Conducerea unei afaceri nu este o sarcină ușoară. Și atunci când vorbim despre a face afaceri în timpul unei crize, atunci nu orice antreprenor va putea face față unei astfel de situații. Tuturor celor care investesc nu numai resurse financiareîn afacerile lui, dar din toată inima, desigur, vreau ca afacerea lui să înflorească. Și pentru dezvoltarea cu succes a afacerii, este important nu numai să „rămâi pe linia de plutire”, ci și să primești profit suficient. Pentru a face acest lucru, trebuie să puteți crește vânzările în afaceri.
Stabiliți de ce cifra dvs. de afaceri nu arată înălțimea dorită
Mai jos este o listă de verificare despre cum să o faci corect. Scop: a determina unde cel mai mare potential vânzări. Obiectiv: a determina ce măsuri ar trebui luate pentru a asigura o creștere durabilă a veniturilor și pentru a utiliza resursele disponibile cât mai eficient posibil.
Creați un plan de acțiune
Scop: Stabiliți calea către obiectiv și stabiliți măsurile individuale, împreună cu responsabilitatea pentru acestea la timp.
Pas: Definiți „obiectivele etapei” pe drumul către marele obiectiv de a vă crește în mod durabil vânzările
Astfel încât să puteți măsura și monitoriza succesul măsurilor individuale și, dacă este necesar, să le corectați.Folosind metodele necesare pentru a crește vânzările
Este deosebit de dificil în perioadele de instabilitate financiară cu amănuntul. La urma urmei, o creștere a vânzărilor în magazin de vânzare cu amănuntul devine aproape imposibil. Dar există măsuri prin care totul imposibil devine posibil.
În condiții de instabilitate financiară, întreprinderile, de regulă, nu au fonduri suplimentare care ar putea fi cheltuite pentru publicitatea unității și alte metode costisitoare de atragere a clienților.
După ce magazinul se închide, sună din ce în ce mai puțini bani la casă. Această plângere a fost auzită de mulți retaileri de-a lungul anilor. Cu toate acestea, doar câțiva - sau împreună cu partenerii lor industriali - au găsit remediul potrivit împotriva scăderii târâtoare a vânzărilor și a profiturilor.
Chiar dacă uneori apar zile de vârf, vânzările scad. De exemplu, puteți adăuga produse noi la sortimentul dvs. Sau își întreabă angajații despre upsells și upsells - mereu în speranță: apoi mai mulți bani. Dacă clienții sunt acoperiți de papetărie sau lenjerie de pat, întrerupătoare de lumină sau produse de curățenie care sunt disponibile pe lângă „prețuri super profitabile”, vânzările scad din nou. Ce zici de vânzarea extra și mare?
Înainte de a adopta orice metode specifice în practică, merită să analizați cu atenție situația care se dezvoltă pe piață.
Antreprenorul trebuie să stabilească:
- avantajele și caracteristicile produsului dvs.;
- avantajele lor față de alți antreprenori;
- deficiențele mărfurilor și încercați să faceți din ele principalele „relege”;
- Privește-ți afacerea din exterior - prin ochii consumatorilor și înțelege ce lipsește în ea;
- stratul social al populației pentru care este destinat produsul vândut - capacitățile financiare ale acestora, precum și preferințele la efectuarea achizițiilor;
- anumite prețuri care sunt concepute pentru anumiți potențiali cumpărători - același strat social specific.
Dacă o afacere realizează venituri prea mici, există întotdeauna ceva în neregulă cu cel puțin unul dintre următorii trei factori.
- Cifra de afaceri pe cap de locuitor: cumpărătorii cumpără prea puțin.
- Frecvența vizitelor: clienții sunt rari.
