Durante el siglo y medio de historia del marketing, se han inventado muchas formas de atraer su dinero a una trampa. Es decir, obligarte a comprar algo que no ibas a comprar, ya precios desorbitados y, a ser posible, con daño a la autoestima. Decidimos presentarte las técnicas de marketing más virtuosas que han enriquecido cien veces a sus creadores.
¡Nuevo!
La necesidad de comprar algo nuevo para reemplazar lo viejo no siempre se debe a la necesidad. El yogur realmente no mejora con el tiempo, pero hace tres años plan tarifario en Internet es probable que sea inferior a la fresca. Pero tomemos, por ejemplo, los autos viejos: tienen ruedas, conducen, ... Pero, de hecho, ¿qué más se necesita? ¡Estan conduciendo! Al igual que los centros multimedia, la ropa protege del frío y los refrigeradores mantienen el vacío que guardas allí a la temperatura adecuada. Y, sin embargo, la mayoría de las personas se sienten en desventaja al usar tecnología antigua. ¿A quién se le puede agradecer por esto? Conozca a Alfred P Sloan, el fundador de Sloanism, una estrategia de marketing que lleva su nombre. Sloan fue presidente de General Motors en la década de 1920. No quiere decir que los asuntos del fabricante de automóviles iban mal: en Estados Unidos, solo tenía un competidor serio: Ford. Su lucha no fue solo competitiva: fue un choque de visiones del mundo, si no de filosofías de vida. Juzga por ti mismo. Ford en esos años obtuvo el máximo beneficio en el mismo modelo T: el diseño, las características de rendimiento, incluso el color del automóvil no cambiaron de un año a otro. Al comprar un Ford Modelo T, una persona compró confiabilidad y calidad. ¿Qué hizo Sloan? Propuso una estrategia de "mejora superficial". Es decir, todos los años comenzó a cambiar ligeramente las características de diseño y rendimiento de sus autos e invirtió en la promoción de la "novedad". Con el único objetivo, como él mismo ha admitido, de “crear demanda de nuevo modelo y dar lugar a un cierto grado de insatisfacción con lo antiguo. No hace falta decir que la estrategia, eventualmente llamada Sloanismo, trajo a su creador algunas ganancias bastante buenas. Según algunos historiadores del marketing de hoy, el sloanismo generó todo: consumo excesivo ("Si eres tan genial, ¿por qué no te sigues tomando un baño de quaril, pero solo de mármol?"), las discotecas ("Únete al mundo de la gente respetable , ¡cómprate un traje italiano!”), la frustración de los pobres (“Si no tienes unas gafas negras de quinientos dólares, ¿cómo esperas conocer a una chica normal y conseguir un trabajo?”). El préstamo basura, la crisis de exceso de oferta, incluso el fenómeno de las ventas (cuando se puede comprar una cosa por su valor real en lugar de un margen de beneficio del 300%) son todas consecuencias del sloanismo. Alfred Pi, signifique lo que signifique esa letra, murió hace mucho tiempo, pero el mundo tiene que seguir sus reglas. No es seguro que hubiésemos podido evitar la crisis global si Ford hubiera impulsado su modelo de marketing y consumo con la misma energía, pero al menos habrías experimentado menos frustración cuando te subiste a tu Aston Martin 2009. ¿Qué quieres decir con que lo tienes en 2007? Vamos, ¿sigues conduciendo así?
¡Nada peor!
Quizás la estrategia de marketing más cínica que necesita saber para sentirse engañado más a menudo (sí, el objetivo de todo el artículo es estropear su alegría de las compras habituales) es "cebo y cambio", es decir, "cebo y sustitución". ". Esta técnica está prohibida por ley en muchos países, por ejemplo en el Reino Unido, aunque incluso las mujeres de nuestro quiosco la usan inconscientemente. Imagínate: vas a un estanco y pides un LM azul, lo ves en el escaparate. “Ahora voy a mirar”, dice con simpatía el encargado de la ventana y hurga debajo del mostrador durante un largo rato. “No”, dice finalmente, entregándote un Marlboro rojo. Por un lado, esto no es lo que querías. Por otro lado, ya tienes cáncer de pulmón de todos modos, y la persona parece haber pasado tiempo contigo... ¿Un paquete en la ventana? No, no, está vacío, "simplemente se olvidaron de quitarlo". Lea sobre el sentimiento de culpa en el marketing en un párrafo separado "¿Y no te avergüenzas?", Seguimos considerando el truco con el cebo y la sustitución. Ya entiendes el punto. Un anuncio o un escaparate te ofrece una cosa, pero cuando la pides, la respuesta es la misma: "Lo siento, se acabó, toma otra". Literalmente todos usan la sustitución. Por ejemplo, las tiendas de ropa cosen o compran a propósito en la sala de exposición una prenda pegadiza de un tamaño inconveniente para ponerla en el escaparate, y luego venden algo completamente diferente a todos los que la picotean. (Por cierto, es este truco al que los historiadores del marketing atribuyen la aparición de "cebo y sustituto": los sastres recurrieron a él en la década de 1920). Los sitios de citas ponen en sus carteles fotos de bellezas que nunca se han registrado allí, o incluso crear nombre de cuentas falsas, incitándote a gastar dinero con frases como “Quien no mandó una flor, yo no me comunico con eso”. Y las ferreterías en línea todo el tiempo meten en sus catálogos todos los modelos de marcas populares, incluidos los de archivo y los que nunca han sido entregados a nuestro país. Recuerde la frecuencia con la que llamó a una tienda de este tipo para escuchar: "No hay Intel SSD para 240 gigas, tome OCZ para 120". Este es un típico "cebo y cambio". Al mismo tiempo, los vendedores no siempre mienten. A menudo oferta promocional limitado a una docena de copias del codiciado producto, pero este hecho está cuidadosamente oculto. Recordemos, por ejemplo, el escándalo de 2009 que estalló en la blogósfera, cuando la tienda M-video anunció que vendería iPhones a la mitad del precio promedio del mercado, por 9990 rublos. De hecho, en cada tienda había una docena de dispositivos por este dinero. Pero se dispersaron rápidamente o fueron comprados por los propios empleados en los primeros cinco minutos después de la medianoche, como lo demuestran los cheques obtenidos por los blogueros. Sin embargo, los anuncios que atrajeron a cientos de personas a las tiendas como parte de la acción se transmitieron durante semanas. ¿Necesito decirle lo que dijeron los vendedores de M-video en respuesta a una pregunta sobre el iPhone? "Lo siento ..." - y más adelante en el moleteado.
