Vera Bokareva,
Coach de afaceri, consultant în vânzări, marketing și eficiență personală, Ph.D.
Site-ul autorului: verabo.ru
Acum există o mare varietate de formate și subiecte pentru formarea managerilor de vânzări pe piață: traininguri corporative și deschise, cursuri, webinarii, jocuri de afaceri, literatură...
Clienții aleg între domenii de studiu, companii de formare și formatori și consultanți privați. Dar apoi sunt adesea nemulțumiți de rezultatul acestei alegeri.
Și totul pentru că aleg spontan, intuitiv sau sub presiunea unor factori nu întotdeauna obiectivi. In multe companiile rusești instruirea vânzătorilor se realizează fără o abordare sistematică și stabilirea unor scopuri și obiective clare.
Cum se ia decizia de a instrui un manager de vânzări?
Iată trei modele tipice de pregătire și luare a deciziilor specializate care creează haos.
1. Seful a spus!
Proprietarul sau directorul însuși a participat la training, i-a plăcut și a trimis angajați la acesta.
Cunosc un exemplu în care proprietarul s-a inspirat de subiectul inteligenței emoționale și, după ce a plătit ca toți angajații serviciului comercial să participe la un training similar, aștepta un val de entuziasm, o unitate specială în echipă, principalul lucru este că asta ar afecta vânzările.
Dar nimic nu s-a schimbat în comportamentul și, cel mai important, în rezultatele angajaților. Nu a fost făcută o singură propunere de raționalizare a activităților companiei. Șeful a fost supărat și de mai bine de un an nu a trimis oameni de afaceri la niciun training sau conferință.
Adesea, proprietarii sau directorii, inspirați de un antrenor sau de un subiect, mobilizează o echipă să o studieze nu din autoritarism, ci pur și simplu din disperare. Ei înțeleg că este necesar să se dezvolte, timpul se scurge, dar nu există o hartă a rutei despre cum se va întâmpla acest lucru. Aici ei iau totul în propriile mâini.
2. Mai mare și mai ieftin.
urmari notorii principiul „cantității mai important decât calitatea": "Învățați cât mai mulți oameni pe cât mai multe subiecte."
Dar multe nu sunt întotdeauna utile. De exemplu, pentru a găti un borș bun, ai nevoie de o listă de ingrediente pe care toată lumea le poate înțelege. Și dacă adăugați desert, pește, fructe de pădure, atunci va fi puțin burda comestibilă. Acesta este ceea ce rămâne în mintea angajaților care urmează o serie de cursuri expres în scurt timp în absența unei abordări individuale și post-suport.
De multe ori am întâlnit exemple când un manager a cumpărat un astfel de „set multifuncțional” pentru un buget mic, dar la sfârșitul anului, fără să vadă rezultatele, a început din nou să caute training-uri pe aceeași temă. De data aceasta cu o abordare mai atentă.
Este important să se țină cont de posibilitatea de „personalizare” a materialului la specificul companiei, formatul de instruire, activități de implementare și post-suport.
3. Punct extrem.
Decizia de a desfășura antrenament se ia în cazul unui eșec major.
De exemplu, un angajat a fost nepoliticos cu un client, iar directorul a fost martor la toate acestea. Sau ratele de conversie pentru apelurile reci au început să scadă catastrofal.
Dar învățarea nu este resuscitare. Educația este terapie și vitamine, care trebuie administrate în doze, verificându-le cu atenție calitatea.
O pastilă magică care va reduce imediat decalajul în abilitățile angajaților, structura organizationala nu exista. Dacă a existat o situație flagrantă, atunci aceasta a fost provocată de unele acțiuni sistemice sau inacțiune.
Pentru a nu repeta toate aceste greșeli, este important:
- acționează cuprinzător și consecvent în dezvoltarea diferitelor subiecte,
- Concentrați-vă pe dezvoltare calitati profesionale vânzători și numai atunci - personal,
- evaluează experiența și nivelul de calificare al diferiților angajați și selectează formarea adecvată nivelului lor;
- nu pulverizați, ci concentrați-vă treptat pe 1-2 direcții,
- acordați o mare atenție consolidării rezultatelor învățării în practică,
- legați motivația angajaților cu sistemul de instruire implementat.
Algoritm de planificare a pregătirii managerilor de vânzări
Eu folosesc întotdeauna un simplu și accesibil algoritmul „Analiza competențelor pentru funcționalitate”. Aceștia sunt pași simpli care pot fi implementați atât de o echipă mare de resurse umane, cât și de un singur specialist sau manager. Iată algoritmul:
1. Formularea principalelor sarcini ale managerilor de vanzari ai companiei.
Sarcina principală este de a îndeplini planul de vânzări și de a crește profitul companiei. Ii sunt asociate multe altele: lucrul cu documentatia conform standardului, controlul creantelor si altele.
