Un cliente compra un producto cuando su valor es superior al precio. Hay valor, hay interés. Y en este caso, el precio es la medida frente a la cual se determina la demanda de bienes.
Usted dice el precio, dicen "gracias, lo pensaré". Pero si agrega suficientes ventajas a la oferta, entonces el valor superará el precio.
El método del sándwich en las ventas.
En este caso, el precio es como el petróleo, una capa delgada se "unta" en los valores. Este es el método sándwich en ventas.
Esta técnica se utiliza en dos versiones. Por ejemplo, nombramos el precio y luego decimos qué está incluido en este precio:
“El precio del producto es XXX. Por este precio incluye el propio dispositivo, un conjunto de piezas intercambiables. También proporcionamos entrega e instalación gratis. La garantía de nuestra oferta no es de un año, como en la mayoría de los casos para productos similares, sino de tres años.
O viceversa: primero hablamos de los beneficios y "guardamos" el precio para más tarde. Por ejemplo, una empresa muy conocida ofrecía cursos de especialización web. En la página - la tarjeta de visita, la oferta está firmada en detalle - nivel alto ingresos de especialistas listos para usar y su alta demanda, un conjunto de habilidades que serán útiles en muchas industrias, corto tiempo de capacitación y pasantías en grandes compañias. La descripción dice que para dominar el curso solo necesitas deseo. El proceso de desarrollo es simple: solo necesita acceso a Internet. Una parte importante de los estudiantes encuentran la posibilidad de realización en esta área incluso en la etapa de formación. También proporciona retroalimentación de aquellos usuarios que han sido capacitados.
Al final de la página, las tarjetas de presentación se resumen nuevamente en forma de una lista de todos los beneficios, la cantidad de lugares restantes. Y justo antes del formulario de solicitud en sí, se da el precio: el curso no es gratuito. Pero antes del momento en que el usuario interesado llega al precio, tiene la oportunidad de familiarizarse con todos los beneficios.
El Método Sándwich en Ventas
El método sándwich en las ventas se ve un poco diferente: "colocamos" el precio en el medio de la oferta. Primero, hablamos de "golosinas": ventajas, nombre del precio y, al final, agregamos ventajas. Cálculo del efecto psicológico: si hay varios argumentos, se recuerdan el primero y el último. Argumentos que van en el medio "caen" de la atención del cliente.
Cómo se vería el método sándwich en la práctica:
El ejemplo anterior, sobre la oferta de un curso en línea, después del momento en que se anuncia el precio, se agregan algunas "golosinas" más. Por ejemplo, habla de profesores de alto nivel, un sistema de retroalimentación desarrollado, la posibilidad de un plan de formación individual, una licencia estatal.
Precio en este caso como una capa delgada entre valores y puede parecer algo insignificante.
Si llega, lo procesamos.
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Entonces, ¡atención! Digamos que vas a la tienda a comprar un televisor nuevo. (Bueno, se pelearon, el televisor se rompió, con quién no sucede).
Mire el mostrador y pregúntele al vendedor: "¿Cuánto cuesta este televisor?"
Vendedor: $1,000. (Pausa, convirtiéndose en pena por el dinero perdido).
¿Qué tiene en mente como cliente en este momento? Pensamientos diferentes, diferentes pero similares.
"Caro", "Mil dólares, mil, you-sya-cha". Tomar 2
Tú: ¿Cuánto cuesta un televisor?
Vendedor: empresa de TV SONY, diagonal - metro. 1000 dolares. Pantalla plana. Plazo de diseño de uso - 15 años.
¿Qué tienes en mente ahora mismo?
SONY, garantía, diagonal ~ 1 metro.
Hay dos efectos globales: el efecto de primacía y el efecto de novedad.
Lo que más nos impresiona es lo que viene primero, el efecto de primacía.
Lo que más nos impresiona es lo que sigue al final: el efecto de lo reciente. (Y Stirlitz sabía de estos dos efectos cuando le preguntó a Bormann o a Goering, o ni a uno ni a otro, pero no recuerdo quién tenía pastillas para el dolor de cabeza).
Si envolvemos el precio, si lo envolvemos hacia arriba y hacia abajo como un pan de hamburguesa envuelve una hamburguesa, el precio en sí ya no se percibe como agudo. El cliente comienza a verse afectado por lo que había antes del precio y lo que siguió después. Una regla simple y confiable, como los jeans americanos o las papas hervidas. El hombre ruso ama a ambos.
Entonces, cuando digas el precio, no olvides que antes y después debes colocar algunas ventajas de tu producto, empresa.
El principio general de la regla del emparedado está formulado por la secuencia de signos aritméticos - *-+. Más, menos, más. Aquí hay un sándwich para ti: dos bollos positivos y una chuleta negativa. (Según la última frase, esta regla puede llamarse la regla de un vegetariano: un rollo es bueno, la carne es mala).
Por supuesto, es necesario medir la calidad y el tamaño de los panecillos y chuletas. Es decir, las ventajas que coloca alrededor del precio deben ser proporcionales a las desventajas.
Ah, por cierto, olvidé decir que la regla del sándwich se aplica no solo al pronunciar el precio, sino también en el caso de demostrar cualquier característica negativa inherente a su producto. Cualquier negocio que funcione tiene algo negativo.
Te daré un mal ejemplo.
Cliente: ¿Cuánto cuesta la televisión?
Vendedor: Compañía de TV SONY. SONY se fundó en 1903, tiempo durante el cual ha recorrido un largo camino de desarrollo, en 1924... (durante otra media hora).
