Afaceri cu abonament: cum să faci bani cu comerțul cu abonament în Rusia
In contact cu
Colegi de clasa
Sunt rușii gata să cumpere în cutii în loc de cărucioare?
În vară, gigantul comercial Unilever a vândut serviciul american de abonament pentru aparate de ras de unică folosință, Dollar Shave Club, pentru 1 miliard de dolari. Aceasta a devenit una dintre cele mai importante oferte ale anului. Mulți au fost perplexi de valoarea tranzacției și de modul în care un startup fără tehnologie inovatoare a reușit să devină un unicorn.
Pe piețele dezvoltate, cumpărăturile devin rapid o corvoadă enervantă. Este deosebit de dificil să te bucuri de cumpărături în mijlocul isteriei de Anul Nou. Devine din ce în ce mai dificil să alegi dintr-o selecție în creștere. Nu degeaba psihologii spun că capacitatea unei persoane de a lua decizii este limitată. Mark Zuckerberg poartă tricouri gri asortate cu blugi albaștri pentru a-și elibera timpul și puterea creierului pentru afaceri.
În Occident, afacerile cu clienți leneși și obosiți cresc rapid. Au fost de mult obișnuiți să se aboneze la bunuri de zi cu zi - aparate de ras, șosete, produse cosmetice. Retailerii cu abonament nu oferă nimic nou și, în același timp, reinventează lucruri familiare, deoarece principalul produs al viitorului este economisirea de timp.
Există două tipuri de servicii de abonament:
1) abonament la așa-numitele „consumabile” - bunuri de uz curent, a căror nevoie apare în mod regulat (alimente, hrană pentru animale, produse de igienă);
2) livrări regulate de produse noi de încercat, care vă ajută să rămâneți la tendințe fără să vă petreceți weekendurile centre de cumparaturi(de exemplu, cutii de frumusețe - seturi cu mostre de produse cosmetice noi).
Atractivitatea modelului de abonament constă în pragul scăzut de intrare și cererea regulată previzibilă. „Un abonat la cutiile americane de frumusețe BirchBox aduce triplu mai mulți bani decât un cumpărător obișnuit”, argumentează fondatorul serviciului de vânzare a abonamentului Fixti.me, Andrey Lapin.
Cum se dezvoltă modelul de abonament în Rusia
Persoana medie rusă asociază modelul de abonament cu ziarele și revistele sovietice de hârtie. Tinerii nu mai sunt familiarizați cu această practică. Startup-urile autohtone încearcă în mod constant să transfere proiecte occidentale de succes pe pământul rus. În Rusia, startup-urile cu abonament au început să apară în masă în 2012-2013. Apoi s-au lansat vechii retail cu abonament. Serviciile de abonament pentru aparatele de ras „Simply Razor Club” și abonamentele pentru jucării „Two Palms” au participat la primul set al acceleratorului IIDF și au primit 25 de mii de dolari în investiții preliminare.
„Abia recent am ajuns la consum cu economii de scară: te duci la Auchan și cumperi imediat o cutie de cutii de lapte, care este mai ieftin pe bucată”, spune Vladimir Mokhte, fondatorul Simply Razor Club. - Achizițiile la abonament reprezintă următoarea etapă în dezvoltarea gândirii consumatorilor. Comoditatea și economiile de marcă vin în prim-plan.”
Un prag de intrare destul de scăzut a servit un deserviciu startup-urilor autohtone. Multe startup-uri cu abonament s-au închis. Serviciile de șosete (RIP Moinoski.ru, Luxurysocks.ru, „2 șosete”, Dostavkanoskov.ru, seturi pentru bărbați MuzhchineNado.rf) și serviciile pentru iubitorii de câini (RIP „GavBox”, BroBox) sunt deosebit de ghinioniste. Serviciu de parfumerie selectivă închis Parfumistul, serviciu de livrare fructe Fruktier, serviciu de livrare de alimente Kumin și altele.
„În fața ochilor mei, s-au deschis și s-au închis mai multe proiecte care ofereau un abonament la o cutie surpriză fără o descriere clară a produsului, bazându-se pe dragostea oamenilor pentru surprize”, își amintește Anna Gorodetskaya, co-fondatoare a serviciului de abonament pentru lenjerie Trusbox. - Am vrut să încercăm și acest model. Apoi au calculat cu atenție totul și nu au început. După cum putem vedea, nu este în zadar.” Consumatorii se tem că nu le vor plăcea toate produsele din set. Iar vânzătorii trebuie să caute în mod constant furnizori noi pentru a diversifica gama de cutii.
„Sunt aproximativ o sută pe lista mea de monitorizare. proiecte rusești prin abonament, douăzeci dintre ele au fost închise într-un an”, precizează Andrey Lapin de la Fixti.me. „În mare parte șosete, produse cosmetice, cafea.”
În ciuda crizei, în fiecare an apar noi startup-uri cu abonament în Rusia. Multe companii dezvoltă abonamente pe lângă vânzările tradiționale. De exemplu, cooperativa fermierului LavkaLavka oferă să se aboneze la coșuri cu produse agricole, iar magazinul online „Planet of Tights” oferă livrare regulată de dresuri.
