Piața bunurilor de uz casnic second hand este, desigur, semințe în comparație cu afacerile la nivel internațional, dar aici puteți învăța câteva lecții foarte serioase în știința negocierii. Acest capitol este dedicat unora dintre ele.
În Marea Britanie, copiii își vând unii altora jucării vechi și castane de cal pe sfoară. În America, din câte știu, sunt folosite cuțite pliante și benzi desenate. Cu toate acestea, peste tot, mai devreme sau mai târziu, copiii învață să se târguiască cu prietenii lor. Părinții în acest sens nu sunt prea diferiți de ei. Alături de piețele formale pentru afaceri și comerț, există o piață vibrantă, deși aproape subterană, a bunurilor pentru casă.
Da, chiar și în țările sărace, oamenii de rând sunt implicați în astfel de comerț, indiferent de ce spun legile și decretele oficiale. Plimbați-vă într-o astfel de țară de-a lungul uneia dintre străzile aglomerate și cu siguranță cineva se va oferi să cumpere ceva de la dvs. - până la o jachetă sau o cămașă!
Totuși, nu vreau să spun că tranzacțiile private de acest fel au loc doar în țările lumii a treia. Într-o zi, în capitala SUA, Washington, am fost șocat când un funcționar al unei librării mi-a sugerat să-i vând cămașa mea cu dungi roșii pentru 20 de dolari cash. I-am aprobat gustul la fel de mult pe cât am regretat momentul tocmei sale: eram în drum spre un prânz de afaceri la Fondul Monetar Internațional, care se afla la două străzi de librărie, și să arăți gol până la brâu ar fi să mă supun. negocierile viitoare la risc serios.
De fapt, toată lumea vinde ceva la un moment dat în viață: o mașină uzată, mobilier, o cutie de cărți vechi și așa mai departe. Tranzacțiile implică prieteni, vecini, membri ai familiei sau complet străini. Ei învață despre vânzările iminente din întâmplare sau din diferite tipuri de anunțuri.
În Marea Britanie, de exemplu, mulți oameni își vând mașinile punând în fereastră o bucată de hârtie cu un număr de telefon de contact. Adesea apare și prețul, iar apoi anunțul arată cam așa:
„Această mașină se vinde cu 520 de lire sterline”.
În același timp, adesea, ca și cum ar fi ascultat de un impuls irezistibil, vânzătorii adaugă:
„Comerțul este potrivit”.
De ce adaugă această frază după preț?
Răspunsurile la această întrebare variază.
Unii spun că acest lucru se face pentru ca prețul să nu sperie un potențial cumpărător - dacă el consideră că negocierea este potrivită, atunci va decide mai degrabă să se uite la mașină. Alții susțin că o fac pentru că nu vor să rateze șansa de a vinde, chiar dacă trebuie să scadă puțin prețul. Încă alții au văzut reclame ale altor persoane cu postscriptul „chicurile sunt potrivite” și, prin urmare, sunt convinși că aceasta face parte din regulile de vânzare a articolelor uzate.
În opinia mea, utilizarea acestei expresii este o greșeală.
Mai mult, cred că expresia „tocmai este potrivită” ar trebui uitată pentru totdeauna.
Pune-ți întrebarea: ce va gândi cumpărătorul când va vedea cuvintele „tocmai este potrivită”?Îi vor spune că ești gata vinde mai ieftin peste 5200 GBP, chiar înainte să deschidă gura.
Acest lucru vă slăbește poziția. În loc să-l facă pe cumpărător să creadă că va trebui să lupte cu alții pentru dreptul de a cumpăra o mașină la un preț de mai sus 5200 de lire sterline, merge la început, știind deja că vânzătorului îi este frică să nu-și vândă marfa.
Și cine beneficiază de asta?
Desigur, un potențial cumpărător!
Astfel, scriind „tocmai este potrivit”, aproape întotdeauna vă slăbiți poziția, dezvăluind o dorință arzătoare de a vinde. Deschideți licitația la un preț „negociat”, care este mai mic decât 5200 de lire sterline declarate, fără să știți nimic despre cât de interesat este cumpărătorul de mașina dumneavoastră.
