Rețeaua de magazine Familia cu preț redus este o întreprindere foarte mare. Astăzi este mai mult de două sute de magazine în toată Rusia. La scară largă, conceptul Familia poate fi numit chiar oarecum sustenabil - rețeaua prezintă rămășițele nevândute ale colecțiilor diferitelor mărci. Am vorbit cu CEO-ul Familia, Konstantin Nadezhdin, despre modul în care funcționează rețeaua.
Constantin Nadezhdin,
CEO Familia
Rețeaua dvs. include peste 210 de magazine situate în peste 80 de orașe. Cum alegi unde să deschizi și este întotdeauna un centru comercial? Cum este legat conținutul magazinului de locația sa?
Preferăm să deschidem magazine în cele mai mari centre comerciale și de divertisment din regiune. Alegerea în favoarea mall-ului nu este întâmplătoare: astăzi oamenii vin acolo nu doar pentru cumpărături, ci și pentru petrecere a timpului liber.
În procesul de selecție, ne străduim să analizăm orașul și caracteristicile acestuia. Ne uităm la zonă, apoi - un anumit centru comercial, apoi - locația în care exact va fi amplasat magazinul universal. Studiem mediul competitiv și portretul cumpărătorului, evaluăm cuprinzător site-ul. Ne străduim să adaptăm sortimentul la cumpărător în fiecare regiune în parte.
Cât de popular este formatul fără preț în regiuni?
Cererea pentru format este indicată de amploarea și rata de creștere a rețelei noastre de magazine. Familia este prima rețea federală de magazine fără preț din Rusia. Astăzi are peste 210 de magazine în 80 de orașe din Rusia. Numai anul trecut, Familia a deschis 44 de magazine noi, cu peste 64 de milioane de vizitatori în total. Totodată, numărul vizitatorilor magazinelor a crescut cu 43% față de anul trecut.
Clientul vine mereu în magazinul nostru în căutarea mărcii visurilor lor. Acestea sunt adevărate cumpărături la jocuri de noroc. Oamenii petrec cel puțin o oră în magazinele noastre și cumpără mai multe lucruri într-o singură vizită. Succesul tranzacționării în acest format se bazează pe comportamentul specific al cumpărătorilor. Aici funcționează diferite mecanisme decât cu achiziția spontană. Clientul nostru este motivat să viziteze frecvent magazinele Familia în așteptarea unor noi produse: acestea ajung zilnic.
Cum diferă sortimentul în magazine și influențează preferințele consumatorilor sortimentul? Cum se formează sortimentul? Magazinele au cumpărători sau cineva de genul ăsta?
De îndată ce sezonul se încheie (și uneori chiar mai devreme), primim bunuri nevândute de la parteneri. O livrare poate conține unități sau poate până la un milion de lucruri diferite. Rămășițele se formează întotdeauna și pentru toată lumea, deoarece nicio inteligență artificială nu poate prezice cu exactitate cererea pentru un anumit model. Depinde de mulți factori: vreme, cursuri de schimb, oferte de la concurenți etc.
Funcționalitatea și abordarea cumpărătorilor Familia sunt foarte diferite de îndatoririle cumpărătorilor obișnuiți cu amănuntul. Cumpărătorul nostru este un antreprenor și proprietar al categoriei sale. Are buget propriu și independență în luarea deciziilor. El decide ce mărci vor fi în magazinele noastre sezonul următor și la ce preț, ce reducere va fi după repricing. El clasifică gama de haine după culori, lungime, materiale, segmente de preț.
Cum se construiește cooperarea cu mărcile?
Bunurile din Familia sunt furnizate de comercianți cu amănuntul, distribuitori și producători. Cineva are un portofoliu de mărci, în timp ce cineva lucrează doar cu unul. Cineva face lucruri pentru o gamă întreagă de mărci de îmbrăcăminte și pantofi și are resturi de care le poate elimina. Este esențial important pentru noi ca furnizorul să aibă permisiunea mărcii de a-și vinde bunurile.
Lucrăm cu peste 4 mii de mărci. Și avem contracte de exclusivitate cu niște giganți. Furnizorii mari înțeleg că nu le dăunăm afacerii și sunt dispuși să dezvolte cooperarea.
Cum afectează criza magazinele cu preț redus? Există mai mulți sau mai puțini consumatori? Se schimba oferta?
Există o concepție greșită că magazinele cu preț redus sunt populare doar în perioade de criză, dar acest lucru nu este adevărat. După criza globală din 2008, cererea în acest format nu a scăzut deloc în lume. Cumpărăturile inteligente au devenit o tendință majoră. Prețul este unul dintre criteriile principale pentru un cumpărător rus, dar pentru un cumpărător Familia, marca mărfurilor este, de asemenea, de mare importanță. Cu toate acestea, principalul avantaj al Familia nu sunt mărci specifice, ci amploarea ofertei cu un beneficiu care ajunge la 85%.
CEO al lanțului de magazine Familia
Dezvoltarea formatului off-priț în retailul rusesc poate fi numită un fenomen în ceea ce privește succesul modelului în sine. Am discutat cu Konstantin Nadezhdin, CEO al lanțului de magazine Familia, despre specificul off-prițului în Rusia, ce caracteristici au aici cumpărăturile, canalul online și programele de loialitate.
R&L: Cum s-a dezvoltat formatul fără preț în lume și cât de bine a prins rădăcini în Rusia astăzi?
— K. Nadezhdin: Anul 2016 a devenit un an aniversar pentru comerțul cu amănuntul fără preț în lume: numărătoarea inversă a istoriei industriei noastre în sine a început odată cu deschiderea magazinului cu reduceri cu marca Zayre în Boston în 1956. Acolo și în același an, Alfred Marshall a modelat însuși conceptul de a vinde „mărci pentru mai puțini bani” prin crearea unui lanț de magazine de acțiuni Marshall. 10 ani mai târziu, și încă în același loc, în Boston, s-a deschis un alt supernet de retail off-price, T.J.MAXX. Acum, liderul mondial în comerțul cu amănuntul la preț redus este grupul Marmaxx, reprezentat de lanțurile T.J.MAXX (SUA și Canada), T.K.MAXX (Europa) și Marshalls. La începutul anului 2016, în ele erau peste 3.600 de magazine.
Modelul fără preț, desigur, are o serie de variații. Așadar, rețeaua de stocuri Ross Stores, care a apărut în 1982 (astazi este al doilea jucător din lume, a cărui rețea are aproximativ 1800 de magazine), și-a construit succesul pe principiul vânătorii de chilipiruri - „vânătoare de comori”. În general, poate fi considerat principiul principal al tranzacționării în afara prețului în general. La urma urmei, comerțul cu amănuntul fără preț presupune ca principal CVP nu „prețul cel mai mic”, ci „o căutare interesantă a ofertelor profitabile”. Acesta este principalul „truc” al formatului nostru – aici funcționează diferite mecanisme decât în cazul achizițiilor impulsive, clientul nostru este mai motivat să viziteze magazinele noastre frecvent în așteptarea noilor produse care sosesc în magazine în fiecare zi. De aceea, în principiu, nu avem o diviziune în mărci și colecții. Le amestecăm în mod deliberat în calcul, astfel încât achiziția să se transforme într-un fel de căutare cu căutarea „comorilor”, aceeași vânătoare de chilipiruri.
