De regulă, în companiile de inginerie și întreprinderile de producție serviciile de inginerie suntîntrebări de găsire a furnizorilor pentru complexe Echipament tehnic. Specialisti de inalta calificare - ingineri alcatuiesc sarcina tehnica sau să întocmească o descriere a echipamentului. Dacă se determină caracteristicile echipamentului documentatia proiectului iar acest echipament se realizează la comandă, apoi specialiștii serviciilor de inginerie caută firme producătoare, le solicită oferte comerciale, interacționează cu acestea pe probleme tehnice, uneori rescriu de mai multe ori cererea de comandă pentru a se potrivi cu forma producătorului.
Cererea de oferte și căutarea furnizorilor nu sunt esențiale atributii oficiale serviciile de inginerie sunt adesea consumatoare de timp și au costuri ridicate cu forța de muncă pentru specialiștii calificați.
Am efectuat un mic experiment de solicitare a unei cotatii pentru echipamente electrice care se fac la comanda. Aplicația a fost de la un client real, în locul lui am făcut munca „manual” pentru a găsi un producător pentru fabricarea de echipamente electrice, al cărui cost a variat de la 1,5 la 2 milioane de ruble.
Care au fost rezultatele?
Statisticile sunt după cum urmează. 40% dintre companii nu au deschis e-mailuri nici măcar cu titlul în subiectul „Aplicație”. Aceste scrisori se pierd pur și simplu în poșta generală.
Din cele 24 de aplicații citiți:
8 companii au trimis liste de prețuri sau au redirecționat către site pentru a-și completa formularul de cerere;
6 firme au raspuns ca nu produc echipamente in aceasta configuratie, sau nu le vor livra in regiunea noastra;
Dupa 3 saptamani, 2 manageri de vanzari au sunat inapoi si ne-au intrebat daca mai avem nevoie de echipamente pe care firma lor le produce, in timp ce solicitarea anterioara nu a primit raspuns, si vor suna o data pe luna (o astfel de munca)!
6 firme au ignorat cererea din alte motive și nu au răspuns;
Doar 2 companii au trimis oferte comerciale vizate.
Am petrecut aproximativ 16 ore de lucru căutând contacte, trimițând cereri către fiecare companie, colectând și analizând rezultatele. După cum sa menționat deja, unele companii nu au timp să proceseze aplicația la timp, dar telefonul intră în baza lor de date și vor suna „la rece” pentru o lungă perioadă de timp și vor identifica nevoia produselor lor.
Daca echipamentul este scump, atunci doua oferte comerciale sunt foarte putine pentru analiza si luarea deciziilor. Prin urmare, totul trebuie repetat – apelarea celor care nu au răspuns, rescrierea cererii, astfel încât costurile efective cu forța de muncă să fie dublate.
Ce este important atunci când solicitați propuneri?
La solicitarea de propuneri, este important să primiți un număr suficient de propuneri, într-un format convenabil - pentru analiză, cu informațiile necesare și în intervalul de timp specificat. Sarcina nu este ușoară - acest lucru este cunoscut de specialiștii care sunt implicați în achiziții în mod regulat.
În primul rând, trebuie să găsiți contacte ale furnizorilor și producătorilor de echipamente. În al doilea rând, să formeze o cerere astfel încât furnizorii să răspundă într-un format unic, care este convenabil pentru comparație. În al treilea rând, adresați întrebări relevante atunci când comandați echipamente, cum ar fi timpul de producție, costurile de livrare, experiența de lucru, calitatea muncii. Și, în al patrulea rând, termenul de acceptare a propunerilor este limitat, iar pentru a grăbi procesul de obținere a propunerilor, specialiștii își sună chiar și furnizorii.
Cum să optimizați procesul de găsire a furnizorilor și de primire a ofertelor comerciale?
În același timp, trebuie îndeplinite 4 criterii:
Numar de oferte;
Format de ofertă convenabil;
Suficiența informațiilor;
Respectarea termenelor de primire a propunerilor.
Daca primul criteriu depinde de numarul furnizorilor acoperiti, atunci celelalte trei sunt o chestiune de a face o solicitare de calitate si de profesionalismul firmelor furnizori, care vor incerca sa pastreze forma in propunerea lor si sa raspunda la toate intrebarile dumneavoastra.
Pentru a ajunge la o gamă largă de furnizori, nu este nevoie să faceți o listă de corespondență pentru 40-100 de contacte. O publicație a cererii de propuneri în sistem electronic RFP veți acoperi toți furnizorii și producătorii de calitate care vor răspunde solicitării dumneavoastră în intervalul de timp specificat.
Puteți face o cerere de propuneri de înaltă calitate utilizând unul dintre exemplele de mai jos. Faceți o specificație descriere tehnica sau o sarcină pentru echipamente sau materiale ca document separat, dacă este necesar, atașați o diagramă.
Dacă aveți nevoie de 3-4 propuneri comerciale de calitate de la furnizori și producători direcți și aveți la dispoziție cel puțin o săptămână pentru a colecta propuneri comerciale, atunci publicați cererea de oferte în sistemul electronic RFP, atașați caietul de sarcini, caietul de sarcini și (sau) circuit diagramă. În intervalul de timp dat, veți primi răspuns de către acei furnizori și producători care sunt gata să vă îndeplinească comanda conform condițiilor dumneavoastră. Cel mai important, nu veți petrece mai mult de 15 minute din timpul dvs. de lucru, iar apoi furnizorii și producătorii vă vor contacta pentru a clarifica detaliile comenzii.
Ce obțineți ca urmare a publicării unei cerințe de achiziție în sistem RFP ?
Ca urmare a publicării cererii dvs. de achiziție în sistemul electronic RFP, veți primi:
Trei până la patru oferte comerciale de la producători direcți fără intermediari și revânzători;
Garanții de inaccesibilitate a datelor dumneavoastră de contact pentru producătorii și furnizorii fără scrupule care folosesc metode de apelare la rece; de asemenea, datele dumneavoastră de contact nu sunt disponibile pentru vizitatorii ocazionali ai resursei RFP;
Economisirea costurilor forței de muncă ale specialiștilor cu înaltă calificare.
Ce poți face chiar acum?
Puteți descărca gratuit un exemplu de cerere de propuneri pentru orice achiziție și chiar pentru muncă. Dacă nu ți-ai găsit cererea ideală de propuneri sau ai o sarcină sau un echipament nestandard, atunci scrie-ne pe e-mail și cu siguranță îți vom răspunde!
Dacă aveți deja nevoie să solicitați propuneri pentru echipamente complexe din punct de vedere tehnic conform specificațiilor, atunci utilizați serviciul platforma electronica RFP.
1. Descărcați un exemplu de cerere de ofertă, completați-l pe antetul companiei dvs.
2. Conectați-vă organizația la sistemul electronic RFP ().
3. Postați cereri de cotații pentru orice bunuri, materiale, echipamente sau servicii pe site-ul RFP ().
Vă rugăm să rețineți că consultările specialiștilor noștri cu înaltă calificare, pregătirea documentației și publicarea unei cereri de propuneri în sistemul electronic RFP sunt gratuite! Despre toate conditiile puteti afla in sectiunea „Clienti” si din prezentare„Contul personal al clientului sau cum să lucrezi eficient în sistemul electronic RFP!” .