Alte proiecte care au fost lansate inițial ca abonamente experimentează modelul de afaceri. De exemplu, serviciul Trusbox și-a lansat propria colecție de lenjerie intimă și posibilitatea de livrare unică. Startup-ul Bimbasket, care vinde truse educaționale pentru copii, a trecut de la modelul clasic legat de carduri la abonamente pe termen limitat (trei, șase și 12 luni).
Nu există evaluări publice ale segmentului de abonament rusesc. Interlocutorii Rusbase sunt de acord că toate serviciile de abonament realizează mai puțin de cinci procente din totalul vânzărilor online. Este vorba despre câteva sute de milioane de ruble din trilionul la care analiștii Data Insight au estimat recent comerțul electronic intern.
Și totuși, segmentul de cutii din Rusia a crescut până la apariția unei piețe pentru servicii de abonament - Allboxes. În prezent, pe site-ul agregatorului sunt prezentate 171 de proiecte, deși în mod clar există mai multe oferte pe piață.
Ce servicii de abonament există în Rusia?
Seturi educative pentru copii (Bimbasket, AistBox, seturi pentru experimente chimice MEL Science);
- alimente si produse pentru animale de companie ( „Animal de companie fără bătăi de cap”, "Hrănește bestia");
- aparate de ras („Doar un club de ras”);
- lenjerie intimă (Trusbox);
- cafea („Roasting coffee”, Coffeetrue, cooperativa „Black”);
- seturi de cosmetice și parfumuri - așa-numitele cutii de frumusețe (Sample Society, Ellebox, Expert Box);
- seturi de sonde (Proberry);
- truse pentru gătit după rețete („Chefmarket”, Elementar, „Tastier at Home”, „Food Party”, „Cook at Home”);
- seturi de produse agricole („Mâncare locală”, LavkaLavka);
- Îmbrăcăminte pentru femei(Carnet, Garderoba);
- miere (Bună, dragă);
- ciocolata (Chocolo);
- fructe („Fruit mail”, Soyuzfrukttorg, Fruitkultur, GetFruit.me);
- flori (germani);
- vin (Invizibil);
- ciorapi (Sockster);
- gemuri (Zaklan);
si altii.
Ce produse pot fi vândute prin abonament?
Potrivit antreprenorilor care și-au construit deja afacerile pe baza abonamentelor, acest model funcționează cel mai bine pentru produsele care:
1) sunt achiziționate în mod regulat și se epuizează rapid, astfel încât consumatorul dorește să schimbe rutina pe umerii magazinului;
2) sunt monotoni și familiari oamenilor, așa că nu trebuie să alerge la magazin pentru a verifica dacă achiziția este potrivită sau nu;
3) nu sunt prea scumpe, astfel încât cumpărătorului să nu se teamă să încerce lucruri noi.
„Un exemplu excelent al produselor care pot fi solicitate este un abonament la alimente și consumabile pentru animale”, dă un exemplu Anna Gorodetskaya de la Trusbox. „Pisica ta nu are nevoie de varietate, iar mâncarea și așternutul sunt prea grele pentru a merge singur la magazin.” CEO-ul Bimbasket, Victoria Pavlova, adaugă că serviciile cu o factură medie mai mică de trei mii de ruble se vor descurca cel mai bine.
„Jumătate din bunurile și serviciile pe care le consumăm se încadrează în aceste criterii”, notează Andrey Lapin de la Fixti.me. - În timp, oamenii se vor abona masiv la apă, produse chimice de uz casnic, hrană pentru animale etc. Fondatorul serviciului de organizare a vânzărilor de abonamente Zuora Tian Tsuo a spus că un abonament este potrivit pentru absolut orice afacere, întrebarea este adaptarea la condiții specifice.”
Celebra bloggeriță de frumusețe Elena Krygina vinde cu succes seturi de mostre de cosmetice abonaților săi
Probleme ale comerțului cu abonament în Rusia
Până acum, proiectele de abonament rusești sunt departe de a avea succes Analogii occidentali. Cel mai mare obstacol este mentalitatea diferită a cumpărătorilor și problemele de logistică. Rușii sunt mai puțin înclinați să planifice un buget și sunt reticenți să accepte un abonament pe termen lung, explică Rodion Repin, CEO al serviciului de livrare a alimentelor Feed the Beast pentru pisici și câini.
Consumatorii americani sunt obișnuiți să fie legați de servicii card bancar astfel încât banii să fie debitați automat. Rușii privesc această practică cu neîncredere. Antreprenorii autohtoni sunt nevoiți să vină cu scheme de compromis care să ofere clienților mai multă libertate. De exemplu, furnizorul de pachete alimentare „Party of Food” plătește numerar prin curier. „De multe ori trebuie să folosim modele hibride, atunci când clientul confirmă fiecare comandă ulterioară”, spune Rodion Repin.
Livrarea pentru un serviciu de abonament este piatra de temelie. Problemele cu acesta pot anula confortul abonamentului. Desigur, logistica rusească este mult inferioară celei occidentale - atât ca calitate, cât și ca preț. Acest lucru face afacerile cu abonament dificil de scalat. Acum abonamentele funcționează în principal la Moscova și Sankt Petersburg. Livrarea în regiuni este semnificativ mai scumpă, deși puterea de cumpărare acolo este mai mică.
