Buen día, lectores de nuestro sitio. ¿Sabes qué determina el nivel de ventas? Alguien puede decir que depende de la calidad del producto, de la marca, de la reputación de la empresa o de la publicidad. Además, las ventas dependen de la ubicación exitosa de la tienda, de los movimientos de marketing y del trabajo con los clientes. Todo esto es correcto, hay docenas de factores, pero pocas personas saben que incluso el artículo más no vendido se puede vender, el comprador puede verse obligado a comprar algo que no necesita en absoluto.
Científicos de todo el mundo han estado analizando el comportamiento del comprador durante muchos años, estudiando varios métodos científicos para influir en nuestros deseos de comprar tal o cual cosa. Resulta que somos una especie muy simple que es más fácil de manejar de lo que parece. Entonces podrías pensar, no, yo no soy así, no caeré en varios trucos científicos. Quiero decepcionarte, porque tú, yo y millones de personas en todo el mundo todos los días en tiendas, restaurantes, supermercados nos enfrentamos a técnicas de venta bien establecidas. A veces ni siquiera los notamos, pero en algún lugar, en un nivel subconsciente, todo se pospone y surge el deseo de prestar atención a un determinado grupo de productos, detenerse cerca del estante que necesita, comprar este o aquel producto.
El artículo de hoy tratará sobre los 5 más comunes. metodos cientificos que ayudan a vender el producto. Asegúrese de leer el artículo detenidamente, sacar conclusiones y utilizar estas técnicas cuando construya sus esquemas de ventas.
Cómo vender un producto: regla n.º 1: el comprador es predecible
La próxima vez que entre en una gran tienda de abarrotes, preste atención a lo que está a la derecha. Recordando los supermercados en Kyiv, puedo decir que muchos de ellos tienen un departamento con frutas y verduras frescas inmediatamente a la derecha. Algunos intentan organizar pasteles cerca. Cabe destacar que prácticamente las puertas de entrada están ubicadas de tal manera que al entrar te verás obligado a girar a la derecha. Tal construcción no es accidental, y todo está sujeto a reglas estrictas y una larga investigación científica.
Al final resultó que, las personas son muy predecibles, casi como animales durante la migración. Elegimos los mismos caminos alrededor de la tienda. Científicos que han estudiado el comportamiento del consumidor. diferentes paises, llegó a la conclusión de que preferimos dar la vuelta a la tienda en sentido contrario a las agujas del reloj.
Los mercados modernos están diseñados de tal manera que, sin saberlo, sigues una ruta bien pensada. Sabiendo que cuando entre a la tienda, definitivamente girará a la derecha, los especialistas en marketing intentan colocar allí el producto más fresco, seductor y atractivo. Es el primero que te llama la atención, y te guste o no, piénsalo, plantéate la necesidad de tal compra. Como regla general, los productos no se colocan como los más populares, aquellos que deben venderse rápidamente. Entienden que si colocas un estante con papas fritas o refrigeradores con cerveza en la entrada, simplemente los tomas y vas a la caja sin ver todas las ofertas de la tienda.
Otro truco es que lo primero que ves forma la impresión de toda la tienda. Al ingresar al mercado y ver verduras frescas, frutas brillantes y hermosas, automáticamente será más fiel a esta tienda, se asociará con frescura, colores brillantes y olores agradables.
La secuencia de "mostrar" productos también está pensada hasta el más mínimo detalle. Al ver una paleta de colores y frescura de las frutas, sigues adelante, ves otros productos, pero no los que compro con más frecuencia. Pan, productos lácteos, carne, huevos: todo esto se encuentra en el extremo más alejado del mercado, y cuando llegas allí, ya estás tirando un montón de tonterías en el carrito, que no ibas a hacer. comprar inicialmente.
¡Recuerda! Lo más importante es lograr que el comprador permanezca en la tienda el mayor tiempo posible, evite la cantidad máxima de estantes y vea muchos productos. Una persona nunca comprará "Haporel Honey Pepper" si no sabe de su existencia.
