De-a lungul secolului și jumătate din istoria marketingului, au fost inventate multe moduri de a atrage banii tăi într-o capcană. Adică să te oblige să cumperi ceva la care nu aveai de gând, și la prețuri exorbitante și, dacă se poate, cu prejudiciu stimei de sine. Am decis să vă prezentăm cele mai virtuoase tehnici de marketing care i-au îmbogățit de o sută de ori pe creatorii lor.
Nou!
Necesitatea de a cumpăra ceva nou pentru a înlocui vechiul nu se datorează întotdeauna nevoii. Iaurtul chiar nu se îmbunătățește cu timpul, dar acum trei ani plan tarifar pe internet este probabil inferior celui proaspăt. Dar să luăm, de exemplu, mașinile vechi: au roți, conduc, ele... Dar de fapt, ce mai este nevoie? Ei conduc! La fel cum joacă centrele media, hainele țin departe de frig, iar frigiderele păstrează golul pe care îl păstrați acolo la temperatura potrivită. Și totuși, majoritatea oamenilor se simt dezavantajați prin utilizarea tehnologie veche. Cui i se poate mulțumi pentru asta? Faceți cunoștință cu Alfred P Sloan, fondatorul Sloanism, o strategie de marketing numită după el. Sloan a fost președinte al General Motors în anii 1920. Ca să nu spun că afacerile producătorului auto mergeau prost: în America, avea un singur concurent serios - Ford. Lupta lor nu a fost doar competitivă - a fost o ciocnire a viziunilor asupra lumii, dacă nu a filozofiilor de viață. Judecă singur. Ford a realizat în acei ani profitul maxim pe același model T: designul, caracteristicile de performanță, chiar și culoarea mașinii nu s-au schimbat de la an la an. Când cumpărați un Ford Model T, o persoană a cumpărat fiabilitate și calitate. Ce a făcut Sloan? El a propus o strategie de „îmbunătățire superficială”. Adică, în fiecare an a început să schimbe ușor designul și caracteristicile de performanță ale mașinilor sale și să investească în promovarea „noutății”. Singurul scop, după cum a recunoscut el însuși, a fost „a crea cerere pentru model nouși dau naștere unui anumit grad de nemulțumire față de vechi. Inutil să spun că strategia, numită în cele din urmă Sloanism, i-a adus creatorului său niște profituri destul de bune. Potrivit unor istorici de marketing din ziua de azi, sloanismul a dat naștere la orice: consumul excesiv („Dacă ești așa de cool, de ce nu ai totuși o baie de cară, dar doar una de marmură?”), clubing („Alătură-te lumii oamenilor respectabili?” , cumpără un costum italian !”), frustrarea săracilor („Dacă nu ai ochelari negri de cinci sute de dolari, cum speri să întâlnești o fată normală și să obții un loc de muncă?”). Împrumutul nedorit, criza ofertei excesive, chiar și fenomenul de sellout (când poți cumpăra un lucru pentru valoarea lui reală în loc de un markup de 300%) sunt toate consecințele sloanismului. Alfred Pi, orice înseamnă acea scrisoare, a murit de mult, dar lumea trebuie să joace după regulile lui. Nu este sigur că am fi putut evita criza globală dacă Ford și-ar fi împins modelul de marketing și consum cu aceeași energie, dar cel puțin ai fi experimentat mai puțină frustrare când ai urcat în Aston Martin 2009. Ce vrei să spui - îl ai în 2007? Hai, mai conduci asa?!
Nimic mai rău!
Poate cea mai cinică strategie de marketing pe care trebuie să o cunoști pentru a te simți păcălit mai des (da, scopul întregului articol este să-ți strici bucuria de la achizițiile obișnuite) este „bait and switch”, adică „bait and substitution”. ". Această tehnică este interzisă prin lege în multe țări, de exemplu în Marea Britanie, deși chiar și femeile noastre de la chioșc o folosesc inconștient. Imaginează-ți: te duci la un tutun și ceri un LM albastru, văzându-l în fereastră. „Acum mă voi uita”, spune fereastra cu simpatie și scotocește îndelung sub tejghea. „Nu”, spune ea în cele din urmă, întinzându-ți un Marlboro roșu. Pe de o parte, asta nu este ceea ce v-ați dorit. Pe de altă parte, oricum ai deja cancer pulmonar, iar persoana pare să fi petrecut timp cu tine... Un pachet în fereastră? Nu, nu, este gol, „pur și simplu au uitat să-l scoată”. Citiți despre sentimentul de vinovăție în marketing într-un paragraf separat „Și nu vă este rușine?”, continuăm să luăm în considerare trucul cu momeală și substituție. Înțelegi deja ideea. O reclamă sau o vitrină îți oferă un lucru, dar când îi ceri, răspunsul este același: „Îmi pare rău, s-a terminat, ia altul”. Literal, toată lumea folosește înlocuirea. De exemplu, magazinele de îmbrăcăminte coase în mod intenționat sau cumpără în showroom un articol atrăgător de o dimensiune incomodă pentru a-l pune în vitrină și apoi vând ceva complet diferit tuturor celor care îl ciugulesc. (Apropo, acest truc este pe care istoricii de marketing îi atribuie apariția „momeală și substitut” - croitorii au recurs la el încă din anii 1920.) Site-urile de întâlniri și-au pus pe bannere fotografii cu frumuseți care nu au fost niciodată înregistrate acolo, sau chiar și creați nume de conturi false, stimulându-vă să cheltuiți bani cu expresii precum „Cine nu a trimis o floare, eu nu comunic cu asta”. Iar magazinele de hardware online introduc mereu toate modelele mărcilor populare în cataloagele lor, inclusiv cele de arhivă și cele care nu au fost niciodată livrate în țara noastră. Amintiți-vă cât de des ați sunat la un astfel de magazin pentru a auzi: „Nu există Intel SSD pentru 240 de giga, luați OCZ pentru 120”. Acesta este un „momeală și comutator” tipic. În același timp, vânzătorii nu mint întotdeauna. De multe ori oferta promotionala limitat la o duzină de exemplare ale produsului râvnit, dar acest fapt este ascuns cu grijă. Amintiți-vă, de exemplu, de scandalul din 2009 care a izbucnit în blogosferă, când magazinul M-video a anunțat că va vinde iPhone-uri la jumătate din prețul mediu de piață - pentru 9.990 de ruble. Într-adevăr, în fiecare magazin existau o duzină de dispozitive pentru acești bani. Dar ei fie s-au împrăștiat rapid, fie au fost cumpărați chiar de angajați în primele cinci minute după miezul nopții, dovadă fiind verificările obținute de bloggeri. Cu toate acestea, reclamele care au atras sute de oameni în magazine în cadrul acțiunii au fost difuzate săptămâni întregi. Trebuie să vă spun ce au spus vânzătorii M-video ca răspuns la o întrebare despre iPhone? „Îmi pare rău...” – și mai departe de-a lungul moletului.
