El punto de equilibrio es el volumen mínimo de producción y venta de productos en el que los gastos se compensarán con los ingresos, y en la producción y venta de cada unidad de producción posterior, la empresa comienza a obtener ganancias. El punto de equilibrio se puede determinar en unidades de producción, en términos monetarios o teniendo en cuenta el margen de beneficio esperado.
El punto de equilibrio se calcula mediante la siguiente fórmula:
, (6)
Donde TFC es el total de costos fijos;
P - precio por unidad;
AVC - costes variables medios;
Qb - punto de equilibrio.
El nivel de equilibrio (UB) se calcula utilizando la siguiente fórmula:
, (7)
donde Sm es la cantidad de ingresos en el paso m-ésimo;
El cálculo del nivel de equilibrio del proyecto se muestra en la Tabla 8.
Tabla 8 - Cálculo del nivel de equilibrio del proyecto en rublos.
número de línea |
Indicador |
Período de inversión años |
|||||
Ingresos sin IVA | |||||||
Costos de producción | |||||||
deducciones de depreciación | |||||||
Costos totales totales | |||||||
incluso |
|||||||
costes fijos | |||||||
costos variables | |||||||
Cubrir los gastos | |||||||
Cubrir los gastos |
Un ejemplo de cálculo del primer año del período de inversión.
Línea No. 1 - ingresos sin IVA de la tabla 6
Línea No. 2 - Costos de producción de la tabla 6
Número de línea 3 - Deducciones de depreciación de la tabla 6
Línea No. 4 - Costos totales totales - la suma de los costos de producción y depreciación:
Costos totales = 22,919.52 rublos. + RUB 96.671,232 = 119.590,752 rublos.
Línea #5 - Los costos fijos se calculan de la siguiente manera:
Costos fijos = Costo fijo% * Costos totales
70% * RUB 119.590,752 \u003d 83 713.5264 rublos.
Línea #6 - costos variables- la diferencia entre los costos totales y los costos fijos:
Costos variables = 119590.752 rublos. –83,713.5264 RUB \u003d 35877.22 rublos.
Línea No. 7 - Nivel de equilibrio - calculado por fórmula 7
UB = (83 713.5264 -35877.22) / (990123.2555-35877.22) = 0.05
Línea número 8 - Punto de equilibrio
TB \u003d 83 713.5264 / (1 283 493.11-35877.22) \u003d 0.067
2.6 Conclusión sobre la eficacia comercial del proyecto
Habiendo realizado todos los cálculos necesarios, los analizamos y sacamos conclusiones sobre la efectividad comercial del proyecto.
El saldo del flujo total para todos los años del período de inversión, excepto cero, es mayor que cero.
Valor actual neto RUB 7.182.658,49 Por encima de cero.
El período de recuperación es de 2,29 años (la primera década de marzo del tercer año), lo que conviene al inversor.
La tasa interna de retorno del 127% es 12,7 veces superior al 10% aceptado.
El nivel de equilibrio está por debajo de la norma (60%) desde el primer año del período de inversión.
Calendario norma interna el rendimiento se muestra en la Figura 1.
Figura 1 - Gráfico de la tasa interna de retorno
donde E es la tasa de descuento, %;
VPN: valor actual neto, miles de rublos.
La figura 1 muestra que cuanto mayor es la tasa de descuento, menor es el valor presente neto.
El gráfico del punto de equilibrio se muestra en la Figura 2.
Figura 2 - Gráfico del punto de equilibrio
donde Qp es el volumen de ventas;
TR - ingresos;
TC - costos brutos;
TFC - costos fijos totales;
Qb - punto de equilibrio.
Costos brutos o costos totales (costo total en inglés, a menudo denominado TC): una categoría económica que son los costos necesarios para la producción de productos, servicios, ejecución del trabajo, que consiste en la suma de los costos variables (costos variables en inglés, a menudo denominado VC) y costos fijos (ing. costos fijos, a menudo denominados FC o TFC (costos fijos totales)), requeridos para un cierto volumen de producción.
Muchas empresas utilizan varios métodos analíticos, incluidos los prestados en el extranjero, para administrar sus ingresos y costos. Entre ellos, el más simple y común es el análisis CVP, que consiste en estimar el punto de equilibrio. Al aprender a hacer cálculos simples, puede obtener sistema efectivo gestión financiera con elementos de planificación estratégica.
Cubrir los gastos
Punto de equilibrio (BEP) es el volumen de ventas en el que el beneficio del empresario es cero. El beneficio es la diferencia entre los ingresos (TR-ingresos totales) y los gastos (TC-coste total). Se mide en términos físicos o monetarios. Ayuda a determinar cuántos productos se deben vender (servicios prestados) para cubrir los costos. En el punto de equilibrio, los ingresos cubren los gastos. Si se supera, la empresa obtiene beneficios, si no se alcanza, la empresa incurre en pérdidas.
Es una evaluación matemática y gráfica de la relación de tres componentes principales:
- DESDE- costes de la empresa.
- q- el número de productos vendidos (en unidades naturales).
- PR- ganancia.
Todos los cálculos se realizan con el fin de:
- determinar el volumen físico y de costo de las ventas, que permitirá no solo compensar, sino también obtener la ganancia deseada;
- predecir cuánto beneficio puede obtener si se conoce el volumen de ventas;
- estimar cómo reaccionarán las ganancias a los cambios en el precio, los costos o la cantidad de bienes;
- establecer la estructura óptima para este tipo de actividad.
¿Donde empezar?
Primero debe decidir cuáles de los costos son fijos y cuáles son variables, ya que son componentes obligatorios para el cálculo.
