Durante su último seminario sobre cómo aumentar las ventas y atraer clientes para dueños de restaurantes, un conocido mercadólogo se turnó para hacer la misma pregunta a los participantes: “¿En qué negocio estás?”. Y uno por uno, los participantes respondieron: "Restaurante", "Soy dueño de una cadena de cafés", "Administro un pequeño bistró", etc.
A lo que el mercadólogo respondió: “¡Están todos equivocados! Cualquiera que sea el negocio en el que se encuentre, todos están en el negocio del marketing, donde la tarea principal es atraer clientes.
El negocio legal tampoco es una excepción. Es importante no solo ser un buen abogado y hacer bien su trabajo, sino también poder vender de manera efectiva, atraer clientes, administrar ingresos y empleados…
¿Qué impide que un despacho de abogados aumente el número de clientes y beneficios?
Mi opinión es que la principal dificultad para promocionar un despacho de abogados radica precisamente en el hecho de que la empresa comete errores muy a menudo, al eliminarlos, la empresa recibe un fuerte aumento tanto en el número de clientes como en la rentabilidad que estos clientes aportan.
Entonces, veamos 8 errores críticos que reducen las ganancias en el negocio legal.
Error No. 1: Confianza en sus conocimientos y habilidades en el campo de la promoción de servicios legales
Mientras creaba propia empresa, es importante que un abogado entienda que es un profesional en el campo legal, y el marketing es un campo profesional completamente diferente. Y los criterios de éxito de un especialista y un líder de empresa también son completamente diferentes.
Siempre hay una salida. Todo director de un bufete de abogados debería aprender "marketing inteligente". Ya que el éxito de una pequeña empresa depende en un 80% de cómo se promueva.
No es suficiente simplemente copiar “a ciegas” lo que están haciendo los competidores. Y aún más actividades de mercadeo importante bufetes de abogados. Porque es fundamentalmente diferente del marketing en un pequeño bufete de abogados.
Los intentos de utilizar desarrollos "asomados" finalmente conducen al hecho de que la empresa se pierde en las listas de otras empresas competidoras por una simple razón: para un cliente potencial, todas las ofertas parecerán iguales y elegirá únicamente por precio, ya que otras los criterios son simplemente no.
Error nº 3: uso “a ciegas” de desarrollos copiados de la competencia
De hecho, la empresa utiliza un modelo de ventas en dos etapas. El primer paso es atraer a un cliente a una oficina, supermercado, tienda, debido al precio muy bajo de un determinado grupo de productos o un servicio. El segundo paso es la venta del servicio principal u otros productos a precios que generen buenos ingresos.
Ahora bien, si trasladamos dicho modelo al negocio legal y, por ejemplo, reducimos el precio de uno de los principales servicios “monetarios”, como lo hizo el “gran jugador” del mercado, puede gastar rápidamente todo el presupuesto e irse. arruinado. A menos, por supuesto, que no se haya pensado antes en un modelo de ventas de dos pasos.
Error #4: Usar herramientas ineficaces para promover servicios legales
Hay una gran diferencia entre construir una marca y aumentar las ventas en una pequeña empresa.
Cuántas veces escuchamos de abogados y directores de bufetes de abogados: "Para tener muchos clientes, es necesario ser famoso y tener un nombre". De hecho, es. El único problema es cómo ganarse una reputación si el presupuesto no es tan grande, no hay tantos clientes todavía y la empresa es bastante joven en general…
Error n.º 5: actitud escéptica hacia los métodos no estándar e inusuales de promoción de un bufete de abogados
Y cualquier método no estándar que se utilice, por ejemplo, en los bufetes de abogados occidentales, se descarta en nuestro país por la razón de que "esto no es serio" o "esto no funcionará para nosotros".
Cuantas veces he escuchado la frase de dueños de negocios “esto no va a funcionar en nuestro negocio”… Sí, efectivamente, algo puede no funcionar. Pero, ¿cómo sabes qué pasa si no lo intentas?
La desconfianza hacia los programas fundamentalmente nuevos y los expertos externos no permite que se desarrolle un bufete de abogados. Una empresa de año en año puede recibir los mismos ingresos estables y no pensar en ningún desarrollo. Pero solo hasta que un competidor fuerte ingrese al mercado con tácticas y estrategias preparadas para conquistar el mercado. Entonces será demasiado tarde para pensar en innovaciones...
Error No. 6: la falta de un sistema listo y bien pensado para atraer clientes
Las referencias son la principal fuente de nuevos clientes. Y, por supuesto, esta es una de las mejores fuentes. Al mismo tiempo, es la fuente más impredecible de clientes potenciales. Si utiliza fuentes adicionales de adquisición de clientes, esto aumentará el flujo de clientes potenciales que se convierten en clientes reales. Y los clientes reales dan dinero real.