Cumpara mai mult!
Dacă ne imaginăm corect un cititor MAXIM tipic, atunci ar trebui să aveți un televizor acasă, sau măcar o baie. Și dacă da, riscați să deveniți ținta unui atac al marketingului Alka-Seltzer. Spre creditul companiei cu același nume, care în fiecare zi te salvează de o mahmureală, ar trebui să rețineți că nu ei au venit cu această tehnică: într-un fel, Alka-Seltzer însăși a devenit o victimă, deși a făcut bani pe el. Esența unui astfel de marketing este foarte simplă: cu cât o persoană cheltuiește mai repede un produs, cu atât mai repede fuge să cumpere unul nou. Ați văzut vreodată o reclamă pentru gumă de mestecat cu două perne care cad din pachet? O pernă dă aceeași senzație subiectivă de prospețime, dar „au arătat la televizor că trebuie să iei două”. Ciocolata în reclamă este ruptă imediat în rânduri, nu felii. Pasta de dinți se stoarce pe toată lungimea periei și chiar și cu o buclă la capăt, deși un cârnați de 4-5 mm lungime este suficient pentru curățare. Da, sunt reclame! Ați citit vreodată manualul șamponului? „Aplică, masează, clătește, repetă dacă este necesar.” Benzile indicatoare de pe cartușele de ras se estompează înainte de a trebui să fie înlocuite. Și luați medicamente comerciale pe bază de paracetamol, cum ar fi solpadeina. O pastilă este de obicei suficientă pentru tine. Dar nu, reclamele, instrucțiunile și chiar ambalajul în sine (comprimatele sunt ambalate în benzi câte două) te încurajează să bei două. Ia mai mult! Schimbați-vă mai des! Și mai presus de toate această bacanală a consumului în exces planează geniul lui Jack Tinker, proprietarul Tinker & Associates. În 1950 era responsabil pentru asta campanie publicitara alka-seltzer. În videoclipul „Alka-Seltzer cu gheață” ( îl puteți viziona pe goo.gl/G8YDT), a fost preparat un cocktail din medicament: gheață, pastile, lămâie. O tabletă părea puțin, așa că s-a decis să ia două. — Asta nu este periculos? l-au întrebat creatorii sinceri pe terapeuta Dorothy Carter. „Da, este aspirina! ea a răspuns. — E greu să treci peste el. Pentru asta au decis. Agenția Tinker & Partners a realizat zeci de videoclipuri cu două pastile și a venit cu o melodie distractivă cu refrenul: „Slap, slap, shhhhhh”. Toate acestea, împreună cu o schimbare a ambalajului, au făcut posibilă creșterea vânzărilor remediului împotriva mahmurelii. Succesul lui Alka-Seltzer a introdus un nou model de marketing pe care manualele l-au numit după companie. Pe lângă cumpărători, care acum sunt nevoiți să cumpere suficient șampon și ciocolată, dar cea recomandată, a devenit victima modelului mascota Alka-Seltzer, păpușa roșie Speedy. El ținea doar o pastilă în mâini, așa că în anii 50 a fost trimis să se odihnească.
Cartuș inclus!
Modelul de afaceri, cunoștință cu care (ei bine, ca cunoștință - au citit articolul de pe Wikipedia) în multe feluri ne-a făcut să luăm stiloul (ei bine, ca un stilou - tastatura), se numește „momeală și cârlig”, care înseamnă „momeală și cârlig”. Istoricii nu au o singură versiune despre cine a introdus-o primul, dar ea și-a câștigat faima datorită regelui K. Gillett, inventatorul aparatului de ras. Esența modelului este că vindeți articolul de bază cu reducere, uneori cu pierdere pentru dvs. și faceți profitul principal pe consumabile, pe care clientul dvs. este forțat sau se obișnuiește să cumpere. Cel mai comun exemplu de momeală și cârlig este un brici și lame. Când Gillette (fondatorul companiei ghiciți ce) a început să-și vândă aparatele de ras, mașina era destul de scumpă, pentru că era o chestie, iar lamele erau niște gunoi. Dar necazul este că inventatorul nu și-a protejat descendenții cu brevete „lungi”. După câțiva ani de comerț, s-a confruntat cu cea mai sălbatică competiție: un aparat de ras cu cap detașabil a fost copiat de toți cei care nu erau leneși. Forțat să scadă prețul mașinilor-unelte, bietul King a constatat că această decizie nu numai că nu l-a pus în pragul ruinei, ci a explodat și piața. Cu cât vindea mai multe mașini ieftine, cu atât mai multe lame cumpărau noii săi clienți. A redus și prețul mașinii și a ridicat-o la lame - volumele doar au crescut! Astfel a început procesiunea triumfală a „momeală și cârlig” prin birourile marketerilor. Și astăzi - uită-te înapoi! - un PlayStation 3 cu umplutură, ca un computer bun, costă 350 de dolari. Oare pentru că Sony este unul dintre creatorii și producătorii de discuri Blu-ray, pe care sunt lansate toate hiturile majore, care, din cauza graficii ciudate, nu încap pe un DVD obișnuit? Și uită-te la imprimante: cum poate costa un studio foto acasă la fel de mult ca o cutie de săpun foto? Unde caută producătorii? Oriunde... Despre cifrele vii de vânzări de cartușe. Deoarece în trusa de pornire există doar suficientă cerneală pentru o duzină de pagini color, mai devreme sau mai târziu o persoană va trebui să cumpere una nouă. Lista de exemple poate fi continuată pentru o lungă perioadă de timp: un player iTunes gratuit și un magazin scump iTunes, un frigider și apă pentru el, o cafetieră și capsule... Ne-am lăsat de aceleași cârlige - de exemplu, de la același lame sau zone de protecție pentru DVD-uri - datorită dezvoltării tehnologiei și apariției centrelor media și a aparatelor de ras electrice, altele tocmai se pregătesc să înghită. Apropo, o versiune alternativă a aspectului modelului de afaceri sună așa: când faimosul Rockefeller, fondatorul Standard Oil, căuta o oportunitate de a vinde kerosen chinezilor, le-a încărcat - fie la un preț de chilipir. , sau complet gratuit - opt milioane de lămpi care funcționau doar pe kerosen. Astăzi, spun ei, gazele se furnizează locuințelor sociale din aceleași motive, nu electricitatea... Da, lista de exemple este lungă.
