Большинство менеджеров по продажам рано или поздно сталкиваются с проблемой отработки различных профессиональных навыков. Причем эта проблема возникает, как у начинающих менеджеров, так и у опытных. Для решения этих проблем и организовываются различные тренинги для менеджеров по продажам .
Как проводить тренинги по продажам, в полевом режиме и с пользой для менеджеров? Тем, у кого нет возможности посетить полный тренинг по продажам, мы предлагаем подборку упражнения, для отработки навыков продаж. У ваших менеджеров отдела продаж появится возможность отработать уже существующие или же получить в свой арсенал новые навыки, необходимые в продажах.
Мы рассмотрим упражнения:
- Первое впечатление
- Самурай-продавец
- Стул возражения
- Данетки
- Белый и черный ангел
- Трудный собеседник
- Слушай больше, говори меньше
- Элементарные действия
1. Первое впечатление
Менеджеры по продажам не достаточно уделяют внимания первому впечатлению, сосредотачиваясь на сути продаже.
Это упражнение в тренинге по продажам поможет отработать навык установления первого контакта с покупателем и прокачать действия, направленные на произведение позитивного первого впечатления. Но достаточно ли мы обращаем внимание на наше умение формировать о себе первое приятное впечатление.
Длительность - 30-45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам от 6 до 14 человек. Заранее нужно подготовить листы, на которых будет напечатан текст задания по количеству членов группы + 2.
Выполнение: ведущий (им может быть руководитель отдела продаж) зачитывает задание участникам и они выполняют задание, написанное на листках на протяжении 5-7 минут. Задание, написанное на листе: в большинстве случаев первое приятное впечатление влияет на позитивный исход сделки. Нужно перечислить способы, которыми менеджер по продажам может оставить первое позитивное впечатление о себе.
После этого менеджеры объединяются в мини - группы (3-4 человека) и обсуждают то, что они подготовили индивидуально, сводя всю информацию в одну групповую презентацию. Каждая мини - группа представляет свою работу, а тренер резюмирует все выступления. После этого группу нужно объединить в две команды, одна - менеджеры по продажам, другая - клиенты и отработать знакомство, используя все перечисленные способы произведения первого позитивного впечатления.
2. Самурай-продавец
Это упражнение в тренинге по продажам формирует навыки эффективного взаимодействия с покупателем. Кроме этого, оно дает возможность развивать творческие способности.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - 12-16 человек.
Из группы участвующих менеджеров по продажам выбираются 3-4 человека. Они будут играть роль продавцов-самураев, остальные будут обычными покупателями.
Продавцам-самураям дается следующая инструкция: «вы проходите специальную подготовку для самураев. Сейчас вы отрабатываете очень важный навык - смотреть на человека, который рядом с вами, как на далекую гору, то есть соблюдать в общении с ним полную невозмутимость. Именно это нужно и продемонстрировать при общении с покупателем, вместе с тем, отвечая на все его вопросы».
Оставшиеся менеджерам по продажам - «Покупатели». Им дается следующая инструкция: «вы будете исполнять роль обычных покупателей, приценитесь, узнайте о товаре, что вы хотите купить как можно больше. Во время общения с продавцом ваше основное задание понять, какие чувства вы испытываете во время разговора с ним».
После упражнения на тренинге по продажам следует провести обсуждение, какие приемы и вопросы помогли взаимодействовать с покупателем наиболее успешно.
3. Стул возражения
Это упражнение на тренинге по продажам поможет опытным менеджерам прокачать навык работы с возражениями, а молодым специалистам получить дополнительную практическую тренировку в работе с таковыми.
Выбирается один менеджер, кто будет работать с возражениями. Он садится на стул в центре. Остальные участники упражнения на тренинге становятся вокруг него и начинают возражать по очереди: «Мне нужно подумать», «Сейчас я занят», «Это дорого» и т.д. Сидящий на стуле должен проработать каждое возражение, минимально обдумывая ответ.
У него два ограничения: он не может говорить слово «нет» и спорить с «клиентом».
4. Данетки
Относительно новое упражнение для тренинга по продажам, которое помогает отточить навык задавания всевозможных типов вопросов, что является очень важным умением на этапе выявления потребностей клиента. Участникам группы дается данетка - загадка, часто имеющая неожиданную концовку, для разгадывания которой разрешается задавать только закрытые вопросы.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.
Пример: яркая вспышка - и человек мертв… С первого раза никому не удается прийти к правильному ответу: это был дрессировщик львов в цирке. Во время выполнения своего коронного номера, засовывания головы в открытую пасть льва, один из зрителей в первом ряду решил сделать снимок, лев испугался вспышки и закрыл рот, перекусив укротителю шею.
