Îți cunoști clienții din vedere? Desigur, zici tu, acestea sunt femei de 20-45 de ani... Dar stai! Ceea ce crezi nu este întotdeauna adevărul despre clienții tăi. Deci, ce informații despre portretele clienților trebuie să aveți la început pentru ca afacerea să vă aducă venituri? Despre asta este postarea de azi.
Chiar dacă ai deja proiect finalizat sau afaceri, și cu atât mai mult dacă există o bază de clienți, atunci cu siguranță trebuie să știți ce fel de bază este, din cine este formată.
Întrebați-vă ce fel de oameni sunt, ce își doresc. Tehnica funcționează cel mai bine atunci când descrii o anumită persoană. Cum să o facă? Găsește pe cineva care a cumpărat deja ceva de la tine și intervievează-l. Vei fi surprins cât de multe vei descoperi despre clienții tăi.
Dacă abia sunteți la început și nu există încă clienți, descrieți 3-5 clienți ideali.
AVATAR CLIENT
Pentru a evita efectul de a colecta o bază pentru cantitate, trebuie să aveți o idee clară despre cine doriți și cu cine nu doriți să aveți de-a face. Da, da, există și anti-avatarul, iar aceasta este persoana cu care nu vrei să lucrezi (de exemplu, în cazul meu, acestea sunt subiectele de violență, arme, svastice și alte lucruri pe care nu le cunosc chiar doresc să se ocupe de la distanță).
Dacă baza ta este de cel puțin 500 de persoane, poți alege deja 3-5 avatare din ea pentru munca inițială. Opțiunea ideală este atunci când ai cel puțin 10-15 avatare pentru care îți adaptezi ofertele.
ÎNTREBĂRI IMPORTANTE PENTRU CREAREA UNUI AVATAR
Avatarul ideal al clientului conține răspunsuri la o serie de probleme criticeîn afară de sex, nume și vârstă. Ce alte răspunsuri ar trebui să primiți înainte de a lucra la construirea pâlniei dvs.:
- care este numele lui, câți ani are și ce sex este
- care este problema ei
- modul în care produsul dvs. poate ajuta la rezolvarea problemei
- care poate influenţa decizia de cumpărare
- de ce nu poate face față fără tine
- după ce va obține rezultatul, cum se va simți
- ce obiecții pot apărea în diferite etape ale pâlniei
- cum ia decizii și cum acționează în funcție de psihotipul său (extrovert sau introvertit)
- și alte probleme pe care le-am discutat mai detaliat
SEGMENTAREA
După ce avatarurile sunt gata, tu și cu mine trebuie să le segmentăm, cu alte cuvinte, să le împărțim în grupuri în funcție de caracteristici similare. Cel mai simplu mod cu o bază mică poate fi:
Ø Barbati - femei
Ø Clienti – abonati
Ø După oraș
Ø Dupa tara
Ø După vârstă
Ø După interese (care magnet a fost solicitat)
În articolul următor, ne vom uita la ce să facem cu avatarurile și segmentele rezultate și cum să construim canale automate de vânzări cu ROI ridicat pe baza avatarurilor și segmentelor de bază.
Sarcina pentru astăzi este să înregistrați cel puțin 3 avatare și să vă segmentați baza. Scrieți în comentarii ce ați primit, iar eu voi da un răspuns la cele mai interesante reportaje.
Avatarul clientului este fundație orice proiect de afaceri pe Internet. Și prima etapă în studiul publicului țintă la crearea unei școli online.
Vă aducem în atenție o serie de articole despre publicul țintă:
- Partea 1. Avatarul clientului: ce este, cum se face și ce este important de luat în considerare [ești aici]
Avatar client: ce este și de ce aveți nevoie de el
Un avatar de client este o descriere detaliată a dvs client ideal. Clientul care dorește și iubește produsul tău.
Veti folosi avatarul clientului atat la crearea sesiunilor de training si a programelor, cat si pentru redactarea textelor de vanzari.
