Majoritatea managerilor de vânzări, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu problema dezvoltării diverselor abilități profesionale. Mai mult, această problemă apare, atât pentru managerii începători, cât și pentru cei experimentați. Pentru a rezolva aceste probleme, diverse traininguri pentru managerii de vanzari.
Cum se desfășoară traininguri de vânzări, în teren și în beneficiul managerilor? Pentru cei care nu au ocazia să participe la un training complet de vânzări, oferim o selecție de exerciții pentru dezvoltarea abilităților de vânzări. Managerii tăi de vânzări vor avea ocazia să lucreze la cele existente sau să dobândească noi abilități necesare în vânzări către arsenalul lor.
Vom arunca o privire asupra exercițiilor:
- Prima impresie
- Vânzător Samurai
- scaun de obiecție
- Danetki
- Înger alb și negru
- Interlocutor dificil
- Ascultă mai mult, vorbește mai puțin
- Acțiuni elementare
1. Prima impresie
Managerii de vânzări nu acordă suficientă atenție primei impresii, concentrându-se pe esența vânzării.
Acest exercițiu de instruire în vânzări va ajuta la dezvoltarea abilității de a stabili un prim contact cu un cumpărător și de a pompa acțiuni menite să facă o primă impresie pozitivă. Dar acordăm suficientă atenție capacității noastre de a ne forma o primă impresie plăcută despre noi înșine?
Durata - 30-45 de minute, numărul managerilor de vânzări participanți de la 6 la 14 persoane. În prealabil, trebuie să pregătiți foi pe care va fi tipărit textul sarcinii în funcție de numărul de membri ai grupului + 2.
Îndeplinire: liderul (poate fi șeful departamentului de vânzări) citește sarcina participanților și aceștia finalizează sarcina scrisă pe foi timp de 5-7 minute. Sarcina scrisă pe foaie: în cele mai multe cazuri, prima impresie plăcută afectează rezultatul pozitiv al tranzacției. Trebuie să enumerați modalitățile prin care un manager de vânzări poate lăsa o primă impresie pozitivă despre sine.
După aceea, managerii se reunesc în mini-grupuri (3-4 persoane) și discută despre ceea ce au pregătit individual, aducând toate informațiile într-o singură prezentare de grup. Fiecare minigrup își prezintă munca, iar trainerul rezumă toate spectacolele. După aceea, grupul trebuie să fie combinat în două echipe, una - manageri de vânzări, cealaltă - clienți și să lucreze cunoștințele, folosind toate metodele de mai sus pentru a face o primă impresie pozitivă.
2. Vânzător Samurai
Acest exercițiu de instruire în vânzări construiește abilitățile de interacțiune eficientă cu cumpărătorul. În plus, oferă o oportunitate de a dezvolta abilități creative.
Durata - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - 12-16 persoane.
Din grupul de manageri de vânzări participanți sunt selectați 3-4 persoane. Ei vor juca rolul vânzătorilor de samurai, restul vor fi cumpărători obișnuiți.
Vânzătorilor de samurai li se oferă următoarea instrucțiune: „Sunteți în curs de pregătire specială pentru samurai. Acum exersezi o abilitate foarte importantă - să te uiți la persoana care se află lângă tine, ca pe un munte îndepărtat, adică să observi o equanimitate completă în comunicarea cu el. Este exact ceea ce trebuie să demonstrați atunci când comunicați cu cumpărătorul, răspunzând în același timp la toate întrebările acestuia.
Ceilalți manageri de vânzări sunt „Cumpărători”. Li se dau următoarele instrucțiuni: „Veți juca rolul cumpărătorilor obișnuiți, cereți prețul, aflați cât mai mult despre produsul pe care doriți să îl cumpărați. În timpul comunicării cu vânzătorul, sarcina ta principală este să înțelegi ce sentimente trăiești în timpul unei conversații cu el.
După exercițiul de instruire în vânzări, ar trebui purtată o discuție despre tehnicile și întrebările care au ajutat să interacționeze cu cumpărătorul cel mai bine.
3. Obiecțiile președintelui
Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe managerii cu experiență să își îmbunătățească abilitățile de a lucra cu obiecții, iar tinerii profesioniști vor primi o pregătire practică suplimentară în lucrul cu ei.
Este selectat un manager care va lucra cu obiecții. Se așează pe un scaun în centru. Restul participanților la exercițiul de antrenament stau în jurul lui și încep să obiecteze pe rând: „Trebuie să mă gândesc”, „Sunt ocupat acum”, „Este scump”, etc. Persoana care stă pe scaun ar trebui să rezolve fiecare obiecție cu un gând minim la răspuns.
Are două restricții: nu poate spune cuvântul „nu” și nu poate să se certe cu „clientul”.
4. Danetki
Un exercițiu de instruire în vânzări relativ nou, care vă ajută să perfecționați abilitatea de a pune tot felul de întrebări, care este o abilitate foarte importantă în etapa de identificare a nevoilor clienților. Membrilor grupului li se oferă o danetka - o ghicitoare, adesea cu un final neașteptat, pentru care li se permite să se rezolve doar întrebările închise.
Durată - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - oricare, dar în mod optim - 6 - 10.
Exemplu: un fulger strălucitor - iar persoana este moartă... Prima dată nimeni nu reușește să vină cu răspunsul corect: era un dresor de lei într-un circ. În timp ce își făcea actul de semnătură, băgând capul în gura deschisă a unui leu, unul dintre spectatorii din primul rând a decis să facă o poză, leul s-a speriat de bliț și a închis gura, mușcând gâtul îmblânzitorului.
