На основании анализа, проведенного во второй главе данной работы мы пришли к выводу, что для дальнейшего развития компании необходимо усилить маркетинг, в частности для того чтобы поднять престиж торговой марки и увеличить долю рынка, для того чтобы увеличить объем продаж.
Компетенции маркетинговой службы выглядят следующим образом:- долгосрочное стратегическое планирование;
Оперативное маркетинговое планирование;
Реализация маркетинговых планов, бренд-менеджмент.
Поскольку ООО «Домовой» не является крупным предприятием, то создавать на нем отдел стратегического планирования нецелесообразно. Поэтому эти функции также ложатся на маркетинговую службу.
Оперативное маркетинговое планирование является важнейшей маркетинговой функцией для компании, которая заинтересована в победе в конкурентной борьбе. Если стратегическое планирование посвящено созданию качественного превосходства над конкурентами, то оперативное планирование представляет собой деятельность по достижению поставленных краткосрочных целей, призванных обеспечить реализацию долгосрочного стратегического плана, и решению текущих бизнес-задач в сфере маркетинга и продаж.
Реализация маркетинговых планов и бренд-менеджмент представляют собой деятельность по воплощению запланированных мероприятий.
Наличие планирования в перечне обязанностей несколько меняет привычную картину устройства маркетинговой службы. Поскольку в данной организации было принято решение делегировать функции планирования маркетинговой службе, то нужно принять, что привычная структура маркетинговой службы не отвечает этим задачам.
Маркетинговый отдел на современных предприятиях чаще всего понимается, как отдел рекламы или отдел сбыта. В нашем случае он будет выполнять функции отдела рекламы, так как отдел сбыта на предприятии уже есть. Это отдел, который подчиняется коммерческому директору и представляет собой сбытовую сеть. Но помимо отдела рекламы, как такового, предприятию необходимо выполнение и других маркетинговых функций, которые мы перечислили выше.
Учитывая данное отступление, представим структуру маркетинговой службы на рисунке 4.
Рисунок 4. Структура маркетинговой службы.
Рассмотрим более подробно функции, которые будет выполнять маркетинговая служба.
Отдел маркетинга
Этот отдел предполагается создать первоначально в лице одного человека - маркетолога. В его обязанности будет входить разработка долгосрочного стратегического плана развития компании, координация деятельности всех иных структурных подразделений в этой области, корректировка долгосрочных стратегических планов после обсуждения с генеральным директором и руководителями других отделов. Должностная инструкция маркетолога представлена в Приложении 1.
Также в задачи данной штатной единицы входит создание бизнес-плана, под которым понимается стратегический план развития бизнеса. Этот документ создается в совместной работе с финансовой службой предприятия, которая должна предоставить данные по планированию бюджетов и себестоимости, а также другие необходимые финансовые данные. Но составлять общий бизнес-план развития должен именно маркетолог, учитывая особенности развития рынка и того, как компания видит себя на этом рынке.
Еще одна функция данного отдела - оперативное маркетинговое планирование. Это разработка и, в случае необходимости, корректировка краткосрочных маркетинговых планов на срок, как правило, не более 1 года. Как уже говорилось ранее, оперативные маркетинговые планы представляют собой этапы реализации долгосрочного стратегического плана. Оперативные маркетинговые планы - это маркетинговые этапы. Другие структурные подразделения самостоятельно разрабатывают собственные краткосрочные планы по реализации долгосрочной стратегии в пределах их сферы деятельности.
Предполагается, что в течение года данный отдел будет расширен до трех штатных единиц - руководителя отдела маркетинга и двух его подчиненных - маркетологов, которые разделят между собой перечисленные выше задачи.
Отдел анализа, прогнозирования и маркетинговых исследований
Это структурное подразделение представляет собой аналитический центр компании. Его сотрудники, так называемые аналитики или маркетологи-аналитики, берут на себя важнейшие функции по анализу рыночной и внутрифирменной ситуации на основе данных, как аккумулирующихся внутри компании (данные отдела сбыта, бухгалтерский учет, данные о производственной загрузке и эффективности, данные о движении товаров и сырья на складе и т. п.), так и получаемых в ходе специально проводимых маркетинговых исследований.
