- Cum să compun oferi: părți principale
- Unde puteți găsi un exemplu de propunere comercială
- Cum se scrie o ofertă comercială: scrierea unei oferte
- Cum ar trebui să arate
- Cum să urmăriți soarta unei propuneri comerciale
Orice organizare comercială, care vinde bunuri sau oferă servicii, este interesată să atragă noi clienți. Una dintre cele mai comune modalități de a te face cunoscut și de a oferi cooperare este de a oferi potențialilor clienți o ofertă comercială.
Fiecare antreprenor sau manager se confruntă mai devreme sau mai târziu cu întrebarea -cum se scrie o propunere de afaceriastfel încât să nu ajungă în coșul de gunoi, ci să conducă la o cooperare îndelungată și reciproc avantajoasă. De fapt, o ofertă comercială acționează ca o prezentare a companiei și este folosită ca un instrument de publicitate eficient care vă permite să vă exprimați și să vă extindeți baza de clienți.
Tipuri de oferte comerciale
Intocmirea unei oferte comerciale- muncă lungă și minuțioasă. În primul rând, trebuie să înțelegeți pentru cine scriem - deoarece forma și conținutul documentului depind în mare măsură de acest lucru.
Ofertele comerciale sunt reci și calde.
O propunere comercială rece se face pentru persoanele care nu știu nimic despre tine, nu ți-au cerut să le trimiți propunere de afaceri și, este foarte posibil ca nici măcar să nu-l citească. Adesea, o astfel de ofertă comercială este nepersonalizată - adică nu o faci pentru o anumită persoană.
Totuși, dacă doriți să creșteți șansele ca documentul să fie cel puțin deschis, încercați să aflați cine este decidentul din organizația de care vă interesează și să îi adresați personal oferta comercială. În caz contrar, poate rămâne undeva la recepție sau pe biroul secretarei.
Regula de bază pentru alcătuirea unei oferte comerciale la rece este concizia. Nu este nevoie să notezi avantajele companiei tale pe zece foi: nimeni nu o va aprecia. Scopul tău în prima etapă este să-l interesezi pe client și abia apoi să-l încurajezi să facă o achiziție. Pentru a face acest lucru, trebuie să scrieți clar, specific și la obiect, concentrându-vă pe ce beneficii va primi clientul din cooperarea cu compania dumneavoastră.
Adesea, ofertele comerciale de tip rece sunt postate pe site-ul companiei.
Pericolele așteaptă o ofertă comercială în trei etape:
- Etapa de primire. De multe ori ofertele comerciale pur și simplu nu ajung la destinatar. Este important să știți exact cui îi trimiteți - altfel se va pierde printre alte corespondențe.
- Etapa de deschidere. Chiar dacă destinatarul a primit documentul, asta nu înseamnă că îl va deschide. Aveți grijă de un titlu interesant și fără cuvinte spam (pentru e-mail) și de design de înaltă calitate dacă predați o ofertă comercială în formă tipărită.
- Etapa de lectură. Este important ca persoana respectivă să citească oferta până la capăt. Scopul tău este să-l compui în așa fel încât să atragi și să păstrezi atenția.
O ofertă comercială fierbinte este întotdeauna personalizată. Persoana căreia i-o trimiți știe deja despre tine și, foarte posibil, el însuși a cerut să trimită o ofertă comercială. În acest caz, ar trebui să fie scris mai detaliat.
Cum se face o ofertă comercială: părți principale
Orice propunere de afaceri pentru cooperareconstă din mai multe părți.
- Pălărie. Aici este plasată sigla companiei, este indicată numele acesteia, eventual adresa și numărul de telefon.
- Datele destinatarului (nume)
- Introducere. Indică faptul că aceasta este o ofertă comercială, titlul acesteia, precum și motivul pentru care a fost trimisă, denumirea produsului (serviciului) cu o scurtă explicație a problemelor pe care le rezolvă.
- Data întocmirii documentului, uneori un număr de serie. Acest lucru este relevant pentru companii mari cu multe hârtii.
- Esența, beneficiile și conditii speciale(posibilitatea de livrare, plata amânată etc.). Aceasta este partea principală a ofertei, care se numește ofertă.
- Partea persuasivă. Aici poți folosi listele și mărturiile clienților tăi - aceștia pot fi oameni obișnuiți/companii, dar este mai bine dacă menționezi numele vedetelor sau ale unor mari întreprinderi cunoscute. Această mișcare va avea un impact psihologic puternic asupra potențialului client.
- Condiții și prețuri (pentru o ofertă comercială rece, puteți sări peste prețuri sau să specificați o gamă de prețuri, adăugând că prețurile sunt foarte atractive, și sunt posibile și reduceri).
- Fotografie produs cu descriere (pentru o oferta comerciala fierbinte).
- Sigiliul și semnătura directorului (managerului)
- Valabilitatea ofertei (este de dorit să se creeze o limită de timp - acest lucru stimulează în mod subconștient să nu renunțe)
- Toate contactele expeditorului.
Unde gasesc eșantion de ofertă comercială
De multe ori oamenii doresc să descarceexemplu de oferta comerciala.Poți găsi mostre pe Internet, dar în orice caz, acestea trebuie refăcute și adaptate companiei tale.
Iată câteva exemple de oferte comerciale de succes:
Și iată exemple de propunere comercială pentru furnizarea de servicii (propunere de afaceri pentru cooperare)
Care ar trebui să fie oferta
Propunerea comercială trebuie să îndeplinească următoarele criterii:
- fii foarte specific;
- să fie structurat;
- fie personalizat;
- rezolvă problema clientului, aduce beneficii acestuia (ofertă);
- să conțină o parte convingătoare pentru ca clientul să nu aibă îndoieli;
- conțin un îndemn la acțiune.
Înainte de a începe să redactezi o propunere comercială, trebuie să înțelegi clar cine este publicul tău țintă, care sunt problemele, nevoile, temerile, oportunitățile și dorințele acestuia. Este indicat să structurați toate informațiile și să faceți un plan înainte de a începe să scrieți o ofertă comercială.
Indicati imediat solutia specifica problemei clientului si rezultatul pe care acesta il va primi daca va apela la serviciile dumneavoastra. Și nu uitați că trebuie să vorbiți cu clientul în limba lui!
Cum se scrie o ofertă comercială: redactarea unei oferte
Miezul oricărei propuneri comerciale este o ofertă, adică oferta de cooperare în sine. Esența ofertei este de a explica în mod clar beneficiile pentru partener din utilizarea produselor și serviciilor companiei dumneavoastră. . Dacă îi explicați în mod clar cititorului că va beneficia de cooperarea cu organizația dvs., este mai probabil să continue să citească textul și să ia în considerare oferta dvs. Este important să te concentrezi pe client și să demonstrezi că interesele lui sunt cele pe care le pui în primul rând.
Oferta ar trebui să fie specifică și clară, fără apă și, de asemenea, discretă. În această parte, nu trebuie să sunați direct pentru a cumpăra/comanda un produs sau serviciu. Scopul ofertei este de a genera interes și de a arăta beneficii.
Cum ar trebui să aratepropunere de afaceri pentru cooperare
- Împărțiți textul în paragrafe pentru o mai bună înțelegere. Folosiți subtitluri. Este de dorit ca un paragraf să nu fie compus din mai mult de 5-7 rânduri.
- Utilizați ilustrații, liste și alte elemente grafice.
- Folosiți aldine și cursive în unele locuri. Alegeți cu atenție fontul.
Amintiți-vă că nimeni nu își va încorda ochii când citește o „pânză” sau un text scris cu caractere mici, ilizibile.
13 moduri de a strica un argument de vânzare
Înainte de a începe să compilați o propunere comercială, acordați atenție la ceea ce nu ar trebui să fie acolo.
- Greșeli de ortografie și de punctuație.Crede-mă, asta „prinde” o mulțime de oameni. În documentele oficiale, greșelile sunt inacceptabile - ele vor spune clientului că sunteți neglijent, neprofesionist și cu care nu meritați să faceți afaceri. Corectează cu atenție scrisoarea - sau dă-o cuiva care este prietenos cu ortografia pentru corectare. Și să nu credeți că, dacă „Cuvântul” nu a subliniat cuvântul, acesta este scris corect - programul recunoaște doar cele mai grave greșeli de ortografie.
- fraze năucite. Crede-mă, clientul primește zeci de propuneri în care reprezentanții unei „companii în dezvoltare dinamică” și „liderii de piață” se oferă să ofere o „abordare individuală a clientului”, și „în cel mai scurt timp posibil”. Nici măcar nu ezitați - astfel de propuneri zboară imediat în coșul de gunoi. Arătați puțină imaginație, treceți dincolo sau cel puțin parafrazați ușor. De asemenea, evitați să folosiți cuvinte și termeni prea complicati.
