La profesión de gerente de ventas es uno de los trabajos más demandados en el mundo. mercado moderno mano de obra. En muchas industrias se requieren los llamados "vendedores", ya que en todas partes se vende algo a alguien. Entre las principales características inherentes a las personas de esta profesión, se encuentra en primer lugar la capacidad de comunicarse. Esta capacidad incluye muchos parámetros. La capacidad de comunicación significa la capacidad de entablar un diálogo, adaptarse al cliente sin perder el beneficio propio, la capacidad de realizar una presentación interesante y motivadora, la capacidad de calcular las ganancias futuras y predecir el resultado de la transacción y una mayor cooperación. Un buen gerente de ventas sabe cómo manejar las objeciones de los clientes y cómo negociar. Todas estas habilidades solo se pueden realizar si una persona tiene confianza en sí mismo, movilidad, actividad, determinación y excelentes habilidades de comunicación. El trabajo de un gerente de ventas no está destinado en absoluto a personas cerradas y poco activas.
El trabajo diario de un gerente de ventas se puede comparar con el desempeño de un actor. Todos los clientes tienen diferentes personalidades e intereses, cada uno necesita encontrar su propia clave, cada uno necesita desempeñar un papel determinado. Un gerente de ventas, de hecho, siendo un vendedor, debe poder captar el coraje y la emoción de su trabajo. Puede percibir las ventas como un proceso emocionante, que recuerda a los juegos de azar. En este juego, debes seguir la regla, pero al mismo tiempo no pierdas la oportunidad de farolear, si tal oportunidad se presenta.
Una propiedad importante para un gerente de ventas es la flexibilidad. Pero la flexibilidad por sí sola no es suficiente. Necesitas combinar hábilmente flexibilidad y perseverancia. Esta habilidad es necesaria para transacciones exitosas. La perseverancia ayuda a conseguir exactamente el resultado más beneficioso para su empresa.
El trabajo de un gerente de ventas no se basa en cualidades personales. Este empleado, como nadie, debe comprender a fondo los productos que vende, conocer las características y tendencias del mercado y tener información sobre la competencia. Buen vendedor sabe qué ventajas y desventajas caracteriza su producto, al mismo tiempo que sabe convertir las desventajas en ventajas. También es obligatorio conocer las necesidades de los clientes y la capacidad de ofrecer un producto para que satisfaga estas necesidades.
Dónde ir a estudiar para ser gerente efectivo por ventas? Muchas instituciones educativas, en particular, colegios, escuelas, institutos, ya están introduciendo programas de formación en esta especialidad. Sin embargo, como muestra la práctica, estos programas no siempre brindan la cantidad total de conocimiento que necesita un especialista. Para un gerente, la experiencia práctica es muy importante, que se puede obtener en capacitaciones especializadas, así como al aprobar ciertos cursos y programas de capacitación en el extranjero. Se debe prestar especial atención a habilidades como la realización de negociaciones bilaterales, las sutilezas de la comunicación con diferentes tipos de clientes y la presentación de productos. No es suficiente simplemente adquirir conocimientos sobre estos temas. Es importante saber cómo usarlos correctamente en una situación particular. Es deseable llevar muchos mecanismos de comunicación al automatismo para aumentar la eficiencia del trabajo.
El criterio principal para evaluar las actividades de un gerente de ventas es el resultado de su trabajo, es decir, el volumen de ventas. Este factor depende de la cantidad y calidad de las transacciones concluidas por el administrador por un período de tiempo específico. Cuando se alcanza el volumen de ventas planificado, el gerente genera ganancias tanto para la empresa como para él mismo. Si el plan de ventas no se cumple, entonces ambas partes también quedan en números rojos. Los ingresos del gerente generalmente se componen de algún porcentaje de las ventas totales. A veces, además del porcentaje, el gerente recibe algún salario, pero el componente porcentual es aún mayor. En el trabajo de un gerente de ventas, por regla general, se observa la estacionalidad. El momento exacto en que las ventas alcanzarán su máximo depende del producto específico. Al elaborar un plan de implementación, se debe tener en cuenta el factor de estacionalidad.
