O zi bună, cititori ai site-ului nostru. Știți ce determină nivelul vânzărilor? Cineva poate spune că depinde de calitatea produsului, de marcă, de reputația companiei sau de publicitate. De asemenea, vânzările depind de locația de succes a magazinului, de mișcările de marketing și de lucrul cu clienții. Toate acestea sunt corecte, există zeci de factori, dar puțini oameni știu că și cel mai nevândut articol poate fi vândut, cumpărătorul poate fi obligat să cumpere ceva de care nu are absolut nevoie.
Oamenii de știință din întreaga lume analizează de mulți ani comportamentul cumpărătorului, studiind diferite metode științifice de influențare a dorințelor noastre de a cumpăra cutare sau cutare lucru. Se dovedește că suntem o specie foarte simplă, mai ușor de gestionat decât pare. Deci s-ar putea să vă gândiți, nu, nu sunt așa, nu voi cădea în diverse trucuri științifice. Vreau să dezamăgesc, pentru că tu, eu și milioane de oameni din întreaga lume în fiecare zi în magazine, restaurante, supermarketuri ne confruntăm cu tehnici de vânzare bine stabilite. Uneori nici nu le observăm, dar undeva, la nivel subconștient, totul este amânat și apare dorința de a acorda atenție unui anumit grup de mărfuri, de a te opri lângă raftul de care ai nevoie, de a cumpăra cutare sau cutare produs.
Articolul de astăzi va fi despre cele 5 cele mai comune metode științifice care ajută la vânzarea produsului. Asigurați-vă că citiți cu atenție articolul, trageți concluzii și folosiți aceste tehnici atunci când vă construiți schemele de vânzări.
Cum să vinzi un produs: Regula #1 – Cumpărătorul este previzibil
Data viitoare când intri într-un magazin alimentar mare, fii atent la ceea ce este în dreapta. Amintindu-mi de supermarketurile din Kiev, pot spune că multe dintre ele au imediat un departament cu fructe și legume proaspete în dreapta. Unii încearcă să aranjeze produse de patiserie în apropiere. Este de remarcat faptul că practic ușile de intrare sunt amplasate în așa fel încât la intrare veți fi nevoiți să virați la dreapta. O astfel de construcție nu este întâmplătoare și totul este supus unor reguli stricte și cercetări științifice îndelungate.
După cum sa dovedit, oamenii sunt foarte previzibili, aproape ca animalele în timpul migrației. Alegem aceleași căi în jurul magazinului. Oamenii de știință care au studiat comportamentul cumpărătorilor din diferite țări au ajuns la concluzia că preferăm să ocolim magazinul în sens invers acelor de ceasornic.
Piețele moderne sunt proiectate în așa fel încât să urmezi fără să vrei un traseu bine gândit. Știind că atunci când intri în magazin, cu siguranță vei coti la dreapta, marketerii încearcă să plaseze acolo cel mai proaspăt, mai seducător și mai atractiv produs. Este primul care iti atrage atentia, si indiferent daca iti place sau nu, gandeste-te bine, gandeste-te la necesitatea unei astfel de achizitii. De regulă, bunurile sunt plasate nu cele mai populare, cele care trebuie vândute rapid. Ei înțeleg că dacă așezi un raft cu chipsuri la intrare sau frigidere cu bere, atunci doar le apuci și mergi la casă fără să vezi toate ofertele magazinului.
Un alt truc este că primul lucru pe care îl vezi formează impresia întregului magazin. Intrând pe piață și văzând verdețuri proaspete, fructe strălucitoare și frumoase, automat vei fi mai loial acestui magazin, acesta va fi asociat cu prospețime, culori strălucitoare și mirosuri plăcute.
Secvența de a vă „arăta” mărfurile este, de asemenea, gândită până la cel mai mic detaliu. Văzând o paletă de culori și prospețime din fructe, treci mai departe, vezi alte produse, dar deloc cele pe care le cumpăr cel mai des. Pâine, produse lactate, carne, ouă - toate acestea sunt situate în cel mai îndepărtat capăt al pieței și, până ajungi acolo, arunci deja o grămadă de tot felul de prostii în cărucior, pe care nu aveai de gând să le faci. cumpara initial.
