ ........................
ZHYMYBMSCH ...............................................................................................................................
rTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFTEVOPUFSH (CH FPCHBTE, LPFPTSCHK CHCH RTDPDBEFE) ::::::.
PCYDBOYS PF UPFTHDOYUEUFCHB (LBLYE FPCHBTSHCH\HUMKHZY RMBOYTHEFE RTDDBFSH ::::::.
rPMHYUEOYE PVEEK YOZHTNBGYY
voMSHYKHA YUBUFSH YUCHEDEOYK PUEOSH MEZLP RPMKHYUFSH, RTPUFP RPJCHPOYCH H FH ZHYTNKH H LBYUEUFCHE PVSHYUOPZP LMYEOFB - FBL MEZLP NPTsOP PRTEDEMYFSH, L RTYNETKH, UREGPHYHYHYHP, UREGPHYHYHPZPZPZP ZHYMYBMPCH, PTYEOFYTPCHPYUOP PGEOIFSH EE CHEMYUYOKH, Y RT.
ъBDBOYE. uPUFBCHSHFE RETEYOOSH CHPRTPUPCH DMS TBZPCHPTB U UELTEFBTEN ZHYTNSCH, U RPNPESH LPFPTSCHI CHCH UNPTSEFE CHSCHSUOYFSH YOFETEUHAEHA chBU YOZHPTNBGYA.
rPMHYUEOYE YOZHPTNBGYY P FTEVHENPN LPOFBLFOPN MYGE
lBL RTBCHYMP, ZPTBJDP VPMEE UMPTsOP VSCHCHBEF RPMKHYUFSH YOZHPTNBGYA P MYGBI, LPFPTSCHE NPZHF OBU YOFETEUPCHBFSH. oBYVPMEE ŽZHZHELFYCHOSCHK RKhFSH RPMHYUEOYS LFPK YOZHPTNBGYY PRYUBO CH OYTSERTYCHEDEOOPK UIENE
bFBI |
UPDETSBOYE |
rTYNET |
hBYY CHBTYBOFSCH |
|
rTYCHEFUFCHYE |
3.љ |
|||
rTEDUFBCHMEOYE |
lPTPFLP Y YuEFLP |
3.љ |
||
CHSUOSEN, U LENA CHCH TBZPCHBTYCHBEFE |
3.љ |
|||
YoZhPTNBGYPOOSCHK VMPL |
pDOPK ZHTBPK PRYUSCHCHBEN RPChPD OBEZP ЪChPOLB |
x OBU EUFSH RTEDMPTSEOYE DMS chBYEZP (:) (OBSCHCHBEN DPMTSOPUFSH, MYVP PRYUSCHCHBEN EZP ZHKHOLGYPOBMSHOSHE PVSBOOPUFY) |
3.љ |
|
chPRTPU 2 |
rTPUYN UPPVEYFSH OKHTSOKHA OBN YOZHPTNBGYA |
VKHDSHFE DPVTSH: LBL EZP ZHBNYMYS, jNSi Y pFYUEUFChP? lPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO? |
3.љ |
|
rTPEBOYE |
lPTPFLP Y YuEFLP |
3.љ |
ъBDBOYE. OBRYYYFE RP FTY UCHPYI CHBTYBOFB TEYUECHSHI NPDHMEK ("ЪБЗПФПЧПЛ") VHI LBCDPZP YЪ LFYY YEUFY LFBRPC.
UELTEFBTULYK VBTSHET
PP NOPZYI LPNRBOYSI UELTEFBTY YNEAF KHUFBOPCHLH OE DBCHBFSH LPPTDYOBFSH LPOFBLFOSCHI MYG Y OE UPEDYOSFSH DESPRE ZÂNE OYI, LFP IPUEF RTEDMPTSYFSH UCHPY FPCHBTSH YMY HUMKHZY. h YUBUFOPUFY, YOPZDB UELTEFBTSH OBUYOBEF CHSHCHSUOSFSH, CH YUEN UHFSH ChBYEZP RTEDMPTSEOYS, MYVP RTEDMBZBFSH RTYUMBFSH YOZHTNBGYA RP ZHBLUKH, B DE RETEDBUF ITS FPMENHEF,ХPLPNH (FPMEЪЯ)Х
ъDEUSH CHPNPTSOSCH DCHE UFTBFEZYY: "UPFTHDOYUUEUFCHB" U UELTEFBTEN Y OPPVPTPF - "RTPFYCHPVPTUFCHB".
UPFTHDOYUEUFCHP U UELTEFBTEN OEUMPTsOP OMBBDYFSH DESPRE CHUFTEYU (FBL, U KHUEFPN NEOFBMYFEFB NOPZYI UELTEFBTY, DMS OELPFPTSHI YI OYI YPLPMBDLY YMY LPNRMYNEOFB VSHCHFPYPPVuPUPUF YMY LPNRMYNEOFB VSHCHFPYMPPFuPUPUF YUCHFPYPFuPUPUF OBNOPZP VPMEE MPSMSHOSHCHN, Y YUFPVSH RTY RPUMEDHAEYI ЪCHPOLBI CHBU VEЪ RTERSFUFCHYK UPEDYOSMY U FEN, U LEN OHTSOP).
pDOBLP, DESPRE LFBR FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTB bfy URPUPVSH OECHPNPTSOSCH, Y OBYVPMEE CHETOSCHN CH DBOOPN UMKHYUBE VHDEF CHSHVTBFSH NEFPD RTPPHYCHPVPTUFCHB: UMEDHEF LPTFEUFCHYFOP ",. KHLBBBFSH UELTEFBTA, YuFP EUFSH CHPRPTUSCH, CH TEYEOYY LPFPTSCHI EZP KHUBUFYE OE RTEDRPMBZBEFUS Y YuFP YOZHPTNBGYS, LPFPTHA chsch IPFYFE UPPVEYFSH, LPOZHYDEOGYBMSHOB, LPOZHYDEOGYBMSHOB ZEPLUBFPHPCHRPCHOB, RPPHHBRPCHOB. h PFDEMSHOSCHI UMKHYUBSI, EUMY UELTEFBTSH CHEDEF UEVS PUPVEOOOP OEUZPCHPTYUYCHP Y BZTEUUYCHOP, NPTsOP PVPOBYUYFSH UCHPY RTEFEOOJY RP LFPNH RPCHPDH Y RPFTEVPPCHBFSH UPEDYLPCHBFSH UPEDYLPTPCHPCHP Y BZTEUUYCHOP RP LFPNH RPCPDH (OB UBNPN DEME, LPOYUOP, ZPCHPTYFSH CHCH VHDEFE UPCHUEN P DTHZPN, OP FBL YMY YOBYUE chsch DPVYCHBEFEUSH OKHTsOPK chBN GEMY).
ъBDBOYE. OBRYYYFE CHBTYBOFSHCHPTBTSEOYK UELTEFBTS, U LPFPTSCHNY chBN RTYIPDYMPUSH CHUFTEYUBFSHUS, Y RP FTY CHBTYBOFB chBYEK TEBLGYY DESPRE FY CHPTBTTSEOYS.
lBL RTBCHYMSHOP CHSHVTBFSH OHTSOPE LPOFBLFOPE MYGP.
DP UYI RPT NSCH ZPCHPTYMY: „LMYEOF”, „RPLHRBFEMSH”, RPD LFYNY RPOSFYSNY RPDTBHNECHBS OE LPOLTEFOPZP YUEMPCHELB, B GEMHA ZHYTNKH. pDOBLP, PVEBFSHUS RTEDUFPYF U LEN-FP LPOLTEFOSCHN. la LEN TSE OBN OBDP LPOFBLFYTPCHBFSH?
UMEDHEF HYYFSHCHBFSH, YuFP CH ЪBCHYUYNPUFY PF FPZP, YuFP chShchRTPDBEFE, B FBL CE PF FPZP - SCHMSEFUS MY DBOOSCHK LMYEOF RPUTEDOILPN YMY LPOYUOSCHN RPMSHЪBNPUFFEMEN, MYHBBOSHB FPZP SCHMSEFUS GB - PF NEOEDTSETB RP ЪBLHRLBN DP ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB. fBLCE, UMEDHEF KHYUFSHCHBFSH, YuFP TEYEOYE P LTHROPK RPLHRLE CH ZHYTNE (LPOEYUOPN RPMSHJPCHBFEME), PE NOPZYI UMHYUBSI, RTOYNBEFUS LPMMEZYBMSHOP. OBRTYNET, EUMY CHCH RTDPDBEFE OELYE FEIOYUUEULYE TEYEOYS DMS PZHYUB, FP L RTYOSFYA TEYEOYS NPZHF VSHFSH RTYYUBUFOSH UTBH OEULPMSHLP YUEMPCHEL:
FEIOYUUEULYK UREGYBMYUF VHDEF PGEOYCHBFSH FEIOYUUEULYE IBTBLFETYUFYULY.
ZHJOBOUYUFH VHDHF YOFETEUOSCH GYZhTSCH - OBULPMSHLPDPTPZP YMY DEYECHP YURPMSHЪPCHBFSH UEK RTEDNEF (RP UTBCHOYA U LPOLKHTEOFBNY), LBL VSHCHUFTP RTYPVTEFEOYE PLHRIF EUVS.
pZHYU-NEOEDTSETB VHDEF CHPMOPCHBFSH - OE VHDEF MY YIDEMYE MPNBFSHUS UMYYLPN YUBUFP Y IPTPYP MY POP CHRYYEFUS CH YOFETSHET.
UELTEFBTYB VHDEF PVEURPLPEOB - OE UMYYLPN MY UMPTsOPE KHRTBCHMEOYE UYN BZTEZBFPN MY OE UMPNBEF MY POB PV OEZP OPZFY.
y, OBLPOEG, DYTELFPT (IPЪSYO, CHMBDEMEG) ZHYTNSCH, CHSHCHUMKHYBCH CHUEI CHCHYEKHRPNSOKHFSCHI, VKhDEF RTOYONBFSH TEYEOYE, CHSHCHDEMYFSH DEOSHZY YMY OEF.
la LEN YOYI OBUYOBFSH DYBMPZ?
pFCHEF PDOPOBYEO: LPOFBLF U RTEDUFBCHYFEMEN ZHYTNSCH-LMYEOFB UMEDHEF OBUYOBFSH DESPRE NBLUINBMSHOP CHSHUPLPN HTPCHOE. u HTPCHOS ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB CHUEZDB MEZLP NPTsOP PRKHUFYFSHUS DP FEIOYUEULPZP UREGYBMYUFB, ZHJOBOUYUFB, PZHYU-NEOEDTSETB, UELTEFBTS YMY MAVPZP DTHZPZPZPYE, LTHZPZPPFY, LHZPZPPFY RTDPDEMBFSH PVTBFOSHCHK RKHFSH NPTsEF PLBBBFSHUS CHEUSHNB ЪBFTKHDOYFEMSHOP. rПФПНХ OBYUBMSHOSHCHK LPOFBLF DPMTSEO PUHEEUFCHMSFSHUS FPMSHLP U MYGPN, RTOINBAEIN TEYEOYE (mri). ynEOOP CH LFPN UMKHYUBE NPTsOP VShchFSH NBLUINBMSHOP KHCHETEOOSCHN CH RPMPTSYFEMSHOPN TEKHMSHFBFE.