- Concentrează-te pe tine însuți. Verifică de câte ori apar cuvintele „noi” și „nostru” în ofertă și de câte ori apar „tu” și „al tău”. Amintiți-vă că ar trebui să vorbiți cu clientul și despre client, să-i rezolvați problema și să nu vă lăudați cu succesele și realizările tale.
- Format gresit. Aceasta poate fi familiaritate sau admirație excesivă pentru client sau poate, dimpotrivă, scrisoarea este scrisă într-un limbaj clerical prea sec. Da, sunteți interesat de cooperare, dar acesta nu este un motiv pentru a lăuda și a lăuda destinatarul prea violent. Amintiți-vă că o ofertă comercială este o hârtie oficială. Trebuie să fii politicos și prietenos.
- Beneficiul neclar. Dacă clientul nu-și înțelege beneficiul la 10 secunde după ce deschide scrisoarea, ai pierdut, iar oferta ta comercială zboară în coșul de gunoi. Evită generalitățile – dă-i detalii.
- Critica la adresa unui potential client. Chiar dacă sunteți sigur că contrapartea lui actuală nu este bună și sunteți gata să oferiți bunuri sau servicii de calitate superioară, acesta nu este un motiv pentru a începe cu critici. Uneori pot fi menționate neajunsuri - dar cu atenție și nu chiar la începutul scrisorii.
- Mult informatii generale despre client. Înainte de a trimite o ofertă comercială, este indicat să studiezi firma clientului, dar nu te concentrezi pe fapte cunoscute. Precizați că nu trimiteți oferte standard tuturor la rând, ci ați colectat informații și înțelegeți bine cui îi scrieți - acest lucru vă va câștiga câteva puncte în ochii potențialului dvs. client. Dar aici este important să respectați măsura.
- Intimidarea clientului. Nu este necesar să scrieți că fără produsul sau serviciul dvs., compania pierde bani, clienți, reputație - sau chiar va fi în pragul ruinării. Fii pozitiv! Poveștile înfricoșătoare sunt mai probabil să sperie un client decât să-l facă să coopereze cu tine.
- Distribuirea ofertelor standard. Clientul vede ce propunere i se face personal și care - conform șablonului. O ofertă comercială nepersonalizată are șanse foarte mici de succes. În mod ideal, atunci când vă citește oferta comercială, ar trebui să aibă impresia unei conversații personale cu un interlocutor plăcut.
- Volume greșite. Adesea, managerii trimit oferte comerciale prea lungi, iar uneori, dimpotrivă, prea scurte. Trebuie să calculați volumul ideal în funcție de faptul că oferta este caldă sau rece, precum și de specificul bunurilor și serviciilor oferite. Dacă ești sigur că oferta ta este complet unică și captivantă, poți să-ți asumi riscul de a o prelungi.
- Informații suplimentare. Istoria companiei dumneavoastră vă poate părea foarte interesantă și interesantă – pentru dumneavoastră, dar nu pentru client. Este mai bine să-i atrageți atenția cu o provocare, o frază sau o declarație neobișnuită. La începutul scrisorii, ar trebui să existe ceva care să atragă o persoană și să o facă să citească documentul până la sfârșit. După aceea, trebuie să încercați să vă păstrați atenția. Amintiți-vă că orice persoană are temeri, o dorință de a-și simți exclusivitatea, precum și o dorință de a deveni mai bun. Încercați să vă imaginați destinatarul, să înțelegeți problemele și dorințele acestuia și să jucați cu aspectele psihologice.
- Acuzații. Oferta comerciala trebuie sa contina fapte si numai fapte. Puteți repeta de cel puțin o sută de ori că " cea mai buna companie pe piață” și produsul tău este „excepțional și unic”, dar dacă nu susții cuvintele cu argumente serioase, va suna frivol și neconvingător.
- Design slab. Nu numai oamenii sunt întâmpinați de haine. Dacă oferi o ofertă comercială în formă tipărită, nu fi leneș și nu fi zgârcit să angajezi un designer și să ai grijă de imprimare de înaltă calitate.
Ei bine, cel mai mult principala greseala- neînțelegere a public țintăși trimiterea unui mesaj cuiva care, în principiu, nu are nevoie de produsele tale. Deși se crede că un bun vânzător poate vinde zăpadă eschimoșilor, în practică acest lucru nu funcționează.
Ce fraze cresc șansele de succes ale unei propuneri comerciale
Am vorbit deja despre fraze care pot speria un potențial client. Dar există fraze care sunt garantate să-l intereseze. De regulă, ele exprimă un beneficiu specific măsurabil. Ele pot fi folosite si la rubrica unei oferte comerciale.
- îți vei dubla/triplica profiturile în prima lună;
- veti putea reduce costul/costurile de personal/bugetul de publicitate cu 20%;
- 5 ani garantie;
- 25% reducere
De asemenea, puteți specifica data de expirare a ofertei comerciale sau condiții preferențiale specifice. Acest lucru vă va crește și valoarea în ochii unui potențial client.
Verificarea ofertei
Când se scrie o ofertă comercială, aceasta trebuie verificată. Acest lucru se poate face în moduri diferite.
- Fluent. Pune documentul deoparte pentru un timp, apoi ridică-l și citește-l rapid. Fii atent la reacția ta: care blocuri ies în evidență și care par slabe.
- Dăruiește cuiva din publicul tău țintă. Găsiți pe cineva pe care îl cunoașteți care ar putea fi interesat de această propunere și lăsați-l să citească, apoi cereți o părere despre document.
- Eliminați toate cuvintele laudative - „cel mai bun”, etc. și citiți în acest formular. Dacă se citește bine, atunci oferta este gata să fie trimisă.
Nu trimiteți niciodată o ofertă comercială imediat înainte de a o corecta și analiza cu atenție.
Scrisoare de intenție pentru propunerea de afaceri
Uneori, o ofertă comercială este completată cu o scrisoare de intenție. Acest lucru se face de obicei pentru a nu supraîncărca textul propoziției cu detalii inutile. O scrisoare de intenție este opțională și nu este întotdeauna scrisă. Este rar folosit pentru o ofertă comercială rece: este important să puneți cât mai multe informații într-un singur text.
Pe măsură ce ei scriu scrisoare de intenție pentru propunerea de afaceri:
- În primul rând, trebuie să salutați destinatarul și să vă prezentați: indicați-vă numele, funcția și firma pe care o reprezentați.
- Descrieți pe scurt produsele și serviciile pe care le oferiți.
- Povestește-ne despre atașamentele scrisorii - poate fi o listă de prețuri, o invitație undeva, condiții pentru a primi reduceri.
- Apelați destinatarul la acțiune: „apelați”, „scrieți”, etc.
- Vă mulțumesc pentru atenție și spuneți la revedere.
De regulă, scrisorile de intenție urmează acest șablon, deși mai puteți adăuga câteva puncte acolo. Principalul lucru este să nu faci scrisoarea de intenție prea voluminoasă. Este de dorit să se încadreze pe o singură pagină.
Cum să livrezi o ofertă comercială
Puteți livra o ofertă comercială destinatarului în următoarele moduri:
- De e-mail. În era digitală, acesta este cel mai comun mod. Dar țineți minte ce să mutați la coșul de gunoi e-mail mai ușor din punct de vedere psihologic decât să arunci un mesaj de hârtie. Dacă îl trimiteți prin poștă, încercați să atrageți atenția cu un titlu intrigant, fără șablon. Avantajele acestei metode sunt un timp minim și lipsa costurilor financiare.
- Prin curier. În acest caz, acordați atenție hârtiei și plicului. Trebuie să fie hârtie. calitate bună, frumos semnat și înrămat. În acest caz, există mai multe șanse ca scrisoarea să fie deschisă și citită, dar va trebui să cheltuiți bani pe un curier.
- Personal. Dacă vă cunoașteți potențialul client, încercați să faceți o programare și să trimiteți oferta personal. În acest caz, el este garantat să îl primească și să îl citească, iar tu poți face imediat o mini-prezentare a produsului sau serviciului tău.
Concentrați-vă pe situație și trimiteți o ofertă comercială în modul care credeți că este cel mai justificat și logic.