Ia-l gratuit!
Nu toate trucurile de marketing sunt înrădăcinate în trecutul îndepărtat. De exemplu, freemiul este o invenție a ultimelor decenii. Termenul elegant s-a născut din adăugarea a două cuvinte: „free” (în engleză „free”) și „premium” – și se referă la un model de afaceri în care compania ia bani doar de la cei care doresc să obțină funcționalitate suplimentară. Produsul de bază este distribuit gratuit. Probabil ați ghicit de ce freemium nu s-a auzit până de curând: era pur și simplu neprofitabil să oferiți bunuri cu drepturi depline într-o eră a costurilor de producție ridicate. Firma trebuia să plătească atât pentru atelier, cât și pentru închirierea depozitului, cât și pentru afișarea cu prioritate a mărfurilor în magazin. Da, poți să dai zece săpun la zece persoane, dar care este garanția că măcar unul dintre ei se va întoarce și va mai cumpăra? Dar va trebui să cumpere deja o cutie pentru a-ți recupera costurile. Multă vreme, singura formă de freemium au fost mostrele: săpunuri mici, parfumuri, bucăți de gust de cârnați (vezi mai multe în paragraful „Nu ți-e rușine?”). Dar în era afacerilor pe Internet și IT, costurile sunt minime și a devenit posibil să vă oferim un întreg produs. Compania lansează jocul? Nu costă nimic să faci o versiune simplă a lui! Reduceți numărul de misiuni, limitați nivelul paladinului, oferiți jucătorului zece mii de jetoane „pentru prima dată”. Daca vrei mai mult, plateste. Sau, să spunem, iată un software grozav pentru înșurubarea titlurilor de filme. Funcționează gratuit, dar doar o lună. Daca vrei mai mult, plateste. Zece fotografii de utilizator gratuit, treizeci - pentru bani. Doriți ca profilul dvs. de pe un site de întâlniri să fie afișat într-un cadru auriu în partea de sus a căutării? Pla... bine, ai înțeles ideea. Cinismul freemium-ului este că produsul este făcut o singură dată și pentru un ban de unii indieni, iar apoi puteți distribui la nesfârșit copii gratuite ale acestuia. Pentru o sută de freeloaders există o persoană cu bani - el va hrăni întregul lanț. Aceeași bani (aproximativ zero) sunt cheltuiți pentru menținerea unui profil sau a unui cont premium ca și pentru freebies... Primele germeni de freemium au apărut la mijlocul anilor 80, când producătorii de jocuri au început să pună versiuni simplificate ale unor jocuri în cutii împreună cu altele. . Dar termenul în sine a fost propus de Jared Lukin de la compania IT Alacra abia în 2006. De atunci s-au scris mai multe cărți despre freemium, chiar și clasificarea acestuia a apărut. Chris Anderson, teoreticianul și ideologul principal al economiei internetului, consideră că cea mai cinică formă de freemium este crippleware-ul. Descărcați vreun program pe iPhone sau pe telefonul dvs. Android și este bun și gratuit pentru toată lumea, dar aici sunt bannere... Sau o întârziere în descărcare. Sau incapacitatea de a reda muzică în fundal. Dar - un miracol! Restricțiile enervante pot fi eliminate! Cum? Probabil ați ghicit deja: plătiți.
Pentru doar 999,9!