Tine minte! Cel mai important lucru este să-l faceți pe cumpărător să stea cât mai mult timp în magazin, să ocolească numărul maxim de rafturi și să vadă o mulțime de produse. O persoană nu va cumpăra niciodată „Haporel Honey Pepper” dacă nu știe despre existența acestuia.
De ce funcționează?
Plimbarea în cerc este o activitate comună pentru animalele de turmă, dar de ce oamenii se comportă astfel nu este încă clar. Studiile au arătat că cumpărătorii din Anglia, Japonia și Australia preferă să se plimbe prin magazin în sensul acelor de ceasornic, poate din cauza traficului pe partea stângă din țările lor. Dacă obișnuiești să conduci pe partea dreaptă, atunci este mai probabil ca în magazin să mergi și pe dreapta, de-a lungul peretelui.
Oricare ar fi fost, putem spune că acest impuls este cu adevărat puternic. În SUA, au încercat chiar să pună la punct un experiment. Magazinul a deschis ușa din dreapta și a vrut să-i oblige pe clienți să meargă în sensul acelor de ceasornic, adică să facă stânga. Ce surpriză a fost când cumpărătorii au intrat pe ușa din dreapta, dar au mers totuși la intrarea din stânga pentru a începe să se miște în sens invers acelor de ceasornic. Acest lucru este deja stabilit în subconștient, astfel încât oamenii sunt mai confortabili.
Cum să vinzi un produs: Regula #2 - Mai strălucitor
Tot ce este strălucitor și frumos este perceput automat ca ceva nou, la modă și valoros. Mulți șoferi pot mărturisi că, după o spălare și lustruire bună, chiar simt că mașina se conduce mult mai bine. „Acesta nu poate fi Zhiguli al meu din 1990 pe care l-am condus anterior. Uite cât de strălucitor este, motorul funcționează diferit.”
Tocmai de aceea, în magazinele bune și scumpe totul strălucește, strălucește, strălucește cu diferite culori ale curcubeului.
Envirosell Inc. a efectuat un studiu la scară largă și a descoperit că o fereastră strălucitoare îi face pe trecători să încetinească involuntar, iar unii chiar se opresc pentru a arunca o privire mai atentă la bunurile prezentate. Și e greu să faci față.
De ce funcționează?
În 1990, cercetătorii din Anglia au prezentat o teorie destul de interesantă. Ei cred că dragostea noastră pentru tot ce este strălucitor datează de pe vremea primilor oameni. Atunci primii oameni au căutat apă bună, curată și potabilă, concentrându-se pe strălucirea acesteia.
Oamenii de știință au efectuat un studiu și au invitat oamenii să aleagă vase cu cea mai bună apă, în opinia lor. Multe fete, fără ezitare, au ales-o pe cea care a strălucit cel mai mult. Argumentul a fost că această apă este mai credibilă și ar trebui să fie curată, gustoasă și plăcută.
Mai departe, experimentul a fost cu copii, foarte mici, care nu au avut timp să cadă sub influența societății. În fața lor au fost așezate două farfurii - albe și strălucitoare. Aproape toți l-au ales pe cel strălucitor, s-au ghemuit și au încercat să-l lingă. Niciun copil nu a făcut asta vreodată cu alb.
Rezultatele cercetării ne-au permis să propunem o ipoteză că oamenii obișnuiau să caute apă și să o recunoască după strălucirea ei, aceasta a fost această abilitate care a rămas în subconștient, nu a dispărut de mii de ani. Prin urmare, văzând ceva genial, ne oprim involuntar, încercăm să luăm în considerare și să înțelegem ce este.
Cum să vinzi un produs: Regula nr. 3 Bucură-te de cumpărături
În Europa, și recent la noi, pentru toate sărbătorile mari, Crăciun, An Nou, multe magazine organizează vânzări mari. În SUA, există un întreg sezon de vânzări, care începe cu Black Friday. Oamenii își iau timp liber de la serviciu, se aliniază în magazine de noaptea târziu, stau, se înghesuie la intrare, așteaptă deschiderea magazinului și reduceri uriașe. Crezi că toate acestea se datorează faptului că au nevoie să cumpere ceva sau din dorința de a economisi bani? 95% dintre cumpărători din sezonul de vânzări se ridică pur și simplu din achizițiile în sine, din cumpărături, din cumpărături și din posibilitatea de a cumpăra ceva, și chiar mai ieftin decât ieri. Vânzătorii pricepuți sunt conștienți de această slăbiciune umană și pot mai mult decât să vândă mărfuri învechite în depozite în câteva zile.