Locația afacerii este proastă, e prezentare externă nu este „atractiv”, gama de produse nu corespunde cerințelor clienților, clienții nu sunt „serviți”, sau afacerea are reputația de a fi „scumpă”. Nu numai din acest motiv, mulți retaileri pot determina fără nicio îndoială ce contramăsuri vor fi utile fără sprijinul partenerilor lor industriali. De exemplu, dacă angajații nu vând în mod activ, poate fi pentru că sunt.
Subliniați valoarea produsului dvs
După ce toate punctele de mai sus sunt bine gândite, merită să începeți să vă promovați afacerea. Pentru a face acest lucru, trebuie să decideți opțiunea potrivită pentru o anumită instituție. Pentru a vă ajuta afacerea să prospere și să crească vânzările în magazinul dvs. cu amănuntul, merită să rămâneți la anumite activități de creștere a vânzărilor și să nu apelați la toate opțiunile posibile în același timp.
Nu știu cum ar trebui să contacteze clienții, prea leneși să treacă la această supraîncărcare. Cu toate acestea, asigurați-vă că nu îndepărtați calul din partea greșită. Aceeași slăbiciune afectează adesea negativ frecvența clienților, frecvența vizitelor și cifra de afaceri pe cap de locuitor.
Un alt exemplu: să presupunem că reprezentarea externă a afacerii este atât de proastă încât trecătorii sunt descurajați să o viziteze. Prin urmare, nu pot deveni clienți obișnuiți. De exemplu, dacă presupunem că o afacere își mărește numărul clienților cu zece procente și în același timp crește frecvența tuturor clienților cu zece procente și că aceștia cheltuiesc cu zece procente mai mult, creșterea totală este de aproape 40 la sută.
Diverse metode de creștere a vânzărilor
Depinde doar de o politică de marketing bine construită dacă un anumit magazin va funcționa sau va închide la primele dificultăți. Există mai multe metode prin care este posibilă creșterea vânzărilor în comerțul cu amănuntul.
Profil: toate activitățile necesare pentru a crea conștientizarea necesară și imaginea dorită, performanță: toate activitățile care vizează structurarea proceselor de muncă astfel încât munca să se poată desfășura eficient, profesionalism: toate activitățile care permit angajaților să atingă competența cerută, promovare: toate activitățile vizate la inițierea comportamentului dorit în rândul clienților, fie că este vorba despre vizitarea unei afaceri sau achiziționarea unui produs. Numai dacă o afacere are deficite severe în oricare dintre aceste patru domenii poate crește frecvența clienților, frecvența vizitelor și cifra de afaceri pe cap de locuitor după bunul plac, astfel încât cifra de afaceri globală să crească în cele din urmă după bunul plac.
Etichetele de preț luminoase cu promoții vor atrage cumpărători
Cumpărătorii potențiali își vor îndrepta cu siguranță atenția către etichetele de preț luminoase de dimensiuni mari, pe care vor exista astfel de inscripții: „promoție”, „ oferta speciala”, „2 la prețul de 1” și altele asemenea.
Toate modalitățile de mai sus de a crește vânzările funcționează excelent chiar și în timpul dificultăților financiare de pe piață și garantează prosperitatea oricărui tip de comerț.
În plus, furnizorii trebuie să ofere clienților consiliere și îndrumări adecvate. Dacă angajații nu ar fi profesioniști, atunci toate eforturile de a ascuți profilul afacerii și de a crește productivitatea ar fi zadarnice, pentru că noul client nu a revenit. Prin urmare, comercianții cu amănuntul și partenerii lor industriali nu ar trebui niciodată să ia în considerare cei patru piloni ai productivității, profesionalismului și progresului în planificarea programelor de promovare a vânzărilor, deoarece aceștia se influențează reciproc.
