Situația 1. Compania nu are o broșură. Iar clientul, apelând la companie, nu va primi nimic. În cel mai bun caz, va „lua” cu el un sfat bun de la vânzător. Dar acest lucru se va întâmpla numai în următoarele condiții:
vânzătorul va fi foarte bine pregătit;
el va avea bună dispozițieși bunăstare;
clientul va avea mult timp liber.
Și numai dacă stelele converg într-o astfel de combinație „corectă”, atunci afacerea se va întâmpla. Dacă nu se înțeleg?
Care este probabilitatea de succes? Sunt toți agenții de vânzări și clienții tăi perfecți? Ei bine, acum imaginați-vă o SITUAȚIE REALĂ când vânzătorul este slab. Care este impresia ta despre companie? Și dacă ar exista o broșură, atunci ar exista mai multe instrumente pentru a lua legătura cu clientul. Și acest contact nefericit ar putea fi corectat.
Situația 2. Firma nu are propriul carnet, dar există broșuri ale producătorilor. Iar clientul, adresându-se companiei, în loc de „contact” primește aceste materiale. Astfel de materiale sunt foarte „încărcate”, deoarece de obicei o bună jumătate din textul din ele este scris într-o limbă specializată. Ce faci cu acest deșeuri de hârtie? Dreapta! În cel mai bun caz, apoi se rostogolește la tine. În cel mai rău caz - deja la ieșirea din birou sau din biroul de tranzacționare migrează la coșul de gunoi. Toată lumea a văzut această poză de o mie de ori și măcar o dată a fost personal într-o astfel de situație. Acum pune-te în pielea clientului. Cum te vei simți când vei fi „încărcat” cu toate aceste informații? Persoanele cu un psihic normal încearcă să evite contactul repetat de „încărcare”. Nimeni nu vrea să se găsească într-o situație care să-l facă să se simtă din nou incompetenți. Nimeni nu vrea să pară prost. Acesta este scopul pe care îl urmăriți prin distribuirea cataloagelor producătorilor către clienții dvs.? Aceste eforturi chiar propulsează compania dumneavoastră la creșterea vânzărilor? Ce este mai mult într-o astfel de interacțiune de marketing cu clientul: beneficiu sau rău?
Situația 3. Există o broșură în companie, dar este făcută „stângaci”, ceva ca un produs prost de casă. Broșura conține imagini neprofesionale, de calitate scăzută, care nu au legătură directă cu subiectul. La o privire scurtă, este greu de înțeles nu numai unicitatea ofertei companiei, ci pur și simplu orice. Broșura executată în acest fel distrag atenția. Absurditatea imaginilor este enervantă. Amintiți-vă de imaginea unei blonde care însoțește de obicei broșuri și spălătorii auto, băi și lanțuri de dealeri de mașini. Ce companie vezi în spatele fațadei unui astfel de tipar? Ce spun de obicei despre astfel de companii? Crezi că o astfel de companie are o imagine de încredere și profesionistă sau tânără, neexperimentată și „speculatoare”, care încearcă să mulțumească în vreun fel clientul? O astfel de broșură ajută compania să formeze un fundal pozitiv pentru vânzare? ÎN acest caz impactul de marketing va fi pozitiv pentru un public care apreciază blondele, în timp ce sperie un public care preferă să aibă de-a face cu parteneri care inspiră încredere. Aceasta înseamnă că o astfel de broșură nu este, de asemenea, un instrument de marketing foarte „funcțional”.
Situația 4. Există o broșură în companie, dar ceea ce scrie acolo este plictisitor și, în general, cumva nu este strâns legat de EU - CLIENTUL. Citind această broșură, simți că te afli la un „plen al Comitetului Central al PCUS” sau, ei bine, la o ședință de raportare. Broșura spune totul la fel ca în alte broșuri. Compania este „eminentă, faimoasă, orientată către client”. Oferta de produse este „optima ca pret si calitate”. Și o mulțime de alte informații „importante”. Dar numai pentru mine, Clientul, deci ce? Cum mă pot ajuta toate acestea? De ce ar trebui eu, Clientul, să aleg această companie decât alta? De ce ar trebui să-ți aduci banii la această companie? Și o astfel de broșură îl va ajuta pe vânzător? Merită să cheltuiți resurse (bani și timp de muncă angajați) la un astfel de instrument? O astfel de broșură va fi o cărămidă în temelia înțelegerii sau pur și simplu nu va lăsa nicio urmă de la sine?
