Managementul de marketing într-o întreprindere este planificarea și organizarea activităților de marketing pentru atingerea scopurilor și obiectivelor companiei.
În acest articol vom vorbi despre ce rol joacă marketingul în viața unei întreprinderi, cum este construit procesul de management al marketingului și de ce este nevoie de toate acestea.
De ce este necesar marketingul și care este rolul acestuia în gestionarea unei organizații?
De ce este atât de important pentru orice întreprindere? Mulți oameni asociază marketingul cu publicitatea. Dar, de fapt, acest concept este mult mai larg.
Pe scurt, marketingul este organizarea producției și vânzărilor de produse pe baza studiului nevoilor pieței. Prin urmare, marketingul include o întreagă gamă de activități:
- Planificare
- Organizare
- Prețuri
- Dezvoltare de produs
- Promovare
- Vânzări către clienți
Marketingul vă permite să înțelegeți de ce are nevoie piața. Și apoi - cum să oferi pieței produsul potrivit, menținând în același timp competitivitatea companiei și obținând un profit bun.
Stabilirea ce bunuri va produce compania, cui și cum să le vândă, ce preț să stabilească - toate acestea sunt sarcini de marketing. Plus muncă analitică pentru a identifica și îmbunătăți zonele puternice. Pe baza datelor de marketing, se iau decizii și pentru a închide linii de produse neprofitabile și nerevendicate.
Marketingul rezolvă probleme cheie care determină vectorul dezvoltării întreprinderii.
Ce este managementul de marketing
Managementul marketingului este un complex al tuturor activităților de marketing (analiza, planificare, organizare și control). Două obiective principale:
- Stabiliți și mențineți contacte cu consumatorii
- Atinge obiectivele companiei
Sarcina principală a managementului de marketing este de a asigura rentabilitatea producției și de a aduce profit companiei. Obține o poziție puternică pe piață în rândul concurenților.
Cum să gestionezi marketingul? Conceptele de management ale lui Kotler
Philip Kotler
Philip Kotler identifică 5 concepte principale pe baza cărora întreprinderile comerciale își desfășoară activitățile de marketing.
1. Concept de îmbunătățire a producției. Conform acestui concept, consumatorii vor fi mai dispuși să cumpere produse care sunt disponibile pe scară largă și la prețuri accesibile. Prin urmare, întreprinderea ar trebui să-și concentreze toate eforturile pe îmbunătățirea eficienței sistemelor de producție și distribuție. Mărfurile mai ieftine înseamnă cerere mai mare.
2. Concept de îmbunătățire a produsului. Consumatorii vor fi mai bine să cumpere produse care oferă cea mai înaltă calitate, caracteristici și performanțe. Cu acest concept, toate eforturile ar trebui îndreptate către îmbunătățirea continuă a produselor. Produs impecabil - cerere mare.
Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale. Pentru ca consumatorii să cumpere, trebuie depuse eforturi în domeniul vânzărilor și al promovării vânzărilor. Campanii de publicitate puternice - mai multe vânzări.
3. Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale. Pentru ca consumatorii să cumpere, trebuie depuse eforturi în domeniul vânzărilor și al promovării vânzărilor. Campanii de publicitate puternice - mai multe vânzări.
4. Concept de marketing. Pentru a atinge obiectivele întreprinderii, este necesar să se determine nevoile și cerințele pieței (consumatori potențiali). Și satisface aceste nevoi în moduri eficiente. Mai eficiente decât cele folosite de concurenți. Oferiți consumatorului ceea ce are nevoie.
5. Conceptul de marketing social și etic. Bazat pe o nouă filozofie de producție. Ideea principală a conceptului este de a avea grijă de mediu. Prin urmare, principalele obiective ale companiei sunt realizarea de profit, satisfacerea intereselor consumatorilor și satisfacerea intereselor întregii societăți. Oferă consumatorului ceea ce are nevoie + îmbunătățește bunăstarea societății.
Toate aceste concepte sunt un fel de evoluție a abordărilor activităților de marketing. În marketingul modern, este cu siguranță necesar să ne bazăm pe ultimele două concepte. Adică produceți numai acele bunuri de care are nevoie piața. Asta înseamnă că cu siguranță vor fi vândute. Și este de dorit ca producția să provoace cât mai puține daune mediului înconjurător.
Abordarea „vom ștampila mărfurile și apoi le vom vinde cumva” nu mai funcționează. Funcționează - având grijă de consumatori și de nevoile acestora.