Comerțul este potrivit. Acesta este principiul de bază al oricărei afaceri. Dacă nu negociezi, tăiați-vă mâinile. La figurat. Puteți oricând să tranzacționați.
Deși nu, există un punct: când îți fac ceva din generozitate, din favoare. Și ambele părți înțeleg acest lucru. De exemplu, atunci când există o relație într-o afacere legată de patronaj sau ceva de genul acesta.
Când afacerea este curată - „cumpărare-vânzare”, atunci trebuie întotdeauna să negociați. Ei nu iau bani pentru a cere. Dacă fiecăruia i se dă atât cât cere, nimic nu va rămâne pentru ei înșiși. Orice ofertă implică faptul că o persoană este gata să renunțe la preț.
Luați în considerare, de exemplu, o cameră. 500 de mii de ruble pe lună. Foarte tare. Dar știm că nu putem plăti mai mult de 250 de mii pentru asta. Prin urmare, răspundem la ofertă: băieți, să vă dăm 250 și vă sunăm mâine. Și sunt fericiți: haide, dar dacă dintr-o dată se întâmplă ceva, te muți în decurs de o săptămână. Pentru că e bine să ai un chiriaș care plătește măcar ceva când nu e nimeni deloc. Au atârnat un semn, iar deasupra - „camera este de închiriat”.
Și au stat acolo un an. Spațiile au fost închiriate și închiriate. Și apoi s-a ridicat toată strada și s-a dus în iad. Pentru că dolarul a sărit și toate contractele erau în „ratoni uciși”. Adevărat, erau câțiva chiriași pe această stradă care plăteau strict în ruble. Desigur, noi am fost printre ei. Și proprietarul a eliminat acum anunțul despre închiriere - nu vrea ca un client atât de profitabil și obișnuit să se mute brusc.
Acesta este un capitol din cartea despre Mosigra „Afacerea ca joc”. Iată cartea în sine, o puteți cumpăra. Daca esti interesat te poti abona la newsletter in formularul de mai jos, trimitem lucruri similare care nu sunt in carte, de 2-3 ori pe luna.
În același timp, adesea, ca și cum ar fi ascultat de un fel de impuls, vânzătorii adaugă:
„Comerțul este potrivit”.
De ce adaugă această frază după preț?
Răspunsurile la această întrebare variază.
Unii spun că acest lucru se face pentru ca prețul să nu sperie un potențial cumpărător - dacă el consideră că negocierea este potrivită, atunci va decide mai degrabă să se uite la mașină. Alții susțin că o fac pentru că nu vor să rateze șansa de a vinde, chiar dacă trebuie să scadă puțin prețul. Încă alții au văzut reclame ale altor persoane cu postscriptul „chicurile sunt potrivite” și, prin urmare, sunt convinși că aceasta face parte din regulile de vânzare a articolelor uzate.
Cu toate acestea, profesioniștii consideră că folosirea „chicului este adecvată” este o greșeală. În plus, acest lucru ar trebui uitat pentru totdeauna.
De ce?
Puneți-vă întrebarea: ce crede cumpărătorul când vede cuvintele „tocmai este potrivit”? Îi vor spune că ești gata să vinzi mai ieftin decât ceea ce scrie în anunț.
Acest lucru vă slăbește poziția. În loc să-l facă pe cumpărător să creadă că va trebui să lupte cu alții pentru dreptul de a cumpăra o mașină la un preț peste prețul specificat, el trece la început, știind deja că vânzătorului îi este frică să nu-și vândă marfa.
Și cine beneficiază de pe urma ei?
Desigur, un potențial cumpărător!
Astfel, scriind „negociabil” în reclamă, aproape întotdeauna îți slăbești poziția, dezvăluind o dorință arzătoare de a vinde. Deschideți licitația la un preț „negociat”, care este mai mic decât cel declarat, fără să știți nimic despre cât de interesat este cumpărătorul însuși de produs.
Cu alte cuvinte, îi oferi imediat cumpărătorului un avans - începi un meci de fotbal cu un scor de 6:0 în favoarea lui. Și dacă un cumpărător trebuie să cumpere o mașină astăzi din cauza problemelor de familie, s-a uitat la patru mașini, a ta este deja a cincea și nu mai are timp? În astfel de circumstanțe, chiar și de două ori prețul poate fi profitabil pentru cumpărător.