UTBH PZPCHPTYNUS, YuFP OE CHUEZDB HDBUFUS ZPCHPTYFSH U UBNSHCHN VPMSHYYN YUEMPCHELPN. h UMHYUBE TBVPFSH U ZHYTNBNY-"LIFBNY", FTEVPCHBOYS UPEDYOYFSH U "UBNSCHN ZMBCHOSCHN" VHDHF CHSHZMSDEFSH UNEYOP, Y CH FBLYI UMKHYUBSI UMEDHEF TBCHYCHBFSH LPOFBLF DESPRE HTPCHOPCHOLFSH, - LPOFBLF , - CHSHZMSDEFSH UNEYOP FP CHPNPTsOP, NBLUINBMSHOP CHSHCHUPLP.
PUOPCHOBS GEMME
eUMY zhyp OHTSOPZP OBN MYGB Y'CHEUFOP, FP FPZDB OBYB ЪBDBYUB - OBYUYFSH CHUFTEYUKH U OIN.
rP FEMEZHPOKH "RTPDBAF" OE RTDPDHLF, B FPMSHLP RPMEЪOPUFSH RTPCHEDEOYS CHTENEY U OBNY. CHEDSH EUMY NSCH CHUA YOZHPTNBGYA UPPVEYN RP FEMEZHPOKH, FP LMYEOFKH OEJBYEN VHDEF U OBNY CHUFTEYUBFSHUS. rППФПНХ OBN OEPVIPDYNP, OE ULBUBCH OYUEZP MYYOEZP, ULBBFSH OYUFP FBLPE, VMBZPDBTS YUENKH LMYEOF ЪBIPIUEF MYVP RTYOSFSH OBU H UEVS, FSHVP LRT.OBNIBF MY. UMEDHEF PRTEDEMEOOSCHN PVTBBPN ЪББЪБЪБЪФТИЗПЧБФШ EЗП.
DEUSFSH RTBCHYM FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTB
1. yuЈFLPE RTEDUFBCHMEOYE.
RPЪDPTPCHBFSHUS
RTEDUFBCHYFSHUS, RTY LFPN - UDEMBFSH LFP LPTPFLP Y YuEFLP (YUFPVSH VSHMP RPOSPHOP - LFP CHCH Y LBLHA ZHYTNKH RTEDUFBCHMSEFE).
YЪVEZBFSH ZHPTNKHMYTPCHPL FYRB "chBU VEURPLPSF:", "yЪCHYOFE, LFP:" Y RTPYU. - NSCH OBIPDNUS DESPRE HTPCHOE CHBYNOPZP HCHBTSEOYS!
2. „ъЧХЛ УПВУФЧЭOOПЗП YNEOY - UBNSCHK UMBDLYK ЪChHL DMS YUEMPCHELB” (DEKM LBTOESY)
eUMY RTDPDENPOUFTYTPCHBFSH LMYEOFKH, YuFP chsch RPNOYFE, LBL EZP ЪПЧХФ - PFOPYEOYE LMYEOFB UTBH UFBOEF OBYUYFEMSHOP VPMEE MPSMSHOSCHN. pUPVEOOOP LFP LBUBEFUS MADEK UMPTSOSCHNYYNEOBNY. rПФПНХ UMEDHEF CHSFSH ЪB RTBCHYMP - PE CHTENS TBZPChPTB DETSBFSH RETED ZMBЪBNY MYUFPL VKHNBZY, DESPRE LPFPTPN ЪBRYUBOSCH YNS-PFYUEUFChPhP LMYEOFLEBFPSH, YNS-PFYUEUFChP, LMYEOFLEBFPSH, LMYEOFLEBFPSH, LMYEOFLEBFPSH, LMYEOFKH RP YNEOY-PFYUEUFCHH OBYUBME, LPOGE Y LMAYUECHSCHI NNEOFBI VEUEDCH.
rTY LFPN UMEDHEF RTPSCHMSFSH PRTEDEMOOHA PUFPPTTSOPUFSH U RTBCHYMSHOSHCHN RTPYOPYOPEYEN UMPTSOSCHI YNEO: OERTBCHYMSHOP RTPYOEOOOSCH, SING URPUPVOSH RPUFBCHYFSH LTEUF DESPRE CHUENUPHD.
3. uPVMADBEN TEZMBNEOF
NSH OILPZDB OE NPTSE VSHFSH OBCHETOSLB KHCHETEOSHCH, YuFP RPЪCHPOYMY LMYEOFKH CH KHDBUOSCHK NPNEOF. conform NPTsEF TsDBFSH ChBTsOPZP DMS OEZP ЪChPOLB, UPVYTBFSHUS YDFY DESPRE PVED YMY UFTBDBFSH PF FPZP, YuFP RPUMEDOYE RPMFPTB YUBUB OE NPTsEF DPKFY DP FHBMEFB. h MAVPN YI LFYI UMKHYUBECH OBY ЪChPOPL VKhDEF UPCHETYEOOOP OELUFBFY, Y EUMY NSCH UTBH RPUME RTYCHEFUFCHYS RETKDEN L UHFY DEMB - NPTsOP RPYUFY UP 100%-OPKPUFSHFSHPSHPMH. yNEOOOP RPFPNH CH PVSBFEMSHOPN RPTSDLE YOFETEUKHENUS - NPTSEF MY YUEMPCHEL TBZPCHBTYCHBFSH U OBNY uekyubu, Y EUMY DB - FP ULPMSHLP CITIRE. uPVMADBEN TEZMBNEOF!
4. rTPSCHMSEN UCHPA PUCHEDPNMEOOPUFSH P DEMBY LMYEOFB
LBTSDPNKH LMYEOFKH VHDEF RTYSFOP, EUMY NSHCH OE RTPUFP ЪChPOIN ENH RTEDMPTSYFSH OYuFP, B ЪChPOIN RPFPNH, YuFP OBEN P OEN LBL P UPMYDOPK ZHYTNE Y OBDETSOPN DEMPCHPN RBTFOTETE. rTPEE ZPCHPTS, EUMY NSCH RPLBTSEN LMYEOFKH, YUFP NSCH CH LHTUE RPJIFYCHOSHI UPVSHCHFYK, RTPYUIIPDSEYI CH ZHYTNE, BUY YBOUSCH OBYUYFEMSHOP RPCCCHHYBAFUS.
5. GEMSH ЪChPOLB
GEMSH ЪChPOLB UMEDHEF UZhPTNHMYTPCHBFSH YUEFLP Y RTYCHMELBFEMSHOP. rTY LFPN, OEPVIPDYNP YVEZBFSH DMYOOPF PE CHUFKHRYFEMSHOPK YUBUFY - YOBYUE LMYEOF RTPUFP OE DPTsDEFUS PLPOYUBOYS TEYUY. lTPNE FPZP, TSEMBFEMSHOP YNEFSH OUEULPMSHLP ЪБЗПФПЧПЛ DESPRE TBOSCH UMKHYUBY-U KHUEFPN FPZP, LPNH CHSC ЪChPOYFE.
6.yOFTYZB
obyb ЪBDББУБ - OE УЛББЧ ОYУЭЗП MyYОЭЗП, UPЪDBFSH YOFETEU KH LMYEOFB Y RPCHPD MS OBYEK CHUFTEYUY. U LFK GEMSHA, DPMTSOSCH VSHCHFSH TBTBVPFBOSH PRYUBOIS OELYI LPOLKHTEOFOSCHI RTEINHEEUFCH, LPFPTSCHE U PDOPK UFPTPOSCH - PRYUSCHCHBAF UHFSH OBYI RTEDMPTSEOYK, U DTHZPK UFPTTBPOSCHIL - LFPUSCHBAF UFPTPOSCHIL - PRYUSCHCHBAF UFPTPOSCH - PRYUSCHCHBAF UHFSH OBYI F VSHM ЪBYOFETEUPCHBO CH OBYEK CHUFTEYUE U GEMSHA RPMKHYUEOYS VPMEE RPDTPVOPK YOZHTNBGYY.
7.mPTSOBS BMSHFETOBFYCHB
DMS FPZP, YUFPVSH OBCHETOSLB OBOBYUYFSH CHUFTEYUKH U LMYEOFPN, NSC OE URTBYCHBEN EZP - IPUEF PE CHUFTEFYFSHUS YMY OEF. nsch RTEDMBZBEN ENKH "ChShchVPT VE ChShchVPTB", F.E. RTEDMBZBEN CHSHCHVTBFSH TEYEOYE YJ RTEDMPTSEOOSCHI OBNY CHSHZPDOSCH VHI OBU CHBTYBOFPC. oBRTYNET, CHNEUFP FPZP, YUFPVSH URTBYCHBFSH - „lPZDB chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS?” NSCH URTBYCHBEN - "chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS ЪBCHFTB CH RETCHPK RPMPCHYOE DOS, YMY RPUMEYBCHFTB PE CHFPTPK?"
