La mayoría de los gerentes de ventas, tarde o temprano, enfrentan el problema de desarrollar diversas habilidades profesionales. Además, este problema surge, tanto para los gerentes novatos como para los experimentados. Para solucionar estos problemas, varios capacitaciones para gerentes de ventas.
¿Cómo realizar capacitaciones en ventas, en campo y en beneficio de los gerentes? Para aquellos que no tienen la oportunidad de asistir a una capacitación de ventas completa, ofrecemos una selección de ejercicios para desarrollar habilidades de ventas. Sus gerentes de ventas tendrán la oportunidad de trabajar en los existentes o adquirir nuevas habilidades necesarias en las ventas de su arsenal.
Vamos a echar un vistazo a los ejercicios:
- Primera impresión
- Vendedor samurái
- silla de objeción
- Danetki
- Ángel blanco y negro
- Interlocutor difícil
- Escucha más, habla menos
- Acciones elementales
1. Primera impresión
Los gerentes de ventas no prestan suficiente atención a la primera impresión, enfocándose en la esencia de la venta.
Este ejercicio de formación comercial te ayudará a desarrollar la habilidad de realizar el primer contacto con el comprador y mejorar las acciones encaminadas a causar una primera impresión positiva. Pero, ¿prestamos suficiente atención a nuestra capacidad para formarnos una primera impresión agradable de nosotros mismos?
Duración - 30-45 minutos, el número de gerentes de ventas participantes de 6 a 14 personas. De antemano, debe preparar hojas en las que se imprimirá el texto de la tarea de acuerdo con el número de miembros del grupo + 2.
Cumplimiento: el líder (puede ser el jefe del departamento de ventas) lee la tarea a los participantes y completan la tarea escrita en las hojas durante 5-7 minutos. La tarea escrita en la hoja: en la mayoría de los casos, la primera impresión agradable afecta el resultado positivo de la transacción. Debe enumerar las formas en que un gerente de ventas puede dejar una primera impresión positiva de sí mismo.
Después de eso, los gerentes se reúnen en minigrupos (3-4 personas) y discuten lo que han preparado individualmente, reuniendo toda la información en una presentación grupal. Cada minigrupo presenta su trabajo y el formador resume todas las actuaciones. Después de eso, el grupo debe combinarse en dos equipos, uno: gerentes de ventas, el otro: clientes y conocer a los conocidos, utilizando todos los métodos anteriores para causar una primera impresión positiva.
2. Vendedor samurái
Este ejercicio de capacitación en ventas desarrolla las habilidades de una interacción efectiva con el comprador. Además, brinda la oportunidad de desarrollar habilidades creativas.
Duración - no limitado, el número de gerentes de ventas participantes - 12-16 personas.
Del grupo de gerentes de ventas participantes, se seleccionan 3-4 personas. Desempeñarán el papel de vendedores samuráis, el resto serán compradores ordinarios.
A los vendedores de samuráis se les dan las siguientes instrucciones: “Estás recibiendo un entrenamiento especial para samuráis. Ahora está practicando una habilidad muy importante: mirar a la persona que está a su lado, como si estuviera en una montaña distante, es decir, observar una completa ecuanimidad al comunicarse con él. Esto es exactamente lo que necesita demostrar al comunicarse con el comprador, al mismo tiempo, respondiendo a todas sus preguntas.
Los gerentes de ventas restantes son "Compradores". Se les dan las siguientes instrucciones: “Ustedes desempeñarán el papel de compradores ordinarios, preguntarán el precio, averiguarán sobre el producto que desean comprar tanto como sea posible. Durante la comunicación con el vendedor, su tarea principal es comprender qué sentimientos experimenta durante una conversación con él.
Después del ejercicio de capacitación en ventas, debe llevarse a cabo una discusión sobre qué técnicas y preguntas ayudaron a interactuar con el comprador de manera más exitosa.
3. Objeciones del presidente
Este ejercicio de capacitación en ventas ayudará a los gerentes experimentados a mejorar la habilidad de trabajar con objeciones, y los jóvenes profesionales obtendrán capacitación práctica adicional para trabajar con ellas.
Se selecciona un gerente que trabajará con las objeciones. Se sienta en una silla en el centro. El resto de los participantes en el ejercicio de entrenamiento se paran a su alrededor y comienzan a objetar por turnos: “Necesito pensar”, “Estoy ocupado ahora”, “Es caro”, etc. La persona sentada en la silla debe trabajar en cada objeción pensando mínimamente en la respuesta.
Tiene dos restricciones: no puede decir la palabra "no" y discutir con el "cliente".
4. Danetki
Un ejercicio de capacitación en ventas relativamente nuevo que lo ayuda a perfeccionar la habilidad de hacer todo tipo de preguntas, que es una habilidad muy importante para identificar las necesidades de los clientes. A los miembros del grupo se les da un danetka, un acertijo, a menudo con un final inesperado, para el cual solo se permite resolver preguntas cerradas.
Duración - no limitado, el número de gerentes de ventas participantes - cualquiera, pero de manera óptima - 6 - 10.