În ceea ce privește piața off-price din Rusia, această industrie este la început în comparație cu Occidentul. Familia este fondatorul acestui format de retail în Rusia și este în prezent lider absolut pe segment, atât ca număr de magazine, cât și ca volume de vânzări. Desigur, există adepți sporadici care ne copiază modelul. Acest lucru, credem, demonstrează încă o dată promisiunea formatului off-price în Rusia: conform estimărilor noastre, vânzările din segment se vor dubla aproximativ în următorii doi-trei ani. În ceea ce privește Familia, intenționăm să creștem la un ritm peste nivelul pieței.
R&L: Cât de diferit este comportamentul de cumpărare în segmentul dvs. în Rusia și în Occident? Care este, să zicem, portretul unui cumpărător Familia?
- K. Nadezhdin: Există unele diferențe de comportament, legate în principal de mentalitatea generală, dar nu sunt semnificative. Prin urmare, văzând cât de eficient și de popular este acest model în Occident, încercăm să ne aducem magazinele cât mai aproape de conceptul mondial, pe care l-am luat ca bază la un moment dat. Vizităm în mod regulat magazinele fondatorilor, întâlnim acolo cei mai mari guru comerciali fără preț și îi invităm aici pentru a organiza seminarii de formare. Este foarte important pentru noi să menținem continuitatea conceptului modelului nostru de afaceri și să implementăm cea mai bună experiență mondială, deoarece segmentul nostru este high-tech în toate procesele de afaceri: achiziții, logistică, merchandising și tehnologii de servicii.
În ceea ce privește „portretul unui cumpărător tipic” - aceasta este de obicei o femeie de 25-35 de ani. Activ. Lucrări. Petrece mult timp pe internet. În mod tradițional, cumpără bunuri nu numai pentru el, ci și pentru membrii familiei sale, pentru casă, cadouri pentru rude și prieteni.
Desigur, acesta este un portret foarte simplificat. În publicul nostru, vedem o gamă foarte largă de profiluri de cumpărători - de la studenți la oameni de afaceri. Apropo, sunt din ce în ce mai multe dintre acestea din urmă: toată lumea știe că putem găsi mărci care nu sunt reprezentate în retailul obișnuit din Rusia, în principiu - aici suntem, într-o oarecare măsură, concurenți ai platformelor online.
R&L: Ce fel de context pe piață operezi în Rusia? Care sunt factorii de creștere pentru întregul segment off-priț în general și pentru rețeaua dvs. în special?
— K. Nadezhdin: Voi spune asta. Tendințele atât pe piețele globale, cât și pe cele din Rusia fără preț se datorează în primul rând unei schimbări în mintea cumpărătorului. În întreaga lume, acestea sunt cauzate de o schimbare a paradigmei retailului ca urmare a utilizării pe scară largă a tehnologiilor digitale, iar în Rusia, de realitățile actuale din economie. Acest lucru dictează o raționalizare destul de serioasă a conștiinței și comportamentului consumatorului. Cumpărătorul modern nu este pregătit să țină pasul cu inflația și să plătească în exces pentru bunurile oferite peste prețul acceptabil din punct de vedere psihologic pentru el, el caută să caute un raport preț-calitate rezonabil în fiecare achiziție. Iar piața modei este deja destul de orientativă în ceea ce privește prețul. Astfel, principala tendință în comerțul cu amănuntul în ansamblu este aceea de a deveni smart shopping (“achiziții rezonabile”), ceea ce impune condiții mai stricte pentru toți retailerii pentru a-și îmbunătăți modelul economic. Aceeași tendință joacă (și pe termen lung) în mâna modelului nostru de afaceri și a formatului nostru: de fapt, astăzi, în Rusia, comerțul cu amănuntul fără preț este lider în optimizarea bugetului familiei cumpărătorilor cu venituri medii. Adică acei oameni care nu sunt pregătiți să economisească la calitate și să cumpere de la discounteri.
În acest sens, Familia de astăzi lucrează cu un public țintă complet diferit față de acum 10 ani. Acesta nu este un public cu venituri mici, ci reprezentanți ai clasei de mijloc în sensul rus al termenului - oameni activi, muncitori, în mare parte oameni de familie.
R&L: Dar audiența dvs. de astăzi are cerințe de calitate foarte diferite față de cele online, unde în cea mai mare parte oamenii comandă încă haine foarte ieftine.
— K. Nadezhdin: Desigur. După cum am spus, CVP-ul nostru nu include o ofertă de „prețul cel mai mic”. Oferim branduri. Dar mărcile nu au prețuri (cu reduceri de până la 85% la prețurile obișnuite de vânzare cu amănuntul). Accentul pus pe mărci presupune și absența compromisurilor în ceea ce privește calitatea și originalitatea.
Clientul nostru obișnuit (și, după cum am aflat deja, într-o măsură mai mare, acesta este încă un client) poate determina compoziția țesăturii prin atingere cu ochii închiși și poate identifica fără greșeală mărcile originale prin cusături, accesorii și prelucrarea cusăturilor. Clienții rețelelor fără preț, în cea mai mare parte, deși sunt pregătiți să economisească bani, sunt încă destul de dependenți de marcă, în ciuda dezastrelor economice și a tulburărilor. Sunt loiali anumitor mărci, le cunosc bine și sunt exigenți la calitate. Prin urmare, oferta unui fals într-un magazin real offprice, spre deosebire de discounterii pestrițe, este pur și simplu exclusă - nu avem absolut niciun motiv să ne asumăm astfel de riscuri.
R&L: Cum crește rețeaua și rețelele dvs. cu un format similar în criza actuală? Veți vinde o franciză?
— K. Nadezhdin: Piața fără preț din Rusia este cu siguranță în creștere, iar noi, în calitate de lider actual, creștem odată cu ea. Anul acesta intenționăm să creștem numărul magazinelor noastre cu 37%. În ceea ce privește cifra de afaceri, ne așteptăm să crească cu 40-45% față de anul trecut. Apropo de adepții noștri, cred că, având în vedere ritmul nostru de dezvoltare, este pur matematic imposibil să ne ajungem din urmă în viitorul apropiat.