¡Comprar más!
Si imaginamos correctamente un lector MAXIM típico, entonces debería tener un televisor en casa, o al menos un baño. Y si es así, corre el riesgo de convertirse en el objetivo de un ataque de marketing de Alka-Seltzer. Para crédito de la empresa del mismo nombre, que todos los días te salva de la resaca, debes tener en cuenta que no fueron ellos quienes idearon esta técnica: en cierto sentido, la propia Alka-Seltzer se convirtió en una víctima, aunque hizo dinero en ello. La esencia de dicho marketing es muy simple: cuanto más rápido una persona gasta un producto, antes corre a comprar uno nuevo. ¿Alguna vez has visto un anuncio de goma de mascar con dos almohadas que se caen del paquete? Una almohada da la misma sensación subjetiva de frescura, pero "mostraron en la televisión que necesitas tomar dos". El chocolate en la publicidad se rompe inmediatamente en filas, no en rebanadas. La pasta de dientes se exprime en toda la longitud del cepillo, e incluso con un rizo al final, aunque una salchicha de 4-5 mm de largo es suficiente para la limpieza. ¡Sí, hay anuncios! ¿Alguna vez has leído el manual del champú? "Aplicar, masajear, enjuagar, repetir si es necesario". Las tiras indicadoras de los cartuchos de las afeitadoras se desvanecen antes de que sea necesario reemplazarlas. Y tomar medicamentos comerciales a base de paracetamol, como la solpadeína. Por lo general, una pastilla es suficiente para usted. Pero no, la publicidad, las instrucciones e incluso el propio envase (las tabletas se envasan en tiras de dos en dos) animan a tomar dos. ¡Tomar más! ¡Cambia más a menudo! Y por encima de toda esta bacanal de exceso de consumo asoma la genialidad de Jack Tinker, dueño de Tinker & Associates. Fue ella la que allá por 1950 se encargó de campaña de publicidad alka-seltzer. En el video “Alka-Seltzer con hielo” (puedes verlo en goo.gl/G8YDT), se hizo un cóctel del medicamento: hielo, pastillas, limón. Una tableta parecía escasa, por lo que se decidió tomar dos. "¿Esto no es peligroso?" creativos honestos le preguntaron a la terapeuta Dorothy Carter. "¡Sí, es una aspirina! ella respondio. "Es difícil superarlo". Eso es lo que decidieron. La agencia Tinker & Partners hizo decenas de videos con dos pastillas y se les ocurrió una canción divertida con el estribillo: “Slap, slap, shhhhhh”. Todo esto, sumado a un cambio de empaque, permitió incrementar las ventas del remedio contra la resaca. El éxito de Alka-Seltzer marcó el comienzo de un nuevo modelo de marketing que los libros de texto denominaron en honor a la empresa. Además de los compradores, que ahora se ven obligados a comprar no suficiente champú y chocolate, sino el recomendado, la mascota de Alka-Seltzer, la muñeca roja Speedy, se convirtió en víctima de la modelo. Solo tenía una pastilla en las manos, por lo que en los años 50 lo enviaron a descansar.
¡Cartucho incluido!
El modelo de negocio, conocido con el cual (bueno, como un conocido, leyeron el artículo en Wikipedia) de muchas maneras nos hizo tomar el bolígrafo (bueno, como un bolígrafo, el teclado), se llama "cebo y anzuelo", que significa "cebo y anzuelo". Los historiadores no tienen una sola versión de quién la introdujo por primera vez, pero ganó su fama gracias a King K. Gillett, el inventor de la maquinilla de afeitar. La esencia del modelo es que usted vende el artículo básico con un descuento, a veces con pérdidas para usted mismo, y obtiene la principal ganancia en consumibles, que tu cliente se ve obligado o se acostumbra a comprar. El ejemplo más común de cebo y anzuelo es una navaja y cuchillas. Cuando Gillette (el fundador de adivina qué compañía) comenzó a vender sus máquinas de afeitar, la máquina era bastante cara, porque era una cosa y las cuchillas eran chatarra. Pero el problema es que el inventor no protegió a su descendencia con patentes "largas". Después de algunos años de comercio, se enfrentó a la competencia más salvaje: una navaja de afeitar con cabeza removible fue copiada por todos los que no eran perezosos. Obligado a bajar el precio de las máquinas-herramienta, el pobre King descubrió que esta decisión no solo no lo puso al borde de la ruina, sino que también hizo estallar el mercado. Cuantas más máquinas baratas vendía, más cuchillas compraban sus nuevos clientes. También redujo el precio de la máquina y la elevó hasta las cuchillas: ¡los volúmenes solo aumentaron! Así comenzó la procesión triunfal de "carnada y anzuelo" por las oficinas de los vendedores. Y hoy, ¡mira hacia atrás! - una PlayStation 3 con relleno, como una buena computadora, cuesta $350. ¿Es porque Sony es uno de los creadores y productores de discos Blu-ray, en los que se publican todos los grandes éxitos, que, debido a los gráficos extraños, no caben en un DVD normal? Y mire las impresoras: ¿cómo puede costar tanto un estudio fotográfico doméstico como una jabonera fotográfica? ¿Hacia dónde miran los fabricantes? Donde sea... Sobre las animadas cifras de ventas de cartuchos. Dado que solo hay suficiente tinta en el kit de inicio para una docena de páginas en color, tarde o temprano una persona tendrá que comprar una nueva. La lista de ejemplos puede continuar durante mucho tiempo: un reproductor de iTunes gratuito y una iTunes Store costosa, un enfriador y agua, una máquina de café y cápsulas ... Salimos de los mismos ganchos, por ejemplo, de la misma cuchillas o protección de zona para DVD: gracias al desarrollo de la tecnología y la aparición de centros de medios y máquinas de afeitar eléctricas, otros se están preparando para tragar. Por cierto, una versión alternativa de la apariencia del modelo comercial suena así: cuando el famoso Rockefeller, el fundador de Standard Oil, buscaba una oportunidad para vender queroseno a los chinos, los cargó, ya sea a un precio de ganga. , o completamente gratis: ocho millones de lámparas que funcionaban solo con queroseno. Hoy, dicen, se abastece de gas a las viviendas sociales por los mismos motivos, no de electricidad... Sí, la lista de ejemplos es larga.
