Cumpărăturile au devenit recent o adevărată căutare. Din când în când suntem înșelați cu nebunie și fără rușine în magazine, adăugând la Bon fiscal mărfuri suplimentare și expunerea produselor expirate pe rafturi. Vă sugerez să vă familiarizați cu trucurile și trucurile marketerilor cu exemple.
Faceți cunoștință, acesta este pachetul obișnuit de lapte de „litri”:
Verificați atenția: sunt 900 de grame. În apropiere sunt câteva din 950. Dar pachetul poate fi perceput ca un litru.
Test de cunoștințe de fizică. În apropiere se află un chefir similar. Volumul se măsoară în mililitri, masa în grame. Densitatea chefirului este tragic mai mare decât densitatea apei. Adică, 900 de grame de chefir cu 3,2% conținut de grăsime reprezintă aproximativ 874,5 mililitri.
Al doilea pacient:
25 ani garanție. Cool, nu? Există o problemă. Trebuie să păstrezi cecul. Verificați, din nou, cunoștințele de fizică. Cecul lor este imprimat pe o bandă termică obișnuită a casei de marcat (am verificat-o pe loc). Am multe cecuri în biroul meu. Le fotocopiam, pentru ca dupa un an sau doi se estompeaza complet. Cel mai vechi cec pe care l-a văzut un coleg a fost păstrat timp de 3 ani într-un dosar din arhivă. Deci cati ani de garantie?
Avertizare
Trebuie să spun imediat că nu vând niciunul dintre aceste produse, nu sunt în niciun caz asociat cu el sau concurenții săi. Am ales produse dintr-o clasă similară doar pentru că erau mai aproape și mai accesibile la raft. Ei bine, sau mi-a atras atenția mai mulți vecini. Pe anumite mărci și articole, culoarea nu converge ca o pană - există o mulțime de analogi. Toate judecățile, în special, cu privire la produse și mărci specifice, sunt evaluative, pot tăia din cauza necunoașterii părții materiale. Daca gresesc, va rog sa ma corectati. Mai jos vom vorbi despre sentimentele și emoțiile mele personale. Totul, hai să mergem.
„Acum fără azbest”
Pe produs poate fi indicat ceva extrem de evident pe care concurenții au uitat să-l scrie. Iată un ulei fără colesterol care exploatează analfabetismul biologic al cumpărătorului. Și fără deșeuri nucleare. Este ciudat că acest lucru nu este indicat pe etichetă.
Verificarea biochimiei: pur și simplu nu poate exista colesterol în uleiul vegetal. Dar trebuie să scrii. Îți amintești de benzi desenate, nu?
Un alt exemplu este cârnații fără soia. Foarte aproximativ vorbind, dacă nu le faceți din carne, atunci au rămas doar două opțiuni - texte de soia sau emulsie de grăsime. Deci, pe cei fără textură, este destul de logic să scrii că sunt fără soia. Cert este că cumpărătorul poate decide că această afirmație este identică cu afirmația „din carnea normală”.
Mimetism
Vă puteți deghiza ca o clasă cunoscută de bunuri. De exemplu, există margarină și există unt. Este suficient să formalizezi margarina ca unt și să nu scrii pe ea nici cuvântul „unt”, fie cuvântul „margarină”. Oppa, ce este asta?
În primul rând, evaluați colorația. Ulei turnat drept, nu? În al doilea rând, acordați atenție numelui - îl veți ghici doar la a treia încercare (este pe prețul). Sexul numelui este foarte important. În al treilea rând, prețul în sine. Relativ recent, standardele s -au schimbat, iar prețul a fost obligat să indice tipul de produs - în acest caz Nu este unt, ci se răspândește. Dar legea care obligă să țină unt și margarină pe diferite rafturi cumva nu a funcționat.
Iată un alt exemplu particular de mimică: un produs propriu marcă Magazin (dacă nu ar fi etichetă privată, ar fi pus separat).
Bara de cofetărie fără a adăuga cacao în raft cu ciocolată la stânga și la dreapta.
Citiți cu atenție ingredientele
Să trecem la mișcări agile cu componentele. Caviar. Cuvântul „delicatesă” nu te obligă la nimic. Ei bine, dintr -o dată cineva îi plac cartofii mai mult decât caviar, nu? La urma urmei, mai există caviar în interior. Și capelinul de pe capac a fost uitat din greșeală, probabil.
„Fără conservanți” - dar acid citric în compoziție. Cert este că acest lucru este atât un agent aromatizant, cât și un regulator de aciditate și un conservant destul de puternic. Dacă este inclus în compoziția clasei de regulatoare de aciditate, atunci conservanții dispar magic din compoziție. Miracol!
Întotdeauna m -am întrebat până la punctul de nebunie cine sunt acești tineri tauri la un astfel de preț. Ei bine, am aflat.
Se pare că „pe baza„ este „drept în mod natural de la ei”. Desigur, nu sunt un expert, dar, judecând după componente, există puține conuri, dar există un cunoscut sulfat de sodiu și unele numite elegant Aqua. Sulfatul de laurl de sodiu este un agent de curățare puternic, care, potrivit Wiki, poate fi și un alergen puternic. Și atingerea finală - se pare că vitamina B6 stimulează creșterea părului, și nu produsul în sine - bine, judecând după ambalaj. Nu este nevoie să demonstrați acest lucru despre vitamine. Deci, dacă restul nu sunt semnate?
Și iată vechile bețe vechi de crab. Și deși nu sunt din crab (pe care toată lumea pare să le cunoască deja), producătorul încă avertizează cu sinceritate asupra ambalajelor că sunt de la pește:
Nume și termeni
Acum să mergem să cumpărăm ceva apă. Dacă intrați în clasificare, se dovedește că suntem interesați în primul rând de cuvântul „sala de mese” definit de standard - acesta este genul de apă care poate fi consumat de o persoană sănătoasă în fiecare zi, fără restricții. Vă rugăm să rețineți că este diferit de băut. Puteți bea apă potabilă, iar sala de mese este un subset de apă potabilă, astfel de apă potabilă pe care o puteți bea în fiecare zi și nu veți primi nimic pentru asta. Ei bine, există și o „cameră de vindecare”, pe care o puteți bea aproape la fel de des, dacă nu un fan.
Cantină. Scrie din spate.
O altă sală de mese. De asemenea, scriu din spate fără spectacol inutil (bine, având în vedere prețul, este destul de înțeles).
De asemenea, este bine, dar nu merită să trăiești singur un an la rând.
Și acesta este un talent. Cuvântul „real” nu este descris în standard, dar sună mișto.
Apa pentru bebeluși? Ce este? Există apă educațională?
Gosts și nume
Nu au fost găsite exemple în timpul acestui ocol. Îmi amintesc că am dat peste bere cu Gost pentru purificarea apei pe etichetă, plus dulciuri, unde „Produsele naturale” au fost scrise cu litere mari pe partea din față. Pe spate s -a dovedit că este Natural Products LLC.
Citind sub stele
Fata mă trage în produse cosmetice pentru a arăta ceva.