Membrii grupului pot pune doar întrebări, la început doar închise (cele la care se poate răspunde doar cu da sau nu). Punând întrebări, participanții trebuie să ajungă la o ghicire. După aceea, ar trebui să le reamintiți membrilor grupului de teoria pâlniei întrebărilor (deschise, închise, alternative) și să le mai oferiți un lucru, de data aceasta permițându-le să folosească toate tipurile de întrebări.
5. Înger alb și negru
Un exercițiu grozav de gestionare a obiecțiilor care vă ajută să vedeți cum decide cumpărătorul să accepte afacerea.
Durată - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - oricare, dar în mod optim - 6 - 10.
Sunt necesari trei participanți, aceștia pot fi schimbați în timpul jocului în orele ulterioare. În mijloc este un participant-client, în dreapta lui este un înger alb, el pledează în favoarea tranzacției, iar îngerul negru i se opune. Clientul nu spune nimic, doar ascultă argumentele ambilor îngeri, dacă argumentul l-a convins, face un pas înainte, dacă nu, rămâne pe loc.
Când discutăm, este necesar să subliniem care argumente au fost cele mai semnificative, cum a fost posibil să se rezolve obiecțiile îngerului negru. Jocul din antrenamentul de vânzări este jucat de mai multe ori, astfel încât fiecare dintre participanți a fost în rolul unui înger alb.
6. Interlocutor dificil
Acest exercițiu de instruire va fi util acelor manageri de vânzări care negociază adesea cu un client prin telefon.
Durata - 40 - 45 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - 8 - 10.
În primul rând, fiecare manager notează pe o foaie de hârtie care client este cea mai dificilă vânzare pentru el, puteți scrie opinii pe tablă. După aceea, două scaune sunt așezate în centrul camerei cu spatele unul la unul, acest lucru va ajuta la simularea situației unei convorbiri telefonice. Unul dintre manageri joacă rolul unui client dificil, cel care a exprimat clientul problema o va face cel mai eficient, iar al doilea manager de vânzări trebuie să determine tipul de client și să găsească o abordare față de el și să vândă, după ce a rezolvat obiecțiile. . Dacă dialogul ajunge într-o fundătură, atunci antrenorul trebuie să schimbe participantul.
După munca fiecărei perechi, este necesar să discutăm: cât de dificil a fost să vorbești cu un astfel de client, ce a fost cel mai dificil, cum au acționat în astfel de cazuri și ce și-au dorit cu adevărat să facă, pentru ce linii directoare au ales ei înșiși atunci când construiesc comunicarea cu un astfel de client.
7. Ascultă mai mult, vorbește mai puțin
Acest exercițiu de instruire în vânzări vă va ajuta să dezvoltați abilitățile de ascultare activă și să identificați nevoile clienților.
Durata - 30 - 40 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - orice multiplu de 3.
Pentru fiecare triplă ai nevoie de un ceas de șah sau de un ceas cu a doua mână. Conversația este condusă de 2 manageri de vânzări care participă la un exercițiu de formare. Ei doar vorbesc unul cu celălalt. Dar, în timpul conversației, ar trebui să afle, de exemplu, planurile pentru weekendul care urmează. Al treilea participant va acționa ca un al doilea. Ar trebui să noteze ora la care interlocutorul a terminat fraza. Raportul ideal între ascultare și vorbire ar trebui să fie de 70:30.
În timpul exercițiului, managerii ar trebui să întărească faptul că conversația este controlată de cel care folosește tehnici de ascultare activă și vorbește jumătate din cât ascultă el. Conversația durează 3 minute, apoi participanții își schimbă rolurile în sensul acelor de ceasornic. Când toți participanții au îndeplinit toate rolurile, se poartă o discuție: ce abilități de ascultare activă au fost folosite, ce întrebări ar trebui puse pentru a obține răspunsuri ample, cu ajutorul cărora a fost posibil să discutăm cu interlocutorul.
8. Acțiuni elementare
O problemă comună pentru managerii de vânzări este că, după ce și-au memorat scenariul, se transformă în „roboți cu răspuns automat” care repetă textul fără minte. Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe manageri să elaboreze bogăția emoțională a vorbirii.
Durata - 15 - 25 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - de la 6 la 14.
În prealabil, trebuie să pregătiți foi cu emoțiile descrise: superioritate, simpatie, resentimente, furie, bucurie etc. Antrenorul explică că algoritmii acțiunilor în vânzări sunt întotdeauna aceiași, iar pentru ca aceștia să funcționeze mereu cât mai eficient posibil, trebuie să-ți amintești de umanitatea lor. După aceea, sugerează reamintirea etapelor de salut și invită fiecare membru al grupului să intre în sala de antrenament și să se prezinte în modul indicat pe foaia sa. Toți participanții își analizează intonațiile și se prezintă pe rând, demonstrând emoția specificată.
După fiecare salut, managerii trebuie să ghicească emoția și intonația cu care a fost spusă prezentarea. Există apoi o discuție despre dacă sarcina a fost dificil de îndeplinit și despre cum s-au simțit membrii echipei de vânzări când o fac. Este mai bine dacă toate spectacolele sunt filmate pe o cameră video, acest lucru va ajuta la efectuarea unei analize mai detaliate.
