Pragul de rentabilitate este volumul minim de producție și vânzări de produse la care cheltuielile vor fi compensate cu venituri, iar în producția și vânzarea fiecărei unități de producție ulterioare, întreprinderea începe să facă profit. Pragul de rentabilitate poate fi determinat în unități de producție, în termeni monetari sau ținând cont de marja de profit așteptată.
Pragul de rentabilitate se calculează folosind următoarea formulă:
, (6)
Unde TFC este costurile fixe totale;
P - preț pe unitate;
AVC - costuri variabile medii;
Qb - pragul de rentabilitate.
Pragul de rentabilitate (UB) se calculează folosind următoarea formulă:
, (7)
unde Sm este suma veniturilor la pasul m-a;
Calculul pragului de rentabilitate al proiectului este prezentat în Tabelul 8.
Tabelul 8 - Calculul pragului de rentabilitate al proiectului în ruble.
numărul liniei |
Indicator |
Perioada investiției ani |
|||||
Venituri fara TVA | |||||||
Costurile productiei | |||||||
Deduceri de amortizare | |||||||
Costuri totale totale | |||||||
inclusiv |
|||||||
costuri fixe | |||||||
costuri variabile | |||||||
Pragul de rentabilitate | |||||||
Punct de rentabilitate |
Un exemplu de calcul al primului an al perioadei de investiție.
Rândul nr. 1 - venit fără TVA din tabelul 6
Linia nr. 2 - Costuri de producție din tabelul 6
Rândul numărul 3 - Deduceri din depreciere din tabelul 6
Linia nr. 4 - Costuri totale totale - suma costurilor de producție și a amortizarii:
Costuri totale = 22.919,52 ruble. + 96.671,232 RUB = 119.590,752 ruble.
Linia #5 - Costurile fixe sunt calculate după cum urmează:
Costuri fixe = Cost fix % * Costuri totale
70% * 119.590,752 RUB \u003d 83 713,5264 ruble.
Linia #6 - costuri variabile- diferența dintre costurile totale și costurile fixe:
Costuri variabile = 119590,752 ruble. –83.713,5264 RUB \u003d 35877,22 ruble.
Linia nr. 7 - Nivelul pragului de rentabilitate - calculat prin formula 7
UB = (83 713,5264 -35877,22) / (990123,2555-35877,22) = 0,05
Linia numărul 8 - pragul de rentabilitate
TB \u003d 83 713,5264 / (1 283 493,11-35877,22) \u003d 0,067
2.6 Concluzie privind eficacitatea comercială a proiectului
Făcând toate calculele necesare, le analizăm și tragem concluzii despre eficiența comercială a proiectului.
Soldul fluxului total pentru toți anii perioadei de investiție, cu excepția zero, este mai mare decât zero.
Valoarea actuală netă 7.182.658,49 RUB Peste zero.
Perioada de rambursare este de 2,29 ani (prima decadă a lunii martie a celui de-al treilea an), ceea ce se potrivește investitorului.
Rata internă de rentabilitate de 127% este de 12,7 ori mai mare decât cea acceptată de 10%.
Pragul de rentabilitate este sub norma (60%) din primul an al perioadei de investitie.
Programa norma internă randamentul este prezentat în figura 1.
Figura 1 - Graficul ratei interne de rentabilitate
unde E este rata de actualizare, %;
NPV - valoarea actuală netă, mii de ruble.
Figura 1 arată că cu cât rata de actualizare este mai mare, cu atât valoarea actuală netă este mai mică.
Graficul pragului de rentabilitate este prezentat în Figura 2.
Figura 2 - Graficul pragului de rentabilitate
unde Qp este volumul vânzărilor;
TR - venituri;
TC - costuri brute;
TFC - costuri fixe totale;
Qb - pragul de rentabilitate.
Costuri brute sau costuri totale (costul total în engleză, denumit adesea TC) - o categorie economică care reprezintă costurile necesare pentru producția de produse, servicii, efectuarea muncii, constând din suma costurilor variabile (costuri variabile în limba engleză, adesea denumite VC ) și costuri fixe (costuri fixe în engleză, adesea denumite FC sau TFC (costuri fixe totale)), necesare pentru un anumit volum de producție.
Multe companii folosesc diverse metode analitice, inclusiv cele împrumutate din străinătate, pentru a-și gestiona veniturile și costurile. Dintre acestea, cea mai simplă și mai comună este analiza CVP, care presupune estimarea pragului de rentabilitate. Învățând cum să faci calcule simple, poți obține sistem eficient management financiar cu elemente de planificare strategică.
Punct de rentabilitate
Punct de rentabilitate (BEP) este volumul vânzărilor la care profitul antreprenorului este zero. Profitul este diferența dintre venituri (TR-total venituri) și cheltuieli (TC-totalcost). Se măsoară în termeni fizici sau monetari. Ajută la determinarea câte produse trebuie vândute (servicii efectuate) pentru a acoperi costurile. La pragul de rentabilitate, veniturile acoperă cheltuielile. Daca este depasita, societatea realizeaza profit, daca nu este atins, societatea are pierderi.
Este o evaluare matematică și grafică a relației dintre trei componente principale:
- Cu- costurile întreprinderii.
- Q- numarul de produse vandute (in unitati naturale).
- Relatii cu publicul- profit.
Toate calculele sunt făcute pentru a:
- determinarea volumului fizic și de cost al vânzărilor, care va permite nu numai compensarea, ci și obținerea profitului dorit;
- preziceți cât profit puteți obține dacă se cunoaște volumul vânzărilor;
- estimarea modului în care profitul va reacționa la modificările de preț, costuri sau cantități de bunuri;
- stabiliţi structura optimă pentru acest tip de activitate.
Unde să încep?
Mai întâi trebuie să decideți care dintre costuri sunt fixe și care sunt variabile, deoarece acestea sunt componente obligatorii pentru calcul.
Condiția principală pentru efectuarea unei analize CVP este împărțirea tuturor costurilor întreprinderii în două grupuri:
Variabile(VC - Cost variabil) - costuri, al căror volum se modifică proporțional cu creșterea (reducerea) volumului producției. Adică, cu cât trebuie să produci mai multe produse, cu atât trebuie să cheltuiești mai mult și invers. Acestea includ, de obicei, materii prime și materiale, semifabricate, salariile muncitorilor, combustibil și energie electrică pentru scopuri tehnologice, containere etc.