Când negociezi, nu știi ce este în mintea celuilalt și cât de multă presiune este asupra lui și cu siguranță ești în deplină ignoranță a intențiilor interlocutorilor înainte de începerea negocierilor. Ați putea înțelege ceva în cursul unei conversații cu un cumpărător, dar scriind „tocmai este potrivit”, v-ați lipsit de oportunitatea de a afla starea reală a lucrurilor. Cumpărătorul, în schimb, știe deja ceva despre intențiile tale datorită anunțului cu sintagma „chic este potrivit”, adică chiar înainte de a te întâlni. Există o asimetrie în pozițiile partidelor – și nu în favoarea dumneavoastră.
Deci, cumpărătorul știe deja ceva despre atitudinea dumneavoastră față de prețul cerut - că sunteți atât de nesigur de acesta încât sunteți de acord cu o sumă mai mică chiar înainte de licitare. Nu știi nimic dacă consideră că prețul oferit în anunț este bun sau inacceptabil pentru el însuși. Astfel, în măsura în care puterea poziției de negociere este determinată de disponibilitatea relativă a fiecărei părți de a face o înțelegere, prețul final este probabil să fie în favoarea cumpărătorului.
Profesioniștii consideră că folosirea unor semnale precum „tocmai este adecvată” este o greșeală a vânzătorului. Dacă cumpărătorul nu profită de un astfel de semnal, va face o greșeală la fel de gravă. Practica arată că cumpărătorii ignoră destul de des „invitația de a licita” și plătesc prețul cerut. Cu alte cuvinte, cumpărătorii nu înțeleg întotdeauna semnificația din spatele cuvintelor „tocmai este adecvată” și îl lasă pe vânzător să dezvolte.
Din păcate, nu ne putem aștepta întotdeauna ca greșelile noastre să fie corectate de greșelile altora.
31.10.16 90 025 6
Partea 3: Negocierea cu cumpărătorul
Din articolele anterioare, ați aflat despre bunuri, o mulțime. De data aceasta vă voi spune cum să supraviețuiți unui târg cu un cumpărător și să nu dați nimic pentru un ban.
Daria Kulinich
Nici un cuvânt despre tranzacționare
Nu scrie niciodată în anunț „Negociabil” sau „Chilipir bun la inspecție”. Poate că cumpărătorul nu avea de gând să se târguiască cu tine, dar acum nu i-ai lăsat de ales.
O invitație la târguire înseamnă că ai aruncat câteva sute de ruble pe prețul mărfurilor. Sau câteva mii - așa poate crede cumpărătorul. Cu cât imaginația îi este mai bogată, cu atât se va negocia mai greu.
Chiar dacă nu ați menționat negocierea în anunț, tot trebuie să o aruncați. Cu cât cumpărătorul a primit lucrul mai greu, cu atât îl apreciază mai mult.
Unii oameni fac schimb din interes sportiv. Astfel de cumpărători pot refuza tranzacția dacă nu le oferiți cel puțin o sută. Ei sunt încântați de gândul că nu numai că au cumpărat un frigider coreean aproape nou, dar au și economisit 500 de ruble, pe care le vor plăti mutatorilor. Faceți cumpărătorul fericit - luați în considerare 500 de ruble pentru a negocia prețul mărfurilor.
Din același motiv, nu sunteți de acord cu prima contraofertă a cumpărătorului. Asta pare suspect.
Târgul greșit
Cât valorează Toyota Camry?
Dau pentru 750 de mii.
La pachet.
Cumpărătorul se va întreba involuntar de ce sunteți ușor de acord cu o afacere atât de mare. Toyota ta are defecte ascunse?
Din același motiv, vinde ieftin la un preț mai mare și oferă gratuit pentru bani. Oamenii sunt astfel aranjați încât, cu cât plătesc mai mult, cu atât prețuiesc mai mult achiziția. Dacă nu au plătit nimic, atunci se pune în discuție valoarea achiziției pentru ei.