Участники группы могут только задавать вопросы, сначала только закрытые (те, на которые можно ответить только да или нет). Задавая вопросы участники должны прийти к отгадке. После этого следует напомнить членам группы теорию воронки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) и дать им еще одну данетку, на этот раз уже разрешив воспользоваться всеми типами вопросов.
5. Белый и черный ангел
Замечательное упражнение для работы с возражениями, помогающее увидеть, как происходит процесс принятия решения покупателем о заключении сделки.
Длительность - не ограничивается, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, но оптимально - 6 - 10.
Нужны трое участников, их можно менять при проведении игры последующие разы. Посредине стоит участник-клиент, справа от него белый ангел, он аргументирует в пользу совершения сделки, а черный ангел выступает против. Клиент ничего не говорит, только слушает доводы обоих ангелов, если аргумент убедил его, он делает шаг вперед, если нет - остается на месте.
При обсуждении нужно подчеркнуть, какие аргументы были самыми значимыми, как можно было отработать еще возражения черного ангела. Игра в тренинге по продажам проводится несколько раз, чтобы каждый из участников побывал в роли белого ангела.
6. Трудный собеседник
Это упражнение в тренинге будет полезным для тех менеджеров по продажам, которые часто ведут переговоры с клиентом по телефону.
Длительность - 40 - 45 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - 8 - 10.
Сначала каждый менеджер записывает на листке бумаги, продажа какому клиенту для них самая трудная, можно записывать мнения на доске. После этого в центре комнаты ставятся два стула спинками один к одному, это поможет смоделировать ситуацию телефонного разговора. Один из менеджеров выполняет роль трудного клиента, наиболее эффективно это сделает тот, кто озвучил проблемного клиента, а второй менеджер по продажам должен определить тип клиента и найти к нему подход и продать, отработав возражения. Если диалог заходит в тупик, то тренеру нужно поменять участника.
После работы каждой пары необходимо провести обсуждение: насколько тяжело было разговаривать с таким клиентом, что было труднее всего, как поступали в таких случаях, а что хотелось сделать на самом деле, какие ориентиры выбирали себе при построении коммуникации с таким клиентом.
7. Слушай больше, говори меньше
Данное упражнение на тренинге по продажам поможет в отработке навыков активного слушания и выявления потребностей клиента.
Длительность - 30 - 40 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - любое, кратное 3.
Для каждой тройки нужны шахматные часы или часы с секундной стрелкой. Разговор ведут 2 менеджера по продажам, участвующих на упражнении в тренинге. Они просто разговаривают друг с другом. Но, в ходе беседы должны выяснить, например, планы на ближайшие выходные. Третий участник будет выступать секундантом. Он должен отмечать время, когда собеседник закончил фразу. Идеальное соотношение слушания и говорения должно быть 70:30.
В ходе выполнения упражнения менеджеры должны закрепить, что ход беседы контролирует тот, кто использует приемы активного слушания и говорит в два раза меньше, чем слушает. Беседа длится 3 минуты, потом участники меняются ролями по часовой стрелке. Когда все участники прошли все роли, проводится обсуждение: какие навыки активного слушания были использованы, какие вопросы следовало задавать, чтобы получать обширные ответы, с помощью чего удалось разговорить собеседника.
8. Элементарные действия
Часто встречающаяся проблема у менеджеров по продажам, что, заучив наизусть свой скрипт, они превращаются в «роботов-автоответчиков», бездумно повторяющих текст. Данное упражнение на тренинге по продажам поможет менеджерам отработать эмоциональную насыщенность речи.
Длительность - 15 - 25 минут, количество участвующих менеджеров по продажам - от 6 до 14.
Заранее нужно приготовить листы с описанными эмоциями: превосходство, подхалимство, обида, злость, радость и т.д. Тренер объясняет, что алгоритмы действий в продажах всегда одинаковы и чтобы они всегда работали максимально эффективно нужно помнить об их человечности. После этого он предлагает вспомнить этапы приветствия и предлагает каждому члену группы зайти в помещение тренинга и представиться способом, указанным на его листке. Все участники разбирают свои интонации и по очереди представляются, демонстрируя указанную эмоцию.
После каждого приветствия менеджеры должны угадать эмоцию и интонацию, с какой была сказана презентация. Затем проводится обсуждение, трудно ли было выполнить задание, что чувствовали члены отдела продаж, выполняя его. Лучше если все выступления будут сняты на видеокамеру, это поможет провести более детальный анализ.
Заключение
Как видим большинство упражнений для отработки различных навыков полностью моделируют ситуацию общения с клиентом или этапы продаж. Вводные ситуации можно изменять, приближая их максимально к особенностям продукта или к тем условиям, в которых совершается сделка. Для большей эффективности ведущим или тренером должен выступать опытный менеджер по продажам, чтобы мог дать практические советы в ситуациях, заходящих в тупик. Также следует напоминать молодым специалистам, что нужно вырабатывать каждый навык по очереди, а не все вместе, так они достигнут лучшего результата.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Нужно много учиться, чтобы немногое знать
Шарль-Луи Монтескье
Для успешных продаж необходимо быть энтузиастом своего дела, но часто в торговлю приходят случайные люди, которые не смогли реализовать себя в других областях.
