Dirigir un negocio no es una tarea fácil. Y cuando estamos hablando sobre hacer negocios durante una crisis, entonces no todos los empresarios podrán hacer frente a tal situación. A todos los que invierten no sólo recursos financieros en su negocio, pero con todo su corazón, por supuesto, quiero que su negocio prospere. Y para el desarrollo exitoso del negocio, es importante no solo "mantenerse a flote", sino también recibir suficientes ganancias. Para hacer esto, debe poder aumentar las ventas en los negocios.
Determine por qué su facturación no muestra la altura deseada
A continuación se muestra una lista de verificación sobre cómo hacerlo bien. Propósito: determinar dónde se encuentra el mayor potencial de ventas. Objetivo: determinar qué medidas se deben tomar para asegurar un crecimiento sostenible de los ingresos y utilizar los recursos disponibles de la manera más eficiente posible.
Crear un plan de acción
Meta: determine el camino hacia la meta y fije las medidas individuales junto con la responsabilidad de ellas a tiempo.
Paso: Defina "objetivos de etapa" en el camino hacia el gran objetivo de aumentar sus ventas de manera sostenible
Para que pueda medir y monitorear el éxito de las medidas individuales y, si es necesario, corregirlas.Utilizar los métodos necesarios para aumentar las ventas.
Es especialmente difícil en tiempos de inestabilidad financiera. venta minorista. Después de todo, aumentar las ventas en una tienda minorista se vuelve casi imposible. Pero hay medidas por las cuales todo lo imposible se vuelve posible.
En condiciones de inestabilidad financiera, las empresas, por regla general, no tienen fondos adicionales que puedan gastarse en publicidad del establecimiento y otros métodos costosos para atraer clientes.
Después de que la tienda cierra, suena cada vez menos dinero en la caja. Esta queja ha sido escuchada por muchos minoristas a lo largo de los años. Sin embargo, solo unos pocos, o con sus socios industriales, han encontrado el remedio adecuado contra la caída progresiva de las ventas y las ganancias.
Aunque a veces ocurren días pico, las ventas disminuyen. Por ejemplo, puede agregar nuevos productos a su surtido. O preguntan a sus empleados sobre ventas y ventas adicionales, siempre con la esperanza: entonces el mas dinero. Si los clientes están cubiertos por papelería o ropa de cama, interruptores de luz o productos de limpieza que están disponibles además de "precios súper rentables", las ventas vuelven a caer. ¿Qué pasa con la venta extra y alta?
Antes de adoptar cualquier método específico en la práctica, vale la pena analizar cuidadosamente la situación que se está desarrollando en el mercado.
El empresario debe determinar:
- ventajas y características de su producto;
- sus ventajas sobre otros empresarios;
- deficiencias de los productos y tratar de convertirlos en los principales "puntos destacados";
- mire su negocio desde afuera, a través de los ojos de los consumidores y comprenda lo que falta en él;
- el estrato social de la población para el cual está diseñado el producto que se vende: sus capacidades financieras, así como sus preferencias al momento de realizar compras;
- ciertos precios que están diseñados para compradores potenciales específicos, el mismo estrato social específico.
Si una empresa genera muy pocos ingresos, siempre hay algún problema con al menos uno de los siguientes tres factores.
- Volumen de negocios per cápita: los compradores compran muy poco.
- Frecuencia de visita: Los clientes son raros.
La ubicación del negocio es mala, su presentación externa no es "atractiva", la gama de productos no cumple con los requisitos del cliente, los clientes no son "atendidas", o el negocio tiene la reputación de ser "caro". No solo por esta razón, muchos minoristas pueden determinar sin ninguna duda qué contramedidas serán útiles sin el apoyo de sus socios industriales. Por ejemplo, si los empleados no venden activamente, puede ser porque lo hacen.
Enfatice el valor de su producto
Después de haber pensado cuidadosamente todos los puntos anteriores, vale la pena comenzar a promocionar su negocio. Para hacer esto, debe decidir la opción que sea adecuada para una institución en particular. Para ayudar a que su negocio prospere y aumente las ventas en su tienda minorista, vale la pena ceñirse a ciertas actividades para aumentar las ventas en lugar de probar todas las opciones al mismo tiempo.