O ofertă comercială, ca instrument de afaceri eficient, în condițiile unei concurențe ridicate pe piața serviciilor, a fost foarte populară în ultimii ani. Pentru dezvoltarea acestuia sunt implicați de obicei marketeri, designeri, copywriteri etc. Această plăcere costă mult, dar există o modalitate dificilă care vă va permite să compilați acest document fără costuri suplimentare. Este suficient să găsești un eșantion potrivit de o ofertă comercială și să o refac puțin pentru tine.
O ofertă comercială este una dintre principalele modalități de a începe comunicarea cu un potențial client. Succesul vânzării unui produs sau serviciu depinde în mare măsură de cât de bine și profesional este redactat.
Orice oferi constă din următoarele secțiuni:
- Sigla sau emblema companiei care oferă produsul sau serviciul. O oferta comerciala trebuie intocmita pe antet folosind stilul corporativ al organizatiei. Acesta este un indicator al nivelului și seriozității organizării de afaceri a companiei furnizor.
- Descrierea produsului sau serviciului. În această secțiune, este necesar să se dezvăluie ceea ce, de fapt, se propune să fie achiziționat sau ce se propune să fie utilizat.
- Publicitatea serviciilor și condițiile de cooperare. Aici ar trebui să indicați avantajele produsului sau serviciului, să justificați motivele pentru care clientului i se recomandă să achiziționeze produsul sau serviciul, să descrieți cum sunt mai buni decât omologii lor de la concurenți.
- Beneficiile companiei. Această secțiune dezvăluie avantajele companiei, descrie experiența acesteia, implementarea proiecte de succes etc.
- Informații de contact - după citirea ofertei comerciale, ar trebui să fie clar pentru potențialul client cine, prin ce telefon sau adresa de e-mail să contacteze.
- Semnătura reprezentantului companiei.
Ofertele comerciale pot fi clasificate dupa mai multe criterii. Deci, in functie de calitatea contactului cu un potential client, ofertele comerciale sunt "rece" sau "Fierbinte". Ofertele „la rece”, de regulă, nu au destinatar și au ca scop informarea public țintă despre capacitățile produsului. O astfel de oferta nu tine cont de specificul afacerii potentialului client si este tipica.
O ofertă „fierbinte”, de regulă, este trimisă după o întâlnire cu un reprezentant al unui potențial client. Conține beneficii și condiții unice care sunt relevante pentru un anumit potențial cumpărător. Scopul acestui tip de propunere este trecerea la negocieri privind condițiile de cooperare și încheierea unui acord.
Există și tipuri de propoziții precum de prezentare(oferind o idee generală despre produsele companiei), promoțională(invită să participe la o campanie de marketing), felicitare, mulțumire(conțin condiții unice în cinstea sărbătorii sau în semn de recunoștință pentru cooperarea pe termen lung) sau Invitația(conține o invitație de a participa la un eveniment).
La compilarea unei propuneri, este necesar să înțelegeți clar și să evidențiați problemele pe care le are publicul țintă. O ofertă comercială poate fi considerată reușită sau corect redactată dacă, datorită acesteia, s-a putut convinge destinatarul că are nevoie de produsul sau serviciul propus. Pentru ca o propunere comercială să aibă succes, se recomandă ca aceasta să îndeplinească anumite cerințe.
În primul rând, nu ar trebui să conțină greșeli gramaticale și de ortografie. Pentru scriere este util să folosiți editori de text profesioniști. Verifică automat ortografia și evidențiază cuvintele sau părțile unei propoziții care se recomandă să fie schimbate. În plus, în editorii de text moderne, există șabloane speciale care pot fi folosite pentru a concepe o ofertă comercială. Deoarece sarcina principală a unui astfel de document este de a atrage atenția, este permisă utilizarea diferitelor infografice, desene, diagrame, diagrame și materiale ilustrative similare în el, ceea ce facilitează percepția propunerii și crește probabilitatea acceptării acesteia.
De asemenea, importantă este schema de culori, care este utilizată în proiectarea documentului. În primul rând, culorile ar trebui să se potrivească cu identitatea corporativă a companiei și, în al doilea rând, nu ar trebui să fie sfidătoare sau prea calme. Nu face nici documente alb-negru. Par învechite și nu vor atrage atenția cititorului (cu excepția celor care prețuiesc conținutul decât formă, dar acestea devin din ce în ce mai rare). Trebuie amintit că, în prezent, un flux mare de informații cade zilnic asupra fiecărei persoane, așa că este foarte dificil să le procesezi. Din acest motiv, datele necesare sunt împachetate în materiale grafice.
De mare importanță este și calitatea hârtiei pe care este tipărită oferta comercială. Trebuie să demonstreze soliditatea companiei care l-a fabricat și a livrat. O senzație plăcută în mâini va spori automat atractivitatea propoziției și va crește probabilitatea de a o citi până la sfârșit.
Cotația trebuie livrată fie de către e-mail sau în persoană. Mai mult, a doua metodă este mult mai de preferat. Într-adevăr, în primul caz, există o mare probabilitate ca scrisoarea să fie ștearsă fără a fi citită ca spam. Iar cu livrarea personală, există șansa de a vorbi personal cu destinatarul și de a-l convinge de utilitatea produsului sau serviciului.
Mostre de oferte comerciale gata făcute
Șabloane de oferte de servicii
Modele de oferte comerciale pentru firme de constructii
Modele de oferte comerciale pentru vanzarea de bunuri
Șabloane de citate în Word
Ofertă comercială gata pentru cooperare
Exemple de ofertă comercială de vânzare de mărfuri
Exemple de ofertă comercială pentru prestarea de servicii
Cum se creează o ofertă comercială
Scrieți o ofertă comercială de vânzare și furnizare de bunuri
Atunci când se creează o ofertă comercială pentru vânzarea și livrarea de bunuri, este necesar să se reflecte următoarele puncte în ea:
1. Unicitate - cum diferă produsul de înlocuitori și concurenți, care sunt avantajele sale, de ce poate satisface orice nevoie mai bine decât altele.
2. Raportul calitate-preț este, de asemenea, un punct important în oferta comercială de mărfuri. Consumatorul, de regulă, alege produsul care îi permite să atingă maximul în acest raport. Prin urmare, atunci când oferiți un produs, este recomandat să indicați ce bonusuri suplimentare va primi cumpărătorul în calitate.
3. Eficiența livrării. Bunurile sunt achiziționate atunci când sunt necesare. Cumpărătorul dorește să-și rezolve problema cât mai repede cu ajutorul mărfii, așa că nu este pregătit să aștepte o livrare îndelungată.
4. Serviciu. Dacă mărfurile sunt complexe din punct de vedere tehnic, este necesar să se indice cum trebuie să procedeze cumpărătorul în cazul unei avarii sau al necesității întreținere. Alte condiţii egale, cumpărătorul va prefera produsul pe care fie îl poate întreține cu ușurință singur, fie va fi un centru de service lângă el.
Oferta comerciala de cooperare in afaceri
La compilarea acestui tip de ofertă comercială, este necesar să se vorbească foarte clar și, în același timp, discret despre beneficiile cooperării, ce beneficii va aduce partenerului și, de asemenea, să descrie condițiile propuse pentru desfășurarea activităților comune. Aceasta este o muncă destul de dificilă, deoarece propunerea nu ar trebui să fie scrisă în limbajul uscat al unui plan de afaceri, ci, în același timp, să reflecte toate aspectele sale principale. Crearea unei astfel de oferte comerciale este o întreagă artă.