Despre franciză... Nu. Nu avem de gând să facem asta. Caracteristicile formatului nostru, în special, în procesele de afaceri de cumpărare, sunt de așa natură încât este imposibil să oferi cuiva o carte de marcă, un concept gata făcut și să stabilești un plan pentru a deschide 100 de magazine într-un an. Există multe caracteristici în tehnologii care pot fi implementate doar într-un mod evolutiv.
R&L: Ai spus că tehnologiile de cumpărare fără preț sunt speciale. Se poate preciza această teză?
— K. Nadezhdin: Conceptul de offprice în sine nu implică cumpărarea și vânzarea de bunuri la cel mai mic preț posibil. Sarcina noastră este să asigurăm un echilibru de oportunități de-a lungul întregii verticale - de la furnizor (retailerul „obișnuit”) până la rețeaua off-price și cumpărător, implementând astfel schema win-win-win. Lasă-mă să explic. Furnizorul într-o astfel de schemă primește o accelerare a cifrei de afaceri a capitalului, extinderea canalelor și a piețelor. Obținem cooperare pe termen lung și cumpărăm modele actuale cât mai aproape de sezonul principal de vânzări. În cele din urmă, clienții noștri primesc produse de marcă la un preț care este confortabil din punct de vedere psihologic pentru ei. La final, toate verigile din lanț câștigă.
Permiteți-mi să subliniez că în retailul global, rețelele offprice au făcut de multă vreme parte din modelul economic și un canal de vânzare important pentru orice retail obișnuit, în special pe segmentul fashion. Vânzarea de mărfuri pe acest canal este inclusă în bugetul comercianților cu amănuntul, desigur. Mai mult, pentru o serie de mărci mondiale cunoscute, canalul offprice ocupă chiar o poziție dominantă în cifra de afaceri.
În retailul rusesc, acest model de lucru nu a fost încă stăpânit pe deplin. Dar de la an la an, stereotipurile comportamentale se schimbă, iar acum situația economică actuală ne ajută într-un fel în aceste schimbări, împingându-ne pe toți să lucrăm într-un mod nou. Este logic ca antreprenorii în vremuri de criză să își ia cu mai multă atenție profiturile și pierderile și fluxurile de numerar, iar beneficiile lucrului cu rețele off-priț devin din ce în ce mai evidente.
Pentru cumpărătorii noștri, cu siguranță nu este ușor să oferim o schemă câștig-câștig. Ei au de-a face cu volume uriașe de inventar în întreaga lume, cu sute de contractori, cu termeni contractuali diferiți, cu specificul fiecărui brand, furnizor, țară. Astăzi, 70 de cumpărători Familia lucrează cu peste 500 de furnizori - numărul mărcilor, respectiv, este și mai mare. Aceasta este întreaga lume - și Europa, și America de Nord, și Brazilia, și Australia, și Japonia, și China și Rusia. Iar numărul furnizorilor crește aproape în fiecare zi. De aceea este vital ca cumpărătorii noștri să fie în formă bună în fiecare zi. Ei trebuie să țină sub control variațiile multidirecționale ale negocierilor, sezonalitatea categoriilor și grupurilor, caracteristicile parametrice ale produsului, prețul, luând în considerare reevaluarea lunară, termenele de plată, ambalarea, etichetarea și multe, multe altele.
Având o experiență de peste 20 de ani în diverse segmente de retail, nu pot să nu remarc cel mai înalt profesionalism al cumpărătorilor noștri, deoarece ei, ca și alți membri ai echipei Familia, sunt oameni care „întoarce Pământul cu picioarele” și dau tonul. pentru tot segmentul de piata!
R&L: Care este raportul dintre achizițiile din Rusia și din străinătate în Familia astăzi?
— K. Nadezhdin: Dacă vorbim despre ponderea volumului vânzărilor Familia, care este achiziționată direct din Rusia, atunci este mare, dar ponderea importurilor este în creștere. Dacă anul acesta am cumpărat aproximativ 60% din sortimentul din Rusia, atunci anul viitor raportul dintre achizițiile rusești și străine poate fi de 50-50 sau chiar 40-60. Aceasta este o consecință a faptului că mulți dintre partenerii noștri dintre retailerii ruși au înregistrat o scădere a vânzărilor și, în consecință, au început să-și formeze politica de cumpărare într-un mod mai conservator și mai atent. De la sine, stocurile lor au devenit mai mici decât înainte.
R&L: În prezent, vedem mai multe încercări de a crea piețe de valori online pe piață. Crezi că online-ul este un canal bun pentru preț redus? Ai planuri de a dezvolta un canal online?
— K. Nadezhdin: Teoretic, totul este posibil. Dar practica arată că este puțin probabil ca astfel de site-uri să devină concurenți pentru noi. Nu toți, chiar și marii retaileri internaționali cu preț redus au magazine online. Iar pentru cei care au o platformă online, ponderea vânzărilor pe internet este destul de mică.
Subliniez că aceasta nu este un fel de rămas în urmă cu tendințele digitale, ci o caracteristică a formatului în sine. Faptul este că vânzările online obișnuite necesită anumite intervale de dimensiuni, adâncimi de scurgere. Cu tot volumul nostru uriaș de achiziții, încercăm să nu cumpărăm pozițiile cele mai profunde. Astfel, există o mare probabilitate ca nici măcar să nu avem timp să plasăm produsul pe Internet: până când acesta va fi pus pe vitrina online, pur și simplu va fi deja vândut off-line. Unele articole sunt spălate în afara intervalului în câteva ore. Singurul lucru care poate, în opinia noastră, să fie vândut cu succes pe internet astăzi este așa-numita producție specială - produse de marcă pe care le produc special pentru lanțurile off-price.
Considerăm internetul în sine drept cel mai important canal de comunicare atât cu clienții, cât și cu industria și comunitatea de afaceri. Promovarea digitală este unul dintre obiectivele cheie ale strategiei de marketing 2017.
R&L: Este producția specială ceva ca o marcă privată de modă?
— K. Nadezhdin: Nu tocmai. Acesta este același produs de marcă 100%, care este creat de aceiași designeri, la aceleași facilități, cu același control de calitate ridicat. Dar astfel de colecții sunt create pentru o anumită rețea fără preț. Producția specială este, de asemenea, o schemă câștig-câștig. Rețeaua fără preț are acces la modele de succes comercial și materiale de calitate. Deținătorul mărcii și respectiv producătorul primesc volume, iar cumpărătorul primește un produs de calitate și accesibil. Pentru Familia, cumpărarea și vânzarea de produse personalizate de la mărci este un proces de afaceri relativ nou, dar intenționăm să-l dezvoltăm activ. Aici ne concentrăm pe practica mondială. În afara Rusiei, o mare parte a cifrei de afaceri a lanțurilor în afara prețului (uneori până la jumătate) este asigurată de vânzarea mărfurilor speciale de producție. Cu ajutorul acestui instrument off-price, comercianții cu amănuntul au furnizat de mult timp și cu succes o pondere semnificativă din vânzările celor mai faimoase mărci din lume, cooperând cu aceștia la plasarea comenzilor la fabrici.