La captación de clientes en los despachos de abogados está asociada a un aumento de su flujo. Si aumenta el flujo de clientes, respectivamente, las ventas deberían crecer. Es cierto que a menudo solo se usan 1 o 2 formas de aumentar el tráfico. Además, la empresa pierde el 90% de los clientes potenciales después de la primera conversación, y solo el 10% de los clientes interesados pueden comprar, y de estos, el 2-3% se convierten en compradores reales (clientes).
¿Y si no compra 2-3%, sino 5-6%? ¿Cómo afectará esto a los ingresos de la empresa? ¡Derecha! ¡Casi se duplicará!
Error #7: Falta de unicidad
Cuando un cliente potencial escribe "Registro de LLC" en Yandex o Google y sigue los enlaces, llega a docenas de sitios idénticos. Existe la opinión de que todos descartan de la misma fuente y, en general, nadie difiere en nada, excepto en la combinación de colores y algunos otros detalles que no le importan al cliente en absoluto y no afectan el proceso de compra.
Lo mismo es cierto para los materiales impresos. Por ejemplo, tome un folleto de uno de los más grandes compañias mercado y se copia toda la información. Por favor, otro clon está listo.
Si encuentra su singularidad, instantáneamente se diferenciará de sus competidores. A los ojos de los clientes potenciales, su empresa se destacará entre decenas y cientos de otras empresas competidoras que no podrán competir con usted.
Tu enfoque en trabajar con una determinada área de negocio o solo en una dirección, servicio, etc. puede convertirse en singularidad.
La singularidad no puede ser un precio bajo.
Error #8: Guerras de precios
Recortar sus precios y vender sus servicios más baratos que sus competidores no es solo una forma de reducir sus ingresos, sino también una forma de quiebra.
Pero, ¿qué sucede si un gran bufete de abogados competidor reduce los precios entre un 30 y un 50 % para destruir a las empresas más pequeñas? ¿Qué puede ofrecer entonces su empresa al mercado? Como muestra la práctica occidental, esto sucederá tarde o temprano.
¡Para sus clientes potenciales, el criterio de selección más importante y único es el precio! Hasta que muestres el valor de tu oferta, la singularidad de tu empresa y el buen servicio.
Muchos ejecutivos de negocios tienen la impresión de que para un cliente el factor decisivo y más importante a la hora de elegir su empresa es el precio por una sencilla razón: porque los clientes suelen preguntar al respecto.
Si aumenta los precios en su lista de precios en un 10-20% en este momento, perderá solo el 10% de los clientes que lo apreciarán. Como resultado, no perderás nada, porque aquellos clientes que eligen por precio están en el segmento de precios más bajos y suelen ser problemáticos. Llaman mucho, toman tiempo, "derechos de bomba", y los ingresos de ellos no son tan grandes.
Es más fácil rechazar a estos clientes que dedicarles gran parte de su tiempo. Es mejor tener 10 clientes que compren a $10 que 100 clientes que compren a $1.
Al carecer de técnicas y tecnologías más efectivas en su arsenal, muchas firmas de abogados comienzan a reducir los precios, privándose así de la ganancia que se puede obtener sin ellos.
A menudo, incluso tiene que trabajar con pérdidas, solo para atraer a un nuevo cliente. Es cierto que este es un camino hacia el abismo, porque siempre habrá un competidor cuyos precios serán más baratos.
¡Muestre el valor de su oferta y nunca más tendrá que competir en precio!
¿Cómo atraer clientes a abogados y abogadas que recién inician sus actividades profesionales? ¿Cómo no quemarse y crear un negocio realmente exitoso? Uno de los puntos importantes es la hábil promoción de su propia empresa, la atracción activa de clientes. Considere las principales herramientas del marketing legal.
sitio propio
Ahora casi todas las empresas y firmas tienen sitios web. Además, una organización legal no puede prescindir de ella. Para que el recurso sea lo más informativo y útil posible para el cliente, primero póngase en su lugar. Piense primero en lo que emociona al visitante de su sitio y coloque esta información en la página principal.
Una estructura clara también es importante: una persona no debe deambular y perder el tiempo buscando lo que es necesario. El diseño es otro aspecto al que se debe prestar especial atención. Es deseable que la estancia en su sitio sea estéticamente cómoda para un cliente potencial. Correo hermosas fotos en buena calidad, haz que el texto sea lo suficientemente grande para facilitar la lectura.
