- Как составить коммерческое предложение: основные части
- Где найти образец коммерческого предложения
- Как составить коммерческое предложение: пишем оффер
- Как должно выглядеть
- Как проследить судьбу коммерческого предложения
Любая коммерческая организация, которая продает товары или предоставляет услуги, заинтересована в привлечении новых клиентов. Один из самых распространенных способов заявить о себе и предложить сотрудничество - вручить потенциальным клиентам коммерческое предложение.
Каждый предприниматель или менеджер рано или поздно сталкивается с вопросом - как написать коммерческое предложение , чтобы оно не попало в мусорную корзину, а привело к долгому и взаимовыгодному сотрудничеству. По сути, коммерческое предложение выполняет роль презентации фирмы и используется как эффективный рекламный инструмент, позволяющий заявить о себе и расширить клиентскую базу.
Виды коммерческого предложения
Составление коммерческого предложения - долгая и кропотливая работа. Прежде всего, нужно понимать, для кого мы пишем - потому что от этого во многом зависит форма и содержание документа.
Коммерческие предложения бывают холодными и горячими.
Холодное коммерческое предложение составляется для людей, которые ничего не знают о вас, не просили прислать им коммерческое предложение,и, вполне возможно, даже не будут его читать. Часто такое коммерческое предложение является неперсонифицированным - то есть вы составляете его не для конкретного человека.
Впрочем, если вы хотите повысить шансы на то, что документ хотя бы откроют - постарайтесь выяснить, кто является лицом, принимающим решение, в интересующей вас организации, и адресовать коммерческое предложение ему лично. В противном случае, оно может так и остаться где-нибудь на ресепшен или на столе у секретаря.
Основное правило составления холодного коммерческого предложения - краткость. Не надо расписывать преимущества вашей компании на десяти листах: никто этого не оценит. Ваша цель на первом этапе - заинтересовать клиента, а уже потом - побудить его совершить покупку. Для этого надо писать четко, конкретно и по делу, делая упор на то, какие выгоды получит клиент от сотрудничества с вашей компанией.
Часто коммерческие предложения холодного типа вешают на сайте компании.
Опасности подстерегают коммерческое предложение на трех этапах:
- Этап получения. Часто коммерческие предложения просто не доходят до адресата. Важно точно знать, кому вы его отправляете - иначе оно затеряется среди другой корреспонденции.
- Этап открытия. Даже если адресат получил документ, это еще не значит, что он его откроет. Позаботьтесь об интересном заголовке и отсутствии спам-слов (для электронной почты) и о качественном оформлении, если вы вручаете коммерческое предложение в распечатанном виде.
- Этап прочтения. Важно, чтобы человек дочитал коммерческое предложение до конца. Ваша цель - составить его таким образом, чтобы привлечь и удержать внимание.
Горячее коммерческое предложение всегда является персонифицированным. Человек, которому вы его отправляете, уже знает о вас, и, вполне возможно, сам просил прислать коммерческое предложение. В этом случае оно должно быть написано более подробно.
Как составить коммерческое предложение : основные части
Любое коммерческое предложение о сотрудничестве состоит из нескольких частей.
- Шапка. Здесь ставится логотип компании, указывается ее наименование, возможно - адрес и телефон.
- Данные адресата (ФИО)
- Введение. Здесь указывается, что это коммерческое предложение, его заголовок, а также обоснование, для чего оно было отправлено, наименование товара (услуги) с кратким пояснением, какие проблемы они решают.
- Дата составления документа, иногда - порядковый номер. Это актуально для крупных компаний с большим документооборотом.
- Суть, выгоды и специальные условия (возможность доставки, отсрочки платежа и т.п). Это основная часть коммерческого предложения, которая называется оффер.
- Убедительная часть. Здесь можно использовать списки и отзывы ваших клиентов - это могут быть обычные люди/компании, но лучше, если вы упомянете имена звезд или крупных всем известных предприятий. Этот ход окажет сильное психологической воздействие на потенциального клиента.
- Сроки и цены (для холодного коммерческого предложения можно обойтись без цен или указать ценовой диапазон, добавив, что цены очень привлекательные, а также возможны скидки).
- Фото товара с описанием (для горячего коммерческого предложения).
- Печать и подпись директора (менеджера)
- Срок действия предложения (желательно создать ограничение по времени - подсознательно это стимулирует не откладывать в долгий ящик)
- Все контакты отправителя.
Где найти образец коммерческого предложения
Часто люди хотят скачать коммерческое предложение пример .Вы можете найти образцы в Интернете, но их в любом случае нужно переделать и адаптировать под вашу компанию.
Вот примеры удачных коммерческих предложений:
А вот примеры коммерческого предложения на оказание услуг (коммерческое предложение о сотрудничестве )
Каким должно быть коммерческое предложение
Коммерческое предложение должно соответствовать следующим критериям:
- быть очень конкретным;
- быть структурированным;
- быть персонифицированным;
- решать проблему клиента, нести выгоду для него (оффер);
- содержать убедительную часть, чтобы у клиента не осталось сомнений;
- содержать призыв к действию.
Прежде чем начать составление коммерческого предложения, вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория, каковы ее проблемы, потребности, страхи, возможности и желания. Желательно структурировать всю информацию и составить план прежде чем приступать к написанию коммерческого предложения.