Mulți dintre voi râdeți de pasionații de cumpărături, care nu hrănesc cu pâine fete, lăsați-le să-și cumpere o jachetă sau o bluză nouă. Dar stați, această tehnică este folosită nu numai pentru lucruri și pantofi. Conform statisticilor, mulți jucători au aproximativ 10% din jocurile pe care le-au cumpărat, le-au jucat de mai multe ori și atât, discurile adună praf pe rafturi. Unii cumpără cărți și apoi nu le citesc. Da, o persoană poate fi forțată să cumpere orice și va crede că este necesar. Înțelegerea că un lucru este inutil vine mult mai târziu.
Uită-te în jur, nu ai astfel de lucruri pe care le-ai cumpărat, dar acum nu înțelegi de ce? Prietenul meu are o mulțime de discuri DVD, cu o varietate de filme. Cu siguranță nu le va urmări, dar de fiecare dată când cumpără, spune că completează colecția. Procesul de a găsi un film bun și de a cumpăra un disc este o plăcere.
De ce funcționează?
Aici intervine vechea dopamină. Această substanță este produsă de creierul tău atunci când te îndrăgostești, când mănânci mâncare delicioasă sau faci ceea ce îți place. Dopamina afectează toate funcțiile corpului care sunt responsabile de comportament, cogniție, mișcare și alte lucruri importante, cum ar fi capacitatea de a menține saliva în gură.
Acțiunea dopaminei devine mai puternică dacă intri într-un magazin nou, sau vii în alt oraș. Noi emoții, noi dorințe. Nu e de mirare că oamenii de știință observă că facem cele mai inutile achiziții în timpul călătoriilor. Și, desigur, că lucrul, de fapt, nu avem nevoie. Vrem să simțim emoție, să luăm o doză de dopamină.
Cum să vinzi un produs: Regula #4 – Numerele nu sunt forța ta
În 2010, Steve Jobs a prezentat lumii un nou miracol al tehnologiei - iPad-ul. Și prețul pentru el a fost destul de mic, doar 499 USD. Acesta este un preț foarte bun pentru... dar stai, pentru ce? Înainte de asta, nu existau tablete pe piață, nimeni nu putea spune cu siguranță prețul, dar toată lumea credea că este excelent și chiar foarte mic. Prețul a fost mai mare decât telefoanele și majoritatea laptopurilor, așa că cum poți fi sigur că este bun?
Și încă ceva, de ce încă pun nouă la sfârșitul etichetelor de preț? Cumpărătorii au înțeles de mult că 499 este aproape 500 USD, așa că setați prețul normal, care este deja acest dolar. Mulți sunt siguri că și-au dat seama de acest truc de marketing și nu sunt conduși de el. Dar este? Nu un fapt, departe de a fi un fapt. A ști că ești manipulat în acest fel și a nu te îndrăgosti de momeală sunt două lucruri diferite.
De fapt, oamenii sunt prieteni răi cu numerele. Doar câțiva pot calcula beneficiul real, pot înțelege prețul real al mărfurilor. Să presupunem că așteptați până când există o reducere la un pulover care vă place, apoi mergeți la magazin și plătiți card de credit. Banca calculează un procent pentru utilizarea banilor și se întâmplă ca un pulover cumpărat cu reducere să se dovedească a fi mai scump decât era inițial.
De asemenea, mulți cad cu împrumuturi. Nimeni nu ia în considerare sume reale, sunt tentați de mici plăți lunare, fac un împrumut pe linie lungă și, în același timp, supraplata poate ajunge la 100% din sumă.
Vânzătorii înțeleg că prețul mărfurilor depinde de ei. Chiar și când vezi că mărfurile sunt mai ieftine cu 50%, atunci din prețul pe care l-au inventat. M-am uitat in mod special la preturi pt aparate electrocasnice cu 30% reducere intr-un singur magazin mare, iar apoi pe internet am gasit o oferta asemanatoare, fara reducere, si chiar la un pret mai mic. Se dovedește că economisești 30% din prețul luat „din plafon”.