Concluzie
După cum puteți vedea, majoritatea exercițiilor de exersare a diverselor abilități simulează complet situația de comunicare cu un client sau etapele vânzărilor. Situațiile introductive pot fi modificate, aducându-le cât mai aproape de caracteristicile produsului sau de condițiile în care se face tranzacția. Pentru o mai mare eficacitate, un manager de vânzări cu experiență ar trebui să acționeze ca lider sau trainer, astfel încât să poată oferi sfaturi practiceîn situații de blocare. De asemenea, tinerilor profesioniști ar trebui să li se reamintească să dezvolte fiecare abilitate pe rând și nu toți împreună, astfel încât să obțină cel mai bun rezultat.
- avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
- avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
- avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
- avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
- avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
- avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
- avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
- avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
Este nevoie de mult pentru a învăța să cunoști puțin
Charles Louis Montesquieu
Pentru vânzări de succes trebuie să fii entuziasmat de afacerea ta, dar adesea intră în meserie persoane aleatorii care nu s-au putut realiza în alte domenii.
Prin urmare, nu este de mirare că majoritatea vânzătorilor abordează afacerea fără niciun interes și inițiativă, iar nivelul vânzărilor practic nu crește.
Pentru a îmbunătăți eficiența managerilor de vânzări, formarea „managerului de vânzări” este cea mai potrivită.
Partea motivațională
Pentru a crește motivația unui manager, antrenorii, de regulă, folosesc mai multe metode în procesul de vânzare. În primul rând, managerul trebuie să se împace cu existența diferitelor probleme, deoarece creșterea carierei implică doar rezolvarea unor sarcini mai complexe și mai voluminoase la fiecare etapă următoare.
Lumea din jurul nostru se schimbă rapid și, odată cu ea, starea de spirit și nevoile consumatorilor. Și este complet în zadar să prețuim speranța de a găsi tehnici de vânzare gata făcute care să garanteze succesul în orice situație odată pentru totdeauna.
Un agent de vânzări de succes trebuie să fie pregătit să se schimbe în mod constant și să se adapteze într-un mod nou la o lume în schimbare, deoarece tehnologiile de succes de ieri își pierd actualitatea astăzi.
În prezent, este absolut necesar să poți lucra cu o situație în care majoritatea termenilor săi sunt necunoscuți și să găsești de fiecare dată o nouă soluție eficientă. Eșecul nu este în niciun caz un motiv de panică, ci noi oportunități pe care trebuie să le folosești pentru a-ți atinge scopul.
A doua modalitate de a crește motivația folosită de antrenori este să te simți util celorlalți. Și vorbim deloc despre situația în care dorința de a-i face pe plac celorlalți duce la împlinirea tuturor dorințelor lor în detrimentul propriilor interese.
Sarcina coach-ului este să-l facă pe manager să înțeleagă că el nu doar își vinde produsul, ci îi ajută pe consumatori să-și satisfacă nevoile într-un anumit domeniu.
A treia cale presupune exerciții practice în timpul instruirii, și anume formarea și perfecționarea abilităților dumneavoastră în domeniul vânzărilor. Chiar și după un seminar sau training, un manager își îmbunătățește semnificativ abilitățile de comunicare cu clienții și primește tehnologii de vânzări eficiente care îi permit să-și sporească semnificativ eficiența activităților sale.
În plus, în timpul exercitii practice Trainerul aduce în atenția participanților tehnologii, a căror utilizare dezvoltă în manager dorința de a-și îndeplini Munca zilnica calitate cât mai înaltă. Și acest lucru va crește în consecință eficiența rezultatelor obținute și remunerația.
Structura și caracteristicile vânzărilor
O vânzare cu adevărat eficientă arată ca o piesă în care fiecare acțiune are un scop și are loc la momentul potrivit. Trainerul oferă participanților la formare o varietate de scenarii pentru a începe o conversație care este garantată să intereseze clientul.
In plus, trainingul invata cum sa lucrezi corect cu argumente care iti permit sa intariti tot ceea ce spune managerul si sa ii faca oferta cu adevarat tentanta si benefica pentru client. Munca cu obiecții ocupă un loc semnificativ în programul de formare, deoarece derutează mulți manageri.
Pe parcursul cursului, sunt rezolvate în mod repetat diverse situații cu obiecții, iar managerii învață cum să le răspundă corect. Acest lucru permite participantului la formare să se simtă cât mai încrezător într-o situație practică în viitor și să găsească rapid contraargumente care să convingă cumpărătorul de oportunitatea achiziției. Dacă un manager nu se simte complet încrezător în fiecare dintre aceste etape, atunci este indicat ca acesta să participe la traininguri pentru managerii de vânzări.
În timpul antrenamentului, se acordă multă atenție etapei pregătitoare, fără de care este foarte dificil să se efectueze o vânzare cu succes. Antrenorul îi învață pe manageri cum să înceapă o conversație care va interesa imediat un potențial client.
Tot la training, managerilor li se invata tehnica ascultarii active, care contribuie intotdeauna la vanzare, deoarece iti permite sa lucrezi cu obiectiile clientului si iti permite sa inveti despre nevoile acestuia pentru a le satisface pe deplin.
În plus, programul include în mod necesar cel mai mult metode eficiente prezentări, deoarece procesul de vânzare azi trebuie să includă neapărat o demonstrație vizuală a produsului și a beneficiilor acestuia. O parte integrantă a sistemului de vânzări sunt obiectivele pe care managerul se străduiește să le atingă și creșterea carierei sale.
Ce metode de lucru sunt folosite în cursuri?