Citirea corectă este: „(nutriție profundă) și (hidratare)”. Umidificarea este foarte superficială. Deci, numai suprafața pielii. Dar printre public țintă Fără programatori.
Și nici nu m -am gândit la asta. Să o facem din nou: îmi promit un rezultat vizibil în două săptămâni. Cum au verificat? Și -au spălat părul cu acest lucru și, atenția, concentrarea, cu un alt alt lucru. Și aceste două lucruri au avut un rezultat vizibil. Logică aproape perfectă.
Citirea notelor de subsol a fost foarte interesantă. Iată un exemplu din produsele:
Exploatarea lenei
Iată un exemplu perfect al exploatării agresive a lenei. Morcovii scumpi ambalați sunt deasupra, dar dacă renunțați la 5-6 pachete, îl puteți vedea pe cel obișnuit. Știam ce să caut, pentru că aveam nevoie de câteva morcovi, nu doar un pachet.
Atâta timp cât nu aruncă morcovi liberi, sunt doar pentru cei ambalați.
Fotografie a ofertei terminalului, am adăugat o săgeată pentru a atrage atenția asupra unuia dintre puncte. Ți -ai ridicat echilibrul? Prinde reclame.
Preturi
De trei ori am cumpărat un produs mai scump, pentru că sub el exista un preț de la un alt lucru mai ieftin. Cel mai frapant exemplu este să „confundați” etichetele de preț pentru un borcan mare de mazăre verde și unul mic. Ca parte a campaniei, nu a putut fi găsit un exemplu.
Dar iată o opțiune mai bună pentru tine.
Punct de hrănire rapid. Uitate la imagine:
Vezi trucul? Există o clătită, există o plăcintă ... totul este în regulă, nu? Dar există o atenție. Strângeți -vă ochii:
De -a lungul secolului și jumătate din istoria marketingului, multe modalități au fost inventate pentru a vă atrage banii într -o capcană. Adică, pentru a vă forța să cumpărați ceva la care nu ați fost și la prețuri exorbitante și, dacă este posibil, cu daune la stima de sine. Am decis să vă prezentăm cele mai virtuoase tehnici de marketing care și -au îmbogățit creatorii de o sută de ori.
Nou!
Nevoia de a cumpăra ceva nou pentru a înlocui vechiul nu se datorează întotdeauna nevoie. Iaurtul nu se îmbunătățește cu adevărat, dar acum trei ani plan tarifar pe internet este probabil să fie inferior față de proaspăt. Dar să luăm, de exemplu, mașini vechi: au roți, conduc, ele ... dar, de fapt, ce mai este nevoie? Ei conduc! La fel cum se joacă centrele media, îmbrăcămintea păstrează frigul, iar frigiderele păstrează golul pe care îl păstrezi acolo la temperatura potrivită. Și totuși, majoritatea oamenilor se simt dezavantajați folosind Tehnologie veche. Cine poate fi mulțumit pentru asta? Faceți cunoștință cu Alfred P Sloan, fondatorul Sloanismului, o strategie de marketing numită după el însuși. Sloan a fost președinte al General Motors în anii 1920. Ca să nu spun că afacerile producătorului auto au mers prost: în America, el avea un singur concurent serios - Ford. Lupta lor nu a fost doar competitivă - a fost o ciocnire a viziunilor asupra lumii, dacă nu filozofiile de viață. Judecă singur. În acei ani, Ford a obținut profitul maxim pe același model T: proiectarea, caracteristicile de performanță, chiar și culoarea mașinii nu s -a schimbat de la an la an. Când cumpără un model T Ford, o persoană a cumpărat fiabilitate și calitate. Ce a făcut Sloan? El a prezentat o strategie de „îmbunătățire superficială”. Adică, în fiecare an, el a început să schimbe ușor designul și caracteristicile de performanță ale mașinilor sale și să investească în promovarea „noutății”. Cu singurul obiectiv, așa cum a recunoscut el însuși, a fost „să creeze cerere pentru model nouși să dea naștere unui anumit grad de nemulțumire față de vechi. Inutil să spun, strategia, numită în cele din urmă sloanism, și -a adus creatorul unele profituri destul de bune. Potrivit unor istorici de marketing de astăzi, sloanismul a născut totul: supraveghere („Dacă ești atât de mișto, de ce nu mai ai o baie de pălărie, ci doar una din marmură?”), Clubbing („Alăturați -vă lumii oamenilor respectabili , cumpărați un costum italian! ”), Frustrarea săracilor („ Dacă nu aveți cinci sute de ochelari negri de dolari, cum sperați să întâlniți o fată normală și să obțineți un loc de muncă? ”). Împrumutul de gunoi, criza de supraproducție, chiar și fenomenul de vânzare (când puteți cumpăra un lucru pentru valoarea sa reală, nu la o marcare de 300 la sută) sunt toate consecințele sloanismului. Alfred Pi, orice înseamnă această scrisoare, este demult, dar lumea trebuie să se joace după regulile sale. Nu este sigur că am fi putut evita criza globală dacă Ford și -ar fi împins modelul de marketing și consum cu aceeași energie, dar cel puțin ai fi experimentat mai puțin frustrare atunci când ai intrat în Aston Martin din 2009. Ce vrei să spui - îl ai în 2007? Haide, mai conduci așa?!
Nimic mai rău!
Poate cea mai cinică strategie de marketing pe care trebuie să o cunoști pentru a te simți păcălit mai des (da, scopul întregului articol este să-ți strici bucuria de la achizițiile obișnuite) este „momeală și comutare”, adică „momeală și substituție”. ". Această tehnică este interzisă prin lege în multe țări, de exemplu în Marea Britanie, deși chiar și femeile noastre de la chioșc o folosesc inconștient. Imaginați-vă: mergeți la un tutun și cereți un LM albastru, văzându-l în fereastră. „Acum mă voi uita”, spune ferestrele cu simpatie și scotocește îndelung sub tejghea. „Nu”, spune ea în cele din urmă, întinzându-ți un Marlboro roșu. Pe de o parte, asta nu este ceea ce v-ați dorit. Pe de altă parte, oricum ai deja cancer pulmonar, iar persoana pare să fi petrecut timp cu tine... Un pachet în fereastră? Nu, nu, este gol, „pur și simplu au uitat să-l scoată”. Citiți despre sentimentul de vinovăție în marketing într-un paragraf separat „Și nu vă este rușine?”, continuăm să luăm în considerare trucul cu momeală și substituție. Înțelegi deja ideea. O reclamă sau o vitrină îți oferă un lucru, dar când îi ceri, răspunsul este același: „Îmi pare rău, s-a terminat, ia altul”. Literal, toată lumea folosește înlocuirea. De exemplu, magazinele de îmbrăcăminte coase în mod intenționat sau cumpără în showroom un articol strălucitor de o dimensiune incomodă pentru a-l afișa în vitrină și apoi vând ceva complet diferit tuturor celor care îl ciugulesc. (Apropo, acest truc este pe care istoricii de marketing îi atribuie apariția „momeală și substitut” - croitorii au recurs la el încă din anii 1920.) Site-urile de întâlniri și-au pus pe bannere fotografii cu frumuseți care nu au fost niciodată înregistrate acolo, sau chiar și creați nume de conturi false, stimulându-vă să cheltuiți bani cu expresii precum „Cine nu a trimis o floare, eu nu comunic cu asta”. Iar magazinele de hardware online introduc mereu toate modelele mărcilor populare în cataloagele lor, inclusiv cele de arhivă și cele care nu au fost niciodată livrate în țara noastră. Amintiți-vă cât de des ați sunat la un astfel de magazin pentru a auzi: „Nu există Intel SSD pentru 240 de giga, luați OCZ pentru 120”. Acesta este un „momeală și comutator” tipic. În același timp, vânzătorii nu mint întotdeauna. De multe ori oferta promoțională Limitat la o duzină de exemplare ale produsului râvnit, dar acest fapt este ascuns cu atenție. Reamintim, de exemplu, scandalul din 2009 care a izbucnit în blogosferă, când magazinul M -Video a anunțat că va vinde iPhone -uri jumătate din prețul mediu de piață - pentru 9.990 de ruble. Într -adevăr, în fiecare magazin existau o duzină de dispozitive pentru acești bani. Dar fie s -au dispersat rapid, fie au fost cumpărați de către angajații înșiși în primele cinci minute după miezul nopții, după cum demonstrează cecurile obținute de bloggeri. Cu toate acestea, anunțurile care au atras sute de oameni în magazine ca parte a acțiunii au fost difuzate săptămâni întregi. Trebuie să vă spun ce au spus vânzătorii M-Video ca răspuns la o întrebare despre iPhone? „Îmi pare rău ...” - și mai departe de -a lungul celor care se învârte.