8.rPYFYCHOPUFSH
UMPCHB, ZHTBYSHCHY CHSTBTTSEOYS, LPFPTSCHE NSCH HRPFTEVMSEN, OETBCHOPOBYOSCH RP UCHPENKH CHPDEKUFCHYA DESPRE LMYEOFB. OBYB ЪBDББУБ - OBХУИФШУС RTBCHYMSHOPNH LPOUFTHYTPCHBOYA UMPCHEUOSHI PVPTPFPCH, U GEMA RPMKHYUEOYS OBNY PF LMYEOFB OHTSOSHI OBN TEBLGYK.
xRPFTEVMEOYE PFTYGBFEMSHOSCHI LPOUFTHLGYK
yuBUFYGB "OE" Y PFTYGBFEMSHOP RPUFTPEOOOSCH CHSTBTTSEOYS PUFBCHMSAF OERTYSFOSCHK PUBDPL Y ZHPTNYTHAF CH UPBOBOYY LMYEOFB OERTYSFOSHE BUUPGYBGYY, UCHSSBOOSCHE U chBNY. rПьФПНХ ПВЭЭ РБЧИМП ФБЛПЧП: ФБН, ЗДЭ ЛПЧПЪНПЦОП, UMEDHEF Y'VEZZBFTVFEMSHOSHRPFT
UTBCHOYFE, OBRTYNET, DCHB RTEDMPTSEOYS, LPFPTSCHE UPPVEBAF LMYEOFH PV PDOPN Y FPN CE:
UFPS TSDPN U LFINBRRBTBFPN, Kh ChBU OE
VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB
- UFPS TSDPN U LFYN BRRBTBFPN, chSh VHDE YUKHCHUFCHPCHBFSH UEVS FBL CE IPTPYP, LBL PVSHYUOP
h RETCHPN UMKHYUBE KH LMYEOFB CH RBNSFY PUFBOEFUS, YuFP chShch ZPCHPTYMY YUFP-FP OBUUEF ZPMPCHOPK VPMY, B PE CHFPTPN - YuFP-FP P ITPPYEN UBNPYUKHCHUFCHYY. FP EUFSH PE CHFPTPN CHBTYBOFE CHPURPNYOBOYS P CHBU VHDHF OBNOPZP VPMEE RPYFYCHOSCHNY, YUEN CH RETCHPN.
rTY LFPN, EUMY chsch ZPCHPTYFE P LPOLCHTEOFE - TELPNEODBGYS RTSNP PVTBFOBS. fBL, FB CE UYFHBGYS U KHUEFPN LFPPZ RTBCHYMB RTBCHYMSHOP DPMTSOB ЪCHHUYF FBL:
UFPS TSDPN U OBYN BRRBTBFPN, CHCH VHDEFE UEVS YUKHCHUFChPChBFSH CHUEZDB IPTPYP, B TSDPN U BRRBTBFPN OBEZP LPOHLHTEOFB X chBU VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB!
rPYFYCHOSHE Y OZBFYCHOSHE UMPCHB Y CHSTBTTSEOYS
eUFSH RTYFUB PV PDOPN CHPUFPYUOPN GBTE, LPFPTSCHK TEYM KHOBFSH, YuFP EZP TsDEF CH VKHDHEEN. la LFPC GEMSHA, DE UPЪCHBM UCHPYI NKhDTEGPCH, Y THAN YN UPUFBCHYFSH ZPTPULPR. NHDTEG, RTYYEDYK L OENKH RETCHSHCHN, ULBUBM UMEDHAEE: „p CHEMYLYK GBTSH, X NEOS DMS FEVS RMPIYE OPCHPUFY! ъCHEDSH ZPCHPTSF, YuFP FEVE DESPRE TPDH OBRYUBOP RPIPPUPPOYFSHOSH HFFEFEUTPOYFSHVS HFVSHYFFEVS RMPIYE OPCHPUFY! !" gBTSH PREYUBMYMUS Y THAN PFTHVYFSH LFPNH NHDTEGH ZPMPCHH. chFTPPK CE NKHDTEG ULBUBM UMEDHAEE: "tBDHKUS, P CHEMYLYK GBTSH! ъCHEDSH ULBUBMY NOE, YuFP FSH VKHDEYSH TSYFSH Y DBTYFSH TBDPUFSH UCHPYN VMYOLYN PYUEOSH DPMZP, Y DHFFUBMY Y FPUBMY Y FHFPUY Y DFPUFY TDEFUS IPPTPOYFSH FEVS, F.L. FSH RTPTSYCHEYSH DPMSH YI !" gBTSH VSHM CHEUSHNB PVTBDPCBO LFYN YJCHEUFYEN, Y EEDTP OZTBDYM NKhDTEGB.
pFUADB CHSHCHFELBEF UMEDHAEE: H ЪБЧУИНПУФИ PF FPZP, LBL NSCH ZhPTNHMYTHEN FP, YuFP IPFYN DPOEUFY DP UPBOYS LMYEOFB, Y LBLYE UMPCHB KHRPBUTYLVMSENEFUBMPUSHUL - LBLYE UMPCHB KHRPBUTY EFBMFPY-LBLYE UMPCHB - VBCFTNHMYTHEN FP BOOPE OBNY.
dBChBKFE RPDKHNBEN, LBLYE UMPCHB Y ZHPTNKHMYTPCHLY CHSHCHJPCHHF VPMEE VMBZPULMPOOPE CHPURTYSFYE UP UFPTPOSH LMYEOFB:
tBUIPD YMY YOCHEUFYGYS;
ъBFTBFSCH YMY CHMPTSEOYS;
rTPUFP YMY UMPTsOP;
y F.D.
ъBDBOYE. UPUFBCHSHFE URYUPL YO NEOEE YUEN 20 RBT UMPC Y CHSTBTSEOYK, ZPCHPTSEYI PV PDOPN Y FPN TSE, OP RTY LFPN YNEAEYI UPCHETYEOOP TBOOKHA PLTBUHLH.
9. hRTBCHMSEN TBZPCHPTPN
dMS FPZP YUFPVSH DPVYFSHUS OKTsOPZP OBN TEЪKHMSHFBFB TBZPCHPTB, OEPVIPDYNP YOIGYBFYCHH TBZPCHPTTB ChЪSFSH CH UCHPY THLY, F.E. UFTPZP RTDETTSYCHBFSHUS OBNEYUEOOOPZP ЪBTBOEE UGEOBTYS Y RP ChPNPTSOPUFY OE PFUFKHRBFSH PF OEZP. DMS FPZP YUFPVSH LMYEOF OE "KHCHЈM" TBZPCHPT CH OETSEMBFEMSHOPE DMS ChBU THUMP, NPTsOP YURPMSH'PCHBFSH UMEDHAEYE FTY FEIOIL:
FEIOILB CHPRTPUPCH
pDYO YЪ OBYVPMEE YZHZHELFYCHOSHI URPUPVPCH HRTBCHMEOYS IPDPN VUEEDSH - ЪBDBCHBFSH CHPRPTUSCH. hPRTPUSH NPTsOP HUMPCHOP TBDEMYFSH DESPRE PFLTSCHFSHCHE, OBCHPDSEYE Y BLTSCHFSHCHE (OBRTBCHMSAEYE).
la RPNPESHA PFLTSCHFSHCHI CHPRTPUPCH - UPVYTBEN YOZHPTNBGYA. lFP CHPRPTUSCH, DESPRE LPFPTSHCHE OECHPNPTSOP PFCHEFYFSH PDOPUMPTSOP, Y OBUYOBAYEUS UMPCHBNY:
lFP?
UFP?
lBL?
lPZDB?
AICI?
uLPMSHLP?
rPYENH?
al RT-ului.
fBLYE CHPRPTUSCH ITPPYY CH OBYUBME VEUEDSCH - DMS FPZP, YUFPVSH TBZPCHPTYFSH LMYEOFB, Y RPMKHYUYFSH U OEZP OKHTSOKHA YOZHPTNBGYA.
la RPNPESH OBCHPDSEYI - RPMKHYUBEN UPZMBUYE LMYEOFB. bFP CHPRPTUSCH, LPFPTSCHE UPUFPSF Y OELPEZP KHFCHETTSDEOYS U DPVBCHMEOYEN ":OE FBL MY?" fBLYE CHPRPTUSCH ITPPYY CH UETEDYOE VEUEDSCH DMS HFPYUOOEOYS LBLYI-FP NNEOPCH Y RPMHYUEOYS RTEDCHBTYFEMSHOPZP UPZMBUYS.
U RPNPESH ЪBLTSCHFSHI (OBRTBCHMSAEYI) - RTEDMBZBEN TEYEOYE CHYDE CHPRPTUB. bFP CHPRPTUSCH, RPDTBHNECHBAEYE PDOPUMPTSOSCHK OETBCHETOHFSHCHK PFCHEF "dB / oEF". mHYUYE YURPMSHЪPCHBFSH FBLYE CHPRTPUSCH CH UBNPN LPOGE VEUEDSH - FPZDB, LPZDB DESPRE OBCHPDSEYE CHPRTPUSCH CHCH HCE OEULPMSHLP TB RPMHYUMY TEYFEMSHOPE RPDFCCHETTSDEOYE.
FEIOILB PFCHEFB CHPRTPPUPN DESPRE CHPRTPU
UHFSH DBOOZP NEFPDB - CH FPN, YuFPVSH OEZBFYCHOSHE TEBLGYY LMYEOFB CHETOHFSH ENKH PVTBFOP, RTEDMPTSYCH PVASUOYFSH YMY PVDHNBFSH UCHPA RPYGYA. ъБУБУБУФХА, Х RTPGEУUE ьФПЗП ПВЯСУООИС LMYEOF UBN KHVETSDBEFUS CH FPN, YuFP VShchM OE RTBC. lBL TBVPFBEF DBOOBS FEIOILB - MHYUYE CHUEZP YMMAUFTYTHEF BOELDPF:
- rPUMHYBK bVTBN, RPYUENH CHSC, ECHTEY, CHUEZDB PFCHEYUBEFE CHPRTPPUPN DESPRE CHPRTPU?
- b RPYUENH VSC OBN OE PFCHEFYFSH CHPRTPPUPN DESPRE CHPRTPU?
ъBDBOYE: RTYDKHNBFSH OBYVPMEE FYRYYUOSCHE CHPRPTPUSH, LPFPTSCHE NPZHF ЪBDBCHBFSH LMYEOFSH RP FEMEZHPOH CH PFCHEF DESPRE BUY UPPVEEOYE, Y ЪBTBOEE RPDZPFOYI CHPHUPCH UPPVEEOYE, Y ЪBTBOEE RPDZPFOYI CHIFUPCHBFTBOYE
FEIOILB 3-I "DB"
UHFSH FEIOILY - CH UMEDHAEEN: EUMY FTY TBBB RPDTSD LMYEOF ULBBIBM "DB", FP CH YUEFCHETFSHCHK TB RPYUFY UP 100%-OPK CHETPSFOPUFSHA PE FPT-uri ULBTSEF "DB". (URTBCHEDMYCHP Y DMS „OEF”, IPFS, LBL NSCH RPNOYN, PFTYGBFEMSHOPE RPUFTPEOYE RTEDMPTSEOYK RTY RETEZPCHPTBI U LMYEOFBN LTBKO OETSEMBFEMSHOP).