Sistemul modern de instruire folosește în mod activ metode active, iar cursurile pentru manageri nu fac excepție. Formatorii cu experiență au dezvoltat multe metode și tehnologii care s-au dovedit în practică. Acestea includ jocuri de rol, de afaceri, situaționale și de simulare, prezentări, brainstorming, tehnologii NLP și alte exerciții.
În același timp, pentru o percepție cât mai eficientă a materialului, exercițiile practice alternează constant între ele, ceea ce asigură un nivel ridicat de interes al publicului. Materialul teoretic este prezentat de formatori într-o formă comprimată de blocuri mici și bine ilustrate și este imediat consolidat prin exerciții practice. Grupurile sunt formate dintr-un număr mic de participanți, ceea ce permite formatorului să consolideze cunoștințele teoretice în timpul exercițiilor practice cu fiecare student.
Ce este special la acest tip de antrenament?
Particularitatea instruirii este că, cu ajutorul acestuia, într-un timp scurt (două sau trei zile), un manager poate obține un întreg set de tehnici, metode și tehnici care îi vor permite să-și îmbunătățească indicatorii calitativi și cantitativi la locul de muncă literalmente ziua urmatoare.
Mai mult, aceste training-uri de vânzări pentru manageri aduc beneficii incontestabile atât pentru nou-veniți în vânzări, cât și pentru managerii cu experiență. La urma urmei, ei primesc tehnologii de bază și abilități practice care le permit să-și îmbunătățească semnificativ capacitatea de a comunica cu clienții și de a crește vânzările.
Datorită cunoștințelor teoretice și practice dobândite în timpul instruirii, managerii vor putea să creeze astfel oferte comerciale pe care pur și simplu clienții nu le pot refuza.
Ce determină un rezultat de succes?
Eficacitatea formării managerilor de vânzări depinde de o combinație a mai multor factori. În primul rând, acesta este nivelul de pregătire profesională a antrenorului însuși. De asemenea, nu puțină importanță este calificarea participanților săi, sistemul de remunerare pentru munca lor și motivațiile existente.
În plus, mult depinde de compania în sine, în care managerul lucrează, în special, de competitivitatea produselor și a acestora. ciclu de viață, calificările șefului departamentului de vânzări, calitățile sale de conducere și capacitatea de a-și dezvolta subordonații.
Cel mai bun training de vânzăriEfectuarea de formare pentru angajați este un pas obligatoriu pe calea maximizării profiturilor. Este logic să presupunem că cel mai mare beneficiu va veni din calitate, sistem eficient care merită titlul de cel mai bun. Este posibil să se determine cu siguranță cele mai bune antrenamente din punct de vedere al vânzărilor dintre opțiunile de pe piață?
Ce sunt antrenamentele de vânzări?
Un răspuns simplu la această întrebare vă trimite la evaluările celor mai buni antrenori de afaceri care conduc seminarii și prelegeri în limba rusă. Din păcate, cei mai buni experți în vânzări pot fi cu greu de folos dacă trebuie să predați elementele de bază ale efectuării tranzacțiilor unei echipe de începători: specialiștii începători nu vor putea să-și pună în practică abilitățile, ceea ce înseamnă că fondurile investite în formarea lor vor fi pierdut. Astfel, concluzionăm că căutarea celui mai bun curs ar trebui să înceapă cu determinarea nivelului inițial de pregătire a viitorilor studenți și a tematicii instruirii în vânzări.
Coaching de vânzări pentru începători
Pentru a organiza o serie de cursuri de adaptare pentru luptătorii nou angajați, căutați ajutor de la cele mai bune practici departament. Cel mai bine este ca instruirea să fie condusă de un lider cu experiență, director sau proprietar al companiei. În acest fel, tinerii luptători vor putea să se familiarizeze cu politica de efectuare a tranzacțiilor care este specifică companiei dumneavoastră. Angajații companiei vor familiariza prompt colegii începători cu toate subtilitățile și secretele caracteristice unui anumit departament.
Apropo, cât de eficient este departamentul tău de vânzări? Va sugerez sa verificati, pentru asta va las chestionarele de autodiagnosticare ale departamentului de vanzari. Bucurați-vă!
Obțineți chestionare
Merită să faceți astfel de antrenamente chiar în primele zile după angajarea tinerilor luptători pentru muncă. Perioada minimă de adaptare este de o zi. Pentru o eficiență mai mare, se recomandă creșterea timpului de antrenament la cinci zile, iar în unele cazuri - două săptămâni. O astfel de decizie ar trebui luată dacă tehnica de implementare a produsului este asociată cu prezentarea de echipamente complexe din punct de vedere tehnic sau servicii nestandard. Apoi, în cursul prelegerilor ar trebui să fie implicați nu numai managerii, ci și specialiștii pricepuți din punct de vedere tehnic, care vor putea desfășura mai multe seminarii legate de specificul produsului.
Training in vanzari pentru angajati cu experienta
Pentru dezvoltarea dinamică a afacerii dumneavoastră și creșterea stabilă a profitului, este necesar să îmbunătățiți abilitățile fiecărui angajat. Cei mai experimentați lideri vor putea învăța o mulțime de cunoștințe utile la seminarii și prelegeri susținute de experți recunoscuți. Investiția în dezvoltarea abilităților managerilor și directorilor va avea cu siguranță roade în viitor, deoarece aceștia vor putea transfera cunoștințele dobândite la formare altor angajați ai departamentului. În acest fel, procesul de onboarding pentru începători va deveni mult mai eficient.
