Un client cumpără un produs atunci când valoarea acestuia este mai mare decât prețul. Există valoare - există interes. Și în acest caz, prețul este măsura față de care determină cererea de bunuri.
Numiți prețul, ei spun „mulțumesc, mă voi gândi la asta”. Dar dacă aruncați suficiente plusuri pe ofertă, atunci valoarea va depăși prețul.
Metoda sandwich în vânzări
În acest caz, prețul este ca petrolul, un strat subțire este „untat” pe valori. Aceasta este metoda sandwich în vânzări.
Această tehnică este utilizată în două versiuni. De exemplu, denumim prețul, iar după aceea spunem ce este inclus în acest preț:
„Prețul produsului este XXX. Pentru acest preț include dispozitivul în sine, un set de piese interschimbabile. De asemenea, oferim transport gratuit si instalare. Garanția pentru oferta noastră nu este de un an, ca în majoritatea cazurilor pentru produse similare, ci de trei ani.
Sau invers - vorbim mai întâi despre beneficii și „salvam” prețul pentru mai târziu. De exemplu, o companie binecunoscută a oferit cursuri de specialitate web. Pe pagina - cartea de vizita, oferta este semnata in detaliu - nivel inalt veniturile specialiștilor pregătiți și cererea mare a acestora, un set de competențe care vor fi utile în multe industrii, timp scurt de pregătire și stagii în companii mari. Descrierea spune că pentru a stăpâni cursul ai nevoie doar de dorință. Procesul de dezvoltare este simplu - aveți nevoie doar de acces la Internet. O parte semnificativă a studenților găsesc posibilitatea de realizare în acest domeniu chiar și în stadiul de pregătire. De asemenea, oferă feedback din partea acelor utilizatori care au fost instruiți.
La sfârșitul paginii - cărțile de vizită sunt din nou rezumate sub forma unei liste cu toate beneficiile, numărul de locuri rămase. Și chiar înainte de formularul de cerere în sine, este dat prețul - cursul nu este gratuit. Dar până în momentul în care utilizatorul interesat ajunge la preț, acesta are ocazia să se familiarizeze cu toate beneficiile.
Metoda Sandwich în vânzări
Metoda sandwich în vânzări arată puțin diferit - „plasăm” prețul la mijlocul ofertei. În primul rând, vorbim despre „bunătăți” - avantaje, denumește prețul, iar la sfârșit adăugăm plusuri. Calculul efectului psihologic - dacă există mai multe argumente, atunci primul și ultimul sunt amintiți. Argumentele care merg la mijloc „cad” din atenția clientului.
Cum ar putea arăta metoda sandwich în practică:
Exemplul de mai sus, despre oferta unui curs online, după momentul anunțării prețului, se mai adaugă câteva „bunătăți”. De exemplu, se vorbește despre profesori de înaltă clasă, un sistem de feedback dezvoltat, posibilitatea unui plan individual de pregătire, o licență de stat.
Preț în acest caz ca un strat subțire între valori și poate arăta ca ceva nesemnificativ.
Dacă ajunge, atunci o procesăm.
Distribuie pe rețelele sociale
Află mai multe
- Care este standardul de aur și de ce este necesar în vânzările directe? Există standarde pentru greutate, mărime....
Deci, atentie! Să presupunem că mergi la magazin să cumperi un televizor nou. (Ei bine, s-au certat, televizorul a fost distrus, cu cine nu se întâmplă.)
Uită-te la tejghea și întreabă vânzătorul: „Cât costă acest televizor?”
Vânzător: 1.000 USD. (Pauză, transformându-se în durere pentru banii pierduți).
La ce te gândești ca client acum? Gânduri diferite, diferite dar asemănătoare.
„Scump”, „O mie de dolari, o mie, tu-sya-cha”. Ia 2
Tu: Cât costă un televizor?
Vanzator: firma TV SONY, diagonala - metru. 1000 de dolari. Ecran plat. Termenul de utilizare al proiectării - 15 ani.
Ce ai în minte acum?
SONY, garantie, diagonala ~ 1 metru.
Există două efecte globale - efectul primatului și efectul recentității.
Cel mai mult suntem impresionați de ceea ce vine pe primul loc, efectul de primație.
Cel mai mult suntem impresionați de ceea ce urmează ultimul - efectul recentității. (Și Stirlitz știa despre aceste două efecte când l-a întrebat fie pe Bormann, fie pe Goering, fie nici pe unul, nici pe celălalt, dar nu-mi amintesc cine avea pastile pentru dureri de cap.)
Dacă înfășurăm prețul, dacă îl înfășurăm în sus și în jos, așa cum o chiflă de hamburger înfășoară o chiflă, prețul în sine nu mai este perceput ca fiind acut. Clientul începe să fie afectat de ceea ce a fost înainte de preț și de ceea ce a urmat după. O regulă simplă, de încredere, precum blugii americani sau cartofii fierți. Rusul le iubește pe amândouă.
Așadar, când spui prețul, nu uita că înainte și după el trebuie să plasezi câteva avantaje ale produsului, companiei tale.
Principiul general al regulii sandwich este formulat prin succesiunea semnelor aritmetice - *-+. Plus, minus, plus. Iată un sandviș pentru tine: două chifle pozitive și un cotlet negativ. (Pe baza ultimei fraze, această regulă poate fi numită regula unui vegetarian: un rulou este bun, carnea este rea.)
Desigur, este necesar să se măsoare calitatea și dimensiunea rulourilor și cotleturilor. Adică plusurile pe care le plasezi în jurul prețului ar trebui să fie proporționale cu minusul.
A, apropo, am uitat să spun că regula sandvișului se aplică nu numai la pronunțarea prețului, ci și în cazul demonstrării oricărei caracteristici negative, negative, care este inerentă produsului tău. Orice afacere care lucrează are ceva negativ.