De asemenea, este necesar să ne amintim că o propunere de cooperare este făcută unui anumit partener. Prin urmare, este foarte important să cunoaștem nevoile acestui partener și să reflectăm modalitățile și mecanismele de satisfacție a acestuia în propunere.
La crearea acestui document, este, de asemenea, necesar să înțelegeți interesele publicului țintă. Deci, pentru companiile care folosesc rar serviciile companie de transport, cel mai important factor în decizie va fi disponibilitatea reducerilor sau prețul.
Organizațiile comerciale sunt interesate în primul rând de timpul de livrare și siguranța mărfii. Prin urmare, la alcătuirea unei oferte comerciale, reprezentanții acestui segment al publicului țintă trebuie să indice de ce compania poate oferi condițiile minime și disponibilitatea de securitate sau escortă pe parcurs.
Structurile bugetare dobândesc servicii de transport prin licitații. Prin urmare, propunerea comercială ar trebui să indice clar posibilitatea respectării tuturor condițiilor reflectate în documentația de licitație.
Faceți o ofertă comercială de la o firmă de construcții
Potențial consumator de servicii companie de constructii, în primul rând, dobânzile de preț. Prin urmare, în oferta comercială se recomandă să se descrie în detaliu posibilitățile de reducere a acesteia și motivele pentru care acest lucru este posibil (de exemplu, datorită utilizării materialelor moderne sau a tehnologiilor unice etc.). Transparența prețurilor este importantă și pentru consumator, așa că la finalul ofertei sau ca anexă la aceasta se recomandă includerea unui tabel cu justificarea costurilor.
Timpul de construcție joacă, de asemenea, un rol important. Este recomandabil să se indice în propunere cum și cu ce pot fi reduse.
Reputația companiei de construcții este luată în considerare și de mulți clienți atunci când iau o decizie. O puteți confirma cu articole din ziare, scrisori de recomandare, diverse premii, descrieri ale proiectelor deja finalizate.
Caracteristicile ofertei de servicii contabile, juridice si de consultanta
Numărul furnizorilor de astfel de servicii este destul de mare, astfel încât concurența pe această piață este foarte mare.
Pe lângă preț, puteți atrage un consumator prin următorii factori:
- Probabilitate mare de soluționare pozitivă a litigiului clientului în instanțe (de exemplu, demonstrarea succesului acestora în astfel de cazuri);
- Economisirea costurilor clientului cu personalul full-time prin transferarea unei părți din funcții către externalizare;
- Suport deplin al activitatilor clientului, rezolvarea tuturor problemelor acestuia intr-un anumit domeniu, astfel incat acesta sa fie angajat doar in activitatea principala;
- Oferind diverse bonusuri pe care concurenții nu le au (sfaturi pentru o serie de probleme gratuite).
Puteți formula și alte beneficii care să permită clientului să își rezolve eficient problema, să economisească bani sau să câștige mai mult.
Un document de la o astfel de companie ar trebui să-și demonstreze profesionalismul. Într-o ofertă comercială de la campanie publicitara trebuie să fie prezente elemente de design originale, terminologie profesională, sloganuri atrăgătoare și alte elemente similare. Acest lucru permite unui potențial consumator să evalueze imediat nivelul și tehnologia muncii agentie de publicitate. Dacă știe să se vândă bine, atunci produsul clientului va putea face publicitate eficientă. Astfel, clientul are un element de încredere în companie, ceea ce crește probabilitatea ca acesta să folosească serviciile acesteia.
Greșeli frecvente la scrierea textului pentru propunerile de afaceri
Prima greșeală pe care o fac mulți marketeri este să suprasatureze oferta cu date. Ei cred sincer că este important ca clientul să știe totul despre produs pentru a lua o decizie informată și rațională. Cu toate acestea, în practică, acest lucru este departe de a fi cazul. Comportamentul cumpărătorului sau clientului este rareori rațional, mai degrabă este emoțional. Prin urmare, nu merită să oferiți multe informații în ofertă, este mult mai eficient să creați consumatorului sentimentul că produsul sau serviciul îl va ajuta să satisfacă nevoia. Acest sentiment crește foarte mult probabilitatea unei achiziții ulterioare.
A doua greșeală comună este atenția excesivă acordată unui potențial client. Compilatorii ofertei sunt împrăștiați în complimente, descriu toate reușitele clientului, presupunând că îi va fi plăcut. Cu toate acestea, un potențial cumpărător este mult mai preocupat de soluționarea sarcinii sau problemei sale, așa că, desigur, va citi despre succesele sale cu plăcere, dar dacă nu găsește un răspuns la întrebările sale, atunci este puțin probabil ca va contacta o astfel de companie.
De asemenea, mulți compilatori includ în mod eronat următoarele informații în propunere:
- Istoria companiei descrie cum a început calea companiei, cum s-a dezvoltat și așa mai departe, dar acest lucru nu este deloc interesant pentru un potențial cumpărător de produse. Îi ia doar timp, ceea ce înseamnă că îl enervează și înrăutățește percepția asupra ofertei.
- Istoria liderului, motivele pentru care a venit în această afacere, că este un expert în cutare sau cutare activitate, indică realizările și premiile sale. De asemenea, nu este interesant pentru un potențial cumpărător și înrăutățește impresia ofertei.
- Descrierea tehnologiei de producție pentru a vă asigura că produsul este într-adevăr de înaltă calitate și are caracteristicile declarate. Dar trebuie avut în vedere faptul că cumpărătorul nu este un specialist în producția de produse. El trebuie să înțeleagă că produsul sau serviciul are proprietățile cerute. Pentru aceasta, este suficient un certificat de calitate sau o descriere a produsului în sine cu caracteristici.
- Indicarea nevoilor irelevante ale clienților. La alcătuirea unei propuneri comerciale, este important să studiezi clar reprezentanții grupului țintă și să formulezi nevoia pe care doresc să o satisfacă cu ajutorul unui produs sau serviciu. Dacă nu există astfel de informații, există o mare probabilitate ca oferta comercială să intre în vid. Cumpărătorul nu va găsi în ea răspunsuri la întrebările sale și nu va cumpăra bunurile.
Cum să finalizați eficient o propunere de afaceri
Ultima propoziție din document este foarte puternică. Este posibil ca un potențial cumpărător să răsfoiască textul, dar să zăbovească pe ultimul paragraf sau frază. Așa este aranjată conștiința umană, iar la întocmirea unei oferte comerciale, aceasta trebuie folosită.
Cel mai adesea, o ofertă comercială se termină cu sintagma „cu respect”. Aceasta, desigur, este o opțiune câștigătoare, dar în loc de această frază, un text care oferă destinatarului documentului condiții unice pentru vânzarea unui produs sau serviciu (de exemplu, la o reducere semnificativă) este mult mai eficient. Acest lucru va interesa clientul mult mai mult decât exprimarea respectului față de el. Mai mult, o relație de respect între parteneri este implicată a priori.
