Por regla general, en las empresas de ingeniería y empresas manufactureras Los servicios de ingeniería son cuestiones de búsqueda de proveedores para complejos Equipo técnico. Especialistas altamente calificados: los ingenieros conforman tarea técnica o redactar una descripción del equipo. Si las características del equipo están determinadas documentación del proyecto y este equipo se fabrica por encargo, luego los especialistas de servicios de ingeniería buscan empresas de fabricación, les solicitan ofertas comerciales, interactúan con ellas sobre cuestiones técnicas, a veces reescriben la solicitud de pedido varias veces para que coincida con la forma del fabricante.
La solicitud de propuestas y la búsqueda de proveedores no son esenciales deberes oficiales los servicios de ingeniería a menudo consumen mucho tiempo y tienen altos costos de mano de obra para especialistas calificados.
Realizamos un pequeño experimento sobre la solicitud de una cotización de equipos eléctricos que se hacen a pedido. La solicitud fue de un cliente real, en lugar de él, hicimos el trabajo "manualmente" para encontrar un fabricante para la fabricación de equipos eléctricos, cuyo costo varió de 1,5 a 2 millones de rublos.
¿Cuáles fueron los resultados?
Las estadísticas son las siguientes. El 40% de las empresas no abrieron correos electrónicos incluso con el título en el asunto "Solicitud". Estas cartas simplemente se pierden en el correo general.
De las 24 solicitudes leer:
8 empresas enviaron listas de precios o redirigiron al sitio para llenar su formulario de solicitud;
6 empresas respondieron que no fabrican equipos en esta configuración, o no los entregarán a nuestra región;
Después de 3 semanas, 2 gerentes de ventas volvieron a llamar y preguntaron si todavía necesitamos equipos que produce su empresa, mientras que la solicitud anterior no fue respondida, ¡y llamarán una vez al mes (qué trabajo)!
6 empresas ignoraron la solicitud por otros motivos y no respondieron;
Solo 2 empresas enviaron ofertas comerciales dirigidas.
Pasamos alrededor de 16 horas de tiempo de trabajo buscando contactos, enviando solicitudes a cada empresa, recopilando y analizando los resultados. Como ya se señaló, algunas empresas no tienen tiempo para procesar la solicitud a tiempo, pero el teléfono ingresa a su base de datos y llamarán "en frío" durante mucho tiempo e identificarán la necesidad de sus productos.
Si el equipo es caro, entonces dos ofertas comerciales son muy pocas para análisis y toma de decisiones. Por lo tanto, todo debe repetirse: llamar a los que no respondieron, volver a escribir la solicitud, de modo que los costos laborales reales se dupliquen.
¿Qué es importante a la hora de solicitar propuestas?
Al solicitar propuestas, es importante recibir un número suficiente de propuestas, en un formato conveniente - para el análisis, con la información necesaria y dentro del plazo especificado. La tarea no es fácil: esto lo saben los especialistas que se dedican a la adquisición de manera regular.
Primero, debe encontrar contactos de proveedores y fabricantes de equipos. En segundo lugar, formar una solicitud para que los proveedores respondan en un formato único que sea conveniente para la comparación. En tercer lugar, haga preguntas que sean relevantes al solicitar equipos, como el tiempo de producción, los costos de entrega, la experiencia laboral, la calidad del trabajo. Y, en cuarto lugar, el plazo de aceptación de propuestas es limitado, y para agilizar el proceso de obtención de propuestas, los especialistas llaman incluso a sus proveedores.
¿Cómo optimizar el proceso de búsqueda de proveedores y recepción de ofertas comerciales?
Al mismo tiempo, se deben cumplir 4 criterios:
Número de ofertas;
Formato de oferta conveniente;
Suficiencia de la información;
Cumplimiento de los plazos de recepción de propuestas.
Si el primer criterio depende del número de proveedores cubiertos, los otros tres son cuestión de hacer un pedido de calidad y la profesionalidad de las empresas proveedoras, que intentarán mantener la forma en su propuesta y responder a todas sus preguntas.
Para llegar a una amplia gama de proveedores, no es necesario crear una lista de correo de 40 a 100 contactos. Una publicación de la solicitud de propuestas en sistema electrónico RFP cubrirá a todos los proveedores y fabricantes de calidad que responderán a su solicitud dentro del marco de tiempo especificado.
Puede realizar una solicitud de propuestas de alta calidad utilizando uno de los ejemplos a continuación. hacer una especificacion descripción técnica o una tarea para equipos o materiales como un documento separado, si es necesario, adjunte un diagrama.
Si necesita 3-4 propuestas comerciales de calidad de proveedores directos y fabricantes y tiene al menos una semana para recopilar propuestas comerciales, entonces publique la solicitud de propuestas en el sistema electrónico RFP, adjunte la especificación, términos de referencia y (o) circuito diagrama. Dentro del plazo indicado, le responderán aquellos proveedores y fabricantes que estén listos para cumplir con su pedido de acuerdo con sus condiciones. Lo más importante es que no dedicará más de 15 minutos de su propio tiempo de trabajo a esto, y luego los proveedores y fabricantes se comunicarán con usted para aclarar los detalles del pedido.
¿Qué obtienes como resultado de publicar un requisito de compra en el sistema? RFP ?
Como resultado de la publicación de su solicitud de compra en el sistema electrónico de RFP, recibirá:
Tres a cuatro ofertas comerciales de fabricantes directos sin intermediarios y revendedores;
Garantías de inaccesibilidad de sus datos de contacto para fabricantes y proveedores sin escrúpulos que utilizan métodos de llamadas en frío; además, sus datos de contacto no están disponibles para los visitantes ocasionales del recurso RFP;
Ahorro de costos de mano de obra de especialistas altamente calificados.
¿Qué puedes hacer ahora?
Puede descargar una solicitud de muestra para propuestas de forma gratuita para cualquier compra e incluso para el trabajo. Si no ha encontrado su solicitud de propuestas ideal o si tiene una tarea o equipo no estándar, escríbanos por correo electrónico y definitivamente le responderemos.
Si ya tiene la necesidad de solicitar propuestas para equipos técnicamente complejos de acuerdo con la especificación, utilice el servicio plataforma electronica RFP.
1. Descargue una solicitud de cotización de muestra, complétela en el membrete de su empresa.
2. Conecte su organización al sistema electrónico RFP ().
3. Publicar solicitudes de cotizaciones de bienes, materiales, equipos o servicios en el sitio RFP ().
Tenga en cuenta que las consultas de nuestros especialistas altamente calificados, la preparación de la documentación y la publicación de una solicitud de propuestas en el sistema electrónico RFP son gratuitos. Puedes conocer todas las condiciones en el apartado "Clientes" y desde la presentación"¡Cuenta personal del cliente o cómo trabajar de manera efectiva en el sistema electrónico RFP!" .
oferta comercial como negocio eficiente herramienta, en un mercado de servicios altamente competitivo, ha sido muy popular en los últimos años. Para su desarrollo suelen intervenir marketers, diseñadores, copywriters, etc. Este placer cuesta mucho, pero hay una forma engañosa que le permitirá compilar este documento sin costo adicional. Es suficiente encontrar una muestra adecuada de una oferta comercial y reelaborarla un poco por sí mismo.