Dacă în SUA, cutiile pot fi lăsate pur și simplu la ușă, atunci antreprenorii noștri trebuie să-și dezvolte mintea peste „ultima milă”. Potrivit Annei Gorodetskaya, clienții occidentali sunt mai puțin pretențioși când vine vorba de livrare: sunt dispuși să accepte lipsa de alegere pentru a nu plăti în exces pentru oportunitatea de a atinge produsul într-un magazin offline. Consumatorii ruși se așteaptă la livrare de înaltă calitate și la alegere la domiciliu.
Imediat după publicare, a intrat în TOPul Amazon printre cărțile despre serviciul clienți și marketing. Cea mai importantă sarcină a fiecărui om de afaceri este să găsească o sursă regulată de profit pentru compania sa. Afacerea cu abonament este tocmai o astfel de sursă: abonații sunt mult mai valoroși pentru orice companie decât clienții obișnuiți.
Diferența dintre vânzarea de produse și vânzarea de abonamente este aproape aceeași cu cea dintre întâlnirea și căsătoria. Să ne uităm la psihologia din spatele acestui model de afaceri pentru a afla cum să vindem abonamente în zilele noastre.
1. Este de 10 ori mai profitabil, nu de 10%.
Clienții tăi realizează că înscrierea pentru un abonament este mult mai valoroasă pentru tine decât o achiziție unică. Prin urmare, pentru a-i convinge să investească și să se aboneze, trebuie să oferi ceva foarte valoros. Un consumator obosit de abonamente nesfârșite este puțin probabil să accepte să se înscrie pentru altul pentru a economisi 10 la sută. Dar dacă valoarea percepută a ofertei tale este de zece ori mai mare decât alternativele, ai șanse mari.
De exemplu, numărul de abonați WhatsApp a crescut cu un milion în fiecare zi, deoarece pentru doar 1 dolar pe an (serviciul a devenit gratuit în 2016), compania le-a oferit un serviciu care valorează de cel puțin zece ori mai mult decât costul trimiterii de mesaje. rețeaua mobilă.
Dacă un potențial abonat poate obține cu ușurință produsul sau serviciul dvs. fără a se înscrie pentru un abonament, căutați o modalitate de a le oferi o ofertă de 10 ori mai bună.
2. Apel la rațiune
A fost o perioadă în care oamenii se abonau doar pentru a arăta ocazional că foloseau ceva de ultimă oră serviciu neobișnuit. Dar asta e în trecut.
Luați ca exemplu Raz*War, o companie care a fost prima care a vândut lame și aparate de ras pe bază de abonament și a câștigat un concurs european de startup. În doar două zile de la anunțarea câștigătorului, peste o mie de bărbați s-au înscris la serviciul de livrare - au vrut să fie primii și să-și surprindă prietenii cu o poveste despre un serviciu atât de neobișnuit.
Clienții Raz*War de astăzi sunt mai inteligenți. Înscrierea la un serviciu de livrare de lame și aparate de ras poate să nu mai pară revoluționară, dar totuși nu vor să piardă timp mergând la magazin să cumpere lame, mai ales că s-ar putea să nu le aibă acolo.
În plus, producătorii moderni fac adesea modificări ciudate produsului.
Raz*War nu schimbă modelele la fel de des ca serviciile concurente, așa că abonații consideră că serviciul este destul de adecvat. La urma urmei, au nevoie de un furnizor stabil de aparate de ras calitate bună, fără a te obliga să te adaptezi constant la nesfârșite produse noi de la Gillette sau Schick.
3. Ultimatum către client
Dacă ești suficient de ambițios pentru afacerea ta, atunci ai dreptul să oferi un abonament ca singura opțiune de a primi serviciul sau produsul tău. De exemplu, nu puteți viziona un singur film pe Netflix contra cost. Această companie funcționează numai prin abonament și nu face excepții.
Cu alte cuvinte, le oferă clienților un ultimatum: fie să se aboneze, fie să nu primească nimic din produsele și serviciile noastre.
4. Oferiți un acces minim gratuit sau de probă
Dacă intenționați să-i forțați pe clienți să treacă la un serviciu doar cu abonament, atunci o modalitate de a le depăși rezistența și precauția ar putea fi oferirea accesului gratuit la unele dintre serviciile pe care intenționați să le furnizați abonaților.
De exemplu, mai întâi ar trebui să i se ceară utilizatorului să se aboneze la un buletin informativ gratuit pentru a putea evalua calitatea conținutului. De la 3 la 30 la sută dintre abonați sunt de obicei convertiți în abonați plătitori, în funcție de volumul ofertelor primite de la dumneavoastră și de calitatea muncii dumneavoastră cu baza de date (procesarea dezabonărilor de la newsletter etc.).
În acest model freemium, trebuie să arăți că valoarea semnificativă a produsului sau serviciului nu este disponibilă pentru cei care nu plătesc pentru un abonament complet pentru ca clientul să fie intrigat. Trebuie să încercați doar o parte din produs, astfel încât să vă convingeți de calitatea sa ridicată și să doriți să obțineți tot.
Imaginea principală este coperta cărții „Cumparator automat”.