Variabilele medii sunt calculate separat ( AVCu– Costul variabil mediu), care arată dimensiunea VC în termeni de unitate de producție. În timp, dimensiunea lor nu se schimbă.
Permanent(FC - Cost fix) - costuri, a căror modificare nu depinde direct de creșterea și scăderea volumelor de producție. Acestea sunt de obicei costuri de întreținere. personal administrativ, utilități, comunicații, amortizare etc. Toate aceste costuri vor apărea chiar dacă firma nu poate produce și vinde nimic. În acest sens, ele sunt condițional constante.
Formula de calcul
Se calculează pragul de rentabilitate in doua dimensiuni:
În unități naturale:
VERN = FC / (P - AVC) = FC x Q / (TP - VC)
Unde P este prețul.
Aceasta determină volumul minim admisibil de vânzări în unități fizice de greutate, lungime, volum sau cantitate.
În unități monetare:
VERDEN \u003d VERNat x P
Aceasta determină suma de venit care va acoperi și va obține profit zero.
Există o altă metodă pentru calcularea VER în termeni valorici. Dar pentru aceasta trebuie să utilizați indicatorul venit/profit marginal (DOMNUL– profit marginal). Acesta caracterizează partea din încasări care va rămâne după finanțarea costurilor variabile și va fi folosită în continuare pentru acoperirea costurilor fixe și obținerea de profit.
MP = TP - VC = FC + Pr
Marja de contribuție medie se va calcula astfel:
AMP=MP/Q=P-AVC
Raportul venitului marginal - este ponderea venitului marginal în veniturile companiei. Arată câte copeici de profit va aduce fiecare rublă suplimentară de venit.
K MP = MP / TP = AMP / P
Apoi pentru a calcula pragul de rentabilitate în termeni monetari poti folosi formula:
BEP=FC/KMP
Nevoia de calcul
Analiza pragului de rentabilitate – o sursă importantă de informații pentru luarea deciziilor privind activitatea de afaceri:
- Ar trebui să investesc într-un anumit proiect? Este important ca un antreprenor să „nu se epuizeze” și este important să știi din ce punct va scădea riscul eșecului financiar. Pe baza indicatorului BEP, este posibil să se calculeze volumul vânzărilor, începând de la care o nouă afacere va începe să facă profit, iar investițiile vor da roade.
- Ce spune schimbarea VER de-a lungul timpului? Extinderea și contracția activităților afectează direct nivelul punctului critic. Cu cât compania este mai mare, cu atât VER este mai mare. Dar dacă volumul de activitate nu s-a modificat, iar pragul de rentabilitate a devenit mai mare, acest lucru poate semnala probleme. Ceva nu merge bine dacă trebuie să vinzi mai mult decât înainte pentru a obține profit.
- Schimbați prețul sau volumul vânzărilor? Indicatorul BEP conține o relație liniară între preț și cantitatea de bunuri destinate vânzării. Pe această bază, se acceptă decizie strategică: daca se modifica pretul de vanzare, cu cat trebuie modificat volumul vanzarilor pentru a nu pierde profit? Și invers, cum ar trebui ajustată politica de prețuri în fața schimbării volumelor de vânzări?
- Cât de mult vă puteți permite să reduceți veniturile și totuși pragul de rentabilitate? Indicatorul BEP este utilizat la calcularea marjei de siguranță financiară ( MFS- Marja de siguranță financiară), care răspunde direct la întrebarea pusă.
MFS = (TP - BEP) / TP x 100
MFS este definit ca procent și vă permite să comparați diferite întreprinderi între ele. Acest coeficient este un fel de pernă de siguranță. Cu cât este mai mare, cu atât poziția financiară a companiei este mai bine protejată de orice schimbări negative pe piață.
Exemple de calcul
Deși toate întreprinderile folosesc aceleași formule pentru calcularea BEP, dar industria și tipul de activitate afectează compoziția costurilor, precum și împărțirea acestora în VC și FC.
Pentru magazin
Întreprinderile comerciale au o gamă extinsă de produse cu caracteristici de preț diferite, astfel încât este imposibil din punct de vedere fizic să se calculeze volumul critic pentru fiecare tip de produs. Este mai convenabil să se calculeze VER pentru priză în ansamblu. Pentru a face acest lucru, împărțim condiționat costurile în variabile și fixe.
Vând mărfuri care depășesc 1.012.500 de ruble, magazinul va obține un profit, iar veniturile sub acest nivel vor cufunda punctul de vânzare în pierderi. În această stare de lucruri, fiecare rublă suplimentară de venit aduce 40 de copeici de profit.
Pentru întreprindere
Întreprinderile producătoare care sunt specializate în producția de produse omogene pot calcula punctul critic atât în unități naturale, cât și în unități monetare.
Indicator Sumă
Volumul vânzărilor, buc. 10.000
Preț de vânzare, frecare. 150
Venituri din vânzări(p.1 x p.2) 1 500 000
Variabile: 1 000 000
Materii prime și consumabile 800.000
Salariul principalilor muncitori cu deduceri 100.000
Electricitate în scopuri tehnologice 40.000
Cheltuieli generale de productie 60.000
Costuri variabile medii (p. 4 / p. 1) 100
Venitul marginal(p.3 – p.4) 500 000
costuri fixe: 187 000
Uzina generală costă 62.000
Amortizarea si repararea echipamentelor 25.000
Plăți de utilități (gaz, curent, apă, curent) 30.000
salariul managerului și personal de serviciu cu deduceri 70 00
Profit(p.6 – p.7) 313 000
Pragul de rentabilitate în unitățile naturale(p. 7 / (p. 5 - p. 2)) 3 740
Pragul de rentabilitate în unitățile monetare(pag. 9 x p. 2) 561 000
La această întreprindere, obținerea unui profit este deja posibilă dintr-un volum de vânzări de 3.740 de bucăți sau 561.000 de ruble.