¿Cuál es tu reacción? Naturalmente, a nadie le gusta comer hamburguesas con bollos enormes y chuletas finas. Medir cosas.
Regla 4. Aplicar el método "Veo - Pienso - Quiero"
Hablar de precio puede ser muy estresante, especialmente cuando el cliente pide números y no has tenido tiempo de hablar de los beneficios de trabajar contigo. Aquí es donde el método "Veo - Pienso - Quiero" puede ayudarte. El método es como sigue. Primero, le declaras a tu interlocutor lo que es innegable, lo que está bajo el control de tus sentidos, lo que puedes ver, oír, tener en tus manos. Cuando enfatizas cosas irrefutables con palabras, estás dando el primer paso hacia el acuerdo. Te diré: “Este libro se llama “Ventas Activas”, “lo tienes en tus manos” o “el libro está sobre la mesa”, “el techo es blanco”, “estás leyendo un libro”, "estás tocando el papel". Es imposible discutir con lo que estoy diciendo, estoy hablando de lo que realmente es. ¿Por qué estoy haciendo esto? Para encontrar al menos un punto sobre el que no necesitemos discutir, ya que ambos sabemos que este es el caso. Es decir, pronuncio la verdad que es común tanto para mí como para el cliente. Estoy estableciendo un nuevo acuerdo, porque lo que he dicho no puede ser puesto en duda. Y eso no es todo.
Hay técnicas especiales de trance en las que se utiliza una técnica similar. Primero, a la persona que entra en trance le llaman varias cosas indiscutibles: “Estás sentado en una silla, tus manos tocan los reposabrazos, escuchas el tictac del reloj y…”, y luego dicen lo que quieren. quiero sugerir: "... el tictac del reloj, y te vuelves completamente tranquilo". Una tecnología bastante fuerte para entrar en trance. Pero ahora no estamos hablando de trance, sino de crear el máximo contacto con el cliente. Entonces, es para crear contacto que tanto los hipnólogos como el vendedor digan cosas obvias.
El segundo paso es la pronunciación por parte del vendedor de características ya subjetivas. El primero fue completamente objetivo, el segundo: sus sentimientos subjetivos al respecto. “Veo el contrato en tus manos, y entiendo lo importante que es para ti”, le digo a mi compañero en el momento de la discusión de las sanciones que exige pagar, “te escucho y siento que podemos estar de acuerdo."
Tercer paso - expresión propio deseo, una demostración del impulso que quieres cumplir. En el tercer paso, es hora de decirle al cliente lo que realmente necesita decir. Si hiciera esto de inmediato, lo más probable es que provoque emociones agresivas en el cliente.
Vendedor: Me gustaría hablar sobre los beneficios de nuestro producto.
K: ¡¡¡Pero te estoy preguntando sobre otra cosa!!!
Y ahora mi opción.
Cliente: ¿Cuánto cuesta su producto?
Vendedor: Escucho su pregunta y entiendo que es importante para usted, porque desea evaluar nuestro producto y, por lo tanto, me gustaría decir sobre lo que ofrecemos.
Entonces, de manera simple y fluida, podemos transferir la conversación del precio al valor, lo cual se requiere en ventas activas.
Notaré especialmente que el método "escuchar - sentir - querer" es aplicable no solo en situaciones de discusión de precios, sino también en cualquier otro caso en el que haya cierto desacuerdo entre usted y su pareja sobre lo que se debe discutir ahora. En este caso, aplicas este método y hablas de lo que crees que se necesita. Y luego pasar al tema de interés para el cliente.
Resumo el método. El primer paso es hablar de hechos, de cosas objetivas. El segundo paso es hablar de los sentimientos o pensamientos al respecto. Es decir, primero lo objetivo, luego lo subjetivo. El tercer paso son tus intenciones que quieres realizar.
(Se nos ocurrió este método en esta versión particular con mi viejo amigo, con quien, por desgracia, nos peleamos más tarde. ¿Por qué? Creo que él tiene la culpa. Conflicto destructivo. Dios no lo quiera).
Esta estratagema tiene esencialmente dos significados.
Detrás de un comportamiento aparentemente amistoso e incluso amable para ocultar sus verdaderos motivos egoístas y, a veces, maliciosos.
Hazte ver como un tonto. Detrás de la simplicidad externa y la ingenuidad para ocultar planes de largo alcance.
Primero demos un ejemplo para el primer valor.
El Príncipe Wu del Reino Zheng estaba pensando en capturar el Estado Hu. Al darse cuenta de que es poco probable que una confrontación militar directa le traiga buena suerte, el príncipe Wu decidió usar la astucia. Comprometió a su hija con el príncipe Hu. Los lazos familiares ya daban cierta garantía de tranquilidad al principado de Hu.
Pero eso no es todo. Una vez, habiendo reunido a todos sus ministros, el príncipe Wu les contó sus planes para apoderarse de tierras extranjeras y los invitó a expresar su opinión sobre qué reino atacar. Uno de los asesores le sugirió que iniciara una guerra con el principado de Hu. Wu fingió una ira justificada. Gritó: "¿Cómo pudiste siquiera pensar en atacar el reino con el que estoy relacionado?" - Y luego el Príncipe Wu ejecutó a este ministro para mejorar el efecto.
Los rumores de la ejecución y su causa llegaron rápidamente al estado de Hu. El príncipe Hu finalmente se convenció de la exclusividad de las buenas intenciones del príncipe Wu y debilitó significativamente la protección de las fronteras con este principado.
