Introducere
Era schimbării! Piața farmaceutică de astăzi este complet diferită de cea de acum 5 ani. Lumea se schimbă, afacerea farmaceutică se schimbă, iar furnizorul extern care oferă servicii de pregătire și dezvoltare a personalului trebuie să se schimbe și el.
Diagnosticare. — De ce te plângi?
A fost realizat un mic sondaj pe trei grupuri:
Una dintre întrebările pentru grupurile nr. 1 și nr. 3 a fost: „Sistemul de instruire care există în compania dumneavoastră ajută managerii regionali să-și rezolve cele mai stringente probleme?”
Rezultatele sondajului de grup sunt prezentate în grafic
Mai multe concluzii sunt destul de evidente:
- Atât organizatorii serviciului de formare, cât și destinatarii înșiși nu sunt mulțumiți de calitatea acestuia, deoarece sistemul actual de formare nu ajută suficient managerii regionali să-și rezolve dificultățile actuale.
- De menționat că managerii regionali sunt mai critici față de ineficiența actualului sistem de instruire din companie decât organizatorii acestui serviciu. Această concluzie este foarte interesantă. Avem două ipoteze: prima este că organizatorii, în virtutea expertizei lor, evaluează situația mai adecvat, iar a doua este că organizatorii de servicii poartă „ochelari de culoare trandafir” și încearcă să „și apere teritoriul”. Poate că informațiile din alte surse și observațiile ulterioare vor ajuta la clarificarea situației.
Iată câteva răspunsuri de la managerii regionali:
- „Sistemul de învățare nu afectează și nu are legătură cu sarcinile curente”.
- „În firma XXX, în care lucrez acum, trainerul a apărut în staff în 2014, nu observ pregătire ca atare”
- "Suntem angajați în dezvoltare pe cont propriu. În mod central, sistemul de instruire acoperă doar MP"
- „Trainingurile nu răspund nevoilor actuale de afaceri”.
- „După cum spune șeful meu, compania nu consideră că este oportun să investească în manageri, ei trebuie să fie profesioniști”
- "Sistemul de instruire nu ajută în principiu. Este foarte deconectat de realitate și nu oferă instrumente practice"
- "Aș dori în principiu mai multe antrenamente. În ultimii doi sau trei ani - cam un mic antrenament pentru 2-3 zile pe an."
- „Compania are propriul departament de training, dar în prezent nu sunt prea multe traininguri, ultimul training a fost acum 1-1,5 ani”
- „Sistemul de pregătire managerială este slab, nepermițând să răspundă provocărilor moderne”.
- „În doi ani, un antrenament de antrenor și gata”
- „Novartis are o școală internă grozavă pentru manageri de zonă și reprezentanți deopotrivă”
- "Am fost mulțumit de pregătirea regionalilor în Novartis. Nu în compania actuală"
- "Ceea ce mi-a oferit TEVA de-a lungul a zece ani în ceea ce privește formarea este într-adevăr o bază foarte puternică. Acum, în afara TEVA, înțeleg cât de mult au investit în noi."
Am făcut alte concluzii interesante pe baza rezultatelor interviurilor cu experții din grupul nr. 2. Am aflat în primul rând ce competențe ale unui manager regional trebuie dezvoltate în realitățile moderne. Experții au identificat următoarele patru competențe ca fiind cea mai mare prioritate:
- Managementul personalului: în special dezvoltarea personalului
- Eficacitatea personală: abilități de comunicare, managementul schimbării, managementul timpului
- Conducere
În același timp, managerii regionali înșiși consideră că cele mai presante dificultăți în munca lor sunt următoarele:
Și pentru a lucra mai eficient sub presiunea acestor factori, le lipsește dezvoltarea a trei competențe de bază:
Abordare strategică a managementului vânzărilor în teritoriu
Motivarea personalului (+ managementul personalului, dezvoltarea personalului)
Eficacitatea personală: managementul timpului
Trebuie remarcat faptul că atât experții seniori, cât și beneficiarii serviciului au așteptări similare pentru aceste trei competențe. Doar regionalii în managementul personalului pun un accent deosebit pe motivație, iar în eficiența personală pe managementul timpului.
În opinia noastră, este mai corect să înțelegem gândirea sistemică ca o abordare strategică.