Proces de management de marketing: 4 pași
Pentru a supraviețui în competiție, o companie trebuie să ofere consumatorilor produse valoroase. Funcționează următorul lanț: produs valoros → consumatorii cumpără de bunăvoie → compania realizează profit.
Managementul de marketing este necesar pentru:
- Determinați de ce are nevoie piața
- Oferiți pieței produsul potrivit și obțineți profit
Procesul de management de marketing constă din patru etape:
1. Analiza oportunităților pieței.
2. Selectarea pietelor tinta.
3. Dezvoltarea unui mix de marketing.
4. Implementarea conceptului de marketing.
Acum să aruncăm o privire mai atentă la pentru ce este necesară fiecare etapă și în ce constă.
1. Analiza oportunităților de piață
În această etapă, compania trebuie să studieze piețele și să înțeleagă cât de potrivite sunt acestea pentru implementarea planurilor sale. Aceasta include, de asemenea, analiza de noi piețe și discutarea oportunităților de marketing.
Oportunitate de marketing- o directie atractiva in care o intreprindere poate obtine un avantaj competitiv. Se aliniază cu precizie obiectivelor și resurselor companiei.
2. Selectarea pietelor tinta
Studierea condițiilor actuale ale cererii și prognozarea performanței viitoare. Dacă indicatorii și prognoza cererii pe anumite piețe se potrivesc companiei, aceste piețe sunt selectate ca piețe țintă. O companie poate alege una sau mai multe piețe ca țintă.
În această etapă, se acordă o atenție deosebită și produsului pe care compania intenționează să-l aducă pe piață:
- Ce proprietăți ar trebui să aibă un produs?
- Ce proprietăți sunt prioritare pentru consumatori?
- Există o cerere pentru combinații specifice de proprietăți?
- Creați un produs fundamental nou sau produceți un produs similar cu soluțiile existente pe piață
3. Dezvoltarea unui mix de marketing
Mixul de marketing reprezintă toate modalitățile prin care o companie poate gestiona cererea pentru un produs. Modelul de bază al mixului de marketing este reprezentat de formula 4P: Produs, Preț, Promoție și Loc.
Produs(produs) - ce și cum oferă compania consumatorilor. Sub ce formă va fi vândut produsul, în ce ambalaj etc.
Preț(preț) - stabilirea unui preț pe care consumatorii vor fi dispuși să-l plătească pentru produs. Este important ca prețul să corespundă cu valoarea produsului pentru consumatori. Dacă prețul este prea mare, consumatorii vor merge la concurenți.
Promovare(promovare) sau metode de stimulare a cererii. Determinarea modalităților în care compania va informa consumatorii despre beneficiile produsului. Ce canale de publicitate ar trebui folosite, pe ce să se bazeze campaniile publicitare, pe ce avantaje ale produsului să se concentreze.
Loc(distribuție) sau vânzări. Determinarea celor mai bune opțiuni de distribuție pentru mărfuri. Selectarea angrosilor si retailerilor, rezolvarea problemelor de logistica si depozitare.
4. Implementarea conceptului de marketing
Punctele cheie ale acestei etape sunt crearea unui sistem de planificare și control. Un sistem de planificare este necesar pentru:
- Analiza activitatii firmei
- Căutarea de produse puternice și dezvoltarea producției lor
- Reducerea sau închiderea producției de bunuri slabe care nu aduc un profit suficient
Pe baza informațiilor analitice se elaborează o strategie de marketing care vizează atingerea obiectivelor companiei și se determină metode de control asupra implementării acesteia.
Vrei să înveți cum să construiești procese de management de marketing? În timpul cursului vorbim despre elementele de bază ale marketingului clasic și conceptelor moderne de marketing. 25 de module de informații concentrate de la practicieni de marketing pe Internet. După curs, vei deveni un specialist căutat sau vei putea gestiona perfect marketingul în propria companie.
Concluzie
Managementul marketingului în orice companie este un proces important care rezolvă probleme cheie:
1. Analiza pietei. Cererea, segmentarea consumatorilor, totul despre nevoile pieței.
2. Direcția de lucru. Ce să producă pentru a menține clienții fericiți și compania pentru a obține profit.
3. Competitivitate. Cum să învingeți concurenții prin dezvoltarea de noi produse sau concentrarea pe un alt segment de piață.
4. Eficiența proceselor de producție și de afaceri. Cum să organizezi activitățile unei companii pentru a îndeplini cu succes toate sarcinile de marketing.