La condición principal para realizar un análisis CVP es la división de todos los costos de la empresa en dos grupos:
Variables(VC - Costo variable) - costos, cuyo volumen cambia en proporción al crecimiento (reducción) del volumen de producción. Es decir, cuantos más productos necesites producir, más tendrás que gastar, y viceversa. Estos suelen incluir materias primas y materiales, productos semielaborados, salarios de los trabajadores, combustible y electricidad para fines tecnológicos, contenedores, etc.
Las variables medias se calculan por separado ( AVDESDE– Costo Variable Medio), que muestran el tamaño de VC en términos de una unidad de producción. Con el tiempo, su tamaño no cambia.
Permanente(FC - Costo fijo) - costos, cuyo cambio no depende directamente del crecimiento y disminución de los volúmenes de producción. Suelen ser costes de mantenimiento. personal administrativo, servicios públicos, comunicaciones, depreciación, etc. Todos estos costos ocurrirán incluso si la empresa no puede producir y vender nada. En este sentido, son condicionalmente constantes.
Fórmula de cálculo
El punto de equilibrio se calcula en dos dimensiones:
En unidades naturales:
VERN = FC / (P - AVC) = FC x Q / (TP - VC)
Donde P es el precio.
Determina el volumen de venta mínimo permitido en unidades físicas de peso, longitud, volumen o cantidad.
En unidades monetarias:
VERDEN \u003d VERNat x P
Esto determina la cantidad de ingresos que cubrirá y obtendrá una ganancia cero.
Hay otro método para calcular VER en términos de valor. Pero para esto necesitas usar el indicador. ingreso/beneficio marginal (SRES- beneficio marginal). Caracteriza la parte de los ingresos que quedará después de la financiación de los costos variables y se utilizará para cubrir los costos fijos y obtener ganancias.
MP = TP - VC = FC + Pr
Margen de contribución promedio se calculará así:
AMP=MP/Q=P-AVC
Relación de ingreso marginal - es la participación del ingreso marginal en los ingresos de la empresa. Muestra cuántos kopeks de ganancia traerá cada rublo adicional de ingresos.
K MP = MP / TP = AMP / P
Luego calcular el punto de equilibrio en términos monetarios puedes usar la fórmula:
BEP=FC/KMP
La necesidad de calcular
Punto de equilibrio de analisis - una importante fuente de información para la toma de decisiones sobre la actividad empresarial:
- ¿Debo invertir en un determinado proyecto? Es importante para un emprendedor “no quemarse” y es importante saber a partir de qué punto disminuirá el riesgo de quiebra financiera. Según el indicador BEP, es posible calcular el volumen de ventas, a partir del cual un nuevo negocio comenzará a generar ganancias y las inversiones darán sus frutos.
- ¿Qué dice el cambio en VER a lo largo del tiempo? La expansión y contracción de actividades afecta directamente el nivel del punto crítico. Cuanto más grande es la empresa, mayor es su VER. Pero si el volumen de actividad no ha cambiado y el umbral de rentabilidad ha aumentado, esto puede indicar problemas. Algo sale mal si tiene que vender más que antes para obtener ganancias.
- ¿Cambiar el precio o el volumen de ventas? El indicador BEP contiene una relación lineal entre el precio y la cantidad de bienes destinados a la venta. Sobre esta base, se acepta Decisión estratégica: si cambia el precio de venta, ¿cuánto debe cambiar el volumen de ventas para no perder utilidades? Y viceversa, ¿cómo debe ajustarse la política de precios ante los cambios en los volúmenes de ventas?
- ¿Cuánto puede permitirse reducir los ingresos y aun así alcanzar el punto de equilibrio? El indicador BEP se utiliza al calcular el margen de seguridad financiera ( MFS- Margen de seguridad financiera), que responde directamente a la pregunta planteada.
MFS = (TP - BEP) / TP x 100
MFS se define como un porcentaje y le permite comparar diferentes empresas entre sí. Este coeficiente es una especie de colchón de seguridad. Cuanto más alto sea, mejor estará protegida la posición financiera de la empresa de cualquier cambio negativo en el mercado.
Ejemplos de cálculo
Aunque todas las empresas usan las mismas fórmulas para calcular BEP, la industria y el tipo de actividad afectan la composición de los costos, así como su división en VC y FC.
para tienda
Las empresas comerciales tienen una amplia gama de productos con diferentes características de precio, por lo que es físicamente imposible calcular el volumen crítico para cada tipo de producto. Es más conveniente calcular el VER para la salida como un todo. Para hacer esto, condicionalmente dividimos los costos en variables y fijos.
Al vender productos por valor de más de 1,012,500 rublos, la tienda obtendrá ganancias y los ingresos por debajo de este nivel hundirán a la tienda en pérdidas. En este estado de cosas, cada rublo adicional de ingresos genera 40 kopeks de ganancia.
para la empresa
Las empresas manufactureras que se especializan en la producción de productos homogéneos pueden calcular el punto crítico tanto en unidades naturales como monetarias.
Indicador Importe
Volumen de ventas, uds. 10,000
Precio de venta, frotar. 150
Ingresos por ventas(p.1 x p.2) 1 500 000
Variables: 1 000 000
Materias primas y suministros 800.000
Salario de los trabajadores principales con retenciones 100.000
Electricidad con fines tecnológicos 40.000
Gastos generales de producción 60.000
Costes variables medios (pág. 4 / pág. 1) 100
ingresos marginales(pág. 3 – pág. 4) 500 000
costes fijos: 187 000
Costos generales de planta 62,000
Depreciación y reparación de equipos 25,000
Pagos de servicios públicos (gas, electricidad, agua, electricidad) 30,000
salario del gerente y personal de servicio con deducciones 70 00
Ganancia(pág. 6 – pág. 7) 313 000
Punto de equilibrio en unidades naturales(pág. 7 / (pág. 5 - pág. 2)) 3 740
Punto de equilibrio en unidades monetarias(pág. 9 x pág. 2) 561 000
En esta empresa, ya es posible obtener ganancias a partir de un volumen de ventas de 3.740 piezas o 561.000 rublos.