Поэтому не удивительно, что большинство продавцов подходят к делу без всякого интереса и инициативы, а уровень продаж практически не увеличивается.
Для того чтобы повысить эффективность работы менеджеров по продажам лучше всего подходит тренинг «менеджер по продажам».
Мотивационная часть
Для повышения мотивации менеджера тренерами, как правило, в процессе продаж используется несколько способов. Во-первых, менеджеру необходимо смириться с существованием разнообразных проблем, ведь карьерный рост как раз предполагает на каждом следующем этапе решение более сложных и объемных задач.
Окружающий мир стремительно меняется, а вместе с ним настроение и потребности потребителей. И совершенно напрасно лелеять надежду отыскать готовые техники продаж, которые смогут раз и навсегда гарантировать успех в любой ситуации.
Успешный продавец должен быть готовым постоянно меняться и по-новому приспосабливаться к изменчивому миру, поскольку еще вчера успешно работающие технологии сегодня утрачивают свою актуальность.
В настоящее время совершенно необходимо уметь работать с ситуацией, когда большинство ее слагаемых неизвестно и находить каждый раз новое эффективное решение. Неудача - это отнюдь не повод для паники, а новые возможности, которые нужно использовать для достижения своей цели.
Второй способ повышения мотивации, используемый тренерами, состоит в том, чтобы почувствовать свою полезность для окружающих. Причем речь идет вовсе не о той ситуации, когда желание понравиться окружающим приводит к исполнению всех их желаний в ущерб собственным интересам.
Задача тренера, чтобы менеджер понял, что он не просто сбывает свой товар, а помогает потребителям удовлетворить их потребности в определенной сфере.
Третий способ предполагает практические упражнение во время тренинга, а именно тренировки и оттачивания своего мастерства в области продаж. Даже после одного семинара или тренинга менеджер значительно улучшает свои навыки общения с клиентами и получает эффективные технологии продаж, которые позволяют ему существенно повысить результативность своей деятельности.
Кроме того, во время практических занятий тренер предлагает вниманию участников технологии, применение которых вырабатывает у менеджера желание выполнять свою ежедневную работу как можно качественнее. А это соответствующим образом повысит эффективность полученных результатов и оплату труда.
Структура и особенности продаж
По-настоящему эффективная продажа внешне напоминает пьесу, в которой каждое действие имеет определенную цель и происходит в нужное время. Тренер предлагает участникам тренинга разнообразные сценарии начала разговора, который гарантированно заинтересует клиента.
Кроме того, тренинг обучает грамотно работать с аргументами, которые позволяют усилить все сказанное менеджером и делают его предложение по-настоящему заманчивым и выгодным для клиента. Значительное место в программе тренинга занимает работа с возражениями, ведь многих менеджеров они ставят в тупик.
В процессе курса неоднократно прорабатываются различные ситуации с возражениями, и менеджеры учатся правильно реагировать на них. Это позволяет участнику тренинга в будущем чувствовать себя максимально уверенно в практической ситуации и быстро найти контраргументы, которые позволят убедить покупателя в целесообразности покупки. Если менеджер не чувствует полной уверенности на каждом из этих этапов, то для него целесообразно посетить тренинги для менеджеров по продажам.
В процессе тренинга большое внимание уделяется подготовительному этапу, без которого очень сложно провести успешную продажу. Тренер обучает менеджеров, как правильно начать разговор, который сразу заинтересует потенциального клиента.
Также на тренинге менеджеров учат технике активного слушания, которое всегда способствует продаже, поскольку позволяет работать с имеющимися у клиента возражениями и позволяет узнать о его потребностях для максимально полного их удовлетворения.
Кроме того, в программу обязательно включаются наиболее эффективные методы презентации, поскольку процесс продажи сегодня обязательно должен включать наглядную демонстрацию товара и его преимуществ. Неотъемлемой частью системы продаж считаются цели, к достижению которых стремится менеджер и его карьерный рост.
Какие методы работы используются на тренингах?
Современная система обучения активно использует активные методы, и курсы тренинг менеджеров не стали исключением. Опытными тренерами разработано множество методов и технологий, которые отлично себя зарекомендовали на практике. К ним относятся ролевые, деловые, ситуативные и имитационные игры, презентации, мозговые штурмы, технологии НЛП и другие упражнения.