¡Tómalo gratis!
No todos los trucos de marketing tienen sus raíces en un pasado lejano. Por ejemplo, el freemium es un invento de las últimas décadas. El término elegante nació de la adición de dos palabras: "gratis" (inglés "gratis") y "premium" - y se refiere a un modelo de negocio en el que la empresa recibe dinero solo de aquellos que quieren obtener una funcionalidad adicional. El producto base se distribuye de forma gratuita. Probablemente haya adivinado por qué no se había oído hablar de freemium hasta hace poco: simplemente no era rentable regalar productos completos en una era de altos costos de producción. La empresa tuvo que pagar tanto por el taller, como por el alquiler del almacén, y por la exhibición prioritaria de mercancías en la tienda. Sí, puedes dar diez pastillas de jabón a diez personas, pero ¿cuál es la garantía de que al menos una de ellas volverá y comprará más? Pero ya tendrá que comprar una caja para recuperar sus costos. Durante mucho tiempo, la única forma de freemium fueron los samplers: pequeños jabones, perfumes, degustaciones de salchichas (ver más en el párrafo “¿No te da vergüenza?”). Pero en la era de Internet y los negocios de TI, los costos son mínimos y se hizo posible brindarle un producto completo. ¿La compañía está lanzando el juego? ¡No cuesta nada hacer una versión lite! Recortas el número de misiones, limitas el nivel del paladín, le das al jugador diez mil fichas "por primera vez". Si quieres más, paga. O, digamos, aquí hay un gran software para arruinar títulos de películas. Funciona gratis, pero solo por un mes. Si quieres más, paga. Diez imágenes de usuario gratis, treinta - por dinero. ¿Quieres que tu perfil en un sitio de citas se muestre en un marco dorado en la parte superior de la búsqueda? Pla... bueno, entiendes la idea. El cinismo de freemium es que el producto se fabrica una vez, y por un centavo, por algunos indios, y luego puedes distribuir copias gratuitas sin fin. Para cien gorrones, hay una persona con dinero: él alimentará a toda la cadena. Se gasta el mismo dinero (casi cero) en mantener un perfil o cuenta premium que en regalos... Los primeros brotes de freemium aparecieron a mediados de los años 80, cuando los fabricantes de juegos comenzaron a poner versiones livianas de algunos juegos en cajas con otros. . Pero el término en sí fue propuesto por Jared Lukin de la empresa de TI Alacra solo en 2006. Desde entonces se han escrito varios libros sobre freemium, incluso ha aparecido su clasificación. Chris Anderson, el principal teórico e ideólogo de la economía de Internet, cree que la forma más cínica de freemium es el crippleware. Descargas algún programa a tu iPhone o teléfono Android, y es bueno y gratis para todos, pero aquí están los banners... O un retraso en la descarga. O la imposibilidad de reproducir música de fondo. Pero - ¡un milagro! ¡Se pueden eliminar las molestas restricciones! ¿Cómo? Probablemente ya lo hayas adivinado: paga.
Por solo 999.9!
No está claro por qué un modelo de negocio tan desagradable recibió el nombre de un noble animal de madera, pero el hecho es que hablaremos de "vender un caballo de Troya". Cuando usan un caballo, los hombres de negocios no se fijan objetivos elevados, como salvar a la princesa Elena o vengarse del Patroclo asesinado. El punto es, como de costumbre, robarte más dinero, y de manera tan descarada y desvergonzada que el modelo se equipara a un fraude en varios países y está prohibido por la ley. Su esencia es que compras una cosa, sin saber que contiene "la amenaza de un gasto adicional inevitable". Es más fácil de explicar con un ejemplo. Un cartel publicitario te grita al otro lado de la calle: "¡Un préstamo por un millón de rublos por 15,000 al mes!" Y solo cuando se acerque, o incluso se encuentre en una sucursal bancaria, descubrirá que el pago es válido solo al tomar un préstamo por un período de 10 años, e incluso con un contrato de seguro de vida impuesto. ¿El banco está en depósito? No. Además, gana dinero contigo. O, digamos, el iPhone: en los Estados Unidos se vende por $199 (el modelo 3Gs cuesta $49). Y si les parece que esto es una especie de milagro o mueca del capitalismo victorioso, entonces no. Es solo que el dispositivo viene con un contrato indisoluble con precios de comunicación tales que permiten a las empresas involucradas en el trato cubrir fácilmente la diferencia entre el precio real y 199 dólares. El marketing de troyanos a veces va de la mano con freemium, lo que da lugar a híbridos de entrada y salida gratuitos. Esto es cuando te imponen un producto gratis, digamos, acceso a una supuesta descarga gratuita de archivos, y solo entonces te enteras de que al hacer clic en el botón "Aceptar", aceptaste pagar $ 10 por mes después de la descarga gratuita. periodo de prueba expirado. Darse de baja de la cuenta cuesta diez de nuevo. Pero, ¿por qué ir tan lejos en busca de ejemplos? Casi cualquier oración en letra pequeña ("¡Billete de avión por 1000 rublos!" Más pequeño: "Sin contar las tasas de aeropuerto") puede convertirse en un caballo de Troya. Además, recoger treinta chapas (y sacar basura), tarjetas regalo y cupones promocionales en ocasiones entran dentro de este modelo. Si le dieron un papel con un valor nominal de 500 rublos, que puede gastar si compra por 3000, esto significa que gastó 2500 y no ganó 500 rublos. Chris Anderson, ya citado por nosotros, dice que incluso algo aparentemente inofensivo “sin notas” puede convertirse en “troyano”. ¿Por qué las aspiradoras se rompen tan rápido en estos días y las computadoras portátiles están hechas de plástico barato en lugar de aluminio un poco más caro? Anderson deja esta pregunta sin respuesta, pero recuerda que el término "negocio del caballo de Troya" apareció después de que un fabricante de herramientas eléctricas de Vermont fuera juzgado a principios de la década de 2000 por vender deliberadamente equipos con un defecto predeterminado. Sus taladros y amoladoras se rompieron exactamente un año después de que venciera la garantía. ¿Quién sabe si otros productores de materias primas están siguiendo su camino?