2. Alcătuirea unei liste de abilități manageriale necesare atingerii acestui obiectiv.
În 95% din cazuri de la manager pentru a realiza acest lucru sarcina principala necesar: căutarea potențialilor cumpărători, procesarea cererilor primite, desfășurarea negocierilor de afaceri, încheierea de tranzacții, efectuarea de prezentări, creșterea loialității clienților, stimularea vânzărilor repetate, actualizarea bazei de clienți, participarea la proiecte, elaborarea, formarea unui plan, strategie, studierea informațiilor despre piata, mentinerea documentatiei, raportare.
Unele dintre aceste responsabilități, cum ar fi lucrul cu documentația, familiarizarea cu specificul raportării companiei, sunt stăpânite pe parcursul mentoratului în cadrul companiei, studierii descrierea postului. În acest material, vorbim despre competențele profesionale ale vânzătorului ca atare: apeluri, negocieri, întâlniri, finalizarea tranzacției și așa mai departe.
Pentru dezvoltarea acestei funcționalități trebuie să urmați cursuri, să atrageți formatori, consultanți și să citiți literatură.
Un bloc separat ar trebui să evidențieze calitățile personale de care are nevoie un manager: rezistență la stres, sociabilitate, autoorganizare, organizare și planificare a timpului de lucru, creativitate și altele.
3. Evaluați nivelul de competență în fiecare abilitate.
Este important ca fiecare angajat să facă un tabel onest cu estimări. Adaugă rating mai jos calitati personale. În munca mea cu clienții, folosesc o scală de 10 sau 5 puncte.
Rezultă o farfurie cu 5-7-10 competențe profesionale și 3-5 calități personale.
4. Determinarea priorităților de formare.
Când ai o imagine completă în fața ochilor tăi, devine clar cine și ce trebuie învățat în primul rând. În cadrul anului, este important să evidențiem 2-4 cheie. Este neprofitabil să predați totul deodată și este mai dificil să măsurați rezultatul.
Practica arată că în 70-80% din departament converg prioritățile pentru dezvoltarea competențelor profesionale. Prin urmare, instruirea în formatele de antrenamente, jocuri de afaceri, standarde de actualizare și studii de caz este potrivită pentru aproape toată lumea.
5. Alegerea unui trainer și întocmirea unui plan de lucru.
Desigur, măcar cumpărați cărți sau ascultați cursuri gratuite.
Dar implicarea unui specialist din exterior vă permite să priviți situația mai obiectiv, să implementați proiectul în ansamblu și, în unele cazuri, să ajustați prioritățile.
Cum să alegi? Vizionați videoclipuri, citiți publicații, comunicați. Dacă înțelegeți că autorul înțelege subiectul de care aveți nevoie, punctul lui de vedere este aproape de dvs., atunci ar trebui să începeți să discutați detaliile și bugetul.
Există o altă modalitate - de a compune și de a selecta subiectele antrenamentelor deschise și claselor de master pentru aceasta. Dar în cursul acestora, o abordare individuală și asistență în implementare cu greu vă vor fi garantate. Dar bugetul va trebui totuși cheltuit.
Unul dintre clienții mei, care este specializat în vânzarea de încălzitoare de apă, și-a exprimat observațiile. Program individual instruirea pe mai multe subiecte cu post-acompaniament de la un trainer de nivel mediu a costat compania sa de 3 ori mai ieftin decât participarea la un training deschis cu un vorbitor TOP-10 și a ajutat la creșterea vânzărilor în trimestrul următor cu 20%, plus că existau standarde utile pentru muncă. În timp ce antrenamentul în masă, în afară de ridicarea stării de spirit pentru câteva zile, nu a adus altceva.
TOP 6 traininguri obligatorii pentru un manager de vânzări
Un manager de vânzări este o profesie multi-tasking care necesită o gamă largă de abilități și calități personale dezvoltate.
Dar un must-have pentru fiecare agent de vânzări profesionist este posesia abilităților TOP-6:
1. Apeluri la rece / vânzări la rece / vânzări active,
2. Desfășurarea negocierilor,
3. Realizarea prezentărilor,
4. Identificarea nevoilor,
5. Tratarea obiecțiilor,
6. Pastrarea clientilor si cresterea fidelitatii clientilor.
În funcție de specificul afacerii, distribuția zonelor de responsabilitate în cadrul companiei, subiectele vânzărilor către primele persoane, creșterea conversiei, automatizarea muncii și o serie de altele sunt relevante pentru mulți.
Când evaluați competențele personalului de vânzări și stabiliți prioritățile, începeți mai întâi cu aceste TOP-6.