Situația 5. Compania are o broșură, iar când citiți această broșură, sunteți surprins și vă gândiți: „Ei bine, parcă ar fi scris despre mine. După cum ați observat clar, aceasta este problema cu care mă confrunt și asta este ceea ce trebuie să obțin. de la compania care oferă aceste produse. Voi merge la această companie și voi vorbi cu vânzătorul. Poate vom face o înțelegere." Acesta este genul de instrument de sprijin în vânzări pe care fiecare vânzător visează să îl aibă! Dar pentru a crea o astfel de broșură, trebuie să cunoașteți o mulțime de subtilități sau detalii, să aplicați o abordare sistematică. Pe vremuri se numea talent.
Tehnologie pentru realizarea unei broșuri de companie
1 pas. Stabiliți rolul pe care îl joacă broșura în procesul de preluare a clientului de la indiferența față de produs la interesul pentru achiziție. Ce iti doresti: sa incalzesti interesul clientului? aduce la curent clientul? spune clientului ceva special sau nou? Principalul lucru este să nu rezolvați mai mult de 2 - 3 sarcini într-o singură broșură. Persoana medie are 3 (plus sau minus 2) unități de atenție. Adică de la 1 la 5. În medie, 2-3. Aceasta înseamnă că o persoană, care studiază un material, este capabilă să asimileze nu mai mult de 2-3 gânduri cheie. Și nu este nevoie să încerci să înghesui totul într-un singur material promoțional. Din moment ce clientul nu își va aminti nimic.
2 pas. Decideți asupra structurii materialului din broșură.
Asigurați-vă că includeți următoarele blocuri de informații în broșură:
Pagina principală (prima copertă)
O imagine care reflectă ideea semantică a afacerii pentru clienții din segmentul tău țintă
Sloganul (sloganul publicitar) al companiei
Logo-ul companiei
Elemente de construcție a mărcii (culori, fonturi speciale, forme)
Coperta din spate
detalii companie: nume, adrese birouri de vanzari, site web, logo
3 pas. Studiază-ți clienții și apoi rescrie „beneficiul ofertei tale și al afacerii pentru client” indicat anterior în limba clientului. Aceasta înseamnă că în broșură trebuie să folosiți aceleași cuvinte pe care le folosește clientul dvs. Crede-mă, este o treabă bună. Dar ea merită. Clientul vă va răspunde cu recunoștință - verificat!
4 pas. Studiați stilul de viață al clienților dvs. pentru a găsi o imagine pe care clienții o recunosc ca fiind „eși înșiși”. ATENŢIE! Există și un punct subtil aici. Oamenii primesc 90% din informații non-verbal (imagini, impresie generală, calitatea hârtiei etc.) și doar 10% verbal (direct text). O imagine bună poate spune mai multe despre o companie și oferta ei decât câteva foi de text! Și iată un alt punct: principalul lucru este să nu „deveniți creativ” și să nu „fii înțelept”. Păstrați-o simplu și oamenii vor ajunge. În cazul imaginii pentru publicitate, aceasta nu este o glumă.
5 pas. Studiați concurenții pentru a prezenta personalitatea companiei și reflectați acest lucru în texte și imagini. Aceasta este o nuanță și mai subtilă - „dezacordarea față de concurenți”. Este important aici să vorbim despre beneficii în limba clientului - într-un mod diferit de concurenți.
6 pas. Arată clienților prototipul broșurii tale și vezi cum reacționează aceștia. Dacă reacția este pozitivă, publicați o broșură și folosiți-o pentru a crește vânzările. Dacă reacția nu este foarte bună, întoarceți-vă, parcurgeți din nou pașii, eliminați greșelile făcute sau completați golurile.
Acum vezi că în spatele unei simple broșuri se află o muncă minuțioasă și un întreg sistem! Întrucât broșura este unul dintre instrumentele de bază ale sistemului de marketing și vânzări, atunci, știți, o broșură atent concepută susține și întărește foarte mult vânzările. Și depinde de cât de sistematic abordează compania execuția broșurii – dacă va deveni un instrument care ajută sau împiedică realizarea vânzărilor. Dar situația de la mijloc (broșură neutră) - nu. Dacă broșura ta are un „impact neutru”, atunci compania pur și simplu a pierdut timp și bani, ceea ce înseamnă că a pierdut în continuare.