Данные специалисты представляют маркетологам отдела маркетинга необходимые аналитические выкладки и прогнозы. Помимо маркетологов-аналитиков, в данное структурное подразделение также входят маркетологи-исследователи, в число задач которых входит проведение внешних исследований рынка путем координации деятельности специально привлекаемых для этих целей подрядчиков - исследовательских агентств.
На рисунке 5 представим, как разделяются между собой функции маркетологов, маркетологов-аналитиков и маркетологов-исследователей.
![](https://i0.wp.com/studbooks.net/imag_/12/45889/image005.jpg)
Рисунок 5. Соотношение функций маркетолога, маркетолога-аналитика и маркетолога-исследователя
Такое разделение обусловлено не только организационной целесообразностью создания эффективного рабочего процесса, но и самим процессом мышления, свойственного этим специалистам. Более подробно распределение функций между данными специалистами можно увидеть на рисунке 6.
![](https://i1.wp.com/studbooks.net/imag_/12/45889/image006.jpg)
Рисунок 6. Соотношение функций маркетолога, маркетолога-аналитика и маркетолога-исследователя
Маркетолог, как специалист, отвечающий за создание планов-стратегий, должен обладать стратегическим мышлением: он должен видеть «большое за малым». Как правило, такие специалисты с трудом справляются с цифрами и органически неспособны к кропотливой работе с цифровой матрицей данных.
Маркетолог-аналитик, - это специалист по анализу и прогнозированию, свободно чувствующий себя в обращении с соответствующими математическими моделями. Великолепно разбираясь в деталях, такие работники, за редким исключением, не любят заниматься стратегическим планированием, предоставляя эту заботу другим. Великолепные маркетологи-аналитики получаются из выпускников математических факультетов и факультетов экономической кибернетики. Поэтому именно наличие хорошей математической базы нужно учитывать при приеме на работу данного сотрудника. Даже высшее маркетинговое образование для маркетологов-аналитиков не обязательно, достаточно общих знаний по маркетингу. Ключевым вопросом здесь является правильная постановка задачи со стороны маркетологов.
Маркетологи-исследователи в качестве основной своей функции выполняют организацию и проведение внешних маркетинговых исследований и должны обладать знаниями в этой области. Исследования проводятся по поручению маркетологов с целью снабжения их данными об объеме рынка и долях основных игроков, тенденциях на рынке и характеристиках потребителей, механизме принятия решения о покупке и т. д. Отдел анализа, прогнозирования и маркетинговых исследований будет состоять из трех человек - руководителя отдела, маркетолога-аналитика и маркетолога исследователя. В дальнейшем, при необходимости данный отдел может быть расширен за счет привлечения необходимых специалистов.
Отдел маркетинговых коммуникаций
Маркетинговые коммуникации выполняют функцию рекламы и PR, хотя классическое определение маркетинговых коммуникаций, конечно же, шире. Обязанностью отдела маркетинговых коммуникаций является проведение маркетинговых мероприятий, закрепленных в оперативных маркетинговых планах, в частности, организация и проведение рекламных и PR-кампаний. Это те люди, которые воплощают в жизнь гениальные планы отдела маркетинга. Они же осуществляют реальное управление брэндами, которые принадлежат компании, т. е. на них возлагаются функции брэнд-менеджмента.
В данный отдел будут входить два специалиста по PR и рекламе, которые будут подчиняться непосредственно директору по маркетингу. Такое решение принято, исходя из того, что их деятельность полностью выстраивается на основании деятельности двух других отделов службы маркетинга.
Таким образом, планируемое увеличение штата за счет создания службы маркетинга составит 7 человек: Директор по маркетингу, маркетолог (отвечающий за стратегическое планирование), руководитель отдела прогнозировании и планирования, маркетолог аналитик, маркетолог исследователь, специалист по PR, специалист по рекламе.
Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия. Маркетинг направлен на поиск более эффективного сочетания традиционной и новой продукции, он является основанием для принятия решения о расширении или сокращении объёмов производства, модернизации продукции или снятие её с производства, способствует разработке и внедрению планов развития предприятия .