Anumite ipoteze în calcul
Calculul este simplu și universal, dar are limitările sale condiționate (ipoteze):
- prețul de vânzare nu crește odată cu creșterea volumului unităților vândute;
- costurile rămân neschimbate;
- produsele sunt vândute integral (fără reziduuri în depozit și în producție) într-un singur ciclu de funcționare;
- BEP este calculat pentru un tip de produs pentru care costul poate fi determinat.
Restricțiile fac din indicatorul VER să nu fie un indicator absolut, ci un indicator condiționat și provoacă critici din partea multor analiști.
diagramă VER
O metodă importantă de analiză este vizual, care presupune construirea unui grafic de prag de rentabilitate.
Deoarece BEP este nivelul de activitate la care venitul este egal cu costurile, pragul de rentabilitate de pe grafic se formează la intersecția a două grafice: venitul (TR) și costul total(TS). Proiecția pe axa Q va arăta dimensiunea VER în termeni fizici, iar pe axa TP - VER în termeni monetari.
În măsura în care costuri fixe există chiar și cu un volum de vânzări zero, atunci graficul TC începe de la un punct egal cu dimensiunea FC.
Secvența de plotare:
- Se construiește un grafic al veniturilor: primul punct este la 0, iar al doilea este la intersecția volumului vânzărilor în unități naturale și a sumei veniturilor.
- Programul de costuri este construit: primul punct de pe axa verticală se află la nivelul costurilor fixe, iar al doilea se află la intersecția volumului vânzărilor în unități naturale și a costurilor complete (fixe și variabile).
- VER este marcat la intersecția graficelor, precum și zona de profit și pierdere.
Analiza CVP este o metodologie ușor de înțeles și aplicat, care va permite antreprenorilor să controleze costurile curente, să planifice prețurile și volumul activităților care asigură profitul. Numai înțelegând relația dintre principalii indicatori, puteți învăța cum să îi gestionați.
Orice zonă activitate antreprenorială oamenii de afaceri se confruntă cu problema calculării pierderilor și profiturilor la proiectele existente.
Cu alte cuvinte, când banii investiți vor aduce profit real. Pentru a face acest lucru, utilizați formula pragului de rentabilitate.
O formulă a pragului de rentabilitate calculată corect poate arăta cât de eficient va fi proiectul de investiții luat în considerare și cât de curând va achita, care este riscul de a pierde banii investiți. Antreprenorul sau conducerea de top al companiei trebuie să decidă dacă investește într-un proiect de investiții sau îl amână, iar calculul pragului de rentabilitate joacă aici un rol cheie.
Punct de rentabilitate: ce este?
Punctul de rentabilitate (formula) arată nivelul necesar de producție și vânzarea ulterioară a produselor pentru a acoperi toate deșeurile și costurile.
Cu alte cuvinte, este volumul vânzărilor la care profitul firmei este zero.
Coeficientul este măsurat în termeni monetari și naturali.
În termeni practici, indicatorul servește ca un indicator excelent al mărimii producției și vânzărilor de produse (servicii), unde costurile inițiale ale companiei sunt acoperite integral de fluxul de numerar primit. Coeficientul este utilizat de managerii companiei în procesul de creare și analiză a unui proiect viitor.
Cu cât este mai mare pragul de rentabilitate al companiei, cu atât indicatorul solvabilității acesteia și, ca urmare, stabilității financiare este mai mare. Dacă valoarea pragului de rentabilitate crește, aceasta indică prezența unor probleme structurale în cadrul companiei care au un impact negativ asupra profitului.
Caracteristici și beneficii ale utilizării
- Abilitatea de a calcula cu ce valoare poți reduce veniturile, astfel încât în viitor să nu fii în pierdere. Este deosebit de important dacă există o creștere a veniturilor efective față de cel estimat.
- Capacitatea de a identifica problemele structurale ale companiei asociate cu o schimbare temporară a pragului de rentabilitate.
- Capacitatea de a determina perspectivele unui nou proiect de investiții, precum și intervalul de timp în care acesta poate plăti pe deplin.
- Ușurință în utilizare.
- Calculul pragului de rentabilitate face posibilă identificarea interdependenței costului produselor cu volumele vânzărilor sale către consumatorii finali. Face posibilă calcularea celui mai favorabil prag de preț al produselor oferite.
Utilizarea formulei pragului de rentabilitate este cea mai eficientă pe piețele caracterizate de niveluri scăzute de concurență și cerere puternică a consumatorilor.
Globalizarea tuturor nivelurilor piețelor creează o cerere fluctuantă pentru produse interne.
Practica de aplicare
Pragul de rentabilitate este utilizat în diverse scopuri.
Cele mai utilizate zone, precum și scopurile de aplicare coeficient dat sunt utilizatori externi și interni.
Utilizatori externi:
- Stat. Se face o evaluare a durabilității dezvoltării întreprinderii auditate.
- Investitorii. Analiza eficacității strategiei de dezvoltare utilizate.
- Creditorii. Analiza solvabilității proiectului de investiții propus.
Utilizatori interni:
- Manager proces de productie. Identificarea nivelului minim de producție a mărfurilor.
- Acționari (proprietari). Determinarea nivelului de profitabilitate al firmei.
- Director de vanzari. Analiza costurilor viitoare, impactul concurenței, găsirea raportului optim de preț, întocmirea unui plan de vânzări.
Utilizarea practică a pragului de rentabilitate vă permite să luați decizii de management eficiente, să determinați stabilitatea financiară a companiei și, de asemenea, să determinați indicatorul producției critice.
Formulă
Pragul de rentabilitate în termeni monetari (valoare) (pragul de rentabilitate), formulă:
Raportul de rentabilitate = FC/KMR
- Unde, FC - deșeuri care nu depind de procesul de producție (închirierea spațiilor, deduceri fiscale, salariu personal administrativ).
- KMR este costul mărfurilor vândute.
Pe baza rezultatelor calculului, se poate determina suma critică a veniturilor, la care nivelul pierderii ajunge la zero.
Pragul de rentabilitate în natură. Pentru a identifica pragul de rentabilitate în termeni fizici, ar trebui utilizați următorii indicatori:
- Costuri variabile (AVC);
- Costul unitar al produselor vândute (P);
- Costuri fixe pe volum de mărfuri produse (FC).