Cateva statistici:
o broșură bună crește probabilitatea de a aplica la o companie cu 50%
o broșură bună poate reduce eforturile de formare a forței de vânzări cu 70-80%
o broșură bună vă permite să evitați costurile ineficiente de publicitate și marketing cu 100%
Și acesta este doar un instrument simplu!
http://korovainfo.ru
Ribakov Mihail
Pe Internet, puteți crea cu ușurință și rapid o broșură ca aceasta:
Selectați unul dintre șabloanele de broșuri și deschideți-l în aplicația Office Online (unele broșuri sunt proiectate pentru a fi editate în PowerPoint Online; altele funcționează în Word Online).
Sfat: Dacă sunteți deja în PowerPoint Online, navigați la șabloanele de broșuri accesând meniul fişier _gt_ crea, iar apoi sub imaginea șablonului, faceți clic Mai multe pe Office.com.
Veți fi pe pagina Șabloane PowerPoint. În lista de categorii, selectați Broșuri.
Când lucrați cu o broșură, cel mai probabil va trebui să Redenumiți fișierul și să înlocuiți imaginile substituent cu imagini care vor funcționa. Pentru a face acest lucru, faceți clic dreapta pe imaginea pe care doriți să o dezactivați, faceți clic Schimbă imagineași alege o altă imagine.
Partajarea unei broșuri
Când ați terminat, imprimați broșura sau distribuiți-o online. Puteți face acest lucru chiar în PowerPoint Online. Nu este nevoie să-l salvați mai întâi (este deja făcut pentru dvs.).
sigiliu
Pentru a imprima broșura, apăsați CTRL+P, așteptați să apară caseta de dialog Print, apoi faceți clic pe link pentru a deschide versiunea PDF în calendar. În această fereastră, utilizați comanda de imprimare din vizualizatorul PDF.
Acces general
În prezent, cărțile electronice câștigă rapid popularitate. Într-adevăr, călătoria în transport cu un „cititor” este mult mai convenabilă decât cu carte de hârtie. Ca să nu mai vorbim de asta pentru citirea activă a oamenilor cărți electronice aceasta este o adevărată descoperire care nu necesită spațiu pe raft și, desigur, cheltuieli semnificative.
La rândul său, pentru scriitori, o carte electronică este o alternativă publicație tipărită, creație proprie în cazul în care toți editorii au spus în unanimitate „”, dar nu doriți să publicați și să organizați implementarea. Apropo, mulți autori populari reușesc să câștige bani frumoși din vânzările de cărți electronice chiar înainte de a semna un acord cu un editor. Singurul lucru pe care îl vând sunt ciorne - și.
Cum să vinzi o carte electronică? Există mai multe moduri.
1. Vânzarea de pe site-ul dvs.
Desigur, dacă aveți prieteni care vă vor ajuta la crearea, completarea și prelucrarea datelor. Cărțile electronice sunt vândute de pe site-uri web în două moduri:
- distribuție: o parte introductivă a textului este postată pe site, iar versiunea integrală este trimisă la oficiul poștal după efectuarea plății;
- sistem „sala de lectură”: o carte poate fi citită doar într-un anumit format, și numai pe un site cu acces permanent la Internet.
Metoda de corespondență este bună pentru autorii începători care nu se tem de furt. Și în prezent lucrează la următorul sistem. În secțiunea de Internet (, Învățați etc.), încep să așeze cartea și deschid imediat un abonament. Dacă cartea este plăcută și solicitată, atunci, după ce a terminat de scris la mijloc, autorul spune: totul, restul este pentru bani. Și oferă o listă cu posibile sisteme de plată. Și trimite el însuși cartea, la plată.
Printre scriitorii populari, a doua metodă este cea mai căutată. Sistemul „sala de lectură” garantează cea mai bună protecție a cărții împotriva furtului, deși, desigur, nu este convenabil pentru toată lumea. În plus, programele „sălii de lectură” sunt destul de scumpe, iar prețurile pentru cărțile lor sunt uneori substanțiale de către autori.