При этом для наиболее эффективного восприятия материала практические упражнения постоянно чередуются между собой, что обеспечивает высокий уровень заинтересованности слушателей. Теоретический материал подается тренерами сжато в виде небольших и хорошо иллюстрированных блоков и сразу закрепляется практическими занятиями. Группы формируются из небольшого количества участников, что дает возможность тренеру закрепить теоретические знания во время практических занятий с каждым слушателем.
В чем особенность такого тренинга?
Особенность тренинга состоит в том, что с его помощью за короткое время (два-три дня) менеджер может получить целый набор приемов, методов и техник, которые позволят буквально на следующий день улучшить свои качественные и количественные показатели в работе.
Причем эти тренинги продаж для менеджеров приносят неоспоримую пользу как новичкам в продажах, так и опытным менеджерам. Ведь они получают базовые технологии и практические навыки, позволяющие им значительно улучшить своем умение общаться с клиентами и повысить уровень продаж.
Благодаря приобретенным во время тренинга теоретическим и практическим знаниям менеджеры смогут создавать такие коммерческие предложения, от которых клиенты просто не смогут отказаться.
От чего зависит успешный исход?
Результативность менеджер продаж тренинг зависит от совокупности нескольких факторов. Прежде всего, это уровень профессиональной подготовки самого тренера. Также немаловажное значение имеет квалификация его участников, система оплаты их труда и имеющиеся мотивации.
Кроме того, многое зависит и от самой компании, в которой работает менеджер, в частности, от конкурентоспособности производимой продукции и ее жизненного цикла, квалификации руководителя отдела продаж, его лидерских качеств и умении развивать своих подчиненных.
Лучшие тренинги по продажамПроведение тренинга для работников это обязательный этап на пути к получению максимальной прибыли. Логично предположить, что наибольшая польза будет получена от качественной, эффективной системы, которая заслуживает звания лучшей. Возможно ли наверняка определить лучшие тренинги по продажам среди вариантов, представленных на рынке?
Какие бывают тренинги по продажам
Простой ответ на этот вопрос отсылает вас к рейтингам лучших бизнес-тренеров, ведущих семинары и лекции на русском языке. Увы, лучшие эксперты продаж вряд ли могут быть полезны в том случае, если вам необходимо обучить азам ведения сделок команду новичков: начинающие специалисты не смогут применить полученные навыки на практике, а значит средства, вложенные в их обучение, будут потрачены даром. Таким образом мы приходим к выводу, что поиск лучшего курса следует начинать с определения изначального уровня подготовки будущих учеников и темы тренинга по продажам.
Тренинг успешных продаж для новичков
![](https://i0.wp.com/fif.ru/upload/medialibrary/0c3/0c3a360945bfadd8cc654c70dfd3e75f.jpg)
В организации адаптационной серии занятий для только что принятых в штат бойцов обратитесь за помощью к лучшим практикам отдела. Лучше всего, если тренинг проведет опытный руководитель, директор или собственник фирмы. Таким образом молодые бойцы смогут ознакомиться с политикой ведения сделок, присущей именно вашей компании. Сотрудники фирмы оперативно ознакомят начинающих коллег со всеми тонкостями и секретами, характерными для конкретного отдела.
Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!
Получить анкеты
Проводить подобные тренинги стоит в первые же дни после приема юных бойцов на работу. Минимальный срок адаптации составляет один день. Для более высокой эффективности рекомендуется увеличить время тренинга до пяти суток, а в отдельных случаях - двух недель. Такое решение следует принять в том случае, если техника реализации продукта связана с презентацией технически сложного оборудования или нестандартных услуг. Тогда к проведению курса лекций следует привлечь не только руководителей, но и технически подкованных специалистов, которые смогут провести несколько семинаров, касающихся специфики продукта.
Обучающие тренинги по продажам для опытных сотрудников
Для динамичного развития вашего дела и стабильного роста прибыли необходимо повышать квалификацию каждого работника. Самые опытные руководители смогут почерпнуть немало полезных знаний на семинарах и лекциях, проводимых признанными экспертами. Вложение в развитие умений руководителей и директоров наверняка оправдает себя в будущем, ведь полученные на тренинге знания они смогут передать другим сотрудникам отдела. Таким образом, процесс адаптации новичков станет намного более эффективным.
![](https://i1.wp.com/fif.ru/upload/medialibrary/72c/72c6863d1d0f395595df4183148bbc25.jpg)
Основная цель любого тренинга - сделать бизнес эффективным и увеличить прибыль. В зависимости от того, насколько профессионально будет организован курс, сотрудники смогут с той или иной долей пользы воплотить полученные знания на практике. Большинство курсов, которые заслуживают внимание успешных владельцев, рассматривают сразу несколько аспектов, обеспечивающих прибыльное ведение сделок. Рассмотрим, какие бывают тренинги по продажам.