Nu este clar de ce un astfel de model de afaceri neplăcut a fost numit după un animal nobil din lemn, dar adevărul rămâne: vom vorbi despre „vânzarea unui cal troian”. Când folosesc un cal, oamenii de afaceri nu își stabilesc obiective înalte, cum ar fi salvarea Prințesei Elena sau răzbunarea pentru Patroclus ucis. Ideea este, ca de obicei, să escrochezi mai mulți bani de la tine și atât de nerăbdător și nerușinat încât modelul într-o serie de țări este echivalat cu fraudă și este interzis de lege. Esența lui este că cumperi un lucru, fără să știi că conține „amenințarea cheltuielilor suplimentare inevitabile”. Este mai ușor de explicat cu un exemplu. Un afiș publicitar țipă la tine peste drum: „Un împrumut pentru un milion de ruble pentru 15.000 pe lună!” Și abia când te apropii, sau chiar te vei afla într-o sucursală bancară, vei afla că plata este valabilă doar la luarea unui credit pe o perioadă de 10 ani, și chiar cu un contract de asigurare de viață impus. Banca este în depozit? Nu. Mai mult, el face bani pe tine. Sau, să zicem, iPhone-ul: în State se vinde cu 199 USD (modelul 3G costă 49 USD). Și dacă vi se pare că acesta este un fel de miracol sau grimasă a capitalismului victorios, atunci nu. Doar că dispozitivul vine cu un contract indisolubil cu astfel de prețuri de comunicare care permit companiilor implicate în afacere să acopere cu ușurință diferența dintre prețul real și 199 de dolari. Marketingul troian merge uneori mână în mână cu freemium, dând naștere la hibrizi cu taxe gratuite. Acesta este momentul în care ți se impune un produs gratuit, să zicem, acces la o descărcare de fișiere care se presupune că este gratuit, și abia apoi afli că făcând clic pe butonul „Accept”, ai fost de acord să plătești 10 USD pe lună după ce ai gratuit perioada de probă a expirat. Dezabonarea de la cont costă din nou zece. Dar de ce merge departe pentru exemple? Aproape orice propoziție cu litere mici („Bilet de avion pentru 1.000 de ruble!” Mai mic: „Fără taxe de aeroport”) poate fi un cal troian. În plus, strângeți treizeci de capace (și obțineți gunoi), carduri cadou și cupoane promoționale se încadrează uneori în acest model. Dacă vi s-a dat o bucată de hârtie cu o valoare nominală de 500 de ruble, pe care o puteți cheltui dacă cumpărați cu 3000, aceasta înseamnă că ați cheltuit 2500 și nu ați câștigat 500 de ruble. Chris Anderson, deja citat de noi, spune că chiar și un lucru aparent inofensiv „fără note” se poate dovedi a fi „troian”. De ce se sparg aspiratoarele atât de repede în zilele noastre, iar laptopurile sunt fabricate din plastic ieftin în loc de aluminiu puțin mai scump? Această întrebare pe care Anderson o lasă fără răspuns, dar reamintește că termenul „afacere cu cai de Troie” a apărut după ce un producător de scule electrice din Vermont a fost judecat la începutul anilor 2000 pentru că a vândut în mod deliberat echipamente cu un defect predeterminat. Burghiile și polizoarele i s-au stricat exact un an mai târziu, după expirarea garanției. Cine știe dacă alți producători de mărfuri îi urmează calea?
Și să nu-ți fie rușine?
Potrivit publicației științifice Journal of Consumer Marketing (mă glumiți? ce să traduc, toate cuvintele sunt rusești!), unul dintre principalele instrumente ale marketingului cinic este vinovăția. Chiar și noi în acest articol l-am menționat deja de două ori în legătură cu diverse trucuri. Cum functioneaza?
Aspect financiar
Psihologii de marketing Burnett și Lunsford spun direct în munca lor că o persoană se simte aproape întotdeauna inconfortabilă când primește ceva gratis. De aici și succesul freemium-ului, mostre gratuite și degustări în supermarket. Dându-ți ceva gratis, producătorul, pe de o parte, te obligă („Îți dau trei găluște gata preparate și ce ești pentru mine?”), Pe de altă parte, încalcă mândria ta („ Ai atâţia bani!De ce te mulţumeşti cu firimituri, ca un cerşetor nu poate cumpăra versiunea completa?"). Orice publicitate construită pe mesajul „O meriti” ar trebui să fie atribuită aceleiași exploatări a vinovăției. Apropo, Benjamin Babbit, un producător de săpun, a fost primul care a înțeles acest lucru încă din secolul al XIX-lea. Printre alte tehnici de marketing, el a inventat mostre, oferind gratuit piese substandard din produsele sale. Puțini oameni au părăsit magazinul lui, luând doar o rămășiță de săpun.
Aspect reputațional
Te poți simți vinovat pentru acțiunile tale în diferite moduri. Venind la supermarket și neparticipând la distribuirea de cuburi de bulion, se pare că ești imun la vinovăția din paragraful anterior. Dar puteți distruge totuși o baterie de cutii, întinzându-și mâna după cașul de calmar de pe raftul de sus. Acesta este, de asemenea, un truc pentru a te face să te simți vinovat și chiar rușinat („O, ce jenant, o vor pune înapoi mai târziu! O să cumpăr ceva”). Este greu să returnezi hainele după montaj sau o mașină după un test drive din cauza aceleiași vinovății reputaționale: ce se întâmplă dacă magazinul crede că tocmai te-ai batjocorit, că nu ai bani, că nu ești cool?
Aspect moral
Cum poți să-ți cumperi un al doilea pantof când sunt 80.000 de orfani în țară? Nu mai mâncați tot felul de lucruri urâte, chiar nu vă pasă de sănătatea voastră, vino la restaurantul nostru! Salvați nurca, cumpărați o pălărie nutria! Simțul responsabilității pentru problemele îndepărtate generează vinovăție cu o garanție de aproape 100%. Practic, această vină este cauzată organizații de caritate, iar în cazul lor este cel puțin de înțeles: de fapt, nu vei pierde nimic, iar cineva din Africa poate mânca din acești bani toată ziua. Dar dacă vorbim despre responsabilitatea pentru sănătatea cuiva, defrișarea sau viitorul copilului (care în comercialîn mod ciudat depinde de o sticlă de iaurt îndulcit) - nu te grăbi să fii înșelat. Vânzătorul este mai probabil să-i pese de vânzarea de roșii ecologice decât de starea microflorei tale intestinale.
Cumpărăturile au devenit recent o adevărată căutare. Din când în când suntem înșelați cu nebunie și fără rușine în magazine, adăugând la Bon fiscal mărfuri suplimentare și expunerea produselor expirate pe rafturi. Vă sugerez să vă familiarizați cu trucurile și trucurile marketerilor cu exemple.
Faceți cunoștință, acesta este pachetul obișnuit de lapte de „litri”:
Verificați atenția: sunt 900 de grame. În apropiere sunt câteva din 950. Dar pachetul poate fi perceput ca un litru.
Test de cunoștințe de fizică. În apropiere se află un chefir similar. Volumul se măsoară în mililitri, masa în grame. Densitatea chefirului este tragic mai mare decât densitatea apei. Adică, 900 de grame de chefir cu 3,2% conținut de grăsime reprezintă aproximativ 874,5 mililitri.
Al doilea pacient:
25 ani garanție. Cool, nu? Există o problemă. Trebuie să păstrezi cecul. Verificați, din nou, cunoștințele de fizică. Cecul lor este imprimat pe o bandă termică obișnuită a casei de marcat (am verificat-o pe loc). Am o mulțime de cecuri în biroul meu. Le fotocopiam, pentru ca dupa un an sau doi se estompeaza complet. Cel mai vechi cec pe care l-a văzut un coleg a fost păstrat timp de 3 ani într-un dosar din arhivă. Deci cati ani de garantie?