Scopul principal al oricărui training este eficientizarea afacerii și creșterea profiturilor. În funcție de cât de profesional este organizat cursul, angajații vor putea pune în practică cunoștințele dobândite cu diferite grade de beneficiu. Majoritatea cursurilor care merită atenția proprietarilor de succes abordează simultan mai multe aspecte care asigură o tranzacționare profitabilă. Să aruncăm o privire la ce este instruirea în vânzări.
De regulă, seminariile acoperă aspecte precum:
- Tehnica de organizare a sistemului de efectuare a tranzacțiilor;
- Organizarea activităților angajaților din cadrul departamentului;
- Caracteristici ale recrutării de noi angajați;
- Optimizarea timpului de lucru;
- Creșterea volumelor de vânzări;
- Primirea comenzilor care afectează pozitiv creșterea profitului și a reputației.
Trainingurile pentru departamentul de vânzări, ale căror subiecte sunt descrise mai sus, vor da roade doar dacă participanții la seminar sunt experți în tranzacții cu experiență. Astfel de prelegeri nu sunt optimizate pentru managerii medii și este puțin probabil să beneficieze tinerii luptători ai departamentului.
Angajații cu experiență delegați la astfel de instruiri vor putea nu numai să-și ridice propriul nivel profesional, ci și să transfere cunoștințele dobândite colegilor juniori, ceea ce va afecta pozitiv realizările în activitatea unui anumit departament.
Titlul de formare în vânzări
În funcție de tema principală aleasă pentru discuție în cadrul unui curs, se alege denumirea trainingului de vânzări. Pe baza acestor informații, veți putea determina cu exactitate cursul care va evidenția probleme legate de punctele slabe ale tehnicii de contractare.
Principalele domenii de discuție se împart în patru categorii:
- Discutarea prețului în timpul tranzacției, creșterea profiturilor;
- Luptă împotriva concurenților;
- Reguli de bază pentru selecția personalului;
- Întocmirea unui plan de vânzări.
Principalele subiecte ale instruirii în vânzări sunt împărțite în multe aspecte specifice care vor fi discutate în timpul prelegerii. Practicienii cu experiență dedică o cantitate egală de timp atât componentelor teoretice, cât și celor practice ale formării. Fiecare teză care descrie o tehnică de rezolvare a unei probleme este urmată de studiul ei în practică. Pentru a face acest lucru, printre cei prezenți se formează echipe, în cadrul cărora modelează o situație caracteristică temei prelegerii.
Fiecare echipă oferă propriul plan pentru rezolvarea dificultăților apărute, evaluează în mod independent posibilele beneficii și riscuri. În continuare, alți participanți la training, conduși de un expert, discută soluția propusă. Astfel, oamenii de afaceri nu numai că învață partea teoretică a problemei, ci dobândesc și abilitățile de bază de aplicare a sfaturilor primite în practică.
În funcție de subiect, focalizare și alte caracteristici, se determină și timpul desfășurării cursurilor. În cadrul acestui departament, formarea poate dura de la câteva ore până la câteva zile, în timp ce cursurile de curs populare de la formatori de top pot dura o săptămână întreagă. De regulă, seminarul este împărțit în două etape principale: teorie și practică.
Pentru organizarea părții teoretice în cadrul subiectului seminarului, există câteva aspecte de discutat.
De exemplu, dacă instruirea este dedicată tehnicii de creștere a profitului, ar trebui evidențiate câteva teze de bază:
- Cum să nu-ți fie frică de afaceri mari;
- Comparația dintre agresiv și profesionist;
- Abordarea vânzării de bunuri sau servicii;
- Principalele etape ale vânzărilor.
Pentru a face acest lucru, se obișnuiește să se întocmească manuale documentate pe care șefii de departamente sau directorii să le poată folosi din nou și din nou, adăugând treptat completări. Acest model este cel mai evident în cazul instruirii în vânzări prin telefon.
Abilitățile dobândite de angajați în timpul unui astfel de curs pot fi de folos atât în comunicarea cu baza de clienți existentă, cât și în atragerea de noi potențiali cumpărători. Nu trebuie să vă așteptați ca convorbirile pur telefonice să conducă comerciantul la încheierea unui contract major. Cu toate acestea, numiri la distanță sau comunicare cu potențiali clienți atrași prin campanie publicitara va avea un impact pozitiv asupra profiturilor.
Experții în vânzări identifică câteva obiective principale urmărite în comunicarea telefonică cu clienții:
- Negocieri cu un potential client, programare;
- Fă o afacere pentru o sumă mică;
- Dialog cu un cumpărător atras prin publicitate;
- Mentinerea si suportul bazei de clienti.
Pentru fiecare dintre aceste elemente, este necesar să se pregătească un script unic de apel documentat, dezvoltat de un practician cu experiență. În prima etapă a cursului, angajații se familiarizează cu manualul, studiază materialele acestuia în detaliu. În plus, practicantul arată o clasă de master în conducerea unei conversații, îi învață pe comercianți cum să rezolve situații dificile, să răspundă la întrebări complicate. În etapa finală, angajații sunt împărțiți în perechi, în care unul dintre ei joacă rolul unui consumator, iar celălalt conduce un dialog în numele unui manager. Fiecare rundă de negocieri este supusă unei discuții detaliate, în care este important să se remarce atât meritele negociatorilor, cât și deficiențele.