Dacă niciun client nu intră în magazin deoarece prezentarea externă este incorectă, Cele mai vandute sunt de asemenea pierdute. Aceasta înseamnă că dacă există deficiențe serioase într-unul din cele trei domenii de activitate, productivitate și profesionalism, atunci nu se poate face profit. În schimb, dacă profilul afacerii este corect, structurile acesteia asigură muncă productivă, iar angajații săi sunt profesioniști, atunci frecvența rapidă a clienților, cifra de afaceri pe cap de locuitor și frecvența vizitatorilor la vârf - mai ales dacă clienții vizează și promoții pentru a vizita afacerea și Animate. .
În afaceri, este foarte important să nu te lași uitat. Există multe modalități suplimentare de a vă îmbunătăți semnificativ afacerea.
- Clienții care nu v-au vizitat magazinul de mult timp ar trebui să li se amintească de ei înșiși. Acesta poate fi un apel telefonic, un e-mail, un mesaj, motivul pentru care poate fi o promovare, introducerea de noi produse în gamă, o invitație la o tragere la sorți etc. De regulă, oamenii reacționează foarte repede la astfel de propuneri, iar cei mai mulți dintre cei care au fost informați despre desfășurarea unui eveniment în instituție se vor uita cu siguranță acolo în aceeași zi.
- Deschide-ți propriul siteși creați un catalog cu bunuri care pot fi achiziționate din magazinul dvs. Vânzarea prin internet este cea mai căutată, deoarece este foarte rapidă și convenabilă.
- Faceți publicitate magazinului dvsîntr-o varietate de moduri și în cele mai neobișnuite locuri, deoarece este o astfel de publicitate care, de regulă, este amintită.
- Puteți aranja un fel de competiție între personalul de lucru. Lasă-i să-și exprime părerile despre posibilele inovații din magazin și să ofere noi opțiuni neobișnuite pentru vânzarea anumitor bunuri. Acel angajat, a cărui idee chiar va aduce mai multe venituri instituției, poți adăuga bonusuri la salariu. Astfel, personalul va fi interesat să vândă cât mai mult, pentru că de asta va depinde remunerația lor.
- Promoții aduce și rezultate bune.
- Când cumpărați pentru o anumită sumă, puteți liniști cumpărătorii cu cadouri plăcuteși. Poate fi doar fleacuri (până la ambalarea bureților de bucătărie), dar clienții vor fi mulțumiți de o astfel de atenție și cu siguranță se vor întoarce din nou la magazin.
- Psihologia este importantă în comerț. Uneori, pentru a împinge o persoană să cumpere, trebuie să-l lași să simtă produsul în mâini, să-l privești, să-l încerci. În magazinele de cosmetice, de exemplu, primele „test drive” gratuite sunt populare. Cosmeticele sunt deschise și așezate pe un stand special, unde fiecare femeie poate să le încerce în practică, să se machieze și să vadă dacă aceasta sau alta culoare, ton etc. i se potrivește. Astfel de tehnici sunt foarte eficiente în practică.
Ce este un sistem CRM și ce oferă acesta
Sistemul CRM este o tehnică de interacțiune cu cumpărătorii, care vă permite să creșteți profitabilitatea unei afaceri cu ajutorul muncii desfășurate cu competență cu potențialii cumpărători. O astfel de muncă se bazează pe „comunicarea” corectă cu clientul și pe serviciul acestuia, care se desfășoară, de asemenea, în etape:
Managerul de afaceri de la Harvard vorbește în acest context despre „inspirarea clientului ca rețetă pentru succes”. În Zara poți vedea succes economicÎnrudit: În Zara, acesta este principalul motor al creșterii puternice. Compania inspiră clienții cu colecții rapide de fiecare dată când se face o vizită. Rezultatul: cumpărătorii au șanse de patru sau cinci ori mai mari să se întoarcă la ramură decât la concurență.
Se pune întrebarea ce măsuri pot fi folosite pentru a crește nivelul de inspirație. Răspuns: Acțiunea prețului îi determină pe clienți să facă cea mai bună și cea mai bună achiziție. Urmează o atmosferă de magazin, o ofertă de produse inovatoare, în schimbare, măsuri promoționale și un tip de prezentare și consultare a produsului. În acest din urmă caz, vânzătorii joacă un rol foarte important, dar includ și recomandările utilizatorilor, precum și calitatea imprimării.