Cumpara mai mult!
Dacă ne imaginăm corect un cititor maxim maxim, atunci ar trebui să aveți un televizor acasă sau cel puțin o baie. Și dacă da, riscați să deveniți ținta unui atac al marketingului Alka-Seltzer. Spre creditul companiei cu același nume, care în fiecare zi te economisește dintr-o mahmureală, ar trebui să observi că nu ei au fost cei care au venit cu acest truc: într-un anumit sens, Alka-Seltzer a devenit victimă, deși a făcut bani pe el. Esența unui astfel de marketing este foarte simplă: cu cât o persoană cheltuiește mai repede un produs, cu atât mai repede va fi să cumpere unul nou. Ați văzut vreodată o reclamă pentru gumă de mestecat cu două perne care cad din pachet? O pernă oferă același sentiment subiectiv de prospețime, dar „au arătat la televizor că trebuie să luați două”. Ciocolata în publicitate este ruptă imediat în rânduri, nu felii. Pasta de dinți este stoarsă pe întreaga lungime a periei și chiar cu o buclă la sfârșit, deși un cârnați de 4-5 mm lungime este suficient pentru curățare. Da, există reclame! Ați citit vreodată manualul șamponului? "Aplicați, masați, clătiți, repetați dacă este necesar." Benzile indicatoare de pe cartușele de ras se estompează înainte de a fi înlocuite. Și luați medicamente comerciale bazate pe paracetamol, cum ar fi Solpadeine. O pastilă este de obicei suficientă pentru tine. Dar nu, publicitate, instrucțiuni și chiar ambalajul în sine (tabletele sunt ambalate în benzi în perechi) vă încurajează să beți două. Ia mai mult! Schimbați mai des! Și, mai ales, această Bacchanalia a consumului în exces țesc geniul lui Jack Tinker, proprietarul Tinker & Associates. A fost că în 1950 a fost responsabil pentru campanie publicitara alka-seltzer. În videoclipul „Alka-Seltzer cu gheață” ( îl puteți viziona pe goo.gl/G8YDT), a fost preparat un cocktail din medicament: gheață, pastile, lămâie. O tabletă părea puțin, așa că s-a decis să ia două. — Asta nu este periculos? l-au întrebat creatorii sinceri pe terapeuta Dorothy Carter. „Da, este aspirina! ea a răspuns. — E greu să treci peste el. Pentru asta au decis. Agenția Tinker & Partners a realizat zeci de videoclipuri cu două pastile și a venit cu o melodie distractivă cu refrenul: „Slap, slap, shhhhhh”. Toate acestea, împreună cu o schimbare a ambalajului, au făcut posibilă creșterea vânzărilor remediului împotriva mahmurelii. Succesul lui Alka-Seltzer a introdus un nou model de marketing pe care manualele l-au numit după companie. Pe lângă cumpărători, care acum sunt nevoiți să cumpere suficient șampon și ciocolată, dar cea recomandată, a devenit victima modelului mascota Alka-Seltzer, păpușa roșie Speedy. El ținea doar o pastilă în mâini, așa că în anii 50 a fost trimis să se odihnească.
Cartuș inclus!
Modelul de afaceri, cunoștință cu care (ei bine, ca cunoștință - au citit articolul de pe Wikipedia) în multe feluri ne-a făcut să luăm stiloul (ei bine, ca un stilou - tastatura), se numește „momeală și cârlig”, care înseamnă „momeală și cârlig”. Istoricii nu au o singură versiune despre cine a introdus-o primul, dar ea și-a câștigat faima datorită regelui K. Gillett, inventatorul aparatului de ras. Esența modelului este că vindeți articolul de bază cu reducere, uneori cu pierdere pentru dvs. și faceți profitul principal pe consumabile, pe care clientul dvs. este obligat să îl obișnuiască sau să se obișnuiască să cumpere. Cel mai obișnuit exemplu de momeală și cârlig este un aparat de ras și lame. Când Gillette (fondatorul Guess What Company) a început să -și vândă aparatul de ras, mașina era destul de scumpă, pentru că era un lucru, iar lamele erau junk. Problema este însă că inventatorul nu și -a protejat urmașii cu brevete „lungi”. După câțiva ani de tranzacționare, s -a confruntat cu cea mai sălbatică competiție: un ras cu un cap detașabil a fost copiat de toți cei care nu erau leneși. Forțat să scadă prețul mașinilor -unelte, săracul King a constatat că această decizie nu numai că nu l -a pus la punct de ruină, dar a explodat și piața. Cu cât au vândut mai multe mașini ieftine, cu atât mai multe lame au cumpărat noii săi clienți. De asemenea, el a redus prețul mașinii și a ridicat -o la lame - volumele au crescut doar! Astfel a început procesiunea triumfală a „momeală și cârlig” prin birourile marketerilor. Și astăzi - uită -te înapoi! - Un PlayStation 3 cu umplutură, ca un computer bun, costă 350 USD. Se datorează faptului că Sony este unul dintre creatorii și producătorii de discuri Blu-ray, pe care sunt lansate toate hiturile majore, care, datorită grafică nebună, nu se potrivesc pe un DVD obișnuit? Și uitați -vă la imprimante: Cum poate costa un studio foto de acasă la fel de mult ca o cutie de săpun foto? Unde caută producătorii? Oriunde ... pe numărul plin de vânzări de cartușe. Întrucât există suficientă cerneală în kitul de pornire pentru o duzină de pagini de culoare, mai devreme sau mai târziu, o persoană va trebui să cumpere una nouă. Lista de exemple poate fi continuată pentru o lungă perioadă de timp: un jucător iTunes gratuit și un magazin scump iTunes, un răcoritor și apă pentru acesta, o mașină de cafea și capsule ... am coborât din aceleași cârlige - de exemplu, de la același lucru BLADES sau Protecția zonei pentru DVD -uri - Datorită dezvoltării tehnologiei și apariției centrelor media și a rasului electric, alții se pregătesc să înghită. Apropo, o versiune alternativă a aspectului modelului de afaceri sună astfel: când faimosul Rockefeller, fondatorul Standard Oil, căuta o oportunitate de a vinde kerosen chinezilor, le -a încărcat - fie la un preț de chilipir sau complet gratuit - opt milioane de lămpi care au funcționat doar pe kerosen. Astăzi, spun ei, gazul este furnizat locuințelor sociale din aceleași motive, nu electricitate ... da, lista de exemple este lungă.