Bueno, eso es lo que se requería. El príncipe Wu inmediatamente atacó y derrocó al príncipe Hu, agregando sus tierras a su reino.
Lo que le sucedió a la hija del príncipe victorioso, no pude averiguarlo.
Así que aquí estaba la sonrisa:
dar una hija en matrimonio;
ejecutar al ministro.
La daga fue un ataque sorpresa.
Aunque hemos tratado la negociación de precios en el capítulo de resistencia financiera del cliente, creo que este tema merece una atención especial. Hay empresas en el mercado cuyo único argumento para el cliente es el bajo precio. Entendemos que dicha política de precios puede llevarse a cabo por varias razones. La primera es obtener ganancias a través de una gran facturación. El precio bajo estimula al consumidor a comprar, cada vez hay más consumidores, como resultado, a pesar del bajo margen, la alta rotación proporciona ingresos suficientes. Si tal política de precios es una empresa deliberada y deliberada, casi nadie puede acusar a la empresa de falta de profesionalidad.
Pero puede haber otra razón para los precios bajos: la falta de otros medios para alentar al cliente a comprar el producto. Es muy probable que la empresa no tenga beneficios significativos producto, o dichos beneficios, aunque existen, no son realizados ni por la dirección de la empresa ni por los empleados ordinarios. La última opción es interesante: hay ventajas en esencia, pero no están en el conocimiento (en una política consciente) de la empresa que ofrece el producto, y, por lo tanto, a los ojos del cliente, el producto también se ve muy descolorido. Si le parece que esto no se aplica a usted de ninguna manera, le pido que no se apresure a sacar conclusiones, intente observar más de cerca su producto o servicio.
¿Realmente estás utilizando todo el conjunto de argumentos que te proporciona el propio producto? ¿Incluyes en las ventas todo el paquete de servicios que se puede brindar al cliente y que tu empresa es capaz de crear? Esta no es una pregunta ociosa, sino una de las más importantes para las ventas. Piénsalo. Se trata de posicionar tu producto.
La negociación de precios es inseparable del posicionamiento. Justo sobre qué es el posicionamiento, hablaremos ahora mismo. Posicionamiento: resaltar las ventajas sostenibles de su producto o servicio a los ojos de sus clientes que son diferentes de los productos de la competencia. Al posicionar un producto, lo coloca en una gama de productos similares, dando al cliente la oportunidad de prestar atención a las ventajas que distinguen su producto de los productos vendidos por sus competidores. Por otro lado, al posicionar su producto, separa su imagen de la imagen de los productos de la competencia en la mente de los clientes.
La negociación de precios es la negociación de lo que el cliente está pagando.
La negociación de precios es la negociación de lo que el cliente está pagando.
Ya conoces mi actitud hacia la repetición, que contribuye en gran medida a la memorización del material. El pensamiento es claro como el día. Cuando empiezas a hablar de precio, en realidad no deberías estar hablando de dinero, sino de lo que le das al cliente y lo que ofrece tu producto. Solo en este caso, puedes negociar realmente de manera profesional y lograr que el cliente pague lo que creas conveniente.
Intente instalar en su mente un interruptor de palanca, un interruptor que funcionará cada vez que su cliente le pregunte: "¿Cuánto cuesta? .." El interruptor de palanca interno debería traducir inmediatamente, como un traductor, esta pregunta en otra: " Por qué pagaré dinero". Este interruptor le hará un servicio invaluable, ganará más de mil, y tal vez más de una decenas de miles solo mediante el uso de este interruptor de palanca interno. Por cierto, tenemos varios interruptores de este tipo en nuestra empresa. Entonces, si desea instalarlos, contáctenos.
El posicionamiento es un concepto de marketing. El marketing es la ciencia y la práctica de cómo asegurarse de que, al satisfacer las necesidades del cliente, usted gane tanto como sea posible. mas dinero. El marketing está en todas partes. Un día, mi cliente, el director de distribución de una gran empresa manufacturera, me dijo que el marketing no es solo la segmentación del mercado y la construcción de canales de distribución óptimos, sino también el orden en la mesa y el buen asfalto dentro del complejo de almacenes donde llaman los clientes.
¿Por qué crees que te hablo de otra cosa que no sea precio en la sección de negociación de precios? Sí, porque este es el principio básico de las negociaciones de dinero: no hablar de dinero, sino de lo que les rodea. Hablar de valor, no de precio.
Imaginemos, siguiendo a Schnapauff, un dibujo en nuestra imaginación. La figura muestra escalas, la mitad izquierda indica el precio, la mitad derecha indica el valor del producto. Fórmula de negociación de precios: Valor = Beneficio - Precio. En el lado izquierdo de la escala están los costos que se esperan en relación con la adquisición de dicho producto. En el lado derecho de la balanza, el vendedor debe poner todos los beneficios y ventajas de poseer un producto o servicio; cuantos más, mejor. Entonces esta escala será tan pesada que los costos no serán mayores. "Nuestros muebles se fabrican en Alemania, y usted sabe cómo los alemanes se sienten acerca de la calidad. Tenemos conjuntos clásicos y muebles de moda: satisfaremos el gusto de muchos. Además de esto, se pueden hacer artículos individuales a su pedido. Nosotros tenemos diseñadores de educación especial: cumplimos con los más altos estándares".