Construiți relații cu fiecare client
- stabilirea contactului cu cumpărătorul;
- clarificarea a ceea ce anume doresc să cumpere;
- acceptarea și procesarea comenzii;
- îndeplinirea tuturor cerințelor și livrarea mărfurilor;
- service dupa vanzare;
- continuarea colaborarii cu clientii.
Dar oricât de succes, niciun magazin nu va obține rezultate uimitoare de vânzări dacă nu are un sistem personal de vânzări și, de asemenea, nu există nicio evaluare a performanței din când în când.
Cook: creează insule inspiratoare. De mese atârnă farfurii mari colorate, care la prima vedere arată tot ce ai nevoie pentru a pregăti un fel de mâncare. În plus, toate ingredientele necesare pentru un anumit fel de mâncare sunt așezate pe mesele cu rețete.
Orice vânzător bun de pe piață va trebui să vândă produse noi clienților pentru a-și crește vânzările. Disciplina regelui nu este doar aceea de a permite clienților să încerce produse individuale, ci și de a oferi preparate întregi pentru a încuraja utilizarea ingredientelor individuale și combinarea acestora.
Instrumente care vă pot ajuta să vă creșteți profitul
Comerțul cu amănuntul are propriile sale caracteristici și nu este ușor să reușești în el. Pe lângă metodele de mai sus, există instrumente care sunt liderii incontestabil printre toate metodele cunoscute de creștere a profitului:
- Upselling- oferiți bunuri suplimentare față de cea principală contra cost. În același timp, costul unui produs secundar nu trebuie să fie prea mare și să pară un fleac plăcut. De exemplu, atunci când cumpărați un acvariu, puteți oferi un pachet de pietricele de mare la un preț special.
- „Cumpărați granița”- clienților care au făcut o achiziție pentru o anumită sumă, care depinde doar de proprietarul unității, li se asigură livrarea pe cheltuiala magazinului, un fel de cadou sau un cupon pentru participarea la extragere.
- În loc de bani pentru schimbare, cumpărătorilor li se oferă bunuri- pot fi dulciuri, chibrituri, gumă de mestecat, absolut orice, în afară de bani, desigur. Această metodă ajută și la creșterea profitului.
- Aplicarea etichetelor de preț culoare diferita - când un produs se apropie de data de expirare, acesta este vândut la preț redus, semn al cărui semn sunt etichete de preț multicolore.
- cupoane de reducere, limitată la o anumită perioadă - această tehnică aduce rezultate semnificative, întrucât potențialii cumpărători se grăbesc să-și folosească cuponul cât pot.
- Returnarea mărfurilor în cazurile în care nu s-a potrivit cumpărătorului- la fel ca și returnarea mărfurilor în termen de două săptămâni de la data achiziției. Acest lucru nu afectează în niciun fel magazinul, iar instituția inspiră oamenii cu mai multă încredere și, în consecință, dorința de a cumpăra mărfuri aici.
- Unii comercianți folosesc indicii de preț. Pe lângă costul unui anumit produs, acestea includ și achiziții conexe despre care trebuie să vă amintiți, stimulând astfel oamenii să facă o altă achiziție.
Amazon este considerat inventatorul categoriei „Clienții care au cumpărat acest articol au cumpărat și ei”. Retailerii Modes de succes nu trimit niciodată articole, ci prezintă întotdeauna haine întregi pentru a crește vânzările, oferind în același timp valoare adăugată prin consultanță. Prezentările de modă urmăresc și ele acest obiectiv. Ca magazin online, puteți implementa și principiul.