Îți dau un exemplu prost.
Client: Cât costă televizorul?
Vânzător: compania de televiziune SONY. SONY a fost fondată în 1903, timp în care a parcurs un drum lung de dezvoltare, în 1924... (încă o jumătate de oră).
Care este reacția ta? Desigur, nimănui nu-i place să mănânce hamburgeri cu chifle uriașe și cotlet subțiri. Măsurați lucrurile.
Regula 4. Aplică metoda „Văd – cred – vreau”
A vorbi despre preț poate fi foarte stresant, mai ales atunci când clientul îți cere numere și nu ai avut timp să vorbești despre beneficiile lucrului cu tine. Aici te poate ajuta metoda „văd – cred – vreau”. Metoda este următoarea. În primul rând, îi declari interlocutorului tău ceea ce este de netăgăduit, ceea ce este sub controlul simțurilor tale, ceea ce poți vedea, auzi, ții în mâini. Când subliniezi lucruri de nerefuzat cu cuvinte, faci primul pas către acord. Vă spun: „Această carte se numește Vânzare activă”, „o țineți în mâini” sau „cartea este pe masă”, „tavanul este alb”, „citiți o carte”, „ te atingi de hârtie”. Este imposibil să mă cert cu ceea ce spun, vorbesc despre ceea ce este cu adevărat. De ce fac asta? Pentru a găsi măcar un punct asupra căruia nu trebuie să argumentăm, deoarece amândoi știm că acesta este cazul. Adică pronunț adevărul care este comun atât pentru mine, cât și pentru client. Întocmesc un alt acord, pentru că ceea ce am spus nu poate fi pus la îndoială. Și asta nu este.
Există tehnici speciale de transă în care se folosește o tehnică similară. În primul rând, persoana care este pusă în transă este numită mai multe lucruri incontestabile: „Stai pe un scaun, mâinile tale ating cotierele, auzi ticăitul ceasului și...”, iar apoi ei spun ce vor. pentru a sugera: „... ticăitul ceasului și devii complet calm”. O tehnologie destul de puternică pentru introducerea în transă. Dar nu vorbim acum despre transă, ci despre crearea unui contact maxim cu clientul. Deci, pentru a crea contact, atât hipnologii, cât și vânzătorul spun lucruri evidente.
Al doilea pas este pronunția de către vânzător a caracteristicilor deja subiective. Primul a fost complet obiectiv, al doilea - sentimentele tale subiective despre asta. „Văd contractul în mâinile tale și înțeleg cât de important este pentru tine”, îi spun partenerului meu în momentul discuției despre penalitățile pe care acesta cere să le plătească. „Te aud și simt că putem de acord."
Al treilea pas - exprimare propria dorință, o demonstrație a impulsului pe care vrei să-l împlinești. În al treilea pas, este timpul să îi spui clientului ce trebuie să spui cu adevărat. Dacă ai face acest lucru imediat, cel mai probabil ai evoca emoții agresive în client.
Vânzător: Aș dori să vorbesc despre beneficiile produsului nostru.
K: Dar te intreb despre altceva!!!
Și acum opțiunea mea.
Client: Cât costă produsul tău?
Vânzător: Îți aud întrebarea și înțeleg că este importantă pentru tine, deoarece vrei să evaluezi produsul nostru și, prin urmare, aș vrea să spun despre ceea ce oferim.
Deci, simplu și fără probleme, putem transfera conversația de la preț la valoare, ceea ce este necesar în vânzări active.
Voi remarca mai ales că metoda „auzi – simți – vrei” este aplicabilă nu numai în situațiile de discuție de preț, ci și în orice alte cazuri în care există un anumit dezacord între tine și partenerul tău cu privire la ceea ce ar trebui discutat acum. În acest caz, aplicați această metodă și vorbiți despre ceea ce credeți că este necesar. Și apoi treceți la subiectul de interes pentru client.
Rezum metoda. Primul pas este să vorbim despre fapte, despre lucruri obiective. Al doilea pas este să vorbești despre sentimente sau gânduri despre asta. Adică mai întâi obiectivul, apoi subiectiv. Al treilea pas sunt intențiile tale pe care vrei să le realizezi.
(Am venit cu această metodă în această versiune specială cu vechiul meu prieten, cu care, vai, ne-am certat mai târziu. De ce? Cred că el este de vină. Conflict distructiv. Doamne ferește.)
Această stratagemă are în esență două sensuri.
În spatele unui comportament exterior prietenos și chiar amabil, se ascund adevăratele lor motive egoiste și uneori răuvoitoare.
Fă-te să arăți ca un prost. În spatele simplității externe și naivității pentru a ascunde planuri de anvergură.
Să dăm mai întâi un exemplu pentru prima valoare.
Prințul Wu al Regatului Zheng se gândea la capturarea statului Hu. Dându-și seama că o confruntare militară directă este puțin probabil să-i aducă noroc, prințul Wu a decis să folosească viclenia. Și-a logodit fiica cu prințul Hu. Legăturile de familie oferă deja o oarecare garanție de liniște principatului Hu.
Dar asta nu este tot. Odată, după ce și-a adunat toți miniștrii, prințul Wu a spus despre planurile sale de a pune mâna pe pământ străin și i-a invitat să-și exprime părerea despre ce regat să atace. Unul dintre consilieri i-a sugerat să înceapă un război cu principatul Hu. Wu a prefăcut mânie dreaptă. El a strigat: „Cum te-ai putut gândi să ataci regatul cu care sunt rudă?” - Și apoi prințul Wu l-a executat pe acest ministru pentru a spori efectul.
