De la nada y sin costo adicional.
Este, quizás, es el caso raro cuando la suma cambia debido a un cambio en los lugares de los términos.
Los empresarios comerciales a menudo aprenden sobre la comercialización de sus proveedores.
Pero las recomendaciones del proveedor para la colocación de productos están dirigidas a aumentar su presencia en el punto de venta, y no al desarrollo de la tienda. Por lo tanto, con el tiempo, el propietario de la tienda llega a desarrollar sus propios estándares de comercialización.
Pero la búsqueda de métodos efectivos de cálculo es mejor comenzar con una serie de principios básicos, y estos son algunos de ellos.
La exhibición adecuada es una forma de aumentar las ventas debido a tal disposición de productos en los estantes y mostradores de la tienda, en la que:
todos los productos son claramente visibles en el mostrador
representan un solo sistema/gamma
cada producto se presenta de la forma más rentable y atractiva para el comprador
la disposición de los bienes destaca los bienes de uno marca comercial de otros
es fácil para el comprador hacer compras.
La importancia de estos factores es tanto más evidente cuanto más El 80% de las decisiones de compra de una determinada marca, según los expertos, se toman directamente en el mostrador: ¡una persona decide qué comprar solo cuando ve el producto!
Leyes y reglas de la percepción.
1. La regla "Desde los ojos hasta el tercer botón de la camisa":
Hay 3 niveles de exhibición de productos:
- nivel de los ojos (estante medio),
- nivel de mano (estante superior)
- nivel de las piernas (estante inferior).
Se sabe que un producto colocado a la altura de los ojos del comprador vende mejor.
Aquí funciona el principio “desde los ojos hasta el tercer botón de la camisa”. En este nivel se deben ubicar las posiciones más ventajosas del surtido o productos que, por una u otra razón, se deben vender en primer lugar.
Al levantar el producto del estante inferior al nivel de los ojos, puede aumentar sus ventas en un 70-80% . Y mover un producto del nivel de los ojos al nivel del brazo puede reducir sus ventas en un 20-30%.
reglas de diseño
La longitud de la exhibición de productos puede variar de 50 a 190 cm; todo depende del equipo utilizado, las capacidades de la tienda y la actividad de la demanda.
Cada producto en el frente del estante debe estar representado por 3-5 posiciones, colocado con el frente del paquete hacia el comprador. Con una cantidad menor, simplemente se fusionará con otros productos y pasará desapercibido para el comprador.
Al colocar los productos en los estantes, es importante tener en cuenta la vida útil. Los bienes se colocan más cerca del comprador. término temprano ventas, lo que reduce el volumen de mercancías caducadas en la tienda.
Los estantes en las tiendas no deben estar inactivos y vacíos. En este sentido, se debe proporcionar más espacio de venta y espacio en los estantes para productos calientes para que el vendedor tenga tiempo de preparar y distribuir los productos.
La riqueza de opciones anima a los visitantes. Para crear un "efecto de abundancia" en algunas tiendas, se colocan espejos especialmente encima de los estantes para aumentar visualmente la cantidad de productos en los estantes.
2. La ley de "Figura y fondo":
Un objeto se distingue claramente del fondo de los demás. Debemos usar esta ley si queremos llamar la atención sobre un producto en particular para promocionarlo. El resaltado puede deberse a un empaque brillante y no estándar, iluminación adicional, wobblers, pegatinas, pero los materiales promocionales no deben distraer la atención.
3. Regla de la "Primera Impresión":
Muchos visitantes, al entrar en la tienda, comienzan preguntando el precio.
En este sentido, por ejemplo, en las tiendas de comestibles, los productos se distribuyen en orden ascendente de precio (de barato a caro), teniendo en cuenta la dirección del movimiento de los compradores.
Al ver los productos a precios atractivos, los compradores se sienten más libres y cómodos. Es por eso en el área de entrada de la tienda, es mejor colocar productos sujetos a descuentos u ofertas especiales.
4. Efecto "Punto brillante":
H Tu ojo siempre detecta colores brillantes, y la presencia de tales acentos de color en la tienda atrae invariablemente la atención de los visitantes. Cuando se distribuyen los productos por color, los productos se colocan en la dirección del movimiento de los compradores, de izquierda a derecha, desde tonos claros hasta tonos más oscuros.
Para animar la percepción de los compradores, puede utilizar el efecto de un punto brillante, creando un bloque de un solo color de un determinado producto, que difiere en color de otros productos.
También puede combinar bloques de productos de varios colores y formas, provocando asociaciones agradables entre los compradores. Por ejemplo, bloques de rosa y blanco en el departamento de ropa de cama, bloques de blanco y azul en el departamento de cosmética corporal.
exhibición de bienes
Además, funciona bien el efecto de contraste que crean las fotografías colocadas en el interior de la tienda o en la parte posterior de los estantes. Para que las fotos aumenten la actividad de los compradores, deben evocar emociones positivas.
Las imágenes que crean un buen ambiente de fondo aumentan la confianza del cliente y aumentan el atractivo del producto en un 16 %.
Al elegir fotografías, se debe recordar que con la edad, las personas perciben peor los medios tonos y las sombras, por lo que las fotografías deben ser brillantes y contrastantes.
Se ha notado que las mujeres prefieren fotos a color, relajantes (naturaleza, niños, gente feliz), y a los hombres les gustan las imágenes e historias en blanco y negro, donde el mensaje principal es el éxito, la fuerza, la victoria, la agresividad.
Puede que no haya una conexión lógica entre una foto y un producto; lo principal es que la imagen evoca emociones positivas. Los dibujos emocionales también se pueden colocar en las etiquetas de precios.
La cara sonriente en la etiqueta de precio aumenta el atractivo del producto en un 20 %, mientras que el precio tachado solo en un 4 %. En la tienda, las emociones ganan a la razón.