Una oferta comercial es una de las principales vías para iniciar la comunicación con un potencial cliente. El éxito de la venta de un producto o servicio depende en gran medida de qué tan bien y profesionalmente esté compilado.
Ninguna oferta consta de las siguientes secciones:
- El logo o emblema de la empresa que ofrece el producto o servicio. La oferta comercial debe redactarse en papel membretado utilizando el estilo corporativo de la organización. Este es un indicador del nivel y seriedad de la organización empresarial de la empresa proveedora.
- Descripción del producto o servicio. En esta sección, es necesario revelar lo que, de hecho, se propone comprar o lo que se propone utilizar.
- Publicidad de servicios y términos de cooperación. Aquí debe indicar las ventajas del producto o servicio, justificar las razones por las que se recomienda al cliente comprar el producto o servicio, describir cómo son mejores que sus contrapartes de la competencia.
- Beneficios de la empresa. Esta sección revela las ventajas de la empresa, describe su experiencia, implementación proyectos exitosos etc.
- Información de contacto - después de leer la oferta comercial, debe quedar claro para el cliente potencial a quién, por qué teléfono o dirección de correo electrónico contactar.
- Firma del representante de la empresa.
Las ofertas comerciales se pueden clasificar según varios criterios. Entonces, dependiendo de la calidad del contacto con un cliente potencial, las ofertas comerciales son "frío" o "caliente". Las ofertas "en frío", por regla general, no tienen destinatario y tienen como objetivo informar Público objetivo sobre las capacidades del producto. Tal oferta no tiene en cuenta los detalles del negocio del cliente potencial y es típica.
Una oferta "caliente", por regla general, se envía después de una reunión con un representante de un cliente potencial. Contiene beneficios y condiciones únicos que son relevantes para un comprador potencial en particular. El propósito de este tipo de propuestas es pasar a negociaciones sobre los términos de la cooperación y la conclusión de un acuerdo.
También hay tipos de oraciones como presentacional(dando una idea general de los productos de la empresa), promocional(invitaciones a participar en una campaña de marketing), felicitación, acción de gracias(contener condiciones únicas en honor a las vacaciones o en agradecimiento por la cooperación a largo plazo), o La invitación(contiene una invitación para participar en un evento).
Al compilar una propuesta, es necesario comprender claramente y resaltar los problemas que tiene el público objetivo. Una oferta comercial puede considerarse exitosa o correctamente redactada si, gracias a ella, se logró convencer al destinatario de que necesita el producto o servicio propuesto. Para que una propuesta comercial sea exitosa, es recomendable que cumpla con ciertos requisitos.
Primero, no debe contener errores gramaticales y ortográficos. Para escribir es útil utilizar editores de texto profesionales. Verifican automáticamente la ortografía y resaltan palabras o partes de una oración que se recomienda cambiar. Además, en los editores de texto modernos, existen plantillas especiales que se pueden utilizar para diseñar una oferta comercial. Dado que la tarea principal de un documento de este tipo es llamar la atención, se permite utilizar varias infografías, dibujos, diagramas, diagramas y materiales ilustrativos similares, lo que facilita la percepción de la propuesta y aumenta la probabilidad de su aceptación.
También es importante el esquema de color, que se utiliza en el diseño del documento. En primer lugar, los colores deben coincidir con la identidad corporativa de la empresa y, en segundo lugar, no deben ser desafiantes ni demasiado tranquilos. Tampoco hagas documentos en blanco y negro. Parecen obsoletos y no captarán la atención del lector (excepto para aquellos que valoran el contenido sobre la forma, pero cada vez son más escasos). Cabe recordar que en la actualidad, cada día cae sobre cada persona un gran flujo de información, por lo que es muy difícil procesarla. Es por esta razón que los datos necesarios se empaquetan en materiales gráficos.
La calidad del papel en el que se imprime la oferta comercial también es de gran importancia. Debe demostrar la solidez de la empresa que lo fabricó y entregó. Una sensación agradable en las manos aumentará automáticamente el atractivo de la oración y aumentará la probabilidad de leerla hasta el final.
La cotización debe ser entregada por Email o en persona. Además, el segundo método es mucho más preferible. De hecho, en el primer caso, existe una alta probabilidad de que la carta se elimine sin que se lea como spam. Y con la entrega personal, existe la posibilidad de hablar personalmente con el destinatario y convencerlo de la utilidad del producto o servicio.
Muestras de ofertas comerciales listas para usar
Plantillas de presupuestos de servicios
Plantillas de ofertas comerciales para empresas constructoras
Plantillas de ofertas comerciales para vender productos
Plantillas de presupuestos en Word
Listo oferta comercial para la cooperación
Ejemplos de una oferta comercial para la venta de bienes
Ejemplos de una oferta comercial para la prestación de servicios
Cómo crear una oferta comercial
Redactar una oferta comercial para la venta y suministro de bienes.
Al crear una oferta comercial para la venta y entrega de bienes, es necesario reflejar en ella los siguientes puntos:
1. Singularidad: en qué se diferencia el producto de los sustitutos y competidores, cuáles son sus ventajas, por qué puede satisfacer cualquier necesidad mejor que otros.
2. La relación calidad-precio también es un punto importante en la oferta comercial de bienes. El consumidor, por regla general, elige el producto que le permite alcanzar el máximo en esta proporción. Por lo tanto, al ofrecer un producto, se recomienda indicar qué bonificaciones adicionales recibirá el comprador en calidad.
3. Eficiencia de entrega. Los bienes se compran cuando se necesitan. El comprador quiere resolver su problema lo más rápido posible con la ayuda de los productos, por lo que no está dispuesto a esperar una entrega prolongada.
4. Servicio. Si los bienes son técnicamente complejos, es necesario indicar cómo debe proceder el comprador en caso de avería o necesidad de mantenimiento. Otro igualdad de condiciones, el comprador preferirá el producto que él mismo pueda reparar fácilmente o que haya un centro de servicio a su lado.
Oferta comercial de cooperación en los negocios
Al compilar este tipo de oferta comercial, es necesario hablar de manera muy clara y, al mismo tiempo, discretamente sobre los beneficios de la cooperación, qué beneficios traerá al socio y también describir las condiciones propuestas para realizar actividades conjuntas. Este es un trabajo bastante difícil, ya que la propuesta no debe estar escrita en el lenguaje seco de un plan de negocios, sino que, al mismo tiempo, debe reflejar todos sus aspectos principales. Crear una oferta comercial de este tipo es todo un arte.