Aceste exemple arată că există „multe căi pentru Roma”. Revista despre care am raportat arată cum personalizarea în masă și impulsurile de cumpărare vin împreună pentru alții. Și arată că nu numai comercianții pot aduce avânt de cumpărare, ci și restauratorii, furnizorii de servicii etc. Este plăcut să-ți surprinzi clienții din nou și din nou.
Care sunt modalitățile de a crește vânzările în magazin? O problemă cheie în multe consultări. Cu toții credem că există un instrument minune numit „Vânzări uriașe” care funcționează imediat după aplicare și crește imediat veniturile magazinului. Momentan, acest instrument nu ne este disponibil, așa că să încercăm să ne ocupăm de creșterea vânzărilor din punct de vedere al bunului simț. Pentru ca magazinul să vândă mai mult, noi, în opinia mea, putem face doar două lucruri:
1. Vinde mai multor oameni, adică crește fluxul
2. Vinde mai departe o mare cantitate, adică să mărească verificarea medie
Faceți-vă clienții dependenți și îmbogățiți-vă! Atragerea de noi clienți devine din ce în ce mai dificilă și mai costisitoare. Clienții tăi repetați vor juca un rol și mai mare ca niciodată în afacerea ta. Vă oferim cinci idei pentru a crește vânzările și a crește loialitatea clienților.
Iată un exemplu: mulți oameni au încă probleme în a înțelege manualul și a implementa ceea ce au citit. Astfel, se estimează că 60% dintre cetățeni nu își pot programa VCR-ul. Idee: Scrieți-vă un ghid simplu pentru produsele dvs. complexe.
Să aruncăm o privire la fiecare direcție pe rând.
Creșteți numărul de cumpărători și frecvența cumpărăturilor
Dacă vom urma calea creșterii numărului de achiziții, atunci vom începe să lucrăm ca marketer în magazin. Cum să faceți mai multe achiziții pure decât în perioada anterioară de raportare?
Putem atrage mai mulți oameni la magazin. Conform statisticilor de retail, cel puțin 1 din 10 care au intrat îl vor cumpăra cu siguranță. În multe magazine, această statistică este mai mare. Deci, dacă nu vin 10 persoane pe zi, ci 50, atunci numărul de achiziții pe care le voi avea nu este de 1, ci de 5.
Răspundeți la întrebările puse de clienții dvs. Important este că îți poți proiecta ajutorul într-o manieră atractivă, iar clientul poate oricând să stabilească o legătură directă cu compania ta. Alte exemple: un producător de alimente poate oferi rețete pentru produsele lor, oferind cursuri de limbă, instruire gratuită de vocabular e-mail. Efortul merită: oamenii își amintesc mult timp pentru cei care le-au făcut viața puțin mai ușoară.
Ideea 2: Cadourile mici cresc dorința de cumpărare. Această strategie este urmată, de exemplu, de mulți expeditori de produse cosmetice sau alimentare. Acestea din punct de vedere economic moduri eficiente clienții sunt atrași de alte oferte de la expeditori și le pot comanda imediat dacă le place modelul. Cu toate acestea, această metodă nu este potrivită numai pentru casele de comandă prin corespondență. Luați în considerare: Unde puteți oferi clientului dvs. ceva să încerce și să-l convingeți de oferta dvs.?
Pentru a crește traficul în magazin, pot folosi diverse trucuri:
- Plasați „stop-uri” (materiale publicitare menite să oprească o persoană și să o direcționeze către magazin) pe „traseul” de cumpărături de lângă magazine. Cu siguranță înțelegeți unde se îndreaptă cel mai adesea oamenii în apropierea magazinului dvs. Acolo ar trebui plasat „oprirea”. Acest material promoțional este conceput pentru a face o persoană să-și amintească existența magazinului și să intre în el.
- Oferiți publicitate promoțională. Putem vorbi despre magazinul nostru prin canalul potrivit: reviste lucioase, ghiduri, radio, TV, publicitate locală, Internet și așa mai departe.
