¿Conoces a tus clientes de vista? Por supuesto, dices, estas son mujeres de 20 a 45 años ... ¡Pero espera! Lo que piensas no siempre es la verdad sobre tus clientes. Entonces, ¿qué información sobre los retratos de los clientes necesita tener al principio para que el negocio le genere ingresos? De eso trata el post de hoy.
Incluso si ya tienes proyecto terminado o negocio, y más aún si hay una base de clientes, entonces definitivamente necesita saber qué tipo de base es, en quién consiste.
Pregúntate qué tipo de personas son, qué quieren. La técnica funciona mejor cuando describe a una persona específica. ¿Cómo hacerlo? Encuentra a alguien que ya te haya comprado algo y entrevístalo. Te sorprenderá lo mucho que descubrirás sobre tus clientes.
Si recién está comenzando y aún no tiene clientes, describa de 3 a 5 clientes ideales.
AVATAR DEL CLIENTE
Para evitar el efecto de recopilar una base por cantidad, debe tener una idea clara de con quién quiere y con quién no quiere tratar. Si, si, el anti-avatar también existe, y esta es la persona con la que no quieres trabajar (por ejemplo, en mi caso, estos son los temas de violencia, armas, esvásticas y otras cosas que no incluso quiere tratar de forma remota).
Si su base es de al menos 500 personas, ya puede elegir de 3 a 5 avatares para el trabajo inicial. La opción ideal es cuando tienes al menos 10-15 avatares para los que adaptas tus ofertas.
PREGUNTAS IMPORTANTES PARA CREAR UN AVATAR
El avatar del cliente ideal contiene respuestas a una serie de cuestiones críticas aparte del género, nombre y edad. ¿Qué otras respuestas debe obtener antes de trabajar en la construcción de su embudo?
- como se llama, cuantos años tiene y de que sexo es
- cual es su problema
- cómo su producto puede ayudar a resolver el problema
- Quién puede influir en la decisión de compra.
- ¿Por qué no puede arreglárselas sin ti?
- después de lograr el resultado, ¿cómo se sentirá?
- qué objeciones pueden surgir en las diferentes etapas del embudo
- cómo toma decisiones y cómo actúa en función de su psicotipo (extrovertido o introvertido)
- y otros temas que he tratado con más detalle
SEGMENTACIÓN
Después de que los avatares estén listos, tú y yo debemos segmentarlos, es decir, dividirlos en grupos según características similares. La forma más fácil con una base pequeña puede ser:
Ø Hombres - mujeres
Ø Clientes - suscriptores
Ø Por ciudad
Ø Por país
Ø Por edad
Ø Por intereses (qué imán se solicitó)
En el próximo artículo, veremos qué hacer con los avatares y segmentos resultantes y cómo crear embudos de ventas automatizados con un alto ROI basado en los avatares y segmentos de la base.
La tarea de hoy es registrar al menos 3 avatares y segmentar tu base. Escriba en los comentarios lo que obtuvo y le daré una respuesta a los informes más interesantes.
El avatar del cliente es Fundación cualquier proyecto empresarial en Internet. Y la primera etapa en el estudio del público objetivo a la hora de crear una escuela online.
Traemos a su atención una serie de artículos sobre el público objetivo:
- Parte 1. Avatar de cliente: qué es, cómo hacerlo y qué es importante tener en cuenta [Estás aquí]
Avatar de cliente: qué es y por qué lo necesitas
Un avatar de cliente es una descripción detallada de su cliente ideal. El cliente que quiere y ama tu producto.
El avatar del cliente lo utilizarás tanto para crear sesiones y programas de formación, como para redactar textos comerciales.
comprensión clara, A quien y para qué ofreces tu producto, aumenta la probabilidad que él dar justo en el blanco. Y en consecuencia, realizará 2 tareas más importantes:
- Ayudar a una persona a resolver un problema.
- Le ayuda a cerrar la venta discretamente
¡Todos ganan!
Suponga que su cliente es una mujer que sufre de dolores de cabeza. Sin embargo, ella es una fuerte oponente de las píldoras y las drogas. Entonces el mensaje publicitario será algo como esto:
Así es como funciona la oferta de destino. Pero más sobre eso más adelante.
Cómo hacer un avatar de cliente: preguntas
¿A qué preguntas necesita saber las respuestas para crear un avatar de cliente?
1. Retrato sociodemográfico
- Edad
- Localización
- Estado familiar
- Nivel de ingresos
- Educación
- Profesión
- Intereses
2. Necesidades (dolores y deseos) de tu cliente
- ¿Qué quiere su cliente en general (qué importante para el¿Cuáles son sus valores de vida?