Cât despre lucruri precum capacitatea de organizare timpul de lucru, rezistența la stres, capacitatea de conducere, creativitatea, munca în echipă, inteligența emoțională și o serie de altele, sunt de asemenea importante pentru vânzător. Dar totuși, prioritatea rămâne pentru pomparea competențelor profesionale. Restul sunt in plus.
Atunci când dezvoltați un plan de instruire pentru subiecte cheie, este important să luați în considerare următoarele:
— Chiar dacă managerul are o experiență de lucru impresionantă și cunoaște bine industria, este necesară îmbunătățirea acestor abilități. Ceva de reîmprospătat în memorie, ceva de reparat.
- La fiecare 3 ani, multe abordări și tehnici de vânzare devin învechite, necesită îmbunătățiri sau studiază într-un mod nou. De exemplu, încă există antrenamente în care trucul principal se numește tehnica „este convenabil pentru tine la 5 sau 7”.
- Dacă nivelul de competențe este izbitor de diferit, atunci managerii mai slabi pot fi atrași separat, doar atunci pot fi formați împreună de la un anumit nivel.
„Este important să avem un program cuprinzător. O abilitate pompată nu va afecta în mod serios rezultatul general.
Principalul lucru în formarea vânzătorilor este o abordare sistematică, o succesiune de acțiuni și concentrarea pe îmbunătățirea abilităților profesionale. Doar cu această abordare puteți obține un rezultat sub formă de creștere a vânzărilor.
Video:
Obiective de formare în vânzări:
1. Învață tehnologia de vânzări eficientă în fiecare etapă a interacțiunii cu clienții
2. Învață să lupți mai eficient cu concurenții pentru un client
3. Implementați abilitățile de persuasiune a clienților pentru vânzări eficiente
4. Învață cum să gestionezi emoțiile în vânzări, precum și utilizarea expresiilor faciale și a gesturilor pentru un comportament încrezător.
5. Practicați principiile unei prezentări competente a produsului/produsului dumneavoastră
6. Învață algoritmul de prevenire și depășire a obiecțiilor
7. Elaborați un mecanism pentru a susține beneficiile și prețul produsului
8. Învață modalități de a vinde prin corespondență de afaceri
9. Practică situatii dificile cu clientii in negocieri
10. Antrenează-te cel mai mult moduri eficiente„Boost” la afacerea clientului
- Cea mai eficientă strategie de vânzări pas cu pas cu un exemplu
- Studiem lanțul de vânzări telefonic
- Studiem lanțul de vânzări la o întâlnire și caracteristicile
- Analizăm modul în care diferitele psihotipuri de clienți iau o decizie de cumpărare.
- Analiza si analiza specificului vanzarilor B2B si B2C
- Studiem tehnologii de succes pentru pregătirea pentru un apel telefonic și o întâlnire cu un manager de vânzări
- Dezvoltam abilitati de comunicare si comunicare cu clientul.
- Studiem prin exerciții practice modalități de a construi încredere prin telefon și la o întâlnire cu un client.
- Noi prescriem scripturi de întrebări pentru a identifica nevoile clienților.
- Studiem tehnologia de identificare a nevoilor „SPIN”
- Studiem tehnica „Template Break”, care scutește clientul de tensiunea negativă din vânzare și „impunere”.
Analizăm și implementăm instrumente pentru a atrage un client prin apeluri la rece, precum și organizarea eficientă a unei întâlniri cu un client
Studiem și în practică fixăm standardele de lucru cu clienții unui manager de vânzări
Introducem cele mai bune tehnologii pentru a configura un sistem complet de vânzări active
- Analiza sistemului de instruire „Boa” pentru pomparea cunoștințelor despre produs, companie, beneficii.
- Elaborăm tehnologii de vânzare cu fiecare psihotip de clienți în specificul dumneavoastră
- Studiem cum să prezentăm o companie, un produs/serviciu luminos și interesant
- Antrenorul de afaceri elaborează o prezentare carismatică cu fiecare participant și sugerează cum și ce să îmbunătățească în ea.
- Un antrenor de afaceri, folosind exemplul oricărei companii din director, arată cum să efectuezi corect un apel la rece
- Business coach face un apel și arată cum să abordeze un factor de decizie în compania unui client
- Participanții la formare lucrează în practică tehnica apelurilor la rece.
- Studiem tehnologia de programare a întâlnirilor „Maestru de vânzări”
- Introducem 3 moduri de a atrage clienti prin site-ul web, e-mail, evenimente tematice, recomandari.