5. "Zona muerta":
Esta es la esquina inferior izquierda Por lo tanto, los estantes inferiores deben ocupar posiciones que rara vez se compran, paquetes grandes o bienes de demanda específica.
6. Regla de "Volumen":
La ventaja de la exhibición volumétrica es que atrae la atención de los compradores y se percibe involuntariamente como tal. Es muy fácil organizar un diseño de este tipo: es suficiente elegir un contenedor estable y espacioso (caja, barril, canasta), colocar los productos en él "a granel" y emitir una etiqueta de precio notable.
La elección de los bienes ofrecidos debe ser limitada, de lo contrario será difícil para los compradores decidir.
El contenedor debe ser estable (los carritos no son muy adecuados para este fin) y cómodo para los clientes. Además, se pueden utilizar cestas voluminosas para ampliar los estantes, colocándolas junto a las estanterías.
7. Ley de "cambio de atención":
Si la mirada no se fija en un objeto que le atrae, entonces la atención se traslada a otro espacio en busca de una “figura”, por lo tanto no puede colocar los productos en una regla estricta, ya que una persona simplemente pasará en busca de algo brillante (excepto para aquellos que buscan un producto específico).
8. Regla del Buen Ambiente:
Rodeado de productos fuertes (populares entre los compradores), los productos débiles (menos familiares para los compradores) se venden mejor. El producto líder atrae a un vecino menos conocido.
Con tal diseño, los productos fuertes comienzan y terminan la fila en el estante, y los débiles se muestran entre ellos. Al estar rodeado de marcas fuertes, los productos débiles consiguen su apoyo y se venden mejor. .
9. Regla de la "polinización cruzada":
El producto debe colocarse en el expositor/mostrador en grupos, no en discordia. Un producto debe agruparse en varios motivos al mismo tiempo, por ejemplo, por marca, por tipo de producto, por peso/tamaño del paquete y por precio.
Esto le permite mantener la atención del comprador en el producto y, en consecuencia, estimula la compra (en las tiendas, el producto a menudo se ubica de manera diferente).
Colocar productos de diferentes grupos de productos en el vecindario ayuda a aumentar las ventas en la tienda. Con este diseño, la cerveza se coloca junto a la vobla, la pasta junto con el ketchup y el té y el café junto al azúcar y los dulces..
Un barrio útil puede aumentar las ventas de cada uno de los bienes hasta en un 80% y, además, hace que los compradores se sientan cuidados y con emociones agradables (después de todo, el producto viene bien).
10. Ley del "Tamaño":
Los artículos pequeños deben estar más cerca del comprador, los artículos grandes se pueden colocar más lejos.
11. Regla "Seguridad":
A menudo, una exhibición de productos de varios niveles se asocia con el deseo del propietario de la tienda de aumentar el rendimiento del espacio comercial, pero en realidad esto tiene el efecto contrario:el visitante no toma los bienes, ya que teme que la estructura compleja se derrumbe .
Desafortunadamente, el atractivo del diseño a menudo supera su funcionalidad, lo que en última instancia reduce las ventas. La colocación de los productos en la tienda debe ser atractiva, accesible y segura para los clientes.
Es necesario tener en cuenta las peculiaridades de la exhibición de productos alimenticios.
en contadores de peso y porciones:
"Por altura": coloque los productos más caros en el mostrador de porciones en los estantes superiores, a la altura de los ojos y un poco más altos, los más baratos, en los estantes inferiores; en el mostrador de pesaje, los productos caros se colocan más cerca del comprador, los productos baratos están más cerca del vendedor.
"Por valor": Los artículos caros deben colocarse por separado de los baratos similares; barrio es posible sólo si se hace específicamente para promover lo barato. En general, la gradación en el precio debe ser gradual, o deben ser diferentes vitrinas/estantes.
"Zona de exclusión": No coloque la mercadería y los mostradores en "callejones sin salida" - lugares en la tienda donde puede entrar y luego debe salir para regresar a la sala principal, ya que estos lugares son los menos visitados.
"Regla 2/3": los bienes deben colocarse al final del segundo tercio del escaparate (en la dirección del flujo principal de compradores), ya que el comprador en el primer tercio del escaparate solo entiende que ha comenzado otro grupo de productos, en el segundo tercio comienza a preguntar el precio y los bienes deben ubicarse en este lugar.
"Cucú": no coloque los productos en los extremos de la vitrina; los compradores rara vez miran allí.
"Carretera": considere la dirección del flujo principal de clientes en la tienda: siempre es mejor colocar los productos en las principales "autopistas".
"Corte fresco": las mercancías al peso (quesos, embutidos y productos cárnicos) deben tener un corte fresco, que se actualiza antes del inicio de la jornada laboral o según sea necesario. Un corte fresco permite que una persona visualice el sabor y la textura del producto y, en consecuencia, llama más la atención.
"Pureza": ¡la vitrina debe estar limpia! No debe haber migas, manchas, utensilios sucios, ya que los alimentos son muy susceptibles a las bacterias y la higiene es especialmente importante para ellas. Por ejemplo, el moho de los “quesos azules” es muy tenaz y, si no se siguen las reglas de corte y almacenamiento, estropeará rápidamente otros quesos. Además, el comprador asocia la limpieza y el orden con la calidad de la mercancía y la profesionalidad de los vendedores.
"Libertad en lugar de estrechez": los bienes deben estar ubicados frente al comprador y no deben bloquearse fuertemente entre sí para que se pueda ver todo el producto. El comprador no debería tener ninguna dificultad para mirar la mercancía.
"Matriz de surtido": el producto debe ser en cantidad suficiente, preferiblemente mucho: 1-2 paquetes o una pequeña pieza de un producto pesado provoca asociaciones negativas en el comprador de que el producto no se compró, que es un producto dañado y, además, nadie quiere para ser el último - incluso en la compra .
