Prețurile pentru alte bunuri pot afecta modificarea cererii pentru bunuri. Bunurile de substituție sunt numite - bunuri care sunt apropiate, asemănătoare ca proprietăți cu consumatorul și care satisfac o singură nevoie. Prin urmare, consumatorul poate înlocui consumul de ceai cu consumul de alte bunuri. Pentru ceai, astfel de produse vor fi cafea, suc, limonada.
Când prețul unui bun de înlocuire crește, cererea pentru acesta va scădea. În consecință, consumatorii vor fi înclinați să înlocuiască parțial marfa mai scumpă (cafea) cu o marfă relativ mai ieftină (ceai) și vor începe să cumpere mai mult ceai la fiecare dintre nivelurile de preț posibile. Acest lucru va crește cererea de ceai. Astfel, o creștere a prețului unui produs de înlocuire duce la o creștere a cererii pentru acest produs. Să graficăm această tendință.
Cafea (produs de înlocuire) Ceai (produs de înlocuire)
Figura 3.- Efectul unei creșteri a prețului unui bun de înlocuire asupra curbei cererii de ceai.
Sursă:
Bunurile complementare sunt acele bunuri care nu pot fi folosite unele fara altele. Astfel de bunuri pentru ceai sunt zahărul, laptele, lămâia. Dacă prețul lămâii crește, cantitatea cerută va scădea. În consecință, un volum mai mic de ceai va fi cumpărat de pe piață în comparație cu ceea ce era înainte.
Lămâie (produs complementar) Ceai (produs complementar)
Figura 4. - Efectul unei creșteri a prețului unui bun complementar asupra curbei cererii de ceai.
Cum să convingi un client să cumpere - complimente
Voi face o rezervare imediat - tehnicile care vor fi discutate acum nu fac o vânzare pe cont propriu. Cu ajutorul lor, nu veți putea „să vinde zăpadă eschimosilor”. Cu toate acestea, într-o situație în care clientul ezită „a lua sau a nu lua”, aceste tehnici vor ajuta la înclinarea balanței în direcția pe care o doriți.
Există o întreagă clasă de trucuri de compliment, există cel puțin câteva zeci de ele. Ideile din spatele lor sunt la fel de simple ca cizmele. Treaba vânzătorului este să-l facă pe client să se simtă special, remarcabil, superior... dacă face o achiziție. Iată câteva modalități de a crea acest sentiment:
"Tu esti mai bun decat mine"
Primul truc din grupul „complimente” este o comparație a cumpărătorului cu vânzătorul și, desigur, în favoarea cumpărătorului. Făcând o prezentare a unui produs sau serviciu, vânzătorul de-a lungul drumului spune că nu își poate permite un astfel de produs dintr-un motiv sau altul. Deci, după ce a făcut o achiziție, clientul, parcă, își dovedește superioritatea față de vânzător.
Ce ar putea fi superioritatea? De exemplu, poate fi financiar:
– M-am gândit și să cumpăr un astfel de telefon, cel mai stilat și avansat model, dar este prea scump pentru mine, nu-mi permit. Câștigi bani frumoși, poți vedea imediat.
– Mi-ar plăcea să merg într-o croazieră într-o zi, este o vacanță atât de încântătoare! Dar până acum nu a funcționat pentru el. Îți poți permite, ești o persoană de succes.
Cu toate acestea, vă puteți concentra nu numai pe bani. Pentru ce altceva? De exemplu, pe aspect- forma, fata, postura, stilul:
- As vrea sa port si eu asta, e ultima moda, dar unde, cu silueta mea - a fost cusuta pentru fete zvelte, cu talie subtire, asa faci.
- De îndată ce am văzut această jachetă, m-am îndrăgostit, am vrut să o cumpăr pentru mine - dar nu mi se potrivește, acesta este un model pentru oameni stilați, bine îmbrăcați, ca tine.
Și în același mod se poate referi la intelect, la educație, la starea civilă, la statut social etc.
- Aceeași tehnică poate funcționa și în vânzările B2B, doar complimentul ar trebui să fie despre calitățile de afaceri ale cumpărătorului, succesul companiei sale etc.