O opțiune destul de comună pentru a încheia o ofertă comercială este un mesaj în care se menționează că anumiți manageri sunt întotdeauna gata să răspundă la întrebările clientului, iar datele de contact ale acestora sunt indicate. Modul de a contacta un specialist, desigur, ar trebui să fie la finalul ofertei comerciale, dar nu încurajează în niciun fel un potențial client să ia vreo măsură. Deci, o propunere comercială ar trebui să se încheie cu un apel la acțiune.
Putem distinge următoarele motive care pot determina clientul să efectueze acțiunile cerute:
- Informații că numărul de bunuri sau servicii oferite în condițiile acestei oferte comerciale este limitat;
- Oferta bonus - mostră gratuită, oportunitatea de a testa un produs sau serviciu, disponibilitatea produsului, reducere la achiziția curentă sau următoare;
- Descrierea interesului personal al cumpărătorului (ce va obține ca rezultat, ce economii va realiza, ce nevoie va satisface și așa mai departe);
- Informații despre atractivitatea unui produs sau serviciu (disponibilitatea unei garanții, condiții speciale de livrare, servicii de calitate).
În cadrul fiecărui tip de capăt al unei oferte comerciale se pot forma formulări specifice care să demonstreze relevanța și cererea acesteia pentru cumpărător. Astfel, aruncând o privire la ultimul paragraf al propoziției, el poate citi cu atenție întregul text și, ulterior, poate solicita companiei un produs sau serviciu.
Șabloane de scrisori de intenție pentru propuneri comerciale:
Dacă oferta comercială conține mai multe pagini, sau este însoțită de diverse Materiale suplimentare(de exemplu, tabele de prețuri, liste de prețuri cu întreaga gamă de bunuri, un program pentru promoții de marketing, conferințe sau expoziții), apoi trebuie trimisă o scrisoare de intenție. Conține într-o formă foarte concisă principalele condiții și esența ofertei.
În primul rând, scrisoarea de intenție trebuie să conțină un salut din partea destinatarului, de preferință după nume și patronimic (adresa adresei atrage mult mai multă atenție decât formulele tipice de salut).
În continuare, ar trebui să vă prezentați și să vă denumiți funcția în companie, astfel încât să fie clar despre ce problemă este contestația. În cazul întâlnirilor preliminare, se recomandă să-i reamintiți destinatarului scrisorii despre acest lucru.
În corpul principal al scrisorii, este necesară informarea potențialului client despre bunurile sau serviciile pe care compania le oferă, precum și despre beneficiile pe care le poate aduce cooperarea. Acest lucru trebuie facut pe scurt pentru a nu repeta oferta comerciala, dar in acelasi timp, dupa citirea paragrafului cu beneficiile, potentialul consumator ar trebui sa aiba intrebari si dorinta de a gasi raspunsuri la acestea chiar in oferta comerciala. Acest lucru îl va încuraja să citească documentul cu mai multă atenție.
Mai jos este o listă de documente care sunt atașate scrisorii. În primul rând, aceasta este o normă de flux de documente și, în al doilea rând, va permite destinatarului să afle rapid la ce documente să acorde atenție în primul rând pentru a lua o decizie.
La sfârșitul scrisorii, ar trebui să mulțumiți destinatarului pentru atenție și să apelați la acțiune (sunați compania, adresați întrebări prin e-mail și așa mai departe). Regulile de completare a scrisorilor de intenție sunt identice cu recomandările pentru fraza de încheiere a unei propuneri comerciale.
Astfel, redactarea unei propuneri comerciale este un proces complet tehnologic. Dacă urmați toate recomandările, atunci va avea succes și va duce la tranzacții. Cu toate acestea, fiecare compilator trebuie să-și dezvolte propriul stil și mod unic de a forma o propunere. Acest lucru îmbunătățește foarte mult eficiența muncii sale.
| Etichete: |
Prin urmare, uitați de stilul „NOI” și începeți să vă gândiți la cititor încă de la primele rânduri. Panegirice către cei dragi și ode despre „profesioniștii” - nr. Titluri captivante, argumente motivate și beneficii tentante - da.
- Nu vindeți spațiu publicitar (într-un director, site web, ghișeu etc.) - nu are valoare în sine. Vindeți oportunitatea de a obține clienți noi.
- Utilizați adecvat - de exemplu, zdrobire. Orice calcule vizuale și cifre sunt binevenite.
- Specifica. Dacă vindeți publicitate într-o revistă, spuneți-ne despre dimensiunea anunțului și despre circulația publicației. Oferiți un loc pe standul rotativ? Și cum va arăta? Postează o fotografie.
- Există milioane de platforme de publicitate, dar numai mii oferă rezultate reale. Demonstrează că ești unul dintre acele mii. Aduceți astfel de fapte și argumente astfel încât o persoană să înțeleagă: „Da, aceasta este o platformă serioasă. Nu este un păcat să cheltuiești puțin, dar atunci vor fi dividende.”
- Daca e frig oferi conform reclamei, nu o umflați la dimensiunea unei cărți cu mai multe volume. Respectați standardele general acceptate - 1-2 coli A4 ( la curent: ). O listă detaliată de prețuri poate fi trimisă după contactul inițial și copii ale contractului cu detalii - cu atât mai mult. KP este doar una dintre primele verigi din lanțul de vânzări. Scopul său este de a încălzi clientul pentru „prelucrarea” ulterioară cu contact personal (telefon, plecare etc.).
4 pietre de poticnire
1. Nu toate canalele de publicitate sunt create la fel. Există moduri eficiente reclame si nu asa, moderne si arhaice. Una este să fii promovat în publicația principală pentru profilul tău, cu totul altceva să fii plasat în agenda telefonică.
2. Acoperire redusă a audienței. Unii agenți de publicitate de pe site au 5.000 de unice pe zi, alții au 100. Unele standuri sunt amplasate în spații mari. Mall-uri, altele - în supermarketurile zonelor de dormit. E bine dacă ești de acord cu asta. Dar dacă nu?
3. Scepticismul unei persoane ruse în legătură cu publicitatea. Mulți oameni de afaceri au încredere într-un canal de publicitate la modă veche și nu vor să-și asume riscuri cu alții. Dacă nu funcționează? Ce se întâmplă dacă banii se duc la gunoi? Va trebui să depui toate eforturile pentru a depăși îndoielile cititorului.
4. Nu puteți face garanții clare. Nu poți promite: „Asta e, astăzi plasăm anunțul tău – iar mâine înainte de prânz vei primi 41 de apeluri de la clienții interesați”. Efectul reclamei va fi, dar când și ce este o altă întrebare.
Exemple și mostre de CP despre publicitate
Despre ele mai detaliat:
***
Puteți scrie oricând măcar o propunere comercială pentru publicitate. Dar va funcționa „cel puțin un fel de KP”?
Dacă nu doriți să vă asumați riscuri și să pierdeți timpul - comandați o ofertă comercială de la mine. Vom lovi de beneficii, ne vom îngrădi de concurenți, vom ucide din răsputeri toate eventualele obiecții ale clienților. L-am trimis la baza de date - și am primit răspunsuri. Frumusetea! Costul este de la 2900 de ruble. 4 garantii. .