R&L: Care este ponderea unor astfel de produse în rețea? Cum îl promovați și îl veți vinde online?
— K. Nadezhdin: Ponderea noastră din vânzările de producție specială în volumul total al rețelei este încă nesemnificativă. Dar asta este deocamdată. Ne așteptăm să o creștem calitativ în următorii ani. În ceea ce privește promovarea, acum nu transmitem un mesaj către canalele externe de comunicare că cutare sau cutare colecție este făcută special pentru Familia. Dar dacă mărcile sunt dispuse să-l revendice, de ce nu? Este încă dificil să evaluăm perspectivele de vânzare a unor astfel de produse pe internet: atunci când ajungem la anumite volume și o cotă semnificativă a producției speciale în sortiment, putem reveni la această problemă.
R&L: Ce instrumente folosește Familia astăzi pentru a construi lucrul cu consumatorii? Cum evoluează programul tău de loialitate?
— K. Nadezhdin: În ceea ce privește programul de loialitate, acesta este un instrument important pentru motivarea clienților noștri și pentru gestionarea traficului și a volumelor de vânzări. Oferim deținătorilor de carduri de fidelitate reduceri diferențiate în funcție de ziua săptămânii, ceea ce ne permite să controlăm capacitatea magazinelor noastre.
De altfel, principalele noastre comunicări cu consumatorul se bazează pe însuși jocul vânătorii de chilipiruri, despre care am vorbit deja la începutul conversației. Procesul de comunicare din cadrul programului de loialitate are propriile sale caracteristici. Recent, s-a urmărit creșterea frecvenței vizitelor, creșterea conversiilor folosind mailing-uri SMS generate în sistemul nostru CRM pentru diverse segmente ale audienței noastre. Funcționează: de exemplu, unul dintre cele mai recente e-mailuri, care informează despre sosirea unui brand foarte renumit, ne-a oferit o conversie de 10%, iar asta doar în zilele lucrătoare. Extrapolând aceste date în weekend, obținem o conversie de 15-20%. Pentru comerțul cu amănuntul, aceștia sunt indicatori excelenți.
R&L: Aveți de gând să schimbați programul de loialitate din Familia la schema de bonusuri la modă? Și ofertele personale vor fi integrate în el?
— K. Nadezhdin: Voi începe cu a doua parte a întrebării dumneavoastră. Până acum, nu facem oferte personalizate care să se bazeze pe istoricul de achiziții al unui anumit client. Dar ne îndreptăm în această direcție. În acest moment, căutăm opțiuni pentru o nouă soluție care combină sistemul nostru ERP și CRM. Sperăm că în curând vom putea oferi o mulțime de lucruri interesante clienților noștri în ceea ce privește mecanismele de comunicare.
În ceea ce privește afirmațiile la modă că „reducerile sunt rele, iar bonusurile sunt totul pentru noi” – voi spune sincer: nu sunt de acord cu asta. Programul nostru este clar și simplu pentru clienții noștri. Și aici constă valoarea sa. Știu din proprie experiență că cele mai simple lucruri funcționează cel mai bine în retail, dar schemele de stimulare prea complexe și opace pot pur și simplu să înstrăineze consumatorul, să creeze anti-loialitate: el poate considera că retailerul „trișează” în favoarea lui. Oamenii au încredere în acei retaileri care dau condiții simple și clare și sunt responsabili de obligațiile lor, ceea ce distinge Familia.
R&L: Cum se încheie rețeaua un 2016 plin de provocări? Care sunt planurile de dezvoltare ale rețelei pentru 2017?
— K. Nadezhdin: Ne îndeplinim în exces propriile planuri și intenționăm să încheiem 2016 cu 150 de magazine. Anul viitor, ne propunem să creștem numărul punctelor de vânzare cu amănuntul cu aproape o treime, deschizând cel puțin 40 de magazine. După cum am spus deja, în doi-trei ani ne așteptăm să dublăm cifra de afaceri a rețelei. Din punct de vedere al sortimentului, rămânem un lanț de modă, dar cu toate acestea vom dezvolta activ și nonfashion-ul, incluzând atât produse de uz casnic, cosmetice și parfumuri, cât și alimente cu termen lung de valabilitate. Deja, aceste categorii ne oferă până la 12% din venituri. Proiectul de vânzare a gustărilor, apei, ciocolatei etc în zonele de casă s-a dovedit a fi destul de reușit. Experimentăm activ noua gamă și până acum suntem mulțumiți de rezultate. Acest lucru este interesant, dar, spre deosebire de multe rețele, astăzi nu crește doar verificarea medie, ci și complexitatea verificării, adâncimea acestuia. Așteptăm cu nerăbdare aceeași tendință în 2017.
În 2019, Familia se va concentra pe creșterea calității și loialitatea clienților. Konstantin Nadezhdin, directorul general al lanțului federal de reduceri de preț Familia, a vorbit despre starea pieței de modă din Rusia și a împărtășit planurile companiei pentru 2019 într-un articol analitic exclusiv pentru FashionUnited.
Vom trăi – și, sper cu adevărat, nu mai rău decât anul acesta. După sentimentele noastre, în general, piața modei a supraviețuit, nefiind o creștere rapidă, dar nici să se prăbușească. Nu există motive serioase pentru o schimbare semnificativă a tendințelor în noul an, iar acest lucru nu este rău pentru piață. Familia, de exemplu, se concentrează pe creșterea cotei sale, inclusiv prin extinderea audienței sale loiale, care a ajuns recent la al 4-lea milion. De ce păstrarea vectorului actual nu este cel mai rău scenariu pentru piață? Pentru că pur și simplu nu există surse de creștere a activității consumatorilor. În primul rând, populația din țară este în scădere – iar păstrarea volumelor pieței înseamnă, până la urmă, o creștere a volumelor de consum. În al doilea rând, acum Rusia trece prin cel mai îngust loc din ultimii 50 de ani în ceea ce privește afluxul unui public solvent: numărul tinerilor de 18-22 de ani este cel mai mic dintr-o jumătate de secol, de aproape două ori mai puțin decât acum 10 ani. - o creștere treptată a acestui public va începe abia doi ani mai târziu; Nici pensionarii care lucrează în următorii doi ani nu vor crește. Adăugați la aceasta atât optimizarea forțată, cât și justificată din punct de vedere tehnologic a companiilor rusești, situația politică și economică globală și dispoziția generală a consumatorului de a economisi bani - conform tuturor calculelor, dimensiunea pieței ar trebui să scadă. Dar rămâne la fel.
Potrivit vizitatorilor noștri, vedem că mulți sunt gata să petreacă câteva ore singuri în Familia, măsurând 20, 30 și uneori 50 de lucruri.