Ciertas suposiciones en el cálculo
El cálculo es simple y universal, pero tiene sus limitaciones condicionales (suposiciones):
- el precio de venta no aumenta con un aumento en el volumen de unidades vendidas;
- los costos permanecen sin cambios;
- los productos se venden por completo (sin residuos en el almacén y en la producción) en un ciclo operativo;
- BEP se calcula para un tipo de producto para el cual se puede determinar el costo.
Las restricciones hacen que el indicador VER no sea un indicador absoluto, sino condicional y provoca críticas de muchos analistas.
Gráfico VER
Un importante método de análisis es visual, que implica la construcción de un gráfico de punto de equilibrio.
Dado que BEP es el nivel de actividad en el que los ingresos son iguales a los costos, el punto de equilibrio en el gráfico se forma en la intersección de dos gráficos: ingresos (TR) y costos totales(TS). La proyección en el eje Q mostrará el tamaño del VER en términos físicos y en el eje TP, el VER en términos monetarios.
En la medida en costes fijos existe incluso con un volumen de ventas cero, entonces el gráfico TC comienza desde un punto igual al tamaño de FC.
La secuencia de trazado:
- Se está construyendo un gráfico de ingresos: el primer punto está en 0 y el segundo está en la intersección del volumen de ventas en unidades naturales y la cantidad de ingresos.
- El programa de costos se construye: el primer punto en el eje vertical está al nivel de los costos fijos, y el segundo está en la intersección del volumen de ventas en unidades naturales y los costos totales (fijos y variables).
- VER está marcado en la intersección de los gráficos, así como la zona de pérdidas y ganancias.
Análisis CVP es una metodología fácil de entender y aplicar que permitirá a los empresarios controlar los costos actuales, planificar los precios y el volumen de actividades que aseguren la ganancia. Solo al comprender la relación de los principales indicadores, puede aprender a administrarlos.
Cualquier área actividad empresarial los empresarios se enfrentan al problema de calcular las pérdidas y ganancias de los proyectos existentes.
En otras palabras, cuando el dinero invertido traerá ganancias reales. Para hacer esto, use la fórmula del punto de equilibrio.
Una fórmula de punto de equilibrio calculada correctamente puede mostrar qué tan efectivo será el proyecto de inversión en consideración y qué tan pronto dará sus frutos, cuál es el riesgo de perder el dinero invertido. El empresario o la alta dirección de la empresa debe decidir si invertir en un proyecto de inversión o posponerlo, y aquí el cálculo del punto de equilibrio juega un papel fundamental.
Punto de Equilibrio: ¿Qué es?
El punto de equilibrio (fórmula) muestra el nivel requerido de producción y la subsiguiente venta de productos para cubrir todos los desperdicios y costos.
En otras palabras, es el volumen de ventas en el que la utilidad de la empresa es cero.
El coeficiente se mide en términos monetarios y naturales.
En términos prácticos, el indicador sirve como un excelente indicador del tamaño de la producción y las ventas de productos (servicios), donde los costos iniciales de la empresa están totalmente cubiertos por el flujo de caja entrante. El coeficiente es utilizado por los gerentes de la empresa en el proceso de creación y análisis de un proyecto futuro.
Cuanto mayor sea el nivel de equilibrio de la empresa, mayor será el indicador de su solvencia y, en consecuencia, la estabilidad financiera. Si el valor de la razón de equilibrio aumenta, esto indica la presencia de problemas estructurales dentro de la empresa que tienen un impacto negativo en la utilidad.
Características y beneficios de usar
- La capacidad de calcular por qué valor puede reducir los ingresos para que en el futuro no tenga pérdidas. Es especialmente importante si hay un aumento en los ingresos reales sobre los estimados.
- La capacidad de identificar los problemas estructurales de la empresa asociados a un cambio temporal en el nivel de equilibrio.
- La capacidad de determinar las perspectivas de un nuevo proyecto de inversión, así como el marco de tiempo en el que puede amortizarse por completo.
- Facilidad de uso.
- El cálculo del nivel de equilibrio permite identificar la interdependencia del costo de los productos con los volúmenes de su venta a los consumidores finales. Permite calcular el umbral de precio más favorable de los productos ofertados.
El uso de la fórmula del punto de equilibrio es más efectivo en mercados caracterizados por bajos niveles de competencia y fuerte demanda de los consumidores.
La globalización de todos los niveles de los mercados crea una demanda fluctuante de productos nacionales.
práctica de aplicación
El punto de equilibrio se utiliza para varios propósitos.
Las áreas más utilizadas, así como los fines de aplicación. coeficiente dado son usuarios externos e internos.
Usuarios externos:
- Estado. Se realiza una evaluación de la sostenibilidad del desarrollo de la empresa auditada.
- inversores Análisis de la efectividad de la estrategia de desarrollo utilizada.
- Prestamistas. Análisis de la solvencia del proyecto de inversión propuesto.
Usuarios internos:
- Responsable de procesos de producción. Identificación del nivel mínimo de producción de bienes.
- Accionistas (propietarios). Determinar el nivel de rentabilidad de la empresa.
- Director de ventas. Análisis de costes futuros, impacto de la competencia, búsqueda de la relación de precios óptima, elaboración de un plan de ventas.
El uso práctico del punto de equilibrio le permite tomar decisiones de gestión efectivas, determinar la estabilidad financiera de la empresa y también determinar el indicador de producción crítica.
Fórmula
Punto de equilibrio en términos monetarios (valor) (umbral de rentabilidad), fórmula:
Relación de equilibrio = FC/KMR
- Donde, FC - residuos que no dependen del proceso de producción (alquiler de locales, deducciones fiscales, sueldo personal administrativo).
