Vera Bokareva,
Coach de negocios, consultor de ventas, marketing y efectividad personal, Ph.D.
Sitio web del autor: verabo.ru
Ahora existe en el mercado una gran variedad de formatos y temáticas para formar a los responsables comerciales: formaciones corporativas y abiertas, cursos, webinars, business games, literatura…
Los clientes eligen entre áreas de estudio, empresas de formación y formadores y consultores privados. Pero luego, a menudo están insatisfechos con el resultado de esta elección.
Y todo porque eligen de forma espontánea, intuitiva o bajo la presión de factores no siempre objetivos. En muchos empresas rusas la formación de los vendedores se lleva a cabo sin un enfoque sistemático y estableciendo metas y objetivos claros.
¿Cómo se toma la decisión de capacitar a un gerente de ventas?
Aquí hay tres patrones típicos de capacitación y toma de decisiones especializadas que crean caos.
1. ¡El jefe dijo!
El propio dueño o director asistía a la capacitación, le gustaba y enviaba empleados a ella.
Conozco un ejemplo cuando el propietario se inspiró en el tema de la inteligencia emocional y, después de haber pagado a todos los empleados del servicio comercial para que participaran en una capacitación similar, esperaba una ola de entusiasmo, alguna unidad especial del equipo, lo principal es que esto afectaría las ventas.
Pero nada ha cambiado en el comportamiento y, lo que es más importante, en los resultados de los empleados. No se hizo una sola propuesta de racionalización de las actividades de la empresa. El jefe estaba molesto y desde hace más de un año no envía a los empresarios a ninguna capacitación o conferencia.
A menudo, los propietarios o directores, inspirados por un entrenador o un tema, movilizan un equipo para estudiarlo no por autoritarismo, sino simplemente por desesperación. Entienden que hay que desarrollarse, el tiempo se acaba, pero no hay una hoja de ruta de cómo se va a dar. Aquí toman todo en sus propias manos.
2. Más grande y más barato.
seguimiento notorio el principio de "cantidad más importante que la calidad": "Enseñe a tantas personas como sea posible sobre tantos temas como sea posible".
Pero mucho no siempre es útil. Por ejemplo, para cocinar un buen borscht, necesita una lista de ingredientes que todos puedan entender. Y si le agrega postre, pescado, bayas, habrá poca burda comestible. Esto es lo que queda en la mente de los empleados que toman una serie de cursos rápidos en poco tiempo en ausencia de un enfoque individual y un apoyo posterior.
Más de una vez encontré ejemplos cuando un gerente compró un "conjunto multifuncional" de este tipo por un presupuesto pequeño, pero al final del año, sin ver los resultados, nuevamente comenzó a buscar capacitaciones sobre el mismo tema. Esta vez con un enfoque más reflexivo.
Es importante tener en cuenta la posibilidad de "personalizar" el material a las especificidades de la empresa, el formato de formación, actividades de ejecución y post-apoyo.
3. Punto extremo.
La decisión de realizar la capacitación se toma en caso de un gran fracaso.
Por ejemplo, un empleado fue grosero con un cliente y el director fue testigo de todo esto. O las tasas de conversión de llamadas en frío comenzaron a caer catastróficamente.
Pero aprender no es resucitar. La educación es terapia y vitaminas, que deben darse en dosis, comprobando cuidadosamente su calidad.
Una píldora mágica que cerrará inmediatamente la brecha en las habilidades de los empleados, estructura organizativa no existe. Si hubo una situación flagrante, fue provocada por algunas acciones o inacciones sistémicas.
Para no repetir todos estos errores, es importante:
- actuar de forma integral y coherente en el desarrollo de los diferentes temas,
- Centrarse en el desarrollo cualidades profesionales vendedores, y solo entonces - personal,
- evaluar la experiencia y el nivel de habilidad de los diferentes empleados y seleccionar la formación adecuada a su nivel,
- no rocíe, pero concéntrese gradualmente en 1-2 direcciones,
- prestar mucha atención a la consolidación de los resultados del aprendizaje en la práctica,
- vincular la motivación de los empleados con el sistema de formación implantado.
Algoritmo para la planificación de la formación de los jefes de ventas
Yo siempre uso un sencillo y asequible algoritmo "Análisis de competencias para la funcionalidad". Estos son pasos simples que pueden ser implementados tanto por un gran equipo de recursos humanos como por un solo especialista o gerente. Aquí está el algoritmo:
1. Formular las principales tareas de los gerentes de ventas de la empresa.
La tarea principal es cumplir con el plan de ventas y aumentar las ganancias de la empresa. Muchos otros están asociados a él: trabajo con documentación según el estándar, control de cuentas por cobrar y otros.