5. Distribuirea resurselor. Direcțiile puternice trebuie întărite, cele slabe trebuie tăiate.
Cu siguranță ai întâlnit oameni care lucrează fără efort și tot ce vin cu ei zboară ca niște prăjituri calde. Cei care cheltuiesc resurse considerabile pentru construirea unui sistem de marketing în afaceri vor întotdeauna să-i întrebe pe aceștia norocoși: „Cum procedați? Cât cheltuiți pe publicitate? Și cel mai adesea răspunsul este: „De ce am nevoie de publicitate: se vinde singur!” Profesorul meu de cercetare de marketing spunea că dacă totul se vinde, nu este nevoie de marketing. Să vedem cât de adevărată este această afirmație.
Marketingul nu este promovare sau publicitate
Publicitate- acestea sunt orice comunicări pe care le efectuăm pentru a vinde direct produsul nostru. Anunțul va fi o postare pe o rețea de socializare cu apelul „Vino la antrenament!” și un spot TV care promite „Iaurtul meu este cel mai bun!”
Într-o situație în care „totul este oricum la vânzare”, publicitatea nu este cu adevărat necesară. Când capacitatea de producție este utilizată pe deplin, apar oportunități de creștere: puteți crește producția, vă puteți extinde linia de produse și așa mai departe. Și pe măsură ce crește, poate fi necesar suport publicitar. Dar aici și acum nu este nevoie.
A promovare- acestea sunt acțiuni care vizează menținerea mărcii dvs. în ansamblu. Aceasta include vorbirea la conferințe, interviuri, publicații în unele publicații, blogging și așa mai departe.
Chiar dacă totul este la vânzare aici și acum, acțiunile promoționale sunt cel mai probabil justificate ca o investiție în vânzări viitoare. Nu ai nevoie de promovare dacă te sufoci sub un val de aplicații și problema ta sunt micile oportunități. Pur și simplu, nu puteți și nu doriți să faceți mai multe produse sau să oferiți mai multe servicii. Și dacă ar vrea, ar extinde producția – ceea ce înseamnă că ai avea nevoie de sprijin sub formă de promovare și publicitate.
Marketingul este un concept larg.
Marketingul este necesar pentru a înțelege cum va fi produsul A și cât ar putea costa. Veniți cu astfel de reduceri pentru ca acestea să beneficieze de profit. Sau invers, va trebui să ridici prețul. Trebuie să veniți cu produsul B și să îl faceți astfel încât clientul, după achiziționarea produsului A, să cumpere automat B. Crearea ambalajului produsului are legătură și cu marketingul. Ambalajele pot fi atât tangibile, cât și intangibile (descrieri și bază de dovezi pentru vânzare). Nu ar strica să construiți un sistem de afiliere pentru a vă vinde produsul prin mâinile altcuiva. De asemenea, trebuie să înțelegi ce îl împiedică pe clientul tău să te aleagă, să vorbească despre tine în așa fel încât clienții „în plus” care nu sunt ai tăi să nu vină. Totul este marketing.
Până la urmă, nimeni nu are nevoie de marketing?
Consider că intuitivii puternici care nu sunt interesați să atingă vreun indicator specific în afacerea lor sau practica privată nu au nevoie de acțiuni speciale de marketing.
Intuitivii puternici sunt tocmai cei care se „vand singuri”. Mi se pare că acesta este un talent special - să-ți simți clientul și să faci intuitiv exact ceea ce are nevoie clientul și exact așa cum are nevoie.
Dacă asta vă sună, poate că nu trebuie să vă deranjați cu marketingul pentru a nu vă speria inspirația. La urma urmei, se știe că atunci când încerci să complici totul, soluțiile simple intuitive pot avea de suferit. Și folosind inspirația și al șaselea simț drept combustibil, poți crea proiecte de succes fără un cadru de marketing „inteligent”.
Cu o singură condiție – am menționat-o mai sus – dacă nu ai obiective cantitative clare în proiectul tău și nu există un obiectiv de creștere a afacerii.
De exemplu, dacă faci bijuterii handmade (predați limba engleză prin Skype, efectuați consultații psihologice), toate acestea se vinde prin gură în gură, prin prieteni, vă hrănește suficient pentru a vă face fericit și fără griji și nu aveți niciun scop să construiți un proiect care aduce, să zicem, venituri pasive, atunci când este posibil să aveți nevoie de instrumente de marketing separate (să spunem că doriți să faceți un site web convenabil sau să gestionați rețelele sociale în mod competent), atunci nu trebuie să construiți un sistem. Și așa este ceva de mâncare.