Un avertisment
Trebuie să spun imediat că nu vând niciunul dintre aceste produse, nu sunt în niciun caz asociat cu el sau concurenții săi. Am ales produse dintr-o clasă similară doar pentru că erau mai aproape și mai accesibile la raft. Ei bine, sau mi-a atras atenția mai mulți vecini. Pe anumite mărci și articole, culoarea nu converge ca o pană - există o mulțime de analogi. Toate judecățile, în special, cu privire la produse și mărci specifice, sunt evaluative, pot tăia din cauza necunoașterii părții materiale. Daca gresesc, va rog sa ma corectati. Mai jos vom vorbi despre sentimentele și emoțiile mele personale. Totul, hai să mergem.
„Acum fără azbest”
Pe produs poate fi indicat ceva extrem de evident pe care concurenții au uitat să-l scrie. Iată un ulei fără colesterol care exploatează analfabetismul biologic al cumpărătorului. Și fără deșeuri nucleare. Este ciudat că acest lucru nu este indicat pe etichetă.
Verificarea biochimiei: pur și simplu nu poate exista colesterol în uleiul vegetal. Dar trebuie să scrii. Îți amintești de benzi desenate, nu?
Un alt exemplu sunt cârnații fără soia. Foarte grosier vorbind, dacă nu le faci din carne, atunci mai rămân doar două opțiuni - texturat de soia sau emulsie de grăsime. Deci, pe cele fără textură, este destul de logic să scriem că sunt fără soia. Faptul este că cumpărătorul poate decide că această afirmație este identică cu afirmația „din carne normală”.
Mimetism
Vă puteți deghiza într-o clasă binecunoscută de bunuri. De exemplu, există margarină și există unt. Este suficient să formalizezi margarina ca unt și să nu scrii pe ea nici cuvântul „unt”, nici cuvântul „margarină”. Oppa, ce este asta?
Mai întâi, evaluați colorarea. Ulei turnat direct, nu? În al doilea rând, acordați atenție numelui - îl veți ghici abia la a treia încercare (este pe eticheta de preț). Genul numelui este foarte important. În al treilea rând, eticheta de preț în sine. Relativ recent, standardele s-au schimbat, iar eticheta de preț a fost forțată să indice tipul de produs - în acest caz Nu este unt, este tartinat. Dar legea care obliga să păstreze untul și margarina pe rafturi diferite nu a funcționat cumva.
Iată un alt exemplu particular de mimetism: un produs propriu marcă magazin (daca nu ar fi private label, ar fi pus separat).
Baton de cofetărie fără a adăuga cacao în raft cu ciocolată în stânga și în dreapta.
Citiți cu atenție ingredientele
Să trecem la mișcări agile cu componentele. Caviar. Cuvântul „delicatețe” nu te obligă la nimic. Ei bine, dintr-o dată cuiva îi plac cartofii mai mult decât caviarul, nu? La urma urmei, încă mai există caviar înăuntru. Și capelinul de pe capac a fost uitat din întâmplare, probabil.
„Fără conservanți” - dar acid citric în compoziție. Faptul este că acest lucru este atât un agent de aromatizare, cât și un regulator de aciditate și un conservant destul de puternic. Dacă este inclus în compoziția clasei de regulatori de aciditate, atunci conservanții dispar în mod magic din compoziție. Miracol!
Mereu m-am întrebat până la nebunie cine sunt acești tauri tineri la un asemenea preț. Ei bine, am aflat.
Se pare că „pe baza” este „direct natural de la ei”. Bineînțeles că nu sunt un expert, dar judecând după componente, sunt puține conuri, dar există un cunoscut Sodium Laureth Sulfate și câteva elegant numite Aqua. Laurilsulfatul de sodiu este un agent de curățare puternic, care, potrivit wiki, poate fi și un alergen puternic. Iar atingerea finală - se pare că vitamina B6 stimulează creșterea părului, și nu produsul în sine - ei bine, judecând după ambalaj. Nu este nevoie să dovedim acest lucru despre vitamine. Și dacă restul nu sunt semnați?
Și iată bastoanele vechi de crab bune. Și deși nu sunt din crab (pe care toată lumea pare să-l cunoască deja), producătorul totuși avertizează sincer pe ambalaj că sunt din pește:
Nume și termeni
Acum hai să cumpărăm niște apă. Dacă intri în clasificare, se dovedește că ne interesează în primul rând cuvântul „sala de mese” definit de standard - acesta este genul de apă care poate fi consumată de o persoană sănătoasă în fiecare zi, fără restricții. Vă rugăm să rețineți că este diferit de băut. Puteți bea apă potabilă, dar sala de mese este un subset de apă potabilă, o astfel de apă potabilă pe care o puteți bea în fiecare zi și nu veți primi nimic pentru ea. Ei bine, există și o „sala de mese-vindecare”, pe care o poți bea aproape la fel de des, dacă nu un ventilator.
Sala de mese. Scrie din spate.
O altă sală de mese. Ei scriu și din spate, fără să se arate inutil (ei bine, având în vedere prețul, este destul de de înțeles).
Este, de asemenea, bun, dar nu merită să trăiești singur un an la rând.
Și acesta este un talent. Cuvântul „real” nu este descris în standard, dar sună cool.
Apă pentru bebeluși? Ce este? Există apă educațională?
GOST-uri și nume
Nu s-au găsit exemple în timpul acestui ocol. Îmi amintesc că am dat de bere cu GOST pentru purificarea apei pe etichetă, plus dulciuri, unde „Produse naturale” era scris cu litere mari pe față. Pe spate s-a dovedit că era Natural Products LLC.
Citind sub stele
Fata mă trage în cosmetică pentru a arăta ceva.
Lectura corectă este: „(Nutrire profundă) și (hidratare)”. Umidificarea este foarte superficială. Deci, doar suprafața pielii. Dar printre public țintă fara programatori.