2. Compilación de una lista de habilidades gerenciales necesarias para lograr este objetivo.
En el 95% de los casos del gerente para lograr esto tarea principal requerido: buscar compradores potenciales, procesar solicitudes entrantes, realizar negociaciones comerciales, concluir transacciones, realizar presentaciones, aumentar la lealtad del cliente, estimular las ventas repetidas, actualizar la base de clientes, participar en proyectos, desarrollar, formar un plan, estrategia, estudiar información sobre el mercado, el mantenimiento de la documentación, la presentación de informes.
Algunas de estas responsabilidades, como trabajar con documentación, familiarizarse con los detalles de los informes de la empresa, se dominan en el curso de tutoría dentro de la empresa, estudiando descripciones de trabajo. En este material, estamos hablando de las competencias profesionales del vendedor como tales: llamadas, negociaciones, reuniones, finalización del trato, etc.
Es para el desarrollo de esta funcionalidad que necesita tomar cursos, atraer capacitadores, consultores y leer literatura.
Un bloque aparte es destacar las cualidades personales que necesita un directivo: resistencia al estrés, sociabilidad, autoorganización, organización y planificación del tiempo de trabajo, creatividad y otras.
3. Evaluar el nivel de competencia en cada habilidad.
Es importante que cada empleado haga una tabla honesta con estimaciones. Agregar calificación a continuación cualidades personales. En mi trabajo con clientes, utilizo una escala de 10 o 5 puntos.
Resulta un plato con 5-7-10 competencias profesionales y 3-5 cualidades personales.
4. Determinación de las prioridades de formación.
Cuando tienes una imagen completa ante tus ojos, queda claro a quién y qué se debe enseñar en primer lugar. En el marco del año, es importante destacar de 2 a 4 claves. No es rentable enseñar todo a la vez, y es más difícil medir el resultado.
La práctica muestra que en el 70-80% del departamento convergen las prioridades para el desarrollo de competencias profesionales. Por lo tanto, la capacitación en los formatos de capacitación, juegos de negocios, estándares de actualización y estudios de casos es adecuada para casi todos.
5. Elección de un formador y elaboración de un plan de trabajo.
Eso sí, al menos compra libros o escucha cursos gratuitos.
Pero la participación de un especialista externo le permite ver la situación de manera más objetiva, implementar el proyecto como un todo y, en algunos casos, ajustar las prioridades.
¿Como escoger? Mira videos, lee publicaciones, comunícate. Si entiende que el autor entiende el tema que necesita, su punto de vista es cercano a usted, entonces debe comenzar a discutir los detalles y el presupuesto.
Hay otra forma: componer y seleccionar los temas de capacitaciones abiertas y clases magistrales para esto. Pero en el curso de ellos, difícilmente se le garantizará un enfoque individual y asistencia en la implementación. Pero el presupuesto todavía tendrá que gastar.
Uno de mis clientes, que se especializa en la venta de calentadores de agua, expresó sus observaciones. programa individual la capacitación sobre varios temas con el acompañamiento posterior de un capacitador de nivel medio le costó a su empresa 3 veces más barato que asistir a una capacitación abierta con un orador TOP-10, y ayudó a aumentar las ventas en el próximo trimestre en un 20 %, además hubo estándares útiles para trabaja. Mientras que el entrenamiento masivo, aparte de levantar el ánimo por un par de días, no trajo nada más.
TOP 6 capacitaciones obligatorias para un gerente de ventas
Un gerente de ventas es una profesión multitarea que requiere una amplia gama de habilidades y cualidades personales desarrolladas.
Pero un deber-tener para cada vendedor profesional es la posesión de las habilidades TOP-6:
1. Llamadas en frío/ventas en frío/ventas activas,
2. Realización de negociaciones,
3. Realización de presentaciones,
4. Identificación de necesidades,
5. Manejo de objeciones,
6. Retener clientes y aumentar la lealtad de los clientes.
Dependiendo de las especificidades del negocio, la distribución de las áreas de responsabilidad dentro de la empresa, los temas de ventas a las primeras personas, aumentar la conversión, automatizar el trabajo y muchos otros son relevantes para muchos.
Al evaluar las competencias del personal de ventas y establecer prioridades, comience primero con estos TOP-6.