2. Cooperare cu magazine online și biblioteci online.
Cel mai faimos dintre magazinele online - litres.ru - vinde nu numai cărți electronice ale unor autori cunoscuți, ci și ale celor puțin cunoscuți și este deschis pentru cooperare. În plus, există multe resurse similare pe Web. Principalul lucru este să alegeți partenerul potrivit. Și nu uitați că serviciul nu este gratuit, o parte din banii din vânzarea cărții vor merge către parteneri.
Bibliotecile online plătite sunt mai puțin comune decât magazinele online, dar există. Funcționează după sistemul „sala de lectură”: plătești, descarci programul necesar și citești. Nu foarte convenabil, dar de încredere. Și, din nou, o parte din încasările din cartea ta este „pentru a ajuta publicul”.
Publicitatea tipărită este foarte populară în rândul unei game largi de întreprinderi, organizații și puncte de vânzare cu amănuntul. Pliante, broșuri și fluturași au fost de mult timp parte integrantă a campaniilor de publicitate, dar nu toți începătorii sunt bine familiarizați cu diferențele și caracteristicile acestor produse. Acest articol analizează în detaliu toate avantajele și dezavantajele broșurilor publicitare, descrie principalele lor varietăți, discută eficacitatea broșurilor, ținând cont de profilul întreprinderilor și oferă, de asemenea, recomandări utile pentru distribuirea acestora.
Ce este o broșură promoțională
O broșură este un produs din frunză publicitară. A lui caracteristica principală este prezenta pliurilor care iti permit sa transformi o bucata de hartie intr-un fel de carte mica cu o descriere a bunurilor, serviciilor sau evenimentelor. Numărul de astfel de pliuri depinde de cantitatea de informații pe care ați dori să le transmiteți potențialilor dvs. clienți, precum și de dimensiunea și numărul de fotografii sau imagini.
Avantajele și dezavantajele broșurilor
Broșurile au o serie de avantaje semnificative, printre care:
- Cost redus de producție. Dezvoltarea designului și tipăririi unor astfel de produse îi va costa pe antreprenori mult mai puțin decât, de exemplu, instalarea unui panou publicitar sau a unui banner publicitar. De asemenea, trebuie remarcat faptul că, printr-o abordare corectă, broșurile pot deveni mijloace de promovare aproape mai eficiente în comparație cu instrumentele scumpe de publicitate în aer liber.
- Disponibilitate și simplitate. Comandarea broșurilor este extrem de simplă, trebuie doar să contactați o tipografie sau o agenție de publicitate.
- Viteză. Desigur, designul va dura ceva timp pentru a se dezvolta. Cu toate acestea, de regulă, companiile care creează și imprimă broșuri garantează clienților lor un produs de înaltă calitate în cel mai scurt timp posibil. Distribuirea broșurilor nu va dura, de asemenea, mult timp, mai ales dacă aveți deja experiență de lucru cu promotori și știți în ce organizații vă puteți lăsa produsele promoționale.
- Compactitate. După cum am menționat mai devreme, broșurile sunt produse cu mai multe pliuri. Formatul lor vă permite să le ascundeți în orice loc convenabil - într-o geantă, caiet și chiar în buzunar.
- Multifunctionalitate. Broșurile sunt folosite pentru a promova o varietate de bunuri, servicii, evenimente culturale.
- Ușurință de citit. Broșurile nu numai că vă permit să creați material cu mai multe pagini fără cusături, dar vă permit și să împărțiți informațiile în blocuri sau secțiuni, ceea ce simplifică procesul de percepție.
Cu toate acestea, acest mijloc de promovare are și dezavantaje, printre care:
- Necesitatea unui volum mare de muncă preliminară. Broșura conține mult mai multe informații, ceea ce înseamnă că trebuie luată în considerare cu atenție. Va trebui să lăsați doar cele mai informative și mai atractive părți pentru oameni, însoțindu-le cu imaginile potrivite. Desigur, acest lucru va necesita ceva efort și muncă grea.
- Probabilitatea ca broșura să fie aruncată fără a fi citită. La fel ca fluturașii, pamfletele ajung adesea la gunoi imediat ce sunt primite. De aceea trebuie să proiectați cu atenție produsul și să vă gândiți la text, acordând atenție și oferte speciale si reduceri.