No sé cómo deben contactar a los clientes, demasiado perezosos para ir a esta sobrecarga. Sin embargo, asegúrese de no quitar el caballo del lado equivocado. La misma debilidad a menudo afecta negativamente la frecuencia de los clientes, la frecuencia de las visitas y la facturación per cápita.
Otro ejemplo: supongamos que la representación exterior del negocio es tan mala que desanima a los transeúntes a visitarlo. Por lo tanto, no pueden convertirse en clientes regulares. Por ejemplo, si suponemos que una empresa aumenta el número de sus clientes en un diez por ciento y al mismo tiempo aumenta la frecuencia de todos los clientes en un diez por ciento y que gastan un diez por ciento más, el aumento total es de casi un 40 por ciento.
Varios métodos para aumentar las ventas.
Depende solo de una política de marketing bien construida si una tienda en particular funcionará o cerrará ante las primeras dificultades. Hay varios métodos por los cuales es posible aumentar las ventas en el comercio minorista.
Perfil: todas las actividades necesarias para crear la conciencia necesaria y la imagen deseada, desempeño: todas las actividades encaminadas a estructurar los procesos de trabajo para que el trabajo se pueda realizar de manera eficaz, profesionalismo: todas las actividades que permitan a los empleados alcanzar la competencia requerida, promoción: todas las actividades encaminadas en iniciar el comportamiento deseado entre los clientes, ya sea visitando un negocio o comprando un producto. Solo si una empresa tiene déficits severos en cualquiera de estas cuatro áreas puede aumentar la frecuencia de clientes, la frecuencia de visitas y la facturación per cápita a voluntad, de modo que eventualmente la facturación total aumente a voluntad.
Las etiquetas de precios brillantes con promociones atraerán compradores
Los compradores potenciales definitivamente centrarán su atención en las etiquetas de precios brillantes de tamaños grandes, en las que habrá tales inscripciones: "promoción", " oferta especial”, “2 por el precio de 1” y similares.
Todas las formas anteriores de aumentar las ventas funcionan muy bien incluso durante las dificultades financieras en el mercado y garantizan la prosperidad de cualquier tipo de comercio.
Además, los proveedores deben brindar asesoramiento y orientación adecuados a los clientes. Si los empleados no fueran profesionales, todos los esfuerzos para afinar el perfil del negocio y aumentar la productividad serían en vano, porque el nuevo cliente no regresaría. Por lo tanto, los minoristas y sus socios industriales nunca deben considerar las cuatro áreas de desempeño, desempeño, profesionalismo y avance al planificar programas de promoción de ventas, ya que se influyen mutuamente.
Si ningún cliente ingresa a la tienda porque la presentación externa es incorrecta, los mejores vendedores también se pierden. Esto significa que si hay deficiencias graves en una de las tres áreas de actividad, productividad y profesionalidad, entonces no se puede obtener ningún beneficio. Por el contrario, si el perfil de la empresa es correcto, sus estructuras brindan un trabajo productivo y sus empleados son profesionales, entonces la frecuencia de los clientes, la rotación per cápita y la frecuencia de visitantes son rápidas en la parte superior, especialmente si los clientes también buscan promociones para visitar la empresa y animar. .
En los negocios es muy importante no dejarse olvidar. Hay muchas formas adicionales de mejorar significativamente su negocio.
- Se debe recordar a los clientes que no han visitado su tienda durante mucho tiempo. Puede ser una llamada telefónica, un correo electrónico, un mensaje, cuyo motivo puede ser una promoción, la introducción de nuevos productos en la gama, una invitación a un sorteo, etc. Como regla general, las personas reaccionan muy rápidamente a tales propuestas, y la mayoría de los que fueron informados sobre la celebración de un evento en la institución definitivamente mirarán allí el mismo día.
- Abre tu propio sitio web y crea un catálogo con productos que se pueden comprar en tu tienda. La venta a través de Internet es la más demandada, ya que es muy rápida y conveniente.