Роль маркетинга заключается в том, что он призван привести производство в соответствие со спросом. Использование маркетинга необходимо при установлении торговых связей с экономически развитыми странами. Одним из основных условий успешной деятельности отечественных организаций на мировом рынке, является необходимость продуманного системного изучения всего арсенала средств борьбы возможных конкурентов, чтобы, во-первых, хорошо знать их сильные и слабые стороны и учитывать эти факторы при разработке экспортной политики, во-вторых, эффективно использовать то, что имеется в конкретных формах и методах их деятельности. Маркетинг повышает обоснованность принимаемых решений по различным вопросам производственной, финансовой, сбытовой, научно- производственной деятельности .
Роль отдела маркетинга, как фактора влияющего на эффективность управления, предлагается рассмотреть на примере его создание на предприятии ОАО “Мостовдрев”.
Создание отдела маркетинга на предприятии ОАО “Мостовдрев”:
Планируемый состав отдела маркетинга будет состоять из: начальника отдела, специалиста по маркетингу и сбыту, рекламного агента. Заработная плата которых будет составлять (тыс. руб.): 5600, 4500, 4500, 3000 соответственно. В случае успеха внедрения данного мероприятия, состав отдела будет расширен. В этом случае будут внедрены: аналитики, дизайнеры, бренд менеджеры.
Затраты на приобретение мебели составляют 11992 тыс. руб. Так как основными видами деятельности предприятия ОАО “Мостовдрев” является лесозаготовка, лесопиление, производство мебели и др., мебель будет приобретена на самом предприятии. Соответственно затраты будут не значительны, т.е. списаны по себестоимости.
Затраты на приобретение техники составят 27948 тыс. руб. Цены по приобретение техники были взяты в соответствии с каталогом.
Установив заработную плату на каждого работника за месяц можно рассчитать годовые затраты на оплату труда маркетингового отдела. Данные затраты составят 319000 тыс. руб. Заработная плата была рассчитана в соответствии среднемесячной зарплаты на одного работника.
В таблице приведена смета затрат на проведение мероприятия по внедрению маркетингового отдела в размере 392140 тыс. руб. Оплата труда работникам осуществляющим монтаж и установку оборудования составила 6700 тыс. рублей. Таким образом суммарные затраты по приобретению и установке оборудования составили 392140 тыс. рублей. В табл. не указаны затраты на аренду помещения для маркетингового отдела, так как помещение уже имеется у предприятия.
Подсчитав капитальные затраты на проведение мероприятия можно спрогнозировать экономический эффект от внедрения. Исходя из статистических данных, планируемый рост выручки составит 7%. Для дальнейших расчетов используем основные финансовые показатели.
Для дальнейших расчетов используем основные финансовые показатели. Данные приведены в табл. 1.
Таблица 1 – Прогнозное увеличение после внедрения мероприятия
Предполагается, что создание отдела маркетинга повысит объем продаж производимой продукции, и, соответственно, выручку от реализации на 7%. Поэтому предполагаемая выручка от реализации за год после внедрения данного усовершенствования составит: 297462.14 млн. рублей.
Выручка от реализации за 2012 год – 278002 млн. рублей, соответственно 7% от выручки от реализации – 19460.14 млн. рублей. Итоговые затраты на реализацию проекта 392140 тыс. рублей. Как видно, итоговые затраты на создание отдела маркетинга в десятки раз меньше 7% выручки от реализации. Поэтому можно с уверенностью заявить, что данное нововведение рентабельно.
Однако, не стоит забывать, что увеличение выручки от реализации на 7% еще не говорит об увеличении и чистой прибыли. В данном случае, при создании отдела маркетинга, увеличится себестоимость продаваемых товаров, в которую необходимо будет включить затраты на функционирование отдела маркетинга. Себестоимость увеличится примерно на 7%. Помимо этого, несомненно, увеличатся издержки обращения (расходы на реализацию) исследуемого предприятия примерно на 5%.
Данные затраты окупятся, однако, нельзя точно спрогнозировать, насколько эффективной окажется рекламная компания, и сколько новых заказчиков и покупателей она привлечет. Поэтому внедрение данного мероприятия имеет значительную степень риска.