P.S. Dacă tot te hotărăști să scrii singur, citește aceste articole:
„Doar o scurtă presiune asupra modului de a face o ofertă comercială (Compred, KP). Vom lua în considerare principalele abordări și principii cu exemple ilustrative. De asemenea, mai jos voi oferi șabloane și mostre ale structurii și textului unei oferte comerciale cu link-uri astfel încât să le puteți descărca și adapta nevoilor dumneavoastră.” © Daniil Şardakov.
Scopul acestui articol este să vă învețe cum să dezvoltați un PC care, în primul rând, va fi citit. Și în al doilea rând, după ce vor citi, vor răspunde și vor fi de acord cu înțelegerea propusă.
Ce este o ofertă comercială
Ofertă comercială este un instrument de marketing care este trimis destinatarului prin obișnuit sau prin e-mail pentru a obține un răspuns. Un răspuns este un transfer al unui potențial client la următoarea etapă de comunicare (întâlnire, prezentare sau semnare a unui contract). În funcție de tipul de CP, sarcinile specifice ale instrumentului, precum și volumul și conținutul acestuia pot diferi.
Tipuri de oferte comerciale
Există trei tipuri de compresoare: rece, cald și oferta publica. Primele două tipuri sunt folosite în marketing și vânzări. Al treilea este în jurisprudență.
1. Oferta comerciala „la rece”.
Ofertele comerciale „la rece” sunt trimise unui client nepregătit („la rece”). Practic, este spam. După cum arată practica, oamenilor nu le place în mod special spam-ul, dar dacă sunt interesați de el, atunci ... aceasta devine o excepție de la regulă. Pentru ca acest tip de CP să funcționeze, aveți nevoie de o listă țintă de calitate (lista de destinatari). Cu cât această listă este mai „curată”, cu atât răspunsul este mai mare. Dacă lista țintă conține adrese generale ale formularului [email protected], atunci randamentul compresorului este redus a priori cu 80-90%.
Să luăm ca exemplu o situație picantă. Să presupunem că șeful departamentului de vânzări al companiei N are un plan în flăcări. Cu mai puțin de două săptămâni înainte de raport, el își smulge părul, nesigur de ce să facă și primește un e-mail cu ceva de genul: „5 moduri de a atinge un obiectiv de vânzări lunar într-o săptămână”. Tada-a-am! Iată-l, salvând situația! Iar persoana citește textul principal, în care, printre modalități, este ascuns serviciul pe care îl oferim.
Dar acesta este doar un caz special. sarcina principală oferta comerciala „la rece” – pentru a forta destinatarul sa o citeasca pana la capat. Merită să faceți o greșeală - iar scrisoarea zboară în coșul de gunoi.
Acesta este motivul pentru care trebuie luate în considerare trei riscuri principale de aruncare a deșeurilor atunci când proiectați un BC rece:
- În stadiul de recepție. Atrage atenția. Acesta ar putea fi un subiect dacă oferta este trimisă prin e-mail, sau un plic personalizat cu o culoare sau un factor de formă dacă canalul de livrare este fizic etc.
- În faza de deschidere. Se descurcă cu o ofertă atractivă (se mai numește și „ofertă”), despre asta vom vorbi puțin mai jos.
- La faza de citire. Obține prin utilizarea elementelor de persuasiune și jetoane de marketing. Despre ele vom vorbi mai jos.
Vă rugăm să rețineți: volumul unei oferte comerciale „la rece”, de regulă, este de 1-2 pagini de text tipărit, nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că destinatarul nu este configurat inițial să citească CP-ul și cu atât mai mult nu îl va citi dacă volumul depășește 10-20 de pagini.
Principalul avantaj al unei oferte comerciale „rece” este caracterul ei de masă, totuși, practica arată că atunci când un CP este personalizat, răspunsul la acesta este cu un ordin de mărime mai mare.
2. Oferta comercială „fierbinte”.
Spre deosebire de omologii „la rece”, o ofertă comercială „fierbinte” este transmisă unui client pregătit (o persoană care a solicitat el însuși o cotație sau care a fost contactată anterior de manager).
CP-urile „fierbinți” diferă de cele „reci” atât ca volum (care poate fi de 10-15 pagini sau diapozitive), cât și în modul de abordare a compilației. Mai mult decât atât, ele oferă unei persoane informațiile de interes pentru luarea unei decizii (preț, disponibilitate, condiții etc.). Recent, oferte comerciale „fierbinte”, concepute sub forma de Prezentări PowerPoint sau tradus din PowerPoint în format PDF.
3. Oferta
Acesta este un tip special de comprese, realizate sub formă contract public care nu necesită semnare. Este utilizat pe site-urile diferitelor servicii SaaS sau în magazinele online. De îndată ce o persoană îndeplinește termenii contractului (de exemplu, se înregistrează pe site), ea acceptă automat termenii ofertei.
Oferta de cotatie
A nu se confunda cu oferta. Acest lucru este complet diferit. Pentru a face o ofertă comercială cu adevărat puternică, veți avea nevoie de o ofertă ucigașă - „inima” ofertei dumneavoastră (oferta în limba engleză – de oferit). Acesta este punctul. Cu alte cuvinte, o declarație clară a ceea ce oferiți exact. În acest caz, este de dorit să se indice esența chiar de la început (acest lucru este valabil mai ales pentru CP „reci”).
Vă rugăm să rețineți: oferta este ÎNTOTDEAUNA vizează beneficiul pentru cititor, și nu către bunuri sau servicii! Cea mai ușoară cale este să o faci după formula: noi îți oferim (beneficiu)în detrimentul (produs)
În fiecare zi dau peste oferte comerciale ai căror autori calcă din nou și din nou același rake (nu repeta!):
- Va oferim mobilier de birou.
- Vă invităm să participați la seminar.
- Vă oferim să comandați promovarea site-ului de la noi.
- Vă oferim să vă spălați podelele.
Și așa mai departe... Aceasta este o greșeală gravă. Privește în jur: concurenții oferă același lucru. Dar cel mai important, nu există niciun beneficiu pentru destinatar aici. Absolut niciuna. Ce va primi din asta? Ce beneficii va primi?
- Vă sugerez să economisiți până la 5.000 USD pentru amenajarea biroului dvs. cu mobilier european șic.
- Vă sugerez să creșteți cifra de afaceri a companiei dvs. cu 20-70% datorită informațiilor pe care le veți primi la seminar.
- Vă sugerez să atrageți sute de clienți potențiali noi la un preț de 1,5 ruble de persoană.
- Vă sugerez să reduceți incidența răcelilor la angajați (și, respectiv, numărul de zile de boală) prin curățarea umedă zilnică.
Ai prins ideea. Principalul lucru este să transmiteți destinatarului beneficiile pe care i le oferiți, iar deja bunurile și serviciile sunt o modalitate de a obține acest beneficiu.
În structura sa, o ofertă comercială amintește oarecum de un text de vânzare. Și acest lucru este firesc, întrucât CP este un caz special de text comercial. Dar există un element care face ca compresele să iasă în evidență din masa altor unelte. Aceasta este o ofertă. Cu toate acestea, să vorbim despre totul în ordine.
0. Subsol
Subsolul conține cel mai adesea un logo (astfel încât CP să fie identificat cu o anumită companie) și detalii de contact cu un mini-apel. Acest lucru se face pentru a economisi timp și spațiu. Trebuie doar să te uiți la partea de sus a documentului - el știe deja despre ce este vorba și cum să te contacteze. Foarte confortabil. Dimensiunea subsolului, de regulă, nu depășește 2 cm.La urma urmei, pentru o compresă rece în format A4, fiecare centimetru contează. Vezi cum aș crea un argument de vânzare pentru, să zicem, blogul meu. ÎN acest caz Vând conținut în schimbul timpului cititorilor.