- ¿Por qué su producto es para el cliente? que dolor, necesidad quiere resolver con su ayuda
- Qué quiere cambiar En mi vida
- como cliente intentó resuelve tu problema
- Cual resultados se llevo
- Qué miedo de tu cliente (temores, preocupaciones, dudas, creencias)
- ¿Qué quiere prevenir?
3. Características de comportamiento de tu cliente
- ¿Dónde pasa el tiempo su cliente en línea?
- ¿Qué recursos lee?
- Que tipo medios de comunicación social prefiere
4. Factores de decisión
- Cómo una persona toma decisiones de compra: emocional o lógicamente
- Criterios toma de decisiones: singularidad del producto, diseño, precio, garantía, servicio poscompra, entrega (velocidad/disponibilidad), facilidad de uso, servicio VIP, surtido, marca, geografía, etc.
5. Actitud hacia tu oferta (producto)
- Nivel de conocimiento del cliente sobre usted y su producto
- Qué objeciones tiene tu cliente (cómo se explica a sí mismo por qué no comprará tu producto ahora)
- Qué emociones evoca tu producto en el cliente, con qué lo asocia
- Expectativas del cliente de su propuesta (qué resultados espera)
- Lo que es verdad meta final al elegir entre varias ofertas (¡lo cual es importante para él!)
"Mapa de avatares": una hoja de trucos para escribir textos de ventas (algoritmo)
La mayoría de las veces, cada negocio tiene más de un avatar. Y cuanto más detalladamente los distribuya en grupos, más clara será la oferta que podrá hacer a sus clientes.
Por ejemplo, tienes una plataforma de publicidad en el nicho de bienes y servicios para niños. Edad de los niños: 6 - 17 años. EN este caso tienes 2 audiencias objetivo. El primero son los propios hijos y sus padres, consumidores de bienes. El segundo son los anunciantes, proveedores de bienes y servicios para niños.
Para que le resulte más fácil y rápido crear ofertas de venta, debe crear un avatar de cliente independiente para cada caso.
Entonces, el algoritmo para compilar un mapa de avatares.
Paso 1: Haz una lista de todos los avatares posibles para tu negocio y dale a cada uno una definición general
Tomemos el ejemplo anterior.
Posibles avatares:
- Olga, 37 años, propietaria de un salón de belleza (tienda de ropa, café familiar)
- Ekaterina y Sergey, 37 y 40 años, negocio familiar, (producción de juguetes, cafetería familiar, alquiler de mercancías, etc.)
- Marina, 30 años, casada, fotógrafa (especialista particular, pastelera, costurera, entrenadora de gimnasia, entrenadora, psicóloga)
- Nikita, 32 años, preparadora física (presentadora de eventos, showman, asesora de imagen, peluquera, estilista)
Paso 2. Describe las propiedades de cada avatar (retrato general)
Paso 3. Describir necesidades, dolores y deseos
Paso 4. Definir los criterios de satisfacción
En base a qué, tu cliente toma una decisión
Paso 5: Formule los beneficios que puede ofrecer en función de las necesidades del avatar
¿Qué más es importante tener en cuenta al compilar un avatar de cliente?
1. Agrega fotos de cada avatar
Elige imágenes y nombres para tus avatares. Por lo tanto, usted personalizar tu personaje. Se vuelve más fácil imaginar lo que realmente quiere.
2. Escribe todo
Asegúrate de escribir respuestas a preguntas por escrito(o en una computadora). Lo principal es no hacerlo mentalmente. Después de todo, simplemente copiará y pegará esta descripción en las páginas de venta.
3. Actualizar y detallar constantemente la información
No hagas esta lista una vez. Descubra una y otra vez lo que le ayudará detalle y segmento tus clientes Y al final, ofrecer a los clientes lo que necesitan. En lugar de "ser de todo y para todos".
Por fin
Así, el avatar del cliente es el 80% del éxito de tu proyecto empresarial. Un avatar bien compuesto transforma a la gente común en fans de tu producto. Después de todo, les estás ofreciendo algo que realmente les importa. Recuerde, el esfuerzo que ponga en ello valdrá la pena muchas veces.
Un avatar de cliente o retrato de cliente es una descripción artística de un cliente basada en información sobre él y cómo usa un producto o servicio. Dichas descripciones reflejan diferentes grupos objetivo de compradores, cuyo nombre corresponde al tipo de comprador.
Por ejemplo, puede tener grupos como "Sasha elegante", "Masha práctica" o "Dasha ahorrativa", cada uno de los cuales representa una categoría separada de compradores con hábitos similares. Por ejemplo, en este caso, Sasha se enfoca en lucir chic, sin importar cuánto cueste, Masha elegirá el atuendo más práctico y duradero, y Dasha solo compra cuando ve una mega venta, ayudando a deshacerse de las sobras de la temporada pasada. . .