¿Por qué funciona?
Caminar en círculos es una actividad común para los animales de manada, pero aún no está claro por qué las personas se comportan de esta manera. Los estudios han demostrado que los compradores en Inglaterra, Japón y Australia prefieren caminar alrededor de la tienda en el sentido de las agujas del reloj, quizás debido al tráfico por la izquierda en sus países. Si estás acostumbrado a conducir por el lado derecho, entonces lo más probable es que en la tienda también vayas por la derecha, junto a la pared.
Sea lo que sea, podemos decir que este impulso es realmente fuerte. En los Estados Unidos, incluso intentaron montar un experimento. La tienda abrió la puerta derecha y quería obligar a los clientes a ir en el sentido de las agujas del reloj, es decir, girar a la izquierda. Qué sorpresa fue cuando los compradores entraron por la puerta derecha, pero aun así fueron a la entrada izquierda para comenzar a moverse en sentido contrario a las agujas del reloj. Esto ya está establecido en el subconsciente, por lo que la gente se siente más cómoda.
Cómo Vender un Producto: Regla #2 - Más Brillante
Todo lo brillante y hermoso se percibe automáticamente como algo nuevo, a la moda y valioso. Muchos conductores pueden atestiguar que después de un buen lavado y pulido sienten incluso que el coche se conduce mucho mejor. “Este no puede ser mi Zhiguli de 1990 que conduje anteriormente. Mira qué brillo tiene, el motor funciona diferente”.
Es exactamente por eso que en las tiendas buenas y caras todo brilla, brilla, brilla con diferentes colores del arco iris.
Envirosell Inc. realizó un estudio a gran escala y descubrió que una ventana brillante hace que los transeúntes disminuyan la velocidad involuntariamente, y algunos incluso se detienen para observar más de cerca los productos presentados. Y es difícil lidiar con eso.
¿Por qué funciona?
En 1990, investigadores de Inglaterra propusieron una teoría bastante interesante. Creen que nuestro amor por todo lo brillante se remonta a la época de las primeras personas. Fue entonces cuando las primeras personas buscaron agua buena, limpia y potable, centrándose en su brillo.
Los científicos realizaron un estudio e invitaron a las personas a elegir recipientes con la mejor, en su opinión, agua. Muchas chicas, sin dudarlo, eligieron la que más brillaba. El argumento era que esta agua es más creíble y debería ser limpia, sabrosa y agradable.
Además, el experimento fue con niños, muy pequeños, que no tuvieron tiempo de caer bajo la influencia de la sociedad. Se colocaron dos platos frente a ellos, blancos y brillantes. Casi todos eligieron el brillante, se agacharon e intentaron lamerlo. Ningún niño ha hecho esto con blanco.
Los resultados de la investigación nos permitieron plantear la hipótesis de que las personas solían buscar agua y reconocerla por su brillo, fue esta habilidad la que permaneció en el subconsciente, no desapareció durante miles de años. Por lo tanto, al ver algo brillante, nos detenemos involuntariamente, tratamos de considerar y comprender qué es.
Cómo vender un producto: regla n.º 3 Disfruta de las compras
En Europa, y recientemente en nuestro país, para todas las grandes fiestas, Navidad, Año Nuevo, muchas tiendas organizan grandes ventas. En EEUU hay toda una temporada de rebajas, que empieza con el Black Friday. La gente se toma un tiempo libre del trabajo, hace fila en las tiendas desde altas horas de la noche, se para, se aglomera en la entrada, esperando la apertura de la tienda y grandes descuentos. ¿Crees que todo esto es porque necesitan comprar alguna cosa, o por un afán de ahorrar dinero? El 95% de los compradores en temporada de rebajas simplemente se drogan por las propias compras, por las compras, por las compras y la oportunidad de comprar algo, e incluso más barato que ayer. Los vendedores habilidosos son conscientes de esta debilidad humana y pueden más que vender mercancías rancias en los almacenes en unos pocos días.