înțelegere clară, la careȘi Pentru ce oferiți produsul dvs., crește probabilitatea că el lovit direct la țintă. Și, în consecință, va îndeplini 2 sarcini cele mai importante:
- Ajută o persoană să rezolve o problemă
- Vă ajută să închideți discret vânzarea
Toată lumea câștigă!
Să presupunem că clientul tău este o femeie care suferă de dureri de cap. Cu toate acestea, ea este o oponentă ascuțită a pastilelor și drogurilor. Apoi mesajul publicitar pentru acesta va fi cam așa:
Așa funcționează oferta țintă. Dar mai multe despre asta mai târziu.
Cum să faci un avatar de client: întrebări
La ce întrebări trebuie să știți răspunsurile pentru a crea un avatar de client.
1. Portretul socio-demografic
- Vârstă
- Locație
- Statusul familiei
- Nivelul veniturilor
- Educaţie
- Profesie
- Interese
2. Nevoile (durerile si dorintele) ale clientului dumneavoastra
- Ce își dorește clientul în general (ce important pentru el Care sunt valorile lui de viață?
- De ce este produsul dvs. pentru client? ce durere, nevoie vrea să rezolve cu ajutorul lui
- Ce vrea să se schimbe In viata mea
- ca client încercat rezolva problema ta
- Care rezultate a condus
- Ce frică de tine client (temeri, griji, îndoieli, convingeri)
- Ce vrea să prevină?
3. Caracteristicile comportamentale ale clientului dumneavoastră
- Unde își petrece timpul online clientul tău?
- Ce resurse citește
- Ce fel social media preferă
4. Factori de decizie
- Cum o persoană ia decizii de cumpărare: emoțional sau logic
- Criterii luarea deciziilor: unicitatea produsului, design, preț, garanție, serviciu post-cumpărare, livrare (viteză/disponibilitate), ușurință în utilizare, serviciu VIP, sortiment, marcă, geografie etc.
5. Atitudine față de oferta (produsul) dvs.
- Nivelul de conștientizare a clienților despre dvs. și despre produsul dvs
- Ce obiecții are clientul tău (cum își explică el de ce nu îți va cumpăra produsul acum)
- Ce emoții trezește produsul tău în client, cu ce este asociat
- Așteptările clienților din propunerea ta (ce rezultate se așteaptă)
- Ce este adevarat telul suprem atunci când alegeți dintre diverse oferte (ceea ce este important pentru el!)
„Harta avatarurilor”: o foaie de cheat pentru scrierea textelor de vânzare (algoritm)
De cele mai multe ori, fiecare afacere are mai mult de un avatar. Și cu cât le distribuiți mai detaliat în grupuri, cu atât oferta mai clară le puteți face clienților dvs.
De exemplu, ai o platformă de publicitate în nișa de bunuri și servicii pentru copii. Vârsta copiilor: 6 - 17 ani. ÎN acest caz ai 2 audiente tinta. Primul sunt copiii înșiși și părinții lor, consumatori de bunuri. Al doilea este agenții de publicitate, furnizorii de bunuri și servicii pentru copii.
Pentru a vă face mai ușor și mai rapid să creați oferte de vânzare, trebuie să creați un avatar client separat pentru fiecare caz.
Deci, algoritmul pentru compilarea unei hărți de avatare.
Pasul 1: Faceți o listă cu toate avatarele posibile pentru afacerea dvs. și oferiți fiecăruia o definiție generală
Să luăm exemplul de mai sus.
Avatare posibile:
- Olga, 37 de ani, proprietara unui salon de înfrumusețare (magazin de îmbrăcăminte, cafenea de familie)
- Ekaterina și Sergey, 37 și 40 de ani, Afacere de familie, (producție de jucării, cafenea de familie, închiriere de bunuri etc.)