1. Titlul ofertei comerciale
Element vital. Mai ales pentru o cutie de viteze „rece”. Sarcina lui este să atragă atenția și să prindă beneficiul.
Notă: când vorbim despre "la rece" compred, rubrica "Ofertă comercială" nu este cea mai bună opțiune. Numai pentru că nu este informativ, ocupă spațiu și nu diferă cu nimic de alte zeci de altele trimise de concurenții tăi. În plus, dacă o persoană nu așteaptă scrisori de la tine și primește ceva atât de abstract, face reflexiv câteva clicuri: „evidențiați” și „spam”.
În același timp, pentru o ofertă comercială „fierbinte”, o astfel de rubrică este mai mult decât adecvată dacă în continuare se indică numele companiei.
În practica mea, titlurile (a nu se confunda cu subiectul unei scrisori de intenție!) funcționează cel mai bine folosind formula 4U. În cazul testului de prezentare a vânzărilor de astăzi, titlul este o combinație de titlu și subtitrare.
2. Plumb (primul paragraf)
Sarcina principală a unui lead (în engleză lead - to lead) este să trezească interesul pentru ceea ce spui. Altfel, oamenii pur și simplu nu te vor asculta. Ei bine, sau dacă la propriu, atunci citiți oferta dvs. comercială. Liderul vorbește întotdeauna despre ceea ce este important pentru client. Există patru abordări pentru aceasta:
- Din problema (cel mai des).
- Din soluție (dacă nu există nicio problemă ca atare).
- Din obiecții (dacă este cazul).
- Din emoții (foarte rar).
În eșantionul meu, am folosit abordarea „de la problemă”, aruncați o privire. Mai jos voi arăta câteva mostre cu abordări diferite.
3. Oferta
Am vorbit deja despre crearea unei oferte puțin mai ridicate. Oferta ar trebui să intereseze beneficiarul în beneficiu, astfel încât acesta să continue să citească oferta dumneavoastră comercială. Practica arată că, dacă oferta nu este interesantă pentru cititor, CP merge direct la urna (al doilea val de ejectare).
Pentru o ofertă, puteți utiliza fie o formulă generală cu profit, fie așa-numita legătură de amplificator:
- Produs + produs la un pret avantajos.
- Produs + serviciu.
- Produs + cadou etc.
La finalul ofertei recomand realizarea unei ancore grafice (daca spatiul permite). Subțiază masa textului și adaugă „aer”. În plus, face ca oferta dvs. comercială să fie ușor de scanat. Vezi ce ofertă și ancora grafică am făcut în exemplul de ofertă pentru blogul meu. În CP-ul tău, poți folosi ca ancoră vizualizarea bunurilor furnizate sau a principalelor direcții de servicii, plus prețuri (dacă sunt competitive pentru tine).
4. Beneficii pentru client
Următorul bloc este blogul de beneficii. Cu alte cuvinte, acesta este un transfer pe care îl primește o persoană atunci când este de acord cu oferta dumneavoastră comercială. Este important să poți distinge beneficiile de proprietăți și caracteristici.
De exemplu, într-un exemplu de CV pentru cititorii blogului meu, pot enumera următoarele beneficii. Vă rugăm să rețineți că blocul de beneficii are un subtitrare care este întotdeauna îndreptată către cititor.
5. Gestionarea obiecțiilor
Nu este întotdeauna posibil să inserați toți gestionanții de obiecție într-o ofertă. Dar chiar și așa, principalele pot fi închise prin simplul răspuns la întrebările: „Cine ești?”, „De ce poți avea încredere?”, „Cine folosește deja serviciile tale?”, „Geografia prezenței”, etc. Aruncă o privire la exemplul meu de CP pentru un blog. Mă ocup de obiecție răspunzând la întrebarea „Cine este autorul și se poate avea încredere în el?”.
Blocurile cu dovezi sociale sau declanșatoare de autoritate sunt adesea folosite ca instrumente de gestionare a obiecțiilor. În sfârșit, o altă metodă puternică de persuasiune în propunerile comerciale sunt garanțiile. Totodată, garanțiile pot fi atât așteptate (12 luni pentru echipamente de birou), cât și neașteptate (dacă ceva se defectează, compania îl repara pe cheltuiala proprie și oferă un model similar de echipament pe durata reparației).
Pentru a inspira și mai multă încredere, vorbește-ne despre compania ta, fără laude inutile - concret și la obiect. Doar fapte.
6. Apel la acțiune
Un alt atribut integral al unei oferte comerciale corecte este contestația. În acest caz, ar trebui să existe un singur apel (apel la unul acțiune concretă): cel mai adesea este un apel, dar poate exista și o aplicație pe site sau o vizită la departamentul de vânzări. Maxim - la alternativă: sunați sau trimiteți e-mail.
Notă: apelul ar trebui să fie un verb puternic, deci răspunsul va fi mai mare.
Comparaţie:
- Sună-mă (verb puternic).
- Puteți apela (verb slab, efectul va fi mai mic).
Și încă un punct important. Veți fi surprins, dar uneori persoanele care dezvoltă propuneri comerciale uită să includă în ele informații de contact. Se dovedește o situație comică: destinatarul CP-ului dorește să comande un produs sau un serviciu, dar fizic nu poate face acest lucru, deoarece nu știe unde să-l contacteze.
În eșantionul meu, am pus apelul în subsol.
7. Post-scriptum
Finalul și, în același timp, unul dintre cele mai importante elemente ale tuturor propunerilor comerciale „ucigașe”, este un postscript (P.S.). Când este folosit corect, un postscript devine o pârghie motivantă foarte puternică. Practica arată că oamenii citesc cel mai des postscriptoare (după legendele de sub imagini). De aceea, dacă doriți să vă întăriți oferta comercială, atunci prețuitele litere P.S. de dorit să fie adoptat.
În plus, o restricție (termen limită) poate fi inserată în postscript. Acest punct al structurii este ratat de mulți. Și dacă în cazul trimiterii unei oferte comerciale „fierbinte”, managerul poate suna și reaminti despre el însuși, atunci în cazul unei oferte comerciale „la rece”, absența unei restricții poate priva compania de mai mult de jumătate din răspunsuri.
Puteți limita fie în contextul timpului, fie în contextul cantității de mărfuri.
De exemplu:
- Au mai rămas doar 5 faxuri.
- Oferta este valabila doar pana pe 31 august, de la 1 septembrie pretul va creste de 2 ori.
Merită menționat că, dacă faci o restricție, atunci trebuie să îți îndeplinești promisiunile. Și nu cum ai promis că vei dubla prețul mâine, dar a doua zi nu o faci, ci promiți același lucru.
Eșantion de ofertă comercială gata
Dacă conectăm toate blocurile, vom obține o astfel de mostră de ofertă comercială. El este universal. L-am facut de vanzare diverse bunuriși servicii: de la logistică la produse metalice laminate. Undeva a lucrat mai bine, undeva mai rău. Dar peste tot s-a justificat și a plătit. Singurul lucru de reținut este curățenia listei țintă.