Un fapt interesant este că practic niciunul dintre managerii regionali nu a identificat Leadership-ul ca un instrument necesar pentru a obține rezultate. În timp ce organizatorii de formare încă îl definesc drept unul dintre elementele importante ale eficienței, deși nu cel mai important. Aparent, experții din afară știu mai bine, iar managerii fie subestimează cu totul importanța leadershipului, fie sunt jenați să admită o anumită incompetență de conducere. În general, este alarmant faptul că atât destinatarii, cât și organizatorii, într-o eră de schimbare constantă, subestimează cumva importanța leadershipului ca instrument de schimbare. Aparent, spre deosebire de experții seniori, nici managerii regionali nu realizează importanța unei astfel de competențe precum Managementul schimbării (în timpul sondajului, niciunul dintre ei nu a identificat-o ca fiind necesară pentru a obține rezultate).
"Diagnostic"
În condițiile moderne, când multitasking-ul iese în prim-plan într-un mediu în continuă schimbare, cele mai relevante competențe ale unui manager regional sunt Managementul Resurselor Umane (accent pe motivarea reprezentanților) și Gândirea sistematică în managementul vânzărilor din teritoriu. Acesta este urmat de managementul timpului și comunicare (în special interfuncțională).
În același timp, managerii regionali înșiși și parțial organizatorii sistemului de formare nu sunt pe deplin conștienți în condițiile actuale de importanța pentru rezultatul unor astfel de competențe precum Leadership și Change Management.
Din păcate, sistemul de instruire existent în unele companii farmaceutice nu ajută managerii regionali să facă față cu succes provocărilor timpului nostru și să rezolve cele mai stringente probleme.
Strategia „tratamentului”
Combinând eforturile experților interni ai companiilor farmaceutice cu expertiza furnizorilor externi și mutarea focusului în formare și dezvoltare la nivelul managerilor regionali.
O abordare sistematică și sistematică a formării managerilor regionali, axată pe dezvoltarea celor mai semnificative competențe pentru momentul actual: Gândire sistematică în managementul vânzărilor în teritoriu, Managementul personalului (motivație), Leadership, Managementul schimbării, Managementul timpului.
Tactica de „tratament”
Cea mai promițătoare abordare o vedem atunci când o companie construiește un sistem intern de formare fie în formatul unei Universități Corporate (Academie), fie în formatul unui Centru de Training, fie când sunt implicați furnizori externi, dar și pe principiile unei abordări sistematice. . Antrenamentul unic nu este eficient. Este necesar un sistem bine gândit de diferite formate de instruire și dezvoltare.
O atenție deosebită am acorda centrelor de evaluare pentru întocmirea unui profil de competență individual pentru fiecare manager regional și întocmirea unui plan individual de dezvoltare.
A doua etapă poate fi desfășurată pas cu pas sesiuni de lucru modulare de o zi, fiecare dintre acestea incluzând elemente de simulare de afaceri și de formare (trei într-unul). O astfel de abordare expresă combinată ajută, fără o pauză lungă de la actualitatea, la elaborarea unor instrumente practice pentru o singură competență, în plus, pe situațiile specifice ale participanților. Poate fi realizat de un furnizor extern care are o experiență vastă în industria farmaceutică.
După fiecare sesiune de lucru, este necesar sprijinul post-formare obligatoriu și integrarea cunoștințelor și abilităților dobândite în practica reală. Mai mult, cu implicarea maximă în acest proces nu doar a HR și T&D, ci și a supervizorilor imediati ai managerilor regionali și ai conducerii de vârf. Cele mai eficiente instrumente în această etapă sunt coaching-ul pe teren, sarcinile de proiect etc.
Goluri și rezultate
Scopul acestei instruiri practice și interactive este de a implementarea unei abordări sistematice în lucrul cu clienții(medici, farmacii, lideri de opinie etc.) la organizatia regionala si teritoriala de vanzari a companiilor farmaceutice. Acest training acumulează tehnologii practice și deja justificate pentru gestionarea promovării și vânzării medicamentelor.
Pe parcursul cursului, participanții vor putea încerca metodele de management al terenurilor propuse prin exerciții practice și discuții de grup, care le vor oferi posibilitatea de a se simți încrezători atunci când se vor întoarce la locul de muncă.
Instruirea va ajuta participanții:
. Prioritizează corect baza de clienți.
. Creați planuri clare pentru dezvoltarea afacerii pe teritoriul alocat.
. Controlează și monitorizează implementarea planurilor.
. Prezentați-vă în mod convingător planurile de lucru conducerii și colegilor.
. Învață abilitățile de a-ți gestiona propriul timp.
Instrumente de invatat
Discursul trainerului, discuția de grup, antrenamentul este plin de jocuri de rol și exerciții practice care se desfășoară individual și în mini-grupe.
Durata antrenamentului: 2-3 zile.