- Anuncia tu tienda en una variedad de formas y en los lugares más inusuales, ya que es esa publicidad la que, por regla general, se recuerda.
- Puede organizar una especie de competencia entre el personal de trabajo.. Permítales expresar sus opiniones sobre posibles innovaciones en la tienda y ofrezca nuevas opciones inusuales para vender ciertos productos. Ese empleado, cuya idea realmente traerá más ingresos a la institución, puede agregar bonos al salario. Así, la plantilla estará interesada en vender lo máximo posible, pues de ello dependerá su remuneración.
- Promociones también traer buenos resultados.
- Al comprar por una cierta cantidad, puede apaciguar a los compradores con regalos agradables Y. Pueden ser meras bagatelas (hasta el empaque de las esponjas de cocina), pero los clientes estarán encantados con tal atención y definitivamente regresarán a la tienda nuevamente.
- La psicología es importante en el trading. A veces, para empujar a una persona a comprar, es necesario que sienta el producto en sus manos, lo mire, se lo pruebe. En las tiendas de cosméticos, por ejemplo, son populares las primeras "pruebas de manejo" gratuitas. Los cosméticos se abren y se colocan en un puesto especial, donde cada mujer puede probarlos en la práctica, maquillarse y ver si este o aquel color, tono, etc. le queda bien. Tales técnicas son muy efectivas en la práctica.
Qué es un sistema CRM y qué proporciona
El sistema CRM es una técnica de interacción con los compradores, que le permite aumentar la rentabilidad de un negocio con la ayuda de un trabajo realizado de manera competente con compradores potenciales. Dicho trabajo se basa en la correcta "comunicación" con el cliente y en su servicio, que también se realiza por etapas:
El Gerente de Negocios de Harvard habla en este contexto de “inspirar al cliente como receta para el éxito”. En Zara puedes ver éxito económico Relacionado: En Zara, este es el principal motor del fuerte crecimiento. La empresa inspira a los clientes con colecciones de ritmo rápido cada vez que se realiza una visita. El resultado: los compradores tienen cuatro o cinco veces más probabilidades de volver a la sucursal que a la competencia.
Surge la pregunta de qué medidas se pueden utilizar para aumentar el nivel de inspiración. Respuesta: La acción del precio impulsa a los clientes a hacer la mejor compra. A esto le sigue un ambiente de tienda, una oferta de productos innovadora y cambiante, medidas promocionales y una especie de presentación y consulta de productos. En este último caso, los vendedores juegan un papel muy importante, pero también incluyen las recomendaciones de los usuarios, así como la calidad de impresión.
Construir relaciones con cada cliente
- establecer contacto con el comprador;
- aclaración de qué es exactamente lo que quieren comprar;
- aceptación y tramitación del pedido;
- cumplimiento de todos los requisitos y entrega de bienes;
- servicio después de la venta;
- más trabajo con los clientes.
Pero sea cual sea el éxito, ninguna tienda logrará resultados de ventas sorprendentes si no tiene un sistema de ventas personal, y tampoco hay una revisión del desempeño de vez en cuando.
Cook: crea islas inspiradoras. De las mesas cuelgan grandes platos de colores, que a primera vista muestran todo lo necesario para preparar un plato. Además, todos los ingredientes necesarios para un plato en particular se colocan en las tablas de recetas.
Cualquier buen vendedor de mercado necesitará vender nuevos productos a sus clientes para aumentar sus ventas. La disciplina del rey no es solo permitir que los clientes prueben productos individuales, sino también ofrecer platos completos para fomentar el uso de ingredientes individuales y su combinación.
Herramientas que pueden ayudarlo a mejorar sus resultados
El retailing tiene sus propias características y no es fácil triunfar en él. Además de los métodos anteriores, existen herramientas que son líderes indiscutibles entre todos los métodos conocidos para aumentar las ganancias:
- Ventas adicionales- ofrecer bienes adicionales al principal por una tarifa adicional. Al mismo tiempo, el costo de un producto secundario no debe ser demasiado alto y parecer una bagatela agradable. Por ejemplo, al comprar un acuario, puedes ofrecer un paquete de guijarros marinos a un precio especial.