Cada argumento pesa sobre el plato adecuado. En algún momento, se vuelve tan significativo que los costos no pueden compensar. Lo único que puede pasar es que la balanza se equilibre.
Pero, ¿qué sucede si decimos inmediatamente el precio sin enfatizar los beneficios para el cliente? El cuenco izquierdo se cae bruscamente porque el derecho está vacío. Ahora bien, es muy difícil cambiar el estado de la balanza, son extremadamente reacios a agregar beneficios al tazón correcto, y solo con esfuerzos titánicos se puede cambiar la balanza hacia el predominio del tazón correcto. De lo que estamos hablando ahora son de las reglas generales para negociar un precio. Estas reglas son muy importantes, sin ellos, su conciencia interior - de ninguna manera.
¿Cómo se relaciona la escala precio-valor con el posicionamiento del producto? Por supuesto, recuerdas que el posicionamiento es la asignación en la mente del consumidor de las ventajas sostenibles de un producto o servicio, las ventajas que distinguen tu producto de varios similares en el mercado. El posicionamiento se lleva a cabo por varios motivos, al menos cuatro; producto, servicio, personal, imagen. Destacar los beneficios sostenibles se llama diferenciación. Me parece que está claro de dónde viene la palabra "diferenciación". La diferenciación es separación. Entonces, ¿cuál es la diferenciación de bienes, servicios, personal e imagen?
Existe un conjunto de criterios mediante los cuales puede caracterizar su producto, los servicios relacionados, el personal que atiende este producto y la imagen de la empresa.
Elige los criterios por los que eres significativamente diferente de tus competidores, y trata de que los beneficios se impriman en la mente del cliente. ¡Entonces las negociaciones de precios no serán difíciles!
Entonces, cuando escuche la pregunta "¿Cuánto cuesta su producto?", encienda su interruptor y responda la pregunta "¿Qué estoy pagando?". Y para responder a esta pregunta, debe posicionar claramente su producto. según todos los criterios: el producto en sí, los servicios, el personal y la imagen. Naturalmente, no todo se puede contar al cliente. Algo, por ejemplo, el nivel de servicio, debe sentirse él mismo. Es imposible decirle a alguien qué tan buena es la imagen de mi empresa si la imagen es mala. El posicionamiento no son solo palabras Representante de ventas, gerente de ventas y CEO, pero también acciones especificas. "¿Qué está pagando el cliente?" sinónimo de "¿Cómo posicionamos nuestra empresa?".
Hay muchas reglas a seguir en las negociaciones de precios.
Regla 1. Nunca justifiques tu precio
Si el cliente solo por un momento siente que estás poniendo excusas, verá tu punto débil y comenzará a presionarlo. Y esto es lo mas la mejor manera, en el peor de los casos, el cliente pensará que no vale la pena discutir el producto. No pongas excusas. El precio es una cualidad inherente al producto, diría su característica, al igual que el peso o el tiempo de uso. No hay producto sin precio, es imposible. Conoce el valor de ti mismo, de tu empresa y de tu producto. La justificación del precio a menudo aparece en las palabras del vendedor.
Cliente: ¿Cuánto es?
P: Nuestro sistema cuesta $5,000, pero es de muy alta calidad y está diseñado para durar 10 años.
¿Qué le pasa al vendedor? La palabra "pero". "Pero" sugiere oposición, piensa en el significado de "pero". Decimos "pero" cuando nos oponemos a algo. Entonces $5,000 está en contra de la calidad. ¿Y qué significa el contraste entre $5,000 y calidad? De tales palabras del vendedor, solo se puede deducir una cosa: "Entendemos que $ 5,000 es un precio demasiado alto, injustificado, pero vendemos un producto de calidad, así que pague". Esta es la conversación interior. Consideremos otra opción.
K: ¿Cuánto cuesta?
A.P.: Nuestro sistema cuesta $5.000, es de muy alta calidad y está diseñado para 10 años.
¡¡¡Otra cosa muy distinta!!! Di esto y aquello. ¡Compara, siente la diferencia! En nuestras palabras, la justificación del precio puede manifestarse de otra manera.
Regla 2. Tenga confianza en el precio cotizado
Esta regla está relacionada con la primera. Más concretamente, las excusas provienen de la inseguridad. Pero en el contexto de nuestra presentación de este material, me gustaría compartir estas reglas. Las siguientes manifestaciones hablan de nuestra incertidumbre.
Un cambio brusco en las características no verbales del habla que es perceptible para el cliente. El precio puede pronunciarse repentinamente como un trabalenguas o, por el contrario, extremadamente lento y viscoso. Ambas opciones le indican al cliente que algo anda mal.
Irrazonable para el cliente la negativa del vendedor a hablar sobre el precio cuando el cliente quiere saberlo. Esto se refiere a una situación en la que el vendedor da una respuesta extremadamente evasiva a una pregunta directa del cliente sobre el precio, tratando de evitar este tema de manera inepta. Ya he dicho que si no sabes cómo aplicar ninguna regla, pero solo sabes sobre su existencia, es mejor no aplicarlas. "Práctica en gatos". Un cliente que siente manipulación por parte de su pareja deja de considerar a ésta como tal. El contacto se termina instantáneamente. El único impulso del cliente ahora es desentrañar la manipulación por completo y contrarrestarla. Sí, no puede nombrar un precio hasta que esté seguro de haber descrito todas las ventajas del producto para el cliente. Pero también es imposible abusar de la paciencia del cliente. Y a veces es mejor nombrar un precio a expensas de la tecnología. No me cansaré de repetir que nosotros, como vendedores, debemos ser muy flexibles en nuestro comportamiento.