Desigur, marile lanțuri asigură păstrarea volumelor pieței. Va fi puțin mai ușor pentru liderii de piață în noul an decât pentru alții, pentru că au reușit să crească și să crească veniturile prin creșterea scarei. O modificare a cotei TVA va duce inevitabil la o creștere a prețurilor obișnuite. Chiar dacă nu prea mult și nu imediat, comercianții cu amănuntul nu vor putea să-i rețină: în ultimii ani, piața a funcționat la o marjă minimă, nu există unde să se retragă. Plus introducerea viitoare a unui sistem de etichetare: restructurarea procesului va fi în continuare necesară, precum și resurse suplimentare pentru managementul schimbării. Dar încă nu există motive pentru o scădere semnificativă a activității consumatorilor, inclusiv offline: în ultimii 15-20 de ani, moda i-a învățat pe ruși că ar trebui să existe o mulțime de haine, că garderoba trebuie actualizată în mod regulat, că aveți nevoie pentru a vă sublinia individualitatea și în primul rând prin îmbrăcăminte. De asemenea, percepția cumpărăturilor ca divertisment s-a consolidat în rândul consumatorului: nu mai este o nevoie urgentă, ci o distracție plăcută. Și din moment ce plăcutul este combinat cu utilul: nu doar cheltuiți bani, ci achiziționați niște bunuri materiale - în absența oportunității de a obține impresii pure (călătorește mult, se distrează), mulți cumpărători încă merg la cumpărături. Din vizitatorii noștri, vedem că mulți sunt dispuși să petreacă câteva ore singuri în Familia, măsurând 20, 30 și uneori 50 de lucruri. Nevoile kinestezice nu au fost anulate: pentru mulți oameni este important să atingă materialul, să găsească compatibilitate nu numai în culori, ci și în texturile țesăturilor.
Există o altă nuanță care funcționează pentru magazinele de retail din sectorul modei. Raționalizarea consumului, care a dominat țara în ultimii ani, se exprimă nu numai în dorința cumpărătorului de a achiziționa bunuri cu maximum de beneficiu, ci și în nevoia de a obține o garanție. În schimbul banilor săi, vrea să aibă un produs garantat – de calitatea, culoarea și mărimea pe care le sugerează. Tehnologiile de masă nu au avansat încă într-o asemenea măsură încât un cumpărător de pe internet să poată „proba” cu ușurință un produs, să asambla o imagine pe baza texturii materialului și, cu atât mai mult, să „simt-o”. Există și o eroare la reproducerea culorilor online. Toate acestea frânează într-o oarecare măsură vânzările online de îmbrăcăminte și încălțăminte, deși segmentul va crește cu siguranță. Creșterea sa, cred, va aduce o anumită contribuție la menținerea volumului pieței modei în noul an.
Un accent important pentru noi va fi dezvoltarea CRM
Noi înșine ne concentrăm în primul rând pe creșterea calitativă: vom extinde gama de produse, mai ales în ceea ce privește categoriile care prezintă cea mai pozitivă dinamică - articole sportive, articole pentru copii, mărfuri pe segmentul Acasă. Vom continua să ne dezvoltăm portofoliul de mărci, atât în ceea ce privește mărcile rusești, cât și cele străine.
Un accent important pentru noi va fi și dezvoltarea CRM. Zilele trecute l-am onorat pe proprietarul celui de-al treilea milion de card de reducere Familia, precum și pe clientul care a deschis al patrulea milion de posesori de card de fidelitate. Am dat tuturor un certificat Familia pentru 30 de mii de ruble, cumpărături cu un stilist cool și o ședință foto de Anul Nou. Este îmbucurător faptul că o fată din Novosibirsk a devenit al treilea milion de proprietar al cardului: Siberia este un teritoriu important pentru noi, am început dezvoltarea activă acolo în urmă cu un an și până acum totul merge bine. În ciuda faptului că puterea mărfurilor chinezești este puternică acolo, precum și a antreprenorilor fără scrupule care vând falsuri ieftine sub pretextul mărcilor, cumpărătorii siberieni ne-au primit pozitiv. Și ne așteptăm, inclusiv prin dezvoltarea CRM, să ne încadrăm mai precis în nevoile publicului, în primul rând celor loiali. Clienții obișnuiți au fost cei care ne-au permis să obținem o valoare LfL pozitivă la sfârșitul anului: în ultimii ani, am observat o creștere a cecului lor, atât în ceea ce privește banii, cât și profunzimea. În doi ani, creșterea pozițiilor în bilet a depășit 10%, ceea ce considerăm ca un rezultat foarte pozitiv în condițiile actuale de piață.
Ce ați dori să le doriți colegilor? În primul rând, să mențină volumele de vânzări și ritmul asumat de dezvoltare. Anul va fi neuniform, dar trebuie doar experimentat - cu dragoste pentru afacerea, clienții și viața ta. Cu venirea!
Înainte de a conduce rețeaua Familia, am lucrat în retail timp de peste un sfert de secol - în companii occidentale și rusești. În poziţia anterioară, în cel mai mare operator din segmentul de frumuseţe, a trecut de la director comercial la prim-vicepreşedinte. Odată cu participarea mea, rețeaua a crescut de la 200 la 900 de magazine și am câștigat experiență în implementarea celor mai avansate tehnologii IT cu o echipă de mari profesioniști.
Desigur, am învățat multe de-a lungul anilor de muncă, dar când am venit la Familia, mi-am dat seama că este mai bine să-mi păstrez temporar expertiza în retail: în primul rând, trebuie să înțelegi specificul acestei afaceri. Pentru că formatul off-priț funcționează conform unor legi complet diferite. Aici avem diferite retail, logistică diferită, aprovizionare diferită, marketing diferit și chiar tehnologii de resurse umane diferite. Este o afacere cu cele mai mari viteze, a cărei specificitate se află în actualizarea constantă a ofertei.
Sunt medic prin educație, așa că principiul meu principal ca lider este să nu faci rău. Abia când am fost sigur că unele idei care funcționează în retailul obișnuit pot fi aplicate aici, am sugerat să le adaptez. Și nu imediat, ci treptat: unele dintre ele sunt încă în dezvoltare. Trebuie să-ți transferi experiența în mod selectiv, copy-paste în retail nu va funcționa niciodată.
Afaceri în viteză
Întreaga logistică a rețelei noastre este construită pe tehnologii care pot fi găsite doar în retailul alimentar. La fel ca industria alimentară, mărfurile noastre sunt „perisabile” și trebuie să se întoarcă rapid. Depozitul central de distribuție al Familia petrece în medie doar 2,4 zile, o cifră de afaceri realizată datorită proceselor operaționale de ultimă generație. Lotul este procesat în câteva minute, iar livrările sunt distribuite în toate magazinele din lanț. În care dintre cele 200 de magazine ale noastre va ajunge cutare sau cutare lucru, doar robotul știe. Hotărăște în trei secunde unde să trimită ceva, deoarece are toate informațiile de la box office. Am implementat peste tot SAP, iar acum trecem la cea mai recentă versiune de Microsoft-Axapta ERP.