En cuanto a cosas como la capacidad de organizar tiempo de trabajo, resistencia al estrés, capacidad de liderazgo, creatividad, trabajo en equipo, inteligencia emocional y una serie de otros, también son importantes para el vendedor. Pero aún así, la prioridad sigue siendo impulsar las habilidades profesionales. El resto son adicionales.
Al desarrollar un plan de capacitación para temas clave, es importante considerar lo siguiente:
— Incluso si el gerente tiene una experiencia laboral impresionante y conoce bien la industria, es necesario mejorar estas habilidades. Algo para refrescar en la memoria, algo para arreglar.
- Cada 3 años, muchos enfoques y técnicas de venta se vuelven obsoletos, requieren mejoras o se estudian de una manera nueva. Por ejemplo, todavía hay entrenamientos en los que el truco principal se llama la técnica "te conviene a las 5 o a las 7".
- Si el nivel de competencias es marcadamente diferente, entonces los gerentes más débiles pueden ser retirados por separado y solo entonces pueden ser capacitados juntos desde un cierto nivel.
“Es importante tener un programa integral. Una habilidad bombeada no afectará seriamente el resultado general.
Lo principal en la formación de vendedores es un enfoque sistemático, una secuencia de acciones y un enfoque en la mejora de las habilidades profesionales. Solo con este enfoque puede obtener un resultado en forma de aumento de las ventas.
Video:
Metas de capacitación en ventas:
1. Aprenda tecnología de ventas efectiva en cada etapa de la interacción con el cliente
2. Aprenda a luchar contra los competidores de manera más efectiva para un cliente
3. Implementar habilidades de persuasión del cliente para ventas efectivas
4. Aprenda a manejar las emociones en las ventas, así como el uso de expresiones faciales y gestos para un comportamiento seguro.
5. Practique los principios de una presentación competente de su producto / producto
6. Aprende el algoritmo para prevenir y superar las objeciones
7. Elaborar un mecanismo para mantener los beneficios y el precio del producto
8. Aprenda formas de vender a través de la correspondencia comercial
9. Practica situaciones difíciles con clientes en negociaciones
10. Ejercítate al máximo formas efectivas"Boost" en el trato del cliente
- La estrategia de venta más efectiva paso a paso con un ejemplo
- Estudiamos la cadena de venta por teléfono
- Estudiamos la cadena de venta en una reunión y características
- Analizamos cómo diferentes psicotipos de clientes toman una decisión de compra.
- Análisis y análisis de las especificidades de las ventas B2B y B2C
- Estudiamos tecnologías exitosas para preparar una llamada telefónica y una reunión con un gerente de ventas
- Desarrollamos habilidades de comunicación y comunicación con el cliente.
- Estudiamos en ejercicios prácticos formas de generar confianza por teléfono y en una reunión con un cliente.
- Prescribimos guiones de preguntas para identificar las necesidades del cliente.
- Estudiamos la tecnología de identificación de necesidades "SPIN"
- Estamos estudiando la técnica "Template Break", que libera al cliente de la tensión negativa de la venta y la "imposición".
Analizamos e implementamos herramientas para captar un cliente a través de llamadas en frío, así como realizar de manera efectiva una reunión con un cliente
Estudiamos y en la práctica fijamos los estándares de trabajo con clientes de un gerente de ventas
Introducimos las mejores tecnologías para configurar un sistema completo de ventas activas.
- Análisis del sistema de capacitación “Boa” para el bombeo de conocimientos sobre el producto, empresa, beneficios.
- Elaboramos tecnologías de venta con cada psicotipo de clientes en sus especificidades.
- Estudiamos cómo presentar una empresa, producto / servicio de manera brillante e interesante.
- El coach empresarial elabora una presentación carismática con cada participante y sugiere cómo y qué mejorar en ella.
- Un entrenador de negocios, usando el ejemplo de cualquier empresa del directorio, muestra cómo hacer una llamada en frío correctamente
- El entrenador de negocios hace una llamada y muestra cómo acercarse a un tomador de decisiones en la empresa de un cliente
- Los participantes de la capacitación trabajan la técnica de llamadas en frío en la práctica.
- Estudiamos la tecnología de programación de reuniones "Master of Sales"
- Presentamos 3 formas de atraer clientes a través del sitio web, correo electrónico, eventos temáticos, recomendaciones.
- Implementación de un sistema de análisis de llamadas en frío
- Creación de un sistema de contabilidad de clientes y mantenimiento competente de la base de datos.
En el proceso de capacitación en ventas, estudiamos en detalle el algoritmo para realizar una reunión con un cliente y las características de trabajar con diferentes psicotipos de clientes en la práctica.