"Etiquetas de precio": debe ser legible y contener información sobre el nombre del producto, el fabricante y posiblemente otras características atractivas del producto. Bueno, si el vendedor del contador de peso tiene un catálogo tampoco Breve descripción cada posición, para que, por ejemplo, pudiera nombrar el porcentaje de contenido de grasa o las características de sabor de un queso en particular.
"diseño": lo mejor es, por supuesto, la exhibición vertical de todos los productos de la misma marca, en la que la marca se presenta en todos los estantes verticalmente como un solo conjunto. Esto asegura el reconocimiento de la marca, demuestra favorablemente la riqueza del surtido. Pero, desafortunadamente, las tiendas rara vez permiten esto, prefiriendo exhibir productos por nombre de diferentes fabricantes. Esto, por supuesto, tiene sus ventajas, ya que en este caso el comprador que decide comprar crema agria tiene la oportunidad de elegir cualquiera según el precio, la calidad, el contenido de grasa y el sabor. El diseño vertical se usa con mayor frecuencia en bastidores de marcas especiales.
"Nombre": los productos del mismo nombre de diferentes embalajes deben ubicarse uno al lado del otro para que una persona pueda elegir el adecuado para sí mismo.
"Diseño": la decoración del mostrador debe consistir en artículos y productos que coincidan o se asocien con el producto que se vende, por ejemplo, en un mostrador de queso se puede poner nueces, manzanas, poner una botella de vino al lado de los quesos de élite.
"Ubicación": la ubicación del propio escaparate dentro de la tienda también es importante. Hay una serie de reglas: los productos de demanda impulsiva (nueces, chocolates, chicles) se ubican más cerca de la entrada de la tienda, cerca de los mostradores de caja, en la zona de puntos calientes (el "lugar ocupado" en inglés se usa para indicar lugares aptos para promoción, instalación de toboganes, etc.); queso, carne - en la parte trasera de la tienda; productos lácteos - a lo largo del flujo principal de compradores.
La mayoría de los trabajadores de farmacia competentes desde los primeros pasos intentan establecer al comprador de manera positiva y evitar cualquier manifestación de negatividad. No colocación correcta bienes es un error costoso, por lo que las preferencias por un representante médico deben abordarse con precaución. Para comprender qué tan justos son sus argumentos para expandir el surtido de la compañía y si vale la pena responder a una solicitud para reorganizar el medicamento en un lugar mejor, el farmacéutico y el farmacéutico deben tener habilidades básicas de comercialización.
¿Qué hace el merchandising?
Como saben, existen diferentes categorías de productos en el mercado farmacéutico. Todos los productos comercializados, y hay alrededor de 30 mil de ellos, se pueden dividir en tres partes:1. productos médicos;
2. cosméticos y suplementos dietéticos;
3. medicamentos.
En cuanto a estos últimos, como usted sabe, los medicamentos recetados (éticos) deben dispensarse solo con receta médica. Grupo OTC (OTC), que es de venta libre, sin la presentación obligatoria de receta médica. Sin embargo, todos entendemos que, de facto, el mercado farmacéutico en Ucrania es OTC.
Además, los suplementos dietéticos, los productos para el cuidado de la piel y otros productos parafarmacéuticos comienzan a ocupar una parte cada vez mayor de la “canasta de farmacia” nacional. Al aumentar la actividad promocional de las empresas fabricantes, la participación de los cosméticos médicos está aumentando gradualmente en el volumen total de ventas de las farmacias. Esto también se ve facilitado por el crecimiento en el número de mercados farmacéuticos, donde la probabilidad de realizar compras espontáneas es mucho mayor que en las farmacias clásicas. Es por eso que los eventos de merchandising son de particular importancia en nuestro mercado.
¿Qué es la comercialización?
Parece que una de las definiciones más acertadas de este término la dio la American Marketing Association (Asociación Americana de Marketing - AMA): “El merchandising es un área actividades de mercadeo destinado a centrar a los compradores en ciertos bienes". En esencia, la comercialización es la capacidad de maximizar su facturación sin cambiar la topografía de la farmacia.He aquí otra definición, sintética: "La comercialización es uno de los componentes del marketing dirigido a mejorar los productos y aumentar las ventas de una empresa minorista". En otras palabras, el merchandising es un conjunto de actividades que incluye el desarrollo e implementación de métodos, así como todo tipo de soluciones técnicas, cuyo propósito es promocionar bienes y atraer clientes a un punto de venta en particular para aumentar sus ganancias.
referencia histórica
Por primera vez, se habló de comercialización en los Estados Unidos durante la Gran Depresión (1930-1935). Fue un período difícil para el país, una de las crisis más severas que afectó a la población. La lucha por el comprador se ha multiplicado por cien. El merchandising se ha convertido en una de las vías para mejorar la competitividad. La colocación cuidadosa de los productos contribuyó al aumento de las ventas. Pronto, las farmacias también aprovecharon las nuevas tecnologías.
¿Cuál es el papel del merchandising en una farmacia?
Ahora en Ucrania en muchas cadenas de farmacias hay tal unidad de personal como un vendedor. La tarea de un comercializador es hacer que más personas ingresen a la farmacia con la ayuda de eventos promocionales, promocionales, publicitarios y de otro tipo. Y las actividades de merchandising afectan al comprador potencial ya dentro de la farmacia, tan pronto como cruza su umbral. Que una persona que acude a una farmacia se “convierta” en cliente depende de la armonía interna de la farmacia y de la profesionalidad de los farmacéuticos de la primera mesa.A menudo se escucha de los directores de las cadenas de farmacias: "Tomé un comercializador, ¡pero no tiene sentido!". Pregunto: "¿Por qué no?" "¡Sí, las ventas no están creciendo!" - ellos contestan.
Es recomendable tratar este tema.