Calculul se efectuează după următoarea formulă: FC/(P-AVC)
Pe baza rezultatelor calculului se va obține un volum critic de produse vândute în termeni fizici.
Profitul din vânzări este rezultatul final al activităților companiei. Acest articol detaliază formulele pentru calcularea profiturilor și aplicarea rezultatelor pentru a îmbunătăți rata rentabilității.
Model de utilizare a indicatorului
În procesul de calcul al coeficientului, se folosesc întotdeauna următoarele ipoteze:
- Costul producției și volumul acestuia au o relație liniară.
- Indicatorul capacității de producție este constant, structura produsului fabricat este neschimbată.
- Costurile variabile, precum și costul de producție, nu se modifică.
Stocuri produse terminateîn depozite sunt neglijabile și nu denaturează pragul de rentabilitate final al firmei.
Etapele calculului formulei
Există trei pași cheie pentru a determina în mod eficient pragul de rentabilitate al unei firme:
- Colectarea unui pachet complet de date pentru analiza riguroasă a acestuia. Evaluarea volumelor de producție, a profiturilor, a vânzărilor și a pierderilor.
- Determinarea sumei costurilor fixe și variabile. Identificarea zonei de securitate.
- Evaluarea volumelor de vânzări necesare de produse pentru a asigura stabilitatea financiară a companiei în viitor.
În esență, sarcina este de a determina nivelurile minime maxime de stabilitate financiară a companiei pentru timpul estimat în analiză.
Identificarea instrumentelor de creștere a limitelor zonei de securitate.
Înainte de a continua cu calculul pragului de rentabilitate, este important să înțelegem ce cheltuieli ale unei firme sunt clasificate drept fixe și care sunt cheltuieli variabile.
Costurile variabile includ salariile muncitorilor, nevoile tehnologice ale întreprinderii, achiziționarea de semifabricate, achiziționarea de componente, energie
Risipirea constantă a companiilor este chiria, salariile suplimentare pentru muncitori (nivel de conducere și administrativ), amortizarea etc.
Un exemplu de calcul al pragului de rentabilitate pentru o companie
Iată un exemplu despre cum se calculează pragul de rentabilitate. Pentru a demonstra, folosim calculul pragului de rentabilitate pentru întreprindere.
Multe firme mici și mijlocii sunt specializate în producerea unui produs omogen, cu un cost caracteristic același.
Prin urmare, este cel mai rațional ca firma să facă calculul în natură. Costul produsului este de patru sute de ruble. Costurile fixe și variabile sunt prezentate în tabel.
Permanent | Ruble în mii | Variabile (unitatea de ieșire) | Costul în unități (fr.) | Volumul producției | ruble (mii) |
Cheltuieli generale | 80 | Deduceri de salariu | 20 | 1000 buc. | 20 |
Cheltuieli pentru servicii de utilitate | 20 | Costuri pentru achiziționarea semifabricatelor | 90 | 1000 buc. | 90 |
Salariul angajatului | 100 | Achiziționarea materialelor (pentru întregul proces de producție) | 150 | 1000 buc. | 60 |
Deduceri de amortizare | 100 | Salariul de bază al lucrătorilor | 60 | 1000 buc. | 60 |
Rezultat | 300 | 320 | 320 |
Conform calculului prin formula, pragul de rentabilitate va fi:
VER = 300.000 / (400 - 320) = 3750 bucăți.
Prin urmare, compania trebuie să creeze cel puțin 3750 de unități de produse pentru a atinge nivelul de amortizare sută la sută. Depășirea nivelului specificat va însemna că producția companiei va primi profit real.
Pragul de rentabilitate este destul de ușor de calculat dacă este disponibilă întreaga gamă de date. Dar este important să luăm în considerare faptul că în calcul sunt utilizate o serie de ipoteze. În special:
- Firma părăsește pragul de preț anterior chiar și cu o creștere a volumelor vânzărilor, deși în realitate, mai ales pe o perioadă lungă de timp, această ipoteză este inacceptabilă.
- În procesul de vânzare a produselor, există întotdeauna un anumit procent din sold. Nu este prezent în exemplu.
- Formula pragului de rentabilitate a fost utilizată în raport cu o singură categorie de bunuri. Dacă în realitate vor exista mai multe categorii de produse, structura ar trebui să rămână constantă.
Cheltuielile sunt întocmite neschimbate. În realitate, pe măsură ce nivelul vânzărilor crește, va crește și raportul de cheltuieli.
Concluzie
În concluzie, putem spune că pragul de rentabilitate este un coeficient extrem de important în materie de planificare a volumului vânzărilor de produse, producție de mărfuri. Pragul de rentabilitate vă permite să obțineți raportul exact dintre profit și risipă, precum și să luați o decizie cu privire la problema politicii de prețuri.
Gama de aplicare a pragului de rentabilitate este destul de largă. Formula este utilizată activ în toate domeniile de afaceri, în special în planificarea unui proiect de investiții, precum și în luarea deciziilor la nivel strategic.
Videoclip înrudit
Un investitor a decis să se pensioneze după 15 ani. În fiecare lună investește 20 de mii de ruble.
Scopul experimentului este de a trăi din dividende în valoare de 50 de mii de ruble pe lună. Portofoliul public vă va permite să urmăriți mișcările și să vă alăturați, dacă doriți. @dividendslife
Momentan în practica internationala la planificarea profiturilor, se folosește metoda de găsire a „punctului de prag de rentabilitate”, adică nivelul de producție la care venitul din vânzarea de bunuri/servicii corespunde costurilor de producție și o creștere suplimentară a producției oferă organizației un profit și o scădere a volumului - o pierdere.
Astfel, pragul de rentabilitate este nivelul de producție la care costurile (costurile) corespund încasărilor din producția de bunuri/servicii. În realitate, acesta nu este deloc un „punct”, ci volumul de bunuri/servicii produse, la care venitul din vânzarea acestor bunuri/servicii va fi egal cu costurile de producere a acestor bunuri/servicii. În centrul său, „punctul de prag de rentabilitate” este rezultatul intersecției liniei de venit și a liniei de cheltuieli pe axa de coordonate.