Muchos de ustedes se ríen de los adictos a las compras, que no les dan pan a las niñas, les dejan comprar una chaqueta o una blusa nueva. Pero espera, esta técnica se usa no solo para cosas y zapatos. Según las estadísticas, muchos jugadores tienen alrededor del 10% de los juegos que han comprado, jugado varias veces y eso es todo, los discos están acumulando polvo en los estantes. Algunas personas compran libros y luego no los leen. Sí, una persona puede verse obligada a comprar cualquier cosa y pensará que es necesario. Entender que una cosa es inútil viene mucho después.
Mira a tu alrededor, no tienes esas cosas que compraste, pero ahora no entiendes por qué. Mi amigo tiene muchos discos DVD, con una variedad de películas. Definitivamente no los mirará, pero cada vez que compra, dice que repone la colección. El proceso de encontrar una buena película y comprar un disco es un placer.
¿Por qué funciona?
Aquí es donde entra en juego la vieja dopamina. Esta sustancia es producida por tu cerebro cuando te enamoras, cuando comes comida deliciosa o haces lo que te gusta. La dopamina afecta todas las funciones del cuerpo que son responsables del comportamiento, la cognición, el movimiento y otras cosas importantes, como la capacidad de mantener la saliva en la boca.
La acción de la dopamina se vuelve más fuerte si ingresas a una nueva tienda o vienes a otra ciudad. Nuevas emociones, nuevos deseos. No es de extrañar que los científicos noten que hacemos las compras más inútiles mientras viajamos. Y, por supuesto, que la cosa, de hecho, no necesitamos. Queremos sentir emoción, obtener una dosis de dopamina.
Cómo vender un producto: regla n.° 4: los números no son su fuerte
En 2010, Steve Jobs presentó al mundo un nuevo milagro de la tecnología: el iPad. Y el precio fue bastante bajo, solo $ 499. Es un muy buen precio por... pero espera, ¿para qué? Antes de eso, no había tabletas en el mercado, nadie podía decir con certeza el precio, pero todos pensaban que era excelente, e incluso muy bajo. El precio era más alto que el de los teléfonos y la mayoría de las computadoras portátiles, entonces, ¿cómo puede estar seguro de que es bueno?
Y una cosa más, ¿por qué siguen poniendo nueves al final de las etiquetas de precios? Los compradores han entendido durante mucho tiempo que 499 cuesta casi $ 500, así que establezca el precio normal, que ya es este dólar. Muchos están seguros de haber descubierto esta estratagema de marketing y no están siendo guiados por ella. ¿Pero es? No es un hecho, lejos de ser un hecho. Saber que estás siendo manipulado de esta manera y no caer en el anzuelo son dos cosas diferentes.
De hecho, las personas son malas amigas de los números. Solo unos pocos pueden calcular el beneficio real, comprender el precio real de los productos. Digamos que esperas hasta que hay un descuento en un suéter que te gusta, luego vas a la tienda y pagas. tarjeta de crédito. El banco calcula un porcentaje por el uso del dinero, y sucede que un suéter comprado con descuento resulta ser más caro de lo que era originalmente.
Además, muchos caen con los préstamos. Nadie considera montos reales, se tienta con pequeñas cuotas mensuales, solicita un préstamo a largo plazo, y al mismo tiempo, el sobrepago puede llegar al 100% del monto.
Los vendedores entienden que el precio de los bienes depende de ellos. Incluso cuando ve que los productos son más baratos en un 50%, entonces por el precio que inventaron. Miré específicamente los precios de electrodomésticos con un descuento del 30% en una tienda grande, y luego en Internet encontré una oferta similar, sin descuento e incluso a un precio más bajo. Resulta que te ahorras un 30% del precio tomado "del techo".