Ejemplo: un destello brillante, y la persona está muerta ... La primera vez que nadie logra dar con la respuesta correcta: era un entrenador de leones en un circo. Mientras realizaba su acto característico, metiendo la cabeza en la boca abierta de un león, uno de los espectadores de la primera fila decidió tomar una foto, el león se asustó por el flash y cerró la boca, mordiendo el cuello del domador.
Los miembros del grupo solo pueden hacer preguntas, en un principio solo cerradas (aquellas que solo se pueden responder con un sí o un no). Al hacer preguntas, los participantes deben llegar a una conjetura. Después de eso, debe recordar a los miembros del grupo la teoría del embudo de preguntas (abiertas, cerradas, alternativas) y darles una cosa más, esta vez permitiéndoles usar todo tipo de preguntas.
5. Ángel blanco y negro
Un excelente ejercicio de manejo de objeciones que lo ayuda a ver cómo el comprador decide aceptar el trato.
Duración - no limitado, el número de gerentes de ventas participantes - cualquiera, pero de manera óptima - 6 - 10.
Se necesitan tres participantes, se pueden cambiar durante el juego las veces posteriores. En el medio está un participante-cliente, a su derecha está un ángel blanco, argumenta a favor de la transacción y el ángel negro se opone. El cliente no dice nada, solo escucha los argumentos de ambos ángeles, si el argumento lo convenció da un paso adelante, si no, se queda en su lugar.
Al discutir, es necesario enfatizar qué argumentos fueron los más significativos, cómo fue posible resolver las objeciones del ángel negro. El juego en el entrenamiento de ventas se juega varias veces para que cada uno de los participantes haya estado en el papel de un ángel blanco.
6. Interlocutor difícil
Este ejercicio de formación será de utilidad para aquellos responsables comerciales que suelen negociar con un cliente por teléfono.
Duración - 40 - 45 minutos, número de gerentes de ventas participantes - 8 - 10.
Primero, cada gerente escribe en una hoja de papel qué cliente es la venta más difícil para ellos, puede escribir opiniones en la pizarra. Después de eso, se colocan dos sillas en el centro de la habitación con sus espaldas una a una, esto ayudará a simular la situación de una conversación telefónica. Uno de los gerentes desempeña el papel de un cliente difícil, el que expresó al cliente problemático lo hará de manera más efectiva, y el segundo gerente de ventas debe determinar el tipo de cliente y encontrar un enfoque para él y vender, habiendo resuelto las objeciones. Si el diálogo llega a un callejón sin salida, entonces el entrenador necesita cambiar al participante.
Después del trabajo de cada pareja, es necesario tener una discusión: qué tan difícil fue hablar con un cliente así, qué fue lo más difícil, cómo actuaron en esos casos y qué querían hacer realmente, qué pautas eligieron por sí mismos al construir la comunicación con dicho cliente.
7. Escucha más, habla menos
Este ejercicio de capacitación en ventas lo ayudará a desarrollar habilidades de escucha activa e identificar las necesidades de los clientes.
Duración - 30 - 40 minutos, el número de gerentes de ventas participantes - cualquier múltiplo de 3.
Para cada triple necesitas un reloj de ajedrez o un reloj con segundero. La conversación está dirigida por 2 gerentes de ventas que participan en un ejercicio de capacitación. Simplemente hablan entre ellos. Pero, durante la conversación, deberían averiguar, por ejemplo, los planes para el próximo fin de semana. El tercer participante actuará como segundo. Debe anotar el momento en que el interlocutor terminó la frase. La proporción ideal de escuchar a hablar debe ser 70:30.
Durante el ejercicio, los gerentes deben reforzar que la conversación la controla quien utiliza técnicas de escucha activa y habla la mitad de lo que escucha. La conversación dura 3 minutos, luego los participantes cambian de roles en el sentido de las agujas del reloj. Cuando todos los participantes han completado todos los roles, se lleva a cabo una discusión: qué habilidades de escucha activa se usaron, qué preguntas deberían haberse hecho para obtener respuestas amplias, con la ayuda de las cuales fue posible hablar con el interlocutor.
8. Acciones elementales
Un problema común para los gerentes de ventas es que, habiendo memorizado su guión, se convierten en "robots de respuesta automática" que repiten el texto sin pensar. Este ejercicio de capacitación en ventas ayudará a los gerentes a desarrollar la riqueza emocional del discurso.
Duración - 15 - 25 minutos, el número de gerentes de ventas participantes - de 6 a 14.
De antemano, debe preparar hojas con las emociones descritas: superioridad, adulación, resentimiento, ira, alegría, etc. El entrenador explica que los algoritmos de las acciones en las ventas son siempre los mismos, y para que siempre funcionen de la manera más eficiente posible, es necesario recordar su humanidad. Luego sugiere recordar las etapas del saludo e invita a cada integrante del grupo a ingresar a la sala de capacitación y presentarse en la forma indicada en su hoja. Todos los participantes analizan sus entonaciones y se presentan a su vez, demostrando la emoción especificada.
Después de cada saludo, los gerentes deben adivinar la emoción y la entonación con la que se dijo la presentación. Luego hay una discusión sobre si la tarea fue difícil de completar y cómo se sintieron los miembros del equipo de ventas al hacerlo. Es mejor si todas las actuaciones se filman en una cámara de video, esto ayudará a realizar un análisis más detallado.