- Implementarea unui sistem de analiză a apelurilor la rece
- Construirea unui sistem de contabilitate pentru clienți și întreținerea competentă a bazei de date
În procesul de instruire în vânzări, studiem în detaliu algoritmul pentru organizarea unei întâlniri cu un client și caracteristicile lucrului cu diferite psihotipuri de clienți în practică.
Introducem o mulțime de tehnologii și o mulțime de exerciții practice pentru a dezvolta încrederea în sine și pentru a vă trimite propunerea"
Studiem tehnologiile ascunse pentru a evoca emoții pozitive și loialitatea clienților, precum și:
- Modalități de a crea o imagine pozitivă în fața clientului
- Tactici de dialog cu diferite tipuri de clienți
- Modalități de a întâlni „clienți dificili”
- Studiem tehnologia „Ax” pentru a convinge clienții la o întâlnire.
- 3 moduri de a crea o experiență pozitivă pentru clienți cu oferta noastră.
- Studiem tehnologia pentru a trezi interesul sincer al clientului pe exemple practice împreună cu un mentor
- Modalități de a ieși în evidență față de concurență și de a vă concentra pe punctele forte
- Studiem tehnici pentru obținerea „consimțământului clientului”
- Vă prezentăm „5 moduri de a vinde fără întârziere în aceeași zi”
- Practicăm în modele ținând o întâlnire cu un client cu fiecare participant la training pentru consolidarea competențelor
Analizăm 3 tactici de succes pentru a aduce un client la o afacere și a plăti pentru servicii.
Îndepărtăm ideile eronate de la formarea participanților despre când să trecem la o înțelegere
Învățați cum să denumiți corect prețul ofertei
În practică, studiem tehnica „Armor” pentru a reduce numărul de eșecuri și următoarele metode:
- Modalități de a depăși negativitatea din partea clientului
- Învățarea tehnicilor de apărare a prețului ofertei tale
- Chips și tehnici de ascultare activă
- Mentor de afaceri demonstrează tehnologia Gambit pentru a convinge clienții foarte dificili și nemulțumiți
- Exerciții practice în grupe cu participanți la instruire pentru consolidarea blocului teoretic
În acest modul al instruirii noastre de vânzări, veți învăța un algoritm eficient în 4 pași pentru a răspunde la orice obiecții ale clienților, precum și veți scrie scripturi cu răspunsuri la cele mai comune și complexe obiecții, cum ar fi:
- Al tau este foarte scump.
- Voi avea bani peste un an.
- Dă o mare întârziere la plată.
- Nu este interesat, nu este necesar.
- Trimiteți o propunere pe mail, dacă directorul este interesat, vă va suna înapoi.
- Voi lucra cu tine doar dacă oferi o reducere mare.
- Pot cumpăra acest produs de la concurenții tăi mai ieftin și mai profitabil.
- Acum nu mai sunt bani și multe alte obiecții.
Modulul 6
În exerciții practice, veți învăța tehnica „Boundary” pentru a convinge luarea deciziilor aici și acum
Învață tehnica „Mace” pentru a accelera decizia clientului asupra ofertei tale
Aflați modalitățile ascunse de a manipula un client pentru a încheia mai multe oferte și, de asemenea, aflați:
1. Eu (Clientul) îmi exprim consimțământul pentru prelucrarea datelor mele personale primite de la mine în cursul trimiterii unei cereri de informare servicii de consiliere/ admiterea la studii în programe educaționale.
2. Confirm că numărul pe care l-am furnizat telefon mobil, este numărul meu personal de telefon atribuit de operator comunicare celulară, și sunt gata să-mi asum responsabilitatea pentru consecințele negative cauzate de indicarea de către mine a unui număr de telefon mobil aparținând altei persoane.
Grupul de companii include:
1. SRL „MBSH”, adresa legala: 119334, Moscova, Leninsky prospect, 38 A.
2. ANO DPO „ȘCOALA DE AFACERI LA MOSCOVA”, adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.
3. În sensul prezentului acord, „date cu caracter personal” înseamnă:
Date personale pe care Clientul le furnizează despre sine în mod conștient și independent la completarea unei Aplicații de instruire/primire de informații și servicii de consultanță pe paginile Site-ului Grupului de Companii
(și anume: nume, prenume, patronim (dacă există), anul nașterii, nivelul de studii al Clientului, programul de formare selectat, orașul de reședință, numărul de telefon mobil, adresa E-mail).
4. Client - o persoană (o persoană care este reprezentant legal individual sub vârsta de 18 ani, în conformitate cu legislația Federației Ruse), care au completat Cererea de instruire/primire a serviciilor de informare și consultanță pe site-ul Grupului de Companii, exprimându-și astfel intenția de a utiliza informațiile educaționale/informative și servicii de consultanta ale Grupului de Companii.