- KMR es el costo de los bienes vendidos.
Según los resultados del cálculo, se puede determinar la cantidad crítica de ingresos, en la que el nivel de pérdida llega a cero.
Punto de equilibrio en especie. Para identificar el nivel de equilibrio en términos físicos, se deben utilizar los siguientes indicadores:
- Costos Variables (AVC);
- Costo unitario de los productos vendidos (P);
- Costos fijos por volumen de bienes producidos (FC).
El cálculo se realiza de acuerdo con la siguiente fórmula: FC/(P-AVC)
Con base en los resultados del cálculo se obtendrá un volumen crítico de productos vendidos en términos físicos.
El beneficio de las ventas es el resultado final de las actividades de la empresa. Este artículo detalla las fórmulas para calcular las ganancias y aplicar los resultados para mejorar la tasa de retorno.
Modelo de uso del indicador
En el proceso de cálculo del coeficiente, siempre se utilizan los siguientes supuestos:
- El costo de producción y su volumen tienen una relación lineal.
- El indicador de capacidad de producción es constante, la estructura del producto fabricado no cambia.
- Los costos variables, así como el costo de producción, no cambian.
Cepo productos terminados en los almacenes son insignificantes y no distorsionan el nivel de equilibrio final de la empresa.
Pasos de cálculo de fórmula
Hay tres pasos clave para determinar efectivamente el punto de equilibrio de una empresa:
- Recopilación de un paquete completo de datos para su riguroso análisis. Evaluación de volúmenes de producción, utilidades, ventas y pérdidas.
- Determinación del importe de los costes fijos y variables. Identificación de la zona de seguridad.
- Evaluación de los volúmenes de venta de productos requeridos para asegurar la estabilidad financiera de la empresa en el futuro.
En esencia, la tarea es determinar los niveles mínimos máximos de estabilidad financiera de la empresa para el tiempo estimado en el análisis.
Identificación de herramientas para aumentar los límites de la zona de seguridad.
Antes de proceder con el cálculo del nivel de equilibrio, es importante comprender qué gastos de una empresa se clasifican como fijos y qué gastos son variables.
Los costos variables incluyen los salarios de los trabajadores, las necesidades tecnológicas de la empresa, la compra de productos semielaborados, la compra de componentes, energía
El derroche constante de las empresas son las rentas, los salarios adicionales de los trabajadores (nivel gerencial y administrativo), las depreciaciones, etc.
Un ejemplo de cálculo del punto de equilibrio para una empresa
Aquí hay un ejemplo de cómo calcular el punto de equilibrio. Para demostrarlo, usamos el cálculo del punto de equilibrio para la empresa.
Muchas pequeñas y medianas empresas se especializan en la producción de un producto homogéneo, con un costo característicamente el mismo.
Por lo tanto, lo más racional para la empresa es realizar el cálculo en especie. El costo del producto es de cuatrocientos rublos. Los costos fijos y variables se muestran en la tabla.
Permanente | rublos en mil | Variables (unidad de salida) | Costo en unidades (rub.) | Volumen de producción | rublos (mil) |
Gastos generales | 80 | Deducciones de nómina | 20 | 1000 piezas | 20 |
Gasto en servicios públicos | 20 | Gastos de compra de productos semielaborados | 90 | 1000 piezas | 90 |
salario del empleado | 100 | Compra de materiales (para todo el proceso productivo) | 150 | 1000 piezas | 60 |
deducciones de depreciación | 100 | Salario básico de los trabajadores | 60 | 1000 piezas | 60 |
Salir | 300 | 320 | 320 |
Según el cálculo por la fórmula, el punto de equilibrio será:
VER = 300.000 / (400 - 320) = 3750 piezas.
Por lo tanto, la empresa necesita crear al menos 3750 unidades de productos para alcanzar el nivel de recuperación del cien por cien. Superar el nivel especificado significará que la producción de la empresa recibirá una ganancia real.
El punto de equilibrio es bastante fácil de calcular si se dispone de toda la gama de datos. Pero es importante tener en cuenta que se utilizan una serie de suposiciones en el cálculo. En particular:
- La empresa sale del umbral de precios anterior incluso con un aumento en los volúmenes de ventas, aunque en realidad, especialmente durante un largo período de tiempo, esta suposición es inaceptable.
- En el proceso de venta de productos, siempre hay un cierto porcentaje del saldo. No está presente en el ejemplo.
- La fórmula del punto de equilibrio se utilizó en relación con una sola categoría de bienes. Si en realidad habrá varias categorías de productos, la estructura debe permanecer constante.
Los gastos se compilan sin cambios. En realidad, a medida que aumenta el nivel de ventas, también aumentará la relación de gastos.
Conclusión
En conclusión, podemos decir que el punto de equilibrio es un coeficiente extremadamente importante en materia de planificación del volumen de ventas de productos, la producción de bienes. El punto de equilibrio le permite derivar la relación exacta entre la ganancia y el desperdicio, así como tomar una decisión sobre el tema de la política de precios.
El rango de aplicación del punto de equilibrio es bastante amplio. La fórmula se utiliza activamente en todas las áreas de negocio, especialmente en la planificación de un proyecto de inversión, así como en la toma de decisiones a nivel estratégico.
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Actualmente en práctica internacional al planificar las ganancias, se utiliza el método para encontrar el "punto de equilibrio", es decir, el nivel de producción en el que los ingresos por la venta de bienes/servicios corresponden a los costos de producción y un mayor aumento en la producción le da a la organización una ganancia, y una disminución en el volumen - una pérdida.