¿Y no avergonzado?
Según la publicación científica Journal of Consumer Marketing (¿estás bromeando? ¡Qué puedo traducir, todas las palabras son rusas!), una de las principales herramientas del marketing cínico es la culpa. Incluso nosotros en este artículo ya lo hemos mencionado dos veces en relación con varios trucos. ¿Cómo funciona?
Aspecto financiero
Los psicólogos de marketing Burnett y Lunsford dicen directamente en su trabajo que una persona casi siempre se siente incómoda cuando obtiene algo gratis. De ahí el éxito del freemium, muestras gratis y degustaciones en el supermercado. Al darte algo gratis, el fabricante, por un lado, te obliga ("Te doy tres albóndigas preparadas, ¿y tú qué eres para mí?"), Por otro lado, infringe tu orgullo (" ¡Tienes tanto dinero! ¿Por qué te contentas con las migajas, como un mendigo no puede comprar? versión completa?"). Cualquier publicidad basada en el mensaje “Te lo mereces” debe atribuirse a la misma explotación de la culpa. Por cierto, Benjamin Babbit, un fabricante de jabón, fue el primero en comprender esto allá por el siglo XIX. Entre otras técnicas de marketing, inventó muestras, regalando piezas deficientes de sus productos de forma gratuita. Pocas personas salieron de su tienda, llevándose solo un remanente de jabón.
Aspecto reputacional
Puedes sentirte culpable por tus acciones de diferentes maneras. Viniendo al supermercado y no participando en la distribución de cubitos de caldo, pareces inmune a la culpa del párrafo anterior. Pero aún puede destruir una batería de cajas alcanzando las cuajadas de calamar en el estante superior. Esto también es un truco para que te sientas culpable e incluso avergonzado ("¡Ay, qué vergüenza, luego lo vuelven a poner! Me compro algo"). Es difícil devolver la ropa después de probarla o un auto después de una prueba de manejo debido a la misma culpa reputacional: ¿qué pasa si la tienda piensa que solo te burlaste, que no tienes dinero, que no eres genial?
Aspecto moral
¿Cómo puedes comprarte un segundo zapato cuando hay 80.000 huérfanos en el país? Deja de comer todo tipo de cosas desagradables, ¿no te importa mucho tu salud? ¡Ven a nuestro restaurante! ¡Salva al visón, compra un sombrero de nutria! Un sentido de responsabilidad por problemas distantes engendra culpa con una garantía de casi el 100%. Básicamente, esta culpa es causada organizaciones benéficas, y en su caso es al menos de alguna manera comprensible: de hecho, no perderá nada, y alguien en África puede comer con este dinero todo el día. Pero si estamos hablando sobre la responsabilidad por la propia salud, la deforestación o el futuro del niño (que en comercial extrañamente depende de una botella de yogur endulzado) - no se apresure a dejarse engañar. Es más probable que el vendedor se preocupe más por la venta de tomates ecológicos que por el estado de su microflora intestinal.
Ir de compras se ha convertido recientemente en una verdadera búsqueda. De vez en cuando somos engañados descaradamente y sin vergüenza en las tiendas, añadiendo a recibo de caja mercancías extra y exponer productos vencidos en los estantes. Le sugiero que se familiarice con los trucos y trucos de los vendedores con ejemplos.
Conoce, este es el paquete habitual de leche de "litro":
Verifique la atención: hay 900 gramos. Cerca hay varios de 950. Pero el paquete se puede percibir como un litro.
Prueba de conocimientos de física. Cerca se encuentra un kéfir similar. El volumen se mide en mililitros, la masa en gramos. La densidad del kéfir es trágicamente más alta que la densidad del agua. Es decir, 900 gramos de kéfir con un contenido de grasa del 3,2% son aproximadamente 874,5 mililitros.
Segundo paciente:
25 años de garantía. ¿Guay, verdad? Hay un problema. Tienes que quedarte con el cheque. Comprueba, de nuevo, los conocimientos de física. Su cheque está impreso en una cinta térmica normal de caja registradora (lo comprobé en el acto). Tengo muchos cheques en mi oficina. Los fotocopiamos, porque después de un año o dos se desvanecen por completo. El cheque más antiguo que vio un colega se mantuvo durante 3 años en una carpeta en el archivo. Entonces, ¿cuántos años de garantía?
Una advertencia
Debo decir de inmediato que no vendo ninguno de estos productos, no estoy asociado de ninguna manera con él o sus competidores. Elegí productos de una clase similar solo porque estaban más cerca y eran más accesibles en el estante. Bueno, ni me llamaron la atención más los vecinos. En marcas y artículos específicos, el color no convergió como una cuña, hay muchos análogos. Todos los juicios, en particular, sobre productos y marcas específicas, son evaluativos, puedo segar por desconocimiento de la parte material. Si me equivoco, por favor corrígeme. A continuación hablaremos de mis sentimientos y emociones personales. Todo, vamos.