Zvonurile despre execuție și cauza acesteia au ajuns rapid în starea Hu. Prințul Hu s-a convins în cele din urmă de exclusivitatea bunelor intenții ale prințului Wu și a slăbit semnificativ protecția granițelor cu acest principat.
Ei bine, asta se cere. Prințul Wu a pornit imediat la atac și l-a răsturnat pe Prințul Hu, adăugându-și pământurile regatului său.
Ce s-a întâmplat cu fiica prințului învingător, nu am putut afla.
Deci iată zâmbetul:
dă o fiică în căsătorie;
execută ministrul.
Pumnalul a fost un atac surpriză.
Deși ne-am ocupat de negocierea prețurilor în capitolul privind rezistența financiară a clienților, cred că acest subiect merită o atenție specială. Pe piata exista firme al caror singur argument pentru client este pretul mic. Înțelegem că o astfel de politică de prețuri poate fi realizată din mai multe motive. Primul este de a face profituri printr-o cifră de afaceri uriașă. Prețul scăzut stimulează consumatorul să cumpere, există tot mai mulți consumatori, drept urmare, în ciuda marjei reduse, cifra de afaceri mare asigură venituri suficiente. Dacă o astfel de politică de prețuri este o întreprindere deliberată și deliberată, aproape nimeni nu poate acuza compania de neprofesionalism.
Dar poate exista un alt motiv pentru prețurile scăzute - lipsa altor mijloace care să încurajeze clientul să cumpere produsul. Este destul de probabil ca firma să nu aibă beneficii semnificative produs sau astfel de beneficii, deși există, nu sunt realizate nici de conducerea companiei, nici de angajații obișnuiți. Ultima variantă este interesantă: există avantaje în esență, dar nu sunt în conștientizarea (într-o politică conștientă) a companiei care oferă produsul și, prin urmare, în ochii clientului, produsul arată și el extrem de decolorat. Dacă vi se pare că acest lucru nu vi se aplică în niciun fel, vă întreb, nu vă grăbiți să trageți concluzii, încercați să aruncați o privire mai atentă asupra produsului, serviciului dvs.
Folosiți cu adevărat întregul set de argumente pe care vi le oferă produsul în sine? Includeți în vânzări întregul pachet de servicii care poate fi furnizat clientului și pe care compania dumneavoastră este capabilă să-l creeze? Aceasta nu este o întrebare inactivă, ci una dintre cele mai importante pentru vânzări. Gandeste-te la asta. Totul este despre poziționarea produsului.
Negocierea prețului este inseparabilă de poziționare. Despre ce este poziționarea, vom vorbi chiar acum. Poziționare - evidențierea avantajelor durabile ale produsului sau serviciului tău în ochii clienților tăi care sunt diferite de produsele concurenței. Poziționând un produs, îl plasezi într-o gamă de produse similare, oferind clientului posibilitatea de a acorda atenție avantajelor care deosebesc produsul tău de produsele vândute de concurenții tăi. Pe de altă parte, prin poziționarea produsului, separă imaginea acestuia de imaginea produselor concurente în mintea clienților.
Negocierea prețului este negocierea pentru ceea ce plătește clientul.
Negocierea prețului este negocierea pentru ceea ce plătește clientul.
Cunoașteți atitudinea mea față de repetiție, care contribuie foarte mult la memorarea materialului. Gândul este limpede ca ziua. Când începi să vorbești despre preț, nu ar trebui să vorbești cu adevărat despre bani, ci despre ceea ce oferi clientului și ce oferă produsul tău. Numai în acest caz, poți să negociezi cu adevărat profesional și să-l faci pe client să plătească cât crezi de cuviință.
Încearcă să instalezi în minte un comutator basculant, un comutator care va funcționa de fiecare dată când clientul tău te întreabă: „Cât costă? ..” Comutatorul basculant intern ar trebui să traducă imediat, ca un traducător, această întrebare în alta: „ De ce voi plăti bani.” Acest comutator vă va oferi un serviciu neprețuit, veți câștiga mai mult de o mie și poate mai mult de o zeci de mii doar prin utilizarea acestui comutator basculant intern. Apropo, avem mai multe astfel de întrerupătoare în compania noastră. Deci, dacă doriți să le instalați, vă rugăm să ne contactați.
Poziționarea este un concept de marketing. Marketingul este știința și practica cum să ne asigurăm că, prin satisfacerea nevoilor clientului, să câștigi cât mai mult posibil. mai mulți bani. Marketingul este peste tot. Într-o zi, clientul meu, directorul de distribuție al unei mari companii de producție, mi-a spus că marketingul nu înseamnă doar segmentarea pieței și construirea unor canale optime de distribuție, ci și comandă pe masă și asfalt bun în interiorul complexului de depozite la care apelează clienții.
De ce crezi că vorbesc cu tine despre orice altceva în afară de preț în secțiunea de negociere a prețurilor? Da, pentru că acesta este principiul de bază al negocierilor de bani - să vorbim nu despre bani, ci despre ceea ce îi înconjoară. Vorbiți despre valoare, nu despre preț.
Să ne imaginăm, după Schnapauff, un desen în imaginația noastră. Figura prezintă cântare, jumătatea stângă indică prețul, jumătatea dreaptă indică valoarea produsului. Formula de negociere a prețului: Valoare = Beneficiu - Preț. În partea stângă a scalei se află costurile care sunt așteptate în legătură cu achiziția unui astfel de produs. Pe partea dreaptă a cântarului, vânzătorul trebuie să pună toate beneficiile și beneficiile deținerii unui produs sau serviciu; cu cât sunt mai mulți, cu atât mai bine. Atunci această scară va fi atât de grea încât costurile nu vor depăși. „Mobilierul nostru este fabricat în Germania și știți ce simt nemții în ceea ce privește calitatea. Avem atât seturi clasice, cât și mobilier la modă - vom satisface gustul multora. În plus, la comanda dumneavoastră se pot realiza articole individuale. Noi avem designeri din educația specială - îndeplinim cele mai înalte standarde.”