Priveste filmarea
Evgeny Malyar
bsadsensedynamick
#
Nuanțe de afaceri
Navigare articole
- Ce este o ofertă comercială
- Scopul ofertei comerciale
- Cum se scrie o ofertă comercială
- Structura
- Oferta comerciala de vanzare a unui activ
- Oferta de la restaurant
- Oferta pentru sponsori
- CP al companiei de asigurări
- Cum să oferi ferestre din plastic
- Oferta tehnica si comerciala
- Oferta comerciala la licitatie
- Cerere de cotatie
- Scrisoare de intenție pentru propunerea de afaceri
- Răspuns la o ofertă comercială
- Refuzul ofertei comerciale
Un manager de vânzări nu are multe instrumente de lucru. Are o sarcină specifică: să vândă un produs. Puteți conduce conversații telefonice, puteți vizita potențialii cumpărători în persoană sau le puteți trimite scrisori. Cum să faceți corect o ofertă comercială și cum să răspundeți la aceasta, vor fi discutate în acest articol.
Ce este o ofertă comercială
Nu există nicio îndoială că mult mai mulți oameni au primit o propunere de vânzare decât au făcut-o. În același timp, autorii lor nu s-au gândit întotdeauna la ce reguli se aplică acestor texte, care împreună formează un anumit gen literar și de afaceri. După ce a primit sarcina conducerii, angajatul desemnat începe să compună textul propunerii comerciale, de obicei pe baza propriilor idei despre ceea ce ar trebui să fie: frumos, competent, fascinant în formă, util în conținut.
Tehnologia obișnuită pentru scrierea unei scrisori presupune că un destinatar este introdus într-un șablon inventat de cineva (format Word pe antet) ( posibil client), dacă este necesar, se adaugă condiții speciale, după care documentul se consideră gata. Lista de prețuri poate fi atașată și în Excel pe o pagină separată sau direct în text. Ca ultimă soluție, există o altă opțiune - descărcați gratuit proba și adaptați-o.
Toate aceste metode sunt destul de aplicabile, nu este nimic rușinos în utilizarea lor. Totuși, cea mai bună ofertă comercială se obține atunci când autorul nu doar împrumută o scrisoare de afaceri tipică, ci, cunoscând toate regulile de redactare, o compune singur.
O ofertă comercială este un text care vorbește despre avantajele și beneficiile produsului propus din perspectiva cumpărătorului.
Vezi exemplul complet
Scopul ofertei comerciale
În esență, conținutul unei oferte comerciale diferă puțin de cel al uneia de vânzare. text publicitar. Există însă o diferență, și constă într-un grad mai mare de specificitate, posibilă țintire (pentru opțiunea „fierbinte”) și mai puțin accent pe emoționalitate.
După ce a citit scrisoarea, destinatarul, în mod ideal, ar trebui să ajungă la următoarele concluzii:
- produsul comercial propus îi este extrem de necesar, chiar dacă nu l-a mai folosit niciodată;
- după achiziționarea bunurilor (produsului) specificate, proprietarul acestuia primește beneficii semnificative;
- cumpărați chiar acum sau în viitorul apropiat.
Cum se scrie o ofertă comercială
De fapt, nu este atât de greu să scrii corect o ofertă comercială dacă știi cum să o faci. În primul rând, trebuie să faceți distincția între tipurile „rece” și „fierbinte”. Prima dintre ele presupune că o persoană nepregătită se va familiariza cu textul, care nu s-a gândit înainte la acest produs și la achiziția lui. În acest caz, trebuie luate în considerare următoarele riscuri și trebuie luate măsuri pentru a le depăși.
- Destinatarul poate șterge cu ușurință scrisoarea trimisă, fără măcar să o deschidă. Pentru a preveni acest lucru, se folosește un titlu „atrăgător”, care conține chintesența utilității unui produs sau serviciu. Desigur, propunerea poate fi totuși aruncată, dar probabilitatea ca aceasta să fie citită este mult crescută.
- Scrisoarea este deschisă, dar după câteva secunde de citire a textului, destinatarul încetează să o citească. Este scris neinteresant: stilul este clerical, evocă melancolie. Concluzia despre ceea ce trebuie făcut este clară.
- După ce a citit scrisoarea, destinatarul încă nu era interesat de ofertă. Pentru a depăși acest risc, trebuie să creați o ofertă (partea centrală a mesajului) care să atragă atenția. Unele cuvinte frumoase nu mai sunt suficiente aici. Avem nevoie de numere care ilustrează beneficiul, dar (important!) Nu vânzătorul care a trimis scrisoarea, ci cumpărătorul care a primit-o.
Cat despre oferta „fierbinte”, se scrie mult mai usor. Nu este nevoie să vă faceți griji cu privire la niciun factor atrăgător. Dezavantajul este că, pentru a-și permite acest lux, managerul de vânzări trebuie mai întâi să pregătească un potențial client, iar aceasta este o sarcină care necesită timp. Cu toate acestea, acest subiect merită o poveste separată și nu va fi tratat în acest articol.
Vezi exemplul complet
Structura
Aproape fiecare șablon de scriere de citate disponibil online gratuit are șase până la șapte secțiuni. Există două motive pentru asta:
- în primul rând, este mult mai ușor să citești un text structurat decât un singur bloc în care cuvintele se lipesc ca niște găluște într-un pachet;
- în al doilea rând, fiecare bloc poartă o sarcină funcțională.
Acum este timpul să le enumerați și să vorbiți pe scurt despre cum să completați toate elementele:
Titlu. Chiar și pentru o ofertă „fierbinte”, este mai bine să o faceți strălucitoare. Nu ar trebui să oferiți un produs sau un serviciu - maeștrii marketingului practic vă sfătuiesc să folosiți cuvântul „colaborare” ori de câte ori este posibil. În principiu, reflectă bine esența oricărei tranzacții, care constă în interes reciproc.
Oferi. În engleză, oferta este doar o ofertă. Destinatarului din această secțiune ar trebui să devină clar cât de bine va fi pentru el dacă este de acord cu cooperarea menționată mai sus. Nu este necesar să se acorde matrice mari de numere - doar principalii indicatori ai profitabilității, de preferință în termeni procentuali.
De exemplu: „Cooperarea cu compania noastră vă va permite să economisiți până la 7% la transport”.
argumente persuasive. Mulți scriitori de propuneri comerciale cred că pot „convinge” un potențial client spunându-i despre ceea ce îi face o companie minunată. Poate că această informație va impresiona pe cineva. Cu toate acestea, trebuie amintit că atunci când cumpără cârnați dintr-un supermarket, puțini oameni sunt interesați de istoria fabricii de procesare a cărnii care l-a produs. Lista clienților care sunt mulțumiți de cooperare vă poate convinge de rentabilitatea ofertei. Când este compilat corect, se dovedește întotdeauna a fi scurt. Dacă există mulți astfel de clienți, atunci ar trebui selectați doar cei mai mari. Și dacă nu sunt destui, atunci va funcționa așa.
Limita. Există șansa ca un prospect să-și amintească oferta peste mai multe luni, să o găsească și să sune, dar nu este grozav. Perioada de grație trebuie limitată pentru a încuraja destinatarul scrisorii să acționeze. Acest lucru trebuie făcut cu mare delicatețe, altfel cumpărătorul se va gândi că, întârziand, pierde aproape toate șansele la prețuri favorabile și va începe să caute un produs sau un serviciu în altă parte. Apropo, nu există nicio îndoială că o va face.
Apel. Acesta este mai mult un punct psihologic decât unul practic. Chiar dacă oferta este interesantă, cumpărătorul o poate lăsa deoparte și poate face alte lucruri. Procesul de luare a deciziilor nu trebuie lăsat la voia întâmplării. Diferența dintre „sunați” și „mă puteți contacta” este gradul de vigoare al apelului. LA acest caz managerul însuși decide ce tactică să aleagă. Uneori este necesar să „împingeți”, iar în alte cazuri se recomandă să „întindeți mai moale”.
Informatii de contact. O mostră de ofertă comercială implică cel mai adesea întocmirea acesteia pe un antet cu detalii și informații de contact. Nu stricați terciul cu unt - cel mai bine este să duplicați adresa de e-mail și numărul de telefon cu numele angajatului responsabil cu vânzările. Nu este nevoie să-l forțezi pe cititor să „pășească prin ochi” în text. El este interesat - și aici este modul de comunicare.
P.S. Ultimul punct, și aparent opțional, dar așa cum spun statisticile, oamenii citesc adesea texte (orice) de la sfârșit. Într-un postscript, puteți felicita pentru următoarea vacanță sau abia trecută și, în același timp, cu două sau trei cuvinte, să desemnați din nou subiectul mesajului.
Exemplu: P.S. Vă felicităm pentru Crăciunul care vine și așteptăm cu nerăbdare cooperarea, exprimată în furnizarea neîntreruptă a companiei dumneavoastră cu materii prime la cele mai bune prețuri.
Vezi exemplul complet
Câteva nuanțe
Formatarea corectă în Word implică alinierea textului de-a lungul marginilor.
Este permisă evidențierea cu caractere aldine a celor mai importante fragmente care ilustrează beneficiile unui potențial partener, dar această tehnică nu trebuie abuzată. Ar trebui să atragă atenția, nu să o împrăștie.