Ia -l gratuit!
Nu toate trucurile de marketing sunt înrădăcinate în trecutul îndepărtat. De exemplu, freemium este o invenție a ultimelor decenii. Termenul elegant s-a născut din adăugarea a două cuvinte: „free” (în engleză „free”) și „premium” – și se referă la un model de business în care compania ia bani doar de la cei care doresc să obțină funcționalitate suplimentară. Produsul de bază este distribuit gratuit. Probabil ați ghicit de ce freemium nu s-a auzit până de curând: era pur și simplu neprofitabil să oferiți bunuri cu drepturi depline într-o eră a costurilor de producție ridicate. Firma trebuia să plătească atât pentru atelier, cât și pentru închirierea depozitului, cât și pentru afișarea cu prioritate a mărfurilor în magazin. Da, poți să dai zece săpun la zece persoane, dar care este garanția că măcar unul dintre ei se va întoarce și va mai cumpăra? Dar va trebui să cumpere deja o cutie pentru a-ți recupera costurile. Multă vreme, singura formă de freemium au fost mostrele: săpunuri mici, parfumuri, bucăți de gust de cârnați (vezi mai multe în paragraful „Nu ți-e rușine?”). Dar în era afacerilor pe Internet și IT, costurile sunt minime și a devenit posibil să vă oferim un întreg produs. Compania lansează jocul? Nu costă nimic să faci o versiune simplă a lui! Reduceți numărul de misiuni, limitați nivelul paladinului, oferiți jucătorului zece mii de jetoane „pentru prima dată”. Daca vrei mai mult, plateste. Sau, să spunem, iată un software grozav pentru înșurubat titlurile de filme. Funcționează gratuit, dar doar o lună. Daca vrei mai mult, plateste. Zece fotografii de utilizator gratuit, treizeci - pentru bani. Doriți ca profilul dvs. de pe un site de întâlniri să fie afișat într-un cadru auriu în partea de sus a căutării? Pla... ei bine, ai înțeles ideea. Cinismul freemium-ului este că produsul este făcut o singură dată și pentru un ban de unii indieni, iar apoi puteți distribui la nesfârșit copii gratuite ale acestuia. Pentru o sută de freeloaders există o persoană cu bani - el va hrăni întregul lanț. Aceeași sumă (aproape zero) de bani este cheltuită pentru menținerea unui profil sau a unui cont premium ca și pentru freebies... Primele germeni de freemium au apărut la mijlocul anilor 80, când producătorii de jocuri au început să pună versiuni simplificate ale unor jocuri în cutii. cu alții. Dar termenul în sine a fost propus de Jared Lukin de la compania IT Alacra abia în 2006. De atunci s-au scris mai multe cărți despre freemium, chiar și clasificarea acestuia a apărut. Chris Anderson, teoreticianul și ideologul principal al economiei internetului, consideră că cea mai cinică formă de freemium este crippleware-ul. Descărcați vreun program pe iPhone sau pe telefonul dvs. Android și este bun și gratuit pentru toată lumea, dar aici sunt bannere... Sau o întârziere în descărcare. Sau incapacitatea de a reda muzică în fundal. Dar - un miracol! Restricțiile enervante pot fi eliminate! Cum? Probabil ați ghicit deja: plătiți.
Pentru doar 999.9!
Nu este clar de ce un astfel de model de afaceri neplăcut a fost numit după un animal nobil din lemn, dar adevărul rămâne: vom vorbi despre „vânzarea unui cal troian”. Când folosesc un cal, oamenii de afaceri nu își stabilesc obiective înalte, cum ar fi salvarea prințesei Elena sau răzbunarea pentru Patroclus ucis. Ideea este, ca de obicei, să escrochezi mai mulți bani de la tine și atât de nerăbdător și nerușinat încât modelul într-o serie de țări este echivalat cu fraudă și este interzis de lege. Esența lui este că cumperi un lucru, fără să știi că conține „amenințarea cheltuielilor suplimentare inevitabile”. Este mai ușor de explicat cu un exemplu. Un afiș publicitar țipă la tine peste drum: „Un împrumut pentru un milion de ruble pentru 15.000 pe lună!” Și abia când te apropii, sau chiar te vei afla într-o sucursală bancară, vei afla că plata este valabilă doar atunci când iei un credit pe o perioadă de 10 ani, și chiar cu un contract de asigurare de viață impus. Banca este în depozit? Nu. Mai mult, face bani pe tine. Sau, să zicem, iPhone-ul: în State se vinde cu 199 USD (modelul 3G costă 49 USD). Și dacă vi se pare că acesta este un fel de miracol sau grimasă a capitalismului victorios, atunci nu. Doar că dispozitivul vine cu un contract indisolubil cu astfel de prețuri de comunicații care permit companiilor implicate în afacere să acopere cu ușurință diferența dintre prețul real și 199 USD. Marketingul troian merge uneori mână în mână cu freemium, dând naștere la hibrizi cu taxe gratuite. Acesta este momentul în care ți se impune un produs gratuit, să zicem, acces la o descărcare presupusă gratuită de fișiere și abia apoi afli că făcând clic pe butonul „Accept”, ai fost de acord să plătești 10 USD pe lună după ce ai gratuit perioada de probă a expirat. Dezabonarea de la cont costă din nou zece. Dar de ce merge departe pentru exemple? Aproape orice propoziție cu litere mici („Bilet de avion pentru 1.000 de ruble!” Mai mic: „Fără taxe de aeroport”) poate fi un cal troian. În plus, strângeți treizeci de capace (și obțineți gunoi), carduri cadou și cupoane promoționale se încadrează uneori în acest model. Dacă vi s-a dat o bucată de hârtie cu o valoare nominală de 500 de ruble, pe care o puteți cheltui dacă cumpărați cu 3000, aceasta înseamnă că ați cheltuit 2500 și nu ați câștigat 500 de ruble. Chris Anderson, deja citat de noi, spune că chiar și un lucru aparent inofensiv „fără note” se poate dovedi a fi „troian”. De ce se sparg aspiratoarele atât de repede în zilele noastre, iar laptopurile sunt fabricate din plastic ieftin în loc de aluminiu puțin mai scump? Anderson lasă această întrebare fără răspuns, dar reamintește că termenul „afacere cu cai de Troie” a apărut după ce un producător de scule electrice din Vermont a fost judecat la începutul anilor 2000 pentru că a vândut în mod deliberat echipamente cu un defect predeterminat. Burghiile și polizoarele i s-au stricat exact un an mai târziu, după ce a expirat garanția. Cine știe dacă alți producători de mărfuri îi urmează calea?