Modelul de vânzare cu abonament a fost de multă vreme popular printre unele magazine. De exemplu, celebrul Dollar Shave Club vinde astfel aparate de ras. Există o mulțime de alte exemple - bomboane japoneze sau vafe olandeze, există chiar și servicii de livrare de chitară cu abonament.
Cum funcționează modelul de vânzare cu abonament?
Un magazin online clasic este un catalog în care clientul alege bunuri necesare, le plateste si asteapta livrarea. Face asta de fiecare dată când vrea să cumpere ceva.
Dar există unele produse care sunt achiziționate în mod regulat. De exemplu, șosete, aparate de ras, scutece, corzi de chitară, hrană pentru animale de companie și așa mai departe. Acelasi lucru, in acelasi volum, cu aceeasi frecventa. În acest caz, modelul de vânzare cu abonament funcționează bine.
Cum functioneaza:
- Clientul cumpără un abonament pe o perioadă lungă: șase luni, un an - pentru dreptul de a primi mărfurile cu livrare „la termen”.
- Plătește pentru întreaga perioadă, toate transporturile de mărfuri simultan.
- Primeste marfa cu livrare la domiciliu la o anumita frecventa: o data pe luna, o data pe saptamana, in functie de produs.
- Un produs cu abonament costă, de obicei, mai puțin decât un produs dintr-un catalog - vânzătorul negociază un preț redus cu furnizorul, obținând un profit pe volum și „plată în avans” garantată pentru un lot mare de mărfuri.
- Cumpărătorul primește un preț bun și livrări regulate de mărfuri, care sunt, de asemenea, necesare la o anumită frecvență.
Există anumite tipuri de companii care sunt mai potrivite pentru acest model decât altele? Cum pot companiile să folosească acest lucru pentru a crește profiturile? Cum diferă cumpărătorii cu abonament de cumpărătorii obișnuiți în ceea ce privește profitabilitatea pe termen lung?
Desigur, modelul de abonament în sine nu este nimic nou. Ne abonăm la ziare și reviste, canale TV, cumpărăm abonamente la cluburi de fitness și așa mai departe. Dar sunt tot mai multe produse vândute folosind acest model. Și acest format este benefic atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător.
Clienții primesc produsul preferat fără a pleca de acasă. Cu o creștere continuă a angajării, nu este surprinzător faptul că acest model de vânzări câștigă amploare.
Figura de mai jos arată raportul (profit total pe client pe parcursul ciclului său de viață) pentru clienții cu abonament și clienții obișnuiți (pe tranzacții), un eșantion de retaileri care lucrează cu ambele modele de vânzări. O valoare peste linia verde indică faptul că clienții cu abonament acestor companii au un LTV mai mare decât clienții obișnuiți.
Rata LTV pentru abonament și clienți obișnuiți
Magazinele care operează cu o valoare medie a coșului de până la 25 USD au un LTV de 1,78 ori mai mare pentru „abonați”. La fel, magazinele cu un cec mediu de 25-50 și 50-75 de dolari au poziții mai avantajoase. Magazine care au factura medie depășește 75 USD, cumpărătorii obișnuiți au un LTV mai mare decât cumpărătorii cu abonament.
Ce industrii conduc vânzările de abonamente? Acestea sunt „mâncare și băutură” și „sănătate”.
Este de așteptat, deoarece în bunurile de zi cu zi, ca și în medicamente și cosmetice, cumpărătorii au o nevoie cu o anumită frecvență - modelul de abonament este ideal pentru aceste segmente.
Beneficiile modelului de abonament
- Mai ușor să obțineți LTV mai mare
În modelul tradițional de vânzări, prima achiziție este doar primul pas pentru a transforma un client într-unul obișnuit, magazinul trebuie să facă multă muncă cu loialitate, upselling, vânzări repetate și remarketing.
Modelul de abonament are o imagine mult mai clară asupra valorii fiecărui client. Tot ce trebuie să faceți este să calculați timpul mediu pe care un client rămâne abonat și veți ști deja valoarea LTV (ceea ce înseamnă că veți putea estima cât vă puteți permite să cheltuiți pentru a le obține).
Important este că, în ciuda faptului că clientul plătește în fiecare lună, acesta trebuie să ia o decizie de cumpărare o singură dată. Adică, povara asociată cu luarea deciziilor este eliminată automat de la client la vânzarea prin abonament.
- Venituri lunare mai previzibile și creștere
Cu o rată de returnare mai mare și o imagine mai clară a cât timp un client va rămâne cu dvs. în medie, devine mai ușor să prognozați veniturile lunare. Puteți ști exact cât puteți cheltui pentru atragerea unui nou client pentru a asigura creșterea vânzărilor.
- Proces simplu de livrare
Majoritatea magazinelor cu modele de abonament au un singur produs, uneori cu mai multe „niveluri” de abonamente. Acest lucru limitează numărul de pachete care trebuie colectate și livrate pe lună. Procesul de livrare devine previzibil, iar costurile de transport devin ușor de prognozat.
- Alegerea este redusă la minimum
Abundența de opțiuni are un efect paralizant asupra cumpărătorilor, un model de abonament elimină această problemă.