Vă rugăm să rețineți că nu spun că astfel de proiecte intuitive fără KPI (indicatori țintă) sunt proaste. Este grozav, de fapt. Eu cred că nu persoana este cea care servește afacerea, ci afacerea este cea care servește persoana respectivă. Și dacă personal ești fericit în afacerea ta, atunci de ce să încarci această fericire de sus. Eu însumi descurajez periodic oamenii să meargă la antrenamente tocmai din acest motiv.
În alte cazuri, de îndată ce porniți o afacere, dezvoltați un cabinet privat într-un fel de sistem stabil și profitabil sau dezvoltați un proiect independent, marketingul este primul și cel mai bun prieten al tău.
Principalul lucru de reținut este că marketingul nu este publicitate generală sau promovare fără sens și fără milă. Aceasta este construcția unui astfel de sistem (de la zero, de la fundație, de la cunoașterea dvs. și a clientului, de la gândirea atentă a produsului și așa mai departe), în care chiar și publicitatea poate fi de prisos. Cel puțin, veți ști ce butoane să apăsați pentru a vă asigura că sistemul de marketing pe care îl creați funcționează în mod fiabil.
Întreprinderile mici în activitățile lor de marketing ratează adesea etape foarte importante legate de marketingul companiei. De exemplu, găsesc un targetologist și lansează campanii de publicitate pe rețelele sociale. Sau un specialist în context. Și fac publicitate în căutare. Ce este în neregulă cu această abordare?
La marcaje
Riscul de a-ți irosi bugetul este foarte mare!
De ce este necesară imersiunea? Cercetați produsul și publicul țintă Ce vindeți exact? Ce problemă a clienților rezolvați? De ce te aleg clienții pe tine decât pe alții? Cu ce esti diferit de ceilalti? Cine este cumpărătorul tău? Care sunt motivele lui pentru a-ți cumpăra produsul? De ce te alege pe tine? Unde se duce clientul dacă nu cumpără de la tine? Și multe alte întrebări.
Să folosești cuvintele potrivite, să transmită exact acele gânduri care vor influența alegerea clientului în favoarea ta. În orice publicitate, concurezi pentru atenția publicului și încerci să câștigi încredere. Cum să o facă? Pentru asta este marketingul.
Este necesar un agent de marketing pentru:
Decideți publicul țintă
Creați avantaje competitive și USP
Dezvoltați o schemă pentru a convinge un potențial client
Implementați toate acestea pe pagina de destinație (pagina de destinație, site web sau rețea de socializare) singur sau cu ajutorul contractorilor
Configurați colectarea datelor pe site (formulare de cerere și de apel, analize, obiective, evenimente)
Stabiliți obiectivele potrivite pentru specialiști
Trebuie să cunoașteți și să înțelegeți ce indicatori vă afectează afacerea. Dacă luăm în considerare Internetul, atunci, de exemplu, acesta este numărul de persoane care vin pe site dintr-o sursă sau alta, câți dintre ei completează o cerere sau un apel. Cum să le măresc numărul, ce îl influențează?
Acestea sunt întrebări pentru un marketer. Specialistul țintă sau context este responsabil pentru trafic. Și ceea ce se întâmplă cu el în continuare este preocuparea ta. Acesta este motivul pentru care modelul de plată pentru rezultate nu este atât de popular.
Pentru că tocmai acest rezultat depinde de mulți factori, pe care majoritatea nu îi poate influența un specialist.
Este necesar un agent de marketing pentru:
analizați fiecare canal de achiziție
înțelegeți conversia paginii și cum să o creșteți
Atribuiți sarcini unor specialiști restrânși pentru a ajusta campaniile publicitare
Mai devreme sau mai târziu, instrumentele obișnuite se vor epuiza de la sine și va trebui să cauți noi modalități de a atrage clienți. Cine va face asta? Cine le poate evalua profitabilitatea și eficacitatea pentru afacerea dvs.
Este necesar un agent de marketing pentru:
Căutarea și testarea noilor canale de comunicare
Scalarea canalelor de succes
Desigur, acestea sunt exemple simplificate. Gama de sarcini va varia de la o afacere la alta, dar, în general, este clar că nu te poți lipsi de un marketer. Sau totul va cădea pe umerii managerului.
Mai recent, întreprinderile industriale s-au concentrat în principal pe marketing operațional: vânzări, promovare, prețuri. Astăzi, rolul marketingului strategic este în creștere: studierea macro și micromediului, elaborarea previziunilor pe termen lung, alegerea zonelor strategice de produse, a segmentelor țintă etc.
În orice caz, marketingul pentru majoritatea întreprinderilor electrice din Rusia este o practică zilnică de la care se așteaptă profituri maxime, dar nu o primesc întotdeauna.