Fiecare argument îngreunează bolul potrivit. La un moment dat, devine atât de semnificativ încât costurile nu pot depăși. Singurul lucru care se poate întâmpla este ca cântarul să se echilibreze.
Dar ce se întâmplă dacă spunem imediat prețul fără a sublinia beneficiile pentru client? Vasul din stânga cade brusc în jos, pentru că cel din dreapta este gol. Acum este foarte greu să schimbi starea cântarilor, aceștia sunt extrem de reticenți în a adăuga beneficii bolului potrivit și doar prin eforturi titane se poate muta cântarul spre predominanța bolului drept. Ceea ce vorbim acum sunt regulile generale pentru negocierea unui preț. Aceste reguli sunt foarte importante, fără ele, conștientizarea lor interioară – în orice fel.
Cum se raportează scala preț-valoare cu poziționarea produsului? Desigur, îți amintești că poziționarea este alocarea în mintea consumatorului a avantajelor sustenabile ale unui produs sau serviciu, avantajele care deosebesc produsul tău de o serie de altele similare de pe piață. Poziționarea se realizează din mai multe motive, cel puțin patru; produs, serviciu, personal, imagine. Evidențierea beneficiilor durabile se numește diferențiere. Mi se pare că este clar de unde vine cuvântul „diferențiere”. Diferențierea este separare. Deci, care este diferențierea bunurilor, serviciilor, personalului și imaginii?
Există un set de criterii prin care îți poți caracteriza produsul, serviciile conexe, personalul care deservește acest produs și imaginea companiei.
Alege criteriile prin care te deosebești semnificativ de concurenții tăi și încearcă să obții beneficiile imprimate în mintea clientului. Atunci negocierile de preț nu vor fi dificile!
Deci, când auziți întrebarea „Cât costă produsul dvs.?”, porniți comutatorul de comutare și răspundeți la întrebarea „Pentru ce plătesc?” Și, pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să vă poziționați clar produsul. dupa toate criteriile: produsul in sine, servicii, personal si imagine. Desigur, nu totul poate fi spus clientului. Ceva, de exemplu, nivelul de serviciu, el trebuie să se simtă. Este imposibil să spun cuiva cât de bună este imaginea companiei mele dacă imaginea este proastă. Poziționarea nu este doar cuvinte reprezentant de vânzări, director de vânzări și CEO, dar deasemenea actiuni specifice. „Pentru ce plătește clientul?” sinonim cu „Cum ne poziționăm compania?”.
Există multe reguli de urmat în negocierile de preț.
Regula 1. Nu vă justificați niciodată prețul
Dacă clientul doar pentru o clipă simte că îți faci scuze, el va vedea punctul tău slab și va începe să pună presiune asupra lui. Și acesta este cel mai mult cea mai bună opțiune, in cel mai rau caz, clientul va crede ca produsul nu merita discutat. Nu te scuze. Pretul este o calitate inerentă a produsului, aș spune caracteristica acestuia, la fel ca și greutatea sau timpul de utilizare. Nu există produs fără preț, este imposibil. Cunoașteți valoarea dvs., a companiei și a produsului dvs. Justificarea prețului apare adesea în cuvintele vânzătorului.
Client: Cât costă?
P: Sistemul nostru costă 5.000 USD, dar este de foarte bună calitate și este proiectat pentru 10 ani.
Ce este în neregulă cu vânzătorul? Cuvântul „dar”. „Dar” sugerează opoziție, gândiți-vă la sensul „dar”. Spunem „dar” când ne opunem la ceva. Deci 5.000 de dolari sunt împotriva calității. Și ce înseamnă contrastul dintre 5.000 USD și calitate? Din astfel de cuvinte ale vânzătorului, poate urma un singur lucru: „Înțelegem că 5.000 de dolari este un preț prea mare, nejustificat, dar vindem un produs de calitate, așa că vă rugăm să plătiți”. Aceasta este conversația interioară. Să luăm în considerare o altă variantă.
K: Cât costă?
A.P.: Sistemul nostru costă 5.000 de dolari, este de foarte bună calitate și este proiectat pentru 10 ani.
Cu totul alta chestiune!!! Spune asta și asta. Comparați, simțiți diferența! În cuvintele noastre, justificarea prețului se poate manifesta într-un alt mod.
Regula 2. Fii încrezător în prețul cotat
Această regulă este legată de prima. Mai exact, scuzele vin din nesiguranță. Dar, în contextul prezentării noastre a acestui material, aș dori să împărtășesc aceste reguli. Următoarele manifestări vorbesc despre incertitudinea noastră.
O schimbare bruscă a caracteristicilor non-verbale ale vorbirii, care este vizibilă pentru client. Prețul poate fi pronunțat brusc într-un răsucitor de limbi sau, dimpotrivă, extrem de lent și vâscos. Ambele opțiuni indică clientului că ceva nu este în regulă.
Nerezonabil pentru refuzul clientului al vânzătorului de a vorbi despre preț atunci când clientul dorește să audă despre acesta. Aceasta se referă la o situație în care vânzătorul dă un răspuns extrem de evaziv la o întrebare directă a clientului despre preț, încercând inept să evite acest subiect. Am spus deja că, dacă nu știi să aplici nicio regulă, ci doar știi despre existența lor, este mai bine să nu le aplici. „Exersează pe pisici”. Un client care simte manipularea partenerului său încetează să-l considere pe acesta din urmă ca atare. Contactul este încheiat instantaneu. Singurul impuls al clientului acum este să dezlege complet manipularea și să o contracareze. Da, nu poți numi un preț până nu ești sigur că ai prezentat clientului toate avantajele produsului. Dar, de asemenea, este imposibil să abuzezi de răbdarea clientului. Și uneori este mai bine să numiți un preț în detrimentul tehnologiei. Nu mă voi sătura să repet că noi, ca vânzători, trebuie să fim foarte flexibili în comportament.