Grup țintă
Training-ul „Gestiunea Teritoriului și Planificarea Timpului” pentru reprezentanții medicali este special conceput pentru angajații companiilor farmaceutice, ale căror responsabilități includ gestionarea directă a contactelor de afaceri din teritoriul care le este încredințat în vederea promovării produselor propriei companie.
Descriere
1. Introducerea și obiectivele programului.
. Ce determină atingerea rezultatului planificat?
. Cantitate, calitate, direcția eforturilor reprezentantului medical.
2. Cantitatea de efort. De gestionare a timpului.
. Cum se petrece timpul de lucru?
. Timp maxim de comunicare cu un medic, farmacie, distribuitor etc.
. Rezerve de timp pentru contactele cu clienții cheie și căutarea altora noi. Unde să le găsești?
. Aveți perspective cheie?
3. Cum să prioritizezi corect?
. Analiza bazei de clienți. Identificarea clienților cheie.
. Analiza ABCXYZ și obiectivele de aplicare.
Training-ul este destinat angajatilor care au devenit recent manageri regionali sau se afla in rezerva de personal pentru acest post. Programul este destinat tinerilor manageri care trebuie să se adapteze rapid la un nou rol și să îndeplinească planurile de vânzări cerute în teritoriu.
În timpul programului participanții:
- Ei vor forma o înțelegere a abilităților și competențelor de care are nevoie un manager farmaceutic regional. companiilor.
- Autodiagnostica va fi efectuată în conformitate cu modelele de sistem de competențe manageriale prezentate.
- Ei vor învăța cum să înțeleagă mai bine oamenii pentru a forma o echipă de management mai bună.
- Ei vor stăpâni instrumentele cheie pentru managementul angajaților, ținând cont de nivelul lor de dezvoltare profesională și personală.
- Ei vor forma o înțelegere profundă a motivelor și nevoilor oamenilor și a capacității de a-i influența.
Conţinut:
Piramida de creștere managerială
În această secțiune, vom analiza diferența dintre performeri, middle și top management: abilități, mod de gândire, motivație. Vom analiza greșelile tipice ale liderilor și modalitățile de a le evita. Participanții vor primi mai multe modele de management sistemic: „Control Box”, „Leadership Space”, „Management Pyramid”. Va fi elaborat un chestionar pentru a identifica miturile și convingerile limitative care îi împiedică pe tinerii manageri să conducă eficient. Materialul secțiunii se va fixa prin ținere simulări de afaceri „Munca companiei”, modelarea anumitor aspecte ale muncii companiei în timp real.
Rezultatul este o înțelegere de către participanți a abilităților care le lipsesc pentru a lucra eficient la nivelul lor managerial, creând motivație pentru a învăța și a dobândi aceste abilități.
Stabilirea obiectivelor și delegarea
În această secțiune, vom lucra cu abilitățile individuale ale participanților în stabilirea sarcinilor pentru subordonați, crearea punctelor de control și oferirea de feedback motivant asupra rezultatelor sarcinii. Vom lua în considerare modul în care algoritmul de stabilire a sarcinii se va schimba în funcție de nivelul de calificare al angajatului și de complexitatea sarcinii. Abilitățile vor fi dezvoltate într-un format de antrenament intensiv în mini-simulari „Delegare”, „Lauda”, „Mustrare”.
Rezultatul este un model de abilități format pentru a stabili obiective și a oferi feedback managerial.
Creșterea echipei de management
În a patra secțiune, vom analiza etapele formării echipei și stilurile de management care ar trebui aplicate în diferite etape. Să atingem problemele de team building și distribuția rolurilor în echipă. Folosind exemplul structurii de lucru a managementului participanților, vom afla ce structură formală și informală este tipică pentru unitatea lor, ce riscuri sunt inerente acestei structuri și ce rezerve sunt disponibile pentru îmbunătățirea eficienței activităților de management.
Rezultatul este alegerea și aplicarea unui stil de management adecvat situației actuale, o mai mare flexibilitate managerială a participanților și utilizarea rezervelor ascunse de eficiență.
Secretele motivației nemateriale.
Secțiunea a cincea va fi dedicată unui studiu profund al problemelor legate de motivația nematerială a angajaților. Vom studia psihologia nevoilor și motivelor și cum să le folosim pentru a crește productivitatea. Cu ajutorul tehnicilor de feedback managerial, participanții vor învăța cum să construiască legături motivaționale: muncă-recompensă, încălcare-pedeapsă. De asemenea, participanților li se vor oferi reguli și recomandări cheie pentru construirea unui sistem de recompense și pedepse. In final joc de afaceri « Situații dificile și conflictuale în management» participanții vor analiza cazuri manageriale specifice, vor pregăti și vor conduce o conversație managerială cu un subordonat „dificil”.