También es necesario recordar que se hace una propuesta de cooperación a un socio específico. Por ello, es muy importante conocer las necesidades de este socio y reflejar en la propuesta las formas y mecanismos de su satisfacción.
Al crear este documento, también es necesario comprender los intereses de la audiencia objetivo. Entonces, para las empresas que rara vez usan los servicios compañía de transporte, el factor más importante en la decisión será la disponibilidad de descuentos o precio.
Las organizaciones comerciales están principalmente interesadas en el tiempo de entrega y la seguridad de la carga. Por lo tanto, al compilar una oferta comercial, los representantes de este segmento del público objetivo deben indicar por qué la empresa puede ofrecer los términos mínimos y la disponibilidad de seguridad o escolta en el camino.
Las estructuras presupuestarias adquieren servicios de transporte a través de licitaciones. Por lo tanto, la propuesta comercial debe indicar claramente la posibilidad de cumplir con todas las condiciones reflejadas en las bases de licitación.
Hacer una oferta comercial de una empresa constructora
Consumidor potencial de servicios compañía de construcción, ante todo, el precio interesa. Por lo tanto, en la oferta comercial se recomienda describir en detalle las posibilidades de su reducción y las razones por las que esto es posible (por ejemplo, debido al uso de materiales modernos o tecnologías únicas, etc.). La transparencia de precios también es importante para el consumidor, por lo que al final de la oferta o como anexo a la misma, se recomienda incluir una tabla con la justificación del costo.
El tiempo de construcción también juega un papel importante. Es recomendable indicar en la propuesta cómo y por qué se pueden reducir.
Muchos clientes también tienen en cuenta la reputación de la empresa constructora a la hora de tomar una decisión. Puede confirmarlo con artículos de periódicos, cartas de recomendación, varios premios, descripciones de proyectos completados.
Características de la oferta de servicios contables, jurídicos y de consultoría
El número de proveedores de este tipo de servicios es bastante grande, por lo que la competencia en este mercado es muy alta.
Además del precio, puede atraer a un consumidor por los siguientes factores:
- Alta probabilidad de una resolución positiva de la disputa del cliente en los tribunales (por ejemplo, demostrando su éxito en tales casos);
- Ahorro de costes del cliente en personal a tiempo completo al transferir parte de las funciones a la externalización;
- Soporte completo de las actividades del cliente, resolviendo todos sus problemas en un área determinada, de modo que se dedique solo a la actividad principal;
- Ofreciendo varios bonos que los competidores no tienen (asesoramiento sobre una serie de temas de forma gratuita).
Puede formular otros beneficios que le permitirán al cliente resolver su problema de manera efectiva, ahorrar dinero o ganar más.
Un documento de dicha empresa debe demostrar su profesionalismo. En una oferta comercial de campaña de publicidad deben estar presentes elementos de diseño originales, terminología profesional, eslóganes llamativos y otros elementos similares. Esto permite que un consumidor potencial evalúe inmediatamente el nivel y la tecnología del trabajo. la agencia de publicidad. Si sabe venderse bien, entonces el producto del cliente podrá publicitarse de manera efectiva. Así, el cliente tiene un elemento de confianza en la empresa, lo que aumenta la probabilidad de que utilice sus servicios.
Errores comunes al redactar textos para propuestas comerciales
El primer error que cometen muchos especialistas en marketing es sobresaturar la oferta con datos. Creen sinceramente que es importante que el cliente sepa todo sobre el producto para poder tomar una decisión informada y racional. Sin embargo, en la práctica esto está lejos de ser el caso. El comportamiento del comprador o cliente rara vez es racional, más bien es emocional. Por tanto, no vale la pena dar mucha información en la oferta, es mucho más efectivo crear la sensación en el consumidor de que el producto o servicio le ayudará a satisfacer la necesidad. Este sentimiento aumenta en gran medida la probabilidad de una compra posterior.
El segundo error común es la atención excesiva a un cliente potencial. Los compiladores de la oferta están dispersos en cumplidos, describen todos los éxitos del cliente, asumiendo que será agradable para él. Sin embargo, un comprador potencial está mucho más preocupado por la solución de su tarea o problema, por lo que, por supuesto, leerá con placer sobre sus éxitos, pero si no encuentra una respuesta a sus preguntas, es poco probable que lo haga. se pondrá en contacto con dicha empresa.
Además, muchos compiladores incluyen por error la siguiente información en la propuesta:
- La historia de la empresa describe cómo comenzó el camino de la empresa, cómo se desarrolló, etc., pero esto no es del todo interesante para un comprador potencial de productos. Solo toma su tiempo, lo que significa que lo molesta y empeora la percepción de la oferta.
- La historia del líder, las razones por las que llegó a este negocio, que es un experto en tal o cual actividad, indican sus logros y premios. Tampoco es interesante para un potencial comprador y empeora la impresión de la oferta.
- Descripción de la tecnología de producción para asegurarse de que el producto es realmente de alta calidad y tiene las características declaradas. Pero debe tenerse en cuenta que el comprador no es un especialista en la producción de productos. Necesita entender que el producto o servicio tiene las propiedades requeridas. Para ello basta con un certificado de calidad o una descripción del propio producto con características.
- Indicación de necesidades irrelevantes del cliente. Al compilar una propuesta comercial, es importante estudiar claramente a los representantes del grupo objetivo y formular la necesidad que quieren satisfacer con la ayuda de un producto o servicio. Si no existe tal información, existe una alta probabilidad de que la oferta comercial quede vacía. El comprador no encontrará en él respuestas a sus preguntas y no comprará la mercancía.
Cómo completar de manera efectiva una propuesta comercial
La última oración en el documento es muy poderosa. Es probable que un comprador potencial eche un vistazo al texto, pero se detenga en el último párrafo o frase. Así se organiza la conciencia humana, y al momento de hacer una oferta comercial, esto debe ser utilizado.
La mayoría de las veces, una oferta comercial termina con la frase "respetuosamente". Esto, por supuesto, es una opción de ganar-ganar, pero en lugar de esta frase, un texto que ofrezca al destinatario del documento condiciones únicas para la venta de un producto o servicio (por ejemplo, con un descuento significativo) es mucho más efectivo. Esto interesará al cliente mucho más que expresarle respeto. Además, se implica a priori una relación respetuosa entre los socios.