Și nici nu m-am gândit la asta. Să o facem din nou: îmi promit un rezultat vizibil în două săptămâni. Cum au verificat? Si-au spalat parul cu chestia asta si, atentie, concentrare, cu alta alta. Și aceste două lucruri împreună au avut un rezultat vizibil. Logica aproape perfecta.
Citirea notelor de subsol a fost foarte interesantă. Iată un exemplu din produse:
Exploatarea lenei
Iată un exemplu perfect de exploatare agresivă a lenei. Morcovii scumpi la pachet sunt deasupra, dar dacă scapi 5-6 pachete, îl poți vedea pe cel obișnuit. Știam ce să caut, pentru că aveam nevoie de câțiva morcovi, nu doar de un pachet.
Atâta timp cât nu înțeapă morcovi liberi, sunt doar pentru cei ambalate.
Fotografie cu oferta terminalului, am adăugat o săgeată pentru a atrage atenția asupra unuia dintre puncte. Ți-ai completat soldul? Prinde reclame.
Preturi
De trei ori am cumpărat un produs mai scump, pentru că sub el era un preț de la altul mai ieftin. Cel mai frapant exemplu este de a „confunda” etichetele de preț pentru un borcan mare de mazăre verde și unul mic. În cadrul campaniei, un exemplu nu a putut fi găsit.
Dar iată o opțiune mai bună pentru tine.
Punct de alimentare rapid. Uitate la imagine:
Vezi truc? E o clătită, e o plăcintă... Totul e în regulă, nu? Dar există o avertizare. Încordați-vă ochii:
Şoc! Vânzare!
Sub acest poster luminos, poate exista un alt produs de aceeasi marca, care nu mai este acoperit de reducere. Este posibil ca bunurile cu reducere să nu fie disponibile deloc. „S-a terminat”, va spune casierul și nu-i vei putea prezenta nicio pretenție. Nu m-am uitat la ce am luat.
1. CALEA NU ESTE APROAPE
Cele mai populare și mai ieftine produse - pâine, lapte, tot felul de cereale, paste - sunt situate în cel mai îndepărtat colț al supermarketului. Pentru ca pe drumul spre o sticlă de chefir și jumătate de pâine să ai timp să treci prin toate departamentele și să bagi ceva inutil, dar teribil de seducător, în cărucior.
Ieșire Mergeți la cumpărături cu o listă. Nu contează, de la soția lui sau de la el însuși - disciplinele de listă. Luând căruciorul, cu pas ferm, mergi în acel departament foarte îndepărtat (dacă, bineînțeles, nu există pâine/lapte pe listă). Oprește-te doar dacă dai peste un frigider cu înghețata ta preferată pe parcurs. Pericolul ca înghețata să se transforme în supă de lapte dacă te blochezi la raft cu prostii de elită te va face să fugi de acest raft în panică.
2. Mergeți la stânga
Ce caută florile de ferigă vindecate la lumina lunii în căruciorul tău? Felicitări, te-ai îndrăgostit de un truc clasic de marketing atunci când ai așezat produse. Clientul obișnuit privește rafturile din fața lor de sus în jos, la un unghi de aproximativ 15-30 de grade. „La acest nivel sunt plasate cele mai scumpe mărfuri sau cele care au o dată de expirare”,- avertizează Dmitri Yanin, președintele Confederației Internaționale a Societăților de Consumatori.
IeșireÎndreptându-se mai adânc în platforma de tranzacționare, cumpărătorul obișnuit din obișnuință o ia la dreapta - deoarece pe drum conduce pe banda dreaptă. În aceste culoare drepte dintre rafturi totul este inutil, dar luminos și atrăgător.
3. OFERTA UNICA
Când cumpărați găluște, probabil că veți dori să luați ketchup cu ei și câțiva litri de cola cu o sticlă de rom. Marketerii, știind acest lucru, aranjează rafturi în jurul magazinului cu „oferte speciale” a două produse complementare. Simți că faci o achiziție bună, dar fii atent: acest ketchup și această cola vor fi cel mai probabil într-un interval de preț semnificativ mai mare decât cel pe care îl percepi de obicei.
Ieșire Dacă există de ales între un cărucior și un coș, luați coșul. Dacă un supermarket viclean oferă doar cărucioare (presupunând că astfel nu vei fi atent la câte prostii ai adunat) - zâmbind mândru, scoate din servietă geanta de pânză pe care o porți pentru astfel de ocazii. Apropo, și îți vei pompa mâinile.
4. PERE - NU MANCA
Fructele și legumele pot fi vândute atât la greutate, cât și la bucată, deja în ambalaj. În consecință, este indicat și prețul - fie pe kilogram, fie pe pachet. Supermarketurile te încurcă în mod deliberat, încercând să te împiedice să alegi ce este mai ieftin.
Ieșire Daca ai timp liber- verifica preturile. Pe etichetele mărfurilor pe bucată, de regulă, este indicat prețul pe kilogram - în colț și cu litere mici. Daca nu ai timp, ia-l in greutate, cu siguranta nu vei pierde. In plus, in felul acesta ai ocazia sa iei exact cat iti trebuie timp de o saptamana, fara teama de a arunca mai tarziu nemancatul.
5. CULORI SCUMUSE
Rândurile monotone de conserve de tocană și pachetele de paste sunt cu siguranță pictate cu pete luminoase - un aspect figurat, afișe publicitare cu aceleași oferte speciale sau o cutie de borcane strălucitoare. Aici te vei opri în fața lui.
Ieșire„Nu mergeți niciodată la cumpărături în grabă - veți apuca cutiile luminoase ale celor mai mari producători, în loc să comparați prețul și compoziția diferitelor produse.”- spune un consultant american despre trucuri de marketing Brenda Soars. Și nu strică niciodată să verifici data de expirare.
6. MAI MAI ESTE MAI BUN?
„Același produs, de exemplu, cafeaua, este ambalat în volume diferite - 250 și 500 g, de exemplu. Din obișnuință, crezând că un pachet mare este mai profitabil, cumpărătorii îl iau. Și supermarketul poate face un marcaj special pe astfel de ambalaje pentru a vă înșela. ” spune Yanin.