Pentru a înțelege și oportunitatea evaluării și aplicării categoriei „prag de rentabilitate” în viață, trebuie mai întâi să aveți o idee specifică despre categorii precum: costuri variabile și costuri fixe, volumul bunurilor/serviciilor. vândut, prețul unitar al unui produs sau serviciu, profit brut si venitul brut.
În conformitate cu clasificarea costurilor în funcție de dependența lor de producția de bunuri sau servicii produse, costurile variabile și costurile fixe trebuie să fie distinse.
Atunci când se analizează această schemă, este necesar să se ia în considerare compoziția costurilor companiei pentru producția și vânzarea produselor. Pentru a face acest lucru, este necesar să clasificați toate costurile în următoarele două grupuri:
1. Costurile variabile sunt costurile firmei, a căror valoare este proporţională cu cantitatea de produse vândute.
2. Costuri fixe - acestea sunt costurile companiei, a căror valoare nu depinde de cantitatea de produse vândute, ci depinde de durata perioadei de timp pentru care este analizată. activitate economică firmelor.
Grupul de costuri variabile include următoarele cheltuieli ale companiei:
Pentru achiziționarea de materii prime, materiale, semifabricate și componente achiziționate necesare producerii produselor;
Pentru combustibilul și energia necesare proces tehnologic producerea de produse;
Pentru salariile și sporurile lucrătorilor implicați direct în producția de produse;
Comisii de transport si comert;
Pentru service post-vânzare etc.
Costurile fixe includ următoarele:
Deduceri de amortizare;
operațional;
Administrativ și managerial;
Pentru salarizarea personalului administrativ și managerial (AUL);
Pentru întreținerea preventivă, reconstrucția și modernizarea clădirilor, structurilor, echipamentelor tehnologice;
Pentru încălzirea și iluminatul clădirilor și structurilor;
Pentru asigurarea proprietății;
Pentru activitățile de marketing ale companiei;
Cheltuieli cu dobânzile;
Chirie, etc.
Găsirea pragului de rentabilitate este unul dintre cele mai semnificative elemente de date luate în considerare atunci când se evaluează fezabilitatea implementării proiectului. Inițiatorul proiectului trebuie să știe la ce nivel de producție proiectul atinge rentabilitatea, adică. este necesar să se determine un astfel de punct critic în care o scădere a nivelului de producție sub un astfel de punct este neprofitabilă pentru întreprindere, iar deasupra este profitabilă.
La găsirea pragului de rentabilitate, aceștia operează cu indicatori de costuri variabile, costuri fixe și totale. Dar trebuie avut în vedere că nu există costuri absolut fixe, deoarece există o creștere a tarifelor de închiriere, o creștere a prețurilor la energie electrică, a costurilor cu forța de muncă etc. Din acest motiv, se efectuează calculul pragului de rentabilitate. pe perioade diferite separat, dacă s-au înregistrat modificări în structura costurilor de exploatare sau în sistemul de finanțare al organizației.
În esență, pragul de rentabilitate este valoarea vânzărilor la care organizația nu înregistrează pierderi, dar nu primește un profit net, adică venit brut suficiente pentru a acoperi costurile fixe și profit net este absent.
Punct de prag de rentabilitate = Costuri fixe totale / (Prețul unitar al bunurilor/serviciilor - Costurile variabile ale unei unități de bunuri).
Cu condiția ca cererea de produse/servicii fabricate să fie mai mică decât numărul de produse produse, formând un prag de rentabilitate, producția nu va fi niciodată autosusținută. Studiul pragului de rentabilitate servește la compararea aplicării capacității de producție, în care veniturile din vânzări și costurile de producție sunt aceleași.
Veniturile din vânzarea de bunuri/servicii la pragul de rentabilitate determină costul vânzărilor non-profit, iar prețul produsului/serviciului în această situație joacă rolul unui preț de vânzare de prag de rentabilitate. Cu condiția ca programul de producție să conțină o varietate de produse/servicii, atunci pentru orice prag de rentabilitate al vânzărilor, va fi posibil diverse opțiuni calcularea prețurilor pentru bunuri/servicii non-profit, dar nu va exista un preț total de prag de rentabilitate.
Pentru a determina valoarea pragului de rentabilitate, trebuie îndeplinite următoarele cerințe:
Costurile de producție și marketing se referă la o funcție a volumului producției sau la o funcție a vânzărilor;
Volumul producției corespunde volumului vânzărilor, adică nu există reporturi de bunuri nevândute sau servicii neprestate;
Costurile fixe curente sunt aceleași pentru diferite volume de producție într-o anumită perioadă de timp;
Costurile variabile variază în funcție de volumul producției, din acest motiv, costurile totale se modifică în mod similar;
Prețurile de vânzare pentru produse/servicii pentru toate opțiunile de ieșire sunt stabile în timp. Prin urmare, costul total al vânzărilor este determinat de nivelul prețurilor de vânzare și de volumul produselor sau serviciilor vândute;
Mărimea prețurilor de vânzare pe unitatea de producție, nivelul costurilor fixe și al costurilor variabile rămân stabile, adică elasticitatea prețului cererii de intrări este zero;
Nivelul pragului de rentabilitate este determinat pentru fiecare produs, cu o varietate de liste de bunuri, structura sa ar trebui să rămână neschimbată.
Trebuie remarcat faptul că limitările de mai sus nu sunt întotdeauna respectate în viață.
De asemenea, pragul de rentabilitate face obiectul analizei de sensibilitate, luând în considerare diferitele valori ale costurilor fixe și ale costurilor variabile, precum și prețurile de vânzare.
Programul de prag de rentabilitate este afișat direct în Figura 1.
Orez. unu.
Împărțirea costurilor în costuri fixe și variabile are importanță practică numai în raport cu un anumit volum de producție (vânzări) într-o anumită perioadă de timp relevantă.
Din graficul prezentat se pot trage următoarele concluzii.
1. Organizația va obține profit, cu condiția să vândă bunuri sau servicii pe piața de mărfuri mai mult decât volumul critic, care poate fi văzut pe axa x.
2. Momentul de intersecție a vânzărilor directe din vânzări și a costurilor totale directe este de obicei definit ca pragul de rentabilitate (sau punctul de cotitură), după care organizația va deveni profitabilă. Triunghiul din stânga jos arată zona de pierdere, iar triunghiul din dreapta sus arată zona de profitabilitate.