"Ahora sin amianto"
Se puede indicar algo extremadamente obvio en el producto que los competidores olvidaron escribir. He aquí un aceite sin colesterol que explota el analfabetismo biológico del comprador. Y sin residuos nucleares. Es extraño que esto no esté indicado en la etiqueta.
Comprobación de la bioquímica: simplemente no puede haber colesterol en el aceite vegetal. Pero tienes que escribir. ¿Recuerdas el cómic, verdad?
Otro ejemplo son las salchichas sin soya. En términos generales, si no los hace con carne, solo quedan dos opciones: texturado de soja o emulsión de grasa. Entonces, sobre los que no tienen textura, es bastante lógico escribir que son sin soja. El hecho es que el comprador puede decidir que esta declaración es idéntica a la declaración "de carne normal".
Mimetismo
Puede disfrazarse como una clase de bienes conocida. Por ejemplo, hay margarina y hay mantequilla. Basta con formalizar la margarina como mantequilla y no escribir en ella ni la palabra "mantequilla" ni la palabra "margarina". Opa, ¿qué es esto?
Primero, evalúe la coloración. Aceite vertido directamente, ¿eh? En segundo lugar, preste atención al nombre: lo adivinará solo en el tercer intento (está en la etiqueta del precio). El género del nombre es muy importante. En tercer lugar, la etiqueta de precio en sí. Hace relativamente poco tiempo, los estándares han cambiado y la etiqueta de precio se vio obligada a indicar el tipo de producto, en este caso No es mantequilla, es untable. Pero la ley que obligaba a mantener la mantequilla y la margarina en estantes diferentes no funcionó.
Aquí hay otro ejemplo particular de mimetismo: un producto de la propia marca comercial tienda (si no fuera marca propia, se pondría aparte).
Barra de confitería sin agregar cacao en el estante con chocolate a la izquierda y a la derecha.
Lee atentamente los ingredientes
Pasemos a movimientos ágiles con los componentes. Caviar. La palabra "delicadeza" no te obliga a nada. Bueno, de repente a alguien le gustan más las papas que el caviar, ¿verdad? Después de todo, todavía hay caviar adentro. Y el capelán de la tapa se olvidó por accidente, probablemente.
"Sin conservantes" - pero ácido cítrico en la composición. El hecho es que esta cosa es a la vez un agente aromatizante, un regulador de la acidez y un conservante bastante fuerte. Si se incluye en la composición de la clase de reguladores de acidez, los conservantes desaparecen mágicamente de la composición. ¡Milagro!
Siempre me he preguntado hasta la locura quiénes son estos toros jóvenes a tal precio. Bueno, me enteré.
Parece que "sobre la base de" es "directamente de ellos". Por supuesto, no soy un experto, pero a juzgar por los componentes, hay pocos conos, pero hay un muy conocido Sodium Laureth Sulfate y algunos elegantemente llamados Aqua. El lauril sulfato de sodio es un agente de limpieza fuerte que, según la wiki, también puede ser un alérgeno fuerte. Y el toque final, parece que la vitamina B6 estimula el crecimiento del cabello, y no el producto en sí, bueno, a juzgar por el empaque. No hay necesidad de probar esto acerca de las vitaminas. ¿Y qué si el resto no están firmados?
Y aquí están los buenos palitos de cangrejo. Y aunque no son de cangrejo (cosa que todo el mundo parece saber ya), el fabricante aún advierte honestamente en el envase que son de pescado:
Nombres y términos
Ahora vamos a comprar un poco de agua. Si entra en la clasificación, resulta que nos interesa principalmente la palabra "comedor" definida por el estándar: este es el tipo de agua que una persona sana puede consumir todos los días sin restricciones. Tenga en cuenta que es diferente de beber. Puede beber agua potable, pero el comedor es un subconjunto del agua potable, tal agua potable que puede beber todos los días, y no obtendrá nada por ella. Bueno, también hay un "comedor de curación", que puedes beber casi con la misma frecuencia, si no un ventilador.
Comedor. Escribe desde atrás.
Otro comedor. También escriben desde atrás sin alarde innecesario (bueno, dado el precio, es bastante comprensible).
También es bueno, pero no vale la pena vivir solo un año seguido.
Y esto es un talento. La palabra "real" no se describe en el estándar, pero suena genial.
¿Agua de bebé? ¿Lo que es? ¿Hay agua educativa?
GOST y nombres
No se encontraron ejemplos durante este desvío. Recuerdo que me encontré con cerveza con GOST para purificación de agua en la etiqueta, además de dulces, donde en el anverso estaba escrito en letras grandes “Productos Naturales”. En el reverso resultó que era Natural Products LLC.
Leyendo bajo las estrellas
La chica me arrastra a los cosméticos para mostrar algo.
La lectura correcta es: "(Nutrición profunda) y (hidratante)". La humidificación es muy superficial. Entonces, solo la superficie de la piel. Pero entre Público objetivo sin programadores.
Y ni siquiera pensé en eso. Hagámoslo de nuevo: me prometen un resultado notable en dos semanas. ¿Cómo comprobaron? Se lavaron el pelo con esta cosa y, atención, foco, con otra otra cosa. Y estas dos cosas juntas tuvieron un resultado notable. Lógica casi perfecta.
La lectura de las notas a pie de página fue muy interesante. Aquí hay un ejemplo de los productos:
Explotación de la pereza.
Este es un ejemplo perfecto de la explotación agresiva de la pereza. Las zanahorias caras empaquetadas están en la parte superior, pero si deja caer 5-6 paquetes, puede ver el habitual. Sabía qué buscar, porque necesitaba un par de zanahorias, no solo un paquete.
Mientras no pinchen zanahorias sueltas, yo solo estoy para las envasadas.
Foto de la oferta del terminal, agregué una flecha para llamar la atención sobre uno de los puntos. ¿Recargaste tu saldo? Atrapa anuncios.