Revenind la prețul foarte mic al iPad-ului de 499 USD. De unde a venit convingerea că prețul este cu adevărat bun? Cu câteva luni înainte de prezentare, multe reviste de top și site-uri de internet, comandate de Apple, au făcut un bun strat de marketing. Aceștia ar fi publicat informații din surse de încredere despre noua tabletă, despre funcționalitatea acesteia și au sugerat că având astfel de caracteristici, gadgetul va costa cel puțin o mie de dolari. La prezentare, Jobs a subliniat și acest fapt că prețul era planificat a fi mult mai mare. Așa au avut oamenii impresia că 499 este foarte ieftin. Poate că prețul a fost prea mare, dar oamenii au crezut altfel.
Cum functioneaza?
Imaginează-ți 3 mingi de tenis pe o masă. Reprezentat? Acum încearcă să-ți imaginezi 4037 din aceleași bile. Sunt sigur că va fi aproape imposibil să faci asta și este greu de imaginat o masă pe care să se potrivească. Creierul multor oameni pur și simplu nu este adaptat să lucreze cu astfel de numere, deoarece natura nu ne-a oferit o astfel de funcționalitate, iar selecția naturală nu a ținut cont de abilitățile matematice.
Povestea de 499 $ și 500 $ este o confirmare excelentă că numerele nu sunt punctul nostru forte. Chiar dacă înțelegi că diferența este neglijabilă, doar un dolar, subconștientul percepe diferit. Acest lucru se întâmplă dintr-un motiv simplu - citiți prețurile de la stânga la dreapta și vă amintiți, într-o măsură mai mare, doar pe primul. 499 USD ați numi mai degrabă „patru sute ceva”, și nu „practic 500”. Uneori oamenii mă întreabă cât costă un produs sau altul. Răspund, spun ei, o sută și ceva de ruble și apoi mă surprind gândindu-mă că a costat 199. Chiar și știind și înțelegând asta mișcare de marketing nu protejează împotriva erorilor de percepție a prețului.
Studiile mai arată că cei care încearcă să calculeze cheltuielile chiar în magazin, economisesc la cumpărături, cheltuiesc cel puțin la fel de mult, sau chiar mai mult. Cele nouă notorii de la sfârșitul etichetei de preț nu ne oferă posibilitatea de a calcula corect și rapid prețul. Răspunde la întrebarea, cât vor costa 5 avocado câte 30 de ruble fiecare? Sunt sigur că ai răspuns imediat. Acum calculați prețul aceleiași cantități de avocado, dar la 29,89 fiecare. Cred că sunt probleme.
Cum să vinzi un produs: Regula #5 – Un logo familiar poate înșela gustul
Increderea incredibila in brand este justificata, dar doar intr-o anumita masura. Dacă ați avut o mașină BMW, atunci când cumpărați una nouă, veți acorda preferință acestei mărci. Este puțin probabil ca utilizatorii produselor Apple să le schimbe vreodată la Samsung. Dar la un moment dat logoul companiei vă poate juca feste. Începi să idealizezi produsul, să exagerezi plăcerea pe care o poate oferi. Trebuie să spun imediat că nu mă refer la fashioniste care urmăresc pantofii Gucci și gențile Prada. Pentru ei, brandul este un fel de etichetă care le apropie pe aceste fete de păturile superioare ale societății.
eu vorbesc despre altceva:
În 1970, Pepsi a făcut un experiment interesant numit „Provocări Pepsi”. Cola și Pepsi au fost turnate în pahare identice. Oamenilor li s-a cerut să aleagă ce băutură are un gust mai bun și ce li se potrivește cel mai bine. Majoritatea americanilor au ales Pepsi. Acest experiment s-a încheiat cu un succes răsunător, multe instituții de presă au vorbit despre el și s-ar părea că Cola ar trebui apoi să se sufoce cu siropul de zahăr, vânzările ar scădea la minimum, iar compania ar părăsi cea mai mare parte a pieței. Dar, după cum putem vedea, Coca-Cola se vinde mai bine decât Pepsi până în prezent. Și asta în ciuda faptului că mulți încă spun că Pepsi este mult mai gustos.
Ceea ce este și mai surprinzător este faptul că atunci când erau logo-uri pe ochelari, oamenii, văzând literele albe cunoscute pe un fundal roșu, au ales Cola. Acest fenomen a fost numit Paradoxul Pepsi.