Как правило, в рамках семинаров освещают такие вопросы как:
- Техника организации системы ведения сделок;
- Организация действий сотрудников внутри отдела;
- Особенности набора новых сотрудников;
- Оптимизация рабочего времени;
- Увеличение объемов продаж;
- Получение заказов, положительно влияющих на увеличение выгоды и репутацию.
Тренинги для отдела продаж, темы которых описаны выше принесут плоды только в том случае, если участниками семинара станут опытные эксперты ведения сделок. Такие лекции не оптимизированы для среднестатистических менеджеров и вряд ли пойдут на пользу молодым бойцам отдела.
Опытные работники, делегированные на подобные тренинги, смогут не только поднять собственный профессиональный уровень, но и передать полученные знания младшим по должности коллегам, что положительно скажется на достижениях в работе конкретного отдела.
Название тренингов по продажам
В зависимости от основной темы, выбранной для обсуждения внутри одного курса, выбирают название тренинга по продажам. Ориентируясь на эту информацию, вы сможете определить именно тот курс, в котором будут освещены вопросы, касающиеся слабых сторон техники заключения контрактов.
Основные направления обсуждений разделяются на четыре категории:
- Обсуждение цены во время сделки, увеличение прибыли;
- Борьба с конкурентами;
- Основные правила подбора штата;
- Составление схемы продаж.
Основные темы тренинга по продажам подразделяют на множество частных вопросов, которые и предстоит обсудить во время лекции. Опытные практики уделяют равное количество времени как теоретической, так и практической составляющей тренинга. За каждым тезисом, описывающим технику разрешения проблемы, следует его изучение на деле. Для этого среди присутствующих формируют команды, внутри которых моделируют характерную для темы лекции ситуацию.
Каждая команда предоставляет свой план разрешения возникших трудностей, самостоятельно оценивает возможную выгоду и риски. Далее другие участники тренинга, во главе с экспертом, обсуждают предложенное решение. Таким образом коммерсанты не только познают теоретическую часть вопроса, но и приобретают базовые навыки применения полученных советов на практике.
В зависимости от тематики, направленности и других характеристик определяется и время проведения курса занятий. Внутри данного отдела тренинг может длиться от нескольких часов до нескольких суток, в то время как популярные курсы лекций от топовых тренеров могут растянуться на целую неделю. Как правило, семинар подразделяется на два основных этапа: теория и практика.
Для организации теоретической части внутри тематики семинара выделяют несколько вопросов, подлежащих обсуждению.
К примеру, если тренинг посвящен технике увеличения прибыли, следует осветить несколько базовых тезисов:
- Как перестать бояться крупных сделок;
- Сравнение агрессивного и профессионального;
- Подхода к реализации товара или услуги;
- Основные этапы ведения продаж.
Для этого принято составлять документированные пособия, которые руководители отделов или директора смогут использовать раз за разом, постепенно внося дополнения. Наиболее очевидно эта схема прослеживается в случае проведения тренинга телефонных продаж.
![](https://i1.wp.com/fif.ru/upload/medialibrary/351/3514a3c0d6e05f760557982caf50c359.jpg)
Навыки, приобретенные сотрудниками во время такого курса, могут оказать услугу как в общении с имеющейся клиентской базой, так и в вопросе привлечения новых потенциальных покупателей. Не стоит рассчитывать, что сугубо телефонные переговоры приведут коммерсанта к заключению крупного контракта. Тем не менее, дистанционное назначение встреч, или общение с потенциальными клиентами, привлеченными благодаря рекламной кампании положительно отразится на получении прибыли.
Эксперты продаж выделяют несколько основных целей, преследуемых в общении с покупателями по телефону:
- Переговоры с потенциальным клиентом, назначение встречи;
- Заключение сделки на малую сумму;
- Диалог с покупателем, привлеченным благодаря рекламе;
- Обслуживание и поддержка клиентской базы.
Для каждого из этих пунктов необходимо подготовить уникальный документированный скрипт звонка, разработанный опытным практиком. На первой стадии курса работники знакомятся с пособием, подробно изучают его материалы. Далее практик показывает мастер-класс ведения разговора, учит коммерсантов разрешать трудные ситуации, отвечать на каверзные вопросы. На завершающем этапе сотрудники делятся на пары, в которых один из них играет роль потребителя, а другой ведет диалог от лица менеджера. Каждый раунд переговоров подлежит подробному обсуждению, в котором важно отметить как заслуги участников переговоров, так и недостатки.
Целесообразная длительность такого рода активности варьируется от двух до четырех часов. Максимальный эффект достигается в том случае, если занятия проводятся не реже раза в неделю.
После того, как начинающие бойцы смогли потренироваться в ведении переговоров на своих коллегах, они переходят к общению с реальными клиентами в полевых условиях. Таким образом коммерсанты одновременно оттачивают свое мастерство, подробно разбирая каждый совершенный звонок, и заключают новые контракты.