En cualquier caso, muestra tu confianza cuando hables de dinero. Y para aumentar la confianza, debe activar el mismo interruptor de palanca que mencionamos.
Regla 3: Usa el Método Sándwich
Entonces, ¡atención! Digamos que vas a la tienda a comprar un televisor nuevo. (Bueno, se pelearon, se rompió el televisor, con quién no sucede).
Mire el mostrador y pregúntele al vendedor: "¿Cuánto cuesta este televisor?"
Vendedor: $1,000. (Pausa, convirtiéndose en pena por el dinero perdido).
¿Qué tiene en mente como cliente en este momento? Pensamientos diferentes, diferentes pero similares.
"Caro", "Mil dólares, mil, you-sya-cha". Tomar 2
Tú: ¿Cuánto cuesta un televisor?
Vendedor: empresa de TV SONY, diagonal - metro. 1000 dolares. Pantalla plana. Plazo de diseño de uso - 15 años.
¿Qué tienes en mente ahora mismo?
SONY, garantía, diagonal ~ 1 metro.
Hay dos efectos globales: el efecto de primacía y el efecto de novedad.
Lo que más nos impresiona es lo que viene primero, el efecto de primacía.
Lo que más nos impresiona es lo que sigue al final: el efecto de lo reciente. (Y Stirlitz sabía de estos dos efectos cuando le preguntó a Bormann o a Goering, o ni a uno ni a otro, pero no recuerdo quién tenía pastillas para el dolor de cabeza).
Si envolvemos el precio, si lo envolvemos hacia arriba y hacia abajo como un pan de hamburguesa envuelve una hamburguesa, el precio en sí ya no se percibe como agudo. El cliente comienza a verse afectado por lo que había antes del precio y lo que siguió después. Una regla simple y confiable, como los jeans americanos o las papas hervidas. El hombre ruso ama a ambos.
Entonces, cuando digas el precio, no olvides que antes y después debes colocar algunas ventajas de tu producto, empresa.
El principio general de la regla del emparedado está formulado por la secuencia de signos aritméticos - *-+. Más, menos, más. Aquí hay un sándwich para ti: dos bollos positivos y una chuleta negativa. (Según la última frase, esta regla puede llamarse la regla de un vegetariano: un rollo es bueno, la carne es mala).
Por supuesto, es necesario medir la calidad y el tamaño de los panecillos y chuletas. Es decir, las ventajas que coloca alrededor del precio deben ser proporcionales a las desventajas.
Ah, por cierto, olvidé decir que la regla del sándwich se aplica no solo al pronunciar el precio, sino también en el caso de demostrar cualquier característica negativa inherente a su producto. Cualquier negocio que funcione tiene algo negativo.
Te daré un mal ejemplo.
Cliente: ¿Cuánto cuesta la televisión?
Vendedor: Compañía de TV SONY. SONY se fundó en 1903, tiempo durante el cual ha recorrido un largo camino de desarrollo, en 1924... (durante otra media hora).
¿Cuál es tu reacción? Naturalmente, a nadie le gusta comer hamburguesas con bollos enormes y chuletas finas. Medir cosas.
Regla 4. Aplicar el método "Veo - Pienso - Quiero"
Hablar de precio puede ser muy estresante, especialmente cuando el cliente pide números y no has tenido tiempo de hablar de los beneficios de trabajar contigo. Aquí es donde el método "Veo - Pienso - Quiero" puede ayudarte. El método es como sigue. Primero, le declaras a tu interlocutor lo que es innegable, lo que está bajo el control de tus sentidos, lo que puedes ver, oír, tener en tus manos. Cuando enfatizas cosas irrefutables con palabras, estás dando el primer paso hacia el acuerdo. Te diré: “Este libro se llama “Ventas Activas”, “lo tienes en tus manos” o “el libro está sobre la mesa”, “el techo es blanco”, “estás leyendo un libro”, "estás tocando el papel". Es imposible discutir con lo que estoy diciendo, estoy hablando de lo que realmente es. ¿Por qué estoy haciendo esto? Para encontrar al menos un punto sobre el que no necesitemos discutir, ya que ambos sabemos que este es el caso. Es decir, pronuncio la verdad que es común tanto para mí como para el cliente. Estoy estableciendo un nuevo acuerdo, porque lo que he dicho no puede ser puesto en duda. Y eso no es todo.
Hay técnicas especiales de trance en las que se utiliza una técnica similar. Primero, a la persona que entra en trance le llaman varias cosas indiscutibles: “Estás sentado en una silla, tus manos tocan los reposabrazos, escuchas el tictac del reloj y…”, y luego dicen lo que quieren. quiero sugerir: "... el tictac del reloj, y te vuelves completamente tranquilo". Una tecnología bastante fuerte para entrar en trance. Pero ahora no estamos hablando de trance, sino de crear el máximo contacto con el cliente. Entonces, es para crear contacto que tanto los hipnólogos como el vendedor digan cosas obvias.
El segundo paso es la pronunciación por parte del vendedor de características ya subjetivas. El primero fue completamente objetivo, el segundo: sus sentimientos subjetivos al respecto. “Veo el contrato en tus manos, y entiendo lo importante que es para ti”, le digo a mi compañero en el momento de la discusión de las sanciones que exige pagar, “te escucho y siento que podemos estar de acuerdo."