Сразу указывайте конкретное решение проблемы клиента и тот результат, который он получит, если воспользуется вашими услугами. И помните, что вы должны говорить с клиентом на его языке!
Как составить коммерческое предложение: пишем оффер
Ядро любого коммерческого предложения - это оффер, то есть само предложение о сотрудничестве. Суть оффера - понятно объяснить выгоду для партнера, от использования продуктов и услуг вашей компании. . Если вы доступно объясните читателю, что он выиграет от сотрудничества с вашей организацией, с большой долей вероятности он продолжит и дальше читать текст и обдумывать ваше предложение. Важно ориентироваться на клиента и продемонстрировать, что именно его интересы вы ставите на первое место.
Оффер должен быть конкретным и четким, без воды, а также ненавязчивым. В этой части не нужно прямо призывать купить/заказать товар или услугу. Цель оффера - вызвать интерес и показать выгоды.
Как должно выглядеть коммерческое предложение о сотрудничестве
- Разделите текст на абзацы для лучшего восприятия. Используйте подзаголовки. Желательно, чтобы один абзац состоял не более чем из 5-7 строк.
- Применяйте иллюстрации, списки и другие графические элементы.
- В некоторых местах используйте полужирный шрифт и курсив. Тщательно подбирайте шрифт.
Помните, что никто не будет напрягать глаза, читая “полотно” или текст, написанный мелким неразборчивым шрифтом.
13 способов испортить коммерческое предложение
Прежде чем приступать к составлению коммерческого предложения, обратите внимание на то, чего там быть не должно.
- Орфографические и пунктуационные ошибки. Поверьте, это “цепляет” очень многих людей. В официальных бумагах ошибки недопустимы - они скажут клиенту, что вы небрежны, не профессиональны, и с вами не стоит иметь дело. Внимательно вычитайте письмо - или отдайте на вычитку кому-то, кто дружит с орфографией. И не стоит думать, что если “Word” не подчеркнул слово, оно написано правильно - программа распознает лишь самые грубые орфографические ошибки.
- Заезженные фразы . Поверьте, клиент получает десятки предложений, в которых представители “динамично развивающийся компании” и “лидеры рынка” предлагают обеспечить “индивидуальный подход к клиенту”, причем “в кратчайшие сроки”. Даже не сомневайтесь - такие предложения сразу летят в мусорную корзину. Проявите немного фантазии, выйдите за рамки или хотя бы слегка перефразируйте. Также избегайте использования чересчур сложных слов и терминов.
- Акцент на себе . Проверьте, сколько раз в коммерческом предложении встречаются слова “мы” и “наш”, а сколько - “вы” и “ваш”. Помните, что вы должны говорить с клиентом и о клиенте, решать его проблему, а не хвалиться своими успехами и достижениями.
- Неправильно выбранный формат . Это может быть панибратство или чрезмерное восхищение клиентом, а может быть, наоборот - письмо написано чересчур сухим канцелярским языком. Да, вы заинтересованы в сотрудничестве, но это не повод лебезить и слишком бурно нахваливать адресата. Помните, что коммерческое предложение - это официальная бумага. Вы должны быть вежливы и дружелюбны.
- Размытая выгода . Если клиент не поймет своей выгоды через 10 секунд после того, как откроет письмо - вы проиграли, а ваше коммерческое предложение летит в мусорную корзину. Избегайте общих фраз - дайте ему конкретику.
- Критика потенциального клиента . Даже если вы уверены в том, что его нынешний контрагент никуда не годится, а вы готовы предоставить товары или услуги более высокого качества, это не повод начинать с критики. Иногда о недостатках можно упомянуть - но аккуратно и не в самом начале письма.
- Много общей информации о клиенте
. Перед отправкой коммерческого предложения желательно изучить компанию клиента, но не стоит делать упор на общеизвестных фактах. Дайте понять, что вы не рассылаете типовые предложения всем подряд, а собрали информацию и хорошо понимаете, кому пишете - этим вы заработаете в глазах вашего потенциального клиента несколько очков. Но тут важно соблюсти меру.
- Запугивание клиента . Не надо писать, что без вашего товара или услуги фирма теряет деньги, клиентов, репутацию - или вообще окажется на грани разорения. Будьте позитивнее! “Страшилки” скорее отпугнут клиента, чем заставят его сотрудничать с вами.
- Рассылка типовых предложений . Клиент видит, какое предложение составлено лично для него, а какое - по шаблону. Не персонифицированное коммерческое предложение имеет очень мало шансов на успех. В идеале при прочтении вашего коммерческого предложения у него должно сложиться впечатление личного разговора с приятным собеседником.
- Неправильные объемы . Зачастую менеджеры рассылают чересчур длинные коммерческие предложения, а иногда - наоборот, слишком короткие. Вам нужно просчитать идеальный объем, исходя из того, горячее это предложение или холодное, а также специфики предлагаемых товаров и услуг. Если вы уверены, что ваше коммерческое предложение совершенно уникальное и цепляющее - можно рискнуть сделать его длиннее.
- Лишняя информация . История вашей компании может казаться вам весьма интересной и увлекательной - Вам, но не клиенту. Лучше привлечь его внимание провокацией, необычным словосочетанием или утверждением. В начале письма должно быть что-то такое, что зацепит человека и заставит его прочесть документ до конца. После этого нужно постараться удержать внимание. Помните, что у любого человека есть страхи, желание почувствовать свою исключительность, а также стремление стать лучше. Попробуйте представить своего получателя, понять его проблемы и желания, и сыграть на психологических аспектах.