La base para el éxito de una farmacia se basa en tres pilares: posicionamiento, incluyendo precio, servicio, trabajo con personal. Aún así, es muy útil averiguar dónde se rompe la cadena en un trabajo de farmacia orientado al cliente bien establecido. ¿En las etapas de atraer gente a la farmacia? Tal vez deja algo que desear mejor trabajo personal o nivel insuficiente de los servicios prestados a los clientes? O tal vez la propia farmacia no presta la debida atención a las actividades de merchandising. La importancia de utilizar estas técnicas está confirmada por una serie de indicadores (estudios del Instituto de Publicidad en el Punto de Compra):
3 de cada 10 compras se realizan gracias a un escaparate bien diseñado;
los medicamentos expuestos en una vitrina bien diseñada se venden 6 veces mejor que los expuestos en vitrinas de diseño tradicional.
Sería oportuno citar el conocido lema del merchandiser, que revela la conexión entre merchandising y éxito comercial.
La ausencia de mercancías en los estantes es un suicidio para la institución; la disposición habitual de los productos en los estantes es solo una defensa contra los competidores. Y solo la colocación correcta de los productos es un ataque y un éxito.
Arreglo adecuado de bienes de diferentes tipos de demanda.
Los productos farmacéuticos divididos en 3 grupos tienen su lugar. La compra de una serie de bienes es un asunto bastante íntimo, como la elección de productos de higiene femenina, productos para el cuidado de la piel con problemas y productos dietéticos. Algunos productos, como los antifúngicos o los medicamentos contra los piojos, rebajan seriamente el estatus del comprador, y si esos productos están en un lugar concurrido, muchos preferirán ir a otra farmacia.A menudo se utiliza un organizador de estantes, por ejemplo, para separar la profilaxis de los medicamentos contra la gripe. En farmacias, la asignación de zonas es posible en grupos de medicamentos de venta libre y productos relacionados. Muchos compradores no saben que los medicamentos homeopáticos en el piso de negociación se separan en un grupo separado y no entienden el principio por el cual se dividen los grupos, por ejemplo, remedios para el resfriado, la tos y la gripe. Los clientes más persistentes preguntan de inmediato en qué departamento se encuentra el producto deseado, mientras que los educados y tímidos, habiendo estado en una fila, van a la cola de otra. O se van sin siquiera hacer las compras previstas.
Las farmacias ubicadas en distritos comerciales pueden crear una zona especial de "oficina", donde existen medios para reducir el estrés psicológico, la fatiga durante el trabajo sedentario en la oficina, trabajar con una computadora, eliminar rápidamente los primeros signos de resfriados, restaurar la voz para aquellos que a menudo hablan en las reuniones. Dichos acentos ayudan a la farmacia a adquirir la imagen de un asistente para los empresarios.
No olvide que la comercialización también incluye actividades tales como la introducción oportuna de medicamentos en el defecto y la colocación competente de materiales POS (POS - punto de venta - punto de venta). Por cierto, esta no es la última herramienta que puede aumentar las ventas de tu producto.
Aquí hay algunas características de la exhibición de medicamentos y la colocación de materiales POS en una farmacia:
Aumentar el volumen de ventas al mover productos desde la zona muerta y desde el nivel de la mano hasta el nivel de los ojos; disminuir - desde el nivel de los ojos hasta el nivel de la mano.
Lo más efectivo es la colocación de medicamentos a la altura de los ojos. Entonces, simplemente reorganizando un producto de un estante a otro, puede variar significativamente el volumen de sus ventas, hasta en un 80%.
En los estantes inferiores, que se consideran una "zona muerta" para un adulto, es recomendable colocar productos para niños, luego estarán al nivel de los ojos del niño y podrá recogerlos. La creación de una sensación de multiplicidad de productos también conduce a un aumento de la facturación. Y nuevamente, recordemos la regla locomotora que ya hemos considerado: en las cercanías de la marca líder en este grupo, puede colocar una droga que necesita llamar la atención.
Los principios de la comercialización se basan en las características fisiológicas básicas del comportamiento y la percepción humana. ambiente. Hablando sobre la colocación de la droga a la altura de los ojos, es importante enfatizar la necesidad de brindarle al comprador facilidad de percepción. El mismo propósito se cumple con la disposición de las drogas en grupos. Después de todo, la búsqueda del derecho producto medicinal una persona comienza por decidir sobre la localización del grupo al que pertenece. La creación de una sensación de multiplicidad de productos se logra colocando varias muestras de productos una al lado de la otra y reflejándolas en vitrinas espejadas. El efecto de multiplicidad de un producto puede potenciarse y aumentar su reconocimiento si la exposición se realiza en torno a la marca líder.
Una buena solución es "principio locomotor" cuando no se utiliza la marca líder, sino la más publicitada. Al mismo tiempo, parten de las siguientes consideraciones: el comprador sin duda prestará atención al medicamento anunciado, pero siempre debe haber una opción, porque si resulta que no cumple con todos los requisitos (por ejemplo, el precio no conviene), el cliente cambiará automáticamente su atención a la droga vecina. Este diseño también es apropiado para nuevos medicamentos.
Existe la opinión de que los productos más caros del grupo deben colocarse en los lugares "más calientes". Esto es cierto, pero no debemos olvidarnos del cálculo por tipo. Líder de precio. Puede ser óptimo para farmacias cuyo público objetivo es la población con baja solvencia, cuando el precio del medicamento, más que la notoriedad de marca, puede ser un factor más significativo a la hora de tomar una decisión de compra. Este es un punto muy importante. Las preparaciones de acuerdo con este principio idealmente deberían caer en el surtido teniendo en cuenta las necesidades. Público objetivo esta farmacia.
También hay que recordar que las preparaciones de temporada deben ocupar la mayor parte mejores lugares en los escaparates durante la temporada alta (por ejemplo, en primavera - antihistamínicos, en invierno - anti-resfriados, etc.), y fuera de temporada se pueden retirar. A menudo, en los supermercados de farmacia, puede ver el diseño "debajo de la regla" o, lo que es peor, pirámides y otras formas geométricas de los paquetes. Visualmente, esto parece hermoso, pero psicológicamente, la mayoría de la gente no quiere romper la simetría existente. En algunos casos, vale la pena sacrificar la conveniencia en el diseño de escaparates. Cuando hay un espacio en la fila de paquetes de medicamentos en pie, se crea la ilusión de un comercio enérgico (alguien ya compró este medicamento o producto) y estimula emocionalmente la compra.