Sin embargo, "persona" no es solo un nombre apropiado, sino Descripción detallada, que lo ayuda a llegar a más compradores de cierto tipo al personalizar su mensaje de marketing para satisfacer sus necesidades.
La mayoría de las empresas tienen múltiples avatares de clientes, pero no se exceda con docenas de categorías. Comience con un número pequeño, y ya en el proceso de trabajo verá en qué subcategorías se pueden dividir los grupos que ha seleccionado. Para empezar, 1-5 categorías son suficientes.
El buyer persona te permite entender mejor quiénes son tus clientes:
- pensar;
- sentir;
- De qué están preocupados;
- lo que esperan;
- Lo que es esperado;
- qué están planeando;
- lo que creen
Con base en esta información, podrá personalizar sus campañas de marketing de tal manera que interactúe directamente con diferentes segmentos de mercado o sus "personas".
Avatares de clientes negativos
Además de los clientes que desea atraer y retener, es posible que se encuentre con clientes con los que no desea tratar. Los llamados "personajes negativos" son compradores que te obligan a gastar tiempo y recursos en ellos, mientras que la probabilidad de que compren algo es extremadamente pequeña o inexistente. Por ejemplo, un personaje de este tipo podría ser "Katya molesta", que lo bombardea con preguntas sobre cómo le sientan las cosas, en qué condiciones puede devolver los bienes y si puede "retener" la cosa por ella, y como resultado no no comprar nada. O "Olya, un amante de las devoluciones", que compra muchas cosas y las devuelve al final del período durante el cual, según las condiciones, se pueden devolver los bienes. Al mismo tiempo, hay sospechas de que las cosas estaban en uso, por lo que es más difícil revenderlas.
Los caracteres "negativos" reducen sus ingresos y le impiden atender a sus clientes "ideales". Por lo tanto, al crear un mensaje de marketing, debe tener esto en cuenta y tratar de asegurarse de que dichos compradores no quieran hacer negocios con usted.
Encontrar a sus clientes objetivo
Para hacer una lista de sus "personajes", debe recopilar la mayor cantidad de información posible sobre ellos para comprender mejor por qué le compran. Las fuentes de dicha información pueden incluir:
Para crear su propia personalidad de comprador, intente obtener una imagen completa de quién es. Al hacerlo, es necesario tener en cuenta aspectos tales como:
- datos demográficos (edad, sexo, nivel de ingresos, educación);
- datos psicográficos (intereses, creencias, cualidades personales);
- por qué compró su producto (el objetivo principal);
- dónde compró su producto (en tienda al por menor, en Internet, en el centro de descuento);
- cómo se usa el producto (qué características son las más importantes);
- qué soluciones aporta tu producto (cómo mejora la vida del comprador, qué problemas resuelve);
- con qué frecuencia compra su producto;
- obstáculos (por qué razones no puede comprar su producto);
- preferencias en cuanto a la relación entre el cliente y el vendedor (correo electrónico, teléfono, texto).
Juntas, estas características lo ayudarán a crear retratos de sus clientes ideales, para que pueda hablarles directamente, responder a sus solicitudes y necesidades, y demostrar que su producto es la mejor solución para ellos.
La psicología como negocio. Cómo un psicólogo puede promocionarse a sí mismo Chernikov Yury Nikolaevich
avatar del cliente
avatar del cliente
El avatar (perfil) del cliente es una imagen colectiva de la persona con la que pretendes trabajar, tu forma de verlo, la quintaesencia de cualidades inherentes a tu cliente, porque en el modelo 2.0 tienes todo el derecho a elegir clientes. Al compilar un avatar, cualquier información sobre un cliente potencial es de gran importancia: su nombre, posición, género, edad, estado civil, pasatiempos, pensamientos, deseos, actividad sexual e incluso la longitud del cabello.
La importancia del avatar no debe subestimarse. Una imagen bien diseñada facilitará su trabajo y lo ayudará a segmentar su público objetivo, todo esto es necesario para un trabajo efectivo y de alta calidad con un cliente. Si realmente quiere desarrollarse como profesional y expandir su propia base de clientes, le recomiendo que trabaje a fondo en el avatar del cliente. Para hacer esto, debe inventar preguntas que usted mismo debe responder. Estas preguntas son bastante simples, y su la tarea principal- escriba las respuestas, es decir, no solo responda verbalmente, es decir, escriba, guarde como un archivo separado. En el proceso de trabajo, tendrá que referirse repetidamente a este "retrato".
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