Precios
Tres veces compré un producto más caro, porque debajo había una etiqueta con el precio de otro más barato. El ejemplo más llamativo es "confundir" las etiquetas de precio de un tarro grande de guisantes verdes y uno pequeño. Como parte de la campaña, no se pudo encontrar un ejemplo.
Pero aquí hay una mejor opción para ti.
Punto de alimentación rápida. Mira la imagen:
¿Ves el truco? Hay un panqueque, hay un pastel... Todo está bien, ¿verdad? Pero hay una advertencia. Cuele sus ojos:
¡Choque! ¡Rebaja!
Debajo de este cartel brillante, puede haber otro producto de la misma marca, que ya no está cubierto por el descuento. Es posible que los productos con descuento no estén disponibles en absoluto. “Se acabó”, dirá el cajero, y no podrás presentarle ningún reclamo. No miré lo que tomé.
1. EL CAMINO NO ESTÁ CERRADO
Los productos más populares y económicos (pan, leche, todo tipo de cereales, pasta) se encuentran en la esquina más alejada del supermercado. De modo que en el camino por una botella de kéfir y medio pan, tenga tiempo de pasar por todos los departamentos y meter algo innecesario, pero terriblemente seductor, en el carrito.
Producción Ir de compras con una lista. No importa, de su esposa o de él mismo: la lista disciplina. Tomando el carrito, con paso firme, dirígete a ese departamento muy lejano (a menos, claro, que haya pan/leche en la lista). Deténgase solo si se encuentra con un refrigerador con su helado favorito en el camino. El peligro de que el helado se convierta en sopa de leche si te quedas atascado en el estante con tonterías de élite te hará huir de este estante en pánico.
2. IR A LA IZQUIERDA
¿Qué hacen las flores de helecho curadas a la luz de la luna en tu carrito? Felicitaciones, se enamoró de un truco de marketing clásico al diseñar productos. El cliente medio mira los estantes que tiene delante de arriba abajo, en un ángulo de unos 15-30 grados. “Es en este nivel donde se colocan los bienes más caros o los que tienen fecha de caducidad”,- advierte Dmitry Yanin, presidente de la Confederación Internacional de Sociedades de Consumidores.
Producción Al adentrarse más en el piso de operaciones, el comprador promedio, por costumbre, gira a la derecha, como en la carretera que conduce en el carril derecho. Es en estos pasillos correctos entre los estantes donde todo es innecesario, pero brillante y atractivo.
3. OFERTA ÚNICA
Cuando compre albóndigas, probablemente querrá llevar ketchup con ellas y un par de litros de refresco de cola con una botella de ron. Los especialistas en marketing, sabiendo esto, organizan estantes alrededor de la tienda con "ofertas especiales" de dos productos complementarios. Sientes que estás haciendo una buena compra, pero ten cuidado: este ketchup y esta cola probablemente estarán en un rango de precios significativamente más alto de lo que sueles cobrar.
Producción Si hay que elegir entre un carro y una cesta, tome la cesta. Si un supermercado astuto ofrece solo carritos (suponiendo que de esta manera no prestará atención a la cantidad de tonterías que ha recolectado), sonriendo con orgullo, saque de su maletín la bolsa de lona que lleva para tales ocasiones. Por cierto, y levantarás las manos.
4. PERA - NO COMER
Las frutas y verduras se pueden vender tanto por peso como por pieza, ya en el paquete. En consecuencia, también se indica el precio, ya sea por kilo o por paquete. Los supermercados te confunden deliberadamente, tratando de evitar que elijas lo que es más barato.
Producción Si usted tiene tiempo libre- consultar precios. En las etiquetas de los productos por pieza, por regla general, se indica el precio por kilogramo, en la esquina y en letra pequeña. Si no hay tiempo, tómalo por peso, definitivamente no perderás. Además, de esta forma tienes la oportunidad de tomar exactamente la cantidad que necesitas durante una semana, sin temor a tirar lo que no hayas consumido más tarde.
5. COLORES CAROS
Las filas monótonas de latas de estofado y paquetes de pasta seguramente estarán pintadas con puntos brillantes: un diseño figurado, carteles publicitarios con las mismas ofertas especiales o alguna caja de frasco brillante. Aquí te detendrás frente a él.
Producción"Nunca vaya de compras con prisa: agarrará las cajas brillantes de los fabricantes más masivos, en lugar de comparar el precio y la composición de diferentes productos".- dice un consultor estadounidense en estratagemas de marketing Brenda Soars. Y nunca está de más comprobar la fecha de caducidad.
6. ¿MENOS ES MEJOR?
“Un mismo producto, por ejemplo, el café, se envasa en diferentes volúmenes, 250 y 500 g, por ejemplo. Por costumbre, creyendo que un paquete grande es más rentable, los compradores lo toman. Y el supermercado puede hacer un marcado especial en dicho empaque para engañarlo ". dice Yanín.
Producción No sea perezoso para calcular el costo de un gramo de producto en diferentes envases. Pero como este consejo es demasiado obvio, aquí hay otro general para ti. En primer lugar, compre los productos más voluminosos: botellas de agua, paquetes de toallas de cocina. Habiendo llenado la canasta con ellos, es menos probable que coloque varias bagatelas inútiles encima del tobogán.
7. UN EQUIPADO ENTIENDE
En casi todos los supermercados, las secciones de frutas y verduras se encuentran en la misma entrada. “Frescura y luminosidad encuentran al visitante en la puerta, para que le parezca que todo es igual de sabroso y natural”,- dice Dmitry Yanin, presidente de la Confederación Internacional de Sociedades de Consumidores. Detrás de las verduras hay una sección de pan - para que su olor te abra el apetito y te haga comprar, como antes del fin del mundo.