Ce se poate face pentru a se asigura că munca marketerilor aduce cel mai mare beneficiu companiei, în ce direcție să caute modelul optim de marketing - Oksana Ulyanovna Yuldasheva, expert în domeniul marketingului industrial, își dedică articolul acestor probleme.
Oksana Yuldasheva, Doctor în Științe Tehnice, Profesor asociat al Departamentului de Marketing, Universitatea de Stat de Economie și Economie din Sankt Petersburg, expert consultant la Școala Superioară Economică, Sankt Petersburg
Caracteristicile organizației de marketing sunt legate de specificul situației pieței din Rusia și de perspectivele dezvoltării acesteia.
Acest articol nu prezintă recomandări directe pentru companii, ci doar câteva dintre concluziile generalizate ale autorului. Fiecare companie specifică, produsul și piața sa creează o astfel de varietate de soluții în domeniul organizării activităților de marketing, încât ar fi o prostie să încercăm să le încadram în cadrul mai multor modele tipice.
Cu toate acestea, tezele prezentate în articol îi vor ajuta pe managerii de afaceri să determine obiectivele serviciului de marketing în condițiile existente și, poate, să-și ajusteze ușor activitatea.
De ce are nevoie o companie de marketing?
Rolul marketingului într-o organizație este complet determinat de atitudinea managementului față de acesta. Dacă nu există conștientizarea necesității de marketing pentru o afacere, atunci structura nu va funcționa niciodată cu succes, chiar dacă în ea sunt adunați cei mai buni specialiști din țară.
Atitudinea managementului față de marketing este determinată de doi factori importanți:
- calificările generale ale managerului (există manageri care nu înțeleg pe deplin ce înseamnă marketingul pentru întreprinderea lor, care sunt funcțiile acesteia și, prin urmare, nu văd cum poate fi integrat în structura existentă a companiei);
- mediul, piața (dacă piața este rară, slab competitivă și caracterizată de venituri scăzute ale consumatorilor, atunci managerul pur și simplu nu vede nevoia să cheltuiască bani serioși pe marketing. Și are perfectă dreptate).
Marketingul este o tehnologie pentru generarea unei cereri potențiale pentru produsele și serviciile unei companii. Adică marketerul pregătește o piață potențială și este responsabil de informarea consumatorului, și nu de volumele vânzărilor.
Întreaga companie este responsabilă de volumele vânzărilor. Dacă o companie nu poate face o ofertă competitivă unui potențial consumator, atunci niciun agent de marketing nu va putea convinge clientul să cumpere produsul. Dacă echipa de vânzări nu este pregătită pentru o vânzare calificată, atunci aceasta nu este vina comerciantului. Dacă așteptările consumatorilor formate printr-o campanie publicitară nu coincid cu realitățile produsului, atunci vina este, mai degrabă, a conducerii, care nu este capabilă să coordoneze activitățile marketerilor, producția și serviciul. Dar dacă produsul este poziționat incorect, adică segmentul țintă sau nevoile acestuia sunt identificate incorect și, prin urmare, campania de publicitate se dovedește a fi complet ineficientă, atunci de vină este marketerul.
Astfel, toate sarcinile unui specialist în marketing sunt legate de crearea unei piețe de potențiali consumatori (cumpărători), pentru care acesta trebuie:
- efectuează cercetări asupra consumatorilor înșiși, cerințele acestora pentru produse și strategiile concurenților;
- face recomandări tuturor departamentelor companiei pentru a satisface cerințele clienților;
- transmite informații despre companie și despre produsele sale către clienți în cel mai eficient mod.
În unele cazuri, formarea unei unități funcționale separate responsabilă cu îndeplinirea funcțiilor de marketing este într-adevăr nepractică.
În acest sens, este important de reținut: cu cât produsul este mai standardizat, cu atât compania are mai multă nevoie de un serviciu de marketing. Piața pentru bunuri standard este întotdeauna mai mare și, prin urmare, mai competitivă. Pentru a promova produsele pe o piață extrem de competitivă, sunt necesari profesioniști și, în consecință, este necesar un serviciu de marketing.
Piețele pentru produsele non-standard sunt mai mici și mai puțin competitive. Aici te poți descurca fără un serviciu de marketing, folosind specialişti în marketing cu jumătate de normă - ingineri, vânzători, specialiști în servicii și management al întreprinderii.
În tabel 1 prezintă argumentele pro și contra organizării unei divizii independente de marketing într-o întreprindere. Evaluează cât de aproape sunt aceste argumente de compania ta.