- Marina, 30 de ani, căsătorită, fotograf (specialist privat, cofetar, croitoreasă, antrenor de gimnastică, antrenor, psiholog)
- Nikita, 32 de ani, antrenor de fitness (gazdă de evenimente, showman, consultant de imagine, coafor, stilist)
Pasul 2. Descrieți proprietățile fiecărui avatar (portret general)
Pasul 3. Descrie nevoile, durerile și dorințele
Pasul 4. Definiți criteriile de satisfacție
Pe baza a ceea ce, clientul tău ia o decizie
Pasul 5: Formulați beneficiile pe care le puteți oferi în funcție de nevoile avatarului
Ce altceva este important de luat în considerare atunci când compilați un avatar de client
1. Adăugați fotografii ale fiecărui avatar
Alegeți imagini și nume pentru avatarurile dvs. Astfel, tu personaliza caracterul tau. Devine mai ușor să-ți imaginezi ce își dorește cu adevărat
2. Notează totul
Asigurați-vă că scrieți răspunsuri la întrebări în scris(sau pe computer). Principalul lucru este să nu o faci în mintea ta. La urma urmei, atunci veți copia și lipi pur și simplu această descriere pe paginile de vânzare.
3. Actualizați și detaliați în mod constant informațiile
Nu faceți această listă o dată. Află din nou și din nou ce te va ajuta detaliu și segment clienții tăi. Și în cele din urmă, oferă clienților ceea ce au nevoie. În loc de „a fi totul și pentru toată lumea”.
In cele din urma
Deci, avatarul clientului reprezintă 80% din succesul proiectului tău de afaceri. Un avatar bine compus transformă oamenii obișnuiți în fani ai produsului dvs. La urma urmei, le oferi ceva care contează cu adevărat pentru ei. Amintiți-vă, efortul pe care îl depuneți va da roade de mai multe ori.
Un avatar de client sau portretul clientului este o descriere artistică a unui client bazată pe informații despre el și modul în care acesta utilizează un produs sau serviciu. Astfel de descrieri reflectă diferite grupuri țintă de cumpărători, al căror nume corespunde tipului de cumpărător.
De exemplu, este posibil să aveți grupuri precum „Sasha elegantă”, „Mașa practică” sau „Dasha economisită”, fiecare dintre acestea reprezentând o categorie separată de cumpărători cu obiceiuri similare. De exemplu, în acest caz, Sasha este concentrată să arate șic, indiferent cât ar costa, Masha va alege cea mai practică și durabilă ținută, iar Dasha cumpără doar când vede o mega reducere, ajutând să scape de resturile din sezonul trecut. . .
Cu toate acestea, „persona” nu este doar un nume potrivit, ci descriere detaliata, care vă ajută să ajungeți la mai mulți cumpărători de un anumit tip, personalizând mesajul dvs. de marketing pentru a se potrivi nevoilor acestora.
Majoritatea companiilor au mai multe avatare de clienți, dar nu exagerați cu zeci de categorii. Începeți cu un număr mic și, deja în procesul de lucru, veți vedea în ce subcategorii pot fi împărțite grupurile pe care le-ați selectat. Pentru început sunt suficiente 1-5 categorii.
Buyer Persona vă permite să înțelegeți mai bine care sunt clienții dvs.:
- gândi;
- simt;
- de ce sunt îngrijorați;
- ceea ce speră;
- ceea ce este de așteptat;
- ce plănuiesc;
- ceea ce cred ei.
Pe baza acestor informații, îți vei putea personaliza campaniile de marketing în așa fel încât să interacționezi direct cu diferite segmente de piață sau „persoanele” tale.
Avatare negative ale clienților
Pe lângă clienții pe care doriți să-i atrageți și să-i păstrați, puteți întâlni clienți cu care nu doriți să aveți de-a face. Așa-numitele „personaje negative” sunt cumpărători care te obligă să cheltuiești timp și resurse cu ele, în timp ce probabilitatea ca aceștia să cumpere ceva este extrem de mică sau inexistentă. De exemplu, un astfel de personaj ar putea fi „enervantă Katya”, care te bombardează cu întrebări despre cum stau lucrurile pe ea, în ce condiții poți returna bunurile și dacă poți „ține” lucrul pentru ea și, în consecință, nu nu cumpara nimic. Sau „Olya, o iubitoare de returnări”, care cumpără o mulțime de lucruri și le returnează la sfârșitul perioadei în care, conform condițiilor, marfa poate fi returnată. În același timp, există suspiciuni că lucrurile erau în uz, din cauza cărora este mai dificil să le revânzi.