- Cumpărătorii sunt ușor de identificat
De obicei, cumpărătorii de produse cu abonament reprezintă un segment separat al publicului, astfel încât comportamentul lor este mai ușor de modelat, iar dorințele lor sunt mai ușor de ghicit.
Tipuri de abonament
Există mai multe modele de bază.
Death Wish Coffee, care vinde cea mai puternică cafea în boabe, avea două obiective: extinderea afacerii și găsirea modalităților de a-i face pe clienți să revină pentru achiziții. Cafeaua este achiziționată în mod regulat, motiv pentru care modelul de abonament a fost o soluție bună - compania a obținut în curând o creștere a veniturilor cu 20% datorită achizițiilor repetate.
Cu ajutorul aplicației ReCharge, producătorul de băuturi energizante 5-hour Energy a obținut rezultate excelente: astăzi, 45% din vânzări sunt comenzi de abonament de la Shopify. La câteva luni după lansarea serviciului de abonament, compania a raportat că baza lor de abonați crește cu aproximativ 10% în fiecare săptămână.
Surpriză într-o cutie. Model de abonament specific: o cutie cu produse selectate individual dintr-o anumită categorie. Birchbox, de exemplu, funcționează după acest model - ei livrează o cutie de mostre de parfum la ușa clientului în fiecare lună. Serviciul Cratejoy oferă seturi de „cutii surpriză” pe o varietate de subiecte: cadouri pentru mame, cărți sau chiar, de exemplu, cutii pentru fanii seriei Teenage Mutant Ninja Turtles. Particularitatea unui astfel de abonament este că clientul primește nu doar bunuri cu livrare, ci și emoții plăcute din intrigă.
Cluburi închise. Abonamentele sunt, de asemenea, văzute ca o modalitate de a crește loialitatea. Clienții cu statut mai înalt beneficiază de acces exclusiv la produse, conținut și servicii.
Conținutul este, de asemenea, un produs. De exemplu, revista rusă online SLON oferă acces la versiuni complete articole numai celor care au plătit pentru un abonament.
Serviciu premium. Există unii clienți pentru care prețul nu contează rol important, în timp ce nu vor să-și aștepte rândul pentru service, livrare și așa mai departe. Magazinele vând abonamente la servicii premium special pentru ei.
Perioada de grație pentru abonament. Există un alt model de abonament: clientul cumpără o „perioadă de preț preferențial” în care poate cumpăra mărfuri de pe site la preț angro. Și plătește, de asemenea, pentru depozitare și livrare. Vânzătorul realizează profit nu datorită vânzării de bunuri marginale, ci datorită fluxului mare de clienți și a valorii estimate a duratei de viață.
Hipermarketul online de produse alimentare și de uz casnic Naturamarket.ca dispune de un astfel de sistem: magazinul oferă produse prin abonament la preț redus - cu 25-50% sub prețul pieței. Acest lucru este posibil datorită volumelor mari de vânzări și riscurilor clar previzibile. Pentru a încuraja clienții să cumpere mai mult, magazinul garantează transport gratuit la comanda de peste 75 USD (după cum ne amintim, acesta este pragul superior, când LTV-ul abonaților este chiar mai mare decât LTV-ul clienților obișnuiți).
concluzii
Vânzările de abonament funcționează excepțional de bine pentru acele magazine a căror factură medie este mai mică de 75 USD (în Occident, în Rusia, valorile prețurilor sunt comparabile). Abonamentele sunt cel mai des folosite în segmentele de bunuri de larg consum și frumusețe și sănătate. Dar chiar dacă afacerea ta nu aparține niciunuia dintre ei, ai toate șansele să stabilești vânzări de abonament – numeroase exemple de succes acest lucru este confirmat.
Numărul nr. 210. Cum să începi să câștigi bani dintr-o afacere cu abonament
Astăzi vom vorbi despre complexitatea creării unei afaceri cu abonament. Ați citit deja buletinul informativ despre abonamentul ca serviciu suplimentar pentru un magazin online clasic. Acum vom lua în considerare problema alegerii unei nișe pentru o astfel de afacere, vom studia complexitățile organizației și detaliile importante pentru pornire.
Ce să faci înainte de a începe
- Trebuie să aflu cât de des va primi clientul produsul dvs.?. Aceasta poate fi o dată pe săptămână, o lună, trei luni, șase luni sau zilnic.
- Puteți ia bani de la un client o dată pentru o perioadă lungă de timp sau la primirea mărfii. Depinde mult de costul, regularitatea livrării și relevanța produsului.
- Dacă decideți să taxați clientul în avans pentru mai multe livrări, ar trebui să determinați durata abonamentului sau oferă mai multe opțiuni deodată. De exemplu, cu 3 luni, șase luni sau un an înainte. Este bine când clientul are de ales, pentru că este deja lipsit de abundența sortimentală a unui magazin online obișnuit.
- Trebuie să înțelegeți înainte de a lansa cum veți face depoziteaza si livreaza marfa. Puteți închiria un depozit sau puteți alege dropshipping. A doua opțiune poate reduce semnificativ capitalul de pornire necesar.
- Ar trebui să-ți definești poziționare. De exemplu, serviciul Blacksocks.com își construiește istoria tocmai pe șosete negre, cu care totul a început. Acum oferă și abonamente la slipuri, tricouri, cămăși și șosete în alte culori.
