În timpul ultimului său seminar despre creșterea vânzărilor și atragerea clienților pentru proprietarii de restaurante, un cunoscut marketer a adresat pe rând participanților aceeași întrebare: „În ce afacere sunteți?”. Și unul câte unul, participanții au răspuns: „Restaurant”, „Dețin un lanț de cafenele”, „Conduc un mic bistro”, etc.
La care marketerul a răspuns: „Toți vă înșelați! Indiferent de afacerea în care vă aflați, sunteți cu toții în afacerea de marketing, unde sarcina principală este să atrageți clienți.
Nici afacerile juridice nu fac excepție. Este important nu numai să fii un avocat bun și să-ți faci treaba bine, ci și să poți vinde eficient, atrage clienți, gestiona veniturile și angajații...
Ce împiedică o firmă de avocatură să crească numărul de clienți și profiturile?
Părerea mea este că principala dificultate în promovarea unei firme de avocatură constă tocmai în faptul că firma greșește foarte des, eliminând acestea, compania înregistrează o creștere bruscă atât a numărului de clienți, cât și a profitului pe care acești clienți îl aduc.
Deci, să ne uităm la 8 greșeli critice care reduc profiturile în afacerile juridice.
Greșeala nr. 1: Încrederea în cunoștințele și abilitățile dumneavoastră în domeniul promovării serviciilor juridice
În timp ce creați propria companie, este important ca un avocat să înțeleagă că este un profesionist în domeniul juridic, iar marketingul este un cu totul alt domeniu profesional. Iar criteriile de succes ale unui specialist și ale unui lider de companie sunt, de asemenea, complet diferite.
Există întotdeauna o cale de ieșire. Fiecare șef al unei firme de avocatură ar trebui să învețe „marketing inteligent”. Deoarece succesul unei afaceri mici depinde în proporție de 80% de modul în care este promovată.
Nu este suficient să copiați „orbește” ceea ce fac concurenții. Și cu atât mai mult activitati de marketing major firme de avocatura. Pentru că este fundamental diferit de marketingul într-o firmă de avocatură mică.
Încercările de a folosi evoluții „peeped” conduc în cele din urmă la faptul că compania este pierdută în listele altor companii concurente dintr-un motiv simplu - pentru un potențial client, toate ofertele vor părea la fel și el va alege numai după preț, deoarece alte criteriile sunt pur și simplu nu.
Greșeala nr. 3: utilizarea „oarbă” a dezvoltărilor copiate de la concurenți
De fapt, compania folosește un model de vânzare în două etape. Primul pas este atragerea unui client într-un birou, supermarket, magazin, din cauza prețului foarte mic al unui anumit grup de mărfuri sau al unui serviciu. Al doilea pas este vânzarea serviciului principal sau a altor produse la prețuri care aduc un venit bun.
Acum, dacă transferăm un astfel de model în afacerile juridice și, de exemplu, reducem prețul unuia dintre principalele servicii „monetare”, așa cum a făcut „marele jucător” al pieței, puteți cheltui rapid întregul buget și mergeți. falimentar. Cu excepția cazului în care, desigur, nu a fost gândit înainte un model de vânzare în doi pași.
Greșeala #4: Utilizarea instrumentelor ineficiente pentru a promova serviciile juridice
Există o mare diferență între construirea unui brand și creșterea vânzărilor într-o afacere mică.
Cât de des auzim de la avocați și șefi de case de avocatură: „Pentru a avea mulți clienți, trebuie să fii faimos și să ai un nume”. Într-adevăr. Singura problemă este cum să câștigi o reputație dacă bugetul nu este atât de mare, nu există încă atât de mulți clienți și compania este destul de tânără în general...
Greșeala nr. 5: atitudine sceptică față de metodele nestandard și neobișnuite de promovare a unei firme de avocatură
Și orice metode non-standard care sunt folosite, de exemplu, de firmele de avocatură occidentale, sunt aruncate în țara noastră din motivul „acest lucru nu este grav” sau „acest lucru nu va funcționa pentru noi”.