5. Grupul de Companii, în general, nu verifică acuratețea datelor cu caracter personal furnizate de Client și nu exercită control asupra capacității sale juridice. Cu toate acestea, Grupul de Companii pornește din faptul că Clientul furnizează informații personale fiabile și suficiente cu privire la aspectele propuse în formularul de înregistrare (Formular de Cerere), și menține aceste informații la zi.
6. Grupul de Firme colectează și stochează doar acele date cu caracter personal care sunt necesare pentru admiterea la formare/primirea de servicii de informare și consultanță de la Grupul de Firme și pentru organizarea prestării de servicii educaționale/informative și de consultanță (executarea acordurilor și contractelor cu Client).
7. Informațiile colectate permit trimiterea de informații la adresa de e-mail și numărul de telefon mobil specificate de Client sub formă de e-mail-uri și mesaje SMS prin canale de comunicare (mailing SMS) în vederea efectuării unei recepții pentru prestarea serviciilor de către Grupul de Companii, organizează procesul educațional, trimit notificări importante, cum ar fi modificări ale termenilor, condițiilor și politicilor Grupului de Companii. De asemenea, astfel de informații sunt necesare pentru informarea promptă a Clientului cu privire la toate modificările condițiilor de furnizare a serviciilor de informare și consultanță și organizarea procesului de educație și admitere la formare în Grupul de Firme, informarea Clientului despre promoțiile viitoare, evenimentele viitoare și alte evenimente ale Grupului de Firme, prin transmiterea acestuia de mailuri și mesaje de informare, precum și în scopul identificării unei părți în temeiul acordurilor și contractelor cu Grupul de Societăți, a comunicării cu Clientul, inclusiv transmiterii de notificări, solicitări și informații legate de furnizarea de servicii, precum și procesarea cererilor și cererilor de la Client.
8. Atunci când lucrează cu datele personale ale Clientului, Grupul de Companii este ghidat de lege federala RF Nr. 152-FZ din 27 iulie 2006 „Despre datele personale”.
9. Sunt informat că în orice moment pot renunța la primirea informațiilor la adresa de e-mail prin trimiterea e-mail să se adreseze: . De asemenea, este posibil să vă dezabonați de la primirea informațiilor pe adresa de e-mail în orice moment făcând clic pe linkul „Dezabonare” din partea de jos a scrisorii.
10. Sunt informat că în orice moment pot refuza să primesc mesaje SMS la numărul de telefon mobil indicat de mine prin trimiterea unui e-mail la adresa:
11. Grupul de Companii ia măsurile organizatorice și tehnice necesare și suficiente pentru a proteja datele personale ale Clientului împotriva accesului neautorizat sau accidental, distrugerii, modificării, blocării, copierii, distribuirii, precum și împotriva altor acțiuni ilegale ale terților cu acesta.
12. Acest acord și relațiile dintre Client și Grupul de Companii care decurg în legătură cu aplicarea acordului sunt supuse legii Federației Ruse.
13. Prin acest acord confirm că am peste 18 ani și accept condițiile indicate de textul acestui acord și, de asemenea, îmi dau consimțământul voluntar deplin pentru prelucrarea datelor mele personale.
14. Prezentul acord care reglementează relațiile dintre Client și Grupul de Companii este valabil pe întreaga perioadă de furnizare a Serviciilor și accesul Clientului la serviciile personalizate ale Site-ului Grupului de Companii.
SRL „MBSH” adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.
MBSH Consulting LLC adresa legală: 119331, Moscova, Bulevardul Vernadsky, 29, birou 520.
CHUDPO „ȘCOALA DE AFACERI A MOSCOVĂ - SEMINARE”, adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.
Majoritatea managerilor de vânzări, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu problema dezvoltării diverselor abilități profesionale. Mai mult, această problemă apare, atât pentru managerii începători, cât și pentru cei experimentați. Pentru a rezolva aceste probleme, diverse traininguri pentru managerii de vanzari.
Cum se desfășoară traininguri de vânzări, în teren și în beneficiul managerilor? Pentru cei care nu au ocazia să participe la un training complet de vânzări, oferim o selecție de exerciții pentru dezvoltarea abilităților de vânzări. Managerii tăi de vânzări vor avea ocazia să lucreze la cele existente sau să dobândească noi abilități necesare în vânzări către arsenalul lor.
Vom arunca o privire asupra exercițiilor:
- Prima impresie
- Vânzător Samurai
- scaun de obiecție
- Danetki
- Înger alb și negru
- Interlocutor dificil
- Ascultă mai mult, vorbește mai puțin
- Acțiuni elementare
1. Prima impresie
Managerii de vânzări nu acordă suficientă atenție primei impresii, concentrându-se pe esența vânzării.