Volvamos al precio muy bajo del iPad de $ 499. ¿De dónde viene la creencia de que el precio es realmente bueno? Unos meses antes de la presentación, muchas de las principales revistas y sitios de Internet, encargados por Apple, realizaron una buena estrategia de marketing. Supuestamente publicaron información de fuentes confiables sobre la nueva tableta, sobre su funcionalidad, e insinuaron que con tales características, el aparato costará al menos mil dólares. En la presentación, Jobs también enfatizó este hecho de que el precio estaba planeado para ser mucho más alto. Así fue como la gente tuvo la impresión de que el 499 es muy barato. Quizás el precio era demasiado alto, pero la gente pensó lo contrario.
¿Cómo funciona?
Imagina 3 pelotas de tenis sobre una mesa. ¿Representado? Ahora trata de imaginar 4037 de las mismas bolas. Estoy seguro de que será casi imposible hacer esto, y es difícil imaginar una mesa en la que quepan. El cerebro de muchas personas simplemente no está adaptado para trabajar con tales números, porque la naturaleza no nos proporcionó tal funcionalidad y la selección natural no tuvo en cuenta las habilidades matemáticas.
La historia de $499 y $500 es una gran confirmación de que los números no son nuestro fuerte. Incluso si comprende que la diferencia es insignificante, solo un dólar, la mente subconsciente percibe de manera diferente. Esto sucede por una razón simple: lee los precios de izquierda a derecha y recuerda, en mayor medida, solo el primero. $ 499 que preferiría llamar "cuatrocientos algo", y no como "prácticamente 500". A veces la gente me pregunta cuánto cuesta este o aquel producto. Respondo, dicen, ciento y tantos rublos, y luego me sorprendo pensando que costó 199. Incluso sabiendo y entendiendo esto movimiento de mercadotecnia no protege contra errores de percepción de precios.
Los estudios también muestran que aquellos que intentan calcular los gastos directamente en la tienda, ahorran en las compras, gastan al menos tanto o incluso más. Los notorios nueves al final de la etiqueta del precio no nos dan la oportunidad de calcular el precio con precisión y rapidez. Responda a la pregunta, ¿cuánto costarán 5 aguacates de 30 rublos cada uno? Estoy seguro de que respondiste enseguida. Ahora calcula el precio de la misma cantidad de aguacates, pero a 29,89 cada uno. Creo que hay problemas.
Cómo vender un producto: regla n.º 5: un logotipo familiar puede engañar al gusto
La increíble confianza en la marca está justificada, pero solo hasta cierto punto. Si tenía un automóvil BMW y luego compra uno nuevo, dará preferencia a esta marca en particular. Es poco probable que los usuarios de productos Apple lo cambien a Samsung. Pero en algún momento logo de la compañía puede jugarte una mala pasada. Empieza a idealizar el producto, a exagerar el placer que puede proporcionar. Debo decir de inmediato que no me refiero a los amantes de la moda que persiguen los zapatos Gucci y los bolsos Prada. Para ellas, la marca es una especie de etiqueta que acerca a estas chicas a las capas altas de la sociedad.
Hablo de otra cosa:
En 1970, Pepsi hizo un interesante experimento llamado "Pepsi Challenges". Cola y Pepsi se vertieron en vasos idénticos. Se pidió a las personas que eligieran qué bebida sabía mejor y cuál les quedaba mejor. La mayoría de los estadounidenses han elegido Pepsi. Este experimento terminó con un éxito rotundo, muchos medios de comunicación hablaron de ello, y pareciera que entonces Cola se atragantaría con su jarabe de azúcar, las ventas caerían al mínimo y la empresa abandonaría la mayor parte del mercado. Pero, como podemos ver, Coca-Cola vende mejor que Pepsi hasta el día de hoy. Y esto a pesar de que muchos todavía dicen que Pepsi es mucho más sabrosa.