Caracterele „negative” vă reduc veniturile și vă împiedică să vă serviți clienții „ideali”. Prin urmare, atunci când creați un mesaj de marketing, trebuie să aveți în vedere acest lucru și să încercați să vă asigurați că astfel de cumpărători nu vor să facă afaceri cu dvs.
Găsirea clienților țintă
Pentru a face o listă cu „personajele tale”, trebuie să colectezi cât mai multe informații despre ele pentru a înțelege mai bine de ce cumpără de la tine. Sursele acestor informații pot include:
Pentru a vă crea propria persoană de cumpărător, încercați să obțineți o imagine completă a cine este. În acest sens, este necesar să se țină cont de aspecte precum:
- demografie (vârstă, sex, nivel de venit, educație);
- date psihografice (interese, convingeri, calități personale);
- de ce a cumpărat produsul dvs. (scopul principal);
- de unde ți-a cumpărat produsul (în magazin de vânzare cu amănuntul, pe internet, în centrul de reduceri);
- cum este utilizat produsul (care caracteristici sunt cele mai importante);
- ce soluții oferă produsul dvs. (cum îmbunătățește viața cumpărătorului, ce probleme rezolvă);
- cât de des vă cumpără produsul;
- obstacole (din ce motive s-ar putea să nu cumpere produsul dvs.);
- preferinte in ceea ce priveste relatia dintre client si vanzator (e-mail, telefon, text).
Împreună, aceste caracteristici vă vor ajuta să construiți portrete ale clienților dvs. ideali, astfel încât să puteți vorbi direct cu aceștia, să răspundeți la solicitările și nevoile lor și să arătați că produsul dvs. este cea mai bună soluție pentru ei.
Psihologia ca afacere. Cum se poate promova un psiholog Cernikov Iuri Nikolaevici
Avatarul clientului
Avatarul clientului
Avatarul (profilul) clientului este o imagine colectivă a persoanei cu care intenționați să lucrați, felul în care îl vedeți, chintesența calităților inerente clientului dumneavoastră, pentru că în modelul 2.0 aveți tot dreptul să vă alegeți clienții. La compilarea unui avatar, orice informație despre un potențial client este de mare importanță: numele, poziția, sexul, vârsta, starea civilă, hobby-urile, gândurile, dorințele, activitatea sexuală și chiar lungimea părului.
Importanța avatarului nu trebuie subestimată. O imagine bine concepută vă va ușura munca și vă va ajuta să vă segmentați publicul țintă - toate acestea sunt necesare pentru a lucra eficient și de înaltă calitate cu un client. Dacă sunteți serios să vă dezvoltați ca profesionist și să vă extindeți propria bază de clienți, vă recomand cu tărie să lucrați temeinic la avatarul clientului. Pentru a face acest lucru, trebuie să inventezi întrebări la care tu însuți trebuie să răspunzi. Aceste întrebări sunt destul de simple, iar dvs sarcina principală- notează răspunsurile, adică nu răspunde doar verbal, și anume, notează, salvează ca fișier separat. În procesul de lucru, va trebui să vă referiți în mod repetat la acest „portret”.