- "Comprar frontera"- a los clientes que realicen una compra por un importe determinado, que depende únicamente del propietario del establecimiento, se les facilita el envío a cargo de la tienda, algún tipo de regalo o cupón por participar en el sorteo.
- En lugar de dinero para el cambio, los compradores reciben bienes- pueden ser dulces, fósforos, chicles, absolutamente cualquier cosa, excepto dinero, por supuesto. Este método también ayuda a aumentar las ganancias.
- Aplicación de etiquetas de precio. color diferente - cuando un producto se acerca a su fecha de vencimiento, se vende a un precio reducido, una señal de lo cual son las etiquetas de precios de varios colores.
- cupones de descuento, limitado a un período determinado: esta técnica brinda resultados significativos, ya que los compradores potenciales se apresuran a usar su cupón mientras pueden.
- Devolución de mercancías en los casos en que no convenía al comprador- lo mismo que devolver la mercancía dentro de las dos semanas siguientes a la fecha de compra. Esto no afecta a la tienda de ninguna manera, y la institución inspira a las personas más confianza y, en consecuencia, el deseo de comprar productos aquí.
- Algunos minoristas usan sugerencias de etiquetas de precios. Además del costo de un producto en particular, incluyen compras relacionadas que debe recordar, lo que estimula a las personas a realizar otra compra.
Amazon es considerado el inventor de la categoría "Los clientes que compraron este artículo también compraron". Los minoristas de Modes exitosos nunca envían artículos, sino que siempre presentan ropa completa para aumentar las ventas y al mismo tiempo ofrecer valor agregado a través de la consultoría. Los desfiles de moda también persiguen este objetivo. Como tienda en línea, también puede implementar el principio.
Estos ejemplos muestran que hay "muchos caminos para Roma". La revista sobre la que informamos muestra cómo la personalización masiva y los impulsos de compra se unen para otros. Y muestra que no solo los comerciantes pueden generar un impulso de compra, sino también los restauradores, los proveedores de servicios, etc. Es agradable sorprender a tus clientes una y otra vez.
¿Cuáles son las formas de aumentar las ventas en la tienda? Un tema clave en muchas consultas. Todos pensamos que existe una herramienta milagrosa llamada "Grandes Ventas" que funciona inmediatamente después de su aplicación y aumenta inmediatamente los ingresos de la tienda. Por el momento, esta herramienta no está disponible para nosotros, así que tratemos de abordar el aumento de las ventas desde el punto de vista del sentido común. Para que la tienda venda más, nosotros, en mi opinión, solo podemos hacer dos cosas:
1. Vender a más personas, es decir, aumentar el flujo
2. Vender en una cantidad grande, es decir, aumentar el cheque promedio
¡Haz que tus clientes sean adictos y hazte rico! Atraer nuevos clientes es cada vez más difícil y costoso. Sus clientes habituales desempeñarán un papel aún más importante que nunca en su negocio. Te traemos cinco ideas para aumentar las ventas y fidelizar a tus clientes.
He aquí un ejemplo: muchas personas todavía tienen problemas para entender el manual e implementar lo que han leído. Así, se estima que el 60% de los ciudadanos no pueden programar su videograbadora. Idea: Escriba usted mismo una guía práctica simple para sus productos complejos.
Echemos un vistazo a cada dirección a su vez.
Aumentar el número de compradores y la frecuencia de las compras
Si seguimos el camino de aumentar el número de compras, entonces comenzaremos a trabajar como comercializador de tiendas. ¿Cómo hacer compras más puras que en el período de informe anterior?
Podemos atraer a más personas a la tienda. Según las estadísticas minoristas, al menos 1 de cada 10 que han ingresado definitivamente lo comprará. En muchas tiendas, esta estadística es más alta. Entonces, si no vienen 10 personas al día, sino 50, entonces el número de compras que tendré no es 1, sino 5.