Рассчитаем прогнозируемую чистую прибыль: 297462,14 млн. рублей (увеличившаяся на 7% выручка от реализации) – 257188,41 млн. рублей (увеличенная на 7% себестоимость проданной продукции) – 17698.8 млн. рублей (увеличенные на 3% издержки обращения) – 392,140 млн. рублей (затраты на создание и функционирование отдела маркетинга) = 22182.79 млн. рублей. Затем от полученной прибыли нужно вычесть налог на прибыль (18%). 22182.79 млн. рублей – 3992.9 млн. рублей (налог на прибыль 18 %) = 18189.9 млн. рублей. Прогнозируемая чистая прибыль с учетом инфляции на 2012 год составит 1157,1/1,218 = 14934.23 млн. руб. В 20012 году прибыль от текущей деятельности составила 12915 млн. рублей. Прогнозируемая прибыль должна возрасти на 2019.23 млн. руб. Данный рост является не слишком значительным, и все же, в совокупности с остальными мерами, создание отдела маркетинга будет эффективным нововведением. Значительный эффект от введения отдела маркетинга следует ожидать не раньше, чем через год его успешного функционирования.
Таким образом, реализация данного мероприятия позволит повысить эффективность деятельности существующей системы управления. Кроме того реализация данного мероприятия должна в значительной степени повлиять на финансовые результаты деятельности ОАО «Мостовдрев» и повысить основные финансово-экономические показатели.
Литература
1. Чуракова Н.И., Синякова М.Г., Лагутина Е.Е., Слободчикова П.С. «Социальная и экономическая эффективность управления персоналом в организации».-Екатеринбург. «Адаптекс», 2013.-151с.
2. Киселев В.А. С чего начинается эффективное управление предприятием?// Управление персоналом.-2003.-№5.-С.42-44.
Успешные стартапы похожи друг на друга, провалившиеся - тоже. Перед моими глазами прошло несколько десятков таких историй: основатели начинали мыслить большими категориями, снимали офис «на перспективу», быстро увеличивали штат, не жалели денег на PR, а через год или два обнаруживали, что с трудом добытые инвестиции закончились раньше, чем раскрутились продажи. Видовые особенности большой роли здесь не играют. Если с продуктом всё хорошо, в провале виновата маркетинговая команда. А принципы её формирования во всех сферах более-менее одни и те же, будь то сервисы каршеринга, финансы или производство собачьего корма.
Без права на кадровую ошибку
Успех или провал определяют пять-шесть человек, которые составляют ядро команды. Даже если в публичном поле выступает основатель (яркий пример - Павел Дуров), за ним всегда стоит команда, многие члены которой являются миноритариями, но остаются в тени.
Президент акселератора Y Combinator Сэм Альтман как-то сказал: «В большой компании посредственные люди могут создавать некоторые проблемы, но обычно они не убивают бизнес. В стартапе же одна-единственная посредственность способна привести проект к краху». Сложно не согласиться. Когда проект встанет на ноги, у вас будет возможность совершать кадровые ошибки, но на старте важно угадать с каждым человеком.
Классическая модель на старте - дуэт основателей, состоящий из «продюсера» и «разработчика». Первый инвестирует в проект идею и способность её продать, второй - прототип продукта (или способность его изготовить). Лучшие примеры - Стив Джобс и Стив Возняк (Apple) или Билл Гейтс и Пол Аллен (Microsoft).
Следующий этап - шлифовка идеи, глубокое изучение болей целевой аудитории, работа над альфа-версией. Проекту потребуется «генерал»: человек, который возьмёт на себя операционную деятельность, техподдержку, логистику, доставку и прочее. Когда найдёте «генерала», у вас сложится конструкция из трёх H: Hustler, Hacker, Hipster. При регистрации компании они, как правило, становятся CEO, CTO и COO.
Следом возникает необходимость в специалистах по продажам. На этом этапе проект прирастает коммерческим и финансовым директорами. Первый будет отвечать за лидогенерацию и трафик, второй - контролировать расходы и следить за метриками, также в его ведении работа платёжных систем.
Формирование маркетинговой команды стоит начать с digital CMO (директор по цифровому маркетингу. - Прим. «Секрета»), который предложит стратегию продвижения в интернете и начнёт её реализовывать. В идеале должен быть документ, определяющий, что и кому компания собирается продавать. Главное требование к сотруднику, претендующему на эту должность, - отсутствие страха пробовать новое. Кроме того, СМО должен иметь бэкграунд ручной настройки кампаний и хорошо разбираться в аналитике. Даже если с последним он справляется хорошо, довольно скоро проекту понадобится толковый веб-аналитик. Этот человек должен не просто собирать и обрабатывать данные, его задача - настойчиво предлагать решения по улучшению продукта и воронки. Поэтому важно, чтобы он был по-хорошему злой, азартный и вредный.