În orice caz, arată-ți încrederea când vorbești despre bani. Și pentru a crește încrederea, trebuie să porniți același comutator pe care l-am menționat.
Regula 3: Folosiți metoda sandwich
Deci, atentie! Să presupunem că mergi la magazin să cumperi un televizor nou. (Ei bine, s-au certat, televizorul a fost distrus, cu cine nu se întâmplă.)
Uită-te la tejghea și întreabă vânzătorul: „Cât costă acest televizor?”
Vânzător: 1.000 USD. (Pauză, transformându-se în durere pentru banii pierduți).
La ce te gândești ca client acum? Gânduri diferite, diferite dar asemănătoare.
„Scump”, „O mie de dolari, o mie, tu-sya-cha”. Ia 2
Tu: Cât costă un televizor?
Vanzator: firma TV SONY, diagonala - metru. 1000 de dolari. Ecran plat. Termenul de utilizare al proiectării - 15 ani.
Ce ai în minte acum?
SONY, garantie, diagonala ~ 1 metru.
Există două efecte globale - efectul primatului și efectul recentității.
Cel mai mult suntem impresionați de ceea ce vine pe primul loc, efectul de primație.
Cel mai mult suntem impresionați de ceea ce urmează ultimul - efectul recentității. (Și Stirlitz știa despre aceste două efecte când l-a întrebat fie pe Bormann, fie pe Goering, fie nici pe unul, nici pe celălalt, dar nu-mi amintesc cine avea pastile pentru dureri de cap.)
Dacă înfășurăm prețul, dacă îl înfășurăm în sus și în jos, așa cum o chiflă de hamburger înfășoară o chiflă, prețul în sine nu mai este perceput ca fiind acut. Clientul începe să fie afectat de ceea ce a fost înainte de preț și de ceea ce a urmat după. O regulă simplă, de încredere, precum blugii americani sau cartofii fierți. Rusul le iubește pe amândouă.
Așadar, când spui prețul, nu uita că înainte și după el trebuie să plasezi câteva avantaje ale produsului, companiei tale.
Principiul general al regulii sandwich este formulat prin succesiunea semnelor aritmetice - *-+. Plus, minus, plus. Iată un sandviș pentru tine: două chifle pozitive și un cotlet negativ. (Pe baza ultimei fraze, această regulă poate fi numită regula unui vegetarian: un rulou este bun, carnea este rea.)
Desigur, este necesar să se măsoare calitatea și dimensiunea rulourilor și cotleturilor. Adică plusurile pe care le plasezi în jurul prețului ar trebui să fie proporționale cu minusul.
A, apropo, am uitat să spun că regula sandvișului se aplică nu numai la pronunțarea prețului, ci și în cazul demonstrării oricărei caracteristici negative, negative, care este inerentă produsului tău. Orice afacere care lucrează are ceva negativ.
Îți dau un exemplu prost.
Client: Cât costă televizorul?
Vânzător: compania de televiziune SONY. SONY a fost fondată în 1903, timp în care a parcurs un drum lung de dezvoltare, în 1924... (încă o jumătate de oră).
Care este reacția ta? Desigur, nimănui nu-i place să mănânce hamburgeri cu chifle uriașe și cotlet subțiri. Măsurați lucrurile.
Regula 4. Aplică metoda „Văd – cred – vreau”
A vorbi despre preț poate fi foarte stresant, mai ales atunci când clientul îți cere numere și nu ai avut timp să vorbești despre beneficiile lucrului cu tine. Aici te poate ajuta metoda „văd – cred – vreau”. Metoda este următoarea. În primul rând, îi declari interlocutorului tău ceea ce este de netăgăduit, ceea ce este sub controlul simțurilor tale, ceea ce poți vedea, auzi, ții în mâini. Când subliniezi lucruri de nerefuzat cu cuvinte, faci primul pas către acord. Vă spun: „Această carte se numește Vânzare activă”, „o țineți în mâini” sau „cartea este pe masă”, „tavanul este alb”, „citiți o carte”, „ te atingi de hârtie”. Este imposibil să mă cert cu ceea ce spun, vorbesc despre ceea ce este cu adevărat. De ce fac asta? Pentru a găsi măcar un punct asupra căruia nu trebuie să argumentăm, deoarece amândoi știm că acesta este cazul. Adică pronunț adevărul care este comun atât pentru mine, cât și pentru client. Întocmesc un alt acord, pentru că ceea ce am spus nu poate fi pus la îndoială. Și asta nu este.
Există tehnici speciale de transă în care se folosește o tehnică similară. În primul rând, persoana care este pusă în transă este numită mai multe lucruri incontestabile: „Stai pe un scaun, mâinile tale ating cotierele, auzi ticăitul ceasului și...”, iar apoi ei spun ce vor. pentru a sugera: „... ticăitul ceasului și devii complet calm”. O tehnologie destul de puternică pentru introducerea în transă. Dar nu vorbim acum despre transă, ci despre crearea unui contact maxim cu clientul. Deci, pentru a crea contact, atât hipnologii, cât și vânzătorul spun lucruri evidente.
Al doilea pas este pronunția de către vânzător a caracteristicilor deja subiective. Primul a fost complet obiectiv, al doilea - sentimentele tale subiective despre asta. „Văd contractul în mâinile tale și înțeleg cât de important este pentru tine”, îi spun partenerului meu în momentul discuției despre penalitățile pe care acesta cere să le plătească. „Te aud și simt că putem de acord."