Лучшие тренинги по продажам
Оптимальная система лекций должна совмещать в себе несколько важных факторов:
- Cоответствовать специфике фирмы;
- Учитывать профессиональный уровень сотрудников;
- Содержать теоретическую и практическую часть; проводиться опытным практиком;
Вопрос повышения квалификации руководящего состава также нельзя оставлять без внимания. Средства, потраченные на тренинг успешных продаж от топового тренера для директоров и руководителей окажутся несравнимо малы по отношении к прибыли, которую принесут сотрудники отделов в результате приобретения новых знаний и навыков.
Делегируя лучших работников на популярные семинары, вы не только поднимите рейтинг фирмы, но и получите в штат опытного практика и тренера, который в будущем станет проводить адаптацию младших коллег.
© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".
В этой статье мы:
- раскроем внутреннюю кухню формирования цены на тренинги;
- расскажем о способах оптимизации конечной стоимости тренингового проекта;
- а также о том, как получить у нас скидку на тренинги.
Сколько стоит тренинг?
Всякий раз, когда компания выбирает провайдера тренинговой программы, одним из первых критериев, на который обращают внимание, является цена.
Надо признать, что сейчас на рынке разброс цен (на ходовые тренинги: продажи, управление) колеблется в диапазоне от 15000 рублей (у фрилансеров) до 90000 рублей (у компаний-провайдеров) за день тренинга для стандартной, по численности, группы.
Большой разброс, не правда ли? Мы раскроем внутреннюю кухню формирования стоимости наших тренингов и расскажем, почему в этом диапазоне занимаем среднее положение.
Стоимость тренинга. От чего зависит?
Стоимость тренинга складывается из нескольких параметров:
- направленности или категории тренинговой программы;
- длительности тренинга;
- необходимости доработки программы под задачи компании;
- материалов, которые используются или передаются участникам;
- пост-тренинговым сопровождением (иногда оно обязательно требуется).
Из чего формируется стоимость тренинга?
Безусловно, большая часть стоимости тренинга составляет гонорар тренера непосредственно за проведение тренинга. Но это событие лишь вершина айсберга.
Подготовка и адаптация
Для успешного проведения корпоративного тренинга консультант затрачивает свое время на этапе подготовки: встреча с руководителем сотрудников или hr специалистом для конкретизации запроса, диагностика сотрудников., адаптация программы и упражнений и т.д. В среднем, для подготовки к стандартному тренингу необходимо около 5-8 консалтинговых часов (которые, кстати, стоят у нас 6500 рублей). Таким образом, уже только подготовка тренинга окупает его стоимость.
Материалы участникам
Второй статьей расходов является подготовка оборудования и материалов для участников. Например, чаще всего проводится с использованием большого количества видеоматериала, иллюстрирующего приемы и стиль поведения известных ораторов.
В стоимость наших тренингов включены расходы на печать материалов — все участники получают брошюру информационных материалов и бланков к упражнениям.
Также, после тренинга заказчик получает отчет, содержащий анализ проведенного обучения, поведения участников, а также рекомендаций по их дальнейшему развитию. И на это тоже тратится время консультанта.
Стоимость тренингов по категориям
В «Лаборатории Деловых Игр» существует деление тренингов на несколько категорий (цены указаны за 8-ми часовой тренинговый день для группы не более 12-14 участников):
Стоимость тренингов по продажам
В пуле наших тренингов несколько программ по продажам и взаимодействию с клиентами. Стоимость тренингов по продажам начинается от 39 000 рублей за тренинг-день .
Как правило, в эту сумму входит диагностика сотрудников (сбор индивидуальных запросов, знакомство со спецификой работы), обсуждение с руководителем зон развития и задач обучения и т.д.
Стоимость тренингов для руководителей
Тренинги для руководителей среднего звена и кадрового резерва. Например, программы «Управленческие навыки» или «Мотивация персонала».
Стоимость тренинг-дня — от 44 000 рублей .
Более сложные программы (рассчитанные на собственников и топ-менеджмент) — от 47 000 рублей .
Тренинги личной эффективности. Стоимость
Тренинги командообразования. Стоимость
У нас порядка 10 различных форматов, которые можно условно назвать : тимбилдинги на улице или в помещении, квесты, творческие тимбилдинги и т.д.
Здесь отсчет идет от количества участников — от 1000 до 2500 рублей за участника (в зависимости от количества участников, выбранной программы и удаленности от Москвы).
Помимо традиционных тимбилдингов мы проводим коммуникативные тренинги по взаимодействию в команде (например, проекта) или по формированию команды для руководителей.