DESPRE:
OBULPMSHLPNOE YJCHEUFOP, hBYB LPNRBOYS ЪBOYNBEFUS: (FEN-FP Y FEN-FP)? - dB.
- eUMMY S OE PYIVBAUSH, CHCH TBVPFBEFE HCE VPMEE 10 MEF? - dB.
- al LBL S RPOSM, CHCH TBVPFBEFE FPMSHLP U OBDETSOSCHNY RPUFBCHAILBNY? - dB.
- h FBLPN UMKHYUBE, chsch OBCHETOSLB ЪBYOFETEUPCHBOSH TBUUNPFTEFSH OBUYE RTEDMPTSEOYE! - db!
ъBDBOYE. OBRYYYFE FTY ZTHRRSH CHPRTPUPCH - RP FTY CH LBTSDPK ZTHRRE, DESPRE LPFPTSCHE U VPMSHYPK UFEREOSHA CHETPSFOPUFY VHDEF RPMKHYUEO RPMPTSYFEMSHOSHCHK PFCHEF.
dPVYCHBENUS TEYEOYS.
h LPOGE TBZPCHPTB - CHOPCHSH OBRPNOIFSH P UEVE (YNS, LPNRBOYS) Y DPVYCHBENUS OELPEZP TEYEOYS - PLPOYUBFEMSHOPZP YMY RTPNETSKHFPYuOPZP. dBCE EUMY TBZPCHPT ULMBDSCHCHBEFUS OE PUPVP HDBYUOP, FP EZP CHUЈ TBCHOP UMEDHEF ЪBLPOYUYFSH CH DTHCEULPN FPOE Y PVSBFEMSHOP - DPZPCHPTEOOPUFSHA P CHPNPTSOPUFY BLOWFFP UMEDHEF - CHPNPTSOPUFY UMEDHEF D BFE UFTEYUYP EU FEMEZHPOOPN ЪCHPOLE.
ъBDBOYE. OBRYYYFE FTY CHBTYBOFB - LBL chsch ЪBLPOYUFE TBZPCHPT, EUMY LMYEOF OE IPUEF CHUFTEYUBFSHUS.
uGEOBTYK TBZPChPTB
yUIPDS Y CHUEI CHCHYYRTYCHEDEOOSCHI TELPNEODBGYK, UPUFBCHSHFE UGEOBTYK "YDEBMSHOPZP" TBZPCHPTB.
TELPNEODBGYY - CH FBVMYGE.
bFBI |
UPDETSBOYE |
rTYNET |
hBYY CHBTYBOFSCH |
|
rTYCHEFUFCHYE |
3.љ |
|||
rTEDUFBCHMEOYE |
lPTPFLP Y YuEFLP |
3.љ |
||
pVUKhTSDEOOYE TEZMBNEOFB |
xFPYUOSEN, NPTSEF MY YUEMPCHEL ZPCHPTYFSH UEKYUBU, Y LBL DPMZP? |
eUFSH MY X CHBU UEKYUBU DCHE NYOHFSCH CHTENEY DMS TBZPCHPTB U P NOPK? |
3.љ |
|
lPNRMYNEOF |
„vBMSHUBN DESPRE DKHYKH” |
chBYB LPNRBOYS YCHEUFOB, LBL PDOB YUYMSHOEKYI CH UCHPEK PVMBUFY, Y DMS OBU VSHMP VSH VPMSHYPK YUEUFSHHA UPFTKHDOYUBFSH U chBNY |
3.љ |
|
rPYGYPOYTHEN RTEDMPTSEOYE |
uHFSH RTEDMPTSEOYS |
ObyB LPNRBOYS IPUEF RTEDMPTSYFSH chBN UPFTKHDOYUEUFChP CH PVMBUFY RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS PZHYUOPZP PVPTHDPHBOYS |
3.љ |
|
xFCHETTSDEOYE 1 |
1 LPOLHTEOPHOPE RTEINHEEUFCHP. |
NSHCH HCE CHFPTPK DEUSFPL MEF TBVPFBEN DESPRE LFPN TSCHOL |
3.љ |
|
xFCHETTSDEOYE 2 |
2-a LPOLKHTEOFOPE RTEINHEEUFChP |
NSH YNEEN PRSHCHF HRTPEEOYS DPLHNEOFPPVPPTPFB Y UOTSEOYS ЪBFTBF DESPRE PZHYUOKHA FEIOILH |
3.љ |
|
chPRTPU |
CHSUOSEN UFEREOSH YOFETEUB |
YuFP CHSHCH DKHNBEFE P FPN, YuFPVSH RPOBBLPNYFSHUS U RTEDMBZBENPK OBNY RTPZTBNNPK UOTSEOYS PZHYUOSCHI TBUIPDPCH? |
3.љ |
|
pVPUOPCHBOIE OEPVIPDINPUFY CHUFTEYUY |
YoZhPTNBGYS OE NPTsEF VShchFSh RTEDPUFBCHMEOB RP FEMEZHPOKH |
YuFPVSH RTEDUFBCHYFSH chBN CHUE CHPNPTSOPUFY RTPZTBNNNSCH Y PVUKhDYFSH CHBINOSHCHK YOFETEU S ZPFPCH RPDYAEIBFSH L chBN Y CH FEYOOYE 15-20 NYOHF RPOBLPNYFSH chBU U UHFSHA |
3.љ |
|
dPZPCHPTEOPUFSH P CHUFTEYUE |
chBN KhDPVOP ЪBCHFTB Ch 16 YMY RPUMEЪBCHFTB Ch 11? |
3.љ |
||
rTPEBOYE |
eUFSH OEVPMSHYPE LPMYUEUFCHP LMYEOFPCH, LPFPTPPE DEKUFCHYFEMSHOP OYLPZDB OE CHUFTEYUBEFUS Y RTYOINBEF TEYEOYE DESPRE PUOPCHBOY YOZHTNBGYY, RPMHYUEOOOPK RP FEMEZHPOKHNY YOVPZYMYFEMEZHPOKHNY NBMP - NOOEE 10% PF PVEEZP LPMYUEUFCHB). lFP NPTSEF VSHCHFSH UCHSBOP LBL U PUPVSHCHNY TETSYNBNY UELTEFOPUFY DESPRE DBOOPN RTEDRTYSFYY, FBL Y U RETUPOBMSHOSHNY PUPVEOOPUFSNY MYG, RTYOINBAEYI TEYEOYE. lBL VSHFSH CH LFPN UMHUBE? UBNPE MKHYUYEE - CHSHRPMOYFSH EZP TSEMBOYE, OP: OE UPCHUEN. eUMY LMYEOF RTPUIF RTYUMBFSH ENKH RP ZHBLUKH OYuFP - YuFP Ts, RPYUENH VSH OE RTYUMBFSH ENKH OYuFP? RHUFSH LFYN OYuFP VKhDEF OELYK TELMBNOSCHK MYUFPL, PRYUSCHCHBAEIK DESFEMSHOPUFSH chBYEK ZHYTNSCH Y BUUPTFYNEOF RTDPDBCHBENSHI chBNY FPCHBTPC Y PLBSCHCHBENSHI HUMKHZ. rPUME FPZP, LBL FBLPC MYUFPL CHSHCHUMBO, UMEDHEF RETECHPOYFSH Y RPYOFETEUPCHBFSHUS - YuFP YЪ PRYUBOOPZP ЪBYOFETEUPCHBMP LMYEOFB CH VPMSHYEK UFEREOY, Y UOPCHB RTEDMPTSYUKFPHOPSH DDTMPPTSYUKFOPSHUS DDTMPPTSYUKFOPSHUS DPDMPPTYUKFOPSHUS S. eUMY TSE RPUME RPMKHYUEOYS TELMBNOPZP MYUFLB LMYEOF CHUE TBCHOP RTDPDPMTSBEF OBUFBYCHBFSH DESPRE FPN, YuFPVSHCHUA LPOLTEFOKHA YOZHPTNBGYA ENKH RTYUMBMY RP ZHBLUKH`Х RBCHFUSTHDUD-OBUFBYCHBFSHDUPC RPD LMYEOFB. 3. h VPMSHYYOUFCHE UMHYUBECH, CHPTBTTSEOYS UCHPDSFUS L RTYNETOP UMDHAEIN: oBU LFP OE YOFETEUHEF x OBU KhCE EUFSH FPCHBT DTHZPK ZHYTNSCH / x OBU EUFSH UCHPK RPUFPSOOSCHK RPUFBCHAIL dBKFE chby FEMEZHPO, Y EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN YUEN CHCH BOINBEFEUSH? YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE? rPYUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)? x NEOS OEF CHTENEY / s RPUFPSOOP CH TBYAEDBI / nu NEOS UMPTsOP ЪBUFBFSH DESPRE NEUF oEF DEOOZ / vADCEF HCE HUFBOPCHMEO Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI? pFMYYOOOP! uscător de păr VPMEE X OBU EUFSH RPCPD CHUFTEFYFSHUS - CHEDSH DPRPMOYFEMSHOBS YOZHPTNBGYS RPNPZBEF RTY RTYOSFYY TEYEOYK CH VHDHEEN, RPPFPNH S U KHDPCHPMSHUFCHYEN UPZMBUEO RPDEMYFSHUS eUMY VSHCH FE, U LENA CHCH HCE TBVPFBEFE RPUFPSOOP, KHOBMY, YuFP chBN UDEMBMY RTEDMPTSEOYE LPOLKHTEOFSH - SING VSC PFTEBZYTPCHBMY L/M PVTBЪPN YMY OEF? eUMY VSHCH LFP VSHCHMY NSCH - FP NSCH VSHCH, OEUPNOOOOP, UDEMBMY chBN DPRPMOYFEMSHOSHE ULDLY Y UREGRTEDMPTSEOYS. iPFEMPUSH VSC chBN YI CHSHUMKHYBFSH? |
|||
uVTPUSHFE RTBKU-MYUF RP ZHBLUKH, NSCH EZP TBUUNPFTYN |
nsch PLBSCHCHBEN TBMYUOSCH HUMHZY, Y Oby RTBKU-MYUF UPDETSYF VPMEE 1000 RPYGYK. chTSD MY X CHBU EUFSH MYYOOEE CHTENS, YUFPVSH EZP YHYUBFSH. UREGYBMSHOP DMS FPZP, YUFPVSH CHSHCHSUOYFSH, EUFSH MY KH OBU YFP-MYVP VHI CBU - NSCH Y RTEDMBZBEN CHUFTEFYFSHUS b CUMPĂRAT PE CHBN? nsch RTDDBEN OE LPTPVLY, B ZPFPCHPE TEYEOYE, Y RSFYNYOKHFOBS CHUFTEYUB DBUF VPMSHYE RPMSHYSHCH, YUEN YHYUEOYE OBEZP RTBKU-MYUFB. nsch ZPFPCHYN TEYEOYS RPD LMYEOFB. nsch PTYEOFYTPCHBOSH RPD ChBU. cu ZBTBOFYTHA, YuFP EUMY OBUYE UPFTKhDOYUEUFChP VHDEF YOFETEUOP OBN PVPYN - NSCH URPUPVOSH DBFSH chBN UBNSH YOFETEUOSCH GEOSCH. yNEOOOP RPFPNH S Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS. |
|||
CHCHYMYFENOE NBFETYBMSHCH, S RTPUNPFTA |
pFMYUOP, S LBL TB OBIPTSKHUSH OEDBMELP PF CHBU Y RTYOUKH YI RTSNP UEKUBU. x OBU YI GEMPE NOPTSEUFCHP, Y RPFPNH YuFPVSH chshch OE FTBFYMY UCHPE CHTENS S MHYUYE ЪBKDH L ChBN. fPZDB NPTsOP UTBKH RPUNPFTEFSH, YuFP ChBN RPDIDYF. |
|||
dBKFE chby FEMezhpo, EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN |
ъБУЭН chBN FTBFYFSH CHTENS? yFP NPS TBVPFB, Y ЪБУEN chBN ЪBOYNBFSHUS FEN, YUEN DPMTSEO ЪBOYNBFSHUS S? |
|||