Al treilea pas este exprimarea propriei dorințe, demonstrarea îndemnului pe care vrei să-l realizezi. În al treilea pas, este timpul să îi spui clientului ce trebuie să spui cu adevărat. Dacă ai face acest lucru imediat, cel mai probabil ai evoca emoții agresive în client.
Vânzător: Aș dori să vorbesc despre beneficiile produsului nostru.
K: Dar te intreb despre altceva!!!
Și acum opțiunea mea.
Client: Cât costă produsul tău?
Vânzător: Îți aud întrebarea și înțeleg că este importantă pentru tine, deoarece vrei să evaluezi produsul nostru și, prin urmare, aș vrea să spun despre ceea ce oferim.
Acesta este modul în care putem muta ușor și fără probleme conversația de la preț la valoare, ceea ce este necesar în vânzările active.
Voi remarca mai ales că metoda „auzi – simți – vrei” este aplicabilă nu numai în situațiile de discuție de preț, ci și în orice alte cazuri în care există un anumit dezacord între tine și partenerul tău cu privire la ceea ce ar trebui discutat acum. În acest caz, aplicați această metodă și vorbiți despre ceea ce credeți că este necesar. Și apoi treceți la subiectul de interes pentru client.
Rezum metoda. Primul pas este să vorbim despre fapte, despre lucruri obiective. Al doilea pas este să vorbești despre sentimente sau gânduri despre asta. Adică mai întâi obiectivul, apoi subiectiv. Al treilea pas sunt intențiile tale pe care vrei să le realizezi.
(Am venit cu această metodă în această versiune specială cu vechiul meu prieten, cu care, vai, ne-am certat mai târziu. De ce? Cred că el este de vină. Conflict distructiv. Doamne ferește.)
Regula 5. Vorbiți despre amplitudinea prețului
Dacă clientul insistă să spui prețul chiar la începutul contactului, vorbește despre gama de prețuri.
Client: Cât costă un bilet în Antarctica?
Vanzator: Pretul este alcatuit din mai multe componente care determina suma totala. Timp de odihnă, perioadă de odihnă, tip de hotel, serviciu suplimentar, zbor charter sau regulat... Prin urmare, un bilet poate costa de la 100 la 1500 de dolari. K: Înțeleg.
P: Având în vedere asta, permiteți-mi să vă pun câteva întrebări. K: Hai să mergem.
Nu vă fie frică să vorbiți despre preț, adoră acest subiect. Dar vorbește profesional!
Dacă ai ști cât de strâns sunt legate cele două concepte: preț și fast-food... Dacă negociezi doar pe preț, riști să rămâi cu „nasul”, măcar în chestiunea rentabilității... Nemăsurat Consumând fast-food, îți pui sănătatea în pericol... Da, este cel mai ușor de criticat, dar acum nu este vorba despre asta... Astăzi totul va fi gustos și sănătos...
INSISTĂ PENTRU UN PRET EVALUAT...
Da, exact așa, și nu altfel... Este clar că clientul te reprezintă sub forma unei „vaci de bani”, dar asta nu înseamnă că, cu prețul propriei stări de bine, trebuie să o faci. Într-una dintre cărțile lui Zig Ziglar, am citit recent un exemplu despre asta. Când clientul a încercat să atragă un preț mai ieftin, reprezentantul a răspuns:
În ciuda faptului că mulți nu vor înțelege esența celor de mai sus, iar unii vor spune: „Toate asta sunt prostii, asta nu se întâmplă ...”, voi adăuga: „Băieți, ceea ce nu funcționează pentru voi îi mișcă cu încredere pe mulți. sa reusesti. Ei nu joacă, rămân tuîn orice situație, și oamenilor le place..."
VÂNZĂRILE SUNT CONSTRUITE PE ÎNCREDERE!!!
E bine când clientul ți-a dat posibilitatea de a-i exprima pe toți cei care sunt capabili să satisfacă... Și dacă se grăbește să afle prețul...? Ce să fac…?
ÎNCERCĂȚI SĂ AMENAȚI NEGOCIERIILE DE PREȚ PĂNĂ LA O DATE ULTERIORĂ.
Și poți face acest lucru denumind un preț aproximativ sau o gamă de preț (de la ... la ...), sugerând clientului că prețul unui produs sau serviciu este format din mulți factori pe care ești gata să îi oferi clientului pentru considerare. De exemplu, puteți demonstra cum funcționează metoda pull astfel:
- Aceasta este foarte întrebare importantă. În considerarea lui, vom reveni;
- Pentru a vă răspunde mai bine la întrebare, am nevoie de câteva informații.