Специальные программы. Стоимость
Также мы проводим специальные программы. Например:
- «Создание продающих текстов»
- «Тренинг тренеров. Управление групповой динамикой»
- «Навыки фасилитации»
- «Создание ИПР (индивидуальных планов развития)» и др.
Стоимость таких тренингов — от 51 000 рублей за день тренинга для группы 7-10 человек (или от 7500 рублей за участника).
Как длительность тренинга влияет на его стоимость?
Помимо стандартных тренингов наши консультанты проводят обучающие сессии в формате .
Такой формат особенно удобен при развитии навыков сотрудников, занятых продажами и обслуживанием клиентов, когда невозможно отвлечь их от работы на полноценные 2-3 дня. Или же необходимо отработать какой-то узкий навык, применение технологии. Например, внедрение скриптов, используемых в продажах, или развитие презентационных навыков, подготовка к конкретному публичному выступлению.
Стоимость стандартной 3х часовой мини-трениговой сессии начинается от 15 000 рублей .
И такие сессии могут проводится еженедельно. Между прочим, при несколько меньшем мотивационном эффекте, обучение в таком формате имеет более долговременный эффект.
Таким образом, если распределять обучение сотрудников «календарно», можно оптимизировать месячную нагрузку на бюджет.
Как снизить стоимость тренинга (тренингового проекта)?
Возможностей оптимизации нагрузки на бюджет при инвестировании в персонал можно назвать несколько.
- Незначительное снижение конечной стоимости тренингового проекта возможно, если заказчик берет на себя подготовку (печать) материалов, а также других материалов и оборудования.
- В некоторых тренингах, возможно минимизировать подготовку тренинга и его адаптацию.
Например, в некоторых управленческих программах, задача которых сформировать общее понятийное поле и подходы, а не решить какую-либо проблему, связанную с низким качеством навыка. Или же заказчик может сам провести этап диагностики и формирования предварительной программы, которая решит задачи обучения. В таком случае тренеру-консультанту не потребуется затрачивать много времени. Останется всего лишь подобрать тренинговые упражнения и дискуссии, коих у нас предостаточно.
Скачать анкету для планирования корпоративного тренинга.
- Мы можем, если не снизить конечную сумму затрат на обучение, то предложить несколько вариантов по ее оптимизации за счет графика обучения.
- Ну, и в-четвертых, если компания-заказчик ограничена бюджетом, но стоит задача обучить большое количество сотрудников, мы можем предложить другой формат проведения обучения. Например, проведение деловой игры. Некоторые наши игры не требуют привлечения такого количества тренеров. Достаточно ведущего тренера и одного-двух ко-тренеров. Как, например, в деловой игре «Конверсия», которую можно провести на 60-80 человек одновременно силами 3х тренеров.
Скидки на тренинги
Конечно же, мы не забываем предоставлять нашим любимым клиентам скидки в случае заказа серии тренингов. Например, при заказе одной программы более 5 раз в течение года, мы предоставляем скидку 10%. Таким образом, крайний в этой серии тренинг будет намного дешевле.
Как видно из выше сказанного, возможностей проводить обучение персонала, не затрачивая много средств, предостаточно. Достаточно вашего желания развивать руководителей и сотрудников. Свяжитесь с нами, и мы предложим выгодные для вас условия!
Современный рынок товаров и услуг перенасыщен предложениями. Они во много раз превышают спрос. Учитывая, что уровень качества, функциональность, стоимость и прочие характеристики товаров зачастую совпадают, реализовывать их становится сложнее. Потому менеджерам, которые хотят продавать много и часто, следует обучаться искусству продаж. Владельцам компаний и руководителям сейлз-отделов требуется регулярно организовывать тренинги по продажам для менеджеров. Только в этом случае сейлзы смогут стать профессионалами, обеспечить необходимый уровень сбыта и, не снижая стоимости, увеличить прибыль компании.
Зачем нужны тренинги по продажам
Как отмечают эксперты, все успешные компании уделяют огромное внимание развитию и обучению своих подчиненных. Тренинги для отделов продаж также необходимы, как и другим направлениям.
Компания Papa Group предлагает разнообразные тренинги по продажам в Москве для руководителей и менеджеров. Профессиональные тренеры, имеющие большой практический опыт, сделают все, чтобы участники получили нужные знания и выработали определенные умения.
В процессе обучения применяются прекрасно зарекомендовавшие себя эффективные методы. Программа состоит из теоретической части с мини-лекциями и практических занятий, на которых моделируются различные ситуации с дальнейшей отработкой в группах или ролевых играх. Это помогает слушателям закреплять полученные знания и формировать практические умения, находить выходы из сложных обстоятельств. Они получают обратную связь от тренера и других участников обучения. Цены на тренинги по продажам зависят от их продолжительности, количества участников и особых требований заказчика.