Conclusión
Como puede ver, la mayoría de los ejercicios para practicar varias habilidades simulan completamente la situación de comunicación con un cliente o las etapas de ventas. Las situaciones introductorias pueden modificarse, acercándolas lo más posible a las características del producto oa las condiciones en que se realiza la transacción. Para una mayor eficacia, un gerente de ventas con experiencia debe actuar como líder o capacitador para que pueda dar Consejo practico en situaciones de estancamiento. También se debe recordar a los jóvenes profesionales que desarrollen cada habilidad por separado, y no todas juntas, para que logren el mejor resultado.
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Se necesita mucho para aprender a saber un poco
Carlos Luis Montesquieu
Para ventas exitosas debe estar entusiasmado con su negocio, pero a menudo entran personas al azar en el comercio que no podrían realizarse en otras áreas.
Por lo tanto, no es de extrañar que la mayoría de los vendedores se acerquen al negocio sin ningún interés e iniciativa, y el nivel de ventas prácticamente no aumente.
Para mejorar la eficiencia de los gerentes de ventas, la capacitación de "gerentes de ventas" es la más adecuada.
parte motivacional
Para aumentar la motivación de un gerente, los entrenadores, por regla general, utilizan varios métodos en el proceso de ventas. En primer lugar, el gerente debe aceptar la existencia de varios problemas, porque el crecimiento profesional solo implica resolver tareas más complejas y voluminosas en cada etapa siguiente.
El mundo que nos rodea está cambiando rápidamente, y con él el estado de ánimo y las necesidades de los consumidores. Y es completamente en vano abrigar la esperanza de encontrar técnicas de venta listas para usar que puedan garantizar el éxito en cualquier situación de una vez por todas.
Un vendedor exitoso debe estar listo para cambiar constantemente y adaptarse de una nueva manera a un mundo cambiante, ya que las tecnologías exitosas de ayer están perdiendo su relevancia hoy.
En la actualidad, es absolutamente necesario poder trabajar con una situación en la que la mayoría de sus términos son desconocidos y encontrar cada vez una nueva solución efectiva. El fracaso no es motivo de pánico, sino nuevas oportunidades que debe aprovechar para lograr su objetivo.
La segunda forma de aumentar la motivación que utilizan los entrenadores es sentirse útiles para los demás. Y estamos hablando en absoluto sobre la situación en la que el deseo de complacer a los demás conduce al cumplimiento de todos sus deseos en detrimento de sus propios intereses.
La tarea del entrenador es hacer entender al gerente que no solo vende su producto, sino que ayuda a los consumidores a satisfacer sus necesidades en un área determinada.
La tercera forma consiste en ejercicios prácticos durante la formación, es decir, la formación y el perfeccionamiento de sus habilidades en el campo de las ventas. Incluso después de un seminario o capacitación, un gerente mejora significativamente sus habilidades de comunicación con los clientes y recibe tecnologías de ventas efectivas que le permiten aumentar significativamente la efectividad de sus actividades.
Además, durante la formación práctica, el formador llama la atención de los participantes sobre las tecnologías, cuyo uso hace que el gerente desee cumplir con su trabajo diario la mayor calidad posible. Y ello aumentará en consecuencia la eficiencia de los resultados obtenidos y la retribución.
Estructura y características de las ventas.
Una venta verdaderamente efectiva parece una obra de teatro en la que cada acción tiene un propósito y ocurre en el momento adecuado. El formador ofrece a los participantes de la formación una variedad de escenarios para iniciar una conversación que garantiza el interés del cliente.
Además, la formación enseña a trabajar correctamente con argumentos que permiten reforzar todo lo dicho por el gestor y hacer que su oferta sea realmente tentadora y beneficiosa para el cliente. El trabajo con objeciones ocupa un lugar importante en el programa de capacitación, porque confunden a muchos gerentes.
Durante el curso, se resuelven repetidamente varias situaciones con objeciones y los gerentes aprenden cómo responder adecuadamente a ellas. Esto permite que el participante de la capacitación se sienta lo más seguro posible en una situación práctica en el futuro y encuentre rápidamente contraargumentos que convenzan al comprador de la conveniencia de la compra. Si un gerente no se siente completamente seguro en cada una de estas etapas, es recomendable que asista a capacitaciones para gerentes de ventas.
Durante la capacitación, se presta mucha atención a la etapa preparatoria, sin la cual es muy difícil realizar una venta exitosa. El entrenador enseña a los gerentes cómo iniciar una conversación que interesará de inmediato a un cliente potencial.
Además, durante la formación se enseña a los directivos la técnica de la escucha activa, que siempre contribuye a la venta, ya que te permite trabajar con las objeciones del cliente y te permite conocer sus necesidades para satisfacerlas de la forma más completa posible.
Además, el programa incluye necesariamente los más metodos efectivos presentaciones, porque el proceso de venta hoy necesariamente debe incluir una demostración visual del producto y sus beneficios. Una parte integral del sistema de ventas son las metas que el gerente se esfuerza por lograr y el crecimiento de su carrera.
¿Qué métodos de trabajo se utilizan en las capacitaciones?