Responde a las preguntas que te hacen tus clientes. Lo importante es que puedas diseñar tu ayuda de forma atractiva, y el cliente siempre pueda establecer una conexión directa con tu empresa. Otros ejemplos: un fabricante de alimentos puede ofrecer recetas para sus productos brindando cursos de idiomas, capacitación gratuita en vocabulario en Email. El esfuerzo vale la pena: la gente recuerda mucho tiempo a aquellos que les hicieron la vida un poco más fácil.
Idea 2: Los pequeños obsequios aumentan la disposición a comprar. Esta estrategia la siguen, por ejemplo, muchos remitentes de productos cosméticos o de alimentación. Estos económicamente formas efectivas los clientes se sienten atraídos por más ofertas de los transportistas y pueden pedirlas de inmediato si les gusta el patrón. Sin embargo, este método no solo es adecuado para casas de venta por correo. Considere: ¿Dónde puede darle a su cliente algo para tratar de convencerlo de su oferta?
Para aumentar el tráfico de la tienda, puedo usar varios trucos:
- Coloque "paradas" (materiales publicitarios diseñados para detener a una persona y dirigirla a la tienda) en el "sendero" de compras al lado de las tiendas. Seguramente usted sabe dónde va la gente más a menudo cerca de su tienda. Ahí es donde se debe colocar el "stop". Este material promocional está diseñado para que una persona recuerde la existencia de la tienda y entre en ella.
- Proporcionar publicidad promocional. Podemos hablar de nuestra tienda a través del canal adecuado: revistas de moda, guías, radio, televisión, publicidad local, Internet, etc.
- Recomiendo especialmente usar eventos cruzados, es decir, promociones conjuntas con alguien. La idea clave del evento conjunto es atraer un nuevo flujo de clientes a la tienda de sus socios. Por ejemplo, una papelería realiza una acción cruzada con un centro de oficinas cercano, distribuyendo cupones de descuento en el territorio del CO. Llegan más personas a la tienda, atraídas desde el centro asociado. O, por ejemplo, una tienda de ropa organiza un evento con una joyería popular con el objetivo de intercambiar flujos. En una tienda de ropa, al momento de la compra, entregan un bono y un catálogo para joyería, en joyería entregan una invitación: un folleto para ropa. Estos eventos le permiten capturar un objetivo y más leal Público objetivo y a un costo mínimo.
- Coloque medios publicitarios en el "borde" de la cobertura de la tienda. Cada tienda tiene su alcance de audiencia, es decir, a dónde la gente está dispuesta a ir o acudir a tu tienda. Por ejemplo, para una minitienda de comestibles, el área de cobertura será varias casas vecinas, ya que nadie correrá a buscar pan y fósforos a una distancia de 15 a 20 minutos. Para una gran tienda de ropa de abrigo que vende marcas exclusivas, esta distancia no será mayor que el área en la que se encuentra la tienda. Por lo tanto, puede dibujar un círculo: el área de su tienda. Además, dentro de este círculo, 1-2 zonas se pueden distinguir por calidez: la frecuencia de aparición de personas de estas zonas. El círculo más pequeño es la zona más cálida, normalmente gente que vive cerca, en casas vecinas con una tienda. Estas son personas que se sienten muy cómodas visitándote en el camino. El siguiente círculo es la calidez promedio, esta es su cobertura de trabajo, en promedio son varias paradas / caminos a la tienda. Este es el grueso de los compradores. Es en el borde de este círculo donde debe colocar publicidad para expandir gradualmente la cobertura del territorio.
También podemos tomar el camino de aumentar la cantidad, es decir, la frecuencia de compras por parte de los clientes actuales. Hay dos áreas clave de trabajo en este bloque:
Nuestro consejo: Muchos clientes quieren oler, sentir, saborear o ver antes de decidirse por algo nuevo. Dales la oportunidad de hacerlo. Idea 3: Escucha. Quizá ahora te ves desconcertado y piensas: ¿qué significa con un multigiro? Dirigir un negocio solo significa resolver los problemas de sus clientes.