El tercer paso es la expresión de tu propio deseo, la demostración del impulso que quieres realizar. En el tercer paso, es hora de decirle al cliente lo que realmente necesita decir. Si hiciera esto de inmediato, lo más probable es que provoque emociones agresivas en el cliente.
Vendedor: Me gustaría hablar sobre los beneficios de nuestro producto.
K: ¡¡¡Pero te estoy preguntando sobre otra cosa!!!
Y ahora mi opción.
Cliente: ¿Cuánto cuesta su producto?
Vendedor: Escucho su pregunta y entiendo que es importante para usted, porque desea evaluar nuestro producto y, por lo tanto, me gustaría decir sobre lo que ofrecemos.
Así es como podemos mover fácil y sin problemas la conversación del precio al valor, que es lo que se requiere en las ventas activas.
Notaré especialmente que el método "escuchar - sentir - querer" es aplicable no solo en situaciones de discusión de precios, sino también en cualquier otro caso en el que haya cierto desacuerdo entre usted y su pareja sobre lo que se debe discutir ahora. En este caso, aplicas este método y hablas de lo que crees que se necesita. Y luego pasar al tema de interés para el cliente.
Resumo el método. El primer paso es hablar de hechos, de cosas objetivas. El segundo paso es hablar de los sentimientos o pensamientos al respecto. Es decir, primero lo objetivo, luego lo subjetivo. El tercer paso son tus intenciones que quieres realizar.
(Se nos ocurrió este método en esta versión particular con mi viejo amigo, con quien, por desgracia, nos peleamos más tarde. ¿Por qué? Creo que él tiene la culpa. Conflicto destructivo. Dios no lo quiera).
Regla 5. Hable sobre la amplitud del precio
Si el cliente insiste en que diga el precio al comienzo del contacto, hable sobre el rango de precios.
Cliente: ¿Cuánto cuesta un viaje a la Antártida?
Vendedor: El precio se compone de muchos componentes que determinan la cantidad total. Tiempo de descanso, periodo de descanso, tipo de hotel, servicio adicional, vuelo chárter o regular… Por tanto, un billete puede costar desde 100 hasta 1500 dólares. K: Entiendo.
P: Con eso en mente, déjame hacerte algunas preguntas. K: Vamos
No tengas miedo de hablar de precio, ama este tema. ¡Pero habla profesionalmente!
Si supieras lo íntimamente relacionados que están los dos conceptos: precio y comida rápida… Si negocias sólo sobre precio, corres el riesgo de quedarte con “olfato”, al menos en materia de rentabilidad… inconmensurablemente Al consumir comida rápida, pones en peligro tu salud… Sí, es lo más fácil de criticar, pero ese no es el punto ahora… Hoy todo será sabroso y saludable…
INSISTE EN UN PRECIO CLASIFICADO…
Sí, exactamente así, y no de otra manera ... Está claro que el cliente lo representa en forma de "vaca lechera", pero esto no significa que a costa de su propio bienestar, deba hacerlo. En uno de los libros de Zig Ziglar, recientemente leí un ejemplo sobre esto. Cuando el cliente trató de atraer un precio más barato, el representante respondió:
A pesar de que muchos no entenderán la esencia de lo anterior, y algunos dirán: "Todo esto es una mierda, esto no sucede ...", agregaré: "Chicos, lo que no les funciona con confianza mueve a muchos tener éxito. No juegan, se quedan. tú mismo en cualquier situación, y a la gente le gusta..."
¡¡¡LAS VENTAS SE CONSTRUYEN EN LA CONFIANZA!!!
Es bueno cuando el cliente te da la oportunidad de expresar todo lo que es capaz de satisfacer... ¿Y si tiene prisa por saber el precio...? Qué hacer…?
INTENTE APLAZAR LAS NEGOCIACIONES DE PRECIOS HASTA UNA FECHA POSTERIOR.
Y puede hacer esto nombrando un precio aproximado o un rango de precios (de... a...), insinuando al cliente que el precio de un producto o servicio está formado por muchos factores que usted está dispuesto a proporcionar al cliente. Por consideración. Por ejemplo, puede demostrar cómo funciona el método de extracción de esta manera:
- Esto es muy pregunta importante. A su consideración, volveremos;
- Para responder mejor a su pregunta, necesito algunos datos.
¿Atrapaste a un cliente traicionero...? Insiste en el anuncio del precio...? Aliméntelo con comida rápida... Uso
MÉTODO DEL SANDWICH
Un método sabroso, y consiste en que primero le decimos el precio al cliente (como un trozo de pan seco), y luego le “repartimos” los beneficios (como mantequilla y caviar). ATENCIÓN IMPORTANTE!!! Todo lo que se dice al final de la frase se recuerda más. Por lo tanto, tómese la molestia de enumerar los beneficios de su producto o servicio para el cliente al final de la oración (si primero habla de los beneficios y luego nombra el precio, entonces el cliente tendrá un "número desnudo" en su cabeza, cuidado con las palabras). Por ejemplo, se ve así: "El producto cuesta (mencione el número) ... Por este precio, obtiene los siguientes beneficios (enumere los beneficios)"
Como hoy tocamos el tema de la comida rápida, sugiero pedir algo más para "sándwiches" () ... El siguiente método para justificar el precio:
MÉTODO SENDWICH
La esencia principal de este método es "empaquetar" el precio de un producto o servicio (empanada), a favor y valor para el cliente (bollos). Averigüémoslo. Dime, por favor, si intentas comer una chuleta sin nada, ¿cuáles serán las impresiones ...? Graso y no tan sabroso... ¿En serio...? Lo mismo sucede con el precio. Qué hacer…? Siempre hay una salida ... Tome un bollo fresco y fragante, córtelo por la mitad ... En una parte ( valor) poner la "empanada" ( precio), y cubrir con la segunda parte ( beneficios, beneficios). Bueno, ¿cómo es mejor ...? Afortunadamente, mis dotes culinarias no acabaron ahí... Soy un esteta... Por eso, para sacarle el máximo partido al “bocadillo”, sugiero poner un trozo fino de queso y verderón sobre la chuleta ( beneficio adicional, ventaja, beneficio). Esto le dará a nuestro "sándwich" frescura y sabor picante (ahora limpiaré mi computadora portátil que gotea y continuaré ()). Puedes "empaquetar" el precio de diferentes maneras:
- Valor - Precio - Beneficio;
- Ventaja - precio - Ventaja;
- Beneficio – Precio – Bono Beneficio;
- Beneficio principal – Precio – Beneficio de bonificación.