Un alt punct forte al acestui model este că este ușor de scanat. O persoană înțelege ceea ce îi oferim în câteva secunde.
Puteți descărca acest exemplu pe Google Drive de pe acest link pentru a-l adapta sarcinii dvs. Acolo îl puteți salva și în formate RTF, MS Word sau PDF. Algoritmul de compilare este puțin mai scăzut.
Cum se scrie o ofertă comercială (algoritm)
Pentru a pregăti corect o ofertă comercială, trebuie să:
- Pasul 1: Folosiți eșantionul din linkul de mai sus ca bază.
- Pasul 2: Înlocuiți sigla, apelul și contactele cu ale dvs.
- Pasul 3: Proiectați un titlu 4U.
- Pasul 4: Descrieți „durerea” reală a clientului în primul paragraf.
- Pasul 5: Compune o ofertă cu o soluție pentru „durere”.
- Pasul 6: Faceți un separator grafic.
- Pasul 7: Descrieți beneficiile suplimentare ale propunerii dvs.
- Pasul 8: Eliminați obiecțiile cheie sau descrieți-vă pe scurt.
- Pasul 9: Efectuați un apel la acțiune, scrieți un P.S. cu termen limită.
Alte mostre de propuneri comerciale
Conform structurii de mai sus, este posibil să se compună comprimate pur textuale. Să ne uităm la exemple de propuneri comerciale pentru furnizarea de bunuri și servicii de transport. În ciuda faptului că nu au separatoare grafice, ordinea blocurilor din ele este identică. Observați operatorul de obiecție „Dacă aveți deja un furnizor”. Această tehnică se numește ajustare psihologică și este descrisă în detaliu în cartea lui Susan Weinschenk Laws of Influence.
a) Exemplu de ofertă comercială pentru servicii de transport
Descărcați exemplu de ofertă comercială (formate Google Docs, MS Word, PDF, RTF).
Cum se face o ofertă comercială (prototip și design)
Există, de asemenea, mostre mai complexe de comprese, care constau din text și grafică. Aceasta este pentru situațiile în care CP-ul trebuie să fie frumos proiectat. În astfel de situații, mai întâi este dezvoltat un prototip. Aceasta este o sarcină tehnică pentru proiectant. Când designul este gata, CV-ul este trimis potențialului client. Vezi un exemplu de astfel de prototip al unei propuneri comerciale pentru o companie de transport.
Dar un eșantion de KP este deja în proiectare (unul dintre conceptele posibile).
Ce să faci când este scris compred
Să presupunem că oferta comercială a fost deja scrisă. Se pune întrebarea: ce să faceți cu el în continuare și cum să îl trimiteți. Ei bine, dacă compresorul este de tip „fierbinte”. Poate fi salvat ca PDF și trimis imediat unui client în așteptare. Dar ce zici de cutiile de viteze reci? Și există patru opțiuni aici.
- Trimitere prin poștă obișnuită(format fizic). Poate funcționa excelent atunci când concurenții tăi bombardează un potențial client cu ofertele lor comerciale „prin e-mail”. În același timp, încercați să faceți scrisoarea să pară scumpă: un plic alb ca zăpada din hârtie groasă, o ștampilă. Ideal dacă adresa este scrisă de mână.
- Trimiterea unei oferte comerciale în corpul e-mailului(format HTML). Pentru a face acest lucru, veți avea nevoie de ajutorul unor programe sau servicii speciale pentru marketing prin e-mail. Un plus suplimentar al acestei abordări este că vedeți suma scrisori deschise cu referire la fiecare contact din lista țintă și timp. Foarte confortabil.
- Trimiteți în aplicație cu o scrisoare de intentie. În scrisoare te prezinți și trezești interes. Dar nu supraîncărcat cu detalii. Pentru mai multe informații, persoana deschide documentul în aplicație.
- Mai întâi o scrisoare, apoi un compred (când răspunzi). Spre deosebire de opțiunea anterioară, împărțiți trimiterea în două etape. În primul rând, verifică interesul și, numai după ce ai stabilit contactul, trimite o ofertă comercială.
Care dintre aceste abordări va funcționa mai bine nu poate fi spus a priori. Trebuie testat.
Greșeli tipice în pregătirea ofertelor comerciale
Există multe forme, șabloane și mostre de propuneri comerciale pe Web. Și majoritatea au un lucru în comun - nu funcționează și nimeni nu le citește. Pur și simplu pentru că conțin aceleași erori tipice:
- Oda companiei taleîn stilul „Profesionist, orientat către client, tânăr, dinamic, aspirant, de încredere și bla bla bla”. Clientul, în principiu, nu este interesat de o firmă care nu l-a interesat cu o ofertă utilă.
- Laudă destinataruluiîn stilul hard pops „Compania ta a fost întotdeauna un model de calitate și fiabilitate, stabilitate și prosperitate...” Este deosebit de amuzant să citești acest lucru în CP-uri reci. Linguşirea este bună cu moderaţie. Când se revarsă, cititorul are un reflex de călugăr, iar oferta comercială zboară la gunoi.
- Abstruzitate. O altă greșeală comună este atunci când începutul CP este supraîncărcat cu un exces de informații, și într-un format în care este greu chiar să îl pronunți. Exemplu: „Compania noastră se străduiește să iasă în evidență față de piața medie și oferă servicii de o calitate fără precedent, arătând o abordare individuală față de fiecare client prin prisma interacțiunii simbiotice.”
- Dintr-o dată. Multe companii consideră că este de datoria lor să trimită într-o singură scrisoare atât cotația, cât și lista de prețuri, și prezentarea, și cardul cu detaliile, și catalogul și o mulțime de alte deșeuri electronice, ceea ce este mai enervant decât a ajuta la rezolvare. problema.
- Lista de ținte murdară. Baze cumpărate sau vechi care au devenit învechite și acoperite cu praf de 10 ori. Cu această abordare, este ușor să cazi sub filtrele de spam. În cel mai rău caz, sancțiunile serviciilor poștale vor fi impuse pe numele companiei (numele va deveni un cuvânt stop). Atunci chiar și scrisorile respectabile vor ajunge adesea în spam.
- Abstracția și apa. Cu cât sunt mai puține detalii, cu atât mai mult timp are nevoie destinatarul pentru a înțelege esența ofertei tale. Timpul este o resursă prea valoroasă pentru a fi irosită.
- Clişeu. Multe companii consideră că o ofertă comercială este un document oficial. Și scrie ca toți ceilalți. Adică, în niciun caz. Sau trimit un CP fără segmentare - tuturor la rând. Dar, între timp, același produs poate avea grupuri țintă diferite cu interese diferite. De asemenea, trebuie luat în considerare.
Și există o mulțime de astfel de erori în șabloane. O altă greșeală comună este să fii plictisitor. Mulți oameni cred că dacă propunerea comercială este citită de directorul companiei, atunci trebuie scrisă oficial, sec și plictisitor. Rahat! În primul rând, pentru că, după cum arată practica, există deja destule texte seci și plictisitoare în corespondența regizorilor. Și directorul este și o persoană. In cele din urma.