- Голословные утверждения . В коммерческом предложении должны быть факты и только факты. Вы можете хоть сто раз повторить, что вы “лучшая компания на рынке”, а ваш продукт “исключительный и уникальный”, но если вы не подтвердите слова серьезными аргументами, это прозвучит несерьезно и неубедительно.
- Некачественное оформление . По одежде встречают не только людей. Если вы отдаете коммерческое предложение в распечатанном виде, не поленитесь и не поскупитесь нанять дизайнера и позаботиться о качественной полиграфии.
Ну а самая главная ошибка - непонимание своей целевой аудитории и отправка сообщения тому, кому ваша продукция в принципе не нужна. Хоть и считается, что хороший продавец может продать снег экскимосам, на практике это не работает.
Какие фразы повышают шансы на успех коммерческого предложения
Мы уже говорили о фразах, способных отпугнуть потенциального клиента. Но есть фразы, которые гарантированно его заинтересуют. Как правило, они выражают конкретную измеримую выгоду. Их можно использовать и в заголовке коммерческого предложения.
- вы удвоите/утроите прибыль в течение первого же месяца;
- вы сможете снизить себестоимость/затраты на персонал/ рекламный бюджет на 20%;
- гарантия 5 лет;
- скидки 25%
Также вы можете указать срок действия коммерческого предложения или конкретных льготных условий. Это тоже повысит вашу ценность в глазах потенциального клиента.
Проверяем коммерческое предложение
Когда коммерческое предложение написано, его нужно проверить. Сделать это можно разными способами.
- Беглый. Отложите документ на некоторое время, а потом возьмите и быстро прочитайте. Обратите внимание на свою реакцию: какие блоки выделяются, а какие кажутся слабыми.
- Отдать кому-то из вашей целевой аудитории. Найдите среди своих знакомых человека, кому могло бы быть интересно это предложение, и дайте ему прочитать, а затем попросите высказать мнение о документе.
- Убрать все хвалебные слова - “лучший” и т.п, и прочесть в таком виде. Если читается хорошо, то коммерческое предложение готово к отправке.
Никогда не отправляйте коммерческое предложение сразу, прежде чем вы его тщательно вычитаете и проанализируете.
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Иногда коммерческое предложение дополняют сопроводительным письмом. Обычно это делают, чтобы не перегружать текст предложения лишними подробностями. Сопроводительное письмо не является обязательным и пишется не всегда. Для холодного коммерческого предложения его используют редко: там важно вложить максимум информации в один текст.
Как пишут сопроводительное письмо к коммерческому предложению :
- В первую очередь, надо поприветствовать адресата и представиться: назвать свое имя, должность и компанию, которую вы представляете.
- Кратко расскажите о товарах и услугах, которые вы предлагаете.
- Расскажите о вложениях к письму - это может быть прайс-лист, приглашение куда-то, условия получения скидок.
- Призовите адресата к действию: “позвоните”, “напишите” и т.п.
- Поблагодарите за внимание и попрощайтесь.
Как правило, сопроводительные письма составляете по этому шаблону, хотя вы можете добавить туда еще некоторые пункты. Главное - не делать сопроводительное письмо слишком объемным. Желательно, чтобы оно поместилось на одной странице.
Как доставить коммерческое предложение
Доставить коммерческое предложение до адресата можно следующими способами:
- По электронной почте. В цифровую эпоху это самый распространенный способ. Но учтите, что переместить в корзину электронное письмо психологически проще, чем выбросить бумажное послание. Если вы отсылаете его по почте, постарайтесь привлечь внимание интригующим не шаблонным заголовком. Преимущества этого способа - минимум затрат времени и отсутствие финансовых затрат.
- Курьером. В таком случае, обратите внимание на бумагу и конверт. Они должны быть из бумаги хорошего качества, аккуратно подписаны и оформлены. При этом больше шансов, что письмо откроют и прочтут, но вам придется потратиться на курьера.
- Лично. Если вы знаете своего потенциального клиента, постарайтесь назначить встречу и передать коммерческое предложение лично. В таком случае он гарантированно его получит и прочтет, а вы сразу же можете сделать мини-презентацию своего товара или услуги.
Ориентируйтесь по ситуации и отправляйте коммерческое предложение тем способом, который вы считаете наиболее оправданным и логичным.
Смотрите видео
Евгений Маляр
Bsadsensedinamick
#
Нюансы бизнеса
Навигация по статье
- Что такое коммерческое предложение
- Цели коммерческого предложения
- Как написать коммерческое предложение
- Структура
- Коммерческое предложение по продаже актива
- Предложение от ресторана
- Предложение для спонсоров
- КП страховой компании
- Как предлагать пластиковые окна
- Технико-коммерческое предложение
- Коммерческое предложение для тендера
- Запрос коммерческого предложения
- Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
- Ответ на коммерческое предложение
- Отказ от коммерческого предложения
У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.
Что такое коммерческое предложение
Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.
Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.
Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.
Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.
Смотреть пример полностью
Цели коммерческого предложения
По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.
После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:
- предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
- после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
- покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.
Как написать коммерческое предложение
Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.
- Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
- Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
- Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.
Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.
Смотреть пример полностью
Структура
Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:
- во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
- во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.
Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:
Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.
Оффер . По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.
Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».
Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.
Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.
Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».
Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.
P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.
Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.
Смотреть пример полностью
Некоторые нюансы
Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.
Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.
Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.
Скачать образец
Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).
Коммерческое предложение по продаже актива
Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.
Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.
Предложение от ресторана
Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.
- Договор на питание сотрудников;
- Организация корпоративных вечеринок;
- Создание условий для деловых встреч и переговоров;
- Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
- Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
- Дополнительные услуги.
Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.
Скачать образец
Предложение для спонсоров
Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.
Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.
- Реклама . Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
- Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
- Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.
Как составить предложение спонсорского участия
Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.
Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.
Описание события . Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.
Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.
- Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
- Возможность обратиться с речью к публике.
- Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
- Размещение презентационных стендов.
- Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).
Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.
Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.
Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.
Скачать образец
КП страховой компании
Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.
При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.
Как предлагать пластиковые окна
Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.
Скачать образец
«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.
Коммерческие предложения гостиницы отправляются:
- туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
- предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.
В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.
Скачать образец
Технико-коммерческое предложение
Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.
Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.
Смотреть пример полностью
Коммерческое предложение для тендера
Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.
Скачать образец
Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.
Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.
Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.
Запрос коммерческого предложения
Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:
Скачать бланк
Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.
Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.
Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.
Шаблон письма включает следующие пункты:
- Представление;
- Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
- Тема послания, изложенная лаконично;
- Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
- Призыв к действию.
На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.
Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».
Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.
Ответ на коммерческое предложение
Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:
- Согласие;
- Необходимость переговоров;
- Отказ.
Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.
Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.
Скачать пример
Отказ от коммерческого предложения
В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.
Текст содержит следующие обязательные пункты:
- имена отправителя и получателя;
- приветствие;
- дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
- выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
- объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
- выражение надежды на сотрудничество в будущем.
Всего 7 правил как правильно составить коммерческое предложение чтобы оно привлекло внимание заказчика:
1. Как в первое же мгновение не дать попасть вашему коммерческому предложению в мусорное ведро
Через несколько минут вы узнаете, пожалуй, самый легкий и быстрый способ составления эффективного коммерческого предложения (КП). Согласитесь, после прочтения первого предложения вы поняли, что составление работающего КП – это легко и быстро. И вы тут же перешли на второе предложение. Вот вам и суть этого правила: самая первая фраза должна цеплять читателя и давать толчок к прочтению следующей. И так с каждой фразой. Идем дальше.
Продать «глаза в глаза» легче, чем текстом. У продавца есть возможность одернуть уходящего покупателя за рукав и попытаться исправить положение. У текстового КП такой возможности нет. Оно должно попадать в цель с первого раза. Иначе его просто выкинут.
Видео — как написать продающее коммерческое предложение:
Если дело касается e-mail рассылки, то уже сама тема письма обязана заставлять открыть письмо. Если КП отправлено по обычной почте в конверте, то цепляющая фраза должна быть на конверте! Жирным шрифтом и на самом видном месте.
А теперь посмотрите на работу коллег. Большинство из них отправляет КП и пишет в теме e-mail что-то типа «КП_253_Бумажные пакеты_арт.25819-2_Алые Паруса» . Отправляют и сразу же звонят этому клиенту.
А если написать так: «Бумажные пакеты по лучшей цене внутри письма. Откройте письмо и убедитесь ». Такая тема письма звучит более интригующе. Проверено не раз: в большинстве случаев клиент откроет это письмо и перезвонит сам. Если, конечно, содержание письма соответствует цепляющей теме e-mail.
2. Современный вариант формулы Аристотеля
Аристотель – величайший оратор. У него учились вести диалог с массами такие люди, как Наполеон, Ленин и Гитлер. А уж они умели убеждать людей. Вот как звучит современный вариант проникновенной и убеждающей речи по формуле Аристотеля:
- Проблема .
- Обещание .
- Доказательство .
- Цена .
Составляйте каждое свое коммерческое предложение именно по такой схеме. Успех гарантирован.
Теперь расшифровка.
Убеждая кого-то в покупке чего-то, назовите проблему , которая, по вашему мнению, терзает покупателя. Не надо сейчас говорить, что проблемы такой не существует. Она есть. Иначе бы клиент не запросил КП. Или иначе бы не появилась идея сделать рассылку с предложением покупки товара. Каждый продукт решает проблему. Ее просто надо найти и донести до покупателя.
Затем пообещайте, что ваш продукт (или услуга) решает эту проблему легко, быстро, непринужденно, бесплатно, дорого, оригинально, стильно. Неважно как. Главное, чтобы выгодно для клиента. Покажите клиенту выгоду от приобретения продукта . Выгода – это привлекательное для клиента решение ранее озвученной проблемы.
Затем докажите любым разумным способом, что ваш продукт решит эту проблему . Для доказательства используйте характеристики продукта, которые решают проблему.
Образец того, как правильно составить коммерческое предложение по формуле Аристотеля:
- У вас постоянно чешутся пятки. Надоело каждый раз разуваться и чесать их?
- Мы поможем избавиться от этой проблемы навсегда. Цена и простота решения вас приятно удивят. Вам больше не надо разуваться каждый раз, когда чешутся пятки!
- Купите стельки с чесальным механизмом пяток прямо сейчас. Гарантия 3 года. Есть в наличии.