Acest exercițiu de instruire în vânzări va ajuta la dezvoltarea abilității de a stabili un prim contact cu un cumpărător și de a pompa acțiuni menite să facă o primă impresie pozitivă. Dar acordăm suficientă atenție capacității noastre de a ne forma o primă impresie plăcută despre noi înșine?
Durata - 30-45 de minute, numărul managerilor de vânzări participanți de la 6 la 14 persoane. În prealabil, trebuie să pregătiți foi pe care va fi tipărit textul sarcinii în funcție de numărul de membri ai grupului + 2.
Îndeplinire: liderul (poate fi șeful departamentului de vânzări) citește sarcina participanților și aceștia finalizează sarcina scrisă pe foi timp de 5-7 minute. Sarcina scrisă pe foaie: în cele mai multe cazuri, prima impresie plăcută afectează rezultatul pozitiv al tranzacției. Trebuie să enumerați modalitățile prin care un manager de vânzări poate lăsa o primă impresie pozitivă despre sine.
După aceea, managerii se reunesc în mini-grupuri (3-4 persoane) și discută despre ceea ce au pregătit individual, aducând toate informațiile într-o singură prezentare de grup. Fiecare minigrup își prezintă munca, iar trainerul rezumă toate spectacolele. După aceea, grupul trebuie să fie combinat în două echipe, una - manageri de vânzări, cealaltă - clienți și să lucreze cunoștințele, folosind toate metodele de mai sus pentru a face o primă impresie pozitivă.
2. Vânzător Samurai
Acest exercițiu de instruire în vânzări construiește abilitățile de interacțiune eficientă cu cumpărătorul. În plus, oferă o oportunitate de a dezvolta abilități creative.
Durata - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - 12-16 persoane.
Din grupul de manageri de vânzări participanți sunt selectați 3-4 persoane. Ei vor juca rolul vânzătorilor de samurai, restul vor fi cumpărători obișnuiți.
Vânzătorilor de samurai li se oferă următoarea instrucțiune: „Sunteți în curs de pregătire specială pentru samurai. Acum exersezi o abilitate foarte importantă - să te uiți la persoana care se află lângă tine, ca pe un munte îndepărtat, adică să observi o equanimitate completă în comunicarea cu el. Este exact ceea ce trebuie să demonstrați atunci când comunicați cu cumpărătorul, răspunzând în același timp la toate întrebările acestuia.
Ceilalți manageri de vânzări sunt „Cumpărători”. Li se dau următoarele instrucțiuni: „Veți juca rolul cumpărătorilor obișnuiți, cereți prețul, aflați cât mai mult despre produsul pe care doriți să îl cumpărați. În timpul comunicării cu vânzătorul, sarcina ta principală este să înțelegi ce sentimente trăiești în timpul unei conversații cu el.
După exercițiul de instruire în vânzări, ar trebui purtată o discuție despre tehnicile și întrebările care au ajutat să interacționeze cu cumpărătorul cel mai bine.
3. Obiecțiile președintelui
Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe managerii cu experiență să își îmbunătățească abilitățile de a lucra cu obiecții, iar tinerii profesioniști vor primi o pregătire practică suplimentară în lucrul cu ei.
Este selectat un manager care va lucra cu obiecții. Se așează pe un scaun în centru. Restul participanților la exercițiul de antrenament stau în jurul lui și încep să obiecteze pe rând: „Trebuie să mă gândesc”, „Sunt ocupat acum”, „Este scump”, etc. Persoana care stă pe scaun ar trebui să rezolve fiecare obiecție cu un gând minim la răspuns.
Are două restricții: nu poate spune cuvântul „nu” și nu poate să se certe cu „clientul”.
4. Danetki
Un exercițiu de instruire în vânzări relativ nou, care vă ajută să perfecționați abilitatea de a pune tot felul de întrebări, care este o abilitate foarte importantă în etapa de identificare a nevoilor clienților. Membrilor grupului li se oferă o danetka - o ghicitoare, adesea cu un final neașteptat, pentru care li se permite să se rezolve doar întrebările închise.
Durată - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - oricare, dar în mod optim - 6 - 10.
Exemplu: un fulger strălucitor - iar persoana este moartă... Prima dată nimeni nu reușește să vină cu răspunsul corect: era un dresor de lei într-un circ. În timp ce își făcea actul de semnătură, băgând capul în gura deschisă a unui leu, unul dintre spectatorii din primul rând a decis să facă o poză, leul s-a speriat de bliț și a închis gura, mușcând gâtul îmblânzitorului.