El sistema de capacitación moderno utiliza activamente métodos activos, y los cursos de capacitación para gerentes no son una excepción. Entrenadores experimentados han desarrollado muchos métodos y tecnologías que han demostrado su eficacia en la práctica. Estos incluyen juegos de rol, de negocios, situacionales y de simulación, presentaciones, lluvia de ideas, tecnologías de PNL y otros ejercicios.
Al mismo tiempo, para la percepción más efectiva del material, los ejercicios prácticos se alternan constantemente entre sí, lo que garantiza un alto nivel de interés de la audiencia. Los formadores presentan el material teórico en forma comprimida de bloques pequeños y bien ilustrados y se consolida inmediatamente con ejercicios prácticos. Los grupos se forman a partir de un pequeño número de participantes, lo que permite al formador consolidar los conocimientos teóricos durante los ejercicios prácticos con cada alumno.
¿Qué tiene de especial este tipo de entrenamiento?
La peculiaridad de la capacitación es que con su ayuda, en poco tiempo (dos o tres días), un gerente puede obtener todo un conjunto de técnicas, métodos y técnicas que le permitirán mejorar sus indicadores cualitativos y cuantitativos en el trabajo literalmente el Día siguiente.
Además, estas capacitaciones de ventas para gerentes brindan beneficios innegables tanto para los recién llegados a las ventas como para los gerentes experimentados. Después de todo, reciben tecnologías básicas y habilidades prácticas que les permiten mejorar significativamente su capacidad para comunicarse con los clientes y aumentar las ventas.
Gracias a los conocimientos teóricos y prácticos adquiridos durante la formación, los directivos podrán crear tales ofertas comerciales que los clientes simplemente no pueden rechazar.
¿Qué determina un resultado exitoso?
La efectividad de la capacitación de gerentes de ventas depende de una combinación de varios factores. En primer lugar, este es el nivel de formación profesional del propio entrenador. También es de no poca importancia la cualificación de sus participantes, el sistema de retribución de su trabajo y las motivaciones existentes.
Además, mucho depende de la propia empresa, en la que trabaja el gestor, en particular, de la competitividad de los productos y de su ciclo vital, calificaciones del jefe del departamento de ventas, sus cualidades de liderazgo y la capacidad de desarrollar a sus subordinados.
La mejor formación en ventas.La capacitación de los empleados es un paso obligatorio en el camino hacia la maximización de las ganancias. Es lógico suponer que el mayor beneficio provendrá de la calidad, sistema efectivo que merece el título de la mejor. ¿Es posible determinar con seguridad los mejores entrenamientos en términos de ventas entre las opciones del mercado?
¿Qué son los entrenamientos de ventas?
Una respuesta simple a esta pregunta lo remite a las calificaciones de los mejores entrenadores de negocios que imparten seminarios y conferencias en ruso. Por desgracia, los mejores expertos en ventas difícilmente pueden ser útiles si necesita enseñar los conceptos básicos para realizar transacciones a un equipo de principiantes: los especialistas novatos no podrán poner en práctica sus habilidades, lo que significa que los fondos invertidos en su capacitación serán desperdiciado. Así, llegamos a la conclusión de que la búsqueda del mejor curso debe comenzar por determinar el nivel de formación inicial de los futuros alumnos y el tema de la formación en ventas.
Coaching de ventas para principiantes.
Al organizar una serie de clases de adaptación para los combatientes recién contratados, busque la ayuda de mejores prácticas Departamento. Es mejor si la capacitación la lleva a cabo un líder, director o propietario de la empresa con experiencia. De esta manera, los jóvenes luchadores podrán familiarizarse con la política de realizar transacciones que es específica de su empresa. Los empleados de la empresa familiarizarán rápidamente a los colegas novatos con todas las sutilezas y secretos característicos de un departamento en particular.
Por cierto, ¿qué tan efectivo es su departamento de ventas? Te sugiero que consultes, para ello te dejaré los cuestionarios de autodiagnóstico del departamento de ventas. ¡Disfrutar!
Obtener cuestionarios
Vale la pena realizar tales entrenamientos en los primeros días después de contratar a jóvenes luchadores para el trabajo. El periodo mínimo de adaptación es de un día. Para una mayor eficiencia, se recomienda aumentar el tiempo de entrenamiento a cinco días y, en algunos casos, a dos semanas. Tal decisión debe tomarse si la técnica de implementación del producto está asociada con la presentación de equipos técnicamente complejos o servicios no estándar. Entonces, no solo los gerentes, sino también los especialistas con conocimientos técnicos deben participar en el curso de las conferencias, quienes podrán realizar varios seminarios relacionados con las especificaciones del producto.
Capacitación en ventas para empleados experimentados.
Para el desarrollo dinámico de su negocio y el crecimiento estable de las ganancias, es necesario mejorar las habilidades de cada empleado. Los líderes más experimentados podrán aprender muchos conocimientos útiles en seminarios y conferencias impartidos por expertos reconocidos. Invertir en el desarrollo de las habilidades de los gerentes y directores sin duda dará sus frutos en el futuro, ya que podrán transferir los conocimientos adquiridos en la capacitación a otros empleados del departamento. De esta forma, el proceso de onboarding para principiantes será mucho más eficiente.