Rezultatul este o creștere a calității managementului, o abordare individuală a angajaților cheie.
Instrumente de invatat:
Jocuri de afaceri, jocuri de rol, exerciții, discuții de grup, cursuri video de instruire, înregistrare video cu analiză ulterioară.
Instrumente de coaching și dezvoltare a reprezentanților medicali Training „Managementul performanței organizației” Training privind dezvoltarea unui model de business Training „Strategic Business Planning” Selectarea candidaților pentru funcțiile de reprezentanți medicali Training pentru reprezentanți medicali Instrumente de coaching și dezvoltare pentru reprezentanții medicali Instrumente eficiente de management al resurselor umane pentru companiile farmaceutice Managementul conturilor cheie: organizații medicale și factori de decizie Tehnologii de vânzare în spitale Prezentarea bazată pe rezultate a produselor farmaceutice/medicale pentru diferite audiențe țintă Tehnici de vizitare pentru diferite audiențe țintă. departamente, cap. doctori, șef departamente și șefi farmacii Training „Proiect de formare a pionierilor: lucru cu obiecții, merchandising, tipuri de clienți” Analiza și evaluarea potențialului teritoriului și planificarea afacerilor Training „Instrumente pentru dezvoltarea regională și managementul teritoriului” Atelier de formare „Căutarea oportunităților de creștere în teritoriu" Training "Managementul teritoriului pentru manageri teritoriali" Training "Dezvoltare regională" Training "Managementul teritoriului" Training "Vânzări prin telefon" Training "Vânzări active și managementul clienților" Training "Vânzări eficiente" Training "Arta vânzărilor complexe" Training " Vânzări angro, lucru cu distribuitorii" Training "Lucrul cu vânzările" Training "Vânzări proactive și negocieri" Training "Vânzări post-garanție" Training "Vânzări cu amănuntul și managementul personalului" Training "Managementul stresului" Training despre managementul timpului Training privind delegarea de autoritate Afaceri cursuri de etichetă Training „Luarea deciziilor” Training privind schimbarea managementului Training „Management to conflicte Training "Managementul de proiect" Training "Principalele funcții ale unui lider: managementul situațional" Coaching pentru manageri Training "Oratoriu" Training "Managementul performanței organizației" Training "Planificare strategică a afacerii" Training "Interviu eficient pentru managerii de resurse umane" Training "Interviu eficient pentru al șefilor departamentelor de personal" Interviu pe competențe Selecția, evaluarea și managementul personalului Training "Interviu eficient pentru manageri" Centru de evaluare Atelier de formare "Managementul operațional al vânzărilor" Atelier de formare "Managementul vânzărilor în teritoriul de raportare" Training "Managementul departamentului de vânzări" Training „Creșterea eficienței departamentului de vânzări Training „Căutarea oportunităților de creștere în teritoriu” Training „Negocieri eficiente” Training „Negocieri dure” Training „Negocieri eficiente” Training pe convorbiri telefonice Training pe convorbiri telefonice Negocieri complexe cu extern și intern partenerii lor Training „Negocieri cu clienți de statut” Training „Tipologie clienți” Training „Negocieri cu rețele” Training „Negocieri cu furnizorii” Cursuri de etichetă în afaceri Training „Luarea deciziilor” Training privind managementul schimbării Training „Conflict Management” Training „Project Management” Training " Principalele funcții ale unui lider: managementul situațional" Coaching-ul liderilor Training "Oratoriu" Training "Managementul performanței organizației" Training "Planificare strategică de afaceri" Training privind managementul echipei Training privind interacțiunea în echipă Training privind interacțiunea în echipă Training privind interacțiunea în echipă Training pe non-material motivarea personalului Training „Dezvoltarea indicatorilor cheie de performanță pentru principalele procese de afaceri ale organizației” Comunicare eficientă cu figuri cheie: VIP, KOL, cifre semnificative. Construirea de parteneriate Training „Arta comunicării” Training „Tehnici de comunicare interfuncțională” Training-uri privind orientarea către client Training „Comunicare în afaceri și lucrul cu agresivitate” Training „Tehnici de prezentare” Training „Prezentarea unei idei” Instrumente ale unui lider de succes: delegare . Ciclul: leadership „Liderarea multifactorială” Tema: funcțiile principale ale unui lider Tema: „Luarea deciziilor de management” Tema: „Abordarea sistemică a conducerii unei organizații” Instrumente ale unui lider de succes: leadership situațional și autoritatea unui lider. Antrenament în stil coaching* Subiect: „Setarea obiectivelor. Descompunerea obiectivelor. Planificarea in cadrul obiectivelor strategice ale companiei. KPI al proceselor de afaceri” Training pentru directori comerciali Training: managementul echipei Training business: business communication Training: comunicare interna Trainings for sales managers and directors
Acest training dezvăluie pe deplin principiile de gestionare a teritoriului, a oamenilor și a proceselor de afaceri regionale. Scopul principal al acestui training este de a transforma un manager regional al unei companii farmaceutice într-o unitate de afaceri eficientă funcțional pe un anumit teritoriu al pieței farmaceutice, conform priorităților regionale ale companiei angajatoare. De asemenea, pe parcursul instruirii se va acorda o atentie deosebita principiilor bugetarii corespunzatoare din punct de vedere al „marketingului investitional”, adica atunci cand fiecare gest de marketing este calculat din punct de vedere al eficientei investitiilor.