Masa 1. Departament independent de marketing într-o întreprindere: argumente pro și contra
Argumente pentru": | Argumente împotriva": |
1. Marketingul cuprinzător bazat pe o analiză a mediului extern ajută la formarea unei idei în rândul conducerii companiei despre obiectivele strategice și direcțiile de activitate. 2. Marketingul permite companiei să monitorizeze situația actuală a pieței și să răspundă la schimbările acesteia în timp util, făcând ajustări la strategiile companiei. 3. Chiar dacă astăzi marketingul nu aduce beneficii reale companiei, se acumulează experiență pentru a o implementa integral la momentul potrivit. | 1. Pentru multe companii, un departament special este prea scump și nu se plătește de la sine. 2. Specialiștii din alte departamente îndeplinesc în mod eficient funcțiile de marketing nu este nevoie să-și coordoneze activitățile; 3. Sunt puțini specialiști în marketing cu înaltă calificare care știu ce și cum să facă pentru a ajuta compania și nu doar să-și mănânce banii. 4. Problemele de calitate sunt mai acute în multe întreprinderi. Atunci când o întreprindere nu poate garanta calitatea, nicio cantitate de marketing nu va ajuta la obținerea unei poziții stabile pe piața industrială. |
Cum se formează un departament de marketing?
Atunci când se creează un departament de marketing, este necesar să se determine sfera funcțiilor care îi vor fi atribuite. Acest lucru va ajuta la selectarea eficientă a specialiștilor pentru acest departament. Structura și sarcinile departamentului de marketing depind direct de strategia de marketing a poziționării companiei pe piața industrială (Tabelul 2).
Masa 2. Obiectivele serviciului de marketing
Strategia de pozitionare a companiei | Sarcini de servicii de marketing | Specialiști |
Strategia de preț scăzut: lansarea unui produs de calitate scăzută sau medie la un preț scăzut cu un nivel scăzut de servicii și suport de marketing |
|
|
Strategia de preț ridicat (strategie de calitate): lansarea unui produs standard de înaltă calitate la un preț ridicat, cu servicii de înaltă calitate și suport activ de marketing |
|
|
Strategia de adaptare: lansarea unui produs nestandard de calitate scăzută la un preț mai mare decât prețul unui produs standard, cu un grad ridicat de adaptare la dorințele clienților, servicii bune și suport de marketing suficient |
|
|
Strategia de dezvoltare comună: lansarea (crearea la comandă) a unui produs inovator non-standard cu o calitate și un nivel ridicat de servicii, individual pentru client, la un preț foarte mare și cu costuri de marketing ridicate pentru fiecare cumpărător |
|
|
Această problemă apare în primul rând în companiile mari, unde volumul de muncă nu poate fi gestionat de un singur specialist.
Literatura clasică prezintă 6 structuri principale ale serviciului de marketing: funcțional, de produs sau de marcă, de piață (de către consumatori), geografic, de matrice (produse/piețe), corporative. În mod tradițional, majoritatea companiilor încep cu o structură funcțională a serviciului de marketing, care include 4 departamente principale: cercetare de marketing, planificare a gamei de produse, vânzări și publicitate.
Dacă produsele sunt destul de omogene, standard și promovate sub un singur brand, atunci structura organizațională optimă este funcțională și este mai bine să distribuiți munca de promovare la nivel regional.
În același timp, practica de marketing industrial arată că întreprinderile, de regulă, produc o gamă largă de produse în consecință, este cel mai indicat să se distribuie responsabilitățile între produse;
- dezvoltarea unei strategii competitive pe termen lung pentru linia de produse;
- dezvoltarea unui program de marketing anual și pe termen lung pentru promovarea produselor (prognoze de vânzări, planificare sortimente, instrumente de promovare, cercetare clienți, măsuri de creștere a satisfacției clienților, strategii de prețuri, buget de marketing al produsului etc.);
- managementul sortimentului în cadrul unei linii de produse (cercetarea etapelor ciclului de viață, matrice de analiză a portofoliului etc.);
- planificarea și organizarea de evenimente pentru stimularea vânzărilor de produse în rândul personalului de vânzări al companiei, distribuitori etc.;
- monitorizarea și analiza constantă a informațiilor despre performanța produsului, atitudinile față de acesta din partea cumpărătorilor și vânzătorilor, noi probleme și oportunități;
- participarea la programe de îmbunătățire a produsului, promovarea acestuia, cercetarea consumatorilor etc.
Este posibil să optimizați costurile de marketing?
În unele cazuri, a avea un personal complet de specialiști în departamentul de marketing este nepractic.