Dacă dai lucruri vechi gratis, cumpărătorii te vor chinui cu cereri și pretenții, de parcă ai vinde aceste lucruri. Vă vor cere să faceți o poză cu lucrul din toate părțile, să o aduceți acasă sau să vă întâlniți la stația de metrou din cealaltă parte a orașului, să o trimiteți prin colet în alt oraș. Aveți grijă de compensarea prejudiciului moral în avans. Dați un dulap vechi - puneți în anunț cel puțin un preț simbolic de 500 de ruble.
Prietenii din mediul rural au donat lemne de foc. Dialogul cu majoritatea persoanelor care au răspuns la anunț a fost construit conform acestei scheme.
Oferă gratuit pentru bani
Ai încă lemne de foc?
Nu încă.
Câte dintre ele ai?
Le vei aduce singur?
Avem auto ridicare.
Atunci nu ne convine, scuze.
Prietenii au completat anunțul cu fraza: „Îl voi da primei persoane care îl ridică astăzi pentru 700 de ruble”. Pentru bani, lemne de foc au fost luate într-o oră.
Preț de intrare și de ieșire
Prețul de intrare este suma cu care începeți să tranzacționați. Prețul de ieșire este locul unde ajungi. Anunți prețul de intrare cumpărătorului, păstrează în cap al doilea preț.
Pentru a evita să fiți rănit de o tranzacție care nu este profitabilă pentru dvs., determinați în avans prețul de ieșire. Uită-te la prețurile concurenței.
bun argument
Să zicem că vecinul tău vinde un apartament fără renovare și cu vedere la garaje cu 3.000.000 R, iar tu îl vinzi cu mobilă și vedere la parc cu 3.300.000 R. Cumpărătorul va cere o reducere de 300 mii.
Ai aflat din timp despre prețurile concurenților și ai înțeles că pentru acești bani cumpărătorul poate conta doar pe cumpărarea unui apartament al vecinului. Refuzați o reducere și vă justificați decizia: „Pentru acești bani, puteți cumpăra doar cu vedere la garaje și fără reparații”. Așa că pregătirea vă va ajuta să insistați asupra unui preț corect.
Cumpărătorul are și un preț de intrare și de ieșire. Daca nu cunosti pretul de intrare al cumparatorului esti in dezavantaj. Aceasta este o tranzacție oarbă.
Cum să nu faci
Vând dulap cu 10.000.
Cât de mult ești dispus să renunți?
Da! Unul nou costă 12.000.
Ei bine, să mergem la 8000?
8000? Da, prefer să plătesc 4 mii în plus și să cumpăr unul nou, îl vor aduce și ei din magazin gratuit. Ai transport gratuit?
Bine, vă mai arunc o mie pentru livrare, luați-o cu 7 mii.
Bine, o iau pentru șapte, dar o voi ridica poimâine, când am mașină.
Nu ceda provocărilor cumpărătorului atunci când acesta cere să numească valoarea reducerii. Insistați ca cumpărătorul însuși să stabilească un preț care să fie acceptabil pentru el. Acesta va fi prețul lui de intrare.
Negociere corectă
Deci pentru cât îți vei da canapeaua?
După cum am scris în anunț - pentru 10 mii.
Ar fi necesar să cedezi - tapițeria este uzată.
Si ce fel de reducere vrei?
Voi lua 5000.
Pentru uzură, vă pot arunca până la 9 mii, nu mai mult.
Să luăm 7000 și o voi ridica azi?
Sunt gata să aștept până mâine, 8 mii este ultimul meu preț.
Provocați cumpărătorul să ia inițiativa la licitație. Nu-l lăsa să se transforme într-o prințesă capricioasă.
Reducerea trebuie câștigată
Nu acordați niciodată o reducere așa. Forțați cumpărătorul să justifice un preț mai mic. Tranzacționarea înseamnă muncă. Argumentele trebuie să fie corecte și logice.
Argumentul cumpărătorului
Cât de mult vei renunța?
Contraargument al vânzătorului
Ce reducere vrei si de ce?
Argumentul cumpărătorului
Pentru a vă aduce în minte mașina, trebuie să investiți încă 70 de mii în ea