Logistica și IT reprezintă componenta vitală care distribuie și livrează mărfuri la timp. Totul se întâmplă instantaneu și fără cusur. Aparatul formează o ofertă în așa fel încât în fiecare magazin cumpărătorul să vadă o rotație constantă a sortimentului. Acesta este specificul off-price și acesta este ceea ce ne deosebește de retailul obișnuit, unde se coase una (uneori două sau trei) colecții, care ajung în magazine în timpul sezonului. Și Familia are clienți care vin săptămânal, dacă nu mai des. Cumpărătorul nostru este foarte sensibil la preț și îi vindem produse originale de marcă cu reduceri serioase. Vizitatorii știu că va fi ceva interesant în fiecare livrare. Niciun articol nu rămâne în camera din spate mai mult de câteva ore, iar dacă un articol nu se vinde timp de două luni, aparatul de repreciere se pornește automat. Noua ofertă se formează ținând cont de elasticitatea prețului cererii.
Marja afacerii off-price nu este la fel de mare ca, sa zicem, frumusetea, dar beneficiam de viteza: vindem rapid un volum foarte mare de marfa. Anul trecut, veniturile din magazine au crescut cu 9% în LFL (ca pentru comparație - comparația vânzărilor din perioada curentă și cea anterioară), deși prețurile au rămas la același nivel. Aceasta înseamnă că creșterea Familia nu este doar extinsă – datorită deschiderii de noi magazine, ci și datorită creșterii cifrei de afaceri pe metru pătrat de spațiu magazin. Acum situația de pe piețe este de așa natură încât comercianții cu amănuntul visează că LFL va crește cel puțin o fracțiune de procent, iar cineva chiar ar fi bucuros să rămână la același nivel.
Familia crește mai repede decât orice lanț de modă. Există o concepție greșită că magazinele cu preț redus sunt populare doar în perioade de criză, dar acest lucru nu este adevărat. După criza globală din 2008, cererea în acest format nu a scăzut deloc în lume. Cumpărăturile inteligente au devenit o tendință majoră.
Există acum 6.000 de magazine cu preț redus doar în SUA. Primul a fost deschis la Boston în anii 1950 de Alfred Marshall, fondatorul lanțurilor TJ Maxx, TK Maxx, Marshall. Potrivit Moody's, în SUA cifra de afaceri fără preț reprezintă 10-12% din totalul retailului de modă. Perspectivele pentru acest format în Rusia sunt uriașe și știind acest lucru, ne extindem rețeaua: anul trecut am adăugat 44 de magazine, iar pe viitor ne propunem să deschidem 40-50 de magazine pe an.
Compania noastră nu a ales imediat formatul off-price: a evoluat treptat, începând din 2013-2014, de la magazine universale de vânzări cu produse ieftine la o rețea de vânzare a mărcilor cunoscute. Această autodeterminare a rețelei a fost evolutivă, dar a dus la schimbări fundamentale în toate domeniile, în toate procesele de afaceri și, în primul rând, în sistemul de achiziții.
Lucrați cu furnizorii
De ce știm că magazinele noi vor fi pline cu articole de marcă de calitate și de unde vine încrederea că vom avea mereu de la cine cumpărăm? Facem comerț cu surplus nevândut. Bunurile din Familia sunt furnizate de comercianți cu amănuntul, distribuitori și producători. Cineva are un portofoliu de mărci, în timp ce cineva lucrează doar cu unul. Cineva face lucruri pentru o gamă întreagă de mărci de îmbrăcăminte și pantofi și are resturi de care le poate elimina. Este esențial important pentru noi ca furnizorul să aibă permisiunea mărcii de a-și vinde bunurile. De îndată ce sezonul se încheie (și uneori chiar mai devreme), primim bunuri nevândute de la parteneri. O livrare poate conține unități sau poate până la un milion de lucruri diferite. Rămășițele se formează întotdeauna și pentru toată lumea, deoarece nicio inteligență artificială nu poate prezice cu exactitate cererea pentru un anumit model. Depinde de mulți factori: vreme, cursuri de schimb, oferte de la concurenți etc. Din acest motiv, producătorii stabilesc volume cu aproximativ 10% mai mari decât valoarea comenzii confirmate. Acest plus de 10% din produs creează un stoc de siguranță, care este format din producători, distribuitori și comercianți cu amănuntul care cumpără lucruri. Și ajutăm partenerii să atenueze riscurile de supraproducție și supracomenzi, deoarece știu că pot vinde oricând surplus în rețeaua noastră.
A fi un partener de încredere al furnizorilor noștri se află în centrul modelului nostru de afaceri. Și există o regulă simplă: chiar dacă ați convenit deja asupra prețurilor și condițiilor, dar partenerul s-a dovedit a avea mai multe mărfuri în stoc, atunci trebuie să fiți gata să ridicați un volum suplimentar - de dragul unei relații puternice. Așa arăți că nu ești un cumpărător temporar, ci un jucător pe termen lung pe această piață.
Desigur, este mai interesant pentru noi să cumpărăm lucruri din Rusia: există mai puține probleme cu documentele, mărfurile vor intra mai repede în rețeaua noastră, putem livra în loturi mici. Anul trecut, Rusia a reprezentat aproximativ jumătate din achizițiile noastre. Volumul stocului a fost mare deoarece vara a fost prea rece pentru vânzări bune de colecții de vară. Dar, în general, cotele diferitelor țări în achizițiile noastre depind de piețe și găsim furnizori în toată lumea.
Ținem degetul pe pulsul tranzacționării și evaluăm singuri vânzările diferitelor rețele: acesta este un sistem expert foarte complex. Cumpărătorii noștri sunt în permanență în mișcare, iar atunci când merg într-o țară pentru a negocia cu un furnizor, alții apar adesea la recomandarea acestuia. Noi lanțuri de aprovizionare apar în mod constant. Achizițiile noastre sunt un proces uriaș și plin de viață în care este imposibil să planificați totul în avans. Există statistici în retailul global fără preț: 15-20% este reprezentat de achizițiile spontane. Nu poți refuza oferte neașteptate, dar foarte profitabile.
Consumator
Succesul tranzacționării în acest format se bazează pe comportamentul specific al cumpărătorilor. Poate fi numită „vânătoare de comori”. Aici funcționează diferite mecanisme decât cu achiziția spontană. Clientul nostru este motivat să viziteze frecvent magazinele Familia în așteptarea unor noi produse: acestea ajung zilnic. De aceea, practic, nu avem o diviziune în mărci și colecții: le amestecăm în mod deliberat în aspect, astfel încât achiziția să se transforme într-un fel de căutare.