Ieșire Nu fi leneș să calculezi costul unui gram de produs în ambalaje diferite. Dar din moment ce acest sfat este prea evident, iată un alt general pentru tine. În primul rând, cumpărați cele mai voluminoase mărfuri - sticle de apă, pachete de prosoape de bucătărie. După ce ați umplut coșul cu ele, este mai puțin probabil să puneți diverse fleacuri inutile deasupra toboganului.
7. A FITTAT INTELEGE
În aproape toate supermarketurile, secțiile de legume și fructe sunt situate chiar la intrare. „Prospețimea și strălucirea întâlnesc vizitatorul în pragul ușii, astfel încât i se pare că totul este la fel de gustos și natural”,- spune Dmitri Yanin, președintele Confederației Internaționale a Societăților de Consumatori. În spatele legumelor se află o secțiune de pâine – pentru ca mirosul ei să treacă pofta de mâncare și să te facă să cumperi, ca înainte de sfârșitul lumii.
Ieșire Mănâncă înainte de a merge la magazin. Și ceva cu mai multe fibre, carbohidrați lenți, ca să nu-ți fie mai mult foame și să nu te lase tentat de niște gunoaie. Și nu bea, desigur. Ei spun că la începutul anilor 90, bețivul Volodya Presnyakov a cumpărat un pinguin de la grădina zoologică din Moscova - noaptea, de la paznic, pentru bani infernali. Aceasta este ceea ce înțelegem prin cumpărare impulsionată. Dar nu credem această poveste, desigur.
Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru că
pentru descoperirea acestei frumuseți. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă la FacebookȘi In contact cu
Băutură Energetică Red Bull
Când băutura a fost adusă pe piața generală, principalii ei concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toată lumea avea un concept similar: tonifiază și stimulau.
Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a umflat artificial prețul de 2 ori, în comparație cu concurenții, a redus volumul recipientelor, în formă de baterie și a început să plaseze conserve în magazine nu în departamentul de băuturi, ci în oricare altul.
Taxi Mike
Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike tipărește adevărate ghiduri către cafenele, baruri și alte locuri din oraș. Adică, toate acele locuri de divertisment la care Mike va ajuta să ajungă.
Canal de televiziune HBO
Campania de marketing a HBO înaintea sezonului 3 din Game of Thrones a fost serios gândită, consistentă și masivă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare a dragonului, care a atras atenția oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a nu te gândi la dragon și a nu aștepta lansarea noului sezon a fost pur și simplu imposibil.
țigări Marlboro
Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachetele moi fără să le scoată din buzunar, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!
Flip tops - așa se numesc actualele pachete de țigări - trebuiau scoase, iar cel nou atrage mereu atenția.
Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA
Căile curbe, de-a lungul cărora trebuie să ocoli tot magazinul, au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori, și din părți diferite. În mod subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra un produs, chiar dacă nu ați avut nevoie de el inițial.
Motociclete Harley-Davidson
© Harley Davidson
Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 în ceea ce privește numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu faptul că Harley a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu tatuaj sub forma logo-ului.
medicament Alka-Seltzer
Scutece Pampers
Chimistul principal al lui Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copii, a trebuit să tragă în mod repetat scutecele umede de sub nepoții săi, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu diferite materiale, Mills a dezvoltat un nou produs pentru P&G, pe care au început să-l producă sub marca comercială Pampers, care a devenit un nume cunoscut.
Baton de ciocolată Snickers
Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafenele care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. Ea a început să se poziționeze ca „nu-Starbucks”, făcând totul invers: nu această cafea, nu această mobilă, nu această muzică, nu această atmosferă, nu acest serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora nu le-a plăcut Starbucks din anumite motive.
Și lanțul Starbucks a făcut un lucru incredibil de simplu: tocmai a cumpărat un concurent care a intervenit cu el. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după ce a cumpărat Starbucks, nu a închis cafenele. Mai degrabă, dimpotrivă, a devenit și mai puternic să facă totul în ea nu ca în Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.
Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks au mers la Starbucks și au dus bani la casieria acestuia. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casierie... Starbucks. Astfel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.
Cât de des cumpărați mai multe produse decât aveți nevoie de fapt? Te duci la magazin după pâine, dar pleci cu o grămadă de cumpărături care, cel mai probabil, vor merge de la frigider la coșul de gunoi. Ce scuze vin în minte în acest moment? Poate că magazinul a avut o vânzare sau ai vrut doar să mănânci ceva? De fapt, faptul că cumperi produse inutile este meritul marketerilor care știu exact cum să crească vânzările. Și astăzi vă vom dezvălui trucurile lor, ca să nu mai aruncați banii.
1. Vedete în reclame
— Îl mănâncă și ei! La asta te gândești când te uiți la un banner care arată un atlet sau un actor zâmbitor cu un hamburger, o sticlă de Cola sau o pungă de chipsuri.
În mod subconștient, vrem să trăim același stil de viață, așa că cumpărăm produse pe care ne place să le facem reclamă, chiar dacă nu avem nevoie de ele.
2. Muzică relaxantă
Ați observat că muzica clasică cântă des în restaurante? Oamenii de știință au demonstrat că acest lucru „ajută” oamenii să cheltuiască cu 10% mai mult decât dacă ar mânca în tăcere. În supermarketuri funcționează și trucul cu muzică. Cânți pe o melodie familiară pe care o auzi în magazin și umpli coșul de cumpărături cu vechituri.
3. Beneficii false
Ce îți atrage imediat atenția când intri în magazin? Desigur, acestea sunt prețuri și reduceri atractive. Dar, de regulă, reducerile nu vă oferă niciun beneficiu.
De exemplu, pe un raft este posibil să observați o etichetă de preț strălucitoare și un semn „Reducere”, iar pe raftul următor puteți vedea un produs cu o etichetă de preț obișnuită (dar prețul pentru acest produs este mai mare sau mai mic). Totuși, la calcul, reiese că al doilea produs este mai ieftin decât cel care se reduce în ziua respectivă.