Nuestro consejo: un cliente que le compra un determinado producto desea que le resuelvan un problema. Descubra cuál es su problema y ayúdelo a encontrar una solución. Pero se convierte en tuyo cliente regular y siempre vuelve? Pero si le preguntas, "¿Para qué necesitas tablas?" Y te dice que está trabajando en una escalera de madera, tu gran oportunidad.
a) Aumentar la frecuencia de compras de tu audiencia
b) Aumentar la conversión de tiendas
Para aumentar la frecuencia de compras de tu audiencia, trabajaremos con la base de clientes de la tienda.
Cualquier base de clientes de la tienda se divide en compradores que compran nuestros productos con la mayor frecuencia posible; masa principal y "lastre".
El primer tipo son los clientes activos y leales. Nuestra tienda es "la primera en la lista" cuando surge la necesidad. Esto quiere decir que cuando el comprador necesite comprar, por ejemplo, zapatos, irá primero a nuestra tienda, y luego, si no lo recoge, a todas las demás. Estos son los clientes más queridos. La participación de dichos compradores es del 20-30-40% de la audiencia total.
Sobre el este momento puede aconsejarle, como profesional, que compre madera tratada y posiblemente un sellado especial. Pero ojo: ya no se trata solo de vender un cliente. La cuestión es que hay que darle buenos consejos para que pueda implantar con éxito su escalera.
¿Con qué frecuencia su cliente pensará en usted: “Eso fue buen consejo!" El precio ya no juega un papel importante. Ayúdelo publicando ofertas individuales particularmente atractivas, como "oferta de la semana" o, según la frecuencia de los clientes, "oferta del mes". Incluso los consejos personales pueden ser muy efectivos aquí.
La segunda parte, la mayor parte, nos compra de vez en cuando y puede "cambiar" la tienda según el surtido, la oferta de precios y la conveniencia de la compra. Por ejemplo, si un cliente necesita comprar zapatos, primero va a otra tienda donde hay una oferta o tiene un amor especial por la variedad, y luego viene a nosotros.
La tercera parte son las personas que nos compran rara vez, por casualidad. Estos son visitantes, o no nuestro público objetivo.
Para aumentar la frecuencia de compras por parte de la mayoría de los compradores, podemos utilizar un programa de fidelización y promociones puntuales. Un programa de fidelización es un sistema de actividades destinadas a retener y animar a los clientes. ¿Para qué? Porque retener clientes es MÁS BARATO que captar nuevos. Hay otro patrón: el 20% de los compradores obtienen el 80% de las ganancias. Se puede animar a estos clientes a que vengan más a menudo y compren más.
Nuestro programa debe resolver varios problemas:
- estimulación de solicitudes constantes de los clientes;
- aumento en la frecuencia y cantidad de compras;
- formación base de información sobre los clientes;
- formación de una imagen positiva de la empresa a los ojos del cliente;
- Atracción de nuevos clientes.
Recomiendo utilizar los mecanismos de descuentos acumulativos o bonos, con posibilidad de pagar las compras con bonos acumulados, con varios niveles de participación y posibilidad de promoción de puntos. Por ejemplo programa X donde hay 3 niveles tarjetas de bonificación(7-12-25% de la compra a la cuenta), con posibilidad de pagar hasta el 50% de la compra con bonos, y posibilidad de recibir bonos adicionales por acciones especificas, para el montaje la compra de más de 3 posiciones.
La segunda forma de aumentar el número de compras es aumentar la conversión de la tienda.
La conversión es la relación de los que compraron a los que vinieron, es decir, la cantidad de cheques a la cantidad de visitantes a la tienda. Existe el sentido común de que la conversión debe apuntar al 100 %, pero incluso una cifra del 50 % será bastante aceptable para muchas tiendas.
Es importante entender por qué la conversión puede ser baja. La mayoría de las veces, hay dos razones: mala comercialización y trabajo ineficiente de los vendedores.