Membrii grupului pot pune doar întrebări, la început doar închise (cele la care se poate răspunde doar cu da sau nu). Punând întrebări, participanții trebuie să ajungă la o ghicire. După aceea, ar trebui să le reamintiți membrilor grupului de teoria pâlniei întrebărilor (deschise, închise, alternative) și să le mai oferiți un lucru, de data aceasta permițându-le să folosească toate tipurile de întrebări.
5. Înger alb și negru
Un exercițiu grozav de gestionare a obiecțiilor care vă ajută să vedeți cum decide cumpărătorul să accepte afacerea.
Durată - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - oricare, dar în mod optim - 6 - 10.
Sunt necesari trei participanți, aceștia pot fi schimbați în timpul jocului în orele ulterioare. În mijloc este un participant-client, în dreapta lui este un înger alb, el pledează în favoarea tranzacției, iar îngerul negru i se opune. Clientul nu spune nimic, doar ascultă argumentele ambilor îngeri, dacă argumentul l-a convins, face un pas înainte, dacă nu, rămâne pe loc.
Când discutăm, este necesar să subliniem care argumente au fost cele mai semnificative, cum a fost posibil să se rezolve obiecțiile îngerului negru. Jocul din antrenamentul de vânzări este jucat de mai multe ori, astfel încât fiecare dintre participanți a fost în rolul unui înger alb.
6. Interlocutor dificil
Acest exercițiu de instruire va fi util acelor manageri de vânzări care negociază adesea cu un client prin telefon.
Durata - 40 - 45 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - 8 - 10.
În primul rând, fiecare manager notează pe o foaie de hârtie care client este cea mai dificilă vânzare pentru el, puteți scrie opinii pe tablă. După aceea, două scaune sunt așezate în centrul camerei cu spatele unul la unul, acest lucru va ajuta la simularea situației unei convorbiri telefonice. Unul dintre manageri joacă rolul unui client dificil, cel care a exprimat clientul problema o va face cel mai eficient, iar al doilea manager de vânzări trebuie să determine tipul de client și să găsească o abordare față de el și să vândă, după ce a rezolvat obiecțiile. . Dacă dialogul ajunge într-o fundătură, atunci antrenorul trebuie să schimbe participantul.
După munca fiecărei perechi, este necesar să discutăm: cât de dificil a fost să vorbești cu un astfel de client, ce a fost cel mai dificil, cum au acționat în astfel de cazuri și ce și-au dorit cu adevărat să facă, pentru ce linii directoare au ales ei înșiși atunci când construiesc comunicarea cu un astfel de client.
7. Ascultă mai mult, vorbește mai puțin
Acest exercițiu de instruire în vânzări vă va ajuta să dezvoltați abilitățile de ascultare activă și să identificați nevoile clienților.
Durata - 30 - 40 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - orice multiplu de 3.
Pentru fiecare triplă ai nevoie de un ceas de șah sau de un ceas cu a doua mână. Conversația este condusă de 2 manageri de vânzări care participă la un exercițiu de formare. Ei doar vorbesc unul cu celălalt. Dar, în timpul conversației, ar trebui să afle, de exemplu, planurile pentru weekendul care urmează. Al treilea participant va acționa ca un al doilea. Ar trebui să noteze ora la care interlocutorul a terminat fraza. Raportul ideal între ascultare și vorbire ar trebui să fie de 70:30.
În timpul exercițiului, managerii ar trebui să întărească faptul că conversația este controlată de cel care folosește tehnici de ascultare activă și vorbește jumătate din cât ascultă el. Conversația durează 3 minute, apoi participanții își schimbă rolurile în sensul acelor de ceasornic. Când toți participanții au îndeplinit toate rolurile, se poartă o discuție: ce abilități de ascultare activă au fost folosite, ce întrebări ar trebui puse pentru a obține răspunsuri ample, cu ajutorul cărora a fost posibil să discutăm cu interlocutorul.
8. Acțiuni elementare
O problemă comună pentru managerii de vânzări este că, după ce și-au memorat scenariul, se transformă în „roboți cu răspuns automat” care repetă textul fără minte. Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe manageri să elaboreze bogăția emoțională a vorbirii.
Durata - 15 - 25 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - de la 6 la 14.
În prealabil, trebuie să pregătiți foi cu emoțiile descrise: superioritate, simpatie, resentimente, furie, bucurie etc. Antrenorul explică că algoritmii acțiunilor în vânzări sunt întotdeauna aceiași, iar pentru ca aceștia să funcționeze mereu cât mai eficient posibil, trebuie să-ți amintești de umanitatea lor. După aceea, sugerează reamintirea etapelor de salut și invită fiecare membru al grupului să intre în sala de antrenament și să se prezinte în modul indicat pe foaia sa. Toți participanții își analizează intonațiile și se prezintă pe rând, demonstrând emoția specificată.