De câte ori am auzit expresia de la proprietarii de afaceri „acest lucru nu va funcționa în afacerea noastră” ... Da, într-adevăr, ceva poate să nu funcționeze. Dar de unde știi ce se întâmplă dacă nu încerci?
Neîncrederea în programele fundamental noi și în experții externi nu permite unei firme de avocatură să se dezvolte. O companie de la an la an poate primi aceleași venituri stabile și să nu se gândească la nicio dezvoltare. Dar numai până când un concurent puternic intră pe piață cu tactici și strategii gata făcute pentru cucerirea pieței. Atunci va fi prea târziu să ne gândim la inovații...
Greșeala nr. 6: lipsa unui sistem gata făcut și bine gândit pentru atragerea clienților
Recomandările sunt principala sursă de noi clienți. Și, desigur, aceasta este una dintre cele mai bune surse. În același timp, este cea mai imprevizibilă sursă de potențiali clienți. Dacă utilizați surse suplimentare de achiziție de clienți, acest lucru va crește fluxul de clienți potențiali care sunt transformați în cei reali. Și clienții reali dau bani reali.
Atragerea clienților în casele de avocatură este asociată cu o creștere a fluxului acestora. Dacă creșteți fluxul de clienți, respectiv, vânzările ar trebui să crească. Adevărat, doar 1-2 moduri de a crește traficul sunt adesea folosite. Mai mult, compania pierde 90% dintre potențialii clienți după prima conversație, iar doar 10% dintre clienții interesați pot cumpăra, iar 2-3% dintre aceștia devin adevărați cumpărători (clienți).
Și dacă cumpără nu 2-3%, ci 5-6%? Cum va afecta acest lucru veniturile companiei? Dreapta! Aproape se va dubla!
Greșeala #7: Lipsa unicității
Când un client potențial scrie „Înregistrare LLC” în yandex sau google și urmează linkurile, ajunge la zeci de site-uri identice. Există o părere că toată lumea scrie din aceeași sursă și, în general, nimeni nu diferă în nimic, cu excepția schemei de culori și a altor detalii care nu contează deloc pentru client și nu afectează procesul de cumpărare.
Același lucru este valabil și pentru materialele tipărite. De exemplu, luați o broșură de la unul dintre cele mai multe companii mari piață și toate informațiile sunt copiate. Vă rog, o altă clonă este gata.
Dacă îți găsești unicitatea, te vei deosebi instantaneu de concurenții tăi. În ochii potențialilor clienți, compania ta se va remarca printre zeci și sute de alte companii concurente care nu vor putea concura cu tine.
Concentrarea ta pe lucrul cu o anumită zonă de afaceri sau doar într-o singură direcție, serviciu etc. poate deveni unicitate.
Unicitatea nu poate fi un preț mic.
Greșeala #8: Războiul prețurilor
Reducerea prețurilor și vânzarea serviciilor mai ieftine decât concurenții dvs. nu este doar o modalitate de a vă reduce veniturile, ci și o cale de faliment.
Dar ce se întâmplă dacă o mare firmă de avocatură concurentă reduce prețurile cu 30-50% pentru a distruge companiile mai mici? Atunci ce poate oferi compania dumneavoastră pieței? După cum arată practica occidentală, acest lucru se va întâmpla mai devreme sau mai târziu.
Pentru potențialii dumneavoastră clienți, cel mai important și singurul criteriu de selecție este prețul! Până când arăți valoarea ofertei tale, unicitatea companiei tale și un serviciu bun.
Mulți directori de afaceri au impresia că pentru un client factorul decisiv și cel mai important în alegerea companiei sale este prețul dintr-un motiv simplu - pentru că clienții întreabă cel mai des despre asta.
Dacă creșteți prețurile din lista de prețuri cu 10-20% chiar acum, veți pierde doar 10% dintre clienții care îl vor aprecia. Drept urmare, nu veți pierde nimic, deoarece acei clienți care aleg după preț se află în segmentul de preț mai mic și sunt adesea problematici. Ei sună foarte mult, ocupă timp, „pompează drepturi”, iar veniturile de la ei nu sunt atât de mari.