Los errores de comercialización son una exhibición incomprensible o inaccesible de los productos. Cuando el comprador no puede entender la lógica de la colocación del producto, encuentra la posición deseada por sí mismo, prueba / prueba / siente el producto. O el merchandising de la tienda es demasiado inexpresivo, no hay acentos ni frenos de flujo. Los compradores recorren la tienda sin detenerse a elegir. La corrección del cálculo es un asunto simple, no nos detendremos en eso. Es fácil verificar esta razón: salga al pasillo e intente elegir algo usted mismo, sin la ayuda de los vendedores; Mejor aún, pídale a alguien que no le compre que haga su propia selección. Y luego pida retroalimentación - ¿Qué es conveniente? ¿Lo que no es?
La ineficiencia de los vendedores está en la incapacidad de iniciar un diálogo con el flujo de compradores, y el flujo se va sin comprar; o en la imposibilidad de llevar la venta a caja -en cerrar trato y trabajar con objeciones- y el flujo se va sin comprar. Aquí solo puede ayudar capacitando a los vendedores, preferiblemente en el piso de negociación con compradores reales y escribiéndoles hojas de trucos (es decir, estándares de trabajo) con frases prescritas. Por experiencia, puedo decir que la razón principal de tal comportamiento entre los vendedores es la falta de voluntad para ser intrusivos, leemos el temor de que envíen; por lo tanto, esta enfermedad se “trata” solo obteniendo una nueva experiencia positiva. Por lo tanto, ¡en el pasillo!
Vender por una gran cantidad
Pero puede resolver el problema de aumentar las ventas de una manera fundamentalmente diferente. Puede dejar el flujo de clientes en el nivel actual y trabajar para aumentar la cantidad de compras. El monto del cheque se puede aumentar vendiendo más piezas o vendiendo artículos más caros en la línea.
La forma más fácil es aumentar la cantidad de bienes comprados. Para esta tarea en merchandising trabajan: duplicación de productos populares en puntos de venta adicionales, colocación de artículos pequeños en el área de caja, creación de diseños en conjuntos.
El papel principal en la expansión del cheque lo tienen los vendedores, porque son ellos quienes ofrecen comprar otra cosa. Para que los vendedores amplíen el cheque, se les debe enseñar esto (este es uno de los bloques más problemáticos de la tecnología de ventas) y recompensarlos por el comportamiento deseado. En la técnica de enseñanza, las hojas de trucos del habla pasan a primer plano: ¿qué y cómo ofrecer? Motivado por concursos y promociones internas (ver boletines de junio)
Además, los vendedores son bastante capaces de ofrecer y vender, en primer lugar, el producto más prestigioso (caro) en la línea de análogos. Esto no quiere decir que debas “empujar” a una persona con un producto que no es de sus necesidades. Esto significa que cuando se aclara la solicitud del comprador, generalmente 2-4-6 artículos comerciales con características similares son adecuados para él. Y estas posiciones se pueden ordenar por precio, de mayor a menor. Entonces, el vendedor debería comenzar a mostrar/decir desde una posición más cara, moviéndose hacia abajo. O comience con uno barato y ofrezca una segunda posición más cara. Todo suele depender de la capacidad del vendedor para explicar de forma coherente y bella la diferencia de precio, el llamado valor añadido de la mercancía. El valor agregado del producto son los beneficios adicionales por los cuales el comprador está dispuesto a pagar más. Necesitan ser encontrados y comentados. También requerirá trabajo con el personal, por ejemplo, mini-capacitaciones sobre la presentación de productos costosos por la mañana.
Así que vamos a resumirlo:
- Para aumentar las ventas, vendemos a más personas y aumentamos el monto promedio de compra.
- Nuestras herramientas para ello son: actividades de marketing externo, merchandising en tienda y mejora del rendimiento del personal.
- La forma de empezar es analizar el trabajo de tu tienda y comprender su punto más débil, ese "agujero" en el que ventas potenciales. ¿Corriente pequena? ¿Bajo porcentaje de clientes fieles? ¿Baja frecuencia de compra? ¿Alcance de tienda pequeña? ¿Baja conversión? Cheque promedio bajo? ¿Colocación ineficiente de mercancías en la sala?
Al comparar todos los datos, puede formar un plan de acción para aumentar el nivel de ventas de la tienda.