La tarea del merchandising no es solo la colocación de bienes, sino también el uso efectivo de la publicidad en el parqué. Hace cinco años, las farmacias estaban felices de colocar en el parqué todos los materiales publicitarios que trajeron representantes médicos e incluso pidió más. También hoy en día, a veces se pueden encontrar farmacias que se llenan de manera abundante y asistemática con productos promocionales. Sin embargo, la colocación de materiales de POS será más efectiva a la altura de los ojos cerca de la caja registradora o en lugares lo más cerca posible de ella. El comprador a menudo estudia artículos promocionales, aburrido en la fila cuando simplemente no hay nada que hacer.
Además, hay que tener en cuenta que la mayoría de las personas son diestras y tienen un tipo de comportamiento bastante estándar en la habitación, es decir, tras un breve movimiento rectilíneo, dirigen su atención a los objetos situados a su derecha en un sentido de las agujas del reloj. Así, es posible colocar materiales promocionales frente ya la derecha de la entrada a la farmacia.
Por supuesto, no existe una forma universal de colocar productos y soporte visual. Todo depende de las características de una farmacia en particular (la forma del piso comercial, la ubicación de la entrada, etc.). Puede determinar con precisión la dirección de los flujos de clientes observando el movimiento en el parqué durante 30-40 minutos. También vale la pena ponerse en el lugar del comprador y considerar cómo se colocarán sus productos y materiales de POS de la manera más adecuada en su caso particular.
(Continuará)
¿Sabe que, según las estadísticas, la mayoría de las personas eligen lo que van a comprar mientras ya están en el mostrador o en la vitrina con productos?
El concepto de "merchandising" apareció en nuestro idioma hace relativamente poco tiempo. El merchandising es precisamente la ciencia que se ocupa de la correcta disposición de los productos en los estantes de las tiendas. Correcto: basado en el hecho de que los productos deben venderse, y no solo permanecer, y, por lo tanto, el comprador debe notarlos, prestarles atención y tomar una decisión a favor de comprarlos.
No importa si la tienda vende cosméticos o productos, si es un hipermercado gigante o una tienda muy pequeña: las reglas del merchandising son las mismas para todos los que quieren que un comprador potencial se convierta en un comprador real, para que se vaya. con una compra, y no solo con impresiones.
Tareas de comercialización
Las principales tareas del merchandising son:
- Facilitar la búsqueda del producto deseado. El comprador no debe apresurarse por la tienda buscando lo que necesita: si no lo encuentra en un tiempo determinado, simplemente irá a otra tienda. Si también logra que el proceso de búsqueda sea agradable, solo atraerá a más compradores hacia usted.
- Presentación eficaz de la mercancía en el piso de ventas. Esto implica muchos matices. En primer lugar, todas las variedades del producto que tienes deben presentarse en los estantes y debe ser visible para el comprador. En segundo lugar, los productos deben ubicarse de manera conveniente y lógica, el comprador debe poder llegar fácil y convenientemente al departamento que necesita, etc.
Pero hablaremos de esto en otro momento. El tema de este artículo es cómo llamar la atención del comprador sobre un producto específico con la ayuda de la comercialización, por así decirlo, "promocionarlo".
Probablemente hayas prestado atención muchas veces a este efecto que se usa en las películas: el héroe en primer plano se ve claro y todo lo que está detrás está algo borroso. Por lo tanto, se nos ayuda a concentrarnos en los eventos que ocurren con el héroe, prestar atención a sus expresiones faciales, etc.
Lo mismo ocurre con el producto. El producto que estás promocionando debe parecerse al personaje principal (a pesar de la falta de expresiones faciales), y todo lo demás debe ser un fondo.
¿Cómo lograr esto? ¿Cómo distinguir un producto de otros similares?
Se llama la atención sobre el empaque brillante o inusual, pero, de hecho, esto no es una cuestión de merchandising, sino de marketing, si el fabricante descuidó este requisito (o, por el contrario, todos los productos tienen un empaque brillante y memorable), no puede hacer nada al respecto eso.
- Cantidad. Si un producto en particular en el estante cuesta más, o la línea en la que se presenta es más larga, esto llama la atención de inmediato.
- Iluminar desde el fondo. Lo que se destaca es notablemente más fuerte. Por eso las vitrinas joyas se destacan (en este caso, la luz, reflejada por las facetas de las piedras de joyería, enfatiza su belleza). Si todo está resaltado en ti (como, por ejemplo, sucede en los estantes de los refrigeradores en los supermercados), hazlo en el producto correcto iluminación de un color diferente.
- Pegatinas, banderas, wobblers y cualquier otro material de punto de venta que pueda llamar la atención.
- Ubicación. Los nuevos productos deben colocarse a la altura de los ojos, ya que aquí es donde primero se detiene la vista. Un producto que ya es reconocible se puede hacer a un lado con seguridad; sus fanáticos lo encontrarán de todos modos. La esquina inferior izquierda, por el contrario, se considera la "zona muerta". Por tanto, este es el lugar de las marcas más buscadas (ya que hay gente que no compra nada nuevo, prefiriendo productos “probados”).
- Color. Como se mencionó anteriormente, los paquetes tienen su propio color y no puedes hacer nada al respecto. Pero para organizar los productos de modo que no se fusionen en un solo punto de color, no solo puede hacerlo, sino que debe hacerlo. En ningún caso debe colocar los productos en una línea de modo que los productos del mismo color estén uno al lado del otro.