Producción Comer antes de ir a la tienda. Y algo con más fibra, hidratos de carbono lentos, para no pasar más tiempo con hambre y no caer en la tentación de alguna basura. Y no beber, por supuesto. Dicen que a principios de los 90, el borracho Volodya Presnyakov compró un pingüino en el zoológico de Moscú, por la noche, al vigilante, por dinero infernal. Esto es lo que entendemos por compra impulsiva. Pero no creemos esta historia, por supuesto.
Chicos, ponemos nuestra alma en el sitio. Gracias por eso
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Bebida energética Red Bull
Cuando la bebida llegó al mercado general, sus principales competidores eran Coca-Cola y Pepsi. Todos tenían un concepto similar: tonificaban y estimulaban.
Entonces Dietrich Mateschitz dio un paso arriesgado: infló artificialmente el precio 2 veces, en comparación con los competidores, redujo el volumen de los contenedores, con forma de batería, y comenzó a colocar latas en las tiendas, no en el departamento de bebidas, sino en cualquier otro.
micro taxi
Un ejemplo sorprendente de marketing increíblemente simple y efectivo es la promoción del taxi canadiense Mike. En lugar de publicar folletos sobre sí mismo, Mike imprime guías reales de cafés, bares y otros lugares de la ciudad. Es decir, todos esos lugares de entretenimiento a los que Mike ayudará a llegar.
canal de televisión hbo
La campaña de marketing de HBO antes de la temporada 3 de Game of Thrones fue pensada seriamente, consistente y masiva. El tema principal de la nueva temporada fue la gran sombra del dragón, que llamó la atención de la gente una y otra vez. Primero en las portadas de las revistas, luego en las páginas de los periódicos, incluso se proyectó en los edificios, creando una sensación de realidad de lo que estaba sucediendo. Por lo tanto, no pensar en el dragón y no esperar el lanzamiento de la nueva temporada era simplemente imposible.
cigarrillos marlboro
El punto era que los consumidores sacaban los cigarrillos de los paquetes blandos sin sacarlos del bolsillo, lo que significa que los demás no veían la marca. ¡Deshonra inaceptable!
Los flip tops -así se llaman las cajetillas de cigarrillos actuales- había que sacarlos, y siempre llama la atención el nuevo.
Fabricante de muebles y artículos para el hogar IKEA
Los caminos curvos, a lo largo de los cuales tienes que dar la vuelta a toda la tienda, se inventaron por una razón. Al recorrerlos de esta manera, verá cada producto al menos 3 veces y desde diferentes lados. Subconscientemente, esto aumenta su deseo de comprar un producto, incluso si inicialmente no lo necesitaba.
motos harley-davidson
© Harley Davidson
El fabricante de las bicicletas más famosas del mundo ocupa desde hace décadas el primer lugar en términos de número de tatuajes de "marca". Todo empezó con el hecho de que Harley anunció impresionantes descuentos en motos para quienes acudieran a comprar una moto con un tatuaje en forma de su logo.
medicina alka-seltzer
pañales mima
El químico principal de Procter & Gamble, Victor Mills, que ayudó a su hija a cuidar a los niños, tuvo que sacar repetidamente los pañales mojados de debajo de sus nietos, lavarlos y secarlos. Por supuesto, no le gustó el proceso, y de alguna manera quería hacer su vida más fácil. Entonces me vino a la mente la idea de un "pañal" desechable. Después de varios experimentos con diferentes materiales, Mills desarrolló un nuevo producto para P&G, que comenzaron a producir bajo la marca comercial Pampers, que se convirtió en un nombre familiar.
Snickers de barra de chocolate
No hace mucho tiempo, apareció en Estados Unidos Seattle's best, una cadena de cafeterías que competía con Starbucks. Empezó a posicionarse como "no-Starbucks", haciendo todo al revés: no este café, no este mobiliario, no esta música, no este ambiente, no este servicio. La cafetería atrajo a aquellos clientes a los que por alguna razón no les gustaba Starbucks.
Y la cadena Starbucks hizo algo increíblemente simple: simplemente compró un competidor que interfirió con ella. Y este es un movimiento completamente esperado. Pero después de comprar Starbucks, no cerró las cafeterías. Más bien, al contrario, se volvió aún más fuerte para hacer todo lo que no fuera como en Starbucks, intensificando aún más la competencia entre estas dos marcas.
Como resultado, las personas a las que les gustaba Starbucks iban a Starbucks y llevaban dinero al cajero. Y a los que no les gustaba esta cafetería iban a la mejor de Seattle - y también llevaban dinero a la caja... Starbucks. Por lo tanto, la empresa no solo hizo frente al flujo de parte de su audiencia de clientes hacia un competidor, sino que también capturó una audiencia adicional de haters de Starbucks que de otro modo nunca habría recibido.
¿Con qué frecuencia compra más productos de los que realmente necesita? Vas a la tienda a comprar pan, pero te vas con un montón de comestibles que probablemente irán de tu refrigerador a la basura. ¿Qué excusas te vienen a la mente en este punto? ¿Quizás la tienda tenía una oferta, o simplemente querías comer algo? De hecho, el hecho de que esté comprando productos innecesarios es mérito de los especialistas en marketing que saben exactamente cómo aumentar las ventas. Y hoy te desvelaremos sus trucos para que ya no tires el dinero.
1. Celebridades en comerciales
"¡Ellos también lo comen!" Eso es lo que piensas cuando miras una pancarta que muestra a un atleta o actor sonriente con una hamburguesa, una botella de Coca-Cola o una bolsa de papas fritas.
Subconscientemente, queremos vivir el mismo estilo de vida, por lo que compramos productos que nos gusta publicitar, incluso si no los necesitamos.
2. Música relajante
¿Has notado que la música clásica suena a menudo en los restaurantes? Los científicos han comprobado que esto “ayuda” a las personas a gastar un 10% más que si comieran en silencio. En los supermercados, el truco de la música también funciona. Cantas una melodía familiar que escuchas en la tienda y llenas tu carrito de compras con basura.