Durata adecvată a acestui tip de activitate variază de la două până la patru ore. Efectul maxim este atins dacă cursurile au loc cel puțin o dată pe săptămână.
După ce luptătorii începători au reușit să exerseze negocierea cu colegii lor, aceștia trec la comunicarea cu clienți reali din domeniu. Astfel, comercianții își perfecționează simultan abilitățile, analizând în detaliu fiecare apel efectuat, și încheie noi contracte.
Cel mai bun training de vânzări
Sistemul optim de prelegeri ar trebui să combine mai mulți factori importanți:
- Respecta specificul companiei;
- Luați în considerare nivelul profesional al angajaților;
- Conțin o parte teoretică și practică; efectuat de un medic experimentat;
Problema pregătirii avansate a personalului de conducere nu poate fi ignorată. Fondurile cheltuite pentru formarea vânzărilor de succes de la un antrenor de top pentru directori și manageri vor fi incomparabil de mici în raport cu profitul pe care îl vor aduce angajații departamentului ca urmare a dobândirii de noi cunoștințe și abilități.
delegarea cei mai buni muncitori la seminariile populare, nu numai că veți ridica ratingul companiei, ci veți primi și un practician și un formator cu experiență pe personal, care în viitor va realiza adaptarea colegilor juniori.
© Konstantin Baksht, CEO Grupul de consultanță Baksht.
Cel mai bun mod de a stăpâni și implementa rapid tehnologia de construire a unui departament de vânzări este să vizitezi cursul de formare pentru managementul vânzărilor al lui K. Baksht „Sistemul de vânzări”.
În acest articol noi:
- dezvăluie funcționarea interioară a prețurilor pentru traininguri;
- vă vom spune despre modalități de optimizare a costului final al unui proiect de formare;
- precum și cum să obțineți o reducere la antrenamente de la noi.
Cât costă antrenamentul?
Ori de câte ori o companie alege un furnizor de programe de formare, unul dintre primele criterii la care se uită oamenii este prețul.
Trebuie să recunoaștem că acum pe piață răspândirea prețurilor (pentru antrenamentele de mers pe jos: vânzări, management) variază de la 15.000 de ruble (pentru freelanceri) la 90.000 de ruble (pentru companiile furnizor) pe zi de formare pentru un standard, în ceea ce privește dimensiunea , grup.
Răspândire mare, nu? Vom dezvălui funcționalitatea interioară a formării costului antrenamentelor noastre și vă vom spune de ce ne aflăm în poziția de mijloc în acest interval.
Costul instruirii. De ce depinde?
Costul instruirii constă din mai mulți parametri:
- focalizarea sau categoria programului de formare;
- durata antrenamentului;
- necesitatea rafinarii programului pentru sarcinile companiei;
- materiale care sunt folosite sau partajate cu participanții;
- suport postantrenament (uneori este necesar).
Care este costul instruirii?
Bineînțeles, cea mai mare parte a costurilor de formare este taxa formatorului direct pentru formare. Dar acest eveniment este doar vârful aisbergului.
Pregătire și adaptare
Pentru o pregătire corporativă de succes, un consultant își petrece timpul în etapa de pregătire: întâlnire cu șeful de angajați sau un specialist HR pentru a preciza cererea, diagnosticarea angajaților, adaptarea programului și exercițiilor etc. În medie, pentru a vă pregăti pentru un antrenament standard, aveți nevoie de aproximativ 5-8 ore de consultanță (care, apropo, ne-au costat 6.500 de ruble). Astfel, doar pregătirea antrenamentului plătește costul acestuia.
Materiale pentru participanți
Al doilea element de cheltuieli este pregătirea echipamentelor și materialelor pentru participanți. De exemplu, cel mai adesea este realizat folosind o cantitate mare de material video care ilustrează tehnicile și comportamentul vorbitorilor celebri.
Costul cursurilor noastre include costul materialelor de tipărire - toți participanții primesc o broșură materiale informativeși foi de exerciții.
De asemenea, după training, clientul primește un raport care conține o analiză a instruirii, comportamentul participanților, precum și recomandări pentru dezvoltarea lor ulterioară. Și asta ia și timp consultantului.
Costul antrenamentelor pe categorii
În „Laboratorul de Jocuri de Afaceri” există o împărțire a cursurilor în mai multe categorii (prețurile sunt indicate pentru o zi de instruire de 8 ore pentru un grup de cel mult 12-14 participanți):
Costul instruirii în vânzări
În cadrul trainingurilor noastre există mai multe programe de vânzări și interacțiune cu clienții. Prețurile de instruire în vânzări încep de la 39.000 de ruble pe zi de antrenament .
De regulă, această sumă include diagnosticarea angajaților (colectarea solicitărilor individuale, cunoașterea specificului muncii), discuțiile cu șeful zonelor de dezvoltare și sarcinile de formare etc.
Costul instruirii pentru manageri
Traininguri pentru manageri de mijloc și rezerva de personal. De exemplu, programele „Abilități manageriale” sau „Motivarea personalului”.
Costul unei zile de antrenament este de la 44 000 de ruble .
Programe mai complexe (concepute pentru proprietari și top management) - de la 47 000 de ruble.
Antrenamentul eficacității personale. Preț
Antrenamente de team building. Preț
Avem aproximativ 10 formate diferite, care pot fi numite condiționat: team building în aer liber sau în interior, quest-uri, creative team building etc.
Aici numărătoarea inversă se bazează pe numărul de participanți - de la 1000 până la 2500 de ruble per participant (în funcție de numărul de participanți, de programul ales și de distanța de la Moscova).