După fiecare salut, managerii trebuie să ghicească emoția și intonația cu care a fost spusă prezentarea. Există apoi o discuție despre dacă sarcina a fost dificil de îndeplinit și despre cum s-au simțit membrii echipei de vânzări când o fac. Este mai bine dacă toate spectacolele sunt filmate pe o cameră video, acest lucru va ajuta la efectuarea unei analize mai detaliate.
Concluzie
După cum puteți vedea, majoritatea exercițiilor de exersare a diverselor abilități simulează complet situația de comunicare cu un client sau etapele vânzărilor. Situațiile introductive pot fi modificate, aducându-le cât mai aproape de caracteristicile produsului sau de condițiile în care se face tranzacția. Pentru o mai mare eficacitate, un manager de vânzări cu experiență ar trebui să acționeze ca lider sau trainer, astfel încât să poată oferi sfaturi practiceîn situații de blocare. De asemenea, tinerilor profesioniști ar trebui să li se reamintească să dezvolte fiecare abilitate pe rând și nu toți împreună, astfel încât să obțină cel mai bun rezultat.
Training-ul în vânzări este o metodă unică de pregătire activă a managerilor de vânzări în scopul dobândirii și consolidării abilităților de vânzări în practică. Instruirea de vânzări de la SALERS din Moscova vă va ajuta să deveniți o adevărată vedetă a vânzărilor!
Formarea eficientă în vânzări în afaceri este formarea care crește vânzările. PUNCT. Antrenamentele noastre ating acest obiectiv. De unde stim? Pentru că nu doar desfășurăm cursuri de vânzări, ci le desfășurăm ca parte a dezvoltării vânzărilor în companie. Pentru cei care urmează cursurile noastre de vânzări în privat, organizăm „suport de teren” și ajutăm la implementarea abilităților de vânzări dobândite în munca lor, le aplicăm unor produse și servicii specifice. Continuăm să ne sprijinim elevii și, prin urmare, știm cât de reușită este această formă de educație.
Prin ce diferă metodologia noastră de majoritatea cursurilor și trainingurilor de vânzări?
1. Întreaga echipă este angajată exclusiv în vânzări. Toți antrenorii de afaceri sunt în primul rând manageri de vânzări, iar apoi antrenori. Adică fiecare cuvânt pe care antrenorul îl va putea confirma exemplu concret. Nu există un singur antrenament în repertoriul nostru care să nu crească vânzările (Acest lucru este valabil mai ales pentru formarea „Vânzări eficiente”).
2. Toate trainingurile noastre de vânzări scapă de teorie inutile, este dată doar teoria că fiecare poate aplica la produsul său, doar teoria care a funcționat deja pentru sute de manageri de vânzări care au promovat cursurile de vânzări cu noi. Informația este bine absorbită de elevi, deoarece este prezentată într-un mod distractiv și este imediat legată de practică.
3. Scopul trainingului este de a dobândi abilități! Nu oferim doar cunoștințe, care acum sunt pline, dar oferim instrumente despre cum să remediați pentru totdeauna o abilitate de vânzări eficientă cu ajutorul legilor memoriei. Training-urile noastre pentru managerii de vanzari au ca scop obtinerea si consolidarea in practica a competentelor de baza ale unui manager de vanzari. Întregul curs de formare este eliberat de teorie inutile, care poate crește semnificativ eficiența antrenamentului.
Și cel mai important, putem desfășura formare în orice formă convenabilă pentru student:
Pentru clienții privați:
- La fiecare două săptămâni la Moscova are loc un training „Vânzări aplicate”. Costul cursului este de 8800 de ruble. (2 zile)
Pentru cei care nu sunt la Moscova sau care nu au timp liber, traininguri pentru managerii de vânzări online:
- Training pentru un interviu pentru un manager de vanzari. Costul cursurilor de vânzare este de 700 de ruble. (2 zile)
— Formarea abilităților de bază de vânzări Costul cursului este de 9800 de ruble. (35 de zile)
Pentru entitati legale:
— Efectuarea de traininguri corporative cu normă întreagă, cu garanția îmbunătățirii rezultatului — de la 35.000 de ruble.
— Instruirea de la distanță a angajaților companiei în domeniul vânzărilor. Costul cursului este de la 9800 de ruble.
– Realizarea unui curs on-line pentru un anumit produs și serviciu, conform căruia compania va putea întotdeauna să formeze noi angajați (4900 de ruble de persoană). Costul fabricării unui curs individual de vânzări la distanță este de la 50.000 de ruble.
În plus, desfășurăm cursuri „Vânzări eficiente” l cu garanția creșterii vânzărilor.
Înscrie-te la nostru