YUEN CHCH BOINBEFEUSH? |
pFCHYUBEN LPTPFLP Y PVFELBENP, U UPITBOEOYEN YOFTYZY. oBRTS: nsch RTEDMBZBEN TEYEOYS RP PUOBEEOOYA (RPDVPTKH) PZHYUOPK FEIOIL nsch ЪBOYNBENUS PTZBOYBGYEK LZHZHELFYCHOPK TBVPFSH PZHYUB nsch ЪBOYNBENUS RPCHSHCHYEOYEN LZHZHELFYCHOPUFY: nsch ЪBOYNBENUS RPDVPTPN FEIOYUUEULYI TEYEOYK DMS RPCHSHCHYEOYS LZHZHELFYCHOPUFY TBVPFSCH RTEDRTYSFYS |
|||
YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE? |
rPLB NSCH OE OBLPNSCH, OYUEZP. cu RPFPNH Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS, YUFPVSH RPOSFSH, YUEN NSCH NPTsEN VShchFSH DTKhZ DTHZKH RPMEЪOSCH |
|||
rPYUEN YUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)? |
lPOYUOBS GEOB ЪBCHYUYF PF GEMPZP TSDB ZhBLFPTPCH - LFP Y LPNRMELFOPUFSH, Y HUMPHYS RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS, Y UTPLY RPUFBCHLY, Y TSD DTHZYI UPUFBCHMSAEYI. CHCH OBCHETOSLB OBEFE RPTSDPL GEO OB DBOOSCHK BRRBTBF, Y OBYB GEOB - FBLBS CE. b ChPF LPOLTEFOBS GEOB DMS ChBU NPTsEF VShchFSH UBNPK RTYCHMELBFEMSHOPK - DMS bFPZP OBN Y OHTSOP CHUFTEFYFSHUS. |
|||
x NEOS OEF READING cu RPUFPSOOP CH TBYAEDBI NEOS UMPTsOP ЪBUFBFSH DESPRE NEUF |
rTELTBUOP RPOINBA CHBU. yNEOOOP RPFPNH S RTEDMBZBA CHBN RTYOUFY NBFETYBMSHCH, Y CHSC NPTSEFE URPLLPKOP U OYNY RPOBLPNYFUS, LPZDB VHDEF CHTENS. chPNPTSOP CHBU YUFP-OYVKhDSH ЪBYOFETEUKHEF. pFMYUOP, FEN VPMEE DBCHBKFE U chBNY P CHTENOY CHUFTEYUY. b EUMY CHCH OE UNPTSEFE, UPPVEYFE ROPTSBMHKUFB. rPOINBA, CHSH ЪBOSFPK YuEMPCHEL. FPZDB ChSH FEN VPMEE UPZMBUYFEUSH, YuFP VSCHCHBAF DEMB OE FPMSHLP DMS UTPYUOSCHE, OP Y DMS CHBTSOSHCHE, OEBCHYUYNP PF FPZP IFYN NSCH LFPPZP YMY OEF. |
|||
oEF DEOEZ VADCEF HCE KHUFBOPCHMEO |
CHUFTEYUB DEOEZ OE UFPIF. lPZDB UYFKHBGYS YYNEOYFUS, X chBU HCE VKhDEF YOZHPTNBGYS. nsch LBL TB DMS FPZP RTEDMBZBEN chBN CHUFTEYUKH, YUFPVSH PTZBOYPCHBFSH TBVPFKH OBYVPMEE YZHZHELFYCHOP Y ULLPOPNYFSH DEOSHZY. pFMYUOP, Y X OBU LBL TB EUFSH RTEDMPTSEOYS, LPFPTCHSHCH NPZMY VSC HYUEUFSH RTY UPUFBCHMEOYE VADTSEFB UMEDHAEEZP ZPDB. uscator de par VPMEE - FBL LBL KH CHBU UEKYUBU OEF UCHPVPDOSCHI DEOOZ, CHBN OYUEZP FETSFSH, RPFPNH CHCH NPTSEFE FPMSHLP CHSHCHYZTBFSH PF OBYEK CHUFTEYUY. YuFP CHSC ZPCHPTYFE, OP FPZDB OBN FEN VPMEE OEPVIPDYNP CHUFTEFYFSHUS, YuFPVSH YYNEOYFSH DBOOPE RPMPTSEOYE. |
|||
Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI? |
b YuFP SCHMSEFUS chBTsOSCHN VHI CHBYEK ZHYTNSCH? CHEDSH FP, YuFP IPTPYP VHI PDOYI - NPTsEF VSCHFSH OERTBCHYMSHOP VHI DMS DTHZYI. lBL ChSCH PRTEDEMSEFE, YuFP ITPPYP VHI ChBU? lBLYE LTYFETYY CHCH RTEDYASCHMSEFE L chBYYN RPUFBCHAILBN? |
|||
dBMELP PF OBU OBIPDYFEUSH. |
nsch PUKHEEUFCHMSEN DPUFBCHLH, FBL YuFP RKHUFSH LFP VKhDEF OBYEK, B E chBYEK RTPVMENPK uFBFYUFYLB FEMENBTLEFYOZB: rTBHYMP „IHDHYEZP CHBTYBOFB”: uPMPNPFYO b.b., |
Cum ar trebui să vorbească un manager de vânzări, ce să folosească în discursul său și ce să nu folosească - aceste subiecte provoacă întotdeauna mari dezbateri și diferențe de opinie între recrutori și șefii departamentelor de vânzări.
Unii consideră că vorbirea competentă este principalul criteriu, unii susțin că conversația managerului de vânzări ar trebui să fie politicoasă. Există o părere că discursul unui manager de vânzări ar trebui să fie profesional. Opinia mea - discursul managerului de vânzări ar trebui să fie „în direct”. Discursul corect al unui manager de vânzări ar trebui să includă următoarele aspecte.
Ce este „vorbirea în direct”
Clientul va cumpăra produsul atunci când a dezvoltat o relație de încredere cu vânzătorul, când are încredere: fie în magazin, fie în manager, fie în produs.
1. Sinceritate
În cine putem avea încredere? În primul rând, celor care sunt sinceri. Poți fi complet sincer, sau poți învăța să crezi și să te convingi că ai dreptate cu ajutorul.
2. Naturalitatea
Clientul are încredere într-o persoană care se comportă natural, ceea ce este și una dintre manifestările sincerității. Acesta este motivul pentru care mulți începători, după ce au memorat mai multe cărți despre vânzări, dau peste prima grebla; pur și simplu nu pot fi naturali, împovărați cu o grămadă de cunoștințe și încearcă să înțeleagă în ce moment să aplice ceva din ceea ce au citit. Pe măsură ce experiența se acumulează, acestea devin mai naturale și rezultatele se îmbunătățesc doar datorită acestui factor. Naturalitatea relaxează o persoană și îi oferă posibilitatea de a vorbi mai liber și mai relaxat, de parcă ar vorbi cu prietenul său.
3. Vorbind
Discursul competent al unui manager de vânzări, solicitat de mulți, poate chiar să îndepărteze unii clienți, deoarece aceștia percep discursul competent ca fiind pompos și formulatic. Prin urmare, astfel de fraze: „Vom crea cea mai bună ofertă individuală pentru dumneavoastră în ceea ce privește prețul și calitatea” vor fi percepute mai sceptic decât „Aceasta este cu adevărat cea mai bună ofertă de pe piață acum”. Prin urmare, la pregătire, nu are rost să scrieți într-un limbaj pretențios, livresc. În conversația normală, poate fi dificil să pronunți ceva scris în acest fel. După ce ai scris o frază, trebuie să o rostogolești pe limbă. Spune-o de 2-3 duzini de ori, joacă-te cu intonația, vizualizează această frază și fă-o să sune convingător.
4. Empatie
Conversația trebuie să conțină emoții, surpriză sinceră, admirație, frustrare. Atunci comunicarea va fi mai naturală. Este amuzant să asculți înregistrări ale conversațiilor când un manager ia o listă de întrebări pe care vrea să le pună și începe să le pună una câte una, fără a reacționa în vreun fel la răspunsuri. Acest lucru începe să arate ca un interogatoriu și interlocutorul se plictisește foarte repede. Dacă interlocutorul vede un răspuns la cuvintele sale, i se pun întrebări clarificatoare, se întreabă despre atitudinea sa față de evenimente, se deschide complet. Cum să înveți asta? Știi deja cum să faci asta. Imaginează-ți o situație în care un prieten apropiat spune o poveste care are sens pentru el și pentru tine. Cum vei asculta? Cum vei reacționa la cuvintele lui? Vei trece la următoarea întrebare fără a completa imaginea, pe baza răspunsului pe care tocmai l-ai primit?