Presentamos muchas tecnologías y muchos ejercicios prácticos para desarrollar la confianza en uno mismo y enviar su propuesta"
Estudiamos tecnologías ocultas para evocar emociones positivas y fidelizar a los clientes, así como:
- Maneras de crear una imagen positiva frente al cliente
- Tácticas de diálogo con diferentes tipos de clientes
- Formas de conocer a "clientes difíciles"
- Estamos estudiando la tecnología "Axe" para convencer a los clientes en una reunión.
- 3 formas de crear una experiencia positiva para el cliente con nuestra oferta.
- Estudiamos la tecnología para despertar el interés sincero del cliente sobre ejemplos prácticos junto a un mentor
- Maneras de sobresalir de la competencia y enfocarse en sus fortalezas
- Estudiamos técnicas para la obtención del "consentimiento del cliente"
- Presentamos "5 formas de vender el mismo día sin demora"
- Trabajamos en modelos a seguir realizando una reunión con un cliente con cada participante de la capacitación para consolidar habilidades
Analizamos 3 tácticas exitosas para llevar a un cliente a un acuerdo y pagar por los servicios.
Eliminamos las ideas erróneas de los participantes de capacitación sobre cuándo pasar a un acuerdo
Aprender a nombrar correctamente el precio de oferta
En la práctica, estudiamos la técnica "Armor" para reducir el número de fallas y los siguientes métodos:
- Formas de superar la negatividad del cliente.
- Aprender técnicas para defender el precio de tu oferta
- Fichas y técnicas de escucha activa
- Business Mentor demuestra la tecnología Gambit para persuadir a clientes muy difíciles y descontentos
- Ejercicios prácticos en grupo con participantes en formación para consolidar el bloque teórico
En este módulo de nuestra capacitación en ventas, aprenderá un algoritmo efectivo de 4 pasos para responder a las objeciones de los clientes, así como escribir guiones con respuestas a las objeciones más comunes y complejas, tales como:
- El tuyo es muy caro.
- Tendré dinero en un año.
- Dar un gran retraso en el pago.
- No me interesa, no es necesario.
- Envíe una propuesta al correo, si el director está interesado, él le devolverá la llamada.
- Trabajaré contigo solo si das un gran descuento.
- Puedo comprar este producto de sus competidores más barato y rentable.
- Ahora no hay dinero y muchas otras objeciones.
Módulo 6
En ejercicios prácticos, aprenderá la técnica de "Boundary" para persuadir la toma de decisiones aquí y ahora.
Aprende la técnica de la "Maza" para agilizar la decisión sobre tu oferta por parte del cliente
Aprenda las formas ocultas de manipular a un cliente para cerrar más tratos y también aprenda:
1. Yo (el Cliente) por la presente expreso mi consentimiento para el procesamiento de mis datos personales recibidos de mí en el curso del envío de una solicitud de información. servicios de asesoramiento/ admisión para estudiar en programas educativos.
2. Confirmo que el número que he proporcionado teléfono móvil, es mi número de teléfono personal que me ha asignado el operador comunicación celular, y estoy dispuesto a asumir la responsabilidad por las consecuencias negativas causadas por la indicación por mi parte de un número de teléfono móvil que pertenece a otra persona.
El grupo de empresas incluye:
1. Sociedad de responsabilidad limitada "MBSH", dirección Legal: 119334, Moscú, perspectiva Leninsky, 38 A.
2. ANO DPO "ESCUELA DE NEGOCIOS DE MOSCÚ", dirección legal: 119334, Moscú, Leninsky Prospekt, 38 A.
3. A los efectos de este acuerdo, "datos personales" significa:
Datos personales que el Cliente proporciona sobre sí mismo de forma consciente e independiente al rellenar una Solicitud de formación/recepción de servicios de información y consultoría en las páginas del Sitio Web del Grupo de Empresas
(a saber: apellido, nombre, patronímico (si corresponde), año de nacimiento, nivel de educación del Cliente, programa de capacitación seleccionado, ciudad de residencia, número de teléfono móvil, dirección Correo electrónico).
4. Cliente - un individuo (una persona que es representante legal individual menores de 18 años, de conformidad con la legislación de la Federación Rusa), que completaron la Solicitud de servicios de capacitación/recepción de información y consultoría en el sitio web del Grupo de Empresas, expresando así su intención de utilizar la educación/información y servicios de consultoría del Grupo de Empresas.