Цели прохождения тренингов по продажам
После обучения слушатели будут уметь:
- правильно проводить встречи с клиентами;
- выявлять их потребности;
- эффективно презентовать товары или услуги, аргументированно объясняя их стоимость;
- грамотно работать с возражениями;
- закрывать сделки, сводя вероятность отказа к нулю.
Тренинги по продажам для руководителей подразделений и их подчиненных – оптимальный способ обучения и развития практических умений. Здесь дают информацию по различным методам продаж, которые уже доказали свою эффективность и активно применяются на практике.
Тренинг для сотрудников отдела продаж помогает:
- повысить компетентность менеджеров;
- минимизировать количество конфликтных ситуаций, в том числе из-за стоимости товара;
- получить превосходную мотивацию для выполнения еженедельных, ежемесячных, ежеквартальных планов;
- оборачивать вложенные средства более динамично.
Обучающий тренинг по продажам, своевременно проведенный специалистами Papa Group, поможет компании увеличить получаемую прибыль и создать положительный деловой имидж.
Разнообразие обучающих программ
Компания Papa Group предлагает огромный выбор тренингов по продажам для сотрудников сейлз-отделов. Это программы:
- по активным продажам,
- телефонным продажам,
- работе с возражениями,
- закрытию сделок,
- техникам проведения переговоров,
- выявлению и формированию потребностей,
- тренинг по продажам услуг и т. д.
Узнайте подробнее о программах обучения, предлагаемых компанией Papa Group. Выберите тренинг по навыкам продаж, который повысит компетентность Ваших продавцов, решит определенные задачи компании и поможет получить максимальную прибыль.
Бизнес-тренеры предложат программу обучения, которая будет:
- соответствовать специфике Вашей деятельности,
- учитывать уровень профессионализма и опыт работы продавцов,
- подходить именно для Вашей компании.
Если Вы директор компании или руководитель сейлз-отдела и заинтересованы в обучении своих продающих менеджеров, увеличении прибыли, звоните по указанному телефону или заполните специальную форму. Специалист компании Papa Group ответит на все вопросы, в том числе о том, сколько будет стоить обучение, поможет выбрать недорогую, но результативную программу, запишет на ближайший курс.
Тренинг "Продажи по телефону"
Телемаркетинг - один из самых выгодных методов продажи. Затраты на него минимальны, а отдача может превышать самые смелые ожидания. Метод выгодный, но при этом сложный из-за многочисленных препятствий. Необходимо «прорваться» к нужному человеку через бдительных офис-менеджеров, а также завладеть вниманием собеседника, чтобы разговор не оборвался…
Тренинг "Активные продажи и ведение клиентов"
Грамотное ведение клиентов – одна из главных составляющих успеха любого бизнеса. О чем следует знать, прежде чем продавать продукт? Как вести себя во время процесса продажи и после того, как сделка будет завершена? Об этом Вам расскажут опытные тренеры Papa Group. За 2 дня курсов…
Тренинг "Эффективные продажи"
Данный тренинг ориентирован на специалистов отдела продаж и их руководителей, которые уже имеют достаточный опыт работы в данной сфере, но желают повысить свою эффективность. Он поможет сформировать инструменты для самоконтроля и мотивации, а также развития профессиональных навыков. Участники тренинга по эффективным продажам получат возможность посмотреть…
Тренинг "Искусство сложных продаж"
Данный тренинг предназначен для специалистов, которые занимаются прямыми продажами товаров и услуг и хотят усовершенствовать свой профессиональный уровень и квалификацию, для руководителей, а также для тех, кто хочет повысить уверенность в себе и собственных силах. Занятие проходит в формате мини-лекций, сочетаемых с большим количеством практической…
Тренинг "Оптовые продажи, работа с дистрибьюторами"
Повышение эффективности работы каждого сотрудника ведет к финансовому росту всей компании. Именно поэтому следует уделять обучению персонала пристальное внимание. Тренинг по оптовым продажам поможет Вам «вырастить» настоящих профессионалов своего дела, которые будут трудиться на благо всей компании. Стоимость за один тренинговый день: от 65 000…
Тренинг "Работа со сбытом"
Существует несколько способов сохранения и увеличения нормы прибыли компании, одним из которых является внесение корректировок в работу со сбытом. Наше обучение ориентировано на руководителей компаний, специализирующихся на оптовых продажах, коммерческих директоров производящих предприятий, специалистов по маркетингу и т. п. На тренинге по сбыту Вы сможете…
Тренинг "Проактивные продажи и переговоры"
Данный тренинг предназначен для активных менеджеров по продажам, которые занимаются поиском клиентов, общением с ними по телефону или при личных встречах, установлением с заказчиками долговременных отношений, увеличением результативности работы сотрудников, а также повышением их приверженности корпоративным ценностям. Вы не просто пройдете теоретический курс, но и…