3. O linie dreaptă paralelă cu axa absciselor afișează costurile fixe ale întreprinderii, iar o linie paralelă cu linia costurilor totale - costuri variabile. Studiul pragului de rentabilitate se aplica din punctul de vedere al optiunii proiectate pentru dezvoltarea intreprinderii.
În studiul pragului de rentabilitate al unui proiect de investiții, definirea indicatorului de rentabilitate (KBU) este esențială:
unde eu - costul total(suma costurilor fixe condiționat și costurilor variabile condiționat); PI - costuri variabile conditionat; VP - încasări din vânzarea produselor/serviciilor.
Proiectul se consideră oportun dacă, în calculele pentru proiect, pragul de rentabilitate total corespunde nivelului de 0,61-0,71 după punerea în funcţiune a capacităţilor de proiectare. Dacă acest indicator este mai mare, atunci aceasta indică stabilitatea insuficientă a acestui proiect la fluctuațiile cererii de bunuri/servicii la etapa corespunzătoare a analizei.
Trebuie avut în vedere faptul că atingerea pragului de rentabilitate în fiecare etapă nu garantează eficacitatea proiectului în ansamblu (suficiența valorii actuale nete a proiectului). Pe de altă parte, nivelurile ridicate ale pragului de rentabilitate la etapele individuale ale calculului nu pot fi analizate ca un factor de infezabilitatea unui proiect de afaceri (de exemplu, în stadiul de punere în funcțiune a capacităților sau în timpul revizuirii unui fond semnificativ pe termen lung). , pot fi mai mult de 1).
Studiul pragului de rentabilitate este aplicabil la introducerea unui produs nou, modernizarea echipamentelor, formarea unei noi intreprinderi (sau filiale), transformarea profilului activitatii sale comerciale, si in alte momente. Datele de prag de rentabilitate sunt afișate în studiul de fezabilitate, precum și planul de afaceri al proiectului de investiții în curs de implementare.
Pragul de rentabilitate, sau pragul de rentabilitate, este volumul de produse/servicii vandute, la atingerea caruia firma isi acoperă toate cheltuielile, dar tot nu are profit. Cu ajutorul acestui indicator, este posibil să se calculeze dacă metodele alese de creștere a producției sunt potrivite pentru întreprindere, cât de stabil este cursul dezvoltării.
Ultimul parametru vă permite să fixați momentul stabilității financiare, adică atunci când volumul vânzărilor depășește profitabilitatea minimă. În continuare, termenul „punctul de prag de rentabilitate” și metodele de calcul al acestuia vor fi luate în considerare în detaliu.
Ce este pragul de rentabilitate
Pragul de rentabilitate este volumul produselor/serviciilor vândute, la atingerea căruia profitul (a nu se confunda cu venitul) devine zero dintr-o valoare negativă.
Cel mai bun articol al lunii
Am pregătit un articol care:
✩arată cum programele de urmărire ajută la protejarea companiei împotriva furtului;
✩ să vă spună ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;
✩explicați cum să organizați supravegherea angajaților pentru a nu încălca legea.
Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.
Profitul se calculează scăzând toate cheltuielile din veniturile companiei. Există două tipuri de prag de rentabilitate:
- în natură;
- din punct de vedere al banilor.
Pragul de rentabilitate este determinat pentru a stabili cantitatea de produse/servicii, cu implementarea cărora veniturile și cheltuielile vor deveni egale. Desigur, acest lucru se aplică unei situații în care inițial cheltuielile erau mai mari decât veniturile. În consecință, odată ce pragul de rentabilitate este depășit, afacerea devine profitabilă. Spre deosebire de această stare, afacerea funcționează în roșu atâta timp cât raportul de echilibru nu a fost încă atins în companie.
Pragul de rentabilitate arată cât de stabilă este poziția companiei sector Financial. Și dacă această valoare crește, atunci acesta este un semn că compania are dificultăți în a genera venituri.
În același timp, pragul de rentabilitate nu este fix, datele acestuia se modifică în raport cu creșterea întreprinderii. Iar valoarea sa este influențată de mulți factori - creșterea comerțului, deschiderea de noi sucursale, modificări ale prețurilor etc.
Pragul de rentabilitate, la rândul său, afectează o serie de poziții din companie.
- Cu calculul corect al acestui indicator, este clar dacă este rezonabil să investim în proiect în starea actuală a finanțelor.
- Acest parametru relevă probleme în companie, care afectează modificarea valorii acesteia.
- La stabilirea pragului de rentabilitate si a volumului de vanzari cerut de companie, devine clar cat de mult este necesara cresterea sau scaderea numarului de produse vandute, scara productiei, sub rezerva unei revizuiri a costului acestora. În situația opusă, este posibil, dimpotrivă, să dezvăluie influența modificărilor volumului producției asupra formării prețurilor.
- Pragul de rentabilitate arată limita minimă până la care profitul companiei poate fi redus, dar, în același timp, munca este încă în plus, fără pierderi.
Grafic care vă permite să vedeți vizual aspectul pragului de rentabilitate
Opinia expertului
Remediați până la sfârșitul anului 6 greșeli care împiedică compania să crească profiturile
Oleg Braginsky,
fondator al Școlii de depanare, director al Biroului Braginsky
După ce a trecut o jumătate de an, rezultatele intermediare sunt de obicei rezumate, se face o analiză a muncii companiei, a realizărilor și eșecurilor acesteia. Trebuie amintit că mai sunt șase luni pentru ca profitul să crească și ca anul să fie profitabil. Dar există unele greșeli sau acțiuni greșite care pot împiedica acest lucru să se întâmple. Cele principale pot fi văzute în lista de verificare (vezi anexa), iar cele 6 greșeli principale sunt următoarele.
Greșeala 1. Acțiuni monotone enervante.
O companie poate face în mod constant aceleași lucruri - să găsească clienți doar prin canalul de vânzări, nu să-i asculte pentru a crea o atmosferă mai prietenoasă cu clienții, să continue să interacționeze cu consumatorii prin diferite canale în loc să creeze unul unificat. În același timp, toate departamentele sunt separate, fiecare lucrând pe cont propriu - și publicitate, și servicii și vânzări.