3. Falsos beneficios
¿Qué te llama la atención inmediatamente cuando entras en la tienda? Por supuesto, estos son precios atractivos y descuentos. Pero, por regla general, los descuentos no te dan ningún beneficio.
Por ejemplo, en un estante puede notar una etiqueta de precio brillante y un letrero de "Descuento", y en el siguiente estante puede ver un producto con una etiqueta de precio normal (pero el precio de este producto es más alto o más bajo). Sin embargo, al calcular, resulta que el segundo producto es más barato que el que está rebajado ese día.
4. Alimentación saludable
Popularización estilo de vida saludable la vida también ha afectado a las marcas de alimentación. Los productores entienden que si el consumidor considera que los alimentos son orgánicos, la probabilidad de compra aumentará.
Desafortunadamente, las afirmaciones sobre los beneficios de los productos a menudo no son ciertas. Y etiquetas como "Non-GMO" o "100% Organic" solo aumentan el precio de los productos, no sus beneficios.
5. Bienes frente a tus ojos
Los especialistas en marketing saben que para que los productos sean más atractivos, deben colocarse de una manera especial. Utilizan programas especiales de seguimiento ocular para determinar los "lugares más populares" donde la gente tiende a centrar su atención. Es en estos lugares donde se colocan los productos más caros y atractivos.
6. Olor delicioso
Los datos de olores van directamente a nuestro cerebro, desencadenando las emociones asociadas con ellos. Este truco se utiliza para crear una conexión entre tu idea de un producto y un aroma específico. Los científicos estadounidenses argumentan que los olores "cálidos" hacen que las personas compren más productos, mientras que los "fríos" evitan que los clientes gasten dinero extra.
Muchos supermercados calientan algo sabroso en el microondas (como pollo frito) y esparcen este olor por todas partes.
7. Suplementos dietéticos adictivos
Todos sabemos que el azúcar es adictivo. Pero hay muchas otras sustancias "misteriosas" a las que puedes volverte adicto sin siquiera saberlo. Aquí hay una lista de aditivos que son adictivos:
Glutamato monosódico. El debate científico sobre el efecto de este suplemento en el cuerpo humano ha durado mucho tiempo, pero hasta el momento no hay evidencia significativa de su daño. El aditivo es necesario para potenciar el sabor del producto, y esto es lo que nos hace querer más.
Sucedáneos del azúcar y edulcorantes: aspartamo, sacarina, neotamo, sucralosa, alcoholes de azúcar, etc. No contienen azúcar, pero son edulcorantes. Las investigaciones muestran que estos suplementos estimulan el apetito y aumentan el deseo de comer alimentos que contengan carbohidratos.
Jarabe de maíz con alta fructuosa. Aumenta nuestros antojos de comida rápida y conduce a la formación de grasa abdominal.
8. Cambiar el tamaño
¿Sabías que la porción estándar de papas fritas se ha duplicado en los últimos 40 años? Otros fabricantes también están aumentando los tamaños de las raciones, y con ellos los precios, aunque ni siquiera sospechemos que hemos empezado a comer más. Aunque a veces sucede lo contrario: el peso de los productos disminuye, pero el precio sigue siendo el mismo. Y esta característica se aplica a todos los productos: leche (900 ml en lugar de un litro), mantequilla (180 g en lugar de 200), etc.
9. Idioma extranjero
Investigación entre bilingües que saben idioma en Inglés e hindi mostró que las etiquetas en el idioma nativo en los paquetes de productos recordaban a los compradores a amigos y familiares, mientras que las etiquetas en idioma extranjero emociones evocadas asociadas con la atmósfera de este país. Resulta que a menudo consideramos que los productos extranjeros son más prestigiosos, lo que justifica su alto costo.
10. Cocina abierta del departamento culinario en el supermercado.
¡A los especialistas en marketing les encantan estos trucos comerciales! Los clientes creen que la tienda no tiene nada que ocultar y, de manera subconsciente, comienzan a confiar más en ella.
11. Precios reducidos
Los psicólogos dicen que estamos más dispuestos a comprar bienes que han bajado de precio. Sin embargo, las tiendas suelen establecer descuentos para productos que están por vencer.
Las tiendas también están tratando de llamar la atención de los clientes sobre un precio reducido. Así, dicen que sus precios son más atractivos que los de la competencia. Sin embargo, en los mismos estantes también hay productos más caros que definitivamente comprará. Como resultado, la tienda gana.
El truco de bajar el precio mayorista en comparación con el precio minorista también funciona bien, aunque no todos los clientes pueden notarlo.
12. "Geografía" de la tienda
Puede pensar que los productos en la tienda se colocan al azar, pero esto es una ilusión. Los productos más populares suelen colocarse en el medio, no en la entrada. Y mientras vas allí, en el camino llenas tu cesta con productos que nunca antes habías pensado en comprar.
Además, los especialistas en marketing aprovechan el hecho de que la mayoría de los clientes son diestros. Es por eso que las llamadas posiciones de "impulso" están a la derecha. Llevamos estos bienes por el camino sin siquiera pensarlo.
13. Productos en la imagen
Por lo general, se colocan imágenes muy atractivas en el embalaje de los productos. Este es el trabajo de estilistas que hacen que la comida sea más hermosa en la foto para que quieras comprarla de inmediato. Y este truco suele funcionar. A menudo no notamos la letra pequeña en el empaque que dice que la imagen es solo un ejemplo de servicio.
14. Crea un aspecto de producto más atractivo
Los psicólogos han notado que las gotas de agua que se muestran en la foto nos dan ganas de refrescarnos. Además, la composición de los productos escritos en letra grande parece ser más saludable y confiable, por lo que las personas tienden a comprar dichos productos una y otra vez.
15. Emociones positivas
Los mercadólogos modernos no nos venden productos, sino estados de ánimo y estilos de vida. Muestran pasteles maravillosos y crean un ambiente festivo. También crean la sensación de un lugar seguro: espacio iluminado, olores deliciosos, vendedores amigables y envoltorios coloridos.