5. El Grupo de Empresas generalmente no verifica la exactitud de los datos personales proporcionados por el Cliente y no ejerce control sobre su capacidad legal. No obstante, el Grupo de Empresas parte de que el Cliente proporciona información personal fidedigna y suficiente sobre los temas propuestos en el formulario de registro (Formulario de Solicitud), y mantiene esta información actualizada.
6. El Grupo de empresas recopila y almacena solo aquellos datos personales que son necesarios para la admisión a la capacitación / recibir servicios de información y consultoría del Grupo de empresas y organizar la prestación de servicios educativos / de información y consultoría (ejecución de acuerdos y contratos con el Cliente).
7. La información recopilada permite el envío a la dirección de correo electrónico y número de teléfono móvil especificado por el Cliente, información en forma de correos electrónicos y mensajes SMS a través de canales de comunicación (SMS mailing) con el fin de realizar una recepción para la prestación de servicios por parte del Grupo. de Empresas, organizar el proceso educativo, enviar avisos importantes como cambios a los términos, condiciones y políticas del Grupo de Empresas. Asimismo, dicha información es necesaria para informar oportunamente al Cliente sobre todos los cambios en las condiciones para la prestación de los servicios de información y consultoría y organizar el proceso educativo y de admisión a capacitaciones en el Grupo de Empresas, informar al Cliente sobre próximas promociones, próximos eventos y otros eventos del Grupo de Empresas, mediante el envío de listas de correo y mensajes informativos, así como con el fin de identificar a una parte bajo acuerdos y contratos con el Grupo de Empresas, comunicación con el Cliente, incluido el envío de notificaciones, solicitudes e información sobre la prestación de servicios, así como la tramitación de solicitudes y solicitudes del Cliente.
8. Al trabajar con los datos personales del Cliente, el Grupo de Empresas se guía por ley Federal RF No. 152-FZ del 27 de julio de 2006 "Sobre los datos personales".
9. Se me informa que en cualquier momento puedo optar por no recibir información por correo electrónico enviando un correo electrónico a: . También es posible darse de baja de la recepción de información a la dirección de correo electrónico en cualquier momento haciendo clic en el enlace "Darse de baja" en la parte inferior de la carta.
10. Se me informa que en cualquier momento puedo negarme a recibir envíos de SMS al número de teléfono móvil indicado por mí enviando un correo electrónico a la dirección:
11. El Grupo de Empresas adopta las medidas organizativas y técnicas necesarias y suficientes para proteger los datos personales del Cliente del acceso no autorizado o accidental, destrucción, modificación, bloqueo, copia, distribución, así como de otras actuaciones ilícitas de terceros con los mismos.
12. Este acuerdo y las relaciones entre el Cliente y el Grupo de Empresas que surjan en relación con la aplicación del acuerdo están sujetos a la ley de la Federación Rusa.
13. Por este acuerdo confirmo que soy mayor de 18 años y acepto las condiciones indicadas por el texto de este acuerdo, y también doy mi pleno consentimiento voluntario para el procesamiento de mis datos personales.
14. El presente acuerdo que rige las relaciones entre el Cliente y el Grupo de Empresas es válido durante todo el período de prestación de los Servicios y el acceso del Cliente a los servicios personalizados del Sitio Web del Grupo de Empresas.
LLC "MBSH" dirección legal: 119334, Moscú, Leninsky Prospekt, 38 A.
Dirección legal de MBSH Consulting LLC: 119331, Moscú, Vernadsky Avenue, 29, oficina 520.
CHUDPO "ESCUELA DE NEGOCIOS DE MOSCÚ - SEMINARIOS", dirección legal: 119334, Moscú, Leninsky Prospekt, 38 A.
La mayoría de los gerentes de ventas, tarde o temprano, enfrentan el problema de desarrollar diversas habilidades profesionales. Además, este problema surge, tanto para los gerentes novatos como para los experimentados. Para solucionar estos problemas, varios capacitaciones para gerentes de ventas.
¿Cómo realizar capacitaciones en ventas, en campo y en beneficio de los gerentes? Para aquellos que no tienen la oportunidad de asistir a una capacitación de ventas completa, ofrecemos una selección de ejercicios para desarrollar habilidades de ventas. Sus gerentes de ventas tendrán la oportunidad de trabajar en los existentes o adquirir nuevas habilidades necesarias en las ventas de su arsenal.
Vamos a echar un vistazo a los ejercicios:
- Primera impresión
- Vendedor samurái
- silla de objeción
- Danetki
- Ángel blanco y negro
- Interlocutor difícil
- Escucha más, habla menos
- Acciones elementales
1. Primera impresión
Los gerentes de ventas no prestan suficiente atención a la primera impresión, enfocándose en la esencia de la venta.