- Recomand mai ales folosirea evenimentelor încrucișate, adică a promoțiilor comune cu cineva. Ideea cheie a evenimentului comun este de a atrage un nou flux de clienți în magazin de la partenerii lor. De exemplu, un magazin de papetărie desfășoară o acțiune încrucișată cu un centru de birouri din apropiere, distribuind cupoane de reducere pe teritoriul OC. În magazin vin persoane suplimentare, atrase din centrul partener. Sau, de exemplu, un magazin de îmbrăcăminte găzduiește un eveniment cu un magazin popular de bijuterii care vizează schimbul de flux. Într-un magazin de îmbrăcăminte, la cumpărare, se oferă un bonus și un catalog pentru bijuterii, în bijuterii dau o invitație - un fluturaș pentru haine. Aceste evenimente vă permit să capturați un țintit și mai loial public țintă si la un cost minim.
- Plasați mediile publicitare la „granița” acoperirii magazinului. Fiecare magazin are audiența sa, adică acolo unde oamenii sunt dispuși să meargă sau să meargă la magazinul tău. De exemplu, pentru un mini-magazin alimentar, aria de acoperire va fi mai multe case învecinate, deoarece nimeni nu va alerga după pâine și chibrituri la o distanță de 15-20 de minute. Pentru un mare magazin de îmbrăcăminte exterioară care vinde mărci exclusive, această distanță nu va fi mai mare decât zona în care se află magazinul. Astfel, puteți desena un cerc - zona magazinului dvs. Mai mult, în acest cerc, 1-2 zone pot fi distinse prin căldură - frecvența apariției oamenilor din aceste zone. Cel mai mic cerc este zona cea mai caldă, de obicei oameni care locuiesc în apropiere, în case învecinate cu un magazin. Aceștia sunt oameni care se simt foarte confortabil să vă viziteze pe parcurs. Următorul cerc este căldura medie, aceasta este acoperirea dvs. de lucru, în medie este de mai multe opriri / drumuri către magazin. Aceasta este cea mai mare parte a cumpărătorilor. La granița acestui cerc trebuie să plasați reclame pentru a extinde treptat acoperirea teritoriului.
Putem lua și calea creșterii cantității, adică a frecvenței achizițiilor de către clienții actuali. Există două domenii cheie de lucru în acest bloc:
Sfatul nostru: Mulți clienți doresc să miros, să simtă, să guste sau să vadă înainte de a decide ceva nou. Oferă-le ocazia să facă acest lucru. Ideea 3: Ascultă. Poate că acum arăți nedumerit și te gândești: ce înseamnă cu mai multe întoarceri? Conducerea unei afaceri înseamnă doar rezolvarea problemelor clienților dvs.
Sfatul nostru: Un client care cumpără un anumit produs de la dumneavoastră ar dori să se rezolve o problemă. Află care este problema lui - și ajută-l să găsească o soluție. Dar devine al tău client fidel si se intoarce mereu? Dar dacă îl întrebi: „Pentru ce ai nevoie de scânduri?” Și îți spune că lucrează la o scară de lemn, marea ta șansă.
a) Creșterea frecvenței achizițiilor de către publicul dvs
b) Creșterea conversiei magazinului
Pentru a crește frecvența achizițiilor de către publicul dvs., vom lucra cu baza de clienți a magazinului.
Orice bază de clienți a magazinului este împărțită în cumpărători care ne cumpără mărfurile cât mai des posibil; masa principală și „balast”.
Primul tip este clienții activi și fideli. Magazinul nostru este „primul pe listă” atunci când este nevoie. Aceasta înseamnă că atunci când cumpărătorul trebuie să cumpere, de exemplu, pantofi, va merge mai întâi la magazinul nostru, iar apoi, dacă nu-l ridică, la toți ceilalți. Aceștia sunt cei mai iubiți clienți. Ponderea unor astfel de cumpărători este de 20-30-40% din totalul audienței.