5. Simplitate
Când un manager începe să înțeleagă un produs sau o industrie, el dorește adesea să arate aceste cunoștințe și începe să presăreze termeni specifici și jargon profesional. După ce a întâlnit unul sau doi clienți pricepuți și a fost prins că nu cunoaște unele concepte, el încă încearcă să-și demonstreze cunoștințele altor clienți care nu înțeleg ce spune și refuză comunicarea ulterioară. Indiferent de industrie și de nivelul clienților, vorbește întotdeauna într-un mod pe care un școlar l-ar înțelege. Chiar și cei mai experimentați profesioniști vor reacționa normal la acest lucru, deoarece nu vor trebui să traducă din profesionist în rusă și ce putem spune despre cei care nu l-au întâlnit niciodată. Desigur, există întotdeauna excepții și vor exista și cei care vor să vorbească un limbaj profesional, dar acest lucru va deveni clar după câteva fraze de la client.
6. Feedback
Când pronunți orice frază, orice afirmație sau întrebare, observați clientul. Vei fi surprins cât de mult va spune reacția lui. Amintește-ți de vremea studenției, când ai răspuns la un bilet pe care nu îl cunoști cu adevărat și ai prins reacția profesorului pentru a înțelege dacă vorbeai corect sau nu.
Dacă este doar un observator și ascultător, această conversație va fi mai puțin importantă pentru el decât dacă conversația este construită în jurul situației și condițiilor sale. Angajează-l în conversație și nu va uita niciodată de asta.
6. Și acum cea mai importantă caracteristică a discursului managerului de vânzări:
Nu ar trebui să fie multe. Cu cât managerul oferă clientului oportunitatea de a vorbi, cu atât este mai mare probabilitatea unei vânzări. Nu are rost să te lași dus de povești, pentru că nu toată lumea este interesată să asculte pe cineva mult timp. Deși uneori poate fi dificil să te oprești atunci când intri în furie, este mai bine să-i oferi clientului posibilitatea de a vorbi.
Este imposibil să înveți discursul corect pentru un manager de vânzări într-un timp scurt. Nu se poate decât să fii cât mai sincer și firesc, să poți asculta și să implici o persoană într-o conversație. Unii oameni au acest dar prin natura lor, dar abilitatea de a comunica eficient poate fi dezvoltată. Aceasta este ceea ce predăm pe ale noastre.
Mai întâi trebuie să decideți ce tipuri de vânzări telefonice există.
Cele mai preferate pentru toți antreprenorii sunt așa-numitele apeluri „fierbinte”, atunci când clientul dorește să achiziționeze singur produsul. Apelurile „la rece” sunt făcute de persoane care nu au ca scop să facă o achiziție de la compania dumneavoastră, dar în același timp cunosc organizația și gama de produse.
Orice vânzare telefonică constă în următoarele etape:
- salutări, stabilirea contactului;
- identificarea nevoilor;
- prezentări;
- gestionarea obiecțiilor;
- finalizarea tranzacției.
Indiferent de nivelul de cunoștințe legate de vânzările telefonice, va trebui să urmați fără greșeală pașii în cauză. În caz contrar, rezultatele pot fi imprevizibile. Și cel mai rău dintre toate, clientul se poate opri din vorbit în orice moment.
Salutarea, stabilirea contactului cu clientul
Tonul dialogului, progresul tranzacției și starea de spirit a clientului în ansamblu depind foarte mult de acesta. Managerul are doar zece secunde pentru a stabili contactul cu clientul său. Un timp atât de scurt este încă împărțit în mai multe categorii:
- model de felicitare companie. Interlocutorul trebuie să știe cine ești, de unde mai exact ești și din ce motiv dai apelul;
- cunoașterea clientului. Verificați numele pentru a înțelege dacă ați ajuns la locul potrivit și cum vă puteți contacta partenerul;
- creşterea interesului pentru un produs sau serviciu. Asigurați-vă că interlocutorul vă permite să vorbiți despre propria propunere. Cu o singură întrebare ar trebui să stârnești interesul sau cel puțin să scapi de dorința de a închide.
Cu siguranță trebuie să investești de data asta. Este important să preveniți un flux lipsit de sens de fraze despre produsele dvs. Un manager politicos în discursul său ar trebui să folosească construcții interogative care să îi permită să înțeleagă dacă persoana dorește să audă ceva de la tine.
Determinarea nevoilor
Dacă nu știți exact ce vrea clientul, nu ar trebui să vă „împingeți” niciodată produsul. Ar trebui să determinați esența problemei și să oferiți o soluție sub forma companiei dvs. În consecință, la identificarea nevoilor și oferirea unei soluții eficiente în viitor, va fi mai ușor să prezentați un anumit serviciu sau produs, întrucât vorbim evident despre ceva important pentru interlocutor.
Arta de a pune întrebări se caracterizează prin faptul că are o bază proprie. Ideea este să înțelegem motivele pentru care sunt adresate aceste întrebări.
- Disponibilitatea unei anumite oferte.
- Conducerea unui dialog despre ceea ce are nevoie clientul.
- Managerul se poziționează ca un expert în produse deoarece înțelege exact ce întrebări trebuie puse și ce anume poate fi oferit.
Tine minte! Vânzarea unui produs este posibilă doar dacă managerul înțelege adevăratele nevoi ale clienților săi.
De ce trebuie să creați cu noi:
684
Apel efectuat
514
Clienții au sunat
71
Odată ce ținta a fost atinsă
13 , 81 %
Conversie prin proiect
15
Zile de apeluri active
Prezentare
Prezentarea este aproape cea mai importantă parte a conversației. La compilare, sunt respectate o serie de reguli.
- Prezentarea corespunde modelului „proprietăți-beneficii”. Managerul trebuie să vorbească despre beneficiile specifice ale utilizării produselor sau serviciilor.
- Prezentarea răspunde nevoilor. De exemplu, dacă în urma discuției reiese că un singur produs este potrivit pentru client, nu are rost să oferi altul – chiar și unul care se vinde mai bine.
- Revenirea la nevoile identificate. Odată ce toate tiparele au fost identificate, se pune din nou accent pe nevoile clientului.
Foarte des, managerii amestecă accidental etapele. Nu ar trebui să faceți acest lucru, deoarece conversația poate fi în zadar. Este important să identificați toate nevoile deodată, apoi să puneți mai multe întrebări clarificatoare care vă permit să oferiți produse sau servicii specifice.
Obiecții
De cele mai multe ori, atunci când faceți o prezentare care nu satisface pe deplin nevoile clienților, rezultatul este fie un refuz, fie o obiecție. Atât prima, cât și a doua opțiune nu pot fi numite bune. Nici nu are rost să combatem obiecțiile, pentru că clienții au întotdeauna dreptate.
Obiecțiile pot fi adevărate sau false. Dacă în cazul primei opțiuni totul este clar, sunt indicate motivele îndoielii; cele false duc la eșec complet. La urma urmei, expresii obișnuite precum „Te sun înapoi mai târziu” sau „Mă voi gândi din nou la asta” duc la faptul că clientul nu dorește să folosească serviciile tale. În acest caz, soluția optimă ar fi o contrafurcă - mai multe întrebări cu presupuneri. De exemplu, dacă clientul spune că va suna mai târziu, în discursul său managerul ar trebui să clarifice ce anume nu-i place interlocutorului. Poate că este timpul de livrare, poate este costul produsului. Răspunsul primit poate fi folosit ca o adevărată obiecție - concentrându-se pe importanța alegerii unui anumit produs sau a comenzii unui anumit serviciu.
Planul cu mai multe puncte de mai jos vă va permite să vă pregătiți pentru o performanță profesională într-un timp scurt. O performanță strălucitoare, memorabilă sau vorbire are mai multe obiective: 1 - vorbesc despre o idee grozavă – adică vinde o idee, 2 - un îndemn la acțiune, 3 - auto-PR prin prezentarea unei idei inspiratoare, vorbind despre fapte sau informații interesante.
Mai întâi, trebuie să faceți o schiță a ideilor principale pe care ați dori să le reflectați în discursul planificat. Trebuie să scrieți toate ideile, frazele și frazele care vă vin. Editarea și selectarea cuvintelor potrivite nu este necesară în această etapă. Este important să scrieți ideile! Înainte ca un editor strict să poată activa în interior. Punctele cheie ale discursului, imaginile vii, accentele și îndemnurile la acțiune sunt elaborate și scrise în avans într-o atmosferă calmă, creativă, fără a aduce fraze într-o formă frumoasă. În acest moment, sub influența inspirației, trebuie să vă imaginați în momentul rostirii unui discurs, să vedeți ochii fiecărei persoane, să respirați sentimentul emoțional din publicul din sală și să scrieți tezele viitorului discurs. .
Al doilea pas în crearea unui discurs de impact este crearea unui contur. Ca orice mesaj, un discurs conține o parte introductivă. De regulă, scurt. Acesta poate fi numit un cuvânt introductiv. Aceasta este urmată de partea principală, care dezvăluie și identifică toate punctele importante care trebuie aduse în atenția ascultătorilor. Și a treia, ultima parte. Are două obiective: 1-sumarea rezultatelor și concluziile, 2-împingerea logic pe ascultători la acțiune. Mai mult, apelul poate să nu fie într-o formă directă, ci într-o versiune voalată. Acestea ar putea fi câteva fraze care vă vor face clar că ar trebui să profitați imediat de o astfel de ofertă unică. Este foarte posibil ca, în unele discursuri, vorbitorul să nu dorească să folosească un apel la acțiune. În acest caz, la sfârșitul discursului, atât vorbitorul, cât și ascultătorii nu ar trebui să se îndoiască de motivul pentru care vorbitorul însuși a venit cu raportul. Ultimele fraze rostite publicului sunt importante și mai ales semnificative.
A treia etapă este, de fapt, redactarea discursului propriu-zis, ținând cont de componenta de teză dezvoltată chiar la începutul planului.
După ce ați scris și editat un discurs, trebuie să citiți capodopera creată de mai multe ori și să corectați fraze și fraze care, dintr-un motiv sau altul, nu par corecte. Atunci când discursul scris este pe deplin satisfăcător pentru creator, trebuie efectuată o lectură finală și trebuie înregistrată timpul general. Decideți separat durata fiecărei părți a viitorului discurs: introductivă, principală și concluzie. De regulă, începutul discursului și încheierea discursului sunt scurte. Partea principală este lungă și are o formă extinsă. Mijlocul discursului este combinat logic cu părțile introductive și finale. Durata discursului viitor nu trebuie să depășească timpul alocat vorbitorului.