Una opción bastante común para finalizar una oferta comercial es un mensaje que indica que los gerentes específicos siempre están listos para responder las preguntas del cliente y se indican sus datos de contacto. La forma de contactar a un especialista, por supuesto, debe estar al final de la oferta comercial, pero de ninguna manera anima a un cliente potencial a realizar ninguna acción. Entonces, una propuesta comercial debe terminar con una llamada a la acción.
Podemos distinguir los siguientes motivos que pueden inducir al cliente a realizar las acciones requeridas:
- Información de que la cantidad de bienes o servicios ofrecidos bajo los términos de esta oferta comercial es limitada;
- Oferta de bonificación: muestra gratis, oportunidad de probar un producto o servicio, disponibilidad del producto, descuento en la compra actual o próxima;
- Descripción del interés personal del comprador (qué obtendrá como resultado, qué ahorro logrará, qué necesidad satisfará, etc.);
- Información sobre el atractivo de un producto o servicio (disponibilidad de garantía, condiciones especiales de entrega, servicio de calidad).
Dentro de cada tipo de final de una oferta comercial, es posible formar formulaciones específicas que demostrarán su relevancia y demanda para el comprador. Así, echando un vistazo al último párrafo de la frase, puede leer detenidamente todo el texto y, posteriormente, solicitar a la empresa un producto o servicio.
Plantillas de cartas de presentación para propuestas comerciales:
Si la oferta comercial contiene más de una página, o va acompañada de varias Materiales adicionales(por ejemplo, tablas de precios, listas de precios con toda la gama de productos, un cronograma de promociones de marketing, conferencias o exposiciones), luego se debe enviar una carta de presentación. Contiene de forma muy concisa las condiciones principales y la esencia de la oferta.
En primer lugar, la carta de presentación debe contener un saludo del destinatario, preferiblemente por su nombre y patronímico (la dirección llama mucho más la atención que las típicas fórmulas de saludo).
A continuación, debe presentarse y nombrar su puesto en la empresa, para que quede claro de qué tema se trata la apelación. En el caso de reuniones preliminares, se recomienda recordar esto al destinatario de la carta.
En el cuerpo principal de la carta, es necesario informar al cliente potencial sobre los bienes o servicios que ofrece la empresa, así como sobre los beneficios que puede traer la cooperación. Esto debe hacerse brevemente para no repetir la oferta comercial, pero al mismo tiempo, después de leer el párrafo con los beneficios, el potencial consumidor debe tener preguntas y el deseo de encontrar respuestas a las mismas en la propia oferta comercial. Esto lo alentará a leer el documento con más atención.
La siguiente es una lista de los documentos que se adjuntan a la carta. En primer lugar, se trata de una norma de flujo de documentos y, en segundo lugar, permitirá al destinatario saber rápidamente a qué documentos debe prestar atención en primer lugar para tomar una decisión.
Al final de la carta, debe agradecer al destinatario su atención y llamar a la acción (llamar a la empresa, hacer preguntas por correo electrónico, etc.). Las reglas para completar las cartas de presentación son idénticas a las recomendaciones para la frase de cierre de una propuesta comercial.
Así, redactar una propuesta comercial es un proceso completamente tecnológico. Si sigue todas las recomendaciones, tendrá éxito y dará lugar a transacciones. Sin embargo, cada compilador debe desarrollar su propio estilo y forma únicos de formar una oración. Esto mejora en gran medida la eficiencia de su trabajo.
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Por tanto, olvídate del estilo “NOSOTROS” y empieza a pensar en el lector desde las primeras líneas. Panegíricos a sus seres queridos y odas sobre "profesionales profesionales" - no. Titulares pegadizos, argumentos razonados y beneficios tentadores, sí.
- No venda espacios publicitarios (en un directorio, sitio web, mostrador, etc.), no valen nada por sí mismos. Vender la oportunidad de conseguir nuevos clientes.
- Uso adecuado - por ejemplo, trituración. Cualquier cálculo visual y cifras son bienvenidos.
- Especificar. Si vende publicidad en una revista, infórmenos sobre el tamaño del anuncio y la circulación de la publicación. ¿Ofrecen un lugar en el stand giratorio? ¿Y cómo se verá? Publica una foto.
- Hay millones de plataformas publicitarias, pero solo miles dan resultados reales. Demuestra que eres uno de esos miles. Traiga tales hechos y argumentos para que una persona entienda: “Sí, esta es una plataforma seria. No es pecado gastar un poco, pero luego habrá dividendos”.
- si hace frio oferta según la publicidad, no lo infle al tamaño de un libro de varios volúmenes. Cumpla con los estándares generalmente aceptados: 1-2 hojas A4 ( actualizado: ). Se puede enviar una lista de precios detallada después del contacto inicial y copias del contrato con detalles, incluso más. KP es solo uno de los primeros eslabones de la cadena de ventas. Su finalidad es calentar al cliente para su posterior “tramitación” con contacto personal (teléfono, salida, etc.).
4 piedras de tropiezo
1. No todos los canales de publicidad son iguales. Hay formas efectivas anuncios y no tanto, modernos y arcaicos. Una cosa es que te anuncien en la publicación líder de tu perfil y otra muy distinta que te coloquen en la guía telefónica.
2. Bajo alcance de audiencia. Algunos anunciantes en el sitio tienen 5000 usuarios únicos por día, otros tienen 100. Algunos puestos están ubicados en grandes Centros comerciales, otros - en los supermercados de las áreas para dormir. Es bueno si estás de acuerdo con eso. ¿Pero si no?
3. Escepticismo de una persona rusa en relación con la publicidad.. Muchos empresarios confían en un canal de publicidad a la antigua y no quieren correr riesgos con otros. ¿Qué pasa si no funciona? ¿Qué pasa si el dinero se va por el desagüe? Tendrá que esforzarse al máximo para superar las dudas del lector.
4. No puedes dar garantías claras. No puede prometer: "Eso es todo, hoy colocamos su anuncio, y mañana antes del mediodía recibirá 41 llamadas de clientes interesados". El efecto de la publicidad será, pero cuándo y qué es otra cuestión.
Ejemplos y muestras de CP sobre publicidad
Sobre ellos con más detalle:
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Siempre puedes escribir al menos alguna propuesta comercial para publicidad. Pero, ¿funcionará “al menos algún tipo de KP”?
Si no quiere correr riesgos y perder el tiempo, solicite una oferta comercial de mí. Daremos con los beneficios, nos alejaremos de los competidores, mataremos de raíz todas las posibles objeciones de los clientes. Lo enviamos a la base de datos y recibimos respuestas. ¡La belleza! El costo es de 2900 rublos. 4 garantías. .
PD Si aún decide escribir usted mismo, lea estos artículos:
“Solo un poco de información sobre cómo hacer una oferta comercial (Compred, KP). Consideraremos los principales enfoques y principios con ejemplos ilustrativos. Además, justo debajo te proporcionaré plantillas y ejemplos de la estructura y texto de una oferta comercial con enlaces para que puedas descargarlos y adaptarlos a tus necesidades.” © daniil shardakov.