Este ejercicio de formación comercial te ayudará a desarrollar la habilidad de realizar el primer contacto con el comprador y mejorar las acciones encaminadas a causar una primera impresión positiva. Pero, ¿prestamos suficiente atención a nuestra capacidad para formarnos una primera impresión agradable de nosotros mismos?
Duración - 30-45 minutos, el número de gerentes de ventas participantes de 6 a 14 personas. De antemano, debe preparar hojas en las que se imprimirá el texto de la tarea de acuerdo con el número de miembros del grupo + 2.
Cumplimiento: el líder (puede ser el jefe del departamento de ventas) lee la tarea a los participantes y completan la tarea escrita en las hojas durante 5-7 minutos. La tarea escrita en la hoja: en la mayoría de los casos, la primera impresión agradable afecta el resultado positivo de la transacción. Debe enumerar las formas en que un gerente de ventas puede dejar una primera impresión positiva de sí mismo.
Después de eso, los gerentes se reúnen en minigrupos (3-4 personas) y discuten lo que han preparado individualmente, reuniendo toda la información en una presentación grupal. Cada minigrupo presenta su trabajo y el formador resume todas las actuaciones. Después de eso, el grupo debe combinarse en dos equipos, uno: gerentes de ventas, el otro: clientes y conocer a los conocidos, utilizando todos los métodos anteriores para causar una primera impresión positiva.
2. Vendedor samurái
Este ejercicio de capacitación en ventas desarrolla las habilidades de una interacción efectiva con el comprador. Además, brinda la oportunidad de desarrollar habilidades creativas.
Duración - no limitado, el número de gerentes de ventas participantes - 12-16 personas.
Del grupo de gerentes de ventas participantes, se seleccionan 3-4 personas. Desempeñarán el papel de vendedores samuráis, el resto serán compradores ordinarios.
A los vendedores de samuráis se les dan las siguientes instrucciones: “Estás recibiendo un entrenamiento especial para samuráis. Ahora está practicando una habilidad muy importante: mirar a la persona que está a su lado, como si estuviera en una montaña distante, es decir, observar una completa ecuanimidad al comunicarse con él. Esto es exactamente lo que necesita demostrar al comunicarse con el comprador, al mismo tiempo, respondiendo a todas sus preguntas.
Los gerentes de ventas restantes son "Compradores". Se les dan las siguientes instrucciones: “Ustedes desempeñarán el papel de compradores ordinarios, preguntarán el precio, averiguarán sobre el producto que desean comprar tanto como sea posible. Durante la comunicación con el vendedor, su tarea principal es comprender qué sentimientos experimenta durante una conversación con él.
Después del ejercicio de capacitación en ventas, debe llevarse a cabo una discusión sobre qué técnicas y preguntas ayudaron a interactuar con el comprador de manera más exitosa.
3. Objeciones del presidente
Este ejercicio de capacitación en ventas ayudará a los gerentes experimentados a mejorar la habilidad de trabajar con objeciones, y los jóvenes profesionales obtendrán capacitación práctica adicional para trabajar con ellas.
Se selecciona un gerente que trabajará con las objeciones. Se sienta en una silla en el centro. El resto de los participantes en el ejercicio de entrenamiento se paran a su alrededor y comienzan a objetar por turnos: “Necesito pensar”, “Estoy ocupado ahora”, “Es caro”, etc. La persona sentada en la silla debe trabajar en cada objeción pensando mínimamente en la respuesta.
Tiene dos restricciones: no puede decir la palabra "no" y discutir con el "cliente".
4. Danetki
Un ejercicio de capacitación en ventas relativamente nuevo que lo ayuda a perfeccionar la habilidad de hacer todo tipo de preguntas, que es una habilidad muy importante para identificar las necesidades de los clientes. A los miembros del grupo se les da un danetka, un acertijo, a menudo con un final inesperado, para el cual solo se permite resolver preguntas cerradas.
Duración - no limitado, el número de gerentes de ventas participantes - cualquiera, pero de manera óptima - 6 - 10.
Ejemplo: un destello brillante, y la persona está muerta ... La primera vez que nadie logra dar con la respuesta correcta: era un entrenador de leones en un circo. Mientras realizaba su acto característico, metiendo la cabeza en la boca abierta de un león, uno de los espectadores de la primera fila decidió tomar una foto, el león se asustó por el flash y cerró la boca, mordiendo el cuello del domador.