Pe acest moment il puteti sfatui, ca profesionist, sa cumpere lemn tratat si eventual etansare speciala. Dar fii atent: nu mai este vorba doar de a vinde un client. Ideea este că trebuie să-i oferi un sfat excelent pentru ca el să-și poată implementa cu succes scara.
Cât de des se va gândi clientul tău la tine: „Asta a fost sfat bun!" Atunci prețul nu mai joacă un rol important. Ajutați-l postând oferte individuale, deosebit de atractive, precum „oferta săptămânii” sau – în funcție de frecvența clienților – „oferta lunii”. Chiar și sfaturile personale pot fi foarte eficiente aici.
A doua acțiune - cea mai mare parte, cumpără de la noi din când în când și poate „schimba” magazinul în funcție de sortiment, oferta de preț și comoditatea achiziției. De exemplu, dacă un client trebuie să cumpere pantofi, atunci el merge mai întâi la un alt magazin unde există vânzare sau are o dragoste specială pentru sortiment și apoi vine la noi.
A treia parte sunt oameni care cumpără rar de la noi, întâmplător. Aceștia sunt vizitatori sau nu publicul nostru țintă.
Pentru a crește frecvența achizițiilor de către majoritatea cumpărătorilor, putem folosi un program de fidelitate și promoții unice. Un program de loialitate este un sistem de activități care vizează reținerea și încurajarea clienților. Pentru ce? Pentru că păstrarea clienților este MAI IEFTIN decât atragerea altora noi. Există un alt tipar - 20% dintre cumpărători aduc 80% din profit. Acești clienți pot fi încurajați să vină mai des și să cumpere mai mult.
Programul nostru ar trebui să rezolve mai multe probleme:
- stimularea cererilor constante ale clienților;
- creșterea frecvenței și cantității de achiziții;
- formare baza de informatii despre clienți;
- formarea unei imagini pozitive a companiei în ochii clientului;
- Atragerea de noi clienți.
Recomand folosirea mecanismelor de reduceri sau bonusuri cumulative, cu posibilitatea de a achita cumparaturile cu bonusuri acumulate, cu mai multe niveluri de participare si posibilitatea promovarii vizate. De exemplu, programul X unde există 3 niveluri carduri bonus(7-12-25% din achiziție în cont), cu posibilitatea de a plăti până la 50% din achiziție cu bonusuri, și posibilitatea de a primi bonusuri suplimentare pentru actiuni specifice, pentru montarea achizitionarii a mai mult de 3 posturi.
A doua modalitate de a crește numărul de achiziții este creșterea conversiei magazinului.
Conversia este raportul dintre cei care au cumpărat și cei care au venit, adică numărul de cecuri și numărul de vizitatori ai magazinului. Există un bun simț că conversia ar trebui să vizeze 100%, dar chiar și o cifră de 50% va fi destul de acceptabilă pentru multe magazine.
Este important să înțelegeți de ce conversia poate fi scăzută? Cel mai adesea, există două motive: comercializarea slabă și munca ineficientă a vânzătorilor.
Erorile de comercializare sunt afișarea de neînțeles sau inaccesibil a mărfurilor. Atunci când cumpărătorul nu poate înțelege logica plasării produsului, găsește singur poziția dorită, încearcă / încearcă / simte produsul. Sau merchandising-ul magazinului este prea inexpresiv, nu există accente și frâne de flux. Cumpărătorii se plimbă prin magazin fără să se oprească să aleagă. Corectarea calculelor este o chestiune simplă, nu ne vom opri asupra ei. Este ușor să verificați acest motiv - ieșiți în hol și încercați să alegeți singur ceva, fără ajutorul vânzătorilor; Mai bine, roagă pe cineva care nu cumpără de la tine să-și facă propria selecție. Și apoi cereți feedback - Ce este convenabil? Ce nu este?