Pentru a fi sigur că cumpărătorul va primi mărfurile la un preț pe care este pregătit din punct de vedere psihologic să-l plătească, trebuie să analizați piața foarte atent. Consumatorul nostru se schimbă rapid: nu mai sunt oameni cu venituri mici, ci cumpărători inteligenți: segmente medii și mijlocii plus, în principal femei tinere. Toți managerii de top ai Familia lucrează periodic în magazine și comunică cu vizitatorii - fiecare dintre noi trebuie să aibă un portret precis al celor pentru care lucrăm.
Prețul este încă principalul criteriu pentru cumpărătorul rus, dar pentru cumpărătorul Familia, marca mărfurilor este, de asemenea, de mare importanță. Unele mărci, cu excepția noastră, nu au fost niciodată în Rusia, iar altele au fost, dar în timpul crizei și-au închis magazinele de marcă: continuă să-și aprovizioneze lucrurile către Familia. Dar principalul nostru avantaj nu sunt mărci specifice, ci amploarea ofertei la o reducere totală care ajunge la 85-90%. Blugii, care în lume costă, să zicem, 15.000 de ruble, pot fi vânduți aici cu 800 de ruble după reevaluare.
Pe canalul „Vineri” a existat un program „Îmbracă-te ca o vedetă”. Ei arată o celebritate a cărei ținută costă, de exemplu, 400 de mii de ruble. Apoi găsesc o fată care arată ca o vedetă, o duc prin holul nostru și o îmbracă cam la fel, dar pentru 10 mii de ruble. Este puțin probabil ca acest lucru să fie posibil într-un alt magazin. Consumatorii de cumpărături petrec trei ore cu noi pentru a găsi ceea ce au nevoie.
Personal
Compania are 4.200 de angajați, dar creșterea noastră necesită un aflux de personal calificat tot timpul. Motivăm oamenii pentru o carieră de lungă durată, incluzând toate posturile din programele de formare avansată, de la casierii până la managerii de vânzări. Scara carierei este construită și o poți urca.
Concurența și gamificarea individuală și colectivă sunt prezente pe toată verticala. În departamentul comercial, cumpărătorii se întrec pentru a vedea cine va semna cele mai multe contracte noi și cine va avea vânzări mai bune. Succesul unuia nu trezește invidia colegilor. Dacă negociezi în categoria ta de produse, atunci furnizorul cel mai probabil are și altele. Bayer va împărtăși informații cu colegii pentru a îmbunătăți rezultatul colectiv.
Magazinele concurează și ele între ele: câștigă cel cu cea mai mare creștere. Competitivitatea sănătoasă nu interferează, ci ajută, deoarece datorită ei, totul în companie trăiește și face furie. Pe piata nu exista specialisti off-price, nu sunt pregatiti nicaieri. Prin urmare, căutăm oameni cu impuls și interes pentru tehnologie și îi sfătuim imediat să lucreze în magazin și depozit. Abia după finalizarea instruirii, veți înțelege că totul aici este aranjat diferit decât în retailul obișnuit. Dacă o persoană este energică și comunică bine, va învăța chiar și fără experiență în industria modei. Fiecare nou membru al echipei are un plan de adaptare, un program de instruire și un mentor care are motivație atât materială, cât și nematerială pentru a ajuta un coleg să se alăture echipei.
Angajații sunt compensați în funcție de atingerea KPI-urilor lor. În medie, bonusul este de aproximativ jumătate din câștig, iar compania îl plătește întotdeauna sincer. Dar nu putem doar „să stăm la serviciu pentru un salariu”: atunci când întreaga echipă este înhămată de un cărucior, cel care a venit să călătorească în el nu va fi acceptat în companie.
Companii și investitori
Compania noastră - Maxima Group - a fost fondată în anul 2000 de doi cetățeni ruși. Fondatorii nu sunt implicați în managementul operațional - ei determină strategia de dezvoltare a companiei, participă la negocieri cu proprietarii centrelor comerciale și furnizorii importanți.
La sfârșitul anului 2016, fondul de capital privat Baring Vostok și banca Goldman Sachs au intrat în capital, deținând o mare acțiune minoritară. Acordul a fost făcut nu de dragul vânzării companiei sau a părții acesteia - scopul principal a fost dezvoltarea rețelei. Acţionarii fondatori au pornit de la faptul că afacerea va creşte şi, prin urmare, sunt necesare noi expertize şi o evaluare independentă a eficienţei, tehnologiei şi managementului.
Pe lângă finanțare, compania a primit și beneficii intangibile: pentru noi lucrează însăși reputația celui mai vechi și mai faimos investitor din Rusia. Fondurile de investiții de această amploare au cunoștințe vaste atât despre retail, cât și despre afaceri în general. Înainte de a lua o decizie, investitorii ne-au analizat foarte atent afacerea și ne-au trimis experți din industria noastră. Au fost oameni foarte experimentați, s-au adâncit în toate și ne-au dat note mari.
Fondatorii și investitorii ne ajută să ne definim strategia prin evaluarea planurilor noastre pe trei și cinci ani. Ca în orice afacere, ni se dau obiective de profitabilitate și venituri și le atingem. În prezent avem două domenii de interes. În primul rând, aceasta este o creștere organică datorită îmbunătățirii calității proceselor de afaceri - ne străduim să creștem veniturile pe metru pătrat și profitabilitatea magazinelor universale existente și, în al doilea rând, dezvoltarea continuă a lanțului. În 2018, Familia plănuiește să deschidă cel puțin 40 de magazine atât în orașele în care își desfășoară activitatea, cât și în noi regiuni.
credinta in viitor
Nu căutăm motive pentru care nu a funcționat - cultura corporativă ne face să găsim o oportunitate: ce și cum să facem pentru a obține un rezultat.
Pentru a înțelege mai bine această afacere, nu doar că am călătorit în SUA, dar am invitat și specialiști în Rusia care au lucrat în companii off-price de mai bine de 10 ani. Le-am cautat mult timp si selectiv, la recomandarile altor companii. Am studiat cu guru din Philadelphia și New York și, de asemenea, i-am invitat la Moscova, am organizat seminarii cu participarea lor, am călătorit împreună în magazinele noastre, ne-am invitat la negocieri, am cerut să notăm tot ce facem bine sau greșit. Tinerii noștri i-au ascultat cu mare entuziasm, pentru că acești profesioniști din SUA, Canada și Marea Britanie abordează problema cu mare emotion. Am stabilit relații de prietenie cu ei. Ne-au transmis pasiunea lor și ne-au împărtășit multe subtilități ale acestei afaceri: ne-au povestit cum funcționează, rotind mecanismul de reducere a prețului la șurub.