Note despre pregătirea unei cotații
Pentru a scrie o propunere de vânzări cu adevărat eficientă, trebuie să îndepărtați orice șabloane, astfel încât să nu vă încurce. În primul rând, pentru că mulți dintre concurenții tăi scriu și CP-uri folosind aceleași șabloane.
O ofertă comercială cu adevărat eficientă necesită o abordare individuală!
Apoi, începeți să scrieți CP urmând structura și algoritmul de mai sus. Nu uitați că oferta este „inima” oricărei oferte comerciale. Trebuie să ofere un anumit beneficiu prin bunurile sau serviciile pe care le vindeți.
Nu uitați de tehnicile de persuasiune: recenzii, garanții, imagini vizuale, fapte.
Și, cel mai important, amintiți-vă despre apel și despre oportunitatea de a răspunde la acesta.
Sunt sigur că aceste informații vă vor ajuta să scrieți o ofertă comercială cu adevărat de vânzare!
O ofertă comercială este principalul instrument de vânzare. Cu o ofertă comercială un potențial client începe să se familiarizeze cu produsul sau serviciul tău. Iar succesul tuturor lucrărilor la tranzacție depinde de cât de corect este întocmită și livrată oferta comercială. O ofertă comercială diferă de o listă de prețuri sau de o specificație obișnuită de produs prin scopul ei, care nu este atât de a informa clientul despre produsul sau serviciul oferit, cât de a-l încuraja să cumpere produsul sau să folosească serviciul.
Ofertele comerciale pot fi împărțite condiționat în „personalizate” și „nepersonalizate”. Personalizate se adresează unei anumite persoane și conțin un apel personal. Nepersonalizat - conceput pentru un public mai larg și impersonal de destinatari.
Indiferent de tipul ofertei comerciale, autorul trebuie să înțeleagă clar publicul țintă către care este orientat textul. Înainte de a alcătui o ofertă comercială, este recomandat să determinați nevoile publicului dvs., ce poate fi de interes pentru acesta, pentru a atrage atenția. Adesea, cea mai frecventă greșeală este înlocuirea nevoilor reale ale publicului țintă cu ideile autorului despre nevoile potențialilor clienți.
După ce nevoile publicului țintă (AT) sunt clarificate, puteți trece la redactarea textului propunerii. O ofertă comercială trebuie să îndeplinească în mod constant 4 funcții principale ale unui mesaj publicitar:
- A atrage atentia
- Trezește interesul
- Treziți dorința
- Stimulați achiziția
În conformitate cu aceste funcții se formează textul propunerii comerciale. Este de dorit să plasați o imagine vizuală în „antetul” unei oferte comerciale care să atragă atenția cititorului. Adesea, această funcție este atribuită siglei companiei expeditoare. Prin urmare, logo-ul ar trebui să atragă atenția în primul rând.
Structura tipică a unei oferte comerciale este următoarea:
- Oferta de titlu și ilustrație grafică
- Subtitlu care clarifică subiectul propoziției
- Textul principal al ofertei
- Slogan publicitar, slogan, apel
- Mărci comerciale, detalii despre expeditor
Funcțiile elementelor structurale
- Titlul și ilustrația ar trebui să atragă atenția asupra textului, să intereseze un potențial client. Acesta este nucleul publicității și cel mai puternic mesaj către cumpărător.
- Subtitlul este legătura dintre titlu și corpul textului. Dacă clientul nu este interesat de titlu, atunci subtitlul oferă încă o șansă de a-l atrage la achiziție.
- Corpul textului îndeplinește promisiunile din titlu și îl detaliază.
- Fraza finală - un slogan, un postscript - ar trebui să încurajeze clientul să facă o achiziție.
antet
- Potrivit statisticilor, titlurile sunt citite de 5 ori mai multe persoane.
- Reclamele de știri sunt citite cu 22% mai des.
- Cele mai puternice cuvinte din titlu sunt „gratuit” și „nou”. Dar este, de asemenea, important să nu uităm de valorile publicului țintă, în unele cazuri, gratuit, dimpotrivă, va respinge.
- Titlul ar trebui să fie direct și simplu.
- Nu utilizați negative în titluri.
- Evitați titlurile oarbe și prea generale.
- Folosiți un singur font. Cu cât mai multe fonturi în titlu, cu atât mai puțini oameni îl citesc.
- Dacă titlul conține un citat direct sau este cuprins între ghilimele, acesta atrage în plus 30% din cititori.
- Titlurile scurte de un rând, nu mai mult de 10 cuvinte, funcționează mai bine.
Primul paragraf
- Menținerea atenției cititorului devine din ce în ce mai dificilă - trebuie să învățați cum să comprimați povestea într-un singur paragraf lung de câteva rânduri.
- Primul paragraf nu trebuie să conțină mai mult de 11 cuvinte.
- Un prim paragraf lung va speria cititorul.
- Despre ce să scrieți în paragrafele următoare? Cam la fel, doar mai detaliat.
Textul principal
- Iubește produsul tău.
- Când vă adresați unui consumator, utilizați cuvântul „tu”.
- „Scrierea frumoasă este un mare dezavantaj” – Claude Hopkins. Folosiți mai puțină exagerare.
- Cu cât propozițiile sunt mai scurte, cu atât textul se citește mai bine. Dar o succesiune de propoziții la fel de scurte este plictisitoare.
- Când scrieți text, utilizați limbajul vorbit. Dar folosiți argou profesional doar în cazuri excepționale.
- Scrieți textul la timpul prezent.
- Nu faceți piese introductive mari - spuneți imediat esența.
- Pretul indicat in oferta are un impact semnificativ asupra deciziei de cumparare.
- Este logic să includeți recenzii despre produse și rezultatele cercetării în text.
- Evitați analogiile de genul: „exact așa”, „în acest fel”, „în același mod”.
- Evită superlativele, generalizările și exagerările.
- Folosiți cuvinte clare și nume binecunoscute.
Cum să creșteți lizibilitatea unui text lung?
- Textul mare este cel mai bine împărțit în paragrafe.
- După 5-8 cm de text, introduceți primul subtitrare. Un subtitlu îndrăzneț va atrage din nou atenția cititorului.
- Introduceți ilustrații din când în când. Evidențiați paragrafele cu săgeți, asteriscuri, note marginale.
- Scrierea cu majuscule a primei litere crește lizibilitatea cu 13%.
- Un font serif este mai ușor de citit dintr-o foaie, în timp ce este mai bine să citiți un font sans-serif de pe un ecran de monitor.
- Nu faceți textul monoton, evidențiați paragrafele cheie cu font sau cursive. Deși sublinierea afectează lizibilitatea, cel mai bine este să utilizați caractere aldine.
- Dacă aveți o mulțime de informații care nu au legătură, numerotați-le.
P.S
- Sunt de cinci ori mai mulți oameni care observă sloganuri decât citesc toate reclamele.
- Textul postscriptului ar trebui să conțină cele mai importante informații care încurajează citirea întregului articol.
- Ultimul paragraf nu trebuie să aibă mai mult de 3 rânduri.
- Fata de numarul de aplicatii care au ajuns la advertiser, raman doar in mintea clientului de cel putin 2 ori mai multe aplicatii potentiale.
În concluzie, trebuie spus că, atunci când este trimisă prin e-mail, o ofertă comercială ar trebui să fie transmisă în cel mai frecvent format electronic, care este garantat să se deschidă cu un potențial client.