- Neapărat studiaza piatași verificați cine oferă deja produsele pe care ați dori să le livrați. Deoarece piața nu este încă suprasaturată, este timp pentru o idee explozivă. Puteți fii primul, și nu următorul. Agregator de servicii de abonament - Allboxes.ru.
- Găsiți un furnizor care vă poate furniza bunuri la cel mai rezonabil preț. Desigur, nu veți putea oferi prețuri cu ridicata clienților dvs. Verificati pretul a acestui produs în magazinele online obișnuite. Dacă acesta este un set, atunci fiecare dintre ele. Prețul dvs. nu ar trebui să fie mai mare. Luați în considerare și costurile de livrare, ambalare și depozitare.
- Deoarece creați un serviciu, acesta trebuie să aibă un logo, stilul formeiși ambalajul propriu. Neapărat petrece timpul cu designul materiale și site-ul web. Citiți despre cum să vă faceți site-ul atractiv și convenabil.
Formulare de organizare a abonamentului și livrarea mărfurilor
- Puteți selecta o categorie de produse și puteți crea seturi surpriză, pe care îl vei trimite, de exemplu, o dată pe lună. Adică abonatul nu știe ce anume va primi, dar astfel poți regla cantitatea anumitor bunuri.
- Există o opțiune când clientul poate alege singurul produs, care vor fi primite cu regularitate (chiloți, șosete, aparate de ras). Unele servicii de abonament oferă gata făcute a stabilit, al cărui conținut este cunoscut clientului.
- Pentru produsul principal pe care îl puteți oferi accesorii sau suplimente. Astfel vei „acoperi” mai multe nevoi ale clientului, iar acesta nu va trebui să caute bunurile necesare cu aceeași frecvență, în locuri diferite. De exemplu, într-un loc un client se poate înscrie pentru a primi chiloți și șosete.
- Puteți forma seturi pe categorii de clienți. De exemplu, cosmetice în funcție de vârstă sau tip de piele, produse pentru femei, bărbați și copii. Acest lucru vă va face alegerea mai ușoară și mai convenabilă.
- Chiar și mici primă va multumi orice client. De exemplu, să presupunem că oferiți un serviciu de abonament pentru hrana pentru animale de companie. Îi poți atașa o jucărie, vitamine sau mâncăruri. Un pachet de produse cosmetice poate fi completat cu ușurință cu decorațiuni sau o surpriză dulce. La produse pot fi adăugate ustensile mici de bucătărie etc.
Ce trebuie să știți despre modelul de abonament?
- Dacă alegeți un anumit produs, acesta își poate pierde relevanța. De exemplu, clientul a fost înscris să primească lentile la fiecare 3 luni, în timp medicul indicatii medicaleîi recomandă să poarte exclusiv ochelari. Acesta este un domeniu în care nu ai niciun control: clientul este al tău. public țintă, dar nu o poți influența.
- De regulă, livrarea coletului este gratuită, adică este inclusă în preț. Totul ar trebui să se bazeze pe faptul că clientul plătește o dată, o anumită sumă, și își primește marfa atunci când a indicat.
- Este posibil ca in timp sa va trebui sa va extindeti sortimentul pentru a creste numarul de clienti tinta.
- Dacă alegeți pachete surpriză, asigurați-vă că articolele pe care le primește clientul dvs. merită prețul. Unii abonați de produse cosmetice au fost revoltați că pachetele includ produse nepopulare și de calitate scăzută.
- Atunci când vă abonați la surprize, este important și să nu vă repetați. Clientului care a ales această formă de primire a mărfurilor îi place să fie surprins de nou și necunoscut. Asigurați-vă că fiecare pachet conține produse noi fără repetări, altfel va urma dezamăgirea.
- Întrucât contactul clientului cu dvs. este limitat la numărul de livrări de produse, sunt necesare „atingeri” suplimentare: buletine informative prin e-mail, comunități pe rețelele de socializare, un blog cu conținut interesant. Nu ar trebui să fii doar un furnizor de bunuri; Distribuiți știri, actualizări, faceți anunțuri strălucitoare.
- Un serviciu de abonament are nevoie de dovezi sociale: recenzii, fotografii ale abonaților pe rețelele de socializare etc. Stimulați această direcție și împărtășiți rezultatele pe site pentru ca noul client să vadă cum reacționează alții și ce puteți oferi dumneavoastră dacă esența pachetului este o surpriza.
- Organizați competiții cu un desen pentru un abonament pe viață (nu este atât de scump pe cât ar părea), oferiți cupoane, reduceri pentru recomandarea prietenilor.
- Lucrați cu lideri de opinie pe diverse rețele sociale. Exemplu: serviciul Spodivayka.com.ua, a cărui esență este că clientul plătește o sumă fixă - 99, 249 sau 399 UAH, iar destinatarul primește un pachet cu un cadou pentru această sumă. Serviciul a comandat o revizuire a fiecărui pachet pe un canal popular în YouTube al lui Sasha Shapik. Aproape 450 de mii de vizualizări, costă - 13 mii de ruble. (reclamă la sfârșitul videoclipului), plus costurile poștale. Acum sunt trei astfel de mențiuni, cu o frecvență de aproximativ 2 luni.