Din cartea Marketing. Și acum întrebările! autor Mann Igor Borisovici Din cartea Mastery of Selling autor Zavadsky MichelTemerile clienților Titlul acestui capitol sună intrigant, dar aceasta nu este singura sa virtute; conține, de asemenea, o mulțime de informații valoroase care vă vor ajuta să vă înțelegeți mai bine clienții. Vânzătorul este cunoscut a fi îngrijorat și speriat din diverse motive, de exemplu:
Din cartea Dubling Sales in the Wholesale Business autor Mrochkovsky Nikolai SergheeviciPersonalizare pentru client Dacă sunteți angajat într-o afacere cu ridicata, atunci probabil că vindeți un produs care are parametri standard (lungime, lățime, culoare, formă). Suntem siguri că aveți posibilitatea de a modifica acești parametri în funcție de solicitările clientului (desigur, pentru un
Din cartea Infobusiness la capacitate maximă [Dublarea vânzărilor] autor Parabellum Andrei Alekseevici Din cartea Cum să ruinezi propria afacere. Sfaturi proaste pentru antreprenorii ruși autor Baksht Konstantin AlexandroviciDependența de clientul VIP Unii antreprenori, îndrăgostiți de clienții cool, merg până acolo încât să-și ruineze afacerea. Cum se poate întâmpla asta se vede din exemplul unuia dintre bunii mei
Din cartea Active Selling 3.1: The Beginning autor Rysev Nikolay YurieviciTip agresiv de client Nereținut, adesea iritat. Pornește repede și de la nimic, nu tolerează disputele cu el, vrea să fie așa cum a spus el. Nerăbdător, reacționează rapid la situație, predispus la critici, dar nu poate percepe criticile în adresa sa - imediat
Din cartea Technology of Achievement [Turbocoaching de Brian Tracy] de Tracey BrianTip de client indecis Se îndoiește de tot, nu poate lua o decizie, poate alege la infinit. O gamă largă pentru el este o făină uriașă, pentru că trebuie să decideți ce este mai bun, iar pentru a decide ce este mai bine, trebuie să înțelegeți singur ce vrea el. Și în asta
Din cartea Cum să devii un superstar de marketing autor Fox Jeffrey J.Rezistenta clientului Daca clientul obiecteaza, atunci o parte din personalitatea lui se opune. Prin rezistență înțelegem întreaga activitate a clientului, care vizează contracararea propunerilor noastre. Rezistentelor li se poate da o clasificare de lucru, pentru a
Din cartea Vinde! Secretele vânzărilor pentru toate ocaziile autor Pintosevici Yitzhak Din cartea Cum să vinzi produse Hard Choice autor Repiev Alexandru PavloviciIV. „Sunt banii clientului!” Salariul fiecarui muncitor de la chelner la bucatar, de la scavenger la ambalator, de la ucenic la CEOîn sens literal și figurat, aceștia sunt BANII CLIENTULUI.
Din cartea Strânge bani! 150 de „jetoane” eficiente și tactici de vânzare care fac box office autor Teplukhin ArkadyAvatarul (imaginea descriptivă) a clientului Primul lucru de făcut atunci când contactați un potențial client este să cercetați. Pune întrebări, înțelege, studiază, explorează. Studierea clienților în interior și în exterior. Greșeala vânzătorului este să înceapă imediat să vândă, imediat în luptă.Faptul că ai un produs
Din cartea Cheile unui partener. Arta și tehnicile vânzării autorul Aseev AlexeyCrearea unui avatar de client Să răspundem la cinci întrebări: 1. Ce este el, clientul tău, care cumpără deja? Fă-i un portret colectiv. Selectați clienții cheie. Nu în ceea ce privește greutatea, ci în ceea ce privește cifra de afaceri))) Îmi amintesc cum un om de afaceri a spus cum a început să-și studieze
Din cartea Performance. Secretele unui comportament eficient autor Stuart Kotze RobinHai să ne jucăm Client! Folosesc acest joc cu succes de mulți ani. Este un experiment, mental sau real, în care încerci să te prefaci clientul tău într-o anumită situație.Acesta poate fi un client în magazinul tău, un pacient
Din cartea autorului„Strângeți” clientul Folosiți metoda „boost” dacă puteți răspunde sincer și pozitiv la întrebarea: am făcut totul în etapele anterioare de lucru cu cumpărătorul. „Sub piatra mincinoasă...” Dacă nu luați inițiativă, puteți perturba afacerea. Întrebări „de presă”.
Din cartea autoruluiBiroul clientului Când vizitați biroul unui client, acordați atenție următoarelor detalii.1. Vedere a magazinului și a angajaților.2. Nivelul prețurilor.3. Cumpărătorii.4. Interiorul biroului.Vedere a magazinului și a angajaților În biroul clientului, trebuie să acordați atenție interiorului magazinului, showroom-ului, depozitului și modului în care