- Цена 1652 рубля за пару стелек. Сегодня и завтра скидка 8%.
3. Продавайте клиенту так, как продавали бы маме
Представьте своего клиента мысленно перед собой и пишите ему одному, а не целой обезличенной массе людей. Этого многие не учитывают, особенно в интернете. Почитайте практически любой раздел «О нас». Что вы увидите? Массив холодного текста, направленного в Космос, а не к вам. Кстати, раздел «О нас» мы обсудим чуть ниже и подробнее.
«Будь проще и люди к тебе потянутся». Смысл этой мудрости понятен всем. Вспомните свою покупку самой дорогой вещи. Менеджер по продажам говорил с вами простым языком. Это касается и покупки брюк и покупки «БМВ». Все всегда продается самыми простыми словами.
До уровня второклассника опускаться, конечно, не стоит, но нужно понимать, что люди, которые читают ваше КП – они же все такие разные. Поэтому сначала подумайте как правильно написать коммерческое предложение простыми и понятными любому взрослому человеку словами. Старайтесь избегать заумных терминов, которые часто сами не понимаете (а ведь вы же продавец!), и непонятных речевых оборотов.
Видео — как правильно составить эффективное коммерческое предложение:
Есть классный прием. Хочешь попасть в душу клиента, начни писать КП со слов «Дорогая мама», а закончи словами «Целую тебя».
Пишите КП так, как если бы вы предлагали купить что-то своей маме. Забота о клиенте в этом случае будет литься из каждого слова. Это повышает доверие к вашему КП.
4. Не продавайте характеристики продукта. Продавайте выгоду от этих характеристик
Сухое перечисление характеристик продукта клиенту редко о чем-то может сказать. Чаще он в них даже и не собирается разбираться. Исключение составляет, пожалуй, продажа оборудования. Но и здесь важно не только донести перечень параметров, допустим, станка, но и обязательно сообщить, какую выгоду это дает клиенту.
Например, утюг. Характеристика: мощность 2500 Вт. И что?
А так: «Утюг мощностью 2500 Вт оптимален для семьи из пяти человек. Такая мощность позволяет быстро нагреваться и быстро разглаживать любые складки ». Согласитесь, так же лучше и понятнее. Сразу ясно, что этот утюг на большую ораву людей. Вот таким вот образом, подключая образное мышление клиента, мы сообщили и характеристику продукта, и пользу от нее.
Всегда указывайте конкретные выгоды, которые получит клиент от приобретения продукта.
Такую концепцию хорошо подтверждает практически каждый раздел «О нас» на сайтах компаний. Что там пишут: «команда профессионалов», «индивидуальный подход» и т.д. Какая выгода во всех этих штампах для клиента? Никакая. Поэтому многие этот раздел сразу закрывают и уходят с сайта.
А можно же и так написать: «Наши продавцы – асы своего дела. Они быстро подберут для вас самые удобные стельки с чесальным механизмом по лучшей цене. Скажите, когда и куда это все привезти, и мы приедем точно в назначенное время! Наш отдел доставки работает как часы. Мы думаем только о вас. Это и есть наш индивидуальный подход к каждому».
5. Как обращаться? На «Вы» или на «вы»… Или на «ты»
Стандарты таковы. Если коммерческое предложение адресовано более чем одному человеку, то пишите «вы ». Если КП персональное, то обращайтесь на «Вы ».
Но нередки случаи, когда обращаться очень желательно на «ты ». Это может в сотни раз повысить доверие к вашему коммерческому предложению, а, значит, и увеличить шанс продажи. Ну, например.
Когда речь идет о каких-то личных и интимных товарах. Допустим, косметика. Обращайтесь к покупательнице (хм, а может и к покупателю, всякое бывает…) на «ты». Советуйте и рекомендуйте ей, как подружка подружке. В большинстве случаев это хорошо работает.
Видео — как сформулировать коммерческое предложение так, чтобы его все поняли и не отказывались от сделки:
Или, допустим, крем для увеличения того, чем так гордятся мужчины. Не стоит к мужчине, который и так терзается комплексами, обращаться как хирург со скальпелем в руке: «эй Вы, ложитесь на кушетку, сейчас буду увеличивать, это не больно, потерпите». Лучше порекомендовать такое чудо-средство по-дружески, обратившись на «ты». Как говорится, без излишнего афиширования. Такой подход разгрузит психику и сделает покупателя более раскованным и существенно повысит доверие к КП.
Главное, если решили «тыкать», взвесьте все хорошенько и мысленно представьте типичного покупателя товара перед собой.
6. Какого размера должно быть коммерческое предложение? Длинное, среднее или короткое
Здесь оказывает очень сильное влияние на ситуацию следующая догма: чем дороже продукт, тем длиннее должно быть КП. В принципе, это часто работает. Но не всегда.
Если крепко задумались о размере КП и встали на распутье, то просто прочтите еще разок «Правило №2». Сделайте так, как там написано, не думая о длине текста, и ваше КП убедит совершить покупку многих клиентов.
«Текст похож на женскую юбку.
Он должен быть достаточно длинным, чтобы охватывать самое главное,
но при этом достаточно коротким, чтобы оставаться интересным»
Это очень мудрое изречение одного из гениев написания самых эффективных коммерческих предложений. Этот человек достаточно популярен, поэтому вы без труда сможете сами узнать его имя.