Un experiment similar a fost efectuat cu vin. Unui grup de testare i s-a spus prețul unei băuturi (90 USD și 10 USD) și aproape toată lumea a spus că cea mai scumpă este de mai bună calitate. Dar al doilea grup nu știa prețurile, iar răspunsurile despre calitate au fost împărțite la 50 la 50. Apropo, în China există o bere foarte scumpă (prețul unei sticle este mai mare de 40 USD) și are gust o burda ieftină care în state nu costă mai mult de 3 dolari. Întregul secret este că chinezii întreprinzători au lipit o etichetă frumoasă, au făcut o campanie de publicitate și au umflat prețul.
De ce funcționează?
Și din nou, totul se află în creierul nostru, mai precis în emisfere. Unul este responsabil de percepția vizuală, iar celălalt de gust. Când nu vezi logo-ul, ai încredere doar în gust, în gust adevărat. Când o persoană vede un logo, atunci intră în joc memoria, care asociază logo-ul cu ceva bun, mai bun și mai faimos, ceea ce înseamnă că produsele sub acest brand vor fi mai bune.
Fără logo-uri, creierul tău îți spune că Pepsi este mult mai bun și mai gustos, alege-l. Dar de îndată ce vezi logo-ul, creierul repetă: „Când – e super, ar trebui să-l bei”. Zeci de ani de campanie de publicitate și de introducere a datelor în capul unei persoane și-au făcut treaba. Companiile spală creierul cumpărătorilor și îi fac să iubească nu ceea ce este mai bun sau mai util, ci ceea ce vor să vândă.
Salut!
Continuăm să postăm sfaturi de ajutor pentru cei care sunt la începutul călătoriei de a crea și dezvolta un magazin online de succes. În publicațiile anterioare, am vorbit despre cum să găsiți produsul „tău” (și), care sunt caracteristicile sale, ideea ta de afaceri și .
Astăzi vom vorbi despre ceea ce trebuie să luați în considerare dacă decideți să vă vindeți propriul produs prin Internet.
Bunuri și servicii proprii
Internetul a deschis o lume cu totul nouă pentru producători: a devenit mult mai ușor și mai rapid să vindeți bunuri. Dar există o serie de nuanțe aici.
Există avantaje indubitabile în implementarea propriului tău produs: tu însuți controlezi complet marca și dezvoltarea acestuia, ai șansa de a ocupa o nișă liberă pe piață, de a ajusta produsul, ținând cont de solicitările clienților și așa mai departe. Dar, pe lângă organizarea procesului de tranzacționare în sine, va trebui să investiți timp și efort în producția în sine.
De aceea trebuie să vă gândiți în avans la modul în care vă veți extinde afacerea, la modul în care linia dvs. de produse va crește și se va schimba, ce provocări vă puteți confrunta în viitor și ce va fi nevoie pentru a rămâne competitiv și a oferi ceva nou clienților.
magazin de mărfuri făcut singur Plushkin.club
Care ar trebui să fie primii tăi pași în vânzarea online?
- Evaluați datele originale. De unde veți obține materii prime (aceasta, în funcție de tipul afacerii dvs., pot fi angrosisti sau retaileri, prieteni sau chiar o „piață de vechituri”). Trebuie să identificați în mod clar furnizorii și să calculați toate costurile.
- Stabiliți cum veți livra comenzile: veți alege firme de transport sau opri la Posta Rusă? Veți trimite singur pachete sau veți cheltui bani pe curieri și servicii de livrare? Livrarea este unul dintre aspectele cheie ale vânzării de bunuri online.
- Luați în considerare ambalajul mărfurilor: cât de fiabil este, cum va afecta costul total, dacă va rezista la transport.
- Calculați complet procesul de producție: cât timp va dura să fabricați o unitate de marfă, cât puteți face într-o zi, într-o săptămână, într-o lună. Indiferent dacă veți lucra conform comenzii sau intenționați să păstrați un stoc de bunuri pentru a le trimite prompt clienților. Documentați absolut totul, de la costurile de producție până la timpul petrecut.