El objetivo principal de cualquier capacitación es hacer que el negocio sea eficiente y aumentar las ganancias. Dependiendo de cuán profesionalmente esté organizado el curso, los empleados podrán poner en práctica los conocimientos adquiridos con diversos grados de beneficio. La mayoría de los cursos que merecen la atención de los propietarios exitosos abordan varios aspectos a la vez, lo que garantiza un comercio rentable. Echemos un vistazo a lo que es la formación en ventas.
Como regla general, los seminarios cubren temas tales como:
- Técnica de la organización del sistema de realización de transacciones;
- Organización de las actividades de los empleados dentro del departamento;
- Características de la contratación de nuevos empleados;
- Optimización del tiempo de trabajo;
- Aumentar los volúmenes de ventas;
- Recepción de pedidos que inciden positivamente en el aumento de beneficios y reputación.
Las capacitaciones para el departamento de ventas, cuyos temas se describen anteriormente, solo darán frutos si los participantes en el seminario son expertos en transacciones con experiencia. Tales conferencias no están optimizadas para gerentes promedio y es poco probable que beneficien a los jóvenes luchadores del departamento.
Los empleados experimentados delegados a tales capacitaciones podrán no solo elevar su propio nivel profesional, sino también transferir los conocimientos adquiridos a colegas más jóvenes, lo que afectará positivamente los logros en el trabajo de un departamento en particular.
titulo de capacitacion en ventas
Dependiendo del tema principal elegido para la discusión dentro de un curso, se elige el nombre de la capacitación en ventas. Con base en esta información, podrá determinar exactamente el curso que resaltará los problemas relacionados con las debilidades de la técnica de contratación.
Las principales áreas de discusión se dividen en cuatro categorías:
- Discutir el precio durante la transacción, aumentando las ganancias;
- Lucha contra los competidores;
- Reglas básicas para la selección de personal;
- Elaboración de un plan de ventas.
Los temas principales de la capacitación en ventas se dividen en muchos temas específicos que se discutirán durante la conferencia. Los practicantes experimentados dedican la misma cantidad de tiempo a los componentes teóricos y prácticos de la capacitación. Cada tesis que describe una técnica para resolver un problema es seguida por su estudio en la práctica. Para ello, se forman equipos entre los presentes, dentro de los cuales modelan una situación característica del tema de la conferencia.
Cada equipo proporciona su propio plan para resolver las dificultades que han surgido, evalúa de forma independiente los posibles beneficios y riesgos. Además, otros participantes de la capacitación, dirigidos por un experto, discuten la solución propuesta. Así, los empresarios no solo aprenden la parte teórica del tema, sino que también adquieren las habilidades básicas para aplicar en la práctica los consejos recibidos.
Dependiendo del tema, enfoque y otras características, también se determina el tiempo del curso de las clases. Dentro de este departamento, la capacitación puede durar desde varias horas hasta varios días, mientras que los cursos de conferencias populares de los mejores capacitadores pueden durar una semana entera. Por regla general, el seminario se divide en dos etapas principales: teoría y práctica.
Para organizar la parte teórica dentro del tema del seminario, hay varios temas a tratar.
Por ejemplo, si la formación se dedica a la técnica del aumento de beneficios, cabe destacar varias tesis básicas:
- Cómo dejar de tener miedo a los grandes negocios;
- Comparación de agresivo y profesional;
- Enfoque de la venta de bienes o servicios;
- Las principales etapas de las ventas.
Para ello, se acostumbra a elaborar manuales documentados que los jefes de departamento o directores pueden utilizar una y otra vez, introduciendo progresivamente. Este patrón es más evidente en el caso de la capacitación en ventas por teléfono.
Las habilidades adquiridas por los empleados durante un curso de este tipo pueden ser útiles tanto para comunicarse con la base de clientes existente como para atraer nuevos compradores potenciales. No debe esperar que las conversaciones puramente telefónicas lleven al comerciante a la conclusión de un contrato importante. Sin embargo, las citas a distancia, o la comunicación con clientes potenciales captados a través de campaña de publicidad tendrá un impacto positivo en las ganancias.
Los expertos en ventas identifican varios objetivos principales que se persiguen al comunicarse con los clientes por teléfono:
- Negociaciones con un cliente potencial, concertando una cita;
- Hacer un trato por una pequeña cantidad;
- Diálogo con un comprador atraído a través de la publicidad;
- Mantenimiento y soporte de la cartera de clientes.
Para cada uno de estos elementos, es necesario preparar un único guión de llamada documentado desarrollado por un profesional experimentado. En la primera etapa del curso, los empleados se familiarizan con el manual y estudian sus materiales en detalle. Además, el practicante muestra una clase magistral en la conducción de una conversación, enseña a los comerciantes cómo resolver situaciones difíciles, responder a preguntas capciosas. En la etapa final, los empleados se dividen en parejas, en las que uno de ellos desempeña el papel de consumidor y el otro realiza un diálogo en nombre de un gerente. Cada ronda de negociaciones está sujeta a una discusión detallada, en la que es importante señalar tanto los méritos de los negociadores como las deficiencias.