El propósito de este artículo es enseñarte cómo desarrollar un CP que, en primer lugar, será leído. Y en segundo lugar, después de leer cuál, responderán y aceptarán el trato propuesto.
¿Qué es una oferta comercial?
Oferta comercial es una herramienta de marketing que se envía al destinatario por correo ordinario o electrónico con el fin de obtener una respuesta. Una respuesta es una transferencia de un cliente potencial a la siguiente etapa de comunicación (reunión, presentación o firma de un contrato). Dependiendo del tipo de CP, las tareas particulares de la herramienta, así como su volumen y contenido, pueden diferir.
Tipos de ofertas comerciales
Hay tres tipos de compresores: frío, caliente y oferta pública. Los dos primeros tipos se utilizan en marketing y ventas. El tercero está en la jurisprudencia.
1. Oferta comercial "fría"
Las ofertas comerciales "frías" se envían a un cliente desprevenido ("frío"). Básicamente, es spam. Como muestra la práctica, a las personas no les gusta especialmente el spam, pero si les interesa, entonces ... esto se convierte en una excepción a la regla. Para que este tipo de CP funcione, necesita una lista de objetivos de calidad (lista de destinatarios). Cuanto más "limpia" sea esta lista, mayor será la respuesta. Si la lista de destino contiene direcciones generales de la forma [correo electrónico protegido], entonces la eficiencia del compresor se reduce a priori en un 80-90%.
Tomemos como ejemplo una situación picante. Digamos que el jefe del departamento de ventas de la empresa N tiene un plan en marcha. Menos de dos semanas antes del informe, se está tirando de los pelos, sin saber qué hacer, y recibe un correo electrónico con algo como esto: "5 maneras de lograr su objetivo de ventas mensuales en una semana". Tada-a-am! ¡Aquí está, salvando la situación! Y la persona lee el texto principal, en el que, entre las formas, se esconde el servicio que ofrecemos.
Pero esto es sólo un caso especial. la tarea principal oferta comercial "fría" - para obligar al destinatario a leerla hasta el final. Vale la pena cometer un error, y la carta vuela al bote de basura.
Esta es la razón por la que existen tres riesgos principales de descarte que se deben tener en cuenta al diseñar un chaleco hidrostático frío:
- En la etapa de recepción. Llama la atención. Puede ser una línea de asunto si la oferta se envía por correo electrónico, o un sobre personalizado con un color o factor de forma si el canal de entrega es físico, etc.
- En la etapa de apertura. Se las arregla con una oferta atractiva (también se le llama “oferta”), hablaremos de ello un poco más abajo.
- En la etapa de lectura. Se consigue mediante el uso de elementos de persuasión y fichas de marketing. También hablaremos de ellos a continuación.
Tenga en cuenta: el volumen de una oferta comercial "fría", por regla general, es de 1-2 páginas de texto impreso, no más. Esto se debe a que el destinatario no está inicialmente configurado para leer el CP, y más aún no lo leerá si el volumen supera las 10-20 páginas.
La principal ventaja de una oferta comercial “fría” es su carácter masivo, sin embargo, la práctica demuestra que cuando se personaliza una CP, la respuesta a la misma es un orden de magnitud mayor.
2. Oferta comercial "caliente"
A diferencia de las contrapartes "frías", una oferta comercial "caliente" se envía a un cliente preparado (una persona que solicitó una cotización o que fue contactada previamente por el gerente).
Los CP "calientes" se diferencian de los "fríos" tanto en el volumen (que puede ser de 10 a 15 páginas o diapositivas) como en el enfoque de compilación. Más que eso, le dan a la persona la información de interés para tomar una decisión (precio, disponibilidad, condiciones, etc.). Recientemente, ofertas comerciales "calientes", diseñadas en forma de presentaciones de PowerPoint o traducido de PowerPoint a formato PDF.
3. Oferta
Este es un tipo especial de compresas, hechas en forma contrato publico que no requiere firma. Se utiliza en los sitios web de varios servicios SaaS o en tiendas en línea. Tan pronto como una persona cumple con los términos del contrato (por ejemplo, se registra en el sitio), automáticamente acepta los términos de la oferta.
oferta de cotización
No confundir con oferta. Esto es completamente diferente. Para hacer una oferta comercial verdaderamente poderosa, necesitará una oferta asesina: el "corazón" de su oferta (oferta en inglés - to offer). Este es el punto. En otras palabras, una declaración clara de lo que está ofreciendo exactamente. En este caso, es deseable indicar la esencia desde el principio (esto es especialmente cierto para los CP "fríos").
Tenga en cuenta: ¡la oferta SIEMPRE está dirigida al beneficio del lector, y no a los bienes o servicios! La forma más fácil es hacerlo según la fórmula: te ofrecemos (beneficio) a costa de (producto)
Cada día me cruzo con ofertas comerciales cuyos autores pisan una y otra vez el mismo rastrillo (¡no repitan!):
- Te ofrecemos muebles de oficina.
- Te invitamos a asistir al seminario.
- Le ofrecemos encargar la promoción del sitio web de nosotros.
- Te ofrecemos lavar tus pisos.
Y así sucesivamente... Esto es un grave error. Mire a su alrededor: los competidores ofrecen lo mismo. Pero lo más importante, no hay ningún beneficio para el destinatario aquí. Absolutamente ninguno. ¿Qué obtendrá de esto? ¿Qué beneficios obtendrá?
- Le sugiero que ahorre hasta $5,000 en amueblar su oficina con elegantes muebles europeos.
- Le sugiero que aumente la facturación de su empresa en un 20-70% gracias a la información que recibirá en el seminario.
- Le sugiero que atraiga a cientos de nuevos clientes potenciales a un precio de 1,5 rublos por persona.
- Le sugiero que reduzca la incidencia de resfriados en sus empleados (y el número de días de enfermedad, respectivamente) mediante la limpieza diaria en húmedo.
Tienes la idea. Lo principal es transmitir al destinatario los beneficios que le ofreces, y ya los bienes y servicios son una forma de obtener este beneficio.
En su estructura, una oferta comercial recuerda un poco a un texto de venta. Y esto es natural, ya que el CP es un caso especial de texto comercial. Pero hay un elemento que hace que compreds se destaque de la masa de otras herramientas. Esta es una oferta. Sin embargo, hablemos de todo en orden.