Así, el punto de equilibrio es el nivel de producción en el que los costos (gastos) corresponden a los ingresos de la producción de bienes/servicios. En realidad, este no es un "punto" en absoluto, sino el volumen de bienes/servicios producidos, en el que los ingresos por la venta de estos bienes/servicios serán iguales a los costos de producción de estos bienes/servicios. En esencia, el "punto de equilibrio" es el resultado de la intersección de la línea de ingresos y la línea de gastos en el eje de coordenadas.
Para comprender y evaluar la conveniencia de evaluar y aplicar la categoría de "punto de equilibrio" en la vida, primero debe tener una idea específica de categorías tales como: costos variables y costos fijos, el volumen de bienes / servicios vendido, el precio unitario de un producto o servicio, beneficio bruto y los ingresos brutos.
De acuerdo con la clasificación de costos según el hecho de su dependencia de la producción de bienes o servicios producidos, se deben distinguir los costos variables y los costos fijos.
Al considerar este esquema, es necesario considerar la composición de los costos de la empresa para la producción y venta de productos. Para ello, es necesario clasificar todos los costes en los dos grupos siguientes:
1. Los costes variables son los costes de la empresa, cuyo valor es proporcional a la cantidad de productos vendidos.
2. Los costos fijos son los gastos de la empresa, cuyo valor no depende de la cantidad de productos vendidos, sino de la duración del período de tiempo durante el cual el actividad económica empresas
El grupo de costos variables incluye los siguientes gastos de la empresa:
Para la compra de materias primas, materiales, productos semielaborados y componentes comprados necesarios para la producción de productos;
Por el combustible y la energía necesarios para proceso tecnológico producción de productos;
Por salarios y bonificaciones a los trabajadores directamente involucrados en la elaboración de los productos;
Comisiones de transporte y comercio;
Para el servicio postventa, etc.
Los costos fijos incluyen lo siguiente:
Deducciones por depreciación;
Operacional;
administrativo y gerencial;
Para la remuneración del personal administrativo y gerencial (AUL);
Para mantenimiento preventivo, reconstrucción y modernización de edificios, estructuras, equipos tecnológicos;
Para calefacción e iluminación de edificios y estructuras;
Para seguros de propiedad;
Para las actividades de marketing de la empresa;
costos de interés;
Alquiler, etc
Encontrar el punto de equilibrio es uno de los elementos de datos más importantes que se tienen en cuenta al evaluar la viabilidad de la implementación del proyecto. El iniciador del proyecto necesita saber en qué nivel de producción el proyecto alcanza el punto de equilibrio, es decir, es necesario determinar un punto crítico en el que una disminución en el nivel de producción por debajo de ese punto no sea rentable para la empresa, y por encima sea rentable.
Al encontrar el punto de equilibrio, operan con indicadores de costos variables, costos fijos y totales. Pero hay que tener en cuenta que no existen costes absolutamente fijos, ya que se produce un aumento de las tarifas de alquiler, un aumento de los precios de la electricidad, costes laborales, etc. Por ello, el cálculo del punto de equilibrio se realiza para períodos diferentes por separado, si se han registrado cambios en la estructura de costos operativos o en el sistema de financiamiento de la organización.
En esencia, el punto de equilibrio es el valor de las ventas en el que la organización no incurre en pérdidas, pero no recibe una ganancia neta, es decir ingresos brutos suficiente para cubrir los costos fijos, y beneficio neto desaparecido.
Punto de Equilibrio = Costos Fijos Totales / (Precio Unitario de Bienes/Servicios - Costos Variables de una Unidad de Bienes).
Siempre que la demanda de productos/servicios fabricados sea menor que la cantidad de productos producidos, formando un punto de equilibrio, la producción nunca será autosuficiente. El estudio de punto de equilibrio sirve para comparar la aplicación de la capacidad de producción, en la que los ingresos por ventas y los costos de producción son los mismos.
Los ingresos de la venta de bienes/servicios en el punto de equilibrio determinan el costo de las ventas sin fines de lucro, y el precio del producto/servicio en esta situación desempeña el papel de un precio de venta de equilibrio. Siempre que el programa de producción contenga una variedad de productos/servicios, entonces para cualquier nivel de equilibrio de ventas, será posible varias opciones cálculo de precios para bienes/servicios sin fines de lucro, pero no habrá un precio de equilibrio total.
Para determinar el valor de equilibrio, se deben cumplir los siguientes requisitos:
Los costos de producción y mercadeo se refieren a una función del volumen de producción oa una función de las ventas;
El volumen de producción corresponde al volumen de ventas, es decir, no existen remanentes de bienes no vendidos o servicios no prestados;
Los costos corrientes fijos son los mismos para diferentes volúmenes de producción en un período de tiempo particular;
Los costos variables varían con el volumen de producción, por lo que los costos totales varían de manera similar;
Los precios de venta de productos/servicios para todas las opciones de producción son estables a lo largo del tiempo. Por lo tanto, el costo total de ventas está determinado por el nivel de precios de venta y el volumen de productos o servicios vendidos;
El tamaño de los precios de venta por unidad de producción, el nivel de costos fijos y variables permanecen estables, es decir, la elasticidad precio de la demanda de insumos es cero;
El nivel de equilibrio se determina para cada producto, con una variedad de la lista de bienes, su estructura debe permanecer sin cambios.
Cabe señalar que las limitaciones anteriores no siempre se observan en la vida.
Asimismo, el punto de equilibrio es objeto de análisis de sensibilidad, teniendo en cuenta los distintos valores de costos fijos y costos variables, así como los precios de venta.
El cronograma de producción de equilibrio se muestra directamente en la Figura 1.
Arroz. una.
La división de costos en costos fijos y variables tiene importancia práctica solo en relación con un cierto volumen de producción (ventas) en un cierto período de tiempo relevante.
Del gráfico presentado se pueden extraer las siguientes conclusiones.