Lo que es aún más sorprendente es el hecho de que cuando había logotipos en los vasos, las personas, al ver las letras blancas familiares sobre un fondo rojo, eligieron Cola. Este fenómeno ha sido llamado la Paradoja de Pepsi.
Un experimento similar se llevó a cabo con el vino. A un grupo de prueba se le dijo el precio de la bebida ($90 y $10) y casi todos dijeron que cuanto más caro era de mejor calidad. Pero el segundo grupo no sabía los precios, y las respuestas sobre la calidad se dividieron 50 a 50. Por cierto, en China hay una cerveza muy cara (el precio de una botella es más de $40), y sabe a una burda barata que en los estados no cuesta más de $3. Todo el secreto es que los chinos emprendedores pegaron una hermosa etiqueta, realizaron una campaña publicitaria e inflaron el precio.
¿Por qué funciona?
Y de nuevo, todo está en nuestro cerebro, más precisamente en los hemisferios. Uno es responsable de la percepción visual y el otro del gusto. Cuando no ves el logo, confías solo en el sabor, el verdadero sabor. Cuando una persona ve un logo, entonces entra en juego la memoria, que asocia el logo con algo bueno, mejor y más famoso, lo que significa que los productos bajo esta marca serán mejores.
Sin logos, tu cerebro te dice que Pepsi es mucho mejor y más sabrosa, elígela. Pero tan pronto como ves el logotipo, el cerebro repite: "Cuando - es súper, deberías beberlo". Docenas de años de una campaña publicitaria y de introducir datos en la cabeza de una persona han hecho su trabajo. Las empresas en realidad están lavando el cerebro a los compradores y haciéndolos amar no lo que es mejor o más útil, sino lo que quieren vender.
¡Hola!
Seguimos publicando consejos útiles para aquellos que están al comienzo del viaje para crear y desarrollar una tienda en línea exitosa. En publicaciones anteriores, hablamos sobre cómo encontrar "su" producto (y), cuáles son sus características, tu idea de negocio y .
Hoy hablaremos de lo que debes tener en cuenta si decides vender un producto. producción propia a través de Internet
Bienes y servicios propios
Internet ha abierto un mundo completamente nuevo para los fabricantes: se ha vuelto mucho más fácil y rápido vender productos. Pero hay una serie de matices aquí.
Hay ventajas indudables en la implementación de su propio producto: usted mismo controla completamente su marca y su desarrollo, tiene la oportunidad de ocupar un nicho libre en el mercado, ajustar el producto, teniendo en cuenta las solicitudes de los clientes, etc. Pero además de organizar el proceso comercial en sí, deberá invertir tiempo y esfuerzo en la producción en sí.
Es por eso que debe pensar en el futuro sobre cómo escalará su negocio, cómo crecerá y cambiará su línea de productos, qué desafíos puede enfrentar en el futuro y qué se necesitará para mantenerse competitivo y ofrecer algo nuevo a los clientes.
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¿Cuáles deberían ser tus primeros pasos en la venta online?
- Evalúa los datos originales. De dónde obtendrás las materias primas (esto, dependiendo del tipo de tu negocio, pueden ser mayoristas o minoristas, amigos, o incluso un “mercado de pulgas”). Debe identificar claramente a los proveedores y calcular todos los costos.
- Determine cómo entregará los pedidos: elegirá compañías de transporte o parada en el Correo Ruso? ¿Enviará paquetes usted mismo o gastará dinero en servicios de mensajería y entrega? El envío es uno de los aspectos clave de la venta de productos en línea.
- Considere el embalaje de los productos: qué tan confiable es, cómo afectará el costo total, si resistirá el transporte.
- Calcule completamente el proceso de producción: cuánto tiempo llevará fabricar una unidad de bienes, cuánto puede hacer en un día, en una semana, en un mes. Si trabajará bajo pedido o si tiene la intención de mantener un stock de productos para enviarlos rápidamente a los clientes. Documente absolutamente todo, desde los costos de producción hasta la cantidad de tiempo empleado.