Este mai ușor să respingi acești clienți decât să-ți petreci o mare parte din timp cu ei. Este mai bine să ai 10 clienți care cumpără la 10 USD decât 100 de clienți care cumpără la 1 USD.
Lipsite de tehnici și tehnologii mai eficiente în arsenalul lor, multe firme de avocatură încep să reducă prețurile, privându-se astfel de profitul care poate fi obținut fără el.
Deseori chiar trebuie să lucrezi în pierdere, doar pentru a atrage un nou client. Adevărat, aceasta este o cale către abis, pentru că întotdeauna va exista un concurent ale cărui prețuri vor fi mai ieftine.
Arată valoarea ofertei tale și nu va mai trebui să concurezi niciodată la preț!
Cum să atragi clienți la avocați și avocații care abia își încep activitățile profesionale? Cum să nu epuizezi și să creezi o afacere cu adevărat de succes? Unul dintre punctele importante este promovarea cu pricepere a propriei companii, atragerea activă a clienților. Luați în considerare principalele instrumente de marketing legal.
Site propriu
Acum aproape toate companiile și firmele au site-uri web. Mai mult, o organizație juridică nu se poate descurca fără el. Pentru a face resursa cât mai informativă și cât mai utilă pentru client, mai întâi pune-te în locul lui. Gândiți-vă la ceea ce în primul rând entuziasmează vizitatorul site-ului dvs. și plasați aceste informații pe pagina principală.
O structură clară este, de asemenea, importantă - o persoană nu ar trebui să rătăcească și să piardă timpul căutând ceea ce este necesar. Designul este un alt aspect căruia trebuie acordată o atenție deosebită. Este de dorit ca șederea pe site-ul dvs. să fie confortabilă din punct de vedere estetic pentru un potențial client. Post imagini frumoase de bună calitate, faceți textul suficient de mare pentru o citire ușoară.
Luați în considerare umplerea. Vă puteți limita la cele mai necesare: informații despre servicii, angajați, beneficii, recenzii ale clienților. Cu toate acestea, pe un astfel de site, oamenii nu vor zăbovi mult timp. Prin urmare, merită să aveți grijă să plasați articole interesante și, în același timp, să vindeți despre diverse probleme juridice.
Conținutul bine scris și un site web bine conceput sunt o modalitate excelentă de a atrage clienți la o firmă de avocatură.
Promovare prin e-mail
Nu, acesta nu este spam, așa cum vă gândiți acum. Aceasta este comunicarea cu o bază de clienți deja stabilită prin corespondență pe internet. Să presupunem că un potențial client a venit pe site-ul tău, a devenit interesat și s-a înscris pentru un buletin informativ prin e-mail. Citind scrisorile tale, o persoană ar trebui să se convingă treptat de profesionalismul tău și să primească informații cu adevărat valoroase, altfel lista de corespondență va ajunge la spam.
Este important să înțelegeți domeniul de aplicare aici: nu are sens să trimiteți ceva la doar cinci abonați. Dar dacă baza „fierbinte” a atins deja marca de cel puțin una sau două mii, atunci puteți (și chiar trebuie să) încercați.
Apropo, comunicarea prin e-mail vă permite să păstrați legătura cu clienții vechi. Primind scrisorile tale, ei continuă să-ți amintească de tine și, la un moment dat, cu siguranță vor cere ajutor.
Găzduirea unui eveniment
Un eveniment poate fi de mai multe tipuri:
Webinarii sunt conversații online. Este necesar să alegeți o platformă potrivită, să decideți asupra orei și să anunțați participanții.
Seminarii și mese rotunde- acestea sunt întâlniri în realitate, offline și, prin urmare, necesită o pregătire mai amănunțită. Trebuie să găsești o sală potrivită care să găzduiască pe toată lumea, să te gândești la ce vor face oaspeții în pauză etc. Probabilitatea ca clienții să vă contacteze după un astfel de eveniment devine de multe ori mai mare.