Tehnica funcționează cel mai bine în situațiile în care cumpărătorul și vânzătorul sunt aproximativ la același nivel, astfel încât cumpărătorul să nu aibă un sentiment clar de avantaj. Un bărbat cu un Rollex la încheietură oricum nu are nevoie de dovada superiorității sale financiare față de băiatul de la salonul Euroset. Modelul de moda stie deja ca este mai frumoasa decat vanzatoarea de la magazinul de pantofi. Dar acolo unde clientul se poate compara cu vânzătorul, acest lucru va funcționa.
"Ești mai bun decât el"
Acolo unde comparația cu vânzătorul este nepotrivită, clientul poate fi comparat cu unul dintre ceilalți cumpărători, „victoria” absentă asupra căreia va fi măgulitoare pentru client.
- Știi, cincisprezece fete au măsurat aceste sandale în fața ta, tuturor le-au plăcut foarte mult - dar nu poți purta asta cu picioarele lor, acest stil se va potrivi doar celor care au picioare subțiri și un picior grațios. Și uite cum sta pe piciorul tău! Parcă a fost făcut special pentru tine!
Da, alegere grozavă! Mulți oameni de afaceri acordă atenție acestui cadru, dar nu este potrivit pentru toată lumea. Astăzi a venit un om de afaceri, l-a ales și el, l-a încercat - dar doar acel domn, fără supărare pentru el, chipul lui era sincer proletar, iar acest cadru pentru o față nobilă, inteligentă, la fel ca tine, pe o astfel de față și ochelari sunt aspect nobil...
O astfel de „victorie” absentă asupra unei persoane care îl depășește pe cumpărător în alt parametru poate fi deosebit de dulce. De exemplu, peste un statut mai bogat sau mai mare.
-Aseară soția primarului a venit la noi, a observat și ea această rochie și s-a străduit atât de mult să se strecoare în ea, la fel ca surorile Cenușăresei într-un papuc de cristal - dar nu în oricare. Și ai o silueta zveltă, o talie subțire, ți se potrivește foarte bine.
Vă rugăm să rețineți că, în acest caz, vindem nu doar un produs, ci și o poveste pe care o persoană o poate spune prietenilor, rudelor sau colegilor săi: „Imaginați-vă că și soția primarului a vrut...”
„Ești cel mai bun dintre toți”
În sfârșit, puteți compara clientul cu masa generală de cumpărători, anunțându-i că este special, remarcabil, nu ca toți ceilalți. Explicați că produsul sau serviciul pe care îl oferiți acestui client este destinat doar elitei și nici măcar nu îl oferiți publicului larg.
În același timp, este recomandabil să încercați să înțelegeți ce anume apreciază o persoană în sine însuși mai ales și să complimentați această calitate specială a cumpărătorului.
„Suitele proprietarului cu balcon, jacuzzi, piscină privată și serviciu de majordom nici măcar nu sunt oferite clienților obișnuiți, este prohibitiv de scump pentru ei. Dar poți vedea imediat că te-ai obișnuit cu tot ce e mai bun.
-Văd că ai grijă de tine - femeile cu siguranță apreciază, pentru că pentru un bărbat aceasta este o raritate. În special pentru astfel de bărbați, compania noastră produce o serie limitată...
– Vizibil imediat persoană inteligentă. Permiteți-mi să vă arăt cărțile pe care le păstrăm separat pentru cumpărători selectați. Cu toate acestea, cei care citesc Dontsova nu sunt în stare să aprecieze această literatură - nu ca tine.
Două puncte importante
Dacă veți folosi astfel de complimente - și sper că o veți face - este important să acordați atenție la două puncte critice.
Prima este sinceritatea laudei. Fii sincer și laudă în client ceea ce poți lăuda cu adevărat. La urma urmei, dacă îi spui unui bărbat nebărbierit într-un tricou șifonat că ești încântat de cât de stilat arată sau complimentezi o femeie evident supraponderală despre grația taliei, lauda ta va fi percepută ca o batjocură. Crede-mă, în orice persoană poți găsi ceva pe care să-l admiri cu sinceritate.
- Mai bine să nu crezi, ci să exersezi. Timp de trei zile, încearcă să găsești ceva care să-ți placă în toți cei cu care vorbești - de la unghii bine îngrijite până la vocabular. Și nu fi leneș să-i spui persoanei despre asta.
Ei bine, a doua este înțelegerea faptului că un compliment ar trebui să fie „față dublă” - ar trebui să fie atât o laudă atât pentru client, cât și pentru produs. O persoana trebuie sa simta ca produsul care i se ofera este si superior altor produse si de aceea i se potriveste ca cumparator.