- Antes de vender un producto en una tienda en línea, piense dónde almacenará el producto. Incluso si tiene espacio libre en su hogar, probablemente necesitará buscar algo más grande a medida que amplía su negocio. Explore alternativas: cuánto cuesta alquilar un local adecuado, cuánto costarán los servicios logísticos de un proveedor 3PL (Logística de Terceros).
- El tiempo juega un papel importante en la venta de productos en línea. Debe indicarse claramente en su sitio web cuánto tiempo llevará fabricar los productos y entregarlos al comprador después del pago del pedido. Puede colocar esta información en la descripción del producto, así como duplicarla en los correos electrónicos de confirmación de la transacción. Sea honesto, haga que el proceso sea lo más transparente posible, cumpla con los plazos y los compradores confiarán en usted.
Trabajar con un fabricante o mayorista
Esta opción le permite encontrar un socio para desarrollar, fabricar y vender su producto. Esta es una gran opción si no tienes la habilidad o no quieres hacerlo tú mismo. O duda de que pueda manejar la ampliación del negocio por su cuenta y, por lo tanto, está listo para trabajar en cooperación con un fabricante o mayorista más grande que se ocupará de las ventas.
Tienda online del holding Miratorg, que une a varios fabricantes
Sin embargo, es probable que la inversión sea más significativa. Y también tendrá que ser responsable de la marca y la calidad del producto ante los compradores.
¿A qué puntos debe prestar atención antes de comenzar a vender un nuevo producto?
- Puede establecer asociaciones con una empresa que ya opera con éxito, o encontrar un fabricante "no promocionado" que cumpla con todos sus requisitos. En cualquier caso, la búsqueda de pareja puede llevar bastante tiempo, así que prepárate para esto con anticipación.
- Asegúrate de que tu pareja sea legal y tenga todo Documentos requeridos(licencias, permisos). Solicite recomendaciones de aquellos que ya han cooperado con este fabricante o mayorista. Es una buena señal si la empresa que está buscando también le solicita la misma información para verificar que su negocio es legítimo.
- Evalúe sus oportunidades y perspectivas de asociación:
- Cuál será el costo final del producto, teniendo en cuenta la producción "tercerizada", el envío y los posibles cargos ocultos.
- ¿Qué tan rápido puede el socio enviar la mercancía?
- ¿Cómo se organiza la gestión de entregas e inventarios en la empresa? ¿Está incluido en el precio del producto o es servicio adicional? ¿Controlarás la marca?
- Examinar el contrato: ¿hay margen de “maniobra” en él, es posible hacer los ajustes que tu negocio necesita? ¿Se pueden llamar duras las condiciones? ¿A qué te estás arriesgando exactamente? -¿Cómo se construye la comunicación en la empresa colaboradora? ¿Con qué frecuencia se le proporcionará actualizar informacion sobre cambios realizados en el producto, innovaciones, descuentos?
- ¿Cuáles son las cantidades mínimas de pedido?
- Asegúrese de estudiar una muestra del producto antes de firmar un contrato. Asegúrate de que cumple con tus expectativas. Por lo general, los fabricantes cobran una tarifa por enviar una muestra, pero puede negociar la opción de que se realice el pago si se firma el contrato.
¡Entonces, sopesa todas las opciones y comienza! Recuerda: en el peor de los casos, si nada funciona, puedes elegir otra dirección y seguir adelante. ¡Vender en una tienda online no es tan difícil como parece!
¡Comparte tu experiencia en los comentarios!
Preparado por Victoria Chernysheva
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Los empresarios a menudo se quejan de que es extremadamente difícil colocar sus productos en los estantes de las grandes cadenas minoristas. De hecho, es fácil meterse en las redes, es mucho más difícil meterse en la cesta de la compra
No necesitamos sobornos, sino un producto.