Ai prins un client perfid...? Insista pe anuntarea pretului...? Hrăniți-l cu fast-food... Folosiți
METODA SANDWICH
O metodă gustoasă, și constă în faptul că mai întâi îi spunem clientului prețul (ca o bucată de pâine uscată), iar apoi „împrăștiem” beneficiile asupra acesteia (cum ar fi untul și caviarul). ATENTIE IMPORTANT!!! Tot ce se spune la sfârșitul frazei este amintit mai mult. Prin urmare, luați-vă de cap să enumerați beneficiile produsului sau serviciului dvs. pentru client la sfârșitul propoziției (dacă mai întâi vorbiți despre beneficii și apoi numiți prețul, atunci clientul va avea un „număr gol” în el. cap, fii atent la cuvinte). De exemplu, arată astfel: „Produsul costă (numiți numărul)... Pentru acest preț, obțineți următoarele beneficii (enumerați beneficiile)”
Deoarece am atins astăzi subiectul fast-food-ului, vă sugerez să comandați altceva pentru „sandvișuri” () ... Următoarea metodă de justificare a prețului:
METODA SENDWICH
Esența principală a acestei metode este de a „împacheta” prețul unui produs sau serviciu (patty), în favoarea și valoarea pentru client (chile). Să ne dăm seama. Spune-mi, te rog, dacă încerci să mănânci un cotlet fără nimic, care vor fi impresiile...? Gras și nu atât de gustos... Serios...? Același lucru se întâmplă și cu prețul. Ce să fac…? Există întotdeauna o cale de ieșire... Luați o chiflă proaspătă parfumată, tăiați-o în jumătate... Într-o singură parte ( valoare) pune "chicful" ( Preț), și acoperiți cu a doua parte ( beneficii, beneficii). Ei bine, cum este mai bine...? Din fericire, aptitudinile mele culinare nu s-au terminat aici... Sunt un estet... Prin urmare, pentru a profita la maximum de „sandviș”, vă sugerez să puneți o bucată subțire de brânză și verdeață pe cotlet ( beneficiu suplimentar, avantaj, avantaj). Acest lucru ne va oferi „sandvișului” prospețime și gust picant (acum îmi voi șterge laptopul picurător și voi continua ()). Puteți „împacheta” prețul în diferite moduri:
- Valoare - Pret - Beneficiu;
- Avantaj - preț - Avantaj;
- Beneficiu – Pret – Beneficiu Bonus;
- Beneficiu principal – Preț – Beneficiu bonus.
Există nenumărate opțiuni ... Apropo, această metodă poate fi folosită în siguranță nu numai în negocierile de preț, ci și în cazul în care trebuie să numiți unele minusuri ale produsului sau serviciului dvs., de exemplu, condițiile de cooperare. Singura avertizare, nu exagerați cu numărul de beneficii. Totul ar trebui să fie cu moderație (nimeni nu va mânca doar chifle). De ce funcționează această metodă... Pentru că există astfel de concepte în psihologia percepției informației ca efectul primatului și efectul recentității... Adică, o persoană este cel mai impresionată de ceea ce sună primul (efectul de primație) și de ceea ce se pronunță ultimul (efectul de recentă). De exemplu: „Noul laptop premium elegant de la Hewlett-Packard, cu un design uimitor. Afișaj LED cu oglindă, 14 inchi, iluminare de fundal a tastaturii, materiale noi ale carcasei. Costul este de doar 49900 de ruble. Pe lângă designul șic, acest laptop are capacități tehnice unice. RAM 4096MB, hard disk 512 GB, webcam, bateria tine pana la 8 ore fara reincarcare, ceea ce face posibila utilizarea laptopului in natura si in timp ce stai intr-un ambuteiaj. Sistemul de operare licențiat deja instalat Windows 7 va mulțumi cu capacitățile sale.Suport pentru Wi-Fi, 802.11a/b/g/n, Bluetooth este implementat, făcând posibilă accesarea internetului de pe orice dispozitiv, în orice loc convenabil pentru dvs. . În plus, la toate acestea, în dar vei primi o geantă modernă pentru laptop. Așa funcționează metoda Sandwich. Apropo, în magazine aparate electrocasnice, pe etichetele de preț, puteți vedea aplicarea acestei metode sau a metodei „Sandwich”.
O altă metodă care merită o atenție specială este:
METODA „JOC CU EMOȚII”
Uneori este atât de important să auziți cuvinte amabile de la o altă persoană care măresc stima de sine și sunt cea mai bună motivație pentru acțiune... Iată ce lipsește societatea noastră de astăzi, în care domnește invidia... Dacă determinați că un potențial client este preocupat de menținerea prestigiului (și, ce, mai sunt și altele...?), să-și concentreze atenția asupra a ceea ce merită să-și permită, ceva special... De exemplu: „Sunt sigur că meriți ce e mai bun”, sau alta unul: „Acesta este foarte potrivit pentru gustul tău rafinat, subtil”.
Amintindu-ne de copilărie, jucându-ne în cutia cu nisip, noi de multe ori, la cererea altui copil să-i dea jucăria lui, spuneam: „Și în schimb, ce îmi vei da...?” Vă spun mai multe, mai jucăm astfel de jocuri, doar prețul problemei este diferit... Cum să vă comportați într-o situație în care un client insistă să primească o reducere suplimentară...? În ciuda faptului că ți-am recomandat să rămâi la prețul stabilit, există excepții de la reguli și se referă la acele cazuri în care îți poți permite să cedezi clientului, dar nu doar așa, ci folosind:
METODA COMERȚ PENTRU TRADING
Esența lui este să faci concesii doar dacă clientul îți face și o concesie. De exemplu: „Bine, îți voi acorda o reducere și un echipament special cu o condiție, în magazinul tău, produsul meu va fi prezentat în exclusivitate ()”. Altfel, dacă ai făcut o reducere tocmai așa, fără să ceri ceva în schimb, să știi că ai scos banii din buzunar și i-ai aruncat la coșul de gunoi (crede-mă, clientul nu va aprecia asta, o va lua de la sine înțeles, de altfel, o va judeca, ca o altă victorie asupra reprezentantului „fometat”)...
Acum, știind să negociezi un preț, vei deveni un PROFESIONIST ÎNCREZĂTOR. Nu uitați să vă înconjurați de clienți recunoscători pe termen lung: VORBIȚI ÎNTOTDEAUNA CU CLIENTUL DESPRE BENEFICII (VALORI), ȘI NU DESPRE PREȚ!!!»
Vă mulțumesc pentru timpul prețios petrecut în compania mea!!!
Cu stimă, Andrey Zhulay.
Imunotestul enzimatic (ELISA) se bazează pe interacțiunea unui antigen cu un anticorp, în timp ce unul dintre ele conține o enzimă. Când se formează un complex antigen-anticorp, conținutul eprubetei (sau celulei plăcii) își schimbă culoarea sub influența enzimei. Rezultatul obținut este comparat cu o scară de culori standard și din aceasta se determină antigenul și cantitatea acestuia.