7. Обязательное форматирование текста. Еще один шанс, что коммерческое предложение не попадет в мусорное ведро сразу
Возьмите в руки толстую книгу. Полистайте ее. Если таковой нет под рукой, то вспомните, как вы это делаете. Сначала обложка, вот где должен быть цепляющий заголовок! Затем начинаете переворачивать листы. И вы всегда задержитесь на той странице, которая выбивается из общей массы текста.
На ней может быть что угодно. Фото, всего лишь одно слово, чистый лист, заголовок, таблица, что угодно, но за что цепляется взор. Человек всегда будет искать, за что зацепиться в массе текста. Так пусть клиент цепляется за те слова, которые его самого зацепят.
Зацепившись хоть за что-то, человек начнет читать с этого места и дальше. Прочтя все, он, естественно, захочет посмотреть, а что же было в начале. И полезет в начало. А там цепляющий заголовок. А там первое предложение, второе и так далее. До того самого места, откуда он начал читать.
Поэтому в тексте коммерческого предложения обязательно делайте списки, выделяйте подзаголовки . На чем-то очень важном акцентируйте взгляд, выделяя текст в рамку.
Постскриптум
Статистика уже не первое десятилетие подтверждает тысячами исследований… Хотя, к чему эти исследования. Просто понаблюдайте за собой, и вы заметите следующее. Сначала мы пробегаем весь текст. Затем цепляемся за визуальные кочки (списки, заголовки и выделения). А затем перемещаем взгляд в самый конец.
Поэтому смело помещайте в конец КП те слова, которые, на ваш взгляд, сработают максимально эффективно. Это может быть что угодно. Главное, чтобы клиент, как минимум, первый вышел на связь с вами после прочтения КП. А не вы ставили себе напоминание на компьютере типа: «29-го отправлял КП ему на стельки с чесальным механизмом, если тишина – надо связаться».
Коммерческое предложение на поставку товара - важный документ для продвижения продукции. Он сочетает в себе две функции: презентацию характеристик товара и информирование потенциального заказчика об условиях его реализации. Грамотно составленный документ позволит наладить сферу сбыта и найти новых партнёров.
Что такое коммерческое предложение: его функции и виды
Коммерческое предложение является разновидностью деловой документации. Оно содержит техническое описание, конкурентные характеристики товара и условия его реализации. Оформляется в письменной форме и призывает к сотрудничеству.
Грамотно составленный документ выполняет 3 функции:
- рекламирование реализуемой продукции;
- расширение рынка сбыта;
- поддержание партнёрских отношений с действующими покупателями.
![](https://i1.wp.com/dela.biz/wp-content/uploads/2018/09/sostavlenie-dokumentov.jpg)
Выделяют 2 типа коммерческого предложения:
- Холодное (массовое). Это послание не идентифицируется, поскольку предназначено для большого круга лиц. В основном используется для информирования потенциальных покупателей о новом продукте или усовершенствования характеристик имеющегося. Письмо из массовой рассылки может быть расценено как спам, что снижает шансы на заключение сделки.
- Тёплое (персонифицированное). Оно составляется для определённой целевой аудитории, потребности которой досконально изучены. В документе обязательно указывается наименование компании и ФИО получателя. Такое деловое письмо получает чаще отклики, чем неперсонифицированное. За его разработку отвечает менеджер по сбыту или продажам. Текст документа согласовывается с руководителем.
Основные правила разработки делового письма
Разработка и формирование не требует финансовых вложений. Деловое письмо является мощным инструментом продвижения товара. Лишь грамотно составленный документ может побудить представителей бизнеса вступить в экономические отношения с потенциальным поставщиком.
В документе следует указывать лишь информацию, представляющую ценность для потенциального клиента. Важно перед разработкой коммерческого предложения изучить детали ведения бизнеса адресата: потребности, проблемы, которые он сможет решить при приобретении продукции и другие.
Особое внимание следует уделить заголовку, поскольку он привлекает внимание и вызывает интерес к офферу.
В коммерческом предложении необходимо сделать акцент на следующих параметрах:
- выгодной системе ценообразования;
- широком ассортименте продукции;
- возможности оплаты в рассрочку;
- коротких сроках доставки товара;
- гарантийном сопровождении;
- наличии системы скидок;
- линейке дополнительных услуг.
Важные детали
Сухое описание характеристик реализуемой продукции - это бесполезная работа, которая не получит положительных откликов от клиентов. Важно отразить выгоду покупателя при приобретении товара с учётом его реальных потребностей и трудностей. Иначе говоря, деловое письмо должно рассказывать, какие проблемы клиент сможет решить при покупке конкретного продукта.
Недочётом коммерческого предложения можно считать отсутствие прайс-листа и алгоритма установления цены. Клиент должен понимать, из каких факторов складывается стоимость презентуемого товара.
Очевидно, что нельзя отразить все технические и организационные вопросы в одном документе, поэтому в конце оффера должны быть указаны контакты для связи (номер телефона, адрес электронной почты, факс).
7 деталей делового письма, повышающих его эффективность:
- результаты проведённых исследований;
- конкретные сведения в цифровом формате;
- подтверждение дополнительной выгоды для клиента;
- наличие графиков и таблиц для отражения динамики;
- наличие уникальных картинок и фото для наглядности;
- сведения о крупных партнёрах (повышает репутацию поставщика);
- информация об успешном сотрудничестве или отзывы крупных клиентов (работают на имидж).