Generarea de lead-uri
După cum ați observat, există multe modalități de a atrage clienți la o firmă de avocatură și este destul de dificil să vă implicați în toate aceste activități fără a vă desprinde de practica juridică. Prin urmare, mai logic ar fi să apelăm la specialiști în generarea de lead-uri. Profesionistii din domeniul lor cauta potentiali clienti care sunt pregatiti sa foloseasca serviciile dumneavoastra si sa va ofere contactele lor. Și atunci ești deja implicat în chestiune și depinde doar de tine dacă clientul decide să apeleze la serviciile companiei tale.
Unul dintre cele mai importante avantaje ale generarii de lead-uri este ca, daca se doreste, poti specifica parametrii specifici viitorilor clienti: varsta, tema de tratament, solvabilitate etc.
Acum știi cum să atragi clienți la o firmă de avocatură. Doar o abordare integrată garantează un rezultat stabil. Cu cât folosiți mai multe canale de promovare, cu atât rezultatul va fi mai eficient.
Kommersant și proiectul LegalPractice.Ru publică rezultatele unui studiu anual afaceri juridice in Rusia. Pe baza analizei informațiilor furnizate de participanții de pe piață, reprezentăm 50 de firme de avocatură de top care prestează servicii în teritoriu Federația Rusă, precum și un clasament al firmelor de avocatură care au obținut cele mai bune rezultate în domenii cheie ale practicii juridice.
Dmitri Ivanov, Maxim Chernigovskiy
Metode de cercetare
Studiul a fost realizat prin metoda chestionarii aprofundate a conducatorilor caselor de avocatura cu privire la rezultatele activitatilor firmei in anul 2015 si starea actuala a firmei. Chestionarul sondajului a fost elaborat special de proiectul LegalPractice.Ru.
Sondajul a fost deschis tuturor firmelor de avocatură, adică oricăror avocați, barouri, alte persoane juridice sau grupuri de companii care operează sub un singur brand și care oferă servicii de consultanță juridică profesională, inclusiv reprezentare juridică. Informațiile despre studiu au fost difuzate prin mass-media, social mediași prin poștă directă. Lista adreselor de corespondență directă se bazează pe surse deschise, inclusiv directoare ruse și internaționale ale firmelor de avocatură, publicații privind ratingurile în care au fost prezente firme de avocatură ruse, precum și interogări de căutare pe Internet.
Informațiile obținute din chestionare au fost verificate prin transmiterea unei cereri de clarificare către respondent, precum și prin surse deschise, în special prin sistemul SPARK, site-urile proprii ale respondenților, precum și date din mass-media. Dacă în urma verificării au apărut discrepanțe sau s-au constatat erori, chestionarele au fost corectate.
Într-o serie de cazuri, respondenții nu au furnizat informațiile necesare pentru a include o companie în rating. Dacă cercetătorii au avut ipoteze rezonabile cu privire la posibilitatea de a include o companie în rating, cercetătorii au colectat în mod independent informații disponibile din surse deschise. Anul acesta, s-a făcut o excepție pentru companiile care nu au furnizat informații pentru participarea la rating, ci conform datelor de la surse deschise a prezentat o dinamică negativă în indicatorii cheie. Înțelegem că dificultățile financiare ale unor astfel de firme de avocatură nu ar trebui să fie exacerbate de publicarea noastră. Sper că în viitor performanța lor se va îmbunătăți și aceste companii vor reveni la cooperare.
De asemenea, înțelegem că resursele noastre sunt insuficiente pentru un studiu cuprinzător piata ruseasca servicii juridice și solicităm reprezentanților firmelor de avocatură care nu au fost incluse în rating din alte motive să înțeleagă necesitatea de a asista studiul, inclusiv furnizarea în timp util și complet a informațiilor necesare.
Metoda de calcul
Pentru ierarhizarea firmelor de avocatura a fost utilizat un indicator integrat din veniturile incasate in 2015 pentru serviciile juridice prestate, precum si numarul de avocati (inclusiv parteneri) cu factori de ajustare in functie de grad (partener, consilier, avocat senior, avocat junior). , etc.). Având în vedere că în majoritatea cazurilor respondenții au furnizat date despre veniturile lor în mod confidențial, aceste date nu sunt publicate. În cazurile în care respondenții nu au furnizat date despre venituri, noi în mod independent evaluarea de specialitate venitul estimat al respondentului pe baza numărului de avocați ai firmei, precum și a ratei efective pe oră a firmelor de avocatură egale reputatia de afaceriși segmentul de piață.