Există multe companii de consultanță care pot îndeplini funcții specifice. De regulă, munca legată de următoarele sarcini este externalizată:
- organizarea cercetării de marketing (trebuie remarcat că pentru producătorii de produse specializate nestandardizate, externalizarea cercetării de marketing este inacceptabilă, deoarece nicio agenție profesională nu va putea găsi, cel mai probabil, specialiști care dețin o piață atât de îngustă);
- publicitate și PR (de regulă, este mai profitabilă din punct de vedere economic să externalizezi pregătirea cataloagelor, redactarea articolelor, organizarea de expoziții și prezentări către companii specializate în această lucrare).
Serviciu de marketing: interacțiune intra-companie
Marketerii nu au acces direct la consumatori. Într-o astfel de situație, cum să ofere serviciului de marketing informații despre nevoile clienților?
Solutii posibile:
- stabiliți o anumită formă de raportare pentru managerii de vânzări (de exemplu, obligați agenții să facă rapoarte cu privire la modificările nevoilor, reclamațiile clienților, schimbările condițiilor de piață etc., apoi să le transfere către serviciul de marketing pentru analiză);
- stabilirea unei proceduri atunci când un marketer este obligat să fie prezent la negocierile cu cei mai importanți clienți;
- stabilirea unei proceduri atunci când marketerul este obligat să comunice regulat cu clienții, să discute probleme legate de produse, prețuri, servicii (ce ne împiedică să lucrăm mai eficient, ce concurenți au oferte mai eficiente și de ce, ce nevoi nu le satisface compania noastră etc. );
- implementează un sistem CRM și obligă vânzătorii și specialiștii în service să introducă informațiile necesare unui marketer în baza de date a clienților.
- organizează prezentări regulate de către specialiștii departamentului de marketing (manageri de produs) către specialiști din alte departamente, unde marketerii vor prezenta nevoile pieței, iar inginerii vor oferi tehnologii care să le răspundă;
- atrage specialisti din alte departamente (ingineri, agenti de vanzari) pentru a participa la evenimentele organizate de departamentul de marketing (expozitii, seminarii);
- transmite proiecte de soluții tehnice spre examinare departamentului de marketing și departamentului de vânzări.
Serviciu de marketing: interacțiune cu mediul extern
Pentru o întreprindere, modalitatea de a atinge obiectivele și de a implementa o strategie adecvată mediului de piață este structura organizatorică a acesteia. În consecință, locul serviciului de marketing în structura companiei depinde de modelul de comportament al întreprinderii pe piață.
Există două modele principale. Potrivit primei, compania este complet dependentă de caracteristicile mediului extern (piață), schimbările din mediu nu sunt sub controlul companiei, ele sunt obiective, așa că trebuie să se adapteze constant acestor schimbări. În același timp, scopul principal al serviciului de marketing este să înregistreze schimbările și să ajusteze strategia companiei. Astfel, serviciul de marketing este un tampon între mediul extern și companie (Fig. 1).
Conform celui de-al doilea model, compania presupune că prin acțiunile sale va putea realiza schimbările dorite în micromediu și, în anumite condiții, în macromediu. Pentru a face acest lucru, cu ajutorul serviciului de marketing, întreprinderea studiază structura mediului, sistemul de relații dintre actorii pieței, pozițiile acestora și influența reciprocă și își caută o poziție optimă în sistemul existent. Pentru a-l ocupa, compania dezvoltă un scop, o strategie și o structură organizatorică. În funcție de reacția pieței, strategia companiei se poate schimba (Fig. 2).
Modelul interactiv de interacțiune cu mediul extern este caracteristic în special marilor întreprinderi industriale.
Sarcina de a organiza activități de marketing eficiente într-o întreprindere industrială are mai multe fațete și nu are răspunsuri clare și cuprinzătoare. În funcție de condițiile specifice, problema va avea multe soluții posibile.
În același timp, trebuie să înțelegem clar că practica de marketing va da rezultate reale doar atunci când marketingul în sine pentru șeful companiei devine nu doar un instrument, ci și o filozofie de afaceri.
5681
Marketingul este un proces care vă permite să anticipați nevoile clienților, să desfășurați campanii de publicitate și să îmbunătățiți producția pentru a crește vânzările.
În practica mea folosesc două concepte:
- Marketingul înseamnă vânzarea unui produs
- Marketingul înseamnă satisfacerea nevoilor consumatorilor
De asemenea, putem spune că marketingul reprezintă strategii pentru schimbarea rapidă a tacticilor de vânzare ca răspuns la schimbarea cererii consumatorilor.