1. La organización obtendrá una ganancia, siempre que venda bienes o servicios en el mercado de productos básicos por encima del volumen crítico, que se puede ver en el eje x.
2. El momento de la intersección de las ventas directas de las ventas y los costos totales directos generalmente se define como el punto de equilibrio (o punto de inflexión), después del cual la organización será rentable. El triángulo inferior izquierdo muestra el área de pérdida y el triángulo superior derecho muestra el área de rentabilidad.
3. Una línea recta paralela al eje de abscisas muestra los costos fijos de la empresa y una línea paralela a la línea de costos totales: costos variables. El estudio de punto de equilibrio se aplica desde el punto de vista de la opción proyectada para el desarrollo del emprendimiento.
En el estudio del punto de equilibrio de un proyecto de inversión, la definición del indicador de punto de equilibrio (KBU) es fundamental:
donde oi - costos totales(la suma de costos condicionalmente fijos y costos condicionalmente variables); PI - costos condicionalmente variables; VP - ingresos de la venta de productos / servicios.
El proyecto se considera conveniente si, en los cálculos del proyecto, la relación de equilibrio total corresponde al nivel de 0,61-0,71 después de la puesta en servicio de las capacidades de diseño. Si este indicador es más alto, esto indica la estabilidad insuficiente de este proyecto a las fluctuaciones en la demanda de bienes/servicios en el paso correspondiente del análisis.
Hay que tener en cuenta que la consecución de valores de equilibrio en cada etapa no garantiza la eficacia del proyecto en su conjunto (suficiencia del valor actual neto del proyecto). Por otro lado, los altos niveles de equilibrio en las etapas individuales del cálculo no pueden analizarse como un factor en la inviabilidad de un proyecto empresarial (por ejemplo, en la etapa de puesta en marcha de capacidades o durante la revisión de un importante fondo no corriente , pueden ser más de 1).
El estudio de punto de equilibrio es aplicable al introducir un nuevo producto, actualizar equipos, formar una nueva empresa (o sucursal), transformar el perfil de su actividad comercial y en otros momentos. Los datos de punto de equilibrio se muestran en el estudio de viabilidad, así como el plan de negocios del proyecto de inversión que se está implementando.
El umbral de rentabilidad, o punto de equilibrio, es el volumen de productos/servicios vendidos, al llegar al cual la empresa cubre todos sus gastos, pero aún no tiene utilidades. Con la ayuda de este indicador, es posible calcular si los métodos de crecimiento de la producción elegidos son adecuados para la empresa, qué tan estable es el curso del desarrollo.
El último parámetro le permite fijar el momento de estabilidad financiera, es decir, cuando el volumen de ventas supera la rentabilidad mínima. A continuación, se considerará en detalle el término "punto de equilibrio" y los métodos para su cálculo.
¿Qué es un punto de equilibrio?
El punto de equilibrio es el volumen de productos/servicios vendidos, al alcanzar el cual la ganancia resultante (que no debe confundirse con los ingresos) se convierte en cero a partir de un valor negativo.
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El beneficio se calcula restando todos los gastos de los ingresos de la empresa. Hay dos tipos de punto de equilibrio:
- en especie;
- en términos de dinero.
El punto de equilibrio se determina para establecer la cantidad de productos/servicios, con cuya ejecución se igualarán ingresos y gastos. Naturalmente, esto se aplica a una situación en la que inicialmente el gasto fue mayor que el ingreso. Como consecuencia, una vez que se supera el punto de equilibrio, el negocio se vuelve rentable. En contraste con este estado, el negocio opera en números rojos mientras no se haya alcanzado aún el índice de equilibrio en la empresa.
El punto de equilibrio muestra qué tan estable es la posición de la empresa en sector financiero. Y si este valor crece, entonces esto es una señal de que la empresa tiene dificultades para generar ingresos.
Al mismo tiempo, el punto de equilibrio no es fijo, sus datos cambian en relación con el crecimiento de la empresa. Y su valor está influenciado por muchos factores: el crecimiento del comercio, la apertura de nuevas sucursales, cambios en los precios, etc.
El punto de equilibrio, a su vez, afecta a una serie de posiciones en la empresa.
- Con el cálculo correcto de este indicador, está claro si es razonable invertir en el proyecto en el estado actual de las finanzas.
- Este parámetro revela problemas en la empresa, que inciden en el cambio de su valor.
- Al establecer el punto de equilibrio y el volumen de ventas requerido por la empresa, queda claro cuánto es necesario aumentar o disminuir la cantidad de productos vendidos, la escala de producción, sujeto a una revisión de su costo. En la situación opuesta, es posible, por el contrario, revelar la influencia de los cambios en el volumen de producción en la formación de precios.
- El punto de equilibrio muestra el límite mínimo al que se puede reducir la ganancia de la empresa, pero al mismo tiempo, el trabajo sigue en positivo, sin pérdidas.
Gráfico que le permite ver visualmente la apariencia del punto de equilibrio
Opinión experta
Corregir al final del año 6 errores que impiden a la empresa aumentar las ganancias
Oleg Braginski,
fundador de Troubleshooter School, director de Braginsky Bureau
Después de medio año, generalmente se resumen los resultados intermedios, se realiza un análisis del trabajo de la empresa, sus logros y fracasos. Hay que recordar que aún quedan seis meses para que el beneficio crezca y el año sea rentable. Pero hay algunos errores o acciones incorrectas que pueden evitar que esto suceda. Los principales se pueden ver en la lista de verificación (ver apéndice), y los 6 errores principales son los siguientes.
Error 1. Acciones monótonas molestas.