0. Pie de página
El pie de página suele contener un logotipo (para que el CP se identifique con una empresa específica) y detalles de contacto con una mini llamada. Esto se hace para ahorrar tiempo y espacio. Uno solo tiene que mirar la parte superior del documento: ya sabe de qué se trata y cómo contactarlo. Muy cómodamente. El tamaño del pie de página, por regla general, no supera los 2 cm.Después de todo, para una compresa fría de formato A4, cada centímetro cuenta. Vea cómo prepararía un argumento de venta para, por ejemplo, mi blog. EN este caso Vendo contenido a cambio del tiempo de los lectores.
1. Título de la oferta comercial
Elemento vital. Especialmente para una caja de cambios "fría". Su tarea es llamar la atención y atrapar con el beneficio.
Nota: cuando estamos hablando sobre el compred "frío", el título "Oferta comercial" no es la mejor opción. Aunque solo sea porque no es informativo, ocupa espacio y no es diferente de docenas de otros enviados por sus competidores. Además, si una persona no espera cartas tuyas y recibe algo tan abstracto, reflexivamente hace algunos clics: "destacar" y "spam".
Al mismo tiempo, para una oferta comercial “caliente”, tal encabezamiento es más que apropiado si el nombre de la empresa se indica a continuación.
En mi práctica, los encabezados (¡que no deben confundirse con el tema de una carta de presentación!) funcionan mejor con la fórmula 4U. En el caso de prueba de argumento de venta de hoy, el título es una combinación de un título y un subtítulo.
2. Plomo (primer párrafo)
La tarea principal de un lead (inglés lead - to lead) es despertar interés en lo que está diciendo. De lo contrario, la gente simplemente no te escuchará. Bueno, o si es literalmente, entonces lea su oferta comercial. El líder siempre habla de lo que es importante para el cliente. Hay cuatro enfoques para esto:
- Del problema (la mayoría de las veces).
- De la solución (si no hay problema como tal).
- De las objeciones (si corresponde).
- De las emociones (muy raramente).
En mi muestra, utilicé el enfoque "desde el problema", eche un vistazo. A continuación, mostraré algunas muestras más con diferentes enfoques.
3. Oferta
Ya he hablado de crear una oferta un poco más alta. La oferta debe interesar al destinatario en el beneficio para que siga leyendo tu oferta comercial. La práctica demuestra que si la oferta no es interesante para el lector, el CP va directo a las urnas (la segunda ola de expulsión).
Para una oferta, puede utilizar formula general con el beneficio, o el llamado amplificador de paquete:
- Producto + producto a precio de saldo.
- Producto + servicio.
- Producto + regalo, etc.
Al final de la oferta, recomiendo hacer un ancla gráfica (si el espacio lo permite). Adelgaza la masa del texto y agrega "aire". Además, hace que tu oferta comercial sea fácil de escanear. Vea qué oferta y anclaje gráfico hice en la oferta de muestra para mi blog. En su CP, puede utilizar como ancla la visualización de los bienes suministrados o las direcciones principales de los servicios, más los precios (si son competitivos para usted).
4. Beneficios para el cliente
El siguiente bloque es el blog de beneficios. En otras palabras, se trata de una transferencia que recibe una persona cuando accede a tu oferta comercial. Es importante poder distinguir los beneficios de las propiedades y características.
Por ejemplo, en un CV de muestra para los lectores de mi blog, puedo enumerar los siguientes beneficios. Tenga en cuenta que el bloque de beneficios tiene un subtítulo que siempre está dirigido al lector.
5. Manejo de objeciones
No siempre es posible insertar todos los manejadores de objeciones en una cotización. Pero aun así, los principales se pueden cerrar simplemente respondiendo a las preguntas: “¿Quién eres?”, “¿Por qué se puede confiar en ti?”, “¿Quién ya usa tus servicios?”, “Geografía de presencia”, etc. Eche un vistazo a mi ejemplo de CP para un blog. Manejo la objeción respondiendo a la pregunta "¿Quién es el autor y se puede confiar en él?".
Los bloques con pruebas sociales o disparadores de autoridad a menudo se usan como controladores de objeciones. Finalmente, otro poderoso método de persuasión en las propuestas comerciales son las garantías. Al mismo tiempo, las garantías pueden ser tanto esperadas (12 meses para equipos de oficina) como inesperadas (si algo se descompone, la empresa lo repara a su cargo y proporciona un modelo similar de equipo durante la reparación).
Para inspirar aún más confianza, cuéntenos sobre su empresa, sin elogios innecesarios, específicamente y al grano. Solo hechos.
6. Llamada a la acción
Otro atributo integral de una oferta comercial correcta es el atractivo. En este caso, debe haber una sola llamada (llamar a un acción especifica): la mayoría de las veces se trata de una llamada, pero también puede haber una aplicación en el sitio o una visita al departamento de ventas. Máximo - a la alternativa: llamar o enviar Email.
Nota: la llamada debe ser un verbo fuerte, así la respuesta será mayor.
Comparar:
- Llámame (verbo fuerte).
- Puedes llamar (verbo débil, el efecto será menor).
Y un punto más importante. Te sorprenderás, pero a veces las personas que desarrollan propuestas comerciales se olvidan de incluir información de contacto en ellas. Resulta una situación cómica: el destinatario de CP quiere pedir un producto o servicio, pero físicamente no puede hacerlo porque no sabe a dónde acudir.
En mi muestra, puse la llamada en el pie de página.
7. Posdata
El último, y al mismo tiempo uno de los elementos más importantes de todas las propuestas comerciales "asesinas", es una posdata (PD). Cuando se usa correctamente, una posdata se convierte en una palanca motivadora muy poderosa. La práctica muestra que las personas leen posdatas con mayor frecuencia (después de los subtítulos debajo de las imágenes). Por eso, si desea fortalecer su oferta comercial, entonces las apreciadas cartas P.D. deseable adoptar.
Además, se puede insertar una restricción (fecha límite) en la posdata. Muchos pasan por alto este punto de la estructura. Y si en el caso de enviar una oferta comercial "caliente", el gerente puede llamar y recordar sobre sí mismo, entonces, en el caso de una propuesta comercial "fría", la ausencia de una restricción puede privar a la empresa de más de la mitad de la respuestas
Puede limitar ya sea en el contexto del tiempo o en el contexto de la cantidad de bienes.
Por ejemplo:
- Solo quedan 5 máquinas de fax.
- La oferta es válida solo hasta el 31 de agosto, a partir del 1 de septiembre el precio aumentará 2 veces.
Vale la pena mencionar que si haces una restricción, entonces debes cumplir tus promesas. Y no para que mañana prometas duplicar el precio, sino que al día siguiente no hagas esto, sino que prometas lo mismo.
Ejemplo de oferta comercial lista
Si conectamos todos los bloques, obtendremos una muestra de una oferta comercial. El es universal. lo hice para la venta varios bienes y servicios: desde logística hasta productos metálicos laminados. En algún lugar trabajaba mejor, en algún lugar peor. Pero en todas partes se justificó y pagó. Lo único que debe recordar es la limpieza de la lista de objetivos.