Grup țintă: manageri regionali ai diviziilor OTC și Rx, reprezentanți medicali regionali, reprezentanți medicali motivați pentru creșterea carierei.
Caracteristici metodologice:
Pregătirea se caracterizează printr-un conținut ridicat de informații și schematică, precum și o mulțime de clasificări practice. Antrenorul lucrează și în două componente: rațional și emoțional, ceea ce crește motivația pentru învățare și împinge pentru dezvoltarea de înaltă calitate a competențelor, urmată de consolidarea lor în practică. Formatul instruirii include și clipuri video. De asemenea, este caracteristic faptul că noutatea și utilitatea materialului trezesc un interes puternic în rândul participanților. Principalele forme de lucru cu publicul:
Prezentarea materialului într-o manieră de prezentare interactivă, cu umor.
Predarea participanților cu metodologia de predare a reprezentanților lor medicali, principiile „feedback”.
Organizarea, deținerea și discutarea cazurilor tematice.
Analiza și corectarea experienței practice a participanților, propuneri pentru altele noi, înregistrarea acordurilor de formare.
Discuţie.
Principalele probleme ale programului:
- Competențe standard ale unui manager regional, rolul său de „conductor de strategie”. Dacă vrei să înveți singur - începe să-i înveți pe alții, construind o structură de auto-învățare.
- Principalele etape ale „includerii” corecte a reprezentanților medicali: selecția, mentorat, formarea și dezvoltarea, participarea la planificare (asistență), formarea loialității, nivel ridicat de motivație, rezultate de înaltă performanță.
- Criterii pentru construirea unui sistem de autoînvățare. Etape de transmitere a competențelor reprezentanților medicali: explicație, demonstrație, imitație, corectare, consolidare.
- Abilități „necesare” ale unui reprezentant medical: SPV, psihotipare, rezolvarea obiecțiilor, închiderea vizitei. Abilități de îmbunătățire a vizitei (dezirabile): tehnici de persuasiune, influență metaforică, tehnologie SPIN.
- Sistemul GROW este un sistem pentru adresarea întrebărilor unui reprezentant medical atunci când apare o problemă.
- Niveluri de maturitate profesională a reprezentanților medicali, principii de delegare.
- Caracteristicile lucrului cu medicii. Caracteristicile lucrului cu lideri de opinie. Caracteristici de interacțiune cu farmaciile
- Abilități de gestionare a teritoriului și principii de bugetare teritorială.
Ce vor primi participanții după finalizarea instruirii:
- După instruire, veți avea o înțelegere a principalelor aspecte ale activităților unui manager regional, o înțelegere a proceselor de afaceri regionale.
- Veți învăța principiile priorităților în procesul de promovare a drogurilor în teritoriul atribuit.
- Vei învăța cum să întocmești un buget regional care să funcționeze conform principiilor marketingului investițional.
- Veți putea să construiți în mod cuprinzător și sistematic relații cu clienții pe principiul „Câștig - Câștig”.
- Veți învăța cum să comunicați (să vindeți) beneficiile medicamentului dumneavoastră reprezentanților medicali și să înțelegeți cum să vindeți aceste beneficii (SPV) clienților, să dezvoltați o USP (Propunere unică de vânzare) a produsului dumneavoastră.
- Veți putea instrui reprezentanți medicali cu feedback de calitate.
- În timpul instruirii veți primi sfaturi practice și idei despre produsele dumneavoastră.