Desafortunadamente, la profesión y el trabajo de un gerente de ventas en las condiciones de la realidad rusa todavía se descuidan periódicamente. Es difícil decir cómo cambiará la actitud hacia los "vendedores" en la sociedad. Sin embargo, según los expertos, la demanda de esta profesión seguirá creciendo en el futuro. Esto se debe a que en los últimos años se ha producido un importante crecimiento del sector servicios, y en particular del comercio. El trabajo de un gerente de ventas es muy, muy prometedor. Te permite realmente ganar muy buen dinero. Con el enfoque correcto del trabajo, los ingresos de un gerente de ventas son muchas veces más altos que los ingresos de los trabajadores de oficina comunes. Además, la capacidad de vender es útil en cualquier industria, por lo que un especialista en ventas de calidad siempre puede encontrar trabajo.
Es difícil encontrar otra profesión que tenga tanta demanda y cuya opinión sea igualmente controvertida. Casi una de cada tres personas ha experimentado todas las alegrías y dificultades de este negocio. Y la mayoría está absolutamente segura de que saben todo al respecto.
¿Es posible decir algo nuevo sobre una profesión que se ha vuelto familiar hasta el punto de la banalidad? Comencemos describiendo los mitos que rodean a esta profesión.
Mito uno. Un paraíso para los no profesionales
Si la vida no era exitosa, eran despedidos del trabajo (despedidos, dejados de pagar salarios), siempre puedes ir a . Los periódicos están llenos de anuncios con estas vacantes, y parece que solo los vagos no conseguirán este trabajo. Este es un aeródromo alterno, que ellos mismos dejan por si no logran aterrizar en alguna compañía de su especialidad.
Mito dos. La profesión que no existe
No requiere ninguna educación especial o habilidades especiales. No existen institutos que capaciten a los gerentes de ventas, y los requisitos para educación más alta tomado a broma. No implica ninguna carrera, sino solo una transición de una empresa a otra, donde el salario es más alto y las condiciones son mejores.
Mito tres. Un verdadero negocio para los pícaros.
Lo principal es poder "empujar", "cerebros en polvo", "dar vueltas alrededor de tu dedo". Solo las personas que no son muy honestas en la mano pueden tener éxito en este asunto.
Desmontar mitos es una tarea ingrata. Una vez surgidas, se asientan en nuestra mente durante mucho tiempo. Pero siempre vale la pena mirar el otro lado de la moneda. ¿Se han convertido estos mitos en el punto de vista de los directores de recursos humanos?
La opinión de la mayoría de ellos es así:
- encontrar un buen "" es difícil;
- la mayor parte del presupuesto de capacitación de los empleados se gasta en gerentes de ventas;
- Los sistemas de motivación e incentivos en las empresas se desarrollan principalmente para los gerentes de ventas.
Educación
Históricamente, el perfil de la educación a menudo determina el alcance del negocio. Los graduados de las facultades de medicina, si deciden seguir una carrera en ventas, se dedican a la venta de productos farmacéuticos o equipos médicos, los estudiantes de universidades técnicas de ayer se especializan en la venta de equipos y los estudiantes de instituciones financieras de ayer se especializan en la venta de servicios bancarios. A menudo es más fácil conseguir tu primer trabajo de esta manera, y luego, teniendo ya una idea sobre este grupo de productos, es más fácil encontrar uno similar. Aunque el gerente de ventas, por regla general, es una persona universal, al profesional no le importa con qué tratar: con valores o sistemas de seguridad.
Una experiencia
Muchos, con el fin de tomar el primer comienzo, comienzan con el trabajo o. Este trabajo, a pesar de las condiciones "duras", es un buen comienzo para una carrera. Brinda la oportunidad de evaluar qué tan adecuado es este trabajo, y la mayoría de las compañías, tanto de seguros como de bienes raíces, brindan una buena capacitación para sus empleados novatos. Lo único que hay que tener en cuenta es que vender servicios es un arte especial. Comerciar con algo que no tiene sabor, color ni olor es mucho más difícil de lo que realmente puedes sentir en tus manos. Es posible que un gerente de clase alta que vende con éxito materiales de construcción o artículos de papelería no pueda vender un paquete de servicios publicitarios.