De exemplu, în mijlocul iernii, un cumpărător a venit la una dintre exploatațiile agricole din spațiile deschise ale pieței b2b pentru a cumpăra îngrășăminte. Șeful întreprinderii aflat în procesul de comunicare cu clientul, care s-a dovedit a fi directorul fermei de stat, a aflat că acesta din urmă a ajuns pe site-ul exploatației datorită internetului. El a făcut achiziția, iar după aceea, marketerii exploatației agricole au început să-l atace în mod regulat, trimițând e-mailuri și CP-uri prin rețea și oferind fie unelte, îngrășăminte, fie răsaduri. Clientului nu i-a plăcut, a provocat iritații, deoarece mărfurile au fost oferite inutil, iar îngrășămintele nu au fost la timp. Marketerii au trebuit să țină cont de informațiile primite de la clienți, să facă publicitate direcționată și să rețină acest cumpărător.
Clienților nu le place când aceleași acțiuni sunt efectuate la adresa lor cu o regularitate de invidiat. Pentru a preveni acest lucru, în următoarele șase luni, comunicați activ cu clienții în toate etapele de cooperare. În caz contrar, clienții tăi vor merge la concurenți.
O soluție bună ar fi folosirea Hărții Client Journey (CJM). McKinsey susține că firmele b2b care lucrează cu CJM obțin o creștere cu 10% a profiturilor. CJM ajută să privească procesul prin ochii cumpărătorului, să contureze și să aplice experiența clienților. Pentru a face acest lucru, efectuați următoarea analiză:
- canale din domeniul marketingului pe care clientul le-a folosit la primul contact cu compania ta;
- ce anume i-a plăcut persoanei pe site;
- Ce v-a întrebat clientul înainte de a face o achiziție?
- care dintre produse, servicii, ce promoții sunt de interes pentru client;
- ce nu s-a potrivit clientului în timpul achiziției, ce obiecții ați întâlnit.
Harta Client Journey în traducere din engleză se numește o hartă a călătoriei clienților și este o tehnologie în domeniul marketingului care vă permite să faceți lucrul cu consumatorii cât mai simplu posibil, să creșteți loialitatea acestora față de companie și să îi ajutați să interacționeze cu compania dvs.
Pentru a obține datele necesare pentru realizarea tuturor celor de mai sus, angajații dumneavoastră trebuie să noteze în mod constant toate momentele și procesele contactului clientului cu compania. Pentru a face acest lucru, ar trebui să instalați un sistem CRM, să configurați un site web și toate tehnologiile de comunicare:
- captați toate informațiile despre clienți care sunt disponibile;
- notează în scripturi întrebările pe care angajatul de vânzări ar trebui să le pună persoanelor care au aplicat pentru prima dată;
- combinați datele despre pașii pe care îi face clientul pe site-ul dvs. cu acțiunile vânzătorilor care lucrează cu clienții care provin din canalul de vânzări.
Astfel, vei putea vedea călătoria utilizatorului din momentul primei vizite până la achiziție. Merită să împărțiți clienții în sectoare, în funcție de cât de similar este comportamentul lor. Și pentru fiecare grup, alcătuiește o hartă, cel mai bine sub formă de diagramă sau grafic, care să arate toate momentele de contact ale clienților cu compania ta și răspunsul acestora. Pe viitor, informațiile obținute pot fi folosite pentru clienții cu comportament similar.
Această metodă vă va permite să combinați eforturile diferitelor departamente ale companiei dvs., deoarece dacă departamentele de marketing și vânzări lucrează împreună și folosesc informații cu drepturi depline, rezultatele se vor îmbunătăți.
Greșeala 2. Detalierea insuficientă a portretului cumpărătorului.
Clienții din companii sunt de obicei împărțiți în existenți, foști și noi. Dar nu se realizează o diferențiere mai detaliată, plus că acest principiu nu se va aplica vânzătorilor, ci în zadar. Comportamentul consumatorului diferă nu numai după aceste criterii, ci și în funcție de regiunea în care locuiesc, cu ce manager comunică și în ce stadiu al achiziției se află. Și aceleași criterii se aplică vânzătorilor. Luarea în considerare a acestor nuanțe va ajuta la menținerea loialității clienților și la îmbunătățirea serviciului.
Pentru a rezolva această problemă, ar trebui să porniți din sfera companiei dumneavoastră și misiunea acesteia. Atunci când stabiliți sarcina de a crește vânzările în anumite teritorii, este recomandabil să detaliați lista clienților în funcție de următorii parametri:
- amplasarea acestora;
- ce fel de cumpărături fac în zonă;
- cu care vânzători sunt cei mai dispuși să contacteze și să facă achiziții.
Deci imaginea clientului într-o anumită regiune va deveni clară. Și deja pe baza acestui portret, potențialilor cumpărători li se pot oferi exact produsele de care sunt cel mai probabil să fie interesați. În același timp, merită să-i atribuiți clientului exact managerul căruia îi simpatizează, deoarece acest lucru va ajuta la creșterea vânzărilor. In acest caz, clientul va vedea ca ai un serviciu de calitate si ca este pretuit in compania ta.
Dacă sarcina actuală a companiei este de a îmbunătăți activitatea managerilor de vânzări, atunci se poate folosi următoarea abordare. Experții ar trebui împărțiți în grupuri. De exemplu, unii dintre ei se descurcă mai bine cu cumpărătorii bărbați, în timp ce alții se descurcă mai bine cu cumpărătorii de sex feminin. Pentru organizarea muncii, apelurile primite trebuie adresate administratorului, care le va distribui deja celor mai potriviti vanzatori, in functie de sexul consumatorilor.
Contabilitatea doar pentru astfel de informații vă permite să păstrați clienții și să creșteți vânzările. Prin urmare, este necesar să se analizeze datele despre comportamentul cumpărătorilor și vânzătorilor și să aleagă managerii potriviți pentru a lucra cu un anumit client.
Greșeala 3. Nu mă interesează opiniile cumpărătorilor.
Atunci când creează noi tipuri de produse/servicii, compania se concentrează de obicei pe propriile puncte de vedere, și nu pe dorințele clienților sau nevoile acestora.