Corespondența cu companiile străine necesită respectarea anumitor etichete (uneori ținând cont de caracteristicile naționale) și cunoașterea vocabularului de afaceri, inclusiv a termenilor. Dacă personalul companiei nu are un specialist care vorbește fluent limba, cel mai bine este să contactați o agenție de traduceri. Dacă aveți cunoștințe bune, puteți folosi un exemplu gata făcut pe Limba englezăși adaptează-l.
Descărcați eșantionul
Cu toate acestea, în acest caz, este mai bine să verificați din nou. Se recomandă utilizarea unui traducător electronic numai atunci când corespondați cu parteneri care nu sunt vorbitori nativi ai limbii (de exemplu, din China).
Oferta comerciala de vanzare a unui activ
Cel mai adesea, scopul unei oferte este de a vinde ceva. Serviciul este, de asemenea, un produs comercial - este oferit în scopul obținerii de profit. Cu toate acestea, în seria generală de scrisori care exprimă dorința de a stabili o cooperare regulată, este necesar să se evidențieze propunerile pentru tranzacții unice. În practică, aceasta arată ca o descriere a unui bun pe care destinatarul ar putea fi interesat să îl achiziționeze.
Nu confundați o ofertă comercială de vânzare cu o reclamă obișnuită care oferă să cumpărați ceva. Conform „legilor genului” deja enumerate, încărcătura semantică a acestui document ar trebui concentrată pe interesele persoanei (juridice sau fizice) care citește textul. Oferta imobiliara sau teren numai atunci poate fi numită comercială atunci când indică beneficiul financiar al cumpărătorului.
Oferta de la restaurant
Serviciile oferite de o cafenea sau un restaurant vizitatorilor obișnuiți sunt promovate prin diverse medii, iar o ofertă comercială este transmisă liderilor de afaceri. Interes probabil clienti corporativi poate fi o gamă întreagă de condiţii favorabile şi atractive.
- Contractul pentru mesele angajaților;
- Organizare de petreceri corporative;
- Crearea condiţiilor pentru întâlniri de afaceriși negocieri;
- Inchiriere hale pentru exploatare evenimente tematice, conferințe (cu sau fără băuturi răcoritoare) și serbări.
- Pranzuri de afaceri cu livrare la birou;
- Servicii aditionale.
Factori atractivi - prețuri preferențiale, reduceri, conturi bonus. Nu este nevoie să promiți cele mai ieftine banchete, cine și prânzuri. În acest caz, raportul dintre costul serviciilor și calitatea acestora este mai important.
Descărcați eșantionul
Oferta pentru sponsori
Cumva s-a întâmplat ca oamenii cărora li se cer bani să fie considerați sponsori. Acest lucru nu este în întregime adevărat. Acestor cetățeni înstăriți li se oferă să participe financiar la organizarea proiectelor și să nu devină deloc donatori caritabili. Și întrucât vorbim de interes reciproc, scrisoarea care conturează esența problemei este de natură comercială. De asemenea, trebuie făcută corect.
Ce poate fi de interes pentru un potențial sponsor? De fapt, organizatorii unui eveniment care are nevoie de sprijin au, de obicei, ceva de oferit în schimbul banilor cheltuiți.
- Publicitate. Această metodă de cooperare este considerată cea principală. Este posibil să te interesezi de „pâlpâirea logo-ului” atât de la o companie start-up care tocmai a intrat pe piață, cât și de la o companie cunoscută de mult timp. În primul caz, propunerea de sponsorizare este întocmită mai detaliat, cu o descriere a tuturor beneficiilor pe care le oferă participarea la proiect. Cei care sunt pe piață de mulți ani știu totul despre acest subiect și nu trebuie să deschidă ochii asupra adevărurilor elementare - este suficient doar să descrii publicul pe care îl atrageți. Principalul lucru este să spuneți clar care este exact interesul unui potențial sponsor și cine își va vedea reclama ca urmare.
- Parteneriat de informare. Un sponsor care lucrează conform acestei scheme nu donează practic nimic. I se poate oferi o parte din încasările din biletele vândute, instalarea unui stand cu produsele sale (dacă acest lucru, desigur, este acceptabil - o prezentare, de exemplu, a transformatoarelor de putere este cu greu potrivită la o premieră de teatru). Astfel, investițiile financiare vor reveni în mare parte.
- Satisfacția morală. Acest factor nu poate fi redus nici măcar în epoca noastră comercială. De fapt, o persoană care a obținut succesul are nevoie de recunoaștere publică mult mai mult decât cred mulți oameni. Oportunitatea de a participa la o cauză bună, combinată cu beneficii comerciale practice, poate fi un stimulent serios pentru un sponsor.
Cum se scrie o ofertă de sponsorizare
După cum este deja clar din stimulentele de mai sus, atragerea de sponsori necesită o abordare individuală: motivul pentru care sunteți de acord cu fiecare dintre ei poate fi diferit. Precizia direcției apelului joacă un rol decisiv, așa că este inutil să scrieți despre „îmbunătățirea imaginii”, „public țintă larg” și „PR”. În acest caz, ideile clasice despre structura unei oferte comerciale ar trebui lăsate deoparte, iar textul ar trebui să primească forma unui apel direct.
Start. Destinatarului trebuie amintit cât de generos este: „Facem apel la dumneavoastră ca un cunoscut filantrop în orașul nostru și în toată țara”. Un sponsor probabil își cunoaște deja propriile merite, dar cu siguranță va fi încântat să realizeze încă o dată că alții știu despre ele. Dacă organizatorul cunoaște personal destinatarul scrisorii, nu este de prisos să-l reamintești cu delicatețe.
Descrierea evenimentului. Aceasta ar trebui să fie o declarație scurtă, expresivă și sinceră a esenței evenimentului sponsorizat. Cititorul ar trebui să fie făcut să înțeleagă că aceasta nu este o întâlnire fără suflet a unei „boemii de elită” îndoielnică, ci o chestiune importantă din punct de vedere social. Organizatorii au pus tot sufletul în implementarea lui. Va deveni un eveniment cultural. Nu a existat niciodată așa ceva. Despre proiect se va vorbi și se va scrie. În general, în acest spirit.
Declarație de beneficii. Trebuie reiterat faptul că această scrisoare este o ofertă de sponsorizare, și este un apel, nu o „solicitare umilă”. Interesul destinatarului este precizat în așa-numitul pachet de sponsorizare. Prezintă clar condițiile oferite participantului financiar.
- Mijloace de transmitere a informațiilor despre sponsor, numărul și plasarea acestora.
- Oportunitatea de a vorbi cu publicul.
- Participarea la o conferință de presă și prezentarea de premii sau premii.
- Amplasarea standurilor de prezentare.
- Mențiunea sponsorului în materiale promoționale (afișe, fluturași).
Suma sponsorizării. Principiul „cine poate face ce” în acest caz este extrem de nedorit. Organizatorul evenimentului trebuie să calculeze estimarea totală și să o distribuie între participanții probabili, în funcție de capacitățile lor financiare. Oferta trebuie să indice suma necesară.
partea emoțională. O propunere de sponsorizare ar trebui să lase un „gust plăcut” după citire. Nu ar fi de prisos să menționăm esența bună a evenimentului inițiat și utilitatea sa socială.
Întocmirea unei propuneri comerciale de sponsorizare necesită un studiu serios și mobilizarea tuturor abilităților creative ale autorului acesteia. Abordarea șablonului nu este binevenită.
Descărcați eșantionul
CP al companiei de asigurări
Există o diferență semnificativă între reclama unui asigurător și oferta sa comercială. Un apel personalizat ar trebui să demonstreze cunoașterea specificului activităților companiei căreia îi este adresată scrisoarea. O atenție deosebită trebuie acordată termenii corporativiși posibile reduceri, precum și respectarea strictă a termenilor politicii.
În același timp, propunerea în sine, în cazul serviciilor de asigurare, seamănă mai degrabă cu o invitație la dialog decât cu o declarație de prețuri specifice. Negocierile vor avea loc dacă există interes.
Cum să oferi ferestre din plastic
Este foarte greu să te remarci printre companiile care oferă ferestre PVC. Unele firme găsesc avantajele produsului lor în ceea ce privește tehnologia de instalare și caracteristicile unice de design ale ramelor și ferestrelor termopan. Ofertele comerciale se adresează cel mai adesea întreprinderilor de construcții și reparații, care sunt mari consumatori. În unele cazuri, factorul determinant în alegere este prețul.
Descărcați eșantionul
Oferte „Rece” în piață ferestre din plastic arată puțină eficiență.