Al reclutar para el puesto de gerente de ventas en una empresa, se da preferencia a los candidatos que ya tienen experiencia en este mercado y los que conocen los bienes, pero no siempre la suerte acompaña esta búsqueda, y luego tratan de encontrar especialistas de negocios afines (por tecnología de ventas). Por ejemplo, por extraño que parezca, los mercados de alimentos y productos farmacéuticos están cerca: los gerentes tienen que trabajar con gran surtido un producto con una vida útil limitada. Y un gerente que se dedicó a la venta de artículos de papelería caros podrá probarse con éxito en el comercio de relojes suizos.
Una carrera vertical está asociada con una expansión gradual de la gama de responsabilidades y poderes, desde un gerente de ventas ordinario hasta quien es responsable de vender un grupo de productos, y.
Profesiones
Representante de ventas. Su tarea es concluir contratos para el suministro de pequeños envíos mayoristas de bienes a tiendas, farmacias, supermercados. Es deseable tener su propia base de clientes. Y cuando se desarrolla, la capacidad de controlar y apoyar su trabajo. Cualidades personales. Estas personas requieren una gran movilidad, la capacidad de negociar, controlar el resultado. Carrera profesional. El primer paso es un gerente de ventas, luego trabajar como supervisor (organización y control del trabajo de varios representantes de ventas) o un gerente de ventas.
. Una palabra misteriosa que atrae a la mayoría de los candidatos solo por su nombre. De hecho, estos son empleados involucrados en la colocación de productos y materiales promocionales de la empresa en las tiendas. Es importante que el producto esté ubicado en un lugar conveniente y respaldado por materiales promocionales. La colocación de productos en una tienda es toda una ciencia. Por ejemplo, es mejor colocar chicles, juguetes pequeños y otros artículos pequeños en la caja, los compradores están dispuestos a aceptarlos como cambio, y la elección entre Orbit y Dirol predeterminará la presencia de publicidad. Cualidades personales: actividad, atención en general y a los detalles, en particular, organización, autocontrol. Carrera - Jefe del Departamento de Merchandising, Gerente de Eventos de Promoción y Publicidad, Gerente de Ventas.
Agentes comerciales. La actividad suele estar relacionada con la venta de bienes inmuebles o servicios de seguros. si un Representante de ventas vende a organizaciones, entonces el trabajo del agente es vender directamente a las personas. Cualidades personales: movilidad, eficiencia, resistencia al estrés, la capacidad de encontrar un lenguaje común y comprender los problemas de diferentes personas, perseverancia. Carrera - Gerente de Operaciones clientes corporativos, Jefe de. W / n implica, principalmente, intereses de transacciones concluidas, a veces un pequeño salario.
Gerente mayorista. El trabajo consiste en la venta de grandes envíos de bienes, por ejemplo, materiales de construcción, metal laminado, granos, repuestos, etc. Se requiere que los gerentes tengan un buen conocimiento y "sensación" del mercado, conocimiento de los participantes del mercado, precios política, la gama de productos y sus características, la capacidad no solo de encontrar clientes (su círculo suele ser limitado y conocido), cuántos para establecer relaciones a largo plazo con ellos, la capacidad de negociar, calcular acuerdos. Carrera - gerente de marca, jefe del departamento de ventas. Cualidades personales: capacidad para crear y mantener una extensa red de contactos, para ver la relación entre problemas, capacidad para comprender los problemas de otros negocios, interés, capacidad para formular propuestas comerciales, capacidad para ver alternativas.
Jefe de ()— es responsable de las ventas de un determinado grupo de productos, negocia con los proveedores, desarrolla red de distribuidores, coordina el trabajo del departamento de marketing y publicidad para promocionar estos productos en el mercado, a menudo dirige él mismo u organiza la formación para los distribuidores de su grupo de productos. Carrera - Jefe de Ventas. Cualidades personales: capacidad de predicción, capacidad de negociación, capacidad de análisis y organización.
Componentes del éxito
Casi todas las profesiones enumeradas están unidas por un requisito: habilidades de comunicación: la capacidad de encontrar un lenguaje común con una variedad de personas, la capacidad de comunicación intensiva a largo plazo, la comprensión de otras personas. Pero no todos los que pueden comunicarse bien pueden convertirse en agentes o gerentes de ventas exitosos. No basta con conquistar a una persona, lo principal es completar la tarea: hacer un trato, lograr un resultado. Y solo triunfan aquellos que muestran perseverancia e iniciativa.