Și nu este rușine?
Conform jurnalului de publicație științifică de marketing al consumatorilor (mă glumești? Ce pot traduce, toate cuvintele sunt rusești!), Unul dintre principalele instrumente ale marketingului cinic este vinovăția. Chiar și noi, în acest articol, l -am menționat deja de două ori în legătură cu diverse trucuri. Cum functioneaza?
Aspect financiar
Psihologii de marketing Burnett și Lunsford spun direct în munca lor că o persoană aproape întotdeauna se simte incomodă atunci când primește ceva gratuit. De aici succesul freemium, eșantioane gratuite și degustări în supermarket. Dându-ți ceva gratuit, producătorul, pe de o parte, te face obligat („Îți dau trei găluște gata și ce ești pentru mine?”), Pe de altă parte, îți încalcă mândria („ Ai atât de mulți bani! De ce te mulțumești cu firimituri, de parcă un cerșetor nu poate cumpăra versiunea completa? "). Orice publicitate construită pe mesajul „o meritați” ar trebui să fie atribuită aceleiași exploatări a vinovăției. Apropo, Benjamin Babbit, un producător de săpun, a fost primul care a înțeles acest lucru în secolul al XIX -lea. Printre alte tehnici de marketing, el a inventat eșantioane, oferind gratuit piese subordonate din produsele sale. Puțini oameni și -au părăsit magazinul, luând doar o rămășiță de săpun.
Aspect reputațional
Vă puteți simți vinovat pentru acțiunile dvs. în moduri diferite. Venind la supermarket și fără a participa la distribuirea cuburilor Bouillon, par să fii imun la vinovăția din paragraful anterior. Dar puteți distruge în continuare o baterie de cutii, ajungând la cașul de calmar de pe raftul de sus. Acesta este, de asemenea, un truc care să te facă să te simți vinovat și chiar rușinat („Oh, cât de jenant, îl vor pune înapoi mai târziu! Voi cumpăra ceva”). Întoarcerea hainelor după montare sau o mașină după o testare este dificilă din cauza aceleiași vinovății reputaționale: Ce se întâmplă dacă magazinul crede că tocmai ai batjocorit, că nu ai bani, că nu ești mișto?
Aspect moral
Cum vă puteți cumpăra un al doilea pantof atunci când există 80.000 de orfani în țară? Nu mai mânca tot felul de lucruri urâte, nu -ți pasă cu adevărat de sănătatea ta, vino la restaurantul nostru! Salvați nurca, cumpărați o pălărie Nutrie! Un sentiment de responsabilitate pentru problemele îndepărtate crește vinovăția cu o garanție de aproape 100%. Practic, această vină este cauzată organizații de caritateȘi, în cazul lor, este cel puțin cumva de înțeles: de fapt, nu veți pierde nimic și cineva din Africa poate mânca pe acești bani toată ziua. Dar dacă vorbim despre responsabilitatea pentru sănătatea, defrișarea sau viitorul copilului (care în comercialÎn mod ciudat, depinde de o sticlă de iaurt îndulcit) - nu te grăbi să fii înșelat. Vânzătorul este mai probabil să-i pese de vânzarea de eco-tomate decât de starea microflorei tale intestinale.
V-ați întrebat vreodată de ce ați cumpărat din nou o altă haină „la jumătate de preț” la vânzarea „Half Price”? Butoane de perle pe care nu o vei purta niciodată? Sau de ce trebuie să cheltuiești jumătate din salariu pe o nouă versiune de smartphone, „ca oamenii”, deși de fapt te simți mai confortabil cu cea veche? Astăzi, în urma publicațiilor pentru marketeri profesioniști, împărtășim cu voi zece „cârlige” de marketing în care cădem iar și iar în oceanul pieței de consum.
1. Efect de amorsare (amorsare)
Ați jucat vreodată un joc în care o persoană spune un cuvânt și alta răspunde imediat cu prima asociere care vă vine în minte? Recent, jocuri precum, de exemplu, Elias (Alias) au fost populare. De regulă, utilizarea unor astfel de asociații stabile în joc precum: "Tula ..." - turtă dulce, "ultimul ..." - clopot funcționează inconfundabil.
Este un fel de programare. Primești un semnal, iar acest lucru afectează modul în care reacționezi la următorul semnal. Revista Psychology Today citează un studiu asupra a două grupuri de oameni care citesc cuvintele „galben” și apoi fie „cer” fie „banană” în secvență. Deoarece oamenii au o relație semantică între un fruct și culoarea acestuia, grupul galben-banana recunoaște cuvântul „banană” mai repede decât grupul galben-cerul recunoaște „cerul”.
Cum îl aplică marketingul? De exemplu, utilizarea acestei metode pentru a selecta fundalul unui site de Internet poate ajuta vizitatorii site-ului să-și amintească informatie cheie despre marcă – și poate chiar să le influențeze comportamentul de cumpărare.
Acest lucru a fost testat înainte. Într-un studiu realizat de Naomi Mandel și Eric Johnson, oamenii de știință au modificat fundalul și designul unui site web pentru a vedea cum ar putea influența alegerea consumatorului de produs. Participanții au fost rugați să aleagă unul dintre cele două produse din aceeași categorie (de exemplu, între Toyota și Lexus). Cercetătorii au descoperit:
„..vizitatorii care au fost programați pentru bani (fondul site-ului era verde cu dolari) s-au uitat la informațiile de preț mai mult timp decât cei programați pentru securitate (fondul era roșu-portocaliu cu o imagine a unei flăcări) . În mod similar, consumatorii care au fost programați pentru confort atunci când au ales o canapea au petrecut mai mult timp răsfoind informații despre confortul canapelei (site-ul a fost proiectat în albastru cu nori deschisi) decât cei care au fost programați pentru bani (fond verde cu dolari).”
2. Reciprocitatea
În cartea Influența: Psihologia persuasiunii de Dr. Robert Cialdini, conceptul de „reciprocitate” este prezentat într-o formulă extrem de simplă – dacă cineva face ceva pentru tine, vei dori în mod natural să faci ceva ca răspuns pentru el.
Dacă ați primit vreodată gumă de mestecat împreună cu factura la o cafenea sau un restaurant, ați fost victima reciprocității. Cialdini spune că atunci când chelnerii aduc un cec unui client fără a mesteca gumă, valoarea bacșișului se va reflecta în calitatea percepută a serviciului. Cu o gumă de mestecat, vârful crește cu 3,3%. Două mente? Sfaturile pot crește cu până la 20%!