Considera llenar. Puede limitarse a lo más necesario: información sobre servicios, empleados, beneficios, reseñas de clientes. Sin embargo, en un sitio de este tipo, la gente no se quedará mucho tiempo. Por lo tanto, vale la pena ocuparse de colocar artículos interesantes y al mismo tiempo que vendan sobre diversos temas legales.
El contenido bien escrito y un sitio web bien diseñado son una excelente manera de atraer clientes a un bufete de abogados.
promoción por correo electrónico
No, esto no es spam, como ahora estás pensando. Esta es la comunicación con una base de clientes ya establecida a través de la correspondencia de Internet. Digamos que un cliente potencial visitó su sitio, se interesó y se suscribió a un boletín informativo por correo electrónico. Al leer sus cartas, una persona debe convencerse gradualmente de su profesionalismo y recibir información realmente valiosa, de lo contrario, la lista de correo se convertirá en spam.
Es importante comprender el alcance aquí: no tiene sentido enviar nada a solo cinco suscriptores. Pero si la base "caliente" ya ha alcanzado la marca de al menos uno o dos mil, entonces puede (e incluso debe) intentarlo.
Por cierto, la comunicación por correo electrónico le permite mantenerse en contacto con clientes antiguos. Al recibir tus cartas, te siguen recordando y en algún momento seguro que te pedirán ayuda.
Organizar un evento
Un evento puede ser de varios tipos:
Los seminarios web son conversaciones en línea. Es necesario elegir una plataforma adecuada, decidir el tiempo y avisar a los participantes.
Seminarios y mesas redondas- estas son reuniones en la realidad, fuera de línea, y por lo tanto requieren una preparación más completa. Debe encontrar un salón adecuado que pueda acomodar a todos, pensar en lo que harán los invitados durante el descanso, etc. La probabilidad de que los clientes se comuniquen con usted después de un evento de este tipo se vuelve significativamente mayor.
Generación líder
Como habrá notado, hay muchas formas de atraer clientes a un bufete de abogados, y es bastante difícil participar en todas estas actividades sin abandonar la práctica legal. Por lo tanto, sería más lógico recurrir a especialistas en generación de leads. Los profesionales en su campo buscan clientes potenciales que estén listos para usar sus servicios y brindarle sus contactos. Y luego ya está involucrado en el asunto, y solo depende de usted si el cliente decide utilizar los servicios de su empresa.
Una de las ventajas más importantes de la generación de leads es que, si se desea, se pueden especificar los parámetros específicos de los futuros clientes: edad, tema de tratamiento, solvencia, etc.
Ahora ya sabes cómo atraer clientes a un bufete de abogados. Solo un enfoque integrado garantiza un resultado estable. Cuantos más canales de promoción utilices, más efectivo será el resultado.
Kommersant y el proyecto LegalPractice.Ru publican los resultados de un estudio anual negocios legales En Rusia. Con base en el análisis de la información proporcionada por los participantes del mercado, representamos a 50 firmas de abogados líderes en la prestación de servicios en el territorio. Federación Rusa, así como un ranking de despachos de abogados que han obtenido los mejores resultados en áreas clave de la práctica legal.
Dmitri Ivanov, Maxim Chernigovskiy
Métodos de búsqueda
El estudio se realizó mediante el método de interrogatorio en profundidad a los jefes de despachos de abogados sobre los resultados de las actividades de la firma en el año 2015 y el estado actual de la firma. El cuestionario de la encuesta fue desarrollado especialmente por el proyecto LegalPractice.Ru.
La encuesta estuvo abierta a todos los despachos de abogados, es decir, cualquier abogado, colegio de abogados, otras personas jurídicas o grupos de empresas que operen bajo una misma marca y presten servicios profesionales de asesoramiento jurídico, incluida la representación legal. La información sobre el estudio se difundió a través de los medios de comunicación, medios de comunicación social y por correo directo. La lista de direcciones de correo directo se basa en fuentes abiertas, incluidos directorios rusos e internacionales de bufetes de abogados, publicaciones sobre calificaciones en las que estuvieron presentes bufetes de abogados rusos, así como consultas de búsqueda en Internet.
La información obtenida de los cuestionarios fue verificada mediante el envío de una solicitud aclaratoria al encuestado, así como por fuentes abiertas, en particular a través del sistema SPARK, los propios sitios web de los encuestados, así como datos en los medios de comunicación. Si se encontraron discrepancias o errores como resultado de la verificación, los cuestionarios fueron corregidos.
En algunos casos, los encuestados no proporcionaron la información necesaria para incluir a la empresa en la calificación. Si los investigadores tenían suposiciones razonables sobre la posibilidad de incluir una empresa en la calificación, recopilaron de forma independiente la información disponible de fuentes abiertas. Este año se hizo una excepción para las empresas que no brindaron información para su participación en el rating, pero según datos de fuentes abiertas mostró una dinámica negativa en los indicadores clave. Entendemos que las dificultades financieras de dichos bufetes de abogados no deberían verse exacerbadas por nuestra publicación. Espero que en el futuro su desempeño mejore y estas empresas vuelvan a cooperar.