Pe lângă teambuilding-ul tradițional, desfășurăm traininguri comunicative privind munca în echipă (de exemplu, un proiect) sau team building pentru manageri.
Programe speciale. Preț
De asemenea, derulăm programe speciale. De exemplu:
- „Crearea de texte de vânzare”
- „Instruirea formatorilor. Managementul dinamicii grupului»
- „Abilități de facilitare”
- „Crearea IDP (planuri individuale de dezvoltare)”, etc.
Costul acestor antrenamente 51 000 de ruble pe zi de antrenament pentru un grup de 7-10 persoane (sau de la 7500 de ruble per participant).
Cum afectează durata instruirii costul acestuia?
Pe lângă cursurile standard, consultanții noștri desfășoară sesiuni de formare în .
Acest format este deosebit de convenabil pentru dezvoltarea abilităților angajaților, angajat in vanzariși serviciul pentru clienți atunci când este imposibil să le distragi atenția de la serviciu timp de 2-3 zile. Sau este necesar să se elaboreze o abilitate îngustă, aplicarea tehnologiei. De exemplu, implementarea scripturilor utilizate în vânzări, sau dezvoltarea abilităților de prezentare, pregătirea pentru o anumită vorbire în public.
Costul unei sesiuni standard de mini-antrenament de 3 ore începe de la 15 000 de ruble.
Și astfel de sesiuni pot fi organizate săptămânal. Apropo, cu un efect motivațional ceva mai mic, antrenamentul în acest format are un efect mai lung pe termen lung.
Astfel, dacă distribuiți „calendard” pregătirea angajaților, puteți optimiza sarcina lunară asupra bugetului.
Cum se reduce costul instruirii (proiect de formare)?
Există mai multe posibilități de optimizare a sarcinii bugetare atunci când investiți în personal.
- O uşoară reducere a costului final al proiectului de instruire este posibilă dacă clientul se angajează la pregătirea (imprimarea) materialelor, precum şi a altor materiale şi echipamente.
- În unele antrenamente, este posibil să se minimizeze pregătirea antrenamentului și adaptarea acestuia.
De exemplu, în unele programe de management, a căror sarcină este de a forma un câmp conceptual și abordări comune, și nu de a rezolva nicio problemă asociată cu calitatea scăzută a unei aptitudini. Sau clientul poate efectua el însuși etapa de diagnosticare și formarea unui program preliminar care va rezolva problemele de instruire. În acest caz, formatorul-consultant nu va trebui să petreacă mult timp. Rămâne doar să ridicăm exerciții de antrenament și discuții, dintre care avem destule.
Descărcați chestionarul pentru planificarea antrenamentului corporativ.
- Putem, dacă nu reduce suma finală a costurilor de formare, atunci oferim mai multe opțiuni de optimizare datorită programului de antrenament.
- Ei bine, și în al patrulea rând, dacă firma client este limitată de buget, dar sarcina este de a pregăti un număr mare de angajați, putem oferi un alt format de instruire. De exemplu, desfășurarea unui joc de afaceri. Unele dintre jocurile noastre nu necesită atât de mulți antrenori. Suficient antrenor principal și unul sau doi co-formatori. Ca, de exemplu, în jocul de afaceri „Conversion”, care poate fi ținut pentru 60-80 de persoane în același timp de către 3 antrenori.
Reduceri de antrenament
Desigur, nu uitam sa oferim clientilor nostri dragi reduceri in cazul comenzii unei serii de training-uri. De exemplu, atunci când comandați un program de mai mult de 5 ori pe an, oferim o reducere de 10%. Astfel, ultimul antrenament din această serie va fi mult mai ieftin.
După cum se poate observa din cele de mai sus, există o mulțime de oportunități de a instrui personalul fără a cheltui mulți bani. Dorința ta de a dezvolta lideri și angajați este suficientă. Contactați-ne și vă vom oferi condiții favorabile!
Piața modernă de bunuri și servicii este suprasaturată cu oferte. Ele depășesc cu mult cererea. Având în vedere că nivelul de calitate, funcționalitate, cost și alte caracteristici ale mărfurilor coincid adesea, devine mai dificil să le vindeți. Prin urmare, managerii care doresc să vândă mult și deseori ar trebui să învețe arta vânzării. Proprietarii companiilor și șefii departamentelor de vânzări trebuie să organizeze în mod regulat cursuri de vânzări pentru manageri. Numai în acest caz, oamenii de vânzări vor putea deveni profesioniști, vor asigura nivelul necesar de vânzări și, fără a reduce costul, vor crește profitul companiei.
De ce este nevoie de instruire în vânzări
Potrivit experților, toate companii de succes acordă o mare atenție dezvoltării și formării subordonaților lor. De asemenea, sunt necesare traininguri pentru departamentele de vânzări, precum și pentru alte domenii.
Papa Group oferă o varietate de cursuri de vânzări la Moscova pentru directori și manageri. Formatorii profesioniști cu o vastă experiență practică vor face totul pentru ca participanții să primească cunoștințele necesare și să dezvolte anumite abilități.
În procesul de antrenament, sunt utilizate metode eficiente bine dovedite. Programul constă dintr-o parte teoretică cu miniprelegeri și exerciții practice, care simulează diverse situații cu dezvoltare ulterioară pe grupe sau joc de rol. Acest lucru îi ajută pe studenți să-și consolideze cunoștințele și să-și formeze abilități practice, pentru a găsi modalități de ieșire din circumstanțe dificile. Ei primesc părere de la formator și alți participanți la formare. Prețurile pentru cursurile de vânzări depind de durata acestora, de numărul de participanți și de cerințele specifice ale clientului.