Una empresa puede hacer constantemente las mismas cosas: encontrar clientes solo a través del embudo de ventas, no escuchar a los clientes para crear una atmósfera más amigable con el cliente, continuar interactuando con los consumidores a través de diferentes canales en lugar de crear uno unificado. Al mismo tiempo, todos los departamentos están separados, cada uno trabaja por su cuenta, y publicidad, servicio y ventas.
Por ejemplo, en pleno invierno, un comprador llegó a una de las explotaciones agrícolas en los espacios abiertos del mercado b2b para comprar fertilizante. El jefe de la empresa en el proceso de comunicación con el cliente, que resultó ser el director de la granja estatal, descubrió que este último accedió al sitio web del holding gracias a Internet. Hizo la compra, y luego de eso, los comercializadores del holding agrícola comenzaron a atacarlo regularmente, enviándole correos electrónicos y CP a través de la red y ofreciéndole herramientas, fertilizantes o plántulas. Al cliente no le gustó, causó irritación, ya que los productos se ofrecieron innecesarios y los fertilizantes no llegaron a tiempo. Los especialistas en marketing debían tener en cuenta la información recibida de los clientes, hacer publicidad dirigida y retener a este comprador.
A los clientes no les gusta que en su domicilio se realicen las mismas acciones con una regularidad envidiable. Para evitar que esto le suceda, en los próximos seis meses, comuníquese activamente con los clientes en todas las etapas de cooperación. De lo contrario, sus clientes irán a la competencia.
Una buena solución sería utilizar el Client Journey Map (CJM). McKinsey afirma que las empresas b2b que trabajan con CJM logran un aumento del 10% en las ganancias. CJM ayuda a mirar el proceso a través de los ojos del comprador, perfilar y aplicar la experiencia de los clientes. Para ello, realice el siguiente análisis:
- canales en el campo del marketing que el cliente utilizó en el primer contacto con su empresa;
- qué le gustó exactamente a la persona en el sitio;
- ¿Qué le preguntó el cliente antes de realizar una compra?
- cuáles de los productos, servicios, qué promociones son de interés para el cliente;
- qué no le convenía al cliente durante la compra, qué objeciones encontró.
Client Journey Map en traducción del inglés se denomina mapa de viaje del cliente y es una tecnología en el campo del marketing que le permite hacer que trabajar con los consumidores sea lo más simple posible, aumentar su lealtad a la empresa y ayudarlos a interactuar con su empresa.
Para obtener los datos necesarios para llevar a cabo todo lo anterior, sus empleados deben anotar constantemente todos los momentos y procesos de contacto del cliente con la empresa. Para hacer esto, debe instalar un sistema CRM, configurar un sitio web y todas las tecnologías de comunicación:
- capturar toda la información del cliente que está disponible;
- anotar en guiones las preguntas que el empleado de ventas debe hacer a las personas que postulan por primera vez;
- combine datos sobre los pasos que toma el cliente en su sitio con las acciones de los vendedores que trabajan con clientes que provienen del embudo de ventas.
Así, podrás ver el recorrido del usuario desde el momento de su primera visita hasta la compra. Vale la pena dividir a los clientes en sectores dependiendo de qué tan similar sea su comportamiento. Y para cada grupo haz un mapa, lo mejor en forma de diagrama o gráfico, que mostrará todos los momentos de contacto del cliente con tu empresa y su respuesta. En el futuro, la información obtenida podrá ser utilizada para clientes con comportamiento similar.
Este método le permitirá combinar los esfuerzos de diferentes departamentos de su empresa, porque si los departamentos de marketing y ventas trabajan juntos y utilizan información completa, los resultados solo mejorarán.
Error 2. Detalle insuficiente del retrato del comprador.
Los clientes en las empresas generalmente se dividen en existentes, antiguos y nuevos. Pero no se lleva a cabo una diferenciación más detallada, además este principio no se aplicará a los vendedores, pero en vano. El comportamiento del consumidor difiere no solo según estos criterios, sino también según la región en la que vive, con qué gestor se comunica y en qué etapa de la compra se encuentra. Y los mismos criterios se aplican a los vendedores. Tener en cuenta estos matices ayudará a mantener la lealtad del cliente y mejorar el servicio.
Para resolver este problema, debe partir del alcance de su empresa y su misión. A la hora de plantear la tarea de incrementar las ventas en determinados territorios, es recomendable detallar la lista de clientes según los siguientes parámetros:
- su ubicación;
- qué tipo de compras hacen en la zona;
- con qué vendedores están más dispuestos a contactar y realizar compras.
Entonces, la imagen del cliente en una región en particular se volverá clara. Y ya sobre la base de este retrato, a los compradores potenciales se les pueden ofrecer exactamente los productos en los que es más probable que estén interesados. Al mismo tiempo, vale la pena asignarle al cliente exactamente el gerente por el que simpatiza, porque esto ayudará a aumentar las ventas. En este caso, el cliente verá que tienes un servicio de calidad y que se valora en tu empresa.
Si la tarea actual de la empresa es mejorar el trabajo de los gerentes de ventas, se puede utilizar el siguiente enfoque. Los expertos deben dividirse en grupos. Por ejemplo, a algunos les va mejor con los compradores masculinos, mientras que a otros les va mejor con las compradoras femeninas. Para organizar el trabajo, las llamadas entrantes deben dirigirse al administrador, quien ya las distribuirá a los vendedores más adecuados, según el género de los consumidores.
La contabilización de esa información le permite retener a los clientes y aumentar las ventas. Por lo tanto, es necesario analizar datos sobre el comportamiento de compradores y vendedores y elegir los administradores adecuados para trabajar con un cliente en particular.
Error 3. No interesarse por las opiniones de los compradores.
Al crear nuevos tipos de productos/servicios, la empresa generalmente se enfoca en sus propios puntos de vista y no en los deseos de los clientes o sus necesidades.