Otro punto fuerte de este patrón es que es fácil de escanear. Una persona entiende lo que le ofrecemos en cuestión de segundos.
Puedes descargar este ejemplo a tu Google Drive desde este enlace para adaptarlo a tu tarea. Allí también puede guardarlo en formato RTF, MS Word o PDF. El algoritmo de compilación es ligeramente inferior.
Cómo redactar una oferta comercial (algoritmo)
Para preparar correctamente una oferta comercial, es necesario:
- Paso 1: use la muestra del enlace anterior como base.
- Paso 2: Reemplace el logotipo, la llamada y los contactos con los suyos.
- Paso 3: Diseñe un encabezado de 4U.
- Paso 4: Describa el "dolor" real del cliente en el primer párrafo.
- Paso 5: Redacte una oferta con una solución para el "dolor".
- Paso 6: Haz un separador gráfico.
- Paso 7: Describa los beneficios adicionales de su propuesta.
- Paso 8: Elimine las objeciones clave o descríbase brevemente.
- Paso 9: Haz una llamada a la acción, escribe un P.D. con una fecha límite.
Otras muestras de propuestas comerciales
De acuerdo con la estructura anterior, es posible componer compress puramente textuales. Veamos ejemplos de propuestas comerciales para el suministro de bienes y servicios de transporte. A pesar de que no tienen separadores gráficos, el orden de los bloques en ellos es idéntico. Observe el controlador de objeciones "Si ya tiene un proveedor". Esta técnica se llama ajuste psicológico y se describe en detalle en el libro Laws of Influence de Susan Weinschenk.
a) Ejemplo de oferta comercial de servicios de transporte
Descargue la oferta comercial de muestra (Google Docs, MS Word, PDF, formatos RTF).
Cómo hacer una oferta comercial (prototipo y diseño)
También hay ejemplos más complejos de compress, que consisten en texto y gráficos. Esto es para situaciones en las que el CP debe estar bellamente diseñado. En tales situaciones, primero se desarrolla un prototipo. Esta es una tarea técnica para el diseñador. Cuando el diseño está listo, se envía el CV al cliente potencial. Vea un ejemplo de tal prototipo de una propuesta comercial para una empresa de transporte.
Pero ya está en diseño una muestra del KP (uno de los posibles conceptos).
Qué hacer cuando se escribe la compred
Supongamos que la oferta comercial ya ha sido redactada. Surge la pregunta: qué hacer con él a continuación y cómo enviarlo. Bueno, si el compresor es del tipo "caliente". Se puede guardar como PDF y enviar inmediatamente a un cliente en espera. Pero, ¿qué pasa con las cajas de cambios frías? Y hay cuatro opciones aquí.
- Envío por correo ordinario(formato físico). Puede funcionar muy bien cuando tus competidores bombardean a un cliente potencial con sus ofertas comerciales "por e-mail". Al mismo tiempo, trate de hacer que la carta parezca costosa: un sobre blanco como la nieve hecho de papel grueso, un sello. Idealmente, si la dirección está escrita a mano.
- Envío de oferta comercial en el cuerpo del email(formato HTML). Para hacer esto, necesitará la ayuda de programas o servicios especiales para el marketing por correo electrónico. Una ventaja adicional de este enfoque es que usted ve la cantidad cartas abiertas con referencia a cada contacto en la lista de destino y el tiempo. Muy cómodamente.
- Enviar en la aplicación con carta de presentación. En la carta te presentas y despiertas interés. Pero no sobrecargado de detalles. Para obtener más información, la persona abre el documento en la aplicación.
- Primero una letra, luego un compr (al responder). A diferencia de la opción anterior, divides el envío en dos etapas. Primero, verifique el interés, y solo cuando haya establecido contacto, envíe una oferta comercial.
No se puede decir a priori cuál de estos enfoques funcionará mejor. Necesito probar.
Errores típicos en la elaboración de ofertas comerciales
Existen multitud de formularios, plantillas y muestras de propuestas comerciales en la Web. Y la mayoría de ellos tienen una cosa en común: no funcionan y nadie los lee. Simplemente porque contienen los mismos errores típicos:
- Oda a tu empresa al estilo de "Profesional, orientado al cliente, joven, dinámico, aspirante, confiable y bla, bla, bla". Al cliente, en principio, no le interesa una empresa que no le ha interesado con una oferta que merezca la pena.
- Elogio al destinatario al estilo de los pops duros "Su empresa siempre ha sido un modelo de calidad y confiabilidad, estabilidad y prosperidad ..." Es especialmente divertido leer esto en CP fríos. La adulación es buena con moderación. Cuando se desborda, el lector tiene arcadas y la oferta comercial vuela a la basura.
- Carácter reservado. Otro error común es cuando el comienzo del CP está sobrecargado con un exceso de información, y en un formato en el que es difícil incluso pronunciarlo. Ejemplo: "Nuestra empresa se esfuerza por destacarse del mercado promedio y brinda servicios de alta calidad sin precedentes, mostrando un enfoque individual para cada cliente a través del prisma de la interacción simbiótica".
- Todo de una vez. Muchas empresas consideran su deber enviar en una sola carta tanto el CP, la lista de precios, la presentación, la ficha con los datos, el catálogo y un montón de otros desechos electrónicos, lo que es más molesto que ayudar a solucionar el problema.
- Lista de objetivos sucios. Bases compradas o viejas que se han vuelto obsoletas y cubiertas de polvo 10 veces. Con este enfoque, es fácil caer en los filtros de spam. En el peor de los casos, las sanciones servicios de correo superpuesto al nombre de la empresa (el nombre se convertirá en una palabra vacía). Entonces, incluso las cartas respetables a menudo terminarán en spam.
- Abstracción y agua. Cuantos menos detalles, más tiempo necesita el destinatario para captar la esencia de su oferta. El tiempo es un recurso demasiado valioso para desperdiciarlo.
- Cliché. Muchas empresas creen que una oferta comercial es un documento formalizado. Y escribe como todo el mundo. Es decir, de ninguna manera. O envían un CP sin segmentación, a todos en una fila. Pero mientras tanto, el mismo producto puede tener diferentes grupos objetivo con diferentes intereses. Esto también hay que tenerlo en cuenta.
Y hay muchos errores de este tipo en las plantillas. Otro error común es ser aburrido. Mucha gente piensa que si la propuesta comercial la lee el director de la empresa, entonces debe estar escrita de manera oficial, seca y aburrida. ¡Mierda! En primer lugar, porque, como muestra la práctica, ya hay suficientes textos secos y aburridos en la correspondencia de los directores. Y el director también es una persona. Por fin.