Структура
![](https://i0.wp.com/dela.biz/wp-content/uploads/2018/09/dokumenty.jpg)
Деловое письмо не должно быть слишком длинным или коротким, описывающим лишь поверхностно преимущества продукта. В идеале коммерческое предложение занимает 1–2 страницы. Документ имеет 4 основные части:
- сведения об адресате (наименование организации, ФИО получателя);
- заголовок - призывает к изучению предложения;
- основную часть (описание товара, преимущества, выгоды от сотрудничества);
- контактные сведения.
В деловом письме должны присутствовать следующие пункты:
- наименование организации и её логотип;
- ФИО адресата делового письма;
- название документа;
- дата отправки и регистрационный номер;
- конкретные сроки поставки продукции;
- условия рассрочки и способы оплаты товара;
- подробное описание продукции с фото;
- описание и аргументация ощутимой выгоды;
- формулировка цены;
- срок действия предложения;
- контактные данные;
- ФИО и подпись сотрудника.
Оформление
Если документ направляется в бумажном виде, то бумага должна быть хорошего качества. Фирменные бланки демонстрируют солидность компании. При оформлении лучше выбрать единый шрифт, максимально удобный для чтения. Для наглядности заголовки можно выделить жирным.
Дизайн документа не оказывает серьёзного влияния на продвижение коммерческого предложения. Но есть риск, что он не понравится потенциальным клиентам.
Важным элементом оффера являются таблицы и расчёты. При их оформлении необходимо руководствоваться следующими правилами:
- Таблица должна быть размещена на одном листе. Сложные расчёты неуместны, так как затрудняют изучение предложения.
- Итоговые результаты расчётов следует помещать в начале таблицы. Клиента в первую очередь интересует объём потенциальных затрат, а лишь потом статьи, из которых он складывается.
- В столбце должна использоваться лишь одна единица измерения.
- При оформлении делового письма в электронном виде желательно добавить встроенные формулы. Это позволит адресату самостоятельно рассчитать стоимость продукции.
- Текст в таблице должен легко читаться.
Ошибки, препятствующие продвижению делового письма
Деловое письмо не получит отклик, если в нём присутствуют следующие ошибки:
- документ разработан без предварительного изучения спроса целевой аудитории;
- письмо направлено компаниям, которым неинтересен реализуемый продукт;
- условия сотрудничества являются неконкурентоспособными;
- в документе содержится лишь описание технических характеристик продукции, пропущен блок «Аргументация выгоды» и алгоритм установления цены, нет призыва к сотрудничеству, не указаны контактные данные;
- в письме есть шаблонные фразы, которые делают его неинтересным;
- присутствуют орфографические и грамматические ошибки;
- вызывающий дизайн;
- наличие сленга.
В документе нельзя указывать на утрату конкурентной позиции клиента при отказе от сотрудничества.
5 удачных коммерческих предложений на поставку товара
Примеры эффективных коммерческих предложений:
- модная одежда для подростков, чётко и лаконично;
- строительная доска: ничего лишнего, удачные фото и подробные контакты для связи;
Вы решили открыть собственное дело? А знаете ли Вы, что главное при открытии бизнеса?
Данные статистики неутешительны: 85% - 90% начинающих предпринимателей терпят фиаско уже в начале деятельности.
Одна из причин - неумение преподнести товар или услугу. Но если бизнесмену трудно объяснить клиенту преимущества своего товара или услуги перед аналогичными предложениями на рынке, сможет ли он вообще чего-то добиться? Как отмечают профессионалы, успешность начинаний, связанных с созданием своего дела, во многом определяет то коммерческое предложение, которое Вы формируете для своих потенциальных клиентов. Попробуем разобраться - как составить коммерческое предложение правильно.
На сегодняшний день без хорошего коммерческого предложения невозможно обойтись, и для любого бизнесмена с опытом это аксиома. Но зато для тех, кто научился грамотно составлять такие предложения, развитие бизнеса уже не проблема. Итак, приступим к созданию уникального предложения для Ваших клиентов, а заодно постараемся понять, почему оно настолько важно для успешного ведения бизнеса.
Правила составления коммерческого предложения
После того, как вы ответили на 4 вышеназванных вопроса, приступайте к написанию КП. Какими бывают коммерческие предложения? Их подразделяют на «горячие» и «холодные».
- «Горячие предложения» - это конкретные КП для определенного клиента. Они могут быть составлены после проведения переговоров или обращения клиентов в ответ на заинтересовавшее «холодное предложение». «Горячие» КП - эффективный инструмент продаж, при соблюдении условия, что вы успели при личном контакте выяснить потребности клиента и знаете, в чем конкретно он нуждается.
- «Холодные предложения» используются в массовых рассылках. Это короткие предложения, в которых раскрывается решение проблемы и главная выгода для клиента. В «холодном» предложении у клиента обязательно должна быть возможность с вами связаться.
Немного о правилах составления КП.
Коммерческое предложение должно иметь чёткую структуру, быть ясным, содержать упоминание интересов клиента и обозначать его выгоды. А ещё КП должно быть конкретным и немного креативным. Остановимся более подробно на каждом из правил.
Правило № 1. Ясность.