En todas las negociaciones, digo de inmediato que mi empresa es transparente y funciona solo de acuerdo con las leyes rusas. Estudié en los EE. UU. y soy ciudadano de este país, por lo que no acepto ningún soborno. Si durante las negociaciones se trata de "boleto de admisión", entonces me dirijo a idioma en Inglés y fingir que no entiendo lo que en cuestión. Esta es mi posición de principio, de la que no pretendo desviarme. Habiendo pagado una vez, no podré rechazar tales pagos a otras redes en el futuro: los rumores se propagan rápidamente en el mercado. Además, es posible que los gerentes sin escrúpulos de la red de distribución, a los que pagaré la entrada, me chantajeen en el futuro amenazándome con sacar nuestros productos de los estantes.
Fui por el otro lado: creé un producto interesante y atractivo. En mi primera reunión con los gerentes en el centro comercial Tsvetnoy, solo traje galletas en una bolsa y les expliqué lo que las hace especiales. Intrigados, me invitaron a una segunda reunión, a la que ya había llevado galletas y un prototipo de empaque. Se ha confirmado el interés. Para la tercera reunión estaban llenos oferta con presentación y modelo de packaging 3D. Como resultado, firmamos un contrato de suministro.
Busca encuentros personales
Para estar en los estantes de Azbuka Vkusa, escribí una carta al administrador de categoría de perfil. En el sitio "Azbuka Vkusa" en la sección "Para proveedores" hay contactos de toda la gestión comercial de la empresa. Envié una presentación simple y brillante de tres páginas con más imágenes que palabras. Pero ella transmitió la emoción de mi producto. Departamento interesados en galletas confitería tanto el comité de cata como la cadena dieron luz verde a las primeras 50 tiendas de la cadena. Recién después de eso comencé a comprar materia prima, alquilé un local y puse en marcha el horno “Marc 100% natural” en mi propio taller.
Por desgracia, en la mayoría de las cadenas minoristas hay una gran rotación de gerentes de categoría, por lo que las cartas a Email puede que no sea suficiente. Mi experiencia me dice que unas pocas llamadas a conocidos, y encontrará la manera de llegar a la persona que necesita. Busque reuniones cara a cara si usted mismo es sociable. Si no, encuentre a alguien a quien sobornar con encanto y habilidades para escuchar/oír/vender para celebrar la reunión.
¿Te han negado? Mi principio: si crees en el producto, usa el enfoque "si no abres la puerta, trepa por la ventana". Encuentre correos electrónicos/números de teléfono/nombres de personas de un nivel superior. Por lo general, voy directamente al director ejecutivo o al accionista. Sin embargo, antes de eso, siempre debe tener pruebas de que buscó, pero fue ignorado o fue rechazado. Por lo tanto, guarde la correspondencia, los chats en en las redes sociales etc.
Si lograste atravesar la ventana o un amigo te la abrió, las decisiones se tomarán mucho más rápido. Por ejemplo, con Andrey Gusev [ CEO red de farmacias A5] Me presentaron casi por accidente. Resultó que tenemos un amigo en común que me ayudó. Le envié a Andrey la presentación. A los pocos días nos encontramos en su oficina y encontramos puntos de sinergia, aunque anteriormente las cadenas de farmacias no entraban en absoluto en nuestros planes. Una semana después hubo un acuerdo de cooperación.
Utilice una empresa de distribución
Pero los conocidos personales y un producto interesante no siempre atraen a los gerentes de categoría y la gestión de las cadenas minoristas. Intenté varias veces llegar a los estantes de las tiendas Dixy, se probó el producto, pero hasta ahora sin éxito. Pero como no acepto la respuesta “no”, entonces en Dixy y en otras cadenas minoristas a las que no pude acceder directamente (Lenta, OK), nuestros productos estarán representados por empresas de distribución. Esto no es tan rentable como comerciar directamente, ya que tendré que compartir mi margen con los distribuidores, dándoles hasta un 40%, pero de momento no tengo otra forma de llegar a las estanterías de estas tiendas. Esperaremos, recopilaremos estadísticas de ventas en otras tiendas y a través de un distribuidor, y volveremos con nuestro producto nuevamente.