La duración adecuada de este tipo de actividad varía de dos a cuatro horas. El efecto máximo se logra si las clases se llevan a cabo al menos una vez por semana.
Después de que los luchadores novatos hayan podido practicar la negociación con sus colegas, pasan a comunicarse con clientes reales en el campo. Así, los comerciantes perfeccionan sus habilidades, analizan en detalle cada llamada realizada y, al mismo tiempo, concluyen nuevos contratos.
La mejor formación en ventas.
El sistema óptimo de conferencias debe combinar varios factores importantes:
- Cumplir con las especificidades de la empresa;
- Tener en cuenta el nivel profesional de los empleados;
- Contener una parte teórica y práctica; realizado por un profesional experimentado;
Tampoco se puede ignorar la cuestión de la formación avanzada del personal directivo. Los fondos gastados en la capacitación de ventas exitosas de un capacitador superior para directores y gerentes serán incomparablemente pequeños en relación con la ganancia que los empleados del departamento obtendrán como resultado de la adquisición de nuevos conocimientos y habilidades.
delegar los mejores trabajadores a los seminarios populares, no solo elevará la calificación de la empresa, sino que también obtendrá un profesional experimentado y un capacitador en el personal, que en el futuro llevará a cabo la adaptación de los colegas más jóvenes.
© Konstantin Baksht, CEO Grupo de consultoría Baksht.
La mejor manera de dominar e implementar rápidamente la tecnología de creación de un departamento de ventas es visitar el "Sistema de ventas" de capacitación en gestión de ventas de K. Baksht.
En este artículo nosotros:
- revelar el funcionamiento interno de los precios de las capacitaciones;
- le informaremos sobre formas de optimizar el costo final de un proyecto de capacitación;
- así como también cómo obtener un descuento en capacitaciones de nosotros.
¿Cuánto cuesta la formación?
Cada vez que una empresa elige un proveedor de programas de capacitación, uno de los primeros criterios que la gente observa es el precio.
Hay que admitir que ahora en el mercado la distribución de precios (para entrenamientos a pie: ventas, gestión) va desde 15 000 rublos (para autónomos) hasta 90 000 rublos (para empresas proveedoras) por día de entrenamiento para un estándar, en términos de tamaño , grupo.
Gran difusión, ¿verdad? Revelaremos el funcionamiento interno de la formación del costo de nuestras capacitaciones y le diremos por qué estamos en la posición intermedia en este rango.
Costo de entrenamiento. ¿De qué depende?
El costo de la capacitación consta de varios parámetros:
- enfoque o categoría del programa de capacitación;
- la duración de la formación;
- la necesidad de perfeccionar el programa para las tareas de la empresa;
- materiales que se utilizan o comparten con los participantes;
- apoyo post-entrenamiento (a veces es requerido).
¿Cuál es el costo de la capacitación?
Por supuesto, la mayor parte del costo de la capacitación es la tarifa del capacitador directamente por la capacitación. Pero este evento es solo la punta del iceberg.
Preparación y adaptación
Para llevar a cabo con éxito una capacitación corporativa, un consultor dedica su tiempo a la etapa de preparación: reunión con el jefe de empleados o un especialista en recursos humanos para especificar la solicitud, diagnóstico de empleados, adaptación del programa y ejercicios, etc. En promedio, para prepararse para una capacitación estándar, necesita entre 5 y 8 horas de consultoría (que, por cierto, nos cuestan 6500 rublos). Así, sólo la preparación de la formación paga su coste.
Materiales para los participantes
La segunda partida de gastos es la preparación de equipos y materiales para los participantes. Por ejemplo, la mayoría de las veces se lleva a cabo utilizando una gran cantidad de material de video que ilustra las técnicas y el comportamiento de oradores famosos.
El costo de nuestras capacitaciones incluye el costo de los materiales de impresión: todos los participantes reciben un folleto materiales informativos y hojas de ejercicios.
Además, después de la formación, el cliente recibe un informe que contiene un análisis de la formación, el comportamiento de los participantes, así como recomendaciones para su posterior desarrollo. Y esto también requiere tiempo del consultor.
Costo de capacitaciones por categoría
En el "Laboratorio de Juegos de Negocios" hay una división de capacitaciones en varias categorías (los precios se indican para un día de capacitación de 8 horas para un grupo de no más de 12-14 participantes):
costo de entrenamiento de ventas
En el pool de nuestras capacitaciones hay varios programas sobre ventas e interacción con clientes. Los precios de capacitación en ventas comienzan desde 39.000 rublos por día de entrenamiento .
Como regla general, esta cantidad incluye el diagnóstico de los empleados (recopilación de solicitudes individuales, familiarización con los detalles del trabajo), discusión con el jefe de zonas de desarrollo y tareas de capacitación, etc.
El costo de la capacitación para los gerentes
Formación para mandos intermedios y reserva de personal. Por ejemplo, los programas "Habilidades Gerenciales" o "Motivación del Personal".
El costo de un día de entrenamiento es de 44 000 rublos .
Programas más complejos (diseñados para propietarios y altos directivos) - desde 47 000 rublos.
Entrenamiento en efectividad personal. Precio
Entrenamientos de formación de equipos. Precio
Tenemos alrededor de 10 formatos diferentes, que pueden llamarse condicionalmente: team building al aire libre o en interiores, misiones, team building creativo, etc.