También entendemos que nuestros recursos son insuficientes para un estudio integral. mercado ruso servicios legales, y solicitamos a los representantes de firmas de abogados que no se incluyeron en la calificación por otras razones que comprendan la necesidad de ayudar en el estudio, incluida la provisión de la información necesaria de manera oportuna y completa.
Método de cálculo
Para clasificar los despachos de abogados se utilizó un indicador integrado de los ingresos percibidos en 2015 por los servicios jurídicos prestados, así como el número de abogados (incluidos los socios) con factores de ajuste en función del grado (socio, asesor, abogado senior, abogado junior , etc). Teniendo en cuenta que en la mayoría de los casos los encuestados proporcionaron datos sobre sus ingresos de forma confidencial, estos datos no se publican. En los casos en que los encuestados no proporcionaron datos de ingresos, independientemente evaluación de expertos los ingresos estimados del demandado en función de la cantidad de abogados de la firma, así como la tarifa efectiva por hora de las firmas de abogados pares reputación comercial y segmento de mercado.
El tamaño de los ingresos de la firma demuestra la demanda de los servicios de la firma en el mercado, su competitividad entre otras firmas de abogados y el alto valor de los resultados de los servicios para los clientes. El número de personas que brindan servicios legales profesionales en nombre de la firma demuestra la capacidad de la firma de abogados para atraer personal calificado y la solidez financiera de la firma para mantener la nómina de abogados.
Clasificaciones para áreas individuales de práctica legal
Las calificaciones de la industria generalmente conservan un enfoque monetario para identificar firmas líderes en ciertas áreas de práctica: para seleccionar las mejores prácticas de la industria, se evaluaron los ingresos de una firma de abogados en esta práctica, así como datos sobre el tamaño de los casos (la "precio de la emisión" que el despacho de abogados decidió para su cliente). Los investigadores creen que los clientes confiarán los casos más costosos y comercialmente importantes solo al mejor y más confiable consultor. Como criterios adicionales se tuvo en cuenta la complejidad y singularidad del caso, así como la participación de la firma o de los abogados de la firma en rankings internacionales. Analizamos solo datos sobre ingresos y casos que se completaron en 2015.
resultados
1. Debido a la confidencialidad de los datos proporcionados por nuestros encuestados sobre el monto de los ingresos y otros indicadores de la actividad de la empresa, no comentaremos qué tan exitoso fue el trabajo de encuestados específicos en comparación con lo que se hizo en 2014. Solo damos datos generales. El crecimiento promedio de los ingresos de las firmas más grandes que participan en la calificación actual durante el último año es del 18,8 %; sin embargo, en la compensación individual, la tasa de crecimiento de las firmas individuales está en el rango del 1 % al 70 %. En general, el año financiero para la mayoría de las empresas terminó bien, pero en términos de dólares, los ingresos cayeron a la mitad.
También hay bufetes de abogados cuyos ingresos, en comparación con el año anterior, también han disminuido en rublos. La caída máxima de ingresos es del 36%. Pero en comparación con el desempeño de algunas empresas que optaron por no participar en las clasificaciones, esto no es tan malo.
2. El número de abogados de la firma afecta tanto el costo de sus servicios como su volumen y, en consecuencia, la cantidad absoluta de ingresos. El crecimiento de los ingresos en el rango de 30% a 70% proviene de firmas con una plantilla de abogados de 30 a 35 personas. Los investigadores señalan que en estas empresas no hubo un aumento significativo en el número de abogados en 2015. Los investigadores creen que la razón del aumento de la eficiencia del trabajo de los abogados es la gran actividad de los socios y asociados para encontrar nuevos clientes y organizar el trabajo en los proyectos de los clientes.
3. Observamos que el número de abogados no siempre es garantía de una cantidad significativa de ingresos. Hay empresas con un ingreso de más de 50 millones de rublos en el mercado. para un abogado. Por supuesto, estos son casos únicos que no forman una situación típica.
5. A pesar de que no hacemos ningún descuento para los bufetes de abogados regionales, hay un claro aumento de nominados cuya sede no está en Moscú o San Petersburgo, sino en otras regiones de Rusia. La creciente competencia está empujando a los clientes a buscar servicios relativamente económicos, pero no menos de alta calidad, de firmas de abogados regionales. Esperamos que los actores regionales se consoliden exito logrado y mostrar resultados aún más sobresalientes el próximo año.
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