Există multe moduri în marketing de a profita de reciprocitate. În același timp, vânzătorul nu ar trebui să se destrame deloc, oferindu-ți lucruri de valoare gratuit. Orice poate fi un bonus - de la un tricou de marcă la o carte exclusivă, imagini de fundal gratuite pentru desktop sau o colecție de sfaturi cu privire la anumite probleme. Chiar și ceva atât de simplu ca o carte poștală sau o notă scrisă de mână poate fi cheia pentru stabilirea reciprocității. Este suficient ca vânzătorul să vă ofere un articol gratuit și, cel mai probabil, inutil înainte de a cere ceva mai tangibil în schimb.
3. Impactul social
Cei mai mulți dintre voi sunt deja familiarizați cu acest concept, dar este prea important pentru a-l ignora. Dacă nu ești familiarizat cu el, atunci conform conceptului de influență socială informațională (sau dovadă socială, dovadă socială), oamenii tind să accepte convingerile sau acțiunile unui grup de oameni pe care îi iubesc cel mai mult sau în care au încredere. Cu alte cuvinte, este un efect „și eu”. Sau efectul „dance ring” – puțini oameni vor să fie primii pe ringul de dans când dansul abia începe, dar de îndată ce primii oameni încep să danseze, restul se alătură imediat.
Cel mai simplu mod de a folosi influența socială este prin butoanele rețelelor sociale de sub postări de blog și site-uri web. Numărul de share-uri vorbește de la sine, forțând un nou cititor să facă același lucru, iar prezența prietenilor în cititorii unei pagini sau blog creează o dorință irezistibilă de „a se alătura”.
4. Efect de momeală
Cea mai frecventă utilizare a acestui efect este într-un model de preț - o opțiune de preț este inclusă în mod intenționat pentru a vă încuraja să alegeți cea mai scumpă opțiune.
În celebrul discurs TED al lui Dan Arley, „Suntem cu adevărat controlul asupra propriilor decizii?” (Dan Arley „Suntem în controlul propriilor decizii?”) el dă un exemplu de anunț de la The Economist care descrie opțiunile pentru pachetele de abonament la revistă. Iată ce au sugerat:
- Abonament online: 59 USD
- Abonament tipărit: 125 USD
- Abonament online și abonament tipărit: 125 USD
O nebunie, nu-i așa? Puteți obține doar versiunea tipărită a revistei și pachetul online+print la același preț. De ce o oferă?
Și Dan Arley a pus această întrebare, dar când a contactat The Economist, el, desigur, nu a primit un răspuns direct.
Așa că a decis să facă propriile cercetări cu 100 de studenți. Le-a dat pachetele de preț descrise mai sus și le-a întrebat pe care ar dori să cumpere. Când studenților li s-au prezentat toate cele trei opțiuni, studenții au ales abonamentul combinat - a fost cea mai bună ofertă, nu? Dar când a exclus opțiunea „fără sens” (un abonament tipărit de 125 USD), studenții au preferat cea mai ieftină opțiune.
S-a dovedit că opțiunea de mijloc nu a fost atât de inutilă – le-a oferit studenților un avans în ceea ce privește cât de „bună” a fost opțiunea combinată și i-a convins să plătească mai mult pentru acea opțiune.
Deci, pentru a-și atinge scopul, vânzătorul poate adăuga o a treia opțiune celor două opțiuni principale, crescând astfel șansele de a achiziționa produsul de care este interesat în primul rând să vândă ...
5. Limitat
Ați cumpărat vreodată un bilet de avion online sau ați rezervat un hotel și ați văzut semnalul de avertizare „mai sunt doar 3 locuri la acest preț”? Da, acesta este un deficit (un alt termen folosit de dr. Cialdini). Acest principiu al psihologiei se întoarce la o formulă simplă a cererii și ofertei: cu cât o oportunitate, un conținut sau un produs este mai rar, cu atât este mai valoros.
În 1975, Stephen Worchel, Jerry Lee și Acanby Adevole au efectuat un studiu pentru a vedea modul în care deficitul ne afectează percepția. Au cerut oamenilor să evalueze prăjiturile cu ciocolată. Un borcan conținea zece bucăți de prăjituri, iar celelalte doar două.
6. Efectul de ancorare
Te-ai întrebat vreodată de ce este atât de greu să rezisti vânzărilor la magazinul tău de îmbrăcăminte preferat?
Adesea, acest lucru se datorează efectului de ancorare - oamenii iau decizii pe baza primei informații pe care o primesc. Deci, dacă magazinul meu preferat vinde de obicei blugi cu 50 de dolari, dar îi vinde cu 35 de dolari la reducere, voi fi încântat. Mă voi gândi: „Primesc o reducere nebună la acești blugi!” Și cel mai probabil le voi cumpăra. Dar dacă prietenul meu cumpără de obicei blugi cu 20 de dolari, atunci această reducere nu va face o asemenea impresie asupra lui.
Efectul de ancorare este cea mai importantă mișcare pentru marketeri: aceștia trebuie să stabilească în mod clar ancora - să indice prețul inițial de vânzare, apoi să indice prețul real de vânzare lângă acesta și să indice procentul de economii (de preferință luminos și captivant).
7. Fenomenul Baader-Meinhof, sau iluzia de frecvență
Ai auzit vreodată despre ceva pentru prima dată și apoi începi să-l vezi peste tot în lume? Viata de zi cu zi? Puteți mulțumi fenomenului Baader-Meinhof pentru asta. Începe să se întâmple după ce ai întâlnit ceva pentru prima dată și apoi începi să observi asta în jurul tău. Dintr-o dată vezi reclame pentru acest produs de fiecare dată când te uiți la televizor. Și când mergi la magazin, mergi de-a lungul tejghelei, găsești accidental același articol. Și TOȚI prietenii tăi au deja acest produs.
Ciudat, nu-i așa? Acest fenomen, care are un alt nume - iluzia de frecvență, este cauzat de două procese:
„În primul rând, atenția selectivă moare atunci când ești lovit de un cuvânt, lucru sau idee nou. După aceea, urmăriți inconștient acest obiect și îl găsiți surprinzător de des ca urmare. Al doilea proces este confirmarea, care te convinge că fiecare nouă apariție a produsului în viața ta este o altă dovadă a impresiei tale că lucrul a devenit peste noapte omniprezență.
Pentru marketeri, acest fenomen este extrem de important. Odată ce începi să observi marca lor, vor să te ajute să-l vezi „în toată lumea”. Și încep să-ți trimită mesaje direcționate prin e-mail, să emită publicitate direcționată, astfel încât să te poți asigura încă o dată că nu vei mai putea scăpa de atenția lor discretă...
8. Efect verbal
Potrivit unui studiu realizat de un grup de oameni de știință de la Universitatea din Ontario, oamenii au mai multe șanse să-și amintească esenta a ceea ce a spus cineva, mai degrabă decât detaliile specifice. Așadar, atunci când participați la o sesiune de instruire despre cum să blogați cel mai bine pentru afacerea dvs., este mai probabil să vă amintiți detalii precum „Trimiteți-vă articolul cuiva pentru a-l examina înainte de publicare” decât „Trimiteți un document Google”. cu zile înainte de publicare către colegi, astfel încât aceștia să poată face corecturi la munca dumneavoastră. Nu uitați să faceți corecții în „modul de editare”, ca să știți ce ați ratat!