Notas sobre la preparación de una cotización
Para escribir una propuesta de ventas realmente efectiva, debe eliminar las plantillas para que no lo confundan. En primer lugar, porque muchos de sus competidores también escriben CP utilizando las mismas plantillas.
¡Una oferta comercial verdaderamente efectiva requiere un enfoque individual!
A continuación, comience a escribir el CP siguiendo la estructura y el algoritmo anteriores. No olvide que la oferta es el "corazón" de cualquier oferta comercial. Debe ofrecer algún beneficio a través de los bienes o servicios que vende.
No te olvides de las técnicas de persuasión: reseñas, garantías, imágenes visuales, hechos.
Y, lo más importante, recuerde la llamada y la oportunidad de responder a ella.
¡Estoy seguro de que esta información lo ayudará a redactar una oferta comercial verdaderamente ventajosa!
Una oferta comercial es la principal herramienta de venta. Es con una oferta comercial que un potencial cliente empieza a conocer tu producto o servicio. Y el éxito de todo el trabajo en la transacción depende de cuán correctamente se elabore y entregue la oferta comercial. Una oferta comercial difiere de una lista de precios o de una especificación de producto regular en su propósito, que no es tanto informar al cliente sobre el producto o servicio ofrecido, sino alentarlo a comprar el producto o utilizar el servicio.
Las ofertas comerciales se pueden dividir condicionalmente en "personalizadas" y "no personalizadas". Las personalizadas van dirigidas a una persona concreta y contienen un atractivo personal. No personalizado: diseñado para una audiencia más amplia e impersonal de destinatarios.
Independientemente del tipo de oferta comercial, el autor debe tener claro el público objetivo al que está orientado el texto. Antes de compilar una oferta comercial, se recomienda determinar las necesidades de su audiencia, lo que puede ser de su interés, para llamar la atención. A menudo, el error más común es reemplazar las necesidades reales del público objetivo con las ideas del autor sobre las necesidades de los clientes potenciales.
Después de aclarar las necesidades de la audiencia objetivo (TA), puede proceder a redactar el texto de la propuesta. Una oferta comercial debe realizar consistentemente 4 funciones principales de un mensaje publicitario:
- Atraer la atención
- Despertar interés
- despertar el deseo
- Estimular la compra
Es de acuerdo con estas funciones que se forma el texto de la propuesta comercial. Es deseable colocar una imagen visual en el "encabezado" de una oferta comercial que atraiga la atención del lector. A menudo, esta función se asigna al logotipo de la empresa de envío. Por lo tanto, el logotipo debe ante todo llamar la atención.
La estructura típica de una oferta comercial es la siguiente:
- Oferta de título e ilustración gráfica
- Subtítulo que aclara el sujeto de la oración.
- El texto principal de la oferta.
- Eslogan publicitario, eslogan, llamada
- Marcas registradas, detalles del remitente
Funciones de los Elementos Estructurales
- El título y la ilustración deben llamar la atención sobre el texto, interesar a un cliente potencial. Este es el núcleo de la publicidad y el mensaje más poderoso para el comprador.
- El subtítulo es el vínculo entre el título y el cuerpo del texto. Si el cliente no está interesado en el título, entonces el subtítulo le da una oportunidad más para atraerlo a la compra.
- El cuerpo del texto cumple las promesas del título y lo detalla.
- La frase final, un eslogan, una posdata, debe alentar al cliente a realizar una compra.
encabezamiento
- Según las estadísticas, los titulares son leídos por 5 veces más personas.
- Los anuncios de noticias se leen un 22% más a menudo.
- Las palabras más fuertes en el título son "gratis" y "nuevo". Pero también es importante no olvidar los valores del público objetivo, en algunos casos, de forma gratuita, por el contrario, repelerán.
- El título debe ser directo y simple.
- No utilices negativos en los titulares.
- Evite los encabezados ciegos y demasiado generales.
- Usa una fuente. Cuantas más fuentes hay en el título, menos gente lo lee.
- Si el titular contiene una cita directa o está entre comillas, atrae a un 30% adicional de lectores.
- Los títulos cortos de una línea, no más de 10 palabras, funcionan mejor.
Primer párrafo
- Mantener la atención del lector es cada vez más difícil: debe aprender a comprimir la historia en un párrafo de varias líneas.
- El primer párrafo no debe contener más de 11 palabras.
- Un primer párrafo largo asustará al lector.
- ¿Sobre qué escribir en los siguientes párrafos? Casi lo mismo, solo que con más detalle.
Texto principal
- Me encanta tu producto.
- Cuando se dirija a un consumidor, utilice la palabra “usted”.
- "La escritura hermosa es una gran desventaja" - Claude Hopkins. Use menos exageración.
- Cuanto más cortas sean las oraciones, mejor se lee el texto. Pero una secuencia de oraciones igualmente cortas es aburrida.
- Al escribir texto, utilice el lenguaje hablado. Pero usa la jerga profesional solo en casos excepcionales.
- Escribe el texto en tiempo presente.
- No haga grandes partes introductorias: indique inmediatamente la esencia.
- El precio indicado en la oferta tiene un impacto significativo en la decisión de compra.
- Tiene sentido incluir reseñas de productos y resultados de investigación en el texto.
- Evite analogías como: “exactamente así”, “de esta manera”, “de la misma manera”.
- Evite superlativos, generalizaciones y exageraciones.
- Utilice palabras claras y nombres conocidos.
¿Cómo aumentar la legibilidad del texto largo?
- El texto grande se divide mejor en párrafos.
- Después de 5-8 cm de texto, ingrese el primer subtítulo. Un subtítulo en negrita atraerá la atención del lector nuevamente.
- Inserta ilustraciones de vez en cuando. Resalte párrafos con flechas, asteriscos, marcas marginales.
- Poner en mayúscula la primera letra aumenta la legibilidad en un 13%.
- Una fuente serif es más fácil de leer desde una hoja, mientras que es mejor leer una fuente sans-serif desde la pantalla de un monitor.
- No haga que el texto sea monótono, resalte los párrafos clave en fuente o cursiva. Aunque el subrayado afecta la legibilidad, es mejor usar negrita.
- Si tiene muchos elementos de información no relacionados, simplemente numérelos.
PD
- Hay cinco veces más personas que notan los eslóganes que las que leen todos los anuncios.
- El texto de la posdata debe contener la información más importante que anime a leer el artículo completo.
- El último párrafo no debe tener más de 3 líneas.
- En comparación con la cantidad de aplicaciones que llegaron al anunciante, al menos 2 veces más aplicaciones potenciales permanecen solo en la mente del cliente.
Como conclusión, cabe decir que, cuando se envía por correo electrónico, una oferta comercial debe enviarse de la forma más habitual formato electrónico, que está garantizado para abrir con un cliente potencial.