Trebuie să studiezi marketing?
Desigur ca da. Studiind marketingul, determinăm nevoile (nevoile) consumatorilor și găsim cei mai eficienți algoritmi pentru a le satisface.
Permiteți-mi să vă dau câteva exemple din viața mea:
Un prieten de-al meu a absolvit facultatea cu o diplomă în marketing. După ce a vorbit despre afacerea mea, mi-a sugerat imediat câteva modalități eficiente de a crește veniturile. La început nu l-am auzit, pentru că era doar un băiat care tocmai își terminase studiile și încă nu avea deloc experiență. Dar aproape doi ani mai târziu, am descoperit că abia acum am început să înțeleg cât de drept are.
Acum trei ani, i-am spus unui prieten despre blogging. A ascultat și și-a dezvoltat propriul algoritm pentru promovarea blogging-ului pe piață. Fără să mă gândesc de două ori, mi-am dat seama de ideea mea. Rezultatul a depășit toate așteptările. Fără să înțeleagă SEO sau psihologia blogging-ului, a reușit să vândă informații în valoare de sute de mii de dolari. Privindu-mi din lateral cunoscutul, mi-am dat seama ca imi lipsesc foarte mult cunostintele care se dau in institutiile de invatamant superior.
Marketingul trebuie învățat - este o știință.
Desigur, abilitățile unui bun vânzător ajută la găsirea unor modalități inovatoare de a crește vânzările, dar de ce să inventăm o roată când oamenii deștepți au inventat-o deja și au pus-o în producție.
Articolele mele despre marketing:
Lista articolelor este actualizată automat. Sunt afișate ultimele 10 articole. Citiți restul articolelor din secțiunea „”.
Câteva concepte care dezvăluie principiile marketingului
Acest subiect este foarte voluminos, așa că în acest articol voi descrie doar câteva concepte de marketing:
Nevoie– sentimentul unei persoane de lipsă de ceva.
Nevoie- o nevoie umană care a luat o formă specifică. Mulți oameni confundă nevoia și dorința și, din această cauză, pierd din vânzări semnificative de mărfuri.
De exemplu, o persoană are nevoie de apă curată, vindecătoare. Furnizorul de apă minerală consideră că consumatorul are nevoie de apa sa minerală și face provizii. Dar consumatorul alege apa concurenților pentru că este mai ieftină și poate nu mai rea. Astfel, furnizorul a încercat să rezolve o nevoie, nu o nevoie, și din această cauză a pierdut bătălia pentru cumpărător.
Cerere– aceasta este o nevoie + putere de cumpărare. Puterea de cumpărare este influențată de mulți factori, iar cel mai mic dintre aceștia este partea financiară. Necesitatea nu este doar de a satisface nevoia, ci și de caracteristici de calitate, cum ar fi fiabilitatea, respectarea mediului, estetica etc.
Produs- orice poate satisface nevoile sau nevoile umane. Bunurile pot fi nu numai obiecte fizice sau intelectuale. Aceasta poate fi și înlocuirea unei idei cu alta.
schimb valutar- Acesta este fundamentul pe care se construiește marketingul.
Exchange are întotdeauna următoarele proprietăți:
Trebuie să existe cel puțin doi participanți la schimb
Fiecare participant trebuie să aibă un produs de care are nevoie alt participant
În înțelegerea general acceptată, unul are bani, celălalt are bunuri. Acest tip de schimb se numește Afacere .
Piaţă- Aceștia sunt potențiali cumpărători ai produsului. Avand in vedere ca potentialii cumparatori exista in aproape toate sectoarele vietii umane, se poate sustine ca exista un numar mare de piete care asigura toate nevoile oamenilor, i.e. există o piață alimentară, o piață, o piață de educație, o piață imobiliară, o piață de turism etc.
Concluzie
Chiar și cu o înțelegere de bază a marketingului, vânzătorii își pot dezvolta propriile scheme de promovare a bunurilor și serviciilor pentru a obține profit.
Prin urmare, cu cât înveți mai multe despre marketing, cu atât îți va fi mai ușor să vinzi și cu atât poți câștiga mai mult.
Mulți antreprenori începători se confruntă cu problema de a nu putea stabili prețul corect pentru bunurile sau serviciile lor. Le pot da un singur sfat - studiază marketingul.
În articolele viitoare voi vorbi cu siguranță despre formarea pieței, prețuri și cererea consumatorilor. Anunțurile pentru aceste articole vor fi afișate pe această pagină de mai sus, în secțiunea „ Articolele mele despre marketing»