Oamenii de știință au numit acest lucru „efectul verbal” și poate avea un impact uriaș asupra modului în care este perceput conținutul. Se știe că oamenii petrec puțin timp citind online, iar pe unele site-uri nu stau mai mult de 15 secunde.
De aceea, specialiștii în marketing se concentrează pe titluri scurte și captivante. Dacă titlul reflectă clar conținutul articolului, atunci îți vei aminti mult mai repede esența acestuia, iar ulterior îți vei aminti cu ușurință titlul pentru a-l găsi din nou în Google.
9. Clustering (grupare)
Oamenii au spațiu limitat de memorie pe termen scurt. Cei mai mulți dintre noi își pot aminti doar șapte informații la un moment dat (plus sau minus două informații în orice situație dată).
Pentru a face față acestei probleme, majoritatea oamenilor tind să grupeze informații similare. De exemplu, dacă ai avut o listă de cumpărături întreagă de articole aleatoare, atunci ai tendința de a grupa mental articolele în anumite categorii (lactate, carne etc.), astfel încât să-ți amintești mai bine ce era exact pe listă.
Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing acordă atât de multă atenție grupării de conținut. Gruparea subiectelor similare împreună – sub liste numerotate sau cu dimensiuni diferite de titlu – ne permite să ne amintim mai bine informațiile.
Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru că
pentru descoperirea acestei frumuseți. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă la Facebookși In contact cu
Băutură energizantă Red Bull
Când băutura a fost adusă pe piața generală, principalii ei concurenți au fost Coca-Cola și Pepsi. Toată lumea avea un concept similar: tonifiază și stimulau.
Apoi Dietrich Mateschitz a făcut un pas riscant: a umflat artificial prețul de 2 ori în comparație cu concurenții, a redus volumul recipientelor asemănătoare cu o baterie și a început să plaseze cutii în magazine nu în departamentul de băuturi, ci în oricare altul.
Taxi Mike
Un exemplu izbitor de marketing incredibil de simplu și eficient este promovarea taxiului canadian Mike. În loc să publice broșuri despre el însuși, Mike tipărește adevărate ghiduri către cafenele, baruri și alte locuri din oraș. Adică toate acele locuri de divertisment la care Mike va ajuta să ajungă.
Canal de televiziune HBO
Campania de marketing a HBO înaintea sezonului 3 din Game of Thrones a fost gândită serios, consistentă și masivă. Tema principală a noului sezon a fost umbra mare a dragonului, care a atras atenția oamenilor din nou și din nou. Mai întâi pe coperțile revistelor, apoi pe paginile ziarelor, a fost chiar proiectat pe clădiri, creând un sentiment al realității a ceea ce se întâmpla. Astfel, a nu te gândi la dragon și a nu aștepta lansarea noului sezon a fost pur și simplu imposibil.
țigări Marlboro
Ideea a fost că consumatorii au scos țigările din pachetele moi fără să le scoată din buzunar, ceea ce înseamnă că alții nu au văzut marca. O rușine inacceptabilă!
Flip tops - așa se numesc actualele pachete de țigări - trebuiau scoase, iar cel nou atrage mereu atenția.
Producator de mobila si bunuri de uz casnic IKEA
Căile curbe, de-a lungul cărora trebuie să ocoli tot magazinul, au fost inventate cu un motiv. Trecând prin ele în acest fel, vezi fiecare produs de cel puțin 3 ori și din părți diferite. În subconștient, acest lucru vă crește dorința de a cumpăra un produs, chiar dacă nu ați avut nevoie de el inițial.
Motociclete Harley-Davidson
© Harley Davidson
Producătorul celor mai faimoase biciclete din lume deține de zeci de ani locul 1 în ceea ce privește numărul de tatuaje „de marcă”. Totul a început cu faptul că Harley a anunțat reduceri impresionante la biciclete pentru cei care vin să cumpere o motocicletă cu tatuaj sub forma logo-ului.
medicament Alka-Seltzer
Scutece Pampers
Chimistul principal al lui Procter & Gamble, Victor Mills, care și-a ajutat fiica să aibă grijă de copii, a trebuit să tragă în mod repetat scutecele umede de sub nepoții săi, să le spele și să le usuce. Desigur, nu i-a plăcut procesul și a vrut să-și facă viața mai ușoară cumva. Apoi mi-a venit în minte ideea unui „scutec” de unică folosință. După mai multe experimente cu diferite materiale, Mills a dezvoltat pentru P&G Produs nou, care a început să fie produs sub marca Pampers, care a devenit un nume cunoscut.
Baton de ciocolată Snickers
Nu cu mult timp în urmă, cel mai bun din Seattle, un lanț de cafenele care concurează cu Starbucks, a apărut în Statele Unite. Ea a început să se poziționeze ca „nu-Starbucks”, făcând totul invers: nu această cafea, nu această mobilă, nu această muzică, nu această atmosferă, nu acest serviciu. Cafeneaua a atras acei clienți cărora nu le-a plăcut Starbucks din anumite motive.
Și lanțul Starbucks a făcut un lucru incredibil de simplu: tocmai a cumpărat un concurent care a intervenit cu el. Și aceasta este o mișcare complet așteptată. Dar după ce a cumpărat Starbucks, nu a închis cafenele. Mai degrabă, dimpotrivă, a devenit și mai puternic să facă totul în ea nu ca în Starbucks, intensificând și mai mult concurența dintre aceste două mărci.
Drept urmare, oamenii cărora le-a plăcut Starbucks au mers la Starbucks și au dus bani la casieria acestuia. Și celor cărora nu le-a plăcut această cafenea au mers la cel mai bun din Seattle - și au dus și bani la casierie... Starbucks. Astfel, compania nu numai că a făcut față fluxului unei părți din publicul său de clienți către un concurent, dar a capturat și o audiență suplimentară de urătorii Starbucks pe care altfel nu l-ar fi primit niciodată.
Producătorii și vânzătorii de mărfuri în lupta pentru cumpărător folosesc nu numai argumente directe - calitate și preț. Foarte des se folosesc trucuri de marketing, din cauza cărora ne comportăm nerezonabil la ghișee și vitrine și abia atunci, deja acasă, ne dăm seama că am făcut achiziții scumpe sau pur și simplu inutile. Să ne dăm seama ce farmece suntem vrăjiți de maeștrii marketingului și merchandisingului.
preț roșu
Specialiştii în marketing au făcut o treabă bună făcând culoarea roşie fixată în mintea noastră ca simbol al reducerilor. Acum, aceste etichete de preț strălucitoare atrag oamenii și chiar și în cazurile în care prețurile nu sunt efectiv reduse. Uneori, eticheta de preț indică valoarea anterioară, totuși, de regulă, este imposibil de verificat dacă a fost exact asta. Foarte des, înainte de scăderea sau înghețarea prețurilor, acestea sunt majorate în mod deliberat în avans. În majoritatea țărilor, nu există nicio lege care să oblige vânzătorii să răspundă sincer la întrebarea despre vechiul preț „pre-reducere”.