Последними в команду придут менеджер по работе с блогерами, менеджер по кросс-промо, PR-менеджер, медиабайер.
В штат или на аутсорс?
Штатные сотрудники обходятся дороже удалённых, зато они у вас всегда перед глазами. Вам будет проще контролировать темп их работы. Их слабые места обнаружатся быстрее. Штатных сотрудников проще мотивировать. С другой стороны, пока в команде меньше 15 человек, все воспринимают компанию как семью, поэтому появление новичка чревато конфликтами.
Очевидно, есть критически важные для бизнеса процессы, которые предпочтительнее оставить in-house. Если речь о маркетинге, то, по моему глубокому убеждению, CMO и веб-аналитик должны быть в штате. На аутсорс на старте логично отдать ручной труд: запуск контекста, работу с таргетированной рекламой.
Когда возникнет необходимость в более глубокой и скрупулёзной проработке каналов, откроете штатные позиции. Постепенно стартап прирастёт таргетологом, специалистом по контекстной рекламе, менеджером по работе с блогерами. Медийные закупки стоит в любом случае вести через агентства, у которых есть более выгодный по цене инвентарь.
Как искать людей
Внушительный послужной список и MBA не гарантируют, что человек подойдёт. Поэтому важной компетенцией становится способность работать в хаотичной стартап-среде.
Скорее всего, тот, кто вам нужен, будет одновременно рассматривать несколько предложений о работе (иначе это не тот, кто вам нужен). Ваша задача - понять его мотивацию и предложить лучшие условия, причём речь не только о деньгах. Сегодня не редкость, когда программист на собеседовании на должность с окладом более 250 000 рублей в месяц интересуется: «А в офисе будут свежие фрукты?»
Начинать подбор команды нужно сразу после возникновения идеи. Держите в голове точку, в которой вы хотите оказаться через полтора года. Присматривайтесь к тем, кого вы встречаете на профильных конференциях, обзаводитесь там новыми контактами. Хорошие результаты приносит поиск по своим: друзьям, коллегам, бывшим однокурсникам. В IT-сфере хороший отклик дают объявления на специальных площадках в Spark или Slack.
Главное, что нужно иметь в виду: основателю стартапа не нужны сотрудники - ему нужны соратники. Звучит банально, но слишком часто этим принципом пренебрегают.
Фотография на обложке: Yagi Studio / Getty Images
У «Секрета фирмы» появился канал в . Подписывайтесь!
При внедрении отдела маркетинга необходимо, перевести, взять на работу сотрудников, которые будут заниматься маркетинговой деятельностью предприятия. В отделе маркетинга будет задействовано 2 человека. Один челок работающий в финансовом отделе, который занимался маркетинговой деятельностью, будет переведен в отдел маркетинга и занимать должность начальника отдела маркетинга. В подчинении начальника отдела маркетинга будет находится ведущий специалист отдела маркетинга.
Начальник отдела маркетинга осуществляет контроль за всем отделом. Он координирует деятельность каждого сотрудника, проверят расчеты по заявкам, осуществляет связь с покупателями, ищет наиболее лучшие пути транспортировки, а также осуществляет набор сотрудников по мере необходимости.
Ведущий специалист отдела маркетинга будет искать всевозможные рынки сбыта продукции. Также будет рассматривать конкурсы, которые существуют и оформляет документы на участие в них. Также он ведет расчет выпускаемой продукции, которые заявлены в конкурсах; будет заниматься разработкой рекламы.
На предприятии ООО «НМЗ» так же существует отдел продаж, который тесно связан с отделом маркетинга. Менеджер по продажам занимается приемом заявок, коммерческих предложений, а также ведет расчет стоимости желаемой продукции.
Отдел маркетинга будет включать в себя следующие задачи:
- - изучение спроса на продукцию предприятия и разработка среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции;
- - исследование потребительских свойств выпускаемой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны производителей;
- - ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;
- - организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.
Для выполнения этих задач будут осуществляться следующие функции:
- - анализ коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных покупателей;
- - изучение объёмов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, её преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;
- - наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;
- - организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио и т.п.). Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио. Подготовка исходных материалов для сценариев рекламных роликов.