Iar ultima etapă este „lustruirea”. În primul rând, ar trebui să înregistrați discursul pe un înregistrator de voce. Și apoi ascultați nu numai cum sună vocea, ci și cât de convingătoare arată întreaga performanță. Dacă după aceasta doriți să faceți o serie de modificări sau modificări semnificative, atunci acest lucru este permis.
Trebuie să înveți să-ți pronunți discursul ca și cum acestea ar fi tocmai cuvintele care tocmai au venit la vorbitor. Acest lucru necesită timp și îndemânare.
Este important să ne amintim că aproape nimeni nu vrea să asculte un discurs lung și plictisitor. Astfel de vorbire, de regulă, este condamnat la scârțâitul aspru al scaunelor ascultătorilor, la tuse frecventă și chiar la ieșirea din sală a unora dintre cei prezenți. Prin urmare, este logic să vă scurtați discursul cât mai mult posibil.
Ultimul punct este capacitatea de a pronunța vorbirea în mod natural. În același timp, vorbitorul trebuie să-și amintească că este important să stabilească un contact vizual cu publicul chiar în primele secunde de la apariția pe scenă sau la locul spectacolului. Calmul și capacitatea de a te controla ajută în acest sens și îți permit să „simți” valul emoțional al audienței. Trebuie să te pregătești înainte de a ieși și să te calmezi, indiferent cât de important este discursul pentru vorbitor. Puteți folosi orice tehnici de autocontrol.
Să aveți un public drăguț, prietenos și o performanță strălucitoare, de foc!
O modalitate de a vă extinde baza de clienți este apelarea la rece. Cum să eficientizați apelurile la rece, care ar trebui să fie tiparul de conversație pentru a nu speria clienții potențiali - vom împărtăși aceste și alte secrete mai jos.
Această metodă de comunicare cu potențialii clienți a primit denumirea de „apel la rece” deoarece oamenii de obicei salută astfel de apeluri cu multă neîncredere și răceală.
Cel mai bun instructor american de tehnică de vânzări, Stephen Shiffman, susține că astfel de apeluri la rece joacă un rol foarte important în vânzări, permițându-vă să creați o bază mare de clienți.
Astăzi, multe tehnici, metode și scripturi au fost dezvoltate pentru a face procesul de comunicare în timpul apelurilor la rece confortabil atât pentru potențial client, cât și pentru manager. Cu toate acestea, nu pot exista modele universale de conversație.
Este necesar să înțelegeți că astfel de apeluri telefonice reci în fiecare caz vor depinde de natura produsului vândut, domeniul de activitate și schemele lor vor fi selectate individual. Această tehnică va necesita un efort considerabil, experiență și cunoștințe excelente ale produsului sau serviciului care trebuie implementat în acest mod.
De asemenea, este important să știți despre apelarea la rece că este una dintre cele mai dificile metode de vânzare, dar în același timp una dintre cele mai eficiente.
Complexitatea tehnicii constă în faptul că persoanele asupra cărora este folosită cel mai adesea răspund cu un refuz, adesea într-o formă grosolană, și își exprimă reticența de a comunica.
Astfel, vor exista multe bariere în calea managerului atunci când folosește tehnicile de vânzare prin telefon, care pot fi depășite cu ajutorul instruirii și îmbunătățirii abilității de a comunica prin telefon.
În ce cazuri se folosește apelarea la rece?
Acest instrument de vânzări este cel mai des folosit în sfera B2B. Deși ia amploare și la procesarea cetățenilor de rând.
- Ca parte integrantă a promovării afacerii, apelarea la rece este utilizată în următoarele scopuri:
- extinderea constantă a bazei de clienți;
- promovarea unui nou produs, proiect, serviciu, organizare;
- ajustarea bazei de clienți pentru a o curăța de clienții neprofitabili.
În unele țări, practica apelului la rece este interzisă sau restricționată de lege datorită faptului că este considerată o încălcare a drepturilor omului.
Pentru ca un apel să fie eficient, trebuie gândit cu atenție și pregătit un scenariu. În limbajul profesional, un astfel de scenariu de conversație se numește scenariu. Se mai folosesc sinonime: script de vânzări, cântece de vânzări, module de vorbire.
Un script de vânzări telefonice este un script sau un șablon pentru modul în care un manager ar trebui să interacționeze cu un client de la începutul salutului până la atingerea scopului apelului. Dacă scopul apelului este de a face o vânzare, atunci un script de succes se încheie cu acțiunea țintă a clientului - o achiziție.
Dacă nu există niciun obiectiv de a vinde produsul într-un singur apel, atunci interacțiunea cu clientul este împărțită în etape și este scris un script separat pentru fiecare etapă, în funcție de acțiunea țintă care se preconizează că va finaliza etapa.
Scripturile de apelare la rece conțin un algoritm de acțiuni, exemple pentru manager la diferite momente ale conversației și reacții ale clienților (interes, obiecții, refuzuri, insulte etc.).
De regulă, ea constă din două blocuri: comunicarea ideală (de la salut până la încheierea unei afaceri, vânzare) și ieșirea dintr-o situație problematică (obiecții, întrebări dificile, solicitări etc.). Sunt prescrise răspunsuri la întrebări tipice și formularea care ar trebui să prevină disputele.
Scenariul este scris luând în considerare factori precum linia de afaceri, produsul și clientul tipic.
De ce sunt necesare scenarii și ce rol joacă ele pentru fiecare participant la tehnica de vânzare? În primul rând, un script de conversație telefonică îl face pe un manager de vânzări mai încrezător - el știe ce să spună în secunda următoare, este pregătit pentru reacții nedorite și are un set de instrumente despre cum să le prevină, să le ocolească sau să le rezolve. În plus, vânzătorul trebuie să-și obosească mai puțin creierul pentru a alege un răspuns sau următoarea propoziție într-o conversație, pentru a obține rezultatul dorit, deoarece o parte din lucrare îi este prezentată pe o farfurie. În plus, această muncă poate fi făcută pur și simplu de către buni performeri care au stăpânit tehnica. Nu este necesar să fii un maestru de top.
Proprietarii de afaceri preferă să folosească scripturi de apelare la rece în tehnicile de vânzare prin telefon, deoarece cu ajutorul lor pot crește semnificativ vânzările și profiturile. Ele vă permit, de asemenea, să economisiți resurse și timp pentru formare și profesori pentru personal care vă spun cum să învățați cum să vindeți prin telefon. La urma urmei, șabloanele gata făcute sunt mult mai simple și mai ușor de predat decât arta de a construi o conversație.
Scripturile pot fi rigide sau flexibile. Primele sunt folosite în principal la vânzarea de bunuri și servicii simple, oferind reduceri și bunuri gratuite. În acest caz, se folosește un set minim de întrebări și răspunsuri; managerul comunică dur, fără a folosi abilități sau imaginație speciale.
Scripturile flexibile sunt folosite atunci când este necesar să vindeți un produs complex sau o ofertă ambiguă.
Algoritm detaliat
Pentru a fi mai clar care sunt scripturile de vânzare prin telefon, vom da exemple.
Un șablon de conversație tipic constă din următoarele puncte:
- spune salutări,
- face o autoprezentare,
- face cunoștință cu clientul;
- spuneți despre scopul apelului;
- identifica nevoile clientului;
- transmite beneficiile și beneficiile cooperării;
- dacă clientul are îndoieli și obiecții, utilizați un limbaj care încurajează persuasiunea;
- ia un angajament;
- acorduri vocale;
- încheie conversația.
În acest caz, atenția clientului va trebui reținută, începând de la prima frază și pe tot parcursul conversației, folosind afirmații evaluative și interogative.
Atunci când se elaborează un script pentru un apel rece pentru a vinde servicii sau bunuri, scopul final sau acțiunea țintă dorită a clientului ar trebui să fie puse în prim-plan.
Algoritmul este structurat astfel încât răspunsurile la întrebările corect adresate care încurajează continuarea conversației să poată duce la rezultatul necesar managerului.
Când să suni
În cazul în care rezultatul final dorit al apelului ar trebui să fie accesul la biroul decidentului (DM), atunci este necesar să apelați numai după ce au fost colectate informații complete despre compania sa și produsele sale. Acest lucru vă oferă o șansă mult mai bună de a stabili și de a menține contactul cu clientul, precum și de a-l câștiga.
Să presupunem că, dacă o companie a făcut recent titluri în presă despre, de exemplu, lansarea unui produs nou sau a unei oferte bune, atunci trebuie să începeți conversația cu felicitări. În acest fel, îi poți arăta clientului că este semnificativ, că este interesat de activitățile sale nu doar în scopul promovării propriului produs sau serviciu.
- Dacă vorbim despre o anumită oră, este mai bine să sună atunci când concurenții de obicei nu sună:
- Cel mai adesea, apelurile la birou se fac între orele 8:00 și 9:00.
- Persoanele fizice sunt chemate după-amiaza târziu.
Dacă scopul conversației telefonice nu este o vânzare, ci o întâlnire personală cu factorul de decizie, atunci va trebui să folosiți trucuri despre cum să ocoliți secretara în timpul apelurilor la rece. Aici sunt câțiva dintre ei:
- Este recomandabil să aflați numele persoanei pe care trebuie să o comunicați înainte de a suna - a cere pe un ton oficial să vă conectați cu un anumit oficial simplifică foarte mult accesul la acesta;
- vorbește cu încredere și clar, răspunde pe scurt la întrebările standard ale secretarei, cum ar fi: „Prezentă-te”, „Despre ce problemă?”;
- prefaceți-vă că nu este prima dată când suni, vorbește în cunoștință de cauză. De exemplu, indicați corect numele departamentului cu care trebuie să fiți conectat;
- programați o convorbire pentru o oră în care secretara are o pauză de masă, sau la sfârșitul zilei de lucru, într-o zi scurtă etc.
Atunci când comunicați cu secretara, nu trebuie să pierdeți timpul cu o explicație detaliată a motivelor apelului. Scopul poate fi formulat în prealabil într-o frază scurtă.
Ocolirea secretarei în timpul unui apel rece, exemple:
Administrator: „Bună ziua, vă rog să-mi spuneți dacă Stepan Andreevici este acolo, a plecat încă?”
Secretar: „Da, chiar acolo.”
Administrator: — Conectează-mă la el, te rog.