Aquí la cuenta regresiva se basa en el número de participantes - desde 1000 a 2500 rublos por participante (dependiendo del número de participantes, el programa elegido y la distancia de Moscú).
Además del team building tradicional, realizamos formaciones comunicativas sobre trabajo en equipo (por ejemplo, un proyecto) o team building para directivos.
Programas especiales. Precio
También realizamos programas especiales. Por ejemplo:
- "Creación de textos de venta"
- "Entrenador de entrenadores. Gestión de dinámicas de grupo»
- "Habilidades de facilitación"
- “Creación de PDI (planes de desarrollo individual)”, etc.
El costo de estas capacitaciones 51 000 rublos por día de entrenamiento para un grupo de 7-10 personas (o desde 7500 rublos por participante).
¿Cómo afecta la duración de la formación a su coste?
Además de las capacitaciones estándar, nuestros consultores realizan sesiones de capacitación en .
Este formato es especialmente conveniente para desarrollar las habilidades de los empleados, empleado en ventas y servicio al cliente cuando es imposible distraerlos del trabajo durante 2 o 3 días completos. O es necesario desarrollar alguna habilidad limitada, la aplicación de la tecnología. Por ejemplo, la implementación de guiones utilizados en ventas, o el desarrollo de habilidades de presentación, preparación para un discurso público específico.
El costo de una mini sesión de entrenamiento estándar de 3 horas comienza desde 15 000 rublos.
Y tales sesiones pueden llevarse a cabo semanalmente. Por cierto, con un efecto motivacional algo menor, entrenar en este formato tiene un efecto más a largo plazo.
Así, si distribuyes la formación de los empleados "calendariamente", puedes optimizar la carga mensual en el presupuesto.
¿Cómo reducir el costo de la capacitación (proyecto de capacitación)?
Existen varias posibilidades para optimizar la carga presupuestaria a la hora de invertir en personal.
- Es posible una ligera reducción en el costo final del proyecto de capacitación si el cliente se encarga de la preparación (impresión) de los materiales, así como de otros materiales y equipos.
- En algunos entrenamientos, es posible minimizar la preparación del entrenamiento y su adaptación.
Por ejemplo, en algunos programas de gestión, cuya tarea es formar un campo conceptual y enfoques comunes, y no resolver ningún problema asociado con la baja calidad de una habilidad. O el propio cliente puede realizar la etapa de diagnóstico y la formación de un programa preliminar que resolverá los problemas de formación. En este caso, el formador-consultor no necesitará dedicar mucho tiempo. Solo queda retomar ejercicios de entrenamiento y discusiones, de los cuales tenemos muchos.
Descarga el cuestionario para la planificación de la formación empresarial.
- Podemos, si no reducir el monto final de los costos de capacitación, ofrecer varias opciones para optimizarlo debido al programa de capacitación.
- Bueno, y en cuarto lugar, si la empresa cliente está limitada por el presupuesto, pero la tarea es capacitar a una gran cantidad de empleados, podemos ofrecer un formato de capacitación diferente. Por ejemplo, realizar un juego de negocios. Algunos de nuestros juegos no requieren tantos entrenadores. Suficiente entrenador principal y uno o dos co-entrenadores. Como, por ejemplo, en el juego de negocios "Conversión", que puede ser realizado por 3 entrenadores para 60-80 personas al mismo tiempo.
Descuentos en entrenamiento
Por supuesto, no nos olvidamos de brindar a nuestros queridos clientes descuentos en caso de solicitar una serie de capacitaciones. Por ejemplo, al pedir un programa más de 5 veces durante el año, ofrecemos un 10% de descuento. Así, el último entrenamiento de esta serie será mucho más económico.
Como se puede ver en lo anterior, hay muchas oportunidades para capacitar al personal sin gastar mucho dinero. Su deseo de desarrollar líderes y empleados es suficiente. ¡Contáctenos y le ofreceremos condiciones ventajosas!
El mercado moderno de bienes y servicios está sobresaturado de ofertas. Superan con creces la demanda. Dado que el nivel de calidad, funcionalidad, costo y otras características de los bienes a menudo coinciden, se vuelve más difícil venderlos. Por lo tanto, los gerentes que quieren vender mucho y con frecuencia deben aprender el arte de vender. Los propietarios de empresas y los jefes de los departamentos de ventas deben organizar regularmente capacitación en ventas para los gerentes. Solo en este caso, los vendedores podrán convertirse en profesionales, proporcionar el nivel de ventas necesario y, sin reducir el costo, aumentar las ganancias de la empresa.
Por qué es necesaria la formación en ventas
Según los expertos, todos empresas exitosas prestar gran atención al desarrollo y formación de sus subordinados. También son necesarias capacitaciones para los departamentos de ventas, así como para otras áreas.
Papa Group ofrece una variedad de capacitaciones de ventas en Moscú para ejecutivos y gerentes. Entrenadores profesionales con amplia experiencia práctica harán todo lo posible para que los participantes reciban los conocimientos necesarios y desarrollen ciertas habilidades.