¡El gerente de ventas es el trabajo más fantástico! ¡Lo digo en serio!
¿Cuál es el trabajo de un gerente de ventas?
Algunas personas piensan que la esencia radica en la presentación de los bienes al comprador.
Algunas personas piensan que el trabajo de un gerente de ventas es trabajar con clientes regulares te lo entrego en bandeja de plata.
Algunos responden a esta pregunta simplemente: la esencia del trabajo de un gerente de ventas es vender. ¡Gracias capitán obvio!
Las principales ballenas del trabajo de un gerente de ventas:
- 1. Comunicación con los clientes
- 2. Conocimiento del producto y cómo el producto satisfará al cliente
- 3. Sistema de gestión del tiempo del gerente
Debe tener las habilidades y tecnologías que le permitirán realizar ventas regularmente. Sólo una venta no es la esencia de la venta. Una transacción puede ocurrir con una persona que descolgó el teléfono y se encontró con un comprador que necesita un producto. La esencia de las ventas exitosas radica en el sistema, aunque dentro del marco de las actividades de un gerente.
El trabajo de un gerente de ventas es el más solicitado, y es ella quien causa el mayor negativo; tal vez, debido al grado de impopularidad entre la población, está justo después del trabajo de un conserje. Compruébelo usted mismo: el 90% de la población considera que el trabajo de un gerente de ventas no es prestigioso. Pero al mismo tiempo, el 40% de todas las vacantes publicadas son vacantes relacionadas con las ventas. ¡Paradoja!
¿Por qué el trabajo de un vendedor no es prestigioso?
Resulta que incluso a la mayoría de los que trabajan como gerentes de ventas no les gusta su trabajo y no están orgullosos de él. La respuesta a la pregunta de por qué sucede esto me llegó inesperadamente. Estamos ejecutando proyectos, y en el marco de estos proyectos estamos realizando. Cubrimos alrededor de 20 puestos relacionados con las ventas por mes y nos comunicamos con más de 200 solicitantes de empleo. Este flujo de candidatos me dio la respuesta a la pregunta de por qué a la gente le disgustan tanto los gerentes de ventas. El es sencillo. ¡Porque la mayoría de los vendedores no saben cómo vender! Y solo unos pocos entienden realmente la verdadera esencia de una venta exitosa.
Resulta que cuando llega a trabajar como gerente de ventas, un gerente sin experiencia comete un montón de errores, irrita a los clientes y, a veces, los lleva a la histeria con su importunidad. Recuerda esas llamadas monótonas en frío, la voz en el teléfono sin emoción:
“Soy representante de una empresa canadiense, somos un líder mundial, etc…”. Y muchos reciben docenas de llamadas de este tipo al día.
¿Y cómo se siente un gerente de ventas, pronunciando un texto memorizado sin emociones y recibiendo cientos de mensajes por tres letras divertidas?
¿Quién de ellos puede decir que el trabajo de un gerente de ventas es muy prestigioso? El problema en nuestro país es la gran demanda de directivos, lo que conlleva una invasión de no profesionales: tanto jefes de departamento comercial, coaches comerciales, como los propios responsables comerciales.
Pero lo peor es que la mayoría de los candidatos ni siquiera entienden la esencia del trabajo de un gerente de ventas.
¡Asi que! La buena noticia es que la impopularidad del trabajo de gerente de ventas se debe al hecho de que ahora en Rusia hay muy pocos buenos gerentes por ventas Y así tienes una oportunidad.
La mala noticia es que se encuentra en el mismo entorno que ha creado una gran demanda de gerentes que no necesitan los conocimientos ni las habilidades para vender nada. Como resultado, si ha dominado algunos trucos de venta por su cuenta, puede parecerle que está muy por encima de todos los gerentes que lo rodean. ¿Y por qué en este caso todavía hay algo que aprender? ¡Quizas lo es! ¡PERO! Puedes ser un lobo en una manada de zorros, o puedes convertirte en un león, el rey de los animales. Y esta es una presa completamente diferente. 🙂
Está en un sitio donde puede cambiar su idea de ventas efectivas, y si usted mismo adquirió un conjunto efectivo de habilidades, ¡entonces el trabajo de un gerente le abrirá nuevos horizontes!