Eficacitatea broșurilor, ținând cont de profilul întreprinderii
Broșurile vor fi un instrument de promovare eficient pentru multe organizații, întreprinderi și puncte de vânzare cu amănuntul. Acestea includ:
- Cafenele, restaurante, baruri și alte unități de catering;
- Cluburi de noapte și alte centre de agrement;
- Saloane de înfrumusețare;
- Magazine de diverse profiluri, variind de la magazine alimentareși terminând cu magazinele de modă;
- Agentii de turism;
- Brutarii si cofetarii;
- Agentie imobiliara;
- Magazine de bijuterii;
- Institutii de invatamant.
Cu toate acestea, broșurile nu sunt foarte eficiente pentru următoarele organizații:
- benzinării, magazine de anvelope, spălătorii auto;
- Hoteluri si pensiuni;
- Întreprinderi producătoare.
Tipuri de broșuri și diferențele lor
Toate broșurile pot fi împărțite condiționat în mai multe categorii. Deci, conform conținutului broșurilor sunt:
- Informațional. Funcția lor principală este de a transmite informații despre orice serviciu sau produs. Textul unor astfel de produse este extrem de concis și informativ, deoarece nu ar trebui să supraîncărce potențialul client cu fraze pretențioase și fraze nepotrivite. De regulă, astfel de broșuri conțin multe elemente grafice - tabele, fotografii, imagini.
- Imagine. Astfel de broșuri sunt comandate de organizații pentru a sublinia soliditatea și statutul ridicat al companiei. Designul unui astfel de produs nu ar trebui să fie prea luminos, deoarece accentul principal ar trebui să fie pe stil și nu pe strălucire. Textul, la rândul său, ar trebui să ofere maximum de informații despre profilul companiei, al angajaților și al partenerilor acesteia.
- Poştal. După cum sugerează și numele, aceste broșuri vin prin poștă, amintind clienților importanța lor pentru afacere. Astfel de produse sunt de natură mai individuală, deoarece nu atrag un public potențial în ansamblu, ci o anumită persoană. Desigur, nimeni nu va dezvolta text și design pentru fiecare client, dar tipul de broșură va afecta textul, făcându-l mai personalizat.
- Promoționale. Broșurile de acest tip sunt folosite pentru a informa oamenii despre promoții, reduceri de sezon, reduceri, evenimente festive care promit beneficii (cadouri, bonusuri) etc. Desigur, astfel de materiale promoționale sunt cele mai eficiente dacă vorbim despre atragerea clienților.
În ceea ce privește formularul, broșurile pot fi împărțite în următoarele tipuri:
- Cu un pliu (* pliul este linia de pliere);
- Cu două pliuri - eurobooklet;
- Triple;
- În patru ori;
- Broșuri cu mai multe pagini.
Cu toate acestea, aceste trei opțiuni nu sunt singurele posibile. De asemenea, este posibil să prelungiți foaia și să o pliați de mai multe ori (acordeon).
Contează și tipul de tipărire a broșurilor. Da sunt:
- Imprimare offset. Este realizat pe hartie speciala cretata, cu imagini si text imprimate pe ambele fete.
- Printare digitala. Cel mai rapid mod de a imprima este, de asemenea, față-verso.
În ceea ce privește hârtia, se pot folosi o varietate de grade pentru a face broșuri.
Mai jos sunt diverse exemple broșuri ale diferitelor întreprinderi:
Costul producției broșurilor
Desigur, costul producerii unui astfel de material publicitar va depinde de mulți factori, inclusiv de materialul utilizat, design, format. Politica de prețuri a unei anumite agenții de publicitate va conta și ea. Cu toate acestea, în general, la început campanie publicitara, pentru un lot de o sută de exemplare, va trebui să plătiți de la 2 la 4 mii de ruble. Un tiraj mai serios de o mie de exemplare va costa de la 8 la 12 mii de ruble.