Перечень мероприятий, которые будут возложены на отдел маркетинга в ближайший год:
- - открытие новых каналов сбыта;
- - доработка сайта организации, при необходимости с привлечением посторонних фирм;
- - распространением рекламы в средствах массовой информации;
- - изучение потребителей (анализ того, что хотят видеть от данной организации);
- - разработка новой упаковки, предложение ее в качестве основной.
Предложенные выше мероприятия по совершенствованию отдела маркетинга на предприятии ООО «НМЗ» может привести к некоторым финансовым, материально-техническим, производственным и др. улучшениям.
Создание отдела маркетинга имеет смысл, когда работа всех подразделений предприятия подчинена интересам потенциальных покупателей. Без поддержки генерального директора построить работу предприятия в соответствии с учетом пожеланий рынка невозможно. В первую очередь генеральный директор должен принять за аксиому то, что только предприятия с хорошо поставленное маркетинговой деятельностью, обладающие всесторонней глубокой информацией о рынке своей продукции, о своих потребителях и конкурентах и способные на основе правильных выводов из этой информации принимать рациональные управленческие решения, смогут добиться успеха в условиях свободного рынка. Директору, который понимает это, целесообразно сделать следующие шаги по поддержке маркетинга на своем предприятии:
1. Назначить начальника отдела маркетинга. Поставить ему задачу и наделить широкими полномочиями. Рассматривать его в качестве одного из главных участников производственно-сбытовой деятельности предприятия.
2. Разработать систему стимулирования сотрудников предприятия, выполняющих функции, направленные на удовлетворение спроса на продукцию предприятия.
3. Принимать на работу квалифицированных профессионалов. Эти люди стоят дорого, но и предприятие получает от них большую отдачу.
4. Обеспечить отдел маркетинга достаточными ресурсами. Если этот отдел будет работать с ожидаемой от него отдачей, то возрастет и отдача от всего предприятия.
Что получат генеральный директор и предприятие в целом от создания отдела маркетинга?
Изучение желаний потребителей позволит создать необходимый им товар. Чем более точной и глубокой информацией о рынке и потребителях обладает предприятие, тем больше шансов у него обойти своих конкурентов. Предоставляемая отделом маркетинга информация используется на всех основных направлениях деятельности предприятия.
Выбор оптимальной производственной программы невозможен без знания спроса на конкретные виды товаров и услуг. Цена продукции диктуется рынком. Поэтому спрос на конкретную продукцию (максимальный объем продаж этой продукции в данном месте за некоторый период времени по определенной цене) является ограничением, которое в большей степени диктует внешняя среда и которое обязательно следует учитывать при разработке планов работы предприятия.
Характер восприятия товара целевыми покупателями определяет его правильное позиционирование, которое включает в себя несколько элементов: товар; цену; сбыт; продвижение товара (коммуникации). Важно оценить потенциальную рентабельность выбираемой позиции. Одним из наиболее простых и гибких способов определения позиции на рынке является ценообразование.
Продвижение товара характеризует деятельность предприятия по формированию спроса на предлагаемые товары. Предприятия, на которых хорошо поставлен регулярный маркетинг, как правило, создают маркетинговые базы данных, в которых собирается и систематизируется различная информация. Задачу систематизации и обработки информации существенно облегчают различные программные средства.
Понимая, что точность прогнозирования спроса зависит от информации, используемой для анализа, и от методов её обработки, многие российские предприятия стараются получать основную информацию о потребителях и рынке не только через отдел маркетинга, но и через сбытовые структуры. Иногда, в зависимости от организационной структуры предприятия, финансовые службы также контактируют с клиентами по вопросам оплаты. Как правило, задачей отдела маркетинга являются анализ потребителей и конкурентов и выработка маркетинговой стратегии предприятия, в то время как отдел сбыта занимается непосредственной продажей и сбором информации “из первых рук”. Торговый персонал, как правило, имеет точное представление о потенциале продаж, который обеспечивают их клиенты. Экспертные суждения, интуиция и опыт сотрудников отдела маркетинга и сбыта, а также потребителей могут служить основой для субъективной оценки спроса.
Используя различные методы обработки полученных данных о рынке, отдел маркетинга готовит предложения, влияющие на работу других подразделений и всего предприятия.