No hace mucho tiempo, hace unos 20 años, cualquier estudiante e incluso un estudiante de GPTU o escuela vocacional sabía con certeza que después de graduarse, Instituciones educacionales tendrán un trabajo. Pero hoy en día sucedió en nuestro país que no siempre tenemos la oportunidad de trabajar en nuestra especialidad. En otras palabras, un estudiante universitario o que ha recibido una profesión en una escuela técnica no puede estar seguro de que después de graduarse trabajará en su especialidad. ¿Por qué está pasando esto?
cada quien tiene su razon
En realidad hay muchas razones. Comenzando por lo más banal, como el hecho de que a una persona simplemente no le gusta su profesión, y terminando con el hecho de que trabajando en su especialidad, las personas no pueden proporcionarse un estilo de vida digno. De una forma u otra, estamos cambiando nuestra vida, nuestra profesión y comenzamos a explorar nuevas áreas de trabajo. Bueno o malo, cada uno de nosotros decide por sí mismo, individualmente. Cada uno tiene su propia razón para buscar y dominar una nueva especialidad. Por supuesto, hay opositores y partidarios del hecho de que muchas personas dejen la profesión. Pero, esta es la vida, la vida de cada uno de nosotros.
Gerente de ventas - profesión o vacante
En los últimos años, y en concreto en 10-15 años, muy profesión interesante(sería más correcto decir no una profesión, sino un puesto o vacante) de un gerente de ventas. Gerente, ¿quién es este? ¿Qué hace y qué hace?
En los años noventa, la gente tenía muchas preguntas sobre este puesto, ahora hay menos preguntas, pero aún así existen, ya que los solicitantes que llegan a esta vacante no siempre entienden claramente qué tipo de trabajo es y qué necesita exactamente el empleador. del empleado que contrató como gerente de ventas.
Responsabilidades de un gerente de ventas
Entonces, enumeremos de la forma más general las funciones de un gerente de ventas, para que tenga una comprensión general de lo que hace esta persona.
- 1. El gerente de ventas controla el trabajo con la base de clientes existente. ¿Qué significa? El gerente llama regularmente a los clientes, averigua si están satisfechos con trabajar con su empresa. También es su responsabilidad realizar transacciones comerciales con representantes de esta empresa (llamado el cliente en el mundo de los negocios), crear el "efecto de relaciones amistosas a largo plazo", controlar el modo de envío de mercancías al cliente, controlar los precios y trabajar con papeles (primaria Estados financieros, contratos, actos, etc.)
- 2. El gerente de ventas está buscando nuevos clientes. Esta es su responsabilidad inmediata. En otras palabras, se gana a sus clientes. Este es un punto importante y muy difícil en el trabajo de un gerente de ventas, porque. no siempre es posible que los recién llegados a la profesión hagan esto y la gente se deprime, tomándose los fracasos como algo personal, lo que fundamentalmente no es cierto.
Hay muchos métodos para encontrar clientes, entre ellos hay métodos generalmente aceptados y no estándar, que también dan un buen resultado práctico para un gerente de ventas. Hablaremos de encontrar clientes en los siguientes artículos.
- 3. El gerente de ventas es un indicador del mercado. Siempre es uno de los primeros en enterarse de los cambios en el mercado que representa, es el primero en conocer las diversas promociones que están realizando los competidores. Esto significa que es su responsabilidad recopilar información sobre los competidores.
Hay varias opciones para recopilar información, cada una de las cuales tiene sus pros y sus contras. ¡No puedes detenerte en los logros alcanzados! ¡No puedes dejar de hacer análisis de la competencia! El mercado nunca se detiene, y si hace una pausa, ¡puede perderse el momento! Y estarás al final de la lista.