Ineficiența vânzătorilor este fie în incapacitatea de a începe un dialog cu fluxul de cumpărători – iar fluxul pleacă fără să cumpere; sau în incapacitatea de a aduce vânzarea la casă - în încheierea tranzacției și lucrul cu obiecții - și fluxul pleacă fără să cumpere. Aici puteți ajuta doar instruind vânzătorii, de preferință pe platforma de tranzacționare cu cumpărători adevărați și scriindu-le cheat sheets (adică standarde de lucru) cu fraze prescrise. Din experiență pot spune că principalul motiv pentru un astfel de comportament în rândul vânzătorilor este nedorința de a fi intruziv, citim teama că vor trimite; prin urmare, această boală este „tratată” doar prin obținerea unei noi experiențe pozitive. Prin urmare - în sală!
Vinde pentru o sumă mare
Dar puteți rezolva problema creșterii vânzărilor într-un mod fundamental diferit. Puteți lăsa fluxul de clienți la nivelul actual și puteți lucra la creșterea cantității de achiziții. Suma cecului poate fi mărită fie prin vânzarea mai multor piese, fie prin vânzarea unor articole mai scumpe în linie.
Cea mai ușoară modalitate este de a crește numărul de bunuri achiziționate. Pentru această sarcină în merchandising, funcționează: duplicarea bunurilor populare la punctele de vânzare suplimentare, plasarea de articole mici în zona de casă, crearea de machete în seturi.
Rolul principal în extinderea cecului este cu vânzătorii, deoarece ei sunt cei care se oferă să cumpere altceva. Pentru ca vânzătorii să extindă verificarea, trebuie să li se învețe acest lucru (acesta este unul dintre cele mai problematice blocuri ale tehnologiei de vânzare) și să fie recompensați pentru comportamentul dorit. În tehnica de predare, foile de cheat de vorbire vin în prim-plan - ce și cum să oferim? Motivați de competiții și promoții interne (vezi buletinele informative din iunie)
De asemenea, vânzătorii sunt destul de capabili să ofere și să vândă, în primul rând, cel mai prestigios produs (scump) din linia analogilor. Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să „împingeți” o persoană cu un produs care nu este nevoile sale. Aceasta înseamnă că atunci când cererea cumpărătorului este clarificată, atunci de obicei 2-4-6 articole comerciale cu caracteristici similare sunt potrivite pentru el. Și aceste poziții pot fi aranjate după preț, de la mai mare la mai mic. Deci vânzătorul ar trebui să înceapă să arate/să spună dintr-o poziție mai scumpă, mișcându-se în jos. Sau începe cu unul ieftin și oferă o a doua poziție mai scumpă. Totul se bazează de obicei pe capacitatea vânzătorului de a explica în mod coerent și frumos diferența de preț, așa-numita valoare adăugată a mărfurilor. Valoarea adăugată a produsului o reprezintă beneficiile suplimentare pentru care cumpărătorul este dispus să plătească mai mult. Ele trebuie găsite și comentate. Va necesita, de asemenea, lucrul cu personalul, de exemplu, mini-instruiri la prezentare mărfuri scumpe dimineața.
Deci, să rezumam:
- Pentru a crește vânzările, vindem către mai mulți oameni și crește valoarea medie a achiziției.
- Instrumentele noastre pentru aceasta sunt: activități de marketing extern, merchandising în magazin și îmbunătățirea performanței personalului.
- Modul de a începe este să analizezi activitatea magazinului tău și să-i înțelegi cel mai slab punct, acel „gaură” în care vânzări potențiale. Pârâu mic? Procent scăzut de clienți fideli? Frecvență scăzută de achiziție? Accesul unui magazin mic? Conversie scăzută? Cec mediu scăzut? Amplasarea ineficientă a mărfurilor în hală?
Comparând toate datele, vă puteți forma un plan de acțiune pentru a crește nivelul vânzărilor în magazin.