Calea in labirint
Ați observat că într-un supermarket modern, bunurile la cerere zilnică sunt departe de intrare și chiar mint astfel încât să nu fie imediat vizibile? Drept urmare, în căutarea pâinii, a laptelui și a ouălor, rătăcim prin labirintul de rafturi, din care ne privesc lucruri atractive, dar inutile. Drept urmare, aducem multe dintre ele la casă. Dar chiar și acolo așteptăm o porție suplimentară de lucruri mărunte pe care le putem arunca în coș în timp ce așteptăm să ne vină rândul.
Coș de consum
Aprovizionarea clienților cu cărucioare uriașe a fost inventată încă din anii 30 ai secolului XX. Ciocolata, un pachet de ceai sau un săpun par atât de singuratice în ele. Și începem inconștient să selectăm o „companie” pentru ei, astfel încât să nu ne simțim incomod la casă. Uneori, podeaua din magazin este în mod deliberat neuniformă, astfel încât căruciorul gol zdrăngănește pe ea și vrem să nu mai atragem atenția încărcându-l. Este mai logic în astfel de cazuri să luați doar un coș mic, dar vânzătorii vicleni le aranjează de obicei astfel încât să nu fie vizibile. În plus, există de obicei mult mai puține coșuri pe platforma de tranzacționare.
Magia mirosului
Trucuri de marketingîn magazine sunt uneori îndreptate nu spre vedere, ci către simțul nostru al mirosului. Toată lumea știe că mirosul produselor proaspăt coapte poate încânta pe oricine. Iar dacă mergi la magazin flămând, vei scoate din el o grămadă de bunătăți scumpe. Pentru a trezi mai activ apetitul cumpărătorilor, supermarketurile creează adesea departamente culinare în care pregătesc și reîncălzesc preparate pentru vânzare.
Efectul sunetului
Crezi ca in magazine se aude muzica pentru ca vanzatorii sa nu se plictiseasca? De fapt, coloana sonoră stabilește ritmul pentru cumpărăturile tale. Melodiile, al căror ritm este mai lent decât bătăile inimii noastre, ne fac să ne oprim la rafturi, să ne relaxăm și să aruncăm o privire mai atentă la marfă. Și muzica energică este pornită într-un moment în care cumpărătorii se grăbesc, grăbiți-vă să cumpere alimente cina, seara. Ritmul său te face să accelerezi și să cumperi fără să stai pe gânduri.
Există trucuri mai subtile care funcționează și dincolo de conștiință. Deci, de exemplu, experimentul a arătat că oamenii sunt mai activi în cumpărarea de vin atunci când în departament se cântă muzică franceză.
Euforia la cumpărături
Gândindu-te la modul în care suntem înșelați în magazine, începi să observi mici detalii care, la o privire superficială, nu par semnificative. Ați observat că centrele comerciale nu au ferestre? Că pe pereții din interiorul lor nu vei găsi niciodată un accesoriu atât de simplu precum ceasul? Toate acestea se fac astfel încât să uiți de timp și să cazi în labele moi, dar tenace ale euforiei cumpărăturilor. Această stare specială, în care cumpărătorul încetează să controleze achizițiile, se numește transfer Gruen sau „transfer Gruen”. Titlul îl comemorează pe arhitectul austriac care a conceput și a inițiat conceptul modern de interior. centru comercial. Și acum majoritatea mall-urilor folosesc aceleași trucuri.
La intrare te regăsești într-un spațiu liber spațios - este necesar să te obișnuiești cu schimbarea temperaturii și luminii și să te simți confortabil. Și în apropiere, cu mirosurile sale, un butic de parfumerie atrage deja.
Magazinele sunt grupate după tipul de produs. Iar lângă cele mai scumpe sunt cele mai ieftine. În mod ciudat, în centrul comercial, punctele de vânzare cu mărfuri la prețuri mai mari profită și ele de această locație. Dacă ar fi într-un magazin separat, un cumpărător care dorește să economisească bani pur și simplu nu ar merge la ei. Și când totul este în apropiere, puteți face cunoștință cu sortimentul fără efort, parcă în același timp. Ei bine, din moment ce ați trecut deja pragul, există o probabilitate mare ca, la urma urmei, să decideți impulsiv să renunțați. Din nou, cele mai populare magazine sunt ascunse în spatele mall-urilor, astfel încât să puteți căuta alte articole în timp ce căutați.
Posibilitățile de divertisment ale unui mare centru comercial te fac să stai mai mult. Iar când te duci să mănânci, va trebui să iei masa la o masă nu foarte confortabilă în spațiul deschis al food court-ului. „Nu există nimic în care să stai, să mănânci și să mergi la cumpărături!” ne spun marketerii.
Logistică atentă
În supermarketurile mari, amenajarea intrării, ieșirii și rafturile ne obligă să mergem, cotind constant la stânga. La sfârșitul virajului, privirea noastră cade pe mijlocul raftului din dreapta, unde este cel mai mult mărfuri scumpe sau produse care se apropie de sfârșitul datei de expirare. Desigur, lucrurile pe care doresc să le vândă sunt așezate la nivelul ochilor unei persoane de înălțime medie.
Preț vechi - Cantitate mai mică
Acest truc nu mai este inventat de vânzători, ci de producători. Anterior, cumpărai hrișcă la pachet de kilograme, dar acum aceeași marcă de cereale este ambalată în 900 de grame. În același timp, designul pachetului și prețul nu se schimbă, iar din obișnuință, fără să te uiți, arunci produsul în coș, cumpărând cu 100 de grame mai puțin decât crezi. Același sistem funcționează cu detergenți de rufe și alte bunuri de consum populare.
Cum să te comporți în magazine pentru a nu cădea în trucuri
- Regula principală: înțelegeți clar pentru ce mărfuri mergeți la magazin. Cel mai bine este să scrieți o listă și să o urmați cu strictețe.
- Luați coșuri mici în loc de cărucioare dacă nu intenționați să cumpărați mult.
- Amintiți-vă că atât de multe companii câștigă mai mulți bani vânzând produse similare. Odată ce ai cumpărat pantofi, nu-i lăsa să impună șosete sau produse de îngrijire scumpe. Când cumpărați ceai, nu cedați dorinței impulsive de a răspunde ofertei vânzătorului și cumpărați în plus dulciuri scumpe.
- Citiți toate informațiile de pe etichetele de preț. Adesea, cel mai bun preț este oferit doar clienților cu carduri de reducere, iar cel pentru care vei fi vândut este tipărit cu caractere mai mici. Miza este pe faptul că la checkout nu vei dori să refuzi o achiziție și vei plăti mai mult, iar dacă ți se oferă o reducere, cel mai probabil, vei fi imediat de acord.
- Amintiți-vă că 1,99 ruble este rotunjit două, nu una.