- 4. El responsable comercial, además de las propias ventas, se ocupa de la devolución del dinero. Vender no es solo vender un producto en el verdadero sentido de la palabra. La venta es un proceso más complejo, uno de cuyos eslabones es el trabajo con las cuentas por cobrar. ¿Quién la está cuidando? ¿Contador? ¡No! Esta es la responsabilidad del gerente de ventas. Y el salario que recibirá el gerente depende de qué tan activa y correctamente se entregue este trabajo.
El gerente de ventas participa en el desarrollo de la estrategia de ventas de los productos que la empresa saca al mercado. Después de todo, es el gerente quien es el enlace final que contacta directamente con los clientes, es el gerente quien conoce los matices reales del mercado, que el fabricante y el distribuidor deben tener en cuenta al crear y lanzar un nuevo producto. Aquellas empresas que descuidan la opinión de los gerentes de ventas al crear nuevas marcas, como resultado, pierden ganancias potenciales o simplemente fracasan en un mercado en particular.
- 5. El gerente de ventas es psicólogo. Sí exactamente. No pocas veces, un gerente tiene que escuchar las historias negativas de sus clientes sobre lo dura y mala que es la vida para ellos, que los gerentes como usted engañan constantemente, y en el trabajo, el jefe del departamento de ventas imparte regularmente clases "estimulantes", que a veces tienen un efecto completamente diferente. La persona deja de creer en sí misma. Con base en lo anterior, no es difícil entender que un gerente de ventas es una especie de psicólogo que, en el momento adecuado, puede escuchar, decir en alguna parte y, en otros casos, simplemente ignorarlo todo para no tomarlo todo como algo personal. De lo contrario, ni siquiera es hora de traumatizarse mentalmente. ¡Y no necesitamos eso!
- 6. El gerente de ventas es la cara de la empresa. Sí exactamente. Lo que sea que tengas buen producto, pero si el empleado es grosero e incompetente, si no ve a una persona en el cliente, el cliente nunca será suyo y se formará una opinión sobre una empresa que no se respeta a sí misma ni a los demás. Lo más probable es que te olviden. Pero la opinión sobre la empresa no será la mejor. Por lo tanto, el gerente de ventas debe entender que es un conductor, mediante el cual el cliente llega a su empresa. Y no sólo un guía y mentor, sino un asistente y verdadero amigo. Sí, sí, es un amigo y un socio confiable que un cliente debe ver en un gerente de ventas.
- 7. Un gerente de ventas es un especialista en productos. Diferentes empresas tienen su propio personal. Sucede que la empresa incluso tiene una persona separada responsable del producto. Aquellos. él sabe todo sobre el producto propuesto y los competidores. Pero este no es el caso en todas las empresas, a veces un gerente de ventas eventualmente se convierte en un especialista. Esto es un hecho, si el cliente tiene una pregunta, llamará y le preguntará al gerente, sin entender si tiene un especialista separado o no, le preguntará al gerente.
- 8. Si uno de los empleados de la empresa no se adaptó a su cliente con algo (por ejemplo, un conductor, durante la entrega de mercancías, un contador, etc.), asegúrese de que el gerente de ventas se convierta en una almohada para vencer. Como el cliente ve la empresa en el gerente, se comunica con él y hace negocios. Por lo tanto, incluso si no eres culpable. Prepárate potencialmente para el hecho de que tendrás que recibir golpes por los errores de otras personas.
Y además
esto está lejos de Lista llena tareas y responsabilidades que un gerente de ventas debe dominar y cumplir con claridad. De manera competente, diríamos para llevar a cabo. Puede escribir mucho más sobre qué deberes recaen sobre los hombros de un gerente, y caen, créanme. Pero con todo esto, el trabajo de un gerente de ventas es muy interesante. Este es un movimiento constante y nueva información, la solución de varios problemas. Es seguro decir que no hay monotonía en el trabajo de un gerente, lo que significa que hay un desarrollo constante. Además. Es el trabajo de un gerente de ventas que le enseña a una persona independencia, claridad, confianza, comunicación, lo que implica mundo moderno. De acuerdo, es muy interesante. Difícil pero interesante. Solo por esto, vale la pena considerar la vacante de un gerente de ventas y emprender un camino en el que todo dependerá solo de ti, bueno… casi todo, al menos la mayor parte.
¡Buena suerte para ti!