Los miembros del grupo solo pueden hacer preguntas, en un principio solo cerradas (aquellas que solo se pueden responder con un sí o un no). Al hacer preguntas, los participantes deben llegar a una conjetura. Después de eso, debe recordar a los miembros del grupo la teoría del embudo de preguntas (abiertas, cerradas, alternativas) y darles una cosa más, esta vez permitiéndoles usar todo tipo de preguntas.
5. Ángel blanco y negro
Un excelente ejercicio de manejo de objeciones que lo ayuda a ver cómo el comprador decide aceptar el trato.
Duración - no limitado, el número de gerentes de ventas participantes - cualquiera, pero de manera óptima - 6 - 10.
Se necesitan tres participantes, se pueden cambiar durante el juego las veces posteriores. En el medio está un participante-cliente, a su derecha está un ángel blanco, argumenta a favor de la transacción y el ángel negro se opone. El cliente no dice nada, solo escucha los argumentos de ambos ángeles, si el argumento lo convenció da un paso adelante, si no, se queda en su lugar.
Al discutir, es necesario enfatizar qué argumentos fueron los más significativos, cómo fue posible resolver las objeciones del ángel negro. El juego en el entrenamiento de ventas se juega varias veces para que cada uno de los participantes haya estado en el papel de un ángel blanco.
6. Interlocutor difícil
Este ejercicio de formación será de utilidad para aquellos responsables comerciales que suelen negociar con un cliente por teléfono.
Duración - 40 - 45 minutos, número de gerentes de ventas participantes - 8 - 10.
Primero, cada gerente escribe en una hoja de papel qué cliente es la venta más difícil para ellos, puede escribir opiniones en la pizarra. Después de eso, se colocan dos sillas en el centro de la habitación con sus espaldas una a una, esto ayudará a simular la situación de una conversación telefónica. Uno de los gerentes desempeña el papel de un cliente difícil, el que expresó al cliente problemático lo hará de manera más efectiva, y el segundo gerente de ventas debe determinar el tipo de cliente y encontrar un enfoque para él y vender, habiendo resuelto las objeciones. Si el diálogo llega a un callejón sin salida, entonces el entrenador necesita cambiar al participante.
Después del trabajo de cada pareja, es necesario tener una discusión: qué tan difícil fue hablar con un cliente así, qué fue lo más difícil, cómo actuaron en esos casos y qué querían hacer realmente, qué pautas eligieron por sí mismos al construir la comunicación con dicho cliente.
7. Escucha más, habla menos
Este ejercicio de capacitación en ventas lo ayudará a desarrollar habilidades de escucha activa e identificar las necesidades de los clientes.
Duración - 30 - 40 minutos, el número de gerentes de ventas participantes - cualquier múltiplo de 3.
Para cada triple necesitas un reloj de ajedrez o un reloj con segundero. La conversación está dirigida por 2 gerentes de ventas que participan en un ejercicio de capacitación. Simplemente hablan entre ellos. Pero, durante la conversación, deberían averiguar, por ejemplo, los planes para el próximo fin de semana. El tercer participante actuará como segundo. Debe anotar el momento en que el interlocutor terminó la frase. La proporción ideal de escuchar a hablar debe ser 70:30.
Durante el ejercicio, los gerentes deben reforzar que la conversación la controla quien utiliza técnicas de escucha activa y habla la mitad de lo que escucha. La conversación dura 3 minutos, luego los participantes cambian de roles en el sentido de las agujas del reloj. Cuando todos los participantes han completado todos los roles, se lleva a cabo una discusión: qué habilidades de escucha activa se usaron, qué preguntas deberían haberse hecho para obtener respuestas amplias, con la ayuda de las cuales fue posible hablar con el interlocutor.
8. Acciones elementales
Un problema común para los gerentes de ventas es que, habiendo memorizado su guión, se convierten en "robots de respuesta automática" que repiten el texto sin pensar. Este ejercicio de capacitación en ventas ayudará a los gerentes a desarrollar la riqueza emocional del discurso.
Duración - 15 - 25 minutos, el número de gerentes de ventas participantes - de 6 a 14.
De antemano, debe preparar hojas con las emociones descritas: superioridad, adulación, resentimiento, ira, alegría, etc. El entrenador explica que los algoritmos de las acciones en las ventas son siempre los mismos, y para que siempre funcionen de la manera más eficiente posible, es necesario recordar su humanidad. Luego sugiere recordar las etapas del saludo e invita a cada integrante del grupo a ingresar a la sala de capacitación y presentarse en la forma indicada en su ficha. Todos los participantes analizan sus entonaciones y se presentan a su vez, demostrando la emoción especificada.