- Înainte de a vinde un produs într-un magazin online, gândiți-vă unde veți depozita produsul. Chiar dacă aveți spațiu liber în casa dvs., probabil că va trebui să căutați ceva mai mare pe măsură ce vă extindeți afacerea. Explorați alternative: cât costă închirierea spațiilor adecvate, cât vor costa serviciile de logistică de la un furnizor 3PL (Third Party Logistics).
- Timpul joacă un rol important în vânzarea de bunuri online. Pe site-ul dvs. web ar trebui să se precizeze în mod clar cât timp va dura pentru ca mărfurile să fie fabricate și livrate cumpărătorului după plata comenzii. Puteți plasa aceste informații în descrierea produsului, precum și le puteți duplica în e-mailurile de confirmare a tranzacției. Fii sincer, fă procesul cât mai transparent posibil, respectă termenele limită, iar atunci cumpărătorii vor avea încredere în tine.
Lucrul cu un producător sau un angrosist
Această opțiune vă asigură că vă găsiți un partener pentru a vă dezvolta, produce și vinde produsul. Aceasta este o opțiune grozavă dacă nu aveți capacitatea sau nu doriți să o faceți singur. Sau vă îndoiți că vă puteți descurca singur cu extinderea afacerii și, prin urmare, sunteți gata să lucrați în cooperare cu un producător sau un angrosist mai mare care se va ocupa de vânzări.
Magazin online al holdingului Miratorg, care reuneste mai multi producatori
Cu toate acestea, este probabil ca investiția să fie mai semnificativă. Și va trebui, de asemenea, să fii responsabil pentru marca și calitatea produsului față de cumpărători.
La ce puncte ar trebui să acordați atenție înainte de a începe să vindeți un produs nou?
- Puteți stabili parteneriate cu o companie care funcționează deja cu succes sau puteți găsi un producător „nepromovat” care să îndeplinească toate cerințele dumneavoastră. În orice caz, căutarea unui partener poate dura destul de mult, așa că pregătește-te pentru asta în avans.
- Asigurați-vă că partenerul dvs. este legal și are totul Documente necesare(licențe, permise). Cereți recomandări de la cei care au cooperat deja cu acest producător sau angrosist. Este un semn bun dacă și compania la care te uiți îți cere aceleași informații pentru a verifica dacă afacerea ta este legitimă.
- Evaluează-ți oportunitățile și perspectivele de parteneriat:
- Care va fi costul final al produsului, luând în considerare producția „externalizată”, transportul și eventualele taxe ascunse.
- Cât de repede poate partenerul să trimită mărfurile?
- Cum este organizată livrarea și gestionarea stocurilor în companie? Acesta este inclus în prețul produsului sau este serviciu suplimentar? Vei controla branding-ul?
- Examinați contractul: există loc de „manevrare” în el, este posibil să faceți ajustări de care afacerea dvs. are nevoie? Condițiile pot fi numite dure? Ce riști mai exact? -Cum se construiește comunicarea în compania parteneră? Cât de des vi se va furniza informații la zi despre modificări aduse produsului, inovații, reduceri?
- Care sunt cantitățile minime de comandă?
- Asigurați-vă că ați studiat un eșantion de produs înainte de a semna un contract. Asigurați-vă că corespunde așteptărilor dvs. De obicei, producătorii percep o taxă pentru trimiterea unei mostre, dar puteți negocia opțiunea ca plata să fie efectuată dacă contractul este semnat.
Deci, cântărește toate opțiunile și începe! Amintiți-vă: în cel mai rău caz, dacă nimic nu merge, puteți alege o altă direcție și mergeți mai departe. A vinde într-un magazin online nu este atât de dificil pe cât pare!
Împărtășește-ți experiența în comentarii!
Pregătit de Victoria Chernysheva
Să nu ratați știrile și comunicatele noastre jurnal electronic, urmează-ne
Antreprenorii se plâng adesea că este extrem de dificil să-și scoată mărfurile pe rafturile marilor lanțuri de retail. De fapt, este ușor să intri în rețele, este mult mai dificil să intri în coșul de cumpărături
Nu avem nevoie de mită, ci de un produs
La toate negocierile, spun imediat că compania mea este transparentă și funcționează numai în conformitate cu legile ruse. Am studiat în SUA și sunt cetățean al acestei țări, așa că nu accept nicio mită. Dacă în timpul negocierilor e vorba de „bilet de intrare”, atunci apelez la Limba englezăși pretinde că nu înțeleg ce în cauză. Aceasta este poziția mea de principiu, de la care nu intenționez să mă abat. După ce am plătit o dată, nu voi putea refuza astfel de plăți către alte rețele în viitor: zvonurile s-au răspândit rapid pe piață. În plus, este posibil ca managerii fără scrupule ai rețelei de distribuție, pe care o voi plăti pentru intrare, să mă șantajeze pe viitor amenințându-ne că ne scot marfa de pe rafturi.