Hay innumerables opciones ... Por cierto, este método se puede usar de manera segura no solo en las negociaciones de precios, sino también en el caso de que necesite nombrar algún inconveniente de su producto o servicio, por ejemplo, los términos de cooperación. La única advertencia, no exagere con la cantidad de beneficios. Todo debe ser con moderación (nadie comerá solo bollos). ¿Por qué funciona este método...? Porque existen conceptos en la psicología de la percepción de la información como el efecto de primacía y el efecto de novedad ... Es decir, una persona está más impresionada por lo que suena primero (efecto de primacía) y lo que se pronuncia al final (efecto de novedad). Por ejemplo: “La nueva y elegante laptop premium de Hewlett-Packard, con un diseño impresionante. Pantalla LED espejada, 14 pulgadas, teclado retroiluminado, nuevos materiales de caja. El costo es de solo 49900 rublos. Además del diseño elegante, esta computadora portátil tiene capacidades técnicas únicas. RAM 4096 MB, disco duro 512 GB, cámara web, la batería dura hasta 8 horas sin recargar, lo que permite usar la computadora portátil en la naturaleza y mientras está parado en un atasco de tráfico. El sistema operativo con licencia ya instalado Windows 7 lo deleitará con sus capacidades. Soporte para Wi-Fi, 802.11a/b/g/n, Bluetooth está implementado, lo que hace posible acceder a Internet desde cualquier dispositivo, en cualquier lugar conveniente para usted. Además, a todo esto, recibirás de regalo una moderna funda para portátil. Así es como funciona el método Sandwich. Por cierto, en las tiendas. electrodomésticos, en las etiquetas de precios se puede ver la aplicación de este método o el método "Sándwich".
Otro método que merece especial atención es:
MÉTODO "JUEGO CON EMOCIONES"
A veces es tan importante escuchar palabras amables de otra persona que aumentan la autoestima y son la mejor motivación para la acción... Esto es lo que le falta a nuestra sociedad actual, en la que reina la envidia... Si determinas que un cliente potencial se preocupa por mantener el prestigio (¿y, qué, hay otros…?), centrar su atención en lo que se merece pagar, algo especial… Por ejemplo: “Estoy seguro de que te mereces lo mejor”, u otra uno: "Esto es muy adecuado para su gusto refinado y sutil".
Recordando la infancia, jugando en la caja de arena, a menudo, a pedido de otro niño para que le diera su juguete, decíamos: "Y a cambio, ¿qué me darás ...?" Le diré más, todavía jugamos a esos juegos, solo que el precio del problema es diferente ... ¿Cómo comportarse en una situación en la que un cliente insiste en recibir un descuento adicional ...? A pesar de que te recomendé que te quedaras con el precio señalado, hay excepciones a las reglas, y se relacionan con aquellos casos en los que puedes darte el lujo de ceder ante el cliente, pero no solo así, sino usando:
COMERCIO POR MÉTODO DE COMERCIO
Su esencia es hacer concesiones solo si el cliente también te hace una concesión a ti. Por ejemplo: "Está bien, le daré un descuento y un equipo especial con una condición, en su tienda, mi producto se presentará de forma exclusiva ()". De lo contrario, si diste un descuento así, sin exigir nada a cambio, debes saber que sacaste el dinero de tu bolsillo y lo tiraste a la basura (créeme, el cliente no lo apreciará, se lo llevará por supuesto, además, lo juzgará, como otra victoria sobre el representante "hambriento") ...
Ahora, sabiendo negociar un precio, te convertirás en un PROFESIONAL DE CONFIANZA. Recuerda rodearte de clientes agradecidos a largo plazo: SIEMPRE HABLA CON EL CLIENTE DE LOS BENEFICIOS (VALORES), Y NO DEL PRECIO!!!»
¡¡¡Gracias por el precioso tiempo que ha pasado en mi compañía!!!
Atentamente, Andrey Zhulay.
Inmunoensayo enzimático (ELISA) se basa en la interacción de un antígeno con un anticuerpo, mientras que uno de ellos contiene una enzima. Cuando se forma un complejo antígeno-anticuerpo, el contenido del tubo de ensayo (o celda de la placa) cambia de color bajo la influencia de la enzima. El resultado obtenido se compara con una escala de colores estándar ya partir de ella se determina el antígeno y su cantidad.