Se trimit oferte comerciale ale hotelului:
- companii de turism cu indicarea procentului de comision;
- întreprinderi care organizează evenimente în aer liber (conferințe, întâlniri etc.) cu reduceri.
Textul oferă, de asemenea, o scurtă descriere a hotelului, indică locația acestuia, numărul de stele atribuite și o listă a serviciilor suplimentare oferite.
Descărcați eșantionul
Oferta tehnica si comerciala
Nu întotdeauna doar parametrii economici generali ai produsului propus pot servi drept bază pentru încheierea unei tranzacții. mașini complexe, linii automate iar sistemele de producţie necesită descriere detaliata, și cel mai adesea - discuții despre parametri specifici. Aceste aspecte sunt expuse în propunerea tehnică și comercială. Desigur, astfel de scrisori nu sunt „reci”.
Acestea sunt întocmite în urma negocierilor preliminare, când cerințele clientului devin clare pentru potențialul vânzător. Specificațiile tehnice sunt adesea însoțite de justificare economică fezabilitatea achiziționării acestui produs. Stilul de scriere este exclusiv de tip business, folosind terminologie specială.
Vezi exemplul complet
Oferta comerciala la licitatie
Pentru întreprinderile de stat, este necesară o formă de ofertă comercială ușor diferită și în mare măsură simplificată. Conform celor 44 de legi federale, este necesar să se precizeze cât mai mult posibil scrisoare oficială in ceea ce priveste preturile pentru bunurile sau serviciile furnizate, astfel incat comisia de licitatie sa fie mai usor sa aleaga cele mai acceptabile conditii.
Descărcați eșantionul
Influențarea emoțiilor și vorbirea despre o „echipă prietenoasă unită” în acest caz este complet inutilă. Trebuie reținut, totuși, că experiența îndeplinirii unor astfel de comenzi este cel mai adesea foarte importantă pentru comisia de licitație, iar informațiile scurte despre acestea (dacă există) pot juca un rol decisiv.
Atunci când se anunță o licitație pentru furnizarea de bunuri sau servicii, reprezentanții întreprinderii plătitoare trebuie să întocmească o cerere și să o trimită la adresele posibililor executori de ordine, adică, de fapt, să scrie o scrisoare privind furnizarea unei oferte comerciale. . Răspunsul la acesta, indiferent de forma de proprietate a afacerii (de la antreprenori individuali, SRL-uri, CJSC etc.), ar trebui să conțină cele mai specifice informații despre bunurile sau serviciile oferite. Tipul ofertei comerciale este simplu: un „header” și o listă de prețuri cu descriere scurta produs.
Informații despre cum să solicitați în mod corespunzător condițiile unei posibile cooperări vor fi prezentate în paragraful următor.
Cerere de cotatie
Metodele de determinare și calcul, conform legii 44 FZ, presupun formarea prețului contractual maxim inițial (IMCC), pentru care cererile relevante sunt transmise potențialilor furnizori. O cerere de ofertă arată cam așa:
Descărcați formularul
Exemplul de solicitare demonstrează cel mai concis stil de furnizare a informațiilor. Aproape întotdeauna la începutul scrisorii există sintagma „vă rugăm să furnizați informații despre costul...”, urmată de un tabel cu gama de produse necesare și caracteristicile lor scurte.
Succesul participării la licitație este determinat de raportul dintre parametrii preț și calitate a bunurilor sau serviciilor oferite de ofertanți.
Scrisoare de intenție pentru propunerea de afaceri
Un e-mail formatat corespunzător cu o ofertă comercială este un fișier atașat în format Word, pdf, Excel sau imagini. Rămâne un câmp gol în care se recomandă plasarea unui text scurt - până la șase propoziții scurte. Aceste informații se numesc scrisoare de intenție. Sarcina este de a reaminti destinatarului conversația care a avut loc (de exemplu, la o expoziție).
Șablonul de scrisoare include următoarele elemente:
- Performanţă;
- Un scurt context, a cărui consecință a fost trimiterea unei oferte comerciale;
- Subiectul mesajului, afirmat succint;
- Posibil beneficiu din cooperarea destinatarului cu destinatarul;
- Apel la acțiune.
Pentru fiecare articol - o ofertă plus una în rezervă. Dacă nu este folosit, nu se va întâmpla nimic rău.
Ivan Vasilevici, o zi bună ție!
Ieri am avut o conversație plăcută la expoziția PromExpo 2018. Sunteți interesat de echipamentul nostru, iar eu, așa cum am convenit, îl trimit scurta descriere alaturi de preturi special pregatite pentru tine. Emulgatorul Rosmash va permite întreprinderii dumneavoastră să crească productivitatea cu 17% și să îmbunătățească calitatea produsului. Va rog sa ma contactati la telefon 077 -777-77-77, astept apelul dumneavoastra.
Cu stimă, Egor Semyonovich Petrov, directorul companiei Rosmash.
Apropo, cuvântul „ofertă” în scrisoare de intenție Mai bine nici măcar să nu-l folosești. Lăsați acest text să vă amintească pur și simplu de o cunoștință plăcută la o ceașcă de cafea în barul centrului expozițional. Acum destinatarul va deschide cu siguranță atașamentul, în care informațiile sunt detaliate.
Răspuns la o ofertă comercială
Eșecul de a răspunde la o scrisoare comercială vizată sau „fierbinte” reprezintă o încălcare gravă a eticii în afaceri. Indiferent de gradul de interes, destinatarul trebuie să găsească timp și să informeze expeditorul de decizia sa. Există doar trei opțiuni:
- Acord;
- Necesitatea negocierilor;
- Refuz.
Eșantionul de mai jos demonstrează disponibilitatea de a coopera după ce au fost convenite ajustările de preț și alți termeni.
Consimțământul pentru achiziționarea produselor poate fi exprimat în orice mod convenabil, de exemplu, prin telefon. O tranzacție finalizată este luată în considerare după semnarea contractului, dar aceasta este o problemă tehnică.
Descărcați exemplu
Refuzul ofertei comerciale
În afaceri, există cazuri în care condițiile propuse nu se potrivesc potențialilor parteneri. Chiar și într-o astfel de situație standarde etice implică notificarea autorului ofertei comerciale despre refuz și motivele acestuia.
Textul conține următoarele elemente obligatorii:
- numele expeditorului și destinatarului;
- Salutari;
- data și numărul scrisorii primite care conține oferta comercială;
- exprimând regretul cu privire la imposibilitatea cooperării;
- explicarea motivelor unui fapt atât de regretabil. Nu sunt necesare detalii speciale;
- o expresie a speranței pentru cooperare în viitor.
Doar 7 reguli despre cum să întocmești corect o propunere comercială, astfel încât să atragă atenția clientului:
1. Cum să preveniți oferta dvs. comercială să cadă în coș în primul moment
În câteva minute, veți învăța poate cel mai simplu și rapid mod de a scrie o ofertă comercială (PO) eficientă. De acord, după ce ai citit prima propoziție, ai realizat că întocmirea unui CP de lucru este ușor și rapid. Și ai trecut imediat la a doua propoziție. Iată esența acestei reguli: chiar prima frază ar trebui să atragă cititorulși te încurajează să-l citești pe următorul. Și așa cu fiecare frază. Mergi mai departe.
Este mai ușor să vinzi „ochi în ochi” decât prin text. Vânzătorul are posibilitatea să tragă de mâneca cumpărătorului care pleacă și să încerce să corecteze situația. Textul CP nu are o astfel de oportunitate. Ar trebui să lovească ținta prima dată. În caz contrar, va fi pur și simplu aruncat.
Video - cum se scrie o ofertă comercială de vânzare:
Când vine vorba de distribuirea e-mailului, atunci însuși subiectul scrisorii ar trebui să vă oblige să deschideți scrisoarea. Dacă CP este trimis prin poștă obișnuită într-un plic, atunci fraza captivantă ar trebui să fie pe plic! Tipare aldine și în locul cel mai proeminent.
Acum uitați-vă la munca colegilor. Majoritatea trimit o ofertă și scriu ceva de genul „KP_253_Saci de hârtie_art.25819-2_Scarlet Sails”. Trimiteți și sunați imediat acest client.
Si daca scrii asa: Pungi de hârtie la cel mai bun preț în interiorul scrisorii. Deschide scrisoarea și verifică". Acest subiect sună mai intrigant. Verificat de mai multe ori: în cele mai multe cazuri, clientul va deschide această scrisoare și va suna el însuși. Cu excepția cazului în care, desigur, conținutul scrisorii se potrivește cu subiectul captivant al e-mailului.