Dar destulă teorie, să trecem la practică! Începeți să vă complimentați clienții - și spuneți-mi cum vă vor afecta vânzările.
Bunurile complementare sunt mai multe bunuri (mai multe) care se completează între ele și sunt consumate simultan. Exemple de astfel de bunuri sunt: automobile și benzină; computer, monitor, tastatură și mouse; pernă și pătură. În ...... Wikipedia
Bunuri complementare- vezi Produse complementare... Dicţionar economic şi matematic
bunuri complementare- mărfuri, utilizarea unuia dintre acestea necesită utilizarea simultană a altui produs care îl completează pe primul. De exemplu, o periuță de dinți este un produs complementar pastei de dinți, iar o cutie de periuță este o completare a unei periuțe de dinți. Când cererea se modifică pentru unul dintre ...... Dicţionar de termeni economici
- (complementele) sunt mai multe bunuri care se completează între ele și se consumă în același timp. Exemple de astfel de bunuri sunt: automobile și benzină; computer, monitor, tastatură și mouse; pernă și pătură. Bunurile sunt considerate ... ... Wikipedia
Produse care se completează între ele, cum ar fi cizme și șireturi. Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B. Dicționar economic modern. Ed. a II-a, rev. M .: INFRA M. 479 s .. 1999 ... Dicționar economic
BENEFICII COMPLEMENTARE- bunuri care se completează reciproc, de exemplu, televiziunea și electricitatea... Enciclopedia juridică
- (vezi PRODUSE COMPLEMENTARE) ... Dicţionar enciclopedic de economie şi drept
Am folosit deja conceptele de „înlocuitori” și „complementări”, dar acum este timpul să le definim formal. Deoarece am considerat deja de mai multe ori cazurile substituenților perfecti și complementelor perfecte, pare rezonabil să luăm în considerare cazul substituenților și complementelor imperfecte.
Să vorbim mai întâi despre înlocuitori. După cum am spus, creioanele roșii și albastre pot fi considerate înlocuitori perfecți, cel puțin pentru cineva care este indiferent la culoarea creioanelor. Dar ce zici de creioane și pixuri? Acesta este un caz de înlocuitori „imperfecți”. Cu alte cuvinte, pixurile și creioanele sunt, într-o oarecare măsură, înlocuitori unul pentru celălalt, deși nu sunt înlocuitori reciproc la fel de perfecti precum creioanele roșii și albastre.
La fel, am spus că pantofii drept și stângi sunt complemente perfecte. Dar ce zici de o pereche de cizme și o pereche de șosete? Pantofii drept și stângi se consumă aproape întotdeauna împreună, cizmele și șosetele se consumă de obicei împreună. Bunurile complementare sunt bunuri care, precum pantofii și șosetele, sunt consumate în mod obișnuit, deși nu întotdeauna, împreună.
Acum că ideea de bază a conceptelor „înlocuitori” și „complementări” a fost clarificată, este posibil să le oferim o definiție economică precisă. Amintiți-vă că funcția cererii pentru bunul 1, să zicem, este de obicei o funcție a prețului atât al bunului 1, cât și al bunului 2, așa că o scriem ca x1(p1, p2, m). Se poate pune întrebarea: cum se modifică cererea pentru bunul 1 pe măsură ce prețul bunului 2 se modifică - crește sau scade?
Dacă cererea pentru bunul 1 crește odată cu creșterea prețului bunului 2, spunem că bunul 1 este un substitut pentru bunul 2. Exprimând acest lucru în termeni de raportul modificărilor, putem spune că bunul 1 este un substitut pentru bun. 2 dacă
Ideea este că atunci când bunul 2 devine mai scump, consumatorul trece la bunul 1: consumatorul înlocuiește bunul mai scump cu unul mai ieftin.
Pe de altă parte, dacă cererea pentru bunul 1 scade odată cu creșterea prețului bunului 2, spunem că bunul 1 este o completare a bunului 2. Aceasta înseamnă că
Complementele sunt bunuri care, precum cafeaua și zahărul, sunt consumate împreună, astfel încât atunci când prețul unuia dintre bunuri crește, consumul ambelor bunuri tinde să scadă.
Cazurile de substituenți perfecți și de complemente perfecte ilustrează perfect ceea ce s-a spus. Rețineți că în cazul substituenților perfecti este pozitiv (sau egal cu zero), iar în cazul complementelor perfecte este negativ.