Am mers pe cealaltă direcție - am creat un produs interesant și atractiv. La prima mea întâlnire cu managerii de la centrul comercial Tsvetnoy, tocmai am adus prăjituri într-o pungă și am explicat ce îl face special. Intrigat, m-au invitat la o a doua întâlnire, la care adusesem deja fursecuri și un prototip de ambalaj. Interesul a fost confirmat. Pentru a treia întâlnire au fost plini oferi cu prezentare si model de ambalare 3D. Drept urmare, am semnat un contract de furnizare.
Caută întâlniri personale
Pentru a ajunge pe rafturile lui Azbuka Vkusa, i-am scris o scrisoare managerului categoriei de profil. Pe site-ul „Azbuka Vkusa” în secțiunea „Pentru furnizori” există contacte ale întregului management comercial al companiei. Am trimis o prezentare simplă și luminoasă de trei pagini, cu mai multe imagini decât cuvinte. Dar ea a transmis emoția produsului meu. Departamentul interesat de biscuiti cofetărie atât comitetul de degustare, cât și lanțul i-au dat undă verde pentru primele 50 de magazine ale lanțului. Abia după aceea am început să cumpăr materii prime, am închiriat o cameră și am început cuptorul „Marc 100% natural” în propriul meu atelier.
Din păcate, în majoritatea lanțurilor de retail există o cifră de afaceri mare a managerilor de categorie, deci scrisori către e-mail poate să nu fie suficient. Experiența mea îmi spune că câteva apeluri către cunoștințe - și vei găsi o cale către persoana de care ai nevoie. Caută întâlniri față în față dacă ești tu însuți sociabil. Dacă nu, găsește pe cineva pe care să-l mituiască cu farmec și cu capacitatea de a asculta/auzi/vinde.
Ai fost refuzat? Principiul meu: dacă crezi în produs, folosește abordarea „dacă nu deschizi ușa, urcă pe fereastră”. Găsiți e-mailul/numerele de telefon/numele persoanelor cu un nivel superior. De obicei merg direct la CEO sau la acționar. Cu toate acestea, înainte de asta, trebuie întotdeauna să ai dovezi că ai căutat, dar ai fost ignorat sau ai fost refuzat. Prin urmare, salvați corespondența, chaturile în în rețelele sociale etc.
Daca ai reusit sa treci prin fereastra sau ti-a deschis un prieten, deciziile vor fi luate mult mai repede. De exemplu, cu Andrey Gusev [ CEO reţeaua de farmacii A5] Am fost introdus destul de întâmplător. S-a dovedit că avem un prieten comun care m-a ajutat. I-am trimis lui Andrey prezentarea. Câteva zile mai târziu ne-am întâlnit la biroul lor și am găsit puncte de sinergie, deși până acum lanțurile de farmacii nu erau incluse deloc în planurile noastre. O săptămână mai târziu a existat un acord de cooperare.
Folosiți o companie de distribuție
Dar cunoștințele personale și un produs interesant nu atrag întotdeauna managerii de categorie și conducerea lanțurilor de retail. Am incercat de cateva ori sa ajung pe rafturile magazinelor Dixy, produsul a trecut prin degustari, dar pana acum fara succes. Dar din moment ce nu accept răspunsul „nu”, atunci în Dixy și în alte lanțuri de retail pe care nu le-am putut accesa direct (Lenta, OK), produsele noastre vor fi reprezentate de companii de distribuție. Acest lucru nu este la fel de profitabil ca tranzacționarea directă, deoarece va trebui să-mi împart marja cu distribuitorii, oferindu-le până la 40%, dar până acum nu am altă modalitate de a ajunge pe rafturile acestor magazine. Vom aștepta, vom colecta statistici de vânzări în alte magazine și prin intermediul unui distribuitor și vom reveni din nou cu produsul nostru.