Es decir, en la mayoría de los casos, nadie pregunta por las opiniones de los clientes y no escucha las reseñas que expresan. Como resultado, la empresa produce productos que no tienen demanda, inconvenientes para los clientes. Asegúrese de escuchar los deseos de los grandes clientes. Tenga al menos una reunión completa con sus clientes más importantes.
Como solución, puede sugerir al menos una vez al año invitar a los clientes que le brindan el máximo beneficio a una especie de reunión. Si este año aún no ha recopilado opiniones y comentarios de sus clientes para analizarlos, hágalo lo antes posible. Como opción, vale la pena organizar un fin de semana de negocios en un hotel de la ciudad o viajar a algún lugar, hacer un buffet y discutir sus productos y servicios con los invitados, pedirles que evalúen el servicio de su empresa, el desarrollo comercial, conocer su opinión. sobre aquellos productos que todavía vas a lanzar. En esta reunión, podrá conocer la siguiente información:
- qué mejoras necesita la empresa;
- qué cambios hacer en las mercancías que se preparan para el despacho;
- cuánto se necesitan los productos que ya están en el mercado, etc.
Puede obtener esta información durante las encuestas regulares a los clientes, pero el hecho es que a los grandes clientes les gusta ver que son valorados de acuerdo con sus méritos, para recibir atención. Por tanto, es más fácil fidelizarlos al máximo demostrándoles que su opinión como expertos es importante para ti.
Error 4: Retener clientes que ya no son valiosos.
A menudo, en tiempos de crisis, las empresas buscan mantener a los clientes, a pesar de que no obtienen ganancias. O, por el contrario, intentan atraer nuevos clientes, sin tratar de mantener a los antiguos. Sin embargo, el flujo de clientes requiere una atención constante de su parte. Vale la pena comenzar a trabajar de acuerdo con el siguiente esquema: dejar clientes rentables y, si se fueron, devolverlos y eliminar los innecesarios. Antes de fin de año, debe editar su base de clientes de acuerdo con este principio.
La solución es fidelizar a aquellos consumidores que compran habitualmente tus productos, que tienen una actitud leal hacia tu empresa y que defienden tu marca. La base de clientes debe desglosarse en partes, destacando el monto del cheque, la frecuencia de las compras, la presencia o ausencia de deuda con su empresa.
Debe dejar de retener a aquellos clientes cuyo monto del cheque y, por lo tanto, el margen son insignificantes, incluso si realizan compras con frecuencia, o aquellos que lo contactan muy rara vez. Para ello, puede cambiar las condiciones de venta a más favorables para la empresa. Por ejemplo, aumente el monto promedio de compra. O cambiar las condiciones de pedido mínimo de un producto a varios. Los clientes fieles aceptarán estas condiciones y el resto abandonará.
Pero si ve que los clientes se están yendo en grandes cantidades o que ha perdido a sus mejores clientes, entonces la situación debe analizarse. Vale la pena llamar a los compradores de la esfera b2b para averiguar los motivos de la insatisfacción. Si de repente resulta que los mejores clientes ahora están cooperando con un competidor, pregunte por qué se fueron, qué se está perdiendo. Dicha pregunta se puede hacer directamente a los clientes, así como comprar los productos de un competidor para compararlos. La esfera b2b le permite devolver clientes perdidos utilizando herramientas en línea: listas de correo Email, organizar encuestas, notificaciones sobre descuentos y promociones, etc. Solo debes enfocarte en atraer compradores que puedan obtener ganancias y no ser inútiles.
Error 5. Vincular a los gerentes con los clientes.
Los gerentes B2B generalmente trabajan con su propia base de clientes. Al mismo tiempo, a los clientes no les gusta que cambie el vendedor. Y los directivos actúan según un esquema ya establecido, olvidándose muchas veces de realizar una oferta de nuevos servicios o productos. Es decir, les pagas por el hecho de que simplemente atienden a un cliente habitual.
Para resolver este problema, puede analizar el trabajo de los vendedores durante los últimos seis meses. Y si está claro que el cliente está comprando todo igual y por el mismo importe de siempre, entonces asígnale otro gestor. O puede motivar a sus empleados vinculando el recibo de un bono en efectivo a los resultados de su trabajo. En este caso, al darse cuenta de que su remuneración depende de la cantidad gastada por el comprador, de la cantidad de bienes vendidos, el gerente hará todo lo posible.
Error 6. El contenido no es atractivo para los lectores.
Hoy en día, muchas empresas utilizan las redes sociales: blogs, redes, inician su propio canal en YouTube. Pero al mismo tiempo, el contenido publicado por los especialistas en marketing es aburrido y poco interesante: informes ordinarios, artículos secos, discursos de directores, etc. medios de comunicación social se utilizan formalmente, sin el propósito de atraer clientes.
Para resolver este problema, debe crear contenido interesante y no estándar para llamar la atención. Al hacerlo, se deben seguir tres reglas.
- El liderazgo no debe aparecer en las redes sociales. Los suscriptores ya asocian inconscientemente un discurso o artículo del director con contenido aburrido. Y necesitan material interesante y animado para enviárselo a sus amigos. Por lo tanto, el mejor contenido será la colocación de fotos, información de entretenimiento y educativa.
- Servir los productos o servicios de su empresa de forma no estándar desde un ángulo interesante. Puede mostrar el proceso de producción o algún enfoque inusual para usar productos. Lo mejor es pensar en al menos diez formas de este tipo.
- Contrata actores para filmar contenido de video interesante. Aunque es más caro, pero el resultado lo vale. Los actores podrán hablar de manera más convincente sobre la empresa o los productos que los empleados comunes, podrán transmitir a la audiencia las emociones de poseer productos. Además, dicho contenido no solo será educativo, sino también entretenido, será constantemente "me gusta" y "compartido", especialmente por los fanáticos de los actores y sus suscriptores.