2. O versiune modernă a formulei lui Aristotel
Aristotel este cel mai mare orator. El a învățat oameni precum Napoleon, Lenin și Hitler să conducă un dialog cu masele. Și au știut să convingă oamenii. Iată cum sună o versiune modernă a unui discurs pătrunzător și persuasiv conform formulei lui Aristotel:
- Problemă.
- Promisiune.
- Dovada.
- Preț.
Alcătuiește fiecare dintre propunerile tale comerciale exact conform acestei scheme. Succesul este garantat.
Acum decriptare.
A convinge pe cineva să cumpere ceva numește problema care, după părerea dumneavoastră, chinuiește cumpărătorul. Nu este necesar să spunem acum că o astfel de problemă nu există. Ea este. În caz contrar, clientul nu ar fi solicitat o ofertă. Altfel, nu ar fi apărut ideea de a face un newsletter cu o ofertă de cumpărare a unui produs. Fiecare produs rezolvă o problemă. Trebuie doar găsit și transmis cumpărătorului.
Apoi promiteți că produsul (sau serviciul) dvs. rezolvă această problemă ușor, rapid, fără efort, gratuit, scump, original, elegant. Nu contează cum. Principalul lucru este că este benefic pentru client. Arătați clientului beneficiul achiziționării produsului. Un beneficiu este o soluție atractivă la o problemă exprimată anterior pentru client.
Apoi dovediți în orice mod rezonabil, că produsul dvs. va rezolva această problemă. Pentru dovadă, utilizați caracteristicile produsului care rezolvă problema.
Un exemplu despre cum să întocmești corect o propunere comercială folosind formula Aristotel:
- Călcâiele vă mâncărime în mod constant. V-ați săturat să vă scoateți pantofii și să-i zgâriați de fiecare dată?
- Vă vom ajuta să scăpați de această problemă pentru totdeauna. Prețul și simplitatea soluției vă vor surprinde plăcut. Nu mai trebuie să vă descaltați de fiecare dată când vă mâncărime călcâiele!
- Cumpărați branțuri cardate acum. Garantie 3 ani. Sunt disponibile.
- Prețul este de 1652 de ruble pentru o pereche de branțuri. Azi și mâine reducere de 8%.
3. Vinde-i unui client așa cum i-ai vinde mamei tale.
Imaginează-ți clientul mental în fața tași scrie-i numai lui, și nu unei întregi mase impersonale de oameni. Mulți nu țin cont de acest lucru, mai ales pe internet. Citiți aproape orice secțiune Despre noi. Ce vei vedea? O serie de text rece direcționat către spațiu, nu către tine. Apropo, vom discuta despre secțiunea „Despre noi” puțin mai jos și mai detaliat.
„Fii simplă și oamenii vor ajunge la tine.” Sensul acestei înțelepciuni este clar pentru toată lumea. Amintiți-vă că cumpărați cel mai scump lucru. Directorul de vânzări a vorbit cu tine limbaj simplu. Acest lucru este valabil pentru cumpărarea de pantaloni și cumpărarea unui BMW. Totul se vinde întotdeauna în cei mai simpli termeni.
Desigur, nu ar trebui să te apleci la nivelul unui elev de clasa a doua, dar trebuie să înțelegi că oamenii care îți citesc CP sunt toți atât de diferiți. Prin urmare, mai întâi gândiți-vă cum să scrieți o ofertă comercială în cuvinte simple și ușor de înțeles pentru orice adult. Încercați să evitați termenii abstruși pe care de multe ori nu îi înțelegeți singur (și sunteți un vânzător!) și rândurile de vorbire de neînțeles.
Video - cum să faci o ofertă comercială eficientă:
Este o primire grozavă. Dacă vrei să intri în sufletul clientului, începe să scrii un CV cu cuvintele „Dragă mamă”, și închei cu cuvintele „Te sărut”.
Scrieți un CV de parcă v-ați oferi să cumpărați ceva pentru mama dvs. Grija pentru client în acest caz va decurge din fiecare cuvânt. Acest lucru crește credibilitatea PC-ului dvs.
4. Nu vinde caracteristici ale produsului. Vindeți Beneficiați de aceste caracteristici
O enumerare uscată a caracteristicilor produsului către un client poate spune rareori ceva. De cele mai multe ori, nici nu-i pasă de ei. Excepție este, poate, vânzarea de echipamente. Dar chiar și aici este important nu numai să transmiteți lista parametrilor, de exemplu, a unei mașini, ci și să fiți sigur că spuneți ce beneficii îi oferă clientului.
De exemplu, fierul. Caracteristica: putere 2500 W. Şi ce dacă?
Și așa: „Un fier de călcat de 2500 W este optim pentru o familie de cinci persoane. Această putere vă permite să încălziți rapid și să neteziți rapid orice cute.” De acord, este și mai bine și mai clar. Este imediat clar că acest fier de călcat este pentru o mulțime mare de oameni. În acest fel, conectând gândirea figurativă a clientului, am raportat atât caracteristicile produsului, cât și beneficiile acestuia.
Specificați întotdeauna beneficiile specifice pe care clientul le va primi în urma achiziționării produsului.
Acest concept este bine confirmat de aproape fiecare secțiune „Despre noi” de pe site-urile companiilor. Ce scrie acolo: „echipă de profesioniști”, „abordare individuală”, etc. Care este beneficiul tuturor acestor timbre pentru client? Nici unul. Prin urmare, multe din această secțiune se închid imediat și părăsesc site-ul.
Sau poți scrie așa: „Vânzătorii noștri sunt experți în domeniul lor. Vor găsi rapid cele mai confortabile branțuri cardare pentru tine, la cel mai bun preț. Spune-ne când și unde să le aducem pe toate și vom ajunge exact la ora stabilită! Departamentul nostru de livrare funcționează ca un ceas. Ne gândim doar la tine. Aceasta este abordarea noastră individuală față de toată lumea.”
5. Cum să contactați? La „tu” sau la „tu”... Sau la „tu”
Acestea sunt standardele. Dacă oferta este adresată mai multor persoane, atunci scrieți „ tu". Dacă CP este personal, atunci contactați " Tu».
Dar există adesea cazuri când este foarte de dorit să aplicați la " tu". Acest lucru poate crește credibilitatea ofertei dvs. comerciale de sute de ori și, prin urmare, crește șansa unei vânzări. Ei bine, de exemplu.
Când vorbim despre unele bunuri personale și intime. Să spunem cosmetice. Faceți referire la cumpărător (hmm, poate la cumpărător, orice se poate întâmpla ...) la „tu”. Sfatuieste-o si recomanda-o, ca o iubita unei prietene. În cele mai multe cazuri, acest lucru funcționează bine.
Video - cum să formulezi o ofertă comercială, astfel încât toată lumea să o înțeleagă și să nu refuze afacerea:
Sau, să zicem, o cremă pentru a crește ceea ce bărbații sunt atât de mândri. Nu ar trebui să tratezi un bărbat care este deja chinuit de complexe ca un chirurg cu un bisturiu în mână: „hei tu, întinde-te pe canapea, acum o voi mări, nu doare, ai răbdare”. Este mai bine să recomandăm un astfel de remediu minune într-un mod prietenos, apelând la „tu”. După cum se spune, fără publicitate nejustificată. Această abordare va descărca psihicul și va face cumpărătorul mai relaxat și va crește semnificativ credibilitatea CP.
Principalul lucru, dacă decideți să „împingeți”, cântăriți totul cu atenție și imaginați-vă mental un cumpărător tipic de bunuri în fața dvs.
6. Ce dimensiune ar trebui să fie cotația? Lung, mediu sau scurt
Aici următoarea dogma are o influență foarte puternică asupra situației: cu cât produsul este mai scump, cu atât CP ar trebui să fie mai lung. Practic, funcționează adesea. Dar nu in totdeauna.
Dacă te gândești bine la dimensiunea CP și stai la o răscruce de drumuri, atunci citește din nou „Regula nr. 2”. Fă cum se spune, fără să te gândești la lungimea textului, iar CP-ul tău va convinge mulți clienți să facă o achiziție.
„Textul este ca fusta unei femei.
Ar trebui să fie suficient de lung pentru a acoperi elementele esențiale,
dar suficient de scurt pentru a fi interesant”.
Aceasta este foarte zicala inteleapta unul dintre genii pentru a scrie cele mai eficiente argumente de vânzare. Această persoană este destul de populară, așa că puteți afla cu ușurință numele lui.
7. Formatarea obligatorie a textului. Încă o șansă ca oferta comercială să nu ajungă imediat la coș.
Ia o carte groasă. Derulați prin el. Dacă nu este unul la îndemână, atunci amintiți-vă cum o faceți. Coperta întâi, acolo ar trebui să fie titlul captivant! Apoi începi să întorci foile. Și vei zăbovi mereu pe pagina care iese în evidență din masa generală de text.