Adică, în cele mai multe cazuri, nimeni nu cere părerile clienților și nu ascultă recenziile pe care le emit. Ca urmare, compania produce produse care nu sunt solicitate, incomod pentru clienți. Asigurați-vă că ascultați dorințele clienților mari. Aveți cel puțin o întâlnire completă cu cei mai importanți clienți.
Ca solutie iti poti sugera cel putin o data pe an sa inviti clientii care iti aduc profit maxim la o intalnire de felul acesta. Dacă anul acesta nu ați colectat încă opinii și feedback de la clienții dvs. pentru analiză, atunci faceți-o cât mai curând posibil. Ca opțiune, merită să organizați un weekend de afaceri la un hotel din oraș sau să călătoriți undeva, să faceți un bufet și să discutați despre produsele și serviciile dvs. cu oaspeții, să le cereți să evalueze serviciul companiei dvs., dezvoltarea afacerii, să le afle părerea despre acele produse pe care încă urmează să le lansați. La această întâlnire veți putea afla următoarele informații:
- ce îmbunătățiri are nevoie compania;
- ce modificări trebuie făcute în mărfurile pregătite pentru eliberare;
- cât este nevoie de produsele deja existente pe piață etc.
Puteți obține aceste informații în timpul sondajelor regulate ale clienților, dar adevărul este că clienților mari le place să vadă că sunt apreciați în funcție de meritele lor, pentru a primi atenție. Prin urmare, este mai ușor să obții loialitate maximă din partea lor arătând că opinia lor ca experți este importantă pentru tine.
Greșeala 4: Reținerea clienților care nu mai sunt valoroși.
Adesea, în perioade de criză, companiile caută să păstreze orice client, în ciuda faptului că aceștia nu realizează profit. Sau, dimpotrivă, încearcă să atragă noi clienți, fără a încerca să-i păstreze pe cei vechi. Cu toate acestea, fluxul de clienți necesită o atenție constantă din partea dvs. Merită să începeți să lucrați conform următoarei scheme - să lăsați clienți profitabili, iar dacă au plecat, apoi returnați-i și eliminați-i pe cei care nu sunt necesari. Înainte de sfârșitul anului, trebuie să vă editați baza de clienți conform acestui principiu.
Soluția este să păstrezi acei consumatori care îți cumpără în mod regulat produsele, care au o atitudine loială față de compania ta și care susțin brandul tău. Baza de clienți ar trebui să fie împărțită în părți, evidențiind valoarea cecului, frecvența achizițiilor, prezența sau absența datoriilor față de compania dumneavoastră.
Ar trebui să încetați să mai păstrați acei clienți a căror sumă de cec și, prin urmare, marjă sunt nesemnificative, chiar dacă fac achiziții des, sau cei care vă contactează foarte rar. Pentru a face acest lucru, puteți modifica condițiile de vânzare la mai favorabile pentru companie. De exemplu, creșteți suma medie de achiziție. Sau modificați condițiile minime de comandă de la un produs la mai multe. Clienții fideli vor accepta aceste condiții, iar restul vor renunța.
Dar dacă vezi că clienții pleacă în număr mare sau că ți-ai pierdut cei mai buni clienți, atunci situația trebuie analizată. Merită să sunați cumpărători din sfera b2b pentru a afla motivele nemulțumirii. Dacă se dovedește dintr-o dată că cei mai buni clienți cooperează acum cu un concurent, întrebați de ce au plecat, ce pierdeți. O astfel de întrebare poate fi adresată direct clienților, precum și achiziționarea produselor unui concurent pentru comparație. Sfera b2b vă permite să returnați clienții pierduți folosind instrumente online - liste de corespondență e-mail, organizarea de sondaje, notificări despre reduceri și promoții etc. Trebuie doar să vă concentrați pe atragerea cumpărătorilor care să poată face profit, și să nu fie inutil.
Greșeala 5. Legarea managerilor de clienți.
Managerii B2B lucrează de obicei cu propria bază de clienți. În același timp, clienților nu le place când se schimbă vânzătorul. Iar managerii acționează după o schemă deja stabilită, uitând adesea să facă o ofertă de servicii sau produse noi. Adică îi plătești pentru faptul că pur și simplu servesc un client obișnuit.
Pentru a rezolva această problemă, puteți analiza munca vânzătorilor în ultimele șase luni. Și dacă este clar că clientul cumpără totul la fel și pentru aceeași sumă ca întotdeauna, atunci atribuiți-i un alt manager. Sau vă puteți motiva angajații legând primirea unui bonus în numerar de rezultatele muncii lor. În acest caz, realizând că remunerația sa depinde de suma cheltuită de cumpărător, de cantitatea de marfă vândută, managerul va depune toate eforturile.
Greșeala 6. Conținutul nu este atractiv pentru cititori.
Astăzi, multe companii folosesc rețelele sociale - bloguri, rețele, își încep propriul canal pe YouTube. Dar, în același timp, conținutul postat de marketeri este plictisitor și neinteresant - reportaje obișnuite, articole seci, discursuri ale directorilor etc. social media sunt utilizate în mod formal, fără scopul de a atrage clienți.
Pentru a rezolva această problemă, trebuie să creați conținut interesant și non-standard pentru a fi observat. În acest sens, trebuie respectate trei reguli.
- Conducerea nu ar trebui să apară pe rețelele sociale. Abonații asociază deja subconștient un discurs sau un articol de la regizor cu conținut plictisitor. Și au nevoie de material interesant și plin de viață pentru a le transmite prietenilor lor. Prin urmare, cel mai bun conținut va fi plasarea de fotografii, informații distractive și educaționale.
- Serviți produsele sau serviciile companiei dvs. într-un mod non-standard dintr-un unghi interesant. Puteți arăta procesul de producție sau o abordare neobișnuită a utilizării produselor. Cel mai bine este să veniți cu cel puțin zece astfel de moduri.
- Angajați actori pentru a filma conținut video interesant. Deși este mai scump, dar rezultatul merită. Actorii vor putea vorbi mai convingător despre companie sau produse decât angajații obișnuiți, ei sunt capabili să transmită publicului emoțiile deținând produse. În plus, un astfel de conținut nu va fi doar educațional, ci și distractiv, va fi în mod constant „apreciat” și „distribuit”, în special de fanii actorilor și abonații acestora.