Este método de diagnóstico es ampliamente utilizado en medicina para detectar patógenos (especialmente virus), determinar el nivel de hormonas, drogas en la sangre, alérgenos, enfermedades infecciosas (hepatitis viral, rubéola, hepatitis, citomegalia, etc.), enfermedades del sistema inmunológico y neoplasias malignas.
Ventajas del inmunoensayo enzimático frente a otros tipos de inmunodiagnóstico:
1) alta sensibilidad de las reacciones: una molécula de enzima puede causar cambios significativos en los componentes que interactúan;
2) el material de prueba (plasma o suero sanguíneo) se requiere en una cantidad mínima;
3) almacenamiento a largo plazo de laboratorio Suministros para investigación;
4) el resultado se puede evaluar tanto con la ayuda de instrumentos como "a simple vista";
5) es posible determinar la cantidad de antígenos o anticuerpos en el material de prueba del paciente;
6) facilidad de implementación;
7) es posible realizar análisis con la ayuda de analizadores automáticos;
8) economía.
ELISA se lleva a cabo de varias maneras. En la mayoría de los casos, se lleva a cabo un inmunoensayo enzimático en fase sólida (heterogéneo), que implica el uso de un reactivo fijo en una superficie sólida e insoluble con antígenos o anticuerpos. Los componentes relevantes del material de prueba (anticuerpos o antígenos) son absorbidos por el reactivo sólido. Los componentes que no han entrado en contacto con dicho reactivo se eliminan fácilmente de la placa. La fosfatasa alcalina, la B-galactosidasa y, con mayor frecuencia, la peroxidasa de rábano picante se utilizan como enzima marcadora. La última enzima está disponible, muy activa y bastante estable.
El antígeno del virus de la hepatitis B se detectó por primera vez en la sangre de los aborígenes australianos. Esta fue la razón para llamar al antígeno australiano, que se ha asentado firmemente en la terminología médica.
ELISA se lleva a cabo en presencia de ortofenilendiamina y peróxido de hidrógeno. Cuando interactúan, se forma una sustancia, que se determina fotométricamente. Para detener la reacción enzimática, se utiliza un agente de frenado, ácido sulfúrico.
El resultado del inmunoensayo enzimático se determina mediante espectrofotometría. En algunos casos (cuando se detecta un antígeno australiano), se realiza una prueba de laboratorio confirmatoria para garantizar la confiabilidad de los resultados.
El estricto cumplimiento de las reglas para realizar análisis y usar reactivos elimina conclusiones erróneas.
El ensayo inmunoabsorbente ligado a enzimas se lleva a cabo mediante varios métodos y métodos. Muchos reactivos se utilizan para realizar inmunoensayos enzimáticos para el diagnóstico de hepatitis viral.
"Método del sándwich"
El material de prueba con antígenos se agrega a los anticuerpos fijados en una superficie sólida insoluble bajo ciertas condiciones. Luego, los componentes que no han reaccionado se eliminan de la placa y se agregan anticuerpos que contienen enzimas contra el antígeno putativo. A continuación, la tableta se mantiene nuevamente bajo ciertas condiciones y se eliminan los componentes que no reaccionaron. El antígeno permanece en la tableta, encerrado entre capas de anticuerpos. Si los complejos anticuerpo-antígeno-anticuerpo + enzima están presentes, entonces cuando se agrega un sustrato químico, su color cambia.
Métodos ELISA:
1) antígenos fijados en una superficie sólida + material de un paciente con anticuerpos + anti-anticuerpos que contienen enzimas (anticuerpos contra las inmunoglobulinas G del paciente). Con estos reactivos, se detectan anticuerpos contra el virus de la hepatitis C;
2) antígenos fijados en una superficie sólida + material de un paciente con anticuerpos + antígenos que contienen enzimas. Por lo tanto, se detectan anticuerpos contra el antígeno Hbs (antígeno australiano, un signo de hepatitis B);
3) antígenos estándar + material de un paciente con anticuerpos + anticuerpos que contienen enzimas fijados en una superficie sólida. Por lo tanto, se detectan anticuerpos contra antígenos de los virus de la hepatitis B, Dh E;
4) antígeno fijado en una superficie sólida + anticuerpos que contienen enzimas + material del paciente. Se utiliza para detectar anticuerpos contra los virus de la hepatitis A, B, C.
"Método sándwich" de un solo paso
Esta es una versión acelerada del análisis anterior. En este caso, el material de prueba y los anticuerpos que contienen enzimas se agregan a la placa con anticuerpos fijados al mismo tiempo. Esto simplifica el análisis y reduce su tiempo.
"Método sándwich" multicapa
Para el análisis, se usa una tableta con anticuerpos fijos contra los anticuerpos del paciente (inmunoglobulinas), a la que se agrega material del paciente. Se mantiene bajo ciertas condiciones y se eliminan los componentes que no han reaccionado. Luego, se agrega un antígeno estándar a los pocillos de la placa y, después de cumplir una serie de condiciones de reacción, se retira.
componentes sin reaccionar. A continuación, se añaden a las células anticuerpos que contienen enzimas. Este es un análisis más complejo y extenso que el método del "sándwich simple".
Anticuerpos fijados en una superficie sólida (anticuerpos contra inmunoglobulinas M) + material de un paciente con anticuerpos + antígeno estándar + anticuerpos que contienen enzimas.
Por lo tanto, se detectan anticuerpos (inmunoglobulinas M) contra los virus de la hepatitis A, B. Hay otras opciones para el ensayo inmunoabsorbente ligado a enzimas.