Exemple de astfel de servicii
„Feed the Beast” oferă hrană pentru animale de companie o dată pe lună. Fiecare client primește un manager personal care controlează cantitatea de hrană, îl sună pe client și ajustează timpul de livrare. Pe lângă hrană și umplutură, serviciul se angajează să felicite animalul de companie de ziua lui și să pună un cadou în fiecare colet. În plus, serviciul își asumă responsabilitatea socială și donează o parte din fonduri către adăposturi.
La Trusbox.ru, un client poate comanda o cutie cu trei chiloți diferite, fiecare cu numele său. De exemplu, „Trei bucurii de aprilie” sau „Iepurașii de martie”. Clientul poate alege și chiloți de designer sau doar sutiene și topuri. Fiecare opțiune are propriul preț.
Local Food Box este unul dintre proiectele Local Food Box. Clientul poate încerca diferite produse de la Producătorii ruși. Poziționarea este că aceste produse nu se găsesc în supermarketuri și magazine. Sunați pentru abonament la social media se bazează pe ceea ce se poate afla despre conținutul cutiei. Clienții noi pot vedea ce au primit abonații în ultimele luni. Un client se poate abona, de exemplu, la „Men’s Food” sau „Mom’s Jam”.
Serviciu de livrare lunar de cafea proaspătă - „Cafea prăjită”. Puteți comanda un abonament pentru 1, 6 și 12 luni. Clientul poate cumpăra un certificat cadou și poate comanda cafea la birou. Apropo, pentru comenzile corporative există pe site un calculator care va calcula cantitatea de cafea per birou în funcție de numărul de angajați.
Chin-Chin Box oferă abonaților săi un kit pentru prepararea tincturii de casă. Site-ul web nu este foarte clar cum și pentru cât timp vă puteți abona și există puține informații. Există truse alimentare similare pentru pregătirea meselor, pentru care sunt elaborate meniuri și instrucțiuni.
Bimbasket oferă truse educaționale pentru copii de diferite vârste. Serviciul oferă mai mult de 120 de articole - cutii și produse individuale.
O alta exemplu interesantîntr-o temă pentru copii, dar deja un produs de informare - un serviciu de abonament pentru videoclipuri despre un copil babystep.tv cu propriile aplicații mobile.
L'box oferă produse cosmetice, iar cele mai multe dintre ele sunt de dimensiune completă și nu miniaturi, așa cum este comun cu alți jucători. În plus, unele cutii sunt adunate de bloggeri celebri de beauty, un alt mod de a lucra cu liderii de opinie.
Popodpiske.ru oferă software cu plata lunara sau o data la sase luni. Aceasta este o alternativă la cumpărarea de software scump și plata într-o singură plată. Mai ales când costul programului este de 2000 de ruble, iar plata lunară este de doar 50 de ruble.
Te-ai gândit vreodată cât de tare ar fi să o faci într-o zi lista plina toate consumabilele de uz casnic, cum ar fi praful de spălat, pasta de dinți, laptele etc., și le-ar da „mâinilor bune”, care ar completa aprovizionarea lor la momentul potrivit și te-ar elibera de nevoia de a păstra totul în cap? Pentru serviciile de comerț prin abonament, aceasta ar fi o situație ideală.
Toată lumea știe că în Occident acest model de afaceri nu numai că este dezvoltat, dar continuă să dezvolte noi nișe. Într-adevăr, beneficiile sunt evidente pentru toate părțile la tranzacție: cumpărătorul nu trebuie să piardă timpul cu comenzile repetate, nu trebuie să-și facă griji că produsul nu va fi în stoc sau că stocul se va epuiza acasă; vânzătorul, la rândul său, are un control mai bun asupra depozitului și livrării, deoarece cunoaște volumele de aprovizionare din timp și păstrează o mare cantitate in circulatie. În Rusia, sunt sigur că afacerea cu abonament poate avea la fel de succes ca și în Occident.
Astăzi vă aducem în atenție o listă cu mai multe magazine cu abonament care speră să ne ușureze viața la nivel casnic.
1. Brici
Shaveclub.ru este o companie care oferă un abonament la aparate de ras ieftine și relativ de înaltă calitate de trei tipuri (șase, patru și trei lame) la prețuri cuprinse între 150 și 190 de ruble/lună. Costul final variază în funcție de perioada de abonament. Site-ul este aproape o copie exactă a cunoscutului Dollar Shave Club, devenit celebru datorită unui clip video viral cu fondatorul companiei. Gama de produse Shaveclub, ca și cea originală, se bazează pe mașini de la compania coreeană Dorco. Nu l-am încercat - nu știu despre calitatea lor, dar Dollar Shave Club se descurcă în mod clar în SUA. Băieții noștri ar trebui să fie atenți la produsele conexe și la modul în care știu să le prezinte. De exemplu, Dollar Shave Club spune că prin numeroase studii au ajuns la concluzia că bărbații preferă șervețele în loc de, scuzați-mă, hârtie igienică și, prin urmare, au dezvoltat și au început să vândă acest produs unic specific sexului pe site-ul lor. În plus, oferă și propria lor cremă de ras.