- Diseño de grupo. Los productos se pueden distribuir por tipo de producto, ya sea por marca o por precio. Si puede hacer una agrupación en varios terrenos a la vez, honor y alabanza para usted. Pero la lógica de esta agrupación debe ser clara no solo para usted, sino también para los compradores, para que pueda encontrar más fácilmente lo que necesita.
- Ubicación en el centro. No todos ingresan a las "afueras" de la tienda, y los compradores que vienen a la tienda por algo específico, e incluso con prisa, pueden simplemente pasar corriendo. Coloque el producto de modo que sea imposible pasarlo corriendo.
¿Necesita resaltar varios elementos? Recuerde que si selecciona más de 3-5, esto equivaldrá al hecho de que no seleccionó nada en absoluto. A pesar de que se cree que una persona recuerda fácilmente hasta 7 "unidades de información", la experiencia demuestra que en una tienda no es así. Por lo tanto, 3 es mejor, pero, en cualquier caso, no más de 5.
Cuál debería ser la exhibición de productos para que las ventas se disparen: 8 reglas básicas + los lugares más exitosos para posiciones clave + 5 trucos en la práctica.
Los dueños de tiendas a menudo pasan por alto un factor importante que afecta las ventas.
eso exhibición de productos en la tienda.
Según las estadísticas, 3 de cada 4 compradores realizan compras bajo la influencia de impulsos inconscientes.
E incluso el único que aborda las compras de manera racional y analiza cuidadosamente cada artículo que cae en su cesta todavía está sujeto a varios movimientos de mercadotecnia, aunque en menor medida.
No darse cuenta de la importancia de un cálculo competente es un gran error para un empresario.
Numerosos estudios han demostrado que estos secretos realmente funcionan.
Y lo mejor es que su implementación no requiere fondos adicionales ni esfuerzos especiales.
En una tienda pequeña, puedes cambiar la ficha literalmente de la noche a la mañana.
¡Pero el resultado de este movimiento será tan obvio que te arrepentirás de no haberlo hecho antes!
Especialmente afortunado para aquellos que solo están planeando.
Ya puede comenzar con los productos colocados correctamente en los estantes.
Cómo hacer esto y cuál debería ser el diseño en la tienda, aprenderá de este artículo de la guía.
¿Por qué la exhibición de productos en la tienda tiene que obedecer las reglas?
Para una inmersión completa en el tema, vale la pena comenzar con lo básico: ¿qué significan las palabras "exhibición del producto"?
En el ámbito de las ventas, así se denomina la disposición de los productos en el parqué, que facilita el proceso de compra a los clientes, además de ayudar a incrementar las ventas del punto de venta.
En manos competentes, el diseño es capaz de moldear las preferencias del comprador y controlar sus impulsos inconscientes.
Vale la pena distinguir entre los términos "colocación" y "diseño".
La colocación es la ubicación de los productos en la tienda.
Mientras que el segundo término implica la distribución de mercancías en equipos especiales (racks, vitrinas) utilizando ciertos principios.
El objetivo principal de diseñar productos de acuerdo con las reglas es facilitar que los clientes encuentren productos.
Pero es un pecado no usar esto con otras intenciones:
- Seleccione productos de ciertos fabricantes.
- "Subir" el nivel de ventas de productos impulsivos y no promocionados.
- Cree una imagen positiva del punto de venta a los ojos del comprador.
- con una fecha de caducidad corta en su totalidad para minimizar las devoluciones.
- Aumentar el cheque promedio del cliente.
Exhibición de bienes "según las reglas": leyes básicas
Tal herramienta eficaz, como exhibición de productos en el parqué, se utiliza activamente en cualquier momento.Por supuesto, la demanda activa del servicio no podía sino formar una línea de negocio separada.
Los comerciantes son responsables de exhibir la mercancía en las ventanas.
Además, se formó un conjunto de reglas básicas, que deben observarse.
Las reglas para exhibir bienes en el parqué se basan en la psicología:
La exhibición de productos en todo caso debe obedecer a unas leyes.
De lo contrario, habrá una sensación de caos.
Esto afectará negativamente la imagen de la tienda y el volumen de ventas.
para mezclar diferentes grupos no se destaca entre ellos, excepto por el "marketing cruzado" deliberado (cuando un producto se puede vender "junto" con otro: alcohol y bolsas de regalo, dulces y té, etc.).
Un grupo de bienes debe concentrarse en una parte del parqué.
Una excepción es la duplicación de posiciones promocionales o impulsivas en stands individuales.
Cuantas más posiciones (rostros) ocupen los productos en los estantes, más se "pegarán" los ojos del comprador.
Sin embargo, una mirada demasiado larga conduce a la distracción de la atención.
Los bloques verticales ("rectángulos") son más eficientes que los horizontales.
Los productos de la misma marca deben colocarse en bloques utilizando un esquema (planograma).
Dejar estantes vacíos es inaceptable.
Solo los estantes llenos de productos crearán una sensación de variedad, prosperidad y producirán el efecto deseado en el comprador.
Cada producto tiene sus propias características de colocación.
Por ejemplo, el 90% de los puestos deben estar de cara a los visitantes.
Sin embargo, las sartenes Tefal son famosas por su revestimiento.
Por lo tanto, se ponen patas arriba para el flujo de personas.
¡Cuidado con las etiquetas de precios!
Este es un elemento igualmente importante del diseño, que afecta la impresión general.
Las tarjetas de productos deben estar limpias, actualizadas y ubicadas claramente debajo de la posición.
El cumplimiento de esta regla también reducirá el número de situaciones de conflicto.
¿Cómo elegir el lugar adecuado para la exhibición del producto?
A la hora de diseñar un escaparate para una tienda, cada detalle cuenta.Incluyendo la ubicación del producto.
Los estudios de marketing en Francia han confirmado que al pasar al nivel de los ojos de los puestos relevantes, ¡puedes aumentar las ventas en un 78%!