Această metodă de diagnosticare este utilizată pe scară largă în medicină pentru a detecta agenți patogeni (în special viruși), pentru a determina nivelul de hormoni, medicamente din sânge, alergeni, boli infecțioase (hepatită virală, rubeolă, hepatită, citomegalie etc.), boli ale sistemului imunitar și neoplasme maligne.
Avantajele imunotestului enzimatic în comparație cu alte tipuri de imunodiagnostic:
1) sensibilitate mare a reacțiilor - o moleculă de enzimă poate provoca modificări semnificative ale componentelor care interacționează;
2) materialul de testat (plasmă sau ser sanguin) este necesar într-o cantitate minimă;
3) depozitarea pe termen lung a laboratorului Provizii pentru cercetare;
4) rezultatul poate fi apreciat atât cu ajutorul instrumentelor, cât și „cu ochi”;
5) este posibil să se determine cantitatea de antigene sau anticorpi din materialul de testat de la pacient;
6) ușurința de implementare;
7) este posibil să se efectueze analize cu ajutorul analizoarelor automate;
8) economie.
ELISA se efectuează în mai multe moduri. Cel mai adesea, se efectuează un imunotest enzimatic în fază solidă (eterogenă), care implică utilizarea unui reactiv fixat pe o suprafață solidă și insolubil cu antigeni sau anticorpi. Componentele relevante din materialul de testat (anticorpi sau antigeni) sunt absorbite de reactivul solid. Componentele care nu au intrat în contact cu un astfel de reactiv sunt îndepărtate cu ușurință din tabletă. Fosfataza alcalină, B-galactozidaza și cel mai adesea peroxidaza de hrean sunt utilizate ca enzime de marcare. Ultima enzimă este disponibilă, foarte activă și destul de stabilă.
Antigenul virusului hepatitei B a fost detectat pentru prima dată în sângele aborigenilor australieni. Acesta a fost motivul pentru a numi antigenul australian, care s-a stabilit ferm în terminologia medicală.
ELISA se efectuează în prezența orto-fenilendiaminei și a peroxidului de hidrogen. Când interacționează, se formează o substanță, care este determinată fotometric. Pentru a opri reacția enzimatică, se folosește un agent de frânare, acid sulfuric.
Rezultatul imunotestului enzimatic este determinat folosind spectrofotometrie. În unele cazuri (când este detectat un antigen australian), se face un test de laborator de confirmare pentru a asigura fiabilitatea rezultatelor.
Respectarea strictă a regulilor de efectuare a analizelor și de utilizare a reactivilor elimină concluziile eronate.
Testul imunosorbant legat de enzime este efectuat prin diferite metode și metode. Mulți reactivi sunt utilizați pentru a efectua imunotestul enzimatic pentru diagnosticarea hepatitei virale.
„Metoda sandwich”
Materialul de testat cu antigeni este adăugat la anticorpii fixați pe o suprafață solidă insolubilă în anumite condiții. Apoi componentele nereacționate sunt îndepărtate din placă și se adaugă anticorpi care conțin enzime la antigenul presupus. Apoi, tableta este păstrată din nou în anumite condiții și componentele nereacționate sunt îndepărtate. Antigenul rămâne pe tabletă, închis între straturi de anticorpi. Dacă sunt prezente complexele anticorp-antigen-anticorp + enzimă, atunci când se adaugă un substrat chimic, culoarea acestuia se schimbă.
Metode ELISA:
1) antigeni fixați pe o suprafață solidă + material de la un pacient cu anticorpi + anti-anticorpi care conțin enzime (anticorpi la imunoglobulinele G ale pacientului). Folosind acești reactivi, sunt detectați anticorpi împotriva virusului hepatitei C;
2) antigene fixate pe o suprafață solidă + material de la un pacient cu anticorpi + antigeni care conțin enzime. Astfel, sunt detectați anticorpi la antigenul Hbs (antigen australian - semn al hepatitei B);
3) antigeni standard + material de la un pacient cu anticorpi + anticorpi care conțin enzime fixați pe o suprafață solidă. Astfel, sunt detectați anticorpi la antigenele virusurilor hepatitei B, Dh E;
4) antigen fixat pe o suprafață solidă + anticorpi care conțin enzime + material de la pacient. Folosit pentru detectarea anticorpilor împotriva virusurilor hepatitei A, B, C.
„Metoda sandwich” într-un singur pas
Aceasta este o versiune accelerată a analizei anterioare. În acest caz, materialul de testat și anticorpii care conțin enzime sunt adăugate pe placă cu anticorpi fixați în același timp. Acest lucru simplifică analiza și îi reduce timpul.
„Metoda sandwich” cu mai multe straturi
Pentru analiză se folosește o tabletă cu anticorpi fixați la anticorpii pacientului (imunoglobuline), la care se adaugă material de la pacient. Este păstrat în anumite condiții și componentele nereacționate sunt îndepărtate. Apoi se adaugă un antigen standard în godeurile plăcii și, după ce sunt îndeplinite un număr de condiții de reacție, acesta este îndepărtat.
componente nereacționate. Apoi, anticorpii care conțin enzime sunt adăugați la celule. Aceasta este o analiză mai complexă și mai lungă decât metoda „sandvișului simplu”.
Anticorpi fixați pe o suprafață solidă (anticorpi la imunoglobuline M) + material de la un pacient cu anticorpi + antigen standard + anticorpi care conțin enzime.
Astfel, sunt detectați anticorpi (imunoglobuline M) împotriva virusurilor hepatitei A și B. Există și alte opțiuni pentru testul imunosorbent legat de enzime.