Poate avea orice pe el. O fotografie, un singur cuvânt, o foaie goală, un titlu, un tabel, orice, în afară de ceea ce se agață ochiul. O persoană va căuta întotdeauna ceva de care să se agațe în masa de text. Așa că lasă clientul să se agațe de acele cuvinte care îl vor agăța.
După ce s-a prins de cel puțin ceva, o persoană va începe să citească din acest loc și mai departe. După ce a citit totul, în mod natural vrea să vadă ce s-a întâmplat la început. Și urcă până la început. Și există un titlu captivant. Și apoi urmează prima propoziție, a doua și așa mai departe. Până în locul unde a început să citească.
Prin urmare, în textul ofertei comerciale asigurați-vă că faceți liste, evidențiați subtitlurile. Concentrează-te pe ceva foarte important evidențiind textul într-un cadru.
P.S
Statisticile o confirmă cu mii de studii de mai bine de un deceniu... Deși, de ce aceste studii. Doar urmăriți-vă și veți observa următoarele. Mai întâi parcurgem întregul text. Apoi ne agățăm de denivelările vizuale (liste, titluri și evidențieri). Și apoi ne mișcăm ochii până la capăt.
Prin urmare, nu ezitați să puneți la sfârșitul CP acele cuvinte care, în opinia dumneavoastră, vor funcționa cât mai eficient. Ar putea fi orice. Principalul lucru este că clientul este cel puțin primul care ia legătura cu tine după ce a citit CP. Și nu ți-ai stabilit un memento pe computer de genul: „Pe 29, i-am trimis CP pentru branțuri cu mecanism de cardare, dacă este tăcere, trebuie să contactați.”
Oferta comerciala de furnizare de bunuri - Document Important pentru promovarea produselor. Combină două funcții: prezentarea caracteristicilor produsului și informarea potențialului client despre condițiile de implementare a acestuia. Un document bine scris vă va permite să stabiliți o zonă de vânzări și să găsiți noi parteneri.
Ce este o ofertă comercială: funcțiile și tipurile acesteia
O ofertă comercială este un tip de documentație de afaceri. Contine descriere tehnica, caracteristicile competitive ale produsului și condițiile de vânzare a acestuia. Este întocmit în scris și solicită cooperare.
Un document bine scris îndeplinește 3 funcții:
- publicitate pentru produsele vândute;
- extinderea pieței de vânzare;
- menținerea parteneriatelor cu clienții existenți.
Dupa trimiterea documentului, merita sa verificati cu potentialul client timpul in care va fi dat raspunsul
Există 2 tipuri de oferte comerciale:
- Frig (masă). Acest mesaj nu este identificat, deoarece este destinat unui cerc mare de persoane. Este folosit în principal pentru a informa potențialii cumpărători despre un produs nou sau pentru a îmbunătăți caracteristicile unuia existent. Un e-mail dintr-o listă de corespondență în masă poate fi considerat spam, ceea ce reduce șansele de a încheia o afacere.
- Cald (personalizat). Este alcătuit pentru un anumit public țintă, ale cărui nevoi sunt studiate temeinic. Documentul trebuie să indice numele companiei și numele complet al destinatarului. O astfel de scrisoare de afaceri primește mai multe răspunsuri decât una nepersonalizată. Managerul de marketing sau vânzări este responsabil pentru dezvoltarea acestuia. Textul documentului este convenit cu șeful.
Reguli de bază pentru elaborarea unei scrisori de afaceri
Dezvoltarea și formarea nu necesită investitii financiare. O scrisoare de afaceri este un instrument de promovare puternic. Doar un document bine scris îi poate încuraja pe reprezentanții afacerilor să participe relaţiile economice cu un potential furnizor.
Documentul trebuie să conțină numai informații care sunt de valoare pentru un potențial client. Înainte de a elabora o propunere comercială, este important să studiezi detaliile afacerii destinatarului: nevoi, probleme pe care acesta le poate rezolva la achiziționarea produselor și altele.
O atenție deosebită trebuie acordată titlului, deoarece atrage atenția și trezește interesul față de ofertă.
Propunerea comercială ar trebui să se concentreze pe următorii parametri:
- sistem favorabil de prețuri;
- o gamă largă de produse;
- posibilitate de plata in rate;
- termene scurte de livrare;
- suport in garantie;
- disponibilitatea unui sistem de reduceri;
- linie de servicii suplimentare.
Detalii importante
O descriere uscată a caracteristicilor produselor vândute este o muncă inutilă care nu va primi feedback pozitiv din partea clienților. Este important să reflectăm beneficiul cumpărătorului la achiziționarea produsului, ținând cont de nevoile și dificultățile sale reale. Cu alte cuvinte, o scrisoare de afaceri ar trebui să spună ce probleme poate rezolva clientul atunci când cumpără un anumit produs.
Lipsa unei liste de prețuri și a unui algoritm de stabilire a prețurilor poate fi considerată un dezavantaj al unei oferte comerciale. Clientul trebuie să înțeleagă care sunt factorii care compun costul produsului prezentat.
În mod evident, este imposibil să reflectați toate problemele tehnice și organizatorice într-un singur document, prin urmare, la finalul ofertei, trebuie indicate contacte pentru comunicare (număr de telefon, adresă de e-mail, fax).
7 detalii scrisoare de afaceri care îi sporesc eficiența:
- rezultatele cercetării efectuate;
- informatii specifice in format digital;
- confirmarea beneficiilor suplimentare pentru client;
- prezența graficelor și a tabelelor pentru a reflecta dinamica;
- prezența unor imagini și fotografii unice pentru claritate;
- informații despre partenerii principali (crește reputația furnizorului);
- informații despre cooperarea de succes sau feedback de la clienții majori (lucrând pentru imagine).
Structura
Nu este nevoie să încerci să ajungi la o audiență mare deodată
O scrisoare de afaceri nu trebuie să fie prea lungă sau scurtă, descriind doar superficial beneficiile produsului. În mod ideal, o propunere comercială are 1-2 pagini. Documentul are 4 părți principale:
- informații despre destinatar (numele organizației, numele complet al destinatarului);
- titlu - cereri pentru studiul propunerii;
- partea principală (descrierea bunurilor, avantaje, beneficii din cooperare);
- detalii de contact.
Scrisoarea de afaceri trebuie să conțină următoarele elemente:
- numele organizației și logo-ul acesteia;
- Numele complet al destinatarului scrisorii de afaceri;
- numele documentului;
- data expedierii și numărul de înregistrare;
- termeni specifici de livrare a produselor;
- termene de rate și modalități de plată a mărfurilor;
- descrierea detaliată a produselor cu fotografii;
- descrierea și argumentarea beneficiilor tangibile;
- formularea prețului;
- perioada ofertei;
- Detalii de contact;
- Numele și semnătura angajatului.
Decor
Dacă documentul este trimis către formular de hârtie hârtia trebuie să fie de bună calitate. Antetele demonstrează soliditatea companiei. La proiectare, este mai bine să alegeți un singur font care să fie cât mai ușor de citit. Pentru claritate, titlurile pot fi îngroșate.
Designul documentului nu are un impact semnificativ asupra promovării ofertei. Dar există riscul ca potențialilor clienți să nu le placă.
Un element important al ofertei sunt tabelele și calculele. Când le faceți, trebuie să respectați următoarele reguli:
- Masa trebuie așezată pe o singură foaie. Calculele complexe sunt nepotrivite, deoarece fac dificilă studierea propunerii.
- Rezultatele finale ale calculelor trebuie plasate la începutul tabelului. Clientul este interesat în primul rând de volumul costurilor potențiale și abia apoi de articolele din care este compus.
- O singură unitate de măsură trebuie utilizată într-o coloană.
- Când scrieți o scrisoare de afaceri în format electronic este de dorit să adăugați formule încorporate. Acest lucru va permite destinatarului să calculeze independent costul produsului.
- Textul din tabel ar trebui să fie ușor de citit.
Greșeli care împiedică promovarea unei scrisori de afaceri
O scrisoare de afaceri nu va primi un răspuns dacă conține următoarele erori:
- documentul a fost elaborat fără studierea prealabilă a cererii publicului țintă;
- scrisoarea a fost trimisă companiilor care nu sunt interesate de produsul vândut;
- termenii de cooperare sunt necompetitivi;
- documentul conține doar o descriere specificații produse, blocul „Argumentarea beneficiilor” și algoritmul de stabilire a prețului sunt omise, nu există apel la cooperare, datele de contact nu sunt indicate;
- scrisoarea conține fraze formule care o fac neinteresantă;
- există greșeli de ortografie și gramaticale;
- design sfidător;
- prezența argoului.
Documentul nu trebuie să indice pierderea poziţiei competitive a clientului în cazul refuzului de a coopera.