En el proceso de capacitación, se utilizan métodos efectivos bien probados. El programa consta de una parte teórica con mini-conferencias y ejercicios prácticos, que simulan diversas situaciones con un mayor desarrollo en grupos o juego de rol. Esto ayuda a los estudiantes a consolidar sus conocimientos y formar habilidades prácticas, para encontrar formas de salir de circunstancias difíciles. Ellos recibieron retroalimentación del formador y de otros participantes en la formación. Los precios de las capacitaciones de ventas dependen de su duración, el número de participantes y los requisitos específicos del cliente.
Objetivos de la formación en ventas.
Después del entrenamiento, los estudiantes serán capaces de:
- reunirse adecuadamente con los clientes;
- identificar sus necesidades;
- presentar efectivamente bienes o servicios, explicando razonablemente su costo;
- tratar las objeciones de manera competente;
- cerrar tratos, reduciendo la probabilidad de fracaso a cero.
Capacitación en ventas para jefes de departamento y sus subordinados – mejor manera entrenamiento y desarrollo de habilidades prácticas. Aquí proporcionan información sobre varios métodos de venta que ya han demostrado su eficacia y se utilizan activamente en la práctica.
La capacitación para el personal de ventas ayuda a:
- aumentar la competencia de los gerentes;
- minimizar el número de situaciones de conflicto, incluidas las relacionadas con el costo de los bienes;
- conseguir una excelente motivación para cumplir planes semanales, mensuales, trimestrales;
- convertir los fondos invertidos de forma más dinámica.
La capacitación en ventas, realizada oportunamente por especialistas de Papa Group, ayudará a la empresa a aumentar las ganancias y crear una imagen comercial positiva.
Variedad de programas de entrenamiento.
Papa Group ofrece una amplia gama de formación en ventas para el personal de ventas. Estos son los programas:
- para ventas activas
- ventas telefónicas,
- lidiar con las objeciones
- cerrando tratos,
- técnicas de negociación,
- identificación y formación de necesidades,
- capacitación en ventas de servicios, etc.
Obtenga más información sobre los programas de capacitación que ofrece Papa Group. Elija la capacitación en habilidades de ventas que aumentará la competencia de sus vendedores, abordará los desafíos específicos de la empresa y lo ayudará a maximizar sus ganancias.
Los entrenadores de negocios ofrecerán un programa de capacitación que:
- para adaptarse a las especificaciones de su actividad,
- tener en cuenta el nivel de profesionalidad y experiencia los vendedores trabajan,
- adecuado para su empresa.
Si usted es el director de la empresa o el jefe del departamento de ventas y está interesado en capacitar a sus gerentes de ventas, aumentando las ganancias, llame al número de teléfono especificado o complete un formulario especial. Un especialista de Papa Group responderá todas las preguntas, incluso cuánto costará la capacitación, lo ayudará a elegir un programa económico pero efectivo y se inscribirá en el próximo curso.
Capacitación en ventas telefónicas
El telemarketing es uno de los métodos de venta más rentables. Los costos son mínimos y el rendimiento puede superar las expectativas más descabelladas. El método es rentable, pero al mismo tiempo difícil debido a numerosos obstáculos. Es necesario "abrir paso" a la persona adecuada a través de gerentes de oficina vigilantes, y también captar la atención del interlocutor para que la conversación no termine ...
Formación "Ventas activas y gestión de clientes"
La gestión competente de los clientes es uno de los principales componentes del éxito de cualquier negocio. ¿Qué debes saber antes de vender un producto? ¿Cómo comportarse durante el proceso de venta y después de que se complete la transacción? Entrenadores experimentados de Papa Group le informarán al respecto. Para 2 días de cursos...
Capacitación "Ventas efectivas"
Esta formación está dirigida a los especialistas del departamento de ventas y sus responsables que ya tienen suficiente experiencia en esta área, pero desean mejorar su eficiencia. Ayudará a formar herramientas para el autocontrol y la motivación, así como el desarrollo de competencias profesionales. Participantes en la formación ventas efectivas tener la oportunidad de ver...
Formación "El Arte de la Venta Compleja"
Esta formación está dirigida a profesionales que se dedican a la venta directa de bienes y servicios y quieren mejorar su nivel y cualificación profesional, para directivos, así como para aquellos que quieren aumentar la confianza en sí mismos y sus propias capacidades. La lección se lleva a cabo en formato de mini-conferencias, combinadas con muchas prácticas ...
Formación "Ventas al por mayor, trabajo con distribuidores"
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Capacitación "Trabajar con ventas"
Hay varias formas de mantener y aumentar el margen de utilidad de una empresa, una de las cuales es hacer ajustes en las ventas. Nuestra formación está dirigida a directivos de empresas especializadas en ventas al por mayor, directores comerciales de empresas manufactureras, especialistas en marketing, etc. En la capacitación en ventas, podrás…
Formación "Ventas y negociaciones proactivas"
Esta capacitación está diseñada para gerentes de ventas activos que se dedican a encontrar clientes, comunicarse con ellos por teléfono o en persona, establecer relaciones a largo plazo con los clientes, aumentar el rendimiento de los empleados, así como aumentar su compromiso con los valores corporativos. No solo tomarás un curso teórico, sino también...