Două avertismente ar trebui făcute cu privire la aplicarea acestor termeni. În primul rând, când vine vorba de complemente și înlocuitori, cazul a două bunuri este foarte specific. Din moment ce venitul este fix, cheltuielile mai mulți bani pentru bunul 1, ar trebui să cheltuiți mai puțin pentru bunul 2. Acest lucru impune unele restricții asupra posibilului comportament al consumatorilor. Când există mai mult de două articole, aceste restricții nu reprezintă o mare problemă.
În al doilea rând, deși din punctul de vedere al modelului principal de alegere a consumatorului, definirea conceptelor de „substitut” și „complement” pare rezonabilă, într-un context mai general, aceste definiții dau naștere unor dificultăți. De exemplu, dacă aplicăm definițiile de mai sus atunci când luăm în considerare mai mult de două bunuri, atunci este foarte posibil ca bunul 1 să fie un substitut pentru bunul 3, în timp ce bunul 3 pentru bunul 1 să fie un complement. Datorită acestei proprietăți specifice, o definiție ușor diferită a înlocuitorilor și complementelor este de obicei utilizată în analize mai avansate. Definițiile de mai sus descriu așa-numiții „înlocuitori comuni” și „complemente comune”; pentru scopurile noastre, aceste definiții sunt suficiente.
Bunurile sunt înlocuitori și bunurile sunt complimente.
substitui elastic. Bunurile sunt înlocuitori, aceasta este o astfel de pereche de bunuri, cu o creștere a prețului unuia dintre ele provoacă o creștere cererea pentru un alt produs.
Dacă articolul are un articol în stoc - compliment, atunci cererea pentru produs tinde să fie inelastic. Bunurile sunt complimente, aceasta este o astfel de pereche de bunuri, cu o creştere a preţului unuia dintre care cauze scăderea cererii pentru altul.
3. Necesități și luxuri. Cererea de bunuri esențiale este caracterizată de o elasticitate scăzută a cererii la preț, în timp ce cererea de bunuri de lux este foarte elastică. Este puțin probabil ca pacienții să reducă semnificativ numărul de vizite la medic, chiar dacă prețul servicii medicale este în continuă creștere. Dimpotrivă, o creștere a prețului iahturilor duce la o scădere semnificativă a volumului cererii. Motivul este că majoritatea indivizilor consideră că vizita la medic este o necesitate și deținerea unui iaht un lux. Bineînțeles, dacă clasificăm un produs drept bunuri esențiale sau de lux este determinat nu de calitățile sale intrinseci, ci de preferințele consumatorilor. Pentru iubitor de marine inveterat, cu o sănătate bună, barca cu pânze este o necesitate cu cerere inelastică, iar o vizită la medic este un lux caracterizat prin elasticitate ridicată a prețului.
4. Disponibilitatea produselor de înlocuire apropiate. Bunurile care au înlocuitori apropiați sunt mai elastice la cerere, deoarece consumatorii pot folosi cu ușurință un produs în loc de altul. De exemplu, untul și margarina sunt ușor interschimbabile. O ușoară creștere a prețului untului, în timp ce costul margarinei rămâne neschimbat, va duce la o scădere semnificativă a vânzărilor de unt. Dimpotrivă, deoarece ouăle de pui sunt un produs pentru care nu există un înlocuitor apropiat, cererea de ouă este probabil mai puțin elastică decât cererea de unt.
5. Determinarea limitelor pieței. Elasticitatea cererii depinde de definiția noastră a granițelor oricărei piețe. O piață definită mai restrâns se caracterizează, de asemenea, printr-o cerere mai elastică decât o piață definită în linii mari, unde este mult mai ușor să găsești produse înlocuitoare. De exemplu, alimentele, ca categorie largă de produse, au o cerere aproape inelastică deoarece nu există înlocuitori. Înghețata este o categorie de produse mai restrânsă și are, de asemenea, o cerere mai elastică, deoarece este mai ușor să o înlocuiești cu alte deserturi. Înghețata de vanilie, o categorie foarte restrânsă, se caracterizează printr-o cerere foarte elastică, deoarece alte tipuri de înghețată sunt înlocuitori aproape perfecti pentru aceasta.
6. Ponderea prețului bunurilor în venitul consumatorului. Cu cât este mai mare prețul unui produs în venit, cu atât este mai mare elasticitatea prețului a cererii.