Учтите, составленное КП клиент будет читать без вашего участия. Так что, в случае чего, вы не сможете его прокомментировать или пояснить те или иные моменты. Поэтому текст должен быть чётким и ясным, без двусмысленностей. В нём не должно быть громоздких конструкций. Предложения должны быть лаконичными.
Правило № 2. Структура.
Текст должен состоять из заголовка и основной части. Задача заголовка - выделение КП. Заголовок должен быть броским и заметным. Клиент, прочтя его, должен выбрать ваше предложение из десятков, а может, и сотен других. И помните -увас всего 3 секунды на то, чтобы привлечь внимание клиента. Заявите сразу в заголовке о выгоде товара. К примеру, заголовок может быть таким:«Как получилось, что вам до сих пор приходится переплачивать за телефонную связь тысячи рублей?». «Известно ли вам, что вы уже завтра сможете экономить 300 долларов ежемесячно?».
После этого должна идти интересная (лучше нестандартная) формулировка сути предложения. Эта часть должна занимать не больше одного вводного абзаца. Затем рекомендуется составить описание проблем и потенциальных выгод для клиента после использования товара или услуги. Постарайтесь доказать, что именно ваше предложение сможет помочь в решении проблем клиента. В заключении разместите призыв или побуждение к действию со стороны клиента (например, позвонить или обратиться по электронной почте). При составлении текста имейте в виду ваши ответы на те 4 вопроса, которые мы указали выше.
Правило № 3. Говорите о клиенте и его интересах.
Клиенты не будут тратить время на прочтение информации о ваших достижениях и большом опыте работы, индивидуальном подходе и команде профессионалов. Именно поэтому в 4 - 5 раз чаще используйте местоимения «Ваше» и «Вы». Только так можно показать, что предложение станет выгодным для конкретного клиента. Можно использовать в тексте КП такие фразы, как: «Вы сможете получить…», «Вы сэкономите..» и т.п.
Правило № 4. Говорите не о преимуществах, а о выгодах.
Перечисление преимуществ встречается почти во всех КП. В этом случае пишутся наиболее общие, и практически ничего не значащие фразы: «большой спектр услуг», «большой опыт работы», «система скидок». Но это - никакие не преимущества, потому что так пишут все. Преимущества заключаются в перечислении того, что отличает конкретную услугу, или товар от аналогичных предложений на рынке. Вам нужно сказать о том, что именно клиент получит при использовании продукта или услуги. Описание выгод может начинаться так: «Для вас это будет значить…». Вот один из вариантов: «Это означает, что с нашей помощью вам удастся сэкономить 200 000 рублей за месяц, и вы сможете направить эти средства на приобретение нового эффективного оборудования, что позволит повысить качество вашего товара на рынке и получить большую прибыль».
Правило № 5. Конкретность.
Будьте конкретными - старайтесь и
с
пользовать цифры и факты. Именно они чаще убеждают клиентов. Например, фраза
«Наша компания работает на рынке уже 15 лет» звучит убедительнее, чем «Наша фирма имеет многолетний опыт работы». Вместо «К нам поступает большое количество заказов» лучше написать: «Нам доверяют более 100 компаний».
Если вы говорите, что благодаря услуге клиент сэкономит, покажите конкретный расчет. Если предлагается получить дополнительный доход, укажите примеры, расскажите о тех, кто ранее пользовался вашими услугами.
Правило № 6. Проявляйте фантазию.
Постарайтесь сделать так, чтобы ваше предложение привлекло внимание. Используйте подходящие цвета, необычные материалы, неожиданные формы подачи текста.
Таким образом, соблюдение всего 6 правил позволит вам создать привлекательное коммерческое предложение.
Программа для создания коммерческих предложений
Итак, КП составлено, теперь перечитайте его. Представьте, что его читает клиент, и постарайтесь понять, что ему понравится и привлечет, а что нет. Честно признайтесь, появилось бы у вас желание приобрести предложенную услугу или товар?
Ну а теперь поговорим о том, как эффективно работать с коммерческими предложениями. Если вы работаете продуктивно, то в день, вероятно, вы отправляете около сотни коммерческих предложений.
Как не запутаться во всем многообразии компаний, которым вы предложили сотрудничество? Оптимальное решение - это автоматизация работы с коммерческими предложениями.
Онлайн-программа Класс365 позволяет составлять коммерческие предложения онлайн. Сервис предлагает комплексное решение для автоматизации оптовых и розничных торговых компаний, интернет-магазинов, компаний оказывающих различные виды услуг.
Возможности онлайн программы Класс365 для работы с коммерческими предложениями
- Используйте готовые примеры коммерческих предложений
- Составляйте коммерческие предложения, используя свою печатную редактируемую форму
- Загружайте и редактируйте шаблоны для коммерческих предложений
- Составленное в системе коммерческое предложение вы можете скачать в PDF или DOC на свой компьютер или отправить по электронной почте прямо из системы
- Ведите журнал отправленных коммерческих предложений
- Присваивайте статусы для коммерческих предложений
- Выставляйте счета и оформляйте заказы на основании коммерческих предложений
Кроме того, в программе вы сможете вести складской и финансовый учет, работать с полноценным CRM модулем, управлять проектами и задачами.
Начните работу с программой уже сегодня. Без периода внедрения, обучения персонала и затрат на покупку лицензионного продукта. Срок действия бесплатной версии неограничен. При желании, вы можете увеличить количество пользователей и перейти на тариф «Профессиональный».