Credo-ul nostru principal: cu o creștere extinsă, nu trebuie să pierdem calitatea proceselor de afaceri. Adesea, în timpul expansiunii, inclusiv a extinderii regionale, ariergarda rămâne în urmă. Provocarea în retail este echilibrarea atât a creșterii extinse, cât și a celei intensive. Trebuie să vă amintiți că atunci când deschideți un nou magazin, există o anumită cantitate de canibalizare și trebuie să luați măsuri pentru a o evita. Multe companii, văzând succesul, își măresc rapid obligațiile, iar apoi, brusc, apare o criză. Ne dezvoltăm practic fără împrumuturi, doar în detrimentul profitului. Și dacă strângem bani, atunci este pe termen scurt, iar pasivele noastre în valoare nici măcar nu se apropie de activele noastre.
Acum doi ani, când m-am alăturat, Familia avea 109 magazine, iar acum sunt aproape 200, iar economiile de scară în achiziții și în orice altceva contribuie cu adevărat semnificativ la eficiență. Sarcina mea este să mă asigur că mișcarea este progresivă și dezvoltarea este armonioasă. Și pentru aceasta trebuie să aduceți toate instrumentele afacerii într-o orchestră, astfel încât toată lumea să cânte corect. Aceasta este treaba CEO-ului: aduceți împreună marketingul și retailul, achizițiile și resursele umane. Pentru un manager de top, principalul lucru este să găsească raportul dintre strategie și sistem de operare. Un conducător bun nu trebuie doar să se avânte de sus, ca un vultur peste un câmp, ci să aibă grijă și de un plugar cu un plug care trece peste acest câmp.
A vorbit despre generația care alege formatul off-price, despre mărcile care sunt prezentate în magazinele Familia, despre tehnologiile cu care lucrează compania. Constantin Nadezhdin, CEO al rețelei Familiaîn cadrul celei de-a XV-a conferinţe anuale Comerț cu amănuntul în Rusia. Calea către consumator organizat de ziarul Vedomosti.
„Publicul țintă devine din ce în ce mai tânăr”
„Am observat că publicul nostru țintă este din ce în ce mai tânăr, este vorba de persoane sub 34 de ani și chiar până la 24 de ani. Cumpărătorii care vin la noi sunt tineri „cumpărători inteligenți” care sunt interesați să primească o ofertă de calitate și să găsească beneficiile pe care le oferă oferte off-pret pe piata. Acești oameni vin și cecul lor crește. De doi ani, adâncimea noastră de cec, profunzimea de poziții în cec a crescut cu 10%. Acest lucru sugerează că oferta noastră cade la cerere și oferă o creștere de care suntem mândri - a spus șeful companiei. - Înțelegem că clienții devin din ce în ce mai casual, adică. vedem o schimbare către acest stil de îmbrăcăminte. Există o creștere a cererii pentru mărci de designer. Și înțelegem că sunt hainele stilate, imaginile strălucitoare pe care mulți cumpărători tineri le împărtășesc prietenilor lor de pe internet care cresc traficul de returnare, acest cuvânt în gură ne aduce un public din ce în ce mai mare.”
În afara prețului - imprevizibil
„Formatul off-price este o ofertă de marcă, este o mulțime de mărci la un preț foarte favorabil. Și acesta este un grad ridicat de imprevizibilitate - până la 80%. Este foarte greu de ghicit ce mărfuri vor fi acumulate de furnizorii noștri, ce anume ne vor putea oferi mâine, săptămâna viitoare etc. Tehnologiile înalte care se dezvoltă în lume sunt îmbunătățite. Trebuie să ținem pasul cu vremurile și cu tehnologia. Rețeaua noastră include peste 6 mii de mărci, peste 2 mii de furnizori din 40 de țări ale lumii. Sortiment activ de lucru - 2 milioane SKU. Ca rezultat, avem 240 de magazine și 86 de orașe. Cele mai îndepărtate magazine sunt situate la o distanță de 4 mii km unul de celălalt. Conform estimărilor noastre, 10 milioane de cumpărători au făcut achiziții în rețeaua noastră de la începutul anului. Dacă înmulțiți numărul de puncte de intrare și de ieșire, aceasta este jumătate de milion de rute. Conectăm 2.000 de furnizori cu 240 de magazine.”
Fii la curent cu vremurile și tehnologia
„Tehnologia cu care lucrăm este protejată de un brevet. Vă permite să identificați, să analizați, să îi atribuiți un preț în 2,4 secunde, să determinați magazinul în care va fi distribuit, să formați o etichetă de preț și să reflectați pe etichetă de preț toți parametrii necesari pentru livrare: numărul cutiei, numărul paletului, data, numărul magazinului. Acest sistem ne permite, de asemenea, să reevaluăm în mod regulat în magazin, care are loc aproape în fiecare lună - acesta este și punctul culminant al formatului,”- a spus CEO-ul Familia.
Potrivit vorbitorului, cifra de afaceri a mărfurilor din lanțul Familia ar trebui să fie în mod normal de 60 de zile. Tehnologia permite centrului de distribuție să funcționeze cu eficiență ridicată.
„Dacă volumul de masă de mărfuri care intră în magazinele noastre nu ar fi identificat, digitizat, sistematizat și predistribuit către anumite regiuni și grupuri, către anumite grupuri de orașe, atunci această masă de mărfuri ne-ar acoperi pur și simplu cu un flux. Dar pentru că înțelegem că trebuie să lucrăm cu cantitatea de incertitudine, aceste tehnologii ne permit să procesăm până la 300 de mii de unități pe zi. Cifra de afaceri a depozitului nostru este de 1,7 zile. De la începutul anului, am procesat 50 de milioane de SKU. În medie, avem zilnic 18 livrări de intrare (de la furnizori) și 40 de ieșire (mașini trimise în magazine). La momentul în care a început introducerea acestei tehnologii, cifra de afaceri a depozitului nostru era de cinci zile, iar rețeaua era de trei până la patru ori mai mică, ”- a adăugat Konstantin Nadezhdin, CEO, Familia.
Potrivit acestuia, de la începutul anului, compania a livrat colectiv mărfuri pe o distanță de 13 milioane km (34 de distanțe de la Pământ la Lună), transportul de mărfuri s-a ridicat la 62 de mii de tone (parcă ar transporta 13 mii de elefanți). . Rețeaua a reușit să atingă acești indicatori, printre altele, datorită tehnologizării și lucrului cu date mari. „În ultimii trei ani, Familia a devenit membră a celor 50 de companii cu cea mai rapidă creștere din Rusia și deschide 40-50 de noi magazine anual. 3 milioane de deținători de carduri de fidelitate sunt publicul nostru fidel care vine în mod regulat la noi. Cineva vine zilnic, cineva de două ori pe săptămână - în medie, de una sau două ori pe sezon.– a rezumat vorbitorul.