En la siguiente tabla se proporciona un análisis detallado de los tipos de estanterías.
También vale la pena señalar que para cualquier altura de estante, importa en qué parte se encuentra la posición:
- la parte central - en el área de la principal atención de los visitantes;
- borde: puede ser un buen lugar o no (dependiendo del diseño de la salida);
- la regla general es que los ojos del comprador hagan los mismos movimientos que cuando lee (de izquierda a derecha, de arriba a abajo).
Un estante de tienda estándar tiene los siguientes niveles de visualización:
Nombre | Altura desde el suelo (cm) | Característica |
---|---|---|
Nivel de pierna | Hasta 50 | La parte superior del estante y la parte inferior son los lugares menos exitosos para la exhibición. Sin embargo, también tienen "derecho a existir". Vale la pena publicar aquí: cosas pesadas y grandes; productos apilados en un "montón"; diseñado para niños pequeños (dulces, juguetes); artículos cuya "cara" está en la parte superior (por ejemplo, yogures). |
nivel de la muñeca | 50 – 80 | Vale la pena diseñar solo aquellas posiciones para las que los visitantes se inclinarán a propósito. Por ejemplo, bienes de primera necesidad (sal, azúcar, cereales de la categoría de precio medio). No es costumbre colocar artículos de pequeño tamaño al nivel de las muñecas. Asegúrese de que sean claramente visibles desde la altura del crecimiento humano. |
nivel del codo | 80 – 120 | Los artículos de estos estantes ya están en la categoría de "compra frecuente". Esto incluye artículos que están muy publicitados o "en oferta". También productos de temporada (decoraciones - antes vacaciones de año nuevo, provisiones para picnic en mayo, equipo de natación en verano). Los productos "al nivel de los codos" suelen tener dimensiones medianas. Es importante que todas las unidades estén orientadas hacia los visitantes. |
altura de los ojos | 120 – 175 | Incluso las personas que están lejos de la esfera de las ventas saben que estas son las filas más "doradas" en cualquier punto de venta. Los bienes ubicados aquí son lo primero que la gente ve. A menudo, debajo de la mirada ya no cae. Por lo tanto, aquí el dueño de la tienda debe presentar productos impulsivos, posiciones de liderazgo. Por regla general, los productos son pequeños y se colocan uno encima del otro. Es importante saber que las marcas líderes están dispuestas a pagar a los dueños de los puntos de venta para ocupar el lugar exacto. |
nivel de sombrero | desde 175 | Probablemente el peor lugar para quedarse. Si todos pueden inclinarse hacia los estantes inferiores, entonces el "nivel de sombrero" está diseñado para clientes con un crecimiento "superior al promedio". Sucede que los visitantes bajos se niegan a comprar, por lo que tienen que acercarse (peor aún, buscar un vendedor y pedir que se lo lleven). Sin embargo, algunas categorías de productos aún se pueden ubicar aquí: artículos grandes, artículos con empaques brillantes, productos de movimiento lento. Como último recurso, use espacio para el inventario. |
Algunas reglas más que se aplican a la elección de la ubicación:
- Aquellas posiciones que son las más populares deberían ocupar más espacio en el bastidor.
- Además, los productos que se anuncian activamente deben colocarse a la altura de los ojos, incluso en una pantalla separada.
En cuanto a los "montones artísticos" individuales de los productos, es importante no exagerar.
Un hermoso "árbol de Navidad" hecho con cajas de bombones puede ser una gran decoración para un parqué.
Pero si se ve inestable o demasiado hermoso (también sucede), los compradores pueden tener miedo de tomar productos de allí.
Entonces, ¿cuál es el punto de esta instalación?
¡Lo que importa, sorprendentemente, es la distancia entre los estantes del estante!
Si el producto es pequeño, tiene sentido poner una posición sobre otra.
Recuerda: de estante a estante no debe haber más de 2/3 de la altura de las unidades colocadas sobre ellos.
De lo contrario, incluso un estante lleno de productos parecerá medio vacío o sin surtido.
Los principios básicos de la exhibición de productos se muestran en el video:
Exhibición de bienes en el parqué: 5 trucos
“La necesidad es lógica y medible. El deseo de poseer algo está determinado por las emociones y, a menudo, son esquivas. Para lograr que el cliente compre el producto, debe presentar su oferta de tal manera que los deseos y necesidades del cliente coincidan.
Brian Tracy
Muchos trucos para exhibir productos en una tienda se han dado a conocer a los clientes gracias a la televisión.
Curiosamente, la conciencia no afectó significativamente la efectividad de su uso.
Para aumentar las ventas, preste atención a tales secretos:
- Para diluir el mismo tipo de exhibición en estantes largos, use contrastes de color y materiales promocionales (wobblers, estantes habladores).
Volvamos a la visualización a gran escala del mismo tipo de productos ("revestimiento" ancho).
También vale la pena saber que con una elección más amplia del mismo tipo de producto, es más probable que el comprador... ¡no compre nada!
Sí, una variedad de más de 6 u 8 artículos de productos similares a precios relativamente iguales sobrecarga el cerebro.
Es más fácil para un visitante negarse a comprar que elegir un solo producto.
Uno de los estudios llevó a una conclusión interesante: si los compradores ponen productos “buenos” en su cesta, es más probable que se permitan algún tipo de debilidad.
Es por eso que se recomienda colocar el departamento con verduras y frutas inmediatamente en la entrada, y retirar las galletas, la cerveza y las papas fritas hacia el fondo del pasillo.
Son artículos que nunca se ponen en la lista de la compra, sino que se tiran al carrito bajo la influencia de las emociones (barras de chocolate, souvenirs, chicles).
Como regla general, dichos productos se colocan en el área de pago.
Pero si “duplicas” el puesto en el mismo salón, las ventas pueden crecer un 10%.
Curiosamente, los artículos caros en primer plano hacen que los visitantes compren artículos más similares pero más baratos.