Después de cada saludo, los gerentes deben adivinar la emoción y la entonación con la que se dijo la presentación. Luego hay una discusión sobre si la tarea fue difícil de completar y cómo se sintieron los miembros del equipo de ventas al hacerlo. Es mejor si todas las actuaciones se filman en una cámara de video, esto ayudará a realizar un análisis más detallado.
Conclusión
Como puede ver, la mayoría de los ejercicios para practicar varias habilidades simulan completamente la situación de comunicación con un cliente o las etapas de ventas. Las situaciones introductorias pueden modificarse, acercándolas lo más posible a las características del producto oa las condiciones en que se realiza la transacción. Para una mayor eficacia, un gerente de ventas con experiencia debe actuar como líder o capacitador para que pueda dar Consejo practico en situaciones de estancamiento. También se debe recordar a los jóvenes profesionales que desarrollen cada habilidad por separado, y no todas juntas, para que logren el mejor resultado.
La capacitación en ventas es un método único de capacitación activa de gerentes de ventas para adquirir y consolidar habilidades de ventas en la práctica. ¡La capacitación en ventas de SALERS en Moscú lo ayudará a convertirse en una verdadera estrella de ventas!
La capacitación efectiva en ventas comerciales es la capacitación que aumenta las ventas. PUNTO. Nuestros entrenamientos logran este objetivo. ¿Como sabemos? Porque no solo realizamos capacitaciones en ventas, sino que las realizamos como parte del desarrollo de las ventas en la empresa. Para aquellos que asisten a nuestras capacitaciones de ventas en privado, organizamos "apoyo de campo" y ayudamos a implementar las habilidades de ventas adquiridas en su trabajo, aplicándolas a productos y servicios específicos. Continuamos apoyando a nuestros estudiantes y, por lo tanto, sabemos cuán exitosa es esta forma de educación.
¿En qué se diferencia nuestra metodología de la mayoría de los cursos y capacitaciones de ventas?
1. Todo el equipo se dedica exclusivamente a las ventas. Todos los entrenadores de negocios son ante todo gerentes de ventas y luego entrenadores. Es decir, cada palabra que el entrenador podrá confirmar ejemplo concreto. No hay un solo entrenamiento en nuestro repertorio que no aumente las ventas (Esto es especialmente cierto para el entrenamiento "Ventas efectivas").
2. Todos nuestros entrenamientos de ventas están libres de teoría innecesaria, solo se da la teoría que todos pueden aplicar a su producto, solo la teoría que ya les ha funcionado a cientos de gerentes de ventas que han pasado cursos de ventas con nosotros. La información es bien asimilada por los estudiantes, porque se presenta de forma divertida y se vincula inmediatamente a la práctica.
3. ¡El propósito de la capacitación es adquirir habilidades! No solo brindamos conocimiento, que ahora es completo, sino que brindamos herramientas sobre cómo fijar una habilidad de ventas efectiva para siempre con la ayuda de las leyes de la memoria. Nuestras capacitaciones para gerentes de ventas están dirigidas a obtener y consolidar en la práctica las habilidades básicas de un gerente de ventas. Todo el curso de formación está libre de teoría innecesaria, lo que puede aumentar significativamente la eficacia de la formación.
Y lo más importante, podemos realizar la capacitación en cualquier forma conveniente para el estudiante:
Para clientes particulares:
- Cada dos semanas en Moscú hay una capacitación "Ventas aplicadas". El costo del curso es de 8800 rublos. (2 días)
Para aquellos que no están en Moscú o que no tienen tiempo libre, capacitaciones para gerentes de ventas en línea:
- Capacitación para una entrevista para un gerente de ventas. El costo de los cursos de ventas es de 700 rublos. (2 días)
— Entrenamiento de habilidades básicas de ventas El costo del curso es de 9800 rublos. (35 días)
Para entidades legales:
— Realización de capacitaciones corporativas a tiempo completo con la garantía de mejorar el resultado — desde 35,000 rublos.
— Formación a distancia de los empleados de la empresa en ventas. El costo del curso es de 9800 rublos.
– Producción de un curso en línea para un producto y servicio específico, según el cual la empresa siempre podrá capacitar a nuevos empleados (4900 rublos por persona). El costo de fabricación de un curso de ventas a distancia individual es de 50,000 rublos.
Además, realizamos capacitaciones "Ventas efectivas" l con garantía de aumento de ventas.
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