Mărimea veniturilor firmei demonstrează cererea pentru serviciile firmei pe piață, competitivitatea acesteia între alte firme de avocatură și valoarea ridicată a rezultatelor serviciilor pentru clienți. Numărul de persoane care prestează servicii juridice profesionale în numele firmei demonstrează capacitatea firmei de avocatură de a atrage personal calificat și puterea financiară a firmei de a menține statul de plată a avocaților.
Clasamente pentru domenii individuale de practică juridică
Evaluările industriei păstrează, în general, o abordare monetară pentru a determina firmele de top în anumite domenii de practică: pentru a selecta cele mai bune practici din industrie, au fost evaluate veniturile unei firme de avocatură din această practică, precum și date privind dimensiunea cazurilor („ preţul emisiunii” pe care firma de avocatură l-a decis pentru clientul său) . Cercetătorii cred că clienții vor încredința cele mai scumpe și cele mai importante cazuri comerciale doar celui mai bun și de încredere consultant. Ca criterii suplimentare au fost luate în considerare complexitatea și unicitatea cazului, precum și participarea firmei sau a avocaților firmei în clasamentele internaționale. Am analizat doar datele privind veniturile și cazurile care au fost finalizate în 2015.
rezultate
1. Datorită confidențialității datelor furnizate de respondenții noștri cu privire la valoarea veniturilor și a altor indicatori ai activității companiei, nu vom comenta cât de reușită a fost munca anumitor respondenți în comparație cu cea realizată în 2014. Oferim doar date generale. Creșterea medie a veniturilor celor mai mari firme care participă la ratingul curent în ultimul an este de 18,8%, cu toate acestea, în compensarea individuală, rata de creștere a firmelor individuale este în coridor de la 1% la 70%. În general, anul financiar pentru majoritatea firmelor s-a încheiat cu bine, dar în dolari, veniturile au scăzut la jumătate.
Există și firme de avocatură ale căror venituri, comparativ cu anul precedent, au scăzut și în ruble. Scăderea maximă a veniturilor este de 36%. Dar în comparație cu performanța unor firme care au renunțat la clasament, nu este chiar așa de rău.
2. Numărul de avocați din firmă afectează atât costul serviciilor sale, cât și volumul acestora și, în consecință, suma absolută a veniturilor. Creșterea veniturilor în intervalul de 30% până la 70% provine de la firme cu un personal de avocați de la 30 la 35 de persoane. Cercetătorii notează că în aceste companii nu a existat o creștere semnificativă a numărului de avocați în 2015. Cercetătorii consideră că motivul creșterii eficienței muncii avocaților este activitatea ridicată a partenerilor și asociaților în găsirea de noi clienți și organizarea muncii pe proiectele clienților.
3. Remarcăm că numărul de avocați nu este întotdeauna o garanție a unei sume semnificative a veniturilor. Pe piață există firme cu un venit de peste 50 de milioane de ruble. pentru un avocat. Desigur, acestea sunt cazuri unice care nu formează o situație tipică.
5. În ciuda faptului că nu facem nicio reducere pentru firmele regionale de avocatură, există o creștere clară a nominalizaților al căror sediu nu se află la Moscova sau Sankt Petersburg, ci în alte regiuni ale Rusiei. Creșterea concurenței îi împinge pe clienți să caute servicii relativ ieftine, dar nu mai puțin de calitate, de la firmele regionale de avocatură. Sperăm că jucătorii regionali se vor consolida succes atinsși să arate și mai multe rezultate remarcabile anul viitor.
Mai mult
Top 50 de firme de avocatură în funcție de veniturile din serviciile juridice din Federația Rusă
|
Arbitrajul comercial international
|
Litigii comerciale
Litigii corporative
Faliment
Drept corporativ și suport pentru fuziuni și achiziții
|
Imobiliare si constructii
|
Infrastructură și PPP
|
Litigii fiscale
Consultanta fiscala
Practica penala
Banca si Finante
|
Litigii și consiliere antitrust
|