Administrator: „Bună, spune-mi, directorul este încă acolo, nu a plecat încă?”
Secretar: „Nu, nu a plecat.”
Administrator: „Nu îl pot contacta de pe mobil. Treceți-mă, vă rog."
Cum să începi o conversație cu un factor de decizie și să-l interesezi
Este necesar să începeți o conversație cu decidentul (decision maker) pentru a-i reține atenția. Și principalul lucru în acest caz va fi primul minut al conversației. Răspunsurile decidentului vor depinde direct de ceea ce spune managerul.
Este foarte rar ca o persoană să nu răspundă la întrebarea pusă, dar natura răspunsului va depinde de cât de corect este pus. Principalul lucru în acest caz este să începeți o conversație, ceea ce înseamnă că primul răspuns al clientului ar trebui să fie afirmativ. În plus, este necesar să începeți conversația în așa fel încât clientul să nu poată recunoaște din primul minut că a devenit participant la un apel rece.
Durata primei convorbiri telefonice nu trebuie să depășească cinci minute.
Frazele tipice în timpul unui apel rece care vă permit să interesați un client pot fi, de exemplu, următoarele:
Administrator: „Bună ziua, mă numesc Svetlana, reprezint compania „...”. Spune-mi, folosești servicii de internet mobil?”
Client: "Nu chiar."
Manager (dacă răspunsul este da): „Ce companie folosești?”
Client: "(Numele companiei)."
Administrator: „Spuneți-mi, sunteți complet mulțumit de calitatea serviciilor pe care vi le oferă operatorul dumneavoastră sau ați dori să îmbunătățiți sau să schimbați ceva?”
Client: „Folosesc serviciile lor de 15 ani, îmi place serviciul, prețul este mic și viteza este bună...”
Un manager competent va extrage „indicii” din informațiile furnizate în această frază de către client, pe baza cărora va construi o conversație ulterioară, care să conducă la prezentarea produsului sau a ofertei sale.
Dacă vorbim despre schema de apel la rece, atunci în acest exemplu de dialog managerul spune un salut, se prezintă, află despre nevoile clientului și îl interesează de oferta sa.
Amintiți-vă că scopul apelului în acest caz nu este de a vinde „imediat”, ci de a stabili contactul și de a realiza o întâlnire personală.
Gestionarea obiecțiilor clienților
În primul rând, trebuie să vedeți diferența dintre refuz și obiecții. De exemplu, dacă un client spune că nu are timp să comunice cu tine sau să-și ia timp să se întâlnească cu tine, atunci acesta nu este un refuz, este o obiecție. Și poți încerca să lucrezi cu el.
Nu veți putea lucra cu un refuz; este mai bine să încheiați politicos conversația. Un manager ar trebui să cunoască clar limita dintre asertivitate și intruzivă. Intruzivitatea, de regulă, provoacă agresivitate și nu duce niciodată la rezultatul dorit.
După o frază în care clientul raportează că nu are timp să vorbească, poți spune, de exemplu: „Da, te înțeleg perfect. Dar pot veni personal și putem discuta despre asta cu tine la momentul potrivit pentru tine. Să spunem joi la 10:00 sau vineri la 16:30. La ce ora ti se potriveste?
Pentru a preveni obiecțiile, trebuie să manifestați mai mult interes față de client și nevoile acestuia, probleme care pot fi rezolvate prin achiziționarea produsului sau serviciului dumneavoastră.
Iată câteva exemple suplimentare de lucru cu obiecții prin telefon, scripturi pregătite:
Client: „Avem de toate, nu avem nevoie.”
Administrator: „Înțeleg că sunteți mulțumit de toate, dar avem o propunere care vă va permite să simplificați (îmbunătățiți, profitați, dezvoltați...). Nou este întotdeauna dezvoltare.”
Client: — Nu ne interesează.
Administrator: „Bine, dar v-am contactat compania pentru că vă ocupați de transportul cu camioane, nu?”
Client: "Da suntem."
Administrator: „Ei bine, produsul nostru este destinat în mod special companiilor implicate în transportul de mărfuri. Există o probabilitate foarte mare ca acest produs să vă intereseze și pe dvs. Permiteți-mi să vă povestesc pe scurt despre asta și apoi puteți decide cu siguranță dacă compania dumneavoastră are nevoie sau nu.”
Client: — Mulțumesc, nu avem nevoie de asta.
Administrator: "Esti sigur? Cert este că săptămâna aceasta am auzit răspunsuri similare de la 15 companii, dar ieri am semnat un contract de aprovizionare cu trei dintre ele. Permiteți-mi să vă vorbesc pe scurt despre ceea ce vă oferim și puteți decide dacă aveți nevoie sau nu. Amenda?"
Exemplele date de scripturi de apelare la rece sunt cele mai eficiente în depășirea obiecțiilor clienților și în obținerea rezultatului dorit.
Există opțiuni când nu se oferă nimic în timpul apelului, deci nu există șanse de refuz sau obiecție. Cu toate acestea, în acest fel se ajunge la un acord asupra unei întâlniri personale.
De exemplu, un script de vânzare prin telefon poate fi realizat astfel:
Manager (întâmpinarea și clarificarea nevoilor): „Bună ziua, mâine testăm internetul în biroul dumneavoastră pentru viteză și eșecuri, veți fi acolo de la 15:00 la 16:00?”
Client: "Da, voi."
Administrator: „Bine, atunci vom ajunge între 15:00 și 16:00.”
În timpul vizitei, tehnicianul testează viteza și oferă noi funcții, noi tarife și un nou serviciu.
Cum ar trebui să fie dialogul?
După stabilirea contactului, trebuie să spuneți pe scurt despre compania dvs. Numerele și specificul propunerii trebuie lăsate pentru întâlnire. Dialogul ar trebui să se desfășoare cu o voce încrezătoare, amabil și cu un zâmbet - chiar și la telefon puteți citi starea de spirit a unei persoane.
Cum să faci o programare
Dacă, în timpul unui apel rece, decidentul a reușit să atingă acțiunea țintă sub forma consimțământului la o întâlnire, este necesar să se clarifice data, ora și locul, să se specifice participanții la eveniment, obiectivele acestuia și să se obțină confirmarea. de la client.
Sfârșitul conversației
La sfârșitul conversației, trebuie să indicați numărul de telefon de contact, să discutați despre aranjamentele întâlnirii și să vă luați la revedere, incluzând în fraza de adio cuvinte pozitive precum „A fost plăcut să vorbesc”, „Sper pentru aceeași comunicare plăcută în viitor. ”, etc.
Urmăriți un antrenament video detaliat pe tema scripturilor:
Un singur script de apel rece
Înainte de a începe alcătuirea scenariului, este necesar să scrieți scopul final al apelului - să trimiteți o propunere comercială, să faceți o programare, să prezentați produsul, să aflați nevoile clientului etc. Toate tehnicile vor fi adaptate obiectivului. .
Iată un script de apelare la rece de succes realizat conform acestui exemplu:
Manager, salut, autoprezentare, interes client:
"Buna ziua. Andrei Petrovici? Foarte frumos. Numele meu este Yuri. Sunt un specialist de top în servicii pentru clienți la compania „...”. Mi s-a spus că aș putea vorbi cu dumneavoastră despre achiziții, este corect?”
Client: "Da."
Managerul manifestă interes pentru continuarea conversației:
„Andrey Petrovici, adevărul este că recent 15 companii din industria dumneavoastră ne-au contactat și au fost interesate de oferta noastră... Aș dori să vă prezint mostrele noastre și să aflu pe care... compania dumneavoastră le folosește?”
Client: vorbește despre compania lui.
Administrator: caută indicii în text și oferă produsul său.
Videoclipul prezintă un exemplu de „apel rece”, un algoritm de acțiuni și răspunsuri:
Cum să organizezi apeluri la rece
Șeful organizației comerciale decide dacă organizează apeluri la rece în mod independent, recrutând și formând manageri, sau asigură această procedură sub formă de firme profesionale sau centre de apeluri. În același timp, el cântărește clar avantajele și dezavantajele acestei metode de vânzare pentru compania sa.
Dacă vorbim despre delegarea apelurilor la rece către centrele de apel, avantajele unei astfel de cooperări vor fi economiile de personal și de pregătire a acestora, lipsa de a pregăti scripturi, rapoarte gata făcute despre munca depusă.
În același timp, trebuie să înțelegeți că șeful companiei nu va putea controla personal acest proces. Angajații centrului de apel nu au cunoștințe aprofundate despre produsul sau serviciul dvs. în mod specific; de obicei lucrează la mai multe proiecte. Prin urmare, eficacitatea unor astfel de apeluri va fi oarecum mai scăzută.
De obicei, metoda de vânzare prin telefon este externalizată către companii cu un personal redus de oameni.
Avantaje și dezavantaje
Dacă șeful unei societăți comerciale decide să încredințeze angajaților săi funcțiile de apel la rece, atunci principalul avantaj va fi o concentrare motivată pe rezultate, ceea ce înseamnă o eficiență mai bună.
- Beneficiile apelurilor la rece includ:
- pregătirea terenului pentru o comunicare personală mai eficientă cu clientul;
- eliminarea neînțelegerilor care pot apărea;
- abilitatea de a folosi foi de cheat și șabloane pregătite.
Dezavantajele unei astfel de comunicări includ faptul că astfel de apeluri sunt adesea văzute de clienți ca o pacoste care le distrage atenția de la chestiuni importante și pe care doresc să le dea imediat deoparte. Managerul de vânzări trebuie să fie pregătit pentru faptul că interlocutorul poate în orice moment să încheie conversația și să închidă telefonul, să răspundă cu un refuz sau cu nepoliticos.
Când utilizați această tehnică de vânzare, este imposibil să determinați clar care este exact reacția potențialului dvs. client, deoarece expresiile și gesturile feței sale nu sunt vizibile. Adesea, în timpul apelurilor la rece există o neînțelegere între interlocutori.
Concluzie
Așadar, am ridicat cortina pentru tine pe tema ce este un apel rece și în ce scopuri ar trebui să fie folosit. În concluzie, trebuie menționat că astăzi există multe companii și specialiști care te pot ajuta să creezi scripturi pentru personalul tău pentru clientul și produsul tău.
Acest lucru vă va simplifica semnificativ activitățile, vă va crește volumele de vânzări și vă va extinde baza de clienți. Printre specialiștii de astăzi, apelurile la rece este considerată o componentă integrală și eficientă a tehnicilor de vânzare prin telefon.