În cele din urmă, există o altă modalitate de a intra pe raft - să intri în rețea pentru o perioadă scurtă de timp folosind sistemul de intrare-ieșire. Poți fi angajat pentru o perioadă de trei luni și vezi cum merg vânzările. Nu sunt sigur că în trei luni poți ajunge nivel inalt vânzări, așa că nu folosesc această metodă. În plus, ei înșiși lanțuri de magazine nu le place foarte mult să fie de acord cu un astfel de format, realizând că suferința va începe la sfârșitul mandatului: producătorul va începe să convingă să extindă experimentul, vânzările sunt probabil să fie scăzute la început și eforturile administrative interne pentru rețeaua sunt egale cu introducerea unui nou furnizor.
Alexandra Shaforost Proprietar al companiei „Societatea cu Gust Natural Nr. 1” (mărcile „Marc100% natural” și „Marc & Fisa”)Sfaturi de la un expert - consultant de afaceri
Fotografie înrudite
Produsele sunt bunuri perisabile și trebuie vândute rapid. Ce zici de vânzător Produse alimentare să organizezi vânzările pentru a nu da frânge și a nu pierde clienți?
Doar urmați aceste sfaturi simple pas cu pas și veți fi pe drumul cel bun în afacerea dvs.
Ghid rapid de afaceri pas cu pas
Deci, să trecem la acțiune, acordându-ne un rezultat pozitiv. Etapa - 1
Dacă doar deschideți întreprindere comercială, referiți-vă mai întâi la experiența concurenților. Aflați ce produse se vând cel mai bine în zona dvs. Stabiliți cum reacționează clienții la creșterea prețurilor la bunurile de zi cu zi, pentru că mai devreme sau mai târziu va trebui să vă descurcați cu asta, chiar dacă inițial plănuiți să vindeți produse ieftin pentru a-l interesa pe cumpărător. După ce am făcut acest lucru, trecem la pașii următori.
Etapa - 2
Lucrați numai cu furnizori de încredere. Desigur, ar fi mai bine să cooperezi cu producători direcți de mărfuri, dar dacă acest lucru nu este încă posibil, alege unul obișnuit pentru a începe. depozit cu ridicata si cu amanuntulÎn orașul tău. In acest caz, va trebui sa incheiati un contract de furnizare doar cu administratia depozitului. Alegeți cel mai apropiat depozit de magazin pentru a economisi costurile de transport. După ce am făcut acest lucru, trecem la pașii următori.
Etapa - 3
Plasați reclame în mass-media, inclusiv pe Internet (de exemplu, pe site-urile http://prodbox.ru sau http://www.avito.ru), pe care doriți să cumpărați produse. Specificați tipul de produs care vă interesează, costul aproximativ (opțional). Căutați în ziare sau pe internet informații despre vânzări. Din păcate, este dificil să se stabilească o aprovizionare neîntreruptă de produse în acest fel și, în plus, există riscul să dai peste furnizori fără scrupule. După ce am făcut acest lucru, trecem la pașii următori.
Etapa - 4
Solicitați atât furnizorilor cu amănuntul, cât și angrosilor să obțină toate certificatele necesare obținute de la producător. Asigurați-vă că încercați să contactați direct producătorii produsului. Dacă regiunea dumneavoastră s-a dezvoltat Agricultură, atunci este mai bine în acest caz să vă specializați în produse autohtone de înaltă calitate decât să plătiți în mod constant în exces, extinzând gama. După ce am făcut acest lucru, trecem la pașii următori.
Etapa - 5
Dacă este posibil, treceți treptat de la achizițiile cu amănuntul de bunuri la cele cu ridicata. Pentru ca marfa sa nu ramana in depozitul tau, tine constant promotii pentru cresterea vanzarilor (reduceri, cadouri). Dacă găsiți furnizori cu adevărat buni pentru o cooperare pe termen lung, atunci aceștia vă vor întâlni la jumătatea drumului și vă vor oferi reduceri și rate, precum și livrarea gratuită a produselor în magazinul dvs.
Sperăm că răspunsul la întrebarea dvs. conține informații utile pentru dvs. Mult noroc! Pentru a găsi răspunsul la întrebarea dvs., utilizați formularul -