Finalmente, hay otra forma de estar en el estante: estar en línea por un período corto usando el sistema de entrada y salida. Puedes ser contratado por un período de tres meses y ver cómo van las ventas. No estoy seguro de que en tres meses puedas alcanzar nivel alto ventas, por lo que no uso este método. Además, ellos mismos cadenas minoristas no les gusta mucho aceptar dicho formato, al darse cuenta de que el sufrimiento comenzará al final del plazo: el fabricante comenzará a persuadirlo para extender el experimento, es probable que las ventas sean bajas al principio y los esfuerzos administrativos internos para el red son iguales a la introducción de un nuevo proveedor.
Alexandra Shaforost Propietario de la empresa "Sociedad con Sabor Natural No. 1" (marcas "Marc100% natural" y "Marc & Fisa")Asesoramiento de un Experto - Consultor de Negocios
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Los productos son bienes perecederos y deben venderse rápidamente. ¿Qué tal el vendedor? productos alimenticios organizar las ventas para no arruinarse y no perder clientes?
Simplemente siga estos sencillos consejos paso a paso y estará en el camino correcto en su negocio.
Guía comercial rápida paso a paso
Entonces, pongámonos manos a la obra, sintonizándonos con un resultado positivo. Paso - 1
si solo abres Empresa comercial, refiérase primero a la experiencia de los competidores. Descubra qué productos se venden mejor en su área. Determine cómo reaccionan los clientes ante el aumento de los precios de los productos cotidianos, porque tarde o temprano tendrá que lidiar con esto, incluso si inicialmente planea vender productos a bajo precio para interesar al comprador. Una vez hecho esto, pasamos a los siguientes pasos.
Paso - 2
Trabaja solo con proveedores confiables. Por supuesto, sería mejor si coopera con los fabricantes directos de productos, pero si esto aún no es posible, elija uno regular para comenzar. almacén mayorista y minorista En tu ciudad. En este caso, deberá celebrar un contrato de suministro solo con la administración del almacén. Elige el almacén más cercano a tu tienda para ahorrar en gastos de envío. Una vez hecho esto, pasamos a los siguientes pasos.
Paso - 3
Coloque anuncios en los medios, incluso en Internet (por ejemplo, en los sitios http://prodbox.ru o http://www.avito.ru), que desea comprar productos. Especifique el tipo de producto que le interesa, el costo aproximado (opcional). Busque periódicos o Internet para obtener información sobre ventas. Desafortunadamente, es difícil establecer un suministro ininterrumpido de productos de esta manera y, además, existe el riesgo de toparse con proveedores sin escrúpulos. Una vez hecho esto, pasamos a los siguientes pasos.
Paso - 4
Exigir tanto a los proveedores minoristas como a los mayoristas que obtengan todos los certificados necesarios del fabricante. Asegúrese de intentar ponerse en contacto directamente con los fabricantes del producto. Si su región ha desarrollado Agricultura, entonces es mejor en este caso especializarse en productos nacionales de alta calidad que pagar de más constantemente, ampliando la gama. Una vez hecho esto, pasamos a los siguientes pasos.
Paso - 5
Si es posible, pase gradualmente de las compras minoristas de bienes a las compras mayoristas. Para que la mercancía no se quede en su almacén, realice constantemente promociones para aumentar las ventas (descuentos, regalos). Si ha encontrado proveedores realmente buenos para una cooperación a largo plazo, lo encontrarán a mitad de camino y le brindarán descuentos y cuotas, así como también le brindarán envío gratis productos a su tienda.
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