Mirando la gran cantidad en la etiqueta de precio, les resulta beneficioso comprar dos unidades, en lugar de "esta cara".
Aunque originalmente se planeó comprar solo una unidad, o tal vez incluso no se pretendía en absoluto.
exhibición de bienes es una herramienta eficaz que los propietarios de cualquier espacio comercial deben implementar.
Puede enseñar los conceptos básicos al personal en una capacitación breve.
Y si el presupuesto lo permite, contrate a un comerciante especializado que tenga las habilidades profesionales para organizar los productos de manera competente.
Estos gastos definitivamente valdrán la pena, ya que se garantiza que el nivel de ventas aumentará.
¿Artículo útil? ¡No te pierdas los nuevos!
Introduce tu e-mail y recibe nuevos artículos por correo
- Qué es una franquicia en los negocios: definición, tipos, pros y contras
- Informar sobre resultados financieros: formulario y ejemplos detallados
- ¿Vale la pena comprar? negocio listo: hechos reales
Si conoces los secretos del merchandising y no caes en estos trucos, comprando solo lo que realmente necesitas, entonces tu frugalidad, voluntad y organización solo pueden ser aplaudidos. Sin embargo, la mayoría de las personas no pueden evitar sucumbir a la variedad de productos que los atraen de los estantes aquí y allá. Pero necesita conocer al enemigo en persona: descubramos qué trucos usan los comerciantes en los supermercados.
Frutas y verduras a la entrada.
Los secretos del merchandising también están detrás de la venta de verduras y frutas: con mayor frecuencia se venden al comienzo de la sala, y de esta manera el comprador primero toma alimentos saludables, calma su conciencia y luego comienza a comprar con más ganas. alimentos más dañinos y superfluos.
Productos lácteos en la parte trasera de la sala.
Trucos similares en los supermercados se aplican a los productos lácteos, solo que se colocan en la parte trasera de la habitación. Se hace para que, en busca de los productos lácteos demandados, los compradores pasen por otros bienes y tomen algo en el camino.
Además, casi nunca verá los productos más importantes cerca, como pan, lácteos, huevos de gallina: están dispersos por todo el pasillo, y este truco de los comerciantes también tiene como objetivo garantizar que los clientes tengan tiempo para hacer la mayor cantidad de cosas extrañas. compras como sea posible.
Cálculo para el hambre
A menudo, los pasteles también se colocan en la entrada: estos secretos de merchandising tienen como objetivo hacer que los visitantes sientan hambre de inmediato, porque los pasteles frescos provocan la activación de las glándulas salivales con su aroma. Por eso, te aconsejamos tomar un tentempié antes de ir al supermercado, para no hacer compras innecesarias por una repentina sensación de hambre.
ley de la mano derecha
En muchos supermercados opera la llamada ley de la mano derecha, cuando el movimiento por el pasillo se produce de derecha a izquierda, es decir, en sentido contrario a las agujas del reloj. Durante tal movimiento, el visitante a menudo mira hacia la derecha, lo que significa que es desde este lado desde donde puede colocar los productos más caros o los que pronto se deteriorarán.
Rojo - el color de los descuentos
Los trucos de los supermercados son infinitos y variados: ¡hasta nos enseñaron a asociar etiquetas rojas con rebajas y descuentos! Al mismo tiempo, el precio puede permanecer igual o disminuir en una cantidad muy pequeña, pero nuestro cerebro captará la asociación y decidirá que comprar con una etiqueta de precio roja traerá beneficios.
El blanco es el color de la frescura.
Los departamentos que venden pescado y carne suelen estar hechos en blanco. Visualmente, esto hace que los productos tengan una apariencia más fresca, y la habitación es estéril y segura, lo que inspira confianza en el comprador.
Los carritos son más grandes de lo necesario.
Desde la invención de los carritos de la compra en 1938 hasta la actualidad, su tamaño se ha duplicado aproximadamente. Y por una buena razón: si hay demasiado espacio vacío en el carro, entonces inconscientemente ya quieres llenarlo. Por lo tanto, si desea saber cómo no gastar dinero en el supermercado, es mejor llevar una canasta a la tienda: compre menos, ahorre más.
Los productos baratos son difíciles de detectar
Y es posible que usted mismo haya notado estos trucos de los supermercados: los productos más caros se encuentran en el lugar más conveniente en el medio, justo a la altura de sus ojos. En un nivel subconsciente, dicho producto parece ser de la más alta calidad, mientras que el producto en los estantes inferiores (generalmente el más barato) da la impresión de ser de menor calidad.
bienes emparejados
Los secretos insidiosos de los comerciantes también incluyen bienes emparejados o relacionados: estos son los que el comprador toma juntos a la vez. Por ejemplo, los picatostes, las papas fritas y el pescado seco probablemente se venderán junto al departamento de cervezas, y varias bebidas y jugos se venderán junto a los postres. La mano se extiende para comprar uno tras otro, ¿no es así?
Pequeño cambio en la caja
Y, por último, te esperan trucos de merchandising en la caja en forma de chicles, mentas, piruletas, chocolatinas y otras bagatelas. Mientras pasan el tiempo en la fila, los compradores miran estos estantes y, a menudo, toman algo; después de todo, en comparación con la cantidad total de productos recolectados, un poco de chicle parece una compra de "un centavo".
Puedes ver cómo se realiza una exhibición de producto competente, así como conocer otros secretos del merchandising en el siguiente video:
¡Tómalo, cuéntaselo a tus amigos!
Lea también en nuestro sitio web:
mostrar más
La función más conveniente y popular para cualquier usuario que necesite un préstamo bancario es una calculadora de préstamos que le permite encontrar las condiciones de préstamo más adecuadas, ya que el usuario tiene la lista completa de ofertas de préstamos de los bancos frente a él, y esto también permite eliminar escollos en el futuro cuando se trate de pagar el monto principal de la deuda y los intereses devengados.