Obiectivele instruirii în vânzări
După formare, studenții vor fi capabili să:
- să se întâlnească în mod corespunzător cu clienții;
- identifica nevoile acestora;
- să prezinte în mod eficient bunuri sau servicii, explicând în mod rezonabil costul acestora;
- să trateze cu competență obiecțiile;
- încheie tranzacții, reducând probabilitatea de eșec la zero.
Instruire în vânzări pentru șefii de departament și subordonații acestora - cea mai buna cale formarea si dezvoltarea deprinderilor practice. Aici oferă informații despre diverse metode de vânzare care și-au dovedit deja eficiența și sunt utilizate activ în practică.
Instruirea personalului de vânzări ajută la:
- cresterea competentei managerilor;
- minimizarea numărului de situații conflictuale, inclusiv cele legate de costul mărfurilor;
- obțineți o motivație excelentă pentru a îndeplini planurile săptămânale, lunare, trimestriale;
- transforma fondurile investite mai dinamic.
Instruirea în vânzări, realizată în timp util de specialiștii Papa Group, va ajuta compania să crească profiturile și să creeze o imagine pozitivă de afaceri.
Varietate de programe de formare
Papa Group oferă o gamă largă de instruire în vânzări pentru personalul de vânzări. Acestea sunt programele:
- pentru vânzări active
- vânzări telefonice,
- tratarea obiecțiilor
- incheierea de tranzactii,
- tehnici de negociere,
- identificarea și formarea nevoilor,
- instruire în vânzări de servicii etc.
Aflați mai multe despre programele de formare oferite de Papa Group. Alegeți formarea în abilități de vânzări care vă va spori competența agenților de vânzări, va aborda provocările specifice ale companiei și vă va ajuta să vă maximizați profiturile.
Antrenorii de afaceri vor oferi un program de formare care va:
- se potrivesc specificului activității tale,
- tine cont de nivelul de profesionalism si experienta vânzătorii lucrează,
- potrivit pentru compania dvs.
Dacă sunteți directorul companiei sau șeful departamentului de vânzări și sunteți interesat să vă instruiți managerii de vânzări, să creșteți profitul, sunați la numărul de telefon specificat sau completați un formular special. Un specialist Papa Group va răspunde la toate întrebările, inclusiv cât va costa cursul, vă va ajuta să alegeți un program ieftin, dar eficient și să vă înscrieți la următorul curs.
Instruire în vânzări telefonice
Telemarketingul este una dintre cele mai profitabile metode de vânzare. Costurile pentru acesta sunt minime, iar returul poate depăși cele mai sălbatice așteptări. Metoda este profitabilă, dar în același timp dificilă din cauza numeroaselor obstacole. Este necesar să „pătrundeți” persoana potrivită prin manageri de birou vigilenți și, de asemenea, să captați atenția interlocutorului, astfel încât conversația să nu se termine ...
Training „Vânzări active și managementul clienților”
Managementul competent al clienților este una dintre componentele principale ale succesului oricărei afaceri. Ce ar trebui să știți înainte de a vinde un produs? Cum să te comporți în timpul procesului de vânzare și după finalizarea tranzacției? Traineri cu experiență de la Papa Group vă vor spune despre asta. Pentru 2 zile de cursuri...
Training „Vânzări eficiente”
Acest training se adresează specialiștilor departamentului de vânzări și managerilor acestora care au deja suficientă experiență în acest domeniu, dar doresc să-și îmbunătățească eficiența. Va ajuta la formarea instrumentelor de autocontrol și motivare, precum și la dezvoltarea abilităților profesionale. Participanții la instruire vânzări eficiente ai ocazia sa vezi...
Training „Arta vânzării complexe”
Această formare este destinată profesioniștilor care se angajează în vânzarea directă de bunuri și servicii și care doresc să-și îmbunătățească nivelul profesional și calificările, pentru manageri, precum și pentru cei care doresc să-și sporească încrederea în sine și propriile abilități. Lecția se desfășoară în format de miniprelegeri, combinate cu o mulțime de activități practice...
Training „Vânzări cu ridicata, lucru cu distribuitorii”
Creșterea eficienței fiecărui angajat duce la creșterea financiară a întregii companii. De aceea, trebuie acordată o atenție deosebită pregătirii personalului. Training-ul en-gros te va ajuta sa „cresti” adevarati profesionisti in domeniul lor care vor lucra in beneficiul intregii companii. Cost pentru o zi de antrenament: de la 65 000...
Training „Lucrul cu vânzările”
Există mai multe modalități de a menține și de a crește marja de profit a unei companii, dintre care una este ajustarea vânzărilor. Training-ul nostru se adresează directorilor companiilor specializate în vânzări cu ridicata, directori comerciali ai întreprinderilor de producție, specialiști în marketing etc. La cursul de vânzări, veți putea...
Training „Vânzări și negocieri proactive”
Acest training este destinat managerilor activi de vanzari care sunt angajati in gasirea clientilor, comunicarea cu acestia prin telefon sau personal, stabilirea de relatii pe termen lung cu clientii, cresterea eficacitatii angajatilor, precum si cresterea angajamentului acestora fata de valorile corporative. Nu vei urma doar un curs teoretic, ci și...