5 oferte comerciale de succes pentru furnizarea de bunuri
Exemple de oferte comerciale eficiente:
- haine la modă pentru adolescenți, clar și concis;
- placa de constructie: nimic de prisos, fotografii bune si contacte detaliate pentru comunicare;
Te-ai hotărât să-ți începi propria afacere? Știți ce este cel mai important atunci când începeți o afacere?
Statisticile sunt dezamăgitoare: 85% - 90% dintre antreprenorii de start-up eșuează chiar de la începutul activității lor.
Unul dintre motive este incapacitatea de a prezenta un produs sau serviciu. Dar dacă unui om de afaceri îi este greu să explice unui client avantajele produsului sau serviciului său față de oferte similare de pe piață, va putea el să realizeze ceva? După cum notează profesioniștii, succesul angajamentelor legate de crearea propriei afaceri determină în mare măsură oferta comercială pe care o formați pentru potențialii dumneavoastră clienți. Să încercăm să ne dăm seama cum să facem corect o ofertă comercială.
Astăzi, este imposibil să faci fără o ofertă comercială bună, iar pentru orice om de afaceri cu experiență aceasta este o axiomă. Dar pentru cei care au învățat să compună corect astfel de propuneri, dezvoltarea afacerii nu mai este o problemă. Așadar, să începem să creăm o ofertă unică pentru clienții tăi și, în același timp, să încercăm să înțelegem de ce este atât de importantă pentru o afacere de succes.
Reguli pentru întocmirea unei oferte comerciale
După ce ați răspuns la cele 4 întrebări de mai sus, începeți să vă scrieți CV-ul. Ce sunt ofertele comerciale? Ele sunt împărțite în „calzi” și „reci”.
- „Hot Deals” sunt CP-uri specifice pentru un anumit client. Acestea pot fi întocmite după negocieri sau solicitări ale clienților ca răspuns la o „ofertă rece” interesată. CP-urile „Hot” sunt un instrument de vânzări eficient, cu condiția ca tu să fi reușit să afli nevoile clientului prin contact personal și să știi de ce anume are nevoie.
- Ofertele reci sunt folosite în corespondențe în masă. Acestea sunt propoziții scurte care dezvăluie soluția problemei și principalul beneficiu pentru client. Într-o ofertă „la rece”, clientul trebuie să aibă posibilitatea de a vă contacta.
Câteva despre regulile pentru compilarea unui CP.
Propunerea comerciala trebuie sa aiba o structura clara, sa fie clara, sa contina o mentionare a intereselor clientului si sa indice beneficiile acestuia. Și, de asemenea, CP ar trebui să fie specific și puțin creativ. Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre reguli.
Regula #1: Claritate.
Vă rugăm să rețineți că clientul va citi CP pregătit fără participarea dumneavoastră. Deci, în acest caz, nu veți putea comenta sau explica anumite puncte. Prin urmare, textul trebuie să fie clar și concis, fără ambiguități. Nu ar trebui să aibă structuri voluminoase. Ofertele trebuie să fie concise.
Regula numărul 2. Structura.
Textul trebuie să fie format dintr-un titlu și un corp principal. Sarcina antetului este de a evidenția CP. Titlul ar trebui să fie captivant și vizibil. Clientul, după ce o citește, trebuie să-ți aleagă oferta din alte zeci, poate sute. Și nu uitați, aveți doar 3 secunde pentru a capta atenția unui client. Declarați imediat în titlu despre beneficiile produsului. De exemplu, titlul ar putea fi: „Cum de mai trebuie să plătești în exces conexiune telefonică mii de ruble? „Știai că poți economisi 300 de dolari pe lună mâine?”
Aceasta ar trebui să fie urmată de o formulare interesantă (de preferință non-standard) a esenței propunerii. Această parte nu trebuie să aibă mai mult de un paragraf introductiv. Apoi se recomandă să scrieți o descriere a problemelor și a potențialelor beneficii pentru client după utilizarea produsului sau serviciului. Încercați să demonstrați că propunerea dvs. poate ajuta la rezolvarea problemelor clientului. La sfârșit, plasați un apel sau o motivare pentru acțiune din partea clientului (de exemplu, apel sau e-mail). Când redactați textul, țineți cont de răspunsurile dumneavoastră la acele 4 întrebări pe care le-am indicat mai sus.
Regula #3: Vorbește despre client și despre interesele acestuia.
Clienții nu vor pierde timpul citind informații despre realizările dumneavoastră și experiența de lucru extinsă, abordarea individuală și o echipă de profesioniști. De aceea folosește pronumele „Tu” și „Tu” de 4-5 ori mai des. Acesta este singurul mod de a arăta că oferta va fi benefică pentru un anumit client. Puteți folosi expresii precum: „Poți obține...”, „Vei salva ..”, etc. în textul CP.
Regula #4: Nu vorbiți despre beneficii, vorbiți despre beneficii.
Enumerarea beneficiilor se regăsește în aproape toate CP. În acest caz, sunt scrise expresiile cele mai generale și practic lipsite de sens: „o gamă largă de servicii”, „experință de muncă grozavă”, „sistem de reduceri”. Dar acestea nu sunt avantaje, pentru că toată lumea scrie așa. Beneficiile constau în enumerarea a ceea ce diferențiază un anumit serviciu sau produs de ofertele similare de pe piață. Trebuie să vorbiți despre ce anume va primi clientul atunci când va folosi produsul sau serviciul. O descriere a beneficiilor ar putea începe astfel: „Va însemna pentru tine...”. Iată o opțiune: „Aceasta înseamnă că, cu ajutorul nostru, vei putea economisi 200.000 de ruble pe lună și vei putea folosi aceste fonduri pentru a achiziționa noi echipamente eficiente, care vor îmbunătăți calitatea produsului tău pe piață și a face mai mult profit.”
Regula numărul 5. Specificitatea.
Fii specific - încearcă șiCu folosiți numere și fapte. Au mai multe șanse să convingă clienții. De exemplu, fraza
„Compania noastră operează pe piață de 15 ani” sună mai convingător decât „Compania noastră are mulți ani de experiență”. În loc de „Avem un număr mare de comenzi”, este mai bine să scrieți: „Peste 100 de companii au încredere în noi”.
Dacă spuneți că datorită serviciului pe care clientul îl va salva, afișați un calcul specific. Dacă se oferă pentru a primi venituri suplimentare, vă rugăm să oferiți exemple, să ne spuneți despre cei care au folosit anterior serviciile dumneavoastră.
Regula numărul 6. Fii imaginativ.
Încercați să vă asigurați că oferta dvs. atrage atenția. Utilizați culori adecvate, materiale neobișnuite, forme neașteptate de prezentare a textului.
Astfel, respectarea a doar 6 reguli îți va permite să creezi o ofertă comercială atractivă.
Program pentru crearea de propuneri comerciale
Deci, CP este întocmit, acum recitiți-l. Imaginați-vă că un client îl citește și încercați să înțelegeți ce îi va plăcea și ce va atrage și ce nu. Sincer, ați avea dorința de a achiziționa serviciul sau produsul propus?
Ei bine, acum haideți să vorbim despre cum să lucrați eficient cu ofertele comerciale. Dacă ești productiv, probabil că trimiți aproximativ o sută de argumente de vânzare pe zi.
Cum să nu te încurci în toată varietatea de companii cărora le-ai oferit cooperare? Soluția optimă este automatizarea lucrului cu oferte comerciale.
Programul online Klass365 vă permite să faceți oferte comerciale online. Serviciul oferă o soluție cuprinzătoare pentru automatizarea companiilor de comerț cu ridicata și cu amănuntul, magazine online, companii furnizoare tipuri diferite Servicii.
Capabilități programe online Class365 pentru lucrul cu oferte comerciale
- Utilizare exemple gata făcute oferte comerciale
- Compuneți oferte comerciale folosind formularul dvs. editabil imprimabil
- Descărcați și editați șabloanele de cotație
- Puteți descărca o ofertă comercială pregătită în sistem în format PDF sau DOC pe computer sau o puteți trimite prin e-mail direct din sistem
- Păstrați un jurnal al cotațiilor trimise
- Atribuiți statusuri pentru ofertele comerciale
- Emite facturi și plasează comenzi pe baza ofertelor comerciale
În plus, în program puteți păstra inventarul și înregistrările financiare, puteți lucra cu un modul CRM cu drepturi depline, puteți gestiona proiecte și sarcini.
Începeți cu programul astăzi. Fără perioada de implementare, instruirea personalului și costul achiziționării unui produs licențiat. Versiunea gratuită este nelimitată. Dacă doriți, puteți crește numărul de utilizatori și puteți trece la tariful „Profesional”.