Cum să atragi atenția asupra unei broșuri
- Fii concis. Amintiți-vă, frazele ornamentate și descrierile lungi nu sunt formatul unei broșuri. ta sarcina principala este de a informa clienții potențiali despre caracteristicile ofertei dvs., fie că este vorba de servicii sau de bunuri. Textul trebuie citit ușor, rapid, perceput fără dificultăți. Materialul cu o cantitate mare de text mic este probabil să ajungă imediat la coșul de gunoi. Concentrați-vă în jurul a ceea ce este important oferta promotionala, bate-l, dar fara detalii inutile. Pentru ca clientul să afle mai multe despre dumneavoastră, indicați adresa site-ului dumneavoastră.
- Vizează un anumit public. Gândiți-vă cine sunt clienții dvs. Schema de culori, designul general - toate acestea ar trebui să depindă direct de cine este cel mai probabil să vă viziteze magazinul sau compania. Dacă serviciile sau bunurile sunt concepute pentru femei, utilizați culori luminoase, profunde sau delicate, dacă pentru bărbați, albastrul sau verdele strict este perfect, de exemplu, în combinație cu albul calm. Dacă ați dezvoltat un stil corporativ, puteți păstra designul în culorile dvs. corporative. În același timp, nu ar trebui să vă străduiți să repetați complet propria carte de marcă - va fi suficient să folosiți cele mai elementare, nuanțe de recunoscut și, desigur, logo-ul corporativ.
- Urmați aspectul. Forma însăși a broșurii adaugă complexitate echipei de proiectare. Deci, este necesar să ne gândim la design, astfel încât toate imaginile și textul să se potrivească bine atât pliate, cât și desfășurate.
- Folosiți accente luminoase. Imaginile prea mici sunt la fel de proaste ca imaginile prea mari. Încercați să vă asigurați că sunt „suculente”, dar de dimensiunea potrivită. Și amintiți-vă, fotografiile atrag atenția mai bine decât imaginile.
- Utilizați un font bun și clar. Fonturile prea pretențioase, greu de citit vor fi un dezavantaj imens pentru orice broșură. Tine minte scopul principal al acestui material este transmiterea unui mesaj publicitar, ceea ce înseamnă că procesul acestei transmiteri trebuie să fie cât mai simplu posibil. Nu ar trebui să utilizați mai mult de trei fonturi diferite simultan, chiar și două vor fi un semn de prost gust. Este mai bine să luați unul și să utilizați diferite variante (cursive, aldine, semi-aldine) ale ortografiei sale.
- Faceți ca broșura să fie valoroasă. Pentru ca broșura să nu ajungă la coșul de gunoi imediat după ce ați primit-o, oferiți potențialului client posibilitatea de a economisi bani și de a obține un bonus frumos. Astfel de mijloace „ademenitoare” pot fi cupoane, carduri cadou etc.
Cum să comanzi broșuri
Trebuie să comandați astfel de materiale în verificat agentii de publicitate sau companii de tipografie. Amintiți-vă, dacă aveți încredere într-un partener, nu vizionați mostre sau sunteți atras de un preț foarte mic, riscați să obțineți un prospect de calitate scăzută, cu culori acide și imagini neatractive găsite pe Internet. Nu uitați, o echipă de două persoane ar trebui să lucreze la broșuri, iar acesta este un minim necesar. Asigurați-vă că cereți companiei să demonstreze un aspect de probă - acest lucru vă va oferi o idee despre tipul de produs pe care îl veți primi.
Locuri de distribuție
După ce ați aprobat designul și textul broșurii, trebuie să vă gândiți la locurile și metodele de distribuție a produselor dvs. promoționale. Primul și cel mai important factor pe care ar trebui să îl luați în considerare este publicul țintă și principalele locuri de localizare a acestuia. Deci, de exemplu, broșurile unui salon de înfrumusețare nu vor avea niciun impact dacă sunt așezate în spitalele din oraș.
- Lasă-le în cutiile poștale. Această metodă este destul de justificată dacă trebuie să ajungeți la un public larg, de exemplu. dacă promovați produse sau servicii pentru care există o cerere masivă.
- Angajați promotori și distribuiți-i în locuri cu o mare concentrare de reprezentanți ai dvs public țintă. Dacă vindeți medicamente, va avea sens să le distribuiți lângă spitale, dacă promovați un club de noapte - lângă căminele studențești și universități etc.
- Lăsați broșuri pe standuri în organizații, firme, întreprinderi și puncte de profil similar.
- Așezați-le în mașini în parcări (potrivite pentru reclamele afacerii auto).