2. Șosete
Un subiect destul de complicat, care a apărut pentru prima dată în urmă cu aproximativ cinci ani, împreună cu primele articole despre compania Blacksocks.com pe site-uri precum „1000 de idei de afaceri”. După aceasta, este prezentat ca un caz super-reușit pentru serviciile de abonament, pentru că bărbații, vedeți, nu își pot da seama de șosete (de fapt, noi nu). Mai ales dacă mergi la un magazin pe parcurs și cumperi 10 perechi deodată și nu trebuie să-ți faci griji. Datorită acestui fapt, în țară a apărut o mulțime de vânzători de șosete: Dostavkanoskov.ru, Moinoski.ru, 2nocka.ru, LuxurySocks.ru etc.
3. Slip
Mai exact, chiloți de damă și puțin bărbați. Trusbox.ru oferă în fiecare lună să livreze un set de patru articole și o „surpriză”. Costul setului este de 600 de ruble. pentru femei și 1000 de ruble. pentru bărbați. Plus livrare la Moscova 200 sau în regiuni 400 de ruble. Proiectul face parte din compania Moleskines.ru LLC. Desigur, fondatorii Anna Gorodetskaya și Elena Lyubarskaya probabil mai trebuie să lucreze puțin mai mult pe site și texte, dar ideea este probabil interesantă. Apropo, Anna iubește tanga, iar Lena „poartă chiloți tăiați hipster”.
4. Cafea
Trecem imediat de la spălătorie la cafea – Zharimkofe.ru. Fondatorii Maxim Vasiliev și Daniil Sokolov. Băieții pur și simplu prăjesc cafea și o vând persoanelor și organizațiilor în propria lor roasteria (o unitate specializată în prăjire). Costul de la 590 la 890 de ruble/lună. Depinde de perioada de abonament. Nu am încercat cafeaua, dar site-ul este bine făcut, recenziile sunt bune, inclusiv de la unele vedete. Pentru mine, este un proiect de nișă bun, cu o cerere aproape nesfârșită.
5. Ceai
Giftea este deja despre ceai. Băieții oferă un abonament la truse gata făcute ceai cu livrare prin curier. Livrare o data pe luna. Pe lângă ceai, oferim și cafea proaspăt prăjită (doar în arabica) și Certificate cadou. Pentru comenzile de peste 1.500 de ruble, livrarea este gratuită.
6. Hrana pentru animale de companie
Easypet.ru oferă livrare periodică de hrană pentru câini și pisici. Problema este destul de relevantă, mai ales dacă ai doi Rottweiler care distrug două pungi de hrană uscată pe lună și cer mai mult! Serviciul este în esență un analog al Western Barkbox . com. Apropo, investiții în valoare de 6,7 milioane de dolari au fost deja turnate în acest Birchbox pentru câini. Concurenții includ LuckyDog și NatureBox, etc. De fapt, concurenții includ orice magazin online mai mult sau mai puțin mare de vânzare de alimente, deoarece pot ucide cu ușurință un astfel de model ca. sortiment mare, și prețuri mai mici.
7. Produse pentru copii
Copiii, după animalele de companie, sunt a doua cea mai distructivă forță care necesită hrănire regulată cu jucării. alimentatie specializatași alte consumabile, cum ar fi scutecele. Am scris deja parțial despre kiturile de abonament pentru copii aici. Vom exprima doar jucătorii principali: BimBasket, Two Palms, Magic Box, Bardabas, AistBox etc.
8. Flori
Există o părere că florile se dau din când în când, dar nu este întotdeauna cazul (cu excepția cazului în care ești un iubitor de eroi și afacerea ta nu este în flux). De fapt, există multe organizații în care serviciile unui florar sunt în mod constant solicitate, de exemplu, hoteluri, birouri cea mai înaltă categorie, agentii de evenimente, agentii de nunti etc. Servicii similare sunt furnizate de Bukettime . ru si Vazzon . com. În SUA, un serviciu similar H b loom a atras investiții de până la 16,9 milioane de dolari.
9. Mâncare
S-ar părea că acesta este cel mai popular grup de produse, creat pur și simplu pentru servicii de abonament, dar au fost foarte puține. De exemplu, „Local Food”, unde se colectează lunar o cutie de produse de la producătorii locali. Acestea sunt în principal cafenele, brutării, măcelării, cofetării etc. Costul acestei cutii hipster pentru octombrie este de 2.500 de ruble.
10. Software
Și la sfârșit puțin exotic. Serviciu Popodpiske . ru trebuie să ofere clienților respectați un abonament la software, de exemplu. utilizatorul nu trebuie să plătească o sumă forfetară mare pentru software-ul profesional - el poate plăti un abonament pentru o lună, poate testa programul pentru această perioadă și îl poate abandona. Gama este aproximativ următoarea: antivirusuri, control parental, finanțe și contabilitate, jocuri simple, dicționare etc. Lucrează cu persoane fizice și juridice.
În Rusia există servicii de produse cu abonament, dar principalul obstacol pentru ele rămâne logistica, adică. dificultate în stabilirea unei livrări ieftine și de încredere. Cu excepția cazului în care lucrezi într-un oraș cu o populație de peste un milion și poți livra pe cont propriu.