4. Alimentație sănătoasă
Popularizare stil de viata sanatos viața a afectat și mărcile alimentare. Producătorii înțeleg că dacă consumatorul consideră alimentele organice, probabilitatea unei achiziții va crește.
Din păcate, afirmațiile despre beneficiile produselor nu sunt adesea adevărate. Iar etichete precum „Non-GMO” sau „100% organic” nu fac decât să mărească prețul produselor, nu și beneficiile acestora.
5. Bunuri în fața ochilor tăi
Marketerii știu că pentru a face produsele mai atractive, acestea trebuie plasate într-un mod special. Ei folosesc programe speciale de urmărire a ochilor pentru a determina cele mai „locuri populare” în care oamenii tind să-și concentreze atenția. În aceste locuri sunt plasate cele mai scumpe și mai atractive mărfuri.
6. Miros delicios
Datele mirosurilor ajung direct la creierul nostru, declanșând emoțiile asociate cu acestea. Acest truc este folosit pentru a crea o conexiune între ideea ta de produs și un anumit parfum. Oamenii de știință americani susțin că mirosurile „calde” îi fac pe oameni să cumpere mai multe bunuri, în timp ce cele „reci” îi împiedică pe clienți să cheltuiască bani în plus.
Multe supermarketuri încălzesc ceva gustos în cuptorul cu microunde (cum ar fi puiul prăjit) și răspândesc acest miros peste tot.
7. Suplimente alimentare care creează dependență
Știm cu toții că zahărul dă dependență. Dar există multe alte substanțe „misterioase” de care poți deveni dependent fără să știi. Iată o listă de aditivi care creează dependență:
Glutamat monosodic. Dezbaterea științifică despre efectul acestui supliment asupra corpului uman durează de foarte mult timp, dar până acum nu există dovezi semnificative ale efectelor negative ale acestuia. Aditivul este necesar pentru a spori gustul produsului, iar asta ne face să ne dorim mai mult.
Înlocuitori și îndulcitori ai zahărului: aspartam, zaharină, neotam, sucraloză, alcooli de zahăr etc. Nu conțin zahăr, dar sunt îndulcitori. Cercetările arată că aceste suplimente îți stimulează apetitul și cresc dorința de a mânca alimente care conțin carbohidrați.
Sirop de porumb cu multa fructoza. Ne crește pofta de mâncare rapidă și duce la formarea grăsimii abdominale.
8. Redimensionați
Știați că porția standard de cartofi prăjiți s-a dublat în ultimii 40 de ani? Alți producători măresc și ei dimensiunile porțiilor, și odată cu ei prețurile, deși poate nici nu bănuim că am început să mâncăm mai mult. Deși uneori se întâmplă contrariul: greutatea produselor scade, dar prețul rămâne același. Și această caracteristică se aplică tuturor produselor: lapte (900 ml în loc de un litru), unt (180 g în loc de 200) etc.
9. Limba străină
Cercetare în rândul bilingvilor care știu limba englezași hindi au arătat că etichetele în limba maternă de pe ambalajele produselor le aminteau cumpărătorilor de prieteni și familie, în timp ce etichetele din limbă străină a evocat emoții asociate cu atmosfera acestei țări. Se pare că adesea considerăm mărfurile străine mai prestigioase, justificând astfel costul lor ridicat.
10. Bucătăria deschisă a departamentului culinar din supermarket
Specialiștii în marketing adoră aceste trucuri comerciale! Clienții cred că magazinul nu are nimic de ascuns și subconștient încep să aibă mai multă încredere în el.
11. Preturi reduse
Psihologii spun că suntem mai dispuși să cumpărăm bunuri care au scăzut din preț. Cu toate acestea, magazinele stabilesc cel mai adesea reduceri pentru produsele care expiră.
Magazinele incearca si ele sa atraga atentia clientilor asupra unui pret redus. Astfel, ei spun că prețurile lor sunt mai atractive decât cele ale concurenților. Cu toate acestea, pe aceleași rafturi există și bunuri mai scumpe pe care cu siguranță le veți cumpăra. Drept urmare, magazinul câștigă.
Trucul de a scădea prețul cu ridicata în comparație cu prețul cu amănuntul funcționează, de asemenea, bine, deși nu fiecare client poate observa acest lucru.
12. „Geografia” magazinului
S-ar putea să credeți că mărfurile din magazin sunt plasate la întâmplare, dar aceasta este o iluzie. Cele mai populare produse sunt de obicei plasate la mijloc, nu la intrare. Și pe măsură ce mergi acolo, pe parcurs îți umpli coșul cu produse pe care nu te-ai gândit niciodată să le cumperi înainte.
În plus, marketerii profită de faptul că majoritatea clienților sunt dreptaci. De aceea, așa-numitele poziții de „impuls” sunt în dreapta. Luăm aceste bunuri pe parcurs fără să ne gândim măcar la asta.
13. Produsele din imagine
De obicei, pe ambalajele mărfurilor sunt plasate imagini foarte atractive. Aceasta este munca stiliștilor care fac mâncarea mai frumoasă în fotografie, astfel încât să doriți imediat să o cumpărați. Și acest truc funcționează de obicei. Adesea nu observăm caracterul mic de pe ambalaj care spune că imaginea este doar un exemplu de servire.
14. Creați un aspect de produs mai atractiv
Psihologii au observat că picăturile de apă prezentate în fotografie ne fac să vrem să ne împrospătăm. În plus, compoziția produselor scrise cu litere mari pare să fie mai sănătoasă și mai de încredere, așa că oamenii au tendința de a cumpăra astfel de produse din nou și din nou.
15. Emoții pozitive
Specialiştii în marketing modern nu ne vând produse, ci stări de spirit şi stiluri de viaţă. Afișează produse de patiserie minunate și creează o atmosferă de sărbătoare. Ele creează, de asemenea, senzația unui loc sigur: spațiu luminat, mirosuri delicioase, vânzători prietenoși și ambalaje colorate.